Albert Thiele Die Kunst zu überzeugen - TU...

Albert Thiele Die Kunst zu überzeugen

Seminar Wissenschaftliches Arbeiten für Informatiker

Florian Heidenreich

Fakultät Informatik Institut für Software- und Multimediatechnik, Lehrstuhl für Softwaretechnologie

Dresden, 19.11.2009

Agenda

•  Grundbegriffe

•  Bausteine

•  Transfer

TU Dresden, 11.01.2010 Die Kunst zu überzeugen Folie 2 von 53

Grundbegriffe

•  Dialektik •  Kunst der Überzeugung

•  Rhetorik •  Kunst der Sprache

•  Kinesik •  Sprache des Körpers


Zielwirksame Vorbereitung

TU Dresden, 11.01.2010 Die Kunst zu überzeugen

Suche redlich die Wahrheit im Stillen, bevor Du den Marktplatz betrittst und redest.

Du weißt, dass Du kein Wort zurückholst?

Chin. Weisheit

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Phase 1: Ziele bestimmen

•  Sachziele •  Problembewusstsein herstellen •  Kernargumente vermitteln •  Entscheidung herbeiführen •  Akzeptanz schaffen

•  Beziehungsziele •  Sympathiewert fördern •  Vertrauen aufbauen •  Beziehung zu Schlüsselpersonen entwickeln •  Image steigern



Phase 2: Gegenüber und Situation analysieren

•  Wer ist das Gegenüber? •  Anzahl, Namen, Hierarchie, Kompetenzen

•  Welche Erwartungen hat das Gegenüber? •  Probleme, Bedarf, Nutzen

•  Welche Vorkenntnisse hat das Gegenüber •  Thema, Technologie, mögliche Einwände, Interessenskonflikte

•  Wie steht das Gegenüber zu mir? •  Rolle, Gemeinsamkeiten, Kontakte, Aufmerksamkeit



Phase 3: Spektrumanalyse

•  ETHOS •  Economic •  Technical •  Human •  Organizational •  Social



Phase 4: Argumente sammeln •  Inspiriert durch ETHOS •  Argumente auf verschiedenen Ebenen

Phase 5: Argumente gewichten und gestalten •  ABC-Analyse (Muss, Soll, Kann)

Phase 6: Einwände sammeln •  Einwände und Kritik sammeln, mögliche Reaktionen durchdenken

Phase 7: Vorgehensweise konkret planen •  Schlusskontrolle


Persönlichkeit und Selbstdarstellung


Persönlichkeiten werden nicht durch schöne Reden geformt,

sondern durch Arbeit und eigene Leistung

Albert Einstein

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Gesamterscheinung •  Äußeres, Kleidung, Geruch •  Haltung, Spannung, Atmung

Selbstwertgefühl •  Positive Einstellung zur eigenen Person •  Positive Einstellung zum Thema •  Positive Einstellung zum Gegenüber

Optimismus •  Hilft bei Niederlagen, bietet Vorteile bei Überzeugungsarbeit •  Wichtiges Stilmittel: Humor



Kontaktfreudigkeit •  Interesse am Menschen zeigen •  Aufbau neuer Beziehungen ermöglichen

Einfühlungsvermögen •  Emotionale Intelligenz •  „Sicht der Dinge“ des Gegenübers verstehen •  Erleben, Erwartungen und Probleme verstehen •  Signale des Gegenübers deuten



Glaubwürdigkeit •  Prinzip des umkehrbaren Verhaltens

•  Verbindlichkeit •  Kontinuität •  Zielorientierung •  Fairness

•  Betonung gemeinsamer Interessen •  Möglichkeit der Identifikation mit dem äußeren Erscheinungsbild •  Vermeiden von

•  Imponiergehabe •  Langatmigkeit •  Distanz erzeugendem Perfektionismus

•  Einheit von Wort und Handeln


Rhetorische Aspekte


Wir sprechen mit unseren Stimmorganen, aber wir reden mit unserem ganzen Körper.

