6 Schritte, damit sich Kunden in Dein Produkt verlieben

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6Schritte,damitsichKunden

inDeinProduktverlieben

DanielBartel

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Hör zu …

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„Daniel, niemand wird sein heiligs‘ Blechle verleihen!“

Wersindwir?Vorstellrunde

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... sich neu erfinden? Zwischen „Wollen“ und „Müssen“

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6Schritte,damitsichKundeninDeinProdukt

verlieben

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NichtamMARKTvorbeigründen

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Warum scheitern Startups (bzw. innovative Produkte)?Befragung unter 200 gescheiterten Startups

18,00%

19,00%

23,00%

29,00%

42,00%

Kosten-/Preisprobleme

Wettbewerb

FalschesTeam

MangelndeLiquidität

KeineMarktnachfrage

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Das wichtigste: Search vs. ExecuteSteve Blank, „The Startup Owner‘s Manual“

„Nach einem passenden Produkt für einen lukrativen Markt.“ – Mark Andreessen

http://www.ikea.com/ms/de_DE/img/about_ikea/press_room/PR_images/kungens-kurva-schlange.jpg

Wonach sucht ein Startup?

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Der Hockeystick

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Customer Development

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Suchen vs. Ausführen

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Bauen - Messen - LernenAgile Geschäftsmodellentwicklung

Iterationsgeschwindigkeit

Bauen

MessenLernen

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Irgendwann geht jedem Startup die Mittel ausLean = „Reduzierung des Aufwandes je Lernvorgang“

Zeit / Geld / Motivation = Runway

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2 Parallele Die Brücke: Lern-Prototypen (MVPs)

CustomerDevelopment

ProductDevelopment

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EineanderePERSPEKTIVEeinnehmen

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SchlüpfeindieSchuheDeinerKunden.

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25http://startupdigest.com/paul-bennett/

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Problem/Solution-Fit – mit Value Proposition Design

http://businessmodelalchemist.com/2012/08/a chieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html

KundeProblemeBedürfnisseSehnsüchte

Vattenfall Berlin, 29. April 2015 27

Wie validiert man Kundenbedürfnisse?

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Mit dem Kunden sprechen!„Get out of the Building“

Abbildung nach Alexander Osterwalder


„Hätte ich den Kunden gefragt was er will, dann hätte er gesagt schnellere Pferde.“ – Henry Ford

http://www.jcblackhistory.org/wp-content/uploads/2013/12/carriage.jpg


„Hätte ich den Kunden gefragt was er will, dann hätte er gesagt schnellere Pferde.“ – Henry Ford

http://www.jcblackhistory.org/wp-content/uploads/2013/12/carriage.jpg

Henry Ford hat falsch gefragt !

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Buchtipp: Der Mom Test… den kein Businessplan überlebt den ersten Kundenkontakt!

Ein einfaches Skript

FünfSchrittefüreinerfolgreichesKundeninterview

1. Begrüßung, kurze Vorstellung: Wer bin ich, was will ich? Demographie des Kunden.

2. Verifizierungsfrage („Bist du der richtige Kunde?“) – Wenn nein => BEENDEN!

3. Problem verifizierenEinstieg wählen: „Was bedeutet für Sie ... ?“ oder „Können sie mir erzählen wie...“

4. Problem verstehen (Insights)Nachhaken: „Wie genau war das...?“ oder „Warum war das schwierig...?“

5. Mögliche Lösung ergründen„Wie lösen Sie dieses Problem heute?“

„Wie würden Sie das Problem lösen? Wie sieht die ideale Lösung aus?“

6. Schlussformel: Danke. Darf ich Sie nochmals kontaktieren? Haben Sie noch Kontakte die Sie

mir empfehlen könnten?

HierliegtderFokus!

15von20Minuten

Grundregeln für KundeninterviewsMit fünf einfachen Regeln zu besseren Interviews

n Regel 1: Nicht pitchen. Nichts verkaufen.

n Regel 2: Offene Fragen stellen, nicht beeinflussen.

− Beschreiben Sie mir …“„Warum ist das so?“

n Regel 3: Zuhören und reden lassen.

− Silence is Golden / 80-20

n Regel 4: Gegenwart > Zukunft

n Regel 5: Keep it casual: Interview = Unterhaltung

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DierichtigenAUFGABENerkennen

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Alles per Knopfdruck - #OneButtonExperience

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Welche “Aufgaben” versucht der Nutzer zu erledigen?

(funktional,sozial,emotionaletc…)


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Der „Job“ eines MilkshakesC

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Der „Job“ eines Milkshakes

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Welche “Schmerzen” habensie dabei?

(Emotionen,Kosten,Situationen,Risiken…)


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(Funktional,sozial,emotional,Ersparnisse…)

Welchen Nutzen/Gewinnerhofft sich der Kunde?


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Kundensegment – Was sind die “Jobs” deiner Kunden?Value Proposition Canvas


(Ersparnisse,weniger Stress,emotionale Freude…)

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ÜBUNG

• Wählt ein Kundensegment aus, und bestimmt die jeweils TOP 3 Jobs, Pains & Gains!

