Carsten Roelecke: Business Toolbox - Erfolgreich präsentieren · die Unique Selling Proposition...

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... professionell & sicher im Job!

STARK

Business ToolBox

Carsten Roelecke

Erfolgreich präsentierenVorbereitung und Vortragsgestaltung

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Für die Abbildungen auf S. 65: © Dr. Carsten Roelecke

ISBN 978-3-8490-1451-3

© 2015 by Stark Verlagsgesellschaft mbH & Co. KG

www.berufundkarriere.de

Das Werk und alle seine Bestandteile sind urheberrechtlich

geschützt. Jede vollständige oder teilweise Vervielfältigung,

Verbreitung und Veröffentlichung bedarf der ausdrücklichen

Genehmigung des Verlages.

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InhaltEinleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

Wie Sie Ihre Ziele definieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

Ihre Unique Selling Proposition . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

Kernbotschaften formulieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

Die Nutzwertanalyse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

Wie Sie Ihre Zielgruppe effektiv ansprechen . . . . . . . . . 15

Rational und emotional überzeugen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

Rationale Menschen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

Emotionale Menschen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

Mischpublikum . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20

Visuelle, auditive und kinästhetische Menschen . . . . . . . . . 22

Visuelle Typen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22

Auditive Typen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23

Kinästhetische Typen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23

Fürsprecher und Kritik einplanen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23

Den zeitlichen Rahmen festlegen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27

Ort und Uhrzeit beachten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

Die Vortragsgestaltung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35

Ideen sammeln . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35

Das Storyboard erstellen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38

Die Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38

Der Hauptteil . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41

Die Ausleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43

Ihr persönliches Drehbuch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45

PowerPoint, Keynote und andere

Präsentationsprogramme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47

Gestaltung und Design . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47

Animationen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55

Notizseite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57

Bedienung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58

Flipchart, Pinnwand und Plakate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61

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Fotos, Schaubilder und Diagramme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64

Audio-, Video- und allgemeiner Technikeinsatz . . . . . . . . . . 68

Anschauungsobjekte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72

Storytelling: Spannend. Geschichten. Erzählen. . . . . . . . . . . 74

Zahlen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77

Metaphern und Analogien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78

Quellenangaben und Referenzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79

Co-Präsentatoren nutzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80

Das Publikum aktivieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82

Umgang mit Fragen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84

Erwartete Fragen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84

Kritische Fragen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85

Keine Fragen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86

Umgang mit Störungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87

Störungen als Teil des Vortrags . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87

Ungeplante Störungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88

Planabweichungen vorbereiten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90

Technikausfall . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91

Zeitkürzung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93

Ein anderes Publikum als erwartet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95

Teilnehmerunterlagen für jeden Zweck . . . . . . . . . . . . . . . . . 96

Unterlagen zum Verteilen vor oder

während der Präsentation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

Unterlagen zum Verteilen / Versenden

nach der Präsentation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100

Sprache und Rhetorik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101

Angemessene Kleidung wählen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108

