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Nikolaus B.Enkelmann:Auch mit 77 weitermachen –Der Grandsigneur bleibt aktiv

Frank Scheelen:So wappnen Sie sich für die Zeiten des Wandels

Boris Grundl:Die Zeit der Macher ist vorbei.Wir brauchen neueVorbilder

Roger Rankel: Etwas etwas andersmachen ...und dadurch besser verkaufen

„Machen Sie das, was Sie machen, aus vollem Herzen“

Tim Taxis: Trainerdes Jahres 2012

AUSGABE 01/2013 · Februar/März · 3,90 EURO

TITELGESCHICHTE

4

Neue Ansätze für dieKaltakquise

„Machen Sie das, was Sie machen, aus vollem Herzen!“

Die Welt des Wettbewerbs darf nicht mit dem

Gefühl des Mangels verbunden sein – Tim Taxis

stellt als „Trainer des Jahres 2012“ sein Wissen

auch der Konkurrenz mit gutem Gefühl zur Ver -

fü gung. Er ist der Experte für Kaltakquise und

gewährt Einblick in seine Strategien und Me -

tho den. Taxis gibt Hilfestellung und Praxistipps.

Im Interview mit der W + K erklärt er das Ge -

heim nis seines großen Erfolges.

Herr Taxis, „Heiß auf Kaltakquise“ heißt Ihr Buch

und auch Ihr Haupt-Trainingsthema. Kann man

denn wirklich „Heiß auf Kaltakquise“ werden,

oder muss ein solcher Titel nicht hohles Wort -

ge klimper bleiben angesichts der Tatsache, dass

die meisten Vertriebsmitarbeiter sich vor der

Kalt akquise geradezu fürchten?

Tim Taxis: Ja, ich versteh gut, was Sie meinen.

Denn tatsächlich: „Kaltakquise“, allein das Wort,

ist bei fast allen Vertrieblern mit allen möglichen

Bedeutungen belegt, nur mit nichts Positivem.

Gleichzeitig bin ich aus Erfahrung der festen

Überzeugung: Das muss nicht sein! Kaltakquise

kann einfach und sehr erfolgreich sein. Und

zudem Spaß machen – dem Anrufer und dem

Angerufenen!

Und wie soll das denn funktionieren? Wie soll

das Ihrer Meinung nach genau möglich sein?

Tim Taxis: Das ist viel einfacher, als wir mei-

nen… Stellen Sie sich vor, Sie hätten heute Früh

ein Geschenk für Ihren Partner gekauft. Wenn Sie

es mir jetzt zeigten, würden Sie das mit dem Satz

machen „Schauen Sie mal, Herr Taxis, was mir

heute Tolles verkauft worden ist!“? Nein! Sie wür-

den vielmehr sagen „Schauen Sie mal, Herr Taxis,

was ich heute Tolles gekauft habe!“ Denn: Heut -

zu tage bekommt niemand mehr gerne etwas ver-

kauft, sonst kommt er sich für dumm verkauft vor

– aber selbst entscheiden und kaufen, das tut

jeder gerne! Wir haben es mit selbstbestimmten

Kunden zu tun. Und das ist auch gut so! Sobald

wir Verkäufer damit aufhören, nur etwas verkau-

fen zu wollen, erreichen wir unser Ziel sehr viel

leichter, selbstverständlicher – weil wir erst gar

keine Ablehnungshaltung der Kunden auslösen.

Lei der ist es in der Praxis der meisten Unter neh -

men aber noch so, dass wir Vertriebler am Telefon

oft genau das machen, was dann zu dem führt,

was wir am meisten fürchten: Ablehnung und

Misserfolg. Dabei sind wir es selbst, die den

Widerstand und die Einwände der Kunden provo-

zieren. Machen wir�s an einem Beispiel konkret:

Wenn Sie selbst im Büro sitzen und Ihr Telefon

klingelt, mögen Sie etwa Anrufe á la „Guten Tag,

Markus Müller mein Name von der Fa. XY. Haben

Sie gerade 5 Minuten Zeit für mich?“ oder „…wir

bieten innovative Lösungen für XY an und ich

wollte mal fragen, ob die Möglichkeit besteht, sich

5

TITELGESCHICHTE

auch wenig zielführend. Versuchen Sie es

zunächst ganz einfach mit folgender Begrüßung:

„Guten Morgen Herr Kunde, mein Name ist Markus

Müller von der Firma XY.“ Nennen Sie immer den

Namen des Kunden in Ihrer Begrüßung! Und las-

sen Sie unbedingt eine Pause nach Ihrer Be grü -

ßung, so dass der Kunde Sie seinerseits grüßen

kann. So entsteht direkt in den ersten Sekunden

ein Dialog. Die meisten Anrufer texten nach der

Begrüßung gleich nahtlos weiter – ohne Dialog.

