Auf Messen Und Ausstellungen Neukunden Gewinnen

Auf Messen undAusstellungen NeukundengewinnenKarlheinz Pflug

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Karlheinz Pflug

Auf Messen und Ausstellungen Neukunden gewinnen

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Auf Messen und Ausstellungen Neukunden gewinnen© 2011 Karlheinz Pflug & Ventus Publishing ApSISBN 978-87-7681-927-9


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Inhalt

Inhalt1 Messen und Ausstellungen 71.1 Das Verhalten der Besucher auf Messen ist paradox 81.2 Das Verhalten der Aussteller ist paradox 8

2 Ziele und Einstellungen machen den Unterschied 102.1 Was wollen Sie auf der Messe erreichen? 122.2 Neukunden oder Bestandskunden 13

3 Warum kommen die Besucher – oder auch nicht? 143.1 Was schreckt Messebesucher ab? 143.2 Die Motivation für den Messebesuch 163.3 Was zieht Besucher auf Ihren Stand? 183.4 Kann ich Ihnen helfen? 193.5 Wann den Besucher ansprechen? 203.6 Wie den Besucher ansprechen? 203.7 Wie viele Gespräche pro Tag? 213.9 Selektion 213.10 Besucher mit Termin 25

4 Präsentation von Leistungen und Produkten 264.1 Analyse des Informationsbedarfs 26

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Inhalt

4.2 überzeugend wirken 294.3 unvergesslich präsentieren 324.4 Qualifizierte Gesprächsnotiz 344.5 Vereinbarungen für weiteres Vorgehen 344.6 Weiterreichen von Besuchern 354.7 Überfüllter Stand, Besucherstau 354. 8 Was tun bei leerem Stand? 364.9 Erscheinungsbild 364.10 Scheinbare Banalitäten 374.11 Messerabatt 374.12 Werbematerial, Achtung Informationsdichte 37

5 Auswahl des Standpersonals 385.1 Arbeitsteilung 385.2 Warum ein Messetraining sinnvoll ist 39

6 Weitere Informationsquellen 416.1 Bücher / Downloads zur Planung und Vorbereitung 416.2 Messekalender 416.3 Verbände 41

Karlheinz Pflug 42

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An dieser Stelle sage ich „Vielen Dank“ an alle Teilnehmer meiner Seminare, die mich ermutigt haben, einen Teil der Seminarinhalte zu Papier zu bringen.

Dieses Buch kann natürlich kein Seminar ersetzen aber es dient als Gedankenstütze für bisherige Seminarteilnehmer und möglicherweise auch als Anregung für zukünftige.


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Messen und Ausstellungen

1 Messen und AusstellungenNirgendwo im Marktgeschehen finden sich so viele Anbieter und damit auch Wettbewerber und selten so viele Interessenten und potenzielle Kunden wie auf einer Messe, Gewerbeausstellung oder Leistungsschau.

Nirgendwo sonst ist die Ballung so vieler Produkte und Anbieter so nah beisammen und deshalb so scheinbar leicht vergleichbar. Die Informationsdichte ist enorm hoch und jeder Aussteller ist bestrebt, bei den jeweiligen Standbesuchern bestmöglich in Erinnerung zu bleiben – so sollte es jedenfalls sein.

In den letzten Jahrzehnten hat sich das gesamte Marktgeschehen drastisch verändert durch Globalisierung und zusätzliche Kommunikationsmedien. Im Internet oder per PDF sind Informationen sekundenschnell rund um den Globus bequem verfügbar und vergleichbar. Wozu ist es denn dann immer noch sinnvoll, auf Messen auszustellen oder Messen zu besuchen?

Das durchschnittliche Messebudget der Aussteller auf deutschen Fachmessen lag 2010 bei ca. 400000 Euro. Wozu all dieser Aufwand, Kosten und Reisezeiten?

Laut Untersuchungen der AUMA, dem Spitzenverband der deutschen Messewirtschaft sind Messen nach wie vor für die ausstellende und besuchende Wirtschaft das Marketinginstrument Nr.1. Der Messeplatz Deutschland steht mit seinen internationalen Veranstaltungen weltweit an der Spitze.

Tendenziell kommen weniger Besucher zur Fachmesse, doch der Anteil der Entscheider, die mit einer klaren Zielvorstellung und Erwartung die Messen besuchen, sind höher als vor einem Jahrzehnt. Sie haben heute klare Erwartungen an Aussteller im Gegensatz zu reinen Informationssammlern oder Schaulustigen. Die wenigsten Messebesucher auf Fachmessen lassen sich von Ausstellern durch Events motivieren, den Messestand zu betreten, sie sind meist vorbereitet auf einen durchgeplanten Messebesuch.

Die Hauptbeweggründe für den Besuch einer Messe sind Informationsbeschaffung und persönliche Kontakte.

Der Wunsch, sich einen Eindruck zu verschaffen von Unternehmen und deren Mitarbeitern ist ebenso groß wie das

Interesse an neuen Produkten und Dienstleistungen.

Je höher die Investitionssummen sind, umso bedeutender wird die Auswahl der Menschen, bei denen man diese Investition tätigt. Dies bedeutet die persönliche Einschätzung aller infrage kommenden Mitarbeiter eines Lieferanten. Jeder Mitarbeiter auf dem Stand ist deshalb „mit ausgestellt“.

Nur wenn „die Chemie stimmt“ und wo Vertrauen entsteht, können große Geschäfte reifen.

Deshalb spielen gerade auf Messen und Ausstellungen nicht nur die Standgestaltung und ausgestellte Produkte sondern das Auftreten und die Verhaltensweisen aller Mitarbeiter am Stand die nahezu alles entscheidende Rolle. Um dieses Auftreten und Verhalten geht es in diesem Buch.


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Ihr Messestand ist die Bühne, Ihre Produkte sind die Hauptdarsteller, doch Ihre Mitarbeiter sind das Entscheidungskriterium für den Messebesucher.

Geradezu erschreckende Ergebnisse brachten Beobachtungen vor allem auf Investitionsgütermessen.

Bis zu 70 Prozent der Besucher werden gar nicht angesprochen.

80 Prozent der Verkäufer beenden das Gespräch, wenn sich der Besucher abweisend verhält.

Aus einer Broschüre der AUMA 2010

Die Informationen in diesem Buch sind gleichermaßen auch für hausinterne Messen und Verkaufsausstellungen oder Roadshows hilfreich.

(Roadshows sind unternehmensinterne Messen oder Ausstellungen an verschiedenen Orten durchgeführt, z. B. in Hotels.)

1.1 Das Verhalten der Besucher auf Messen ist paradox

Sie nehmen teilweise lange Anfahrten, manchmal auch aus fernen Ländern in Kauf, zahlen meist zu Messezeiten überhöhte Übernachtungspreise, verzichten auf produktive Arbeitszeit, Kaufen ein Ticket (manche bekommen es geschenkt), dies alles, um vermutlich Informationen für sich, ihren Chef oder für ihre Entscheidung und Auswahl zu sammeln. Diese Besucher kommen zu einem Stand, schauen sich ganz interessiert ein Produkt an, wenn jetzt ein Berater / Verkäufer kommt, könnten sie alle Informationen bekommen. Was macht der Besucher stattdessen? Er sagt: „Ich schau nur mal“, und rennt davon.

1.2 Das Verhalten der Aussteller ist paradox

Sechs Mitarbeiter des Ausstellers sind am Messestand zu sehen. Sie stehen in einer großen Gruppe zusammen und diskutieren. Sie diskutieren, welcher Firmenwagen besser ist. Sie tun dies auf dem Messestand zur Messezeit. Ich stehe direkt daneben und lausche eine Weile. Dann spreche ich die Herren an, dass ich Interesse an einem ihrer Produkte habe. Sie rufen einen weiteren jungen Mann, der sich um den „Kunden“ (sie nannten mich tatsächlich bereits Kunden) kümmern soll. Der junge Mann kümmerte sich, er war sehr nett. Doch er hatte von diesem Produkt nicht die geringste Ahnung. Er ging zu der Gruppe der diskutierenden Herren und bat um Hilfe. Einer der Herren sagte: „Ich komme gleich.“ Auf gleich wollte ich nicht warten. Ich sagte dem jungen Mann, dass ich dieses Produkt gerne kaufen würde – aber keinesfalls von diesem Unternehmen. – Keine Reaktion. (Geschehen im Oktober 2011)

Wozu gehen Aussteller wirklich zur Messe? Wollen sie wirklich Kunden gewinnen und wenn ja, warum bereiten sie sich nicht besser darauf vor?


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Abb1. Wenn Standpersonal nicht einladend wirkt, wie soll es Besucher motivieren? Die beiden einzigen Mitarbeiter an diesem Stand beschäftigen sich Handy und Zeitschrift.

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�iele und instellungen aahen den nteesahied

2 Ziele und Einstellungen machen den Unterschied

Den Unterschied in Einstellung und Zielen möchte ich an drei Beispielen aufzeigen.

Beispiel 1

Als Schüler besserte ich mein Taschengeld auf, indem ich in einem Geschäfte für Gartenbedarf aushalf. Bei der ersten Gewerbeschau, die ich so bewusst erlebte, entschied sich der Inhaber, Herr Wibbels, dort Schnittblumen zu verkaufen. Er hatte extra eine größere Menge an Blumen bestellt, für die Gewerbeschau einen Stand organisiert und verkaufte dort nahezu alle mitgebrachten Blumen. Herr Wibbels war sehr zufrieden.

Zwei Jahre später jobbte ich in ebenfalls wieder in einer Gartenbedarfs-Handlung. Wieder stand eine Gewerbeschau an. Ich fragte den Inhaber, Herrn Graf, ob er dort auch Blumen verkaufen werde. Er sagte: „Wenn wir dort Blumen verkaufen, haben wir keine Zeit, uns um die wirklich wichtigen Besucher zu kümmern.“ Er baute auf dem Stand Blumenerde, Rasenmäher, einzelne Gehölze und Stauden, Schilfmatten und vieles mehr auf, um zu zeigen, welches Produktspektrum er anbietet.

