Anforderungen und Risiken für deutsche Unternehmen - Markterschließung Finnland...

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Anforderungen und Risiken für deutsche Unternehmen - Markterschließung Finnland Informationsveranstaltung Infrastrukturprojekte Finnland - Schienenwege ABZ Mellendorf 30. Oktober 2013, Mellendorf Martin Brandt Projektleiter Deutsch-Finnische Handelskammer

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Anforderungen und Risiken für deutsche Unternehmen -

Markterschließung Finnland

Informationsveranstaltung Infrastrukturprojekte Finnland - Schienenwege

ABZ Mellendorf30. Oktober 2013, Mellendorf

Martin BrandtProjektleiterDeutsch-Finnische Handelskammer

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Finnland im Überblick

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Baupraxis I• Herausforderung ist sicherlich die finnische Sprache und Kultur • Die Kostenermittlung erfolgt ähnlich zur Vorgehensweise in Deutschland. Ausschreibungen werden jedoch

nicht so durchgehend systematisch bearbeitet (siehe Positionen nach DIN in Deutschland). Dies führt sehr oft zu einer Undurchsichtigkeit der Angebote und damit zu Schwierigkeiten des Angebotsvergleichs.

• Abnahmen erfolgen nach individuell im voraus vereinbarten Schritten. Die Vorgehensweise bei der Abnahme ist folgerichtig nicht so genau vorgeschrieben wie in Deutschland. Im Falle einer nicht ausreichenden Leistung werden daher oftmals langwierige Diskussionen zwischen den Vertragspartnern geführt.

• EU-Vorschriften werden eifrig übernommen. Die Bauvorschriften sind zum größten Teil den deutschen Vorgaben entsprechend und werden allseits pflichtbewusst befolgt. Die geographische Lage Finnlands hat einzelne Vorschriften hervorgebracht, welche in Deutschland nicht relevant sind. Das Landbenutzungs- und Baugesetz wurde im Jahre 2000 geändert und gebilligt. Die Gesetzgebung ist dreistufig.

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Baupraxis II

• Das Bauen in Finnland erfolgt unterschiedlich zum deutschen Modell der bauleitenden Architekten. In Finnland übernehmen "Baukonsulte" die Bauherrenverantwortung und die Verantwortung für die Bauleitung. Die Ausschreibungsformen sind heutzutage auch anders als in Deutschland. Eine gängige Form der Ausschreibung ist zum Beispiel das Projektmanagement ohne Generalunternehmer („Projektinjohtourakka“ wie beispielsweise bei SRV Viitoset). Diese Ausschreibungsform wird hier schon einigermaßen beherrscht, ist aber in Deutschland praktisch unbekannt.

• In der Industrie können die großen finnischen Unternehmer bei Anfragen auf gutes technisches Material zurückgreifen und für die Ermittlung des sogenannten Mengengerüstes oft sehr genaue Angaben zum Angebotsumfang machen. Es gibt aber auch Anfragen, die nicht so exakt beschrieben sind und neben den Zeichnungen lediglich der Hinweis auf die Ausführung nach den finnischen Standards enthalten ist.

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Baupraxis III• Auf der finnischen Seite wünscht man sich oft ein Pauschalangebotspreis. In

Deutschland ist es nicht üblich, einen solchen Preis anzugeben, da die Bauträger dort selbst das Risiko für die ermittelten Flächen / Leistungsumfang tragen müssen, und deshalb erst in der Endrechnung sehr häufig die Menge festschreiben wollen. In Finnland übernimmt der Auftraggeber in manchen Industriebereichen die Gewähr für den Leistungsumfang. Die muss natürlich immer vertraglich überprüft werden. Hier entstehen häufig die ersten Kommunikations-schwierigkeiten.

• Für deutsche Firmen sind die finnischen Bauvorschriften in der Regel Neuland. Das Landbenutzungs- und Baugesetz, die Bauverordnungssammlung, die RT-Empfehlungen, RYL-Vorschriften und SFS Standards sind nicht einfach zu verstehen. Die Hinweise in den Bauverträgen auf die Anwendung der RYL zum Beispiel, verlangt vom deutschen Unternehmen ein Verständnis für die Vorschriften aber auch ein Verständnis für das finnische (Bauausbildungs-) System.

• Der Umgang mit finnischen Behörden ist meistens absolut problemlos. Diese sind üblicherweise freundlich und auskunftsbereit. Durch die EU-Dienstleistungs-richtlinie, sind die finnischen Behörden verpflichtet die Anfragen jeweils an die richtigen Ansprechpartner weiterzuleiten.

