26. Schweizer Immobiliengespräch

Herzlichwillkommenzum26.SchweizerImmobiliengespräch

Heu:gesThema:Media:onundSchiedsgerichtsbarkeit‐AndereArtenvonKonfliktlösung?

Modera:on:

BeatriceHofmannImmoCommGmbH,Zürich

Prof.Dr.WinfriedSchwatloFocusRealEstateAG,München

©  box8 AG Prof. Dr. Winfried Schwatlo FRICS 2010

Kurzvortrag

Aktive Schadensbegrenzung durch den Einsatz von Mediationstechniken bei drohenden Kreditausfällen

von Prof. Dr. Winfried Schwatlo FRICS

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Winfried Schwatlo

•  Professor für Immobilienwirtschaft, insbes. Wirtschaftsethik und Mediation an der HfWU Nuertingen – University

•  Aufsichtsratsvorsitzender der FOCUS Real Estate AG in München

•  Stv. Vorstandsvorsitzender der RICS Royal Institution of Chartered Surveyors (in GER)

•  Wirtschaftsmediator IHK /Business Mediator RICS

•  Privates: Joggen, Golfen und Yoga Lebt mit seiner Frau in Küsnacht/ZH und München

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Aktive Schadensbegrenzung bedeutet:

Eskalation

Aktive Schadensbegrenzung

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Deeskalation


(1) Schäden durch Kreditausfälle und Streit zwischen Bank und Investor ufern oft sinnlos aus.

Eskalation

Deeskalation

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Mein Ansatz in 3 kurzen Sätzen:

(2) Durch den Einsatz von Mediationstechniken kann ein erfahrener Dienstleister diese negative Schraube umdrehen.

(3) Alle vom Schaden Betroffenen stehen danach besser da als ohne diese Hilfe.


Ausgangsbasis für ein kleines Beispiel:

•  Beziehung: Bank (B) Kreditkunde (K) •  K kann das Bankdarlehen für einen Immobilienkredit nicht bedienen •  K‘s Verbindlichkeiten wachsen, damit auch das Risiko für B •  Die fristlose Kreditkündigung oder sogar Einleitung einer Zwangsverwertung führt in der Regel zu suboptimalen Verkaufswerten

Wer ist der Gewinner – wer der Verlierer ? ? ?

Das klassische Szenario bei einem drohenden Real Estate Kreditausfall

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B: win K: lose

lose / lose B: lose K: win

Bank

Kunde 10

Wo landen die Konfliktpartner üblicherweise?

win / win


„Geld tötet Liebe“

Was einem Paar aus Portugal nach ihrem 15-Millionen-€-Lottogewinn passierte Quelle: „DIE WELT“ 21. April 2009

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Alle verlieren: lose / lose


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DerMannaberwolltesicheineHochzeitnichtdik5erenlassenundbestandaufseinenAnteil

DasGeldwurdeaufrichterlichenBeschlusseingefroren.UnddasPaarzerstri?sichrestlos.

...“JetztwerdeichdenWegauchzuEndegehen“Dabeiistesegal,obergewinneoderverliere.„Ichbingekränkt...!“

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Der Grosse gewinnt: win / lose Konfliktlösung durch Macht


Sie wollen einzig und allein ihre Funktionärsmacht stärken.

Sie wollen, dass ... jede Minderheit ... ein ganzes Land erpressen kann.

Ihnen geht es doch nur um die Macht...

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Der Kleine gewinnt: lose / win Unsinnige Demontage wird zum Eigentor


 Die Konfliktpartner verbrauchen ihre Energie ineffizient Eskalation

„ sich hochschaukeln“

 Schadensvergrösserung 16

Welcher Mechanismus ist allen Beispielen gemein?


Quelle: in Anlehnung an die 9 Eskalationsstufen von F. Glasl, 2004

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Typische Eskalationsstufen


1. Sachliche Auseinandersetzung + Verhärtung

Kreditraten aus der Portfoliofinanzierung kommen plötzlich unregelmässig

Bank mahnt Beteiligte: Bank + Kunde

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Wie sehen diese Eskalationsstufen bei gestörten Kreditbeziehungen zwischen Bank und Investor aus?


