Channel Partner 14/2012

68
www.channelpartner.de – Die Medienplattform für den ITK- und CE-Handel 23.7.2012  /  18. Jahrgang  /  B 13743  /  Euro 3,50 14/12 Weitere Themen 24  Microsoft: Partner- konferenz der Rekorde Neue Produkte, veränderte   Vertriebskonzepte, mehr Cloud 34  Praxistest: Huawei Ascend P1 Smartphone Der chinesische Flachmann positi- oniert sich im vorderen Mittelfeld  40  Tonerfälscher: Polizei hebt Lager in Hessen aus Kriminelle haben leere Kartuschen  befüllt und neu verpackt 54  Gebrauchtsoftware: Gerichtsurteil pro Handel Der Weiterverkauf von herunter- geladenen Lizenzen ist zulässig  Netzwerke für den Mittelstand Seite 20 ANFORDERUNGEN AN RESELLER STEIGEN „Deutschland gilt für uns als Vorbild für das Channel-Geschäft.“ DER BEDARF AN SKALIERBAREN UND ZUVERLÄSSIG ARBEITENDEN NETZWERKEN STEIGT AUCH BEI MITTELSTÄNDISCHEN KUNDEN. WAS RESELLER DABEI BEACHTEN MÜSSEN, LESEN SIE ab Seite 10 Großer  Themen-  schwerpunkt NETZWERKE auf 9 Seiten! Exklusivinterview mit   Agustin Muñoz-Grandes,  Geschäftsführer der Teldat GmbH Mehr zum Thema Netzwerke unter www.channelpartner.de/netzwerke Postvertriebsstück (DPAG) B‑13743 Entgelt bezahlt IDG Business Media GmbH, c/o ZENIT Pressevertrieb, Postfach 810580, 70522 Stuttgart ISSN 1864-1202

description

Channel Partner 14/2012

Transcript of Channel Partner 14/2012

Page 1: Channel Partner 14/2012

www.channelpartner.de – Die Medienplattform für den ITK- und CE-Handel

23.7.2012  /  18. Jahrgang  /  B 13743  /  Euro 3,50

14/12

Weitere Themen

24 Microsoft: Partner-konferenz der RekordeNeue Produkte, veränderte  Vertriebskonzepte, mehr Cloud

34 Praxistest: Huawei Ascend P1 Smartphone Der chinesische Flachmann positi-oniert sich im vorderen Mittelfeld 

40  Tonerfälscher: Polizei hebt Lager in Hessen aus Kriminelle haben leere Kartuschen befüllt und neu verpackt

54 Gebrauchtsoftware: Gerichtsurteil pro HandelDer Weiterverkauf von herunter-geladenen Lizenzen ist zulässig 

Netzwerke für den Mittelstand

Seite 20

ANFORDERUNGEN AN RESELLER STEIGEN

„Deutschland gilt für uns als Vorbild für das Channel-Geschäft.“

DER BEDARF AN SKALIERBAREN UND

ZUVERLÄSSIG ARBEITENDEN NETZWERKEN

STEIGT AUCH BEI MITTELSTÄNDISCHEN KUNDEN.

WAS RESELLER DABEI BEACHTEN MÜSSEN,

LESEN SIE ab Seite 10

Großer Themen- 

schwerpunkt

NETZWERKE  auf 9 Seiten!

Exklusivinterview mit  Agustin Muñoz-Grandes, Geschäftsführer der Teldat GmbH

Mehr zum Thema Netzwerke unterwww.channelpartner.de/netzwerke

Postvertriebsstück (DPAG) B‑13743 Entgelt bezahlt IDG Business Media GmbH, c/o ZENIT Pressevertrieb, Postfach 810580, 70522 Stuttgart

ISSN

186

4-12

02

Page 2: Channel Partner 14/2012

Die neue SanDisk Extreme® SSDSeit über zwanzig Jahren ist SanDisk bei Flash-Speicherkarten der Innovations- träger. Jetzt haben wir all unser Wissen und unsere Erfahrung in die Entwicklung unserer neuen SanDisk Extreme® SSDs einfl ießen lassen.

Kunden, die Ihren Laptop oder Desktop-PC auf High-Performance-Standard bringen möchten, sichern sich mit SanDisk SSDs genau die richtige Lösung dafür. Dank bis zu 480 GB* Kapazität und 550 MB/Sek. Lesegeschwindigkeit** fährt die Hardware schneller hoch, die Programme starten und laufen schneller als je zuvor und Ihre Daten werden noch sicherer gespeichert.

Deshalb hat das Ducati Team SanDisk zu seinem Partner gemacht. Schließlich sollte das Equipment des Boxenteams genauso schnell und zuverlässig sein, wie die Rennmaschinen auf der Zielgeraden.

Weitere Informationen erhalten Sie von Ihrem SanDisk Partner oder direkt auf SanDisk.de

* 1 Gigabyte (GB) = 1 Mrd. Bytes. Ein Teil der Kapazität ist nicht für die Datenspeicherung verfügbar. ** Nur bei Modellen mit 120 und 240 GB, geringere Lesegeschwindigkeit bei der Version mit 480 GB. Testplattform: Dell Optiplex 990, RAM 4 GB, Microsoft Windows 7 Ultimate 64-Bit, Prozessor: Intel® Core™ i7-2600 CPU @ 3,40 GHz, Intel Treiber: 10.1.0.1008. Angaben basieren auf internen SanDisk Tests der sequentiellen Lese- und Schreibgeschwindigkeiten; Performance von genutzter Hardware, Betriebssystem und Anwendung abhängig. 1 Megabyte (MB) = 1 Mio. Bytes. ATTO Disk Benchmark, Durchschnittsdauer 512 MB Datenübertragung, QD=10. SanDisk, das SanDisk Logo und SanDisk Extreme sind Warenzeichen der SanDisk Corporation und in den USA sowie anderen Ländern eingetragen. Andere Markennamen werden hier lediglich zu Identifi kationszwecken genannt und können Warenzeichen ihrer jeweiligen Besitzer sein. © 2012 SanDisk Corporation. Alle Rechte vorbehalten.

ICH VERTRAUEMEINEM TEAM UND DIE VERTRAUEN

SANDISK

cp14_Scandisk.indd 1 17.07.12 11:49

Page 3: Channel Partner 14/2012

3

ChannelPartner 14/12

www.channelpartner.de/

Inhalt

TOP-THEMA:NETZWERKE

10 Netzwerkkomponenten allein genügen nicht WieReselleraufdiegestiegenenAnforderungen desMittelstandsreagierenmüssen

18 AVM verärgert Händler EineDiskussionüberdieunterschiedlichenPreiseeinesFritzBox-Modells

20 „Mittelständler wollen Zuverlässigkeit“ InterviewmitTeldat-ManagerAgustinMuñoz-Grandes

22 IPv6-Schattennetze sichtbar machen WiemanböseÜberraschungenimKunden-LANverhindernkann

/mittelstand/

44 ITK-Ausgaben:Investitionsrekord

/e-commerce/

48 Online-Shopsoptimieren:WiesichMausbewegungenaufzeichnenlassen

/business-software/

50 SAP:Channel-KampagnefürIn-Memory-Datenverarbeitung

/retail/

51 ProMarkt:FilialaufgabennachUmsatzrückgangPreisvergleichviaSmartphone:Retail-Märktebeklagen„Showrooming“

/hersteller/

52 Asus:StilleWassergründentief

/business-tipps/

54 Gebrauchtsoftware:EndedesRechts-streits–EuGHerlaubtWeiterverkauf

/szene/

66 Microsoft:„deutscheParty“beiderweltweitenPartnerkonferenz

/Rubriken/Sonstiges/

6 Leserbriefe/Meinungen,Impressum 8 Nachgefragt,Aktuellaufgeschnappt56 DerCP-Querschläger:DunkleWochen

überMünchen57 Service

/news/

6 Systemhaus-Fusion � Hermes

8 WesternDigital � RicohWortmann �gefälschteKartenterminals � b.com

/security/

24 TrendMicro:PartnerprogrammfürdenÜbergangzumCloud-Service-Provider

/windows/

26 Microsoft:Die„neueÄra“isteingeläutet–RückblickaufWeltpartnerkonferenz

/systemhaeuser/

28 „Chancen2013“:KongressmitfrischenImpulsenfürSystemhäuser

/distribution/

30 Übernahme:MagirusnunganzbeiAvnet

/cloud/

32 ArrowECS:VADwirdzumCloud-Aggregator

/mobile/

34 Huawei:SmartphoneAscendP1imAlltagstest

36 Dicota:Koffer-undTaschenlösungenimProjektgeschäft

/drucker/

40 SchlaggegenKriminelle:GroßrazziabeiTonerfälschern

42 Dell:Drucker-DuofürdenChannel

Trends wie Cloud Computing, BYOD und UCC treiben derzeit die ITK-Branche an. Doch all diese Technologien sind ohne gut funk-tionierende Netzwerke nicht denk-bar. Und wem obliegt nun die Auf-gabe, diese Netzwerkinfrastruktur zu installieren und zu betreiben? Den darauf spezialisierten Resel-lern und Dienstleistern.

Deshalb widmen wir diese ChannelPartner-Ausgabe dem Thema „Netzwerke“ und legen da-bei den Fokus auf mittelständische Kunden. Denn übereinstimmen-den Aussagen von Herstellern und Distributoren zufolge ist genau bei dieser Klientel der Investitionsbe-darf in Sachen Netzwerkinfra-struktur am größten.

Doch welches Equipment benö-tigen diese Mittelständler? Dazu wurden die wichtigsten Anbieter befragt. Hierbei haben sich drei Tätigkeitsbereiche für Netzwerk-Reseller herauskristallisiert: ver-schlüsselte Anbindung von Außen-dienst- und Heimarbeitsplätzen, Einrichtung von sicheren WLAN-Zugängen und die Einführung von IP-basierten Telekommunikati-onsanlagen. Bei Kunden aus dem oberen Mittelstand spielt auch noch das Thema „virtualisiertes Netzwerk“ eine wichtige Rolle.

Und auch im SMB-Umfeld kommen schnell noch Storage-, Server- und Security-Bedürfnisse hinzu. Hier ist der vielseitig be-wanderte Reseller gefragt, der all diese Aspekte abdecken und den Kunden herstellerübergreifend beraten kann. Derart gut ausge-bildete VARs müssen keine Bange vor der Zukunft haben, für sie bleibt auch in den nächsten zehn Jahren noch genug zu tun.

Ohne Netzwerk geht gar nichts

Editorial Dr. Ronald Wiltscheck, stellv.ChefredakteurvonChannelPartner

Am6.AuguststartetwiederunserTippspiel„ChannelCup“zurneuenSaisonderFußball-Bundesliga.BeieinemVolltrefferdarfmanzueinemElfmeterschießeninFormeinesFlash-Spielsantreten.MindestensvierMitspielerkönnensichzueinerTippgemeinschaftzusammenschließen,fürdieeseineeigeneRanglistegibt.

www.channelpartner.de/channelcup

www.channelpartner.de/netzwerke

Page 4: Channel Partner 14/2012

IMPRESSUMVerlag:IDG Business Media GmbH  Lyonel-Feininger-Str. 2680807 München Tel. 089 36086-0Fax 089 36086-118 E-Mail: [email protected]

Chefredakteur:  Christian Meyer (v.i.S.d.P. – Anschrift siehe Verlag)

Gesamtanzeigenleiter:Sebastian Wörle (verantwortlich)089 [email protected]

Druck, einschließlich Beilagen:Dierichs Druck+Media GmbH & Co. KGFrankfurter Str. 16834121 Kassel

© Copyright ChannelPartner 2012ISSN 1864-1202Erfüllungsort, Gerichtsstand: München

Inhaber und Beteiligungsverhältnisse:Alleiniger Gesellschafter der IDG Business Media GmbH ist die IDG Communications Media AG, München, eine 100-prozentige Tochter der International Data Group Inc., Boston, USA. Aufsichtsratsmitglieder der IDG Com-munications Media AG sind: Patrick J. McGovern (Vor-sitzender), Edward Bloom, Toby Hurlstone.

In unserem Medienhaus erscheinen außerdem folgende Medien-Marken

Mitglied der In for ma tions ge mein schaft zur Fest stellung der Ver brei tung von Werbeträgern e.V. (IVW), Berlin.

Zum Thema „Neues Fachhandels­konzept bei Devolo“Macht nur weiter so!„Ich hatte neulich ein Gespräch mit

dem Devolo-Vertrieb bei b.com. Ob

ich denn nicht ein bestimmtes Power-

line-Adapter-Set vertreiben will, das

nur für den Fachhandel ausgelegt

sei. Preis: 108,90 Euro zzgl. MwSt.

und Versand. In Online-Shops gibt es

das Set aber schon für 110 Euro brut-

to, wie ich dann gesehen habe. Auf

meine Nachfrage, warum ich denn

die Top-Seller-Produkte von Devolo

nicht mehr bekomme, hieß es, dass es

diese nun nicht mehr bei Distributo-

ren gebe. Man versuche bei Devolo,

Online-Shops und Fachhandel zu

trennen.

Nein danke, Devolo! Macht nur

weiter so. Irgendwann habt Ihr nur

noch fünf große E-Tailer und Retai-

ler, die Ihr direkt beliefert – und die

werden Euch eines Tages ihren Preis

diktieren.“

thepc im CP forum

Zum Thema „Online­Bewerbung? Nie wieder“Genug von nichtssagenden Absagen„Die meisten Stellenanzeigen haben

nach meiner Erfahrung noch nicht

einmal eine Bewerbung verdient.

90 Prozent der größeren Unter-

nehmen geben dabei absichtlich

keine postalische Adresse an, son-

dern verweisen auf ihr Jobportal, in

dem eine SAP- oder anderweitige

HR-Software nach irgendwelchen

kryptischen Schlüsseln auswählt. Da-

nach werden Standard- oder pseudo-

personalisierte Absagen verschickt.

Zum Teil ohne richtigen Bezug, Ab-

sender, Anschrift oder Telefonnum-

mer.

Viele Bewerber haben die Schnau-

ze voll von Stellenanzeigen, die keine

sind. Es reicht mit Absagen, die so

nichtssagend sind wie die Aussagen

von Politikern in Wahlkämpfen. Als

Bewerber fühlt man sich wie ein

Mensch zweiter Klasse, als Bewerber

über 40 wie HR-Abfall. Spezialisten-

mangel gibt es in der Tat, allerdings

vor allem im Personalbüro.“

Querschläger im CP forum

Zum Thema „Sage­Partner beschweren sich“Die Wahl zwischen Pest und Cholera„Bei vielen großen Softwareher-

stellern ist die gleiche Entwicklung

zu beobachten: Das Bestandskun-

den geschäft, insbesondere die

Verlän gerung von Wartungsverträ-

gen, wird von den Herstellern immer

mehr als Selbstläufer und Cash Cow

gesehen. Es fehlt an der Einsicht,

dass die vor Ort tätigen Partner mit

ihrer direkten und persönlichen

Kundenansprache stark zur Kunden-

bindung und damit auch zur kontinu-

ierlichen Vertragsverlängerung bei-

tragen. Es ist schon ein Unterschied,

ob ein Kunde bei Fragen und Prob-

lemen mit immer wieder wechselnden

Callcenter-Mitarbeitern konfrontiert

wird oder ob er einen ihm persönlich

bekannten Betreuer ansprechen

kann.

Aber dieser Service kostet Geld.

Wenn die Margen im Verlängerungs-

geschäft nun aber so stark reduziert

werden, dass sie zum Teil nicht mehr

die Abwicklungskosten decken, bleibt

uns Fachhändlern also nur die Wahl

zwischen Pest und Cholera. Pest:

weiter wie bisher mit deutlichen

Einbußen beim Ertrag; Cholera:

extreme Fokussierung auf das

Neukundengeschäft und damit

weniger Zeit und Zufriedenheit im

Bestandskundengeschäft.“

CADmium im CP forum

Zum Thema „Funktionserweiterun­gen bei ERP­Lösungen“Wo ist der Nutzen?„Warum soll meine ERP-Lösung

Social-Media-Funktionen unter-

stützen? Den Sinn dahinter verstehe

ich nicht wirklich. Welcher direkte

wirtschaftliche Nutzen für mein

Unternehmen lässt sich daraus

ableiten? Dass die ERP-Lösungen

so weit ausgereift sind, dass sie

gleichzeitig ein ausgereiftes

CRM-System darstellen, finde ich

gut und auch notwendig. Aber auch

daran müssen viele ERP-Anbieter

noch arbeiten.“

Big_Steff im CP forum

www.channelpartner.de/forum/4

ChannelPartner 14/12

LESERBRIEFE / MEINUNGEN

Page 5: Channel Partner 14/2012

cp12_HP_workstation.indd 1 11.06.12 10:55

Page 6: Channel Partner 14/2012

www.channelpartner.de/news/6

ChannelPartner 14/12

29Quelle: Umfrage auf www.channelpartner.de Lesen Sie dazu auch die Kolumne des CP-Querschlägers „Dicke Wolken über München“ auf Seite 56.

NACHGEFRAGT

ChannelPartner organisiert im Herbst einen Channel-Sales-Kongress zum Thema Cloud Computing. Welchen Veranstaltungsort bevorzugen Sie?

Berlin 8 %

Hamburg oder Hannover 10 %

Köln oder Düsseldorf 24 %

Frankfurt 20 %

Stuttgart 9 %

München 29 %

„Wie der Kunden-dienst auf einen Anruf

reagiert, spielt keine Rolle. In dem Augen-

blick, in dem man Kundendienst leisten

muss, ist es schon zu spät.“

Amazon-Gründer JEFF

BEZOS ist Kaizen-Fan

(jap. „Veränderung zum

Besseren“)

Aktuell aufgeschnappt

In Hamburg entsteht ein System-haus, das durchaus Chancen hat, in das von ChannelPartner he-rausgegebene Top-25-Ranking auf-genommen zu werden. Das in der Hansastadt seit 1925 beheimatete Unternehmen FKS Friedrich Karl Schroeder übernahm nämlich zum 1. Juli 2012 das ebenfalls in Ham-burg residierende IT-Sys temhaus Computer & Competence (C&C).

Mit der Akquisition von Com-puter & Competence möchte FKS das eigene Produkt- und Dienst-leistungsportfolio in den oben ge-nannten Lösungsbereichen aus-bauen. Insgesamt werden fast alle der 44 Mitarbeiter bei Computer & Competence von FKS übernom-men.

FKS IN HAMBURG

Weitere Systemhausfusion im Norden

Christian Schroeder, geschäftsfüh-render Gesellschafter bei FKS, sieht in der Übernahme eine große Chance: „Die Kunden werden ge-winnen, denn sie behalten ihre vertrauten Gesprächspartner, fin-den aber ein breiteres und tieferes Angebot. FKS gewinnt, da wir uns in den wichtigen Kernkompe-tenzen personell und beim Know-how verstärken.“ 2010 hat FKS 35 Millionen Euro umgesetzt und 143 Mitarbeiter beschäftigt. RW

Mit der Geld-zurück-Garantie spricht die Hermes Logistik Grup-pe Deutschland GmbH (HLGD) vornehmlich Online-Händler an, die im Kalenderjahr zwischen 300 und mehreren tausend Paketen versenden. Wer sein Paket als Kunde des „ProfiPaketService“ bei Hermes aufgibt, kann davon aus-gehen, dass die Ware innerhalb von zwei Werktagen beim Kunden ankommt. Für neue Kunden bei Registrierung bis zum 31. August 2012 gibt es die garantierte Liefer-zeit von zwei Tagen inklusive.

ONLINE-HANDEL

Hermes liefert in zwei Tagen

Sollte die Sendung länger unter-wegs sein, wird die Paketgebühr zurückerstattet.

Die Registrierung erfolgt auf der Seite www.profipaketservice.de. Die Geld-zurück-Garantie läuft dann genau einen Monat und gilt nur für Sendungen innerhalb Deutschlands. Als Lieferzeit gibt Hermes den Zeitraum von der Ab-holung beim Händler bis zum ers-ten Zustellversuch beim Kunden an. Sollte die Ware dafür länger als zwei Tage brauchen, genügt eine E-Mail an [email protected]. Diese Nach-richt muss innerhalb von 14 Tagen nach Überschreiten der Zwei- Tages-Frist unter Angabe der Lieferzeitüberschreitung sowie der Sendungs-ID erfolgen. Hermes schreibt dann den Paketpreis, allerdings ohne Zuschläge und Sonderservices, gut. BZ

Page 7: Channel Partner 14/2012

© 2012 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten. Alle Produkte von Drittanbietern sind Marken der entsprechenden Unternehmen. Intel, das Intel Logo, Xeon, und Xeon Inside sind Marken der Intel Corporation in den USA und anderen Ländern.

EIN SERVERSYSTEM, DAS NEUE WEGE BESCHREITETWir haben den Markt durch Innovationen grundlegend verändert.Über 11.000 zufriedene Kunden sprechen eine deutliche Sprache:

80 % verbesserte Produktivität von Administratoren90 % reduzierte Bereitstellungszeit40 % verbesserte Anwendungsleistung30 % gesenkte Infrastrukturkosten

Als zentrale Komponente des Cisco Unified Computing System™ sorgen unsere Server für effiziente und produktivere Betriebsabläufe. Das Cisco UCS besticht durch Integration, Automatisierung, Performance und Skalier­barkeit. Mit Cisco als Partner lassen sich so die Visionen von morgen bereits heute in die Realität umsetzen.Weitere Informationen erhalten Sie unter cisco.de/servers.

Das Cisco UCS verfügt über einen integrierten Intel® Xeon®­ Prozessor der neuesten Generation.

cp13_Cisco.indd 1 26.06.12 14:18

Page 8: Channel Partner 14/2012

www.channelpartner.de/news/8

ChannelPartner 14/12

ARD-MAGAZIN MONITOR

Sicherheitslücken bei Kartenterminals

SELEKTIVE KANÄLE

Ricoh-Beamer nicht für alle Händler

ELF PROZENT PLUS

Umsatzsteigerung bei Wortmann

WESTERN DIGITAL

Festplatten für Einstiegs-NAS-Systeme

Die Zahlung mit Karte und PIN im Einzelhandel ist nicht so sicher, wie man vielleicht glauben mag:

Laut Recherchen des ARD-Magazins Monitor gibt es eine kritische Sicher-heitslücke bei Terminals des Branchenführers Verifone.

Als Projektorenhersteller ist Ricoh derzeit recht unbekannt. Kein Wunder, denn der japanische Kon-zern hatte die Beamer bisher nicht unter dem eigenen Brand vermark-tet. Das soll nun anders werden.

Auf der Roadshow „Doku trends“ für Fachhandelspartner und Kun-den hat Ricoh die Ultra-Kurzdi-stanzprojektoren „PJ WX4130“ und „PJ WX4130N“ vorgestellt. Damit kann der Hersteller nun ein rundes Portfolio von portablen bis zu fest installierten Bussines-Projektoren anbieten. Allerdings bleiben die meisten Händler erst einmal außen vor. Laut Hersteller werden die Produkte zunächst nur im direkten Vertriebskanal und über autorisier-te Fachhandelspartner angeboten. Die Ent-scheidung, ob die Pro-jektoren auch über Dis-tributoren verkauft werden sollen, ist noch nicht gefallen. � AWE

Distributor und PC-Fer-tiger Wort-mann kann auf ein gutes erstes Halb-jahr 2012 zu-rückblicken: In den ersten sechs Monaten des Jahres ist

der Umsatz um elf Prozent auf 242 Millionen Euro gewachsen. Für das Gesamtjahr peilt das Unternehmen 500 Millionen Euro an.

