7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Gero Becker | IFH Köln...Gero Becker | IFH Köln E-Commerce -...

Gero Becker | IFH Koumlln

E-Commerce - Kapitulation oder Chance7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels

GWW-Mitgliederversammlung

Hanau 01022018

E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 2

IFH Koumlln ndash Wer wir sind

Maumlrkte Kunden Strategien

Als Brancheninsider liefert das IFH Koumlln Information Research und Consulting zu

handelsrelevanten Fragestellungen im digitalen Zeitalter

Seit 1929 ist das IFH Koumlln erster Ansprechpartner fuumlr unabhaumlngige fundierte Daten

Analysen und Konzepte die Unternehmen erfolgreich und zukunftsfaumlhig machen


Handel in der Zukunft

bdquoGeschaumlfte sind Mittelalter Sie wurden nur gebaut weil

es kein Internet gab Sie verstehen das nicht weil Sie zu

alt sind und zu alte Kunden befragenldquo

Oliver Samwer ndash Rocket Internet-Macher und Zalando-Inspirator auf dem

Konsumguumlterforum CGF am 20062014 in Paris


Auf das Tempo kommt es an ndash im B2B wie im B2C

Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016

B2B-Haumlndler muumlssen sich auf die sich wandelnden Kundenanforderungen einstellen

Innovationsfaumlhigkeit bleibt der Schluumlssel zu langfristigem Unternehmenserfolg

These 1)


Klassischer Handel unter Druck

Der klassische Handel geraumlt zunehmend unter Druck

Branchen-interner

Wettbewerb

Gefahr durch neue Markt-teilnehmer

Verhandlungs-macht der Kunden

Gefahr durch Substitute

Verhandlungs-macht der

Lieferanten

1

2

3

4

5

Verlust von Kunden an

digitale Marktteilnehmer

Umsatzverlust

Einsetzender Preiskampf

Verringerung des Free

Cash Flows

Verringertes Innovations-

und Investitionspotential


Branchenuumlbergreifend werden Wettbewerbsumfelder veraumlndert was dazu

fuumlhrt dass ganze Unternehmen verschwinden

Verkauf der PC-Sparte

Vaio an Japan

Industrial Partners

(Umsatzeinbuszligen im

PC-Markt)

Produktion HD-

Tablets eingestellt

(Konkurrenz ua

durch Apple)

2011201020092008 2012 201320072006 201420052004

Insolvenz

(ua Entscheidung

fuumlr falsche Norm

Video 2000 statt VHS)

Insolvenz

(ua Aus fuumlr

Kataloge)

Insolvenzantrag

(Trend Digital-

kamera verpasst)

Insolvenzantrag

(Konkurrenz

durch Amazon)

Verkauf Handy-

sparte an

Microsoft

(Konkurrenz

Apple iPhone)

Insolvenz

(Siegeszug

Flachbild-TV)

Insolvenzantrag

(Print Ruumlckgang)

Insolvenzantrag

(Konkurrenz ua

Apple iPhone)

Insolvenz

(Trend Handy

mit Kamera

etc verpasst)

Insolvenz

(Trend Digital-

kamera verpasst)

Massiver

Umsatzeinbruch

(Konkurrenz

durch Zalando)

Drohende Insolvenz

(im Wettbewerb

mit Smartphone-Markt)

Quelle Muumlcke Sturm amp Company GmbH

bdquoDigitaler Darwinismusldquo


bdquoWe havenacutet seen anything yetldquo

Andy McAfee uumlber die digitale Transformation


Marktvolumen Onlinehandel (in Mrd euro)

Im Jahr 2016 wurde erstmals die 50 Mrd Euro-Schallmauer geknackt

Wachstumsraten weiterhin zweistellig

Quelle IFH-Branchenreport Onlinehandel 2017 Angaben 2011-2016 auf Basis HDE Online-Monitor 2017 die Nettoangaben im

HDE Online-Monitor 2017 wurden vom IFH Koumlln auf Bruttowerte umgerechnet Prognose (P)