Das mag keiner. Lassen Sie also bewusst immer

eine kurze Pause. Sie werden merken, der An ru -

fer nutzt die Pause und antwortet á la „Grüß� Sie“.

Dann holen Sie seine Aufmerksamkeit und seine

Bereitschaft fürs Gespräch, indem Sie ganz ein-

fach sagen: „Herr Kunde, darf ich gleich zum Punkt

kommen?“ Ein vermeintlich simpler Satz, der aber

den Unterschied macht und die Qualität Ihrer Ge -

sprä che gleich zu Beginn ins Positive dreht, denn:

Seine Antwort ist in der Praxis immer „Ja, bitte.“

oder „Gerne!“, begleitet von einem Lächeln und

einer positiven Emotion. Probieren Sie es aus –

ich verspreche Ihnen, es funktioniert immer! Und

jetzt überlegen Sie mal, was das für Ihre Akquise-

Telefonate künftig bedeutet, wenn Sie schon vor

jedem Anruf wissen, dass Sie immer die Zu stim -

mung zum Gespräch und eine positive Emotion

vom Kunden geschenkt bekommen …

… das kann ich mir tatsächlich gut vorstellen!

Herr Taxis, Sie sind erst wenige Jahre auf dem

Trainer- und Speakermarkt aktiv und schon

schie ßen Ihre Buchverkäufe durch die Decke,

Sie sind zum „Trainer des Jahres 2012“ gekürt

worden und Ihre Auftragsbücher für 2013 sind

schon gut gefüllt. Was ist Ihr „Erfolgs ge heim -

nis“?

Tim Taxis (lacht): Naja, Sie haben nicht ganz

Unrecht, der Zuspruch des Marktes ist schon

enorm – und ich freue mich sehr darüber. Mein

Bestseller „Heiß auf Kaltakquise“ ist nach gerade

mal 1 ½ Jahren im 4. Nachdruck, wurde zum

„Bu siness-Buch des Jahres 2012“ in der Ka te go -

rie „Vertrieb“ gewählt und gilt bereits als das Stan -

dardwerk für die Akquise in der heutigen Zeit.

Und auch mein neues, kleines Praxis-Buch „Heiß

auf Kaltakquise in 45 Minuten“ findet sehr großes

Interesse bei den Lesern. Ich bekomme täglich

Mails von Menschen, die begeistert sind, wie sehr

sie allein das Lesen – und Umsetzen – meiner im

Buch empfohlenen Ansätze in Ihrer Akquise wei-

terbringt. Sie berichten, wie schwer die Akquise

früher für sie war oder als Selbständige, dass sie

aus Angst nie wirklich Akquise gemacht haben,

und dass es jetzt auf einmal ganz leicht für sie ist.

Es funktioniert authentisch und erfolgreich. Sie

verdienen endlich Geld. Darunter sind ganz viele,

wirkliche herzliche Dankesmails, über die ich

mich jeden Tag sehr freue. Da geht mir das Herz

auf. Und da sind wir auch schon beim Thema: Sie

fragten, was mein „Erfolgsgeheimnis“ sei …

Ich mache das, was ich mache, von ganzem Her -

zen. Es bereitet mir so viel Freude, die Menschen

mit meinen Vorträgen, Trainings und Büchern da -

bei zu unterstützen, dass die Akquise für Sie ein-

fach und erfolgreich wird – und Spaß macht! Und

weil mir dies wiederum so viel Spaß macht, kommt

der Erfolg fast automatisch. Hinzu kommt sicher-

lich auch, dass ich wirklich neue Ansätze für die

Kaltakquise entwickeln konnte, weil ich tiefen psy -

chologisch herangehe und mich intensiv mit der

Psychologie des Akquisegesprächs auseinander-

setze. Und gleichzeitig sind die Ansätze, die ich

vermittle, sehr einfach, so dass sie jeder authen-

tisch und wiederholbar für sich einsetzen und

nutzen kann.

vorzustellen.“? Mögen Sie selbst solche Anrufe?