Proben durchführen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111

Feedback einholen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117

Anhang . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121

Bilddatenbanken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121

Präsentationsfahrplan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121

Quellenverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131

Stichwortverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132

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Einleitung

Im Rahmen meiner beruflichen Tätigkeit werde ich oftmals ge-

fragt, wie eine Präsentation und ein Vortrag für ein bestimmtes

Thema zu gestalten sei. Schaut man dazu dann einmal in die

Regale verschiedener Buchhändler*, so wird man feststellen,

dass es zu Präsentationen und Vorträgen eine Unmenge an Li-

teratur gibt. Dabei sind besonders die Werke hervorzuheben,

die mit rund 350 Seiten oder mehr ausgestattet sind und so eine

Fülle von Informationen bieten. Getreu der Werbebotschaft von

Mercedes Benz für den Smart aus dem Jahr 1997 empfehle ich

jedoch: „Reduce to the Max“ – ein Leitbild, das auch für die Ent-

stehung dieses Buches galt. Der Ratgeber aus der Reihe Business

Toolbox unterstützt Sie insbesondere, wenn nur wenig Zeit zur

Vorbereitung bleibt, Sie noch nicht über viel Erfahrung bei der

Erstellung und dem Vortrag von Präsentationen haben sowie

wenn Sie neue Anregungen und Ideen suchen, um Ihren Auftritt

interessanter und erfolgreicher zu gestalten. Erstellen Sie unter

Berücksichtigung einfacher Regeln und Hinweise ansprechende

Vorträge und rücken Sie so Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung und

sich selbst ins richtige Licht.

* Wenngleich in diesem Buch ausschließlich die männliche Sprachform verwendet wird, sind Frauen selbstverständlich genauso angesprochen.

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Einleitung6

Nehmen Sie sich etwas Zeit … Bei der Erstellung von Präsenta-

tionen ist einer der häufigsten Fehler, sich erst kurz vor einem

anstehenden Termin mit der inhaltlichen und grafischen Ge-

staltung auseinanderzusetzen. Oft wird in der (Zeit-)Not auf alte

Vorlagen zurückgegriffen, Texte werden mittels Drag & Drop auf

Folien kopiert und schnell irgendwelche Bilder aus dem Internet

an beliebiger Stelle eingefügt, damit der Text etwas aufgelockert

wird. So bitte nicht.

Bitte nehmen Sie sich auch bei einem engen Zeitplan und

hohen Arbeitsdruck immer die Ruhe und Zeit, Ihren Vortrag de-

tailliert zu planen, strukturieren, gestalten und üben. Setzen

Sie sich nicht gleich an den PC, um erste Ideen in PowerPoint

oder ein anderes Programm einfließen zu lassen. Ein solches

Vorgehen hemmt, kreativ zu denken, und oft findet man sich in

Detailarbeiten wie dem Festlegen von Schriftarten und Zeilen-

abständen wieder, ohne dass man relevanten Inhalt produziert

hat. Auch von der Nutzung alter Präsentationen oder Vorlagen

von Kollegen rate ich ab. Letztendlich wird dabei oft nur „alter

Wein in neuen Schläuchen“ produziert – und wäre dies dann

wirklich Ihre Präsentation? Würden Sie sich damit identifizieren

und empfehlen? Oder würde man mit der Vorlage doch eher Ih-

ren Büronachbarn in Verbindung bringen? Lassen Sie uns nun

beginnen, eine anspruchsvolle, spannende und inhaltlich fun-

dierte Präsentation zu erstellen, die positiv im Gedächtnis Ihres

Publikums bleibt!

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Wie Sie Ihre Ziele definieren

Bevor es an die eigentliche Erstellung einer Präsentation oder

eines Vortrages geht, ist es ratsam, zunächst die Ziele festzu-

legen, die erreicht werden sollen. Wollen Sie z. B. zu einem The-

ma Bericht erstatten? Ein Produkt oder eine Idee verkaufen?

Unterhalten? Ein Vorstellungsgespräch meistern, indem Sie mit

sozialer und fachlicher Kompetenz überzeugen? Was ist das Ziel

Ihrer Präsentation?

Allgemein lassen sich Präsentationen in vier Arten untertei-

len: Präsentationen zum Unterhalten, zum Informieren, zum Ver-

kaufen und Mischformen. Präsentationen zum Unterhalten sind

Vorträge, bei denen ein Publikum – der Name sagt es bereits –

unterhalten werden soll. Eine unterhaltsame, gemeinsame Zeit

steht im Vordergrund, so z. B. bei einer Zaubershow, die immer

wieder mit neuen Tricks überrascht. Bei dieser Art von Präsenta-

tionen ist es besonders wichtig, einen Spannungsbogen aufzu-

bauen und aufrechtzuhalten, sodass das Publikum bereitwillig

Ihren Äußerungen / Vorführungen folgt.

