Auswertung der Umfrage zum Export von Ingenieur- und...
Transcript of Auswertung der Umfrage zum Export von Ingenieur- und...
Hamburg, den 15. Mai 2007
im Rahmen des Forschungsprojekts:
Dienstleistungsexporte von Ingenieurbüros –
Innovative Finanzierungsmodelle und Vernetzung
Erstellt von
Johannes Prahl, B. A., Bankkaufmann
Achim Tiffe, Rechtsanwalt, Dr. jur., Dipl. Politologe
Auswertung der Umfrage
zum Export von Ingenieur- und
Architekturdienstleistungen
iff - institut für finanzdienstleistungen e. V. | 2007
Kooperationspartner:
Gefördert durch:
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
iff - institut für finanzdienstleistungen e. V. | 2007
I
Abstract 1. Umfrage Die Umfrage erfolgte von November 2006 bis Januar 2007 unter deutschen Architektur- und Ingenieurbüros in Form einer Online-befragung. Es konnten dabei 225 vollständig verwertbare Fragebö-gen gewonnen werden. Die Datenbasis zeichnet sich neben der erfreulich hohen Zahl an Teilnehmern durch eine gleichmäßige Verteilung zwischen Architekten und Ingenieuren aus. Die Teil-nehmer sind sowohl hinsichtlich ihrer Betriebsgröße gut verteilt, als auch nach im Export aktiven und nicht aktiven Büros.
2. Länderpräferenzen Die EU ist mit deutlichem Abstand der bevorzugte Wirtschaftsraum für den Export, danach folgen europäische Staaten außerhalb der EU, Arabischen Staaten und Russland. Die EU ist dabei bei Teil-nehmern mit Exportgeschäft deutlich weniger beliebt als bei jenen ohne Auslandserfahrung.
3. Schwierigkeiten Die Schwierigkeiten bei Geschäften im EU-Ausland sind geringer als beim Export in die übrige Welt. Architekten und Ingenieure ohne Erfahrungen im Exportgeschäft sehen im Zusammenhang mit einem Auslandsengagement grundsätzlich mehr Schwierigkeiten als ihre Kollegen mit Exporterfahrungen.
4. Informationen/Kontakte Die am meisten genutzten Informationsquellen für das Auslands-geschäft sind eigene Netzwerke und Kontakte. Die häufigste Form der Kontaktaufnahme Geschäftspartnern im Ausland sind direkte Kontakte durch deutsche Generalplaner. Verbände sind als Infor-mationsquelle gut, spielen aber für Kontakte zu ausländischen Geschäftspartnern nur eine untergeordnete Rolle. NAX nutzen 39 Prozent als Informationsquelle, iXPOS nur 8 Prozent.
5. Finanzierung Über 40 Prozent der Befragten kalkulieren keine konkreten Kosten ihrer Leistungen in der Akquisitionsphase. Die Finanzierung der Vorleistungen in dieser Phase erfolgt häufig über den relativ teuren Kontokorrentkredit. Das Mitbringen von Fremdleistungen wird häu-fig erwartet und kann somit einen Wettbewerbsvorteil darstellen.
6. Absicherung gegen Zahlungsausfall Im Rahmen eines Auslandsgeschäfts ist eine aktive Absicherung gegen Zahlungsausfälle die Ausnahme. Mehr als 90 Prozent der Befragten Architektur- und Ingenieurbüros halten die staatlichen Exportgarantien (Hermesdeckungen) für ihr Exportgeschäft für ungeeignet oder können diese nicht beurteilen.
7. Erwartungen an eine Exportförderung Die häufigste Erwartung an eine Exportförderung ist die Vermitt-lung von Kontakten, gefolgt von Hilfen bei der Vertragsgestaltung, Hinweise auf Ausschreibungen und zu Instrumenten für die Ex-portabsicherung. Hilfen bei der Finanzkalkulation und der Projekt-finanzierung sind insbesondere für potenzielle Exporteure wichtig.
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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II
Inhalt
1. Umfrage........................................................................ 1
2. Länderpräferenzen.......................................................... 9
3. Schwierigkeiten im Exportgeschäft .................................. 14
4. Informationen/Kontakte ................................................ 26
5. Finanzierung ................................................................ 35
6. Absicherung gegen Zahlungsausfall ................................. 43
7. Erwartungen an eine Exportförderung.............................. 49
Anhang.............................................................................. 62
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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III
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Datenbasis nach Berufsfeldern (Frage 1) ............. 2 Abbildung 2: Unternehmensgröße der Teilnehmer
(Frage 21) ...................................................... 3 Abbildung 3: Exportaktivität der Teilnehmer (Frage 2) ............. 4 Abbildung 4: Teilnehmer nach Auslandsaktivität
(Frage 2) ........................................................ 4 Abbildung 5: Auslandaktivitäten nach Berufsgruppen
(Frage 5) ........................................................ 5 Abbildung 6: Auslandsaktivitäten nach Berufsfeldern
(Frage 5) ........................................................ 6 Abbildung 7: Regionale Verteilung der
Umfrageteilnehmer (Frage 23)........................... 7 Abbildung 8: Länderpräferenzen nach Berufsfeldern
(Frage 6) ...................................................... 10 Abbildung 9: Länderpräferenzen großer Büros nach
Berufsfeldern (Frage 6)................................... 11 Abbildung 10: Aufwand für Informationsbeschaffung
(Frage 11.1.)................................................. 15 Abbildung 11: Anlaufkosten/Vorfinanzierung (Frage 11.2.)....... 16 Abbildung 12: Wahrscheinlichkeit, einen Auftrag nicht zu
bekommen (Frage 11.3.) ................................ 17 Abbildung 13: Risiko von Zahlungsausfällen (Frage 11.4.)........ 18 Abbildung 14: Aufwand durch rechtliche Bestimmungen
(Frage 11.5.)................................................. 19 Abbildung 15: Erwartung an die Gesamtleistung
(Frage 11.6.)................................................. 20 Abbildung 16: Kulturelle Unterschiede (Frage 11.7.)................ 21 Abbildung 17: Kommunikationshindernisse (Frage 11.8.) ......... 22 Abbildung 18: Probleme mit regionaler Konkurrenz
(Frage 11.9.)................................................. 23 Abbildung 19: Formen der Kontakte ins Ausland nach
Berufsfeldern (Frage 10) ................................. 28 Abbildung 20: Informationsquellen für die
Auslandstätigkeit nach Berufsfeld (Frage 9) ....... 30 Abbildung 21: Informieren über Ausschreibungen im
Ausland nach Berufsfeldern (Frage 8) ............... 32
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IV
Abbildung 22: Art der Kalkulation in der
Akquisitionsphase nach Berufsfeldern
(Frage 13) .................................................... 36 Abbildung 23: Finanzierung der Akquisition von
Auslandsprojekten nach Berufsfeldern
(Frage 14) .................................................... 38 Abbildung 24: Erwünschte Fremdleistungen nach
Berufsfeldern (Frage 17) ................................. 39 Abbildung 25: Projektfinanzierung nach Berufsfeldern
(Frage 18) .................................................... 40 Abbildung 26: Absicherung gegen Zahlungsausfall nach
Berufsgruppen (Frage 15) .............................. 44 Abbildung 27: Hermesdeckungen (Frage 16).......................... 46 Abbildung 28: Erwartungen an eine Exportförderung nach
Berufsfeldern (Frage 19) ................................ 51
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1. Umfrage
Methode
Die Umfrage zum Export von Ingenieur- und Architekturdienstleis-
tungen fand im Zeitraum von Anfang November 2006 bis Ende
Januar 2007 statt. Die Umfrage war als Onlineumfrage konzipiert
und die Teilnahme unter der Internetadresse http://www.ing-
export.de/umfrage.php möglich.1 Die Umfrage wurde gemeinsam
mit dem VBI (Verband Beratender Ingenieure) als Kooperations-
partner und mit Unterstützung vom NAX (Netzwerk Architekturex-
port der Bundesarchitektenkammer) entwickelt und durchgeführt.
Der VBI und die Bundesarchitektenkammer haben in ihren ver-
bandseigenen Zeitschriften über die Umfrage berichtet. Im No-
vember 2006 und Januar 2007 wurden interessierte Mitglieder per
E-Mail informiert und um eine Teilnahme an der Umfrage gebeten.
Der VBI hat zur Umfrage eine Pressemitteilung herausgegeben und
die Pressearbeit koordiniert.
Datenbasis
1 Zehn schriftlich eingereichten Fragebögen wurden ebenfalls berücksichtigt.
Onlineumfrage von November 2006 bis Januar 2007
Kooperationspartner VBI – Unterstützung durch NAX
Die Datenbasis zeichnet sich aus durch:
eine erfreulich hohe Zahl an Teilnehmern
eine gute Verteilung zwischen Architekten und In-
genieuren
unterschiedlichen Bürogrößen, in denen die Teilneh-
mer arbeiten
eine Parität zwischen im Export aktiven und nicht
aktiven Teilnehmern
eine gute regionale Verteilung der Umfrageteilnehmer
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Im oben genannten Zeitraum wurden 230 Fragebögen von Umfra-
geteilnehmern aus dem gesamten Bundesgebiet ausgefüllt, was für
die relativ kleine Grundgesamtheit und den ausschließlich über das
Internet verfügbaren Fragebogen einen ausreichend hohen Wert
darstellt, der zudem weit über der im Vorfeld festgelegten Mindest-
teilnehmerzahl liegt. Fünf Fragebögen erfüllen nicht die Anforde-
rungen2, so dass die folgende Auswertung auf 225 Fragebögen
basiert.
Das Verhältnis unter den Umfrageteilnehmern von Architekten zu
Ingenieuren ist mit 54 zu 46 Prozent erfreulich ausgeglichen. Da-
bei haben sich von den insgesamt 225 Teilnehmern 132 der Be-
rufsgruppe Architekt zugeordnet, 111 bezeichnen sich hingegen als
Ingenieure.3 25 Teilnehmer haben sich sowohl als Architekt als
auch als Ingenieur charakterisiert und werden bei separaten Be-
trachtungen nach Berufsfeldern beiden Merkmalen zugeordnet.
Sieben Teilnehmer haben sich weder direkt dem Berufsfeld „Archi-
tekt“ noch „Ingenieur“ zugeordnet. Ihre Ergebnisse fließen in alle
Auswertungen mit ein, die keine Berufsgruppe fokussieren.
225 Teilnehmer
86 Ingenieure
25 Ingenieure und Archi-
tekten
107 Architekten
7 Andere4
111 Ingenieure 132 Architekten 7 Andere
Abbildung 1: Datenbasis nach Berufsfeldern (Frage 1)
2 Ein Teilnehmer machte keine Angaben dazu, was er beruflich ist, drei Teilneh-
mer waren erklärtermaßen weder im Ausland aktiv noch hatten sie ein Inte-resse an einem Engagement im Ausland und ein weiterer Teilnehmer machte zu seinen Exportambitionen keine Angaben.
3 Siehe Fußnote 4 4 Sieben Teilnehmer haben sich weder als Ingenieur bezeichnet noch der Be-
rufsgruppe Architekt zugeordnet.
225 Fragebögen ausgewertet
Verhältnis Architek-ten zu Ingenieure ausgeglichen
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Die Teilnehmer kommen aus unterschiedlich großen Architektur-
oder Ingenieurbüros. Während 106 (47 Prozent) in Büros mit
weniger als 9 Mitarbeitern arbeiten, haben 53 (24 Prozent) mehr
als 20 Kollegen. Büros mit einer Größe von 9 bis 20 Mitarbeitern
sind mit 16 Prozent (36 Teilnehmer) repräsentiert und 30 Teilneh-
mer (13 Prozent) der Umfrage sind Einzelunternehmer.
Unternehmensgröße der Teilnehmer
> 20 Mitarbeiter
24%
< 9 Mitarbeiter47%
9 - 20 Mitarbeiter
16%
Einzel-unternehmer
13%
Abbildung 2: Unternehmensgröße der Teilnehmer (Frage 21)
Gute Verteilung der Bürogrößen
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103 Teilnehmer – das entspricht 46 Prozent der Befragten - sind
aktuell im Ausland tätig, so dass sich in dieser Umfrage nahezu
eine Parität zwischen den im Ausland aktiven und nicht aktiven
Teilnehmern ergibt.
Exportaktivität der Teilnehmer
im Ausland aktiv46%
kein Auslands-geschäft
54%
Abbildung 3: Exportaktivität der Teilnehmer (Frage 2)
Aus welchen Berufsgruppen sich die im Exportgeschäft aktiven
Teilnehmer der Umfrage und die ohne bisherige Auslandserfahrung
jeweils zusammensetzten, zeigt folgende Tabelle.
225 Teilnehmer
103 im Ausland aktiv
122 im Ausland nicht aktiv
42
In
gen
ieu
re
42
A
rch
itekte
n
13
In
gen
ieu
r und A
rch
itekt
6
An
dere
44
In
gen
ieu
r
65
A
rch
itekt
en
12
In
gen
ieu
r und
Arc
hit
ekt
1
An
dere
r
Abbildung 4: Teilnehmer nach Auslandsaktivität (Frage 2)
Verhältnis mit und ohne Exportgeschäft ausgeglichen
Berufsgruppen aufgeteilt nach Auslandsaktivitäten
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Insgesamt scheinen Ingenieure häufiger ihre Dienstleistungen zu
exportieren als Architekten. So ist etwa jeder zweite teilnehmende
Ingenieur auch im Ausland aktiv, während bei den Architekten die
Quote nur knapp 40 Prozent beträgt.
Von den im Ausland aktiven Teilnehmern sind 69 Prozent in Län-
dern der Europäischen Union tätig, gut ein Drittel in europäischen
Ländern außerhalb der EU. Es folgen Arabische Staaten (27 Pro-
zent), China (22 Prozent), Russland (20 Prozent) und Afrika (20
Prozent).
Eine nach Berufsfeldern unterschiedene Betrachtung der Auslands-
aktivitäten ergibt für Architekten und Ingenieure ein ähnliches Bild.
Dabei nennen die Ingenieure bei der Frage nach den Staaten, in
denen sie aktiv sind, insbesondere die Europäische Union, andere
europäische Staaten, Afrika und die Arabischen Staaten häufiger
als die teilnehmenden Architekten.5
Auslandsaktivitäten
Alle 69% 36% 27% 22% 20% 20% 18%
Architekten 62% 26% 24% 22% 20% 13% 11%
Ingenieure 77% 45% 32% 21% 26% 28% 23%
EUAnderes Europa
Arabische Staaten China Russland Afrika
Andere asiat.
Staaten
Abbildung 5: Auslandaktivitäten nach Berufsgruppen (Frage 5)
5 Im Ausland aktive Ingenieure, die an dieser Umfrage teilgenommen haben,
sind offensichtlich jeweils in mehr Ländern aktiv als die Architekten.
