5. Pharma- Großhandelstag Vortrag von Frau Dr. Katharina Lange Herrn Dr. Peter Thormann, Deloitte.

5. Pharma-Großhandelstag

Vortrag von Frau Dr. Katharina Lange

Herrn Dr. Peter Thormann,Deloitte

Der vollversorgende Pharmagroßhandel: Fit für die Zukunft.

5. Großhandelstag Berlin, 15. Mai 2007

Studie für den Bundesverband des pharmazeutischen Großhandels – PHAGRO e.V.

©2007 Deloitte Consulting GmbH

Die Studie bewertet das Geschäftsmodell des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels risikoanalytisch

1. Einleitung - Hintergrund und Methodik

2. Die Leistungen des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels

3. Die Anforderungen der Marktteilnehmer an den Pharmagroßhandel ändern sich

4. Welche Risiken und Chancen ergeben sich aus den veränderten Marktanforderungen?

5. Fit für die Zukunft: Ansätze, die die Arzneimitteldistribution langfristig transparent und sicher machen


Für die Studie wurden zahlreiche Interviews mit wichtigen Vertretern auf allen Stufen der Wertschöpfungskette geführt

Rahmendaten

• Durchführungszeitraum Januar - April 2007

• Qualitative Studie: Auf Basis von Interviews

• Befragte repräsentieren alle relevanten Stufen der Wertschöpfungskette sowie wichtige Institutionen im Marktumfeld:

- Arzneimittelhersteller und Verbände

- Pharmazeutischer Großhandel und Verband

- Offizin- und Krankenhausapotheken und Verbände

- Patientenvertretungen

- Krankenkassen

- Gesetzgeber (Landes- und Bundesebene)

- Unabhängige wissenschaftliche Institute

• Gesprächspartner auf Leitungsebenen, in der Geschäftsführung oder Mitarbeiter mit dem Zuständigkeitsbereich Großhandel


Die risikoanalytische Studie untersuchte und bewertete hypothesengetrieben Risiken und Chancen des Geschäftsmodells

Methodik

InterviewleitfadenKontextanalyse Hypothesenbildung


Agenda


2. Leistungen des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels

3. Anforderungen der Marktteilnehmer an den Pharmagroßhandel ändern sich




Die Rahmenbedingungen und ein dynamischer Markt beeinflussen das Geschäftsmodell maßgeblich

Rahmenbedingungen:

Trends z.B. Disintermediation,

e-Commerce, Rabattverträge

Wettbewerberz.B. Logistikanbieter,

Teilsortimenter

Branchennormenz.B. Versorgungs- und Arzneimittelsicherheit

Gesetzgeberz.B. GMG, AVWG,

GKV-WSG

Patienten, Verbraucher

Offizin- Apotheken

Krankenhaus-apotheken

E-Commerce und Versand-

handel

Arznei-mittel-

hersteller

Ausland

Re-Importeur Zwischenhandel

Pri

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Pharma-zeutischer

Groß-handel


Zur Identifikation von Wettbewerbsvorteilen wurden die Prozesse des „klassischen“ Geschäftsmodells analysiert

* Der Sekundärmarkt umfasst neben den Apotheken / Krankenhäusern auch weitere Quellen, z.B. das Ausland, Reimporteure etc.


Krisenmanagement Versorgungssicherheit

Rückrufaktionen Arzneimittelsicherheit

Retourenmanagement Kundenservice

Gemäß Analyse besitzt der Pharmagroßhandel in allen Prozessschritten eine USP oder das Potential dazu

Beschaffungs-management

Herstellerneutralität

Vollversorgung

Lagerhaltung Optimierte Lagerhaltung

Servicequalität

Logistik Effizienz

Schnelligkeit

Prozess Alleinstellungsmerkmal


Das Potenzial eines Geschäftsmodells ist u.a. davon abhängig, ob ein strategischer Wettbewerbsvorteil erzielt werden kann

• Eignung: Strategischer Wettbewerbsvorteil erzielbar?

• Flexibilität:Anpassungspotenzial des Geschäftsmodells?

• Robustheit: Beeinträchtigung durch Umfeldbedingungen?

