TITELGESCHICHTE

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108 FRANCHISE

SYSTEME suchen Partner

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TITELGESCHICHTE

Dilek Göcen, 33, ist vollkom-men zufrieden. Seit etwasmehr als einem Jahr ist sieFranchise-Nehmerin bei

der Wiener Traditionsgroßbäckerei An-ker. „Mein Shop läuft gut, mein Teamist super“, strahlt die Powerfrau.

1992 mit zwölf Jahren aus der Tür-kei nach Österreich gekommen, hei-ratet Göcen im Alter von 16 Jahrenund fasst mit 21 den Entschluss, sichselbständig zu machen. „Ich habe ganzspontan ein Stehcafé in Wien-Simme-ring eröffnet, gleich neben einem Bü-rohaus“, erzählt Göcen, eigentlich Kur-din. Zehn Jahre lang läuft alles wun-derbar bis eines Tages das Bürohaus,aus dem die meisten ihrer Kundenstammen, geschlossen wird. Die Um-sätze brechen ein und als Göcen nachein paar Monaten sogar mit der Mietein Rückstand gerät, zieht sie die Reiß-leine. Sie sperrt ihr Café schweren Her-zens zu.

Neustart mit FranchiseGeborene Unternehmer und Unter-nehmerinnen noch mehr lassen sichvon solchen Rückschlägen nicht ent-mutigen. Also fand Göcens Traum vonder Selbständigkeit eine Fortsetzung –diesmal aber mit Franchising. EinerForm der Selbständigkeit, bei der einFranchise-Nehmer ein vom Franchise-Geber entwickeltes und (hoffentlich)erprobtes Konzept übernimmt und ihmdafür Gebühren, meist in Form einerEinstiegsgebühr und laufender Fran-chise-Gebühren sowie Werbebeiträge,bezahlt. Der Franchise-Nehmer ist –im Unterschied zu einem Filialleiter –dabei aber selbständiger Unternehmer– mit allen Chancen und Risken.

So ist Göcen von 2010 bis 2012„nur“ Pächterin einer Anker-Filiale, hatalso keine Investitionskosten und eineeingeschränkte unternehmerische Ver-antwortung. 2012 bekommt sie das An-gebot von Anker, Franchise-Nehmerinzu werden: „Ich sagte zu und konntedaraufhin aus mehreren bestehendenFilialen auswählen.“ (Bei Anker bestehtdie Möglichkeit, auch Franchise-Neh-

mer in bestehenden Filialen zu werden,siehe dazu die Übersicht der Franchise-Systeme ab Seite 22).

Göcen entschied sich für einenStandort am Wiener Handelskai in un-mittelbarer Nähe zu einer U-Bahn-Sta-tion und einem Bürokomplex. Sie re-sümiert: „Ich wollte meiner Branchetreu bleiben, es mir aber nicht antun,noch einmal von null anzufangen.“Denn bis ein eigenes Café wirklich laufe,dauere es eineinhalb Jahre, so Göcen.Anker hingegen sei eine bekannte Mar-ke und es habe, abgesehen von der Ein-stiegsgebühr, keinen Finanzierungsbe-darf gegeben. Dieser Vorteil hat jedoch

seinen Preis: Monatlich sind an die An-ker-Zentrale ein nicht genannter Fix-betrag sowie im Falle von Göcen satte14 Prozent an Franchise-Gebühr abzu-führen.

Die Plattform für FranchiseDie Plattform für Franchise-Geber undFranchise-Nehmer in Österreich ist derÖsterreichische Franchise Verband(ÖFV). Laut diesem gibt es aktuell 450Systeme in Österreich mit einemMarktvolumen von rund 8,5 Milliarden

Euro. Rund 66.000 Menschen sind inÖsterreich im Franchising beschäftigt.

Von den 450 Systemen würden lautÖFV rund 80 Prozent Partner suchen.Bei einer von GEWINN im Oktoberdurchgeführten Erhebung meldetenjedoch nur 108 Systeme, dass sie tat-sächlich Partner suchen. Nicht darunterbeispielsweise McDonald’s, eigentlichein Synonym für Franchise – dort willman in Österreich nur noch mit bereitsbestehenden Partnern expandieren.

