Auswertung der Umfrage zum Export von Ingenieur- und...

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Hamburg, den 15. Mai 2007 im Rahmen des Forschungsprojekts: Dienstleistungsexporte von Ingenieurbüros – Innovative Finanzierungsmodelle und Vernetzung Erstellt von Johannes Prahl, B. A., Bankkaufmann Achim Tiffe, Rechtsanwalt, Dr. jur., Dipl. Politologe Auswertung der Umfrage zum Export von Ingenieur- und Architekturdienstleistungen

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Hamburg, den 15. Mai 2007

im Rahmen des Forschungsprojekts:

Dienstleistungsexporte von Ingenieurbüros –

Innovative Finanzierungsmodelle und Vernetzung

Erstellt von

Johannes Prahl, B. A., Bankkaufmann

Achim Tiffe, Rechtsanwalt, Dr. jur., Dipl. Politologe

Auswertung der Umfrage

zum Export von Ingenieur- und

Architekturdienstleistungen

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Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren

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I

Abstract 1. Umfrage Die Umfrage erfolgte von November 2006 bis Januar 2007 unter deutschen Architektur- und Ingenieurbüros in Form einer Online-befragung. Es konnten dabei 225 vollständig verwertbare Fragebö-gen gewonnen werden. Die Datenbasis zeichnet sich neben der erfreulich hohen Zahl an Teilnehmern durch eine gleichmäßige Verteilung zwischen Architekten und Ingenieuren aus. Die Teil-nehmer sind sowohl hinsichtlich ihrer Betriebsgröße gut verteilt, als auch nach im Export aktiven und nicht aktiven Büros.

2. Länderpräferenzen Die EU ist mit deutlichem Abstand der bevorzugte Wirtschaftsraum für den Export, danach folgen europäische Staaten außerhalb der EU, Arabischen Staaten und Russland. Die EU ist dabei bei Teil-nehmern mit Exportgeschäft deutlich weniger beliebt als bei jenen ohne Auslandserfahrung.

3. Schwierigkeiten Die Schwierigkeiten bei Geschäften im EU-Ausland sind geringer als beim Export in die übrige Welt. Architekten und Ingenieure ohne Erfahrungen im Exportgeschäft sehen im Zusammenhang mit einem Auslandsengagement grundsätzlich mehr Schwierigkeiten als ihre Kollegen mit Exporterfahrungen.

4. Informationen/Kontakte Die am meisten genutzten Informationsquellen für das Auslands-geschäft sind eigene Netzwerke und Kontakte. Die häufigste Form der Kontaktaufnahme Geschäftspartnern im Ausland sind direkte Kontakte durch deutsche Generalplaner. Verbände sind als Infor-mationsquelle gut, spielen aber für Kontakte zu ausländischen Geschäftspartnern nur eine untergeordnete Rolle. NAX nutzen 39 Prozent als Informationsquelle, iXPOS nur 8 Prozent.

5. Finanzierung Über 40 Prozent der Befragten kalkulieren keine konkreten Kosten ihrer Leistungen in der Akquisitionsphase. Die Finanzierung der Vorleistungen in dieser Phase erfolgt häufig über den relativ teuren Kontokorrentkredit. Das Mitbringen von Fremdleistungen wird häu-fig erwartet und kann somit einen Wettbewerbsvorteil darstellen.

6. Absicherung gegen Zahlungsausfall Im Rahmen eines Auslandsgeschäfts ist eine aktive Absicherung gegen Zahlungsausfälle die Ausnahme. Mehr als 90 Prozent der Befragten Architektur- und Ingenieurbüros halten die staatlichen Exportgarantien (Hermesdeckungen) für ihr Exportgeschäft für ungeeignet oder können diese nicht beurteilen.

7. Erwartungen an eine Exportförderung Die häufigste Erwartung an eine Exportförderung ist die Vermitt-lung von Kontakten, gefolgt von Hilfen bei der Vertragsgestaltung, Hinweise auf Ausschreibungen und zu Instrumenten für die Ex-portabsicherung. Hilfen bei der Finanzkalkulation und der Projekt-finanzierung sind insbesondere für potenzielle Exporteure wichtig.

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Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren

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II

Inhalt

1. Umfrage........................................................................ 1

2. Länderpräferenzen.......................................................... 9

3. Schwierigkeiten im Exportgeschäft .................................. 14

4. Informationen/Kontakte ................................................ 26

5. Finanzierung ................................................................ 35

6. Absicherung gegen Zahlungsausfall ................................. 43

7. Erwartungen an eine Exportförderung.............................. 49

Anhang.............................................................................. 62

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Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren

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III

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Datenbasis nach Berufsfeldern (Frage 1) ............. 2 Abbildung 2: Unternehmensgröße der Teilnehmer

(Frage 21) ...................................................... 3 Abbildung 3: Exportaktivität der Teilnehmer (Frage 2) ............. 4 Abbildung 4: Teilnehmer nach Auslandsaktivität

(Frage 2) ........................................................ 4 Abbildung 5: Auslandaktivitäten nach Berufsgruppen

(Frage 5) ........................................................ 5 Abbildung 6: Auslandsaktivitäten nach Berufsfeldern

(Frage 5) ........................................................ 6 Abbildung 7: Regionale Verteilung der

Umfrageteilnehmer (Frage 23)........................... 7 Abbildung 8: Länderpräferenzen nach Berufsfeldern

(Frage 6) ...................................................... 10 Abbildung 9: Länderpräferenzen großer Büros nach

Berufsfeldern (Frage 6)................................... 11 Abbildung 10: Aufwand für Informationsbeschaffung

(Frage 11.1.)................................................. 15 Abbildung 11: Anlaufkosten/Vorfinanzierung (Frage 11.2.)....... 16 Abbildung 12: Wahrscheinlichkeit, einen Auftrag nicht zu

bekommen (Frage 11.3.) ................................ 17 Abbildung 13: Risiko von Zahlungsausfällen (Frage 11.4.)........ 18 Abbildung 14: Aufwand durch rechtliche Bestimmungen

(Frage 11.5.)................................................. 19 Abbildung 15: Erwartung an die Gesamtleistung

(Frage 11.6.)................................................. 20 Abbildung 16: Kulturelle Unterschiede (Frage 11.7.)................ 21 Abbildung 17: Kommunikationshindernisse (Frage 11.8.) ......... 22 Abbildung 18: Probleme mit regionaler Konkurrenz

(Frage 11.9.)................................................. 23 Abbildung 19: Formen der Kontakte ins Ausland nach

Berufsfeldern (Frage 10) ................................. 28 Abbildung 20: Informationsquellen für die

Auslandstätigkeit nach Berufsfeld (Frage 9) ....... 30 Abbildung 21: Informieren über Ausschreibungen im

Ausland nach Berufsfeldern (Frage 8) ............... 32

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IV

Abbildung 22: Art der Kalkulation in der

Akquisitionsphase nach Berufsfeldern

(Frage 13) .................................................... 36 Abbildung 23: Finanzierung der Akquisition von

Auslandsprojekten nach Berufsfeldern

(Frage 14) .................................................... 38 Abbildung 24: Erwünschte Fremdleistungen nach

Berufsfeldern (Frage 17) ................................. 39 Abbildung 25: Projektfinanzierung nach Berufsfeldern

(Frage 18) .................................................... 40 Abbildung 26: Absicherung gegen Zahlungsausfall nach

Berufsgruppen (Frage 15) .............................. 44 Abbildung 27: Hermesdeckungen (Frage 16).......................... 46 Abbildung 28: Erwartungen an eine Exportförderung nach

Berufsfeldern (Frage 19) ................................ 51

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Seite 1

1. Umfrage

Methode

Die Umfrage zum Export von Ingenieur- und Architekturdienstleis-

tungen fand im Zeitraum von Anfang November 2006 bis Ende

Januar 2007 statt. Die Umfrage war als Onlineumfrage konzipiert

und die Teilnahme unter der Internetadresse http://www.ing-

export.de/umfrage.php möglich.1 Die Umfrage wurde gemeinsam

mit dem VBI (Verband Beratender Ingenieure) als Kooperations-

partner und mit Unterstützung vom NAX (Netzwerk Architekturex-

port der Bundesarchitektenkammer) entwickelt und durchgeführt.

Der VBI und die Bundesarchitektenkammer haben in ihren ver-

bandseigenen Zeitschriften über die Umfrage berichtet. Im No-

vember 2006 und Januar 2007 wurden interessierte Mitglieder per

E-Mail informiert und um eine Teilnahme an der Umfrage gebeten.

Der VBI hat zur Umfrage eine Pressemitteilung herausgegeben und

die Pressearbeit koordiniert.

Datenbasis

1 Zehn schriftlich eingereichten Fragebögen wurden ebenfalls berücksichtigt.

Onlineumfrage von November 2006 bis Januar 2007

Kooperationspartner VBI – Unterstützung durch NAX

Die Datenbasis zeichnet sich aus durch:

eine erfreulich hohe Zahl an Teilnehmern

eine gute Verteilung zwischen Architekten und In-

genieuren

unterschiedlichen Bürogrößen, in denen die Teilneh-

mer arbeiten

eine Parität zwischen im Export aktiven und nicht

aktiven Teilnehmern

eine gute regionale Verteilung der Umfrageteilnehmer

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Seite 2

Im oben genannten Zeitraum wurden 230 Fragebögen von Umfra-

geteilnehmern aus dem gesamten Bundesgebiet ausgefüllt, was für

die relativ kleine Grundgesamtheit und den ausschließlich über das

Internet verfügbaren Fragebogen einen ausreichend hohen Wert

darstellt, der zudem weit über der im Vorfeld festgelegten Mindest-

teilnehmerzahl liegt. Fünf Fragebögen erfüllen nicht die Anforde-

rungen2, so dass die folgende Auswertung auf 225 Fragebögen

basiert.

Das Verhältnis unter den Umfrageteilnehmern von Architekten zu

Ingenieuren ist mit 54 zu 46 Prozent erfreulich ausgeglichen. Da-

bei haben sich von den insgesamt 225 Teilnehmern 132 der Be-

rufsgruppe Architekt zugeordnet, 111 bezeichnen sich hingegen als

Ingenieure.3 25 Teilnehmer haben sich sowohl als Architekt als

auch als Ingenieur charakterisiert und werden bei separaten Be-

trachtungen nach Berufsfeldern beiden Merkmalen zugeordnet.

Sieben Teilnehmer haben sich weder direkt dem Berufsfeld „Archi-

tekt“ noch „Ingenieur“ zugeordnet. Ihre Ergebnisse fließen in alle

Auswertungen mit ein, die keine Berufsgruppe fokussieren.

225 Teilnehmer

86 Ingenieure

25 Ingenieure und Archi-

tekten

107 Architekten

7 Andere4

111 Ingenieure 132 Architekten 7 Andere

Abbildung 1: Datenbasis nach Berufsfeldern (Frage 1)

2 Ein Teilnehmer machte keine Angaben dazu, was er beruflich ist, drei Teilneh-

mer waren erklärtermaßen weder im Ausland aktiv noch hatten sie ein Inte-resse an einem Engagement im Ausland und ein weiterer Teilnehmer machte zu seinen Exportambitionen keine Angaben.

3 Siehe Fußnote 4 4 Sieben Teilnehmer haben sich weder als Ingenieur bezeichnet noch der Be-

rufsgruppe Architekt zugeordnet.

225 Fragebögen ausgewertet

Verhältnis Architek-ten zu Ingenieure ausgeglichen

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Seite 3

Die Teilnehmer kommen aus unterschiedlich großen Architektur-

oder Ingenieurbüros. Während 106 (47 Prozent) in Büros mit

weniger als 9 Mitarbeitern arbeiten, haben 53 (24 Prozent) mehr

als 20 Kollegen. Büros mit einer Größe von 9 bis 20 Mitarbeitern

sind mit 16 Prozent (36 Teilnehmer) repräsentiert und 30 Teilneh-

mer (13 Prozent) der Umfrage sind Einzelunternehmer.

Unternehmensgröße der Teilnehmer

> 20 Mitarbeiter

24%

< 9 Mitarbeiter47%

9 - 20 Mitarbeiter

16%

Einzel-unternehmer

13%

Abbildung 2: Unternehmensgröße der Teilnehmer (Frage 21)

Gute Verteilung der Bürogrößen

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103 Teilnehmer – das entspricht 46 Prozent der Befragten - sind

aktuell im Ausland tätig, so dass sich in dieser Umfrage nahezu

eine Parität zwischen den im Ausland aktiven und nicht aktiven

Teilnehmern ergibt.

Exportaktivität der Teilnehmer

im Ausland aktiv46%

kein Auslands-geschäft

54%

Abbildung 3: Exportaktivität der Teilnehmer (Frage 2)

Aus welchen Berufsgruppen sich die im Exportgeschäft aktiven

Teilnehmer der Umfrage und die ohne bisherige Auslandserfahrung

jeweils zusammensetzten, zeigt folgende Tabelle.

225 Teilnehmer

103 im Ausland aktiv

122 im Ausland nicht aktiv

42

In

gen

ieu

re

42

A

rch

itekte

n

13

In

gen

ieu

r und A

rch

itekt

6

An

dere

44

In

gen

ieu

r

65

A

rch

itekt

en

12

In

gen

ieu

r und

Arc

hit

ekt

1

An

dere

r

Abbildung 4: Teilnehmer nach Auslandsaktivität (Frage 2)

Verhältnis mit und ohne Exportgeschäft ausgeglichen

Berufsgruppen aufgeteilt nach Auslandsaktivitäten

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Insgesamt scheinen Ingenieure häufiger ihre Dienstleistungen zu

exportieren als Architekten. So ist etwa jeder zweite teilnehmende

Ingenieur auch im Ausland aktiv, während bei den Architekten die

Quote nur knapp 40 Prozent beträgt.

Von den im Ausland aktiven Teilnehmern sind 69 Prozent in Län-

dern der Europäischen Union tätig, gut ein Drittel in europäischen

Ländern außerhalb der EU. Es folgen Arabische Staaten (27 Pro-

zent), China (22 Prozent), Russland (20 Prozent) und Afrika (20

Prozent).

Eine nach Berufsfeldern unterschiedene Betrachtung der Auslands-

aktivitäten ergibt für Architekten und Ingenieure ein ähnliches Bild.

Dabei nennen die Ingenieure bei der Frage nach den Staaten, in

denen sie aktiv sind, insbesondere die Europäische Union, andere

europäische Staaten, Afrika und die Arabischen Staaten häufiger

als die teilnehmenden Architekten.5

Auslandsaktivitäten

Alle 69% 36% 27% 22% 20% 20% 18%

Architekten 62% 26% 24% 22% 20% 13% 11%

Ingenieure 77% 45% 32% 21% 26% 28% 23%

EUAnderes Europa

Arabische Staaten China Russland Afrika

Andere asiat.