Präsentationen zum Informieren sind in Schule, Studium und

Beruf zahlreich anzutreffen. Und egal in welchem (Ausbildungs-)

Stadium Sie sich befinden, wird die Fähigkeit, einen guten Vor-

trag zu halten, zumeist vorausgesetzt, oft aber leider nicht sys-

tematisch gelehrt. Vorträge und Präsentationen dieser Art sollen

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Wie Sie Ihre Ziele definieren 8

in erster Linie Wissen vermitteln, informieren und die Grundlage

weiterer Informationen, Entscheidungen und Handlungen bil-

den. Bei ihnen ist es besonders wichtig, didaktisch strukturiert

vorzugehen, dass deduktiv vom Allgemeinen ins Besondere ge-

führt wird und Sie einen klar erkennbaren roten Faden haben.

Im Gegensatz zu Präsentationen zum Unterhalten und Infor-

mieren geht es bei Präsentationen zum Verkaufen klassischer-

weise darum, Dinge zu verkaufen, z. B. ein neues Produkt, eine

Dienstleistung oder eine Idee. Das Ziel Ihrer Präsentation ist es,

„etwas an den Mann oder die Frau zu bringen“. Dadurch sollte

dann auch Ihr gesamter Argumentationsstrang darauf ausge-

richtet sein, Ihr Publikum vom Nutzen Ihres Produkts, Ihrer Idee

zu überzeugen. Im Idealfall gibt es nur ein Ziel, nämlich die Sinn-

haftigkeit Ihres Unternehmens darzustellen und am Ende eine

Vielzahl (weiterer) Fürsprecher im Publikum und Käufer zu ha-

ben (vgl. Garten, 2013, S. 25).

Mischformen der oben angeführten Präsentation gibt es

selbstverständlich auch. Diese sind z. B. oft bei Produktpräsen-

tationen anzutreffen. Wenngleich zunächst primär unterhalten

und das Publikum eingestimmt wird, wird aber auch ein konse-

quenter Spannungsbogen aufgebaut, der in eine Produktinfor-

mation übergeht und mit der klassischen Aufforderung endet,

das neu vorgestellte Produkt zu kaufen. Solche Präsentationen

werden gerne bei technischen Produktvorführungen eingesetzt,

wo diese mit einem „Aha-Effekt“ verbunden werden und der USP,

die Unique Selling Proposition (vgl. dazu Kapitel „Ihre Unique

Selling Proposition“, S. 9), deutlich definiert ist. Dazu jedoch

später mehr.

Alle Präsentationen eint, dass Sie eine klare Struktur benöti-

gen, um Ihr Ziel zu erreichen. Die Schwerpunkte, die Sie setzen,

sind dabei verschieden. Wichtig für Sie ist, dass Sie wissen, wo-

hin Sie eigentlich wollen. Denn wenn nicht mal Ihnen Ihr Ziel klar

ist, wie soll es dann erst Ihr Publikum erkennen?

Was ist nun Ihr Ziel? Was wollen Sie erreichen und wo wol-

len / müssen Sie Schwerpunkte setzen?

Der Schwerpunkt der zu erstellenden Präsentation ist

{ zu unterhalten

{ zu informieren

{ zu verkaufen

{ eine Mischform aus unterhalten, informieren, verkaufen.

Was ist das Oberziel? (z. B. Personal einzuwerben, verschiedene Personen zu einem Projekt auf einen gemeinsamen Sachstand bringen, Verständnis für eine unpopuläre Entscheidung erreichen etc.).

Übung

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Ihre Unique Selling Proposition 9

Ihre Unique Selling Proposition

Nachdem Sie sich nun verdeutlicht haben, was das eigentliche

Ziel Ihres Vortrags sein wird, sollten Sie als Nächstes Ihren USP,

Ihre Unique Selling Proposition (auch: Unique Selling Point) iden-

tifizieren. Dieser hilft Ihnen später zu argumentieren, warum

gerade Sie sich von Ihren Mitbewerbern deutlich unterscheiden.