Sowohl das Geschäft mit den Eigenmarken bei PCs, Notebooks, Displays und Servern als auch das Distributionsgeschäft legten nach Aussage des Unternehmens zu. Be-sonders gut lief es im Auslandsge-schäft: Dort konnten die Hüll-horster im Stammgeschäft mit Fachhändlern und Systemhäusern ihren Umsatz um 20 Prozent stei-gern.

Siegbert Wortmann, Firmen-gründer und Vorstandsvorsitzen-der der Wortmann AG, zeigt sich zufrieden: „Trotz einer weiterhin schwierigen Marktlage konnten wir nahtlos an die erfolgreiche Entwicklung der vergangenen Jah-re anknüpfen“, berichtet Wort-mann. � AWE

Western Digital bringt mit „WD Red“ eine neue SATA-Festplatten-Serie auf den Markt, die sich spe-ziell an Endkunden und kleine Un-ternehmen richtet, die ein NAS-System mit bis zu fünf Storage-Einschüben betreiben. Damit bietet der Storage-Hersteller ne-ben WD Blue, Green und Black die vierte Festplattenserie an.

Die 3,5-Zoll-Platten sind in den Größen 1, 2 und 3 Terabyte erhält-lich und mit spezieller Firmware für die Anforderungen von NAS-Systemen ausgerüstet. Die unver-bindliche Preisempfehlung inkl. Mehrwertsteuer liegt zwischen 99,90 Euro (1 TB) und 189,90 Euro (3 TB).� BW

Der Kölner Distributor b.com hat im österreichischen Salzburg eine Niederlassung gegründet. Für das operative Geschäft wird Vor-standsmitglied Patrick Köhler ver-antwortlich sein. „Ganz nach dem Motto ‚Think global, act local‘ ist es uns wichtig, eine eigene Präsenz vor Ort zu haben“, erklärt Köhler. Er spricht von einem „marktge-rechten Produktspektrum von mehr als 200 namhaften Liefe-ranten“ und einem persönlichen Betreuungskonzept für kleine und mittelständische Reseller.

Zudem hat sich b.com im Pro-duktmanagement verstärkt: Neu an Bord sind René Frantzen und Thomas Küppers. Beide kommen vom Wettbewerber API. Küppers kümmert sich um Produkte und Hersteller aus den Bereichen Netzwerk-Multimedia, Peripherals und Telekommunikation. Frantzen hat den Schwerpunkt CPUs und Speicherprodukten. AWE��

VOR ORT IN SALZBURG

b.com expandiert nach Österreich

In der Sendung vom 12. Juli zeigte das Magazin, wie IT-Experten unter Aufsicht von Gutachtern die Geräte manipulieren und die Kartendaten von Kunden aus-lesen. Rund 300.000 dieser Ter-minals sollen bei deutschen Händlern im Einsatz sein. „Dabei könnten theoretisch viele Termi-nals auf einmal gehackt werden“, zitiert Monitor den IT-Experten Karsten Nohl von Security Research Labs.

Der Terminalhersteller Veri-fone bestätigt gegenüber dem Magazin die Sicherheitslücke. Man arbeite an einem Software Update, um den Fehler zu behe-ben. Allerdings soll das Problem „seit Monaten“ bekannt sein. So habe Security Research Labs be-reits im März über das Problem informiert. � AWE

Page 9: Channel Partner 14/2012

IFA 2012Besuchen Sie AVMHalle 17 • Stand 115

vom 31. August – 5. September

www.avm.deAVM GmbH · Alt-Moabit 95 · 10559 Berlin · Telefon 030 39976-0 · [email protected]

Daheim-Agent 7390 Im Dienste Ihrer Heimvernetzung

Mit FRITZ!Powerline erweitern Sie Ihr Heimnetz komfortabel und sicher über

die Stromleitung. Jede Steckdose im Haus wird dabei im Handum-drehen zum Netzwerkanschluss: einstecken, verbinden, fertig!

Mehr unter www.avm.de/fritzpowerline

NEU FRITZ!Powerline

Heimnetz an jeder Steckdose

12/0

13

FRITZ!Box Fon WLAN 7390 –der Auftrag: Internet, Telefon, digitale MedienWillkommen in der Breitband-Zentrale – Ihrem Zuhause! Die FRITZ!Box Fon WLAN 7390 ist ein eindrucksvolles Multi-talent, denn sie läuft an jedem Anschluss, verbindet alle IhreEndgeräte und bringt Sie mit phänomenaler Geschwindigkeit ins Internet.

ADSL und VDSL für Top-Performance bis zu 100 MBit/s Dual-WLAN N für gleichzeitigen 2,4-GHz- und 5-GHz-Einsatz Integrierte TK-Anlage und DECT-Basisstation Interner Netzwerkspeicher mit NAS-Funktionalität Mediaserver für Musik, Bilder und Filme im Netzwerk Gigabit-Ethernet und zwei USB 2.0-Anschlüsse

Mehr Informationen zu AVM-Produkten, Support, Schulungen und Downloads fi nden Sie auf www.avm-partner.de, dem exklusiven Partnerportal für Fachhändler.FRITZ!-Produkte können Sie bei folgenden Distributoren bestellen:

cp14_AVM.indd 1 17.07.12 09:46

Page 10: Channel Partner 14/2012

www.channelpartner.de/netzwerke/10

ChannelPartner 14/12

Netzwerkkomponenten allein genügen nichtRESELLER MÜSSEN SICH ANSTRENGEN, UM IHRE IMMER ANSPRUCHSVOLLER

WERDENDEN SMB-KUNDEN ZUFRIEDENZUSTELLEN. DABEI KANN IHNEN

IHRE FLEXIBILITÄT ZUGUTEKOMMEN, WIE HERSTELLER UND DISTRIBUTOREN

VON NETZWERKZUBEHÖR SCHILDERN.

ANFORDERUNGEN DER MITTELSTÄNDISCHEN KUNDEN STEIGEN

In mittelständischen Firmen sind in den vergangenen fünf Jahren die Anforderungen an die IT-Infra-struktur enorm gestiegen – und sie erhöhen sich konstant weiter. Die-sen Eindruck gewann zumindest Mike Lange, Produktmarketing-leiter bei D-Link. „Dementspre-chend steigt auch die Nachfrage nach schnellen und skalierbaren Netzwerklösungen“, so der Mana-ger. Dabei sollte seiner Meinung nach IP-Storage, also die Archivie-rung von immer größer werdenden Datenmengen in Netzwerkspei-chern, in den Fokus der mittelstän-dische Kunden bedienenden Re-seller rücken, glaubt Lange.

Niels Klussmann von der Inter-net Business Solutions Group bei Cisco sieht im SMB-Netzwerkum-feld noch viel Nachholbedarf: „Während in Großunternehmen moderne, hoch auflösende Video-konferenzen über IP-Netze bereits weit verbreitet sind, steht die Nut-zung derartiger Services im Mittel-stand erst am Anfang.“

Für Andreas Hausmann, Busi-ness Development Manager für den Handel bei HP Networking, steht das Thema Virtualisierung im Vor-dergrund: „Durch die Virtualisie-

rung von Netzwerken entsteht ein neuer Markt für den Fachhandel. Gerade beim gehobenen Mittel-stand mit 500 bis 5.000 Usern ver-zeichnen wir eine hohe Nachfrage.“ Laut Hausmann genügt es aber keinesfalls, nur Netzwerkkompo-nenten zu verkaufen: „Um das volle Potenzial der Virtualisierung zu re-alisieren, sind Lösungen notwendig, die über das Netzwerk hinausgehen – also auch Storage und Server umfassen – und all diese Kompo-nenten in einem System vereinen.“ Darin sieht der HP-Manager zu-sätzliche Absatzchancen für den Fachhandel.

Mobility und Konvergenz

Gleich drei Themen, mit denen sich der Netzwerk-Reseller mit Mittel-standskundschaft beschäftigen sollte, hat Josua Braun, Senior Pro-duct Marketing Manager Storage EMEA bei Netgear, ausgemacht: Mobility, Zehn-Gigabit-Ethernet und Konvergenz: „Hier tun sich im-mer mehr Chancen für den Fach-handel auf, und es gilt, auf den be-reits fahrenden Zug noch aufzu-springen.“ Dabei gibt Braun seinen Vertriebspartnern handfeste Tipps mit auf den Weg: „Konkret suchen

Netzwerkkomponenten allein genügen nicht – Wie

Reseller auf die gestiegenen Anforderungen des

Mittelstands reagieren müssen (S. 10 )

AVM verärgert Händler – Eine Diskussion über die

unterschiedlichen Preise eines FritzBox-Modells

(S. 18 )

„Mittelständler wollen Zuverlässigkeit“ – Interview

mit Teldat-Manager Agustin Munoz-Grandes (S. 20 )

WLAN-Controller im Router – Lancom erweitert

Funktionalität per Software-Upgrade (S. 21 )

IPv6-Schattennetze sichtbar machen – Wie man böse

Überraschungen im Kunden-LAN verhindern kann

(S. 22 )

Der Themenschwerpunkt „Netzwerke“ im Überblick

Mehr zum Thema „Netzwerke“:www.channelpartner.de/netzwerke

Page 11: Channel Partner 14/2012

www.channelpartner.de/netzwerke/ 11

ChannelPartner 14/12

„IP-Storage ist ein großes Thema.“ MIKE LANGE, Leiter

Produktmarketing bei D-Link

„Es sind Lösungen notwendig, die über das Netzwerk hinausgehen.“ ANDREAS HAUSMANN, Business

Development Manager für den

Handel bei HP Networking

„Es gilt, auf den bereits fahrenden Zug noch aufzu-springen.“ JOSUA BRAUN, Senior Product

Marketing Manager Storage EMEA

bei Netgear

Kunden nach sicheren und fle-xiblen WLAN-Lösungen.“ So be-kräftigt auch der Netgear-Manager den verstärkten Hang vieler An-wender, eigene, zum Teil private Endgeräte in die Firma mitzuneh-men (BYOD, Bring Your Own De-vice), und diese User halten es mittlerweile für selbstverständlich, dass sie diese Smartphones und Tablets auch im Unternehmens-LAN nutzen können.

Dann wollen viele Kunden ihre drahtlosen Netzwerke wiederum ihren Kunden und Geschäftspart-nern zur Verfügung stellen. Selbst-verständlich müssen diese Gastzu-gänge vom geschäftskritischen Netzwerkbetrieb im Unternehmen getrennt bleiben. Darüber hinaus glaubt der Netgear-Marketier, dass in der IP-basierten Sprach- und Videokommunikation in Zukunft die Musik spielen wird.

Weitere Empfehlungen, was der mittelständisch geprägte Netz-werkfachhändler beachten sollte, hat Jochen Bräunlein, Director Channel Sales bei Teldat, in petto. Seiner Meinung nach könnten neue Anschlusstypen wie VDSL oder LTE Kunden aus dem Mittelstand den dort dringend benötigten

Bandbreitengewinn liefern – vor allem in ländlichen Gebieten, wo bis dato nur ISDN-Infrastruktur vorhanden war. Erst dann könnten auch diese Kunden verschlüsselte Kommunikation mit ihren Liefe-ranten und Geschäftspartner via VPN überhaupt betreiben, meint Bräunlein.

Norbert Roller, Channel-Chef bei Zyxel, ist der festen Überzeu-gung, dass fundiertes Know-how und die Erfahrungen eines Fach-händlers zurzeit mehr denn je ge-fragt sind: „Es geht um die fach-männische Implementierung von virtualisierten Servern, von mobi-len VPN-Zugängen für Außen-dienstmitarbeiter und Niederlas-sungen sowie um die transparente Einbindung von Heimarbeitsplät-zen ins Unternehmensnetzwerk.“

Virtualisierung macht Netzwerke komplexer

Durch die zunehmende Virtuali-sierung der IT-Infrastruktur bei mittelständischen Kunden sieht Matthias Schneider, Business Group Manager bei der Ingram Micro Distribution GmbH, auch bei dieser Klientel die Notwendigkeit der Netzwerkaufrüstung: „Hier

Page 12: Channel Partner 14/2012

Bieten Sie Ihren Kunden nur das Beste.

Weitere Informationen http://ETMW.dellpartnerdirectcentral.com/de

Nutzen Sie die Vorteile der branchenführenden Hardware von Dell und wählen Sie aus einer

Vielzahl an Dell™ Latitude™ Notebooks. Diese produktivitätssteigernden Geräte sind mit Intel®

Core™ und Core vPro™ Prozessoren der zweiten Generation ausgestattet und bieten somit

genügend Leistung und neue Funktionen, um auch Ihre anspruchsvollsten mobilen Kunden

zufriedenzustellen. Die leistungsfähige Hardware wird durch umfangreiche Software wie

Windows® 7 Professional und Microsoft® Office 2010 sowie hochzuverlässige Services wie Dell

ProSupport, Asset and Data Protection und Asset Management ergänzt, sodass Ihre Systeme

jederzeit sicher sind, einwandfrei laufen und Probleme schnell gelöst werden können.

Überzeugen Sie Ihre Kunden mit der besten Hard- und Software.

Die Notebooks der Dell Latitude Reihe mit vorinstalliertem Windows® 7 und Microsoft® Office 2010.

cp14_Dell.indd 2 17.07.12 11:43

Page 13: Channel Partner 14/2012

Bieten Sie Ihren Kunden nur das Beste.

Weitere Informationen http://ETMW.dellpartnerdirectcentral.com/de

Nutzen Sie die Vorteile der branchenführenden Hardware von Dell und wählen Sie aus einer

Vielzahl an Dell™ Latitude™ Notebooks. Diese produktivitätssteigernden Geräte sind mit Intel®

Core™ und Core vPro™ Prozessoren der zweiten Generation ausgestattet und bieten somit

genügend Leistung und neue Funktionen, um auch Ihre anspruchsvollsten mobilen Kunden

zufriedenzustellen. Die leistungsfähige Hardware wird durch umfangreiche Software wie

Windows® 7 Professional und Microsoft® Office 2010 sowie hochzuverlässige Services wie Dell

ProSupport, Asset and Data Protection und Asset Management ergänzt, sodass Ihre Systeme

jederzeit sicher sind, einwandfrei laufen und Probleme schnell gelöst werden können.

Überzeugen Sie Ihre Kunden mit der besten Hard- und Software.

Die Notebooks der Dell Latitude Reihe mit vorinstalliertem Windows® 7 und Microsoft® Office 2010.

cp14_Dell.indd 3 17.07.12 11:44

Page 14: Channel Partner 14/2012

www.channelpartner.de/netzwerke/14

ChannelPartner 14/12

„Das globale Datenvolumen wird sich bis 2016 vervier fachen.“ NIELS KLUSSMANN von der

Internet Business Solutions

Group bei Cisco

„Heterogene, leis­tungsfähige, effek­tive und intelligente Netzwerke sind nötig.“ MATTHIAS SCHNEIDER, Business

Group Manager bei Ingram Micro

Distribution

„Es gibt einen großen Bedarf an VoIP­Lösungen.“ HELGE SCHERFF, Vertriebsleiter

bei Wick Hill Deutschland

werden heterogene, aber trotzdem leistungsfähige, effektive und intel-ligente Netzwerke benötigt.“ Damit meint der Ingram-Manager übri-gens nicht nur die Datennetzwerke, sondern auch die gesamten Tele-kommunikationssysteme.

Schneiders Ansicht nach müs-sen sich vor allem Kunden aus dem industriellen Mittelstand mit dem eigenen Business spezialisieren und differenzieren, um gegenüber den eher unflexiblen Großkonzernen zu bestehen. „Das ist die ideale Vo-raussetzung für den IT-Fachhan-del, der ja schwerpunktmäßig den Mittelstand bedient“, schließt der Ingram-Manager daraus. Denn

auch Mitarbeiter in mittelstän-dischen Firmen werden immer fle-xibler und mobiler und müssen dennoch ständig miteinander, aber auch mit ihren Kunden und Liefe-ranten in Kontakt bleiben.

Dirk Obendorf, Business Unit Manager Cisco bei Tech Data, hat die Erfahrung gemacht, dass viele SMB-Kunden noch auf die älteren Standards wie 10/100-Mbit- Ethernet im Festnetz und IEEE 802.11/a/b/g im WLAN setzen. „In diesen Netzwerken steht auf Dauer nicht mehr genügend Bandbreite zur Verfügung, um dem stetig wachsenden Datenverkehr genü-gend Kapazität zu bieten. Die zu-nehmende Nutzung von Social-Me-dia-Plattformen sowie die steigende Anzahl von mobilen Endgeräten er-fordern immer mehr Leistung im Netzwerk“, so der Tech-Data-Ma-nager weiter.

BYOD, MDM und die Cloud

„Das Netzwerk ist die Basis von allem – beim Kunden muss es ein-fach funktionieren“, meint Helge Scherff, Vertriebsleiter bei Wick Hill Deutschland. Für den VAD gibt es viele neue Herausforde-rungen bei Kundennetzwerken, bei-spielsweise Voice over IP (VoIP), Mobile Device Management (MDM), Bring Your Own Device (BYOD), Cloud Computing, Hosted Services und weiteres. Scherff glaubt, dass viele mittelständische Kunden auf diese neuen Entwick-lungen noch gar nicht vorbereitet sind. Hier ist es nun Aufgabe der Reseller, diese mittelständische Klientel mit der modernen TK- und Netzwerk-Infrastruktur vertraut zu machen.

Ähnlich äußert sich Gerald Hahn, Vorstandsvorsitzender der Softshell AG: „Durch die rasche Zunahme von Cloud-Anwendungen und das entsprechend starke Wachstum beim Datenverkehr sind viele Netzwerke und deren Kompo-nenten bei KMUs überfordert.“ Als Beispiele nennt der Spezialdistribu-

tor VoIP, Online-Storage und -Backup, digitales Marketing oder auch Videos in Netzwerken, deren Kapazitäten für derart ressourcen-hungrige Applikationen gar nicht ausgelegt sind.

Zusatzgeschäft winkt

Deshalb ist auch Mike Lange von D-Link der festen Überzeugung, dass sich im Zuge dieser Entwick-lung Fachhändlern neue zusätzliche Geschäftsmöglichkeiten eröffnen – „sofern ihr Sortiment breit gefä-chert ist und sie über das entspre-chende Netzwerk-Know-how verfü-gen“. Im Rahmen der Globalisie-rung ist der deutsche Mittelstand im asiatischen Raum sehr erfolg-reich: „Dort ist das neue Internet-protokoll IPv6 bereits stark ver-breitet, was auch mittelständische Unternehmen hierzulande zwingt, bei der Netzwerkanbindung IPv6-fähige Netzwerkkomponenten ein-zusetzen“, sagt Lange. Er wittert hier ein zusätzliches Betätigungs-feld für deutsche, mittelständisch geprägte Netzwerk-VARs.

Ähnlich argumentiert Niels Klussmann von Cisco: „Gerade der Mittelstand in einer föderal organi-sierten Region wie Deutschland mit einer exportorientierten Wirt-schaft könnte von der gestiegenen Nachfrage nach Videokommunika-tion profitieren.“ Laut Cisco wird sich das globale Datenvolumen bis 2016 vervierfachen – maßgeblich getrieben durch mobilen Datenver-kehr und breitbandige Videokom-munikation. Und hier könnte der Reseller seinem mittelständischen Kunden aufzeigen, wie er sein Netzwerk multimedia-tauglich macht. „Der Fachhändler kann hier mit der Überprüfung der Netzwerk-Performance starten, danach einen Video-Workshop abhalten und anschließend dem mittelständischen Kunden den Migrationspfad für sein Netzwerk aufzeigen“, skizziert Klussmann die Vorgehensweise eines erfolgreichen Fachhändlers.

Page 15: Channel Partner 14/2012

Ein Meisterstück in Design und Technik.

Luftig leicht und unglaublich dünn – so erscheint das neue Samsung Notebook Serie 9. Mit seinem äußerst schlanken Aluminiumgehäuse im edlen Premiumdesign, dem großen, ultrahellen Display und Intel® Core™ i7 Prozessor* ist es das Ergebnis hervorragender Ingenieurskunst. Ein Meister- stück in Design und Technik.

Mehr Informationen zu Samsung Produkten finden Sie unter: www.samsung.de

* Intel, das Intel Logo, Intel Inside, Intel Core, und Core Inside sind Marken der Intel Corporation in den USA und anderen Ländern.

cp14_Samsung.indd 1 13.07.12 14:29

Page 16: Channel Partner 14/2012

www.channelpartner.de/netzwerke/16

ChannelPartner 14/12

Seiner Meinung nach sollten neben den klassischen Netzwerkkompo-nenten auch Videoendgeräte zu dem vom Reseller angebotenen Portfolio in diesem Segment gehö-ren. „Das beginnt bei pragma-tischer Software, setzt sich über Desktop-Lösungen und einfache Standsysteme fort und endet bei Videokonferenzräumen für den an-spruchsvollen Mittelstandskunden“, zählt der Cisco-Manager auf.

Jochen Bräunlein von Teldat plädiert an dieser Stelle ganz klar für die Ablösung der alten TK-An-lage beim Kunden. Nur dann lie-ßen sich CTI- und UCC-Lösungen (Computer-Telefonie-Integration;

Unified Communications and Col-laboration) sinnvoll integrieren: „Der Trend zu konvergenten Sprach-Daten-Lösungen ist nicht mehr aufzuhalten, wobei hier Hardware durch entsprechende Applikationen ergänzt wird.“

WLAN ist laut dem Teldat-Manager im Mittelstand weiterhin ein Wachstumsmarkt, denn nur so lassen sich die neuartigen mobilen Endgeräte wie Smartphones und Tablet-PCs überhaupt ans Firmen-netzwerk anbinden. Sichere Inter-netzugänge für Besucher und Gä-ste müssen natürlich von der un-ternehmenseigenen WLAN-Infra-struktur streng isoliert werden.

Netzwerkprodukte mit Serviceverträgen verknüpfen

Andreas Hausmann von HP zieht die Servicekarte, denn seiner An-sicht nach sollten Vertriebspartner nicht nur Switches, WLAN-Pro-dukte und Stacking-Lösungen, son-dern auch Dienstleistungen wie Planung, Beratung, Design und Im-plementierung anbieten: „Es ist wichtig, dass VARs ihren Kunden helfen, Betriebs- und Servicekon-zepte zu erarbeiten. Diese braucht der Kunde, um seine Infrastruktur optimal zu verwalten“, sagt der HP-Manager und zieht damit sein per-sönliches Resümee aus der Analyse des Mittelstands.