Staaten

Abbildung 5: Auslandaktivitäten nach Berufsgruppen (Frage 5)

5 Im Ausland aktive Ingenieure, die an dieser Umfrage teilgenommen haben,

sind offensichtlich jeweils in mehr Ländern aktiv als die Architekten.

Ingenieure häufiger im Ausland aktiv als Architekten

Export am häufigs-ten in die EU

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Auslandsaktivitäten

Gesamt* Architekten Ingenieure „In welchen Ländern sind Sie aktiv?“ (Mehrfachnennungen möglich)

103 55 55

EU 69 % 62 % 77 %

Anderes Europa 36 % 26 % 45 %

Afrika 20 % 13 % 28 %

Arabische Staaten 27 % 24 % 32 %

China 22 % 22 % 21 %

Andere asiatische Staaten 18 % 11 % 23 %

Russland 20 % 20 % 26 %

Indien 5 % 4 % 2 %

Mittel- und Südamerika 13 % 7 % 17 %

Nordamerika (USA und Kanada)

11 % 7 % 11 %

Andere 11 % 11 % 9 %

ohne Antwort 2 0 2

Abbildung 6: Auslandsaktivitäten nach Berufsfeldern (Frage 5)

Andere (Freitextantwort):

--- Nr. 11 --- insgesamt 146

--- Nr. 26 --- Neuseeland

--- Nr. 74 --- Türkei

--- Nr. 81 --- Australien

--- Nr. 103 --- Ukraine - Krim

--- Nr. 145 --- vorwiegend nach Rumänien (Muttersprache - ru-

mänisch)

--- Nr. 186 --- Ungarn, Polen

--- Nr. 187 --- Australien

--- Nr. 219 --- Korea

--- Nr. 223 --- Vereinigte Arabische Emirate, Saudi-Arabien

--- Nr. 228 --- Osteuropa ___________________________________________________________________

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Die Teilnehmer der Umfrage verteilen sich geografisch über das

ganze Bundesgebiet, so dass alle Regionen Deutschlands in der

Datenbasis gut vertreten sind.

Abbildung 7: Regionale Verteilung der Umfrageteilnehmer (Frage 23)

gleichmäßige geo-grafische Verteilung

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Auswertungsschema

Die nachfolgende Auswertung der Umfrage erfolgt grundsätzlich

nach dem

• Beruf und

• Auslandsaktivität

Hinsichtlich des Berufsfeldes werden die Fragen in drei Schritten

ausgewertet und zwar jeweils für

1.) alle 225 Teilnehmer,

2.) die 132 Architekten und

3.) die 111 Ingenieure6.

Weiterhin wird die Auswertung der Umfrage nach der Ausprägung

des Merkmals „im Ausland aktiv“ beziehungsweise „nicht aktiv“

gegliedert. Die entsprechende Klassifizierung erfolgt anhand der

Beantwortung der Frage 2 des Fragebogens.

Die Prozentangaben bei der Auswertung einzelner Fragen beziehen

sich immer auf alle Teilnehmer, die die entsprechende Frage be-

antwortet haben. Teilnehmer, die zwar den Selektionskriterien

(Gesamt, Architekt oder Ingenieur bzw. im Ausland aktiv/nicht

aktiv) entsprechen aber die jeweilige Frage nicht beantwortet

haben, fallen für die Auswertung dieser Frage grundsätzlich aus

der Stichprobe heraus.

Die in den Tabellen der folgenden Auswertung verwendete Katego-

rie „Gesamt“ umfasst alle relevanten Umfrageteilnehmer und bildet

deshalb nicht die (gewichtete) Summe aus „Architekten“ und

„Ingenieuren“. Hintergrund ist, dass die 7 Teilnehmer ohne kon-

krete Berufszuordung gegebenenfalls mit einbezogen werden. Zur

Erinnerung ist die Kategorie im Folgenden mit einem * gekenn-

zeichnet (Gesamt*).

6 Die Summe aus der Anzahl der teilnehmenden Architekten und Ingenieure ist

größer als die Zahl der Gesamtteilnehmer, weil sich einige Teilnehmer sowohl als Architekten und als Ingenieure eingeordnet haben.

Auswertung nach Beruf

Auswertung nach Auslandserfahrung

Teilnehmer, die eine Frage nicht beant-wortet haben, fallen bei der jeweiligen Auswertung heraus

Besonderheit der Kategorie „Gesamt“

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Seite 9

2. Länderpräferenzen

EU mit deutlichem Abstand vor Nicht-EU-Europa, den

Arabischen Staaten und Russland

EU deutlich weniger beliebt bei Teilnehmen mit

Exportgeschäft als bei Teilnehmern ohne Auslandser-

fahrung

Amerika (sowohl Nord- als auch Mittel- und Südameri-

ka) spielt eine untergeordnete Rolle bei den Export-

ambitionen

Ähnliche Länderpräferenzen bei Architekten und Ingeni-

euren

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Ein Export der eigenen Dienstleistung in einen Mitgliedsstaat der

Europäischen Union ist für die meisten Teilnehmer die bevorzugte

Variante eines möglichen Auslandgeschäfts. Interessant ist hier

der Unterschied zwischen bereits im Ausland aktiven und nicht

aktiven Teilnehmern. Während die Teilnehmer ohne Erfahrungen

im Exportgeschäft zu fast 90 Prozent gerne in der EU aktiv wären,

fällt die Bevorzugung der EU-Mitgliedsstaaten bei den im Ausland

erfahrenen Teilnehmern mit 63 Prozent wesentlich geringer aus.

Insgesamt besteht hinsichtlich der Länderpräferenzen kein signifi-

kanter Unterschied zwischen Architekten und Ingenieuren. Die

teilnehmenden Ingenieure bevorzugen im Vergleich zu den Archi-

tekten jedoch deutlich häufiger ein Engagement in den Arabischen

Staaten und Russland.

Länderpräferenzen

Gesamt* Architekten Ingenieure

alle aktiv kein Ex-port

alle aktiv kein Ex-port

alle aktiv kein Ex-port

„In welchen Ländern wären Sie gerne

aktiv?“ (Mehrfachnen-

nungen möglich) 225 103 122 132 55 77 111 55 56

EU 77 % 63 % 87 % 77 % 58 % 90 % 74 % 61 % 86 %

Anderes Europa 42 % 38 % 44 % 36 % 29 % 40 % 51 % 46 % 55 %

Afrika 26 % 25 % 25 % 24 % 20 % 27 % 26 % 32 % 21 %

Arabische Staaten 41 % 49 % 34 % 34 % 33 % 35 % 50 % 67 % 34 %

China 22 % 15 % 26 % 23 % 13 % 30 % 18 % 17 % 20 %

Andere asiatische Staaten

20 % 26 % 14 % 16 % 18 % 14 % 21 % 30 % 13 %

Russland 35 % 31 % 38 % 33 % 29 % 35 % 37 % 35 % 39 %

Indien 23 % 24 % 21 % 22 % 20 % 23 % 19 % 22 % 16 %

Mittel- und Süd-amerika

20 % 22 % 17 % 17 % 18 % 16 % 22 % 24 % 20 %

Nordamerika (USA und Kanada)

23 % 26 % 21 % 26 % 31 % 22 % 18 % 20 % 16 %

Andere 6 % 9 % 3 % 5 % 7 % 4 % 5 % 7 % 2 %

ohne Antwort 2 2 0 1 1 0 1 1 0

Abbildung 8: Länderpräferenzen nach Berufsfeldern (Frage 6)

Andere (Freitextantwort):

--- Nr. 7 --- Kasachstan

--- Nr. 26 --- Australien/Neuseeland

--- Nr. 35 --- Kuba, Karibik

Mitglieder der EU am häufigsten für den Export präfe-riert

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--- Nr. 61 --- alle

--- Nr. 75 --- Südafrika, Australien

--- Nr. 87 --- Golf-Staaten

--- Nr. 95 --- Japan, Indonesien, Australien

--- Nr. 100 --- Polen

--- Nr. 146 --- Türkei

--- Nr. 207 --- Baltische Staaten

--- Nr. 216 --- Ukraine

--- Nr. 227 --- Asien und Ozeanien

_____________________________________________________

Die Länderpräferenzen der 53 Umfrageteilnehmer mit als mehr

20 Mitarbeitern zeigt ein ähnliches Bild. Die Bürogröße hat offen-

sichtlich wenig Einfluss auf die jeweiligen Länderpräferenzen. Allein

die Mitgliedsstaaten der Europäischen Union sind bei großen Archi-

tektur- und Ingenieurbüros mit Erfahrungen im Auslandsgeschäft

deutlich weniger beliebt als dies bei ihren Kollegen aus Büros mit

weniger als 20 Mitarbeitern der Fall ist.

Länderpräferenzen großer Architektur- und Ingenieurbü-ros (>20 Mitarbeiter)

Gesamt* Architekten Ingenieure

alle aktiv kein Ex-port

alle aktiv kein Ex-port

alle aktiv kein Ex-port

„In welchen Ländern wären Sie gerne

aktiv?“ (Mehrfachnen-

nungen möglich) 53 37 16 25 18 7 39 26 13

EU 57% 46% 81% 52% 39% 86% 56% 42% 85%

Anderes Europa 34% 35% 31% 28% 28% 29% 36% 39% 31%

Afrika 23% 32% 0% 20% 28% 0% 26% 39% 0%

Arabische Staaten 51% 60% 31% 48% 44% 57% 59% 73% 31%

China 11% 14% 6% 8% 6% 14% 10% 15% 0%

Andere asiatische Staaten

26% 38% 0% 24% 33% 0% 26% 39% 0%

Russland 38% 35% 44% 32% 33% 29% 36% 35% 39%

Indien 25% 30% 13% 16% 17% 14% 21% 27% 8%

Mittel- und Süd-amerika

19% 23% 6% 16% 17% 14% 21% 27% 8%

Nordamerika (USA und Kanada)

23% 27% 13% 28% 33% 14% 13% 15% 8%

Andere 9% 8% 13% 8% 6% 14% 8% 8% 8%

ohne Antwort 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Abbildung 9: Länderpräferenzen großer Büros nach Berufsfeldern (Frage 6)

Große und kleine Büros haben ähnli-che Präferenzen

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Aus der Perspektive des iff

Das iff hat die Dominanz der Europäischen Staaten bei der Unter-

suchung der für ein Auslandsengagement bevorzugten Länder

überrascht. Im Vorfeld war mit einem deutlich geringeren Wert

gerechnet worden. Der Markt für Architektur- und Ingenieurdienst-

leistungen in den Mitgliedsstaaten der Europäischen Union wird

vom iff als vergleichsweise schwierig eingeschätzt. So dürfte hier

die Konkurrenzsituation recht stark ausgeprägt und das Markt-

wachstum verglichen mit anderen Märkten relativ gering sein. Ein

Kompetenzvorsprung deutscher Architekten und Ingenieure ist

zudem, abgesehen von Spezialisten, in den etablierten Märkten

gar nicht vorhanden oder wesentlich niedriger ausgeprägt als in

vielen außereuropäischen Märkten.

Die hohe Sympathie für einen Export in die Mitgliedsstaaten der

Europäischen Union erklärt sich aus Sicht des iff insbesondere

durch die geringeren Entfernungen (weniger Zeitaufwand, niedri-

gere Kosten), die geringeren kulturellen Unterschiede (was die

Hemmschwellen für ein Auslandsengagement deutlich niedriger

erscheinen lässt) und die besseren Kenntnisse der Länder und der

Menschen (etwa durch Urlaube und Studienaufenthalte). Auch sind

die Gepflogenheiten im Geschäftsverkehr und die jeweiligen Lan-

deskulturen besser bekannt als in Wirtschaftsräumen außerhalb

der EU. Letztlich spielen vermutlich auch die fehlenden Währungs-

risiken und die relativ hohe Rechtssicherheit eine wichtige Rolle für

die positive Bewertung des Exports innerhalb der Mitgliedsstaaten

der EU.

Aus Sicht des iff ist eine Fokussierung auf dynamische Wachs-

tumsmärkte für deutsche Architekten und Ingenieure erfolgver-

sprechender als der Export in die etablierten Märkte innerhalb der

Europäischen Union. Dabei werden die kulturellen Unterschiede

vermutlich überbewertet und sind somit unberechtigterweise ein

Hindernis für die Aufnahme von geschäftlichen Beziehungen zu

Geschäftspartnern zum Beispiel in Asiatischen oder Arabischen

Staaten. Insbesondere aber die Einschätzung der Schwierigkeiten

beim Export im folgenden Kapitel 3 lässt es aus Sicht des iff sinn-

voll erscheinen, Architekten und Ingenieuren ohne Exporterfah-

iff von der Domi-nanz der EU über-rascht

Verschiedene Grün-de für die hohe Sympathie eines Exports innerhalb der EU

Export in dynami-sche Märkte erfolg-versprechender

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Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren

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rungen gewissermaßen als „first-step“ einen Export innerhalb der

EU-Mitgliedsstaaten zu empfehlen.7

7 Siehe hierzu das folgenden Kapitel 3

Überlegung des iff

Förderung von Exporttätigkeit innerhalb der EU

speziell für „Neuexporteure“

Förderung von Exporten in Arabische und Asiatische

Staaten

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Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren

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Seite 14

3. Schwierigkeiten im Exportgeschäft

Die Schwierigkeiten bei Geschäften im EU-Ausland

werden deutlich geringer eingeschätzt als beim Export

in die übrige Welt

Die potenziellen Exporteure schätzen die Schwie-

rigkeiten im Vergleich mit ihren im Ausland tätigen Ak-

teuren als erheblich höher ein

Architekten und Ingenieure, die noch nicht expor-

tieren, sehen im Zusammenhang mit einem Auslands-

engagement mehr Schwierigkeiten als ihre Kollegen

mit Erfahrung im Auslandsgeschäft

Chancen für Aufträge im Ausland häufig höher als

oder gleich wie im Inland

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Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren

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Schwierigkeiten, die mit einem Auslandsengagement verbunden

sind, können Exporthemmnisse darstellen. Im Rahmen der Frage

11 haben die teilnehmenden Architektur- und Ingenieurbüros neun

verschiedene Aspekte des Auslandsgeschäfts dahingehend bewer-

tet, wie sie sich im Vergleich mit dem Inlandsgeschäft darstellen.

