BEI HEROLD

STRUKTURIERT VERKAUFEN!

Dieses Storyboard ist ausschließlich für den internen Gebrauch durch die HEROLD Sales-Mitarbeiter bestimmt. Eine Weitergabe der Inhalte – auch auszugsweise – an unternehmensfremde Personen ist untersagt.

NEUKUNDENGEWINNUNGPREMISE

20 % ABSCHLUSS

VORGABE:mind. 5 h Terminisierung in der Wochemind. 3 h Kaltakquise in der Woche

10 NK TERMINE PRO WOCHE / MA

4 KALTTERMINE 50 POTENTIALS = 6 TERMINE

12 Kaltbesuche 20 Termingespräche

!

DIE EFFEKTIVE

TERMINVEREINBARUNG

LEITFADEN NEUKUNDENGEWINNUNG

Grüß Gott, Fa. HEROLD [dein Name] am Apparat.

• Möglichkeit 1: Ist der Chef oder die Chefin heute im Haus? (Name sa-gen lassen) … und wie ist bitte Ihr Name (Name sagen lassen, bedanken). Verbinden Sie mich bitte mit ihm/ihr? DANKE! Grüß Gott Herr/Frau X, [dein Nachname & Vorname] ist am Apparat von Herold. Die Kollegin (Name sagen) war so nett mich zu verbinden.

• Möglichkeit 2: Spreche ich schon mit dem Chef/der Chefin persön-lich? … Ich bin nächste Woche in Ihrem Gebiet unterwegs und möchte auch Ihnen HEROLD BOOM vorstellen – haben Sie davon schon in den Medien gehört? (google, Website, herold.at, herold Mobi, Facebook, …). Ich bin nächste Woche am [Dienstag] und am [Mitt-woch] schon bei Ihnen in [Afling]. Um [11:00 Uhr] hätte ich noch frei. Passt dieser Termin auch für Sie?

Wenn nicht > Welcher Tag ist für Sie passender? Alternativen anbieten!

Termin vereinbart:1. bitte tragen Sie sich in Ihren Kalender HEROLD

[+dein Name +Tel.Nr.] ein, ich trage den Termin auch gleich ein.

2. für ein ideale Gesprächsvorbereitung: a. Welches Thema würde Sie besonders intressieren? b. wo/wie kann ich mich über Ihr Unternehmen vorab informieren? c. bitte schauen Sie sich auch auf herold.at an, wie sich Ihre Mitbewerber präsentieren.

3. gibt es noch jemanden, der außer Ihnen am Termin teilnimmt? wenn noch jemand: wie viele weitere Unterlagen darf ich für Sie mitnehmen?

4. wo findet der Termin statt (Adressabgleich), bei wem darf ich mich melden?

Seite 4

Worum es genau geht:Worauf es in Zukunft ankommt, damit Sie als Unternehmen erfolgreich platziert sind und ge-funden werden, weil der Online-Markt laufend in Bewegung ist – das zeige ich Ihnen sehr gerne in einem persönlichen Gespräch.

EINWÄNDE

Seite 5

• Keine Zeit: Gerne. Wann bis morgen Mittag geht’s am besten, dass wir die Zeit fürs Telefonieren finden?

• Interessiert mi ned: Gerne. Das heißt, wenn ich Sie richtig verstehe, haben Sie momentan kein Interesse. Was könnte Ihr Interesse wecken? (Aha-Erlebnis!)

• Ich habe schon jemand der das für mich erledigt: Super, des freut mich! Dann gehören Sie zu den Unternehmern, die wissen WARUM man wirbt :). Ich will Ihnen zeigen welche Chancen Sie ergänzend dazu mit Herold haben. Wenn Sie dazu bitte mit mir einen Blick in Ihren Kalender werfen, ich bin nächste Woche am [Tag] und am [Tag] schon bei Ihnen in [Ort]. Welcher Tag ist für Sie passender? Kein Budget: Gerne. Genau deshalb ruf ich Sie an, Herr X. Ich will Ihnen zeigen wie sicher und profitabel Herold Werbung wirkt. (Aha-Erlebnis!) Wenn Sie dazu bitte mit mir einen Blick in Ihren Kalender werfen, ich bin nächste Woche am [Tag] und am [Tag] schon bei Ihnen in [Ort]. Welcher Tag ist für Sie passender?