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2. Emotionale Betroffenheit + Debatte / Polemik

Bank + Kunde setzen sich an den Tisch Bank droht mit Überprüfung des

Kreditrahmens Spannung und beidseitige Verkrampfung Diskrepanzen zwischen offiziellem „Oberton“ und dem, was im „Unterton“ gehört wird


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3. Taten / Bruch der Beziehung

Der angeschlagene Kunde stellt die Zahlung der Kreditraten dann häufig komplett ein

Seine Stress-Strategie: vollendete Tatsachen

Konfliktbeschleunigung nimmt zu: Bank übergibt an die

Sanierungsabteilung


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4. Einbezug Dritter

Parteien suchen ab sofort Dritte zur Unterstützung:

Kunde nimmt Anwälte und Bank reagiert mit interner Weitergabe von der Sanierungs- zur Abwicklungsabteilung.


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5. Gesichtsverlust + Drohungen

Bank setzt den Zwangsverkauf an und demontiert den Kunden gänzlich.

ZUSÄTZLICH : Verlust menschlicher Qualitäten.


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6. Vernichtungsschläge

Bank betreibt die Zerstückelung des Portfolios + der Kunde stellt vielleicht mit dem Rücken an der Wand den Insolvenzantrag.

Verwertung fast „um jeden Preis“: die Stunde der Schnäppchenjäger ist gekommen.


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1

Sachliche 2 Auseinander-

setzung Emotionale 3 Betroffenheit

Verhärtung Taten 4 Debatten Polemik Bruch der Einbezug 5

Beziehung Dritter Gesichts- 6

verlust Vernichtungs-

Drohungen schläge

Mediation

Für Mediation besonders geeignete Phasen

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Das klassische Durchlaufen der Eskalationsstufen ist immer unausgewogen,

allenfalls vorübergehend für eine Seite vorteilhaft und führt meistens zu Verlusten für alle

und damit in die Sackgasse.

Was kann der Einsatz mediativer Techniken HIER verbessern ???

Gesucht wird: win / win

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Normalfall:

Der Bereich Bank-Kreditabwicklung kauft schon immer Leistungen zu z.B.

•  Makler für den Verkauf der Liegenschaft •  Bewerter für die Ermittlung des market value •  Assetmanager für die Verwaltung und Vermietung

Was der Einsatz mediativer Techniken bei drohenden Kreditausfällen VERBESSERT:

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Die üblichen Vorteile hierbei sind:

Neutrale Einschätzung des realistischen market value

Nutzung regionaler Marktkenntnisse

Absicherung durch Spezialisten

Was der Einsatz mediativer Techniken bei drohenden Kreditausfällen VERBESSERT

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++

+


Der noch bessere Ansatz:

Die zusätzliche Beauftragung eines Konfliktspezialisten mit Kompetenz in Finance und Real Estate Management


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Zusätzliche Vorteile dieses Ansatzes:

+ Schaffung einer Vertrauensbasis in einer sehr ungleichen Situation Bank /Kreditkunde + Entschärfte Verwertung durch stressreduzierten Verkaufsvorgang + Aussenwirkung:

 besserer Marktpreis weniger Schaden Vermeidung von Imageschäden

auf beiden Seiten !!!


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statt Beziehungsabbruch

Die Einbindung des „mediativ tätigen Dienstleisters“ in den besonders geeigneten Eskalationsstufen

jetzt: Weiterführung des Dialogs Bank / Kreditkunde

Empirisch belegt: Häufig kann der Kunde jetzt doch noch von einem Freihandverkauf überzeugt werden. besserer Erlös

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statt Rechtsanwälte + Darlehensübergabe an die interne Abwicklungsabteilung

Aktives Entschärfen durch Neutralisierung der Streitsprache

Ermöglichung eines Freihandverkaufs ohne zusätzlichen Gesichtsverlust für den Kunden statt kurzsichtiger Alleingänge


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statt Zwangsverwertung + direkter Weg in den Konkurs

zusätzliche letzte Chancen: •  Hinweis auf die Auswirkungen des

konfrontativen Verhandelns (Erpressung / sinnarme Scheinzugeständnisse)

•  Verdeutlichung des anstehenden Imageschadens für K und für B!