Aufwand für Informationsbeschaffung

Der Aufwand für die Informationsbeschaffung bei Auslandsaktivitä-

ten ist deutlich höher als bei Inlandsgeschäften. Rund 80 Prozent

der Teilnehmer schätzen diesen Aufwand dabei im Rahmen eines

Engagements innerhalb der EU höher ein als bei Geschäften im

Inland. Nur jeder Zehnte der Befragten sieht den Informations-

beschaffungsaufwand bei Geschäften außerhalb der EU als gleich

oder geringer an. Die teilnehmenden Ingenieur- und Architektur-

büros ohne Auslandserfahrungen bewerten den Informationsbe-

schaffungsaufwand im Vergleich zu ihren Kollegen mit Exporterfah-

rungen als höher.

Aufwand für Informationsbeschaffung

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

EU-Länder

ÜbrigeWelt

EU-Länder

ÜbrigeWelt

EU-Länder

ÜbrigeWelt

Alle Aktiv kein Export

sehr viel niedrigeretwas niedrigergleichetwas höhersehr viel höher

Abbildung 10: Aufwand für Informationsbeschaffung (Frage 11.1.)

Bewertungen des Exportgeschäfts im Vergleich zum Inlandsgeschäft

Aufwand für die Informationsbe-schaffung im ist Ausland deutlich höher

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Seite 16

Anlaufkosten/Vorfinanzierung

Die Anlaufkosten und die Vorfinanzierung von eigenen Leistungen

beurteilen die Befragten bei Engagements im Ausland als höher im

Vergleich zu Inlandsgeschäften. Dabei ist dies bei Aufträgen in

Mitgliedsländern der Europäischen Union deutlich weniger ausge-

prägt als bei Geschäftsbeziehungen außerhalb der EU. Hierfür

schätzen rund 80 Prozent der Umfrageteilnehmer die Anlaufkosten

beziehungsweise die Vorfinanzierung als sehr viel höher ein. Ledig-

lich in Bezug auf den Export innerhalb der Europäischen Union

unterscheiden sich die Bewertungen der Befragten hinsichtlich

ihres Erfahrungshorizonts. Im Ausland geschäftlich aktive Teilneh-

mer bewerten im Gegensatz zu ihren nicht exportierenden Kolle-

gen die Anlaufkosten und die Vorfinanzierung innerhalb der EU in

der Mehrzahl nur als geringwertig höher.

Anlaufkosten/Vorfinanzierung

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

EU-Länder

ÜbrigeWelt

EU-Länder

ÜbrigeWelt

EU-Länder

ÜbrigeWelt

Alle Aktiv kein Export

sehr viel niedrigeretwas niedrigergleichetwas höhersehr viel höher

Abbildung 11: Anlaufkosten/Vorfinanzierung (Frage 11.2.)

Anlaufkosten und Vorfinanzierung sind beim Export deutlich höher

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Seite 17

Wahrscheinlichkeit, einen Auftrag nicht zu bekommen

Die Wahrscheinlichkeit, dass im Ausland die Bewerbung um einen

Auftrag oder die Teilnahme an einer Ausschreibung zu keinem

Auftrag führt, wird von den Teilnehmern der Umfrage sehr unter-

schiedlich beurteilt. So schätzen einerseits rund 35 Prozent der

befragten Architektur- und Ingenieurbüros die Wahrscheinlichkeit,

dass es bei Geschäftskontakten außerhalb der EU nicht zu einem

Auftrag kommt, als sehr viel höher ein; etwa 27 Prozent beurteilen

diese Gefahr hingegen im Vergleich zum Inlandsgeschäft als sehr

viel niedriger. Insgesamt schätzt knapp die Hälfte der Befragten

die Wahrscheinlichkeit auf Aufträge im Ausland als gleich oder

sogar höher ein als im Inland. Auch innerhalb der Mitliedsstaaten

der Europäischen Union ergibt sich ein indifferentes Bild. Rund die

Hälfte der Befragten sieht die Wahrscheinlichkeit, einen Auftrag

nicht zu bekommen, als gleich oder niedriger an, während die

übrigen Teilnehmer diese Möglichkeit als etwas oder sehr viel

höher einschätzen.

Die Architekten und Ingenieure ohne Exporterfahrung bewerten die

Auftragswahrscheinlichkeit schlechter, als es ihre Kollegen mit

einem entsprechenden Erfahrungshorizont tun.

Wahrscheinlichkeit, einen Auftrag nicht zu bekommen

0%5%

10%15%20%25%30%35%40%45%50%

EU-Länder

ÜbrigeWelt

EU-Länder

ÜbrigeWelt

EU-Länder

ÜbrigeWelt

Alle Aktiv kein Export

sehr viel niedrigeretwas niedrigergleichetwas höhersehr viel höher

Abbildung 12: Wahrscheinlichkeit, einen Auftrag nicht zu bekommen

(Frage 11.3.)

Sehr unterschiedli-che Bewertung

Etwa die Hälfte beurteilen die Chan-cen im Ausland als gleich oder höher

Mit Exporterfahrung werden die Chancen im Ausland positiver bewertet

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Seite 18

Risiko von Zahlungsausfällen

Das Risiko von Zahlungsausfällen bewerten die befragten Architek-

tur- und Ingenieurbüros insbesondere bei Auftraggebern außerhalb

der Europäischen Union höher als bei einem inländischen Auftrag

(sehr viel höher: 51 Prozent, etwas höher: 31 Prozent). Beim

Export der Dienstleistungen innerhalb der Mitgliedsstaaten der EU

wird das Risiko im Vergleich zum Inlandsgeschäft in der Mehrzahl

als gleich (36 Prozent) oder nur etwas höher (45 Prozent) einge-

schätzt. Hierbei variiert das Meinungsbild aber in Abhängigkeit

vom Erfahrungshorizont im Auslandsgeschäft. Die exportierenden

Teilnehmer sehen das Risiko von Zahlungsausfällen innerhalb der

EU als wesentlich weniger stark ausgeprägt an, als dies ihre Kolle-

gen ohne entsprechende Erfahrungen tun.

Risiko von Zahlungsausfällen

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

EU-Länder

ÜbrigeWelt

EU-Länder

ÜbrigeWelt

EU-Länder

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Alle Aktiv kein Export

sehr viel niedrigeretwas niedrigergleichetwas höhersehr viel höher

Abbildung 13: Risiko von Zahlungsausfällen (Frage 11.4.)

Risiko von Zah-lungsausfällen ist beim Export höher

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Seite 19

Aufwand durch rechtliche Bestimmungen

Der Aufwand durch die rechtlichen Rahmenbedingungen wird von

den befragten Architektur- und Ingenieurbüros überwiegend höher

eingeschätzt als bei Geschäftskontakten im Inland. Für Engage-

ments in Staaten der Europäischen Union liegt dieser Aufwand für

zwei Drittel der Teilnehmer etwas (40 Prozent) oder sehr viel

höher (25 Prozent) als im Inland. Bei Geschäftsbeziehungen au-

ßerhalb der EU bewerten dies sogar rund 90 Prozent der Befragten

so. Ein wesentlicher Unterschied hinsichtlich der Beurteilung des

Mehraufwandes durch rechtliche Rahmenbedingungen zwischen im

Export Erfahrenen und denen, die noch keine ausländischen Ge-

schäftsbeziehungen vorweisen können, besteht nicht.

Aufwand durch rechtliche Bestimmungen

0%

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30%

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EU-Länder

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EU-Länder

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EU-Länder

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Alle Aktiv kein Export

sehr viel niedrigeretwas niedrigergleichetwas höhersehr viel höher

Abbildung 14: Aufwand durch rechtliche Bestimmungen (Frage 11.5.)

Höherer Aufwand durch rechtliche Rahmenbedingun-gen beim Auslands-geschäft als im Inland

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Seite 20

Erwartung an die Gesamtleistung

Die Erwartungen an die Gesamtleistung, wie zum Beispiel das

Mitbringen von Fremdleistungen, sind bei Auslandsgeschäften

außerhalb der Europäischen Union deutlich höher, als bei Engage-

ments innerhalb von EU-Staaten. Über die Hälfte der befragten

Architektur- und Ingenieurbüros sehen die Erwartung an die Ge-

samtleistung seitens der Auftraggeber im Vergleich zu Geschäfts-

partnern im Inland als gleich oder niedriger ausgeprägt an. Signifi-

kante Unterschiede bei der Bewertung der Erwartungen an die

Gesamtleistung sind zwischen Teilnehmern mit einem Erfahrungs-

horizont im Auslandsgeschäft und solchen ohne Exportgeschäft

nicht feststellbar.

Erwartungen an die Gesamtleistung

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

EU-Länder

ÜbrigeWelt

EU-Länder

ÜbrigeWelt

EU-Länder

ÜbrigeWelt

Alle Aktiv kein Export

sehr viel niedrigeretwas niedrigergleichetwas höhersehr viel höher

Abbildung 15: Erwartung an die Gesamtleistung (Frage 11.6.)

Das Mitbringen von Fremdleistungen wird von Geschäfts-partnern im Ausland häufiger erwartet als im Inland

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Seite 21

Kulturelle Unterschiede

Die Notwendigkeit, kulturelle Unterschiede zu überwinden, wird

besonders bei Geschäftskontakten außerhalb der Europäischen

Union gesehen; 60 Prozent bewerten diese als sehr viel höher. Bei

Kontakten zu Geschäftspartnern innerhalb der EU-Staaten schät-

zen mehr als die Hälfte der Befragten diese Notwendigkeit im

Vergleich zum Inlandsgeschäft nur als etwas höher ein, rund 30

Prozent sehen die Situation als vergleichbar an. Die Einschätzun-

gen hinsichtlich der Notwendigkeit, kulturelle Unterschiede zu

überwinden, sind bei im Exportgeschäft aktiven und nicht aktiven

Umfrageteilnehmern sehr ähnlich ausgeprägt. Architektur- und

Ingenieurbüros, die über keine Erfahrungen im Auslandsgeschäft

verfügen, beurteilen dabei die Notwendigkeit, kulturellen Unter-

schiede zu überwindenden, im Vergleich zu ihren Kollegen mit

Auslandserfahrungen als weniger hoch.

Kulturelle Unterschiede

0%

10%

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30%

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EU-Länder

ÜbrigeWelt

EU-Länder

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EU-Länder

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Alle Aktiv kein Export

sehr viel niedrigeretwas niedrigergleichetwas höhersehr viel höher

Abbildung 16: Kulturelle Unterschiede (Frage 11.7.)

Kulturelle Unter-schiede insbesonde-re außerhalb der EU

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Seite 22

Kommunikationshindernisse

Die Hindernisse bei der Kommunikation mit potenziellen Auftrag-

gebern sind höher, wenn diese aus dem Ausland kommen. Dabei

fallen diese Hindernisse innerhalb der Europäischen Union geringer

aus, als beim Kontakt zu Geschäftspartnern außerhalb der EU. So

beurteilen gut 60 Prozent die Umfrageteilnehmer die Kommunika-

tionshindernisse im Vergleich zum Inlandsgeschäft innerhalb der

EU-Staaten als etwas höher, weltweit hingegen schätzen knapp 60

Prozent der Befragten diese Hindernisse als sehr viel höher ein.

Architektur- und Ingenieurbüros ohne Erfahrung im Auslandsge-

schäft bewerten dabei die Hindernisse bei der Kommunikation

ähnlich wie ihre Kollegen mit einem entsprechenden Erfahrungsho-

rizont.

Kommunikationshindernisse

0%

10%

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30%

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60%

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EU-Länder

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EU-Länder

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EU-Länder

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sehr viel niedrigeretwas niedrigergleichetwas höhersehr viel höher

Abbildung 17: Kommunikationshindernisse (Frage 11.8.)

Kommunikations-hindernisse beson-ders außerhalb der Europäischen Union

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Seite 23

Durchsetzungsfähigkeit gegen regionale Konkurrenz

Das Problem, sich gegen regionale Konkurrenz durchzusetzen,

wird bei Geschäften im Ausland im Vergleich zu Inlandsgeschäften

als höher angesehen. Während die befragten Architektur- und

Ingenieurbüros das Problem innerhalb der EU-Staaten im Wesent-

lichen nur geringfügig höher einstufen, bewerten sie dies bei Ge-

schäftskontakten außerhalb der der EU zu 60 Prozent als sehr viel

höher. Dabei gibt es zwischen der Beurteilung von im Export akti-

ven Teilnehmern und denen, die noch über keine Auslandserfah-

rung verfügen, keine signifikanten Unterschiede.

Probleme, sich gegen regionale Konkurrenz durchzusetzen

0%

10%

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30%

40%

50%

60%

70%

EU-Länder

ÜbrigeWelt

EU-Länder

ÜbrigeWelt

EU-Länder

ÜbrigeWelt

Alle Aktiv kein Export

sehr viel niedrigeretwas niedrigergleichetwas höhersehr viel höher

Abbildung 18: Probleme mit regionaler Konkurrenz (Frage 11.9.)

Regionale Konkur-renz bereitet beim Export mehr Prob-leme als im Inland

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Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren

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Seite 24

Aus der Perspektive des iff

Das iff hat erwartet, dass die Schwierigkeiten innerhalb der Mit-

gliedsstaaten der Europäischen Union als nicht so hoch bewertet

werden, wie bei einem Export der eigenen Dienstleistung außer-

halb der EU. Interessant ist aber, dass offensichtlich mangelnde

Exporterfahrung die mit dem Auslandsgeschäft verbundenen

Schwierigkeiten gewichtiger erscheinen lässt. So fällt die Bewer-

tung der Schwierigkeiten im Vergleich zum Inlandsgeschäft der

Umfrageteilnehmer ohne Erfahrungen im Auslandsgeschäft deut-

lich höher aus als bei ihren Kollegen mit entsprechenden Erfahrun-

gen. Dieser Unterschied lässt auf das Bestehen von Hemmnissen

schließen.

Deshalb müsste eine Exportförderung aus Sicht des iff zum Ziel

haben, mögliche Hemmschwellen abzubauen. Da die Barrieren bei

einem Export in die EU geringer sind als bei weltweiten Auslands-

geschäften, böten sich aus dieser Perspektive zunächst Exporte

innerhalb der EU an, um Erfahrungen zu sammeln. Weiter scheint

es sinnvoll zu sein, den Erfahrungsaustausch zwischen im Ausland

geschäftlich aktiven Architektur- und Ingenieurbüros und ihren

Kollegen ohne diesen Erfahrungshorizont zu forcieren. So ließen

sich Vorbehalte, die durch die regelmäßig schlechteren Einschät-

zungen der nicht exportierenden Teilnehmer zutage treten, redu-

zieren. Als Instrumente wären hier zum Beispiel Veranstaltungen

zum Thema Export speziell für „Neueinsteiger“ sinnvoll, etwa mit

dem Titel „Was sind konkret die ersten Schritte für einen Export

nach Frankreich“.