Was macht Sie oder Ihre Idee im Gegensatz zu anderen beson-

ders? Warum bieten gerade Sie die Lösung für das Problem Ihres

Publikums? Wo liegt der Vorteil, wenn man Ihren Ausführungen

vertraut? Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal? Besonderheiten

können z. B. sein:

• ein quantitativer oder qualitativer Vorsprung

• ein besonders hoher Zielerreichungsgrad

•besondere wirtschaftliche Merkmale usw.

Nutzen Sie die folgende Übung, um sich selbst Ihren USP zu ver-

deutlichen und später in Ihrer Präsentation einfließen zu lassen.

in erster Linie Wissen vermitteln, informieren und die Grundlage

weiterer Informationen, Entscheidungen und Handlungen bil-

den. Bei ihnen ist es besonders wichtig, didaktisch strukturiert

vorzugehen, dass deduktiv vom Allgemeinen ins Besondere ge-

führt wird und Sie einen klar erkennbaren roten Faden haben.

Im Gegensatz zu Präsentationen zum Unterhalten und Infor-

mieren geht es bei Präsentationen zum Verkaufen klassischer-

weise darum, Dinge zu verkaufen, z. B. ein neues Produkt, eine

Dienstleistung oder eine Idee. Das Ziel Ihrer Präsentation ist es,

„etwas an den Mann oder die Frau zu bringen“. Dadurch sollte

dann auch Ihr gesamter Argumentationsstrang darauf ausge-

richtet sein, Ihr Publikum vom Nutzen Ihres Produkts, Ihrer Idee

zu überzeugen. Im Idealfall gibt es nur ein Ziel, nämlich die Sinn-

haftigkeit Ihres Unternehmens darzustellen und am Ende eine

Vielzahl (weiterer) Fürsprecher im Publikum und Käufer zu ha-

ben (vgl. Garten, 2013, S. 25).

Mischformen der oben angeführten Präsentation gibt es

selbstverständlich auch. Diese sind z. B. oft bei Produktpräsen-

tationen anzutreffen. Wenngleich zunächst primär unterhalten

und das Publikum eingestimmt wird, wird aber auch ein konse-

quenter Spannungsbogen aufgebaut, der in eine Produktinfor-

mation übergeht und mit der klassischen Aufforderung endet,

das neu vorgestellte Produkt zu kaufen. Solche Präsentationen

werden gerne bei technischen Produktvorführungen eingesetzt,

wo diese mit einem „Aha-Effekt“ verbunden werden und der USP,

die Unique Selling Proposition (vgl. dazu Kapitel „Ihre Unique

Selling Proposition“, S. 9), deutlich definiert ist. Dazu jedoch

später mehr.

Alle Präsentationen eint, dass Sie eine klare Struktur benöti-

gen, um Ihr Ziel zu erreichen. Die Schwerpunkte, die Sie setzen,

sind dabei verschieden. Wichtig für Sie ist, dass Sie wissen, wo-

hin Sie eigentlich wollen. Denn wenn nicht mal Ihnen Ihr Ziel klar

ist, wie soll es dann erst Ihr Publikum erkennen?

Was ist nun Ihr Ziel? Was wollen Sie erreichen und wo wol-

len / müssen Sie Schwerpunkte setzen?

Der Schwerpunkt der zu erstellenden Präsentation ist

{ zu unterhalten

{ zu informieren

{ zu verkaufen

{ eine Mischform aus unterhalten, informieren, verkaufen.

Was ist das Oberziel? (z. B. Personal einzuwerben, verschiedene Personen zu einem Projekt auf einen gemeinsamen Sachstand bringen, Verständnis für eine unpopuläre Entscheidung erreichen etc.).

