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© SPLENDID INTERNET GMBH & CO. KG 2014, ALLE RECHTE VORBEHALTEN 24. SEPTEMBER 2014 Der Verkaufsvorgang im Internet Online Persuasion – Verkäufe durch Personalisierung

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Online ist der Kaufprozess nur schwer beeinflussbar, da die Kunden unsichtbar bleiben und nicht direkt angesprochen werden können. Mit sogenannten Recommendation Engines, leistungsfähigen Big-Data-Tools, kann das personalisierte Verkaufsgespräch aus dem stationären Handel auch online abgebildet werden. Kunden werden anhand Ihres Persuasion Profils automatisch ganz gezielt angesprochen und nicht wahllos mit Kaufanreizen überflutet. Der Kunde sieht nur diejenigen Inhalte, die ihn auch wirklich interessieren und ihm werden die Persuasion-Prinzipien angeboten, die er mag. Für den Onlineshop wird auf diese Weise die Konversion gesteigert.

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Der Verkaufsvorgang im Internet

Online Persuasion – Verkäufe durch

Personalisierung

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Wir sind alle gleich

Oder nicht?

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Verkauf offline

Beeinflussung funktioniert

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Verkauf online

Black Box: keine Überredung möglich

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Angewandte Forschung

M. Kaptein – Persuasion APID. Eckles – Facebook Data Science Team

R.B. Cialdini (1984):6 Prinzipien der Überredung

B.J. FoggPersuasive Technology Lab, Stanford University

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6 Prinzipien der Überredung

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6 Prinzipien der Überredung

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6 Prinzipien der Überredung

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6 Prinzipien der Überredung

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6 Prinzipien der Überredung

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Überredung Breitseite

zuviel des Guten

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Überredung zielgerichtet

weniger ist mehr im Verkauf

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Kunden individuell ansprechen

Kenne Deinen Kunden – auch online

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Zielgerichtete Überredung

Benutze nur 1 Prinzip je Kunde

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Zielgerichtete Überredung

Der Werber vs. Die Wahrnehmung des Kunden

Teurer Wein schmeckt besser

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Online Persuasion Systeme

Selbstlernende Systeme für individuelle Persuasion

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Online Persuasion Systeme

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Online Persuasion Systeme

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Aber....

Kennen wir den Kunden wirklich?

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Software

Selbstlernende Systeme für kanalübergreifenden, individualisierten

Verkauf in Echtzeit:

Systeme mit Teilfunktionen:

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Vielen Dank

http://captology.stanford.edu/www.persuasion-profiling.com

www.persuasionapi.dewww.nosto.com/de/

Carsten Stech

@carstenstech

[email protected]