Ich durfte an diesem Samstag und Sonntag dem Mitarbeiter von Herrn Graf helfen, Rasenmäher zu präsentieren. Es waren etwa 15 verschiedene Mäher und andere Geräte zur Rasenbearbeitung ausgestellt. Neuheit war ein “Flymo“ ein Mäher ohne Räder, der über dem Boden schwebte. Mit sehr vielen Menschen hatten wir gesprochen, und immer wenn eine Gruppe von Interessenten sich gesammelt hatte, wurde ein Mäher vorgeführt.

In den zwei Tagen hatten wir 27 Bestellungen für Rasenmäher und einige andere Geräte, sowie über 30 Termine um Rasenmäher in den jeweiligen Gärten der Interessenten vorzuführen. Auch die anderen Mitarbeiter der Firma Graf hatte reichlich Bestellungen für Torf, Pflanzen, Bäume, Dünger und vieles mehr. Der Umsatz war ein Vielfaches, dessen, was zwei Jahre vorher Herr Wibbels erzielt hatte. Von allen Interessenten hatte Herr Graf Anschrift und Telefonnummer aufgeschrieben, damit er sie später mit Informationen und Werbung versorgen konnte. Am Stand selbst wurde erst eine Stunde vor Ausstellungsende direkt verkauft, auf alle ausgestellte Ware gab es 10% Rabatt. Viele Besucher kamen nochmals zum Stand, um ein Schnäppchen zu machen.

Beispiel 2

Um für das neu gegründete Yachtchartergeschäft meiner Frau Chartergäste zu gewinnen, hatten wir einen Stand auf der Bootsmesse BOOT in Düsseldorf.


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Konkretes Ziel war, bis zum Messeende nach neun Tagen Chartergäste für die gesamte Saison mit 32 Wochen zu gewinnen, also auszubuchen. Bekannte von uns, die ebenfalls auf der BOOT ausstellten und Wettbewerber, mit denen wir beim Aufbau des Standes in Gespräch kamen meinten, wir sollten uns dies abschminken, unser Ziel sei unrealistisch. Nur wenige Besucher würden auf der Messe buchen. Mann könne sich dort zwar bekannt machen aber die Buchungen kämen dann erst in den Monaten danach. Genau so sah es bei denen, die uns dies gesagt hatten bei Messeende auch aus 10-30% Buchungen.

Wir waren, obwohl wir nicht die größte oder interessanteste Yacht hatten und obwohl wir uns preislich am oberen Ende ansiedelten, am achten Tag der Messe voll ausgebucht. Ebenso war es auch in den vier Folgejahren. Die Teilnehmer meiner Seminare wissen, wie wir es schafften, so viel erfolgreicher zu sein. Es hat mit dem angepeilten Ziel, der Einstellung und dem Fokus auf die „richtigen“ Besucher zu tun.

Beispiel 3

Meine erste Stelle nach dem Studium führte mich zu dem damals größten Elektronik-Großhändler in Deutschland. Ich war für das Produkt-Marketing von integrierten Schaltkreisen (ICs) zuständig.

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Drei Monate nach meinem Berufsstart durfte ich mit zur ELECTRONICA in München. Auf die Frage, was ich auf dem Stand tun solle und was das Ziel der Messebeteiligung sei, meinte mein Abteilungsleiter: „Wir stellen dort aus, weil wir Präsenz zeigen müssen. Schau Dich dort einfach mal um.“ Ich nahm in wörtlich, so wie wohl alle meine Kollegen. Die Außendienstler waren selten auf dem großen und imposanten Stand anzutreffen, eher mit oder ohne Kunden an irgendeiner Bar. Die Besucher kamen, nahmen Werbegeschenke, Knabberzeug und hin und wieder Prospekte mit und das war`s.

Zwei Jahre später war ich als Regionalverkaufsleiter für Prozessrechnersysteme verantwortlich, organisierte Messen und Roadshows. Bei den Roadshows hatten wir regen Zulauf, da wir einige Kunden von uns gebeten hatten, Vorträge zu Anwendungsbeispielen zu halten, aus denen andere eingeladene Interessenten und Kunden lernen konnten. Ganz nebenbei wurden die Produkte vorgestellt. Auf der Messe packten wir eine Prozessorplatine (Innenteil eines Computers) in ein Aquarium und eines in ein geheiztes Terrarium um zu zeigen, für welch extreme Umweltbedingungen unserer Produkte konzipiert waren. Dies lockte viele erstaunte Besucher an, erweckte sehr viel Aufmerksamkeit und gab Anlass zu Gesprächen, Beratungen und Kontakten zu neuen Kunden.

Die gesetzten Ziel bestimmen, wie viel maximal auf der Messe erreicht wird.

2.1 Was wollen Sie auf der Messe erreichen?

Wenn Sie dies formulieren mit “Wir müssen uns präsentieren” oder “Es gehört dazu, dass wir dabei sind” dann brauchen sie sich nicht zu wundern, wenn dies auch schon alles ist, was die Mitarbeiter sind: mehr oder weniger präsent, mehr nicht. Möchten Sie auf der Messe nur „dabei sein“, Bestandskunden bewirten und Visitenkarten sammeln – oder möchten Sie auch Neukunden, Anbahnungen und Aufträge? Der Erfolg auf der Messe und hängt in erster Linie von den Mitarbeitern auf dem Stand, ihrer Einstellung und Vorbereitung und vor allem von den gesetzten Zielen ab. Ein noch so repräsentativer Stand nutzt nichts, wenn das Standpersonal nicht das bestmögliche aus den Besuchern “herausholt”. Manchmal werden Besucher beraten, die keinerlei Bedarf haben oder die Präsentation erfolgt wie im Alltagsgeschäft und ist damit bereits auf dem nächsten Messestand vergessen. Ein Berg von Visitenkarten und Adressen zeugt bestenfalls von der “so erfolgreichen” Messepräsenz.

Um das Team zu aktivieren und motivieren sollten Sie Ziel formulieren wie:

• Vorstellung des Unternehmens • Steigerung des Images • Präsentation einer (neuen) Produktlinie • Neue Anwender-Zielgruppe finden bzw. eröffnen • Saisonaler Verkauf (bei Ordermessen) • Verkauf und Bestellungen, (bei Publikumsmessen) • Anbahnung und Terminvereinbarungen • Abschlüsse von Aufträgen (im BtoB-Bereich eher selten) • Kontakte zu Neukunden • Beschaffung von Marktinformationen / Besucherbefragung • Händlernetz aufbauen • Festigung der Beziehung zum bisherigen Kundenstamm


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Dann sollten Sie diese Ziele allen beteiligten Personen mitteilen, quantifizieren und damit überprüfbar machen.

5 Neukontakte je Mitarbeiter 3 konkrete Auftragsanbahnungen 25 Terminvereinbarungen oder ähnlich

Das Standteam kennt dann die Messlatte und weiß, worauf es hinarbeitet. Achtung - die Ziele sollten realistisch und erreichbar sein, sonst wirken sie demotivierend. Eine in Aussicht gestellte Belohnung bei Erreichen der Ziele wirkt Wunder !

2.2 Neukunden oder Bestandskunden

Nicht alle Ziele sind für alle Messen realistisch. Neukundengewinnung und Betreuung von Bestandskunden passen nicht immer unter einen Hut. Stammkunden sind auf der Messe nur dann sinnvoll, wenn Sie nur dort etwas vorstellen können, was Sie bei einem Kundenbesuch nicht können.

Durchgängig üblich ist es zwar auch im Investitionsgüterbereich, Kunden zur Messe einzuladen. Sie sollten jedoch prüfen, ob dies wirklich sinnvoll ist. Einem guten Kunden müssen Sie einiges der wertvollen Messezeit “opfern” in einer meist hektischen Atmosphäre, Zeit die Sie verlieren, um neue Kunden zu gewinnen. Dies hält von den wirklichen Chancen ab.

Wird dieser Kunde Ihnen Aufträge auf der Messe erteilen, die Sie sonst nicht bekommen?Ist ein Abendessen mit ihm in einem gepflegten Restaurant (bei Berücksichtigung der Messekosten) nicht vielleicht sogar günstiger und ich kann mich dann voll und ganz auf ihn konzentrieren?

Eine Einladung zur Messe, möglichst noch mit Freikarte führt unweigerlich dazu, dass sich ihr Kunde auch auf den Ständer Ihrer Wettbewerber informiert.

Nicht zu verwechseln ist dies mit Publikumsmessen und Ausstellungen, die besucht werden, in der Absicht zu kaufen oder zu buchen insbesondere im Touristik- und Endkundenbereich.

Eine Messe bietet sich hervorragend an dazu 1. Gänzlich neue Kunden zu gewinnen, wobei „neue Kunden“ meistens bereits Kunden eines

Wettbewerbers sind. 2. „Verlorene Kunden“, als solche die zwischenzeitlich zu einem Wettbewerber abgewandert

sind wieder als Kunde zu gewinnen. 3. Neue Unternehmen, Produkte, Dienstleistungen, Konzepte einer breiten Öffentlichkeit

vorzustellen.


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Waeu ko en die Besuahee – odee auah niaht?

3 Warum kommen die Besucher – oder auch nicht?

3.1 Was schreckt Messebesucher ab?

Selbstverständlich ist alles zu vermeiden, was Besucher davon abhält, auf Ihren Stand zu kommen. Ein offener Stand wirkt empfangsbereiter als eine Kette vor dem Eingang mit Türsteher – das gibt es wirklich! Achten Sie bei der Gestaltung des Standes auch darauf, dass keine sonstigen „Hürden“ den Weg zum Stand erschweren, dies können Stufen aber auch farbliche Unterschiede des Fußbodens sein, wie ein Kunde von mir deutlich beobachtet hat. Ein roter Teppichboden schreckte die Besucher geradezu ab.

Morgens zu Messebeginn ist oftmals zu beobachten, dass Stände noch unbesetzt sind und gegen Abend eher, dass das Standpersonal gelangweilt, gähnend, mit den Hände in den Taschen auf dem Stand „herumhängt“.

Abb. 2 / 3 Mitarbeiter wie Wachposten an der Strandgrenze Diese Position lädt nicht zum Besuch des Standes ein

Mir ist es schon passiert, dass ich als Besucher schlichtweg von den ausstellenden Personen ignoriert wurde und einmal bin ich auf einen Menschen, der ganz offensichtlich zum Stand gehörte zugegangen. Er drehte sich um und ging weg. So schrecklich sehe ich wirklich nicht aus, dass solch eine Reaktion zu erwarten war.