Übung

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Wie Sie Ihre Ziele definieren 10

Kernbotschaften formulieren

Nachdem Ihr Ziel und Ihr USP feststehen, ist es als Nächstes sinn-

voll, eine oder mehrere Kernbotschaften zu formulieren, die Sie

während Ihres Vortrags übermitteln wollen. Nutzen Sie hierfür

Ihre Aufzeichnungen zu den Präsentationszielen und überlegen

Sie, woran sich Ihr Publikum auch noch nach Ihrem Vortrag erin-

nern soll. Beachten Sie dabei aber, dass das menschliche Gehirn

nur begrenzte Aufnahmekapazitäten bietet. In der Literatur wird

davon gesprochen, dass nur eine bis fünf Kernbotschaften wirk-

lich beim Zuhörer ankommen (vgl. Danz, 2014, S. 50). Wie viele es

nun wirklich sind, darüber lässt sich sicherlich diskutieren. Fakt

ist jedoch, dass Sie an dieser Stelle Wichtiges von Unwichtigem

trennen und wirklich zum Kern Ihrer Aussagen kommen müssen.

Ich empfehle Ihnen an dieser Stelle mit maximal drei Kernbot-

schaften zu starten und am Ende Ihrer Vorbereitungen kritisch

zu überprüfen, ob Sie diese auf zwei oder sogar nur eine reduzie-

ren können. Seien Sie flexibel und behalten Sie die Anforderun-

gen an Ihre Präsentation im Blick: je mehr Themen, Fakten und

Botschaften Sie vermitteln (müssen), desto legitimer ist es, je

Abschnitt auch eine Kernbotschaft zu haben. Bei drei Unterab-

schnitten hätten Sie damit z. B. auch drei Kernbotschaften. Hier-

zu zwei Beispiele:

Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal (oder das Ihrer Idee)?

Übung Beispiele1. Ihr Präsentationsziel ist, Geld für ein bestimmtes Pro-

jekt einzuwerben. Kernbotschaften könnten demnach sein:

● Das jetzige Produkt wird mittelfristig auslaufen, ● der Markt zeigt, dass man sich dort erfolgreich

etablieren kann, ● und ohne eine Beteiligung haben die Mitbewerber

einen Vorteil.

2. Ihr Präsentationsziel ist, im Rahmen eines Eignungs- und Einstellungstestverfahren zu verdeutlichen, dass Sie selbst die beste Lösung für ein bestimmtes Perso-nalproblem sind. Kernbotschaften könnten demnach sein:

● Sie sind aufgrund Ihrer Ausbildung und Ihres Wissens am besten geeignet, die neue Position zu besetzen,

● Sie haben in Ihrem bisherigen Tätigkeitsfeld sehr gute Ergebnisse erreicht,

● Ihre persönlichen Eigenschaften wie Teamfähigkeit, Empathie und soziale Kompetenz passen ideal zum Stellenprofil. (Vgl. KLP: Kompetenz, Leistung und Per-sönlichkeit (Hesse & Schrader, 2012, S. 395) als drei wesentliche Punkte, auf denen in einem Assessment Center geachtet wird bzw. Eignung, Leistung und Befähigung, Art. 33 Grundgesetz, wonach Beamte im öffentlichen Dienst beurteilt werden.)

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Kernbotschaften formulieren 11