Abercombie

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Rhetorische Aspekte

Sicher und überzeugend auftreten

•  Positive Selbsteinstimmung •  Guter Erst- und Letzteindruck •  Offenheit und Engagement •  Blickkontakt


Rhetorische Aspekte

Wirkungsvolles sprechen

•  Lautstärke wechseln •  Tempo variieren •  Flüssig sprechen •  Pausen machen


Rhetorische Aspekte

Teilnehmerperspektive beachten

•  Vorgehen mit Gesprächspartnern abstimmen •  Vorgehen immer wieder präsent machen •  Zuhörergerechte Sprachebene wählen •  Kernaussagen durch anschauliche Beispiele, Visualisierung, Wiederholung

verankern •  Anknüpfen an vorhandenes Wissen und bekannte Erfahrungen •  Frei sprechen •  Besonders wichtige Aussagen rhetorisch hervorheben •  Zusammenfassungen machen •  Gute Mischung aus Kerninformationen und auflockernden Elementen


Rhetorische Aspekte

Umgang mit Lampenfieber

•  „Ja“ zur eigenen Person sagen •  Gut vorbereitet sein •  Aus den besten Erfahrungen lernen •  Innere Unruhe akzeptieren •  Handeln besiegt Angst •  Misserfolge als Lernchance deuten


Fünfsatztechnik


Wer so spricht, dass er verstanden wird, spricht immer gut

Moliere

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Fünfsatztechnik

Grundschema


1. Einleitung Situativer Einstieg

2. 3. 4. Hauptteil Argumentative Schritte

5. Schluss Hauptaussage, Zielsatz

„Fehlende textuelle Syntax für Modelle war bislang eines der Hauptprobleme der modellgetriebenen Software-entwicklung.“

„Dies hat sich vor allem in den Bereichen verteiltes Arbei-ten und Diffs auf Modellen, Handhabung komplexer, sehr großer Modelle und der Produktivität beim Erstel-len der Modelle manifestiert.“

„Daher ist die Veröffentlichung von EMFText in der Community sehr positiv aufgenommen worden.“

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Fünfsatztechnik


Standpunktformel 1. Standpunkt / These 2. Argument 3. Beispiel

4. Schlussfolgerung 5. Zwecksatz

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Fünfsatztechnik


Reihe 1. Situativer Einstieg 2. Erstens... 3. Zweitens... 4. Drittens... 5. Zwecksatz

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Fünfsatztechnik


Kette (chronologisch) 1. Situativer Einstieg 2. Früher... 3. Heute... 4. Morgen... 5. Zwecksatz

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Fünfsatztechnik


Dialektischer Fünfsatz 1. Thema nennen 2. Pro 3. Contra 4. Schlussfolgerung 5. Zwecksatz

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Fünfsatztechnik


Kompromiss 1. Situativer Einstieg 2. Position A 3. Position B 4. Dritter Weg 5. Zwecksatz

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Fünfsatztechnik


Problemlösungsformel 1. Ist-Situation mit Defiziten 2. Ziel 3. Lösungsalternativen 4. Die beste Problemlösung 5. Zwecksatz / Aufforderung

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Fünfsatztechnik

Absicherung der Thesen

•  Rationale Argumentation •  Fakten •  Zahlen •  Forschungsergebnisse

•  Emotionale Argumentation •  Emotionale Beispiele und Vergleiche •  Persönliche Erfahrungen •  Einzelschicksale und Zukunftsängste

•  Moralisch-ethische Argumentation •  Normen, Werte, Recht


Fragetechnik


Wer fragt ist vielleicht ein Narr für fünf Minuten, wer nicht fragt, bleibt ein Narr für immer

N.N.