Termin vereinbart:1. bitte tragen Sie sich in Ihren Kalender HEROLD

[+dein Name +Tel.Nr.] ein, ich trag den Termin auch gleich ein.

2. für ein ideale Gesprächsvorbereitung: a. Welches Thema würde Sie besonders interessieren? b. wo/wie kann ich mich über ihr Unternehmen vorab informieren? c. bitte schauen Sie sich auch auf herold.at an, wie sich Ihre Mitbewerber präsentieren.

3. gibt es noch jemanden, der außer Ihnen am Termin teilnimmt? wenn noch jemand: wie viele weitere Unterlagen darf ich für Sie mitnehmen?

4. wo findet der Termin statt (Adressabgleich), bei wem darf ich mich melden?

DER

IM VERKAUFSGESPRÄCH

Roter Faden 1-3 4

Vorbereitung

Spannung

Gesprächseröffnung

Brücke zurBedarfsanalyse

Kontaktphase

Bedarfsanalyse

5-PHASEN-VERKAUF

Einwandbehandlung

ZUSAMMENFASSUNGBrücke zur Präsentation

Bedarfsanalyse

5-PHASEN-VERKAUF

Unzufriedenheit +Kaufmotiv

Verkaufs-mappe

5 6-9 10

= HERZDAME

Einwandbehandlung

Präsentation

Abschluss

Zeit

ZUSAMMENFASSUNGBrücke zur Präsentation

LÖSUNGerarbeiten

ROTER FADEN – STORYBOARD

Seite 7

Der Rote Faden bildet die Grundlage für jedes Verkaufsgespräch. Die einzelnen Folien in der Präsentationsmappe sind jedem Kunden (NK & AK) zu zeigen und zu erläutern.

Der Rote Faden führt durch alle Verkaufsphasen und unterstützt dabei, die einzelnen Übergänge (Brücken) zwischen den Verkaufsphasen zu gestalten. Darüber hinaus hilft er dir, bei deinen Kunden Folgetermine zu bekommen.

Dieses Storyboard zeigt dir, wie du die einzelnen Folien des Roten Fadens professionell und kompetent präsentieren kannst.

FOLIE 1: HEROLD BOOM – ICH ÜBERNEHME PERSÖNLICH DIE VERANTWORTUNGAnerkennung für die Leistungen des Kunden zeigen;Vertrauen aufbauen:Kunde ist ein Profi in seinem Bereich – HEROLD ist der Profi in der Werbung (BEST OF ONLINEMARKETING). Dem Kunden die Sicherheit geben, dass er mit HEROLD den richtigen Partner gefunden hat.

nach dem Smalltalk…

… „Hr./Fr. Kunde, worum geht es heute? Es ist mir besonders wichtig, dass Sie wissen, wer der HEROLD ist, was Ihnen der HEROLD bei einer Zusammenarbeit bieten kann und dass ich einen Einblick in Ihr Unterneh-men bekomme.

Vom HEROLD haben Sie sicher schon gehört. Wir sind Österreichs größte Werbeagentur. Und so wie sich bei Ihnen etwas verändern kann, hat sich auch beim HEROLD etwas verändert …Sie haben vielleicht schon etwas von HEROLD BOOM gehört? … Das steht für BEST OF ONLINE MARKETING. So wie Sie der Profi sind, wenn es um … (z.B. Installa- tionen) geht, ist es der HEROLD, wenn es um Online-Aktivitäten geht. Darauf vertrauen rund 60.000 Kunden, die wir partnerschaftlich unterstützen und bei denen wir dafür sorgen, dass ihre Geschäfte BOOMEN.Und das langfristig. Und so wie wir das für diese Kunden tun, möchte ich es auch gerne bei einer Zusammenarbeit für Sie machen - dafür übernehme ich persönlich dieVerantwortung.