Ingenieure häufiger im Ausland aktiv als Architekten
Export am häufigs-ten in die EU
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Auslandsaktivitäten
Gesamt* Architekten Ingenieure „In welchen Ländern sind Sie aktiv?“ (Mehrfachnennungen möglich)
103 55 55
EU 69 % 62 % 77 %
Anderes Europa 36 % 26 % 45 %
Afrika 20 % 13 % 28 %
Arabische Staaten 27 % 24 % 32 %
China 22 % 22 % 21 %
Andere asiatische Staaten 18 % 11 % 23 %
Russland 20 % 20 % 26 %
Indien 5 % 4 % 2 %
Mittel- und Südamerika 13 % 7 % 17 %
Nordamerika (USA und Kanada)
11 % 7 % 11 %
Andere 11 % 11 % 9 %
ohne Antwort 2 0 2
Abbildung 6: Auslandsaktivitäten nach Berufsfeldern (Frage 5)
Andere (Freitextantwort):
--- Nr. 11 --- insgesamt 146
--- Nr. 26 --- Neuseeland
--- Nr. 74 --- Türkei
--- Nr. 81 --- Australien
--- Nr. 103 --- Ukraine - Krim
--- Nr. 145 --- vorwiegend nach Rumänien (Muttersprache - ru-
mänisch)
--- Nr. 186 --- Ungarn, Polen
--- Nr. 187 --- Australien
--- Nr. 219 --- Korea
--- Nr. 223 --- Vereinigte Arabische Emirate, Saudi-Arabien
--- Nr. 228 --- Osteuropa ___________________________________________________________________
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Die Teilnehmer der Umfrage verteilen sich geografisch über das
ganze Bundesgebiet, so dass alle Regionen Deutschlands in der
Datenbasis gut vertreten sind.
Abbildung 7: Regionale Verteilung der Umfrageteilnehmer (Frage 23)
gleichmäßige geo-grafische Verteilung
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Auswertungsschema
Die nachfolgende Auswertung der Umfrage erfolgt grundsätzlich
nach dem
• Beruf und
• Auslandsaktivität
Hinsichtlich des Berufsfeldes werden die Fragen in drei Schritten
ausgewertet und zwar jeweils für
1.) alle 225 Teilnehmer,
2.) die 132 Architekten und
3.) die 111 Ingenieure6.
Weiterhin wird die Auswertung der Umfrage nach der Ausprägung
des Merkmals „im Ausland aktiv“ beziehungsweise „nicht aktiv“
gegliedert. Die entsprechende Klassifizierung erfolgt anhand der
Beantwortung der Frage 2 des Fragebogens.
Die Prozentangaben bei der Auswertung einzelner Fragen beziehen
sich immer auf alle Teilnehmer, die die entsprechende Frage be-
antwortet haben. Teilnehmer, die zwar den Selektionskriterien
(Gesamt, Architekt oder Ingenieur bzw. im Ausland aktiv/nicht
aktiv) entsprechen aber die jeweilige Frage nicht beantwortet
haben, fallen für die Auswertung dieser Frage grundsätzlich aus
der Stichprobe heraus.
Die in den Tabellen der folgenden Auswertung verwendete Katego-
rie „Gesamt“ umfasst alle relevanten Umfrageteilnehmer und bildet
deshalb nicht die (gewichtete) Summe aus „Architekten“ und
„Ingenieuren“. Hintergrund ist, dass die 7 Teilnehmer ohne kon-
krete Berufszuordung gegebenenfalls mit einbezogen werden. Zur
Erinnerung ist die Kategorie im Folgenden mit einem * gekenn-
zeichnet (Gesamt*).
6 Die Summe aus der Anzahl der teilnehmenden Architekten und Ingenieure ist
größer als die Zahl der Gesamtteilnehmer, weil sich einige Teilnehmer sowohl als Architekten und als Ingenieure eingeordnet haben.
Auswertung nach Beruf
Auswertung nach Auslandserfahrung
Teilnehmer, die eine Frage nicht beant-wortet haben, fallen bei der jeweiligen Auswertung heraus
Besonderheit der Kategorie „Gesamt“
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2. Länderpräferenzen
EU mit deutlichem Abstand vor Nicht-EU-Europa, den
Arabischen Staaten und Russland
EU deutlich weniger beliebt bei Teilnehmen mit
Exportgeschäft als bei Teilnehmern ohne Auslandser-
fahrung
Amerika (sowohl Nord- als auch Mittel- und Südameri-
ka) spielt eine untergeordnete Rolle bei den Export-
ambitionen
Ähnliche Länderpräferenzen bei Architekten und Ingeni-
euren
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Ein Export der eigenen Dienstleistung in einen Mitgliedsstaat der
Europäischen Union ist für die meisten Teilnehmer die bevorzugte
Variante eines möglichen Auslandgeschäfts. Interessant ist hier
der Unterschied zwischen bereits im Ausland aktiven und nicht
aktiven Teilnehmern. Während die Teilnehmer ohne Erfahrungen
im Exportgeschäft zu fast 90 Prozent gerne in der EU aktiv wären,
fällt die Bevorzugung der EU-Mitgliedsstaaten bei den im Ausland
erfahrenen Teilnehmern mit 63 Prozent wesentlich geringer aus.
Insgesamt besteht hinsichtlich der Länderpräferenzen kein signifi-
kanter Unterschied zwischen Architekten und Ingenieuren. Die
teilnehmenden Ingenieure bevorzugen im Vergleich zu den Archi-
tekten jedoch deutlich häufiger ein Engagement in den Arabischen
Staaten und Russland.
Länderpräferenzen
Gesamt* Architekten Ingenieure
alle aktiv kein Ex-port
alle aktiv kein Ex-port
alle aktiv kein Ex-port
„In welchen Ländern wären Sie gerne
aktiv?“ (Mehrfachnen-
nungen möglich) 225 103 122 132 55 77 111 55 56
EU 77 % 63 % 87 % 77 % 58 % 90 % 74 % 61 % 86 %
Anderes Europa 42 % 38 % 44 % 36 % 29 % 40 % 51 % 46 % 55 %
Afrika 26 % 25 % 25 % 24 % 20 % 27 % 26 % 32 % 21 %
Arabische Staaten 41 % 49 % 34 % 34 % 33 % 35 % 50 % 67 % 34 %
China 22 % 15 % 26 % 23 % 13 % 30 % 18 % 17 % 20 %
Andere asiatische Staaten
20 % 26 % 14 % 16 % 18 % 14 % 21 % 30 % 13 %
Russland 35 % 31 % 38 % 33 % 29 % 35 % 37 % 35 % 39 %
Indien 23 % 24 % 21 % 22 % 20 % 23 % 19 % 22 % 16 %
Mittel- und Süd-amerika
20 % 22 % 17 % 17 % 18 % 16 % 22 % 24 % 20 %
Nordamerika (USA und Kanada)
23 % 26 % 21 % 26 % 31 % 22 % 18 % 20 % 16 %
Andere 6 % 9 % 3 % 5 % 7 % 4 % 5 % 7 % 2 %
ohne Antwort 2 2 0 1 1 0 1 1 0
Abbildung 8: Länderpräferenzen nach Berufsfeldern (Frage 6)
Andere (Freitextantwort):
--- Nr. 7 --- Kasachstan
--- Nr. 26 --- Australien/Neuseeland
--- Nr. 35 --- Kuba, Karibik
Mitglieder der EU am häufigsten für den Export präfe-riert
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--- Nr. 61 --- alle
--- Nr. 75 --- Südafrika, Australien
--- Nr. 87 --- Golf-Staaten
--- Nr. 95 --- Japan, Indonesien, Australien
--- Nr. 100 --- Polen
--- Nr. 146 --- Türkei
--- Nr. 207 --- Baltische Staaten
--- Nr. 216 --- Ukraine
--- Nr. 227 --- Asien und Ozeanien
_____________________________________________________
Die Länderpräferenzen der 53 Umfrageteilnehmer mit als mehr
20 Mitarbeitern zeigt ein ähnliches Bild. Die Bürogröße hat offen-
sichtlich wenig Einfluss auf die jeweiligen Länderpräferenzen. Allein
die Mitgliedsstaaten der Europäischen Union sind bei großen Archi-
tektur- und Ingenieurbüros mit Erfahrungen im Auslandsgeschäft
deutlich weniger beliebt als dies bei ihren Kollegen aus Büros mit
weniger als 20 Mitarbeitern der Fall ist.
Länderpräferenzen großer Architektur- und Ingenieurbü-ros (>20 Mitarbeiter)
Gesamt* Architekten Ingenieure
alle aktiv kein Ex-port
alle aktiv kein Ex-port
alle aktiv kein Ex-port
„In welchen Ländern wären Sie gerne
aktiv?“ (Mehrfachnen-
nungen möglich) 53 37 16 25 18 7 39 26 13
EU 57% 46% 81% 52% 39% 86% 56% 42% 85%
Anderes Europa 34% 35% 31% 28% 28% 29% 36% 39% 31%
Afrika 23% 32% 0% 20% 28% 0% 26% 39% 0%
Arabische Staaten 51% 60% 31% 48% 44% 57% 59% 73% 31%
China 11% 14% 6% 8% 6% 14% 10% 15% 0%
Andere asiatische Staaten
26% 38% 0% 24% 33% 0% 26% 39% 0%
Russland 38% 35% 44% 32% 33% 29% 36% 35% 39%
Indien 25% 30% 13% 16% 17% 14% 21% 27% 8%
Mittel- und Süd-amerika
19% 23% 6% 16% 17% 14% 21% 27% 8%
Nordamerika (USA und Kanada)
23% 27% 13% 28% 33% 14% 13% 15% 8%
Andere 9% 8% 13% 8% 6% 14% 8% 8% 8%
ohne Antwort 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Abbildung 9: Länderpräferenzen großer Büros nach Berufsfeldern (Frage 6)
Große und kleine Büros haben ähnli-che Präferenzen
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Aus der Perspektive des iff
Das iff hat die Dominanz der Europäischen Staaten bei der Unter-
suchung der für ein Auslandsengagement bevorzugten Länder
überrascht. Im Vorfeld war mit einem deutlich geringeren Wert
gerechnet worden. Der Markt für Architektur- und Ingenieurdienst-
leistungen in den Mitgliedsstaaten der Europäischen Union wird
vom iff als vergleichsweise schwierig eingeschätzt. So dürfte hier
die Konkurrenzsituation recht stark ausgeprägt und das Markt-
wachstum verglichen mit anderen Märkten relativ gering sein. Ein
Kompetenzvorsprung deutscher Architekten und Ingenieure ist
zudem, abgesehen von Spezialisten, in den etablierten Märkten
gar nicht vorhanden oder wesentlich niedriger ausgeprägt als in
vielen außereuropäischen Märkten.
Die hohe Sympathie für einen Export in die Mitgliedsstaaten der
Europäischen Union erklärt sich aus Sicht des iff insbesondere
durch die geringeren Entfernungen (weniger Zeitaufwand, niedri-
gere Kosten), die geringeren kulturellen Unterschiede (was die
Hemmschwellen für ein Auslandsengagement deutlich niedriger
erscheinen lässt) und die besseren Kenntnisse der Länder und der
Menschen (etwa durch Urlaube und Studienaufenthalte). Auch sind
die Gepflogenheiten im Geschäftsverkehr und die jeweiligen Lan-
deskulturen besser bekannt als in Wirtschaftsräumen außerhalb
der EU. Letztlich spielen vermutlich auch die fehlenden Währungs-
risiken und die relativ hohe Rechtssicherheit eine wichtige Rolle für
die positive Bewertung des Exports innerhalb der Mitgliedsstaaten
der EU.
Aus Sicht des iff ist eine Fokussierung auf dynamische Wachs-
tumsmärkte für deutsche Architekten und Ingenieure erfolgver-
sprechender als der Export in die etablierten Märkte innerhalb der
Europäischen Union. Dabei werden die kulturellen Unterschiede
vermutlich überbewertet und sind somit unberechtigterweise ein
Hindernis für die Aufnahme von geschäftlichen Beziehungen zu
Geschäftspartnern zum Beispiel in Asiatischen oder Arabischen
Staaten. Insbesondere aber die Einschätzung der Schwierigkeiten
beim Export im folgenden Kapitel 3 lässt es aus Sicht des iff sinn-
voll erscheinen, Architekten und Ingenieuren ohne Exporterfah-
iff von der Domi-nanz der EU über-rascht
Verschiedene Grün-de für die hohe Sympathie eines Exports innerhalb der EU
Export in dynami-sche Märkte erfolg-versprechender
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Seite 13
rungen gewissermaßen als „first-step“ einen Export innerhalb der
EU-Mitgliedsstaaten zu empfehlen.7
7 Siehe hierzu das folgenden Kapitel 3
Überlegung des iff
Förderung von Exporttätigkeit innerhalb der EU
speziell für „Neuexporteure“
Förderung von Exporten in Arabische und Asiatische
Staaten
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3. Schwierigkeiten im Exportgeschäft
Die Schwierigkeiten bei Geschäften im EU-Ausland
werden deutlich geringer eingeschätzt als beim Export
in die übrige Welt
Die potenziellen Exporteure schätzen die Schwie-
rigkeiten im Vergleich mit ihren im Ausland tätigen Ak-
teuren als erheblich höher ein
Architekten und Ingenieure, die noch nicht expor-
tieren, sehen im Zusammenhang mit einem Auslands-
engagement mehr Schwierigkeiten als ihre Kollegen
mit Erfahrung im Auslandsgeschäft
Chancen für Aufträge im Ausland häufig höher als
oder gleich wie im Inland
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Schwierigkeiten, die mit einem Auslandsengagement verbunden
sind, können Exporthemmnisse darstellen. Im Rahmen der Frage
11 haben die teilnehmenden Architektur- und Ingenieurbüros neun
verschiedene Aspekte des Auslandsgeschäfts dahingehend bewer-
tet, wie sie sich im Vergleich mit dem Inlandsgeschäft darstellen.
Aufwand für Informationsbeschaffung
Der Aufwand für die Informationsbeschaffung bei Auslandsaktivitä-
ten ist deutlich höher als bei Inlandsgeschäften. Rund 80 Prozent
der Teilnehmer schätzen diesen Aufwand dabei im Rahmen eines
Engagements innerhalb der EU höher ein als bei Geschäften im
Inland. Nur jeder Zehnte der Befragten sieht den Informations-
beschaffungsaufwand bei Geschäften außerhalb der EU als gleich
oder geringer an. Die teilnehmenden Ingenieur- und Architektur-
büros ohne Auslandserfahrungen bewerten den Informationsbe-
schaffungsaufwand im Vergleich zu ihren Kollegen mit Exporterfah-
rungen als höher.