Wenn sich Verkäufer/Berater gleich zu mehreren auf einen Besucher stürzen, kann es passieren, dass dieser fluchtartig den Stand verlässt. Gerade technisch orientierte Besucher sind eher sensibel und kontaktscheu oder fürchten, bequatscht und über den Tisch gezogen zu werden.

Gemütlich plauderndes Grüppchen, telefonierendes Standpersonal oder Menschen, die herumsitzen und Zeitung lesen zeigen deutlich Desinteresse und verhindern, dass Besucher Lust haben, auf den Stand zu kommen.


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Abb. 4 Übermacht von Standpersonal Die Mitarbeiter auf diesem Stand sind durch ihre Kleidung sehr gut von den Besuchern zu unterscheiden.

Doch zu viel Mitarbeiter auf einem wenig besuchten Stand wirken wie eine Übermacht.



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Mitarbeiter, die wenig Erfahrung im persönlichen Umgang mit Kunden oder fremden Menschen haben, sind auf der Messe sichtlich nervös, schleichen unsicher um die Besucher herum oder setzen ein festgefrorenes Grinsen auf. Dies zeigt weder Kompetenz, noch lädt es zum Gespräch ein.

Abb. 5 Ordnung und Sauberkeit. Dies ist keine Kneipe, sondern der Tisch eines Messestandes.

Unordnung, Schmutz, Ränder von Kaffeetassen auf dem Tisch oder gar das Pausenbrot vertilgende Mitarbeiter verhindern, dass sich der Besucher auf Ihrem Stand wohlfühlt. Entweder kommt er gar nicht erst zu Ihnen oder verlässt Ihren Stand schnell wieder mit einem bleibenden Eindruck im Gedächtnis.

3.2 Die Motivation für den Messebesuch

Haben Sie sich schon Gedanken gemacht, warum Menschen weite Anreisen, Übernachtungskosten und Eintrittsgelder bezahlen, um auf eine Messe zu gehen. Heutzutage gibt es doch viele andere Möglichkeiten der Informationsbeschaffung und der Kommunikation. Im Internet wäre alles doch viel einfacher- oder nicht? Ob Preisvergleiche oder sachliche Informationen, vieles ist anderweitig viel schneller und einfacher zu beschaffen als auf einer Messe.

Hier ein paar Ziele, die Besucher von Fachmessen gegenüber der AUMA genannt haben. Sie liefern Ihnen, dem Aussteller Anhaltspunkte für die Planung und Einschätzung.

Besucherziele sind:

• Marktüberblick auch über benachbarte Fachbereiche verschaffen • Mitarbeiter des Lieferanten kennen lernen • Konjunkturelle Situation und Perspektiven abschätzen • Preise und Konditionen vergleichen • Suche nach bestimmten Produkten • Neue Produkte und Anwendungsmöglichkeiten sehen • Trends erkennen


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• Orientierung über technische Funktion und Beschaffenheit bestimmter Produkte oder Anlagen • Information über Lösungen zu anstehenden Problemen • Tagungen und Sonderschauen besuchen • Persönliche Weiterbildung • Anregungen für die eigene Produkt- und Sortimentsgestaltung • Geschäftskontakte knüpfen und pflegen • Aufträge erteilen, Vertragsabschlüsse • Kontakt mit vergleichbaren Firmen suchen

Die Hauptbeweggründe für den Besuch einer Messe sind

Informationsbeschaffung und persönliche Kontakte.

Der Wunsch, sich einen Eindruck zu verschaffen von Unternehmen und deren Mitarbeitern ist

ebenso groß wie das Interesse an neuen Produkten und Dienstleistungen.

Was unterscheidet eine Messe von anderen Kommunikationsmöglichkeiten?

Eine Messe ist ein Ereignis, ein Event.

Der Besucher möchte:

• Persönlichen Kontakt • Angebote selbst in Augenschein nehmen, begreifen, befassen, ausprobieren • Vergleichen können • Neuheiten, Neuigkeiten, Besonderheiten • Ein Erlebnis, Unterhaltung, Freude • Etwas erjagen, erobern • Schnäppchen, Rabatte, Sonderkonditionen • oder „nur“ seine im Vorfeld geplanten Termine abarbeiten

Auf die Wünsche und Erwartungen ihrer Besucher sollten Sie mit Besonderheiten und Attraktionen eingehen.

Beispiele:

Sie sollten als Metzger auf der Gewerbeschau eben nicht nur ihr Standardprogramm zeigen, sondern auch die spektakuläre 6 m lange „Messewurst“.

Als Softwareanbieter lassen sie Besucher selbst mit dem Programm „spielen“ entsprechend einer „Probefahrt“.

Der neue Akkuschrauber ist nicht nur ausgestellt, sondern funktionsbereit mit Möglichkeit für den Besucher zum Bohren oder Schrauben.


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Wenn Sie Schrauben verkaufen, so besorgen Sie sich für die Messe eine überdimensionale Schraube M80 oder etwas anderes, Spektakuläres, das wirklich Aufmerksamkeit erweckt.

3.3 Was zieht Besucher auf Ihren Stand?

Der wirksamste Motivationsfaktor ist Ihr Messeteam, sind die Menschen, die Ihr Unternehmen auf der Messe vertreten. Freundlich blickendes, empfangsbereites Standpersonal ist das Mindeste, was sie tun können, um Besucher auf Ihren Stand zu bekommen.

Die ausgestellten Produkte sollten den Bezug zu der Anwendung Ihres potenziellen Kunden aufzeigen ebenso wie Schlagworte, Poster und Plakat. Beispielsweise hatte ein Aussteller seinen Messgerätechip überdimensional als Posterrückwand des Standes drapiert. Kaum ein Besucher konnte eine Beziehung zwischen der eigenen Anwendung, Aufgabenstellung und diesem Poster herstellen, da seine Kunden und Interessenten Mediziner, Hirnforscher und Biologen waren, die sich für Vielfachmessung am Gehirn interessierten aber nicht für Chips.

Alles was sich bewegt, erweckt instinktiv viel stärker unsere Aufmerksamkeit und zieht unseren Blick magisch an.. Dies sind bewegte Bilder, Filme, sich bewegende Objekte. Dies wissen allerdings nicht nur Sie, sondern auch andere Aussteller, deshalb bewegt sich auf Messeständen sehr viel, schnurrt, brummt und blinkt. Da unser Gehirn mit dieser Reizüberflutung überfordert sein kann, schottet es sich ab und nimmt nur noch selektiv wahr. Zu viel Klamauk und Bewegung kann deshalb kontraproduktiv sein.



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Viele Stände, viele Aussteller und Besucher - große Messen sind oftmals unübersichtlich und undurchschaubar. Was also können Sie tun, um aufzufallen, Besucher auf sich aufmerksam zu machen und auf den Stand zu „locken“? Grundsätzlich gilt: Alles, was gute Gefühle erzeugt, öffnet für wohlwollende Informationsaufnahme. Dies kann auch der Duft von Kaffee, angenehme Geräusche (Musik) harmonische Farben und das optisch anziehende Äußere des Standpersonals sein.

Sobald ein Besucher etwas entdeckt, was mit ihm selbst zu tun hat oder in dem er seine Aufgabenstellung wiederfindet, weckt dies die Aufmerksamkeit. Auch Außergewöhnliches, Exotisches manchmal sogar Unverständliches kann Aufmerksamkeit wecken. Dies war auf der Hannover-Messe beispielsweise ein Mann, der auf einem Flipchart schrieb und Grafiken zeichnete. Viele Besucher blieben interessiert stehen, obwohl sie mit dem Angebot auf diesem Stand nicht zu tun hatten. In einem anderen Fall hatte ein Aussteller in eine Wand lediglich ein unförmiges Loch hineingeschnitten. Mindestens 50% der Besucher, die daran vorbeigingen, warfen einen Blick in dies Loch.

Menschen folgen anderen Menschen, denn wir sind Herdentiere und so ist es häufig zu beobachten, dass ein leerer Stand weniger beachtet wird, als ein Stand auf dem sich viele Menschen tummeln. Besucher locken andere Besucher auf den Stand. Sollte zu manchen Zeiten kein Besucher auf Ihrem Stand sein, so dürfen Sie dem einzelnen kommenden Interessenten keine Armada eigener Mitarbeiter gegenüber postieren. - Wenig Besucher, wenig Standpersonal, oder einige Mitarbeiter, die wie Besucher aussehen.

Aktionen, Geschenke, Getränke, Süßigkeiten und alle Arten von Darbietungen, die nichts mit Ihrem Geschäft zu tun haben sind eher schädlich. Denn dann kommen auch Menschen auf Ihren Stand, die mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht zu Kunden werden und stehlen Ihnen möglicherweise Ressourcen und Zeit. Zielgerichteter sind z.B. Vorträge zu jeder vollen Stunde mit Anwendertipps oder ein Videofilm, der ohne ergänzende Sprache verständlich ist (wegen der Störgeräusche).

Werbung außerhalb des Standes beispielsweise die Ansprache von Besuchern auf dem Gang zwischen den Ständen ist nicht bei jeder Messe erlaubt. Dies kann jedoch ein wirksames Mittel sein, um Passanten auf den Stand zu bekommen. Eine Variante ist mir noch in Erinnerung. Ein Mitarbeiter des Unternehmens sprach Personen an mit „Hier haben Sie einen Euro, wenn Sie mehr Geld sparen wollen, kommen Sie auf unseren Stand“. Dabei verteilte er in der Tat Euro-Münzen. Längst nicht jeder Vorbeigehende nahm eine Münze an und nicht jeder, der eine Münze in Empfang nahm, ging auch auf den Stand, aber viele. Ob dies für Sie passt und inhaltlich sinnvoll ist, müssen Sie entscheiden.

Die Verteilung von Drucksachen wie Einladungen, Prospekte, Handzettel vor oder auf dem Messegelände bedarf in der Regel der oftmals kostenpflichtigen Genehmigung der Veranstalter.

