Von Treppen, Visitenkarten und hohen Stühlen

Vortrag bei der Luther Rechtsanwaltsgesellschaft, Stuttgartam 26. Mai 2011

Lost in Translation?

Kultur und Geschäftsleben

Lieferung nach Korea

Messe in Japan

Vertrag = Vertrag in China

Beispielfall I:

Beendigung der Geschäftsbeziehung zwischen einem koreanischen und einem deutschen Unternehmen

Beispielfall II:

Messeauftritt in Japan

„Es ist nicht wichtig, dass man weiß, wie man mit Stäbchen isst.“

Ferdinand Piëch

Diese Behauptung stimmt – und stimmt auch nicht:

1. Tatsächlich spielen auch Umgangsformen eine wichtige Rolle. Ihre Kenntnis und richtige Einordnung gibt Sicherheit. Außerdem beschreiben viele Expats, dass es Geschäftspartner sehr positiv aufnehmen, wenn sie sehen, dass sich ihr Gegenüber mit der anderen Kultur beschäftigt.

2. Gleichzeitig sind solche Dinge nicht wirklich ausschlaggebend für Geschäftskontakte. Kein Deal scheitert, weil man sich in ein Fettnäpfchen stellt. Eine interkulturelle Vorbereitung hat daher sowohl Umgangsformen als auch – und im weitaus größeren Maße –die tiefer gehenden Aspekte von Interkulturalität zu berücksichtigen. Und dies sind eine ganze Menge.

In Studien geben Unternehmer an, welche Probleme sie im Auslandsgeschäft haben.

Interkulturelle Probleme werden dabei eher an hinterer Stelle genannt.

Doch betrachtet man die anderen genannten Problemfelder – hier die vier häufigsten genannten –, wird die Fehleinschätzung deutlich:

Verlässliche Partner finden

Konkurrenz im Markt

Eigene Preise zu hoch

Richtige Kontakte fehlen

Drei der hier aufgeführten Problemfelder sind hochgradig mit kulturellen Aspekten angefüllt:

1. Die Partnersuche, die Auswahl eines vertrauenswürdigen Partners und die weitere Zusammenarbeit, kann nur mit interkultureller Kompetenz geschehen.

2. Um sich erfolgreich im Zielland zu behaupten, muss internationales Marketing beherrscht werden. Was wie Kunden anspricht hängt stark mit der kulturellen Prägung zusammen.

3. Das Finden – und der nachhaltige Aufbau – von verlässlichen Kontakten kann nur mit interkultureller Kompetenz erfolgreich sein.

Konfliktlösungsstrategie

Beziehung- und Sachorientierung

Beispielfall I:

Beendigung der Geschäftsbeziehung zwischen einem koreanischen und einem deutschen Unternehmen

Erklärung und Lösungsansätze

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Umgang mit Konflikten I:

Das Modell verdeutlicht, dass es zwei mögliche Wege gibt, mit konfliktreichen Situationen umzugehen: (a) Den Konflikt ansprechen, zu einer Klärung zu kommen. Dies entsprecht dem „klärenden Gewitter“.

Anschließend kann man wieder befreit zusammen arbeiten.

Dies ist der bevorzugte Weg in Deutschland.

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Umgang mit Konflikten II:

(b) Die andere Möglichkeit ist jedoch, den Konflikt nicht anzusprechen und statt dessen auf der Beziehungsebene positive Aspekte hervorzuheben. So kann man an vergangene gute Aspekte anknüpfen und weiter zusammen arbeiten.

Dies ist der bevorzugte Weg in asiatischen Ländern.

Sach- und Beziehungsebene:

Der Glaube daran, dass man im Umgang mit anderen Menschen Sach- und Beziehungsebene trennen kann, führt zu dieser Herangehensweise an Konflikte, aber auch an die Art, wie Feedback gegeben und Kritik geäußert wird.