Aufwand für Informationsbeschaffung
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
EU-Länder
ÜbrigeWelt
EU-Länder
ÜbrigeWelt
EU-Länder
ÜbrigeWelt
Alle Aktiv kein Export
sehr viel niedrigeretwas niedrigergleichetwas höhersehr viel höher
Abbildung 10: Aufwand für Informationsbeschaffung (Frage 11.1.)
Bewertungen des Exportgeschäfts im Vergleich zum Inlandsgeschäft
Aufwand für die Informationsbe-schaffung im ist Ausland deutlich höher
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Anlaufkosten/Vorfinanzierung
Die Anlaufkosten und die Vorfinanzierung von eigenen Leistungen
beurteilen die Befragten bei Engagements im Ausland als höher im
Vergleich zu Inlandsgeschäften. Dabei ist dies bei Aufträgen in
Mitgliedsländern der Europäischen Union deutlich weniger ausge-
prägt als bei Geschäftsbeziehungen außerhalb der EU. Hierfür
schätzen rund 80 Prozent der Umfrageteilnehmer die Anlaufkosten
beziehungsweise die Vorfinanzierung als sehr viel höher ein. Ledig-
lich in Bezug auf den Export innerhalb der Europäischen Union
unterscheiden sich die Bewertungen der Befragten hinsichtlich
ihres Erfahrungshorizonts. Im Ausland geschäftlich aktive Teilneh-
mer bewerten im Gegensatz zu ihren nicht exportierenden Kolle-
gen die Anlaufkosten und die Vorfinanzierung innerhalb der EU in
der Mehrzahl nur als geringwertig höher.
Anlaufkosten/Vorfinanzierung
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
EU-Länder
ÜbrigeWelt
EU-Länder
ÜbrigeWelt
EU-Länder
ÜbrigeWelt
Alle Aktiv kein Export
sehr viel niedrigeretwas niedrigergleichetwas höhersehr viel höher
Abbildung 11: Anlaufkosten/Vorfinanzierung (Frage 11.2.)
Anlaufkosten und Vorfinanzierung sind beim Export deutlich höher
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
iff - institut für finanzdienstleistungen e. V. | 2007
Seite 17
Wahrscheinlichkeit, einen Auftrag nicht zu bekommen
Die Wahrscheinlichkeit, dass im Ausland die Bewerbung um einen
Auftrag oder die Teilnahme an einer Ausschreibung zu keinem
Auftrag führt, wird von den Teilnehmern der Umfrage sehr unter-
schiedlich beurteilt. So schätzen einerseits rund 35 Prozent der
befragten Architektur- und Ingenieurbüros die Wahrscheinlichkeit,
dass es bei Geschäftskontakten außerhalb der EU nicht zu einem
Auftrag kommt, als sehr viel höher ein; etwa 27 Prozent beurteilen
diese Gefahr hingegen im Vergleich zum Inlandsgeschäft als sehr
viel niedriger. Insgesamt schätzt knapp die Hälfte der Befragten
die Wahrscheinlichkeit auf Aufträge im Ausland als gleich oder
sogar höher ein als im Inland. Auch innerhalb der Mitliedsstaaten
der Europäischen Union ergibt sich ein indifferentes Bild. Rund die
Hälfte der Befragten sieht die Wahrscheinlichkeit, einen Auftrag
nicht zu bekommen, als gleich oder niedriger an, während die
übrigen Teilnehmer diese Möglichkeit als etwas oder sehr viel
höher einschätzen.
Die Architekten und Ingenieure ohne Exporterfahrung bewerten die
Auftragswahrscheinlichkeit schlechter, als es ihre Kollegen mit
einem entsprechenden Erfahrungshorizont tun.
Wahrscheinlichkeit, einen Auftrag nicht zu bekommen
0%5%
10%15%20%25%30%35%40%45%50%
EU-Länder
ÜbrigeWelt
EU-Länder
ÜbrigeWelt
EU-Länder
ÜbrigeWelt
Alle Aktiv kein Export
sehr viel niedrigeretwas niedrigergleichetwas höhersehr viel höher
Abbildung 12: Wahrscheinlichkeit, einen Auftrag nicht zu bekommen
(Frage 11.3.)
Sehr unterschiedli-che Bewertung
Etwa die Hälfte beurteilen die Chan-cen im Ausland als gleich oder höher
Mit Exporterfahrung werden die Chancen im Ausland positiver bewertet
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Seite 18
Risiko von Zahlungsausfällen
Das Risiko von Zahlungsausfällen bewerten die befragten Architek-
tur- und Ingenieurbüros insbesondere bei Auftraggebern außerhalb
der Europäischen Union höher als bei einem inländischen Auftrag
(sehr viel höher: 51 Prozent, etwas höher: 31 Prozent). Beim
Export der Dienstleistungen innerhalb der Mitgliedsstaaten der EU
wird das Risiko im Vergleich zum Inlandsgeschäft in der Mehrzahl
als gleich (36 Prozent) oder nur etwas höher (45 Prozent) einge-
schätzt. Hierbei variiert das Meinungsbild aber in Abhängigkeit
vom Erfahrungshorizont im Auslandsgeschäft. Die exportierenden
Teilnehmer sehen das Risiko von Zahlungsausfällen innerhalb der
EU als wesentlich weniger stark ausgeprägt an, als dies ihre Kolle-
gen ohne entsprechende Erfahrungen tun.
Risiko von Zahlungsausfällen
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
EU-Länder
ÜbrigeWelt
EU-Länder
ÜbrigeWelt
EU-Länder
ÜbrigeWelt
Alle Aktiv kein Export
sehr viel niedrigeretwas niedrigergleichetwas höhersehr viel höher
Abbildung 13: Risiko von Zahlungsausfällen (Frage 11.4.)
Risiko von Zah-lungsausfällen ist beim Export höher
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Seite 19
Aufwand durch rechtliche Bestimmungen
Der Aufwand durch die rechtlichen Rahmenbedingungen wird von
den befragten Architektur- und Ingenieurbüros überwiegend höher
eingeschätzt als bei Geschäftskontakten im Inland. Für Engage-
ments in Staaten der Europäischen Union liegt dieser Aufwand für
zwei Drittel der Teilnehmer etwas (40 Prozent) oder sehr viel
höher (25 Prozent) als im Inland. Bei Geschäftsbeziehungen au-
ßerhalb der EU bewerten dies sogar rund 90 Prozent der Befragten
so. Ein wesentlicher Unterschied hinsichtlich der Beurteilung des
Mehraufwandes durch rechtliche Rahmenbedingungen zwischen im
Export Erfahrenen und denen, die noch keine ausländischen Ge-
schäftsbeziehungen vorweisen können, besteht nicht.
Aufwand durch rechtliche Bestimmungen
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
EU-Länder
ÜbrigeWelt
EU-Länder
ÜbrigeWelt
EU-Länder
ÜbrigeWelt
Alle Aktiv kein Export
sehr viel niedrigeretwas niedrigergleichetwas höhersehr viel höher
Abbildung 14: Aufwand durch rechtliche Bestimmungen (Frage 11.5.)
Höherer Aufwand durch rechtliche Rahmenbedingun-gen beim Auslands-geschäft als im Inland
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Seite 20
Erwartung an die Gesamtleistung
Die Erwartungen an die Gesamtleistung, wie zum Beispiel das
Mitbringen von Fremdleistungen, sind bei Auslandsgeschäften
außerhalb der Europäischen Union deutlich höher, als bei Engage-
ments innerhalb von EU-Staaten. Über die Hälfte der befragten
Architektur- und Ingenieurbüros sehen die Erwartung an die Ge-
samtleistung seitens der Auftraggeber im Vergleich zu Geschäfts-
partnern im Inland als gleich oder niedriger ausgeprägt an. Signifi-
kante Unterschiede bei der Bewertung der Erwartungen an die
Gesamtleistung sind zwischen Teilnehmern mit einem Erfahrungs-
horizont im Auslandsgeschäft und solchen ohne Exportgeschäft
nicht feststellbar.
Erwartungen an die Gesamtleistung
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
EU-Länder
ÜbrigeWelt
EU-Länder
ÜbrigeWelt
EU-Länder
ÜbrigeWelt
Alle Aktiv kein Export
sehr viel niedrigeretwas niedrigergleichetwas höhersehr viel höher
Abbildung 15: Erwartung an die Gesamtleistung (Frage 11.6.)
Das Mitbringen von Fremdleistungen wird von Geschäfts-partnern im Ausland häufiger erwartet als im Inland
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Seite 21
Kulturelle Unterschiede
Die Notwendigkeit, kulturelle Unterschiede zu überwinden, wird
besonders bei Geschäftskontakten außerhalb der Europäischen
Union gesehen; 60 Prozent bewerten diese als sehr viel höher. Bei
Kontakten zu Geschäftspartnern innerhalb der EU-Staaten schät-
zen mehr als die Hälfte der Befragten diese Notwendigkeit im
Vergleich zum Inlandsgeschäft nur als etwas höher ein, rund 30
Prozent sehen die Situation als vergleichbar an. Die Einschätzun-
gen hinsichtlich der Notwendigkeit, kulturelle Unterschiede zu
überwinden, sind bei im Exportgeschäft aktiven und nicht aktiven
Umfrageteilnehmern sehr ähnlich ausgeprägt. Architektur- und
Ingenieurbüros, die über keine Erfahrungen im Auslandsgeschäft
verfügen, beurteilen dabei die Notwendigkeit, kulturellen Unter-
schiede zu überwindenden, im Vergleich zu ihren Kollegen mit
Auslandserfahrungen als weniger hoch.
Kulturelle Unterschiede
0%
10%
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30%
40%
50%
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EU-Länder
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EU-Länder
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EU-Länder
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Alle Aktiv kein Export
sehr viel niedrigeretwas niedrigergleichetwas höhersehr viel höher
Abbildung 16: Kulturelle Unterschiede (Frage 11.7.)
Kulturelle Unter-schiede insbesonde-re außerhalb der EU
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Seite 22
Kommunikationshindernisse
Die Hindernisse bei der Kommunikation mit potenziellen Auftrag-
gebern sind höher, wenn diese aus dem Ausland kommen. Dabei
fallen diese Hindernisse innerhalb der Europäischen Union geringer
aus, als beim Kontakt zu Geschäftspartnern außerhalb der EU. So
beurteilen gut 60 Prozent die Umfrageteilnehmer die Kommunika-
tionshindernisse im Vergleich zum Inlandsgeschäft innerhalb der
EU-Staaten als etwas höher, weltweit hingegen schätzen knapp 60
Prozent der Befragten diese Hindernisse als sehr viel höher ein.
Architektur- und Ingenieurbüros ohne Erfahrung im Auslandsge-
schäft bewerten dabei die Hindernisse bei der Kommunikation
ähnlich wie ihre Kollegen mit einem entsprechenden Erfahrungsho-
rizont.
Kommunikationshindernisse
0%
10%
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30%
40%
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EU-Länder
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EU-Länder
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EU-Länder
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Alle Aktiv kein Export
sehr viel niedrigeretwas niedrigergleichetwas höhersehr viel höher
Abbildung 17: Kommunikationshindernisse (Frage 11.8.)
Kommunikations-hindernisse beson-ders außerhalb der Europäischen Union
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Seite 23
Durchsetzungsfähigkeit gegen regionale Konkurrenz
Das Problem, sich gegen regionale Konkurrenz durchzusetzen,
wird bei Geschäften im Ausland im Vergleich zu Inlandsgeschäften
als höher angesehen. Während die befragten Architektur- und
Ingenieurbüros das Problem innerhalb der EU-Staaten im Wesent-
lichen nur geringfügig höher einstufen, bewerten sie dies bei Ge-
schäftskontakten außerhalb der der EU zu 60 Prozent als sehr viel
höher. Dabei gibt es zwischen der Beurteilung von im Export akti-
ven Teilnehmern und denen, die noch über keine Auslandserfah-
rung verfügen, keine signifikanten Unterschiede.
Probleme, sich gegen regionale Konkurrenz durchzusetzen
0%
10%
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30%
40%
50%
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EU-Länder
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EU-Länder
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EU-Länder
ÜbrigeWelt
Alle Aktiv kein Export
sehr viel niedrigeretwas niedrigergleichetwas höhersehr viel höher
Abbildung 18: Probleme mit regionaler Konkurrenz (Frage 11.9.)
Regionale Konkur-renz bereitet beim Export mehr Prob-leme als im Inland
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Seite 24
Aus der Perspektive des iff
Das iff hat erwartet, dass die Schwierigkeiten innerhalb der Mit-
gliedsstaaten der Europäischen Union als nicht so hoch bewertet
werden, wie bei einem Export der eigenen Dienstleistung außer-
halb der EU. Interessant ist aber, dass offensichtlich mangelnde
Exporterfahrung die mit dem Auslandsgeschäft verbundenen
Schwierigkeiten gewichtiger erscheinen lässt. So fällt die Bewer-
tung der Schwierigkeiten im Vergleich zum Inlandsgeschäft der
Umfrageteilnehmer ohne Erfahrungen im Auslandsgeschäft deut-
lich höher aus als bei ihren Kollegen mit entsprechenden Erfahrun-
gen. Dieser Unterschied lässt auf das Bestehen von Hemmnissen
schließen.
Deshalb müsste eine Exportförderung aus Sicht des iff zum Ziel
haben, mögliche Hemmschwellen abzubauen. Da die Barrieren bei
einem Export in die EU geringer sind als bei weltweiten Auslands-
geschäften, böten sich aus dieser Perspektive zunächst Exporte
innerhalb der EU an, um Erfahrungen zu sammeln. Weiter scheint
es sinnvoll zu sein, den Erfahrungsaustausch zwischen im Ausland
geschäftlich aktiven Architektur- und Ingenieurbüros und ihren
Kollegen ohne diesen Erfahrungshorizont zu forcieren. So ließen
sich Vorbehalte, die durch die regelmäßig schlechteren Einschät-
zungen der nicht exportierenden Teilnehmer zutage treten, redu-
zieren. Als Instrumente wären hier zum Beispiel Veranstaltungen
zum Thema Export speziell für „Neueinsteiger“ sinnvoll, etwa mit
dem Titel „Was sind konkret die ersten Schritte für einen Export
nach Frankreich“.
Ein aus Sicht des iff gelungene Institution für den Erfahrungsaus-
tausch zwischen tatsächlichen und potenziellen Exporteuren ist
zum Beispiel der „Arbeitskreis International“ des VBI, der etwa
hälftig mit bereits im Ausland tätigen Ingenieuren und jenen, die
gerne ihre Ingenieurdienstleistungen ins Ausland exportieren,
besetzt ist.
