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1. Braunschweiger M&A-Forum | 27. September 2018 | 1 von 24
„1. Braunschweiger M&A-Forum“
Begrüßung und Überblick Transaktionsprozess
27.09.2018
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Die i-unit group steht dem Mittelstand seit 18 Jahren mit breitem Erfahrungsschatz zur Seite
Übersicht i-capital und i-unit group
Seit 18 Jahren in regionalen Strukturen verankert
Internationale Projekterfahrung und weltweite Vernetzung
Nachhaltige Begleitung mit regionaler Nähe in Kombination mit internationalem Spezial-Know-how und Marktzugang schafft maximalen Mandantennutzen
Gruppe
~50 Mitarbeiter
Experten in den Bereichen M&A, Strategie, Finanzierung, Restrukturierung, Personal und IT
Standorte
Standorte: Braunschweig, Hannover, Berlin, Magdeburg
Regionale Abdeckung, um Nähe zum Mandanten zu gewährleisten
Netzwerk
Exzellenter Zugang zu Netzwerkpartnern: Spezialisierte Berater, Kapitalgeber, Banken, Verbände und Politik
Zugang zu > 300 Investoren
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Experten in den Bereichen M&A, Strategie, Finanzierung, Restrukturierung, Personal und IT
Übersicht i-capital und i-unit group
M&A-Services
Transaktionsberatung
Screening
Marktanalyse
Commercial Due Diligence
Bewertung
IT-Beratung
IT-Service & -Support
Softwarelizenz-management
Wartung und Support
Softwarelösungen
DDoS-Schutz
Personalberatung
Vermittlung von Fach-und Führungskräften
Outplacement
Fördermittelberatung
Bewerber-management
Reorganisation & Restrukturierung
Optimierung von Wertstromprozessen
Change Management
Sanierung & Restrukturierung
Interimsmanagement
Strategieberatung
Strategie und Unternehmens-
entwicklung
Kaufmännische Prozesse
Finanzierungs-beratung
Projektteams der spezialisierten Gesellschaften werden durch erfahrene Berater und die zentrale Analyse der i-unit group unterstützt.
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Für die einzelnen Unternehmenslebenszyklen bietet die i-unit group passgenaue Lösungen und Beratungsansätze
i-unit group – Passend zu jeder Unternehmensphase
Zeit
Pro
fita
bil
ität
4
Gründung & Übernahme
Aufbau & Wachstum
Restrukturierung& Sanierung
Expansion & Ausstieg
3
2
1
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Der Transaktionsprozess – immer gleich aber auch immer anders
Typischer Ablauf eines Transaktionsprozesses
Christian Stahl Prof. Dr. Diederich Wermser
Dr. Johannes Waitz Dr. Thomas Halberkamp und Guido Lang
Verhandlungen
Verkaufsunterlagen
Persönlicher AustauschDue Diligence
Kaufvertragsverhandlung
Käufersuche Ansprache
Letter of Intent
Signing Closing
Dr. Florian Huber
Dr. Florian Huber
1. Braunschweiger M&A-Forum | 27. September 2018 | 6 von 24
Programm
16.30 – 16.40 Uhr
16.40 – 17.00 Uhr
17.00 – 17.20 Uhr
17.35 – 17.55 Uhr
17.55 – 18.25 Uhr
18.25 – 19.00 Uhr
Ab 19.00 Uhr
Einleitende Worte und Einführung in den Transaktionsprozess
Ablauf der Käufersuche im Rahmen eines Sell-Side Transaktionsprozesses
Erfahrungsbericht: Ablauf Transaktionsprozess
Aspekte einer Legal Due Diligence
Unternehmenskaufverträge: Theorie und Praxis
Verkaufen ohne Steuern?
Essen & Networking
+ Guido Lang
Prof. Dr. Diederich Wermser
1. Braunschweiger M&A-Forum | 27. September 2018 | 7 von 24
Quiz-Fragen des Tages…
Bitte geben Sie folgende Adresse in Ihren Browser ein:
slido.com
und geben Sie folgenden PIN in das erscheinende Eingabefeld ein:
#A170
1. Braunschweiger M&A-Forum | 27. September 2018 | 8 von 24
Investoren interessieren sich in Europa insbesondere für die Sektoren Technologie, Dienstleistungen und Healthcare
In welche Sektoren wird in Europa investiert?