Produkttechnisch weitaus kon-kreter äußert sich da Joshua Braun von Netgear: „Sobald für all die bandbreitenintensiven Anwen-dungen Gigabitanbindung am Schreibtisch da ist, steigt die Not-wendigkeit für Zehn-Gigabit-Ethernet am Backbone – und das auch in kleinen und mittelgroßen Unternehmen.“ Neben den klas-sischen Netzwerkkomponenten wie Routern, Switches und WLAN- Access-Points sollten Netzwerk-Reseller laut Netgear auch Secu-rity-Lösungen wie UTM (Unified Threat Management) oder VPN (virtuelle private Netze) vorhalten, ferner Netzwerkspeicher wie NAS-

Sys teme (Network Attached Sto-rage) oder iSCSI-SAN-Architek-turen (Ethernet-basiertes Storage Area Nework). Aber auch der Ver-trieb von IP-basierten Überwa-chungssystemen (IP Surveillance), also ans Netzwerk angebundenen Kameras und Bewegungsmeldern, könnte zum Repertoire eines ge-wieften Netzwerk-VARs gehören.

Security, Storage und IPv6 beschäftigen den VAR

Ins gleiche Horn bläst Mike Lange von D-Link. Er glaubt, dass durch den stets wachsenden Bedarf an Speicherkapazität hochverfügbare IP-basierte Storage-Systeme (NAS und iSCSI SAN) besonders gefragt sind. Derartige Lösungen eignen sich laut Lange zur Datenarchivie-rung oder für Disaster Recovery.

Außerdem pocht der D-Link-Manager auf die IPv6-Fähigkeit des Netzwerks bei mittelstän-dischen Kunden, wofür selbstre-dend Switches und Router mit vollem IPv6-Support unabdingbar sind. „Insbesondere im Rahmen der Migration auf IPv6 gibt es für die Reseller große Möglichkeiten für Dienstleistungen, beispielswei-se mit Netzwerk-Audits, Migrati-onskonzepten sowie mit Training des IT-Personals bei mittelstän-dischen Kunden“, glaubt Lange.

Dem kann Dirk Obendorf, Cis-co-Spezialist bei Tech Data, kaum noch etwas hinzufügen: „Basierend auf der beim Kunden bestehenden Netzwerkarchitektur kann der Re-seller dort die klassische TK-Anla-ge zum VoIP-System ausbauen. Planung, Einrichtung und Aufbau sind Dienstleistungen, die unsere Vertriebspartner aufgrund ihres Netzwerk-Know-hows kompetent anbieten“, da ist sich der Tech- Data-Manager ganz sicher.

Sogar professionelle Videoconfe-rencing-Lösungen offerieren seine VARs schon – entweder als Hard-ware oder in Form von gehosteten Lösungen, auch aus der privaten und öffentlichen Cloud.

„Entscheidend beim Vertrieb von Netz-werkprodukten sind Stabilität und War-tungsfreundlichkeit des Angebots.“ GERALD HAHN, Vorstandsvorsit-

zender der Softshell AG

„Auch im Mittel-stand wird die Umstellung auf reinrassige IP-Kommunikation für Sprache und Daten zur Notwendigkeit.“

JOCHEN BRÄUNLEIN, Director

Channel Sales bei Teldat

„Mit einem stim-migen 24/7-Service-konzept inklusive Hardwaretausch kann der Fachhan-del höhere Umsätze erzielen.“ NORBERT ROLLER, Channel-Chef

bei Zyxel

Page 17: Channel Partner 14/2012

www.channelpartner.de/netzwerke/ 17

Ingram Micro setzt noch zusätz-lich auf Security, Voice und Netz-werkmanagementdienste. Das Portfolio des Broadliners reicht hier von der mobilen/fixen Netz-werkinfrastruktur über Telefonie, Callcenter und Applikationen für Collabora tion und mobile Anwen-dungen für Unternehmenskunden bis hin zu Videokonferenzlösungen für kleine Büros und für das Home-Office.

Einen etwas anderen Aspekt in Sachen Dienstleistungen fürs Netz-werk hat der VAD Wick Hill für sich entdeckt: „Mit zunehmender Komplexität werden die Überwa-chung und die Kontrolle der ge-samten Netzwerkinfrastruktu im-mer wichtiger“, meint der in Ham-burg tätige Vertriebsleiter Helge Scherff. Seiner Erfahrung nach benötigt der Kunde auf jeden Fall eine interne Lösung zum Schutz des Netzwerkzugangs vor internen

und externen Angriffen. Das kann Software oder auch eine Appliance besorgen, sie muss aber leicht zu administrieren sein, sonst wird sie vom Kunden nicht akzeptiert. Au-ßerdem sollte eine derartige NAC-Lösung (Network Access Control) modular aufgebaut, skalierbar und leicht um Drittprodukte erweiter-bar sein.

Know-how aufbauen

Laut Norbert Roller von Zyxel steht der moderne Netzwerkfach-händler aktuell vor zwei Heraus-forderungen: Einerseits muss er bei seinen Kunden das Bewusst-sein für neue Technologien recht-zeitig und eingehend wecken, andererseits muss der VAR selbst seinen Wissenshorizont durch eine kontinuierliche Teilnahme an Schulungen, Fortbildungen und Zertifizierungen ständig erweitern und festigen.

Da bleibt Gerald Hahn allgemei-ner: „Mittelständische Kunden wollen sich nicht mit der Technik auseinandersetzen, deshalb sollten Reseller die notwendige Hardware mit Dienstleistungen verbinden. Der Preis spielt dabei eine unter-geordnete Rolle, solange alles ein-wandfrei funktioniert.“ Hier ist sich der Chef der Softshell AG ganz sicher und wird im Gespräch mit ChannelPartner etwas kon-kreter. Seiner Ansicht nach sind es nicht immer die Produkte der Marktführer, die am stabilsten ihr Werk verrichten und am war-tungsfreundlichsten zu betreiben sind: „Das kann eventuell auch ein No-Name-Produkt eines wenig be-kannten Anbieters sein.“ Entschei-dend ist es, dass das einmal ange-schaffte Netzwerk-Equipment unterbrechungsfrei arbeitet und nur selten Updates oder Patches benötigt.� Dr.�Ronald�Wiltscheck

KOHLE FÜRDEN GRILL!Jetzt registrieren, Epson WorkForce Pro verkaufen und Verkaufsprämie von bis zu € 40 pro Gerät erhalten. Zusätzlich gibt es wöchentlich € 1.000 WKZ zu gewinnen.

Mehr Informationen unter: www.epson.de/kohle

Unsere Distributionspartner:

Schneller als vergleich-bare Farblaserdrucker*

Bis zu 50% niedrigere Kosten pro Seite*

Bis zu 80% weniger Stromverbrauch*

*Mehr Informationen unter: www.epson.de/workforcepro

cp14_Epson_230x145.indd 1 10.07.12 12:44

Page 18: Channel Partner 14/2012

AVM verärgert HändlerLAUT GFK IST AVM DER IM CHANNEL BELIEBTESTE

NETZ WERKANBIETER. DOCH NICHT ALLE FACHHÄNDLER

SIND MIT DER PREISPOLITIK DER BERLINER ZUFRIEDEN.

Am 4. Juli erreichte die Channel-Partner-Redaktion die E-Mail eines AVM-Fachhändlers. Darin schilderte uns der verzweifelte Re-seller, dass an diesem besagten Tag tatsächlich ein AVM-FritzBox-Mo-dell bei Amazon günstiger zu erhal-ten war als bei seinem Distributor. Bei dem E-Tailer kostete der „Fritz Box Fon WLAN Router 7390“ laut diesem Händler knapp 155 Euro netto – dank eines zwei-prozentigen Discounts bei Kredit-kartenzahlung. Selbstredend war der Versand dieses Geräts bei Ama-zon nicht mit Kosten verbunden.

Preise klaffen auseinander

Der Preis der FritzBox 7390 bei einem bekannten Broadliner be-trug an diesem Tag 180 Euro netto plus Versandkosten; bei einer Fach-handelskooperation war dieses Ge-rät für 166,72 Euro netto erhältlich.

Bei Amazon muss es sich an die-sem Tag um eine Sonderaktion ge-handelt haben, denn ein paar Tage später kostete der betreffende WLAN-Router von AVM dort 202 Euro brutto, was einem Nettopreis von 169,75 Euro entspricht.

Nun hat sich dieser Fachhänd-ler sogleich an AVM gewandt und um eine Erklärung gebeten. Laut

Firmensprecher Uwe Bastert hat man ihm auch geantwortet und ihn auf den aktuellen Amazon-Preis hingewiesen. „Der Fachhandel ist uns immer sehr wichtig“, meint Bastert. Seiner Aussage zufolge kümmern sich rund 80 Prozent der Vertriebsmitarbeiter bei AVM aus-schließlich um die Fachhändler.

Allerdings räumte Bastert auch ein, dass der Hersteller für seine Partner die Preise nicht festlegt: „Dies ist gesetzlich untersagt. Ein-zelne, zeitlich begrenzte Aktionen liegen nur im Entscheidungsspiel-raum des Handels. Allerdings gibt es für unsere registrierten Fach-händler immer wieder Sonderkon-ditionen, beispielsweise über unser Partnerportal“, so der Unterneh-menssprecher weiter.

Gleichzeitig weist Bastert in die-sem Zusammenhang auf DSL-Ver-marktungsaktionen hin, bei denen der Fachhandel über den Partner 1&1-DSL-Anschlüsse mit Hardware für null Euro anbieten und mit den großen Providern mithalten konn-te. „Für LTE planen wir übrigens eine vergleichbare Aktion, die wir voraussichtlich zur IFA vorstellen werden.“

Dennoch: Der betreffende Fach-händler sah sich auch nach mehre-ren Gesprächen mit AVM nicht richtig ernst genommen. Man habe ihm erklärt, man kenne das Pro-blem mit Amazon, könne sich das aber nur so erklären, dass der E-Tailer eben große Mengen an FritzBoxen bestellt habe und den

DISKUSSION ÜBER FRITZBOX-PREISE

„Der Fachhandel ist uns traditionell sehr wichtig.“ URBAN BASTERT, Leiter

Unternehmenskommu nikation bei AVM

Stein des Anstoßes: der WLAN-Router und DECT-Basis

„Fritzbox 7390“ von AVM

Mittlerweile haben sich im CP forum auch andere Fachhändler über die Preispolitik von AVM und seinen Vertriebspartnern geäußert. Sie können die Meinungen unter www.channelpartner.de/forum-avm lesen.

Weitere Meinungen

dabei erzielten Preisvorteil an die Endkunden weitergebe. „Wir be-mühen uns, diese Preisschere zu schließen“, zitiert der Fachhändler aus seinem Gespräch mit AVM. Doch recht glauben will er daran nicht und hat nun sämtliches Wer-bematerial zu AVM aus seinem Schaufenster verbannt.

Auf Kundennachfrage verkauft dieser Fachhändler die AVM-Fritz-Boxen weiterhin – „Das sind alles hervorragende Produkte“ –, aber die dabei erzielte Marge hält sich seiner Meinung nach doch sehr in Grenzen. Und die Aussage des Her-stellers – „Das ist eben ein sehr volatiler Markt“ – stellt ihn auch nicht so richtig zufrieden. Seiner Ansicht nach betreibt AVM derzeit eine fachhandelsfeindliche Ver-triebspolitik.� Dr.�Ronald�Wiltscheck

18

ChannelPartner 14/12

www.channelpartner.de/netzwerke/

Page 19: Channel Partner 14/2012

Haufe-Lexware Partnerprogramm

Das Ticket fürs Folgegeschäft

„Wenn man Lexware macht, dann ganz oder gar nicht: Man sollte tief drin sein in der Materie.“ Andreas Husemann ist erst 34, doch wenn er über sein Unternehmen spricht, klingt er wie ein alter Hase. „Als wir ,Lexware vor Ort‘ einführten, begann das Geschäft zu boomen. In der Buch -führung, Warenwirtschaft, Lohnabrechnung sitzt das Rückgrat des Unternehmens, da braucht der Kunde einen zuverlässigen Ansprechpartner.“ Dass die AIH Service GmbH einen exzellenten Ruf genießt, ist Ergebnis dieser Kundenorientie-rung sowie profunder technischer und inhaltlicher Kompetenz.

Ganz oben auf der HändlerlisteInsofern ist es kein Zufall, dass Herr Kumer bei seiner Suche nach einem Lexware-Anbieter in der Brandenburger Region gleich auf die AIH stößt. Der Geschäftsführer der DLG Nauen mbH benötigt ein Fakturierungsprogramm. Nach ausführlicher Beratung entscheidet er sich für Lexware hand -werk premium, inklusive Hardware, Service und Schulung. Ein Routinegeschäft, bei dem es auch geblieben wäre, wenn Andreas Husemann nicht so aufmerksam zugehört hätte.Neue gesetzliche Aufl agen schreiben vor, dass die DLG Nauen als Dienstleister der Stadt die Aufwände ihrer Mitarbeiter detailliert dokumen-tieren muss. Momentan erfassen die Mitarbeiter per Hand, was sie wo mit welchem Zeit- und Materialaufwand erledigt haben – von der Straßenpfl ege bis zur Hausmeistertätigkeit. Die Verwaltung überträgt die Daten in Excel-Tabellen. Ein aufwändiger Prozess.

Die Stärken von Lexware nutzenHusemanns Ehrgeiz ist geweckt. Er schlägt vor, die Leistungen automatisiert zu erfassen und bekommt den Auftrag. Er entwickelt eine Soft -ware, die Arbeitsblätter mit Barcodes erzeugt. An einem Terminal mit Touchscreen sollen die Mitarbeiter ihre Daten eingeben. Der Kunde wünscht sich eine Verzahnung mit Lexware – für Andreas Husemann kein Problem. Mulmig ist ihm eher zumute, weil das Ziel anfangs nicht klar defi niert ist. Immer wieder ändern sich die Anfor-derungen. Zwischenzeitlich erfolgt ein Upgrade auf Lexware fi nancial offi ce handwerk premium.

Als es dann so weit ist und der IT-Spezialist das Ergebnis erstmals vorführt, steigt die Anspan-nung. Doch alles klappt. „Mein System tauscht Daten mit der Lexware-Software aus. Dort lassen sich die Stammdaten nämlich komfor-tabel verwalten.“

Inhaltliche Kompetenz überzeugtDer Kunde ist begeistert. Weitere Steps sind geplant, wie eine App zur mobilen Leistungser-fassung oder die Verknüpfung mit der Personal-verwaltung. „Jetzt schon lassen sich die Daten an das Lexware Fehlzeitenmodul überspielen, um Arbeitszeit- und Urlaubskonten zu pfl egen“, erklärt Andreas Husemann. „Das könnte Zeit bei der Lohnabrechnung sparen.“ Es ist genau dieses Know-how, das seine Kunden so schät-zen. Und mit Empfehlungen und lukrativen Anschlussgeschäften honorieren.

Jetzt zum Haufe-Lexware Partnerprogramm anmelden unter: handel.haufe-lexware.com

So werden Sie Anerkannter Haufe-Lexware PartnerSie haben Kunden in den Zielgruppen kleine und mittlere Unternehmen, Mittelstand, Steuerberater und Rechtsanwälte oder Immobilien? Kennen sich im Haufe-Lexware Produktportfolio bestens aus – und sind als Reseller erfolgreich? Dann lassen Sie uns ins Gespräch kommen. Wir bieten unseren zertifi zierten Partnern umfassende Unterstützung, von der Produkt-Grundausstattung über Marketingservices bis zum Partnerkongress. Sie werden persönlich betreut und können sich durch Seminare und Online-Trainings in Ihrem Kompetenzbereich ständig weiterentwickeln.

Partner-Porträt

Andreas Husemann ist seit 17 Jahren als selbständiger IT-Dienstleister tätig und seit 2003 Geschäftsführer der in Brandenburg und Berlin ansässigen AIH Service GmbH (www.aih.de). Mit derzeit fünf Mitarbeitern konzentriert sich die AIH auf Lexware für Unternehmen und bietet neben Produkten, Services und Schulungen auch individuelle Anpassungen und Zusatzprogramme an. Zertifi kate: Anerkannter Lexware Partner, Geprüfter Lexware Programmberater, Lexware Servicepartner, seit 2011 Anerkannter Haufe Partner in allen drei Kompetenzbereichen.

Viele Partner von Haufe-Lexware erzielen mit Beratung, Verkauf, Service und Schulung einen stabilen Umsatz. Andreas Husemann setzt noch einen drauf: Seine AIH Service GmbH entwickelt Module um Lexware herum. Auch für die besonderen Anforderungen der DLG Nauen mbH fand er eine Lösung – auf der Basis von Lexware handwerk premium.

Anzeige

cp14_HaufeLexware.indd 1 16.07.12 12:24

Page 20: Channel Partner 14/2012

20

ChannelPartner 14/12

www.channelpartner.de/netzwerke/

„�Mittelständler�wollen�Zuverlässigkeit“NACH�DER�ÜBERNAHME�DER�FUNKWERK�ENTERPRISE�COMMUNICATIONS�GMBH�

DURCH�TELDAT�AGIERT�AGUSTÍN�MUÑOZ-GRANDES�ALS�TELDAT-GESCHÄFTSFÜHRER.�

�CHANNELPARTNER�HAT�DEN�MANAGER�VON�EUROPAS�GRÖSSTEM�HERSTELLER�VON�

NETZWERK-EQUIPMENT�ZU�DEN�PLÄNEN�FÜR�DEUTSCHLAND�BEFRAGT.

Herr Muñoz-Grandes, Teldat ist als Marke in Deutschland relativ unbekannt. Wie wollen Sie das ändern.Augustin Muñoz-Grandes: Nach der Fusion von Teldat und Funkwerk Enterprise Communications sind wir Europas größter Hersteller von Netz-werk-Equipment. Gemeinsam bieten wir ein viel breiteres Produktportfo-lio, vor allem im Telekommunikati-onsbereich, und wir können nun zu-sätzliche Kundensegmente mit unse-ren Lösungen ausstatten. An den qualitativ hoch platzierten und am deutschen Markt gut etablierten Marken „bintec“ und „elmeg“ werden

wir festhalten, die dazugehörigen Produkte werden wir weiterentwi-ckeln und sie anschließend weltweit vermarkten.

Was bedeutet das für das Chan-nel-Business in Deutschland?Muñoz-Grandes: Deutschland ist für uns das Musterland, was das Channel-Geschäft betrifft. Dieses Erfolgsmodell wollen wir nun in an-dere europäische Länder tragen. Gleichzeitig werden wir einige bisher nur in Spanien (dem Sitz der Com-pany, Anm. d. Red.) vertriebene Pro-dukte nun auch auf den deutschen Markt bringen.

TELDAT-DEUTSCHLAND-CHEF AGUSTÍN MUÑOZ-GRANDES

Welche Produkte sind das?Muñoz-Grandes: Zum Beispiel Netzwerkkomponenten für industri-elle Umgebungen oder auch zusätzli-che Funktionalität in Routern. Da-mit können unsere Partner in direk-ten Wettbewerb mit Cisco-Resellern bei größeren Projekten treten. Au-ßerdem wollen wir unsere Reseller in die Lage versetzen, mit unserem Netzwerk-Equipment Cloud-Infra-strukturen aufzubauen. Es geht hier um Edge- und Core-Router, um den Zugang zu Web-Services von allen möglichen Endgeräten in den Unter-nehmen und um die Beschleunigung des dabei anfallenden Datenver-kehrs. Hier bieten sich unseren Part-ner weitere vielfältige Geschäftsmög-lichkeiten.

Was tut sich bei Ihnen bezüglich der „Packet Alarm“-Security-Ap-pliances?Muñoz-Grandes: Das ist ein klei-ner Bereich bei uns, aber wir werden in der Teldat Security GmbH die „Packet Alarm“-Marke behalten. Der UTM-Markt (Unified Threat Management, Anm. d. Red.) ist heiß umkämpft, wir glauben aber, dass Security ein essentieller Bestandteil von Routern, Switches, Access Points

„An den Brands ‚bintec‘ und ‚elmeg‘ werden wir festhalten.“ AGUSTÍN MUÑOZ-GRANDES,

Geschäftsführer der

Teldat GmbH

Page 21: Channel Partner 14/2012

21

ChannelPartner 14/12

www.channelpartner.de/netzwerke/

In Deutschland arbeitet Teldat mit acht Distributoren zusammen: Neben den drei Broadlinern Also Actebis, Ingram Micro und Tech Data agieren die TK-Grossisten Allnet, Herweck, Komsa und Michael Telecom sowie der Netzwerkspezialist Exklusive Networks als Großhändler für den spanischen Hersteller. Hierzulande sind rund 5.000 Handelsunternehmen als Reseller für Teldat tätig. An den fünf Standorten Nürnberg, Peine, Berlin, Landsberg und Stuttgart sind 140 Mit-arbeiter beschäftigt.

Zahlen und Fakten

und IP-basierten TK-Anlagen sein sollte. Daher werden wir die in unse-ren UTM-Appliances enthaltenen Si-cherheitsfunktionen in unsere Netz-werkgeräte integrieren.

Und wie wollen Sie bei mittelstän-dischen Kunden punkten?Muñoz-Grandes: In unseren mit-telstandstauglichen Produkten ha-ben wir bereits viele Funktionen ver-baut, die bisher nur unseren großen Kunden zur Verfügung standen, zum Beispiel der Bank Santander mit mehr als 14.700 Filialen und 193.000 Mitarbeitern. Daher wollen wir uns auch nicht als Billiganbieter positio-nieren, dessen Netzwerk-Equipment sich nur über den Preis verkauft. Wir setzen auf Qualität und Netzwerk-Performance.

Welche Kunden adressieren Sie mit welchen Produkten?Muñoz-Grandes: Mit unseren Hy-bridtelefonanlagen haben wir Kun-

den aus dem unteren Mittelstand im Visier - mit bis zu 100 Teilnehmern. Ganz anders bei unseren Access-Lö-sungen: Hier haben wir beispielswei-se Aldi als Kunden. Mit unserer Se-curity-Technologie können wir via VPN verschlüsselte Kommunikation mit bis zu 4.000 Fillialen gewährleis-ten.

Natürlich haben wir auch einen „bintec RS120“-Router im Portfolio, damit statten wir kleinere Firmen aus, zum Beispiel Rechtsanwalts-kanzleien. Auch diese gewerblichen Kunden verlangen nach zuverlässi-gen und sicheren Netzwerkproduk-ten. Consumer sind nicht in unserem Fokus.

Trotz dieser großen Marktabde-ckung ist Teldat laut GfK und der Channel Excellende Studie 2012 nicht unter den zehn bedeutends-ten Netzwerkanbietern im deut-schen Channel gelistet. Woran könnte das liegen?

Muñoz-Grandes: Dass Funkwerk Enterprise Communications (FEC) in diesem Ranking nicht auftaucht, das verstehen wir nicht. Das müssen wir ändern. Vielleicht können wir uns mit dem „bintec“-Brand dieses Jahr unter den Top-10-Netzwerkan-bietern im Channel platzieren.

WLAN-Controller im RouterLANCOMS 1781ER-REIHE

Lancom erweitert die Router der eigenen 1781er-Serie um WLAN-Controller-Funktionalität. Damit können die für die Standortanbindung von Filialen oder den Internet-zugang für kleinere Büros geeigneten Router gleich-zeitig zur Einrichtung und Überwachung von hausei-genen WLANs, zum Bei-spiel in kleineren Hotels, herangezogen werden. Die dazu notwendige Software gibt es bei Lancom für 399 Euro netto – vorausge-

setzt, die Hardware arbei-tet mit der Lancom-Be-triebssystem-Version LCOS 8.62 zusammen.