Schwierigkeiten beim Export außer-halb EU sind erwar-tungsgemäß größer als innerhalb
Erfahrungsaus-tausch zwischen tatsächlichen und potenziellen Expor-teuren forcieren
Exportförderung muss Hemmschwel-len abbauen
AK International des VBI guter Ansatz
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
iff - institut für finanzdienstleistungen e. V. | 2007
Seite 25
Exportwillige Architektur- und Ingenieurbüros, die bisher noch
über keine Auslandserfahrung verfügen, könnte - aus der Sicht des
iff - der Export ihrer Dienstleistungen „step-by-step“ empfohlen
werden:
1. Sammeln von Informationen zum Thema Export
2. Auswahl der EU als Zielmarkt
3. Einschränkung des Zielmarktes auf ein Land innerhalb der
Europäischen Union
4. Suche nach Kooperationspartnern zur Marktbearbeitung in
dem Zielland
5. Durchführen des Exportgeschäfts/Sammeln
von Erfahrungen
6. Ausweitung der potenziellen Zielmärkte (weltweit)
7. Export von Dienstleistungen in Länder weltweit
Offensichtlich ist es teilweise leichter im Ausland Aufträge zu be-
kommen als im Inland. Zumindest beurteilt rund die Hälfte der
Befragten die Chance auf einen Auftrag aus dem Ausland als gleich
oder größer im Vergleich zum Inland. Dabei ist die Wahrscheinlich-
keit außerhalb der Mitgliedsstaaten der europäischen Union noch-
mals höher als innerhalb der EU. Dieses Ergebnis war vom iff im
Vorfeld nicht so erwartet worden. Es zeigt zum einen die Schwie-
rigkeiten auf dem deutschen Markt und kann zum anderen als
Bestärkung für deutsche Architektur- und Ingenieurbüros angese-
hen werden, ihre Exportaktivitäten zu forcieren.
„step-by-step“ Erfahrungen sam-meln, zuerst inner-halb der EU
Überraschenderwei-se im Ausland teilweise leichter einen Auftrag zu bekommen als im Inland
Überlegung des iff
Exportaktivitäten in die EU-Staaten fördern durch
spezielle Angebote für neue Exporteure
Erfahrungsaustausch zwischen tatsächlichen und po-
tenziellen Exporteuren fördern
Schrittweise Vorgehen bei Export und „step-by-
step“ die Erfahrungen sammeln
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
iff - institut für finanzdienstleistungen e. V. | 2007
Seite 26
4. Informationen/Kontakte
Häufigste Form der Kontaktaufnahme sind direkte
Kontakte durch deutsche Generalplaner
Eigene Netzwerke und Kontakte sind die am
meisten genutzten Informationsquellen
Das NAX nutzen 39 Prozent (Architekten: 58 Prozent,
Ingenieure: 13 Prozent) als Informationsquelle, iXPOS
nur 8 Prozent
NAX ist ein Vorbild für eine spartenspezifische In-
formationsplattform
Verbände sind gut als erste Informationsquelle,
für Kontakte zu ausländischen Geschäftspartner spielen
sie nur eine untergeordnete Rolle
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
iff - institut für finanzdienstleistungen e. V. | 2007
Seite 27
Die Umfrage zeigt, dass die konkreten Kontakte zu Geschäftspart-
nern im Ausland zustande kommen durch
- deutsche Investoren (32 Prozent)
- ausländische Auftraggeber (29 Prozent)
- Auslandsaufenthalte (25 Prozent)
- Bewerbungen auf Ausschreibungen (22 Prozent)
Die ersten drei Aspekte unterstreichen die Wichtigkeit des persön-
lichen Einsatzes für einen Kontaktaufbau. Das Knüpfen von Kon-
takten zu Geschäftspartnern im Ausland gelingt wesentlich häufi-
ger, wenn der Ingenieur oder Architekt bereits im Ausland
geschäftlich aktiv ist. So geben knapp die Hälfte der Teilnehmer
mit Exporterfahrung an, dass ein Auslandskontakt schon einmal
direkt auf Initiative eines deutschen Investors oder eines ausländi-
schen Auftraggebers zustande kam. Ähnliches wussten von den
noch nicht im Ausland geschäftlich Tätigen weniger als 20 Prozent
zu berichten. Weniger deutlich ist der Unterschied zwischen den im
Ausland aktiven und nicht aktiven Teilnehmern im Hinblick auf das
Herstellen von Kontakten durch geschäftliche Reisen. Jeder Vierte
gibt an, dass er durch eine internationale Reise bereits schon
einmal einen Geschäftskontakt ins Ausland herstellen konnte. Auch
Reisen stellen somit in der Praxis einem wichtigen Weg dar, Aus-
landskontakte zu gewinnen.
Dass Geschäftskontakte ins Ausland über die Beteiligung an Aus-
schreibungen entstanden, wusste rund jeder Fünfte zu berichten.
Deutlich höher liegt dieser Wert in der Gruppe der bereits im Aus-
landsgeschäft aktiven Teilnehmer, bei denen 37 Prozent schon
einmal durch Beteiligung an einer Ausschreibung einen Kontakt zu
einem ausländischen Geschäftspartner herstellen konnten.
Das Instrument der Unternehmerreise8 spielt ebenso wie Tagungen
& Kongresse, Verbände/Kammern und Messen für das Knüpfen von
Kontakten zu ausländischen Geschäftspartner bei deutschen Archi-
tekten und Ingenieuren nur eine geringe Rolle.
8 Bei der Unternehmerreise handelt es sich um eine von Dritten organisierte
Reise mit dem Ziel, in wirtschaftlich interessanten Regionen „vor Ort“ Kontakte zu potenziellen Auftraggebern herzustellen. Veranstalter sind häufig Industrie- und Handelskammern, Ministerien oder deren Beauftragte.
Kontakte zu Ge-schäftspartnern im Ausland
Kontakte kommen erheblich leichter zustande, wenn man bereits im Ausland aktiv ist
Ausschreibungen spielen eine eher untergeordnete Rolle
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Seite 28
Zustandekommen von Auslandskontakten
Gesamt* Architekten Ingenieure
alle aktiv kein Ex-port
alle aktiv kein Ex-port
alle aktiv kein Ex-port
„Wie kamen bishe-rige Kontakte zu ausländischen
Geschäftspartnern zustande?“
(Mehrfachnen-nungen möglich) 225 103 122 132 55 77 111 55 56
Bewerbung auf internationale Ausschreibungen
22 % 37 % 10 % 26 % 42 % 14 % 21 % 36 % 6 %
Messe im Ausland 7 % 10 % 5 % 7 % 11 % 4 % 7 % 7 % 7 %
Messe im Inland 6 % 8 % 4 % 3 % 4 % 3 % 9 % 9 % 9 %
direkte Aufträge durch deutsche Investoren/ Generalplaner
32 % 47 % 18 % 25 % 42 % 12 % 40 % 56 % 24 %
Unternehmerreise 15 % 18 % 12 % 13 % 20 % 8 % 18 % 20 % 17 %
Auslandsaufent-halte 25 % 33 % 18 % 27 % 38 % 18 % 24 % 27 % 20 %
familiäre Bezie-hungen
14 % 17 % 11 % 16 % 18 % 14 % 10 % 13 % 7 %
ausländischer Auftraggeber kam direkt auf mich zu
29 % 47 % 13 % 26 % 44 % 12 % 29 % 42 % 17 %
Reaktion auf Selbstdarstellung in Zeitschriften, Büchern oder Internetplattfor-men
9 % 16 % 3 % 9 % 18 % 3 % 6 % 11 % 2 %
Verbände/ Kammern
10 % 10 % 10 % 9 % 9 % 10 % 9 % 7 % 11 %
Tagungen & Kongresse
13 % 15 % 12 % 10 % 6 % 14 % 16 % 20 % 13 %
keine Kontakte 23 % 1 % 42 % 23 % 0 % 41 % 23 % 2 % 44 %
Andere 12 % 17 % 9 % 16 % 18 % 14 % 5 % 9 % 0 %
ohne Antwort 6 0 6 4 0 4 2 0 2
Abbildung 19: Formen der Kontakte ins Ausland nach Berufsfeldern (Frage 10)
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Seite 29
Andere (Freitextantwort):
--- Nr. 6 --- Architekt
--- Nr. 35 --- Partner aus eigenem Netzwerk
--- Nr. 66 --- als Planungspartner KMU
--- Nr. 71 --- Studienkontakte
--- Nr. 72 --- Gewinn eines europaweit ausgeschriebenen Wett-
bewerbes
--- Nr. 74 --- Kontaktarchitekten und Ingenieure Vorort
--- Nr. 76 --- Hochschulkontakte
--- Nr. 77 --- Empfehlungen der ausländischen Bekannten
--- Nr. 92 --- Kollegen
--- Nr. 102 --- Kontaktpersonen
--- Nr. 114 --- durch eigene Akquisiteure
--- Nr. 116 --- Partnerbüros
--- Nr. 118 --- Vermittlung über befreundete Anwälte, Makler,
Steuerberater
--- Nr. 123 --- Empfehlungen
--- Nr. 127 --- BVMW - Bundesverband mittelständischer Wirt-
schaft
--- Nr. 132 --- über andere Unternehmen
--- Nr. 146 --- Wettbewerbe
--- Nr. 154 --- Direktbewerbung
--- Nr. 169 --- persönliche Bekanntschaft
--- Nr. 176 --- über Architektenkollegen
--- Nr. 185 --- Kaltakquise zu Kooperationspartner in China. Pro-
jekte werden uns vom Partnerbüro zugetragen.
--- Nr. 198 --- Wettbewerbe
--- Nr. 203 --- Partnerbüros persönliche geschäftliche Kontakte
Kollegen
--- Nr. 217 --- Empfehlung
--- Nr. 222 --- eigenes Netzwerk, bzw. andere Planungsbüros
--- Nr. 223 --- Erfolge in Architekturwettbewerben
--- Nr. 227 --- Mitglied in internationalen Vereinigungen
_______________________________________________
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Seite 30
Die häufigsten Informationsquellen für die Auslandstätigkeit sind
eigene Kontakte und Netzwerke, aus denen jeder Zweite und sogar
drei Viertel der exportierenden Teilnehmer ihre Informationen
beziehen. Erfolgreiche Informationslieferanten sind ebenso NAX,
das Netzwerk Architekturexport der Bundesarchitektenkammer,
mit 39 Prozent, die Internetrecherche (33 Prozent), und die Ver-
bände, wie zum Beispiel der Verband Beratender Ingenieure VBI,
die 30 Prozent der Teilnehmer zur Informationsgewinnung bei
ihren Auslandsgeschäften nutzen. NAX dient in der Gruppe der
Architekten sogar knapp 60 Prozent der Teilnehmer als Informati-
onsquelle.
Schlecht schneiden die Banken ab, die für Zwecke der Informati-
onsgewinnung überhaupt nicht in Anspruch genommen werden.
Auch iXPOS, das Außenwirtschaftsportal der bfai, der Bundesagen-
tur für Außenwirtschaft und anderen Partnern, wird nur von 8
Prozent der Teilnehmer als Informationsquelle genutzt.
Informationsquellen für die Auslandstätigkeit
Gesamt* Architekten Ingenieure
alle aktiv kein Ex-port
alle aktiv kein Ex-port
alle aktiv kein Ex-port
„Welche Informati-onsquellen nutzen Sie für Ihre Aus-landstätigkeit?“ (Mehrfachnen-
nungen möglich) 225 103 122 132 55 77 111 55 56
Auslandshandels-kammern (AHKs)
19 % 22 % 15 % 23 % 31 % 16 % 15 % 15 % 16 %
Verbände 30 % 29 % 31 % 27 % 25 % 28 % 32 % 29 % 35 %
Hausbank 1 % 2 % 0 % 1 % 2 % 0 % 1 % 2 % 0 %
Freie Internetre-cherche
33 % 39 % 27 % 34 % 38 % 31 % 33 % 38 % 27 %
Fachzeitschriften 29 % 32 % 27 % 34 % 35 % 34 % 21 % 22 % 20 %
Andere Planungs-büros
17 % 22 % 13 % 13 % 18 % 10 % 21 % 25 % 16 %
NAX – Netzwerk Architekturexport 39 % 36 % 41 % 58 % 56 % 60 % 13 % 11 % 15 %
Außenwirtschaft-Portal iXPOS
8 % 8 % 8 % 12 % 13 % 11 % 6 % 7 % 6 %
bfai - Bundes-agentur für Außenwirtschaft
19 % 18 % 19 % 18 % 16 % 19 % 25 % 25 % 25 %
eigene Netzwer-ke/ Kontakte 50 % 72 % 31 % 49 % 73 % 31 % 52 % 69 % 35 %
Tagungen & Kongresse
20 % 27 % 14 % 16 % 20 % 12 % 23 % 29 % 16 %
bisher keine 10 % 4 % 16 % 8 % 4 % 11 % 12 % 4 % 20 %
Andere 12 % 14 % 11 % 12 % 13 % 11 % 12 % 15 % 9 %
ohne Antwort 4 0 4 3 0 3 1 0 1
Abbildung 20: Informationsquellen für die Auslandstätigkeit nach Berufsfeld (Frage 9)
Eigene Netzwerke und Kontakte sind die wichtigste Informationsquelle
Banken werden gar nicht genutzt, iXPOS nur von 8 Prozent
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Seite 31
Andere (Freitextantwort):
--- Nr. 14 --- TED
--- Nr. 40 --- Amtsblatt der EU
--- Nr. 46 --- competitiononline
--- Nr. 49 --- competitiononline, BAO Berlin
--- Nr. 67 --- Messen, Konferenzen
--- Nr. 71 --- www.competitiononline.de
--- Nr. 73 --- competitiononline
--- Nr. 75 --- große deutsche Tageszeitungen
--- Nr. 99 --- Messen
--- Nr. 114 --- Homepage der Bayerischen Architektenkammer:
www.byak.de von uns eingesetzte Akquisiteure
--- Nr. 115 --- Berufliche und persönliche Kontakte
--- Nr. 119 --- Newsletter
--- Nr. 120 --- persönliche Kontakte
--- Nr. 128 --- web Vergabe
--- Nr. 131 --- wir werden angesprochen
--- Nr. 137 --- IHK, BayIKa-Bau
--- Nr. 154 --- Internetrecherche über Ingenieurkammer
--- Nr. 156 --- seit Nov. 06 werden Recherchen durch Project
Tender Information (ProTeIn) Service GmbH, Ham-
burg in unserem Auftrag durchgeführt
--- Nr. 158 --- bestehende Kunden
--- Nr. 161 --- EU Ausschreibungsdatenbank
--- Nr. 177 --- Weltbank
--- Nr. 194 --- EU-Ausschreibungen (VOF)
--- Nr. 203 --- dg market (Weltbank-Gruppe), EuropeAid (EU)
--- Nr. 205 --- Messen
--- Nr. 214 --- BMWi-Mitteilungen des Referates "Freie Berufe"
--- Nr. 222 --- Tageszeitungen
--- Nr. 227 --- Berufs- und Fachverbände z.B. IME, Marseille.