Ein aus Sicht des iff gelungene Institution für den Erfahrungsaus-

tausch zwischen tatsächlichen und potenziellen Exporteuren ist

zum Beispiel der „Arbeitskreis International“ des VBI, der etwa

hälftig mit bereits im Ausland tätigen Ingenieuren und jenen, die

gerne ihre Ingenieurdienstleistungen ins Ausland exportieren,

besetzt ist.

Schwierigkeiten beim Export außer-halb EU sind erwar-tungsgemäß größer als innerhalb

Erfahrungsaus-tausch zwischen tatsächlichen und potenziellen Expor-teuren forcieren

Exportförderung muss Hemmschwel-len abbauen

AK International des VBI guter Ansatz

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Seite 25

Exportwillige Architektur- und Ingenieurbüros, die bisher noch

über keine Auslandserfahrung verfügen, könnte - aus der Sicht des

iff - der Export ihrer Dienstleistungen „step-by-step“ empfohlen

werden:

1. Sammeln von Informationen zum Thema Export

2. Auswahl der EU als Zielmarkt

3. Einschränkung des Zielmarktes auf ein Land innerhalb der

Europäischen Union

4. Suche nach Kooperationspartnern zur Marktbearbeitung in

dem Zielland

5. Durchführen des Exportgeschäfts/Sammeln

von Erfahrungen

6. Ausweitung der potenziellen Zielmärkte (weltweit)

7. Export von Dienstleistungen in Länder weltweit

Offensichtlich ist es teilweise leichter im Ausland Aufträge zu be-

kommen als im Inland. Zumindest beurteilt rund die Hälfte der

Befragten die Chance auf einen Auftrag aus dem Ausland als gleich

oder größer im Vergleich zum Inland. Dabei ist die Wahrscheinlich-

keit außerhalb der Mitgliedsstaaten der europäischen Union noch-

mals höher als innerhalb der EU. Dieses Ergebnis war vom iff im

Vorfeld nicht so erwartet worden. Es zeigt zum einen die Schwie-

rigkeiten auf dem deutschen Markt und kann zum anderen als

Bestärkung für deutsche Architektur- und Ingenieurbüros angese-

hen werden, ihre Exportaktivitäten zu forcieren.

„step-by-step“ Erfahrungen sam-meln, zuerst inner-halb der EU

Überraschenderwei-se im Ausland teilweise leichter einen Auftrag zu bekommen als im Inland

Überlegung des iff

Exportaktivitäten in die EU-Staaten fördern durch

spezielle Angebote für neue Exporteure

Erfahrungsaustausch zwischen tatsächlichen und po-

tenziellen Exporteuren fördern

Schrittweise Vorgehen bei Export und „step-by-

step“ die Erfahrungen sammeln

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Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren

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Seite 26

4. Informationen/Kontakte

Häufigste Form der Kontaktaufnahme sind direkte

Kontakte durch deutsche Generalplaner

Eigene Netzwerke und Kontakte sind die am

meisten genutzten Informationsquellen

Das NAX nutzen 39 Prozent (Architekten: 58 Prozent,

Ingenieure: 13 Prozent) als Informationsquelle, iXPOS

nur 8 Prozent

NAX ist ein Vorbild für eine spartenspezifische In-

formationsplattform

Verbände sind gut als erste Informationsquelle,

für Kontakte zu ausländischen Geschäftspartner spielen

sie nur eine untergeordnete Rolle

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Seite 27

Die Umfrage zeigt, dass die konkreten Kontakte zu Geschäftspart-

nern im Ausland zustande kommen durch

- deutsche Investoren (32 Prozent)

- ausländische Auftraggeber (29 Prozent)

- Auslandsaufenthalte (25 Prozent)

- Bewerbungen auf Ausschreibungen (22 Prozent)

Die ersten drei Aspekte unterstreichen die Wichtigkeit des persön-

lichen Einsatzes für einen Kontaktaufbau. Das Knüpfen von Kon-

takten zu Geschäftspartnern im Ausland gelingt wesentlich häufi-

ger, wenn der Ingenieur oder Architekt bereits im Ausland

geschäftlich aktiv ist. So geben knapp die Hälfte der Teilnehmer

mit Exporterfahrung an, dass ein Auslandskontakt schon einmal

direkt auf Initiative eines deutschen Investors oder eines ausländi-

schen Auftraggebers zustande kam. Ähnliches wussten von den

noch nicht im Ausland geschäftlich Tätigen weniger als 20 Prozent

zu berichten. Weniger deutlich ist der Unterschied zwischen den im

Ausland aktiven und nicht aktiven Teilnehmern im Hinblick auf das

Herstellen von Kontakten durch geschäftliche Reisen. Jeder Vierte

gibt an, dass er durch eine internationale Reise bereits schon

einmal einen Geschäftskontakt ins Ausland herstellen konnte. Auch

Reisen stellen somit in der Praxis einem wichtigen Weg dar, Aus-

landskontakte zu gewinnen.

Dass Geschäftskontakte ins Ausland über die Beteiligung an Aus-

schreibungen entstanden, wusste rund jeder Fünfte zu berichten.

Deutlich höher liegt dieser Wert in der Gruppe der bereits im Aus-

landsgeschäft aktiven Teilnehmer, bei denen 37 Prozent schon

einmal durch Beteiligung an einer Ausschreibung einen Kontakt zu

einem ausländischen Geschäftspartner herstellen konnten.

Das Instrument der Unternehmerreise8 spielt ebenso wie Tagungen

& Kongresse, Verbände/Kammern und Messen für das Knüpfen von

Kontakten zu ausländischen Geschäftspartner bei deutschen Archi-

tekten und Ingenieuren nur eine geringe Rolle.

8 Bei der Unternehmerreise handelt es sich um eine von Dritten organisierte

Reise mit dem Ziel, in wirtschaftlich interessanten Regionen „vor Ort“ Kontakte zu potenziellen Auftraggebern herzustellen. Veranstalter sind häufig Industrie- und Handelskammern, Ministerien oder deren Beauftragte.

Kontakte zu Ge-schäftspartnern im Ausland

Kontakte kommen erheblich leichter zustande, wenn man bereits im Ausland aktiv ist

Ausschreibungen spielen eine eher untergeordnete Rolle

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Zustandekommen von Auslandskontakten

Gesamt* Architekten Ingenieure

alle aktiv kein Ex-port

alle aktiv kein Ex-port

alle aktiv kein Ex-port

„Wie kamen bishe-rige Kontakte zu ausländischen

Geschäftspartnern zustande?“

(Mehrfachnen-nungen möglich) 225 103 122 132 55 77 111 55 56

Bewerbung auf internationale Ausschreibungen

22 % 37 % 10 % 26 % 42 % 14 % 21 % 36 % 6 %

Messe im Ausland 7 % 10 % 5 % 7 % 11 % 4 % 7 % 7 % 7 %

Messe im Inland 6 % 8 % 4 % 3 % 4 % 3 % 9 % 9 % 9 %

direkte Aufträge durch deutsche Investoren/ Generalplaner

32 % 47 % 18 % 25 % 42 % 12 % 40 % 56 % 24 %

Unternehmerreise 15 % 18 % 12 % 13 % 20 % 8 % 18 % 20 % 17 %

Auslandsaufent-halte 25 % 33 % 18 % 27 % 38 % 18 % 24 % 27 % 20 %

familiäre Bezie-hungen

14 % 17 % 11 % 16 % 18 % 14 % 10 % 13 % 7 %

ausländischer Auftraggeber kam direkt auf mich zu

29 % 47 % 13 % 26 % 44 % 12 % 29 % 42 % 17 %

Reaktion auf Selbstdarstellung in Zeitschriften, Büchern oder Internetplattfor-men

9 % 16 % 3 % 9 % 18 % 3 % 6 % 11 % 2 %

Verbände/ Kammern

10 % 10 % 10 % 9 % 9 % 10 % 9 % 7 % 11 %

Tagungen & Kongresse

13 % 15 % 12 % 10 % 6 % 14 % 16 % 20 % 13 %

keine Kontakte 23 % 1 % 42 % 23 % 0 % 41 % 23 % 2 % 44 %

Andere 12 % 17 % 9 % 16 % 18 % 14 % 5 % 9 % 0 %

ohne Antwort 6 0 6 4 0 4 2 0 2

Abbildung 19: Formen der Kontakte ins Ausland nach Berufsfeldern (Frage 10)

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Andere (Freitextantwort):

--- Nr. 6 --- Architekt

--- Nr. 35 --- Partner aus eigenem Netzwerk

--- Nr. 66 --- als Planungspartner KMU

--- Nr. 71 --- Studienkontakte

--- Nr. 72 --- Gewinn eines europaweit ausgeschriebenen Wett-

bewerbes

--- Nr. 74 --- Kontaktarchitekten und Ingenieure Vorort

--- Nr. 76 --- Hochschulkontakte

--- Nr. 77 --- Empfehlungen der ausländischen Bekannten

--- Nr. 92 --- Kollegen

--- Nr. 102 --- Kontaktpersonen

--- Nr. 114 --- durch eigene Akquisiteure

--- Nr. 116 --- Partnerbüros

--- Nr. 118 --- Vermittlung über befreundete Anwälte, Makler,

Steuerberater

--- Nr. 123 --- Empfehlungen

--- Nr. 127 --- BVMW - Bundesverband mittelständischer Wirt-

schaft

--- Nr. 132 --- über andere Unternehmen

--- Nr. 146 --- Wettbewerbe

--- Nr. 154 --- Direktbewerbung

--- Nr. 169 --- persönliche Bekanntschaft

--- Nr. 176 --- über Architektenkollegen

--- Nr. 185 --- Kaltakquise zu Kooperationspartner in China. Pro-

jekte werden uns vom Partnerbüro zugetragen.

--- Nr. 198 --- Wettbewerbe

--- Nr. 203 --- Partnerbüros persönliche geschäftliche Kontakte

Kollegen

--- Nr. 217 --- Empfehlung

--- Nr. 222 --- eigenes Netzwerk, bzw. andere Planungsbüros

--- Nr. 223 --- Erfolge in Architekturwettbewerben

--- Nr. 227 --- Mitglied in internationalen Vereinigungen

_______________________________________________

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Die häufigsten Informationsquellen für die Auslandstätigkeit sind

eigene Kontakte und Netzwerke, aus denen jeder Zweite und sogar

drei Viertel der exportierenden Teilnehmer ihre Informationen

beziehen. Erfolgreiche Informationslieferanten sind ebenso NAX,

das Netzwerk Architekturexport der Bundesarchitektenkammer,

mit 39 Prozent, die Internetrecherche (33 Prozent), und die Ver-

bände, wie zum Beispiel der Verband Beratender Ingenieure VBI,

die 30 Prozent der Teilnehmer zur Informationsgewinnung bei

ihren Auslandsgeschäften nutzen. NAX dient in der Gruppe der

Architekten sogar knapp 60 Prozent der Teilnehmer als Informati-

onsquelle.

Schlecht schneiden die Banken ab, die für Zwecke der Informati-

onsgewinnung überhaupt nicht in Anspruch genommen werden.

Auch iXPOS, das Außenwirtschaftsportal der bfai, der Bundesagen-

tur für Außenwirtschaft und anderen Partnern, wird nur von 8

Prozent der Teilnehmer als Informationsquelle genutzt.

Informationsquellen für die Auslandstätigkeit

Gesamt* Architekten Ingenieure

alle aktiv kein Ex-port

alle aktiv kein Ex-port

alle aktiv kein Ex-port

„Welche Informati-onsquellen nutzen Sie für Ihre Aus-landstätigkeit?“ (Mehrfachnen-

nungen möglich) 225 103 122 132 55 77 111 55 56

Auslandshandels-kammern (AHKs)

19 % 22 % 15 % 23 % 31 % 16 % 15 % 15 % 16 %

Verbände 30 % 29 % 31 % 27 % 25 % 28 % 32 % 29 % 35 %

Hausbank 1 % 2 % 0 % 1 % 2 % 0 % 1 % 2 % 0 %

Freie Internetre-cherche

33 % 39 % 27 % 34 % 38 % 31 % 33 % 38 % 27 %

Fachzeitschriften 29 % 32 % 27 % 34 % 35 % 34 % 21 % 22 % 20 %

Andere Planungs-büros

17 % 22 % 13 % 13 % 18 % 10 % 21 % 25 % 16 %

NAX – Netzwerk Architekturexport 39 % 36 % 41 % 58 % 56 % 60 % 13 % 11 % 15 %

Außenwirtschaft-Portal iXPOS

8 % 8 % 8 % 12 % 13 % 11 % 6 % 7 % 6 %

bfai - Bundes-agentur für Außenwirtschaft

19 % 18 % 19 % 18 % 16 % 19 % 25 % 25 % 25 %

eigene Netzwer-ke/ Kontakte 50 % 72 % 31 % 49 % 73 % 31 % 52 % 69 % 35 %

Tagungen & Kongresse

20 % 27 % 14 % 16 % 20 % 12 % 23 % 29 % 16 %

bisher keine 10 % 4 % 16 % 8 % 4 % 11 % 12 % 4 % 20 %

Andere 12 % 14 % 11 % 12 % 13 % 11 % 12 % 15 % 9 %

ohne Antwort 4 0 4 3 0 3 1 0 1

Abbildung 20: Informationsquellen für die Auslandstätigkeit nach Berufsfeld (Frage 9)

Eigene Netzwerke und Kontakte sind die wichtigste Informationsquelle

Banken werden gar nicht genutzt, iXPOS nur von 8 Prozent

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Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren

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Seite 31

Andere (Freitextantwort):

--- Nr. 14 --- TED

--- Nr. 40 --- Amtsblatt der EU

--- Nr. 46 --- competitiononline

--- Nr. 49 --- competitiononline, BAO Berlin

--- Nr. 67 --- Messen, Konferenzen

--- Nr. 71 --- www.competitiononline.de

--- Nr. 73 --- competitiononline

--- Nr. 75 --- große deutsche Tageszeitungen

--- Nr. 99 --- Messen

--- Nr. 114 --- Homepage der Bayerischen Architektenkammer:

www.byak.de von uns eingesetzte Akquisiteure

--- Nr. 115 --- Berufliche und persönliche Kontakte

--- Nr. 119 --- Newsletter

--- Nr. 120 --- persönliche Kontakte

--- Nr. 128 --- web Vergabe

--- Nr. 131 --- wir werden angesprochen

--- Nr. 137 --- IHK, BayIKa-Bau

--- Nr. 154 --- Internetrecherche über Ingenieurkammer

--- Nr. 156 --- seit Nov. 06 werden Recherchen durch Project

Tender Information (ProTeIn) Service GmbH, Ham-

burg in unserem Auftrag durchgeführt

--- Nr. 158 --- bestehende Kunden

--- Nr. 161 --- EU Ausschreibungsdatenbank

--- Nr. 177 --- Weltbank

--- Nr. 194 --- EU-Ausschreibungen (VOF)

--- Nr. 203 --- dg market (Weltbank-Gruppe), EuropeAid (EU)

--- Nr. 205 --- Messen

--- Nr. 214 --- BMWi-Mitteilungen des Referates "Freie Berufe"

--- Nr. 222 --- Tageszeitungen

--- Nr. 227 --- Berufs- und Fachverbände z.B. IME, Marseille.