Diese WLAN-Control-ler-Upgrade-Option (WLC-6-Option) macht aus den 1781er-Lancom-Routern EF, 1A, 1A-3G und 4G vollwertige WLAN-Controller zur Überwachsung von bis zu sechs Access Points. Ohne zusätzliche Hardware können Anwender an-schließend ihre eigenen drahtlosen Netzwerke

zentral konfigurieren, den Betrieb überwachen und mehrere WLAN-Router steuern.

Neu hinzugefügte Ac-cess Points „entdeckt“ der mit WLC 6 ausgestattete 1781er-Router von Lan-com sofort. Anschließend kann der Systemadminis-

trator das drahtlose Netz-werk an die Bedürfnisse seiner Anwender hin-sichtlich Kanaleinstel-lungen und Sicherheits-richtlinien anpassen. Wer möchte, kann die WLC-6-Option einen Monat lang kostenlos testen.

Dr. Ronald Wiltscheck

Auch der Lancom-Router „1781 4G“ kann nun per Software-Upgrade zum WLAN-Controller ausge-baut werden.

Page 22: Channel Partner 14/2012

22

ChannelPartner 14/12

www.channelpartner.de/netzwerke/

IPv6-Schattennetze sichtbar machenIN VIELEN UNTERNEHMENSNETZEN FINDET SICH BEREITS IPV6,

OBWOHL ES DORT OFFIZIELL NOCH GAR NICHT EINGEFÜHRT

WURDE. WER DIES ALS RESELLER NICHT VERHINDERT, SETZT

DIE SICHERHEIT DES KUNDENNETZWERKS AUFS SPIEL, WEISS

DIETMAR SCHNABEL.*

Für die meisten Unternehmen liegt der offizielle Umstieg von IPv4 auf IPv6 noch in weiter Ferne. Das belegen Auswertungen, denen zufolge Mitte Juni 2012 lediglich 0,23 Prozent aller Besucher aus Deutschland über IPv6 auf www.google.com zugegriffen haben.

Doch selbst wenn für Unterneh-men die Einführung des Internet-protokolls Version 6 (IPv6) erst später kommt, haben die Hersteller das Thema schon längst aufgegrif-fen. Und genau hier liegt das Pro-blem. Denn Teile der IT-Infra-struktur bei Kunden sind heute schon IPv6-fähig. Das wiederum bedeutet, dass im klassischen IPv4-Unternehmens-LAN heute durch-aus IPv6-Verkehr fließen kann – und zwar auch dann, wenn die kundeneigene IT-Strategie dies ei-gentlich noch gar nicht vorsieht.

Was heißt das konkret? Win-dows Server 2008 und Windows 7 unterstützen IPv6 heute nativ. Apple hat IPv6 seit Mac OS X 10.1 implementiert, standardmäßig ak-tiviert ist das Protokoll seit OS X 10.3. iPhone und iPad „sprechen“ seit Juni 2010 dank iOS 4 fließend IPv6. Und auch Android unter-stützt seit 2011 das Internetproto-koll der nächsten Generation. Neue Switches, Router und Firewalls sprechen von Haus aus IPv6.

Ist IPv6 auf Servern, PCs, Macs, Smartphones und Tablets im Un-ternehmensnetz nicht explizit de-aktiviert, können diese Endgeräte über IPv6 miteinander kommuni-zieren. Unterstützen dann auch noch Firewall, WAN-Gateway und der Internetanschluss IPv6, sind auch Verbindungen nach außen möglich. Besonders pikant: Dann sind alle Geräte über ihre öffent-liche IPv6-Adresse direkt aus dem Internet heraus erreichbar.

Probleme mit Sicherheit

Besagt eine Richtlinie, dass IPv6 erst ab 2014 offiziell unterstützt wird, und findet sich bereits heute IPv6-Verkehr im Unternehmens-netz, so ist dies eine Verletzung der Compliance-Vorgabe, etwa wenn Endgeräte über IPv6 ungehindert an der Firewall vorbei auf das In-ternet zugreifen. Spätestens wenn Malware IPv6 nutzt, um Daten auszuspähen, wird jedem Kunden klar, dass unkontrolliertes IPv6 ein Sicherheitsproblem darstellt.

Um wieder die Kontrolle über den IPv6-Verkehr im Kundennetz-werk zu erhalten, müssen Reseller zuerst das Protokoll im LAN sicht-bar machen. Dabei helfen Appli-ances, die als Bridge vor dem Inter-net-Gateway den Datenverkehr analysieren und auf Wunsch auch

BÖSE ÜBERRASCHUNGEN IM KUNDEN-LAN

blockieren. Derartige Geräte er-kennen neben IPv4- auch IPv6- basierte Applikationen. So lassen sich IPv6-Richtlinien durchsetzen.

Chancen für Reseller

Für Reseller und Systemhäuser bietet sich jetzt die Gelegenheit, ihren Kunden im Rahmen eines Netzwerk-Assessments aufzuzei-gen, ob sie IPv6 in ihren Netzen haben. Dazu installiert der Partner über den Zeitraum von ein paar Tagen eine entsprechende Appli-ance transparent im Netz seines Kunden und erstellt ihm im An-schluss eine Analyse seines Daten-verkehrs. Da unerwarteter IPv6-Verkehr meist nicht die einzige Überraschung ist, wird der Kunde diese Informationen für die weitere Planung seines Netzwerks dankbar aufnehmen. Einige Hersteller ent-sprechender Appliances unterstüt-zen ihre Partner auch durch Test-geräte, die sie für solche Netzwerk-Assessments kostenlos zur Verfü-gung stellen.� RW

ist Geschäftsführer D-A-CH und Osteuropa bei Blue Coat Systems.Kontakt und Infos:

www.bluecoat.de

*Dietmar Schnabel

Page 23: Channel Partner 14/2012

SECURITY | BACKUP | MOBILE | LIVE HELP

Den Letzten beißen

die Kunden. NORTONROADSHOW

2013Folgende Termine stehen zur Auswahl:

04.09.2012 Düsseldorf05.09.2012 Hamburg06.09.2012 Berlin12.09.2012 Frankfurt13.09.2012 Stuttgart17.09.2012 München24.09.2012 Wien25.09.2012 Zürich

Sind Sie beim Verkaufen auch schon mal „auf den Hund“ gekommen? Das ge-schieht vor allem dann, wenn die richtigen Argumente fehlen oder ein Kunde besonders „bissig“ ist …

Werden Sie im Verkaufsgespräch zum besten Freund und Ratgeber für Ihre Kunden! Gehen Sie auf individuelle Bedürfnisse ein, haben Sie die passenden Antworten parat – und erkennen Sie, wie Sie sich der jeweiligen Situation ange-messen verhalten!

Wir möchten Sie darin unterstützen Ihre Verkaufsgespräche künftig noch erfolgreicher zu gestalten. Wie das funktioniert, erfahren Sie auf unserer Norton Roadshow 2013.

Unser Trainer Martin Grabenhof ist Experte für beratungsintensive Produkte, bis heute hat er mehr als 5.000 Menschen geschult und dabei mit einer gelungenen Kombination aus Witz und Wissenschaft das Geheimnis seines Verkaufserfolges weitergegeben.

Natürlich erhalten Sie wie gewohnt von unserem Produkttrainer Immanuel Hoos alle wichtigen Informationen zu den neuen Norton Produkten 2013. Zudem steht Ihnen unser Norton Team zur Verfügung – und am Ende der Veranstaltung erwartet Sie dann noch eine Überraschung …

Wir würden uns freuen, Sie auf unserer Norton Roadshow begrüßen zu dürfen.

Unter folgendem Link können Sie sich für eine der Veranstaltungen anmelden:

www.norton-roadshow-2013.deOder Sie haben noch Fragen? Dann schreiben Sie uns:[email protected]

Mit den besten GrüßenIhr Norton Trainings Team

Agenda:

16.30 Uhr | Begrüßung durch dasNorton Team

16.45 Uhr | Produktvorstellung Norton 2013 mit Immanuel Hoos

18.00 Uhr | Pause

18.30 Uhr | Verkaufspsychologiemit Martin Grabenhof

20.00 Uhr | Get together + Imbiss

cp14_Symantec.indd 1 12.07.12 11:35

Page 24: Channel Partner 14/2012

Microsoft läutet die „neue Ära“ ein18.000 PARTNER, WICHTIGE NEWS

ALLEIN RUND UM WINDOWS 8 UND

OFFICE 365 UND VIEL GESPRÄCHS-

BEDARF: MICROSOFT HAT DIE

WELTWEITE PARTNER- COMMUNITY

AUF DEN „WICHTIGSTEN HERBST

DER FIRMENGESCHICHTE“

EINGESCHWOREN.

Es sollte die Konferenz der Re-korde werden: Microsofts jähr-liche Weltpartnerkonferenz (WPC), die Anfang Juli in Toronto stattfand, führte erstmal die Re-kordzahl von geschätzten 18.000 Partnern und IT-Experten aus über 150 Ländern zusammen.

Auch wenn es wohl zufällig ist: Die „Flucht“ aus den gewohnten USA passt ins Bild. Microsoft be-wegt sich in diesen Monaten auf vollkommen neuen Pfaden bezüg-lich der eigenen Kommunikation in Richtung Öffentlichkeit und Part-ner: Man blieb im Vorfeld der Kon-ferenz leise, und das, obwohl sich sämtliche Marktexperten einig sind, dass mit diesem Herbst/Win-ter „das wichtigste Quartal in der Konzerngeschichte des Herstellers“ ansteht.

Wichtige News brachte Micro-soft dann doch, auf wenn sie für viele Partner überfällig und nicht überraschend waren: Microsoft hat die Release-Termine für Windows bestätigt, ein neues, aus Partner-sicht sehr erfreuliches Geschäfts-

modell für Office 365 verkündet und einen Einblick in Windows 8 und dessen modernen Funktions-apparat gewährt. Und auch rund um die Serverstrategie hatte der Hersteller einiges zu verkünden.

Verhaltener Applaus

Als Steve Ballmer zu seiner Key-note die Bühne betrat, war es fast, als schlafe das ausverkaufte Air Canada Centre in Toronto. Auch als er Sätze wie „Wir erfinden uns selbst neu mit Windows 8“ oder „Wir stehen vor epischen Verände-rungen und einer neuen Ära“ sagte, wurde zwar geklatscht und geju-belt, doch das recht verhalten. Erst als die auf die Bühne geholte Win-dows-Marketing-Chefin Tami Relle bekannt gab, Windows 8 werde Ende Oktober 2012 sicher auf den Markt kommen, wurde es laut. Microsoft liege im Zeitplan, und die Hardwarepartner dürften entspre-chend schon im August 2012, also die klassischen acht Wochen vor dem offiziellen Verkaufsstart, da-rauf zugreifen.

WELTPARTNERKONFERENZ IN TORONTO

Damit bestätigte der Hersteller den mit den OEM-Partnern vereinbar-ten Zeitplan. Im Hintergrundge-spräch mit ChannelPartner betonte Partner- & Mittelstandschef Mar-tin Berchtenbreiter vor Ort, es sei „kein Zufall“, dass sich die Kon-zernspitze genau die WPC für die Bestätigung der Termine ausge-sucht hatte. „Das betont, wie wich-tig das Partnergeschäft für Micro-soft ist: Sie sind die Ersten, die es erfahren.“ Auch Ballmer blies in seiner Keynote in dieses Horn, als er sagte: „Sie können mich gerne aus der Vergangenheit zitieren, als ich damals auf der Bühne herum-sprang und rief: ‚Partner, ich liebe unsere Partner!‘ Das gilt heute so wie eh und je.“

Vertriebsmodell für Office 365

Ballmer kündigte zudem eine Än-derung des klassischen Partnerge-schäftsmodells für Office 365 an. Während der Hersteller im beste-henden Vertriebsmodell dem End-kunden die Rechnungen direkt stellte, ist nun eine Prepaid-Vari-

„Wir stehen vor epischen Veränderungen.“ STEVE BALLMER, CEO von Microsoft

www.channelpartner.de/windows/24

ChannelPartner 14/12

Page 25: Channel Partner 14/2012

Windows 8 soll nun sicher noch im Oktober er-hältlich sein (RTM-Version ab August). Windows Server 2012 ist ab September für den Handel zugänglich und zum Entwicklungsbe-triebssystem Azure kompatibel. Das neue Vertriebsmodell „Office 365 Open“ ermöglicht Partnern ein flexibleres Geschäft mit dem Cloud-Service. Microsoft kauft Perceptive Pixel, einen Hersteller großer Smart-Displays. Windows Phone 8 verspricht ein schickes Design und hohe Funktionalität. Neue Kompetenzen im Microsoft Partner

Network (MPN): Application Development, Collaboration and Content, Desktop und Digital Marketing (inklusive Bing).

Microsoft ist davon überzeugt, im kommen-den Jahr mehr als 375 Millionen Rechner zu verkaufen, davon eine Menge Surface-Geräte. Kein einziges Gerät von Surface wurde in Toronto gesichtet. 44 Microsoft-Shops soll es weltweit bis zum Juni 2013 geben. Die neue Partnerinitiative „Switch“ soll die Migration von Umgebungen des Wettbewer-bers VMware auf die hauseigene Plattform „Hyper-V” fördern. Office läuft laut Partnerchef John Roskill erstmals auf dem Desktop „von mehr als einer Milliarde Anwendern“. Von Windows 7 gingen angeblich mehr als 630 Millionen Lizenzen über den Tisch. ARO

Die wichtigsten Fakten aus Toronto

Sofort nach dem Ende der Partnerkonferenz in Toronto flog Steve Ballmer nach San Francisco, um persönlich den Office-2010-Nachfolger vorzustellen. Was unter dem Codenamen „Office 15“ angekündigt war, erhielt dann doch die „reguläre“ Bezeichnung „Office 2013“.

Doch dieses Softwarepaket ist das erste Office aus dem Hause Microsoft, das von Anfang an haupt-sächlich als Service und nicht primär als klassische Desktop-Version konzipiert ist – „Cloud first“. Ballmer bezeichnet Office 2013 als das ehrgeizigste Office-Release aller Zeiten. Es sei ideal für das mo-derne Büro, das überwiegend auf Tablets und Smartphones stattfindet.

Mehr zu den Features des neuen Office-Pakets unter www.channelpartner.de/windows. KV

Office 2013 – Vorstellung in San Francisco

ante möglich. Das heißt, der Fach-händler bestellt künftig Office-365-Lizenzen bei Microsoft und faktu-riert dann selbst gegenüber seinen Kunden. Das bringt Vorteile: Der Reseller kann nun eine eigene Preispolitik in Bezug auf Office 365 fahren, etwa was angekoppelte Ser-vices angeht, er kann Kunden durch die direkte Rechnungsstel-lung enger an sich binden und sich von den Wettbewerbern besser dif-ferenzieren. Im Übrigen soll die Marge des ersten Jahres von 18 auf 23 Prozent steigen.

Einig sind sich Partner, Micro-soft-Manager und Analysten darü-ber, dass dieser Schritt nötig war. Partner hatten eine solche Maß-nahme schon lange gefordert, wie Berchtenbreiter gegenüber Chan-nelPartner zugab: „Es war eine Korrektur im Vertriebsmodell, die dem regionalem Vertrieb gut tun wird. Die Partner bekommen nun die Freiheiten, die sie brauchen, um sich in Sachen Office 365 gegenüber ihren Kunden zu entfalten. Das wird das Geschäft ankurbeln.“ Ei-nen Schritt weiter geht Axel Op-permann, Microsoft-Analyst von Experton: „Das ist eine wichtige Maßnahme, die helfen wird, die bisherige, doch etwas zähe Adapti-on von Office 365 im Channel zu beschleunigen. Die Partner haben das allerdings von Anfang an gefor-dert.“

Das ist schon die zweite Korrek-turmaßnahme zum einst so stark angepriesenen Cloud-Produkt und Heilsbringer Office 365 innerhalb eines halben Jahres. Das lässt sich positiv wie negativ bewerten.

Windows 8 zeigt seine Reize

Im Fokus auf der WPC stand eben-falls Windows 8. Zwar lieferte Mi-crosoft kaum harte Fakten: Ge-naue Preise, Details zu Lizenzver-sionen und der Einblick in eine „Release-To-Market“-Vorabversion blieben Wunschdenken, aber im-merhin – das Managementteam rund um Ballmer, Windows-Chefin Relle und Partnerchef Roskill versuchten, den Teilnehmern das Portfolio rund um das neue Be-triebssystem schmackhaft zu ma-chen. Das gelang teilweise, an vie-len Stellen aber auch nicht. Die Kritik eines deutschen Partners war stellvertretend für viele ande-re, als er sagte: „Es wurde einfach nicht konkret aufgezeigt, wie wir nun als Partnerunternehmen ge-genüber den Endkunden Geschäft machen können.“

In der Tat verbrachten die Ma-nager bislang auf der großen Bühne kaum Zeit damit, den anwesenden Resellern und Dienstleistern er-folgreiche Beispiele zu zeigen, wie sich die neue Welt von Windows 8 und den zugehörigen Apps, von Office 365, Surface (es war bislang

in Toronto kein einziges Gerät zu sehen) und Co. wirklich verkaufen lässt. Man hörte aber überall von Konzernseite: „Wir haben uns mit dem Betriebssystem neu erfunden.“

Der technische Reiz war in der Tat zu sehen, etwa als Windows-Managerin Relle unter großer Begeisterung des Publikums vor-führte, wie sich Windows 8 per USB-Stick auf dem Windows-7-Rechner starten lässt, wie Cloud-affin das neue Betriebssystem ist und wie attraktiv es aussieht, wenn Windows 8 als RTM-Variante auf eigens dafür hergestellter Hard-ware läuft. Dabei kam auch die Erfüllung von Business-Anforde-rungen nicht zu kurz, was das Publikum etwas erfreute.

Ausgelassener Jubel sieht indes-sen anders aus – eine „positive An-spannung“ ist wohl die passendere Beschreibung der Stimmung. Es war zu vergleichen mit der An-spannung von Fußballfans im Sta-dion, deren Team zur Halbzeit führt, es aber noch ein weiter Weg ist, das Spiel auch zu gewinnen.

„Wir können den Bedarf an In-formationen verstehen, der vermut-lich über das hinausgeht, was wir als Konzern bislang bezüglich Win-dows 8 und Office kommuniziert haben“, antwortet Berchtenbreiter diplomatisch auf den mehrfach geäußerten Vorwurf, dass viele Microsoft-Partner die zurückhal-

ChannelPartner 14/12

Page 26: Channel Partner 14/2012

tende Informationspolitik des Her-stellers kritisieren. Der Manager betonte aber, dass er für Herbst eine große Nachfrage für Windows 8 im deutschen Mittelstand ausge-macht habe. „Das gilt für sämtliche Hardwarebereiche, Desktops, Slave Devices und Tablets, auch für das aus unserem Hause.“

Deutsches Engagement

Auch regionale Ankündigungen und Zahlen hatte Berchtenbreiter dabei: „Wie angekündigt, haben wir in Deutschland 2011 mehr als 150

Millionen Euro in unser Partner-netz investiert, ein Großteil davon ging in Schulungen, Seminare und Workshops. Unser Investment in den kommenden Monaten geht noch weit darüber hinaus. Ein Thema wird es sein, dem Fach-kräftemangel aktiv zu begegnen.“

So werde Microsoft weiter an den hauseigenen Initiativen basteln, die es sich zum Ziel gemacht haben, Partner bei der Rekrutierung und Ausbildung von jungem Fachperso-nal zu unterstützen. Partnerchef Stopper betonte gegenüber Chan-nelPartner, Microsoft habe in Deutschland nach wie vor mehr als 37.000 Partner. So stehe nicht der Ausbau des Partnernetzes im Vor-dergrund, sondern die Belebung desselben, mit ausgebildetem Nach-wuchs und besseren Schulungsma-terialien, etwa was die Rollendefi-nition von verschiedenen Reseller- und Partnertypen im Cloud-Umfeld betrifft.

Berchtenbreiter gegenüber ChannelPartner: „Wir sind mit dem bisherigen Verlauf unseres Cloud-Geschäfts zufrieden, betonen aber, dass wir weiter an der Ausbil-dung und Rekrutierung der Part-ner arbeiten müssen. Entsprechend haben wir angekündigt, das Budget von 150 Millionen Euro, das wir im vergangenen Jahr in die deutsche Partner-Community, vor allem rund um Ausbildung, Schulung und Incentives zur Cloud, investiert haben, für dieses Jahr wieder an-gesetzt haben – wenn wir es nicht gar übertreffen werden.“

Das Portfolio von Microsoft ist inzwischen derart breit, dass es einem schnell schwerfällt, die Übersicht zu behalten. Doch um welchen Lösungsbereich es auch immer geht: Der Fokus richtet sich immer mehr auf das Begehren, all-umgreifend zu sein, immer mehr Hardware selbst bereitzustellen und alle Produkte zu vernetzen, auch Consumer- und Business-Pro-dukte, die ja sowieso immer schnit-tiger designt sind.

Da fügte sich auch die Neuigkeit gut ein, dass Microsoft Perceptive Pixel übernommen hat. Der Hard-warelieferant produziert große Displays und Monitore mit Multi-Touch-Funktionalität für den Business-Gebrauch und passt da-mit wunderbar ins Konzept für Windows 8. Man stelle sich ein-fach vor, man streicht während einer Präsentation per Finger über das Display, um Dinge hervorzu-heben oder zu unterstreichen, und versieht so die Dokumente mit handgezeichneten Notizen.

Vielseitige Geschäftsmodelle

Klar wurde auch, wohin die Cloud-Reise gehen soll: Microsoft will konsistente Cloud-Umgebungen in Rechenzentren schaffen, die kom-plett auf eigenen Lösungen basie-ren: vom Betriebssystem über Dienste und Anwendungen bis hin zu Verwaltung und Implementie-rung inklusive technischer Heraus-forderungen, etwa Virtualisierung.

In der Tat beeindruckten die von Serverchef Satya Nadella vor-gestellten Visionen. Die Idee: über das Microsoft-Partner-Ökosystem der Geschäftswelt komplette, selbst entwickelte, individualisierte und integrative Cloud-Lösungen anzu-bieten, via Private oder Public Cloud als Inhouse- oder Hybrid- Variante. Für jedes Szenario rund um das Rechenzentrum offeriert Microsoft seinen Partnern Ge-schäftsmodelle und Einstiegsmög-lichkeiten. Mehr Impressionen von der Partnerkonferenz auf Seite 66. Alexander Roth

Auch für die Systemhäuser wurden Visionen gelie-fert. Die kurze Version lautet: Die neue Generation von Microsoft-Produkten ist ein komplettes Zusam-menspiel aller Arten von Hardware und Software mit dem Kernfokus Cloud, was der Firmenwelt gänz-lich neue Möglichkeiten bietet.

Es beginnt mit Windows Server 2012: Genauso wie das Client-OS Windows 8 soll die Servervariante des Betriebssystems in der ersten Augustwoche dieses Jahres fertig sein und an die Hardwarepartner aus-geliefert werden. Im Anschluss soll dann auch die übrige Partnerwelt darauf zugreifen dürfen, und zwar spätestens im September 2012. Letztlich wird es nur noch vier Versionen des Windows-Server-2008-Nachfolgers geben, die sich technisch lediglich im Maß der erlaubten Virtualisierungslizenzen unterscheiden sollen. Ein Wermutstropfen für das regionale Fachhandels-Business: Den Small Busi-ness Server, der auch einen günstigen Zugang zu MS Exchange ermöglichte, hat Microsoft künftig nicht mehr im Programm.

