Battle of Universities – Die Ergebnisse

Battle of Universities – Die ErgebnisseBattle of Universities – Die Ergebnisse

Universität Hohenheim/Universität Tübingen, 15. Mai 2008Universität Hohenheim/Universität Tübingen, 15. Mai 2008

© Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst

Allgemeine Informationen

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Die Idee: Verhandlungen nehmen im Wirtschaftsleben einen sehr hohen Stellenwert ein! Der Verhandlungswettbewerb soll Studierenden die

Möglichkeit geben, ihr Verhandlungsgeschick zu erproben

Die Teilnehmer: 672 Studierende von 49 verschiedenen Hochschulen

Die Verhandlungen: Verhandelt wurde zwischen dem 5. und 9. Mai 2008 in Zweier-Teams über einen realitätsnahen Business Case aus der chemischen Industrie; die Verhandlungen fanden online statt und dauerten jeweils 90 Minuten


Die teilnehmenden Hochschulen

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Der Verhandlungsfall

Die Verhandlungsparteien:ProChem AG: europäischer Marktführer für PflanzenschutzmittelInsulac GmbH: bekanntes Zulieferunternehmen, das einen innovativen Wirkstoff (Dithiamin) zur Fertigung eines neuartigen Pestizids

(Dithiamincloprid) ermöglicht;Für beide Verhandlungsparteien ist ein Vertragsabschluss eine aussichts-reiche Chance, für das Pestizid „Dithiamincloprid“ besteht eine hohe

Nachfrage am Markt

Das Verhandlungsziel: Ziel war es, einen möglichst hohen Gewinn für das Geschäftsjahr 2009 zu erzielen

Die Verhandlungsgegenstände: Verkaufspreis pro kg Dithiamin, Abnahmemenge in kg (17 t, 19 t oder 21 t), Übernahme der

Sicherheitskosten, Übernahme der Kosten der Kommunikationskampagne, Übernahme der Umrüstungskosten, Übernahme der Entwicklungskosten

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Die Informationen der Verhandlungsparteien

Basisfallstudie(Hintergrundinformationen zu Verhandlungssituation

und Verhandlungsparteien)

Rollenspezifische Ergänzung „Verkäufer“

(detaillierte Informationen zu den Zulieferer-Kosten)

3 Versionen

Rollenspezifische Ergänzung „Käufer“

(detaillierte Informationen zu den Hersteller-Kosten)

3 Versionen

Verkäufer (Zulieferer)(Insulac GmbH)

Käufer (Hersteller)(ProChem AG)

Europäischer Markt für Schädlingsbekämpfungsmittel

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Auswertung – Vorgehensweise

Vergleichbarkeit der Ergebnisse: Um die unterschiedlichen Versionen sowie Rollen vergleichen zu können, müssen die Gewinne zuvor

standardisiert werden.

Kategorienbildung: Um zu verhindern, dass das gute Verhandlungs-abschneiden von einem Team lediglich auf fehlendes Verhandlungsgeschick der Gegenseite zurückzuführen ist, wurden 2 Kategorien gebildet:

Kategorie A: Die Verhandlungspartei hat gegen einen Verhandlungsgegner verhandelt, der keinen offensichtlichen Fehler begangen hat

Kategorie B: Die Verhandlungspartei hat gegen einen Verhandlungsgegner verhandelt, der einen offensichtlichen Fehler begangen hat, also ein Vertragsergebnis akzeptiert hat, das unter seiner bestmöglichen

Alternative (BATNA) bei Nichtabschließen des Vertrags lag; das gute Ergebnis ist hier also zum Teil auf die Ungeschicklichkeit der Gegenpartei

zurückzuführen

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Die Ergebnisse des Wettbewerbs – Erläuterungshilfe

Kein Vertragsabschluss: Schlossen die Verhandlungsparteien keinen Vertrag ab, so erzielten diese den Gewinn einer angegebenen Alternative (BATNA), dieser Gewinn stellt die Bemessungsgrundlage dar; die folgenden Ergebnisse geben also immer an, um welchen Prozentsatz das erzielte Verhandlungsergebnis oberhalb des BATNA liegt

Erfolgreicher Vertragsabschluss: Schlossen die Vertragsparteien erfolgreich einen Vertrag ab, so wurde der erzielte Gewinn mit dem Gewinn

aus der BATNA-Situation verglichen; der BATNA-Gewinn stellt dabei die Bemessungsgrundlage dar; die Prozent-Ergebnisse geben also immer an, um welchen Prozentsatz das erzielte Verhandlungsergebnis oberhalb des BATNA liegt

100 Prozent ist der Mittelwert der erzielten Gewinne in der Kategorie; Ergebnisse über (unter) 100 Prozent sind daher überdurchschnittlich

(unterdurchschnittlich) gute Ergebnisse

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Die Herkunft der besten Verhandlungsteams – Kategorie A – Die Top 10

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Die besten Verhandlungsteams – Kategorie A – Die Top 10

Universität Verhandlungsteam Im Vgl. zum Ø

1 Universität Hohenheim (273) Florian Becker, Peter Naumann 241,30%

2 TU Berlin (48) Christopher Otto, Mladen Stefanovic 235,84%

3 Universität Hohenheim (294) Rainer Poppert, Hendrik Sättler 232,57%

4 Universität Hohenheim (249) Michael Hees, Erik Schumann 232,52%

5 Universität Hohenheim (26) Tobias Veit, Massimo Brandone 221,44%

6 Universität Hohenheim (293) An Arzu, Nguyen Özkolacik 218,76%

7 Eberhard-Karls-Universität Tübingen (41) Michael Langner, Christina Burkhardt 218,48%

8 Universität Hohenheim (94) Florian Huchler, Moritz Pastlow 216,13%

9 RWTH-Aachen (212) Axel Boeke, Triyanti 215,74%

10 Universität Trier (280) Dennis Schwarz, Udine Dippold 210,58%

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Die besten Verhandlungsteams – Kategorie A – Die Top 3

Florian BeckerPeter Naumann

(241,30%)

Rainer PoppertHendrik Sättler

(232,57%) Christopher OttoMladen Stefanovic

(235,84%)

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Die Top 10 – Hochschulen*

*Berücksichtigt wurden Hochschulen, die mit mindestens zwei Verhandlungsteams beim Verhandlungswettbewerb vertreten waren.