DWA/ATV. DVGW
_______________________________________________
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Seite 32
Ausschreibungen werden von etwas mehr als der Hälfte der Teil-
nehmer regelmäßig beobachtet, wobei sich von denen, die im
Exportgeschäft bereits aktiv sind, sogar knapp zwei Drittel fort-
während informieren. Architekten sind bezüglich Ausschreibungen
im Ausland deutlich stärker aktiv als Ingenieure.
Ausschreibungen im Ausland
Gesamt* Architekten Ingenieure
alle aktiv kein Ex-port
alle aktiv kein Ex-port
alle aktiv kein Ex-port
„Informieren Sie sich regelmäßig über
Ausschreibungen im Ausland?“
(nur eine Antwort möglich) 225 103 122 132 55 77 111 55 56
ja 57 % 64 % 50 % 68 % 76 % 62 % 46 % 53 % 39 %
nein 43 % 36 % 50 % 32 % 24 % 38 % 54 % 47 % 61 %
Abbildung 21: Informieren über Ausschreibungen im Ausland nach Berufsfeldern (Frage 8)
Ausschreibungen werden regelmäßig beobachtet
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Seite 33
Aus der Perspektive des iff
Einen Kontakt durch einen deutschen Investor oder ausgehend von
einem Geschäftspartner im Ausland herzustellen, hängt entschei-
dend davon ab, ob bereits Aktivitäten im Ausland bestehen. Die
schwierigste Ausgangssituation diesbezüglich hat ein Architektur-
oder Ingenieurbüro, das noch über gar keine Erfahrungen im Aus-
land verfügt. Zudem erschweren die in Deutschland häufig relativ
kleinen Bürogrößen das Aufbauen von Kompetenz im Auslandsge-
schäft. Hier bietet sich die Bildung von strategischen Partnerschaf-
ten zwischen deutschen Büros an, um Kosten- und Größenvorteile
zu nutzen, Risiken zu verteilen und Know-how zu bündeln. Eine
Exportförderung kann hier aus Sicht des iff ansetzen, indem gezielt
Kooperationen zwischen deutschen Büros gefördert werden.
Die direkte Ansprache durch deutsche Investoren als der häufigste
Weg, wie Kontakte ins Ausland zustande kommen, hat überrascht.
Hier bietet sich als Instrument zur Exportförderung sicherlich die
Anpassung der bestehenden Netzwerke an dieses Ergebnis an.
Architektur- und Ingenieurbüros müssen ihren Auftritt mit Blick auf
deutsche Investoren als Zielgruppe optimieren und deutsche In-
vestoren als Zielgruppe noch deutlicher in den Fokus der Aufmerk-
samkeit rücken, sowohl hinsichtlich der Konzeption als auch im
Hinblick auf Werbe- und PR-Maßnahmen.
Die Akzeptanz des NAX als Informationsquelle ist aus Sicht des iff
ein guter Erfolg, der durch die hohe Akzeptanz in der Berufsgruppe
der Architekten zustande kommt. Das NAX zeigt, dass kleine be-
rufsgruppenspezifische Netzwerke viel erfolgreicher sein können
als universelle Angebote, wie zum Beispiel iXPOS. Wünschenswert
wäre die Einbeziehung von Ingenieurdienstleistungen. Das iff sähe
in einem solchen integrativen Ansatz eine sinnvolle Erweiterung
des NAX, da es im Grunde genommen im Ausland nicht die in
Deutschland relativ strikte Trennung zwischen Architektur- und
Ingenieurleistungen gibt.
Kooperationen zwischen deutschen Büros müssen gefördert werden
Kontakte kommen überraschend häufig durch deutsche Investoren zustande
NAX ein erfolgrei-ches Beispiel
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Dass die Unternehmerreise, ebenso wie Tagungen & Kongresse,
Verbände/Kammern und Messen für das Knüpfen von Kontakten zu
ausländischen Geschäftspartner bei deutschen Architekten und
Ingenieuren nur eine geringe Rolle spielt, hat das iff im Vorfeld der
Umfrage nicht vermutet. Dieses Ergebnis ist überraschend und
bedeutet, dass überdacht werden muss, ob dieses der richtige Weg
für die Exportförderung ist oder nur der Beginn für persönliche
Initiativen sein kann. Aus der Sicht des iff unterstreicht dieses
Ergebnis die Tatsache, dass die Funktion der genannten Institutio-
nen für den Aufbau von Kontakten nur einen ersten Schritt dar-
stellt. Das Herstellen von Geschäftskontakten ist dabei letztlich
nicht ihre Aufgabe.
Das Instrument der Unternehmerreise - als teilweise auch staatli-
ches Förderungsinstrument für den Export - könnte aus der Sicht
des iff sinnvollerweise um die „Nachsorge“ erweitert werden. So
könnten Architektur- und Ingenieurbüros bei der Anbahnung von
Geschäftskontakten im Anschluss an die Unternehmerreise unter-
stützt werden.
Unternehmerreise, Tagungen & Kon-gresse, Verbände/ Kammern und Auslandsmessen führen nur selten zu Aufträgen
Instrument Unter-nehmerreise um „Nachsorge“ erwei-tern
Überlegung des iff
Kooperationsnetzwerke für deutsche Architektur-
und Ingenieurbüros innerhalb Deutschlands stär-
ken/aufbauen
Netzwerke sollten Deutsche Investoren stärker be-
achten: bei Werbung, Aufbau und Präsentation
NAX um Ingenieurdienstleistungen erweitern
Förderinstrument Unternehmerreise um Nach-
betreuung erweitern
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
iff - institut für finanzdienstleistungen e. V. | 2007
Seite 35
5. Finanzierung
Über 40 % kalkulieren gar nicht oder nicht kon-
kret die Kosten ihrer Leistungen in der Akquisitions-
phase
Häufigste Form der Finanzierung der Auslandsakqui-
sitionen ist die relativ teure Kreditlinie
Wettbewerbsvorteil: Fremdleistungen organisie-
ren: Das „Mitbringen“ von Fremdleistungen wird häufig
erwartet
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
iff - institut für finanzdienstleistungen e. V. | 2007
Seite 36
Von den Teilnehmern, die sich aktiv im Ausland um Aufträge be-
mühen, kalkulieren über 40 Prozent keine konkreten Kosten für
ihre damit verbundenen eigenen Leistungen. Bei der Betrachtung
nach Berufsfeldern ergibt sich ein differenziertes Bild: Die teilneh-
menden Architekten ermitteln seltener die Kosten der Akquisiti-
onsphase als es die Ingenieure tun. Während fast jeder zweite
Architekt keine Kalkulation der einzelnen Kosten durchführt, sind
es bei den Ingenieuren nur rund 30 Prozent. Ein Viertel der Archi-
tekten, aber nur 16 Prozent der Ingenieure kalkuliert die eigenen
Leistungen in der Akquisitionsphase gar nicht.
Kalkulation in der Akquisitionsphase
Gesamt* Architekten Ingenieure „Wie kalkulieren Sie den Aufwand ihrer eigenen Leistung bei Auslandsangeboten?“
(Mehrfachnennungen möglich) 225 132 111
gar nicht 20 % 25 % 15 %
ich kalkuliere für jedes Auslandsan-gebot vorab die konkreten Kosten
56% 49 % 66 %
ich reserviere für Auslandsangebote pauschal einen bestimmten Prozent-satz des Umsatzes
19 % 21 % 17%
ich reserviere für Auslandsangebote pauschal einen bestimmten Prozent-satz der Arbeitskraft
17 % 18 % 11 %
Anderes 10 % 11 % 9 %
kein Auslandsgeschäft/keine Antwort 68 38 35
Abbildung 22: Art der Kalkulation in der Akquisitionsphase nach Berufsfeldern (Frage 13)
Anderes (Freitextantwort):
--- Nr. 7 --- Kalkulation der erzielbaren Honorarsumme, darauf
aufbauend Kalkulation der maximal einsetzbaren
Arbeitszeit. In Auslandsprojekten lassen sich teil-
weise wesentlich höhere Stundenlöhne realisieren
als im Inlandsgeschäft.
--- Nr. 10 --- Der volle Ersatz der Sachkosten (Material, Flüge,
Hotel, Modellbau, Photographie, 3-D-Präsenta-
tionen, "Gastgeschenke"...) ist schon als voller Er-
folg zu werten. Das ist bei großen Namen nicht an-
ders. Nur gibt es keiner zu!
Über 40 Prozent kalkulieren keine Kosten in der Akqui-sitionsphase
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
iff - institut für finanzdienstleistungen e. V. | 2007
Seite 37
--- Nr. 14 --- Erfahrungswerte + Schätzungen
--- Nr. 20 --- 5 Jahresplanung
--- Nr. 22 --- Abrechnung nach tatsächlichem Aufwand
--- Nr. 33 --- Ich habe ein festes Budget für solche Tätigkeiten
und das wird jährlich angepasst (basiert zum Teil
auf dem Erfolg des vergangenen Jahres).
--- Nr. 66 --- Es gibt noch keine auswertbaren Erfahrungen.
--- Nr. 99 --- Um langfristig überhaupt ins Geschäft zu kommen,
müssen erst mal einige Aufträge durchgeführt wer-
den bei denen man besser erst mal nicht kalkuliert.
--- Nr. 112 --- Durch reine Vorleistung aus den laufenden Projek-
ten als verlorenen Gewinn.
--- Nr. 156 --- Aufwand überwiegend an ProTeIn delegiert
--- Nr. 158 --- Generell sind die Vertriebskosten Bestandteil der
Unternehmenskalkulation, sodass im Allgemeinen
ein pauschaler Prozentsatz eingesetzt wird. Nur bei
davon abweichenden Aufwendungen werden die
spezifischen Kosten in die Kalkulation eingebracht.
--- Nr. 162 --- Kalkulation mit Ausführungsbetrieb
--- Nr. 222 --- im Moment ...
--- Nr. 225 --- Akquisitionsreisen werden nicht kalkuliert, auch
sehr umfangreiche Vorleistungen sind selten abre-
chenbar!
--- Nr. 228 --- und Gesamtbudget durch Zeitvorgabe/Jahr
_____________________________________________________
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
iff - institut für finanzdienstleistungen e. V. | 2007
Seite 38
Die Kosten der Akquisition von Auslandsaufträgen finanziert knapp
die Hälfte der Teilnehmer über die Kreditlinie ihres laufenden Kon-
tos, was im Vergleich mit anderen Finanzierungsformen in aller
Regel zu einer relativ hohen Zinsbelastung führt. Bei den teilneh-
menden Architekten und Ingenieuren bestehen hinsichtlich der
Finanzierung der Akquisitionskosten keine wesentlichen Unter-
schiede.
Finanzierung der Akquisition
Gesamt* Architekten Ingenieure „Wie finanzieren Sie die Akquisition von Auslandsprojekten üblicherweise vor?“
(Mehrfachnennungen möglich) 225 132 111
gar nicht9 12 % - -
durch Rücklagen, die für diese Zwecke gebildet wurden
11 % 12 % 13%
durch allgemeine Rücklagen 15 % 17 % 11%
auf Kredit (Kreditlinie) 46 % 48 % 43%
durch den Einsatz festgelegter Zeit für Angebotserstellungen
7% 7 % 7 %
Anderes 31 % 27% 33 %
Kein Auslandsgeschäft/keine Antwort 39 21 21
Abbildung 23: Finanzierung der Akquisition von Auslandsprojekten nach Berufs-feldern (Frage 14)
Anderes (Freitextantwort):
--- Nr. 93 --- Das ist für die im Ausland tätigen Büros ein großes
Risiko, weil man in der Regel diese Kosten, beim
Ausbleiben der Auftragserteilung, selber trägt.
--- Nr. 114 --- Ich differenziere nicht zwischen Inland und Ausland
bei der Akquisition, sondern investiere insgesamt
bis zu 10 Prozent des Umsatzes in die Akquisition.
--- Nr. 203 --- aus dem Ertrag laufender Vorhaben, bei einzelnen
interessanten Aufträgen auch darüber hinaus (d. h.
exzessive Schmälerung des Jahresergebnisses)
--- Nr. 222 --- im Moment... ___________________________________________________________________
9 Die Häufigkeit dieser Merkmalsausprägung konnte aus technischen Gründen
bei der Datenerhebung nicht separat für die Berufsfelder Architekten und In-genieure bestimmt werden.
46 Prozent finanzie-ren die Kosten der Akquisition über relativ teure Konto-korrentkredite
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
iff - institut für finanzdienstleistungen e. V. | 2007
Seite 39
Bei einem Engagement im Ausland sind Kontakte zu anderen Ar-
chitektur- und Ingenieurbüros ein wichtiger Erfolgsfaktor. So wis-
sen rund drei Viertel der im Ausland aktiven Umfrageteilnehmer
davon zu berichten, dass von ihnen das Mitbringen von Fremdleis-
tungen schon einmal erwartet wurde. Insbesondere zusätzliche
Ingenieurleistungen wurden seitens der Auftraggeber gefordert,
was 57 Prozent der Architekten und 48 Prozent der Ingenieure
angegeben haben. Von jedem vierten Architekt und von rund
einem Drittel der Ingenieure wurde bei einem Auslandsprojekt
schon einmal eine Organisation der Projektfinanzierung erwartet.
Damit rangiert das Mitbringen einer solchen Finanzierung nach den
Architekturleistungen an dritter Stelle.
Erwünschte Fremdleistungen10
Gesamt* Architekten Ingenieure „Das Mitbringen welcher Fremdleistungen wurde bei einem Auslandsprojekt schon
einmal erwartet?“ (Mehrfachnennungen möglich) 103 55 55
Architekturleistungen 33 % 34 % 37 %
Ingenieurleistungen 53 % 57 % 48 %
Projektfinanzierung 29 % 26 % 36 %
Bauleistungen 19 % 15 % 21 %
Versicherungen 19 % 17 % 19 %
Fremdleistungen wurden bisher nicht erwartet
22 % 25 % 19 %
Anderes 10 % 13 % 12 %
ohne Antwort 6 2 3
Abbildung 24: Erwünschte Fremdleistungen nach Berufsfeldern (Frage 17)
Anderes (Freitextantwort):
--- Nr. 14 --- Baugrunderkundung, Vermessung... (gewerblich)
--- Nr. 66 --- Die täglichen Probleme der Leute kennen. Schule,
Berufsausbildung und Studium in Deutschland
--- Nr. 71 --- Projektsteuerung
--- Nr. 93 --- Alle Leistungen zur Erstellung des Bauprojekts
--- Nr. 95 --- Generalplanerleistungen
--- Nr. 131 --- Lieferung von Baustoffen
--- Nr. 158 --- Wir bieten meistens Generalplanungen an, d.h. ein
komplett durchgeplantes Objekt mit Projektmana-
gement und Bauüberwachung.