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Stundenlöhne in Finnland (in Euro)

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SWOT-Analyse Finnland

Strengths (Stärken)•Hervorragende Infrastruktur, besonders in den Bereichen IT, Verkehr und Logistik.•Hohe Aufgeschlossenheit für technische Neuerungen und Innovationen.•Hohes Ausbildungsniveau.•Effiziente, leistungsfähige Verwaltung.

Weaknesses (Schwächen)•Gebietsweise geringe Einwohnerdichte (besonders im Norden).•Relativ kleiner Binnenmarkt.•Hohes Kostenniveau.•Teilweise hohe Abgaben- und Steuerbelastung.•Relativ hohe Bedeutung weniger Großkonzerne im Vergleich zum Mittelstand.

Opportunities (Chancen)•Ausgeprägte technische Kernbranchen mit starker Nachfrage nach hochwertigen Ausrüstungen.•Hoher Stellenwert von Energieinvestitionen (auch erneuerbare Energiequellen und Effizienz).•Investitionen in Infrastruktur.•Public-Private-Partnership- und Privatisierungsvorhaben (etwa im Gesundheitswesen)•Gute Erreichbarkeit von Märkten in der GUS und im Baltikum.

Threats (Risiken)•Netzwerkartige Strukturen in vielen Wirtschaftsbereichen.•Strukturelle Änderungen in Kernbranchen wie Papierindustrie, Werften, Elektronik.•Starke Ausprägung von kapital- und energieintensiven Branchen.•Starke Exportorientierung führt zu hoher Anfälligkeit für Weltmarkt-Konjunkturschwankungen.•Alterung der Gesellschaft, Abnahme der(Fach-) Arbeitskräfte

Quelle: Germany Trade & Invest

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Finnlands Stärken im Überblick

• intensive Förderung von Forschung und Entwicklung • vorbildliches Ausbildungsniveau (Pisa-Spitzenreiter)• ausgezeichnete Infrastruktur:

Telekommunikation Bankwesen Verkehrswege

• geringste Korruption• einziges Euroland in Nordeuropa• Brückenkopf nach Nordosteuropa

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Perspektiven für deutsche Bau- und Handwerksfirmen in Finnland

Kapazitäts- und Qualitätsengpässe bei finnischen Firmen

Finnische Architekten vermissen Spezialisten mit hoher Leistungsqualität

Wettbewerbsvorteile deutscher Anbieter durch Spezialisierungen

Vorteile durch Materialien-/Produktenvielfalt und neue Baumethoden

Lokale Kenntnis durch Kooperationen erlangen

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Stolperfallen im Skandinaviengeschäft- das ”richtige” Marketing im Norden

• Mangelnde englische Sprachfähigkeit auf deutscher Seite (englischsprachige Internetseiten und Marketingmaterial)

• Konsequente Nachbearbeitung erster Kontaktgespräche wichtig (Aktivität des Anbieters) => sozialer Aspekt der geschäftlichen Interaktion ist zu beachten

• Kontakt in der jeweiligen Landessprache ist förderlich (besonders bei einer ersten Kontaktaufnahme, um das Interesse auf sich zu ziehen)

• E-Mail als Kommunkationsform zu präferieren, selbstverständlich gestützt durch persönlichen Kontakt (telefonisch oder vor Ort)

• Branchenbezogene Oligopole ermöglichen protektionistische Ausformungen• Relevanz eigener Referenzen (im jeweiligen Ausland bzw. generell international)• Eigene Alleinstellungsmerkmale (USP´s) kurz und bündig verdeutlichen• Skandinavien – eine Region, aber vier Märkte• Nichtbeachtung kultureller Eigenheiten (das nahgelegene Ausland wird dahingehend unterschätzt)

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Finnen sind [etwas] anders

Die geschäftliche Kommunikation zwischen Finnen und Deutschen verläuft meist ohne größere Komplikationen, da die Gemeinsamkeiten überwiegen.

Insbesondere wenn beide Seiten über Erfahrungen im internationalen Geschäft verfügen, dürften kaum Probleme auftreten.

Gleichwohl gibt es einige Unterschiede, die beachtet werden sollten. Insbesondere Finnen, die wenig internationale Kontakte haben, sollte man nicht verübeln, wenn sie mit in Deutschland üblichen Gepflogenheiten weniger vertraut sind.

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• Junge EntscheidungsträgerNuoret johtajat ja päätöksentekijät

• Hohe Aufgeschlossenheit für alles Neue Ennakkoluulottomuus ja avoimuus kaikkea uutta kohtaan

• Viel per TelefonPuhelimessa asioista sopiminen yleistä

• Auf mündliche Zusagen VerlassSuullisiin sopimuksiin voi luottaa

• Hohe PünktlichkeitTäsmällisyys

• Titel und Orden wichtigArvonimet ja kunniamerkit tärkeitä

• Informellere Kleidungepämuodollinen pukeutuminen

• Rasches Übergehen zum "DU" und zumVornamenSinuttelu ja etunimeltä puhuttelu yleistä

• Yrityshierarkia on jyrkempi kuin Suomessa.