ICH ÜBERNEHME PERSÖNLICH DIE VERANTWORTUNG DAFÜR, DASS ES AUCH IN IHREMUNTERNEHMEN BOOMT.

BEST OF ONLINE MARKETING

ROTER FADEN – STORYBOARD

FOLIE 2: SIE HABEN VIEL ERREICHT! FOLIE 3: IHR MARKT IST IN BEWEGUNG / 30 % DER DATEN ÄNDERN SICHZiel:

Anerkennung für die Leistung des Kunden vertiefen; den Boden für die Einsicht vorbereiten, dass Werbung und Marketing wichtige Voraussetzungen sind, um den Erfolg des Unternehmens weiterhin abzusichern bzw. das Unternehmen erfolgreich zu machen.

„Der Erfolg Ihres Unternehmens hat viele Gesichter und beruht auf vielen Faktoren, die zusammenpassen müssen – z.B. Ihren Mitarbeitern, Ihren Produkten/Dienstleistungen und Ihrem persönlichen Einsatz. Die reibungslose Abstimmung aller Faktoren ist eine große Verantwortung (Herausforderung) … aus diesem Grund sollten Sie sich auf Ihre Kernkompetenzen fokussieren können. Weil es jedoch wirtschaftlich entscheidend ist, wie Ihr Unternehmen am Markt präsentiert wird, will ich Sie beim Thema Marketing und Werbung tatkräftig unterstützen.“

Ziel:Dem Kunden die Gelegenheit geben, seine Sicht des Marktes darzulegen; seine Betroffenheit für die Tatsache erzeugen, dass selbst dem besten Unter- nehmen Kunden verloren gehen können und ständig frischer Nachschub unabdingbar ist.

„Wenn wir uns Ihren Markt ansehen, dann wissen wir, dass er sehr dynamisch und ständig in Bewegung ist. 30 % der Daten ändern sich jährlich. Was bedeutet das für Sie und Ihr Unternehmen? Schauen wir uns dazu diese 3 Bereiche genauer an.“

„Es gibt Ihre aktuellen Kunden (Projekte, Laufkunden,…), also Kunden, die immer wiederkehrend bei Ihnen kaufen. Und Ihre möglichen verlorenen Kunden – Kunden ziehen weg, der Bedarf ist gedeckt…. Verlieren Sie Kunden?“…Wenn Ja: „Kennen Sie die Gründe dafür? Wie gehen Sie mit dieser Situation um?“Wenn Nein: „Kaum zu glauben! Wie machen Sie das nur?“…Es gibt jedoch die dritte Kundenschicht – Ihre potenziel-len Kunden – jene, die Sie noch nicht kennen, und hier will HEROLD Sie besonders unterstützen!“

Einsatz

Mitarbeiter

Engagement

Strategie

Produkte

Innovationen

Büro

Service

Werkstatt

Marketing

Prospekte

Firmenauto

Dienstleistungen

Filialen

SIE HABEN VIEL ERREICHT.

Potenzielle Kunden:– Zuzüge– Kunden der Konkurrenz– Mundpropaganda– durch Werbung beeinflusst

Derzeitige Kunden:– Stammkunden– Laufkundschaft– durch Werbung beeinflusst– Mundpropaganda

Verlorene Kunden:– Wegzüge– Bedarf ist gedeckt– Unzufriedenheit– Abwanderung zum Mitbewerb

IHR MARKT IST IN BEWEGUNG.30% der Daten ändern sich jährlich.

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FOLIE 4: IHR UNTERNEHMEN / IHR ERFOLG

FOLIE 5: IHRE KUNDEN / ZUSAMMENFASSUNG

Ziel:Brücke für die Bedarfsanalyse bauen und Durch- führung der Bedarfsanalyse.

„Um Sie bestmöglich zu beraten und Ihnen Ihr individuelles Werbekonzept (optimale Lösung) an- bieten zu können, bräuchte ich mehr Informationen über Ihr Unternehmen.