Universität Bestes Ergebnis Im Vgl. zum Ø1 RWTH-Aachen 215,74% 206,51%2 TU Berlin 235,84% 158,51%3 Katholische Universität Eichstätt-Ingolstadt 197,37% 139,70%4 TU Darmstadt 184,62% 114,11%5 Universität Trier 210,58% 108,35%6 Eberhard-Karls-Universität Tübingen 218,48% 101,45%7 Universität Hohenheim 241,30% 101,26%8 Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf 194,20% 98,02%9 Universität Bremen 173,67% 78,53%

10 European Business School 161,53% 76,68%


Die besten Verhandlungsteams – Kategorie B – Die Top 5

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Universität Verhandlungsteam Im Vgl. zum Ø

1 Universität Hohenheim (238) Julian Höfer, Maike Eisele 585,15%

2 Universität Hohenheim (100) Jenny Richter, Carmen Desorso 357,49%

3 Bucerius Law School (142) Karsten Alex, Borislaus Baron 351,02%

4 Universität Hohenheim (177) Jan Gratenau, Felix von Zittwitz 276,34%

5 Eberhard-Karls-Universität Tübingen (308) Simon Schurr, Alexander Zerrahn 261,75%


Die besten Verhandlungsteams – Kategorie B – Die Top 3

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Julian Höfer Maike Eisele (585,15%)

Karsten Alex Borislaus Baron

(351,02%) Jenny Richter Carmen Desorso

(357,49%)


Wer verhandelt besser …

Universitäten oder Fachhochschulen?

Im Vgl. zum Ø

1 Universität 101,70%

2 Fachhochschule 67,72%

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Universitäten haben besser verhandelt als Fachhochschulen. Die Ergebnis-unterschiede sind auch signifikant.



Private oder staatliche Hochschulen?

Im Vgl. zum Ø

1 Staatlich 100,16%

2 Privat 93,57%

Staatliche Hochschulen haben besser verhandelt als private Hochschulen. Allerdings sind die Ergebnisse nicht signifikant (zu wenig Teilnehmer aus privaten Hochschulen).

Unterschiede sind nicht signifikant

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BWLer, Ingenieure, Naturwissenschaftler oder Juristen?

Im Vgl. zum Ø

1 Naturwissenschaftler 112,75%

2 Juristen 103,74%

3 Wirtschaftswissenschaftler 99,88%

4 Ingenieure 80,34%

Interessant ist, dass Naturwissenschaftler und Juristen bessere Ergebnisse erzielt haben als Wirtschaftswissenschaftler. Allerdings sind auch hier die Ergebnisse nicht

signifikant.


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Männer oder Frauen?

Im Vgl. zum Ø

1 weiblich 100,57%

2 männlich 99,60%

Auffällig ist, dass Frauen bei diesem Wettbewerb nicht schlechter waren als Männer.


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Gleichgeschlechtliche oder gemischte Teams?

Im Vgl. zum Ø

1 Gemischt 106,16%

2 Frau-Frau 98,71%

3 Mann-Mann 97,35%

Es ist interessant, dass gemischte Teams erfolgreicher waren als gleichgeschlechtliche Teams (auch wenn die Ergebnisse nicht signifikant sind).


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Nicht auffällige Ergebnisse erzielte der Vergleich von

Nordlichter und Südlichter

den neuen und alten Bundesländern

dem Grundstudium und Hauptstudium

praktisch Erfahrenen und praktisch Unerfahrenen

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Einige Eindrücke

„Guten Tag Herr Waldpflug, Pünktlichkeit scheint ja nicht

ihre Stärke zu sein...“

„Also lieber Herr Liebig, lieber Herr

Niehues: wären Sie mit einem du

einverstanden?“

„Wenn die Verhandlungen erfolgreich verlaufen laden

wir Sie gerne auf eine Wanderung durch den

Schwarzwald ein.Wir tragen die Hotelkosten.“

„hahaha. Also dass gibt aber zwei Flaschen Wein und weil

du mit ner Deutschrussin verhandelt hast noch ne Flasche Wodka und jetzt

unterschreibe“„

„Wir erwarten nun den Sekt in Hohenheim :-))

und wir die Häppchen....und nicht sparsam sein, so wie es den Schwaben nachgesagt

wird ;)“

„Seht ihr eigentlich gut

aus? ;-)“

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Kontakt

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Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst

Lehrstuhl für Marketing

Abteilung für Betriebswirtschaftslehre

Eberhard Karls Universität

Nauklerstraße 47

D- 72074 TübingenTel: 07071 / 29-74143

Fax: 07071 / 29-5078

E-Mail: [email protected]

Prof. Dr. Markus Voeth

Lehrstuhl für Marketing

Institut für Betriebswirtschaftslehre

Universität Hohenheim (510 D)

Schloss Osthof Ost

D-70593 Stuttgart

Tel.: 0711 / 459-22926

Fax: 0711 / 459-23718

E-Mail: [email protected]

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