Nein, die mag ich überhaupt nicht!

Tim Taxis: Warum?

Weil ich schon zu Beginn merke, dass mir hier

nur jemand etwas verkaufen will…!

Tim Taxis: Genau. Der Kunde, egal ob Vorzimmer

oder Entscheider, denkt bei solchen alten Ge -

sprächs einstiegen automatisch „Ach je, wieder so

einer, der mir was verkaufen will“ – und deshalb

kommt bei solchen Gesprächseinstiegen vom Kun -

den auch direkt sein „Keine Zeit, kein Interesse,

kein Bedarf“. Das sind dann alles sogenannte „Ab -

lehnungs-Neins“, also Ablehnung auf der Be zie -

hungs ebene. Der Kunde hat schlicht keine Lust auf

so ein Gespräch. Dadurch ist das Telefonat zu Ende,

bevor es wirklich angefangen hat. Es kommt erst

gar nicht zum Fachgespräch auf Augenhöhe. So

funktioniert�s also nicht. Stellt sich die Frage: Wie

denn dann!?

Die Antwort darauf ist so simpel wie grundsätz-

lich: Indem Sie genau das Gegenteil von dem ma -

chen, was alle anderen tun, werden Sie automa-

tisch erfolgreich sein. Das ist das offensichtliche

„Geheimnis“ in der Kaltakquise. Wenn Sie sich von

Ihren bisherigen Verhaltensmustern lösen und neue

Wege gehen, dann brechen Sie das Muster in der

Wahrnehmung des Kunden – und dadurch öffnet

er sich, er wird das Gespräch mit Ihnen als ange-

nehm empfinden und sich mitteilen. So wird es

einfach und angenehm – für Sie und den An ge -

rufenen! Und Ihre Quote von Misserfolg zu Erfolg

dreht sich um 180 Grad …

Was gilt es dann – gerade zum Beispiel auch

beim Gesprächseinstieg, den Sie erwähnten –

zu beachten? Können Sie uns das noch konkre-

ter machen, bitte?

Tim Taxis: Gern. Stellen Sie sich dazu einfach mal

vor, auf welche Situation Sie beim Angerufenen

treffen, wenn Sie ihn anrufen. Natürlich wird er

mit allem Möglichen beschäftigt sein und an alles

Mögliche denken – nur sicherlich nicht an einen

Akquise-Anruf – und er wird zudem kaum Zeit

ha ben. Daher ist ein „Haben Sie grade Zeit für

mich?“ bzw. ein „Ich hoffe, ich störe nicht“ eben

TITELGESCHICHTE

6

Tim Taxis – 100 Prozent Praxis! So lautet Ihr

Werbeslogan, und im Ohr klingt er unheimlich

gut, aber was bedeutet er Ihnen persönlich

wirklich?

Tim Taxis: Genau das, was ich gerade meinte: Ich

möchte, dass meine Ansätze klar und einfach

sind – und damit effektiv. Nur dann finden sie

auch Anwendung bei den Menschen. Eben aus

der Praxis für die Praxis. Nicht „praxisnah“, son-

dern wirklich 1:1 Praxis. Das ist mein Ver spre -

chen – und ob ich es halte, das beurteilen Sie

bitte gerne persönlich, wenn Sie meine Bücher

lesen oder meine Trainings und Vorträge besu-

chen.

– als Spielertrainer. Ein Vertriebler wie sie, auf

Au genhöhe. Ich komme dabei auch nie mit vorge-

fertigten Power-Point-Präsentationen, die gibt es

bei mir nicht. Wir entwickeln alle Ansätze und

Methode gemeinsam in der Gruppe anhand der

1:1 Praxissituationen meiner Teilnehmer und

Kun den. Das heißt, sie sind nicht mehr nur Teil -

neh mer, die „meine Ansätze“ übernehmen sollen,

sondern aktive Gestalter Ihres Trainings zusam-

men mit meiner Führung. Ergebnis: Sie haben

alles an der Hand, was sie benötigen, um für ihr

Unternehmen und für sich persönlich authentisch

erfolgreich alles in die Praxis umzusetzen.

