© ABB Group July 20, 2010 | Slide 1

ABB Automation Solution Provider Programm

ABB Automation GmbH

Process Automation

Power Systems RoboticsPower

ProductsAutomation

Products

Transformatoren, Hoch- und Mittelspannungsschaltanlagen, Trennschalter, Relais

Unterstationen, FACTS, HVDC, HVDC Light, Kraftwerks- und Netzautomatisierung

Niederspannungsprodukte, Antriebe, Motoren, Leistungs- elektronik, Feldgeräte

Prozessleittechnik, Automatisierungslösungen für die Prozessindustrie

Roboter, technische Einrichtungen und modulare Verarbeitungsanlagen

ABB: Struktur, Portfolio, Spektrum

ABB: Struktur, Portfolio, Spektrum

Marktführende Positionen in den wichtigsten Produktbereichen

Integrierte Lösungen für Netzverfügbarkeit, Produktivität und Energieeffizienz

Starke globale Organisation zum Nutzen etablierter und aufstrebender Märkte

Umfassendes globales Netzwerk an wertschöpfenden Vertriebspartnern

Chemie & Petrochemie

Öl & Gas

Pharma & Life Sciences

Nahrungsmittel & Getränke

Papier & Zellstoff

Metalle

Consumer

Zement, Minerale & Tagebau

Marine & Industriekräne

…

Note: Power Automation systems are supported from the ABB Power Systems Division

ABB: Struktur, Portfolio, Spektrum

Evolution im ABB Umsatz

IST- Situation

Solution Provider

Strategie

Industry Solutions

Projects

Service Prod

ucts

Projects

ProductsService

Ziele

Mit einem leistungsfähigen, weltweit eingeführten Solution Provider Programm starke und langfristige Beziehungen zu Partnern entwickeln.

gemeinsam, systematisch den Markt besser ausschöpfen.

Verstärkte Konzentration auf Kernkompetenzen Mehrwert und Ergebnisoptimierung durch spezifische

Industrie- und Applikationskenntnisse der Partner

Realisierung neuer Marktzugänge, weiteres Wachstum

Fokussierung mit Partnern Definierte Marktsegmente und Industrieanwendungen

Spezialisierung auf kleinere und mittlere Applikationen und Lösungen

Leitbild

Partnerschaft bedeutet gegenseitige Unterstützung und gemeinschaftliches, zielgerichtetes Vorgehen, um spezifische Lösungen zu entwickeln und Endkunden bestmöglich zu unterstützen

Die Partnerschaft soll offen, langfristig, nachhaltig und erfolgreich sein

Gemeinsame, profitable Ausweitung des Geschäftsvolumens

Konzept (1)

Nutzen schaffen für alle im Prozess Beteiligten Partner gewinnt

Hervorragende Produkte und Leistungen von ABB, des Weltmarktführers im Bereich Prozessleittechnik

Kooperation bei Marketing- und Vertriebsaktionen (Hausmessen, Kundentage,...)

Kompetenzaufbau vertrieblich / technisch in allen Projektphasen

Kunde gewinnt Maßgeschneiderte kundenspezifische Lösung

Zukunftssicherheit durch den Lebenszyklus und Optimierung

Sicherung des Wettbewerbsvorsprungs

ABB gewinnt Hohe Zufriedenheit bei Partnern und Kunden

Konzept (2)

Unsere Bewertung der Partner Fokus Endkunden

Umsetzung oder Mitgestaltung der Kundenanforderungen

Entwicklung einer ganzheitlichen Gesamtlösung

Fokus Projekt Engineering

Beratung Leittechnik

Beratung der Applikation

Fokus Technik Detailliertes Produkt Know-How und Projektmanagement

Tiefgreifendes Branchen Know-How und Branchen- management (FDA,..)

Konzept (3)

Ausbaufähige Formen der Kooperation

Weltweites Partner Manager Netzwerk für zufriedene Partner

Klare Ziele mit einem durchgängigen Konzept, konsequent umgesetzt und interaktiv abgestimmt

Bündeln, ausrichten und organisieren aller Kräfte für eine intensive Zusammenarbeit

Konzept (4) Vermarktung

Externer Marketing Partner Vertriebsunterstützung

Kaltakquise

Angebotsverfolgung

Terminvereinbarung

Marketingunterstützung Akquise der Hausmesse

Kundendatenpflege Prüfung, Ergänzung

Spezialaktionen Verkaufsaktionen

Leads - Verfolgung

Vertrieb des PartnersEndkunde

ABB

Partner

Externer Marketing Partner

Partner Sales Team (1) Organisation und Struktur

Leiter Partner Sales

Pre SalesConsulting/

Technik Marketing Auftrags-abwicklung

Qualitätswesen

Vertriebs-mitarbeiter

Controlling

Partner Sales Team (2)

Partner Management Rekrutierung, Aus- und Weiterbildung, Audits und Zertifikation

Geschäftsfeldentwicklung, Rahmenvereinbarung

Marketing- und Vertriebsaktivitäten

Bündeln, ausrichten und organisieren aller beteiligten Abteilungen von ABB für eine intensive Zusammenarbeit