3.4 Kann ich Ihnen helfen?

Dies hatte ich nicht erwartet. Wir schreiben das Jahr 2011, ich besuche den Messestand eines großen Industrieunternehmens und werde angesprochen mit “Kann ich Ihnen helfen?“ Schön, dass ich überhaupt angesprochen wurde, aber ich konnte nicht anders (der Trainer kam durch) als zu sagen: „Wobei möchten Sie mir denn helfen?“ Der junge Mann war etwas irritiert und meinte: „Sie möchten sich sicher nur mal umsehen.“ Und ließ mich stehen.


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„Kann ich Ihnen helfen“ ist nicht nur plump, sondern verdirbt auch die Chance für einen positiven Gesprächsstart denn die Antwort ist oftmals ein NEIN, selbst dann, wenn der Besucher interessiert ist.

Oftmals sind sogar professionelle Vertriebsmitarbeiter verunsichert, wenn unbekannte Menschen den Messestand betreten. Eine ungewohnte Situation. Im Alltagsgeschäft gehen wir zu den Kunden, dies sind dann meist keine Unbekannten. Noch mehr widerstrebt es technischen Mitarbeitern, einen Besucher aktiv anzusprechen. Dies ist jedoch sinnvoll und meist erwartet dies der Besucher auch.

3.5 Wann den Besucher ansprechen?

Geben Sie den Besuchern etwas Zeit, sich auf dem Stand zu orientieren. Immerhin ist dies für ihn ein fremdes Terrain, auf das er sich begibt. Behalten Sie ihn im Blick, spätestens, wenn er sich suchend umschaut, ist es an der Zeit zu ihm zu gehen und ihn anzusprechen. Wenn er sich möglicherweise etwas anschaut, ein Produkt oder ein Prospekt, können Sie sich ihm langsam nähern. Allerdings weder von vorne, die ist eine Konfrontationshaltung und nicht von hinten. Wenn er Sie nicht sieht, wird er erschrecken. Am besten ist es seitlich. Wenn er Sie im Augenwinkel entdeckt, dreht er typischerweise seinen Kopf zu Ihnen. Die ist eine gute Gelegenheit den Besucher anzusprechen.

Selbstverständlich können Sie auch Besucher ansprechen, die Ihren Stand vom Gang aus beobachten oder mit Interesse ein Plakat lesen bzw. ein Video anschauen. Hierzu gehört etwas mehr Fingerspitzengefühl und / oder Humor. Manche Mitarbeiter betrachten dies als besondere Herausforderung und es macht ihnen Freude, Besucher so auf den Stand zu bringen. Ein kleines, vielleicht sogar überraschendes Präsent für die Interessenten erleichtern diese Vorgehensweise. In meinen Messetrainings diskutieren wir, welche Präsente angemessen und einem Zusammenhang zum Unternehmenszweck oder den Produkten stehen können.

Aber Achtung, kein Überfall. Auf der CEBIT sprach mich ein Verkäufer auf dem Gang an mit: „Welche Antivirensoftware setzen Sie denn ein?“ Ich war zugegeben etwas erschrocken und sagte: „Das geht Sie gar nichts an!“ Damit war das Gespräch beendet.

3.6 Wie den Besucher ansprechen?

Schauen Sie den Besucher freundlich an. Dies gelingt Ihnen, wenn Sie etwas Nettes denken. Dies könnte sein: „Dies wird bestimmt ein interessantes Gespräch.“

“Guten Tag, wie kann ich Ihnen helfen”? – ist schon etwas besser, hier kann zumindest kein direktes NEIN kommen. Sie können aber auch etwas, der Situation entsprechendes sagen: “Sie schauen sich unser neues XY an. Wir stellen es hier zum ersten Mal aus.“

Die meisten Menschen hassen es, von einem Verkäufer überfallen zu werden. Ich nenne es „hartnäckige Zurückhaltung“ die hier angemessen ist.


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3.7 Wie viele Gespräche pro Tag?

Ein Messetag hat 8 Stunden. Wenn Sie Ihre Pausen abziehen, die notwendig sind, damit Sie sich wieder voll konzentrieren können, bleiben etwa 6 Stunden zu Beratung übrig. Manches Gespräch wird nur 15 Minuten dauer, aber es kann auch ein sehr interessantes, lohnenswertes Gespräch einmal eine Stunde dauern. Wenn Sie für ein Gespräch durchschnittlich 30 Minuten kalkulieren, sind dies 12 Gespräche pro Tag. Dies bedeutet, dass Sie maximal 12 potenzielle Kunden pro Person beraten können.

Sie sollten mit jedem Besucher nur soviel Zeit verbringen, wie erforderlich ist. Auch wenn keine anderen Besucher warten. Sie benötigen „die Zeit dazwischen“ um sich zu regenerieren und wieder aufnahmebereit für den nächsten Gast zu werden.

3.9 Selektion

Bereits an dieser Stelle ist es sinnvoll, zu prüfen, ob es sich um einen wirklich potenziellen Interessenten handelt. Das folgende Beispiel verdeutlicht Ihnen, warum.

Auf dem Messtand eines Anbieters für CAD-Software geben sich zwei junge Männer als Ingenieure eines Autoherstellers zu erkenne. Ein Produktspezialist des CAD-Anbieters möchte sie beraten. Sie haben ein unförmiges Metallteil dabei und erklären, dass wenn die Software dieses Teil entsprechend darstellen könne, dies die richtige Software für sie sei.



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Der Produktspezialist lässt erkennen, dass dies aufwendig ist und länger dauert. Man könne doch einen Termin vereinbaren, um die im Rahmen eines Kundenbesuchs zu testen. In diesem Fall erklären die beiden würden sie lieber den Stand eines anderen CAD-Anbieters aufsuchen.

Da es sich um einen scheinbar potenten Kunden handelt, lässt sich der Produktspezialist darauf ein und sitz etwa drei Stunden mit den beiden Ingenieuren am Computer um das mitgebrachte Teil zu scannen und mit der Software darzustellen. – Es funktioniert !

Nach dem Test erklären die beiden, sie würden ihrem Chef die Software zum Kauf empfehlen.

Der Produktspezialist brauchte nun erst mal eine Pause. Er hatte fast ein Viertel der zweitägigen Messe mit den beiden zugebracht. - Aus dem Geschäft wurde nichts, da die beiden Ingenieure wenig später eine ander Aufgabenstellung im Unternehmen bekamen.

Achten Sie darauf, mit wem Sie die Messezeit verbringen. Messezeit ist die teuerste Arbeitszeit des Jahres!

Machen Sie sich bewusst, wie unterschiedlich die Menschen sind, die auf Ihren Messestand kommen und wie unterschiedlich sie deshalb behandelt werden müssen.

Bestandskunden, Stammkunden

Schön, wenn bereits kaufende Kunden zu Ihrem Messestand kommen, dies ist jedoch kein Grund sich zu lange mit ihnen zu beschäftigen, denn andere, neue Interessenten dürfen keinesfalls zu kurz kommen. Falls ein Kunde reklamieren möchte, so sollten Sie, wenn er laut wird, ihn besänftigen möglichst in einer Kabine (wenn Sie keine haben, laden Sie den Kunden zu einem Getränk im Messerestaurant ein) und dort den Vorfall klären. Mitarbeiter von Kunden, die Fragen zu Produkten haben oder eine Kurzschulung suchen, werden Ihnen viel Zeit stehlen. Vertrösten sie diese freundlich auf einen Termin nach der Messe.

Interessenten sind mögliche Neukunden, diese sollten Sie genau analysieren, kurz interessieren und informieren mit dem Ziel im Gespräch / Termin nach der Messe in vollen Umfang in die Kundengewinnung einzusteigen.

Berater und andere Personen ohne eigenen Bedarf sind möglicherweise nicht wirklich interessant für Sie.

Professoren, Experten und „Erfinder“ sollten sie schnellstmöglich loswerden.

Besucher mit exotischen und komplizierten Anforderungen sind, so spannend es manchmal sein mag auf der Messe nur schwer handelbar. Sonderlösungen zu finden bedeutet, eine Menge zeit investieren zu müssen – also auch Termin nach der Messe. Wenn der Interessent nicht möchte, so ist dies auch ok.


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Kunden des Wettbewerbs die sich als solche zu erkennen geben suchen typischerweise nur die Bestätigung, dass sie bisher richtig entschieden haben. Sie werden diese in einem kurzen Gespräch nicht „umdrehen“ können. Machen Sie keinesfalls den Wettbewerb schlecht, die ist eine sich immer wieder bestätigende Regel. Eventuell können Sie ein Highlight hervorheben, das Sie von Wettbewerb unterscheidet und damit dem Besucher eine Denkaufgabe mitgeben.

Wettbewerber werden selbstverständlich auch ihren Stand aufsuchen, verabreden Sie sich mit denen zu einem Kaffee oder Wein nach Messeschluss. Der Messetag ist zu schade dafür.

Eine Messe ist grundsätzlich, um zu interessieren, weniger um detailliert zu informieren und schon gar nicht um umfangreich zu beraten. Interessenten, die nicht zu einem Termin für ein Gespräch nach der Messe bereit sind, haben meist kein wirkliches Interesse.

Erarbeiten Sie eine oder zwei Selektions-Fragen, anhand derer Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit feststellen können, ob sich ein längeres Gespräch lohnt. In meinen Trainings erarbeiten wir unternehmensspezifisch solche speziellen Selektionsfragen für die Messe.

• Solche Frage können sein • Ist er bzw. das Unternehmen bereits Kunde? • Mit wem konkret spreche ich , ist daraus Entscheidungskompetenz zu vermuten? • Wie groß ist der Bedarf, das Potenzial? • Wann könnte es für Sie infrage kommen? Die Antwort darauf zeigt Ihnen schnell, ob und wann tatsächlich

Bedarf vorhanden ist. Jemand, der erst in zwei Jahren investieren will ist nicht so wichtig wie jemand, der bereits ein Budget bereit hat.

• Ist der Besucher eher technisch oder eher kaufmännisch interessiert?

Hat der Besucher viel Interesse aber keinen Bedarf, investiert Sie möglichst wenig Zeit in das Gespräch mit ihm.