Es gibt für mich beruflich nichts Schöneres, als

Tim Taxis (lacht): Sie meinen quasi „Wer bin ich

und wenn ja, wieviele“!? Bezeichnend für mich

war ein Tag vor ungefähr vier Jahren, als meine

Nachbarin bei mir klingelte, mich zum Kaffee bei

sich einlud und um Hilfe bat mit den Worten:

„Tim, was soll ich nur machen … ich kann Arbeit

und Privatleben einfach nicht mehr trennen …“

Meine spontane Reaktion damals war: „Dann hör

einfach auf mit dem Versuch, das zu trennen!“ Im

ersten Moment war ich selbst überrascht über das,

was da gerade aus mir herauskam. Was ich damit

meinte, gilt allerdings für mich auch heute noch:

Wir verstehen uns als (mindestens) zwei Men -

schen, zum einen den, der wir in der Arbeit sind

und denjenigen, der wir privat sind. Aber hey! Es

ist derselbe Tim Taxis, der leibhaftig vor einer

Gruppe von Trainingsteilnehmern steht, wie der,

der zu einem anderen Zeitpunkt meditiert oder

liebt. Solange wir jedoch diese Trennung vorneh-

men, solange birgt dies die Gefahr, dass wir uns

selbst verlieren. Warum haben wir so viele Burn -

out-Fälle? Weil wir uns mehr und mehr von uns

selbst entfernen. Je weiter der „Mensch“ in der

Arbeit, von dem „Menschen“ im Privaten entfernt

ist, umso mehr zerreißt�s uns. Viele sagen „Aber

in der Arbeit muss ich eine andere Rolle spielen,

da sind ganz andere Verhaltensweisen gefragt als

Zuhause.“ Ja, selbstverständlich. Nur: Je weiter

wir uns von unserem Wesenskern entfernen, um -

so anstrengender ist es und umso zehrender wird

es über Zeit.

Ich sehe, dass das so ist, weil wir unseren Kom -

pass verloren haben: Das Gefühl dafür, was „das

Unsere“ ist. Die Intuition oder das Bauchgefühl für

das, was uns gut tut. Wir sind nur noch im „Kopf“

und werden fremdbestimmt von unseren unbe-

wussten Gedanken. „Du sollst nicht, Du musst“ etc.

Wir hören die leisen Signale unseres Herzens nicht

mehr, weil der Kopf so brüllt. Und so tun wir Dinge,

die uns nicht gut tun. Und wir fühlen uns oft ge -

trie ben, eben weil wir diesen Kompass verloren

ha ben. Eine Folge davon: Viele Menschen sind in

einem Arbeitsumfeld, das sie am liebsten verlas-

sen würden. Nur: Sie tun�s nicht. Und geben den

Umständen die Schuld für ihr Unbehagen. Sobald

wir uns auch einmal Ruhe gönnen – auch im Kopf

„Er hat die Liebe zu seinem Beruf gezeigt“, be -

tont die Jury des Awards „Trainer des Jahres“

in ihrer Entscheidung, Sie auszuzeichnen. Was

ist für Sie das Besondere, das Wichtige am

Trainerberuf, was können Sie den Menschen

geben?

Tim Taxis: Es geht in meinen Trainings nicht um

den Trainer, sondern um die Menschen, für die ich

arbeiten darf – und deren individuelle Ängste und

Wünsche. Zwei Trainings – auch zum selben

Thema – sind bei mir heute nie gleich. Weil es

immer unterschiedliche Menschen sind, die je -

weils im Training sitzen. Und so gehe ich individu-

ell auf sie ein. Ich verstehe mich dabei – vielleicht

kennen Sie diesen Ausdruck auch aus dem Sport

Menschen im Vertriebsumfeld dabei zu unterstüt-

zen, dass ihre Arbeit leichter und erfolgreicher

wird und dass sie wieder echte Freude am Job

empfinden. Das kann ich in meinem Trainerberuf

wunderbar umsetzen.

Da weiterführend gefragt: Sie sind nicht der

„typische Vertriebstrainer und -speaker“, es

gibt noch eine andere Seite. Die des Tim Taxis,

der sich sehr ernsthaft und tief mit den großen

Fragen der Menschen auseinandersetzt, der

sich persönlich kontinuierlich weiterentwickelt

und offen ist sogar für spirituelle Themen. Gibt

es den einen Tim Taxis nur durch den anderen -

oder beide?

