build! Gründerzentrum Kärnten Mag. Karin Ibovnik

Ing. Mag. Stefan Oberhauser

Business Planning

>> AGENDA

8:30 Start und Vorstellungsrunde

8:45 Einführung

9:15 Produkt, Geschäftsmodell

10:15 Pause

10:30 Markt, Wettbewerb, Marketing

11:45 Pause

12:00 Planung, Chancen/Risiken, Finanzen

13:15 Resümee

13:30 Ende

>> Warum Business Planning?

Zielsetzung des Workshops…

Grundwissen über einen Businessplan

WAS ist ein Business Plan (und WAS NICHT)?

WARUM braucht man einen Business Plan?

WEN interessiert ein Business Plan?

WELCHE Inhalte gehören in einen Business Plan?

WIE geht man bei der Erstellung eines Business Plans vor?

>> Warum Business Planning?

The business that fails to plan, plans to fail. Pinson/Jinnett (1996, p.3)

„Der Business Plan beschreibt detailliert die Unternehmensidee inklusive des Unternehmenskonzepts, beleuchtet den Markt, in dem dieses Unternehmen aktiv werden will, erläutert das Marketingkonzept, die Personalplanung und die aufzuwendenden finanziellen Ressourcen.“

Elsenmüller/Grampp (2002, S. 86)

Slide 4

>> Am Anfang stand…

…die Idee!!

>> Von der Idee zur Umsetzung

>> Der Businessplan…

…ist das zentrale Dokument in der Planung einer Geschäftsidee.

>> Der Businessplan…

Banken Investoren

Partner

Fördergeber

…mit einer Reihe an Stakeholdern:

Der Gründer selbst!

>> Inhalte des Businessplans

Markt

Produkt

Finanzplan

Konkurrenz

Geschäftsmodell Marketing

Unternehmen

Chancen & Risiken

Umsetzungsplan

>> Was ist ein Business Plan?

Bei innovativen unter-

nehmerischen Aktivitäten

• Gründung

• MBO

• Spin-off

• innovatives Projekt in

bestehendem

Unternehmen

Analyse

Business Plan

Businesspläne sind integrierte Analyse-, Planungs- und Strategieinstrumente für innovative

unternehmerische Aktivitäten

Planung Strategie

Integration

in Dokument

Business Planning

>> Wie bewertet man eine Idee?

IDEE Entwicklung

Bewertung von Ideen BUSINESS PROPOSAL

- Geschäftsidee Produktbeschreibung, USP, Geschäftsmodell

- Marktanalyse

- Konkurrenzanalyse

- Strategische Positionierung

- SWOT

- Finanzanalyse

Go/No-Go Entscheidung

BUSINESS

PLAN LAUNCH

>> Phase 3: Businessplan (Umfang 10-12 Seiten)

1. Executive Summary

2. Geschäftsidee Produktbeschreibung, USP, Geschäftsmodell

3. Markt- und Konkurrenzanalyse

4. Marketing- und Umsetzungsplan

5. Risikoanalyse (SWOT)

6. Finanzierung

7. Anhang

Was fehlt?

Der Prozess der Business Proposal-Erstellung ist aufwändig - aber spannend.

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rati

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- STARTEN – nicht warten

- Anzahl der Schleifen erhöht die Qualität

Stru

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r - Die gesamte Struktur (siehe vorherige Folie) wird parallel mit Leben gefüllt

- Kein Teil des Businessplans ist nach Fertigstellung komplett abgehakt

- Einzelne Teile hängen zusammen

Dia

gram

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G

rafi

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- Gezielte graphische Aufbereitung unterstützt die schnelle Erfassbarkeit der Inhalte

- Aussagekräftige Grafiken an der richtigen Stelle sind gute Grafiken

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elle

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Do

kum

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tati

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- Information ohne Quellenangabe ist wertlos – unbedingt beachten!

- Eine exakte Dokumentation ist unabdingbar, um Angaben und getroffene Annahmen nachvollziehbar

zu gestalten

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un

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U

nsi

che

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it

- Unternehmerisches Handeln ist von Unsicherheit geprägt

- Aussagen wie „da ist nichts zu finden“ sind nicht hilfreich

- Annahmen getriebenes Arbeiten , fundierte und gut dokumentierte Annahmen ermöglichen nachvoll-

ziehbare Ergebnisse

>> Business Planning: Prozess

Um was geht‘s?

Welches Problem löst das Produkt/die Dienstleistung?

Was ist das Einzigartige an dieser Lösung?

>> Das Produkt (kann auch eine Dienstleistung sein)

USP – Unique Selling Proposition bedeutsam wahrnehmbar dauerhaft effizient

Eine vertikale Windturbine!