DWA/ATV. DVGW

_______________________________________________

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Seite 32

Ausschreibungen werden von etwas mehr als der Hälfte der Teil-

nehmer regelmäßig beobachtet, wobei sich von denen, die im

Exportgeschäft bereits aktiv sind, sogar knapp zwei Drittel fort-

während informieren. Architekten sind bezüglich Ausschreibungen

im Ausland deutlich stärker aktiv als Ingenieure.

Ausschreibungen im Ausland

Gesamt* Architekten Ingenieure

alle aktiv kein Ex-port

alle aktiv kein Ex-port

alle aktiv kein Ex-port

„Informieren Sie sich regelmäßig über

Ausschreibungen im Ausland?“

(nur eine Antwort möglich) 225 103 122 132 55 77 111 55 56

ja 57 % 64 % 50 % 68 % 76 % 62 % 46 % 53 % 39 %

nein 43 % 36 % 50 % 32 % 24 % 38 % 54 % 47 % 61 %

Abbildung 21: Informieren über Ausschreibungen im Ausland nach Berufsfeldern (Frage 8)

Ausschreibungen werden regelmäßig beobachtet

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Seite 33

Aus der Perspektive des iff

Einen Kontakt durch einen deutschen Investor oder ausgehend von

einem Geschäftspartner im Ausland herzustellen, hängt entschei-

dend davon ab, ob bereits Aktivitäten im Ausland bestehen. Die

schwierigste Ausgangssituation diesbezüglich hat ein Architektur-

oder Ingenieurbüro, das noch über gar keine Erfahrungen im Aus-

land verfügt. Zudem erschweren die in Deutschland häufig relativ

kleinen Bürogrößen das Aufbauen von Kompetenz im Auslandsge-

schäft. Hier bietet sich die Bildung von strategischen Partnerschaf-

ten zwischen deutschen Büros an, um Kosten- und Größenvorteile

zu nutzen, Risiken zu verteilen und Know-how zu bündeln. Eine

Exportförderung kann hier aus Sicht des iff ansetzen, indem gezielt

Kooperationen zwischen deutschen Büros gefördert werden.

Die direkte Ansprache durch deutsche Investoren als der häufigste

Weg, wie Kontakte ins Ausland zustande kommen, hat überrascht.

Hier bietet sich als Instrument zur Exportförderung sicherlich die

Anpassung der bestehenden Netzwerke an dieses Ergebnis an.

Architektur- und Ingenieurbüros müssen ihren Auftritt mit Blick auf

deutsche Investoren als Zielgruppe optimieren und deutsche In-

vestoren als Zielgruppe noch deutlicher in den Fokus der Aufmerk-

samkeit rücken, sowohl hinsichtlich der Konzeption als auch im

Hinblick auf Werbe- und PR-Maßnahmen.

Die Akzeptanz des NAX als Informationsquelle ist aus Sicht des iff

ein guter Erfolg, der durch die hohe Akzeptanz in der Berufsgruppe

der Architekten zustande kommt. Das NAX zeigt, dass kleine be-

rufsgruppenspezifische Netzwerke viel erfolgreicher sein können

als universelle Angebote, wie zum Beispiel iXPOS. Wünschenswert

wäre die Einbeziehung von Ingenieurdienstleistungen. Das iff sähe

in einem solchen integrativen Ansatz eine sinnvolle Erweiterung

des NAX, da es im Grunde genommen im Ausland nicht die in

Deutschland relativ strikte Trennung zwischen Architektur- und

Ingenieurleistungen gibt.

Kooperationen zwischen deutschen Büros müssen gefördert werden

Kontakte kommen überraschend häufig durch deutsche Investoren zustande

NAX ein erfolgrei-ches Beispiel

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Seite 34

Dass die Unternehmerreise, ebenso wie Tagungen & Kongresse,

Verbände/Kammern und Messen für das Knüpfen von Kontakten zu

ausländischen Geschäftspartner bei deutschen Architekten und

Ingenieuren nur eine geringe Rolle spielt, hat das iff im Vorfeld der

Umfrage nicht vermutet. Dieses Ergebnis ist überraschend und

bedeutet, dass überdacht werden muss, ob dieses der richtige Weg

für die Exportförderung ist oder nur der Beginn für persönliche

Initiativen sein kann. Aus der Sicht des iff unterstreicht dieses

Ergebnis die Tatsache, dass die Funktion der genannten Institutio-

nen für den Aufbau von Kontakten nur einen ersten Schritt dar-

stellt. Das Herstellen von Geschäftskontakten ist dabei letztlich

nicht ihre Aufgabe.

Das Instrument der Unternehmerreise - als teilweise auch staatli-

ches Förderungsinstrument für den Export - könnte aus der Sicht

des iff sinnvollerweise um die „Nachsorge“ erweitert werden. So

könnten Architektur- und Ingenieurbüros bei der Anbahnung von

Geschäftskontakten im Anschluss an die Unternehmerreise unter-

stützt werden.

Unternehmerreise, Tagungen & Kon-gresse, Verbände/ Kammern und Auslandsmessen führen nur selten zu Aufträgen

Instrument Unter-nehmerreise um „Nachsorge“ erwei-tern

Überlegung des iff

Kooperationsnetzwerke für deutsche Architektur-

und Ingenieurbüros innerhalb Deutschlands stär-

ken/aufbauen

Netzwerke sollten Deutsche Investoren stärker be-

achten: bei Werbung, Aufbau und Präsentation

NAX um Ingenieurdienstleistungen erweitern

Förderinstrument Unternehmerreise um Nach-

betreuung erweitern

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5. Finanzierung

Über 40 % kalkulieren gar nicht oder nicht kon-

kret die Kosten ihrer Leistungen in der Akquisitions-

phase

Häufigste Form der Finanzierung der Auslandsakqui-

sitionen ist die relativ teure Kreditlinie

Wettbewerbsvorteil: Fremdleistungen organisie-

ren: Das „Mitbringen“ von Fremdleistungen wird häufig

erwartet

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Seite 36

Von den Teilnehmern, die sich aktiv im Ausland um Aufträge be-

mühen, kalkulieren über 40 Prozent keine konkreten Kosten für

ihre damit verbundenen eigenen Leistungen. Bei der Betrachtung

nach Berufsfeldern ergibt sich ein differenziertes Bild: Die teilneh-

menden Architekten ermitteln seltener die Kosten der Akquisiti-

onsphase als es die Ingenieure tun. Während fast jeder zweite

Architekt keine Kalkulation der einzelnen Kosten durchführt, sind

es bei den Ingenieuren nur rund 30 Prozent. Ein Viertel der Archi-

tekten, aber nur 16 Prozent der Ingenieure kalkuliert die eigenen

Leistungen in der Akquisitionsphase gar nicht.

Kalkulation in der Akquisitionsphase

Gesamt* Architekten Ingenieure „Wie kalkulieren Sie den Aufwand ihrer eigenen Leistung bei Auslandsangeboten?“

(Mehrfachnennungen möglich) 225 132 111

gar nicht 20 % 25 % 15 %

ich kalkuliere für jedes Auslandsan-gebot vorab die konkreten Kosten

56% 49 % 66 %

ich reserviere für Auslandsangebote pauschal einen bestimmten Prozent-satz des Umsatzes

19 % 21 % 17%

ich reserviere für Auslandsangebote pauschal einen bestimmten Prozent-satz der Arbeitskraft

17 % 18 % 11 %

Anderes 10 % 11 % 9 %

kein Auslandsgeschäft/keine Antwort 68 38 35

Abbildung 22: Art der Kalkulation in der Akquisitionsphase nach Berufsfeldern (Frage 13)

Anderes (Freitextantwort):

--- Nr. 7 --- Kalkulation der erzielbaren Honorarsumme, darauf

aufbauend Kalkulation der maximal einsetzbaren

Arbeitszeit. In Auslandsprojekten lassen sich teil-

weise wesentlich höhere Stundenlöhne realisieren

als im Inlandsgeschäft.

--- Nr. 10 --- Der volle Ersatz der Sachkosten (Material, Flüge,

Hotel, Modellbau, Photographie, 3-D-Präsenta-

tionen, "Gastgeschenke"...) ist schon als voller Er-

folg zu werten. Das ist bei großen Namen nicht an-

ders. Nur gibt es keiner zu!

Über 40 Prozent kalkulieren keine Kosten in der Akqui-sitionsphase

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--- Nr. 14 --- Erfahrungswerte + Schätzungen

--- Nr. 20 --- 5 Jahresplanung

--- Nr. 22 --- Abrechnung nach tatsächlichem Aufwand

--- Nr. 33 --- Ich habe ein festes Budget für solche Tätigkeiten

und das wird jährlich angepasst (basiert zum Teil

auf dem Erfolg des vergangenen Jahres).

--- Nr. 66 --- Es gibt noch keine auswertbaren Erfahrungen.

--- Nr. 99 --- Um langfristig überhaupt ins Geschäft zu kommen,

müssen erst mal einige Aufträge durchgeführt wer-

den bei denen man besser erst mal nicht kalkuliert.

--- Nr. 112 --- Durch reine Vorleistung aus den laufenden Projek-

ten als verlorenen Gewinn.

--- Nr. 156 --- Aufwand überwiegend an ProTeIn delegiert

--- Nr. 158 --- Generell sind die Vertriebskosten Bestandteil der

Unternehmenskalkulation, sodass im Allgemeinen

ein pauschaler Prozentsatz eingesetzt wird. Nur bei

davon abweichenden Aufwendungen werden die

spezifischen Kosten in die Kalkulation eingebracht.

--- Nr. 162 --- Kalkulation mit Ausführungsbetrieb

--- Nr. 222 --- im Moment ...

--- Nr. 225 --- Akquisitionsreisen werden nicht kalkuliert, auch

sehr umfangreiche Vorleistungen sind selten abre-

chenbar!

--- Nr. 228 --- und Gesamtbudget durch Zeitvorgabe/Jahr

_____________________________________________________

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Die Kosten der Akquisition von Auslandsaufträgen finanziert knapp

die Hälfte der Teilnehmer über die Kreditlinie ihres laufenden Kon-

tos, was im Vergleich mit anderen Finanzierungsformen in aller

Regel zu einer relativ hohen Zinsbelastung führt. Bei den teilneh-

menden Architekten und Ingenieuren bestehen hinsichtlich der

Finanzierung der Akquisitionskosten keine wesentlichen Unter-

schiede.

Finanzierung der Akquisition

Gesamt* Architekten Ingenieure „Wie finanzieren Sie die Akquisition von Auslandsprojekten üblicherweise vor?“

(Mehrfachnennungen möglich) 225 132 111

gar nicht9 12 % - -

durch Rücklagen, die für diese Zwecke gebildet wurden

11 % 12 % 13%

durch allgemeine Rücklagen 15 % 17 % 11%

auf Kredit (Kreditlinie) 46 % 48 % 43%

durch den Einsatz festgelegter Zeit für Angebotserstellungen

7% 7 % 7 %

Anderes 31 % 27% 33 %

Kein Auslandsgeschäft/keine Antwort 39 21 21

Abbildung 23: Finanzierung der Akquisition von Auslandsprojekten nach Berufs-feldern (Frage 14)

Anderes (Freitextantwort):

--- Nr. 93 --- Das ist für die im Ausland tätigen Büros ein großes

Risiko, weil man in der Regel diese Kosten, beim

Ausbleiben der Auftragserteilung, selber trägt.

--- Nr. 114 --- Ich differenziere nicht zwischen Inland und Ausland

bei der Akquisition, sondern investiere insgesamt

bis zu 10 Prozent des Umsatzes in die Akquisition.

--- Nr. 203 --- aus dem Ertrag laufender Vorhaben, bei einzelnen

interessanten Aufträgen auch darüber hinaus (d. h.

exzessive Schmälerung des Jahresergebnisses)

--- Nr. 222 --- im Moment... ___________________________________________________________________

9 Die Häufigkeit dieser Merkmalsausprägung konnte aus technischen Gründen

bei der Datenerhebung nicht separat für die Berufsfelder Architekten und In-genieure bestimmt werden.

46 Prozent finanzie-ren die Kosten der Akquisition über relativ teure Konto-korrentkredite

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Bei einem Engagement im Ausland sind Kontakte zu anderen Ar-

chitektur- und Ingenieurbüros ein wichtiger Erfolgsfaktor. So wis-

sen rund drei Viertel der im Ausland aktiven Umfrageteilnehmer

davon zu berichten, dass von ihnen das Mitbringen von Fremdleis-

tungen schon einmal erwartet wurde. Insbesondere zusätzliche

Ingenieurleistungen wurden seitens der Auftraggeber gefordert,

was 57 Prozent der Architekten und 48 Prozent der Ingenieure

angegeben haben. Von jedem vierten Architekt und von rund

einem Drittel der Ingenieure wurde bei einem Auslandsprojekt

schon einmal eine Organisation der Projektfinanzierung erwartet.

Damit rangiert das Mitbringen einer solchen Finanzierung nach den

Architekturleistungen an dritter Stelle.

Erwünschte Fremdleistungen10

Gesamt* Architekten Ingenieure „Das Mitbringen welcher Fremdleistungen wurde bei einem Auslandsprojekt schon

einmal erwartet?“ (Mehrfachnennungen möglich) 103 55 55

Architekturleistungen 33 % 34 % 37 %

Ingenieurleistungen 53 % 57 % 48 %

Projektfinanzierung 29 % 26 % 36 %

Bauleistungen 19 % 15 % 21 %

Versicherungen 19 % 17 % 19 %

Fremdleistungen wurden bisher nicht erwartet

22 % 25 % 19 %

Anderes 10 % 13 % 12 %

ohne Antwort 6 2 3

Abbildung 24: Erwünschte Fremdleistungen nach Berufsfeldern (Frage 17)

Anderes (Freitextantwort):

--- Nr. 14 --- Baugrunderkundung, Vermessung... (gewerblich)

--- Nr. 66 --- Die täglichen Probleme der Leute kennen. Schule,

Berufsausbildung und Studium in Deutschland

--- Nr. 71 --- Projektsteuerung

--- Nr. 93 --- Alle Leistungen zur Erstellung des Bauprojekts

--- Nr. 95 --- Generalplanerleistungen

--- Nr. 131 --- Lieferung von Baustoffen

--- Nr. 158 --- Wir bieten meistens Generalplanungen an, d.h. ein

komplett durchgeplantes Objekt mit Projektmana-

gement und Bauüberwachung.