Das Prinzip auf der Messe:

Sei nett und freundlich zu allen Besuchern aber

kurz, knackig, einprägsam, möglichst unvergesslich

Sie müssen nett, freundlich und hilfsbereit zu allen Besuchern sein, sonst schädigen Sie Ihr Image. Doch den Schwerpunkt der wertvollen Messezeit sollten Sie nur den Besuchern gönnen, die „heiß“ sind. (Ein Grund, warum wir auf der Bootsmesse eine so hohe Buchungsrate erzielten.)

Manchmal werde Besucher auch durch Zufall zu Kunden. Hier ein beachtliches Erlebnis von unserem eigenen Messestand auf der BOOT. Ein Ehepaar buchte auf der BOOT einen vierzehntägigen Segeltörn. Erst danach stellte sich heraus, dass die beiden eigentlich auf der Messe waren, um sich einen neuen Außenborder zuzulegen. Als Sie unseren Videofilm sahen, fanden sie eine Szene so interessant, dass sie stehen blieben. Im weiteren Gespräch entschieden Sie sich für den Törn mit uns in der Türkei, obwohl sie selbst eine eigene Segelyacht an der Nordsee hatten. Der Grund war Abwechslung, Neues, Entdeckungsdrang.


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Abb. 6 Selektionsprozess Die Gewinnung von Kunden auf der Messe ist ein Selektionsprozess. (Quelle: Fotolia.com - M-© paperboat)



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3.10 Besucher mit Termin

Viele Messebesucher wissen bereits vor der Messe ganz genau, wen sie mit welcher Absicht besuchen wollen. Das bedeutet oft, dass bereits vor der Messe Termine vereinbart werden und der Terminkalender der Besucher gut gefüllt ist. Erfolgreiche Aussteller sichern sich durch eine strategische Messeeinladung einen Platz in diesem Terminkalender oft schon Monate vor der Messe! Verständlich ist, dass wenn ein solcher Besucher auf Ihren Stand kommt, er nicht den Nerv hat, lange zu warten. Besucher mit Termin haben Priorität! Siehe auch 4.7

Wenn Sie jemanden zu Messe einladen, dann am besten die Kunden Ihrer Wettbewerber !!!


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Peäsentation von Leistungen und Peodukten

4 Präsentation von Leistungen und Produkten

Laut Befragungen planen Besucher von Fachmessen 3-5 Stände zu besuchen. Im Tagesverlauf werden es deutlich mehr, bis zu 20. Im Durchschnitt sind es 15 Messestände.

Die wichtige Frage ist nun: Wie kann ich erreichen, dass sich der Besucher auch nach mehreren Tagen noch an die Informationen auf unserem Messestand erinnert und dies trotz der überwältigenden Informationsflut?

4.1 Analyse des Informationsbedarfs

Die Aufnahmebereitschaft und Merkfähigkeit Ihres Ansprechpartners sind begrenzt. (Siehe „Verkaufspsychologie“ auch zum kostenfreien Download in diesem Verlag) Weder Sie noch Ihr Besucher hat die Zeit, sich die gesamte Unternehmensstory anzuhören, also gilt es herauszufinden, was diesen Besucher jetzt gerade interessiert. Es geht um das Erforschen der Ziele, Probleme, Engpässe, Bedürfnisse, Ängste, Wünsche und Sehnsüchte des Besuchers.

Hilfreich ist es, an dieser Stelle, die Visitenkarten zu tauschen, sie erfahren damit den Firmenname, Branche, Name des Besuchers und seine Funktion. Der Vorgang des Kartentauschs funktioniert fast automatisch, wenn Sie sich vorstellen, Ihre eigene Karte reichen und fragen: „Haben Sie auch eine Karte für mich?“ Hat Ihr Besucher keine Visitenkarte, so kann es sich durchaus um einen Wettbewerber handeln, der sich nicht zu erkennen geben will. Behalten Sie seine Visitenkarte in der Hand, damit Sie den Besucher mit seinem Namen ansprechen können.

Stellen Sie dem Besucher ein paar konkrete Fragen um seine Interessen, seinen Bedarf und seine persönlichen Bedürfnisse zu erfahren. Eventuell sagt er auch schon von sich aus, was konkret ihn interessiert. Wenn Sie genau wissen, was Ihr Besucher will, haben Sie schon fast gewonnen.

• Wie heißt er ? • Von welchem Unternehmen? • Welche Branche? • Welche Aufgabe / Position? • Was ist sein Ziel / sein Interesse auf der Messe? • Ist er ein Entscheidungsträger (zum Teil)? Wer noch ? • Welchen Bedarf hat er ? Wann, wie viel, wo? • Welche Motive stecken dahinter?

Welche Infos benötige ich? Bitte notieren Sie, welche Informationen Sie von dem Besucher unbedingt brauchen und welche Sie sonst noch gerne hätten (realistisch). Diese Fragen können Sie auch in Ihren Messe-Kontaktbogen (4.6) integrieren.


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Alle Fragen beginnen im Idealfall mit W. Sie werden öffnende Fragen genannt. Wenn Sie Fragen in dieser Form stellen, wird Ihr Gesprächspartner sich durch Antworten öffnen, und zwar deutlich ausführlicher als Sie gefragt haben. Sie erhalten in kurzer Zeit viele Informationen.

Erwachsene Menschen stellen jedoch sehr oft geschlossene / schließende Fragen wie:

• Haben Sie weiteren Bedarf? • Steht noch ein Projekt an? • Beschäftigt sich Ihr Unternehmen auch mit Logistik?

Durch solche Fragestellung wir der Gesprächspartner nicht in gleichem Maße zum Plaudern und Berichten animiert und es kann sein, dass er lediglich ja oder Nein sagt.

Um in die Tiefe zu gehen, ist es sinnvoll noch genauer nachzufragen.

• Warum haben Sie bisher so entschieden? …Und warum noch? • Was erwarten Sie? … Und was erwarten Sie noch?

Wenn Sie viele Fragen stellen müssen, weil Sie eine ganze Menge an Informationen benötigen, kann sich Ihr Kunde vorkommen wie im Verhör. Deshalb ist es sinnvoll sich vorher die Erlaubnis zu holen: “Um das Richtige für Sie herauszufinden, muss ich Ihnen ein paar Fragen stellen. Sind Sie einverstanden?” Antworten und Anmerkungen Ihrerseits zwischendurch lockern auf.



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Das Zuhören ist die Aufgabe, die den Berater und Verkäufer am meisten fordert. Aktives Zuhören bedeutet Zuwendung und Aufnahmebereitschaft. Es bedeutet nicht nur, die Worte zu erfassen, sondern auch ein Ohr zu entwickeln für die Hintergründe, das Unausgesprochene und die Zwischentöne. Aktives Zuhören auf dem Messestand erfordert ein hohes Maß an Konzentration.

Das Wichtigste in einem Gespräch ist ja, dass Sie als Verkäufer auf die Antworten und Fragen des Kunden individuell eingehen. Ich halte nichts davon, starr nach einer vorbereiteten Checkliste vorzugehen, wobei eine solche durchaus hilft, wichtige Fragen nicht zu vergessen.

Das Gespräch läuft falsch, wenn der Verkäufer oder Berater mehr redet als der Besucher. Der Berater will schließlich Dinge von dem Kunden erfahren, um ihm nur die zu erzählen, welche wirklich für eine Entscheidungsfindung erforderlich sind. Im Idealfall sollte der Verkäufer halb so viel reden wie der Besucher und die Hälfte davon sollten Fragen sein.

Es kann passieren, dass Besucher und Kunden von sich aus über Gefühle (von Vorfreude bis Angst) reden. Dies genau zu registrieren, bedeutet einfühlsame Gesprächsführung. Sinnvoll ist es auch

nach dem Gefühl zu fragen „Wie fühlen Sie sich bei dem Gedanken …?“ oftmals erhalten sie eine ehrlichere Antwort, als wenn Sie sachlich fragen.

Wichtig ist, dass Ihr Gesprächspartner auch merkt oder zumindest das Gefühl hat, dass Sie ihm tatsächlich zuhören. Dies wird gewertet als Wertschätzung. Ihre Aufnahmebereitschaft signalisieren Sie auch mit nonverbalem Zeichen wie Nicken, Blickkontakt und Körperhaltung oder durch verbale Verstärkung oder durch ergänzende bzw. klärende Aussagen und Fragen.

Abb. 7 Motive Hinter allen Menschen, deren Aussagen, sachlichen Darstellungen und Fakten liegen oftmals die eigentlichen Beweggründe, die Motive. Sie sind versteckt und manchmal gar nicht bewusst. Um die Entscheidungskriterien

zu verstehen, müssen wir versuchen, genau diese Motive herauszufinden.


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Erst dann, wenn Sie konkret wissen, was Ihren Besucher interessiert, können sie gezielt genau dies zeigen oder präsentieren. Alles andere lassen Sie weg !!!

Es sollte selbstverständlich sein, aber ich sage (schreibe) es hier noch mal ganz deutlich: Ein Techniker benötigt andere Argumente und Informationen als ein Kaufmann und ein Entwicklungsingenieur hat andere Interessen als ein Projektleiter.

Viele Fachbegriffe, Abkürzungen und Fremdwörter, die uns selbstverständlich über die Lippen kommen, gehören nicht unbedingt auch bei allen Anderen zum alltäglichen Sprachgebrauch. Insbesondere wenn Sie mit Gesprächsteilnehmern aus Geschäftsleitung oder Vorstand sprechen, können Sie nicht davon ausgehen, dass diese über fachliches Detailwissen und den jeweiligen Fachjargon verfügen.

Nur wenn Ihr Kunde Sie wirklich versteht, hat er die Chance Ihnen zuzustimmen. Zustimmung wiederum ist erforderlich um eine Entscheidung in Ihrem Sinne zu bekommen.

Wir können nur dann wirklich etwas Neues verstehen, wenn das Neue an etwas anknüpft, was wir schon kennen. In einem Vortrag oder einer Präsentation sucht unser Gehirn, wenn es einen neuen Begriff hört, automatisch nach einer Verknüpfung. Ist diese vorhanden, können wir das Gehörte einordnen und verwerten. Ist keinerlei Verknüpfung vorhanden, können wir mit der Information nichts anfangen.

Genau genommen ist es noch schlimmer: Die Zeit, die wir brauchen, um festzustellen, dass uns etwas gänzlich unbekannt ist, lenkt uns kurzzeitig ab - und so verpassen wir schnell den Anschluss an das Folgende, damit sinkt auch die Aufmerksamkeit, weil der Frust dazu kommt und schnell ist Ihr Besucher vom Stand verschwunden.

Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte. Nutzen Sie Grafiken, Tabellen, Zeichnungen, Skizzen und Diagramme für komplexe Sachverhalte. Das ist oft verständlicher als viele erklärende Worte. Auch bildhafte Sprache hilft, verständlich zu sein. „Für Sie gehe ich durchs Feuer“ oder bildhaft und vergleichend „Der Gewinn schmilzt dahin wie Schnee im Frühling.“

4.2 überzeugend wirken

Bereits Aristoteles wusste vor etwa 2300 Jahren, dass drei Faktoren notwendig sind, um Menschen zu überzeugen:

Kompetenz und Logik Emotion im Sinne von Sympathie

Glaubwürdigkeit. Daran hat sich bis heute nichts geändert.

Was nach Ansicht des amerikanischen Psychologen Kevin Dutton zusätzlich sehr wirksam ist:

Einfache Botschaft Überraschung

Eigeninteresse ansprechen


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Daran sollte sich Ihre Präsentation orientieren.

Kompetenz zeigen Sie damit, dass Ihre Argumente logisch und schlüssig sind. Der Besucher erwartet, dass Sie wissen was Sie verkaufen, auch einige Detail- und Marktkenntnisse besitzen sowie das Verständnis, wie Ihre Leistungen bzw. Ihre Produkte für ihn integrierbar sind. Tiefer gehende technische Fragen, deren Erklärung viel Zeit in Anspruch nimmt, sollten Sie auf einen Termin nach der Messe verschieben. Ist Ihr Besucher wirklich interessiert, wird er dem Termin zustimmen. Zur Kompetenz gehören auch Selbstvertrauen und Selbstsicherheit: Um Besucher zu

überzeugen, sollten zuerst Sie selbst überzeugt sein. Sympathie entsteht vor allem durch Zuhören, Beachtung des Anderen, Interesse an seinen Themen und an ihm als Mensch, sowie wirkliche (keine aufgesetzte) Freundlichkeit und echtes Lächeln – man nennt dies Empathie. Gefährlich auf der Messe, denn wenn sie in echte Plaudertasche vor sich haben müssen Sie ihn freundlich bremsen, um nicht zu viel Zeit mit diesem Besucher zu verschwenden. Verstärkt wird Sympathie durch Ähnlichkeiten in wichtigen aber auch unwichtigen Aspekten, die die Menschen verbinden. Dies können Ansichten, Meinungen, Herkunft, Ausbildung aber auch Äußerlichkeiten sein.

Glaubwürdigkeit entsteht insbesondere dadurch, dass das was Sie sagen mit Ihrer Stimme und Ihrer nonverbalen Kommunikation übereinstimmt. Dies ist dann der Fall, wenn Sie sich Ihrer Sache sicher, von sich und Ihren Produkten überzeugt sind. Wenn Worte und Inhalte mit dem Ton der Stimme, Gestik und Mimik nicht übereinstimmen, neigen die Menschen dazu, der Tonalität und insbesondere dem nonverbalen Verhalten zu glauben. Ein aus welchen Gründen auch immer nervöser oder unsicherer Mitarbeiter wird keinen Besucher überzeugen können, auch nicht mit noch so sinnvollen Daten und Fakten, wenn seine Körpersprache Unsicherheit verrät.



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Jeder Besucher wird von einem Überangebot von Informationen überschüttet. Dieses Hereinbrechen des „Informations-Tsunamis“ führt zu einem natürlichen Abwehrverhalten.

„Keep it short and simple“

Was für die Werbung gilt, überzeugt auch im Messegespräch. Wirklich gut erklären kann nur, wer eine Sache so durchdrungen hat, dass er das Wesentliche auf den Punkt bringt. Versuchen Sie das, worum es geht, mit einem möglichst kurzen Satz zu definieren. Hierzulande sollen Informationen in deutscher Sprache vermittelt werden, auch für Nichtfachleute verständlich - ohne Anglizismen, ohne Fachbegriffe und ohne Abkürzungen, sodass jeder sie versteht. Zeit ist Geld, und eine Rarität, insbesondere auf der Messe. Ihr Besucher ist dankbar, wenn sie schnell auf den Punkt kommen.

Überraschen Sie durchaus mit Ihren Darstellungen und Präsentationen, indem Sie aus dem Rahmen fallen, durch erschreckende Negativbeispiele oder der Beschreibung von einem erfreulichen oder belustigenden Ereignis.

Jeder Messebesucher ist ein Egoisten, ihn interessiert in erster Linie nicht, wie groß Ihr Unternehmen ist, seit wann es existiert oder wie viel Schrauben Sie in Ihrem Gerät verwenden , er fragt sich Folgendes bewusst oder sein Unterbewusstsein tut dies für ihn:

Was hilft mir, löst meine Probleme und bereitet mir Freude ?

Wenn er darauf keine Antwort findet, wird er desinteressiert und verlässt Ihren Stand. Deshalb muss Ihre Darstellung Antworten auf diese Fragen bieten. Die Eigenschaften, Merkmale und Vorteile Ihrer Leistungen oder Produkte gilt es, kurz und wirkungsvoll in emotional wirkende

Nutzenargumente umzuwandeln. Mit Zahlen, Daten und Fakten alleine überzeugen Sie fast keinen Menschen. Emotionale Nutzen-Argumente sind die Schlüssel zum Herzen und zum Geldbeutel Ihres Besuchers.

Sagen Sie ihrem Besucher klipp und klar, was er davon hat, wenn er Sie, bzw. Ihre Produkte oder Dienstleistungen wählt. Je mehr emotional wirksame Nutzenargumente Sie passend für diesen Ansprechpartner nennen, umso wertvoller fühlt es sich für Ihren Kunden an und sein Belohnungssystem schlägt vor Vorfreude Purzelbäume.

Für Ihre Argumentation des emotionalen Nutzens hilft es, wenn Sie Antworten auf folgende Fragen finden:

• Wodurch erhält Ihr Kunde mehr Sicherheit, Geborgenheit, Gesundheit, Angst-, Risiko- und Sorgenfreiheit? • Wie erreicht Ihr Kunde durch Sie mehr Erfolgserlebnisse, Profit, wirtschaftliches Auskommen, Zeitersparnis? • Hat Ihr Kunde durch Sie mehr Komfort, Bequemlichkeit, Ästhetik? • Kann Ihr Kunde durch Sie seinen Entdeckungsdrang befriedigen? Bieten Sie Wissen, Nachrichten,

Neuigkeiten? • Bekommt Ihr Kunde durch Sie mehr Zugehörigkeitsgefühl? Ist er „in“, „dabei“, „hip“? • Kann Ihr Kunde sich durch Ihr Angebot anerkannter, stolzer oder exklusiver fühlen? • Erreicht Ihr Kunde durch Ihre Leistungen oder Produkte mehr Selbstbestimmung, Macht, Einfluss, Freude?


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Nutzenargumentation ist ungewohnt und gelingt nicht auf Anhieb. Wirklich den Besucher und möglichen Neukunden überzeugende und begeisternde Umsetzung von Merkmalen und Vorteilen in Nutzenargumentation wird deshalb in meinen Seminaren intensiv und firmenspezifisch vorbereitet und geübt.

4.3 unvergesslich präsentieren

Bekannt ist, dass Menschen sich nur etwa eine Stunde am Stück oder 5 x 30 Minuten pro Tag konzentriert mit etwas beschäftigen können. Dies gilt für Aussteller ebenso wie für Besucher. Mehr dazu finden Sie in meinem Buch zu Verkaufspsychologie, auch in diesem Verlag zum Download.

Der Philosoph John Locke entdeckte, dass Erwachsene, die eine größere Anzahl von Gegenständen einen kurzen Augenblick lang sehen, bei bis zu sieben Objekten eine Trefferquote von fast hundert Prozent haben. Bei mehr als sieben Gegenständen kommt es zu einem schlagartigen Abfall der Trefferquote.

Achtung, je mehr Eigenschaften, Argumente, Vorteile Sie präsentieren, desto größer ist die Gefahr, dass der

Besucher sich gar nichts merkt!

Vergleichbar gilt dies auch für Begriffe, Daten, Fakten und Argumente. Andere Experimente, u.a. mit meinen Seminarteilnehmern, zeigen deutlich, dass sich die meisten Menschen über einen Zeitraum von 2-3 Minuten 5-8 Begriffe merken können. Wenn diese Begriffe mit Emotionen verknüpft sind, merken sich die Teilnehmer die Begriffe fast doppelt so gut.

Grundsätzlich lässt sich in den Experimenten mit meinen Seminarteilnehmern feststellen, wie entsetzt jeder ist über den geringen Anteil dessen, was er sich aus einem kurzen Vortrag oder einem Verkaufsgespräch im Gedächtnis behält. Doch ich kann Sie „trösten“: Auch Ihr Besucher wird sich nicht mehr merken!

Dauerhaft werden maximal nur etwa 15% der neuen Informationen gespeichert, aber auch nur dann, wenn wir

1. uns länger als 15-20 Sekunden damit beschäftigen 2. mit bereits Bekanntem verknüpfen 3. das gehörte /gelesene / gesehene zusätzlich nochmals wiederholen 4. oder anwenden

Erläutern Sie nach Möglichkeit nicht mehr als fünf verschiedene Zusammenhänge, Begriffe oder Argumente. Mit dem Fokus auf fünf gezielte Informationen bzw. Zusammenhänge können Sie sicher sein, dass der Kunde diese behält. Er wird sich diese Fünf besonders gut und lange merken, wenn Sie das Gesagte wiederholen, am besten mehrfach und nochmals zum Abschluss des Gesprächs. Bilder, Zeichnungen oder Muster verstärken die Erinnerungsfähigkeit.

Ein weiterer Verstärkungsfaktor ist, wenn Sie Emotionen (Vorfreude) zu den jeweiligen Themen wecken. Je mehr Sinne Sie beim Gesprächspartner ansprechen (Hören, Sehen, Fühlen, Riechen, Schmecken), desto einprägsamer werden die Informationen. Lassen Sie Messebesucher möglichst viel selbst anfassen und ausprobieren.