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Fragetechnik

•  Offene Fragen •  Können nicht mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden •  Lassen dem Gesprächspartner Freiräume

•  Geschlossene Fragen •  Können nur mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden

•  Rangierfragen •  Sind darauf gerichtet das „Spielfeld“ zu wechseln

•  Spiegelungsfragen •  Fördern das störungsfreie Ineinandergreifen der Beiträge und werten das

Gegenüber auf


Fragetechnik

Entscheidungsfragen •  Erfordern Stellungnahme

Fangfragen •  Prüfen des Wissenstandes

Ja-Fragen

Suggestiv-Fragen


Fragetechnik

W-Fragen als Leitfaden •  Wer, Was, Wann, Wie, Wo, Wann, Warum, Wozu

„Richtig“ fragen •  Jeweils nur eine Frage stellen •  Fragen knapp, präzise, leicht verständlich stellen •  Freundliche Grundhaltung wahren •  Zeit zum Nachdenken geben •  Gegenüber mit Namen ansprechen •  Fragewörter an den Anfang stellen •  „Türöffner“ verwenden


Einwandtechnik


Zwei Dinge sind unendlich, das Universum und die menschliche Dummheit,

aber beim Universum ist das noch nicht ganz sicher!

Albert Einstein

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Reaktion

Einwandtechnik


Einwand

Aktives Zuhören

Kurze Pause

Einwand behandeln

Zeit gewinnen

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Reaktion

Einwandtechnik


Einwand

Aktives Zuhören

Kurze Pause

Einwand behandeln

Zeit gewinnen

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Reaktion

Einwandtechnik


Einwand

Aktives Zuhören

Kurze Pause

Einwand behandeln

Zeit gewinnen

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Reaktion

Einwandtechnik


Einwand

Aktives Zuhören

Kurze Pause

Einwand behandeln

Zeit gewinnen

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Reaktion

Einwandtechnik


Einwand

Aktives Zuhören

Kurze Pause

Einwand behandeln

Zeit gewinnen

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Reaktion

Einwandtechnik

•  Technik der bedingten Zustimmung

•  Umformulierungsmethode •  Vorteile-Nachteile Methode •  Referenzmethode •  Verzögerungstechnik •  Vorwegnahmemethode •  Verständnismethode •  Weitergabemethode •  Ausklammerungsmethode


Einwand

Aktives Zuhören

Kurze Pause

Einwand behandeln

Zeit gewinnen

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Verständlichkeit


Was sich überhaupt sagen lässt, lässt sich klar sagen;

und wovon man nicht reden kann, darüber muss man schweigen.

Ludwig Wittgenstein

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Verständlichkeit

Allgemeine Empfehlungen

•  Wortschatz systematisch verbessern •  Nutzen jeder Sprech- und Schreibsituation als Chance zur Übung

•  Wortschatz systematisch erweitern •  Lesen hochwertiger Texte, Synonymlexika, sorgfältige Ausarbeitung

•  Anregungen bei guten Rednern einholen •  Aussagen an den Bildungsvoraussetzungen des Gegenübers orientieren •  Auf Verständnisschwierigkeiten achten •  Auf Wesentliches konzentrieren •  Zusammenfassungen und Schlussfolgerungen ausdrücklich mitteilen


Verständlichkeit

Verständlichmacher

Einfachheit Gliederung und Ordnung Kürze und Prägnanz Zusätzliche Anregungen


Verständlichkeit

Verständlichmacher

• Einfachheit • Gliederung und Ordnung • Kürze und Prägnanz • Zusätzliche Anregungen

Einfache Darstellung Komplizierte Darstellung

kurze Sätze lange, verschachtelte Sätze

geläufige Wörter nicht geläufige Wörter

Fachwörter erklärt Fachwörter nicht erklärt

konkret abstrakt

anschaulich unanschaulich


Verständlichkeit

Verständlichmacher


Ordnung Unordnung

gegliedert ungegliedert

folgerichtig zusammenhanglos

übersichtlich unübersichtlich

gute Unterscheidung Wesentl./Unwesentl.

schlechte Unterscheidung

Roter Faden erkennbar Roter Faden kaum erk.