Quelle: Dealogic
Anzahl der Transaktionen
Top-10 der europäischen Zielindustrien nach Inbound Transaktionen 2017
368
165
103 95
63 59 57 54 43 42
FinanzenChemieTechno-logie
Professional Services
Essen und Unterkunft
Health-care
Real Estate
Maschinen-bau
TransportAutomobil
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Die USA, Frankreich, Großbritannien und China sind Haupttreiber des wachsenden Inbound Volumens
Inbound Transaktionen im deutschen Markt in 2017 nach Regionen
Quelle: PwC Destination Deutschland
RegionAnzahl der
Transaktionen
Transaktions-volumen in
Mrd. EUR
Trend seit 2015
158
80
72
55
47
58
1
6
13
6
USA haben den größten Anteil an Deals und das größte Volumen
China & Hong Kong verzeichnen das stärkste Wachstum
Schweiz weist sehr geringes – Transaktionsvolumen auf
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„1. Braunschweiger M&A-Forum“
Ablauf der Käufersuche im Rahmen eines Sell-Side Transaktionsprozesses
27.09.2018
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Die i-capital GmbH verfügt über langjährige Erfahrung in den folgenden Tätigkeitsbereichen der M&A Branche
Leistungen i-capital
Transaktionsberatung Wachstums- und Turnaround
KapitalNachfolge
ValuationServicesBuy-Side Sell-Side
Strategischer ZukaufUnternehmens-
verkaufBeteiligungskapital /
Venture CapitalStrukturierte
NachfolgeregelungBewertung
(Economic Value)
MBO / MBI Anteiliger VerkaufMezzanine
Finanzierungen
„Matching“ Unternehmen /
Gründer
Systematische Wertsteigerung
Buy-out / BeteiligungCommercial Vendor
Due Diligence
Commercial Due Diligence
Verkauf in Sondersituationen
Marktanalyse: M&A Option-Space
Add-on TargetScreening
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Das i-capital Team verfügt über umfangreiche Erfahrungen in der Transaktionsberatung auf nationaler und internationaler Ebene
Transaktionserfahrung i-capital Team
(1) Statistik beinhaltet nur abgeschlossene Projekte
Teamerfahrung (1) bis 2015
Zusätzlich über 50 Bewertungsprojekte und Kapitaleinwerbungen als eigenständige Projekte oder im Rahmen von Transaktionsprozessen
Sell-Side M&A-Beratung
>20 13
Buy-Side M&A-Beratung
>15 11
Commercial (Vendor) Due Diligence
>25
i-capital (2015 – heute) (1)
Sell-Side M&A-Beratung
Buy-Side M&A-Beratung
Commercial (Vendor) Due Diligence
8
Branchen
Maschinenbau
Industrieautomation
Medizin(-technik)/Pflege
Metallverarbeitung
IT
Automotive
Business ProcessOutsourcing (BPO)
Telekommunikations-dienstleistungen
Mode/Accessoires
E-Commerce/Handel
Etc.