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Wer erlebt – glaubt. Wer glaubt – kauft !

Präsentieren Sie um Gottes Willen nicht all das was sie wissen, sondern wirklich nur das, worauf der Interessent / Kunde Wert legt (der Nutzen) – dies müssen Sie vorher erfragt haben! Menschen können sich nur 5-7 Informationspaket merken, also nur 5-7 Argumente, Fakten, Zusammenhänge.

Siehe dazu mein Buch „Verkaufspsychologie“ im gleichen Verlag zum Download.

Zu viel Kompetenz oder Überheblichkeit machen Angst. Erklären Sie mit möglichst einfachen Worten (ohne Fachbegriffe). Schauen Sie die Zuhörer dabei so oft wie möglich an, um an den Reaktionen festzustellen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind. Achten sie darauf, dass Sie das zu präsentierende Objekt oder Bild nicht verdecken. Zeigen Sie Ihre Meinung, Einstellung und Begeisterung. Was Sie mit Begeisterung sagen, wirkt noch glaubwürdiger. Geben Sie den Interessenten Prospekte oder noch besser Muster oder Demo-Objekte in die Hand. Der Kunde sollte einbezogen werden und möglichst viel selbst machen können.

Wenn Sie dem Besucher ein Prospekt geben, schreiben Sie Ihren Namen und Telefonnummer darauf, kreisen Sie ein, worüber Sie gesprochen haben, oder kreuzen Sie es an. Erst in den nächsten Tagen wird der Besucher den Berg von Prospekten sortieren und sich dann wieder an diesen individuellen Prospekt und das Gespräch mit Ihnen erinnern.

Generell sollten Sie jede Art von Unterlagen, die Sie auf der Messe herausgeben mit dem Namen eines Ansprechpartners versehen. Dies wirkt viel persönlicher.



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So gibt es noch eine Reihe von Tricks, wie sich, Ihre Produkte und Ihr Unternehmen im Gedächtnis des Besuchers verankern.

4.4 Qualifizierte Gesprächsnotiz

Was für Ihren Besucher gilt, gilt auch für den Berater, auch er kann sich nur einen kleinen Teil dessen merken, was der Besucher ihm sagt. Deshalb ist es unbedingt erforderlich, dass er sich alle wesentlichen Anmerkungen und Informationen, die er vom Besucher bekommen hat, jeweils unmittelbar während des Beratungsgespräches mitnotiert. Entweder auf einem speziellen Messe-Notizblock, oder wie dies in den letzten Monaten zu beobachten ist auf einem speziell dafür eingerichteten iPad oder ähnlichem Gerät.

Beim iPad muss die Visitenkarte des Besuchers fotografiert bzw. gescannt werden, um sie mit den Notizen abzuspeichern. Bei einem herkömmlichen Block wird die Visitenkarte einfach an das Blatt geheftet.

Je detaillierter und informativer sie die Kontaktbögen ausfüllen, desto leichter und schneller können die entsprechenden Aktionen nach der Messe geplant werden.

Alle gewonnenen Informationen müssen sofort als Gesprächsnotiz festgehalten werden.

Diese qualifizieren Gesprächsnotizen,

die Messeleads sind die Aktien, die Wertpapiere, die Früchte des gesamten Messeaufwandes.

Abb. 8 Die Messenotiz ist ein Wertpapier

4.5 Vereinbarungen für weiteres Vorgehen

Wenn Sie denken, alles Wichtige ist gesagt fragen Sie den Besucher, ob er jetzt noch irgendwelche Informationen wünscht? Fragen Sie ihn nach seinem Eindruck und fragen Sie konkret, ob Ihr Unternehmen als Partner oder Ihre Produkte für ihn infrage kommen. Besprechen Sie die weitere Vorgehensweise im Nachgang zur Messe.

• Termin beim Kunden • Angebot • Kauf, Buchung, Bestellung (je nach Geschäftsmodell nur bei manchen Messen möglich)


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Prüfen Sie nochmals: Habe ich alle Informationen ?

Bestätigen Sie ihm,

dass er bei Ihnen in guten Händen ist (besonders dann, wenn er noch unsicher wirkt), dass er eine gute Entscheidung getroffen hat etc.

Danke Schön ! Noch eine schöne Messe! Einen guten Heimweg !

Verabschieden Sie ihn mit seinem Namen !

4.6 Weiterreichen von Besuchern

Mit einem Besucher wurden die ersten Worte gewechselt. Schnell stellt sich heraus, der ideale Gesprächspartner ist ein anderer Kollege, weil er die Sprache spricht, sich fachlich besser auskennt,

für die Region / den Produktbereich / die Branche des Kunden verantwortlich ist. Wenn Sie den Gast nun „weiterreichen“, sollten Sie ihn Ihrem Kollegen dabei vorstellen, den Kollegen vorstellen und mitteilen, was Sie schon in Erfahrung gebracht haben, damit der Besucher nicht noch einmal alles erzählen muss.

4.7 Überfüllter Stand, Besucherstau

Dies ist ganz klar ein Vorteil, der Stand wirkt noch attraktiver. Der Nachteil liegt auch auf der Hand, es können sich unübersichtliche chaotische Situationen ergeben. Es besteht die Gefahr einer nur oberflächliche Beratung. Leicht stellt sich, Hektik ein. Es gilt Ruhe zu bewahren´und noch selektiver vorzugehen. Alle weniger wichtigen Besucher so schnell wie möglich beraten, mit Unterlagen versorgen, Kaffee anbieten oder in irgendeiner Form beschäftigen oder im Extremfall auf später vertrösten.

Wenn Sie sich gerade mit einem wichtigen Gesprächspartner beschäftigen, lassen sie sich nicht durch andere Besucher ablenken, sondern beraten Sie zügig aber konzentriert zu Ende.

Wenn die eigentlich zuständigen Kollegen gerade beschäftigt sind, sollten Sie auch regionsfremde, produktfremde Beratung so weit durchführen, wie es geht und den Besucher um Verständnis bitten.

Eventuell können Sie eine Gruppe ähnlicher Interessenten zusammen beraten.

Einen neuen Besucher sollten Sie, wenn es die Situation zulässt, kurz begrüßen, ihn bitten, sich noch einen Moment zu gedulden. Wenn Sie ihn bitten später noch einmal wieder zu kommen wird er dies erfahrungsgemäß nur in 50% der Fälle tun.

Besucher mit Termin haben Priorität ! – siehe 3.10


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4. 8 Was tun bei leerem Stand?

Wenn es zwischendurch ist, haben Sie jetzt eine Chance zum Entspannen. Schaffen Sie wenn möglich einen zusätzlichen Blickfang z. B. mit bewegten Objekten, wechselnder Beleuchtung etc., führen Sie jedoch keine Aktion um der Aktion willen durch.

Achten Sie in dieser Situation, die sich meist auch zu Messebeginn ergibt darauf, dass sich nicht zu viel Personal auf dem Stand befindet. Eine „Übermacht“ schreckt ab.

4.9 Erscheinungsbild

Kleidung und das sonstige Erscheinungsbild des Standpersonals sollte dem Anlass der Messe entsprechen und von den Besuchern als angenehm empfunden werden. Welche Kleidung Sie tragen,

ob Anzug, T-Shirt oder hoch gekrempelte Ärmel, dies hängt von Ihrer Branche und Ihrem Image ab.

Sinnvoll ist, dass man Sie sofort als Standpersonal identifizieren kann. Dies können Sie entweder durch „Uniform“ also gleiche Kleidung, durch gleiche Halstücher oder Krawatten aber auf jeden Fall durch ein deutlich sichtbares Namensschild mit Logo und großer, sichtbarer Schrift erreichen. Der Schriftzug auf Ihrem Namenschild (mit Logo) sollte so groß sein, dass er auf 1,5m Entfernung noch gut gelesen werden kann. Möglichst so weit oben an der Kleidung anbringen, dass der Besucher sich nicht bücken muss, um es zu entziffern. Eine Visitenkarte ist wegen der zu kleinen Schrift ungeeignet.



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Auf Messen mit internationalem Publikum haben sich zusätzlich kleine Flaggen auf dem Namensschild entsprechend der Sprachen, die die jeweilige Person spricht, bewährt.

4.10 Scheinbare Banalitäten

Achten Sie auf gutes, bewährtes (kein neues) Schuhwerk, angemessene aber auch bequeme Kleidung. Wenn es drückt und zwickt, sind Sie stets abgelenkt oder schnell gestresst. Ersatzschuhe und Ersatzhemd sind durchaus sinnvoll, eventuell ein kompletter Satz Kleidung, falls etwas Unschönes passiert.

Denken Sie auch an Bonbons, Halspastillen oder Kaugummis für frischen Atem, Deo für frischen Duft.

4.11 Messerabatt

Rabatte sind beim Messeverkauf scheinbare Gepflogenheit. Messen haben hier in verkäuferischer Hinsicht fast Flohmarkt-Charakter. Besucher und Käufer suchen ihr Erfolgserlebnis.

Qualitätsprodukte sind auf Messen scheinbar schwerer zu verkaufen, weil in der Regel geringe, bis keine Sonderrabatte gewährt werden sollen. Wie soll dieser Rabatt später im Tagesgeschäft ausgeschlossen werden? Besser sind Anreizsysteme, die eine Mehrleistung versprechen. Solche Mehrleistungskonzepte beinhalten beispielsweise

• Zusatzleistungen • Erlass von Lieferkosten • Garantieausweitung • Schulungen • Weiterführende Unterlagen • Probefahrten • Schnuppermöglichkeiten

Wenn Sie Messerabatte anbieten möchten, sollten diese vorher durch Ihre Kalkulation berücksichtigt sein.

4.12 Werbematerial, Achtung Informationsdichte

Gutes Prospektmaterial ist teuer und billiges verfehlt seine Wirkung. Selbst wenn Sie Informationen in Prospekt-Ständern für die vorbeischlendernden Passanten bereithalten, sollte dies Ihrem Image entsprechen. Einfach nur fotokopierte Blätter wecken, selbst wenn sie informativ sind, nur wenig Kauflust. An Ihren ansonsten so repräsentativen Stand kann der Besucher sich nicht mehr erinnern, wenn er in seinem Büro die Tasche mit den gesammelten Prospekten leert.