Für die Service-Provider unter den Partnern kündigte Satya Nadella, President Server and Tools Business, hingegen gute News an: Windows Server 2012 wird nun erstmals kompatibel zu Diensten sein, die auf der Microsoft-hauseigenen Cloud-Ent-wicklungsplattform Azure basieren.

Hierzu passt die weitere Meldung des Tages, dass Microsoft das Engagement in Sachen Virtualisie-rung ausbauen möchte – konkret soll die Migration von Umgebungen des Wettbewerbers VMware auf die hauseigene Plattform15 „Hyper-V” gefördert werden. Das entsprechende Programm „Switch“ wird Partner darin ausbilden und incentivieren und die technischen Werkzeuge bereitstellen. ARO

Microsoft fordert Systemhäuser

„Windows 8 bringt Verkaufschancen für den Channel.“ MARTIN BERCHTENBREITER,

Mittelstandschef bei Microsoft

Deutschland

www.channelpartner.de/windows/26

ChannelPartner 14/12

Page 27: Channel Partner 14/2012

cp14_Synology.indd 1 09.07.12 10:04

Page 28: Channel Partner 14/2012

Frische Impulse für das SystemhausgeschäftBEIM SYSTEMHAUSKONGRESS VON CHANNELPARTNER KÖNNEN

SICH VERTRIEBSPARTNER PRAXISNAHE ANREGUNGEN FÜR DAS

GESCHÄFT VON MORGEN HOLEN. EIN WEITERES HIGHLIGHT: DIE

VERLEIHUNG DER AWARDS FÜR DIE BESTEN SYSTEMHÄUSER 2012.

Auf welche Veränderungen müs­sen sich Systemhäuser einstellen? Wie lassen sich diese Trends in ein tragfähiges Geschäftsmodell ummünzen? Diesen Fragen geht der Systemhauskongress „Chan­cen 2013“ am 22. und 23. August in Düsseldorf auf den Grund.

Im vergangenen Jahr nutzten rund 160 Teilnehmer die Chance, sich auf dem Kongress von fri­schen Impulsen für ihr Tagesge­schäft und für ihre künftige Aus­richtung anregen zu lassen.

Auf der Agenda steht in diesem Jahr ein breit gefächertes Vor­tragsprogramm, das sich am ers­ten Veranstaltungstag vorrangig den Vertriebsbelangen und am zweiten Tag strategischen Themen widmet.

In den Keynotes analysieren die Referenten unter anderem die großen Trends in der Systemhaus­

landschaft, stellen erfolgreiche Boni fizierungsmodelle vor und vermitteln Tipps für Kundenak­quise und Kundenbindung. Das Vortragsprogramm präsentiert außerdem Lösungen, wie sich System häuser für den drohenden Fachkräftemangel wappnen kön­nen, zeigt praxiserprobte Ver­triebs­ und Abwicklungsmodelle fürs Cloud Computing auf und er­läutert, wie Systemhäuser interne Veränderungsprojekte erfolgreich umsetzen können.

Virtualisierung, Unified Com­munications, Mobility und App­Entwicklung sind weitere Themen, die Vertriebspartner derzeit mas­siv bewegen, und haben in der Agenda einen festen Platz.

Der Kongress bietet Teilneh­mern obendrein zahlreiche Gele­genheiten, sich vor Ort mit Kolle­

SYSTEMHAUSKONGRESS „CHANCEN 2013“

Systemhäuser können ab sofort an einer Verlosung teilneh-men und sich damit jeweils zwei kostenlose Teilnahmekarten für beide Kongresstage im Wert von 358 Euro sichern. Eine Auszahlung des Gewinnwertes ist ausgeschlossen. Schicken Sie eine Mail bis zum 3.8. mit dem Betreff „Systemhauskon-gress 2013“ an diese Adresse: [email protected]

Verlosung von Eintrittskarten

Der Kongress bündelt Vortragsprogramm, Ausstellung sowie Award-Verleihung und ver mittelt Systemhäusern wertvolle Tipps für ihr strategisches und ihr Tagesgeschäft.

gen auszutauschen und Gespräche mit Vertretern der insgesamt 17 ausstellenden Hersteller und Dis­tributoren zu führen. Vor Ort sind unter anderem Also Actebis, All­net, Arrow, Brightstar, Datacore, Epson, Igel, OCZ und Swyx.

Kür der besten Systemhäuser

Im Rahmen der Abendveranstal­tung am 22. August werden außer­dem die Awards an die bes ten Sys­temhäuser Deutschlands verliehen. Das Ranking basiert auf der aktu­ellen Umfrage der Computerwo­che, einer Schwesterpublikation der ChannelPartner, unter den Anwenderunternehmen. Alle wei­teren Ergebnisse dieser umfang­reichen Studie, die die Computer­woche jährlich durchführt, werden auf dem Kongress ausführlich vor­gestellt. Regina Böckle

Wann: 22.8. bis 23.8.2012Wo: Quartier Bohème & Henkel-Saal, Ratinger Str. 25, 40213 DüsseldorfTeilnahmegebühr:

Konferenzteilnahme am 1. Tag: 99 Euro; Konferenzteilnahme am 1. Tag mit Abend-veranstaltung: 129 Euro; Konferenzteil-nahme an beiden Tagen inkl. Abendveran-staltung: 179 Euro; Konferenzteilnahme nur am 2. Tag: 99 Euro (jeweils zzgl. MwSt.)Agenda und Anmeldung unter:

www.channelpartner/events/chancen2013

Chancen 2013 – die Eckdaten

www.channelpartner.de/systemhaeuser/28

ChannelPartner 14/12

Page 29: Channel Partner 14/2012

*�Händlereinkaufspreis�inkl.�UHG�40,–�€�zzgl.�der�gesetzlichen�MwSt.,�

Irrtum�und�Änderungen�vorbehalten.�

*�Händlereinkaufspreis

JETZT AB780.–*

DERFS-C2126MFP+

www.sommerincentive.kyocera.de

20 Jahre

Ab

bild

un

g�m

it�O

pti

on

en

PROMOTION BIS 31.07.2012FS-C2126MFP+

� �Geringste�Druckkosten�seiner�Klasse� �Bis�zu�26�Seiten�A4�pro�Minute�in�S/W�und�Farbe�(Druck/Kopie)� �Standard�Druck-,�Kopier-,�Scan-�und�Fax-Funktion� �Integrierte�Duplexfunktionalität�für�beidseitiges�Drucken,�Kopieren,�Scanen�und�Faxen� �USB-Host�für�direktes�Drucken�oder�Scannen�ohne�PC� �Leiser�Druck�am�Arbeitsplatz�

cp14_Kyocera.indd 1 13.07.12 13:52

Page 30: Channel Partner 14/2012

Avnet angelt sich MagirusDER DISTRIBUTION STEHEN GRAVIERENDE VERÄNDERUNGEN

BEVOR. DAS BEWOG DIE MAGIRUS-EIGNER DAZU, IHR UNTER-

NEHMEN NUN KOMPLETT AN AVNET ZU VERKAUFEN.

So ganz überraschend kam die jüngste Akquisition in der Value Added Distribution nicht: Seit Av-net vor exakt fünf Jahren das HP- und IBM-Geschäft von Magirus übernommen hatte, wurde in der Branche gemunkelt, dass sich der US-amerikanische Distributor auch noch den verbleibenden Ma-girus-Bereich einverleiben könnte. Brancheninsider ließen durchbli-cken, es gebe immer wieder Ver-handlungen.

Anfang Juli war es dann so weit: Avent und die Magirus- Eigentümer, zu denen neben den Familien von Kuenheim (42,5 Pro-zent) und Magirus (27,5 Prozent) auch die kuwaitische Gruppe Al Ghanim & Alkarafi, Safat (30 Pro-zent) gehören, haben sich geeinigt. Die mit rund 400 Mitarbeitern in elf europäischen Ländern sowie in Saudi-Arabien und den Vereinig-ten Arabischen Emiraten aktive Magirus-Gruppe soll in Avnet Technology Solutions EMEA inte-griert werden.

„Nach 31 Jahren war es für uns kein leichter Schritt, für die Fort-führung des Geschäfts diesen Weg zu wählen“, erklärte Magirus-Vor-stand Christian Magirus gegen-über ChannelPartner. „Doch wir sind überzeugt, dass die künftig anstehenden Themen und Investi-tionen für unsere Partner und für

das Magirus-Team im Verbund von Avnet besser entwickelt wer-den können.“

„Der richtige Zeitpunkt“

Doch weshalb hat sich Magirus jetzt zu diesem Schritt entschlos-sen? Der Blick auf die Bilanz zeigt, dass die Geschäfte offenbar gut liefen. 2007 hatte sich Magirus mit dem Verkauf der Infrastruktur-sparte an Avnet (HP- und IBM-Units) von 60 Prozent seines Ge-samtumsatzes (rund 500 Millionen US-Dollar) getrennt. Bereits im Kalenderjahr 2011 setzte die Magi-rus-Gruppe wieder 530 Millionen US-Dollar um und hatte damit den „Verlust“ wieder wettgemacht.

„Das Timing ist immer schwie-rig, zumal wir mit den bestehen-den Technologiethemen und Her-stellern gut gewachsen sind“, räumt Magirus ein.

„Wir haben die Entscheidung letztlich vor dem Hintergrund dreier wesentlicher Entwicklungen getroffen.“ Es sei unverkennbar, dass amerikanische Hersteller nach wie vor bestrebt sind, ihre Distributionslandschaft weiter zu konsolidieren. „Angesichts dessen haben wir sehr sorgfältig erwogen, inwieweit ein privat geführtes, eu-ropäisches Distributionsmodell noch zeitgemäß ist“, so Magirus. Hinzu komme, dass sich die Ge-

MEGA-DEAL IN DER VALUE ADDED DISTRIBUTION

„Der Investitionsbedarf in der Distribution wird massiv steigen.“ CHRISTIAN MAGIRUS, Vorstand der

Magirus AG

samtkonjunktur in Europa weiter eintrübe und der Investitionsbe-darf in der Distribution enorm steigen werde – zum einen für die Cloud-Technologie, die ein anderes Distributionsmodell erfordere. „Zum anderen benötigen Ver-triebspartner künftig eine ganz anders gelagerte Unterstützung seitens der Distribution, die eben-falls mit hohen Investitionen ver-bunden ist“, führt der Manager weiter aus.

Kaum Überschneidungen

Nach Ansicht von Avnet-President Phil Gallagher bietet die Übernah-me von Magirus umgekehrt Avnet die Gelegenheit, „die Wettbewerbs-fähigkeit in Europa und im Mittle-ren Osten signifikant zu steigern“.In der Tat gibt es bei beiden Un-ternehmen weder große Über-schneidungen beim Portfolio noch bei den Standorten. So kommen beispielsweise mit VMware, Red Hat, Cisco und EMC Hersteller an Bord, die Avnet zur Abrundung seines Virtualisierungs- und Cloud-Portfolios bislang noch fehl-ten, ebenso wie die Referenzarchi-tekturen auf Basis von Cisco (vBlocks, vBundles und Open-V). Leichte Überlappungen bei den Standorten gibt es lediglich in Deutschland, UK und Frankreich.

Regina Böckle

www.channelpartner.de/distribution/30

ChannelPartner 14/12

Page 31: Channel Partner 14/2012

DEVIL empfiehlt original Microsoft® Software

Grüner wird's nicht!Bleiben Sie nicht stehen – Starten Sie durch!

Am 8. April 2014 endet der Support-Zyklus von Microsoft® Windows® XP für ewig. Doch jedem Ende wohnt ein Anfang inne. Nutzen Sie ein modernes Betriebssystem, mit dem Sie noch einfacher, sicherer und produktiver arbeiten: Windows 7. Es geht auch ohne XP! Der Windows XP-Modus unter Windows® 7 Professional ermöglicht die Weiternutzung zahlreicher für Windows® XP entwickelter Anwendungen.

Windows® 7Windows 7 ist das aktuelle, zukunftsweisende Betriebssystem von Microsoft® und bildet die Basis für das kommende System Windows® 8. Bedienfreundlichkeit, Leistungsfähigkeit, Sicherheit und Kompatibilität zu Hard- und Software begeistern täglich private und geschäftliche Anwender.

* Dieses Angebot ist ab dem 2. Juni 2012 bis zum 31. Januar 2013 gültig.

AusführlicheInformationenfindenSieunter: windowsupgradeoffer.com

Windows 7 Home Premium Art-Nr. MS06079 Herst.-Nr. GFC-02054

3 Windows 7 Professional Art-Nr. MS06077 Herst.-Nr. FQC-04653

2 Windows 7 Ultimate Art-Nr. MS06081 Herst.-Nr. GLC-01848

1

DEVIL AG | Kocherstraße 2 | D-38120 Braunschweig | Tel. +49 531 21540-0 | Fax +49 531 21540-999 | [email protected] | www.devil.de

Bis 18:30 Uhr bestellt – morgen vor 12:00 Uhr da!Jetzt anrufen unter 0531 21540-0 und zu tagesaktuellen Preisen bestellen!

cp14_Devil.indd 1 16.07.12 11:21

Page 32: Channel Partner 14/2012

32

ChannelPartner 14/12

www.channelpartner.de/cloud/

Die Wolke von Arrow ECSLANGE GENUG IST DARÜBER SPEKULIERT WORDEN, WELCHE

ROLLE DISTRIBUTOREN IM CLOUD-GESCHÄFT EINNEHMEN

SOLLTEN. NUN PRESCHT ARROW ECS MIT EINEM

INTERESSANTEN CLOUD-ANGEBOT FÜR RESELLER VOR.

Die Broadliner sprechen schon seit mehreren Jahren von ihrer Aufgabe als „Cloud-Aggregatoren“, ohne dabei jedoch konkret zu wer-den. Nun macht ihnen der VAD Arrow ECS vor, wie ein Distributor Vertriebspartner mit auf die Reise in die Wolke nehmen kann.

Die „ArrowSphere“ genannte Plattform des weltweit vertretenen VADs fasst Cloud-Angebote von 15 Herstellern zusammen: Blue-Coat, Citrix, Colt, EMC, IBM, McAfee, Mitel, Mozy, NetApp, OpSource, Symantec, Symplified, Trend Micro, VMware und Web-sense.

Die mehr als 10.000 bei Arrow ECS europaweit gelisteten Reseller bekommen nun die Möglichkeit, sich auf Basis der ArrowSphere-Cloud-Plattform einen eigenen Webstore zusammenzustellen. Die-ser Webstore ist „white labelled“, das heißt, er kann vom VAR unter dem eigenen Brand eingerichtet und für Unternehmenskunden in-dividuell angepasst werden. Dann kann der VAR dort nicht nur die von Arrow ECS vordefinierten Web-Services anbieten, sondern diese auch um eigene Cloud-Dienste ergänzen.

Hierbei übernimmt Arrow ECS die Abrechnung der vom Kunden in Anspruch genommenen Ser-

vices, und der Reseller wird an den dabei anfallenden Erlösen mit einem festen monatlichen Betrag beteiligt. Diese fixe Marge redu-ziert sich auch nicht während der Vertragszeit, wie etwa bei dem von Microsoft über Reseller offerierten Cloud-Angebot „Office 365“, son-dern bleibe unverändert, versi-chert Laurent Sadoun, EMEA-Chef bei Arrow ECS. Und natür-lich fällt dieser monatliche Beitrag bei den verschiedenen Anbietern unterschiedlich aus, je nach Leis-tungskatalog.

Fünf Länder starten

Den neuen ArrowSphere-Service stellte der VAD seinen etwa 50 eu-ropäischen Top-Partnern in Lon-don vor und kündigte gleichzeitig an, ab wann Reseller mit dem Aufbau eigener Webstores begin-nen könnten. Den Anfang macht Großbritannien, wo ArrowSphere als Plattform seit dem 11. Juli 2012 für VARs verfügbar ist. Es folgen vier weitere Landesgesellschaften: Dänemark, Frankreich und Spa-nien, den Schlusspunkt 2012 setzt die deutsche Arrows ECS GmbH am 20. September. Im Laufe des kommenden Jahres 2013 möchte der VAD seine Plattform in wei-teren 20 europäischen Ländern ausrollen.

VAD WIRD ZUM CLOUD-AGGREGATOR

„Wir wollen es dem Kunden möglichst einfach machen.“ LAURENT SADOUN, EMEA-Chef

bei Arrow ECS

Technisch wird das Ganze so funktionieren, dass die Cloud-Dienste von den 15 Herstellern, die Arrow ECS als Service-Provider bezeichnet, in Eigenregie mit eige-nen Ressourcen durchgeführt werden. Damit die bei bestimmten Services anfallenden Daten (bei-spielsweise beim Online-Backup) im Herkunftsland des Kunden ver-bleiben, plant der VAD eigene oder speziell zu diesem Zweck angemie-tete Rechenzentren Kunden be-reitzustellen. Hierbei arbeitet der VAD zusätzlich mit dem weltweit vertretenen Carrier NTT Commu-nications zusammen.

Die Hälfte der in der Arrow-Sphere zusammengefassten Web-dienste ist exklusiv, also von Re-sellern nur bei dem VAD zu bezie-hen. Erste Reaktionen deutscher Partner auf die Wolke von Arrow ECS fielen durchgehend positiv aus: „Meines Wissens gibt es ein derartiges Angebot noch nicht auf dem Markt“, meinte etwa Rolf Braun, Vorstand des Mannheimer Systemhauses Cema AG. Für ihn sieht das Ganze schon relativ aus-gereift aus. Dr. Ronald Wiltscheck

Page 33: Channel Partner 14/2012

devolo AG · Charlottenburger Allee 60 · 52068 Aachen · Businessline: +49 (0) 241 18 279 277 · [email protected]

die EXKLUSIVE dLAN® Produktwelt für den IT-Fachhandel

dLAN® PROFESSIONAL –

The Network Innovation

Our energy.

• Exklusives Portfolio• Skalierbare Lösungen• Erweiterte Produktfunktionen

Your business.

• Stärkt Ihre Beratungskompetenz• Garantiert stabile Margen• Keine Vergleichbarkeit zu

Flächenmärkten und Onlinern

Gemeinsam mit dLAN® PROFESSIONAL wachsen!

Stärken Sie Ihre Beratungs- und Installationskompetenz durch ein exklusives Produktportfolio.

Werden Sie dLAN® Partner. Jetzt anmelden unter www.devolo.de/partner

Our energy. Your business.

devolo AG · Charlottenburger Allee 60 · 52068 Aachen · Businessline: +49 (0) 241 18 279 277 · [email protected]

cp08_Devolo.indd 1 16.04.12 13:27

Page 34: Channel Partner 14/2012

Der erste Eindruck: Das „Ascend P1“ ist nicht nur flach und leicht, sondern auch schnell. Aber wie gut ist das Ascend P1 im Alltag? In der ChannelPartner-Redaktion wurde es gegen ein altes Samsung-Smartphone eingetauscht.

Schlank und schick

Was das Design angeht, ist das As-cend P1 recht gelungen. Das Hauptaugenmerk liegt klar auf der Formgebung des Androiden. Vor allem fällt es durch seine Schlank-heit auf: Mit nur 7,69 Millimetern beult es wohl nur die wenigsten Hosentaschen aus. Das Ascend P1 gehört mit der Größe von 129 mal 64,8 Millimetern zwar nicht zu den jackentaschenfreundlichsten Smartphones, dafür wiegt es mit nur 110 Gramm vergleichsweise wenig. Trotz all der Leichtigkeit und des Kunststoffgehäuses wirkt es dennoch wertig und gut verar-beitet – und liegt zudem gut in der Hand. Bei der schwarzen Variante ist die Rückseite gummiert. Des-halb ist die Handhabung schon eine

andere als bei den Modellen in Rot und Weiß, denn dort ist die Rück-seite hochglanzlackiert und ent-sprechend empfindlich und glatt.

Die gute Qualität des Bild-schirms verdankt das Ascend P1 der Amoled-Technik, die farbstar-ke und kontrastreiche Bilder auf das 4,3 Zoll große Super-Amoled-Display, das mit 960 x 540 Pixeln auflöst (256,2 ppi), projiziert. In Sachen Schärfe kann es aber nicht ganz mit den Flaggschiffen von Samsung (306 ppi beim S3), LG (312,5 ppi beim 4X HD) oder HTC (312,5 ppi beim One X) mithalten. Typisch für ein Amoled: Der Bild-schirm ist nicht so hell wie ein LCD, wodurch er im Freien nicht so gut ablesbar ist. Das Display ist durch Corning-Gorilla-Glas vor den alltäglichen Gefahren ge-schützt.

Geht es um die restliche Hard-ware, muss sich das Huawei-Smartphone nicht verstecken: Un-ter der Haube werkelt ein 1,5-Gi-gahertz-Dual-Core-Prozessor des Typs TI Omap 4460 mit PowerVR-

Schlank, leicht und stark: Das „Ascend P1“ ist nur 7,69 Millimeter dünn, 110 Gramm leicht und nutzt einen 1,5-GHz-Dualcore-Prozessor.

Solider Flachmann mit StilNACH MODELLEN IM UNTEREN PREIS-

SEGMENT FOLGT VOM CHINESISCHEN

HERSTELLER HUAWEI NUN DAS

ERSTE HOCHPREISIGE GERÄT. ES GE-

HÖRT ES ZU DEN DÜNNSTEN SMART-

PHONES DER WELT UND LÄUFT MIT

FAST PUREM ANDROID 4.0.

DAS HUAWEI ASCEND P1 IM PRAXISTEST

SGX-540-Grafikeinheit; dazu ist ein 1 GB großer Arbeitsspeicher verbaut. An Rechenkraft ist also einiges geboten, was sich auch in der Praxis bemerkbar macht. Denn das Display reagiert ziemlich flott und flüssig in seiner Impuls-wahrnehmung und -umsetzung. Der Browser und die Anwen-dungen starten und laufen ohne wahrnehmbare Verzögerung. Im Fastboot-Modus ist es in weniger als sieben Sekunden am Start.

Leistungsstarker Akku, aber wenig interner Speicher

Der fest verbaute 1800-mAh-Akku sorgt dafür, dass Sie nicht nach jeder kleinen Spielerei zum Lade-gerät greifen müssen. Im Alltags-gebrauch bei mittlerer Belastung schaffte es das Gerät auf mehr als einen Tag. Deswegen lässt es sich auch verschmerzen, dass der Akku fest eingebaut wurde.

Der interne Speicher fasst ma-gere 4 GB, wovon 1,7 GB vom Be-triebssystem und von vorinstal-lierten Apps belegt sind. So bleiben

www.channelpartner.de/mobile/34

ChannelPartner 14/12

Page 35: Channel Partner 14/2012

Der Nutzer kann zwischen verschiedenen Themen auswählen – hier das Android-Thema.

nur noch 2,3 GB zur freien Verfü-gung. Da hat Huawei eindeutig an der falschen Stelle gespart. Über den microSD-Slot lässt sich aber der Speicherplatz immerhin um bis zu 32 GB erweitern. Beim Ein-stecken der microSD fällt auf, das sich die Karte schwer hineindrü-cken und auch ohne den Einsatz der Fingernägel nicht mehr aus dem Einschub herausholen lässt. Das Gleiche gilt für die SIM-Kar-te: Auch sie muss mit Nachdruck in den Einschub gesteckt werden. Das Türchen zum Verschließen wirkt noch dazu nicht sehr stabil.