Features

95% Wirkungsgrad

Energieproduktion startet bereits bei 4 m/sec.

Automatische Bremsfunktion, keine aufwändige Elektronik nötig

Flexible Befestigung

Die „richtige“ Info?

>> Was ist das?

Kurze Amortisationszeit (ca. 6-7 Jahre) aufgrund geringer Investitionskosten und praktisch keiner Wartung

Wirtschaftlich attraktive Energieproduktion in windarmen Gebieten wo konventionelle Windturbinen nicht funktionieren

>> Nutzen Kunden-Sicht!

• Produktbeschreibung

• Beschreibung des Produkts (der Dienstleistung)

• USP (bedeutsam, wahrnehmbar, dauerhaft, effizient)

• Zielkunden (und deren Bedürfnisse…)

• Schutzrechte (v.a. Marke, Patente)

• Gegenüberstellung zum aktuellen Stand der Technik (zum Wettbewerb)

• Stand der Entwicklung

• Produkt schon fertig entwickelt? (falls nein: Meilensteine bis zum fertigen Produkt)

• Entwicklungspartnerschaften

• Weitere geplante Entwicklungsschritte

• Fertigung/ Erstellung

• Wie wird produziert?

• Was wird dafür benötigt? (Material, Anlagen, Personal, Produktionspartner,…)

>> Produkt/Dienstleistung

>> Produkt/Dienstleistung Empfehlungen

keine technischen Details, sondern nutzenorientierte Darstellung

Storyline: Bedürfnis im Zielsegment Lösung („mein“ Produkt/Dienstleistung) Nutzen für die Kunden

USP-Bedingungen nicht vergessen

Fallbeispiele können Verständlichkeit erhöhen

auf Schutzrechte nicht vergessen

auf weitere geplante Schritte hinweisen

realistischer Vergleich mit Wettbewerb bzw. Stand der Technik

>> Das Geschäftsmodell

Wie soll Geld verdient werden?

Nutzer vs. Kunde

Welche Partner brauche ich um meine Geschäftsidee umzusetzen?

>> Let‘s do it!

Produkt/Dienstleistung USP Geschäftsmodell

Wer ist meine Zielgruppe?

Wie groß ist mein Markt? Welcher Marktanteil ist in welchem Zeitraum realistisch?

Welche Trends unterstützen meine Idee?

>> Der Markt

>> Exkurs: Verkaufstrichter

EU 500 m

D+A+CH 98 m

Internetzugang 36 m

männlich 18 m

37%*

* BMWi Monitoring Informations- und Kommunikationswirtschaft 2007 ** Statistik Austria

Alter 5 m

28%**

0

50

100

150

2009 2010 2011 2012

m€

Grafiken & Diagramme verwenden!

Wer befindet sich bereits in meinem Markt?

Wer befriedigt das selbe Bedürfnis wie ich? (eventuell auch mit einer anderen Lösung)

Es gibt IMMER

Konkurrenz! Kunden-Sicht!

>> Die Konkurrenz

Es gibt keine Konkurrenz, da niemand genau das Gleiche tut wie wir!

Wir entwickelten einen orangen Bleistift. Lt. unserer Marktrecherche gibt es nur Stifte in rot, blau und grün. Wir haben also keine direkte Konkurrenz!

>> Die Konkurrenz

Wer löst das selbe Problem wie wir, mit anderer Technologie oder auf anderem Weg?

>> Es gibt immer Konkurrenz!

>> Systematischer Konkurrenzvergleich

Welches sind die kaufentscheidenden Kriterien unserer Zielgruppe?

Bleistift Kugel-schreiber

Füllfeder Marker

Preis 1,- 5,- 15,- 8,-

Beschreibbare Materialien

~ + ~ -

Permanent N Y Y/N Y

...

>> Let‘s do it!

Zielgruppe Markt Konkurrenz

Wie erreiche ich effektiv und effizient meine Zielgruppe?

Kanäle, Partner, Multiplikatoren…

Bsp.: Messen, Fachmagazine, Verbände, etc.

>> Das Marketing

Welche Schritte sind für die weitere Umsetzung notwendig?

Meilensteine

>> Der Umsetzungsplan

>> Let‘s do it!

Marketing- und Umsetzungsplan

SWOT

Wie lassen sich Chancen nützen?

Welche Maßnahmen sind zu setzen, um Risiken zu minimieren bzw. deren Auswirkungen abzuschwächen?