Sinnvoller als Prospekte für Sammler bereitzulegen kann eine Feedback-Karte sein, die der Besucher ausfüllt und abgibt, um selbst auszuwählen, welche Informationen Sie ihm schicken sollen. Eine Alternative hierzu ist ein Notebook, in dem sich Interessenten verewigen können. So haben Sie danach einen Anlass und die Berechtigung, ihn nachher auch telefonisch zu kontaktieren – zumindest wenn Sie noch Rückfragen haben.

Eine Box für Visitenkarten halte ich für unsinnig, da diese Karten keine Zusatzinformationen enthalten, damit eine selektive Versorgung mit Informationen nicht möglich ist und das Nachfassen ein Fass ohne Boden wird.


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Auswahl des Standpeesonals

5 Auswahl des Standpersonals 5.1 Arbeitsteilung

Messearbeit ist Arbeit und erfordert je nach Messedauer eine gehörige Portion an Kondition. Mitarbeiter, welche die Teilnahme an der Messe als Belohnung oder als Vergnügen sehen, werden sich leider auch entsprechend verhalten.

Berater auf der Messe sollten Fachkenntnis haben und Spaß am Umgang mit anderen Menschen. Je motivierter und qualifizierter das Standpersonal ist, um so größer sind die Chancen für hohe Verkaufsresultate und neue Kontakte.

Gehen sie auf der Messe arbeitsteilig vor. Nicht jeder Mitarbeiter ist für jeden Job auf dem Stand geeignet. Ein Fachspezialist wird nur in seltenen Fällen gerne Besucher auf den Gang ansprechen oder den Erstkontakt knüpfen wollen. Andere Mitarbeiter insbesondere weibliche sind sehr geschickt, mit Humor und Charm Besucher auf den Stand zu locken.

Auf jeden Fall muss den Menschen die Sie zur Messe mitnehmen diese Tätigkeit ein Mindestmaß an Freude bereiten. Wer nicht bereit ist Kontakte zu knüpfen, den sollten Sie besser zu Hause lassen. Er ist im Zweifelsfall auf der Messe eher geschäftsschädigend.

Messepartys sollte man am Ende der Messe durchführen. Discobesuche oder eine Kneipentour fördern kaum die Einsatzbereitschaft am nächsten Tag.Die Messezeit ist begrenzt und unter Berücksichtigung aller Kosten (Werbung, Messebau, Reise, Übernachtung, Überstunden, etc.) die teuerste Arbeitszeit des Jahres.

Für eine Reihe von Tätigkeiten auf dem Stand kann vor Ort Aushilfspersonal verpflichtet werden. Das gilt zum Beispiel für Auf- und Abbaukräfte und Hilfen für Küche und Bewirtung ebenso wie für Dolmetscher. Letztere werden häufig auch stundenweise über den Messe-Veranstalter vermittelt.

Abb. 9 Konzentration auf Besucher und Interessenten Der Besucher am linken Rand des Standes betrachtet Objekte in der Vitrine und wird von den Ausstellern keines Blickes gewürdigt.


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5.2 Warum ein Messetraining sinnvoll ist

Messegespräche werden in ungewohnter Atmosphäre und unter meist schwierigen Bedingungen geführt. Phasen mit Leerlauf wechseln sich ab mit Zeiten eines überfüllten Standes. Wen berät man zuerst und wie vertröstet man die Wartenden? Hektik, hoher Geräuschpegel, trockene Luft

drängende, manchmal nörgelige Besucher – nicht jeder kann in solchen Situationen das gutes Gefühl von Professionalität und Souveränität vermitteln.

Das Verhalten des gesamten Messeteams bestimmt, welchen Eindruck der potenzielle Besucher bzw. Kunde hat, wenn er den Messestand verlässt. Daraus erst ergibt sich die Bereitschaft ist, zukünftig mit Ihrem Unternehmen eine Geschäftsbeziehung einzugehen.

Wiederholt bestätigen Untersuchungen, dass auch auf Fachmessen bis zu 70% der fremden Standbesucher gar nicht angesprochen werden, auch wenn genügend Zeit und Personal zur Verfügung steht, etwa 50% der Besucher falsch angesprochen werden und deshalb kein Gespräch zustande kommt und nur ca. 6% der Besucher mit den Gesprächen zufrieden sind, wovon etwa die Hälfte letztlich kauft.

Von 100 % der Standbesucher nur 6 % Ausbeute.

Quelle: FAZ



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Der Grund ist in der Regel nicht mangelnde Motivation, wie viele Führungskräfte glauben und deshalb ein Motivationstraining oder einen spektakulären Kick-off durchführen.

Der Grund für dieses zum Teil katastrophale Verhalten am Messestand ist, dass die Mitarbeiter es nicht besser wissen. Ihnen fehlt das Handwerkszeug und Beispiele für eine bessere Vorgehensweise.

Trotz hohen finanziellen, zeitlichen und personellen Aufwands für die Messe wird das Standpersonal zu wenig bzw. gar nicht auf die spezielle Messesituation vorbereitet (nur zu 10-15%). Schätzungen aufgrund verschiedener Studien ergaben, dass bei einem durch Training motivierten Messe-Team der Erfolg einer Messebeteiligung um ein mehrfaches gesteigert werden kann. Dies zeigt auch eine in der FAZ veröffentlichte Studie über Investitionsgütermessen. (“Standpersonal häufig unzureichend vorbereitet, wenig motiviert, mentale Barrieren”)

Selbst erfahrene Vertriebsmitarbeiter verhalten sich auf der Messe oft wie in einer “normalen” Verkaufssituation und sind damit nicht so effizient, wie sie sein könnten.

Sie präsentieren und beraten so, wie sie es aus dem Tagesgeschäft gewohnt sind mit der Folge:

Oft ist das gehörte schon beim Betreten des nächsten Standes vergessen.

Viele Mitarbeiter am Stand wissen auf die Frage „Warum sollen wir ausgerechnet bei Ihnen kaufen?“ keine Antwort oder geben bei Einwänden wie „Sie sind zu teuer“ oder „Wir haben schon genügend Lieferanten“ bereits auf.

Zudem gehören zum Standpersonal meist auch Mitarbeiter, für die Kundenkontakt ungewohnt oder sogar absolut neu ist.

Der Autor weiß aus eigener Erfahrung und den Rückmeldungen seiner Teilnehmer aus vielen Messetrainings, dass durch geeignete Vorbereitung aller Stand-Mitarbeiter ein mehrfaches aus einer Messe herausgeholt werden kann, als üblich ist.

Wer Besucher nicht aktiv anspricht, filtert, unvergesslich präsentiert und weitere

Aktionen vereinbart, der verschenkt 80% seines Messepotenzials.


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Weiteee Infoe ationsquellen

6 Weitere Informationsquellen 6.1 Bücher / Downloads zur Planung und Vorbereitung

Messen und Veranstaltungen in der Praxis - Geld wert oder Geld weg? Prof. Ralph Erik Hartleben . ISBN: 978-87-7681-739-8

http://bookboon.com/de/business/verkauf/messen-und-veranstaltungen-in-der-praxis

Tipps für die Vorbereitung von Messe, Ausstellung, Roadshow, Gewebeschau http://www.kh-pflug.de/doku

6.2 Messekalender

Messen und Ausstellungen in Deutschland mit über 2500 Terminen www.ono.de

Messekalender weltweithttp://www.auma.de/_pages/Messenweltweit/messenweltweit.aspx?sprache=d

6.3 Verbände

AUMA Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.Littenstraße 910179 BerlinTelefon (030) 24 000-0 [email protected] Telefax (030) 24 000-330 www.auma.de

Allgemeine Auskünfte über die deutschen Messen bieten verschiedene AUMA-Veröffentlichungen

FKM Gesellschaft zur freiwilligen Kontrolle von Messe- und AusstellungszahlenLittenstraße 910179 BerlinTelefon (030) 24 000-0 [email protected] Telefax (030) 24 000-340 www.fkm.de

Nach einheitlichen Regeln erfasstes Zahlenmaterial über Ausstellungsflächen, Aussteller und Besucher

Ich wünsche allen Lesern, viel Erfolg und viele lohnenswerte Neukundendurch die nächste Messe, Ausstellung oder Roadshow.

Karlheinz Pflug

http://bookboon.com/de/business/verkauf/messen-und-veranstaltungen-in-der-praxis

http://www.kh-pflug.de/doku

http://www.ono.de

http://www.auma.de/_pages/Messenweltweit/messenweltweit.aspx?sprache=d

http://www.auma.de

http://www.fkm.de


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Kaelheinz Pflug

Karlheinz Pflug

BCT Pflug Business-Consulting & Training

Seit 1999 gibt Karlheinz Pflug als selbständiger, unabhängiger Vertriebstrainer und Coach die Erfolgsrezepte des Vertriebs weiter. Dabei schöpft er aus 20 Jahren Erfahrung im Vertrieb, in denen er selbst stets deutlich größere Erfolge erzielte als Kollegen oder Wettbewerber.

Vertriebsingenieur (INTEL Mikroprozessor-Systeme für Industrie und Forschung, New-Business-Development),

Unternehmer (eigenes Yachtcharter-Unternehmen) und

Verkaufsleiter (PROWELL GmbH, vom Start-Up zum Marktführer mit jährlichen Zuwachsraten von über 50% in besetztem Markt).

Verkaufs-Philosophie: Business is People

Seine Kunden: Technischer Vertrieb und beratungsintensiver BtoB-Verkauf von Rohstoffen über Maschinenbau bis IT-Dienstleistungen, von Einmann- bis zu Dax-Unternehmen, von Flensburg bis Wien

Verkaufs-Tipp 1: Überzeuge Dich selbst, bevor Du andere überzeugst. Verkaufs-Tipp 2: Fokus auf das, was sich lohnt.

Kontakt:

Business-Consulting & Training BCT Pflug Karlheinz Pflug Dipl. Wirtschaftsing. FH Hauptmann-Hoffmann-Str. 25 D-76891 Erlenbach bei Dahn (Südwestpfalz) Fon: +49 (0) 63 98 – 993117 Fax: +49 (0) 63 98 - 993129 E-Mail: [email protected]

Auf Messen Und Ausstellungen Neukunden Gewinnen

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