10 Die Daten beziehen sich nur auf die 103 gerade im Ausland aktiven Teilneh-
Das Mitbringen von Fremdleistungen wird beim Aus-landsgeschäft häufig erwartet
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
iff - institut für finanzdienstleistungen e. V. | 2007
Seite 40
--- Nr. 194 --- Einbindung lokaler Partner
--- Nr. 203 --- i. d. R. wird heute selbst bei schwach entwickelten
Ländern eine Beteiligung lokaler Firmen/Fachkräfte
erwartet - dies ist bei Schwellenländern noch stär-
ker ausgeprägt - aus Kosten-/ Wettbewerbsgrün-
den für einfache bis mittelschwere Teilaufgaben
--- Nr. 228 --- generell eher Gesamtplanung bei öffentlichen und
privaten Bauherren.
_____________________________________________________
Wenn eine Projektfinanzierung vom Auftraggeber erwartet wurde,
war es in zwei Drittel der Fälle ein Problem für die Teilnehmer,
diese zu organisieren. In einem Drittel der Fälle ist das Projekt
sogar an der Projektfinanzierung gescheitert.
Projektfinanzierung
Gesamt* Architekten Ingenieure „Wenn eine Projektfinanzierung erwartet wurde, wie haben Sie diese organisiert?“
(nur eine Antwort möglich) 51 31 30
biete ich selbst an 2 % 3 % 3 %
organisiere ich von Fall zu Fall mit externen Partnern 35 % 32 % 37%
dafür habe ich einen festen Partner 0 % 0 % 0 %
Ich hatte Schwierigkeiten eine Pro-jektfinanzierung zu organisieren 30% 29 % 27%
das Projekt ist an der Finanzierungs-frage gescheitert
33 % 36% 33%
Abbildung 25: Projektfinanzierung nach Berufsfeldern (Frage 18)
mer.
Projektfinanzierun-gen häufig schwie-rig
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
iff - institut für finanzdienstleistungen e. V. | 2007
Seite 41
Aus der Perspektive des iff
Eine Kalkulation der Kosten im Vorfeld eines Auslandsgeschäfts ist
aus betriebswirtschaftlicher Sicht sinnvoll, da in Verbindung mit
einer realistischen Erfolgsquote (wie viele Angebote müssen im
Durchschnitt abgegeben werden, um einen Auftrag zu erhalten)
die Vorteilhaftigkeit eines Auslandsengagements beurteilt werden
kann. Fließen die Kalkulationsergebnisse in einen Soll-/Ist-
Vergleich ein, liegt für das Büro ein effektives Steuerungsinstru-
ment vor, mit dem die Entscheidungen hinsichtlich der Exportbe-
mühungen geprüft und gegebenenfalls verändert werden können.
So kann man frühzeitig finanzielle Risiken erkennen und entspre-
chend darauf reagieren.
Die Inanspruchnahme von Kreditlinien zur Finanzierung der Akqui-
sitionsbemühungen ist unter Kosten- und Risikogesichtspunkten
häufig ungeeignet. Für andere Fremdfinanzierungen sind in der
Regel Planungen vorzulegen. Eine umfassende Kalkulation der
Kosten in der Akquisitionsphase stellt also die Basis des Antrags
von Fremdmitteln dar.11
Die Kostenkalkulation der eigenen Leistungen für die Erstellung
von Angeboten an Geschäftspartner im Ausland kann als wesent-
lich wichtiger angesehen werden als eine entsprechende Kosten-
ermittlung im Inlandsgeschäft. Dies liegt zum einen an dem erhöh-
ten Informations- und Akquisitionsaufwand. Andererseits muss
man von einer längeren Vorfinanzierung ausgehen, da der Zeit-
raum länger ist, bis sich aus den Angeboten Aufträge ergeben und
diese zu Honorarzahlungen führen.
Um die finanziellen Risiken des Exportgeschäfts zu verringern und
den wirtschaftlichen Erfolg von Auslandsengagements deutscher
Architekten und Ingenieure zu verbessern, ist aus Sicht des iff eine
umfassende Ermittlung der Kosten für die Akquisitionsphase not-
wendig. Die Kalkulation muss die Informations- und Akquisitions-
kosten (Zeitaufwand, Reisen, Spesen), den Aufwand für die Suche
nach Partnern (im Zielmarkt und/oder in Deutschland, abhängig
vom eigenen Know-how), die realistische Erfolgsquote (landesty-
11 Als Fremdfinanzierungen sind neben der klassischen Kreditfinanzierung durch
Banken auch Förderkredite der öffentlichen Hand und Risikokapitalgeber denk-bar.
Kalkulation sinnvoll
Kreditlinie unter Kostengesichts-punkten ungeeignet
Kostenkalkulation fürs Auslandsge-schäft wichtig
Umfassende Kos-tenkalkulation wichtig
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
iff - institut für finanzdienstleistungen e. V. | 2007
Seite 42
pisch sowie marktabhängig), die Opportunitätskosten (nicht reali-
sierter Gewinn aus alternativer Tätigkeit) und die Finanzierungs-
kosten12 berücksichtigen.
Das Mitbringen von Fremdleistungen wird von ausländischen Auf-
traggebern offensichtlich häufig erwartet und kann aus Sicht des iff
einen echten Wettbewerbsvorteil bringen. Während die Zahlen für
das Mitbringen von Ingenieur- und Architekturleistungen in dieser
Höhe nicht erwartet wurden, überrascht der relativ hohe Wert von
einem Drittel für Projektfinanzierungen aufgrund der Vorgespräche
mit den Verbänden nicht.
12 Mit Finanzierungskosten sind Zinsen gemeint, die dann entstehen, wenn
Leistungen in der Akquisitionsphase aus Fremdmitteln (zum Beispiel aus einer Kreditlinie) finanziert werden.
Fremdleistungen werden häufig erwartet und sind Wettbewerbsvorteil
Überlegung des iff
Hilfe bei der Planung durch Entwicklung eines Soft-
ware-Tools für die Kalkulation der Kosten in der
Akquisitionsphase
o Bestimmung aller relevanten Einflussgrößen
für eine Kostenkalkulation
o Abschätzung und Vorschläge für die verschie-
denen Werte als Hilfestellung für den Anwender
Projektfinanzierung fördern: Kooperationen bilden,
gezielt Produkte und Informationen zur Projektfinanzie-
rung anbieten
Fremdleistungen fördern: bestehende Netzwerke soll-
ten den Kooperationsgedanken für Auslandsaufträge
stärker berücksichtigen
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
iff - institut für finanzdienstleistungen e. V. | 2007
Seite 43
6. Absicherung gegen Zahlungsausfall
Der Regelfall ist: keine Absicherung im Auslandsge-
schäft gegen Zahlungsausfall
Großes Informationsdefizit zu Hermesdeckungen:
93 Prozent halten sie für ungeeignet oder können sie
nicht beurteilen.
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
iff - institut für finanzdienstleistungen e. V. | 2007
Seite 44
Rund zwei Drittel der im Ausland aktiven Teilnehmer sichert sich
nicht gegen einen eventuellen Zahlungsausfall ab. Private Export-
versicherungen und staatliche Exportgarantien spielen für das
Exportgeschäft der befragten Architekten und Ingenieure nur eine
untergeordnete Rolle, ein Export-Factoring kommt so gut wie gar
nicht vor. Zahlungsgarantien und die Vereinbarung von Vorauszah-
lungen sind weitere Instrumente, die im Freitextbereich von eini-
gen Teilnehmern genannt worden sind. Hinsichtlich der Absiche-
rung des Zahlungsausfalls verhalten sich Architekten und
Ingenieure nahezu gleich.
Absicherung gegen Zahlungsausfall13
Gesamt* Architekten Ingenieure „Sichern Sie sich normalerweise gegen einen Zahlungsausfall bei Aufträgen ausländischer Geschäftspartner ab?“ (Mehrfachnennungen möglich) 103 55 55
nein 64% 69% 62%
ja, durch private Exportversicherung innerhalb der EU
3% 2% 6%
ja, durch Hermesbürgschaften außer-halb der EU
4% 2% 4%
ja, durch Export-Factoring 1% 0% 0%
Sonstiges 16% 13% 23%
keine Angabe 21% 20% 19%
keine Antwort 2 0 2
Abbildung 26: Absicherung gegen Zahlungsausfall nach Berufsgruppen (Frage 15)
Sonstiges (Freitextantwort):
--- Nr. 7 --- Vorauszahlung des Auftraggebers
--- Nr. 26 --- Vorkasse
--- Nr. 30 --- Hohe Vorabzahlungen
--- Nr. 39 --- Kredite oder Bürgschaften der Hausbank
--- Nr. 54 --- Abschlagzahlungen liegen über dem bis dahin
erbrachten Aufwand.
--- Nr. 55 --- geeignete Zahlungsvereinbarungen inkl. Voraus-
zahlung
--- Nr. 74 --- Vorkasse 20 Prozent
--- Nr. 93 --- Bis jetzt nicht. In Zukunft wird allerdings kein
Auslandsgeschäft mehr ohne Absicherung ange-
13 Die Daten beziehen sich nur auf die 103 gerade im Ausland aktiven Teilneh-
mer.
Kaum Absicherung gegen Zahlungsaus-fall
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
iff - institut für finanzdienstleistungen e. V. | 2007
Seite 45
nommen oder abgewickelt. In der Regel schützt
man sich ganz einfach durch eine starke Reduzie-
rung der Vorleistungen, was bei Architekten aller-
dings schwer zu realisieren ist, weil der Bauherr
und Investor, gerade in dieser ersten Phase der
Zusammenarbeit, von der Leistungsbereitschaft des
Büros überzeugt werden muss.
--- Nr. 131 --- Eröffnung eines LC´s
--- Nr. 158 --- ggf. durch Akkreditive und Bankgarantien bei aus-
ländischen Subunternehmern
--- Nr. 174 --- im Falle eines umfänglichen Projektes würde eine
Risikoabsicherung durch z. B. Hermesbürgschaften
erfolgen
--- Nr. 186 --- Warenkreditversicherung
--- Nr. 203 --- Durch die Tatsache, dass keine lokal finanzierten
Aufträge angegangen werden, sondern lediglich
Vorhaben, bei denen internationale Finanzierungs-
institutionen (WB, EU, reg. Entwicklungsbanken –
inneramerikanische, afrikanische, asiatische EB -)
garantieren, dass Zahlungen auch erfolgen
--- Nr. 220 --- Vorauszahlungen, Bankbürgschaften
--- Nr. 225 --- Zahlungsgarantien (Banken des AG) oder durch
Vorkasse (zumindest des Fremdkostenanteils)
--- Nr. 228 --- zukünftig jedoch erforderlich z.B. LC oder Aus-
stiegsklauseln bei Nichtzahlung
_____________________________________________________
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
iff - institut für finanzdienstleistungen e. V. | 2007
Seite 46
Die meisten Teilnehmer der Umfrage, knapp 84 Prozent, konnten
nach eignem Bekunden nicht beurteilen, ob staatliche Exportga-
rantien, die so genannten Hermesdeckungen, für Architekten und
Ingenieure überhaupt geeignet sind. Selbst bei den Teilnehmern,
die aktuell im Ausland aktiv sind, liegt der Wert mit 77 Prozent
noch sehr hoch. Signifikante Unterschiede zwischen Architekten
und Ingenieuren bestehen bei der Beurteilung der Hermesdeckun-
gen nicht.
Hermesdeckungen
Gesamt* Architekten Ingenieure
alle aktiv kein Ex-port
alle aktiv kein Ex-port
alle aktiv kein Ex-port
„Sind die Hermesde-ckungen aus Ihrer
Sicht für Ingenieure und Architekten
geeignet?“ (nur eine Antwort
möglich) 225 103 122 132 55 77 111 55 56
ja 7 % 7 % 7 % 6 % 9 % 4 % 8 % 5 % 11 %
weiß nicht 84 % 77 % 90 % 87 % 78 % 93 % 80 % 73 % 87 %
nein 9 % 17 % 3 % 7 % 13 % 3 % 12 % 22 % 2 %
ohne Antwort 2 0 2 2 0 2 0 0 0
Abbildung 27: Hermesdeckungen (Frage 16)
84 Prozent können nicht beurteilen, ob Hermesdeckungen geeignet sind
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
iff - institut für finanzdienstleistungen e. V. | 2007
Seite 47
Aus der Perspektive des iff
Die äußerst niedrige Absicherungsquote gegen Zahlungsausfälle im
Auslandsgeschäft hat das iff erwartet. Da es sich um Dienstleis-
tungen handelt, erschienen die klassischen Exportsicherungsin-
strumente des Warenhandels (wie Hermesdeckungen oder Akkre-
ditive) oftmals als nicht geeignet. Um sich durch vertraglich
vereinbarte Konditionen gegen Zahlungsausfälle abzusichern, ist
zudem eine entsprechend starke Verhandlungsposition erforder-
lich. Da die deutschen Architektur- und Ingenieurbüros relativ
kleine Unternehmen sind (drei Viertel der Teilnehmer kommen aus
Büros mit weniger als 20 Mitarbeitern), wird es aus Sicht des iff
vermutlich häufig schwierig sein, solche das Risiko des Exporteurs
mindernde Vertragsgestaltungen unter Wettbewerbsbedingungen
durchzusetzen.
Die Ausgestaltung der staatlichen Exportgarantien führt nach
Meinung des iff dazu, dass sie für die Absicherung von Aus-
landsaufträgen deutscher Architekten und Ingenieuren häufig als
nicht geeignet erschienen. Dies liegt vermutlich einerseits an der
Produktgestaltung, an dem üblichen Geschäftsgebaren, dass häu-
fig Leistungen ohne vertragliche Grundlagen erbracht werden und
der fehlenden Kenntnis, wie die bestehenden Absicherungsinstru-
mente bei Dienstleistungen eingesetzt werden können.
Aus Gesprächen mit der Versicherung EULERHERMES, die die im
Auftrag des Bundes die staatlichen Exportgarantien vergibt, weiß
das iff, dass dort ebenso wie Bundesministerium für Wirtschaft und
Technologie ein großes Interesse besteht, die Akzeptanz von Her-
mesdeckungen für Dienstleistungsexporte zu verbessern und die
Verbreitung zu fördern. Auf der Anbieterseite wird als wichtigstes
Problem für die mangelnde Förderung die Vertragsgestaltung der
exportierenden Dienstleister gesehen. So erfüllen die Forderungen
der Exporteure häufig nicht den für die Bewilligung notwendigen
Tatbestand der „Einredefreiheit“.
