Flottenmanagement 6/2006

68 Special Gebrauchtwagen-Vermarktung

Wissen Sie eigentlich, wohin Ihre Fuhrparkfahr-zeuge gehen, nachdem die Rückgabe mit demLeasinggeber abgewickelt wurde? Wenn Sie jetztmeinen, das interessiere Sie nicht, sollten wir eineessenzielle Verbindung herstellen. Denn dort, wodie Fahrzeuge wiedervermarktet werden, entste-hen und bestätigen sich die realen Restwerte, diedie Leasingraten schließlich mitbestimmen. DieLeasingraten, wegen denen Ihre Entscheidungvielleicht auf das eine oder andere Fahrzeug ge-fallen ist.

Wir befinden uns im Hafengelände von Neuss, auf75.000 m2 Lagerfläche stehen über 1.000 Fahr-zeuge bei der BCA Autoauktionen GmbH, demAuktionator, der die erwähnten Leasingrückläu-fer wieder an den Mann bringt. BCA gibt es schonseit 60 Jahren, 1946 fand in Großbritannien dieerste Autoauktion seinerzeit in einem Zirkuszeltstatt. Seit dem ist viel passiert, die Gebrauchtwa-genspezialisten veranstalten mittlerweile in elfeuropäischen Ländern Auktionen und verauktio-nieren dabei in 41 eigenen Auktionszentren jähr-lich ca.1,3 Millionen Fahrzeuge aller Art. In 2005wurden alleine in Deutschland 90.000 Fahrzeugeverauktioniert; Tendenz steigend.

Hier in Neuss steht die BCA-Deutschland-Zentra-le, einer von derzeit sechs Standorten in Deutsch-land, an denen Gebrauchtwagen aus Inzahlung-nahmen, Leasing- und Mietwagenrückläufen etc.unter den Hammer kommen. Apropos Hammer:der fällt bei der heutigen Auktion von Leasing-

fahrzeugen sprichwörtlich minütlich. Durch-schnittlich 45 Sekunden brauchen die zwei Auk-tionatoren bis ein Fahrzeug den Besitzer wech-selt, ganze 230 Stück im Verkaufswert von 2,3Millionen Euro werden durch die Halle gefahrenund versteigert.

Zum Ersten...In einer Geschwindigkeit, die selbst Dieter-Tho-mas Heck vor Neid erblassen ließe, beten sie dietechnischen Daten herunter, teilen den Startpreismit und warten auf Gebote. Meist nicht lange:„Ihre Wahl war gut, aber die Konkurrenz schläftnicht, legense noch einen drauf.“ Und die Gebo-te hageln im Sekundentakt, in 100-Euro Schrit-ten, mal aus der Halle, mal per Internet, denndas Geschehen wird live an die Bieter ins Inter-net übertragen. Die Monitore geben Auskunft zumaktuellen Preis. „Zum ersten, zum zweiten...“ dakann es schon passieren, dass noch jemanddazwischen geht, kein noch so verstohlenes Hand-zeichen entgeht den Herren auf dem Podium„...und zuuuuummmm Dritten.“

Und im selben Minutentakt fahren die Fahrzeugevor, werden von allen Seiten begutachtet, dieDaten aus dem Auktionskatalog, auch Online ab-rufbar, abgeglichen, hier und da telefonieren dieInteressenten und geben im Anschluss mög-licherweise noch ein Gebot ab. Das aktuelle,hauptsächlich deutsch geprägte Fuhrparkbild,bestätigt sich im Angebot, überwiegend deutscheFabrikate rollen durch die Halle, viel Kompakt-

und Mittelklasse ist dabei, Audi A4 Avant, VW GolfVariant, Ford Focus, BMW 320d, Opel, Mercedes,mal in zwei, mal in dreifacher Ausführung, meistin gedeckten Farben. Auch in den Laufzeiten undLaufleistungen spiegelt sich die Fuhrparkverwen-dung wider: unter 90.000 km seltener, ebensoüber 200.000 km, viele drei bis vier Jahre, aberauch mehr Jahre alt. Alles unter Ausschluss derSachmängelhaftung, etwaige darüberhinaus ge-hende Reklamationen werden vollständig von BCAgehändelt.