Geschäftsmodell-spezifische

Risiken

Strategischer Wettbewerbsvorteil

des GeschäftsmodellsPrüfschritt 1

Prüfschritt 2

Prüfschritt 3Branchenbezogene

Risiken

Kriterien zur Beurteilung des Geschäftsmodells


Die Leistungsmerkmale des Pharmagroßhandels wurden auf ihr Potenzial zur Etablierung eines strategischen Wettbewerbsvorteils untersucht


Die Leistungsmerkmale des Pharmagroßhandels wurden auf ihr Potenzial zur Etablierung eines strategischen Wettbewerbsvorteils untersucht

Die wichtigsten Ergebnisse

• Eindeutige Alleinstellungsmerkmale sind Schnelligkeit und Effizienz

• Die Sicherheit wird nicht höher bewertet als bei alternativen Vertriebsmodellen (z.B. Direktvertrieb)

• Handelsfunktion

– Bedeutung vom Markt unterschätzt

– Realisierung von Wettbewerbsvorteilen an Handelsfunktion geknüpft

– Beispiele: Marktzugang für alle Hersteller oder Prinzip der Vollversorgung werden am besten über die Handelsfunktion gewährleistet


Agenda







Zunächst bestätigen die Interviewpartner die hohe Leistungsfähigkeit des Pharmagroßhandels

Meinungsbild

• Alle Befragten sind der Ansicht, dass kein anderer Anbieter in der Lage ist, die Arzneimitteldistribution schneller als der pharmazeutische Großhandel abzuwickeln

• Leistungen des Pharmagroßhandels:

– Nahezu alle Befragten bewerten die Leistungen des pharmazeutischen Großhandels mit „sehr gut“ oder „gut“

– Die durchschnittliche Bewertung der Leistungen auf einer Schulnotenskala beträgt 1,7

• Zusammenarbeit mit dem Pharmagroßhandel:

– Allerdings bewerten etwas weniger der Befragten (rund vier Fünftel) die Zusammenarbeit mit „sehr gut“ oder „gut“

– Die durchschnittliche Bewertung beträgt hier 2,0

„Der pharmazeutische Großhandel ist ein

neutraler, zuverlässiger Marktpartner“

„99% dessen, was der pharmazeutische

Großhandel macht, kann keiner besser

machen.“


Es besteht ein Widerspruch zwischen dem Leistungspotential und den aktuellen Entwicklungen auf dem Großhandelsmarkt

• Alternative Vertriebswege:

Deutschland:

- Anteil des Direktgeschäftes steigt

UK:

- „Pfizer Vertriebsmodell“

- Andere große Hersteller „prüfen Umsetzbarkeit“

USA:

- Fee-for-Service-Modelle

• Sinkende Marktwachstumsraten

• Alternative Geschäftsmodelle

• Tendenzen der Disintermediation

Marktentwicklungen „Die Zusammenarbeit

könnte man mit stabiler Instabilität

beschreiben.“


Die Marktteilnehmer fordern neben der bewährten Effizienz verstärkt Transparenz vom vollversorgenden Pharmagroßhandel

• Transparenz und Kontrolle der Arzneimitteldistribution

• Günstige Einkaufskonditionen

• Effiziente Belieferung

• Geschäftsmodell Handelsfunktion und Sicherung der (Handels-) Marge

Vollversorgender Pharmagroßhandel

Pharm. Hersteller Öffentlichkeit / Politik POS / Apotheken

• Arzneimittelsicherheit • Arzneimittelsicherheit • Arzneimittelsicherheit

• Arzneimittelsicherheit

• Sicherer Rechtsrahmen • Sicherer Rechtsrahmen • Sicherer Rechtsrahmen

• Verlässliche wirtschaftliche und rechtliche Rahmenbedingungen

• Sicherstellung der Versorgung




• Sicherung der Marge

• Kostendämpfung im Gesundheitswesen


Agenda







Die Studie identifizierte vier wesentliche geschäftsmodellspezifische Risiken (1/2)

Thema Risiko Anmerkungen

1 • Direktvertrieb • Teilsortimenter• Versandhandel

Alternative Vertriebswege

Strukturelle Veränderung des Arzneimittelportfolios

• Bedrohliche Entmischung2

Hoch Mittel NiedrigRisikoeinschätzung:


Die Studie identifizierte vier wesentliche geschäftsmodellspezifische Risiken (2/2)

Thema Risiko Anmerkungen


Koppelung des Erlös-modells an den Preis

3 • Preisregulierung durch den Gesetzgeber

• Margendruck durch Wettbewerb• Erlösschmälerung durch Rabatte

Rückläufiges Marktwachstum im Großhandelsmarkt

4 • Entwicklung Großhandelsmarkt abgekoppelt von Entwicklung auf Arzneimittelmarkt

• Rationalisierungspotenzial als Gegenmaßnahme weitgehend ausgeschöpft


Zudem wurden die wichtigsten branchenbezogenen Risiken des Geschäftsmodells diskutiert

5Arzneimittel-fälschungen

• Deutschland ist (noch) sicher• Global wird eine Zunahme von

Fälschungen befürchtet• Tendenz von Umverpackung zu

Vollfälschung

Thema Risiko


6 Handel auf Sekundärmärkten

• Risiko im Hinblick auf die Arzneimittelsicherheit für alle Beteiligten (Apotheken, Handel, Hersteller) hoch