Im Interesse einer Exportförderung sollte es hier aus Sicht des iff
im konstruktiven Dialog mit dem Bund und EULER-HERMES zu
einer Anpassung der Produkte kommen. Architekten und Ingenieu-
ren müssen für ihre Vertragsverhandlungen Informationen und
Standards zur Verfügung gestellt werden, um ihre Verträge mit
Niedrige Absiche-rungsquote war erwartet worden
Hermesdeckungen erschienen häufig nicht für Architek-tur- und Ingenieur-dienstleistugen als passend
Hermesdeckungen müssen ein prakti-kables Instrument werden
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
iff - institut für finanzdienstleistungen e. V. | 2007
Seite 48
ihren Geschäftspartnern im Ausland „hermesfähig“ zu gestalten.
Eventuell sind die vom internationalen Berufsverband der Beraten-
den Ingenieure FIDIC herausgegebenen Vertragsmuster (FIDIC
Red, Silver and Yellow Book) ein zielführendes Instrument, was
vom iff noch zu analysieren sein wird. Um die Akzeptanz besser
analysieren zu können, plant das iff ein Diskussionsforum zur
Risikoabsicherung im Internet mit positiven Beispielen aus der
Praxis, best practice und Empfehlungen von EULER-HERMES.
Wichtig ist immer die praktische Akzeptanz, nicht nur der Anbie-
terseite (was zum Beispiel bei den FIDIC-Vertragsmustern vermut-
lich gegeben sein wird) sondern auch bei den Geschäftspartnern
im Ausland.
Überlegung des iff
Runder Tisch mit staatlichen Institutionen (BMWi, bfai)
EULERHERMES-Versicherungen, Fachverbänden und
Kammern (VBI, BAK) zum Thema „Hermesdeckungen
für den Export von Dienstleistungen“
Hilfen für die Vertragsgestaltung mit Geschäftspart-
nern im Ausland
Darstellung praktischer Beispiele im Internet
Diskussionsforum im Internet mit Beispielen zu „best
practice“
Untersuchungen zur Wahl der Fakturierungswährung und
zu Divisenkursrisiken bei Exportgeschäften
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
iff - institut für finanzdienstleistungen e. V. | 2007
Seite 49
7. Erwartungen an eine Exportförderung
Die Erwartungen sind:
Vermittlung von Kontakten
Hilfe bei der Vertragsgestaltung
Hinweise auf Ausschreibungen
Hinweise zu Exportabsicherungsinstrumenten
Hilfen bei der Finanzkalkulation und der Projektfi-
nanzierung (für potenzielle Exporteure wichtig)
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
iff - institut für finanzdienstleistungen e. V. | 2007
Seite 50
Als Exportförderung wünschen sich 80 Prozent der Umfrageteil-
nehmer die Vermittlung von Kontakten, gefolgt von Tipps zur
Risikoabschätzung (70 Prozent). Mehr als die Hälfte der teilneh-
menden Architektur- und Ingenieurbüros nennen als Erwartung an
eine Förderung des Exports ihrer Dienstleistungen Hilfe bei der
Vertragsgestaltung (63 Prozent), Hinweise auf Ausschreibungen
(61 Prozent) und Hinweise zu Exportabsicherungsinstrumenten (54
Prozent). Auch die Unterstützung zur besseren Planung von Ange-
boten (46 Prozent) und Hilfen für die Projektfinanzierung (42 Pro-
zent) werden häufig genannt.
Hilfen bei der Finanzkalkulation für die eigene Planung wünschen
sich Rund ein Drittel der noch nicht exportierenden Teilnehmer
dieser Umfrage, Hilfen für die Projektfinanzierung sogar jeder
Zweite dieser Gruppe.
Die Erwartungen an eine Exportförderung sind bei den Befragten
mit Erfahrungen im Auslandsgeschäft und denen, die bisher nicht
ihre Dienstleistungen exportieren, ähnlich. Abweichungen bei
einzelnen Förderungsinstrumenten zeigen jedoch ein stärker aus-
geprägtes Bedürfnis nach Exportförderung seitens der noch nicht
im Ausland aktiven Teilnehmer.
Kontaktvermittlung am wichtigsten
Hilfen bei der Fi-nanzkalkulation und der Projektfinanzie-rung für potenzielle Exporteure wichtig
Noch nicht exportie-rende Teilnehmer haben ein höheres Bedürfnis nach Exportförderung
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
iff - institut für finanzdienstleistungen e. V. | 2007
Seite 51
Erwartungen an eine Exportförderung
Gesamt* Architekten Ingenieure
alle aktiv kein Ex-port
alle aktiv kein Ex-port
alle aktiv kein Ex-port
„Was ist Ihre Erwartung an
Informationen, die den Export von Ingenieur- und
Architekturdienst-leistungen fördern
sollen?“ (Mehrfachnen-
nungen möglich)
225 103 122 132 55 77 111 55 56
Unterstützung zur besseren Planung von Angeboten
46 % 35 % 54 % 52 % 40 % 60 % 35 % 26 % 43 %
Tipps zur Risiko-abschätzung
70 % 67 % 72 % 67 % 60 % 71 % 69 % 67 % 71 %
Hinweise zu Exportab-sicherungs-instrumenten
54 % 56 % 53 % 53 % 55 % 52 % 54 % 57 % 50 %
Vermittlung von Kontakten
80 % 70 % 88 % 80 % 69 % 88 % 77 % 67 % 88 %
Hinweise auf Ausschreibungen
61 % 61 % 61 % 63 % 64 % 62 % 56 % 54 % 57 %
Möglichkeit der Selbstdarstellung für potenzielle Auftraggeber
46 % 42 % 49 % 49 % 42 % 55 % 39 % 35 % 43 %
Hilfe bei der Vertragsgestal-tung
63 % 56 % 70 % 68 % 66 % 70 % 59 % 50 % 68 %
Hilfen bei der Finanzkalkulation für die eigene Planung (Soft-ware, andere Tools)
23 % 12 % 33 % 23 % 15 % 29 % 22 % 7 % 36 %
Hilfen für die Projektfinanzie-rung (Informatio-nen, Kontakte, Software)
42 % 32 % 50 % 42 % 33 % 49 % 39 % 32 % 46 %
Sonstiges 8 % 11 % 6 % 8 % 9 % 8 % 6 % 9 % 4 %
weiß nicht/keine Erwartungen
3 % 5 % 2 % 3 % 4 % 3 % 3 % 6 % 0 %
ohne Antwort 1 1 0 0 0 0 1 1 0
Abbildung 28: Erwartungen an eine Exportförderung nach Berufsfeldern (Frage 19)
Sonstiges (Freitextantwort):
--- Nr. 9 --- Hilfen bei der Kenntnis des Marktes und insbeson-
dere bei der Kenntnis der DORTIGEN ARBEITS-
UND VERGABESTRUKTUREN!!
--- Nr. 10 --- Im Grunde es geht darum, Investoren, die Geld
profitabel bei Auslandsprojekten anlegen möchten,
mit Planern solcher Projekte zusammenzubringen.
--- Nr. 11 --- preiswerte Risikoabsicherung
--- Nr. 14 --- Finanzierung von Studien (als "Vorprojekte") o. ä.
--- Nr. 18 --- Bildung eines Expertenteams auf den Zurückgegrif-
fen werden könnte z.B. so etwas wie ein "öffentlich
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Seite 52
bestellter Planer" für ein bestimmten Länderkreis,
der der Sprache mächtig würde und eine unabhän-
gige Hilfestellung bei Abwicklung von Planungsauf-
gaben leisten könnte.
--- Nr. 30 --- Tipps zur Haftungsbegrenzung
--- Nr. 85 --- Zentrale Vermittlung von Leistungen, nach Größe
und Leistungsfähigkeit gestaffelt (kleine Büros bis
riesengroße Büros)
--- Nr. 93 --- Grundsätzliche Aufklärung in der EU über die ge-
nauen Tätigkeitsfelder von Architekten. Die Bau-
qualität im Süden der EU wird deutschen Ansprü-
chen nicht gerecht. Angestrebte Ziele wie
energieeffizientes Bauen, Nutzen von Solarenergie
und bioklimatische Einflussfaktoren spielen bei der
Konzeption von Bauaufgaben beim Bauherren keine
Rolle, weil sie teilweise nicht finanziert werden
können und in der Kostenvorkalkulation den Erwar-
tungshaltung der Investoren nicht entspricht.
--- Nr. 94 --- Verstärkung der politischen Schiene, Besseres
Auslandsmarketing durch die Verbände und Kam-
mern (siehe RIBAS und BNA, die machen was!)
--- Nr. 99 --- oder durch Unterstützung spezieller Projekte in
Form von finanziellen Beihilfen.
--- Nr. 112 --- Prüfung der Anbieter und der Anbietenden Unter-
nehmen auf seriöse Angaben und Wahrheitsgehalt.
--- Nr. 126 --- Hinweis auf EU-Förderprogramme und Projekt-
schwerpunkte
--- Nr. 152 --- Vorgehen zur Durchsetzung offener Forderungen
(unbezahlte Rechnungen)
--- Nr. 163 --- Hinweise was wird wo nachgefragt.
--- Nr. 203 --- Verbesserte Möglichkeiten für eigenkapitalerset-
zende Avalrahmen (wie in Bayern und seit neues-
tem - eingeschränkt - auch in Rheinland-Pfalz mög-
lich
--- Nr. 223 --- politische Begleitung auf allen exekutiven Ebenen,
hier sind uns alle anderen westlichen Länder weit
voraus! Amerika, Frankreich, England spricht sol-
che Themen auf höchster Ebene an, wir scheitern
mit unseren Anfragen in Gremien!
--- Nr. 225 --- und vor allem politischer Druck gegenüber Landes-
und Bundespolitikern, dt. Ingenieurleistungen bes-
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ser zu verkaufen und ggf. auch mal abzusichern.
Siemens & Co werden ja schließlich auch gehät-
schelt!!!
--- Nr. 227 --- im Vorfeld Informationen über anstehende Projekte
mit Hinweisen über die Ausschreibungsbedingun-
gen
_____________________________________________________
„Welche unterstützenden Maßnahmen für die Förderung des Ex-
ports für Ingenieur- und Architekturleistungen vermissen Sie?“
(offene Frage 20)
--- Nr. 3 --- Vermittlung von Kontakten. Informationen zur
Eröffnung von Niederlassungen in den osteuropäi-
schen EU-Ländern. Günstige Kredite als Förderung
--- Nr. 7 --- gute Finanzabsicherung und mehr politische Unter-
stützung
--- Nr. 9 --- Hilfen bei der Kenntnis des Marktes und insbeson-
dere bei der Kenntnis der DORTIGEN ARBEITS-
UND VERGABESTRUKTUREN!!
--- Nr. 10 --- siehe Antwort zu Punkt 19. Vielleicht sollte man ein
Symposium veranstalten, bei dem interessierte In-
vestoren eingeladen werden und von exportorien-
tierten Planern Projektbeispiele vorgestellt werden.
Mit anschließendem Workshop. Die Antwort der In-
vestoren sollte nicht "ja" oder "nein" sein, sondern
die Aussage, welche Planungsziffern, welche Infor-
mationen von der Projektseite benötigt werden, um
eine positive Entscheidung treffen zu können. Ich
würde gerne Beispiele vom sehr interessanten chi-
nesischen Wohnungsmarkt präsentieren.
--- Nr. 11 --- zu hohe Hürden für die Projektauslandsfinanzie-
rung!
--- Nr. 12 --- Clusterbildung zur Akquisition von großen Projekten
--- Nr. 20 --- einfache Projektfinanzierungen, KfW o. ä.
--- Nr. 21 --- Pool und Maßnahmen für Zusammenschlüsse klei-
nerer Unternehmen
--- Nr. 23 --- Leitfaden für Auslandsakquisition und Abschluss
von Verträgen
--- Nr. 30 --- Vermittlung von Kontakten
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--- Nr. 31 --- Tipps zur Risikoabschätzung Hinweise zu Exportab-
sicherungsinstrumenten Vermittlung von Kontakten
Möglichkeit der Selbstdarstellung für potenzielle
Auftraggeber Hilfe bei der Vertragsgestaltung Hilfen
bei Finanzkalkulation für eigene Planung (Software,
andere Tools) Hilfen für Projektfinanzierung (In-
formationen, Kontakte, Software)
--- Nr. 35 --- Bürgschaften, Kontaktanbindung, Nachfrage aus
der Wirtschaft (Exportfirmen)
--- Nr. 36 --- Informationen über Ausschreibungen
--- Nr. 39 --- Unterstützung in der Bewerbungs-, Akquisitions-
vorbereitungsphase durch Bereitstellung von Gel-
dern durch die Politik
--- Nr. 42 --- Aktiv vermittelnde und unterstützende Rolle der
AHKs.
--- Nr. 43 --- brauchbare Angebote
--- Nr. 45 --- Arbeitsangebote oder Schulungen in Partnerbüros
--- Nr. 55 --- politische Flankierung von Unternehmerreisen
--- Nr. 57 --- Frühzeitige Information über Projekte durch Inge-
nieurkammer
--- Nr. 60 --- Staatliche Übernahme von Angebots-
/Ausführungsbürgschaften (bit-bonds)
--- Nr. 61 --- Politische Hilfestellung in finanzieller, akquisitori-
scher Hinsicht
--- Nr. 63 --- keine
--- Nr. 66 --- gebündeltes Vorgehen Deutschlands
--- Nr. 67 --- Hilfestellung bei der Lizenz-Problematik
--- Nr. 68 --- Finanzielle Akquisitionsunterstützung im Mittelstand
--- Nr. 72 --- Einflussnahme auf die Kammern der europäischen
Länder in Richtung eines fairen Wettbewerbes ohne
Bevorzugung der inländischen Büros
--- Nr. 73 --- Förderung von Bietergemeinchaften in Form von
Pools
--- Nr. 74 --- durchgehende länderspezifische Datenbanken
--- Nr. 75 --- Bildung von Gesamtplanungsteams
--- Nr. 80 --- Vertreter des Mittelstandes und/oder der Berufs-
verbände sollten bei politischen Delegationsreisen
regelmäßig eingeladen werden. In der Regel wer-
den hier nur Vertreter großer Konzerne berücksich-
tigt.
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Seite 55
--- Nr. 81 --- rechtliche Harmonisierung von Verträgen/ rechtli-
che Informationen zu Honorargrundlagen
--- Nr. 85 --- Vermittlung und Vorbereitung bereits in Deutsch-
land
--- Nr. 87 --- Konkrete Kontakte zu Auftraggebern
--- Nr. 90 --- Darstellung der Bauqualität im Hinblick auf Ener-
gieeffizienz und Nachhaltigkeit
--- Nr. 93 --- Allgemeine Richtlinien und Förderung der o. g.