Zum Zweiten...Leasingfahrzeuge sind beliebt, zum einen ent-stammen sie dem Angebot der großen Leasing-gesellschaften ASL, Athlon, LeasePlan und Mas-terlease, kehren scheckheftgepflegt und oft mitvielen Autobahnkilometern auf dem Tacho zu-rück. Zum anderen steuern Fuhrparkbetreiber wieFinanzierungsbanken Fahrzeugmasse bei. High-light der Auktion war ein BMW Z8, der für 77.000Euro (Gutachtenwert 64.000 EUR) unter den Ham-mer kam. Und wer über die erzielten Preise nach-denkt, sollte beachten: Die Bieter wissen ganzgenau, was ihre Kunden wiederum bereit zu zah-len sind. In den Leasing/Flottenauktionen fin-den in der Regel mehr als 80 Prozent der Fahr-zeuge einen Abnehmer. Viele Händler kaufen ge-zielt zu, um ihr Gebrauchtwagenangebot aufzu-füllen, andere verfügen über gute Absatzmärktein osteuropäischen Ländern. Hauptsache der Preisstimmt – für beide Seiten. Wie stark das Interes-se und damit die Preise für bestimmte Fahrzeuge

Wenn der Was passiert

eigentlich mit den

Leasingrückläufern?

Ein Tag bei BCA in Neuss

gibt Aufschluss.

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gelenkt werden können, verdeutlicht NationalSales Manager Paul Wagner: „Eine zielgruppen-spezifische Kundenauswahl ist von großer Bedeu-tung für die zu erzielenden Preise.“ In dieser Be-ziehung können die Vermarktungs-Profis auf jah-relange Erfahrung und die Kaufhistorie einesHändler-Stamms von 7.500 geprüften, aktivenKontakten in Deutschland und über 22.000 in Eu-ropa zurückgreifen.

Vor den Terminen lädt der BCA-eigene Kunden-service unterstützt von 12 regionalen Händler-betreuern gezielt Kunden ein, so dass wie an je-

nem Dienstag in Neuss etwa 150 Händler vor Ort,dazu 150 online der Auktion aktiv beiwohnen.„Und je mehr Käufer, umso bessere Preise“, weißPeter Dietrich, Geschäftsführer der BCA Autoauk-tionen GmbH, und freut sich, dass seit einem Jahrüber die patentiert BCA-Software LiveOnline derKäuferkreis auch bis ins Ausland vergrößert wer-den konnte. „Bei jeder physischen Auktion wer-den etwa 25 Prozent der Fahrzeuge an Online-Käu-fer veräußert, wir erreichen also auch diejenigen,die aus individuellen Gründen nicht persönlichanwesend sein können.“Dass der Online-Handel die realen Auktionen ganz

rHammer fällt

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1. 230 Fahrzeuge stehen bereit, unter dem Hammer zu kom-men

2. „Was ist mir der Wagen wert“ – das Überprüfen die Händ-ler anhand der technischen Daten

3. Kommt kein Gebot mehr aus der Halle oder dem Netz, fälltder Hammer nicht nur sprichwörtlich

4. Handzeichen für ein höheres Gebot: geschäftiges Treibenwie an der Börse

5. Das derzeitige Höchstgebot für den Smart stammt von ei-nem Live Online-Bieter

6. Die Logistbeauftragung- und überwachung ist eine der vie-len Funktionen der Online Fleet Manager Software

Schraube locker?Übersichtlichkeit und Ordnung ist längst nicht alles,was unsere Fahrzeugeinrichtungen auszeichnet.Die Module sind zudem crash-getestet, absolutladungssicher und ganz nach Ihren Wünschenzusammenstellbar.

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1. Einblicke hinter die Kulissen von BCA gewährtenPaul Wagner (v. l.) und Detlef Hochgeschurz (beideBCA), Julia Rose und Bernd Franke (beide FM)

2. BCA-Geschäftsführer Peter Dietrich will Deutsch-land zum Drehkreuz des europäischenGebrauchtwagenhandels entwickeln

3. Die Remarketingverantwortlichen der Leasing-gesellschaften verfolgen die Gebote auf ihre Fahrzeu-ge (v.li.): Dirk Haubold, Berthold Müller (beideLeasePlan), Alois Schwarz (ASL), Jörg Lingenberg,Ralph Schroers (beide Athlon)

Die physischen Auktionen standen am Anfangund sind heute eine Kernkompetenz, durch sieist BCA groß geworden. Doch im Internet-Zeit-alter spielt auch der Online-Handel eine immergrößere Rolle. Mit acht Jahren Online-Erfahrunghaben sich die Vermarkter europaweit etabliert.In einem ganzheitlichen Konzept kann der Kun-de wählen zwischen der physischen Auktion, demBiet- oder Festpreisverkauf, einem offenen odergeschlossenen Käuferkreis, auf eigenen von BCAgebrandeten Plattformen.