Entwicklung Onlineumsatz (netto) in Deutschland nach HDE Online-Monitor 2017

NETTO 2011 2012 2013 2014 2015 2016

in Mrd EUR 244 280 320 356 399 442

Konsumguumlter B2C zu Endverbraucherpreisen ohne Dienstleistungen

(brutto)


B2B-E-Commerce-Umsatz in Milliarden Euro

IFH Koumlln B2B-E-Commerce-Markt in Deutschland 2013 Koumlln 2013

Umsaumltze ohne MwSt Hochrechnung (H)


Frage 5 Wo kaufen Sie uumlberwiegend Ihre Werbeartikel (gestuumltzt)

Beim Werbeartikelberater-

haumlndler

In InternetOnline

Direkt beim Hersteller

Per Katalog

Basis n=244

46

46

38

20

Kleinstunternehmen (0-9 Mitarbeiter)

Kleinunternehmen (10-49 Mitarbeiter)

Mittelunternehmen (50-249 Mitarbeiter)

Groszligunternehmen (250+ Mitarbeiter)

43

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19

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17

Gesamt Nach Unternehmensgroumlszlige

Quelle Werbeartikel-Monitor 2018

Onlineanteil in der Werbemittelbranche

Groumlszligere Unternehmen kaufen bevorzugt beim Werbeartikelberater ndash Kleine

Unternehmen nutzen haumlufiger Online-Haumlndler


Amazons Anteil am Onlinehandel

Die Schere geht weiter auseinander Bei Amazon werden 43 des gesamten

Onlineumsatzes generiert 53 davon laufen uumlber den Marketplace

IFH Koumlln 2017 IFH Koumlln 2016 amazonde zalandode eigene Berechnungen auf Basis Unternehmensangaben

Umsaumltze Deutschland inkl Umsatzsteuer amazonde jeweils mit Marketplace-Umsaumltzen (Auszligenumsatz) und ohne

Marketplace-Umsaumltze ottode nach Presse- und Unternehmensmeldungen inkl Umsatzsteuer (eigene Berechnung)

202

232

6223

4811541

2262

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278 324

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0

5

10

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20

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2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Onlineumsaumltze zu Endverbraucherpreisen (inkl Umsatzsteuer)

(in Mrd Euro)

Umsatzanteile am Onlinehandel (in )

amazonde

amazonde inkl

Marketplace

ottode

zalandode

amazonde

amazonde

Marketplace

eBayde

powerseller

Andere

Marktplaumltze

Andere

Anbieter


bdquoUnser Ziel ist es alle Produkte auf der ganzen Welt

online verfuumlgbar zu machenldquo

Ralf Kleber Deutschland-Chef von Amazon Interview mit RP Online am 31102015


Amazon Business in Deutschland gestartet

Amazon hat auch den deutschen B2B-Markt ins Visier genommen auch mit

individualisierbaren Produkten

Quelle httpswwwamazonde


Bedrohung durch digitale Plattformen

Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche


Geschaumlftsmodelle unter Druck



Der Mut das eigene Geschaumlft zu kannibalisieren sichert

die Zukunft


Radikale Innovationen erfordern haumlufig die Bereitschaft gegenwaumlrtigen Umsatz fuumlr den

zukuumlnftigen Erfolg zu opfern

These 2)


Quellen httpwwwfotomarkt-koeln-kalkde

httpwwwcewedefotowelthtml httpwwwcewe-fotobuchdetipps-und-hilfeonline-seminarehtml httpwwwbaustoffshopde

Kannibalisierung als Zukunftsstrategie


bdquoVorbildldquo Druckindustrie


Digitaler Wandel in der Werbemittelbranche



Next Generation

Spaumltestens die nachruumlckenden Generationen werden auch im B2B andere

Nutzungs-Einkaufsgewohnheiten mitbringen hellip


Datenkompetenz ist ein entscheidender Treiber


Die Vernetzung aller relevanten Daten unabhaumlngig von Systemen oder

Funktionsbereichen im Unternehmen fuumlhrt zu optimierten Wertschoumlpfungsprozessen und