Von den tatsächlich suchenden Sys -temen wurden die wichtigsten Datenerhoben (siehe ab Seite 22), die einenersten Überblick verschaffen, zu wel-

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Wer sich selbständig machen will, das aber nicht ganz auf eigene Faust, der hat dieWahl. 450 Franchise-Systeme gibt es laut Österreichischem Franchise Verband inÖsterreich, 108 davon suchen nach einer GEWINN-Erhebung tatsächlich neuePartner. Aber: Vorsicht ist geboten, Franchise ist nicht immer nur eineEinbahnstraße zum Erfolg, es kann auch ordentlich schiefgehen.

VON FRIEDRICH RUHM UND THOMAS WILHELM

Geglückter Neu-start mit Fran-

chise: Dilek Göcenist seit 2012

Franchise-Neh-merin von Anker

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chen Konditionen und mit welchenPerspektiven man bei diesen Partnerwerden kann.

Ein gewisses Selektionskriteriumkann aber auch sein, dass der AnbieterÖFV-Mitglied ist, versichert SusanneSeifert, Generalsekretärin des ÖFV:

„Neue Systeme werden anfangs nur alsassoziierte Mitglieder aufgenommen.“Zudem haben sich die Mitglieder die-sen Sommer auf die Schaffung einesQualitätssiegels geeinigt. Bis 2016 sollenalle Mitglieder einen von unabhängigerStelle durchgeführten Check durchlau-fen haben, der auch eine Befragung be-stehender Franchise-Nehmer über de-ren Zufriedenheit beinhaltet. Seifert:

„Der Franchise-Verband hat sich immerschon als Qualitätsgemeinschaft derfranchisierenden Wirtschaft gesehen.

Wir wissen, dass es überall, wo es Wirt-schaft gibt, auch welche gibt, die nichtso tun, wie wir das gerne hätten. Vondem wollen wir uns differenzieren.“

Tatsächlich mischen sich unterNachrichten über Franchise auch im-mer öfter negative Schlagzeilen, wasSeifert auf den neuen Franchise-Boomzurückführt: „Je mehr Systeme auf demMarkt sind, umso mehr steigt auch dasRisiko, dass sich schwarze Schafe dar-unter mischen.“ Für sie ist für ein gutesFranchise-System „eine seriöse Know-how-Dokumentation“ die Grundvor-aussetzung. Seifert: „Alles andere istein besserer Lizenzvertrag.“ Weitersnotwendig, um als weißes Schaf unterden Franchise-Gebern identifiziert zuwerden: „Schulungen, Aus- und Wei-terbildung, Unterstützung in der Grün-

dungsphase, im laufenden Betrieb und,dass sich der Franchise-Geber auch umdie Weiterentwicklung des Systemskümmert“, so Seifert.

Franchise schützt nicht vor PleiteTrotzdem zu scheitern, davor kann aberauch das alles nicht schützen. Seifert:

„Vorm Pleitegehen kann Sie niemandschützen, sonst wären Sie ein bessererAngestellter, und das will ein Fran-chise-Nehmer ja nicht. Er ist Unterneh-mer. Es ist nach wie vor ein Risiko.“

Laut Seifert ist dieses aber als Fran-chise-Nehmer kleiner, als wenn manes selbst versucht. Einer Erhebung vonAnfang 2013 zufolge lag die Schlie-ßungsquote bei Franchise-Nehmernaus wirtschaftlichen Gründen bei 2,1Prozent. Seifert: „Die Schließungsquoteist besser geworden, vor allem weil sichviele Systeme, die in den letzten zehnJahren auf den Markt gekommen sind,mittlerweile gefestigt haben.“

Folglich kann aber auch nicht derKonkurs eines Franchise-Gebers aus-geschlossen werden. Auch diese kön-nen als Unternehmer scheitern, wie et-wa Frisch bei Fröhlich, einer Bäckerei,der die Multiplikation ihres Systemsnicht gelang und die in die Insolvenzschlitterte. Auch Streitereien zwischenGeber und Nehmer können, wie beiDialight, zum Scheitern führen.