Darf ich Ihnen ein paar Fragen dazu stellen und mir die wichtigsten Informationen notieren?“

Start der ZUSAMMENFASSUNG:„Danke für die offenen Antworten, ich habe nun ein gu-tes Bild Ihres Unternehmens. Fr./Hr. … um als Unternehmen wirtschaftlich erfolgreich zu sein, … (im Roten Faden UMBLÄTTERN)

Ziel:Bestätigung des Kunden einholen zur HERZ-DAME(Unzufriedenheit & Motiv des Kunden); Kunde erkennt sein „Problem“ selbst!

… müssen Sie ständig neue Nachfrage nach Ihren Pro-dukten/Dienstleistungen in Ihrem Markt ENTWICKELN. Das machen Sie auch jetzt z. B. mit … (Beispiel einer Werbeaktivität für Stamm- oder Neukunden des Kunden nennen)

Ist das Interesse bei Ihrem Kunden geweckt, dann will er Sie so einfach (schnell) wie möglich finden und KONTAKTIEREN. Ihr Stammkunde wird Sie nach Ihrem Namen und der potenzielle Neukunde wird nach Ihren Produkten/Dienstleistungen suchen.

Ist der Kunde bei Ihnen angekommen, dann sind Sie wieder am Ball – nämlich den Kunden mit den richtigen Argumenten vom Kauf Ihrer Produkte/Dienstleistungen zu ÜBERZEUGEN. Und schließlich beginnt dieser Kreis-lauf wieder aufs Neue…

Auf Grund Ihrer Antworten habe ich festgestellt, dass es für Sie besonders wichtig (schwierig) ist … (!!Zielgruppe, Unzufriedenheit und Motiv des Kunden ansprechen!!)

„Habe ich Sie richtig verstanden?“

Wenn JA: „Wann wollen Sie dafür (dagegen) erste Maßnahmen setzen?“Brücke: Was bedeutet das für Ihren Werbeauftritt?

IHR UNTERNEHMEN.

PLÄNE

UNTERNEHMEN

PRODUKTEZIELGRUPPE

WERBUNG

WEBS

ITEST

ÄRKE

N

IHRERFOLG

Kunden

Nachfrage

Stam

mku

nden

/ Neuk

unden

ÜBERZEUGEN

ENTWICKELN

GEFU

NDEN

/ KON

TAKTIERT WERDEN

IHRERFOLG

SO WERDEN SIE

DAMIT

SIE NACHFRAGE

SO EINFACH

SIE IHRE KUNDEN!

IHR UNTERNEHMEN.

Seite 9

ROTER FADEN – STORYBOARD

UNTERNEHMEN / PRODUKTE / DIENSTLEISTUNGEN(Was tut das Unternehmen?)

ZIELGRUPPE / MITBEWERB(Wer kauft die Produkte und DL?)

WERBUNG / WEBSITE(Wie erreicht das Unternehmen seine Kunden?)

(Wie kann sich der Kunde über die DL informieren?)

STÄRKEN / USP(Warum kauft der Kunde beim Unternehmen?)

ZUKUNFT / ZIELE(Was hat das Unternehmen

in Zukunft vor?)

FOLIE 6: BEDARFSWECKENDE / BEDARFSDECKENDE WERBUNGZiel:Verständnis für die Bedeutung der bedarfs- deckenden Werbung als Kern der Werbeaktivitäten für KMU (kleine und mittlere Unternehmen) erzeugen.

„Wir bringen Anbieter von Dienstleistungen mit potenziellen Kunden zusammen“

WE CONNECTBUYERS AND SELLERSWIR BRINGEN ANBIETER VON DIENSTLEISTUNGEN MIT POTENZIELLEN KUNDEN ZUSAMMEN.

B E D A R F S W E C K E N DB E D A R F S D E C K E N D

Seite 10

ROTER FADEN – STORYBOARD

FOLIE 7: BEDARFSWECKENDZiel:Mit Kunden die in der BA besprochenen Arten der bedarfsweckenden Werbung durchzugehen und deren Bedeutung zu erklären.