Software: fast reines Android

Auf dem Huawei Ascend P1 läuft von Haus aus die derzeit aktuellste Android-Version 4.0.3 (Ice Cream Sandwich). Was dem Großteil der Android-Fangemeinde gefallen könnte: Die eigene Nutzeroberflä-che namens „Vanilla“ lässt sich per Knopfdruck aus- und in die Stan-dard-ICS-Oberfläche umschalten. Die Benutzeroberfläche kann indi-viduell angepasst werden. Zum Beispiel kann ein 3D-Menü akti-viert werden, doch das bremst die Performance des Ascend P1 spür-bar aus. Einzig die Entscheidung bei der virtuellen Tastatur über-lässt Huawei dem User.

Multimedia: Standard, aber ausreichend

Die Kamera ist kaum zu überse-hen, denn sie hebt sich auffällig von der Rückseite des Gehäuses ab. De-signtechnisch ist das nicht die ele-ganteste Lösung, und auf Dauer dürfte so die Linsenabdeckung ver-kratzen. Die Acht-Megapixel-Back-end-Kamera mit BSI-Sensor und die 1,3-MP-Frontkamera des Hua-wei-Schmartphones stellen nur Standardkost dar. Trotzdem liefert die Hauptkamera mit den Funkti-onen Autofokus, LED-Blitz, Ge-sichtserkennung und dem Feature „Tap-to-Focus“, bei dem man selbst bestimmen kann, welcher Bildaus-schnitt scharfgestellt werden soll,

passable Er-gebnisse. Für die Freunde der kleinen Spielereien gibt es eine ganze Menge zusätz-licher Fotofunk-tionen, wie einen Verzerrungsmo-dus oder einen Farbfilter. Beim Zoomen auf Objekte vor einem wei-ßen Hintergrund und im Serien-bildmodus mit zehn hintereinander geschossenen Fotos sind Zuge-ständnisse zu machen. Zusammen-fassend gilt aber: Es gibt bessere und schnellere Kameras in aktu-ellen Smartphones.

Videos werden in Full-HD, also 1920 x 1080 Pixel bei 30 Bildern pro Sekunde, aufgenommen. Wäh-rend der Aufnahme gibt es leichte Probleme mit dem Autofokus. Beim Fokussieren neuer Objekte braucht das Ascend P1 deutlich zu lange, um scharfzustellen. Auch sind die Bilder ein wenig dunkel. Für anständige Videoaufnahmen ist das Ascend P1 deswegen nicht zu empfehlen.

Der Sound des Ascend P1 kann sich „hören“ lassen. Kaum zu glau-ben, dass so viel Klang aus einem derart zierlichen Gerät kommt. Die Lautsprecher haben eine aus-reichende Lautstärke und sind dank des lizenzierten Dolby-Mobi-le-Sounds klangstark. Schaltet man Dolby Mobile ab, leidet der Klang erheblich. Die mitgelieferten Kopfhörer sind ein wenig unbe-quem, aber das P1 besitzt eine 3,5-Millimeter-Buchse, in die na-türlich auch die eigenen Kopfhörer eingesteckt werden können.

Bei Telefonaten mit dem P1 gibt es kaum Schwierigkeiten. Spricht man aber über die Lautsprecher, sollte das Ascend P1 mit dem Dis-play nach unten auf den Tisch ge-legt werden, sonst verschluckt der auf der Rückseite befindliche Lautsprecher zu viel Sound.

Fazit: Oberklasse-Smartphone für Android-Fans

Unterm Strich überzeugt der Flachmann von Huawei mit feinem Design und ordentlichen Kompo-nenten. Das Smartphone macht mit wenig Schnickschnack und Android 4.0 fast alles richtig und ist zudem ein beeindruckendes Stück Power-Hardware mit gerin-gem Gewicht. Das Super-Amoled-Display ist zwar kontrastreich, aber leider nicht besonders hell, und die Kamera gehört auch nicht gerade zu den Top-Modellen. Da-für bietet es eine schnelle Verar-beitungszeit und einen leistungs-starken Akku. Alles in allem ein gutes Smartphone im vorderen Mittelfeld, das sich auf jeden Fall sehen lassen kann.

Kerstin Vierthaler

Betriebssystem Android 4.0.3 (Ice Crem Sandwich)Prozessor 1,5-GHz-Dual-Core (TI Omap 4460

Cortex-A9)

Speicherintern: 1 GB RAM, 4 GB ROM (davon 2,3 GB verfügbar), extern: micro SD, micro SDHC bis zu 32 GB

Grafik SGX 540Abmessung Abmessung: 129 x 64,8 x 7,7 mmGewicht 110 gDisplay 4,3-Zoll Super-Amoled-qHD-Display

(Corning Gorilla Glas)Auflösung qHD 960 x 540 Pixel

DatendiensteGPRS/EDGE:Klasse 10 HSPA+ (21 Mbit/s Download, HSUPA (5,76 Mbit/s Upload) WiFi 802.11b/g/n + WLAN-Hotspot Blue-tooth 3.0 HSDLNA

Kamera8 Megapixel BSI mit Autofokus (1080p Full-HD Videoaufnahme) Frontkamera: 1,3 Megapixel, 720p Videoaufnahme, LED-Blitz

Akku Li-Ion 1800 mAh (Stand-by: bis zu 450, Sprachdauer: bis zu 8 Stunden)

Anschlüsse 3,5-mm-Klinke. micro USB

Weitere Funktionen

SMS, MMS, E-Mail, Push-Mail, IM etc. Browser: HTML, Flash FM-Radio GPS (A-GPS Lagesensor, Beschleunigungs-sensor, Lichtsensor, Näherungssensor, Zwei-Finger-Zoom

Huawei Ascend P1 – technische Daten

www.channelpartner.de/mobile/ 35

ChannelPartner 14/12

Page 36: Channel Partner 14/2012

Koffer- und Taschenlösungen im ProjektgeschäftIN PROJEKTGESCHÄFTEN, BEI DENEN ES UM MOBILE GERÄTE

GEHT, SOLLTE AUCH DAS THEMA TASCHEN ODER KOFFER

ANGESPROCHEN WERDEN. HIER KOMMT ES AUF DIE RICHTIGE

FRAGESTELLUNG DES VERKÄUFERS AN.

DIE RICHTIGEN FRAGEN STELLEN

Das Standardangebot der Taschenhersteller besteht aus Taschen, Trolleys, Kofferlösungen und Smartphone- sowie Tablet-Hüllen in unterschiedlichen Aus-führungen. Fachhändler und Systemhäuser sollten in der Ange-botsphase eines Projektgeschäfts möglichst genau abklären, ob eine Standardausführung für die mobi-len Mitarbeiter des Kunden genügt oder ob entsprechende Anpas-sungen oder sogar Spezialanferti-gungen nötig sind.

Der Hersteller Dicota bietet beispielsweise spezielle Projektan-fertigungen ab einem Auftragsvo-lumen von 30 Stück an. Aber wann ist eine spezielle Projektanferti-gung nötig?

Um das abzuklären, sollte der Kunde bereits relativ früh zu den Gesprächen Mitarbeiter hinzuzie-hen, die mit dem Transportpro-dukt arbeiten werden, und das ist üblicherweise weder der IT-Ent-scheider noch der CFO. Folgende Fragen sollten Fachhändler ihren Kunden vorab stellen:

In welcher Arbeitsumgebung ist der mobile Mitarbeiter am häu-figsten beschäftigt? (zum Beispiel geschlossene Räume, Straßen, un-wegsames Gelände, Temperatur-schwankungen)

Welche Hardwareausstattung braucht der Mitarbeiter für seine tägliche Arbeit? (zum Beispiel Notebook, Barcodescanner, Dru-cker, Scanner, Lesegerät für Elec-tronic Cash, elektronische Mess-geräte)

Wie autark muss der Mitar-beiter von unterwegs aus arbeiten? (Stromzufuhr/Batterie, Aus-drucke/Scans vor Ort, Datenab-gleich mit Zentrale)

Wie sehen die grundsätzlichen Arbeitsabläufe aus, wie die spezi-ellen?Laufen die Gespräche auf eine Spezialanfertigung hinaus, geht der Hersteller Dicota zum Beispiel mit dem Fachhändler gemeinsam zum Kunden und fertigt nach Ab-sprache ein Sample an. Dieses Vorabmodell soll der Endkunde dann mindestens vier bis sechs

Wochen unter allen Arbeitsbedin-gungen testen. Erst dann fällt die Entscheidung, ob die Lösung passt.

Wenn‘s mal heiß oder kalt wird

Es muss nicht immer auf eine Spe-zialanfertigung hinauslaufen, da Dicota zum Beispiel aus jahrelan-ger Projekterfahrung bereits Pro-dukte wie die DataDesk- und al-ternativ die DataBox-Serie in sein Standardportfolio aufgenommen hat. Sie decken bereits eine Viel-zahl von Anwenderszenarien ab. Der HEK für diese Koffer liegt bei rund 400 Euro. Im Inneren lässt sich ein Notebook plus Drucker mit den dazugehörigen Anschlüs-sen platzieren.

Bisher können die Koffer/Boxen alternativ mit einem HP-Officejet-100-Printer oder einem Canon-Drucker der iP-Serie ausgerüstet werden. Beide Tintenstrahldru-cker lassen sich auch mit Batterie betreiben. In wenigen Wochen wird es eine neue Kofferlösung in etwas kleinerem Grundmaß geben.

36

ChannelPartner 14/12

www.channelpartner.de/mobile/

Page 37: Channel Partner 14/2012

Für viele Anwendungsszenarien bietet Dicota bereits Komplettlösungen an.

Diese soll vor allem Unternehmen ansprechen, die einen Drucker in von der Norm abweichenden Tem-peraturumgebungen nutzen müs-sen. Den Dicota-Koffer wird es dann mit einem Thermodirekt-drucker der Brother-PocketJet-Se-rie geben.

Temperaturen, bei denen die Tinte der Tintenstrahldrucker ih-ren Dienst versagt, sollen diesem Gerät nichts ausmachen. Brother gibt hierzu eine Betriebstempera-tur zwischen 0 und +40 Grad sowie eine Lagerungstemperatur von –15

bis +50 Grad Celsius an. Dem Be-trieb durch einen Lebensmittel-techniker im Kühlhaus oder einen Wissenschaftler in einem Tropen-gewächshaus stünde damit nichts mehr entgegen.

Welche Branchen ansprechen?

Fragt man in der IT-Branche nach den typischen Anwendern von mo-bilen Koffer- oder Taschenlö-sungen, so kommen die Antworten „Versicherungsvertreter“ oder „Gutachter“ wie aus der Pistole ge-schossen. Dabei lohnt es sich wirk-lich, bei jeder Kunden- oder Pro-jektanfrage für mobile Geräte das Thema ins Auge zu fassen. Denn was ist mit dem mobilen Disc- oder Lightjockey, der nicht nur ein Notebook, sondern vor allem die teure mobile Sound- oder Licht-steuerung transportieren muss?

Auch arbeitet ein großes Be-stattungsunternehmen mittlerwei-le mit mobilen Kofferlösungen. Diese Arbeitsweise bringt dem Kunden Ruhe in gewohnter hei-mischer Atmosphäre und dem

Mitarbeiter des Bestattungsunter-nehmen eine Unterschrift vor Ort.

Ein Beispiel, das erläutert, wie wichtig es ist, die Mitarbeiter in den Vorgesprächen mit einzubezie-hen, ist ein ehemaliges Projekt mit den Zollbehörden. Während der Auftragsverhandlungen saßen den Dicota-Vertriebsmitarbeitern die üblichen an einer Projektfinanzie-rung beteiligten Mitarbeiter ge-genüber. Man muss dazu sagen: Es sollte die Abteilung mit mobilen Transportlösungen ausgestattet werden, die illegal in Deutschland Beschäftigte aufspüren soll. Zu einem der letzten Gespräche vor Auftragserteilung einer Standard-kofferlösung wurde dann doch ein Mitarbeiter hinzugezogen, der die-se Tätigkeit vor Ort ausübt und seinen Vorgesetzten fragte: „Soll ich etwa mit diesem Riesenkoffer einem Flüchtigen hinterherlaufen, der sich durch eine kleine Hinter-hofküche hinaus ins Freie schlän-gelt?“ Die Frage war schnell ge-klärt: Die Fahndergruppe erhielt Rucksäcke. � Beate�Wöhe

Unternehmensgründer Siegmund Gailing, damals in der Werbebranche tätig, fertig-te vor 20 Jahren seine erste Computerta-sche für einen seiner Kunden. Eine sichere Transportlösung für die tragbaren Com-puter seiner Außendienstmitarbeiter sollte es werden. Das positiv aufgenom-mene Ergebnis veranlasste Gailing dazu, eine zweite Serie zu produzieren. „Es war eine Herausforderung, den richtigen Na-men für das Unternehmen zu finden. Wir beauftragten verschiedene Agenturen, aber keine konnte eine befriedigende Lö-sung anbieten, die in allen Sprachen funk-tionierte. Eines Sonntagmorgens wachte meine Frau auf und sagte: „Ich glaube, ich habe einen Namen für das Unternehmen: ‚Die Computer Tasche‘. So wurde DI-CO-TA geboren.“ BW

20 Jahre Dicota

37

ChannelPartner 14/12

www.channelpartner.de/mobile/

Page 38: Channel Partner 14/2012

Großer Systemhauskongress

CHANCEN 2013

22. & 23. August 2012Schlösser Quartier Bohème & Henkel-Saal Düsseldorf

Alle Themen, die aktuell die Systemhäuser bewegen, und jede Menge Networking: Stellen Sie heute schon die Weichen für Ihren Erfolg von morgen. Lassen Sie sich auf dem zweitägigen Systemhauskongress Chancen 2013 inspirieren. Vom 22. bis 23. August trifft sich die ITK-Branche auf dem großen ChannelPartner Systemhauskongress Chancen 2013 in Düsseldorf. Der erste Kongresstag vermittelt neue und praxisnahe Impulse für Ihren Vertrieb. Der zweite Kongresstag nimmt zukunftsrelevante Markttrends im Systemhaus-Geschäft kritisch unter die Lupe und zeigt Erfolgsstrategien für Ihr Business auf.

Freuen Sie sich außerdem auf eine glanzvolle Abend-Gala und die Verleihung der Awards „Die besten Systemhäuser Deutschlands 2012“.

Detaillierte Informationen zum Veranstaltungsprogramm und den Weg zur Anmeldung finden Sie unter www.channelpartner.de/events/chancen2013

2013

Unsere Sponsoren:

Bamboo Stylus duovon wacom

Zu gewinnen!10 x sign&save von wacom

sign&save ist ein robustes Highend-Signaturtablett, das für den täglichen Einsatz an Serviceschaltern entwickelt wurde. Die Software Wacom sign | pro PDF ist im Paket enthalten und eignet sich besonders für das Erfassen von Unterschriften in kleineren Unternehmen mit einer oder mehreren Filialen.

Befreien Sie sich von Papierkram und verarbeiten Sie stattdessen Ihre Verträge, Belege und Formulare digital.

Schluss mit dem Ausdrucken, Unterschreiben, Scannen, Archivieren, Transportieren und Durchsuchen von Papierbergen!

Zu gewinnen!Vertex 4 SATA III 2,5“ SSD 256 GB von OCZ Technology Group

Die vierte Generation der legendären Vertex Familie definiert denBegriff „Storage Performance“ völlig neu, revolutioniert den täglichen Computer-Workflow und liefert dem User „Real-World-Performance“. Sie bietet die industrieweit höchste IOPS-Leistung, kompressions-unabhängige Spitzenperformance sowie extrem kurze Zugriffszeiten und Boot-Ups. Die hochentwickelte Ndurance Technologie sorgt für ein effizientes NAND Flash-Management, was Ausdauer und Zuverlässigkeit nochmals erhöht. Aus Überzeugung gibt OCZ daher nicht nur die üblichen 3 sondern 5 Jahre Garantie.

cp14_ew_Chancen.indd 2 11.07.12 11:04

Page 39: Channel Partner 14/2012

Großer Systemhauskongress

CHANCEN 2013

22. & 23. August 2012Schlösser Quartier Bohème & Henkel-Saal Düsseldorf

Alle Themen, die aktuell die Systemhäuser bewegen, und jede Menge Networking: Stellen Sie heute schon die Weichen für Ihren Erfolg von morgen. Lassen Sie sich auf dem zweitägigen Systemhauskongress Chancen 2013 inspirieren. Vom 22. bis 23. August trifft sich die ITK-Branche auf dem großen ChannelPartner Systemhauskongress Chancen 2013 in Düsseldorf. Der erste Kongresstag vermittelt neue und praxisnahe Impulse für Ihren Vertrieb. Der zweite Kongresstag nimmt zukunftsrelevante Markttrends im Systemhaus-Geschäft kritisch unter die Lupe und zeigt Erfolgsstrategien für Ihr Business auf.

Freuen Sie sich außerdem auf eine glanzvolle Abend-Gala und die Verleihung der Awards „Die besten Systemhäuser Deutschlands 2012“.

Detaillierte Informationen zum Veranstaltungsprogramm und den Weg zur Anmeldung finden Sie unter www.channelpartner.de/events/chancen2013

2013

Unsere Sponsoren:

Bamboo Stylus duovon wacom

Zu gewinnen!10 x sign&save von wacom

sign&save ist ein robustes Highend-Signaturtablett, das für den täglichen Einsatz an Serviceschaltern entwickelt wurde. Die Software Wacom sign | pro PDF ist im Paket enthalten und eignet sich besonders für das Erfassen von Unterschriften in kleineren Unternehmen mit einer oder mehreren Filialen.

Befreien Sie sich von Papierkram und verarbeiten Sie stattdessen Ihre Verträge, Belege und Formulare digital.

Schluss mit dem Ausdrucken, Unterschreiben, Scannen, Archivieren, Transportieren und Durchsuchen von Papierbergen!

Zu gewinnen!Vertex 4 SATA III 2,5“ SSD 256 GB von OCZ Technology Group

Die vierte Generation der legendären Vertex Familie definiert denBegriff „Storage Performance“ völlig neu, revolutioniert den täglichen Computer-Workflow und liefert dem User „Real-World-Performance“. Sie bietet die industrieweit höchste IOPS-Leistung, kompressions-unabhängige Spitzenperformance sowie extrem kurze Zugriffszeiten und Boot-Ups. Die hochentwickelte Ndurance Technologie sorgt für ein effizientes NAND Flash-Management, was Ausdauer und Zuverlässigkeit nochmals erhöht. Aus Überzeugung gibt OCZ daher nicht nur die üblichen 3 sondern 5 Jahre Garantie.

cp14_ew_Chancen.indd 3 11.07.12 11:04

Page 40: Channel Partner 14/2012

Großrazzia bei TonerfälschernIN OBERTSHAUSEN BEI OFFENBACH IST DER POLIZEI EIN SCHLAG GEGEN

EINEN FÄLSCHERRING GELUNGEN. IN GROSSEM STIL WURDEN DRUCKER­

VERBRAUCHSMATERIALIEN NACHGEMACHT UND IN VERKEHR GEBRACHT.

POLIZEIAKTION IN HESSEN

Die beanstandeten Waren stapeln sich bis unter das

Hallendach.

Fertig zum Versand: ein Palette nachgemachter

Brother-Toner

Die Polizei staunte nicht schlecht bei einer Razzia im hes­sischen Obertshausen: In einer Lagerhalle stapelte sich ge­fälschtes Druckerverbrauchsma­terial bis unter das Dach. „Ich bin seit über 30 Jahren Polizist. Eine derartige Produktionsstätte ist mir aber bisher noch nicht unter­gekommen“, so Werner Kerpen, Leiter des Betrugskommissariates in Offenbach, nach einer Durch­suchungsaktion Anfang Juli in

der Obertshausener Raiffeisen­straße.

Nach Erkenntnissen der Ermittler soll es sich bei den beschlagnahmten Produkten durchweg um Plagiate von Origi­nal­Supplies namhafter Hersteller handeln, darunter Brother­Kartu­schen, für die sogar gefälschte Ho­logramme gefunden wurden. In welchem Ausmaß der Fälscherring aktiv war, kann noch nicht abge­schätzt werden: „Wir werden meh­

rere Lastwagenladungen an be­schlagnahmten Druckerpatronen aus dem Lager holen“, berichtet der Leiter des Offenbacher Be­trugskommissariates. Den Scha­den für die Hersteller beziffert Kerpen mit „mehreren Millionen Euro“.

Sogar Hologramme gefälscht

Die Fälscher befüllten offensicht­lich vor Ort leere Kartuschen, ver­sahen sie mit Hologrammen, Ga­

Hier wurden Tintenpatro-nen wiederbefüllt und dann als neue Ware ausgewiesen.

An der Wandtafel sind die Dosierungsanweisungen

aufgeschrieben.

Polizei und Hersteller­vertreter durchsuchen das Lager der Tinten­ und Tonerfälscher in

Obertshausen.

40

ChannelPartner 14/12

www.channelpartner.de/drucker/

Page 41: Channel Partner 14/2012

Stapelweise Umver­packungen warten auf die illegalen Tonerkassetten.

Gefälschte Garantiesiegel: „Removal of this sticker

may void your warranty!“

Vom Karton über das Hologramm bis zu den

silbernen Tonertüten: Die Fälscher gaben sich große Mühe, die Ware echt aus­

sehen zu lassen.

rantiesiegeln und Begleitpapieren und verschweißten die Verpa-ckungen wieder in einem „täu-schend ähnlich aussehenden Kar-ton“. Die Fälschungen wurden über das Internet, aber auch über ande-re Vertriebskanäle an die Kunden gebracht. „Wir gehen davon aus, dass die Händler nicht wussten, dass sie Fälschungen verkauften“, erklärte ein Polizeisprecher auf Nachfrage von ChannelPartner.

Bei der Polizeiaktion waren ei-nige Vertreter von Druckerher-stellern als Sachverständige anwe-send. Auch von Brother war ein Mitarbeiter vor Ort. Zu der aktu-ellen Razzia kann sich der Her-steller nicht äußern und verweist auf „das laufende Verfahren“.

Grundsätzlich treffe die Pro-duktfälschung aber den Käufer ei-ner Druckerpatrone. Die che-mische Zusammensetzung einer gefälschten Patrone entspreche niemals der Zusammensetzung ei-ner Originalpatrone. Im besten Falle sei die Qualität der Aus-drucke bei Verwendung von Plagi-aten minderwertig, was der Kunde dann auf die Qualität seines Ge-rätes zurückführt.

„Nicht selten aber drohen defekte Druckköpfe und ausgelaufene Tin-te oder Toner auf elektronischen Bauteilen. Die Behebung solcher Schäden ist für den Käufer in aller Regel mit erheblichem Aufwand und Kosten verbunden“, warnt Jörg-Stefan Schmitt. Zudem be-fürchtet der Brother-Sprecher ei-nen Imageschaden für den Her-steller, da der Kunde ja in „gutem Glauben“ handelt und denkt, dass er Originalverbrauchsmaterial ge-kauft hat.