7

TITELGESCHICHTE

von den vielen Gedanken – und erkennen, dass

wir Schöpfer – im Business gerne mal „Macher“

genannt – unseres Lebens und unserer Lebens -

qua lität sind, dass wir frei entscheiden können,

spüren wir wieder, was das „Unsere“ ist, was uns

gut tut. Dann stellen wir uns nicht mehr gegen den

Fluss des Lebens, sondern fließen mit ihm. Da -

durch wird alles einfacher. Dann „fliegt uns alles

zu“. Eine neue Türe öffnet sich bereits, be vor sich

die alte schließt. Das alte Leben im Man gel und

das Gefühl fremdbestimmt zu sein wird zu einem

neuen Leben in der Fülle, der Freiheit und dem

selbstbestimmten Gefühl des „Ich entscheide“.

Sie legen in Ihren beiden Büchern und ihren Pu -

bli kationen wirklich „alles“ Wissen aus Ihren

Trainings und Ihrer beruflichen Erfahrung offen.

Haben Sie keine Angst vor Plagiat oder Wett -

bewerb?

Tim Taxis: Wir waren ja gerade beim Thema

„Fülle“. Wer Angst vor Wettbewerb hat, der schaut

in die Welt durch die Brille des Mangels. Das ist

nicht meine Sicht auf die Welt. Und deshalb gebe

ich gerne, damit aus „viel“ für alle „noch mehr für

alle“ wird. Der Markt für Vertriebstrainings allein

im deutschsprachigen Raum ist so immens groß,

dass wir Trainer alle davon satt werden können.

Und zudem unterscheide ich mich da draußen ja

nicht nur durch meine Methoden, sondern durch

den Gesamteindruck, der im direkten Kontakt ent -

steht. Der muss gar nicht mal immer besser sein

als bei anderen, nein. Ich bin nur der festen Über-

zeugung, dass keinem geholfen ist, wenn ich we -

ni ger gebe als ich zu bieten habe. Und deshalb

gestalte ich so viele Kanäle wie möglich von Trai -

nings, Vorträgen und Büchern über Webinare,

Hoch schulvorlesungen bis hin zu Fachartikeln und

meinen kostenlosen monatlichen Akquise-Praxis-

Tipps, damit möglichst viele Menschen davon er -

fah ren und profitieren können. Wer von mir ab -

kup fert und Gutes zu noch mehr Menschen trägt

… daran kann ich nichts Schlechtes finden. Klar,

die im Trainergeschäft vielfach vorherrschende

Kultur des Abkupferns ohne die Quelle zu nennen,

das gefällt mir nicht. Aber das ist, wie es ist. Ich

selbst nenne meine Quellen und Inspiratoren of -

fen, ohne, dass es einer Nachfrage bedarf. Und

freue mich auch über die Kollegen, die das für sich

genauso halten. Mögen es mehr und mehr wer-

den …

Herr Taxis, wenn wir den Blick mal in die Zu -

kunft richten: Wo sehen sie die Bedeutung der

Neukundengewinnung via Kaltakquise in 5 bis

10 Jahren? Welche Rollen spielen dabei die

„neuen Medien“ bzw. Social Marketing?

Tim Taxis: Diese neuen Möglichkeiten bieten

neue Chancen – und werden gleichzeitig über-

schätzt. Wofür wollen Sie diese genau nutzen?

Zur Awarenessbildung? Ok. Zur Unternehmens -

prä sentation? Ok. Zum Akquise-Kontakt, damit

Sie nicht mehr zum Telefon greifen müssen? Auch

bei den neuen Medien herrscht mittlerweile Reiz-

und Kontaktüberflutung. Daher helfen sie beim

Akquise-Kontakt nicht mehr und nicht weniger

als die üblichen Wege. Sie sind ein neuer Weg –

nicht mehr und nicht weniger. Aber: Wenn Sie z.

B. XING professionell nutzen, können Sie über Ihr

Netzwerk (Kontakte 2. Grades) einen „wärmeren“

Akquiseansatz fahren. Und Sie können sich na -

tür lich Namen und Funktionsbezeichnungen ho -

len. Das hilft durchaus bei der Zentrale und im

Vor zimmer. Und steigert die Effizienz des Ak qui -

seprozesses. Egal, über welche digitalen Kanäle

Sie gehen – wenn Sie sich nicht allein vom Aus -

bau Ihres Bestandskundengeschäfts bzw. einge-

henden Anfragen abhängig machen möchten, dann

braucht�s im Business-to-Business-Umfeld auch

in vielen Jahren noch das Telefon, denn: Frü her

oder später werden Sie den Menschen auch wirk-

lich sprechen wollen, in den direkten Austausch

mit ihm gehen wollen – unabhängig davon, ob Sie

dann am Telefon verkaufen oder einen Termin

vereinbaren möchten.