•  Bewusstmachung: die dauerhafte Beziehungszerstörung kann sich

auch auf Kunden aus dem Umfeld auswirken •  Zwangspreise = schlechteste Preise


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Praxisbeispiel Commerzbank Leipzig Zwangsversteigerung freihändiger Verkauf

2007

Aus Zwangs-

versteigerung erzielte Quote

∅

Aus freihändigem

Verkauf erzielte Quote

∅

Erfurt 48,3 % 57,5 % Leipzig 60,0 % 68,3 % 100 % = normaler market value Quelle: © A4RES 2008 und Commerzbank Leipzig 2007

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Gegenüberstellung der Verwertungswege

Freihändiger Verkauf Zwangsversteigerung •  zügig, sofortiger Erlös •  immer lange, meist > 1 Jahr

•  abgestimmte Mindestpreise

•  Nicht kalkulierbarer Versteigerungserlös

•  Überwindung der seelischen „Mauer“ durch konstruktiven Kontakt zum Gläubiger

•  Breites Käuferspektrum durch Veröffentlichung

•  Persönliche Demontage

•  Keine öffentliche Brandmarkung durch Veröffentlichung

•  Persönliche Vollstreckung •  Insolvenz bei Firmen •  Immer: öffentliche Bekanntmachung

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Ergebnis: win/win durch:

Der Einsatz eines professionellen Konfliktmanagers mit Kompetenz in Finance und Real Estate führt zielstrebig zu

B: win K: lose win / win

lose / lose B: lose K: win

B

K 35


Dazu ein einfaches kleines Praxisbeispiel

Zwangsverwertung eines privaten Hauses Quelle: a4res, Bautzen 2009

2 Eigentümer (ehemals Paar, jetzt getrennt lebend) sind mit einem gekündigten Hauskredit unter Druck.

Die Zwangsversteigerung ist eingeleitet.

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Praxisbeispiel

Weg 1: die klassische Zwangsverwertung

Bearbeitung bis Zwangsversteigerungs-Termin: mind. 6-9 Monate, oft > 1 Jahr!

Kaufpreiserwartung der Bank: 400 T CHF

“Harte Bewertung” durch einen externen Sachverständigen: 350 T CHF

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Weg 2: Der Einsatz eines Konfliktmanagers

Hiermit startet der ehrliche Versuch einer aktiven Schadensbegrenzung mit mediativen Techniken !!!

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Praxisbeispiel


1.Schritt: Recherche + indirekte Kommunikation

Getrennte Kontaktaufnahme zu beiden Eigentümern

Der Mann ist aufgeschlossen und verweist auf seine Ex-Partnerin und Miteigentümerin. Deren neuer Lebensgefährte wolle das Haus kaufen. Der Schuldner macht alles mit, so lange er nichts zuzahlen muss. Er lehnt persönliche Gespräche in Anwesenheit der Ex-Frau aber strikt ab.

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Praxisbeispiel


Die Frau lehnt wiederum jedes Gespräch komplett ab und verweist auf ihren Anwalt als Vertreter.

Stauts quo: Der Klassiker verhärteter Fronten, eine gemeinsame Lösung ist sehr fraglich.

Die Zwangsversteigerung steht drohend im Raum.

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Praxisbeispiel


2. Schritt: Lösungssuche

Der mediative Dienstleister moderiert telefonisch zwischen Bank, Mann und Anwalt der Frau:

Er informiert die Bank und den Schuldner über das Kaufangebot des neuen Lebensgefährten und zusätzliche Forderungen gegenüber dem Ex-Mann.