Grundsätzlich erlebt Franchiseaber eine Art Revival. Das gilt sowohlfür Unternehmen, die mit ihrer Ge-schäftsidee expandieren wollen undvon der Bank dafür keine Finanzierungbekommen, wie auch für angehendeUnternehmer, die merken, dass sie oh-ne Marke und eine gewisse Einkaufs-größe wenig Chance haben. Seifert:

„Fragen Sie die kleinen Boutiquen, wieschwer sie sich tun. Der neue Fran-chise-Boom ist schon ein bisschen dieAntwort auf die großen Ketten.“

Franchising als EigeninitiativeEiner, der sich die Antwort auf die gro-ßen Ketten auch noch selbst gesuchthat, ist Roman Patzelt, 40. Davor leiteteder gelernte Augenoptikermeisterselbst für eine deutsche Optikkette ei-nige Filialen in Wien und Niederöster-reich. Trotzdem wurde in ihm irgend-

TITELGESCHICHTE 108 Franchise-Systeme

Ist Franchise das Richtige?

Elf Fragen, die man sich stellensollte, bevor man in ein Fran-

chise-System einsteigt:

1. Was motiviert mich, Fran-chise-Nehmer zu werden?

2. Habe ich die nötige Branchen-erfahrung?

3. Ist mein Business-Plan veri -fizierbar?

4. Ist das Franchise-System inmeinem Markt etabliert?

5. Habe ich die Hauptmietrechtefür meinen Standort nach Ver-tragsabschluss gesichert?

6. Wann amortisiert sich meineInvestition?

7. Verfüge ich während der Ver-tragslaufzeit über ausreichendeigenes Einkommen?

8. Ist mein persönliches Risikokalkulierbar?

9. Habe ich mein Exit-Szenariogenau durchdacht?

10. Gewährt der Franchise-GeberVerhandlungsspielraum in derVertragsgestaltung?

11. Welches Entwicklungspotenzi-al bietet mir der Franchise-Vertrag?

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Durchblicker: Roman Patzelthat sein Fran-chise-System

eyes + moreselbst im Ausland

entdeckt

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wann der Wunsch, auf eigene Rech-nung zu arbeiten, übermächtig.

Ein eigenes Geschäft etwa unterdem Namen „Optik Patzelt“ zu eröff-nen war für ihn aber keine Option. „Dasist ohne Marke heute sehr schwierig“,

so Patzelt. Allein die Logistik für 1.500Brillenmodelle, die er führen müsste,wäre eine riesige Herausforderung. Dader Branchenkenner den Markt inÖsterreich gut kannte und auch an-grenzende Länder beobachtete, fiel

ihm 2011 „eyes + more“ auf. In nursechs Jahren hatte diese Brillen-Markein Deutschland und Holland fast 100Shops eröffnet. Patzelt: „Ich war be-eindruckt.“ Und zwar so sehr, dass ervon sich aus Kontakt mit der Franchise-

TITELGESCHICHTE108 Franchise-Systeme

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Folgende zehn Punkte sollten lautSylvia Freygner/RA bei der Prüfung

eines Franchise-Vertrages besondersbeachtet werden:

1. GebietsschutzBedeutet ein exklusiv zugewiesenes Ver-tragsgebiet. Eine Option auf eine Ge-bietserweiterung bereits bei Vertrags-abschluss ist empfehlenswert. Immermehr zum Problem werden laut RA Sylvia Freygner Online-Shops. Werdendiese von Franchise-Nehmern betrieben,dürfen sie nicht anderen Partnern Kun-den mit auf deren Vertragsgebiet zuge-schnittenen Online-Angeboten abwer-ben. Beispiel: „Zehn Prozent Rabatt füralle Niederösterreicher“ auf der Seite eines Wiener Franchise-Nehmers.2. VertragsdauerÜblich ist eine Vertragsdauer von fünfJahren. Bei hohen Investitionen könnenaber auch längere Vertragszeiten ver-einbart werden. Die Investitionen soll-ten sich auf jeden Fall während derLaufzeit amortisieren.3. GebührenVergewissern Sie sich durch Erstellungeines Business-Plans, ob die Gebühren