Was ist Ihr Abschlussplädoyer für das neue

Jahr für unsere Leser?

Tim Taxis: Machen Sie das, was Sie machen, mit

ganzem Herzen. Und empfinden Sie die Freude,

die dabei entsteht. Sei es in der Kaltakquise, der

Mitarbeiterführung oder beim Vorlesen der Gute-

Nacht-Geschichte für Ihre Kinder.

Tim Taxis macht heiß auf Kaltakquise: Mit seinen

beiden Büchern „Heiß auf Kaltakquise“ und dem

Nachfolger „Heiß auf Kaltakquise in 45 Minuten“

erklärt der „Trainer des Jahres 2012“ die Neu kun -

den gewinnung via Telefon. Gekonnt zeigt er, wie

die oft gescheute Akquise sowohl dem Verkäufer

als auch dem Käufer Spaß bereiten kann. Mit hand -

festen Methoden aus der Praxis orientieren sich

Taxis Trainigstipps an der Vertriebspraxis. Seine Er -

fah rungen hat der diplomierte Betriebswirt in ver-

schiedenen Vertriebspositionen sowie in der In dus -

trie und Dienstleistungs-Unternehmen gemacht. Mit

seinem Unternehmen Tim Taxis Trainings arbeitet

Taxis als Speaker und Verkaufstrainer für DAX-

Kon zerne, Mittelständler und international führen-

de Unternehmen.

www-tim-taxis.de

ZUR PERSON

Heiß auf Kaltakquise. So

vervielfachen Sie Ihre Erfolgsquote am Telefon

Haufe, 24,80 Euro · ISBN 978-3-648-01991 -7

Heiß auf Kaltakquise in 45 Mi nut en. Wie Sie das

Vorzimmer er obern und den Entscheider gewinnen

Haufe, 9,80 · ISBN 978-3000377464

Tim Taxis

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TITELGESCHICHTE

„Tim Taxis – 100 ProzentPraxis!“

Wertschätzung, Menschlichkeit, funktionierende Methoden und echter Spaß an der Akquise

Übungseinheiten vermittelt Taxis, soeben von

einer Fachjury zum �Trainer des Jahres 2012�

gekürt, natürlich stets in gut strukturierten

Lernbausteinen das technische Wissen, wie B2B-

Kaltakquise mit einem sehr menschlich-werteori-

entierten Ansatz so erfolgreich wird, dass sie bei-

den Parteien Spaß macht: dem Anrufer und dem

Angerufenen.

Tim Taxis –100 Prozent Praxis!

In kurzer Zeit haben sich auf dem Markt die be -

son dere Qualität, die absolute Praxisorientierung

und die überzeugende Erfolgsquote der Taxis-

Trainings rumgesprochen – der Grund, warum wir

heute mal „ spielen“ – und so sind die offenen Se -

minare immer ausgebucht. Für diese für alle zu -

gäng lichen zweitägigen Trainings bietet der „Ak -

qui se-Turbo“ mittlerweile nur noch drei Termine

pro Jahr, den nächsten übrigens am 21. und 22.

März 2013 sowie je einenim Sommer und Winter

2013, an - aus Zeitgründen. Den Rest des Jahres

ist er mit Firmentrainings inhouse ausgebucht,

dazu kommen noch sein Lehrauftrag an einer

Hoch schule sowie Keynotes und Vor trags ver an -

stal tungen.

Vorsichtig öffnen wir die Tür … schleichen seit-

lich an der Wand lang, denn wir wollen nicht

stören – und merken in der ersten Minute: Hier

ist etwas anders! Anders als erwartet, denn

anders als in X Vertriebstrainings erlebt, an

denen wir als Redakteure über viele Jahre hin-

weg teilgenommen haben. Hier sind Spaß und

Konzentration deutlich zu spüren. Anders, weil

die Seminarteilnehmer so in ihr Training vertieft

sind, dass unsere Ankunft überhaupt nicht

wahrgenommen wird.