1. Braunschweiger M&A-Forum | 27. September 2018 | 13 von 24
Im Rahmen der Käufersuche werden unterschiedliche Interessentengruppen definiert
Unterschiedliche Interessentengruppen
Mandant
Direkte/ indirekte Wettbewerber
Weitere
Marktteilnehmer
MBO / MBI Kandiaten
FinanzinvestorenFamily Offices
„Out-of-the-Box“ Ideen
1. Braunschweiger M&A-Forum | 27. September 2018 | 14 von 24
Die Auswahl relevanter Käufer basiert auf einer detaillierten Analyse des Unternehmens und des Marktumfelds
Typischer Ablauf der Käufersuche
Analyse des Unternehmens1
Marktanalyse – Wertschöpfungskette – M&A-Aktivitäten2
Analyse der Marktteilnehmer – direkte / indirekte Wettbewerber3
Auswahl relevanter Finanzinvestoren und Family Offices4
Auswahl relevanter MBI-Kandidaten (oder auch MBO)5
1. Braunschweiger M&A-Forum | 27. September 2018 | 15 von 24
Eine zielgerichtete und erfolgreiche Käufersuche basiert auf einer umfangreichen Analyse des Unternehmens
Wichtige Themen bei der Analyse des Unternehmens
1
Analyse des Unternehmens
Art des Geschäfts-
modells
Größe
Historie
Management
Mehrheits-/ Minderheits-
verkauf
Immobilien
Phase des Unter-
nehmens
Für eine zielgerichtete und erfolgreiche Käufersuche ist die umfangreiche Analyse des Unternehmens eine wichtige Voraussetzung.
1. Braunschweiger M&A-Forum | 27. September 2018 | 16 von 24
Es erfolgt eine detaillierte Analyse der relevanten Wert-schöpfungskette und relevanter aktueller M&A-Aktivitäten
Wie sieht die Wertschöpfungskette aus?
2
Rohmaterial
Recycling
Technologie
Logistik
Kundenbindungsmaßnahmen
Vertrieb / After Sales
Händler
OEM Fabriken
Komponenten und Montage
Zulieferer / Systemanbieter
Reparaturservice
Bestellung bis Lieferung
Downstream
Upstream
WERTSCHÖPFUNGSKETTE
1. Braunschweiger M&A-Forum | 27. September 2018 | 17 von 24
Die Analyse der Marktteilnehmer bildet die Grundlage für eine gezielte Ansprache
Übliche Kriterien zur Segmentierung der Marktteilnehmer
3
Direkte Wettbewerber
Indirekte Wettbewerber
Weitere Marktteilnehmer
Beispiele
Identisches Produkt- bzw. Leistungsangebot
Übereinstimmende Zielmärkte
Gleiche Zielkunden
Ähnliches Produkt- bzw. Leistungsangebot
Ähnliche Zielmärkte
Ähnliche Zielkunden
Angrenzendes Produkt- bzw. Leistungsangebot
Anliegende Zielmärkte
Anliegende Zielkunden
1. Braunschweiger M&A-Forum | 27. September 2018 | 18 von 24
Relevante Finanzinvestoren werden auf Basis von Investitionskriterien und Portfoliounternehmen analysiert
Auswahl relevanter Finanzinvestoren
4
Welche Branchen und welche Regionen werden bevorzugt?
In welche Unternehmensgröße und –phase wird investiert?
Investitionskriterien
Gibt es Synergien zwischen Portfoliounternehmen und Zielunternehmen?
Sind direkte / indirekte Wettbewerber unter den Portfoliounternehmen?
Bestehendes Portfolio
Welcher Fonds wird investiert?
Ist der Investor kapitalstark genug, um eine Wachstumsstrategie zu unterstützen?
Finanzielle Mittel
Umsatzgröße: 30 Mio.
Branche: Maschinenbau
Beteiligungsart: Mehrheitsbeteiligung
157 relevante Finanzinvestoren
Beispiel
1. Braunschweiger M&A-Forum | 27. September 2018 | 19 von 24
Erfahrene Manager bilden als MBI-Kandidaten eine relevanteInteressentengruppe im Rahmen der Käufersuche...
Charakteristika von MBI-Kandidaten (oder MBO?)
5
Generell jüngere (ca. 35 – 45) Manager aus größeren Konzernen, die aus dem Konzernleben „raus möchten“ und sich selbstständig
machen möchten
Begrenzte eigene finanzielle Mittel
Viele Finanzierungs- und Fördermöglichkeiten durch unser Netzwerk, insbesondere in den neuen Bundesländer, Private
Equity und Family Offices
1. Braunschweiger M&A-Forum | 27. September 2018 | 20 von 24
Die Ansprache potenzieller Investoren bzw. Käufergruppen erfolgt in enger Abstimmung mit dem Mandanten
Strategie für die richtige Ansprache
6
Die Entwicklung einer Strategie zur Ansprache potenzieller Investoren erfolgt in enger Abstimmung mit dem Mandanten:
Entwicklung eines Skripts zur Ansprache
potenzieller Investoren
PERSÖNLICHE ANSPRACHE!