– Eintritts-, Schulungs-, laufendeFranchise- und Marketing-Gebühr –angemessen sind.4. Ordentliche Kündigung des VertragsVereinbaren Sie die Möglichkeit einesAustritts aus dem System für den Fall,dass das Franchise-System nicht dieerwartete Rentabilität aufweist.5. Außerordentliche Kündigungs -rechteErmöglichen einen Austritt aus demVertrag bei Eintritt bestimmter Bedin-gungen. Achten Sie darauf, dass außer-ordentliche Kündigungsgründe objekti-vierbar und diese für Geber und Nehmerausgewogen sind.6. WettbewerbsverboteDas Wettbewerbsverbot verbietet Franchise-Nehmern, während der Vertragsdauer in derselben Branche tätig zu werden. Zu unterscheiden istzwischen vertraglichem und nach -vertraglichem Wettbewerbsverbot.Während eines aufrechten Vertrages ist ein Wettbewerbsverbot von nichtmehr als fünf Jahren zulässig, nachAuflösung des Vertrags ist ein solches nur für maximal ein Jahrdurchsetzbar.

7. Regelung nach der Vertrags -be endigungFür folgende Fragen sollte man klareRegelungen treffen: Wie verhält es sichmit Standort und Mietrechten? Werdengetätigte Investitionen abgelöst? Wemsteht der Kundenstock zu? Gibt es ei-nen Ausgleichsanspruch?8. Know-how und HandbuchVergewissern Sie sich bereits vor Ver-tragsabschluss über die Qualität desHandbuchs. Wie viel Know-how tat-sächlich vorhanden sein könnte, zeigtsich daran, wie lange das Franchise-System bereits tätig ist.9. MarkenrechteViele Verträge sehen aber vor, dass derFranchise-Geber seine Marke durch ei-ne andere ersetzen kann. Achten Siedarauf, dass Sie in diesem Fall aus demVertrag austreten können.10. Sie sind Konsument?Ausländische Systeme sehen oft aus-ländisches Recht sowie einen Gerichts-stand außerhalb von Österreich vor.Wenn Sie bei Vertragsabschluss nochkein Unternehmer sind, findet jedochdas Konsumentenschutzgesetz An-wendung. Damit können Sie darauf be-stehen, dass der Gerichtsstand inÖsterreich ist.

So checken Sie den Vertrag

Die Wiener Unterneh-merfamilie Heindl willmit bis zu zehn neuenFranchise-Partnernwachsen

Kunden weg, Träumegeplatzt – bei

Bubbletea führteschlechte Presse

zum Aus

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TITELGESCHICHTE 108 Franchise-Systeme

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Zentrale aufnahm: „Ich habe einfachganz frech angerufen.“

Dort war man anfangs überrascht.„Die hatten Österreich noch gar nichtauf dem Radar“, lacht der Brillen-Fach-mann. Schließlich bot ihm die deutscheeyes + more-Zentrale eine Master-Fran-chise-Lizenz an, das heißt, Patzelt hättenicht nur eigene Geschäfte aufmachendürfen, sondern auch über weitereFranchise-Nehmer entscheiden dürfen.

„Das war mir aber zu teuer. Ich habemir stattdessen die Lizenz für fünf Fran-chise-Filialen gesichert.“

Im Jänner 2012 hat Patzelt schließ-lich seinen Franchise-Vertrag unter-zeichnet, nachdem er ihn von einembefreundeten Anwalt prüfen ließ. Pat-zelt: „Zum Freundschaftspreis von nur250 Euro.“ Der Vertrag war in Ordnung,Korrekturen waren keine nötig. UndPatzelt brachte damit eyes + more quasiim Alleingang nach Österreich.

Die Basics für den ErfolgWas die Franchise-Nehmer Dilek Gö-cen und Roman Patzelt gemeinsam ha-ben, sind unternehmerisches Denkenund nicht zuletzt Branchenkenntnisse.Grundvoraussetzungen, um den Startin die Selbständigkeit zu wagen – auchals Franchise-Nehmer.