10 Die Daten beziehen sich nur auf die 103 gerade im Ausland aktiven Teilneh-

Das Mitbringen von Fremdleistungen wird beim Aus-landsgeschäft häufig erwartet

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Seite 40

--- Nr. 194 --- Einbindung lokaler Partner

--- Nr. 203 --- i. d. R. wird heute selbst bei schwach entwickelten

Ländern eine Beteiligung lokaler Firmen/Fachkräfte

erwartet - dies ist bei Schwellenländern noch stär-

ker ausgeprägt - aus Kosten-/ Wettbewerbsgrün-

den für einfache bis mittelschwere Teilaufgaben

--- Nr. 228 --- generell eher Gesamtplanung bei öffentlichen und

privaten Bauherren.

_____________________________________________________

Wenn eine Projektfinanzierung vom Auftraggeber erwartet wurde,

war es in zwei Drittel der Fälle ein Problem für die Teilnehmer,

diese zu organisieren. In einem Drittel der Fälle ist das Projekt

sogar an der Projektfinanzierung gescheitert.

Projektfinanzierung

Gesamt* Architekten Ingenieure „Wenn eine Projektfinanzierung erwartet wurde, wie haben Sie diese organisiert?“

(nur eine Antwort möglich) 51 31 30

biete ich selbst an 2 % 3 % 3 %

organisiere ich von Fall zu Fall mit externen Partnern 35 % 32 % 37%

dafür habe ich einen festen Partner 0 % 0 % 0 %

Ich hatte Schwierigkeiten eine Pro-jektfinanzierung zu organisieren 30% 29 % 27%

das Projekt ist an der Finanzierungs-frage gescheitert

33 % 36% 33%

Abbildung 25: Projektfinanzierung nach Berufsfeldern (Frage 18)

mer.

Projektfinanzierun-gen häufig schwie-rig

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Seite 41

Aus der Perspektive des iff

Eine Kalkulation der Kosten im Vorfeld eines Auslandsgeschäfts ist

aus betriebswirtschaftlicher Sicht sinnvoll, da in Verbindung mit

einer realistischen Erfolgsquote (wie viele Angebote müssen im

Durchschnitt abgegeben werden, um einen Auftrag zu erhalten)

die Vorteilhaftigkeit eines Auslandsengagements beurteilt werden

kann. Fließen die Kalkulationsergebnisse in einen Soll-/Ist-

Vergleich ein, liegt für das Büro ein effektives Steuerungsinstru-

ment vor, mit dem die Entscheidungen hinsichtlich der Exportbe-

mühungen geprüft und gegebenenfalls verändert werden können.

So kann man frühzeitig finanzielle Risiken erkennen und entspre-

chend darauf reagieren.

Die Inanspruchnahme von Kreditlinien zur Finanzierung der Akqui-

sitionsbemühungen ist unter Kosten- und Risikogesichtspunkten

häufig ungeeignet. Für andere Fremdfinanzierungen sind in der

Regel Planungen vorzulegen. Eine umfassende Kalkulation der

Kosten in der Akquisitionsphase stellt also die Basis des Antrags

von Fremdmitteln dar.11

Die Kostenkalkulation der eigenen Leistungen für die Erstellung

von Angeboten an Geschäftspartner im Ausland kann als wesent-

lich wichtiger angesehen werden als eine entsprechende Kosten-

ermittlung im Inlandsgeschäft. Dies liegt zum einen an dem erhöh-

ten Informations- und Akquisitionsaufwand. Andererseits muss

man von einer längeren Vorfinanzierung ausgehen, da der Zeit-

raum länger ist, bis sich aus den Angeboten Aufträge ergeben und

diese zu Honorarzahlungen führen.

Um die finanziellen Risiken des Exportgeschäfts zu verringern und

den wirtschaftlichen Erfolg von Auslandsengagements deutscher

Architekten und Ingenieure zu verbessern, ist aus Sicht des iff eine

umfassende Ermittlung der Kosten für die Akquisitionsphase not-

wendig. Die Kalkulation muss die Informations- und Akquisitions-

kosten (Zeitaufwand, Reisen, Spesen), den Aufwand für die Suche

nach Partnern (im Zielmarkt und/oder in Deutschland, abhängig

vom eigenen Know-how), die realistische Erfolgsquote (landesty-

11 Als Fremdfinanzierungen sind neben der klassischen Kreditfinanzierung durch

Banken auch Förderkredite der öffentlichen Hand und Risikokapitalgeber denk-bar.

Kalkulation sinnvoll

Kreditlinie unter Kostengesichts-punkten ungeeignet

Kostenkalkulation fürs Auslandsge-schäft wichtig

Umfassende Kos-tenkalkulation wichtig

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Seite 42

pisch sowie marktabhängig), die Opportunitätskosten (nicht reali-

sierter Gewinn aus alternativer Tätigkeit) und die Finanzierungs-

kosten12 berücksichtigen.

Das Mitbringen von Fremdleistungen wird von ausländischen Auf-

traggebern offensichtlich häufig erwartet und kann aus Sicht des iff

einen echten Wettbewerbsvorteil bringen. Während die Zahlen für

das Mitbringen von Ingenieur- und Architekturleistungen in dieser

Höhe nicht erwartet wurden, überrascht der relativ hohe Wert von

einem Drittel für Projektfinanzierungen aufgrund der Vorgespräche

mit den Verbänden nicht.

12 Mit Finanzierungskosten sind Zinsen gemeint, die dann entstehen, wenn

Leistungen in der Akquisitionsphase aus Fremdmitteln (zum Beispiel aus einer Kreditlinie) finanziert werden.

Fremdleistungen werden häufig erwartet und sind Wettbewerbsvorteil

Überlegung des iff

Hilfe bei der Planung durch Entwicklung eines Soft-

ware-Tools für die Kalkulation der Kosten in der

Akquisitionsphase

o Bestimmung aller relevanten Einflussgrößen

für eine Kostenkalkulation

o Abschätzung und Vorschläge für die verschie-

denen Werte als Hilfestellung für den Anwender

Projektfinanzierung fördern: Kooperationen bilden,

gezielt Produkte und Informationen zur Projektfinanzie-

rung anbieten

Fremdleistungen fördern: bestehende Netzwerke soll-

ten den Kooperationsgedanken für Auslandsaufträge

stärker berücksichtigen

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Seite 43

6. Absicherung gegen Zahlungsausfall

Der Regelfall ist: keine Absicherung im Auslandsge-

schäft gegen Zahlungsausfall

Großes Informationsdefizit zu Hermesdeckungen:

93 Prozent halten sie für ungeeignet oder können sie

nicht beurteilen.

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Seite 44

Rund zwei Drittel der im Ausland aktiven Teilnehmer sichert sich

nicht gegen einen eventuellen Zahlungsausfall ab. Private Export-

versicherungen und staatliche Exportgarantien spielen für das

Exportgeschäft der befragten Architekten und Ingenieure nur eine

untergeordnete Rolle, ein Export-Factoring kommt so gut wie gar

nicht vor. Zahlungsgarantien und die Vereinbarung von Vorauszah-

lungen sind weitere Instrumente, die im Freitextbereich von eini-

gen Teilnehmern genannt worden sind. Hinsichtlich der Absiche-

rung des Zahlungsausfalls verhalten sich Architekten und

Ingenieure nahezu gleich.

Absicherung gegen Zahlungsausfall13

Gesamt* Architekten Ingenieure „Sichern Sie sich normalerweise gegen einen Zahlungsausfall bei Aufträgen ausländischer Geschäftspartner ab?“ (Mehrfachnennungen möglich) 103 55 55

nein 64% 69% 62%

ja, durch private Exportversicherung innerhalb der EU

3% 2% 6%

ja, durch Hermesbürgschaften außer-halb der EU

4% 2% 4%

ja, durch Export-Factoring 1% 0% 0%

Sonstiges 16% 13% 23%

keine Angabe 21% 20% 19%

keine Antwort 2 0 2

Abbildung 26: Absicherung gegen Zahlungsausfall nach Berufsgruppen (Frage 15)

Sonstiges (Freitextantwort):

--- Nr. 7 --- Vorauszahlung des Auftraggebers

--- Nr. 26 --- Vorkasse

--- Nr. 30 --- Hohe Vorabzahlungen

--- Nr. 39 --- Kredite oder Bürgschaften der Hausbank

--- Nr. 54 --- Abschlagzahlungen liegen über dem bis dahin

erbrachten Aufwand.

--- Nr. 55 --- geeignete Zahlungsvereinbarungen inkl. Voraus-

zahlung

--- Nr. 74 --- Vorkasse 20 Prozent

--- Nr. 93 --- Bis jetzt nicht. In Zukunft wird allerdings kein

Auslandsgeschäft mehr ohne Absicherung ange-

13 Die Daten beziehen sich nur auf die 103 gerade im Ausland aktiven Teilneh-

mer.

Kaum Absicherung gegen Zahlungsaus-fall

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Seite 45

nommen oder abgewickelt. In der Regel schützt

man sich ganz einfach durch eine starke Reduzie-

rung der Vorleistungen, was bei Architekten aller-

dings schwer zu realisieren ist, weil der Bauherr

und Investor, gerade in dieser ersten Phase der

Zusammenarbeit, von der Leistungsbereitschaft des

Büros überzeugt werden muss.

--- Nr. 131 --- Eröffnung eines LC´s

--- Nr. 158 --- ggf. durch Akkreditive und Bankgarantien bei aus-

ländischen Subunternehmern

--- Nr. 174 --- im Falle eines umfänglichen Projektes würde eine

Risikoabsicherung durch z. B. Hermesbürgschaften

erfolgen

--- Nr. 186 --- Warenkreditversicherung

--- Nr. 203 --- Durch die Tatsache, dass keine lokal finanzierten

Aufträge angegangen werden, sondern lediglich

Vorhaben, bei denen internationale Finanzierungs-

institutionen (WB, EU, reg. Entwicklungsbanken –

inneramerikanische, afrikanische, asiatische EB -)

garantieren, dass Zahlungen auch erfolgen

--- Nr. 220 --- Vorauszahlungen, Bankbürgschaften

--- Nr. 225 --- Zahlungsgarantien (Banken des AG) oder durch

Vorkasse (zumindest des Fremdkostenanteils)

--- Nr. 228 --- zukünftig jedoch erforderlich z.B. LC oder Aus-

stiegsklauseln bei Nichtzahlung

_____________________________________________________

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Die meisten Teilnehmer der Umfrage, knapp 84 Prozent, konnten

nach eignem Bekunden nicht beurteilen, ob staatliche Exportga-

rantien, die so genannten Hermesdeckungen, für Architekten und

Ingenieure überhaupt geeignet sind. Selbst bei den Teilnehmern,

die aktuell im Ausland aktiv sind, liegt der Wert mit 77 Prozent

noch sehr hoch. Signifikante Unterschiede zwischen Architekten

und Ingenieuren bestehen bei der Beurteilung der Hermesdeckun-

gen nicht.

Hermesdeckungen

Gesamt* Architekten Ingenieure

alle aktiv kein Ex-port

alle aktiv kein Ex-port

alle aktiv kein Ex-port

„Sind die Hermesde-ckungen aus Ihrer

Sicht für Ingenieure und Architekten

geeignet?“ (nur eine Antwort

möglich) 225 103 122 132 55 77 111 55 56

ja 7 % 7 % 7 % 6 % 9 % 4 % 8 % 5 % 11 %

weiß nicht 84 % 77 % 90 % 87 % 78 % 93 % 80 % 73 % 87 %

nein 9 % 17 % 3 % 7 % 13 % 3 % 12 % 22 % 2 %

ohne Antwort 2 0 2 2 0 2 0 0 0

Abbildung 27: Hermesdeckungen (Frage 16)

84 Prozent können nicht beurteilen, ob Hermesdeckungen geeignet sind

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Aus der Perspektive des iff

Die äußerst niedrige Absicherungsquote gegen Zahlungsausfälle im

Auslandsgeschäft hat das iff erwartet. Da es sich um Dienstleis-

tungen handelt, erschienen die klassischen Exportsicherungsin-

strumente des Warenhandels (wie Hermesdeckungen oder Akkre-

ditive) oftmals als nicht geeignet. Um sich durch vertraglich

vereinbarte Konditionen gegen Zahlungsausfälle abzusichern, ist

zudem eine entsprechend starke Verhandlungsposition erforder-

lich. Da die deutschen Architektur- und Ingenieurbüros relativ

kleine Unternehmen sind (drei Viertel der Teilnehmer kommen aus

Büros mit weniger als 20 Mitarbeitern), wird es aus Sicht des iff

vermutlich häufig schwierig sein, solche das Risiko des Exporteurs

mindernde Vertragsgestaltungen unter Wettbewerbsbedingungen

durchzusetzen.

Die Ausgestaltung der staatlichen Exportgarantien führt nach

Meinung des iff dazu, dass sie für die Absicherung von Aus-

landsaufträgen deutscher Architekten und Ingenieuren häufig als

nicht geeignet erschienen. Dies liegt vermutlich einerseits an der

Produktgestaltung, an dem üblichen Geschäftsgebaren, dass häu-

fig Leistungen ohne vertragliche Grundlagen erbracht werden und

der fehlenden Kenntnis, wie die bestehenden Absicherungsinstru-

mente bei Dienstleistungen eingesetzt werden können.

Aus Gesprächen mit der Versicherung EULERHERMES, die die im

Auftrag des Bundes die staatlichen Exportgarantien vergibt, weiß

das iff, dass dort ebenso wie Bundesministerium für Wirtschaft und

Technologie ein großes Interesse besteht, die Akzeptanz von Her-

mesdeckungen für Dienstleistungsexporte zu verbessern und die

Verbreitung zu fördern. Auf der Anbieterseite wird als wichtigstes

Problem für die mangelnde Förderung die Vertragsgestaltung der

exportierenden Dienstleister gesehen. So erfüllen die Forderungen

der Exporteure häufig nicht den für die Bewilligung notwendigen

Tatbestand der „Einredefreiheit“.