Umsatzsteigerungen

These 3)


bdquoDaten sind das neue Oumllldquo

httpstwittercomjblefevre60status834822810350604288


Datenkompetenz bei Contorion

httpswwwcontoriondegartenbau-landschaftsbauc-bphd


Datenkompetenz in der Werbemittelbranche



B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden

bestimmt


Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen

und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt

Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie

These 4)


bdquoAlles was Sie an Amazon lieben

Fuumlr Unternehmenldquo


Nutzung von individualisierbaren

Produkten

Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte

bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen

Ja ich habe dieses

Angebot schon

mehrfach genutzt

Nein ich habe dieses

Angebot noch nicht

genutzt kann mir dies

aber sehr gut vorstellen

Nein Ich habe dieses

Angebot noch nicht genutzt

und kann mir dies auch

in Zukunft nicht vorstellen

Ja ich habe dieses

Angebot schon

einmal ausprobiert

Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt

235 469 296

89 207

Nutzer Interessierte Ablehner

n = 497

IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017


Individualisierung Bivolino

httpwwwbivolinocom

Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden


Individualisierung NIKE ID

Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell

hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich

httpwwwnikecomdede_decnikeid


Individualisierung MyMuumlsli

Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst

zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland

httpswwwmymueslicom


Individualisierung Just Spices

Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die

Verpackung individuell gestalten

httpswwwjustspicesde


Individualisierung Ella amp Paul

Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue

Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion

httpswwwellapaulde


Individuelle Fotoprodukte

Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus


Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im

Wettbewerb


Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch

passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht

beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit

These 5)


Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices

Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop

Differenzierung durch Services


Service(s) in der Werbemittelbranche

httpbartenbach-werbemittelde

httpswwwabsatzpluscom


Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position

im Gesamtwertschoumlpfungssystem


Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr

die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten

These 6)


Customer Journey

Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys

Info

rma

tio

ns-

un

d K

au

fka

nauml

le

Stationaumlr

Internet

Kundenservice

Print

MobileTelefon

E-Mail

Soziale Netzwerke

TVRadio

Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden

heit amp Bindung

Kundenlebenszyklus

Katalog

durchblaumlttern

Freunde nach

Empfehlungen fragen

Recherche im

Internet

Besuch eines

Online-Shops

Kauf des

Produkts

Support

Status bei

Facebook uumlber

Erfahrungen mit

Support

Wiederkauf

Weiterempfehlung

an Familie

amp Freunde


Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti

Customer Journey im B2B


Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden

Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem

anderen Kanal

ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016

Online

Print

26

15

18

31

30

16

Persoumlnlich

Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus

201 le n le 306


Gaerner

Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop


Verzahnung der Vertriebskanaumlle

Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe


Anforderungen an die Verzahnung der

Vertriebskanaumlle

n = 408



Cross-Channel-Services

Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt

werden kann




anderen Kanal


Online

Print

26

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31

30

16

Persoumlnlich


201 le n le 306


Online-Informationssuche vor der

Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt

httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche

Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche


Verwendung von Smartphones und Tablets

Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein

um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen

Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)

im Kundenkontakt ein

Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile

Endgeraumlte

n = 114 (verwenden bereits mobile

Endgeraumlte oder planen es)

(Mehrfachantworten moumlglich)

n = 163


860

719

368

132

35

Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen

ZurProduktpraumlsentation

Zum Ausloumlsen einerBestellung

Eigene Mobile Appfuumlr Kunden

Sonstiges

bull Angebote erfassen

bull Kommunikation

100

460

387

141

301

Ja Smartphones

Ja Tablets

Nein aber geplant

Nein nicht geplant

ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014


Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung


Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler

Haumlndler positionieren


E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr

Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt

These 7)


Digitalisierte Prozesse

ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016


Benefits durch Digitalisierung



Chancen durch Digitalisierung


Wie hat sich der Umsatz Ihres

Unternehmens durch Digitalisierung

veraumlndert

Wie hat sich die Kostenstruktur

Ihres Unternehmens durch

Digitalisierung veraumlndert


Die Branche hat noch Luft nach oben


Das sollte haumlngen bleiben

Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein

Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort

B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an

Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung


Zum Abschluss hellip

Kennen Sie schon den

wwwecc-clubde

Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018

doppelt profitieren


IFH Koumlln GmbH

Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln

T +49 (0) 221 94 36 07-70

F +49 (0) 221 94 36 07-59

infoecckoelnde

wwwecckoelnde

Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun

Gero Becker MScProjektmanager

IFH Koumlln

Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde


IFH Koumlln ndash Wer wir sind

Maumlrkte Kunden Strategien

Als Brancheninsider liefert das IFH Koumlln Information Research und Consulting zu

handelsrelevanten Fragestellungen im digitalen Zeitalter

Seit 1929 ist das IFH Koumlln erster Ansprechpartner fuumlr unabhaumlngige fundierte Daten

