ENDLICH WIEDER MESSE!

Handout Teil 3/5: Schon wieder ein toller Messetag

1. Wie Sie Ihre Besucher so einladen, dass sie gerne kommen

2. Wann der perfekte Messetag beginnt

3. Was Ihr Besucher bereits vor dem Gespräch mit Ihnen wahrnimmt

4. Wie Sie ein neues Gespräch richtig starten

Agenda

AKTIV EINLADEN• Wie Sie Ihre Besucher so einladen, dass sie gerne kommen

• Werbung durch den Messebetreiber

• Flächenmarketing der Aussteller -

Anzeigen, Beiträge, …

• Newsletter, E-Mail Signatur-Messehinweis

• Schaffen Aufmerksamkeit

• Reicht nicht aus, nur ergänzend

Hintergrundgeräusch

• Vom Vertriebsmitarbeiter selbst

geschrieben, kein Firmen-Newsletter

• Eigene Vorlage mit persönlicher

Ergänzung

• An jeden „Wunschgesprächspartner“

• 3 bis 5 Wochen vor dem Messetermin

Persönliche E-Mail

• Die wichtigsten Entscheider bei Ihren

Kunden / Zielkunden selbst anrufen

• Pareto‘s 80/20 Regel anwenden

• Nutzen für den Besucher klar formulieren

• 1 bis 3 Wochen vor dem Messetermin

Telefonat

• Keine Eigenschaften / Funktionen Ihrer

neuen Produkte

• Menschliche Motive – Neugier + Kontakt

• Persönlicher Nutzen für den Besucher

• Kenntnis über Aufgaben, Motivation und

Ziele der Kontaktperson unbedingt

erforderlich

Besuchernutzen

• 2-teiliges Messegeschenk

• Teil 1: Vorab mit einem persönlichen

Einladungsschreiben versenden

• Teil 2: Erhält der Besucher auf dem

Messestand -komplettiert das Geschenk

• Variante: Auf dem Messestand auch einige

Stück von Teil 1 bereithalten

Tipp: Besuchergeschenk

AUF GEHT’S IN DEN NEUEN TAG• Wann beginnt der perfekte Messetag?

• Ihr Messestand wirkt nach außen

• SIE wirken nach außen

• Sie können nicht „nicht wirken“

• Sie wirken durch… Kleidung,

Körperhaltung, Stimmung,

Gesichtsausdruck, Verhalten …

Außenwirkung

• Sie bestimmen Ihre Wirkung nach Außen:

▼Gestresst, müde, verärgert, verkatert, unsauber

• Oder:

☺Fit, gesund, ausgeschlafen, gut gelaunt,

gepflegt

• Wie möchten Sie selbst andere Menschen

wahrnehmen?

Wie möchten Sie wirken?

• Grundstein am Vorabend legen

– Abendveranstaltung / Abendessen

– Netter Austausch mit Kollegen

– Geselligkeit

• Dennoch benötigen Sie Ihren Schlaf

– Meine Erfahrung: bis 23 Uhr ins Bett

Fitness und gute Laune

• Anzug, Kragenhemd, Gürtel + Schuhe (1

Farbe), ggf. Krawatte

• Damen: Kostüm, Rock und Bluse –

attraktiv aber im Rahmen bleiben

• Richtlinie: Mindestens eine Spur besser

gekleidet sein als die Besucher

Kleidung

• Ziel: entspannt und (über) pünktlich

ankommen

• Puffer für mögliche Staus vorsehen

• Mind. 45 Minuten vor Messebeginn auf

dem Stand planen

• Option: öffentliche Verkehrsmittel

Ihre morgendliche Anreise

• Sie kommen fit und gut gelaunt an

• Sie können sich entspannt vorbereiten

• Sie erwarten voller Energie und Vorfreude die

ersten Besucher

• Am Nachbarstand ist noch kein Licht und Sie

führen schon das erste Messegespräch

Zwischenfazit

DIE VORAUS-KOMMUNIKATION• Was Ihr Besucher vor dem Gespräch wahrnimmt

• Aufrechte Körperhaltung

• Hände sichtbar

• Freundlich, lächelnd (geht mit guter Laune

ohnehin nicht anders!)

• Blickkontakt

Vor dem Gespräch

• Deodorant und dezentes Eau de Toilette /

Parfum

• Mints gegen den Kaffeegeruch

• Kein Kaugummi (!)

