Post on 12-Jun-2015
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Verkaufen Sie richtig!
Was Eigentümer beim Verkauf ihrer Immobilie wissen und beachten
sollten
Die Themen im Überblick
1. Die Kaufpreisfindung
2. Die Objektaufbereitung
3. Der Interessent
1. Die Kaufpreisfindung
So sieht die Bank ihr Haus
So sieht der Käufer ihr Haus
So sieht die Wertermittlung ihr Haus
So sehen Sie vielleicht Ihr Haus
So in der Regel das Finanzamt
Häufige Fehler und deren Folgen bei der Kaufpreisbestimmung
Hauptfehler: überhöhte Preisvorstellung
– Man möchte das Maximum herausholen – Eigener ideeller Wert der Immobilie wird mit einkalkuliert
Die Folge:
– Die Immobilie „geistert“ mit den erhöhten Preis-vorstellungen lange durch die Gazetten
– Interessenten wenden sich ab – „Ladenhüter“ sind nicht gern gesehen
– Geschwächte Verhandlungsposition– Immobilie wird zu einem enttäuschenden Preis verkauft
Häufige Fehler und deren Folgen bei der Kaufpreisbestimmung
Fehler:– Nutzung falscher Informationsquellen
– Falsch interpretierte Preise/Werte
– Angebotspreise aus Zeitung, Internet und anderen Statistiken werden herangezogen
Die Folge:– Überhöhte, unrealistische Angebotspreise
– Zu niedriger Angebotspreis für die eigene Immobilie
Warum ist die objektive Bewertung so wichtig?
• Eine Immobilie ist meistens sehr individuell – vor allem im Segment der Einfamilienhäuser und Doppelhaushälften
• Eine marktgerechte Bewertung der Immobilie entscheidet häufig über einen unkomplizierten und zeitnahen Verkaufs-erfolg
• Ein Immobiliensachverständiger bringt den Markt und die Immobilie oder Anspruch und Wunschdenken von Käufer und Verkäufer in Einklang
• Die Vermarktung einer überteuerten Immobilie ist zeitauf-wendig und führt in der Regel nicht zu dem gewünschten Erfolg
• Die Vermarktung einer zu niedrig bewerteten Immobilie führt zwar zu einem schnellen Verkaufserfolg, jedoch nur unter monetären Verlusten
Lösungsansätze
• Wer mit der objektiven Ermittlung des Verkaufs-preises Schwierigkeiten hat, sollte die Hilfe einesSachverständigen in Anspruch nehmen und sich einVerkehrswertgutachten oder eine Verkaufswert-ermittlung erstellen lassen
Im EFH/DDH-Bereich ist eine solche Bewertung eigentlich unabdingbar
• Kaufpreissammlungen des Gutachterausschusseskönnen bei der Bewertung helfen– Funktioniert nur bei vergleichbaren Objekten, wie Eigentums-
wohnungen und Mittelreihenhäusern– Vorsicht: 10 Vergleichsfälle kosten ca. 300,00 € und müssen
noch auf die Immobilie angepasst werden
Lösungsansätze
• Der Grundstücksmarktbericht der jeweiligen Region– Beinhaltet Statistiken und Auswertungen über die Verkaufsfälle
der letzten Jahre und bietet Berechnungsformeln für den Vergleichswert
– Vorsicht: der sichere Umgang kann teilweise nur von Sachver-ständigen gewährleistet werden
• Der Gutachterausschusses (kostenpflichtig!)– Geben nur einen Hinweis auf die durchschnittlich am Markt er-
zielten Kaufpreise– Die jeweilige Individualität bleibt unberücksichtigt
• Angebotspreisen aus Internet und Print– Vorsicht: Es handelt sich um Angebotspreise! Sie wissen nicht
welcher Preis tatsächlich erzielt wurde!
2. Die Objektaufbereitung
Der gesamte Verkaufsprozess muss geplant werden!
1. Schätzen Sie im Vorfeld die Verkaufsdauer ein.
– Oft wird die Verkaufsdauer unterschätzt, teilweise auch überschätzt
– Die durchschnittliche Verkaufsdauer liegt zwischen 3 – 6 Monaten
– Setzen Sie keinen Umzugstermin in ein neues Objekt fest. Wenn der Termin näher rückt, verschlechtert sich Ihre Verhandlungsposition
– Behalten Sie trotzdem im Kopf, dass die Suche eines neuen Objektes, gerade in Ballungszentren wie Hamburg, zum Problem werden kann (egal ob Miete oder Kauf)
Der gesamte Verkaufsprozess muss geplant werden!