• Steigende Marktmacht durch zentralisierten Einkauf

• Positiv: Chance der Zusammenarbeit

Apothekennetzwerke/ - Kooperationen

7

Anmerkungen


Agenda







Die wichtigsten Risiken werden adressiert mit Ansätzen, die den vollversorgenden Pharmagroßhandel „fit für die Zukunft“ machen

Öffentlichkeits- und politische Arbeit

• PR, Marketing und Kommunikation

• Umsetzung der Public Service Obligation

Setzen von Branchenstandards

• Technologische Führung Datenübermittlung

• Maschinenlesbare Packungskennzeichnung

• Zertifizierte Versorgungskette

• Integrierte Warenwirtschaft

Aus- und Aufbau von Handelsbeziehungen

• Wechselseitige Vereinbarungen mit Herstellern

• Belieferung von Krankenhausapotheken

Ansätze


Arzneimittelfälschungen

Handel auf Sekundärmärkten

Apothekennetzwerke/ -Kooperationen

Alternative Vertriebswege

Koppelung des Erlösmodells an den Preis

Rückläufiges Marktwachstum (Großhandelsmarkt)

Risiken

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Öffentlichkeits- und politische Arbeit

• Vermarktung der Wertschöpfung des pharmazeutischen Großhandels durch ein langfristiges Kommunikationsprogramm

• Umsetzung der Public Service Obligation des europäischen Codex für Humanarzneimittel in das deutsche Arzneimittelgesetz

• Aufnahme des Prinzips des vollversorgenden, herstellerneutralen pharmazeutischen Großhandels als Distributionsprinzip in Deutschland

Umsetzung der Public Service Obligation

• Offenes Kommunikationsforum und intensiver Austausch mit anderen Marktteilnehmern zur frühzeitigen Wahrnehmung von Marktanforderungen

PR, Marketing, Kommunikation


Der pharmazeutische Großhandel als Impulsgeber:Setzen von Branchenstandards (1/2)

• Setzen von technologischen Standards in der Kommunikation, die die Arzneimitteldistribution begleitet, z.B. Lieferavis, elektronische Signatur

• Schwerpunkt: Datentransfer zu und von den Handelspartnern

Technolog. Führung Datenübermittlung

• Ziel: Maschinelle Erfassung auf allen Stufen der Distribution von Chargenbezeichnung, PZN und Verfalldatum

• Europaweite Abstimmung

• Keine Informationsasymetrien und -monopole

Maschinenlesbare Packungskennzeichnungen

Stärkt Vertrauen

Erhöht Transparenz

Erhöht Arzneimittelsicherheit

Sichert Vorsprung bei Servicequalität

Stärkt Beziehung zu Handelspartnern


Der pharmazeutische Großhandel als Impulsgeber:Setzen von Branchenstandards (2/2)

• Verschärfte Anforderungen an Arzneimitteldistribution für PHAGRO-Mitglieder in Abstimmung mit den Herstellern:

- § 52a AMG, GDP, differenzierte Standards

- Neutrale Zertifizierungsstelle

• „Zug-um-Zug“-Aktion

Zertifizierte Versorgungskette

• Elektronischer Abgleich der Lagerbestände von Herstellern und Großhändlern

• Bessere Planung und Steuerung der Warenverfügbarkeit

Integrierte Warenwirtschaft

Erhöht die Transparenz

Stärkt Vertrauen

Steigert Effizienz

Erhöht Arzneimittelsicherheit

Stärkt Vertrauen

Positives Signal anÜberwachnungsbehörde


Aus- und Aufbau von Handelsbeziehungen

• Bilaterale Vereinbarungen der einzelnen Pharmagroßhändler mit einzelnen Herstellern

• Beispiel: Integrierte Warenwirtschaft

Bilaterale Vereinbarungen

• Belieferung von Arzneimitteln analog zur Offizin-Apotheke (Frequenz, Kommissionierungsgrad)

• Ggf. Trennung von Belieferung und Preisbildung

Belieferung von Krankenhausapotheken

Stärkt Vertrauen

Sichert Vollversorgung

Erhöht Sicherheit des Vertriebswegs


Im Dialog mit seinen Handelspartnern ist der vollversorgende Pharmagroßhandel fit für die Zukunft

• Das Distributionsmodell des vollversorgenden Pharmagroßhandels ist sehr gut – effizient und leistungsstark

• Das Vertrauen in den pharmazeutischen Großhandel muss gestärkt werden. Dazu sollte der vollversorgende pharmazeutische Großhandel verstärkt auf seine Handelspartner zugehen

• Der pharmazeutische Großhandel sollte (wieder) eine Rolle als Impulsgeber einnehmen und Branchenstandards setzen. Technologische Innovationen und innovative Geschäftskonzepte für die Handelspartner gehören dazu

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