ONLINE-KAUFVERHALTEN IM B2B-E-COMMERCE

Martin Sperling Geschäftsführer martin.sperling@votum.de

B2B E-Commerce-Studie

seit 1997 ansässig in Berlin, mit

60 Mitarbeitern in den Bereichen E-Commerce,

Brand Communication und Online-Marketing

Aber vorab: Wer war noch gleich VOTUM?

Wir analysieren regelmäßig den B2B-E-Commerce – mit Fokus auf den Mittelstand –,

um zukünftige Entwicklungen im Markt besser vorhersagen zu können.

?

Die Studie und ihr Erkenntnisziel

So sind wir vorgegangen

Juni 2015

Tiefeninterviews mit B2B-Shopbetreibern

Expertenbefragungen via Fragebogen

5 46

AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSEAllgemeine Entwicklungen und Prognosen Kaufverhalten Shop-Features: Wünsche und Mängel Mobile Shopping Marketing Bedenken und Hemmnisse Shop-Systeme

AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSEAllgemeine Entwicklungen und Prognosen Kaufverhalten Shop-Features: Wünsche und Mängel Mobile Shopping Marketing Bedenken und Hemmnisse Shop-Systeme

3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch

online.

3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch

online.

Einkauf und Verkauf

83%

18%

49%

36%

16%

Ja Nein Ja Nein In Planung

Einkauf online? Verkauf online?

n = 46

3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch

online.

Die Hauptgründe für den Online-Einkauf: praktisch,

schneller und mehr Auswahl.

Gründe für den Online-Einkauf

83%

100%praktisch/schneller

mehr Auswahl

bessere Preise

selbst suchen

sonstige

n = 19

74%

63%

37%

5%

3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch

online.

73% gehen von einem Anstieg der geschäftlichen Online-

Einkäufe bis 2020 aus. Niemand rechnet mit einem

Rückgang

Entwicklung der Online-Einkäufe bis 2020

n = 27

20%

wird stark zunehmen

53%

wird zunehmen

20%

wird gleich bleiben

0%

wird sinken

0%

wird stark sinken

7%

weiß nicht

AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSEAllgemeine Entwicklungen und Prognosen Kaufverhalten Shop-Features: Wünsche und Mängel Mobile Shopping Marketing Bedenken und Hemmnisse Shop-Systeme

3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch

online.

Der „begeisterte Online-Shopper“ ist im B2B-E-

Commerce besonders stark vertreten.

Einkaufsprofile

n privat = 38 n geschäftlich = 33

53%

Traditioneller Handelskäufer

Selektiver Online-Shopper

Begeisterter Online-Shopper

Privat

5%

58%

37%

Geschäftlich

12%

42%

45%

3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch

online.

Suchmaschinen spielen für die Recherche vor dem

Einkauf eine besondere Rolle.

Rechercheverhalten

91%Suchmaschinen

Online-Kataloge (PDF)

Marktplätze B2C

B2B-Website/-Online-Shop

E-Procurement-System

Telefonische Nachfrage

Offline (Kataloge)

Stationärer Handel

Marktplätze B2B

B2C-Website/-Online-Shop

!n = 33

39%

27%

24%

21%

21%

18%

18%

12%

12%

AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSEAllgemeine Entwicklungen und Prognosen Kaufverhalten Shop-Features: Wünsche und Mängel Mobile Shopping Marketing Bedenken und Hemmnisse Shop-Systeme

n = 11

3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch

online.

Zahlungsoptionen und Such- bzw. Filterfunktionen sind für

Einkäufer die wichtigsten Features.

Funktionale Wünsche und Prioritäten

Rang Funktion

1 Zahloptionen

2 Suchfunktion

3 Filterfunktion

4 Einkauf ohne Registrierung

5 transparente Retourenprozesse

6 Angabe einer Kostenstelle

7 Upload von Bestell-Listen

8 Produktvergleich

9 Produktkonfiguration

10 Wunschliste bzw. Merkzettel

n = 11

3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch

online.

