Grundlagen des Touroperating-GeschäftesBasiswissen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit

Ursula Oehy Bubel ⎪ Beat Bächler

Paso a PasoEntwicklung – Beratung - Kommunikation

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Agenda

- Geschäftsmodell- Kalkulation- Verträge- Bedürfnisse

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Geschäftsmodell eines Tour Operators

- kombiniert eigene Leistungen sowie Leistungen Dritter zu marktfähigen touristischen Angeboten (Pauschal- und/oder Baukastenreisen)

- bietet diese Reisen in eigenem Namen, auf eigene Rechnung und - unter reiserechtlichen Aspekten - auf eigenes Risiko an.

- sorgt - z. B. mittels Reisekatalog - für deren Vermarktung

Geschäftsmodell ⎪ Kalkulation ⎪ Verträge ⎪ Bedürfnisse

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Flüge

Ausflüge

Unterkunft

Reiseleitung

Transport vor Ort

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Geschäftsmodell: Distributionswege (1)(Indirekter Einkauf – indirekter Verkauf)

Geschäftsmodell ⎪ Kalkulation ⎪ Verträge ⎪ Bedürfnisse

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Flüge

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Unterkunft

Reiseleitung

Transport vor Ort

Reis

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Geschäftsmodell: Distributionswege (2)

Geschäftsmodell ⎪ Kalkulation ⎪ Verträge ⎪ Bedürfnisse

(Direkter Einkauf – indirekter Verkauf)

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Flüge

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Unterkunft

Reiseleitung

Transport vor Ort

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Geschäftsmodell: Distributionswege (3)(Indirekter Einkauf – direkter Verkauf)

Geschäftsmodell ⎪ Kalkulation ⎪ Verträge ⎪ Bedürfnisse

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Flüge

Ausflüge

Unterkunft

Reiseleitung

Transport vor Ort Reis

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Geschäftsmodell: Distributionswege (4)(Direkter Einkauf – direkter Verkauf)

Geschäftsmodell ⎪ Kalkulation ⎪ Verträge ⎪ Bedürfnisse

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Flüge

Ausflüge

Unterkunft

Reiseleitung

Transport vor Ort

Loka

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Geschäftsmodell: Distributionswege (5)

Geschäftsmodell ⎪ Kalkulation ⎪ Verträge ⎪ Bedürfnisse

(Indirekter Einkauf des Reisemittlers à wird zum Tour Operator)

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Flüge

Ausflüge

Unterkunft

Reiseleitung

Transport vor Ort

Reis

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Geschäftsmodell: Distributionswege (6)

Geschäftsmodell ⎪ Kalkulation ⎪ Verträge ⎪ Bedürfnisse

(Direkter Einkauf des Reisemittlers à wird zum Tour Operator)

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Flüge

Ausflüge

Unterkunft

Reiseleitung

Transport vor Ort

Gru

ppen

Geschäftsmodell: Distributionswege (7)

Geschäftsmodell ⎪ Kalkulation ⎪ Verträge ⎪ Bedürfnisse

(Direkter Einkauf des Kunden – Firmen, Verbände, Vereine)

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Geschäftsmodell: Zusammenfassung

Geschäftsmodell ⎪ Kalkulation ⎪ Verträge ⎪ Bedürfnisse

1 2 3 4 5 6 7

Incomer

Tour Operator

Reisebüro

z. B. Kuoni, STC

länderbezogen

länderbezogen

Kunde:Individualgast

od. Gruppe

z. B. Vereine, Verbände,

Organisationen

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Geschäftsmodell: Zusammenfassung

Aus den Distributionswegen ergeben sich verschiedene Geschäftspartner für Sie als Hotels, welche in Funktion eines Tour Operators agieren:

– Incoming Tour Operator (1, 3 und 5)– Paketer / Tour Operator (2 und 4)– Reisebüros (6)– Vereine/Verbände/Organisationen (7)

Geschäftsmodell ⎪ Kalkulation ⎪ Verträge ⎪ Bedürfnisse

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Geschäftsmodell: Incoming Tour Operator(aus Schweizer Sicht)

Geschäftsmodell ⎪ Kalkulation ⎪ Verträge ⎪ Bedürfnisse

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Geschäftsmodell: Tour Operator / Paketer(aus Schweizer Sicht)