Wie der Name schon sagt: „Bedarfsweckende Werbung“ weckt beim Konsumenten ein Bedürfnis.Der Unternehmer sucht sozusagen nach einem Kunden.Wir haben vorhin besprochen, dass Sie immer wieder mal in der „Bezirksrundschau“ inserieren. Auch haben Sie schon einmal regionale Radiowerbung ausprobiert und Sie nutzen auch Ihre Firmenautos für Ihr Logo. Wenn nun der Kunde Ihre Insertion sieht und genau zu diesem Zeitpunkt ein Kaufbedürfnis hat, dann werden Sie dadurch auch Kontakte bekommen. Zumeist ist der Bedarf allerdings zeitversetzt – sprich das Kaufbedürfnis taucht erst Wochen oder Monate später auf!

1. BEDARFSWECKEND

Plakate

Firmenauto

Zeitschrift

Mundpropaganda

Radio

B E D A R F S W E C K E N DUnternehmensucht Kunden

FOLIE 8: BEDARFSDECKEND Ziel:Verständnis für die Bedeutung der bedarfs- deckenden Werbung als Kern der Werbeaktivitäten für KMU zu erzeugen.

Wenn der Kunde nun nach Ihren Produkten/Dienst- leistungen sucht (hier ein Bild malen über das Business des Kunden!) geht es darum, dass er möglichst zu Ihnen kommt und nicht zu einem Mitbewerber… weil genau jetzt sitzt das Geld locker in der Tasche, da ja der konkrete Kaufwunsch vorhanden ist.Bei der bedarfsdeckenden Werbung geht es also darum, gefunden zu werden. Zusätzlich verstärken Sie auch Ihre Aktivitäten der bedarfsweckenden Werbung und laufen nicht Gefahr, dass Sie Werbung machen und dann zum Zeitpunkt des Kaufwunsches nicht gefunden werden...und der potenzielle Kunde zum Mitbewerb geht.Wo sehen Sie persönlich nach, wenn Sie etwas suchen?

Brücke: „Was kann HEROLD für Sie tun? …

(im Roten Faden UMBLÄTTERN)

2. BEDARFSDECKEND

B E D A R F S W E C K E N DB E D A R F S D E C K E N D

Kunde suchtUnternehmen

Google.at

HEROLDMobile HEROLD.at

HEROLD Print

Social Media

Unternehmensucht Kunden

Plakate

Firmenauto

Zeitschrift

Mundpropaganda

Radio

IHRE LÖSUNG Das Werberad

Kunden

Nachfrage

Stam

mku

nden

/ Neuk

unden

ÜBERZEUGEN

ENTWICKELN

GEFU

NDEN

/ KON

TAKTIERT WERDEN

IHRERFOLG

SEO

Daten B2B& B2C

Google

Online-Banner- Werbung

Bewertungen

Remarketing

Websites

Videos, Fotosu.v.m.

Facebook

HEROLDOnline/Mobile/Print

OnlineThemenportale

Werbepost

BEDARFSDECKEND

BEDARFSWECKEND

HEROLD ONLINE/MOBILE/PRINT 25 Mio. messbare Anrufe, Website-Besuche und E-Mails pro Jahr

WEBSITES 3,4 Mio. Conversions pro Jahr

SEO 87 % aller Websites schaffen es mit dem HEROLD Ranking-Boost-Paket in 6-9 Monaten auf Seite 1 der Google Suchergebnisseiten

GOOGLE 5,1 Mio. Klicks pro Jahr

FACEBOOK rund 4 Mio. Nutzer mtl. in Österreich

BEWERTUNGEN 850.000 Bewertungen auf HEROLD.at

WERBEPOST Auflage von 1,2 Mio. pro Jahr

DATEN B2B & B2C 3,8 Mio. Personen in 2,1 Mio. Haushalten und 360.000 Firmen in Österreich

ONLINE-BANNER-WERBUNG 125 Mio. Seitenaufrufe pro Monat

Seite 11

ROTER FADEN – STORYBOARD

FOLIE 9: DAS WERBERAD – AM HEROLD KOMMT KEINER VORBEIZiel:Definieren, welche Themenbereiche heute besprochen werden und welche Themen bei Folge- terminen behandelt werden.