Analysen und Konzepte die Unternehmen erfolgreich und zukunftsfaumlhig machen













These 1)




Branchen-interner

Wettbewerb





Lieferanten

1

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Umsatzverlust



Cash Flows







Vaio an Japan

Industrial Partners


PC-Markt)

Produktion HD-

Tablets eingestellt

(Konkurrenz ua

durch Apple)

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Insolvenz

(ua Entscheidung

fuumlr falsche Norm


Insolvenz

(ua Aus fuumlr

Kataloge)

Insolvenzantrag

(Trend Digital-

kamera verpasst)

Insolvenzantrag

(Konkurrenz

durch Amazon)

Verkauf Handy-

sparte an

Microsoft

(Konkurrenz

Apple iPhone)

Insolvenz

(Siegeszug

Flachbild-TV)

Insolvenzantrag

(Print Ruumlckgang)

Insolvenzantrag

(Konkurrenz ua

Apple iPhone)

Insolvenz

(Trend Handy

mit Kamera

etc verpasst)

Insolvenz

(Trend Digital-

kamera verpasst)

Massiver

Umsatzeinbruch

(Konkurrenz

durch Zalando)

Drohende Insolvenz

(im Wettbewerb














NETTO 2011 2012 2013 2014 2015 2016

in Mrd EUR 244 280 320 356 399 442


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In InternetOnline


Per Katalog

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(in Mrd Euro)


amazonde

amazonde inkl

Marketplace

ottode

zalandode

amazonde

amazonde

Marketplace

eBayde

powerseller

Andere

Marktplaumltze

Andere

Anbieter


















die Zukunft




These 2)











Next Generation








Umsatzsteigerungen

These 3)












bestimmt





These 4)






Produkten



Ja ich habe dieses

Angebot schon

mehrfach genutzt


Angebot noch nicht







Ja ich habe dieses

Angebot schon

einmal ausprobiert


235 469 296

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n = 497




httpwwwbivolinocom











httpswwwmymueslicom










httpswwwellapaulde






Wettbewerb





These 5)















These 6)


Customer Journey


Info

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Stationaumlr

Internet

Kundenservice

Print

MobileTelefon

E-Mail

Soziale Netzwerke

TVRadio


heit amp Bindung

Kundenlebenszyklus

Katalog

durchblaumlttern

Freunde nach

Empfehlungen fragen

Recherche im

Internet

Besuch eines

Online-Shops

Kauf des

Produkts

Support

Status bei

Facebook uumlber

Erfahrungen mit

Support

Wiederkauf

Weiterempfehlung

an Familie

amp Freunde







anderen Kanal


Online

Print

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Persoumlnlich


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Gaerner







Vertriebskanaumlle

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werden kann




anderen Kanal


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Endgeraumlte




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Sonstiges


bull Kommunikation

100

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141

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Ja Smartphones

Ja Tablets

Nein aber geplant

Nein nicht geplant










These 7)












veraumlndert















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These 1)




Branchen-interner

Wettbewerb





Lieferanten

1

2

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5



Umsatzverlust



Cash Flows







Vaio an Japan

Industrial Partners


PC-Markt)

Produktion HD-

Tablets eingestellt

(Konkurrenz ua

durch Apple)

2011201020092008 2012 201320072006 201420052004

Insolvenz

(ua Entscheidung

fuumlr falsche Norm


Insolvenz

(ua Aus fuumlr

Kataloge)

Insolvenzantrag

(Trend Digital-

kamera verpasst)

Insolvenzantrag

(Konkurrenz

durch Amazon)

Verkauf Handy-

sparte an

Microsoft

(Konkurrenz

Apple iPhone)