Im Interesse einer Exportförderung sollte es hier aus Sicht des iff

im konstruktiven Dialog mit dem Bund und EULER-HERMES zu

einer Anpassung der Produkte kommen. Architekten und Ingenieu-

ren müssen für ihre Vertragsverhandlungen Informationen und

Standards zur Verfügung gestellt werden, um ihre Verträge mit

Niedrige Absiche-rungsquote war erwartet worden

Hermesdeckungen erschienen häufig nicht für Architek-tur- und Ingenieur-dienstleistugen als passend

Hermesdeckungen müssen ein prakti-kables Instrument werden

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ihren Geschäftspartnern im Ausland „hermesfähig“ zu gestalten.

Eventuell sind die vom internationalen Berufsverband der Beraten-

den Ingenieure FIDIC herausgegebenen Vertragsmuster (FIDIC

Red, Silver and Yellow Book) ein zielführendes Instrument, was

vom iff noch zu analysieren sein wird. Um die Akzeptanz besser

analysieren zu können, plant das iff ein Diskussionsforum zur

Risikoabsicherung im Internet mit positiven Beispielen aus der

Praxis, best practice und Empfehlungen von EULER-HERMES.

Wichtig ist immer die praktische Akzeptanz, nicht nur der Anbie-

terseite (was zum Beispiel bei den FIDIC-Vertragsmustern vermut-

lich gegeben sein wird) sondern auch bei den Geschäftspartnern

im Ausland.

Überlegung des iff

Runder Tisch mit staatlichen Institutionen (BMWi, bfai)

EULERHERMES-Versicherungen, Fachverbänden und

Kammern (VBI, BAK) zum Thema „Hermesdeckungen

für den Export von Dienstleistungen“

Hilfen für die Vertragsgestaltung mit Geschäftspart-

nern im Ausland

Darstellung praktischer Beispiele im Internet

Diskussionsforum im Internet mit Beispielen zu „best

practice“

Untersuchungen zur Wahl der Fakturierungswährung und

zu Divisenkursrisiken bei Exportgeschäften

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7. Erwartungen an eine Exportförderung

Die Erwartungen sind:

Vermittlung von Kontakten

Hilfe bei der Vertragsgestaltung

Hinweise auf Ausschreibungen

Hinweise zu Exportabsicherungsinstrumenten

Hilfen bei der Finanzkalkulation und der Projektfi-

nanzierung (für potenzielle Exporteure wichtig)

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Als Exportförderung wünschen sich 80 Prozent der Umfrageteil-

nehmer die Vermittlung von Kontakten, gefolgt von Tipps zur

Risikoabschätzung (70 Prozent). Mehr als die Hälfte der teilneh-

menden Architektur- und Ingenieurbüros nennen als Erwartung an

eine Förderung des Exports ihrer Dienstleistungen Hilfe bei der

Vertragsgestaltung (63 Prozent), Hinweise auf Ausschreibungen

(61 Prozent) und Hinweise zu Exportabsicherungsinstrumenten (54

Prozent). Auch die Unterstützung zur besseren Planung von Ange-

boten (46 Prozent) und Hilfen für die Projektfinanzierung (42 Pro-

zent) werden häufig genannt.

Hilfen bei der Finanzkalkulation für die eigene Planung wünschen

sich Rund ein Drittel der noch nicht exportierenden Teilnehmer

dieser Umfrage, Hilfen für die Projektfinanzierung sogar jeder

Zweite dieser Gruppe.

Die Erwartungen an eine Exportförderung sind bei den Befragten

mit Erfahrungen im Auslandsgeschäft und denen, die bisher nicht

ihre Dienstleistungen exportieren, ähnlich. Abweichungen bei

einzelnen Förderungsinstrumenten zeigen jedoch ein stärker aus-

geprägtes Bedürfnis nach Exportförderung seitens der noch nicht

im Ausland aktiven Teilnehmer.

Kontaktvermittlung am wichtigsten

Hilfen bei der Fi-nanzkalkulation und der Projektfinanzie-rung für potenzielle Exporteure wichtig

Noch nicht exportie-rende Teilnehmer haben ein höheres Bedürfnis nach Exportförderung

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Erwartungen an eine Exportförderung

Gesamt* Architekten Ingenieure

alle aktiv kein Ex-port

alle aktiv kein Ex-port

alle aktiv kein Ex-port

„Was ist Ihre Erwartung an

Informationen, die den Export von Ingenieur- und

Architekturdienst-leistungen fördern

sollen?“ (Mehrfachnen-

nungen möglich)

225 103 122 132 55 77 111 55 56

Unterstützung zur besseren Planung von Angeboten

46 % 35 % 54 % 52 % 40 % 60 % 35 % 26 % 43 %

Tipps zur Risiko-abschätzung

70 % 67 % 72 % 67 % 60 % 71 % 69 % 67 % 71 %

Hinweise zu Exportab-sicherungs-instrumenten

54 % 56 % 53 % 53 % 55 % 52 % 54 % 57 % 50 %

Vermittlung von Kontakten

80 % 70 % 88 % 80 % 69 % 88 % 77 % 67 % 88 %

Hinweise auf Ausschreibungen

61 % 61 % 61 % 63 % 64 % 62 % 56 % 54 % 57 %

Möglichkeit der Selbstdarstellung für potenzielle Auftraggeber

46 % 42 % 49 % 49 % 42 % 55 % 39 % 35 % 43 %

Hilfe bei der Vertragsgestal-tung

63 % 56 % 70 % 68 % 66 % 70 % 59 % 50 % 68 %

Hilfen bei der Finanzkalkulation für die eigene Planung (Soft-ware, andere Tools)

23 % 12 % 33 % 23 % 15 % 29 % 22 % 7 % 36 %

Hilfen für die Projektfinanzie-rung (Informatio-nen, Kontakte, Software)

42 % 32 % 50 % 42 % 33 % 49 % 39 % 32 % 46 %

Sonstiges 8 % 11 % 6 % 8 % 9 % 8 % 6 % 9 % 4 %

weiß nicht/keine Erwartungen

3 % 5 % 2 % 3 % 4 % 3 % 3 % 6 % 0 %

ohne Antwort 1 1 0 0 0 0 1 1 0

Abbildung 28: Erwartungen an eine Exportförderung nach Berufsfeldern (Frage 19)

Sonstiges (Freitextantwort):

--- Nr. 9 --- Hilfen bei der Kenntnis des Marktes und insbeson-

dere bei der Kenntnis der DORTIGEN ARBEITS-

UND VERGABESTRUKTUREN!!

--- Nr. 10 --- Im Grunde es geht darum, Investoren, die Geld

profitabel bei Auslandsprojekten anlegen möchten,

mit Planern solcher Projekte zusammenzubringen.

--- Nr. 11 --- preiswerte Risikoabsicherung

--- Nr. 14 --- Finanzierung von Studien (als "Vorprojekte") o. ä.

--- Nr. 18 --- Bildung eines Expertenteams auf den Zurückgegrif-

fen werden könnte z.B. so etwas wie ein "öffentlich

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bestellter Planer" für ein bestimmten Länderkreis,

der der Sprache mächtig würde und eine unabhän-

gige Hilfestellung bei Abwicklung von Planungsauf-

gaben leisten könnte.

--- Nr. 30 --- Tipps zur Haftungsbegrenzung

--- Nr. 85 --- Zentrale Vermittlung von Leistungen, nach Größe

und Leistungsfähigkeit gestaffelt (kleine Büros bis

riesengroße Büros)

--- Nr. 93 --- Grundsätzliche Aufklärung in der EU über die ge-

nauen Tätigkeitsfelder von Architekten. Die Bau-

qualität im Süden der EU wird deutschen Ansprü-

chen nicht gerecht. Angestrebte Ziele wie

energieeffizientes Bauen, Nutzen von Solarenergie

und bioklimatische Einflussfaktoren spielen bei der

Konzeption von Bauaufgaben beim Bauherren keine

Rolle, weil sie teilweise nicht finanziert werden

können und in der Kostenvorkalkulation den Erwar-

tungshaltung der Investoren nicht entspricht.

--- Nr. 94 --- Verstärkung der politischen Schiene, Besseres

Auslandsmarketing durch die Verbände und Kam-

mern (siehe RIBAS und BNA, die machen was!)

--- Nr. 99 --- oder durch Unterstützung spezieller Projekte in

Form von finanziellen Beihilfen.

--- Nr. 112 --- Prüfung der Anbieter und der Anbietenden Unter-

nehmen auf seriöse Angaben und Wahrheitsgehalt.

--- Nr. 126 --- Hinweis auf EU-Förderprogramme und Projekt-

schwerpunkte

--- Nr. 152 --- Vorgehen zur Durchsetzung offener Forderungen

(unbezahlte Rechnungen)

--- Nr. 163 --- Hinweise was wird wo nachgefragt.

--- Nr. 203 --- Verbesserte Möglichkeiten für eigenkapitalerset-

zende Avalrahmen (wie in Bayern und seit neues-

tem - eingeschränkt - auch in Rheinland-Pfalz mög-

lich

--- Nr. 223 --- politische Begleitung auf allen exekutiven Ebenen,

hier sind uns alle anderen westlichen Länder weit

voraus! Amerika, Frankreich, England spricht sol-

che Themen auf höchster Ebene an, wir scheitern

mit unseren Anfragen in Gremien!

--- Nr. 225 --- und vor allem politischer Druck gegenüber Landes-

und Bundespolitikern, dt. Ingenieurleistungen bes-

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Seite 53

ser zu verkaufen und ggf. auch mal abzusichern.

Siemens & Co werden ja schließlich auch gehät-

schelt!!!

--- Nr. 227 --- im Vorfeld Informationen über anstehende Projekte

mit Hinweisen über die Ausschreibungsbedingun-

gen

_____________________________________________________

„Welche unterstützenden Maßnahmen für die Förderung des Ex-

ports für Ingenieur- und Architekturleistungen vermissen Sie?“

(offene Frage 20)

--- Nr. 3 --- Vermittlung von Kontakten. Informationen zur

Eröffnung von Niederlassungen in den osteuropäi-

schen EU-Ländern. Günstige Kredite als Förderung

--- Nr. 7 --- gute Finanzabsicherung und mehr politische Unter-

stützung

--- Nr. 9 --- Hilfen bei der Kenntnis des Marktes und insbeson-

dere bei der Kenntnis der DORTIGEN ARBEITS-

UND VERGABESTRUKTUREN!!

--- Nr. 10 --- siehe Antwort zu Punkt 19. Vielleicht sollte man ein

Symposium veranstalten, bei dem interessierte In-

vestoren eingeladen werden und von exportorien-

tierten Planern Projektbeispiele vorgestellt werden.

Mit anschließendem Workshop. Die Antwort der In-

vestoren sollte nicht "ja" oder "nein" sein, sondern

die Aussage, welche Planungsziffern, welche Infor-

mationen von der Projektseite benötigt werden, um

eine positive Entscheidung treffen zu können. Ich

würde gerne Beispiele vom sehr interessanten chi-

nesischen Wohnungsmarkt präsentieren.

--- Nr. 11 --- zu hohe Hürden für die Projektauslandsfinanzie-

rung!

--- Nr. 12 --- Clusterbildung zur Akquisition von großen Projekten

--- Nr. 20 --- einfache Projektfinanzierungen, KfW o. ä.

--- Nr. 21 --- Pool und Maßnahmen für Zusammenschlüsse klei-

nerer Unternehmen

--- Nr. 23 --- Leitfaden für Auslandsakquisition und Abschluss

von Verträgen

--- Nr. 30 --- Vermittlung von Kontakten

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--- Nr. 31 --- Tipps zur Risikoabschätzung Hinweise zu Exportab-

sicherungsinstrumenten Vermittlung von Kontakten

Möglichkeit der Selbstdarstellung für potenzielle

Auftraggeber Hilfe bei der Vertragsgestaltung Hilfen

bei Finanzkalkulation für eigene Planung (Software,

andere Tools) Hilfen für Projektfinanzierung (In-

formationen, Kontakte, Software)

--- Nr. 35 --- Bürgschaften, Kontaktanbindung, Nachfrage aus

der Wirtschaft (Exportfirmen)

--- Nr. 36 --- Informationen über Ausschreibungen

--- Nr. 39 --- Unterstützung in der Bewerbungs-, Akquisitions-

vorbereitungsphase durch Bereitstellung von Gel-

dern durch die Politik

--- Nr. 42 --- Aktiv vermittelnde und unterstützende Rolle der

AHKs.

--- Nr. 43 --- brauchbare Angebote

--- Nr. 45 --- Arbeitsangebote oder Schulungen in Partnerbüros

--- Nr. 55 --- politische Flankierung von Unternehmerreisen

--- Nr. 57 --- Frühzeitige Information über Projekte durch Inge-

nieurkammer

--- Nr. 60 --- Staatliche Übernahme von Angebots-

/Ausführungsbürgschaften (bit-bonds)

--- Nr. 61 --- Politische Hilfestellung in finanzieller, akquisitori-

scher Hinsicht

--- Nr. 63 --- keine

--- Nr. 66 --- gebündeltes Vorgehen Deutschlands

--- Nr. 67 --- Hilfestellung bei der Lizenz-Problematik

--- Nr. 68 --- Finanzielle Akquisitionsunterstützung im Mittelstand

--- Nr. 72 --- Einflussnahme auf die Kammern der europäischen

Länder in Richtung eines fairen Wettbewerbes ohne

Bevorzugung der inländischen Büros

--- Nr. 73 --- Förderung von Bietergemeinchaften in Form von

Pools

--- Nr. 74 --- durchgehende länderspezifische Datenbanken

--- Nr. 75 --- Bildung von Gesamtplanungsteams

--- Nr. 80 --- Vertreter des Mittelstandes und/oder der Berufs-

verbände sollten bei politischen Delegationsreisen

regelmäßig eingeladen werden. In der Regel wer-

den hier nur Vertreter großer Konzerne berücksich-

tigt.

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--- Nr. 81 --- rechtliche Harmonisierung von Verträgen/ rechtli-

che Informationen zu Honorargrundlagen

--- Nr. 85 --- Vermittlung und Vorbereitung bereits in Deutsch-

land

--- Nr. 87 --- Konkrete Kontakte zu Auftraggebern

--- Nr. 90 --- Darstellung der Bauqualität im Hinblick auf Ener-

gieeffizienz und Nachhaltigkeit

--- Nr. 93 --- Allgemeine Richtlinien und Förderung der o. g.