Neue Dimension der Supplies-Fälschungen

Die anwesenden Herstellervertre-ter und auch die Polizei zeigten sich überrascht über das Ausmaß der Fälschertätigkeit. „Dies ist eine neue Dimension“, betont Ker-pen. Nach bisherigen Erkenntnis-sen seien derartige Falsifikate bis-lang stets im Ausland, meist im fernen Asien, hergestellt worden. Dass sich die Produktionsstätte für gefälschte Druckerpatronen in Deutschland befindet, sei auch nach Erkenntnissen der anwe-senden Sachverständigen einma-lig.

Nach Recherchen der „Bild“-Zei-tung wurde die Lagerhalle durch die Firma ECC angemietet. „Wir liefern Geräte, Ersatzteile und Verbrauchsmaterialien der Origi-nalhersteller sowie unsere hoch-wertigen Produkte aus eigener Produktion“, heißt es auf der ECC-Homepage.

Nachdem seit Anfang des Jah-res verstärkt gefälschte Ver-brauchsmaterialien auf dem Markt aufgetaucht waren, ermittelte die Polizei. Die Rückverfolgung der Vertriebswege führte dann auch nach Obertshausen. Nachdem aus-reichend Verdachtsmomente gegen die Firma in der Raiffeisenstraße beisammen waren, beantragte die Staatsanwaltschaft in Darmstadt einen Durchsuchungsbeschluss beim Gericht. Dieser führte nun zu der Razzia.

Darüber hinaus durchsuchten die Polizeibeamten in Offenbach auch die Wohnung des 47-jährigen Geschäftsführers, gegen den sich das Verfahren richtet. Er wurde nach den polizeilichen Maßnah-men zunächst wieder auf freien Fuß gesetzt. Die Ermittlungen dauern an.� Armin�Weiler

Sogar Hologramme und Broschüren, die üblicher­

weise den Tonerver­packungen beiliegen,

wurden gefälscht.

41

ChannelPartner 14/12

www.channelpartner.de/drucker/

Page 42: Channel Partner 14/2012

www.channelpartner.de/drucker/42

ChannelPartner 14/12

Dells Drucker-Duo für den Channel

AUCH WENN ES WENIG WAHRGENOMMEN WIRD: DELL VER-

TREIBT AUCH DRUCKER. SEIT SICH DER DIREKTVERMARKTER

DEM CHANNEL GEÖFFNET HAT, SOLLEN ÜBER DIESEN KANAL

AUCH DIE DELL-PRINTER VERKAUFT WERDEN.

Schaut man in die aktuellen Charts der Marktforscher, dann taucht selten der Markenname Dell auf. Auch bei den von Chan-nelPartner in Zusammenarbeit mit der GfK vergebenen „Channel Excellence Awards“ konnte sich das Unternehmen nicht unter den zehn besten Druckerherstellern etablieren.

Immerhin seit 2003 führt Dell Drucker im Lieferprogramm. Mittlerweile umfasst das Portfolio 26 Geräte. Je nach Geräteklasse setzt das Unternehmen auf Druck-werke von Samsung, Fuji-Xerox und Lexmark. Trotzdem hat es Dell hierzulande noch nicht zu einem relevanten Marktanteil ge-bracht. Die Ursachen liegen auch in der Vertriebspolitik.

Bisher waren die Dell-Drucker im IT-Channel über IT-Haus er-hältlich, ein Systemhaus mit ange-schlossener Distributionsabteilung. Nun öffnet sich Dell weiter dem Distributionsgeschäft: So wurde vor Kurzem mit Siewert & Kau ein Distributionsvertrag geschlossen,

ein weiterer mit einem namhaften, auf Drucker spezialisierten Gros-sisten ist in Vorbereitung. Schon ein wenig länger arbeitet man mit Devil hauptsächlich im Hardware- sowie mit Despec und UFP im Supplies-Bereich zusammen. Wel-cher Anteil der Dell-Drucker be-reits über Distribution und Fach-handel vermarktet wird, will Dell aber nicht verraten.

Arbeitsteilung beim Channel-Duo

Personell soll es das Channel-Duo Andreas Karl und Nils Becker-Birck richten. Karl, ursprünglich von Konica Minolta, kümmert sich um die Belange der Systemhäuser, während Ex-Brother-Mann Be-cker-Birck für die Distributoren und E-Tailer wie Notebooksbilli-ger.de, Freyer & Ploch oder Cyber-port verantwortlich ist. Natürlich steht die Zwei-Mann-Show nicht ganz alleine da, sie werden von der 40-köpfigen produktübergreifen-den Channel-Sales-Truppe in Hal-le unterstützt. „Wir wollen in ein

RAUS AUS DEN „SONSTIGEN“

bis zwei Jahren nicht mehr unter Sonstige laufen, sondern unser ei-genes Stück in der Tortengrafik der Marktforscher haben“, hat sich Andreas Karl zum Ziel gesetzt.Mit den begrenzten Ressourcen will Karl zunächst vor allem Händler ansprechen, die bereits in anderen Produktbereichen mit Dell zusammenarbeiten. „Dell-Partner sind einfacher zu überzeu-gen“, weiß der Druckermanager. Hier sieht er noch Aufklärungsbe-darf, denn nicht allen sei bekannt, dass Dell auch Drucker anbietet.

Derzeit hat Karl bereits rund 20 „Fokus-Partner“ mit Zielvereinba-rungen enger an Dell gebunden. Seinen Händlern verspricht er Kundenschutz. Er kann allerdings nicht verhindern, dass Kunden sich direkt bei Dell mit Verbrauchsma-terial eindecken. Trotzdem sieht der ehemalige Konica-Minolta-Ma-nager die Konstellation mit dem di-rekten Vertriebskanal gelassen. Durch eine Umstrukturierung sind nun beide Vertriebszweige unter einem Dach vereint und konkurrie-

Die Channel Account Mana-ger Andreas Karl und Nils Becker-Birck sollen bei Dell das indirekte Drucker-geschäft voranbringen.

Page 43: Channel Partner 14/2012

www.channelpartner.de/drucker/ 43

ChannelPartner 14/12

Über einen Platz unter den „Sonstigen“ im Druckermarkt ist Dell bisher nicht hinausgekommen. Nun soll es also der Channel richten. Wo andere Druckerhersteller aber mit starken Vertriebsteams agieren, kommt Dell mit zwei Mann. Wo andere mit der Marktmacht der Broadline-Distribution arbeiten, hat Dell gerade mal dreieinhalb Grossisten an Bord. Wo andere den Händlern 100 Prozent indirekten Ver-trieb versprechen, kann Dell auch nicht punkten.

Unter diesen Voraussetzungen liegt das Ziel, Dell aus den „Sonstigen“ herauszuführen und zu einer festen Größe im Druckermarkt zu machen, noch in weiter Ferne.

Meinung des Redakteurs

ren nicht beim Umsatz. So kann er auch keine Vorbehalte auf Händler-seite gegenüber dem ehemals aus-schließlichen Direktvermarkter er-kennen, im Gegenteil: „Der Mar-kenname Dell öffnet Türen“, er-zählt der Vertriebler.

Listenpreise sind keine Fantasiepreise

Den Vorteil für Reseller, im Dru-ckerbereich mit Dell zusammenzu-arbeiten, sieht Karl auch in den überschaubaren Channel-Struk-turen, die es leichter machen, Preise und Margen unter Kontrol-le zu halten: „Unsere Listenpreise sind keine Fantasiepreise“, erklärt er. So arbeiten Karl, Becker-Birck und Dell am Ausbau der Partner-landschaft und an der Erweite-rung des Portfolios. Bei der Hard-ware liegt der Fokus klar auf A4-Office-Geräten für die Zielgruppe der kleinen und mittelständischen Kunden. Zudem bietet Dell nun auch Möglichkeiten der Drucker-administration und eine Lösung zum Drucken von mobilen Endge-räten. Ein MPS-Modell ist aller-dings laut Karl derzeit nicht zu er-warten, doch soll bis Ende des Jahres ein Seitenpreismodell auf-gelegt werden. Irgendwann winkt dann vielleicht ein eigenes Torten-stück als Belohnung für die Mühe.

Armin Weiler

Der Dell B1160 ist ein kompakter Schwarz-Weiß-Laserdrucker im Einstei-gersegment. Er druckt bis zu 20 Seiten pro Minute.

Die Variante Dell B1160w ist zusätzlich mit WLAN ausgestattet. Wie der B1160 ist er auf ein maximales Druckvolumen von 10.000 Seiten pro Monat ausgelegt.

Der Dell B1260dn druckt bis zu 28 Schwarz-Weiß-Seiten pro Minute und ist mit Ethernet-Anbindung und Duplex-funktion ausgestattet.

Das monochrome Multifunktionsgerät Dell B1265dnf bietet Druck-, Scan-, Ko-pier- und Faxfunktionen. Es ist für 20.000 Druckseiten pro Monat ausge-legt. Der automatische Einzug fasst 40 Blatt.

Neu im Farblaserbereich: der Dell

C3760n. Er druckt bis zu 35 Seiten pro Minute in Farbe. Das Standardpapier-fach fasst 550 Blatt.

Der Dell C3760dn ist zusätzlich mit Du-plexfunktion ausgestattet. Das maxima-le monatliche Druckvolumen liegt bei 80.000 Seiten. Dell empfiehlt aber, nur maximal 2.400 Seiten im Monat zu dru-cken.

Das neue Farblaser-Flaggschiff: Dell

C3765dnf. Mit einem maximalen Mo-natsvolumen von 80.000 Seiten lässt sich das Multifunktionsgerät in mittel-großen Arbeitsgruppen einsetzen.

Dells Drucker-Newcomer im Sommer

Page 44: Channel Partner 14/2012

Rekordhoch bei Investitionen

den-Württemberg mit 1.998 Euro ebenfalls deutlich mehr als 2010 (1.956 Euro) in einen Arbeitsplatz investierten, rangiert das Bundes-land im Vergleich weiterhin auf dem dritten Rang. Den zweiten Platz holten sich die Bayern, die mit einer Investitionssumme von 2.000 Euro denkbar knapp an den Baden-Württembergern vorbeizo-gen und sich gleich um zwei Plätze verbesserten.

Großer Verlierer des Ver-gleichs sind die Bundesländer Schleswig-Holstein/Hamburg. Zwar wurde mit 1.955 Euro im-mer noch mehr als investiert als

ITK-AUSGABEN IM MITTELSTAND

Jahr Durchschnittliche Ausgaben pro PC-Arbeitsplatz (in Euro)

2008 1.9102009 1.8622010 1.9002011 1.936

ITK-Investitionen im Mittelstand in Deutschland

Deutsche Mittelständler haben im Jahr 2011 durchschnittlich 1.936 Euro pro PC-Arbeitsplatz in Informations- und Kommunikati-onstechnologien (ITK) investiert. Das sind etwa zwei Prozent mehr als im Jahr davor. Zu diesem Er-gebnis kommt der vierte repräsen-

„Erfolgreiche Mittelständler können ihren Wettbewerbs-vorteil nur sichern, wenn sie auch ihre Informations- und Kommunikationstech-nologien auf dem neuesten Stand halten.“ PETER DEWALD, Geschäftsführer

der Sage Software GmbH

MITTELSTÄNDISCHE BETRIEBE IN DEUTSCHLAND

HABEN 2011 SO VIEL WIE NOCH NIE IN IHRE

ITK-LANDSCHAFT INVESTIERT. SPITZENREITER

BLEIBEN DIE UNTERNEHMEN IN MÜNCHEN,

FRANKFURT UND BERLIN.

tative Investitionsatlas der Sage Software GmbH (www.sage.de/ studien), den der Softwareanbieter in Zusammenarbeit mit dem Marktforschungsunternehmen techconsult erstellt hat.

„Mittelständler haben sich im vergangenen Jahr für den Auf-schwung gerüstet und dafür mas-siv in ihre Informations- und Kommunikationsinfrastruktur in-vestiert“, sagt Peter Dewald, Ge-schäftsführer der Sage Software GmbH, die mit 250.000 Kunden ei-ner der führenden Anbieter be-triebswirtschaftlicher Software im deutschen Mittelstand ist. Und weiter: „Investitionen in die ITK sind eine wichtige Bedingung für die Wettbewerbsfähigkeit des deutschen Mittelstands.“Im Vergleich der Bundesländer konnte Hessen seinen Spitzenplatz auch im vierten Jahr in Folge be-haupten. 2011 gaben hessische Mit-telständler durchschnittlich 2.057 Euro pro Arbeitsplatz und damit 49 Euro mehr als 2010 für ihre ITK aus. Obwohl Firmen aus Ba-

Die Spitzenreiter liegen in den Top-Wirtschaftsregionen: Die deutsche Investitionslandkarte von Sage zeigt ein leichtes Süd-Nord- und ein deutliches West-Ost-Gefälle.

www.channelpartner.de/mittelstand/44

ChannelPartner 14/12

Page 45: Channel Partner 14/2012

Rang 2011

(2010)Bundesland

Durchschnittliche Ausgaben pro PC-Arbeitsplatz 2011

(2010; in Euro)

Veränderung 2011 zu 2010 (in Prozent)

1 ( 1) Hessen 2.057 (2.008) +2,42 ( 4) Bayern 2.000 (1.951) +2,53 ( 3) Baden-Württemberg 1.998 (1.956) +2,14 ( 6) Nordrhein-Westfalen 1.990 (1.926) +3,35 ( 5) Berlin/Brandenburg 1.963 (1.949) +0,76 ( 2) Schleswig-Holstein/Hamburg 1.955 (1.966) -0,67 ( 8) Rheinland-Pfalz/Saarland 1.929 (1.897) +1,78 ( 7) Niedersachsen/Bremen 1.926 (1.901) +1,39 ( 9) Thüringen 1.861 (1.828) +1,8

10 (12) Sachsen 1.856 (1.794) +3,511 (10) Mecklenburg-Vorpommern 1.854 (1.815) +2,112 (11) Sachsen-Anhalt 1.841 (1.805) +2,0

ITK-Investitionen im Mittelstand nach Bundesländern

Rang 2011 (2010)

Stadt (PLZ-Region)

Durchschnittliche Aus gaben pro PC-Arbeitsplatz 2011 (2010; in Euro)

Verände rung 2011 zu 2010 (in Prozent)

1 ( 1) München (80) 2.674 (2.558) +4,52 ( 2) Frankfurt (60) 2.394 (2.367) +1,13 ( 3) Berlin (10) 2.349 (2.334) +0,64 ( 4) Stuttgart (70) 2.306 (2.239) +3,05 ( 7) Düsseldorf (40) 2.257 (2.195) +2,86 ( 5) Mannheim (68) 2.226 (2.224) +0,17 ( 9) Essen (45) 2.210 (2.154) +2,68 ( 6) Heidelberg (69) 2.204 (2.197) +0,39 ( 8) Hamburg (20) 2.200 (2.163) +1,7

10 (12) Köln (50) 2.198 (2.084) +5,4...

83 (85) Siegen (57) 1.813 (1.760) +3,084 (84) Zwickau (08) 1.813 (1.763) +2,985 (73) Oranienburg (16) 1.812 (1.792) +1,186 (62) Lübeck (23) 1.810 (1.833) -1,287 (87) Göttingen (37) 1.781 (1.703) +4,6

ITK-Investitionen im Mittelstand nach Städten/Regionen (Auszug)

im Bundesdurchschnitt (1.936 Euro), da aber die Ausgaben im Vergleich zu 2010 in den Regionen Flensburg/Kiel, Elmshorn und Lübeck rückläufig waren und nur Hamburg mehr Geld für ITK aus-gab, rutschte die gesamte Region vom zweiten auf den sechsten Platz ins Mittelfeld ab.

München Städte-Spitzenreiter

Schlusslicht ist diesmal: Sachsen-Anhalt. Hier investierten Firmen durchschnittlich 1.841 Euro und damit 216 Euro weniger als die Hessen in ihre IT- und Telekom-munikationsinfrastruktur pro Ar-beitsplatz. Die Steigerung gegenü-ber 2010 war dennoch genauso groß wie im Bundesdurchschnitt (plus zwei Prozent).

Ein weiterer Blick auf den Sa-ge-Investitionsatlas zeigt, dass die vier regionalen Spitzenreiter München, Frankfurt, Berlin und Stuttgart mit mehr als 2.300 Euro pro Arbeitsplatz deutlich mehr als

21 Plätze auf den 31. Rang) und Mönchen gladbach (um 19 Plätze auf den 47. Rang).

Trotz eines Anstiegs um 4,6 Prozent bei den Investitionen blei-ben die mittelständischen Betriebe in der Region Göttingen Schluss-licht der 87 untersuchten Städte und Postleitzahlengebieten. Die meisten Plätze verloren die Regi-onen Cottbus (von Rang 36 auf 64), Elmshorn (von Rang 41 auf 69) und Lübeck (von Rang 62 auf 86).

Beim Investitionsatlas wurden IT-Entscheider wie Geschäftsfüh-rer, IT-Leiter oder CIOs telefo-nisch befragt. Dabei wurden unter ITK-Ausgaben alle Investitionen in Hardware, Software und Services sowie Kommunikations-Equipment zusammengefasst und pro Arbeits-platz erfasst. Die repräsentative Stichprobengröße betrug 2.500 mittelständische Unternehmen mit bis zu 500 Mitarbeitern. Die Werte wurden zusätzlich mit einem Regionalfaktor gewichtet, der die regionalen Differenzen des ITK-Ausgabeverhaltens widerspie-gelt und sich aus den Dimensionen Wirtschaft, Bildung und Raum-dichte zusammensetzt.

Christian Töpfer Quelle: Sage Software/techconsult

der Bundesdurchschnitt investiert haben – wobei die Region Mün-chen das Feld mit 2.674 Euro (bei einer Steigerung um 4,5 Prozent) klar anführt. Aber auch andere Regionen legten bei ihren Investi-tionen im vergangenen Jahr spür-bar zu. Am stärksten arbeiteten sich auf der Rangliste nach oben Freiburg (um 26 Plätze auf den 42. Rang), Hof (um 25 Plätze auf den 58. Rang), Bielefeld (um

ITK-Ausgaben pro ArbeitsplatzUnternehmen bis 500 Mitarbeiter

unter 1.800,-1.800,- bis unter 1.860,-1.860,- bis unter 1.920,-1.920,- bis unter 1.980,-1.980,- bis unter 2.040,-2.040,- bis unter 2.100,-2.100,- und mehr (in Euro)

www.channelpartner.de/mittelstand/ 45

ChannelPartner 14/12

Page 46: Channel Partner 14/2012

Was Trend Micro rätTREND MICRO HAT ZUSÄTZLICHE

RABATTE UND ANREIZE FÜR RE-

SELLER EINGEFÜHRT, UM SIE BEIM

ÜBERGANG ZUM CLOUD-SERVICE-

ANBIETER ZU UNTERSTÜTZEN.

Security-Anbieter Trend Micro hat sein Channel-Programm in der D-A-CH-Region ausgebaut, um VARs bei ihrer Transformation zu Cloud-Service-Providern zu unter-stützen. Denn gezielte Hacker-An-griffe stellen IT-Sicherheitsdienst-leister vor große Herausforde-rungen. Da muss dann eben viel proaktiv erfolgen – am besten zen-tral gesteuert aus der Wolke.

Deshalb hat Trend Micro das eigene Partnerprogramm um spe-ziell an die Bedürfnisse von Mana-ged-Service-Providern angepasste Lösungen und Bonussysteme er-gänzt. So bietet Trend Micros neue Channel-Inititative Hilfestel-lung bei der Lizenzierung und Überwachung von gehosteten Si-cherheitslösungen. Damit können beispielsweise POS-Geräte oder Tablets aus der Cloud überwacht werden. Über eine spezielle On-line-Konsole können Security-Ser-vice-Provider Kunden-Accounts aus der Ferne zentral verwalten und absichern. Das gilt auch für die Notebooks der Außendienst-mitarbeiter.

Dabei stellt der „Worry-Free Re-mote Manager“ Kundendaten so-bereit, dass Service-Provider je-derzeit auf dem Laufenden bleiben, was die Sicherheit ihrer Kunden betrifft. Automatisch erstellte de-taillierte Berichte unterstützen sie dabei.

Kooperation mit Microsoft

Ein weiterer Bestandteil des neuen Channel-Programms, die „Licen-sing Management Platform“, er-möglicht es Cloud-Service-Provi-dern, Kundenlizenzen quasi auf Knopfdruck zu erstellen und zu verwalten. Weil all diese Kompo-nenten aus dem Internet keiner Vor-Ort-Installation bedürfen, müssen Kunden vorab kaum inves-tieren. Außerdem verbrauchen sie weniger Rechenressourcen als bis-her, sind aber genauso wirksam vor den Gefahren geschützt.

Zusätzliche Chancen für Trend-Micro-Partner ergeben sich, weil der IT-Sicherheitsanbie-ter die Zusammenarbeit mit Mi-crosoft ausbaut. Ein Ergebnis der Kooperationsvereinbarung wurde

BEIM ÜBERGANG VOM VAR ZUM CLOUD-PROVIDER

Zusammenarbeit ausgebaut: Trend Micros „Worry-Free Busi-ness Security Services“ wird es künftig in weiteren Microsoft-Lösungen (hier: „Windows Small Business Server“) geben.

auf der weltweiten Microsoft-Partnerkonferenz in Toronto (sie-he Seite 24) vorgestellt. Demnach werden die „Worry-Free Business Security Services“ in Windows Server 2012 Essentials integriert.

Zusammen mit der gehosteten Endpoint-Sicherheit von Trend Micro bietet Microsoft nun mittel-ständischen Kunden mit bis zu 25 Mitarbeitern eine sichere Server-plattform, um ortsunabhängig An-wendungen zu nutzen, Daten abzu-sichern und zu organisieren sowie von überall sicher auf die zentral abgelegten geschäftlichen Informa-tionen zuzugreifen.

So können Trend Micros Cloud-Service-Provider über ein Add-In-Modul in der Steuerungskonsole von „Windows Server Essentials“ – das „Management Dashboard“ – den Sicherheitszustand aller End-geräte beim Kunden überwachen. Der Zugriff auf die Management-schnittstelle erfolgt über das Dash board selbst, wobei die eigent-lichen Managementkomponenten in die Cloud ausgelagert sind.

Dr. Ronald Wiltscheck

www.channelpartner.de/security/46

ChannelPartner 14/12

Page 47: Channel Partner 14/2012

Das neue Lexikon für dasIT-Recht 2012Auftragsdatenverarbeitung, Bring YourOwn Device (BYOD), Datenschutz,E-Mail-Archivierung u.v.m.

Alle weiteren Informationen zum Lexikon �nden Sie unter

www.computerwoche.de/lexikon2012COMPUTERWOCHE erscheint im Verlag IDG Business Media GmbH, Lyonel-Feininger-Str. 26, 80807 München,Registergericht München, HRB 99187, Geschäftsführer: York von Heimburg.Die Kundenbetreuung erfolgt durch den COMPUTERWOCHE Kundenservice, ZENIT Pressevertrieb GmbH, Postfach 810580, 70522 Stuttgart,Geschäftsführer: Joachim John, Tel. 0711/72 52 276, Fax 0711/72 52 377, E-Mail: [email protected] C

-012

-255

Die neue Au�age desNachschlagewerksfür IT-Entscheider

Know-how zum neuestenStand der rechtlichenSachlage rund um IT

Praktische Checklisten undÜbersichten zur Problemlösung

Exzellente Muster undausgefeilte Textbausteine alswertvolle Unterstützung

Ein Leitfaden durch denDaten-Dschungel

Jetzt im COMPUTERWOCHE-Shopversandkostenfrei für nur 39,95 €bestellen, ISBN 978-3-942922-08-1

Sparen Sie sich die

Anwaltskosten!