Insolvenz

(Siegeszug

Flachbild-TV)

Insolvenzantrag

(Print Ruumlckgang)

Insolvenzantrag

(Konkurrenz ua

Apple iPhone)

Insolvenz

(Trend Handy

mit Kamera

etc verpasst)

Insolvenz

(Trend Digital-

kamera verpasst)

Massiver

Umsatzeinbruch

(Konkurrenz

durch Zalando)

Drohende Insolvenz

(im Wettbewerb














NETTO 2011 2012 2013 2014 2015 2016

in Mrd EUR 244 280 320 356 399 442


(brutto)








haumlndler

In InternetOnline


Per Katalog

Basis n=244

46

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(in Mrd Euro)


amazonde

amazonde inkl

Marketplace

ottode

zalandode

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eBayde

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Andere

Marktplaumltze

Andere

Anbieter


















die Zukunft




These 2)











Next Generation








Umsatzsteigerungen

These 3)












bestimmt





These 4)






Produkten



Ja ich habe dieses

Angebot schon

mehrfach genutzt


Angebot noch nicht







Ja ich habe dieses

Angebot schon

einmal ausprobiert


235 469 296

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n = 497




httpwwwbivolinocom











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Wettbewerb





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These 6)


Customer Journey


Info

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Stationaumlr

Internet

Kundenservice

Print

MobileTelefon

E-Mail

Soziale Netzwerke

TVRadio


heit amp Bindung

Kundenlebenszyklus

Katalog

durchblaumlttern

Freunde nach

Empfehlungen fragen

Recherche im

Internet

Besuch eines

Online-Shops

Kauf des

Produkts

Support

Status bei

Facebook uumlber

Erfahrungen mit

Support

Wiederkauf

Weiterempfehlung

an Familie

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anderen Kanal


Online

Print

26

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Persoumlnlich


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Gaerner







Vertriebskanaumlle

n = 408





werden kann




anderen Kanal


Online

Print

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Persoumlnlich


201 le n le 306













Endgeraumlte




n = 163


860

719

368

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Sonstiges


bull Kommunikation

100

460

387

141

301

Ja Smartphones

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Nein aber geplant

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Wettbewerb





Lieferanten

1

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Umsatzverlust



Cash Flows







Vaio an Japan

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PC-Markt)

Produktion HD-

Tablets eingestellt

(Konkurrenz ua

durch Apple)

2011201020092008 2012 201320072006 201420052004

Insolvenz

(ua Entscheidung

fuumlr falsche Norm


Insolvenz

(ua Aus fuumlr

Kataloge)

Insolvenzantrag

(Trend Digital-

kamera verpasst)

Insolvenzantrag

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durch Amazon)

Verkauf Handy-

sparte an

Microsoft

(Konkurrenz

Apple iPhone)

Insolvenz

(Siegeszug

Flachbild-TV)

Insolvenzantrag

(Print Ruumlckgang)

Insolvenzantrag

(Konkurrenz ua

Apple iPhone)

Insolvenz

(Trend Handy

mit Kamera

etc verpasst)

Insolvenz

(Trend Digital-

kamera verpasst)

Massiver

Umsatzeinbruch

(Konkurrenz

durch Zalando)

Drohende Insolvenz

(im Wettbewerb














NETTO 2011 2012 2013 2014 2015 2016

in Mrd EUR 244 280 320 356 399 442


(brutto)








haumlndler

In InternetOnline


Per Katalog

Basis n=244

46

46

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amazonde

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amazonde

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Marketplace

eBayde

powerseller

Andere

Marktplaumltze

Andere

Anbieter


















die Zukunft




These 2)











Next Generation








Umsatzsteigerungen

These 3)












bestimmt





These 4)






Produkten



Ja ich habe dieses

Angebot schon

mehrfach genutzt


Angebot noch nicht







Ja ich habe dieses

Angebot schon

einmal ausprobiert


235 469 296

89 207


n = 497




httpwwwbivolinocom











httpswwwmymueslicom










httpswwwellapaulde






Wettbewerb





These 5)















These 6)


Customer Journey


Info

rma

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Kundenservice

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Soziale Netzwerke

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