Geradezu legendär und in vielen Büchern zitiert (vgl. z. B. Danz

2014, S. 50; Garten, 2013, S. 75) ist die Präsentation des MacBook

Air durch Steve Jobs im Jahr 2008. Als er das bis dahin dünnste

Notebook der Welt vorstellte, holte er dieses aus einem her-

kömmlichen Briefumschlag hervor. Er hatte somit sowohl seine

Kernbotschaften formulieren

Nachdem Ihr Ziel und Ihr USP feststehen, ist es als Nächstes sinn-

voll, eine oder mehrere Kernbotschaften zu formulieren, die Sie

während Ihres Vortrags übermitteln wollen. Nutzen Sie hierfür

Ihre Aufzeichnungen zu den Präsentationszielen und überlegen

Sie, woran sich Ihr Publikum auch noch nach Ihrem Vortrag erin-

nern soll. Beachten Sie dabei aber, dass das menschliche Gehirn

nur begrenzte Aufnahmekapazitäten bietet. In der Literatur wird

davon gesprochen, dass nur eine bis fünf Kernbotschaften wirk-

lich beim Zuhörer ankommen (vgl. Danz, 2014, S. 50). Wie viele es

nun wirklich sind, darüber lässt sich sicherlich diskutieren. Fakt

ist jedoch, dass Sie an dieser Stelle Wichtiges von Unwichtigem

trennen und wirklich zum Kern Ihrer Aussagen kommen müssen.

Ich empfehle Ihnen an dieser Stelle mit maximal drei Kernbot-

schaften zu starten und am Ende Ihrer Vorbereitungen kritisch

zu überprüfen, ob Sie diese auf zwei oder sogar nur eine reduzie-

ren können. Seien Sie flexibel und behalten Sie die Anforderun-

gen an Ihre Präsentation im Blick: je mehr Themen, Fakten und

Botschaften Sie vermitteln (müssen), desto legitimer ist es, je

Abschnitt auch eine Kernbotschaft zu haben. Bei drei Unterab-

schnitten hätten Sie damit z. B. auch drei Kernbotschaften. Hier-

zu zwei Beispiele:

Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal (oder das Ihrer Idee)?

Übung Beispiele1. Ihr Präsentationsziel ist, Geld für ein bestimmtes Pro-

jekt einzuwerben. Kernbotschaften könnten demnach sein:

● Das jetzige Produkt wird mittelfristig auslaufen, ● der Markt zeigt, dass man sich dort erfolgreich

etablieren kann, ● und ohne eine Beteiligung haben die Mitbewerber

einen Vorteil.

2. Ihr Präsentationsziel ist, im Rahmen eines Eignungs- und Einstellungstestverfahren zu verdeutlichen, dass Sie selbst die beste Lösung für ein bestimmtes Perso-nalproblem sind. Kernbotschaften könnten demnach sein:

● Sie sind aufgrund Ihrer Ausbildung und Ihres Wissens am besten geeignet, die neue Position zu besetzen,

● Sie haben in Ihrem bisherigen Tätigkeitsfeld sehr gute Ergebnisse erreicht,

● Ihre persönlichen Eigenschaften wie Teamfähigkeit, Empathie und soziale Kompetenz passen ideal zum Stellenprofil. (Vgl. KLP: Kompetenz, Leistung und Per-sönlichkeit (Hesse & Schrader, 2012, S. 395) als drei wesentliche Punkte, auf denen in einem Assessment Center geachtet wird bzw. Eignung, Leistung und Befähigung, Art. 33 Grundgesetz, wonach Beamte im öffentlichen Dienst beurteilt werden.)

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Wie Sie Ihre Ziele definieren 12

Kernbotschaft „Das dünnste Notebook der Welt“ als auch seinen

USP parallel perfekt in Szene gesetzt.

Versuchen Sie ähnlich Steve Jobs Ihre Kernbotschaft in einen

Slogan zu transformieren. Lassen Sie sich dazu ruhig durch be-

kannte Beispiele wie diese inspirieren:

• „Yes, we can!“ (Barack Obama, Präsidentenwahlkampf in

den USA, 2008)

• „Reduce to the max” (Mercedes Benz, Werbekampagne

zum Smart, 1997)

• „Geiz ist geil“ (Saturn, Werbeslogan, 2002)

Allen Kernbotschaften gemein ist, dass es sich hierbei um kurze,

twittertaugliche Slogans handelt, d. h., dass sie nicht mehr als

140 Zeichen haben und problemlos über das Internet verschickt

werden können. Wenn Sie Ihren Slogan nutzen, achten Sie da-

rauf, nicht zu viel dazuzuerzählen oder Ihr Publikum zu überfor-

dern. Zunächst geht es nur darum, dass sich Ihre Zuhörer Ihre

Botschaft einprägen und mit Ihrem Vortrag positiv verbinden.