• Stellt danach eurem Nachbarn die Ergebnisse vor!

Maria,ein echter Kino-Junky, möchtemit ihren Freundinnen insKino.

Carolyn ist hoch-motivierteGründerin undmusseine Rechtsform

wählen.

Petraplantmit ihrem HundLucyÜbersee zu verreisen.

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PassendeLÖSUNGfinden&testen

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Problem/Solution-Fit – mit Value Proposition Design


WertversprechenValueProposition

NutzerCustomerSegment

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Auf welchen Produkten oder Services basiert die Value Proposition?

(in-/tangible,digital,virtuell,finanziell…)


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ÜBUNG

• Generiere für deine Zielgruppe so viele kreative Lösung wie möglich!

Kinobesucher (Single) First-TimeEntrepreneur Hundebesitzer

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Wie löst das Produkt die Schmerzen?


(Ersparnisse,Risiko-minimierung,Abhilfe …)

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Wie entsteht der Nutzen/Gewinn?Value Proposition Canvas


(Ersparnisse,weniger Stress,emotionale Freude…)

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ÜBUNG

• Wählt eine kreative Lösung und benenne die 3 Pain Relievers& 3 Gain Creators.

• Stellt danach eurem Nachbarn die Ergebnisse vor!

Kinobesucher (Single) First-TimeEntrepreneur Hundebesitzer

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Das „Lösungspuzzle“Welche Lösung ist aus Sicht des Kunden geeignet?

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„Ichhabenichtversagt.Ichhabenur10.000Wegegefunden,wieesnichtfunktioniert.“

ThomasAlvaEdison

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Faked Manual.. Als wäre es schon da! Viel tangibler als ein Lastenheft.

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Mit MVP‘s schnell testenBeispiel: IBM „Pretend to be a Prototype“ - Concierge MVP („Pretotype“)

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Lösung testen mit einem MVPMVP = Minimum Viable Product

https://kunuk.files.wordpress.com/2014/10/minimum-viable-product2.png%3Fw%3D400

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LösunginGESCHÄFTS-MODELLeinbetten

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LÖSUNG=PRODUKT

GESCHÄFTSMODELL=PRODUKT

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Problem/Solution-FitJetzt kommt doch der Businessplan, oder?


WertversprechenValueProposition

KundeCustomerSegment

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Falsch:„Jeder hat einen Plan bis er eine aufs Maul kriegt.“ (M. Tyson)

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Steve Blank weiß:

“Kein Businessplanüberlebt den erstenKundenkontakt!”

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Product/Market-Fit – mit dem Business Model Canvas

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Das Business Model Canvas erklärt

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Was alle denken vs. wie es funktioniert Die Suche

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“Business Model Stack”Die größten Risiken ableiten und mit Experimenten testen

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Business Model CanvasRegelmäßiges Aktualisieren von einem Plan A zu einem Plan, der funktioniert

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Experimente durchführen

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Systematisches Testen

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Skalieren&KundenZUFRIEDEN

halten 6.

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Problem/Solution-FIT

Product/Market-FIT

Customer Development-Ansatz

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Retention & Engagement schaffenAARRR-Funnel von Dave McClure

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Zusammenfassung

1. Nicht am MARKT vorbei gründen

2. Eine andere PERSPEKTIVE einnehmen

3. Die richtigen AUFGABEN erkennen

4. Passende LÖSUNG finden & testen

5. Lösung in GESCHÄFTS-MODELL einbetten

6. Skalieren & Kunden ZUFRIEDEN halten

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Die ZUTATENfür wefolgreiche Innovation

Unternehmerische Leidenschaft

Neue Tools & MethodenDesign Thinking-Mindset

Empathie Experimente

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WeitereTools&Ressourcen

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Werkzeugkasten für Geschwindigkeit

• MVPs: Twitter, betalist.com, producthunt.com, …• Logo: withoomph.com, hipsterlogogenerator.com,

squarespace.com/logo, …• Name: naminum.com, domainr.com, …• Webseite: launchrock.com, weebly.com, shopify.com,

ebay.de, kickstarter.com …• Akquise: Adwords, Social Media Postings und Ads, Flyer,

Events, Influencer, Blog, …è 400+ weitere: startupstash.com / growth.supply/free

- Follow: Ash Maurya, Steve Blank, Eric Ries

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Gratis E-Book zur Vorgehensweisehttp://gründer.guide

Empowering Through Entrepreneurship

Gründer & Geschäftsführer MAK3it GmbH, Entreprenuer, Business Designer & Speaker

Gründer MAK3it GmbH, Entreprenuer, Business Designer & Consultant

Kamil Barbarski Mladen PanovRadoslav Tsvetkov

Gründer MAK3it GmbH, Entreprenuer, Software Developer

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Die Folien gibt es hier: daniel-bartel.de/slides

Vielen Dank!

SirRichardBranson

Don'tthinkwhat'sthecheapestwaytodoitorwhat'sthefastestwaytodoit.

Think'what'sthemostamazingwaytodoit?'

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Backup

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„Investment Readiness Level“Hypothesen-getriebener Innovation-Funnel

SteveBlank

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