2. Die Objektunterlagen müssen im Vorfeld zu-sammengetragen und aufbereitet werden.
– Die Kaufinteressenten wollen meist umfangreiche Unter-lagen, wenn Sie sich näher mit der Immobilie beschäftigen
– Die finanzierende Bank benötigt für die Finanzierungsakte ebenfalls umfangreiche Unterlagen
– Je besser die Unterlagen aufbereitet sind, desto schneller fällt eine Kauf- und/oder Kreditentscheidung
Der gesamte Verkaufsprozess muss geplant werden!
2.1 Welche Unterlagen müssen Sie bereitlegen:
– Grundrisse, ggf. Schnitte des Hauses– Baubeschreibung– ggf. Aufstellung von Modernisierungsmaßnahmen– Wohn- und Nutzflächenaufstellung– Berechnung BRI (wird von vielen Banken verlangt)– Aktueller Grundbuchauszug– Flurkarte– Energiepass– Nebenkostenaufstellung– Feuerversicherungsschein– ggf. Mietvertrag + Schreiben der letzten Mieterhöhung– Zusätzlich bei Wohnungseigentum
• Teilungserklärung• aktueller Wirtschaftsplan + die letzte Wohngeldabrechnung• Protokolle der Eigentümerversammlungen (mind. die letzten 3)
Der gesamte Verkaufsprozess muss geplant werden!
3. Festlegung der Zielgruppe
– Die richtige Ansprache der Zielgruppe ist ein entscheidender Verkaufsfaktor
– Zielgruppenorientierte Vermarktung erfordert detaillierte Markt- und Vermarktungskenntnisse
Ihre gesamten Verkaufsaktivitäten können, ohne gezielteFestlegung der Käuferklientel, ins „Leere“ laufen.
z.B. inserieren Sie in der falschen Zeitung oder der textlicheExposéinhalt geht völlig an dem „echten“ Interessentenvorbei.
Der gesamte Verkaufsprozess muss geplant werden!
3.1 Relevante Kriterien zur Festlegung der Zielgruppe:
– Kaufpreis des Objektes - Bonität der Zielgruppe
– Alter und Struktur der Zielgruppe –Immobilie ist z.B. ideal für Familien
– Lage und Einzugsgebiet der Immobilie und der Zielgruppe
Der gesamte Verkaufsprozess muss geplant werden!
4. Erstellung des Verkaufsexposés
– Das Verkaufsexposé ist die Visitenkarte, welche Sie beim Interessenten hinterlassen – regen Sie seine Phantasie an und machen die Immobilie schmackhaft ohne zu „verblümt“ zu schreiben
– Legen Sie Inhalte und Highlights fest– Schreiben Sie weder zu ausführlich, noch zu stichpunkt-
artig• Kurze Lagebeschreibung, kurze Objektbeschreibung sowie
Ausstattungsbeschreibung • Keine eigenen Wertungen, um keine falschen Hoffnungen zu
wecken• Grundrisse und umfangreiches Fotomaterial sind unab-
dingbar
Der gesamte Verkaufsprozess muss geplant werden!
5. Festlegung der Verkaufsaktivitäten und Zeit– undBudgetplanung
– Welche Internetportale sollen bedient werden?• Prüfung der Relevanz und der Kosten• Prüfung des Zeitaufwandes für die Erstellung eines „Onlineexposés“• Festlegung der Inhalte für das Onlineexposé
– Welche Zeitungen sollen für eine Anzeigenschaltung herangezogen werden?
• Prüfung der Relevanz und der Kosten• Prüfung des Anzeigetextes auf rechtliche Fehlerquellen
– Weitere Aktivitäten, wie Verkaufsschild oder -galgen?– Vorsicht! Mangelnde Werbung und Zeitplanung können die
Verkaufszeit erheblich verlängern!!
Der gesamte Verkaufsprozess muss geplant werden!