Verständlichkeit

Verständlichmacher


Prägnanz Weitschweifigkeit

kurz lang

viel Wesentliches viel Unwesentliches

gedrängt breit

zielgerichtet abschweifend

konzentriert unkonzentriert


Verständlichkeit

Verständlichmacher


Stimulanz Langweiligkeit

anregend nüchtern

interessant farblos

abwechslungsreich gleichbleibend

persönlich neutral


Unfaire Taktiken abwehren


Wir finden drei Gründe für den Streit in der menschlichen Natur: erstens Konkurrenz, zweitens Mangel and Selbstvertrauen, drittens Sucht nach

Anerkennung.

Thomas Hobbes

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Persönliche Angriffe

•  Beleidigungen •  Unterstellen unlauterer Motive und persönlicher Interessen •  Herabsetzen mit Schlagworten und Ironie •  Schwarze-Peter-Spiele

Abwehrmöglicheiten

•  Ignorieren •  Taktik kurz ansprechen •  Retourkutsche nur im äußersten Notfall •  Aufmerksamkeit auf die sachliche Ebene rücken


„Sie sind ein Traumtänzer, bei Ihrem Lebenswandel wird

das nie was!“

„Als Entwickler in einem Modellierungsprojekt können Sie ja gar nicht anders als für den Einsatz von Modellen zu

argumentieren!“ „Erbsenzählerei, was Sie da

betreiben!“ „Sie persönlich tragen die Schuld an dieser Fehlentwicklung!“

„Wenn ich den sachlichen Gehalt Ihrer Ausführungen

betrachte...“ „Ich halte wenig davon Schuldzuweisungen zu

machen...“ „Ich kann nicht erkennen,

was dieser persönliche Angriff mit Fairness zu tun hat...“ „Ich möchte eine Lösung mit

der beide Seiten leben können. Wir stimmen darin

überein, dass...“

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Killerphrasen

•  Zielt darauf ein Nachgeben zu vermeiden •  Scheinargumente

Abwehrmöglichkeiten

•  Stellen von offenen Fragen


„In unserer Gruppe ist sowas nicht möglich!“ „Wir haben das schon immer

so gemacht!“ „Da macht mein Chef nie mit!“

„Haben Sie Gründe für diese Einschätzung?“ „Was befürchten Sie

konkret?“

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Bestreiten der Fachkompetenz

•  Vorwurf von mangelnder Sachkenntnis •  Vorwurf von mangelnder Erfahrung •  Partisanentechnik

Abwehrmöglichkeiten

•  Auf Sachargumente konzentrieren •  Auf berufliche Spezialisierung hinweisen


„Sie arbeiten erst seit kurzem auf diesem Gebiet...“ „In Ihrem Alter habe ich mich in solchen Fragen mehr

zurückgehalten...“ „Wieviele europäische MDSD-Projekte wurden im letzten

Jahr erfolgreich abgeschlossen?“

„Mit welchem der Argumente sind Sie nicht einverstanden“ „Auch Sie haben doch Ihre

Spezialisierung wie jeder hier im Raum...“

„Ich halte wenig davon, uns gegenseitig Zahlen

abzufragen...“

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Weitere Taktiken

•  Hypothetische Fragen •  Drohung mit Sanktionen •  Meinung als Tatsache hinstellen •  Übertreibungen •  Monologe erzwingen


Anwendung: Besprechungen


Eine Besprechung ist eine Sitzung, in die viele hineingehen

und bei der meist wenig herauskommt.

N.N.

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Anwendung: Besprechungen

Sachebene

•  Einstieg optimieren •  Zielgerichtet lenken •  Regeln der Dialektik beachten

Beziehungsebene

•  Wertschätzung zeigen •  Teilnehmer aktivieren •  Gleiche Beteiligungsmöglichkeiten sichern


Transfer

•  Eigene Stärken und Lerndefizite erkennen •  Selbstbild und Fremdbild •  Übungen in Alltag integrieren

•  Sprechen üben •  Fünfsätze trainieren •  Zeitgefühl verbessern •  Atmung verbessern •  Frage- und Einwandtechniken trainieren •  Initiative zeigen •  Smalltalk üben •  andere beobachten



‽ Vielen Dank!

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