Post on 06-Apr-2016
Erfolgreich VerhandelnDr. Herbert Langer
Erfolgreich Verhandeln
Dr. Herbert Langer
- falsche Informationen- persönliche Angriffe- Kampf ums Wort
Kampf Problemlösung
- gemeinsame Interessen - Ergebnis: Vorteile für beide Seiten- faire Konfliktlösung- langfristige Beziehung
ev. kurzfristig erfolgreich langfristig erfolgreich
Verhandeln
Verhandlungs- und Konfliktlösungs-Strategien
eigeneInter-essen
fremde Interessen
Sieger/VerliererKonkurrenzKampf/Unterdrückunghart verhandeln
Verlierer/SiegerGroßzügigkeitNachgebenweich verhandeln
Verlierer/VerliererFluchtKapitulation
Kompromiss
Sieger/SiegerKooperation, Konsenslösungsorientiertverhandeln
Harvard-Konzept: Grundprinzipien
Mensch und Sache trennen Vorstellung: ist das Glas halb voll oder halb leer Emotion: Sprechen über Gefühle, gezielter Einsatz von Gesten Kommunikation: Missverständnisse vermeiden Vorausdenken: Aufbau aktiver Beziehungen
Von Positionen zu Interessen kommen gemeinsame Interessen finden unterschiedliche Interessen verschmelzen Hauptanliegen der Gegenseite erkunden
Objektive Kriterien, Maßstäbe anwenden gemeinsame Suche nach objektiven Kriterien vernünftig argumentieren
Grundprinzipien des Harvard-Konzeptes
gut vorbereiten: Interessen, Ziele, Lösungen, Alternativen
Mensch und Sache trennen: beharrlich in der Sache - respektvoll zum Menschen
von Positionen zu Interessen kommen
Optionen, Wahlmöglichkeiten finden: „ Kuchen vergrößern“
objektive Kriterien, Maßstäbe anwenden
• Win-Win-Situationen schaffen
„Beste Alternative“ vorher überlegen (und aufwerten)
Harvard-Konzept: Grundgedanken
• Vernunft
• Fairness
• Ganzheitlichkeit
Sachgerechtes Verhandeln vs. Kampf
• Begrüßung, Einigung über Rahmenbedingungen
• Darstellung: Interessen, Schlussfolgerungen
• gemeinsame Entwicklung von Optionen win-win
• Einigung auf objektive Kriterien
• Auswahl einer Option
• Festlegung weiterer Schritte
• Abschluss
• Begrüßung, Einigung über Rahmenbedingungen
• Einstiegsangebot, Begründung, Argumente
• Widerlegen der Argumente, Vorbringen von Einwänden
• andere Seite unter Druck setzen
• Kompromiss
• Festlegung weiterer Schritte
• Abschluss
Verhandlungen vorbereiten
Analyse der eigenen und der fremden Interessen
Ziele setzen
Lösungen vorbereiten- Bandbreite!- wie kann der Kuchen vergrößert werden? (Optionen)
Stärken-, Schwächenanalyse („beste Alternative“)
Suche nach objektiven Maßstäben
Phasen der VerhandlungVorbereitung1. Anwärmphase
Begrüßung, Einstimmung, Atmosphäre Probleme in der Beziehung klären
2. Verhandlungszweck Fakten, gemeinsame Definition des Zwecks, der Ziele Interessen Argumente, Gegenargumente Optionen einbringen objektive Kriterien abklären, Optionen bewerten
3. Konsensfindung4. Ergebnisabsicherung
Protokoll, Vertrag, Termine, Perspektiven
5. Rückblende, Nachbereitung
Verhandlungen durchführen
zuhören
mitdenken
Missverständnisse vermeiden und nachfragen
verständig und positiv antworten
eigene Vorschläge als Lösung eines gemeinsamen Problems vortragen
Ergebnisse sichern
Verhandlungen durchführenZuhören
nonverbal nicken zugewandt sein Augenkontakt
paraverbal • lächeln • „Türöffner“
Verhandlungen durchführenpositiv antworten
* Missverständnisse vermeiden: nachfragen
* positiv antworten: Übereinstimmungen hervorheben bei Abänderungen „verstehendes Wiederholen nicht interpretieren
Konflikte fair lösen!