6. Weitere Planungen– Erreichbarkeit – wie kann der Interessent mich erreichen?
• Onlineanfragen müssen zeitnah beantwortet werden
• Auch telefonisch sollten Sie erreichbar sein – das Gespräch mit einem Anrufbeantworter ist für viele lästig und Sie haben noch mehr Arbeit
• Urlaubsplanungen sollten zurückgestellt werden
• Was ist, wenn ich krank werde – habe ich eine geeignete Vertretung, die meine Interessen vertritt
– Wie soll mit Interessenten verfahren werden?• Soll erst ein Exposé versandt werden?
• Soll gleich ein Termin gemacht werden?
• Welche Fragen bin ich bereit am Telefon beantworten?
Der gesamte Verkaufsprozess muss geplant werden!
Wie soll der Besichtigungstermin laufen?
• Zeitplanung:– Bei Wohnungen sollten Sie zwischen 30 min und einer Stunde planen– Bei Häusern werden 1 - 2 Stunden benötigt– Denken Sie bei der Terminabsprache an Tageslicht
• Wer führt die Besichtigung durch:– Es sollte grundsätzlich der Eigentümer anwesend sein– Am besten sind Sie zu zweit, um den Interessenten auch kontrollieren
zu können
• Weg der Besichtigung:– Fangen Sie mit einem Highlight an und enden Sie mit einem Highlight -
der erste und letzte Eindruck bleibt im Gedächtnis– Lassen Sie die Kunden ein eigenes Bild machen – reden Sie nicht zu
viel
3. Der Interessent
Selektion der Interessenten -wie schütze ich mich vor Immobilientourismus?
• Grundsätzlich ist es schwierig, eine Selektiondurchzuführen– Makler machen es meist anhand von Listen (Immobilien-
touristen sind meist hinlänglich bekannt), sowie durch Erfahrung und geschicktes Fragen
• Wenden Sie geschickte Fragetechniken amTelefon an1. Frage: Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen?2. Frage: Wie lange suchen Sie bereits eine Immobilie?3. Frage: Haben Sie sich schon einmal mit dem Thema
Finanzierung beschäftigt?4. Frage: Warum unsere Immobilie? Haben Sie schon
andere Objekte und Objektarten besichtigt?
Wie prüfe ich die Ernsthaftigkeit des Interessenten?
• Hier besteht die gleiche Schwierigkeit, wie bei der Selektion – das Beste ist Erfahrung
• Jedoch gibt es Indizien, auf die Sie achten sollten:
– Dauert der Besichtigungstermin sehr lange und richten sich die Kunden in Gedanken schon ein
– Die Kunden haben sich schon ausgesprochen gut mit der Lage beschäftigt oder wohnen selbst schon in der Gegend
– Die Kunden wollen einen zweiten Termin abstimmen, um die Immobilie detaillierter zu besichtigen
– Die Kunden haben schon eine Finanzierung in Aussicht und zeigen Ihnen u.U. eine Bankbestätigung
Bonität des Käufers
Kann sich der Interessent meine Immobilie überhauptleisten?
• Als Privatverkäufer haben Sie in der Regel keinen Einblick -Kunden öffnen sich nicht gern
– Stichwort: Luftschloß.de
Eine Vielzahl der Kunden haben sich vor einer Besichtigungnoch nicht mit der Finanzierung beschäftig und überschätzensich.
Risiken des Verkäufers bei fehlender Bonität des Käufers
Sicherheit erhalten Sie nur, wenn der Interessent vorKaufvertrag eine Finanzierung sicher abgeschlossenhat.
Achtung! Sonst droht Rückabwicklung des KV!
Übergabe sollte grundsätzlich erst nach Kaufpreis-zahlung erfolgen.
Die Preisverhandlung
• Planen Sie im Vorfeld den Verhandlungstermin
– Sprechen Sie mögliche Eingeständnisse ab– Sammeln Sie Unterlagen, um Ihren Standpunkt zu festigen
und zu belegen– Bleiben Sie objektiv
• Berücksichtigen Sie nicht nur den Preis! Übergabe-zeitpunkt, Zahlungstermin, eventuelle Anzahlungen, Inventar und Zubehör, Kostenübernahmen etc. gehören ebenfalls verhandelt
• Behalten Sie eine klare Linie bei, halten Sie die Ergebnisse immer schriftlich fest und lassen Sie sich das Protokoll unterschreiben