Unterstützen können Sie dies, indem Sie (ggf.) Wiederholungen

nutzen und / oder parallel Ihre Botschaft auf eine Leinwand bea-

men oder auf ein Flipchart schreiben. Wollen Sie auf bestimmte

Aussagen, z. B. besondere technische Merkmale, später detail-

lierter eingehen, so nutzen Sie hierfür eigene Unterpunkte Ihrer

Präsentation oder stellen Sie Ihrem Publikum Begleitmaterialien

wie Broschüren o. Ä. zur Verfügung. Ideal sind Slogans, die auch

eine emotionale Botschaft senden, d. h. eine persönliche Bot-

schaft / Bedeutung für die Zuhörer beinhalten. Hierzu aber im

Kapitel „Emotionale Menschen“ (S. 19) mehr.

Fraglich bleibt, wie Sie am besten Ihre Kernbotschaft, Ihren

Slogan erstellen. Ich selbst fühle mich da schnell kreativ überfor-

dert, weswegen ich mich folgender Methode bediene, die Sie als

Übung gleich ausprobieren können.

{ Schreiben Sie zunächst alle Punkte auf, die Sie für besonders wichtig erachten.

{ Sortieren Sie diese anschließend nach Kategorien und geben Sie den Kategorien Oberbegriffe.

{ Versuchen Sie weiter, die Kategorien zusammen­zufassen, bis nur noch eine bis drei übrig bleiben.

{ Aus den nun vorhandenen Begriffen sollten Sie versuchen, Ihren Slogan abzuleiten.

{ Wie lautet Ihr Slogan?

Übung

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Die Nutzwertanalyse 13

Der Vorteil dieser Vorgehensweise liegt darin, dass Sie über die

Kategorien parallel erste Ideen für eine Gliederung Ihrer Präsen-

tation erhalten. Nutzen Sie diese später, um Abschnitte zu erstel-

len und Schwerpunkte festzulegen.

Nachdem die Ziele, der USP und die Kernbotschaften Ihrer

Präsentation festgelegt sind, stehen Sie kurz davor, mit der

eigentlichen Ausgestaltung beginnen zu können. Bevor es nun

aber losgeht, lassen Sie uns noch schnell einen Blick darauf wer-

fen, was Ihre Präsentation Ihrem Publikum eigentlich bringt.

Die Nutzwertanalyse

Egal um welchen Präsentationstyp es sich handelt, wird sich Ihr

Publikum immer fragen, warum es Ihnen eigentlich zuhören soll.

Was bringt es, wenn man Ihnen Aufmerksamkeit schenkt? Was

hat man davon, wenn man sich für Ihre Idee öffnet, Ihr Produkt

kauft oder Ihre Dienstleistung in Anspruch nimmt? Achten Sie

darauf, dass Sie diese Frage möglichst schnell, kurz und schlüs-

sig beantworten können.

Kernbotschaft „Das dünnste Notebook der Welt“ als auch seinen

USP parallel perfekt in Szene gesetzt.