Gibt es schon Kontakt zu einem Interessenten?
Welche Risikofaktoren müssen berücksichtigt werden?
Gibt es bereits Favoriten seitens des Mandanten?
Gibt es eine Priorisierung der einzelnen potenziellen Investoren und Käufergruppen?
1. Braunschweiger M&A-Forum | 27. September 2018 | 21 von 24
Beispiele von i-capital aus der Praxis
„Projekt B“
Situation
„Projekt A“
Ansprachestrategie
Verkauf eines Sondermaschinenbauers
Ansprachestrategie
Situation
Verkauf eines Automotive Dienstleisters
Verkauf aus der Insolvenz Nachfolgeregelung
„Projekt C“
Ansprachestrategie
Situation
Nachfolgeregelung
Selektive Ansprache Pre-Screening von
Interessenten Exklusiver Prozess
Weitgefasste Ansprache von Marktteilnehmern
Großer Zeitdruck Keine Exklusivität
Verkauf eines IT-Service Dienstleisters
Selektive Ansprache Strategen und
Finanzinvestoren Ausschluss von einzelnen
Wettbewerbern
1. Braunschweiger M&A-Forum | 27. September 2018 | 22 von 24
Beispiele von i-capital aus der Praxis
Verkauf an erfahrenen Manager (MBI)
„Projekt B“
Verkauf an Wettbewerber
„Projekt A“
Verkauf an weitere Marktteilnehmer
Statistik der Ansprache
Verkauf eines Sondermaschinenbauers
Verkauf eines Automotive Dienstleisters
„Projekt C“
Verkauf eines IT-Service Dienstleisters
129 Investoren 99 Strategen 30 Finanz-/Private Investoren
10 strategische Investoren
Statistik der Ansprache Statistik der Ansprache
101 Investoren haben Investmentthese erhalten
Angebot des MBI-Kandidaten war das zweitbeste, aber die „Deal Sicherheit“ war höher
47 Investoren 25 direkte Wettbewerber 22 indirekte Wettbewerber
6 indikative Angebote
16 NDAs 9 Management Meetings 3 Indikative Angebote
Entscheidung, mit einem Wettbewerber in einen exklusiven Prozess einzusteigen
Gestärkter Rücken für Verhandlungen durch weitere Interessenten
1. Braunschweiger M&A-Forum | 27. September 2018 | 23 von 24
Schlüsselfaktoren für eine erfolgreiche Käufersuche
Zusammenfassung
Umfangreiche Analyse des Unternehmens und klares Verständnis des Wertangebots
Detaillierte Analyse des Marktes zur Identifikation des Rationals potenzieller Käufergruppen
Gezielte Ansprache von relevanten Finanzinvestoren (Buy-and-Build-Ansätze, Synergien, etc.)
Keine Angst vor Ideen „Out-of-the-Box“
Persönliche Ansprache – pauschale Kontaktaufnahme per Mail wenig erfolgsversprechend
Maßgeschneiderter Prozess
1. Braunschweiger M&A-Forum | 27. September 2018 | 24 von 24
Kontaktieren Sie uns: [email protected]
Mehr entdecken: www.i-unit.de
Hier ist der Mittelstand zu Hause.
BraunschweigSteintorwall 338100 BraunschweigTel.: +49 531 / 886 92-0Fax: +49 531 / 886 92-22
HannoverHohenzollernstraße 2630161 Hannover Tel.: +49 511 / 98 63 10-0 Fax: +49 511 / 98 63 10-99
MagdeburgHaeckelstraße 10 39104 MagdeburgTel.: +49 391 / 25 19 08-30 Fax: +49 391 / 25 19 08-59
BerlinFriedrichstraße 17110117 BerlinTel.: +49 30 / 814 534 32-0Fax: +49 30 / 814 534 32-9