Der RA der Ex-Frau lehnt seinerseits strikt etwaige Vergleichszahlungen seiner Mandantin an die Bank als Gläubigerin kategorisch

ab. 41

Praxisbeispiel


Der Konfliktmanager informiert die Bank und legt den Sachverhalt in betont neutraler Sprache dar. Er überzeugt letztlich die Gläubigerin, dem Verkauf an den neuen Lebenspartnerzuzustimmen.

Zusätzlich befreit die Bank die Frau von weiteren Zahlungen, da sie arbeitslos ist. Dafür erwartet die Bank aber vom Ex-Mann eine Restzuzahlung in Höhe von 50 T CHF.

Der Umgangston der Bank verliert an Aggressivität.

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Praxisbeispiel


Nun erfolgt eine telefonische Moderation zwischen der Gläubigerin und dem Anwalt der Frau. Ergebnis: Die Bank verzichtet also wie vorverhandelt auf weitere Forderungen gegen die Frau und stimmt dem Verkauf zu. Dafür verzichtet der Anwalt im Auftrag der Ex-Frau auf Forderungen gegenüber dem Ex-Mann.

Auch ihr Druck sinkt deutlich.

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Praxisbeispiel


Jetzt folgt die nächste telefonische Moderation zwischen der Gläubigerin und dem männlichen Schuldner.

Ergebnis:

Auch der Mann stimmt dem Verkauf zu. Die Vergleichszahlung an die Gläubigerin wird auf 20 T CHF reduziert.

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Praxisbeispiel


Parallel finden persönliche Gespräche des Konfliktmanagers mit dem Ex-Mann statt.

Der ist nämlich noch weiter hoch gereizt, der Ehebruch sitzt als Stachel in ihm. Dank mediativer Techniken werden ihm die Vor- und Nachteile des Lösungsansatzes sachlich vermittelt. Er erkennt den Vorteil der endgültigen Problemlösung und wertet die reduzierte Forderung der Bank als Entgegenkommen.

Auch er wird wesentlich entkrampfter.

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Praxisbeispiel


3. Schritt:

Die Lösung ist schon nach nach 14 Tagen Bearbeitung absehbar! Enormer Zeitgewinn als zusätzlicher Kostenvorteil Abschliessende Lösung

Jeder hat etwas erreicht

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Praxisbeispiel

+++


Die Lösung:

Vorbereitung Kaufvertrag und zeitnahe Beurkundung. Die Beurkundung erfolgt getrennt. Eine Partei genehmigt nach.

Neue Forderungen des Anwaltes der Frau zum Beurkundungstermin werden selbst von seiner Mandantin abgewiesen.

Der Verkaufspreis beträgt 410 T CHF.

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Praxisbeispiel


Resultat:

(1) Zeitgewinn Bearbeitung nur 3 Wochen statt 9 Monate

voller Streit

(2) Frieden Der Streit ist beigelegt statt

never-ending „Rosenkrieg“

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Praxisbeispiel


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Praxisbeispiel

(3) Der Bankerlös ist höher Weg 1: Zwangsverwertung 350.000 CHF Weg 2: Einsatz eines “Kreditmediators” 410.000 CHF

(4) Imagegewinn Die Bank wirkt konstruktiv

und nicht mehr als Hardliner.


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Beispiel für weitere klassische Anwendungsfelder:

Streit Mieter Vermieter


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Beispiel für weitere klassische Anwendungsfelder:

Konflikt Investor mit Bauausführenden


Perspektivenwechsel lohnt sich!

[email protected]

Prof. Dr. Winfried Schwatlo FRICS

52

Danke !