• Tipp: Duftsäule am Messestand

Angenehmer Duft

• Planen Sie unbedingt Pausen ein

• Niemand ist 8 Stunden lang fit, freundlich

und gut gelaunt

• Je 1-2 Pausen am Vor- und Nachmittag

• Verlassen Sie den Messestand, gehen Sie

ins Freie und tanken Sie Frischluft

Pausen

• Kein Mobiltelefon

• Kein Laptop

• Keine Mahlzeit

• Interne Diskussionen

• Kein Herumsitzen / Lehnen

No-Go‘s im Kundenbereich

• Auch hier gilt: Ohne Ziel kein Ergebnis

• Abhängig vom Messeziel festlegen– Siehe Teil 2 des Handouts (Episode 30)

• Ziele am Beispiel „Echte Leads finden“:▲im Messegespräch vorqualifizieren

▲Situations- und Bestandsaufnahme + Interesse wecken

▲Folgetermin vereinbaren

Gesprächsziel

• Ihre Entscheidung ob Passanten…

☺gerne näher kommen und zu

Gesprächspartnern für Sie werden

• Oder:

▼zusehen, dass Sie unbemerkt fliehen können

• Ziel: Besucher bemerken-“Hier ist Leben!“

Zwischenfazit

DER ERSTE EINDRUCK ZÄHLT• So starten Sie perfekt in Ihr Gespräch mit einem neuen Besucher

• Messegespräch effizient führen

• Keine Zeit vergeuden - €/min!

• Aktiv auf Besucher zugehen

• Nur wenige Sekunden für oder

• Trainieren Sie den Gesprächseinstieg

Dieses Gespräch ist anders

• Blickkontakt

• Freundlicher Gesichtsausdruck

• Persönlichen Begrüßung – Händeschütteln

– Herzlich willkommen bei ABC GmbH, ich bin

Markus Deixler und bin für xyz verantwortlich.

Gesprächseröffnung

• Aktiv Visitenkarte anbieten

• Wertschätzend überreichen, Blickkontakt

• Besucher gleich nach Karte fragen wenn

dieser keine anbietet

• Erhaltene Karte bewusst betrachten,

keinesfalls einfach wegstecken

Visitenkarten-Tausch

• Ist immer eine „öffnende“ Frage:

– Nie: „Kann ich Ihnen helfen?“

– Antwort ist immer Ja / Nein.

• Beispiele für öffnende Fragen:

☺Wie gut kennen Sie ABC GmbH?

☺Welches Ziel haben Sie für diese Messe?

Ihre erste Frage

• Ich will mich nur umsehen

• Ich kenne Ihr Unternehmen nicht und habe

es beim Vorbeigehen bemerkt

• Ich möchte mit Herrn / Frau… sprechen

• Ich interessiere mich für / Ich suche nach…

Reaktionen der Besucher

• Mit offenen Fragen Interesse demonstrieren

• Keine Monologe bei der Präsentation

• Nach jeder Aussage Rückfrage beim

Besucher

☺Beispiel: „Ist das für Sie wichtig?“

• Alle Sinne ansprechen - VAKOG

Aktives Zuhören

• Gesprächsphasen festlegen

• Unterschiedliche Fragen für jede

Gesprächsphase

• Art der Fragen berücksichtigen

– Geschlossen, öffnend, offen, suggestiv, …

• Gesprächsphasen vorbereiten & trainieren

Noch mehr Fragen

• Zielkunden und Gesprächspartner aktiv

einladen – z.B. mit 2-teiligem Geschenk

• Ihr Messetag beginnt schon am Vorabend

• Ihre Außenwirkung berücksichtigen und

bewusst zu Ihrem Vorteil einsetzen

• Kontaktaufnahme mit Besuchertypen üben

Fazit

SO FUNKTIONIERT IHR NEUES

MESSEGESPRÄCH

Vorschau Teil 4 - in der nächste Episode:

• Wie Sie Ihr Messegespräch richtig einteilen und gestalten

• Welche unterschiedlichen Fragetechniken Sie einsetzen dürfen

• Wie Sie herausfinden, was Ihr Besucher wirklich von einer neuen Lösung und von Ihrem Produkt erwartet

• So funktioniert Ihr neues Messegespräch wirklich

Vorschau

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