Geschäftsmodell ⎪ Kalkulation ⎪ Verträge ⎪ Bedürfnisse

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Geschäftsmodell: Klassisches vs. dynamisches Touroperating

Geschäftsmodell ⎪ Kalkulation ⎪ Verträge ⎪ Bedürfnisse

Ø Fix kalkulierte und ausgeschriebene Preise

Ø Pauschalreise wird durch Tour Operator gebildet

Ø Preis in Echtzeit onlineØ Ausschreibung onlineØ Pauschalreise wird durch

Kunde in Echtzeit gebildet

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Geschäftsmodell: Wholesaler vs. Tour Operator

- Wholesaler sind in der Regel international agierende Bettenbanken (z. B. GTA, Miki Travel), die ihre Reisen nichtunter eigenem Namen anbieten (B2B)

- Ein Tour Operator vertreibt unter eigenem Namen im Zielmarkt und hat einen Verkaufskanal zu den Kunden (direkt oder via Reisebüro).

Geschäftsmodell ⎪ Kalkulation ⎪ Verträge ⎪ Bedürfnisse

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Kalkulation: Die drei „K“

Geschäftsmodell ⎪ Kalkulation ⎪ Verträge ⎪ Bedürfnisse

Kosten

KundenKonkurrenten

Gesamtkosten des Produktes inkl. - Vertriebskommission (5-15%)- Vermarktungskosten- Risikoaufwände etc.

Preise / Angebotder Mitbewerber

PreisschwellenNachfragesituation

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Kalkulationsüberlegungen

- Umso mehr Zwischenstationen „bedient“ werden müssen (Kommissionen), umso höher die Marge

- Umso härter umkämpft der Markt, umso tiefer die Marge (Bsp. Badeferien/Städtereisen)

- Umso riskanter die Destination, umso höher die Marge (Haftung)

- Umso mehr Währungsrisiko, umso höher die Marge

Geschäftsmodell ⎪ Kalkulation ⎪ Verträge ⎪ Bedürfnisse

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Verträge (1)

In der Regel werden Kontingentsverträge (Allotmentverträge) abgeschlossen:- FIT-Raten (für Individualgäste):

– z.B. Kontingent von zwei Zimmern über das ganze Jahr– Sperrdaten nur im Notfall vereinbaren – Zusammenarbeit wenn möglich mit Konkurrenz-TO

vermeiden– Exklusivität schaffen

Geschäftsmodell ⎪ Kalkulation ⎪ Verträge ⎪ Bedürfnisse

Ihr Mehr an Urlaub: Top-Kinder-Ermässigung

60plus-Vorteil: Upgrade in die Kategorie Superior nach Verfügbarkeit bei Ankunft im Hotel

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Verträge (2)

- GIT-Raten (für Gruppen): – Serienkäufe für Rundreisen (z. B. 15 Zimmer, zweimal im

Monat, jeweils Mi-Do)– Ad-Hoc für Einzelgruppen (TO-Angebote oder für

Vereine/Klassen etc.)– Gratiszimmer für Reiseleiter und Fahrer (15+1/20+1)– bei vielen Gruppen, nicht mit FIT mischen (gerade bei 5*

Hotels)

Geschäftsmodell ⎪ Kalkulation ⎪ Verträge ⎪ Bedürfnisse

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Bedürfnisse eines Tour Operators

- Anpassung auf Zielgruppe (umso mehr bei Gruppen) z. B. bei Getränken und Speisen (Frühstück)

- Best-Preis (mind. für die nächsten 18 Monate) resp. Zusatzleistungen vereinbaren

- FIT: Ein Preis (max. drei) über ganze Saison - Free-Sale mit Release-Datum von 7-10 Tagen, sonst

Sperrdaten- Attraktives Bild- und Textmaterial- keine Überbuchungen, gutes Reklamationshandling

Geschäftsmodell ⎪ Kalkulation ⎪ Verträge ⎪ Bedürfnisse

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Fazit

Die Zusammenarbeit mit einem Tour Operator ist idealerweise als längerfristige Partnerschaft zu betrachten. Er wirkt als Multiplikator, wirkt glaubwürdig und nimmt Einfluss auf den Markt (Beratung, Werbung).Die Zusammenarbeit mit Tour Operators führt zu einer Diversifikation im Vertrieb, welcher die Auslastung (und somit die Durchschnittsrate) erhöht!