Denn trotz Handbüchern undSchulungen durch den Franchise-Ge-ber sind Branchenkenntnisse derKnackpunkt. Quereinsteiger wüsstennicht immer, worauf sie sich einlassen,warnt die Franchise-Expertin undRechtsanwältin Sylvia Freygner. Fürsie ist daher auch die wichtigste Frage:

„Was tun, wenn es doch nicht passt?“Wenn die Umsätze unter den Progno-sen bleiben oder der Franchise-Gebernicht hält, was er versprochen hat. „DerFranchise-Nehmer hat in der Regelkein Geld und damit keine Möglich-keiten, seine Rechtsansprüche durch-zusetzen“, weiß Freygner ebenfalls ausErfahrung. „Man bekommt nicht au-tomatisch Recht, wenn man recht hat.“Im Falle von Streitigkeiten würden vieleSysteme ihre stärkere Position beinhartausnützen. Freygner: „Ganz wichtig istes deshalb, sich den Standort zu sichern.Also nicht in Untermiete gehen undnicht vereinbaren, dass man den Stand-

Einzelhandel Mode – Erfolgsrechnung für ein GeschäftsjahrSzenarium: Eine Einzelhändlerin möchte Franchise-Nehmerin einer internationalenMarke werden. Ergebnis: Auch wenn alle bisherigen Kosten unverändert bleiben unddie Franchise-Gebühr nur fünf Prozent vom Umsatz ausmacht, ist eine Umsatzstei-gerung von zwölf Prozent notwendig, um den Gewinn stabil zu halten.

Einzelhandel Bekleidung bisher in % mit Franchise in %Umsatz netto 350.000,– 392.000,–Wareneinsatz 182.000,– 52,0% 203.840,– 52,0%Franchise-Gebühr 19.600,– 5,0%Summe Wareneinsatz 182.000,– 52,0% 223.440,– 57,0%Rohertrag 168.000,– 48,0% 168.560,– 43,0%Personal ohne Unternehmerlohn 60.000,– 17,1% 60.000,– 15,3%eigene Sozialversicherung 8.000,– 2,3% 8.000,– 2,0%Abschreibung 7.000,– 2,0% 7.000,– 1,8%Raumkosten (Miete, Energie) 42.000,– 12,0% 42.000,– 10,7%Werbeaufwand 8.000,– 2,3% 8.000,– 2,0%Disagio Kreditkarten 5.250,– 1,5% 5.880,– 1,5%Sonstiges 8.000,– 2,3% 8.000,– 2,0%Summe Aufwand 138.250,– 39,5% 138.880,– 35,4%Betriebserfolg 29.750,– 8,5% 29.680,– 7,6%Zinsen & Spesen 5.000,– 5.000,–Ergebnis vor Steuern 24.750,– 7,1% 24.680,– 6,3%Cashflow 31.750,– 9,1% 31.680,– 8,1%

Café als GmbH – Erfolgsrechnung für ein GeschäftsjahrSzenarium: Café mit kleiner Küche möchte Franchise-Nehmerin einer internationalenMarke werden. Ergebnis: Auch wenn alle bisherigen Kosten unverändert bleiben unddie Franchise-Gebühr nur fünf Prozent vom Umsatz ausmacht, ist eine Umsatzstei-gerung von 14 Prozent notwendig, um den Gewinn stabil zu halten. Mit einer starkenMarke kann mehr möglich sein, aber es ist wichtig zu wissen, dass sich ein System nurrechnet, wenn dadurch die Kundenfrequenz und der Umsatz deutlich steigt.

Café als GmbH bisher in % mit Franchise in %Umsatz Küche 105.000,– 30,0% 120.000,– 30,0%Umsatz Getränke & Café 245.000,– 70,0% 280.000,– 70,0%Umsatz netto 350.000,– 400.000,–Wareneinsatz Küche 36.750,– 35,0% 42.000,– 35,0%Wareneinsatz Getränke & Café 36.750,– 15,0% 61.600,– 22,0%Franchise-Gebühr 5% 20.000,– 5,0%Summe Wareneinsatz 73.500,– 21,0% 123.600,– 30,9%Rohertrag 276.500,– 79,0% 276.400,– 69,1%Personal ohne Unternehmerlohn 164.500,– 47,0% 164.500,– 41,1%Geschäftsführerentgelt 30.000,– 8,6% 30.000,– 7,5%Abschreibung 15.000,– 4,3% 15.000,– 3,8%Raumkosten (Miete, Energie) 36.000,– 10,3% 36.000,– 9,0%Werbeaufwand 5.000,– 1,4% 5.000,– 1,3%Disagio Kreditkarten 1.750,– 0,5% 2.000,– 0,5%Sonstiges 15.000,– 4,3% 15.000,– 3,8%Summe Aufwand 267.250,– 76,4% 267.500,– 66,9%Betriebserfolg 9.250,– 2,6% 8.900,– 2,2%Zinsen & Spesen 8.000,– 8.000,–Ergebnis vor Steuern 1.250,– 0,4% 900,– 0,2%Cashflow 16.250,– 4,6% 15.900,– 4,0%

