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strategisch verkaufen

BENEfit SalesMaps®

Die BENEfit SalesMaps sind innovative Werkzeuge, die Sie als Key Account Manager unterstützen, Ihren Verkaufserfolg gezielt über mehrere Etappen sicherzustellen; ohne den hohen Aufwand herkömmlicher Planungswerkzeuge. Die BENEfit SalesMaps erlau-ben ein visuell-intuitives Planen basierend auf Mind Mapping und abgestützt auf der BENEfit SalesChamp® Methodik.

∙ Bestehend aus 2 unterschiedlichen Planvorlagen für die Erstellung von Account- und Opportunity-Plänen.∙ Die BENEfit AccountMap® bietet die Struktur zur Darstellung der Ziel-/Kundensituation und der eigenen Verkaufs- bzw. Entwicklungsabsichten. ∙ Die BENEfit OpportunityMap® erleichtert die Planung und Steuerung eines einzelnen Verkaufsprojektes.∙ ENTERPRISE-Version für Firmenkunden und ‚light’ Version PROFESSIONAL für Privatkäufer.

HERKÖMMLICHE PLANUNGSINSTRUMENTE ÜBERFORDERN DIE VERKÄUFER

In den meisten Vertriebsorganisationen ist es üblich,

verkaufspläne je region, Absatzkanal und verkäufer

zu erstellen. Dabei steht die allgemeine mengen-

und Umsatzbudgetierung im Mittelpunkt; getreu der

Absicht ‚was wollen wir wo verkaufen’.

Die transformation dieser vorgaben in (ziel-)kun-

denspezifische Pläne mit dem Blickwinkel ‚wie sollen

die verkäufe erzielt werden’ wird allgemein dem ver-

kaufsverantwortlichen überlassen. Wird dieser nicht

durch bewährte methoden und leicht handhabbare

Werkzeuge unterstützt, ist der typischerweise wenig

analytisch-strukturierte verkäufer (gelbe Fläche im

Radardiagramm rechts) schnell überfordert und ten-

diert dazu, zu optimistisch und situativ-improvisie-

rend vorzugehen; was sich negativ auf Abschlussra-

te und verkaufsproduktivität auswirkt.

VISUELL-INTUITIVE SALESMAPS BESEITIGEN PLANUNGSAVERSION

Basierend auf diesen erkenntnissen haben wir die

BENEfit SalesMaps entwickelt. Da diese im Mind-

Manager Map-Format erstellt werden, können die

verkäufer alle vorteile der visuellen Darstellung

nutzen: Einfache Bedienung, den Gesamtüberblick

wahrend, zielgerichtete Führung durch den jewei-

ligen verkaufsprozess.

Mit Strategie und SyStematik zum VerkaufSabSchluSS

BENEfit ACCOUNTMAP: COCKPIT ZUM AUSSCHÖPFEN DES VERKAUFSPOTENZIALS

Die Accountmap stellt auf ihren hauptzweigen die

5 Hauptbereiche dar, die dazu gehörenden Unter-

zweige bilden die wichtigsten Account-informati-

onen ab (reduzierte Darstellung):

pERSÖNLICHE ANALYSE: rADArBilD Des KANDiDAteN

Von besonderem Wert für Account Manager sind die

hilfestellungen zur resultatorientierten Account ent-

wicklung. so beinhaltet die Accountmap neben einer

prozessorientierten Darstellung der vorgehensweise

mit meilensteinen standardisierte entwicklungsstra-

tegien. Diese tragen dazu bei, den realistischen Weg

zum Ziel zu wählen, die entsprechenden massnah-

men zu bündeln und das gewählte Vorgehen kon-

kreter im verkaufsteam zu kommunizieren.

BeNefit: INTERPRETIERBARE VISUALISIERUNG

Die intuitive handhabung sowie die Möglichkeit, je-

derzeit persönliche Anmerkungen hinzuzufügen, ma-

chen die Arbeit mit BENEfit SalesMaps komfortabel

und usergerecht. Im Gegensatz zu herkömmlichen

Werkzeugen erzeugt dieser kombinierte Ansatz eine

hohe Akzeptanz und spass beim Anwender. Ausser-

dem wird der Verkäufer über die abgebildete Methodik

für strategisches Verkaufen (BENEfit SalesChamp®)

systematisch zur effizienten Ermittlung und Bewer-

tung verkaufsrelevanter Informationen geführt.

EXKLUSIVITÄT: TECHNOLOGIE PARTNERSCHAFT MIT MINDJET GmbH

Die BENEfit COACHING SYSTEMS GmbH als Heraus-

geber der BENEfit SalesMaps ist seit 2006 Technolo-

gie Partner der Mindjet GmbH (www.mindjet.de), dem

hersteller der mindjet® mindmanager® software. Über

deren Schnittstelle zu führenden CRM Lösungen ist ein

Datenaustausch zwischen den BENEfit SalesMaps und

den CRM Anwendungen möglich.