>> Chancen & Risiken

>> SWOT-Analyse

Stärken („strengths“) & Schwächen („weaknesses“) intern (veränderbar) gegenüber Konkurrenz („relativ“)

Chancen („opportunities“) & Gefahren („threats“) extern (nicht veränderbar), vom Markt gegeben („absolut“)

>> SWOT-Analyse - Empfehlungen

Fokus: zugrunde liegendes Produkt & Zielsegment

Ausgeglichene Bearbeitung der 4 Teilbereiche

Matrix mit ca. 3-5 Bullet-Punkten pro Teilbereich

Diskussion der Schwächen: Wie kann man ihnen begegnen?

Diskussion der Gefahren: Wie kann man die Gefahren in kalkulierbares Risiko umwandeln?

>> Let‘s do it!

Strengths | Weaknesses Opportunities | Threats Maßnahmen

Einnahmen/Ausgaben: Wann rechnet sich das Ganze? (Break-Even)

Welche Investitionen sind notwendig, welche Finanzierung braucht man dafür?

>> Der Finanzplan

>> Finanzplanung

Jahr 1/Q1 Jahr 2/Q2 Jahr 1/ Q3 Jahr 1/ Q4 Jahr 2 Jahr 3

Einnahmen

Produkt 1…

DL 1…

Summe Einnahmen

Einmalige Ausgaben (Investitionen)

Ausgabe/Investition 1

Ausgabe/Investition 2

Laufende Ausgaben

Ausgabe 1

Ausgabe 2

Ausgabe 3…..

Summe Ausgaben

Überschuss/Fehlbetrag (E-A)

Finanzierung?

>> Finanzplanung & Finanzbedarf Empfehlungen

keine Angst vor Zahlen

versuchen Sie, die Zusammenhänge der einzelnen Blöcke zu

verstehen

die Größen sollten sich aus den vorherigen Kapiteln ableiten

planen Sie eher realistisch bis pessimistisch

(d.h. Einnahmen, Ausgaben)

zeitlicher Horizont: 3 Jahre

zeitliche Differenzierung (1. Jahr monatlich, dann Quartal

bzw. Jahr)

Vollständigkeit: „Alles Wichtige“

sichere Informationsquellen

je höher der Wert umso stärker Differenzierung

auch Privatbereich berücksichtigen

>> Let‘s do it!

Break-even Kapitalbedarf

Zielkunden, insbes. Kundenbedürfnisse

Produkt/Dienstleistung, insbes. Kundennutzen

Geschäftsmodell

Zielmarkt: Volumen, Wachstum,

Zielsegment für den Markteintritt

Markteintritts- und Wachstumsstrategie

Wichtige (nächste) Meilensteine

Schlüsselzahlen aus der Finanzplanung

Kapitalbedarf und Finanzierungsmodell

>> Executive Summary

Summary sollte den Charakter eines eigenständigen Dokuments haben

Summary sollte in fünf Minuten gelesen und verstanden werden

Kurz und prägnant (1-2 Seiten)

Vermeidung von technologischen Details

Keine Fachsprache

Sie muss den Leser dazu bewegen, den restlichen Business Plan zu

lesen (kein Krimi!)

Summary wird gewöhnlich zum Schluss – nach Erstellung der anderen

Kapitel – verfasst

>> Executive Summary - Empfehlungen

>> Let‘s do it!

Executive Summary

>> Resümee

Ein fertiger BP ist viel mehr als die Summe seiner Einzelkapitel

Iterativer Prozess

Kundennutzen vs. Technische Details

Präzise definierte Zielgruppe

Fundierte Marktanalyse (Quellen!)

Es gibt immer Konkurrenz

Systematischer Konkurrenzvergleich

Team und Netzwerk in Relation zur Idee

Verständlicher Finanzplan

Über die Idee sprechen und sich Feedback einholen!

>> Phase 3: Businessplan (Umfang 10-12 Seiten)

1. Executive Summary

2. Geschäftsidee Produktbeschreibung, USP, Geschäftsmodell

3. Markt- und Konkurrenzanalyse

4. Marketing- und Umsetzungsplan

5. Risikoanalyse (SWOT)

6. Finanzierung

7. Anhang

Deadline: Mittwoc, 12. Juni, 9 Uhr

Elektronisch per E-Mail an planinschetz@build.or.at

Lakeside B01, A-9020 Klagenfurt

[T] +43/463/2700-8740

[F] +43/463/2700-8749

[E] office@build.or.at

[H] www.build.or.at

Ansprechpartner

Mag. Karin Ibovnik

Ing. Mag. Stefan Oberhauser

Ing. Mag. Daniela Planinschetz-Riepl

Mag.(FH) Tanja Scheliessnig

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