Die 5 Stufen Erfolgsformel im Vertrieboder

Wie Sie Vertriebserfolg berechenbar machen

Dipl.-Ing. Michael Wentzke Lintea Unternehmensberatung

Dipl.-Ing. Michael Wentzke Lintea Unternehmensberatung

Das bringe ich für die Lösung Ihrer Aufgaben mit:

❖ 25 Jahre Vertriebserfahrung in der Investitionsgüterindustrie

❖ Führungserfahrung im Direkt- und Handelsvertrieb

❖ Planung und Einführung von CRM-Systemen

❖ Messung und Verbesserung der Profitabilität für Kunden und Produkte

❖ Einführung schlanker Vertriebsprozesse und Bildung effizienter Vertriebsteams

❖ Training und Coaching von Führungskräften und Account Managern

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Was ist ein richtiger Kunde ?

Der Kunde hat eine Aufgabe oder ein Problem zu lösen.

Der Kunde kann und will dafür Geld ausgeben.

Der Kunde will darüber zügig entscheiden.

Der potenzielle Absatz und Umsatz rechtfertigen den Vertriebsaufwand.

Alle anderen Kunden blockieren wertvolle Vertriebskapazität und leisten keinen Beitrag zu den eigenen Unternehmenszielen.

Unternehmen erhalten mit einer Kundenpotenzial-Analyse ein Werkzeug, um den Weizen von der Spreu zu trennen.

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Bei den richtigen KundenAufträge gewinnen

Ohne genaue Kenntnis des Kundenbedarfes ist die Akquisitioneine teure Irrfahrt

Zuhören dient neben der Informationsaufnahme auch dem Vertrauensaufbau.

Die Klärung der Kundenanforderung in der Hauptsache und in den Randbedingungen ist Voraussetzung für das tiefe Aufgabenverständnis und ein zu erarbeitendes Lösungskonzept.

Um den eigenen Lieferanteil bei Bestandskunden zu erhöhen oder einen Kunden vom Wettbewerb zu gewinnen, ist es oft sehr hilfreich, nach seiner Kundenzufriedenheit und seinem Bedarf zu fragen.

Die stärksten Kaufmotive finden sich häufig dort, wo die wichtigsten Bewertungskriterien für Kundenzufriedenheit liegen.

Im Workshop Kundenzufriedenheits-Analyse lernen Teilnehmer, wie sie diese Analyse im Kundengespräch einfach und überzeugend vornehmen.

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Ohne Vertrauen des Kunden kein Vertragsabschluss

Die Qualität der Kundenbeziehung wird im Vergleich zur Produktqualität unterschätzt: Kaufentscheidungen werden zu 80% emotional und nur zu 20 % rational getroffen. Daher ist es wichtig, sich über die Qualität der Kunden-beziehung im Klaren zu werden.

Bei Neukunden spielt der Vertrauensaufbau die entscheidende Rolle, ob ein Auftrag erteilt wird oder nicht. Kundennähe ist daher der bestimmende Erfolgsfaktor für die neue Kundenbeziehung.

Bei Bestandskunden sind Kundenzufriedenheit und Kundenbindung im Auge zu behalten, damit Folgeaufträge kommen und der Wettbewerb auf Distanz gehalten werden kann.

Wie Sie Kundennähe, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung einfach in Ihrem Vertriebsalltag messen, erfahren Sie im Workshop Kundenbeziehungen

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Kundenmotive verstehen und den Kundennutzen verständlich machen

Im persönlichen Kundendialog erfährt der Vertrieb die Motive der Kunden- entscheider und wie der Kunden-Entscheidungsprozess im Unternehmen abläuft.

Dies in Erfahrung zu bringen, ermöglicht erst die passende Auswahl von Fragen und Argumenten, die beim Kunden die gewünschten Reaktionen hervorrufen.

Die Kaufentscheidung liegt beim Kunden, der Vertrieb kann jedoch mit seinen Wertbeiträgen diesen Prozess in die richtige Richtung lenken - ohne Manipulation.

Wenn der Nutzen verständlich kommuniziert wird und die kaufentscheidenden Kriterien des Kunden bedient werden, ist der Verkaufserfolg nicht zu nehmen. In der Workshop-Reihe Überzeugender Kundendialog geht es genau darum.

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Wo sind wir auf dem Weg zum Auftrag, was muss noch getan werden?

Vertriebserfolg ist heute eher das Ergebnis wirksamer Teamarbeit, in der jedes Mitglied seinen Beitrag leisten muss. Dies erfordert, für die unterschiedlichen Vertriebsaufgaben „Templates“ mit einem Set von Aktivitäten in der richtigen Reihenfolge bereitzustellen, sodass jeder im Vertriebsteam weiß, was zu tun ist.

Das klingt einfach und selbstverständlich, ist es aber in der Praxis leider nicht. Weder ist die Aufgabenverteilung ausreichend klar, noch besteht Klarheit darüber, welche Schritte mit welcher Güte bereits erledigt sind.

CRM-Systeme könnten wunderbar funktionierende „Betriebssysteme“ für die Akquisition von Aufträgen sein, wenn sie denn mit den notwendigen Vertriebs-prozessen versehen wären. Genau diese werden im Workshop Effiziente Vertriebsprozesse gebaut, sodass diese für Sie und Ihre Kunden präzise passen.

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Vertriebssteuerung mit wenigen, klaren Kennzahlen

Worauf kommt es im Vertrieb an?

❖ Vertriebliche Ressourcen nur bei wertvollen Kunden einzusetzen. (Kundenpotenzial)

❖ Den Kundenbedarf genau zu erfahren: wie entwickelt sich dieser möglicherweise und passen die eigenen Produkte dazu. (Kundenbedarf)

❖ Die Qualität der Kundenbeziehung zu messen und mit geeigneten Aktivitäten zu verbessern. (Nähe, Zufriedenheit und Bindung)

❖ Im Kundendialog die relevanten Kaufmotive aufdecken und mit den passenden Nutzenargumenten zu bedienen. (Qualität des Kundendialoges)

❖ Den Fortschritt im Vertriebsprozess messen und einen validen Auftrags-Forecast sicherstellen. (Hitrate pro Meilenstein)

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5 Stufen Erfolgsformel

Die Entwicklung von belastbaren Kundenbeziehungen und die Akquisition ertragsstarker Aufträge erfordern sorgfältige Vorbereitungen und ein gemeinsam getragenes Verständnis.

Mit welchem der fünf Themen sollten Sie starten? Um dies herauszufinden, gibt es einen kostenfreien Vertriebsperformance-Check, dessen Ergebnis die auszuwählenden Themen priorisiert. Was den größten wirtschaftlichen Erfolgstreiber in der Marktbearbeitung ausmacht, sollte zuerst angegangen werden.

Rufen Sie den Vertriebsperformance-Check kostenfrei unter

michael.wentzke@lintea.de oder telefonisch unter

040 60847746 ab.

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