„… Wir können Ihnen die wichtigsten Medienplatt- formen mit sehr hoher Reichweite anbieten und einen professionellen Auftritt garantieren

HEROLD ONLINE/MOBILE/PRINT

25 Mio. messbare Anrufe, Website- Besuche und E-Mails/Jahr

WEBSITES 3,4 Mio. Conversions/Jahr

SEO 87% aller Websites schaffen es mit dem HEROLD Ranking-Boost Paket in 6-9 Monaten auf Seite 1 der Google Suchergebnisseiten

GOOGLE 5,1 Mio. Klicks/Jahr

FACEBOOK ~4 Mio Nutzer mtl. in Österreich

BEWERTUNGEN > 850.000 Bewertungen auf HEROLD.at

WERBEPOST Auflage von 1,2 Mio./Jahr

DATEN B2B & B2C 3,8 Mio. Personen in 2,1 Mio. Haushalten und 360.000 Firmen in Österreich

ONLINE BANNER- WERBUNG

125 Mio. Seitenaufrufe /Monat

Sie haben mir erzählt, dass … (Zielgruppe und HERZ- DAME wiederholen) daher, möchte ich heute gerne mit Ihnen gemeinsam über den Bereich .... (z.B. Bedarfs deckende Werbung HEROLD.at, HEROLD Mobile, HEROLD Print) sprechen..., denn da ... (allg. Merkmale zur Produktwelt) und das bedeutet nun für Sie ... (Nutzenformulierung)

Seite 12

ROTER FADEN – STORYBOARD

ROTER FADEN-VERKAUFSMAPPEZiel:Mit dem Kunden gemeinsam „die Lösung“ bezogen auf seine HERZ-Dame erarbeiten und verkaufen!Hauptaufgabe des Verkäufers ist es hier, die Ver- knüpfung zwischen dem richtigen Produktvorteil und der Kundenunzufriedenheit zu finden.

Beim Abschluss sollte der Preis immer in Verbindung mit dem Nutzen für den Kunden genannt werden. Eine typische Möglichkeit dafür ist die Sandwich-Methode.

„Hr. Meier, mit dem … (z.B. Produkt) erhalten Sie … (Merkmal).Dieses Produkt kann folgendes … (Vorteile).Das bringt Ihnen nun … (Nutzenformulierung)!

Abschluss:„Für diese optimale Lösung – mit … (Produktmerkmale plus je 1 passender Vorteil) – investieren Sie lediglich € … jährlich.Das bringt Ihnen …! (Nutzenformulierung)

„Sollen wir das so gemeinsam umsetzen? …“

FOLIE 10: ZUSAMMENARBEITZiel:Dem Kunden vermitteln, dass es um eine gemeinsame Kooperation geht (also nicht nur an eine Aneinanderreihung von Verkaufsgesprächen); spätestens hier den Folgetermin vereinbaren.

„Herr/Frau Muster, ich freue mich, dass wir heute für Sie eine optimale Lösung gefunden haben und auf die weitere Zusammenarbeit mit Ihnen. Wie besprochen schauen wir uns beim nächsten Termin den Bereich … (nochmals auf Folie 9 verweisen: „Gefunden/Kontaktiert werden, Kunden überzeugen, Nachfrage entwickeln oder zu den Produkten …) genauer an, wann haben Sie nächste Woche Zeit?

UNSER NÄCHSTER TERMIN ...

AUF EINE ERFOLGREICHE

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HEROLD Business Data GmbHGuntramsdorfer Straße 105Postfach 22A-2340 MödlingTelefon: +43 2236 401-0

Fax: +43 2236 401-35160E-Mail: kundenservice@herold.atwww.herold.atwww.heroldboom.atwww.ichbinderherold.at

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