Vertriebssupport Gemeinsame Angebotserstellung

Technische Klärung und Beratung

Auftragsabwicklung Bestellwesen, Rechnungen, Mahnungen

Ansatz Ganzheitlicher Ansatz für und mit dem Partner

Projekt Planung & Entwicklung

Projekt Planung & Entwicklung

Installation & Inbetriebnahme Installation & Inbetriebnahme

Produktion & Wartung Produktion & Wartung

Modernisierung & Optimierung Modernisierung & Optimierung

Technische Beratung

Prüfung der Konfiguration

Konzept & Design

System Präsentationen

Knowledge transfer

Projektstart Begleitung

Anwender unterstützung

Migrationsunterstützung

Angebotsunterstützung

Wissenvermittlung

Ganzheitlicher Vertriebsansatz

Vertrieb Gebietsverantwortlicher Ansprechpartner

Kommunikation mit ABB

Sales Support Support, Angebotsunterstützung, technische Klärung

Manager Partner Sales

Lösungsunterstützung Pre Sales und After Sales Support

Consulting- und Migrationskonzepte

Dienstleistungspakete (z.B. Systeminstallation)

Geschäftsentwicklung und Planung Jährlicher Geschäftsplan

Strategien und Marketing

Produkt Roadmap

Trainings & Zertifizierung

Neue Funktionen und Optionspakete

Produkt- und Brancheninitiativen

Neue Applikationen

Projekte, Kooperationen

Strukturierte Geschäftsplanung

Lokaler ABB Level 2 Support

Solution Provider

End-kunden

Globaler ABB Level 3 Support Phone: +49 1805 222 147

Fax: +49 621 381 9312 9031

Rahmenvereinbarung

Consulting by Support Line

Gewährleistungsservice Support Center hilft kostenfrei

Beratungs- und Lösungs- service Wird nach Aufwand berechnet

Keine Berechnung im Falle von Fehlfunktionen bzw. Funktions- störungen der Hard/Software

Der Support bezieht sich auf den Lebenszyklus Active und Classic

End-kunden

Autorisierte Partner

Technische Unterstützung

Training und Know-How Vermittlung

Kompetenzaufbau & Know-How Transfer

Technische Produktschulungen Vierteljährlich für Partner zu günstigen

Konditionen

Offene Termine der ABB University

Workshops/Delta Trainings (bei ABB / beim Partner) Hands-on workshops mit best practice

Ansatz

Web Tech Talks Lösungen und Fachvorträge

Lehrmaterial wird aufgenommen und ist jederzeit abrufbar

Computer Based Training E-Learning / virtuelle University

Zugriff via Internet

Partner Pakete Hardware und Engineering Tools

Demo Koffer & Engineering Software zu besonderen Konditionen (Freelance, AC700F)

Demo Set inkl. HW&SW Laptops und Schulung zu besonderen Konditionen (800xA)

Software Paket Zugriff auf:

Partner Portal

Solutionsdatenbank und Tools

Virtuelle Akademie

Produkt- und Lösungsunterstützung

ABB Engineering Zertifizierungslevel

Basic Level Detailiertes Produkt- und

Engineeringwissen innerhalb der Produktfamilien Compact 800, Freelance und 800xA

Expert Level Zusätzlich gewonnene, nachweisbare

Erfahrung mit 800xA durch Training und Anwendung

ABB Solution Provider Gold

Betreuungskonzept After Sales TechSupport (Level 3)

50 h gratis, 50 h zu 50 €, >100 h zu 80 € Pre Sales und Projekt Support (Entwicklung,…..)

60 h gratis, 60 h zu 50 €, >120 h zu 80 € Schulungen

Grund- und Delta Schulung kostenlos zu bestimmten Terminen ABB University 20% Discount auf Listenpreis

Regional Sales / Account Manager und Manager Partner SalesProduktbereitstellung Hardware, Software, Lizenzen (Freelance,800xA, CPM),

Demoequipment und Schulung Wizard, Bibliotheken, Datenbanken

Marketing Hausmessen, Kundentage, Kundenpräsentationen Logos, Banner,

Zertifikate…Jährlicher Mietpreis 8.000 €

Betreuungskonzept After Sales TechSupport (Level 3)

24 h gratis, 96 h zu 50 €, >100 h zu 90 € Pre Sales und Projekt Support (Entwicklung,…..)

40 h gratis, 60 h zu 50 €, >100 h zu 90 € Schulungen

Grund- und Delta Schulung kostenlos zu bestimmten Terminen ABB University 15% Discount auf Listenpreis

Account Manager und Manager Partner SalesProduktbereitstellung Hardware, Software, Lizenzen (Freelance,800xA, CPM),

Demoequipment und Schulung Wizard, Bibliotheken, Datenbanken

Marketing Kundenpräsentationen, Logos, Banner, Zertifikate…

Jährlicher Mietpreis 4.000 €

ABB Solution Provider Silber

ABB Solution Provider Bronze

Betreuungskonzept Support Level 2

24 h gratis, 96 h zu 50 €, >100 h zu 95 € Sales Support

24 h gratis, 96 h zu 50 €, >100 h zu 95 € Schulungen

Grund- und Delta Schulung kostenlos zu bestimmten Terminen ABB University 10% Discount auf Listenpreis

Order EntryProduktbereitstellung Hardware, Software, Lizenzen, Demoequipment und Schulung

Marketing Logos, Banner, Zertifikate…

Jährlicher Mietpreis 2.500 €