Wir sind etwas zu spät im Seminar „Heiß

auf Kaltakquise“ des Münchner Trainers

und Speakers Tim Taxis angekommen. Und treffen

auf einen Raum voller höchst unterschiedlicher

Menschen, die gerade in Zweiergruppen die Köpfe

zusammenstecken, Formulierungen zur telefoni-

schen Kaltakquise ausprobieren, übungsweise die

Rollen von Telefonzentrale, Sekretariat, Chef beim

Kundenunternehmen oder Ver triebs mit ar bei ter

eines Anbieterunternehmens übernehmen. Immer

wieder schallt lautes Lachen durch den Raum.

Wenn dem einen ein besonders guter „Durch -

marsch“ am Telefon von der Zentrale bis zum

Ent scheider gelungen ist. Oder der anderen

eine be son ders fiese Abwimmelnummer,

weil sie eben in ihrer Rolle als

Vorstandsassistentin ver-

hindern soll, dass dem

Anrufer genau ein

solcher Durch -

marsch gelingt.

Vor solchen

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TITELGESCHICHTE

„Tim Taxis – 100 Prozent Praxis!“ – das ist der

Werbeslogan des inspirierenden Akquise-Ex per -

ten, und der bewahrheitet sich auch heute wie-

der. Und so findet sich in diesem Seminarraum

eines Münchner Luxushotels eine bunte Mi schung

an Menschen wieder, die zunächst alle nur eines

eint: Die Angst vor der Kaltakquise. Die Frus tra tion,

der durchgestellt wird – und bei diesem so viel

Interesse wecken kann, dass er einem Vertriebs-

Termin oder gleich einem Abschluss zustimmt.

Also sitzen da Geschäftsführer und Call-Center-

Leiter, Vertriebsmitarbeiterinnen und Freiberufler,

Menschen aus Verkauf und Marketing. Und allen

nimmt Tim Taxis innerhalb kürzester Zeit nicht nur

Nächster Termin offenes Seminar:

21./22. März 2013:

http://www.tim-taxis-trainings.de/termine.asp

Redaktionstipp: kostenlose regelmäßige Akquise-

Praxis-Tipps von Tim Taxis finden Sie unter dem Icon

Geschenkpaket auf www.tim-taxis-trainings.de

Termine

Tim Taxis

viele Kunden-Neins kassiert zu haben und nicht

zu wissen, wie man zuverlässig und wiederholbar

Jas erhält. Das schwere Herz, das aus der Er fah -

rung resultiert, abgewimmelt worden zu sein. Die

Sorge, nicht effizient, strahlend, eloquent, selbst-

sicher genug zu sein, um am Telefon so überzeu-

gend rüberzukommen, dass man im potenziellen

Kundenunternehmen bis zum richtigen Ent schei -

die Angst vor dem Telefon – er schafft es bereits

am ersten Tag, dass die Teilnehmer den Telefon -

ter minen regelrecht entgegenfiebern, weil sie Spaß

daran haben, die gelernten Strategien und For mu -

lierungen, die TAXIS Methode und die Trigger-

Worte direkt umzusetzen.

Auch wir lassen uns von dieser begeisternden

Lern atmosphäre anstecken – vor allem, weil Tim

Taxis stets den wertschätzenden Weg in der Ak -

quise neuer Geschäftskunden betont: Für ihn ist

das Telefon die kürzeste Verbindung zwischen zwei

Menschen. Es geht nicht um das Überreden, son-

dern das Überzeugen. Er vermittelt den Ver trieb -

lern neue Freude an der Akquise und Wert schät -

zung der Akquise-Arbeit und den Menschen auf

Kundenseite. Da sitzen keine „Telefonzen tralen -

nul len“ oder „Vorzimmerdrachen“, sondern Men -

schen, die man mit der richtigen Haltung und den

entsprechenden Methoden zu Verbündeten im

Gewinnen neuer Kunden machen kann.

Und so erwischen auch wir uns dabei, dass wir –

als eigentlich neutrale und kritisch eingestellte

Beobachter – am zweiten Seminartag die Worte

und Wendungen von Tim Taxis adaptiert auf unser

Business ausprobieren. Dass auch uns der Spaß

an der Kaltakquise packt, dass selbst wir direkt in

die Anwendung gehen. … Dass wir „heiß auf

Kaltakquise“ werden.

Besser, begeisternder und nachhaltig effektiver

kann ein Training kaum sein – und wenn wir das

jetzt hochrechnen auf seine Unternehmens-

Keynotes und umfangreicheren Firmentrainings

inhouse – dann: Respekt!

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