Alkohol am Arbeitsplatz

Alkohol am Arbeitsplatz

Marketingkonzept

Erfahrungsaustausch

14. April 2010

Lukas Eichenberger

Alkohol am Arbeitsplatz2

Inhalt

1. Grundsätze (Unternehmens-)beratung:Eine neue Kompetenz fürs Blaue Kreuz?

2. Ablauf Aquise und Verkauf

3. Marketing-Mix, Preise und Instrumente

Alkohol am Arbeitsplatz

Beratungskompetenz besteht beim BK sehr umfangreich NEU ist aber:

1. wir gehen zum Kunden (nicht er kommt zu uns) 2. wir bewegen uns in einem betriebswirtschaftlichen

Umfeld (Hineinversetzen in die betriebswirtschaftliche Logik, Kostensicht, Unternehmenskultur)

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Grundsätze (Unternehmens-)beratung:Eine neue Kompetenz fürs Blaue Kreuz?Grundsätze (Unternehmens-)beratung:Eine neue Kompetenz fürs Blaue Kreuz?

Alkohol am Arbeitsplatz

Die Unternehmenskultur muss gelernt werden Dazu gehören:

Minimalkenntnisse BWL Umgang mit Management (Auftreten, Sprache, etc.) Nutzendenken: das was wir tun, was bringt es dem

Unternehmen (wirtschaftlich, imagemässig, menschlich, kulturell)

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Grundsätze (Unternehmens-)beratung:Eine neue Kompetenz fürs Blaue Kreuz?Grundsätze (Unternehmens-)beratung:Eine neue Kompetenz fürs Blaue Kreuz?

ABER: einer guten Fachkraft mit Herzblut bringt man leichter das Verkaufen bei, als einem Verkaufsprofi das Anliegen von AaA!

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2. Ablauf Aquise und Verkauf

Alkohol am Arbeitsplatz

Ablauf Aquise und Verkauf (aktiv)

AuftragAaABK

AuftragAaABK

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Ablauf Aquise und Verkauf (passiv)

Alkohol am Arbeitsplatz

Alkohol am Arbeitsplatz

Grundsätze Verkauf

• Pool-Mitarbeiter müssen allen bekannt sein• 1 zu 1 Kundenbeziehung: lässt sich kaum auf einen

anderen MA übertragen, da Vertrauensgeschäft• B2B-Markt, d.h. Business-to-Business (ein Geschäft

zwischen zwei Firmen oder Organisationen). • B2B-Markt hat Eigenheit, dass es schwierig ist,

hineinzukommen (bestehende Anbieter), wenn man drin ist, ist es meist eine langjährige Partnerschaft zum Kunden

• Reaktionszeit: Kontakte: innert 24Std. , Offerten: innert 5-8 Arbeitstagen.

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3. Marketing-Mix, Preise und Instrumente

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Marketing-Mix

• Unter Marketing-Mix versteht man die Zusammenstellung der verschiedenen Massnahmen zur Bekanntmachung eines Angebots

• BK: low-cost-campagn, eine Kampagne mit kleinem Budget

• Da es um Vertrauen geht, ist die Persönlichkeit zentrales Marketinginstrument

• Persönlicher Verkauf ist deshalb zentral, unabhängig von den anderen Massnahmen.

Alkohol am Arbeitsplatz11

Marketing-Mix

• Alle Massnahmen richten sich aus auf den persönlichen Verkauf

• keine unabhängigen Aktivitäten ohne Link zur Persönlichkeit

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Preise: Aussensicht

Berater Qualifikation Tagesansatz

Junior-Berater Sehr guter Uni-Abschluss, ohne / wenig Arbeitserfahrung

CHF 1‘200 – 1‘500

Berater Sehr guter Uni-Abschluss, mehrjährige Arbeits- und Führungserfahrung, NDS

CHF 1‘500 – 2‘500

Senior-Berater Dozent an Weiterbildungsinstituten, Publikationen,

CHF 2‘000 – 3‘500

Ingenieurbüros Ingenieure mit Arbeitserfahrung

CHF 900 – 1‘300

Coaching indiv. Fachexperte für indiv. Coaching

CHF 900 – 1‘300

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Preisniveau Blaues Kreuz

• Leistungen gegenüber Kunden werden verrechnet

• Der Ansatz soll realistisch sein, aber auch keinem Senior-Berater entsprechen

• Je höher der Ansatz, desto höher die Anforderungen• Ausbildungsstand:

• Berater mit Fachausbildung CHF 1‘100(Beratung oder Prävention)

• Berater mit NDS / Master CHF 1‘400• Ansätze sollen für alle gleich sein, in den offerierten

Tagen kann variiert werden.• Die Vorleistungen (Vorgespräch, Offerterstellung) sind

mit diesen Ansätzen abgegolten.

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Instrumente fürs Marketing

• Drucksachen: einfacher Flyer, evtl. modular für Pyramide aufgebaut, mit Präsentationsmappe

• Success-Stories• Homepage, die auffindbar ist!• Folienpräsentation für Verkaufsgespräch• Checkliste für Verkaufsgespräch• Offertvorlagen / Vertragsvorlagen• Presseberichte