Zahlungsoptionen und Such- bzw. Filterfunktionen sind für

Einkäufer die wichtigsten Features.

Erfahrene Defizite

Rang Funktion

1 Mobiltauglichkeit

2 Einkauf ohne Registrierung

3 (wiederkehrende) monatliche Bestellung

4 Angabe einer Kostenstelle

5 Produktkonfiguration

6 Darstellung des Retourenprozesses

7 Filterfunktionen

8 Integration von Social Media

9 360°-Produktbilder

10 Freigabeprozesse / Einkaufs-Rollenmanagement

AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSEAllgemeine Entwicklungen und Prognosen Kaufverhalten Shop-Features: Wünsche und Mängel Mobile Shopping Marketing Bedenken und Hemmnisse Shop-Systeme

n = 33

3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch

online.

Mobil-Optimierung wird wichtiger – 30% der Kunden

nutzen bereits mobile Endgeräte.

Genutzte Endgeräte

100%

21%

9%

AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSEAllgemeine Entwicklungen und Prognosen Kaufverhalten Shop-Features: Wünsche und Mängel Mobile Shopping Marketing Bedenken und Hemmnisse Shop-Systeme

3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch

online.

Kundenanfragen sind der treibende Faktor für den

Einstieg in den E-Commerce.

Faktoren für den Einstieg in den E-Commerce

83%

100%

n = 10

Kundenanfragen

Zeitersparnis im Vertrieb

Stärkung der Kundenbindung

Kostenersparnis im Vertrieb

Erschließung neuer Kundengruppen

Steigerung der Produktivität

Digitalisierung von Prozessen

Imageverbesserung

Neue Produkte für neue Zielgruppen

Druck durch KonkurrenzaktivitätenRele

vanz

AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSEAllgemeine Entwicklungen und Prognosen Kaufverhalten Shop-Features: Wünsche und Mängel Mobile Shopping Marketing Bedenken und Hemmnisse Shop-Systeme

3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch

online.

Eine vermutete hohe Komplexität schreckt viele

Unternehmen vom Einstieg in den E-Commerce ab.

Hemmnisse für den Einstieg in den E-Commerce

53,85%Hohe Komplexität

Vom Unternehmen nicht gewünscht

Fehlende/ungeeignete Produktdaten

Zu hohe Kosten

Zeitgründe

Fehlendes Know-how

Geringe Kundennachfrage

Sonstiges

n = 13

23,08%

23,08%

15,38%

15,38%

30,77%

7,69%

7,69%

AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSEAllgemeine Entwicklungen und Prognosen Kaufverhalten Shop-Features: Wünsche und Mängel Mobile Shopping Marketing Bedenken und Hemmnisse Shop-Systeme

n = 10

3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch

online.

Am häufigsten wird die Aufbereitung der

Produktdaten unterschätzt.

Aufwände beim Einstieg in den E-Commerce

Rang Aufwand war deutlich niedriger als erwartet

Aufwand war deutlich höher als erwartet

1 Identifikation der „richtigen“ Agentur

Aufbereitung/Bereitstellung der Produktdaten

2 Umsetzung kundenindividueller Preise

Konfiguration von Standardmodulen

3 Commitment und Akzeptanz der eigenen Mitarbeiter

Anpassung der eingesetzten Standardsoftware

4 Akzeptanz und Nutzung durch die Kunden

Entwicklung des Layouts

5 Aufbereitung/Bereitstellung der Produktdaten

Commitment und Akzeptanz der eigenen Mitarbeiter

Insight: Hahn+Kolb B2B-Bestellplattform

WWW.VOTUM.DE/B2B-E-COMMERCE-STUDIE

Martin Sperling Geschäftsführer martin.sperling@votum.de

Download-Link

Danke für die Aufmerksamkeit.