Versuchen Sie ähnlich Steve Jobs Ihre Kernbotschaft in einen

Slogan zu transformieren. Lassen Sie sich dazu ruhig durch be-

kannte Beispiele wie diese inspirieren:

• „Yes, we can!“ (Barack Obama, Präsidentenwahlkampf in

den USA, 2008)

• „Reduce to the max” (Mercedes Benz, Werbekampagne

zum Smart, 1997)

• „Geiz ist geil“ (Saturn, Werbeslogan, 2002)

Allen Kernbotschaften gemein ist, dass es sich hierbei um kurze,

twittertaugliche Slogans handelt, d. h., dass sie nicht mehr als

140 Zeichen haben und problemlos über das Internet verschickt

werden können. Wenn Sie Ihren Slogan nutzen, achten Sie da-

rauf, nicht zu viel dazuzuerzählen oder Ihr Publikum zu überfor-

dern. Zunächst geht es nur darum, dass sich Ihre Zuhörer Ihre

Botschaft einprägen und mit Ihrem Vortrag positiv verbinden.

Unterstützen können Sie dies, indem Sie (ggf.) Wiederholungen

nutzen und / oder parallel Ihre Botschaft auf eine Leinwand bea-

men oder auf ein Flipchart schreiben. Wollen Sie auf bestimmte

Aussagen, z. B. besondere technische Merkmale, später detail-

lierter eingehen, so nutzen Sie hierfür eigene Unterpunkte Ihrer

Präsentation oder stellen Sie Ihrem Publikum Begleitmaterialien

wie Broschüren o. Ä. zur Verfügung. Ideal sind Slogans, die auch

eine emotionale Botschaft senden, d. h. eine persönliche Bot-

schaft / Bedeutung für die Zuhörer beinhalten. Hierzu aber im

Kapitel „Emotionale Menschen“ (S. 19) mehr.

Fraglich bleibt, wie Sie am besten Ihre Kernbotschaft, Ihren

Slogan erstellen. Ich selbst fühle mich da schnell kreativ überfor-

dert, weswegen ich mich folgender Methode bediene, die Sie als

Übung gleich ausprobieren können.

{ Schreiben Sie zunächst alle Punkte auf, die Sie für besonders wichtig erachten.

{ Sortieren Sie diese anschließend nach Kategorien und geben Sie den Kategorien Oberbegriffe.

{ Versuchen Sie weiter, die Kategorien zusammen­zufassen, bis nur noch eine bis drei übrig bleiben.

{ Aus den nun vorhandenen Begriffen sollten Sie versuchen, Ihren Slogan abzuleiten.

{ Wie lautet Ihr Slogan?

Übung

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Page 15: Carsten Roelecke: Business Toolbox - Erfolgreich präsentieren · die Unique Selling Proposition (vgl. dazu Kapitel „Ihre Unique Selling Proposition“, S.9), deutlich definiert

Wie Sie Ihre Ziele definieren 14

Wie oft haben Sie sich selbst schon gefragt, warum Sie sich

das eigentlich antun, wenn Sie einem langweiligen Vortrag bei-

wohnen müssen, der Sie eigentlich gar nicht betrifft? Wenn Sie

eine Stunde in einem verdunkelten Raum sitzen, bei der viel-

leicht nur 5 Minuten für Sie wirklich relevant sind?

Lassen Sie bei Ihrem eigenen Vortrag nicht zu, dass das Kopf-

kino beginnt und Ihre Zuhörer sich geistig mit anderen Dingen

beschäftigen. Stellen Sie klar heraus, welchen Nutzwert, wel-

chen Vorteil Sie bieten! Beispiele hierfür sind:

• Sie können die Kosten um 30 % reduzieren.

• Sie eröffnen neue Märkte.

• Sie sind der einzige Produzent von XY.

Nachdem wir uns bislang ausschließlich mit der sachlichen Ziel-

definition Ihrer Präsentation beschäftigt haben, sollten wir nun

einen Blick auf die Menschen richten, die sich hinter dem Begriff

der „Zielgruppe“ verbergen.

Welchen Nutzen / Nutzwert bringt Ihr Produkt, Ihre Idee, Ihre Dienstleistung Ihrem Publikum?

Überprüfen Sie sich nun selbst: Ist die Frage „Was geht mich das an?“ damit ausreichend beantwortet?

Übung

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