Probleme fair lösen
gemeinsame Lösungen entwickeln
objektive Kriterien finden
Fairness überprüfen
z.B. Brainstorming
Internationale Standards Berechnungsschemata Indizes
Bedingungen mit Partner vergleichen um Überprüfung ersuchen
Vertrauen in Beziehungen
Misstrauen Vertrauen
gegensätzlich Ziele übereinstimmend
schlechte Erfahrungen gute
hoch Risiko gering
kurzfristiges Denken/Planen Zeitaspekt langfristiges
Denken/Planen
Verhandlungen durchführen
mitdenken
• Information vollständig erfassen nicht voreilig an Entgegnung denken unterscheiden: * Aussagen die passen
* Aussagen die wir noch besprechen/verändern wollen
Umgang mit Einwänden
• positive Einstellung beibehalten
• aktiv zuhören
• Einwand akzeptieren und verwenden
• Bestätigung geben, Verständnis zeigen
• Motiv hinter dem Einwand suchen
• Ja-Aber-Konstruktionen vermeiden
• Situation umdeuten
• Einwand vorweg nehmen und entkräften!
Optionen/Wahlmöglichkeiten
• Sollen Sie…– gut vorbereiten– im Gespräch entwickeln– hinterfragen
• Müssen Sie…– bewerten– zusammenfassen– abklären (Einigkeit)– bezügl. Risiken und Langzeitfolgen überdenken– kontrollieren (Kontrollpunkte vereinbaren)
Optionen/Wahlmöglichkeiten
• Hindernisse…
– Einstellung: „ist nicht mein Problem“
– Annahmen („geht ja sowieso nicht“)
– Vorschnelles Beurteilen
– Suche nach DER einzigen/perfekten Lösung
nach der Einigung
• kleines Zugeständnis
• Ergebnis als Sieg des Partners erscheinen lassen
• zur geschickten Verhandlungsführung gratulieren
• feiern
• Ergebnisse schriftlich absichern
Kampftaktiken falsche Daten
persönliche Angriffe
nachgeschobene Forderungen
Hart-/Weichstrategie
Festlegetaktik
Dickkopf im Hintergrund
ungünstige Rahmenbedingungen
Kampftaktiken - Grundregeln
• „im Zweifelsfall für den Verhandlungspartner“• „verstehend“ reagieren• zeigen, dass man Verhalten nicht akzeptiert
Kampftaktiken – richtig reagieren!
Falsche Daten
Persönliche Angriffe
Nachgeschobene Forderungen
Hart-/Weichstrategie
Unterlagen verlangen, nachfragen
Ignorieren, herunterspielen
Teilvereinbarungen sichern, Gesamtpaket verlangen
Vermittlungsvorschlag akzeptieren weiter verhandeln
Kampftaktiken – richtig reagieren!
Festlegetaktik
Dickkopf im Hintergrund
ungünstige Rahmen-bedingungen
Weiterverhandeln, auf Nebenlinien zum Erfolg
Dickkopf einbeziehen
Initiative ergreifen, Rahmenbedingungen verändern
Stress und Druck durch Rahmenbedingungen
- kurzen Weg erledigen- Arbeit erledigen- Partner kurz warten lassen
- begründet wechseln
- Zeitdruck hinterfragen- Zwischenergebnisse fixieren
Warten lassen
schlechter Sitzplatz
Zeitdruck erzeugen
Entscheidungsfindung in Gruppen
• angemaßtes Recht einer einzelnen Person
• Zweierzusammenschluss
• Cliquenbildung
• Mehrheitsbeschluss
• Ausüben von Druck auf Widerstrebende– „Ist jemand dagegen?“, „Wir alle stimmen doch zu!“
• scheinbare Einstimmigkeit (Druck)
• Übereinstimmung - Konsens
Verhandlungsebenen
Person A Person B
Sachebene
Beziehungsebene
Verhandlungsebenen
Person A
Interessen A
Position A
Person B
Interessen B
Position B
Sachebene
Beziehungsebene
1. von Positionen zu Interessen kommen
Person A
Interessen A
Position A
Person B
Interessen B
Position B
Sachebene
Beziehungsebene
2. von Interessen zu Lösungen finden
Person A
Interessen A
Person B
Interessen B
Sachebene
Beziehungsebene
Lösung
Entscheidungsfindung in Gruppen
• angemaßtes Recht einer Einzelperson
• Zweierzusammenschluss
• Cliquenbildung
• Mehrheitsbeschluss
• Druck auf Widerstrebende „Ist jemand dagegen?“, „Wir stimmen doch alle zu!“
• scheinbare Einstimmigkeit
• Übereinstimmung - Konsens