In- und Outgroup:

Beziehungsorientierung hat nichts damit zu tun, dass in der Gesellschaft nur Harmonie besteht und es keine Brüche gibt.

Sehr deutlich zeigt sich dies an den Grenzen von Mitgliedern der Ingroup zu Mitgliedern der Outgroup. Die Behandlung kann sehr unterschiedlich sein und für Außenstehende sehr harsch und unhöflich wirken.

Fehlende Vorbereitung

Beispielfall II:

Messeauftritt in Japan

Erklärung und Lösungsansätze

Visitenkarten:

Wer in ein asiatisches Land fährt, ohne ausreichend ansprechende und qualitativ hochwertige Visitenkarten dabei zu haben, kann die Partnersuche gleich bleiben lassen.

Messestand mit Stufen:

Stufen bei einem Messestand signalisieren eine Barriere. Hier drängt sich für asiatische Besucher das Bedürfnis auf, die Schuhe auszuziehen. Da man dies bei einer Messe nicht machen wird, bedeutet es, dass manche Messebesucher den Stand nicht so einfach betreten werden.

Diese unsichtbare Barriere sollte man also weg lassen.

Stühle:

Hohe Stehtische und Stühle, wie in Deutschland gerne genommen, sollten vermieden werden, da sie bei manchen Gästen zu ungemütlichen und entwürdigenden Verrenkungen führen.

Kein guter Start für ein Messegespräch.

Vertrag = Vertrag?

Verträge:

Eine häufig gehörte Klage im Geschäft mit Chinesen ist die, dass Verträge nicht eingehalten werden.

Es lässt sich erklären, weshalb Verträge anders gesehen werden als bei uns.

Wörter sind bei uns in neuralen Netzen „eingelagert“: Sie befinden sich in einem Netz an Assoziationen. Welche dies sind, unterscheidet sich von Mensch zu Mensch. Jedoch gibt es innerhalb einer Kultur gewisse Übereinstimmungen.

Beispielsweise eine durchaus positive und vor allen Dingen verlässliche und verbindliche Konnotation bei dem Wort Vertrag.

Wir haben jedoch keine Ahnung davon welche Konnotation für andere in Worten stecken.

In China beispielsweise wird das Wort, welches zur Übersetzung des Wortes Vertrag Verwendung findet, häufig mit den „ungleichen Verträgen“ assoziiert, die China zu Beginn des vorigen Jahrhunderts von den Besatzungsmächten nach dem Boxeraufstand aufgezwungen wurden.

Die Konnotation ist also durchaus negativer als bei uns.

Lösungen

Beziehung

herstellen

Wer in einer beziehungsorientierteren Kultur als unserer an guten Arbeitsbeziehungen interessiert ist, tut gut daran, auch im Arbeitsleben Beziehung zuzulassen. Das bedeutet durchaus, auch private Informationen auszutauschen. Beim E-Mail-Verkehr kann dies beispielsweise am Beginn bedeuten, ein Foto von der Familie mitzuschicken und auch eines vom Geschäftspartner zu erbitten.

Rollenklärung

z. B. als Führungskraft

International zu arbeiten bedeutet auch, seine Rolle zu klären. Die Aufgaben ändern sich, viel Zeit muss aufgewendet werden um zwischen den Kulturen zu übersetzen und eine gute Atmosphäre zur Zusammenarbeit zu erzeugen und aufrecht zu erhalten.

Wer dies ignoriert, muss dagegen ankämpfen und verhindert die Verbesserung der Situation.

Die Zusammenarbeit gibt uns Nüsse zu knacken – verheißt aber auch Schätze und Reichtum.

Vielen Dank für Ihr Interesse!

Dipl.-Kulturwirt Steffen HenkelNobelstraße 1570569 StuttgartFon: +49 (711) 674264 75Fax: +49 (711) 674264 78steffen.henkel@change-project.dewww.change-project.dewww.slideshare.net/SteffenH

Mit besten Dank – Bildquellen:

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