BCA geht aber auch zum Kunden: In professio-nell durchorganisierten Vor-Ort Auktionen wer-den zum Beispiel auch im DaimlerChrysler Flot-tencenter in Wiedemar die Fahrzeuge verauktio-niert. Oder warum nicht auch einmal bei einemMöbelhaus eine größere Anzahl von Firmenfahr-zeugen unter den Hammer bringen?

„Deutschland hat als Vermarktungsplatz einigeVorteile, nicht nur die zentrale Lage innerhalbEuropas mit ausgebauter Infrastruktur, als zweit-größter Gebrauchtwagenmarkt, auch herrschthier eine besondere Dichte an Kfz-Händlern, wer-den hohe Restwerte erzielt. Wir möchten hiergerne eine Drehscheibe für den internationalenGebrauchtwagenhandel schaffen“, so Peter Diet-rich. Letztere ist das mittelfristige Ziel des Ge-schäftsführers im zusammenwachsenden Euro-pa. Zum Wohle aller, der Firmenkunden, der Lea-singgeber, der Fahrzeughersteller, der Kfz-Händ-ler und nicht zuletzt BCA.

verdrängt, glaubt Detlef Hochgeschurz, NationalSales Key-Account Manager bei BCA, wiederumnicht. „Wichtig ist, dass hinter dem virtuellenOrt immer noch echte Menschen mit Erfahrungund hohem Kfz-Sachverstand stehen, die manfragen kann. Ein Fahrzeug kann nicht durch dieDatenleitung vom Verkäufer zum Käufer gelan-gen, d.h. es wird immer beispielsweise die Fragenach der Logistik auftauchen. Zum anderen wol-len die Händler gerade ältere Autos anschauen,bevor sie darauf bieten, und das geht nur vorOrt. Hier können sie die Käufe auch direkt aufden mitgebrachten Hänger laden.“

Zum DrittenNicht nur für die Leasinggesellschaften, auch fürdie Fahrzeughersteller hat die Gebrauchtwagen-vermarktung über BCA eine entscheidende Be-deutung. Die Zahl der Fahrzeuge samt Daten, dieseit Jahren durch die Hände des Dienstleistersgehen, birgt statistisches Potenzial, das Rück-schlüsse über Image, über den Erfolg von Mar-ketingkampagnen, über Präferenzverschiebun-gen innerhalb Europas und vieles mehr liefernkann. So können frühzeitig Restwerte verifiziertoder korrigiert werden. Die Profis von BCA gel-ten demnach auch als Anlaufstelle in SachenBeratung.

Die Bedeutung der Sparte Flotten und Leasingbei BCA wächst stetig. Das führt dazu, dass reinrechnerisch an jedem Tag an einem der Standor-te in Deutschland eine BCA-Auktion stattfindet.

Full Service RemarketingNeben den Leasing- und Vermietgesellschaften ge-hören ebenso Kauffuhrparks zur Klientel des Ge-brauchtwagenvermarkters. Mit einem Full Service-Remarketing-Programm, der Online Anwendung„Fleet Manager“, welche von der Fahrzeugeinsteu-erung von Neuwagen, Abholung bzw. Tausch desGebrauchtwagens, An- und Abmeldung, Begutach-tung bis zur Vermarktung der Ausläufer durch Be-reitstellung einer virtuellen Fahrzeugakte alle Vor-gänge steuert und überwacht, erhält der Fuhrpark-leiter individuelle Dienstleistungen aus einer Handund mit großer Sicherheit.

„Wir übernehmen beim Verkauf das volle Inkasso-risiko, unabhängig ob Online oder physisch ver-kauft wird. Das bedeutet, wenn der sprichwörtli-che Hammer gefallen ist, zahlen wir unmittelbarden Kaufpreis an den Verkäufer, übernehmen dieFakturierung an die jeweiligen Käufer und organi-sieren die Logistik. Damit bieten wir für Firmen dieerforderliche Revisionssicherheit und die Transpa-renz aller Prozesse, inklusive Liquidität, dafür ohneRisiko. Wenn Fahrzeuge in großen Stückzahlen vomKunden zurückkommen, können wir eine kosten-freie und versicherte Lagerung auf 200.000 m2 ge-währleisten, das spart Kfz-Versicherungskosten und–Steuern. Nicht zuletzt fungieren wir beratend, wasdie Art des Verkaufs – ob über unsere Online-Platt-form oder Auktionen – und die Mindestverkaufs-preise angeht, damit für alle Flottenfahrzeuge diebesten Preise erzielt werden können“, erläutert Det-lef Hochgeschurz das Flottenangebot.

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