Vom Portfolio zur Performance.crossing borders.

cAs certificate of Advanced studies sales & Product lifecycle management

das studium

Karriere im Produktmanagement und in angrenzenden

Gebieten qualifiziert. Der Lehrgang vermittelt die Sichtwei-

se der Unternehmen und fördert ausserdem das Verständ-

nis für die aktuellen Marktanforderungen.

ZielPubliKum

Der Lehrgang richtet sich an

– Führungskräfte von Unternehmen, die am Manage ment

von Produkten, Dienstleistungen oder entsprechenden

Portfolios, an der Definition von Marktanforderungen

sowie an verkaufsorientierten Strategien und Prozessen

beteiligt sind,

– Produktmanagerinnen und -manager mit technischem

Hintergrund, die sich betriebswirtschaftlich weiterbilden

möchten,

– Berufsleute, die sich strategisch und operativ mit

Product Lifecycle Management auseinandersetzen,

– Verantwortliche sowie Fachleute aus Produktmanage-

ment, Marketing und Operations, die ihre Kenntnisse

in Verkauf und Vertrieb vertiefen möchten.

leRnZiele und nuTZen

Nach erfolgreichem Abschluss des Lehrgangs

– können Sie die relevanten Anforderungen an ein

Produkt oder eine Dienstleistung identifizieren,

bewerten und in Leistungseigenschaften übersetzen,

– kennen Sie Charakteristika und typische Massnahmen,

um ein Produkt oder eine Dienstleistung im

Lauf des Produktlebenszyklus zu führen,

– können Sie den Erfolg von Produkten und Dienst-

leistungen messen,

– sind Sie fähig, Ihr Produktportfolio besser auf

Kundenbedürfnisse sowie Unternehmens-,

Verkaufs- und Marktanforderungen auszurichten,

– kennen Sie die grundlegenden Vorgehensweisen

im Verkauf und die Anforderungen an das Produkt-

management, die sich daraus ableiten,

– sind Sie fähig, Ihre Kommunikationsmittel auf die

Anforderungen des Verkaufs auszurichten und

den Verkauf so zu unterstützen,

– sind Sie den täglichen Herausforderungen in Product

Lifecycle Management und Verkauf gewachsen.

Ob Konsumgüter, industriegüter oder dienstleis-

tungen: die lebenszyklen werden immer kürzer,

die märkte immer dynamischer und komplexer. das

Product lifecycle management muss heute von der

Produktidee bis zum Phase-out eine hohe innova-

tionsrate sowie Qualität sicherstellen, um die Kun-

denzufriedenheit zu gewährleisten.

Kundenbedürfnisse müssen professionell erfasst und mit-

tels klar definierter Prozesse in Produktanforderungen über-

setzt werden. So werden Produkte und Dienstleistungen

entwickelt, deren Lebenszyklen sich gezielt steuern lassen.

Immer knapper werdende Ressourcen erfordern dabei, die

Erreichung gesetzter Ziele anhand eines klaren Perfor-

mancemanagements und Controllings zu überprüfen. Nur

so lassen sich Erfolge mess- und steuerbar machen.

Gleichwohl kann der Markterfolg eines Produkts oder

einer Dienstleistung nur anhalten, wenn Verkaufsorgani-

sation und -prozesse professionell aufeinander abge-

stimmt sind. Dazu gehört neben der Gestaltung der richti-

gen Angebote eine gezielte Kundenberatung und -pflege,

gepaart mit Verhandlungsstärke und Überzeugungskraft

an den relevanten Touchpoints.

Der Zertifikatslehrgang CAS Sales & Product Lifecycle

Management ist eine praxisorientierte und wissenschaft-

lich fundierte Fachausbildung, die Sie für eine erfolgreiche

«Neben funktionalen Merk-malen müssen bereits bei der Produktentwicklung Emotionalität und Authen- tizität aufgebaut werden, um einen höheren Verkaufs- erfolg zu erzielen.» Kim Johansson, CEO SalesAhead AG

die inhalte des lehrgangs werden in zwei modulen

zu je 60 Präsenzlektionen à 45 minuten vermittelt.

der Anteil der Präsenzlektionen beträgt ca. ein

drittel des gesamten Arbeitsaufwands. der lehr-

gang umfasst 12 ecTs-Punkte (6 pro modul). die

module setzen sich wie folgt zusammen:

mOdul 1: sAles eXcellence

– Systematisierung von Vertriebsstrategie

und -management

– Effiziente Vertriebsorganisation:

Strukturen und Prozesse

– Operatives Vertriebsmanagement:

Instrumente und Methoden

– Verkaufs- und Verhandlungstechniken

– Informationsmanagement im Vertrieb

– Kundenbeziehungsmanagement

– Laterale Führung

leistungsbeurteilung: Gruppenpräsentation

mOdul 2: PROducT lifecYcle mAnAgemenT

– Grundlagen des Product Lifecycle Managements (PLM)

– Methoden und Werkzeuge im PLM

– Prozessoptimierung und -kontrolle

– Requirements Management

– Varianten-, Plattform- und Portfoliomanagement

– Produktions- und Releaseplanung

– Risikomanagement im Produktlebenszyklus

– Lifecycle Controlling und Product Performance

leistungsbeurteilung: Schriftliche Prüfung

dOZieRende

– Dozierende der ZHAW School of Management

and Law mit ausgewiesener Praxiserfahrung

– Gastreferentinnen und -referenten aus Unternehmen,

die vertiefte Einblicke in die betriebliche Sales- und

Lifecycle-Management-Praxis ermöglichen

unTeRRichTsmeThOdiK

Neben der Vermittlung von angewandtem betriebswirt-

schaftlichem Wissen durch die Dozierenden kommen zahl-

reiche weitere Lernmethoden zur Anwendung.