• Yhtiöiden liikejohdot ovat miesvoittoisempia ja keski-iältään vanhempia kuin suomalaisissa yrityksissä.

• Saksassa asialla on oltava kirjallinen vahvistus, muuten se ei ole voimassa.

• Esimerkiksi puhelimessa tehdyt suulliset sopimukset ovat olemattomia, ennen kuin ne on kirjallisesti vahvistettu.

• Liikekirjeet usein kahden henkilön allekirjoittamana.

• Liiketuttavia teititellään. Teitittely on tavallista ja sinutteluun siirrytään vasta sinunkauppojen jälkeen.

• ”Du”-muodon käyttöön siirtyminen olisi saksalaisen osapuolen ratkaistava.

He ovat (vähän) erilaisia Sie sind (etwas) anders

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• Weniger Dialoge, mehr Monologe, weniger Fragenvähän dialogeja, paljon monologeja,vähän kysymyksiä

• Denkpausen, direktere Aussagen Ajatustaukoja, asiat sanotaan suoraan

• Oft "danke", wenig "bitte" Usein „kiitos“, harvoin „ole hyvä“

• Wenig Händeschütteln Kättely ei niin yleistä

• Namen werden wenig genannt Nimeltä puhuttelu harvinaista

• Saksalaisilla on selkeät neuvottelutavoitteet

Saksalaiset eivät pelkää olla eri mieltä.

• Saksalaiset puhuvat usein toisten päälle, puheenvuoro on otettava määrätietoisesti

takaisin.

• Saksalainen ei kestä pitkää hiljaisuutta.

• Neuvottelussa on jatkuvasti osoitettava, miten on ymmärtänyt asian, joten väärinymmärrykset voidaan heti oikaista.

• Saksalaisilla on luontainen kyky muistaa nimet, tai he ottavat nimen selville ennakkoon. Nimi toistetaan useasti keskustelun aikana puhuteltaessa vastapuolta.

He ovat (vähän) erilaisia Sie sind (etwas) anders

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Die „drei Säulen“ der deutschen Außenwirtschaftsförderung

Außenwirtschaftsförderung

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Weltweites Netz deutscher Auslandshandelskammern

• 125 AHKn in

• 85 Ländern

• mit rund 1.400

Mitarbeitern

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Förderung von Handel

und Investitionen in

beide Richtungen

Das europäische Netz der deutschen AHKn

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Status Einrichtung der Außenwirtschaftsförderungund der Standortwerbung für Deutschland

Anerkennung und Förderung durch das Bundeswirtschaftsministerium (BMWi)

Aufgaben Vertretung der Interessen der deutschen Wirtschaft gegenüber Politik, Verwaltung und Wirtschaft des Gastlandes Kooperation mit anderen Institutionen der Außenwirtschaftsförderung und Standortwerbung

AHK – die offizielle Vertretung der Deutschen Wirtschaft

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Offizieller Repräsentant der deutschen Wirtschaft in Finnland

Dienstleister im deutsch-finnischen Wirtschaftsverkehr

Förderer der deutsch-finnischen Wirtschaftsbeziehungen seit 1978

(30.000 Kontakte in 30 Jahren)

Fokus: Kleine und mittlere Unternehmen (KMU)

Deutsch-Finnische Handelskammer Helsinki(AHK Finnland)

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Die Kooperationspartner der DFHK

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Die Dienstleistungspalette der DFHK

Geschäftspartnersuche

Absatzberatung

Marktstudien

Standortberatung

Rechtsauskünfte

Steuerauskünfte

Firmenauskünfte

Inkasso

Fiskalvertretung

Messevertretung

Kammermagazin

Newsletter

Vorträge

Prüfung Wirtschaftsdeutsch

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Markteintritt Skandinavien

Marktübersicht Kontakt- recherche Admin Mailing

Tel. Nachfass-

aktion 1

Tel. Nachfass-

aktion 2

Org. von Treffen

Gesprächs- begleitung

Analyse best.

Markt-gegeben-

heiten

Ermittlung potent. Partner/Kunden

Übersetzung Vermarkt-

ungs-material

etc.

Erster Kunden-kontakt

inkl. Bericht

Ermittlung der

Interessens-Lage inkl.

Bericht

Optional

Inkl. Reise-Organisation

und Koordination

Beratung und

sprachl. Unterstützung

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