Franchise oder nicht: Der Zahlenvergleich

Ein von Peter Lindenhofer, Un-ternehmensberater und Trai-

ner in Wien (lindenhofer.co.at), fürGEWINN durchgeführter Vergleich

stellt in zwei typischen Franchise-Branchen (Mode und Gastrono-mie) die Varianten mit oder ohneFranchise gegenüber:

ort nach Auflösung des Vertrages ab-treten müsse.“ Generell empfiehltFreygner, die Verträge von einem ei-genen Rechtsbeistand prüfen zu lassenoder „sie wenigstens zu lesen“, so Freyg-ner. Ihr dringender Rat: „Wer es sichnicht leisten kann, 5.000 Euro für eineVertragsprüfung auszugeben, soll dieFinger von Franchising lassen.“

Manchmal kann aber auch keinerwas dafür, dass Franchising-Träumeplatzen. So hatte tealicious, ein Fran-chise-System, das mit Bubbletea – kalteroder warmer Tee mit aromatischen,bunten Kügelchen darin – im Vorjahrösterreichweit einen tollen Start hin-gelegt. Nach Berichten einer deutschenZeitung über angebliche Giftstoffe imBubbletea brachen die Umsätze jedochschlagartig um 50 Prozent ein. Gegen-darstellungen nützten nichts, die Kon-sumenten waren verschreckt. So sehr,dass wenige Monate später das ganze

Franchise-System Konkurs anmeldenmusste.

Der Geber sieht manches andersAndreas Heindl lässt sich nicht ver-schrecken. Der Erbe der gleichnamigenWiener Confiserie-Dynastie setzt aufFranchising, um sein Unternehmen zuvergrößern. „Aktuell haben wir vierFranchise-Nehmer, die sechs Shops be-treiben“, erklärt er.

Aber weil die Fabrik kürzlich aus-gebaut und damit die Produktionska-pazität vergrößert wurde, sucht Heindljetzt neue Franchise-Partner, vor allemin den Bundesländern. Er sieht die Vor-teile von Franchising von der anderenSeite: „Hätten wir in Salzburg einen ei-genen Shop und würde dort eine Ver-käuferin plötzlich krank, wäre Ersatzvon Wien aus schwer zu organisieren.“Angst, keine Franchise-Nehmer zu fin-den, hat Heindl nicht. Auf die Ankün-

digung, mit Franchising expandierenzu wollen, hätten sich bereits viele In-teressenten gemeldet.

Sein Franchise-System findet derSüßwarenhersteller fair und ausgereift:

„Wir haben schon viel Lehrgeld bezahlt.“Bei der Etablierung des Systems sei vielAufwand betrieben worden, alles müs-se ja detailliert niedergeschrieben wer-den. Und schließlich liege es nicht im-mer am Franchise-Geber, wenn es nichtlaufe. „Wenn der Partner sich nicht aus-reichend um das Geschäft kümmert,wenn er zu viel ordert, was er nicht ver-kaufen kann, dann habe ich den Scha-den“, gibt Heindl zu bedenken.

Studie nennt ErfolgsfaktorenWas macht also heimische Franchise-Geber und -Nehmer gleichermaßenzufrieden und damit erfolgreich? DieserFrage geht die Untersuchung von Fran-chise-Beraterin Erika Bernardi-Glatz

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Immobilien-Fran-chise made in Kanada.Der Re/Max- Gründerist aber gebürtigerÖsterreicher

Der etwas andereChefsessel. Lemon-

bar ist in Italien einHit und will auch inÖsterreich landen

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