Zielrichtungen seitens der EU wären sehr von Vor-

teil. Es wird im Allgemeinen vor Ort eine sehr lang-

sam und träge agierende "öffentliche Hand" ange-

troffen, die nicht in der Lage ist zur Lösung der

allgemeinen wie aber auch der spezifischen Prob-

leme des Bauens beizutragen. Demgegenüber ste-

hen die Privatinvestoren und Bauträger, die unter

Vernachlässigung der vorgenannten Zielrichtungen

eine sehr schlechte Bauqualität produzieren, die

sich vielleicht aufgrund der exponierten Lage der

jeweiligen Grundstücke heute noch sehr gut und

gewinnbringend verkaufen lässt, aber die Gebäude

werden nicht sehr lange nutzbar sein. Die allge-

meine Verpflichtung eine gute Qualität für eine

langfristige Immobiliennutzung zu garantieren und

einen Beitrag zur allgemeinen Baukultur zu liefern

ist nicht selbstverständlich. Hier wünsche ich mehr

Aufklärungsarbeit an die privaten und öffentlichen

Bauinteressierten und eine Vergabe von Planungs-

leistungen nach vorweggeschalteten Architektur-

wettbewerben um eine Qualitätssicherung zu ge-

währleisten. Eine organisiertere Zusammenarbeit

mit vor Ort ansässigen Büros, um die Wechselsei-

tigkeit der Beziehungen in der Planung und Ausfüh-

rung besser auswerten zu können und um diese

Büros zur Qualitätssteigerung und Beschleunigung

des Bauprozesses einsetzen und beteiligen zu kön-

nen. Zur weiteren Zusammenarbeit und zur Ausar-

beitung eines Maßnahmenkatalogs stehe ich Ihnen

gerne zur Verfügung.

--- Nr. 95 --- Schaut man sich die Ausschreibungen betr. Aus-

landstätigkeiten an und bietet mit, hat man sehr

häufig das Gefühl einer unter tausenden zu sein

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und man könnte sich die Zeit sparen für sinnvollere

Dinge... also mehr Transparenz betr. Sinn und Un-

sinn einer Ausschreibung / Anfrage

--- Nr. 99 --- Herstellung von Kontakten, Unterstützung bei

bürokratischen Hindernissen, insbesondere auch

schon im Vorfeld. Finanzielle Hilfen durch Förde-

rung von Messen, Auslandreisen, Kontaktreisen,

Delegationsreisen beschränkt auf kleinere Büros

--- Nr. 103 --- Finanzielle Unterstützung, Beratung

--- Nr. 104 --- Institut Fortbildung Bau sollte Seminare anbieten.

--- Nr. 107 --- Konkrete Kontakte über deutsche vor Ort tätige

Institutionen

--- Nr. 110 --- Bessere Baufirmen und Systemanbieter vor Ort.

--- Nr. 112 --- Klare Vertragsschemen im Umgang mit Vertrags-

partnern im Ausland, an die sich auch die Gegen-

seite zu halten hat.

--- Nr. 114 --- Zuschüsse, verbilligte Kredite, Übernahme von

Erfüllungsbürgschaften. Da die o. g. Gruppe durch

ihre Tätigkeit im Ausland Wegbereiter für den Ein-

satz deutscher Baustoffe, deutscher Bautechnik

und deutscher Herstellungs- und Baufirmen ist, ist

die Förderung der Exporttätigkeit deutscher Archi-

tekten und Ingenieure mittelbar Förderung der

deutschen Exportwirtschaft.

--- Nr. 118 --- Begleitende Lobbyarbeit durch Botschaften/ Regie-

rung

--- Nr. 119 --- Informationen und Erfahrungsberichte über Länder,

um sich in diese einzufinden

--- Nr. 120 --- Wettbewerbe

--- Nr. 121 --- Hinweise der Landesarchitektenkammern

--- Nr. 126 --- Themenplattformen zur Information. Z.B. Auskunft

über Planungsschwerpunkten und Aufgaben Denk-

malpflege, Raumplanung, Stadterneuerung, Land-

schaftsplanung,

--- Nr. 129 --- Hinweise auf Ausschreibungen durch die Architek-

tenkammer

--- Nr. 132 --- Hilfe bei der Vermittlung von Entwicklungshilfeleis-

tungen

--- Nr. 133 --- Das deutsche Auftraggeber von Entwicklungshilfe-

projekten auch so handeln, wie sie es nach Außen

sagen und somit auch Ingenieurbüros an Aus-

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schreibungen beteiligen, die zwar Fachkunde vor-

weisen können, aber keine länderspezifischen Er-

fahrungen haben.

--- Nr. 134 --- Vermittlung von Aufträgen durch die Kammer

--- Nr. 140 --- Alle

--- Nr. 141 --- Unterstützung kleiner Büros

--- Nr. 156 --- Initiativen zur Förderung von Ingenieurgemein-

schaften (Schaffung eines überregionalen Interes-

sen- und Bieterpool für kleine Ingenieurgesell-

schaften)

--- Nr. 157 --- Kontrolle auf inhaltliche und rechtlich korrekte

Ausschreibung und Vergabe

--- Nr. 158 --- Die Politik ist zu sehr darauf konzentriert Warenlie-

ferungen der deutschen Industrie zu unterstützen.

Architektur- und Ingenieurdienstleistungen werden

zu wenig unterstützt.

--- Nr. 161 --- Informationen über Preisniveau

--- Nr. 162 --- Abschaffung der philosophischen Trennung zwi-

schen Ingenieur- und Ausführungsleistungen, da 80

Prozent der deutsch. Ing.- und Architekturleistun-

gen nur im Paket mit der gewerblichen Leistung

z.B. in Osteuropa verkäuflich sind.

--- Nr. 163 --- Die zuvor genannten mit hohen Konkretisierungs-

anteilen.

--- Nr. 166 --- keine

--- Nr. 168 --- Hilfe der deutschen Banken bei der Begleitung und

Finanzierung

--- Nr. 174 --- Die Unterstützung, die unseren europäischen Kolle-

gen wie in Frankreich, England auf der politischen

Ebene teilwerden. Dort sind die politischen nationa-

len Vertretungen sehr engagiert bei der verbindli-

chen Vermittlung von Planungsaufträgen. Es bedarf

eines vorbereiteten guten Klimas für Planungsleis-

tungen aus Deutschland

--- Nr. 176 --- derzeit eigentlich keine konkreten Maßnahmen die

Infos über NAX bzw. über iXPOS etc sind gut bis

sehr gut

--- Nr. 181 --- das politische durchsetzen von Leistungsanteilen

deutscher planer bei Auslandsprojekten mit deut-

scher Finanzierung oder Förderung

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--- Nr. 184 --- Unsere Aufträge im Ausland haben sich ausschließ-

lich aus Wettbewerbserfolgen ergeben und be-

schränken sich bis dato auf das Erbringen reiner

Planungsleistung. Für den Schritt von der Planung

zur Umsetzung würden wir uns gerne eine größere

politische Unterstützung erwünschen, um das Ver-

trauen der potentiellen Bauherren in deutsche Pla-

nungsleistung zu festigen, repräsentiert man als

"deutsches" Büro doch automatisch sein Land.

--- Nr. 186 --- Steuerliche und Juristische Beratung in den jeweili-

gen Ländern

--- Nr. 195 --- Kontakte

--- Nr. 196 --- Veranstaltungen, die zu direkten Kontakten führen

--- Nr. 199 --- Kooperationsmöglichkeiten kleinerer Büros

--- Nr. 203 --- Eine Wahrnehmungsänderung in Politik und Wirt-

schaft, dass

- zum Export nicht nur Güter, sondern auch Dienst-

leistung beitragen können

- Jeder in Planung investierter Euro die 10-fache

Investition nach sich zieht

- beim Einsatz deutscher Planer die Chance steigt,

deutschen Lieferanten bessere Chancen zu eröffnen

(sieh "Trust Funds" anderer Länder bei der Welt-

bank, WB)

--- Nr. 204 --- Information über Zugang und Handhabe der Auf-

tragsakquise

--- Nr. 205 --- die Kooperation unter deutschen Architekten und

Ingenieuren, die im Ausland akquirieren bzw. tätig

sind

--- Nr. 207 --- Stärkung und Unterstützung von Büros, welche als

Gewinner aus Wettbewerben im Ausland hervorge-

hen bei der Vergabe von anschließenden Planungs-

aufträgen gegenüber lokaler Konkurrenz.

--- Nr. 212 --- Finanzhilfen. Speziell im arabischen Raum treten

Ingenieure aus Frankreich und Japan mit vollstän-

digen Planungen zur Akquisition auf. Die Kosten

dafür werden den Ingenieuren von Unternehmen

oder öffentlich gefördert. Ein deutscher Ingenieur

kann Planung vorab als Akquisition aufstellen, da

die Planung selbst ja der Verdienst des Ingenieurs

ist.

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--- Nr. 216 --- Rechtsberatung

--- Nr. 220 --- Anerkennung als Türöffner für deutsche Lieferan-

ten. Schulterschluss Politik - Industrie -

Ing./Architekten.

--- Nr. 222 --- Die Übersichtlichkeit von Kontaktbildungen.

--- Nr. 223 --- Bundeskanzler sollte bei Besuchen architektonische

Leuchtturmprojekte ansprechen und fördern! Evtl.

Übernahme von Planerhonoraren als "Entwick-

lungshilfe".

--- Nr. 225 --- Mehr Auslandsmesse-Beteiligungen der Kammern

und Verbände, die für ihr Klientel werben. Nicht

unbedingt sinnvoll und bezahlbar ist die Teilnahme

des einzelnen Anbieters mit eigenen Exponaten am

Gemeinschaftsstand. Kammern und Verbände müs-

sen hier mehr Vorakquisition leisten, wobei die di-

rekten Kosten jedoch gerne auf die Interessenten

umgelegt werden können.

--- Nr. 227 --- Transparenz über Erfahrungen in den Einzelländern

wie z.B. Zahlungsmoral, lokale Partner, Stand der

Korruptionsbekämpfung, Stand der deutschen und

zunehmend mehr der europäischen Exportchancen

insgesamt

--- Nr. 230 --- Bereitstellung einer Anschubfinanzierung!

_____________________________________________________

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Aus der Perspektive des iff

Die Erwartungen der Teilnehmer an eine Exportförderung lassen

sich in zwei Gruppen gliedern. Zum einen sind dies Maßnahmen,

die konkrete Kontakte vermitteln, zum anderen Unterstützung bei

der Planung des Exportgeschäfts. Der hohe Wert für die Vermitt-

lung von Kontakten konnte erwartet werden – für das Zustande-

kommen von Geschäftsbeziehungen stellen sie zwangsläufig die

Basis dar. Die Vermittlung konkreter Aufträge kann jedoch in der

Regel nicht durch Plattformen, Verbände und Unternehmerreisen

geleistet werden. Diese wirken nur unterstützend beim Aufbau

eigener Kontakte wodurch eine Diskrepanz zwischen der Erwartung

und dem möglichen Angebot entsteht kann.

Der verbreitete Wunsch nach Angeboten zur Unterstützung bei der

Planung von Exportgeschäften, wie Tipps zur Risikoabschätzung,

Hilfen zur Vertragsgestaltung, für die Projektfinanzierung und die

Finanzkalkulation, sowie Hinweise zu Exportabsicherungsinstru-

menten ist vom iff erwartet worden. Gerade kleinere Unternehmen

haben - nach den Erfahrungen des iff aus der KMU-Forschung - im

Planungsbereich strukturelle Defizite. So können die oben genann-

ten Instrumente dazu beitragen, dass Hemmnisse für den Export

abgebaut werden und sich exportwillige Architektur- und Ingeni-

eurbüros zum Export ihrer Dienstleistungen entschließen. Planung

bedeutet in diesem Zusammenhang auch eine bessere Abschät-

zung der wirtschaftlichen Erfolgsaussichten beziehungsweise des

wirtschaftlichen Risikos.

Das iff hatte eine stärkere Nachfrage nach Kalkulationshilfen auf-

grund häufig fehlender Finanzkalkulationen erwartet. Aus Sicht des

iff war es erstaunlich, dass Hilfen zur Finanzkalkulation relativ

wenig gewünscht wurden trotz der offensichtlich vorhandenen

Defizite aufgrund der häufigen Finanzierung aus der Kreditlinie

heraus und der oft fehlenden Kalkulation der Kosten zu Beginn.

Das iff wird dies bei den Angeboten zur Finanzkalkulation berück-

sichtigen müssen, gleichwohl aber aufgrund der bestehenden

Defizite entsprechende Modelle zur Finanzkalkulation für das Inter-

net entwickeln. Das Bedürfnis dafür muss jedoch nach den Ergeb-

nissen der Umfrage erst noch geweckt und der Nutzen deutlich

gemacht werden.

Konkrete Kontakte vermitteln und Unterstützung bei der Planung

Unterstützung für die Planungsphase vielfach gewünscht

Weniger Interesse an Kalkulationshil-fen als erwartet

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Anders ist die Situation bei den Erwartungen zur Risikoabsicherung

und zur Projektfinanzierung. Hier werden entsprechende Hilfen und

Unterstützungen stark nachgefragt. Entsprechend wird das iff auch

hier einen Schwerpunkt der zukünftigen Arbeit legen.

Der nächste Schritt wird ein Internetforum sein, in der Risikoabsi-

cherungsinstrumente diskutiert werden können und Beispiele für

„best practice“ z.B. von EULER-HERMES dargestellt werden kön-

nen, um von anderen lernen, die Verträge der Ingenieure darauf-

hin anpassen und eventuell auch die Produkte verbessern zu kön-

nen.

Parallel wird das iff einfache Finanzierungstools für das Internet

entwickeln, damit die Ingenieure ihre Kosten für die Akquisition

und die Aufträge kalkulieren können und darauf aufbauend sich

andere Finanzierungsinstrumente suchen können.

Risikoabsicherung stark nachgefragt

Nächste Schritte

Überlegung des iff

Nächste Schritte

• Internetforum zu Risikoabsicherungs-

instrumenten

• Modelle zur Finanzkalkulation für das Internet

entwickeln

• Risikoabsicherung und zur Projektfinanzierung

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Anhang

• Grundauswertung (Anhang I - IX)

• Onlinefragebogen (Anhang X - XVIII)

o Anmerkung zu den Antwortmöglichkeiten

Quadratische Kästchen vor der Antwort-

möglichkeit bedeuten, dass mehrere Ant-

worten möglich sind

Runde Kästchen vor der Antwortmöglichkeit

bedeuten, dass nur eine Antwort bei dieser

Frage möglich ist.

o Der Fragebogen wurde erstellt und ausgewertet mit

dem EDV-Programm GrafStat

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Anhang I

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Anhang II

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Anhang III

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Anhang IV

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Anhang V

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Anhang VI

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Anhang VII

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Anhang VIII

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Anhang IX

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Anhang X

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Anhang XI

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Anhang XII

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Anhang XIII

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Anhang XIV

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Anhang XV

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Anhang XVI

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Anhang XVII

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Anhang XVIII

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