JürgGascheBühlerRechtsanwaltundMediator,Zürich

JürgGascheBühlerMediator,Rechtsanwalt

www.construmediat.ch

•  Eins:eginsBerufslebenalsjuris:scherSekretärdesSchweizerischenBaukaderverbandes•  Später8JahreimRechtsdienstderSBBKreisdirek:on3

•  8JahreLeiterRechtsdienstdesSchweizerischenIngenieurundArchitektenvereinsbis2006•  Seit2007freischaffenderAnwaltundMediator

•  einprak:scherFall•  ReglementVermi^lungundSchiedsgericht

BauundImmobilien

•  Ausblick:Media:onnachEinführungder

SchweizerischenZivilprozessordnungab

dem1.Januar2011

Themen

AlexKellerBaudepartement,St.Gallen

Stadion St.Gallen-West ̶

gestalten statt verwalten

Alex Keller

Fussball-Arena St.Gallen-West

18.03.2010 Stadion St.Gallen-West 58

Shopping-Arena St.Gallen-West


Wichtigste Verfahren •  Teilzonenplan mit Referendum •  Überbauungsplan mit besonderen

Vorschriften •  Umweltverträglichkeitsprüfung •  Strassenplanverfahren •  Nationalstrassenprojekt •  Verkehrliche Schutzmassnahmen •  Sicherstellung des Angebots des öffentlichen

Verkehrs •  Baubewilligungsverfahren 18.03.2010 Stadion St.Gallen-West 60

Wahl des Verfahrensleiters

Anforderungen der Regierung an den Leiter der Rekursverfahren: • Erfahrung in Vergleichsverhandlungen • Selbst- und Sozialkompetenz • Frustrationstoleranz • Fundiertes Fachwissen • Persönliches Engagement


Mängel des Projekts •  Fehlende Umweltverträglichkeit •  Fehlende Quartierverträglichkeit •  Fehler in der Koordination

Bei Verwirklichung des eingereichten Projekts wäre der Verkehr im Westen der Stadt St.Gallen, einschliesslich Autobahn, zusammengebrochen.


Lösungsidee •  Beschränkung des motorisierten

Individualverkehrs über Parkplatzbewirtschaftung

•  Förderung und Sicherstellung des öffentlichen Verkehrs

•  Festlegung des Modalsplits •  Verkehrliche Schutzmassnahmen für

St.Gallen-West •  Controlling mit vordefinierten

Eskalationsstufen


Befürworter •  Stadion St.Gallen AG •  HRS Hauser Rutishauser Suter AG •  Jelmoli EKZ St.Gallen AG •  IKEA Immobilière SA •  Betriebs AG AFG Arena •  FC St.Gallen AG •  Fussballfans aus der Region


Gegner •  Verkehrsclub der Schweiz •  Eigentümer von angrenzenden

Grundstücken •  Bewohner der angrenzenden Quartiere •  Quartiervereine •  Stille kritische Stimmen


Beteiligte Gemeinwesen •  Stadt St.Gallen •  Kanton St.Gallen •  Schweizerische Eidgenossenschaft


Verhandlungsablauf •  Oktober bis Dezember 2003:

Schriftenwechsel im Rekursverfahren •  November 2003:

Verwaltungsinterne Bereinigung •  Dezember 2003:

Bilaterale Vorgespräche mit den Beteiligten •  Januar 2004:

Festlegung der Verhandlungsprinzipien im Plenum •  Januar bis März 2004:

Iterative Vergleichsverhandlungen im Plenum •  April 2004:

Schlussbereinigung und Unterzeichnung der Vergleiche und Abschreibung der Rekurse


Erfolgsfaktoren •  Aufbau einer Vertrauensbasis •  Entwicklung einer Fehlertoleranz •  Arbeit in der Sache •  Gehör für die Anliegen der Beteiligten •  Belastbarkeit in kritischen Situationen •  Erarbeitung konstruktiver

Lösungsvorschläge


DiePräsenta:onfindenSieunter

h^p://www.immobilienbusiness.ch/events/

BestenDankfürIhreAufmerksamkeit!

Thema: „Finanzierungsstrategienim aktuellenWirtschaNsumfeld“

Datum: 11.Mai2010um17.30Uhr

Ort: Kongresshaus,Zürich

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