Diese sind u. a.:

– Referate und Lehrgespräche

– Diskussionen und Workshops

– Bearbeitung von Case Studies und Analyse

von Best Practices

– Einzel- und Gruppenarbeiten

unTeRRichTssPRAche

Der Unterricht findet mehrheitlich in Deutsch statt. Unter-

richt und Gastreferate können jedoch auch in englischer

Sprache abgehalten werden. Die Unterrichtsunterlagen

sind in deutscher oder englischer Sprache verfasst.

Aufbau und inhalte

mOdul 1: sAles eXcellence (6 ECTS)

mOdul 2: PROducT lifecYcle mAnAgemenT(6 ECTS)

Produkt- und dienstleistungsangebot

Vertriebsmanagement

Verkaufs- und Verhandlungstechniken

Customer Relationship Management

Skills und Methoden im Verkauf

erfolgreich verkaufen Zielgerichtet steuern

Product Lifecycle Management, Fokus B2B

Product Lifecycle Management, Fokus B2C

Operative Aspekte des PLM

Controlling und Product Performance

cAs sAles & PROducT lifecYcle mAnAgemenT

«Bei Mettler-Toledo haben wir gruppenweit einen strukturierten und integrierten Produktmanagement-Prozess definiert, der den gesamten Produktlebenszyklus umfasst. So stellen wir die hohe Innovationsrate und überdurchschnittliche Qualität unserer Produkte sicher und sorgen für rundum zufriedene Kunden.» Dr. Hilmar Brunn, Head Global Product Lifecycle Management, Mettler-Toledo International

PROgRAmm-mAnAgeRin

dr. helen Vogt

Institut für Marketing Management

helen.vogt@zhaw.ch

Telefon +41 58 934 66 99

sTudienleiTung

dr. Rainer fuchs

Institut für Marketing Management

rainer.fuchs@zhaw.ch

Telefon +41 58 934 70 56

AdminisTRATiOn und Anmeldung

marina moser

Sekretariat Weiterbildung

St.-Georgen-Platz 2

Postfach

8401 Winterthur

marina.moser@zhaw.ch

Telefon +41 58 934 78 63

insTiTuT fÜR mARKeTing mAnAgemenT

Das Institut für Marketing Management (IMM) der

ZHAW School of Management and Law ist darauf aus-

gerichtet, wissenschaftliche Erkenntnisse und prakti-

sche Erfahrungen rund um das Marketing miteinander

zu verknüpfen.

Die Aktivitäten des IMM decken das Spektrum des

modernen Marketings in Forschung und Entwicklung,

Dienstleistung, Weiterbildung und Lehre ab.

Das Institut arbeitet mit Grossunternehmen, kleineren

und mittleren Unternehmen (KMU) und Privatpersonen

sowie mit Partnerschulen auf nationaler und interna-

tionaler Ebene zusammen. Ein gut ausgebautes Netz-

werk ermöglicht ein umfassendes Know-how, das kon-

tinuierlich weiterentwickelt und in die Aktivitäten

integriert wird.

Weitere Informationen unter www.zhaw.ch/imm

Kontakt

AufnAhmebedingungen

– Abschlussdiplom einer staatlich anerkannten Fach-

hochschule bzw. einer Vorgängerschule wie ZHW,

HWV, HTL oder Abschlusszeugnis einer staatlich

anerkannten Universität oder einer technischen

Hochschule (Diplom, Lizenziat, Bachelor- oder

Masterabschlüsse) oder vergleichbarer Abschluss

sowie mindestens drei Jahre Berufserfahrung.

– Bei Interessierten ohne Hochschulabschluss erfolgt

eine Beurteilung der Aus- und Weiterbildung sowie der

beruflichen Erfahrung. Aufgrund dieser Gleichwertig-

keitsprüfung wird über die Zulassung entschieden.

– Über die definitive Zulassung entscheidet die Kurs-

leitung.

Anmeldung

Das Anmeldeformular finden Sie unter www.zhaw.ch/

imm/casspl. Gerne berät Sie die Studienleitung in einem

persönlichen Gespräch oder an einem der Info-Apéros

(vgl. Veranstaltungskalender unter www.zhaw.ch/imm).

dAueR und dATen

Der berufsbegleitende Lehrgang umfasst insgesamt 120

Kontaktlektionen und dauert ca. 4 Monate. In der Regel

findet der Unterricht alle zwei Wochen freitags und sams-

tags statt. Änderungen sind vorbehalten. Die Daten für

den Studienbeginn finden Sie unter www.zhaw.ch/imm/

weiterbildung.

Organisatorisches

unTeRRichTsORT

Der Unterricht findet mehrheitlich in den Räumlichkeiten

der ZHAW School of Management and Law in Winterthur

statt, zwei Gehminuten vom Bahnhof Winterthur entfernt.

Abschluss

Nach erfolgreichem Bestehen der Leistungsnachweise

der beiden Module sowie Erfüllen der Präsenzpflicht von

mindestens 80 Prozent wird von der ZHAW School of

Management and Law das «Certificate of Advanced Stu-

dies in Sales & Product Lifecycle Management» verliehen.

KOsTen

Die Studiengebühr beträgt CHF 7 800.–. Darin enthalten

sind alle Unterlagen sowie die Prüfungsgebühren. Der Be-

such eines einzelnen Moduls kostet CHF 4 200.–.

TeilnAhmebedingungen

Die allgemeinen Teilnahmebedingungen für Weiterbil-

dungsveranstaltungen an der ZHAW School of Manage-

ment and Law finden Sie unter www.zhaw.ch/sml/atb-wb.

Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften

School of Management and LawSt.-Georgen-Platz 2Postfach8401 WinterthurSchweiz

www.sml.zhaw.ch

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