BENEfit OPPORTUNITYMAP: SYSTEMAtisch ZUM VERKAUFSABSCHLUSS

Die BENEfit OpportunityMap deckt 5 verkaufsrele-

vante Bereiche ab (vgl. die stark reduzierte Dar-

stellung), wobei die gelb unterlegten Zweige zwei

besondere Erfolgsfaktoren für den Projektabschluss

darstellen:

pERSÖNLICHE ANALYSE: r

Bei der dreidimensionalen Projektqualifikation geht

es um die realistische einschätzung der eigenen

Chancen, das frühzeitige Erkennen von Schwachstel-

len und deren graduelle Beseitigung. Die hinterlegte

checkliste (B 3D Projektqualifikation) beinhaltet 30

Prüffragen in drei Kategorien:

1. Gibt es einen lohnenden Business Case?

2. Besteht ein offizielles Projekt oder muss es erst

initialisiert werden?

3. Können wir politisch gewinnen?

Die praxis zeigt, dass die meisten projekte – trotz

positiver Projektqualifikation – auf der ‚politischen

ebene’ verloren gehen, weil sich das verkaufsteam

zu stark auf die Aussagen der persönlich bekannten

Kundenansprechpartner verlässt; in der Hoffnung,

dass sie intern den entscheidungsprozess ‚schon

richtig’ steuern werden.

KUNDENSTATEMENT: SUNRISE COMMUNICATIONS GmbH, ZÜRICH

„Wir haben uns für die Einführung der BENEfit

salesmaps entschieden, weil unsere aktions-orien-

tierten Account manager mit den bisherigen, um-

fangreichen Verkaufsplänen ihre liebe Mühe hatten.

mit dem ersetzen von ausformulierten Dokumenten

durch visuell-illustrative und nur mit stichworten zu

ergänzenden SalesMap Werkzeugen konnte die ver-

käufertypische planungsaversion reduziert und die

Erfolgsrate erhöht werden.“

markus venetz, leiter sales operations Firmenkunden

BENEfit SUPPORT (BERATUNG, TRAINING, COACHING)

Sich neues Wissen und verhalten anzutrainieren,

ist ein schwieriger prozess. Deshalb wird eine sol-

che veränderung idealerweise gemeinsam in einem

Verkaufsteam begonnen und von BENEfit Trainings

und transfer coaching begleitet. eine Kombination

mit Ausbildungsmodulen zum thema ‚beratender

Nutzenverkauf’ (BENEfit SolutionChamp®) ist eine

ideale Basis zur entwicklung der Beratungs- und

Verkaufskompetenzen in Richtung ‚strategischer Lö-

sungsverkauf’.

Nie mehr ‚politisch’ verliereN

Die systematische Abbildung (B organigramm ‚poli-

tische organisation’) der einkaufenden, oft virtuellen

projektorganisation macht transparent, wo das ver-

kaufsteam echte Freunde und Alliierte hat, wo die

Feinde sitzen und welche positiven oder negativen ein-

flüsse auf den Entscheider einwirken:

pERSÖNLICHE ANALYSE: rADArBilD Des KANDiDAteN

BENEfit ASSESSMENT TOOLS

mittels Bildsymbolen (icons) wird die einstellung von

den identifizierten Beeinflussern und dem ‚finalen’

entscheider visualisiert (handlungsbedarf, Zugang

bzw. Kontaktqualität, Einstellung gegenüber An-

bieterfirma, persönlichkeitsbasiertes Kaufverhalten).

Die geschaffene transparenz erlaubt dem verkaufs-

team die Definition und Umsetzung von positiv stim-

menden bzw. überzeugenden Personenstrategien

(abgebildet in vorstrukturierten ‚sub-maps’).

VERKAUFSERFOLG IST NUN plANBArer DeNN Je

Die einzigartige Kombination der intuitiv benutz-

baren sowie kreativitäts- und effizienzfördernden

BENEfit SalesMap Werkzeuge mit dem darin abge-

bildeten verkaufswirksamen vorgehen stellt eine

ideale Basis dar, die Verkäufer für die Planung ihrer

verkaufsvorhaben zu gewinnen. resultat davon sind

häufigere Abschlüsse und mehr Umsatz.

BENEfit COACHING SYSTEMS GmbH ∙ postfach 1444 ∙ CH-8301 Glattzentrum Wallisellen (Zürich)

telefon +41 (0)43 843 0 743 ∙ Fax +41 (0)43 843 0 744 ∙ eMail info@benefit.ch

VERSIONEN UND UNTERSCHIEDE

laufend aktualisierte informationen zu versions-

angaben und Unterschieden finden Sie auf unserer

Webpage.

Neu besteht die Möglichkeit, die Planung und Ak-

tualisierung der BENEfit SalesMaps auch ‚online’ im

Team durchzuführen. Teammitglieder an verschie-

denen Standorten im In- und Ausland können über

das internet an den salesmaps arbeiten und die im

MindManager integrierten Chat- und Web-Konfe-

renzmöglichkeiten nutzen. Die technischen Funk-

tionalitäten und die voraussetzungen zum einsatz

der BENEfit SalesMaps basierend auf den Produkten

der Mindjet GmbH sind auf deren Homepage (www.

mindjet.com) aufgeführt.