Zielrichtungen seitens der EU wären sehr von Vor-
teil. Es wird im Allgemeinen vor Ort eine sehr lang-
sam und träge agierende "öffentliche Hand" ange-
troffen, die nicht in der Lage ist zur Lösung der
allgemeinen wie aber auch der spezifischen Prob-
leme des Bauens beizutragen. Demgegenüber ste-
hen die Privatinvestoren und Bauträger, die unter
Vernachlässigung der vorgenannten Zielrichtungen
eine sehr schlechte Bauqualität produzieren, die
sich vielleicht aufgrund der exponierten Lage der
jeweiligen Grundstücke heute noch sehr gut und
gewinnbringend verkaufen lässt, aber die Gebäude
werden nicht sehr lange nutzbar sein. Die allge-
meine Verpflichtung eine gute Qualität für eine
langfristige Immobiliennutzung zu garantieren und
einen Beitrag zur allgemeinen Baukultur zu liefern
ist nicht selbstverständlich. Hier wünsche ich mehr
Aufklärungsarbeit an die privaten und öffentlichen
Bauinteressierten und eine Vergabe von Planungs-
leistungen nach vorweggeschalteten Architektur-
wettbewerben um eine Qualitätssicherung zu ge-
währleisten. Eine organisiertere Zusammenarbeit
mit vor Ort ansässigen Büros, um die Wechselsei-
tigkeit der Beziehungen in der Planung und Ausfüh-
rung besser auswerten zu können und um diese
Büros zur Qualitätssteigerung und Beschleunigung
des Bauprozesses einsetzen und beteiligen zu kön-
nen. Zur weiteren Zusammenarbeit und zur Ausar-
beitung eines Maßnahmenkatalogs stehe ich Ihnen
gerne zur Verfügung.
--- Nr. 95 --- Schaut man sich die Ausschreibungen betr. Aus-
landstätigkeiten an und bietet mit, hat man sehr
häufig das Gefühl einer unter tausenden zu sein
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Seite 56
und man könnte sich die Zeit sparen für sinnvollere
Dinge... also mehr Transparenz betr. Sinn und Un-
sinn einer Ausschreibung / Anfrage
--- Nr. 99 --- Herstellung von Kontakten, Unterstützung bei
bürokratischen Hindernissen, insbesondere auch
schon im Vorfeld. Finanzielle Hilfen durch Förde-
rung von Messen, Auslandreisen, Kontaktreisen,
Delegationsreisen beschränkt auf kleinere Büros
--- Nr. 103 --- Finanzielle Unterstützung, Beratung
--- Nr. 104 --- Institut Fortbildung Bau sollte Seminare anbieten.
--- Nr. 107 --- Konkrete Kontakte über deutsche vor Ort tätige
Institutionen
--- Nr. 110 --- Bessere Baufirmen und Systemanbieter vor Ort.
--- Nr. 112 --- Klare Vertragsschemen im Umgang mit Vertrags-
partnern im Ausland, an die sich auch die Gegen-
seite zu halten hat.
--- Nr. 114 --- Zuschüsse, verbilligte Kredite, Übernahme von
Erfüllungsbürgschaften. Da die o. g. Gruppe durch
ihre Tätigkeit im Ausland Wegbereiter für den Ein-
satz deutscher Baustoffe, deutscher Bautechnik
und deutscher Herstellungs- und Baufirmen ist, ist
die Förderung der Exporttätigkeit deutscher Archi-
tekten und Ingenieure mittelbar Förderung der
deutschen Exportwirtschaft.
--- Nr. 118 --- Begleitende Lobbyarbeit durch Botschaften/ Regie-
rung
--- Nr. 119 --- Informationen und Erfahrungsberichte über Länder,
um sich in diese einzufinden
--- Nr. 120 --- Wettbewerbe
--- Nr. 121 --- Hinweise der Landesarchitektenkammern
--- Nr. 126 --- Themenplattformen zur Information. Z.B. Auskunft
über Planungsschwerpunkten und Aufgaben Denk-
malpflege, Raumplanung, Stadterneuerung, Land-
schaftsplanung,
--- Nr. 129 --- Hinweise auf Ausschreibungen durch die Architek-
tenkammer
--- Nr. 132 --- Hilfe bei der Vermittlung von Entwicklungshilfeleis-
tungen
--- Nr. 133 --- Das deutsche Auftraggeber von Entwicklungshilfe-
projekten auch so handeln, wie sie es nach Außen
sagen und somit auch Ingenieurbüros an Aus-
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Seite 57
schreibungen beteiligen, die zwar Fachkunde vor-
weisen können, aber keine länderspezifischen Er-
fahrungen haben.
--- Nr. 134 --- Vermittlung von Aufträgen durch die Kammer
--- Nr. 140 --- Alle
--- Nr. 141 --- Unterstützung kleiner Büros
--- Nr. 156 --- Initiativen zur Förderung von Ingenieurgemein-
schaften (Schaffung eines überregionalen Interes-
sen- und Bieterpool für kleine Ingenieurgesell-
schaften)
--- Nr. 157 --- Kontrolle auf inhaltliche und rechtlich korrekte
Ausschreibung und Vergabe
--- Nr. 158 --- Die Politik ist zu sehr darauf konzentriert Warenlie-
ferungen der deutschen Industrie zu unterstützen.
Architektur- und Ingenieurdienstleistungen werden
zu wenig unterstützt.
--- Nr. 161 --- Informationen über Preisniveau
--- Nr. 162 --- Abschaffung der philosophischen Trennung zwi-
schen Ingenieur- und Ausführungsleistungen, da 80
Prozent der deutsch. Ing.- und Architekturleistun-
gen nur im Paket mit der gewerblichen Leistung
z.B. in Osteuropa verkäuflich sind.
--- Nr. 163 --- Die zuvor genannten mit hohen Konkretisierungs-
anteilen.
--- Nr. 166 --- keine
--- Nr. 168 --- Hilfe der deutschen Banken bei der Begleitung und
Finanzierung
--- Nr. 174 --- Die Unterstützung, die unseren europäischen Kolle-
gen wie in Frankreich, England auf der politischen
Ebene teilwerden. Dort sind die politischen nationa-
len Vertretungen sehr engagiert bei der verbindli-
chen Vermittlung von Planungsaufträgen. Es bedarf
eines vorbereiteten guten Klimas für Planungsleis-
tungen aus Deutschland
--- Nr. 176 --- derzeit eigentlich keine konkreten Maßnahmen die
Infos über NAX bzw. über iXPOS etc sind gut bis
sehr gut
--- Nr. 181 --- das politische durchsetzen von Leistungsanteilen
deutscher planer bei Auslandsprojekten mit deut-
scher Finanzierung oder Förderung
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Seite 58
--- Nr. 184 --- Unsere Aufträge im Ausland haben sich ausschließ-
lich aus Wettbewerbserfolgen ergeben und be-
schränken sich bis dato auf das Erbringen reiner
Planungsleistung. Für den Schritt von der Planung
zur Umsetzung würden wir uns gerne eine größere
politische Unterstützung erwünschen, um das Ver-
trauen der potentiellen Bauherren in deutsche Pla-
nungsleistung zu festigen, repräsentiert man als
"deutsches" Büro doch automatisch sein Land.
--- Nr. 186 --- Steuerliche und Juristische Beratung in den jeweili-
gen Ländern
--- Nr. 195 --- Kontakte
--- Nr. 196 --- Veranstaltungen, die zu direkten Kontakten führen
--- Nr. 199 --- Kooperationsmöglichkeiten kleinerer Büros
--- Nr. 203 --- Eine Wahrnehmungsänderung in Politik und Wirt-
schaft, dass
- zum Export nicht nur Güter, sondern auch Dienst-
leistung beitragen können
- Jeder in Planung investierter Euro die 10-fache
Investition nach sich zieht
- beim Einsatz deutscher Planer die Chance steigt,
deutschen Lieferanten bessere Chancen zu eröffnen
(sieh "Trust Funds" anderer Länder bei der Welt-
bank, WB)
--- Nr. 204 --- Information über Zugang und Handhabe der Auf-
tragsakquise
--- Nr. 205 --- die Kooperation unter deutschen Architekten und
Ingenieuren, die im Ausland akquirieren bzw. tätig
sind
--- Nr. 207 --- Stärkung und Unterstützung von Büros, welche als
Gewinner aus Wettbewerben im Ausland hervorge-
hen bei der Vergabe von anschließenden Planungs-
aufträgen gegenüber lokaler Konkurrenz.
--- Nr. 212 --- Finanzhilfen. Speziell im arabischen Raum treten
Ingenieure aus Frankreich und Japan mit vollstän-
digen Planungen zur Akquisition auf. Die Kosten
dafür werden den Ingenieuren von Unternehmen
oder öffentlich gefördert. Ein deutscher Ingenieur
kann Planung vorab als Akquisition aufstellen, da
die Planung selbst ja der Verdienst des Ingenieurs
ist.
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Seite 59
--- Nr. 216 --- Rechtsberatung
--- Nr. 220 --- Anerkennung als Türöffner für deutsche Lieferan-
ten. Schulterschluss Politik - Industrie -
Ing./Architekten.
--- Nr. 222 --- Die Übersichtlichkeit von Kontaktbildungen.
--- Nr. 223 --- Bundeskanzler sollte bei Besuchen architektonische
Leuchtturmprojekte ansprechen und fördern! Evtl.
Übernahme von Planerhonoraren als "Entwick-
lungshilfe".
--- Nr. 225 --- Mehr Auslandsmesse-Beteiligungen der Kammern
und Verbände, die für ihr Klientel werben. Nicht
unbedingt sinnvoll und bezahlbar ist die Teilnahme
des einzelnen Anbieters mit eigenen Exponaten am
Gemeinschaftsstand. Kammern und Verbände müs-
sen hier mehr Vorakquisition leisten, wobei die di-
rekten Kosten jedoch gerne auf die Interessenten
umgelegt werden können.
--- Nr. 227 --- Transparenz über Erfahrungen in den Einzelländern
wie z.B. Zahlungsmoral, lokale Partner, Stand der
Korruptionsbekämpfung, Stand der deutschen und
zunehmend mehr der europäischen Exportchancen
insgesamt
--- Nr. 230 --- Bereitstellung einer Anschubfinanzierung!
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Seite 60
Aus der Perspektive des iff
Die Erwartungen der Teilnehmer an eine Exportförderung lassen
sich in zwei Gruppen gliedern. Zum einen sind dies Maßnahmen,
die konkrete Kontakte vermitteln, zum anderen Unterstützung bei
der Planung des Exportgeschäfts. Der hohe Wert für die Vermitt-
lung von Kontakten konnte erwartet werden – für das Zustande-
kommen von Geschäftsbeziehungen stellen sie zwangsläufig die
Basis dar. Die Vermittlung konkreter Aufträge kann jedoch in der
Regel nicht durch Plattformen, Verbände und Unternehmerreisen
geleistet werden. Diese wirken nur unterstützend beim Aufbau
eigener Kontakte wodurch eine Diskrepanz zwischen der Erwartung
und dem möglichen Angebot entsteht kann.
Der verbreitete Wunsch nach Angeboten zur Unterstützung bei der
Planung von Exportgeschäften, wie Tipps zur Risikoabschätzung,
Hilfen zur Vertragsgestaltung, für die Projektfinanzierung und die
Finanzkalkulation, sowie Hinweise zu Exportabsicherungsinstru-
menten ist vom iff erwartet worden. Gerade kleinere Unternehmen
haben - nach den Erfahrungen des iff aus der KMU-Forschung - im
Planungsbereich strukturelle Defizite. So können die oben genann-
ten Instrumente dazu beitragen, dass Hemmnisse für den Export
abgebaut werden und sich exportwillige Architektur- und Ingeni-
eurbüros zum Export ihrer Dienstleistungen entschließen. Planung
bedeutet in diesem Zusammenhang auch eine bessere Abschät-
zung der wirtschaftlichen Erfolgsaussichten beziehungsweise des
wirtschaftlichen Risikos.
Das iff hatte eine stärkere Nachfrage nach Kalkulationshilfen auf-
grund häufig fehlender Finanzkalkulationen erwartet. Aus Sicht des
iff war es erstaunlich, dass Hilfen zur Finanzkalkulation relativ
wenig gewünscht wurden trotz der offensichtlich vorhandenen
Defizite aufgrund der häufigen Finanzierung aus der Kreditlinie
heraus und der oft fehlenden Kalkulation der Kosten zu Beginn.
Das iff wird dies bei den Angeboten zur Finanzkalkulation berück-
sichtigen müssen, gleichwohl aber aufgrund der bestehenden
Defizite entsprechende Modelle zur Finanzkalkulation für das Inter-
net entwickeln. Das Bedürfnis dafür muss jedoch nach den Ergeb-
nissen der Umfrage erst noch geweckt und der Nutzen deutlich
gemacht werden.
Konkrete Kontakte vermitteln und Unterstützung bei der Planung
Unterstützung für die Planungsphase vielfach gewünscht
Weniger Interesse an Kalkulationshil-fen als erwartet
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Seite 61
Anders ist die Situation bei den Erwartungen zur Risikoabsicherung
und zur Projektfinanzierung. Hier werden entsprechende Hilfen und
Unterstützungen stark nachgefragt. Entsprechend wird das iff auch
hier einen Schwerpunkt der zukünftigen Arbeit legen.
Der nächste Schritt wird ein Internetforum sein, in der Risikoabsi-
cherungsinstrumente diskutiert werden können und Beispiele für
„best practice“ z.B. von EULER-HERMES dargestellt werden kön-
nen, um von anderen lernen, die Verträge der Ingenieure darauf-
hin anpassen und eventuell auch die Produkte verbessern zu kön-
nen.
Parallel wird das iff einfache Finanzierungstools für das Internet
entwickeln, damit die Ingenieure ihre Kosten für die Akquisition
und die Aufträge kalkulieren können und darauf aufbauend sich
andere Finanzierungsinstrumente suchen können.
Risikoabsicherung stark nachgefragt
Nächste Schritte
Überlegung des iff
Nächste Schritte
• Internetforum zu Risikoabsicherungs-
instrumenten
• Modelle zur Finanzkalkulation für das Internet
entwickeln
• Risikoabsicherung und zur Projektfinanzierung
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Seite 62
Anhang
• Grundauswertung (Anhang I - IX)
• Onlinefragebogen (Anhang X - XVIII)
o Anmerkung zu den Antwortmöglichkeiten
Quadratische Kästchen vor der Antwort-
möglichkeit bedeuten, dass mehrere Ant-
worten möglich sind
Runde Kästchen vor der Antwortmöglichkeit
bedeuten, dass nur eine Antwort bei dieser
Frage möglich ist.
o Der Fragebogen wurde erstellt und ausgewertet mit
dem EDV-Programm GrafStat
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Anhang I
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Anhang II
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Anhang III
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Anhang IV
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Anhang V
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Anhang VI
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Anhang VII
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Anhang VIII
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Anhang IX
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Anhang X
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Anhang XI
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Anhang XII
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Anhang XIII
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Anhang XIV
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Anhang XV
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Anhang XVI
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Anhang XVII
Exportumfrage unter Architekten und Ingenieuren
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Anhang XVIII
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