Jetzt auch im iTunes-Store imComputerwoche-Kiosk verfügbar!

cp14_ew_CWBuch.indd 1 09.07.12 09:29

Page 48: Channel Partner 14/2012

48

ChannelPartner 14/12

www.channelpartner.de/e-commerce/

Maus­bewe­gun­gen­auf­Webseiten­­aufzeichnenMIT­SPEZIELLER­SOFTWARE­IST­ES­ONLINE-HÄNDLERN­MÖGLICH,­EINEN­ ­

BLICK­ÜBER­DIE­SCHULTER­EINES­SHOP-BESUCHERS­ZU­WERFEN.­ ­

CHRISTIAN­BENNEFELD*­WEISS,­WORAUF­ES­BEI­SOLCHEN­LÖSUNGEN­ANKOMMT.

Eine klassische Webanalyse ge-hört für jeden Betreiber­eines­Online-Shops­zum­Standard.­Mit­der­entsprechenden­Software­er-fassen­Händler­Kennzahlen­wie­die­Anzahl­ihrer­Besucher­insge-samt­sowie­auf­einzelnen­Seiten,­Verweildauer,­Abbruchquoten­und­Konversionsraten.

Für­eine­umfassende,­detail-lierte­Analyse­reichen­diese­Kenn-zahlen­jedoch­nicht­aus.­So­weiß­ein­Shop-Betreiber­zwar­aufgrund­

der­Webanalyse,­wie­viele­Besucher­auf­einer­bestimmten­Seite­waren­und­wie­lange­sie­sich­dort­aufge-halten­haben.­Er­weiß­jedoch­nicht,­welche­Abschnitte­der­Seite­für­wie­viele­Besucher­dabei­überhaupt­im­sichtbaren­Bereich­waren.­Unklar­bleibt­auch,­wie­viele­Besucher­in­zunächst­nicht­sichtbare­Bereiche­gescrollt­und­wie­lange­sie­sich­dort­aufgehalten­haben.

Im­E-Commerce­zählt­der­Be-stellprozess­zu­den­neuralgischen­Punkten­einer­Webpräsenz.­Da­hier­Besucher­verstärkt­die­Seite­verlassen,­steht­dieser­Bereich­bei­Shop-Betreibern­besonders­stark­im­Fokus­der­Aufmerksamkeit.­Hier­erkennen­Online-Händler­mit­ihrer­Webanalysesoftware,­auf­welchen­Seiten­die­Abbruchrate­besonders­hoch­ist­–­in­der­Regel­sind­das­Seiten,­auf­denen­Formu-lareingaben­gefordert­werden.

Doch­das­reicht­nicht:­Ein­Shop-Betreiber­sollte­beispielswei-se­auch­wissen,­wie­viele­Besucher­überhaupt­mit­einem­Formular­in-teragiert­haben­und­in­welchen­einzelnen­Feldern­besonders­viele­Abbrüche­erfolgen.­Die­Erhebung­solcher­Kennzahlen­ermöglicht­eine­moderne­Technologie,­die­sich­ergänzend­zur­herkömmlichen­Webanalyse­einsetzen­lässt:­­„Mouse­Tracking“,­die­Aufzeich-nung­von­Mausbewegungen­auf­einzelnen­Webseiten.

ONLINE-SHOPS OPTIMIEREN

Mouse-Tracking-Aufzeichnungen erhalten ihre Aussagekraft von der hohen Maus-Auge-Korrelation. Die Übereinstimmung von Blickverlauf und Mauszeigerbewegung beträgt laut Studien rund 70 Prozent. Er-fasst werden neben Mausbewegung und Scrollverhalten auch Klicks, Tastaturein-gaben und Größenveränderungen des Browser-Fensters.

Der Aufwand für die Installation einer professionellen Mouse-Tracking-Software ist gering: Diese wird in der Regel als Software-as-a-Service zur Verfügung ge-stellt, sodass keine zusätzlichen IT-Kapazi-täten nötig sind. Ein kleines Stück HTML-Code auf den Seiten genügt, um Besucher-Sessions aufzuzeichnen.

Die Kosten betragen beispielsweise bei der etracker GmbH monatlich zwischen 59 und 499 Euro, je nach Umfang der Auswer-tungsmöglichkeiten. Der kostenlose Sup-port ist inbegriffen.

Was ist „Mouse Tracking“?

Zunächst­gilt­es­festzustellen,­wel-che­Bereiche­einer­Seite­von­wie­vielen­Besuchern­überhaupt­wahr-genommen­werden.­Die­Webanaly-se­liefert­zwar­die­Gesamtzahl­der­Seitenbesucher.­Daraus­geht­je-doch­nicht­hervor,­welcher­Teil­tatsächlich­im­Sichtbereich­von­wie­vielen­Nutzern­gewesen­ist.

Kennzahlen erfassen

Bei­der­Analyse­mittels­Mouse-Tracking-Software­werden­sowohl­die­Fenstergröße­der­Besucher­mit­berücksichtigt­als­auch­Scrollbe-wegungen­erfasst,­und­es­lassen­sich­folgende­Kennzahlen­erheben:­die­absolute­Besucheranzahl­pro­Seitenabschnitt,­die­relative­Besu-cheranzahl­pro­Seitenabschnitt­(gemessen­an­der­Gesamtanzahl­pro­Seite)­und­die­Ansichtszeit­pro­Seitenabschnitt.

Ebenso­lassen­sich­aufmerk-samkeitsstarke­Elemente­wie­Bil-der­gezielt­erkennen­und­so­plat-zieren,­dass­sie­Besucher­veranlas-sen,­in­Bereiche­mit­einer­gerin-geren­Sichtbarkeit­zu­scrollen.­Anhand­der­durchschnittlichen­Ansichtszeit­pro­Seitenabschnitt­lässt­sich­darüber­hinaus­erken-nen,­wie­intensiv­die­Besucher­sich­mit­den­Inhalten­beschäftigen­–­ob­sie­zum­Beispiel­Texte­innerhalb­weniger­Sekunden­nur­überfliegen­oder­mehrere­Minuten­lang­lesen.Auf­Formularseiten­kann­mit­ei-

Page 49: Channel Partner 14/2012

49

ChannelPartner 14/12

www.channelpartner.de/e-commerce/

ist Geschäftsführer der etracker GmbH in Hamburg.Kontakt und Infos:

www.etracker.com

*Christian Bennefeld

ner Webanalysesoftware festge-stellt werden, wie viele Besucher auf einer Seite waren und nicht den Schritt zur Folgeseite gemacht haben, woraus sich die Abbruch-rate ergibt. Auch die durchschnitt-liche Verweildauer und die Anzahl der erfolgreich abgeschickten For-mulare können ermittelt werden.

Diese Zahlen sagen jedoch nichts darüber aus, wie viele Besu-cher mit dem Formular interagiert haben, es also angeklickt, teilweise ausgefüllt oder erfolglos abge-schickt haben. Mouse Tracking ermöglicht hier die Erhebung wei-terer Kennzahlen: Die Software liefert dem Online-Händler die Formular-Interaktionsrate, die Anzahl der Nutzer, die zwar die Seite besucht, aber nicht mit dem Formular interagiert haben, die Anzahl derjenigen, die intera-giert, aber das Formular nicht abgeschickt haben, und die – erfolgsunabhängige – Formular-Abschick-Rate.

Profi-Lösung für weitere Kennzahlen

Um noch genauer zu erfahren, an welchen konkreten Punkten die Besucher Probleme haben, können Shop-Betreiber mit einer professi-onellen Mouse-Tracking-Lösung weitere Kennzahlen erheben, die eine detaillierte Analyse bis auf Einzelfeldebene ermöglichen: die

Bearbeitungsdauer pro Formular-feld ebenso wie die Zeitspanne zwischen dem Ausfüllen der ein-zelnen Felder. Eine weitere, beson-ders entscheidende Kennzahl ist die Abbruchrate pro Formularfeld.

Diese Zahlen verdeutlichen, an welchen Punkten Optimierungsbe-darf besteht. Eine hohe Abbruch-rate beispielsweise im Pflichtfeld „Telefon“ zeigt auf, dass besonders viele Besucher das Ausfüllen des Formulars an dieser Stelle abbre-chen und die Seite verlassen. Der Shop-Betreiber hat nun mehrere Optimierungsmöglichkeiten: Er kann die Angaben in diesem Feld optional kennzeichnen, falls diese nicht zwingend für die Abwicklung notwendig sind, ganz darauf ver-zichten oder zu einem späteren Zeitpunkt erfragen.

Grundsätzlich gilt: In der kri-tischen Phase des Bestellprozesses sollten nur Daten abgefragt wer-den, die für die Bestellabwicklung unverzichtbar sind. Das sorgt für kürzere und übersichtlichere For-mulare und vereinfacht den Be-stellprozess für die Besucher. Zu-sätzliche Informationen können nach dem Abschicken der Bestel-lung als optionale Angaben oder separat per E-Mail erfragt wer-den. Dabei erhöhen Online-Händ-ler die Mitteilungsbereitschaft durch Anreize wie Gutscheine oder Extra-Services.

Ähnliche Leistungen wie eine Mouse-Tracking-Software bieten auch Usability-Labore – wobei der finanzielle Aufwand ungleich höher und die Aussagekraft aufgrund der geringen Anzahl an Testpersonen eingeschränkt sind. Mit einer Mouse-Tracking-Software dagegen können beliebig viele reale Besu-cher-Sessions aufgezeichnet und analysiert werden – für E-Com-merce-Händler eine unkomplizierte und günstige Möglichkeit, ihre Be-stellprozesse oder andere kritische Bereiche ihres Webshops nutzer-zentrisch zu optimieren. TÖ

Verfolgung: Mit ei-ner Mouse-Tracking-Software kann man sehen, wie sich eine Person mit ihrer Maus über die Web-seite bewegt hat.

Ausschnitt: Shop- Betreiber erkennen, welche Bereiche der jeweiligen Seite für die meisten Besucher überhaupt sichtbar sind, und können hier wichtige Inhalte plat-zieren.

Zweifel: Eine hohe Ab-bruchrate im Pflichtfeld „Telefon“ zeigt auf, dass besonders viele Besucher an dieser Stelle Zweifel bekommen und die Seite verlassen.

Page 50: Channel Partner 14/2012

50

ChannelPartner 14/12

www.channelpartner.de/business-software/

Channel-Kampagne von SAPIN-MEMORY-DATENVERARBEITUNG KOMMT IMMER MEHR IN MODE. DABEI WERDEN GROSSE

DATENMENGEN IM ARBEITSPEICHER STATT AUF FESTPLATTEN VORGEHALTEN. BEI DER

VERMARKTUNG DER EIGENEN TECHNOLOGIE „HANA“ SETZT SAP NUN AUF PARTNER.

HANA-TECHNOLOGIE AUCH FÜR PARTNER

Werden große Datenmengen im Arbeitspeicher statt auf Festplat-ten vorgehalten, können sie viel schneller verarbeitet werden (Fak-tor 1.000 und mehr). Aus diesem Grund hat SAP vor genau einem Jahr die eigenentwickelte In-Me-mory-Technologie „Hana“ offiziell auf den Markt gebracht. Davor ar-beiteten bereits einige Pilotkunden mit dieser Software.

Zuerst vertraute der Hersteller beim Hana-Verkauf auf die eigenen Vertriebskräfte, seit Februar ist nun auch der qualifizierte Fach-handel involviert. Und seit dem 15. Juli greift „SAP Hana for Part-ners“, eine spezielle Channel-Initi-ative für In-Memory-Computing

aus Walldorf. Denn bis 2015 möch-te SAP den Channel-Anteil am Gesamtumsatz von aktuell 30 auf 40 Prozent erhöhen.

Für Reseller und Dienstleister

Im Gespräch mit ChannelPartner skizzierte Eric Duffaut, der welt-weite Channel-Chef bei SAP, wie er sich seine künftigen Hana-Part-ner vorstellt. So können alle Re-seller aus dem „SAP PartnerEdge“-Netzwerk Hana vertreiben, sofern sie als Business-all-in-One- (BaiO) oder Business-Objects (BO)-VARs bei SAP akkreditiert sind.

Auch reine Dienstleister kom-men dabei nicht zu kurz: Sie könnten laut Duffaut den gesam-ten Hana-Support beim Kunden von SAP übernehmen. Dann winkt auch noch eine zusätzliche Prämie von 15 Prozent des dem Kunden gewährten Kredits zur Deckung der Servicekosten. Sollte diese Prämie 10.000 Euro überschreiten, wird dies noch in einem geson-derten Vertrag zwischen Partner und SAP festgelegt.

Was den reinen Vertrieb von Hana betrifft, so legt SAP den Part nern keinerlei Einschränkun-gen auf. Partner-Edge-VARs kön-nen demnach alle Hana-Versionen an Endkunden verkaufen, also zum Beispiel auch die nutzer unab hän-gige und nur am Speicherbedarf in Gigabyte abzurechnende Enter-

prise-Edition sowie die SAP-Hana-Datenbank für Data Warehouses.

Speziell für den Vertrieb über den Channel hat SAP nun noch eine weitere Version für Reseller hinzugefügt. Die „Hana Limited Runtime Edition“, die auf eine be-stimmte Nutzeranzahl beschränkt, aber jederzeit aufrüstbar ist, soll SAP helfen, die eigene In-Memory-Technologie in den Markt zu drü-cken. Diese relativ rasch zu instal-lierende Hana-Version („Rapid Deployment Solution“) kostet nur etwa ein Viertel dessen, was für die Enterprise-Edition zu berap-pen ist, und eignet sich laut SAP hervorragend für die von Zeit zu Zeit notwendigen Berichte aus dem ERP-System oder zur Ge-winn-und-Verlust-Berechnung.

Ferner hat SAP angekündigt, die Hana Edge Edition von 32 auf 64 GB aufzustocken. Damit lassen sich laut Hersteller bis zu 200 GB an Rohdaten erfassen und rasch verarbeiten. Derartige Datenmen-gen fallen beispielsweise in Data-Warehouse-Szenarien von Abtei-lungen und Niederlassungen gro-ßer Konzerne, aber auch in mittel-ständischen Firmen an.

Die Initiative ist bei der SAP-Anwendergruppe (DSAG) e.V. auf Wohlwollen gestoßen. Vor allem die mittelstandsgerechten Preise für Hana haben die DSAG über-zeugt.� Dr.�Ronald�Wiltscheck

„Wir wollen den Channel-Anteil am Ge-samtumsatz bei SAP bis 2015 auf 40 Prozent erhöhen.“ ERIC DUFFAUT, President

Global Ecosystem and

Channels bei der SAP AG

Page 51: Channel Partner 14/2012

ProMarkt unter DruckAUFGABE VON FILIALEN NACH UMSATZRÜCKGANG

Zwar bekundet Rewe, an seiner Konzerntochter ProMarkt festhalten zu wollen, die Aufgabe von vier Filialen zeigt jedoch, dass die Elektromarkt-kette unter Druck gera-ten ist. Signalwirkung hat hier das Beispiel Ha-gen: Erst im vergangenen Sommer eröffnete Pro-Markt in der nordrhein-westfälischen Stadt einen neuen Standort und empfing Pressevertreter aus der ganzen Republik, um in dem Muster-Store das neue Ladenkonzept und die Multi-Channel-Aufstellung der Retail-Kette vorzuführen.

Im September soll die Filiale jedoch nun schon wieder schließen. „Die Erwartungen von Pro-

Markt nach mehr als einem Jahr Geschäftsbe-trieb wurden nicht er-füllt“, erklärt dazu Rewe-Sprecherin Kerstin Schneider auf Anfrage von ChannelPartner.

Auch im oberfrän-kischen Kulmbach hat sich ProMarkt angesichts einer Media-Markt-Neu-eröffnung zum Rückzug entschlossen und schließt seine 2008 eröffnete Fili-ale. „Über die Jahre hat sich im Umfeld Wettbe-werb etabliert, der die Kundenwünsche umfas-sender erfüllt. Die Kun-den haben mit den Fü-ßen abgestimmt“, sagt Schneider.

Wie aus einer Veröf-fentlichung des Bundes-kartellamts hervorgeht,

verhandelt Rewe zudem derzeit mit der Verbund-gruppe Electronic Part-ner (EP) über die Über-nahme von zwei weiteren Filialen in Nordrhein-Westfalen. Sowohl Rewe als auch EP hüllen sich über den geplanten Ver-kauf allerdings noch in Schweigen.

Den aufgegebenen ProMarkt-Filialen steht zwar die Neueröffnung von Märkten in Essen (Ende Juni) und Köln (geplanter Termin: Ende Juli) gegenüber, doch ist nicht zu übersehen, dass sich die Rewe Unterhal-tungselektronik GmbH, wie ProMarkt offiziell heißt, unter Druck befin-det. Der Umsatz ging im Geschäftsjahr 2011 um

3,8 Prozent auf rund 590 Millionen Euro zurück.

In Branchenkreisen wird schon von einem möglichen Ausstieg von Rewe aus dem schwie-rigen Elektromarktge-schäft spekuliert. Rewe-Sprecherin Schneider de-mentiert jedoch entschie-den: „ProMarkt ist Bestandteil des Rewe-Group-Portfolios, und bei der Rewe Group gibt es keine Portfoliodiskussi-on.“ Matthias Hell

Retail-Märkte beklagen „Showrooming“MOBILER PREISVERGLEICH VIA SMARTPHONE

43 Prozent der Smart-phone-Besitzer benutzen ihr Handy beim Einkauf im stationären Handel – bevorzugt, um Preisin-formationen einzuholen. Das ist eines der Ergeb-nisse der aktuellen Stu-die „Mobile Commerce in Deutschland – die Rolle des Smartphones im Kaufprozess“, die ECC Handel (www.ecc-handel.de) in Zusammenarbeit mit Paypal und Shopgate veröffentlicht hat.

In den USA hat der Trend, sich Produkte im

Laden anzuschauen be-ziehungsweise vorführen zu lassen, diese aller-dings dann billiger in einem Online-Shop zu kaufen, bereits einen Na-men: „Showrooming“. Vor wenigen Wochen kündigte der führende US-Elektronikhändler Best Buy an, sich offensiv mit dem sich wandelnden Konsumentenverhalten auseinanderzusetzen.

So soll es den Kunden in den Elektromärkten erleichtert werden, zu-sätzliche Produkt-Infos

selbst vor Ort online zu recherchieren. Zudem würden Mitarbeiter in den Märkten mit Tablet-Rechnern ausgestattet, um die Kunden mit zu-sätzlichen Produkt-Infos und Nutzerrezensionen zu versorgen.

Nun aber scheint es sich die Elektronikkette bereits wieder anders überlegt zu haben. Einem Bericht der „New York Times“ zufolge will Best Buy bei vielen Top-Pro-dukten die Barcodes in seinen Märkten durch

eigene Preisschlüssel er-setzen, um so Konsu-menten den Preisver-gleich mittels Barcode-App nicht mehr zu er-möglichen.

Die deutschen Pen-dants zu Best Buy, Me-dia Markt und Saturn, sind da ausnahmsweise bereits einen Schritt weiter: In den Retail-Märkten ist es Kunden schon seit Langem ver-boten, Produkte ins Vi-sier von Mobiltelefonka-meras zu nehmen.

Matthias Hell

Zu wenige glück-liche Kunden: Der Muster-Store in Hagen hat „die Erwartungen nicht erfüllt“. Nach nur einem Jahr ist Schluss.

www.channelpartner.de/retail/ 51

ChannelPartner 14/12

Page 52: Channel Partner 14/2012

Stille Wasser gründen tiefVERGLICHEN MIT ANDEREN HERSTELLERN TRITT ASUS

EHER ZURÜCKHALTEND AUF, OBWOHL ES SICH AUF

RANG FÜNF IM WELTWEITEN PC-MARKT BEHAUPTET.

WIR FRAGTEN ASUS-MANAGER JÖRG SCHLÄFKE

NACH DEM ERFOLGSREZEPT.

Deutschland ist ein umkämpfter Markt. Wie schlägt sich Asus?Jörg Schläfke: Wie alle Marktteil-nehmer sind wir mit der Gesamtent-wicklung nicht zufrieden. Der PC-Markt ist 2012 geschrumpft, vor allem der Netbook-Markt ist stark einge-brochen. In Deutschland waren wir 2011 mit über 40 Prozent Marktfüh-rer im Netbook-Segment, deshalb hat uns dieser Rückgang natürlich weit stärker getroffen als Wettbewer-ber, die teilweise gar keine Netbooks mehr anbieten. Im Wesentlichen lag es an der Preisentwicklung bei Net-books, die deutlich nach oben ging. Der Notebook-Markt ist ebenfalls leicht geschrumpft. Nichtsdestotrotz konnten wir hier unseren Marktan-teil sogar ausbauen. Besonders er-freulich ist, dass wir gerade im Re-seller-Bereich zulegen konnten.

Welche Hersteller sind im Net-book-Markt überhaupt noch aktiv?Schläfke: In geringem Maße Leno-vo, aber im Wesentlichen sind es Acer und Asus.

Netbooks waren vor etwa fünf Jah-ren der Renner. Heute sind Tab-lets und Smartphones sexy. Wird Asus mit dem Eee-PC weiterhin am Netbook-Markt festhalten?

Schläfke: Das werden wir sicher-lich. Bestimmte Formfaktoren sind für eine bestimmte Zeit für den Kun-den innovativ. Diese Produkte wach-sen im Laufe der Zeit in ein norma-les Marktsegment hinein, was derzeit mit den Netbooks passiert. Netbooks wird es weiter geben, und solange es dafür eine Nachfrage seitens der Kunden gibt, werden wir ihnen diese Produkte zur Verfügung stellen.

Wie wird sich Asus Deutschland im Gesamtjahr 2012 entwickeln?Schläfke: Der Gesamtmarkt 2012 ist zum jetzigen Zeitpunkt schwer zu prognostizieren. Wir haben gesehen, dass die Umstellung von analogem auf digitales Fernsehen viele Consu-mer gezwungen hat, in eine neue Ausstattung zu investieren. Zusätz-lich hat die Fußball-EM dazu beige-

INTERVIEW MIT ASUS-MANAGER SCHLÄFKE

„Wir schaffen die Verfüg-barkeit bei neu eingeführten Produkten im Wesentlichen in den Kanälen, in denen die Kunden diese Produkte auch kaufen wollen.“ JÖRG SCHLÄFKE, Regional Director

bei der Asus Computer GmbH

tragen, dass der Kauf eines TV-Ge-rätes anderen Anschaffungen vorge-zogen wurde.

Aber spätestens im Oktober könn-te der IT-Markt durch Microsofts Windows 8 einen Schub für das Jahresendgeschäft erhalten.Schläfke: Wir sehen schon, dass die Kaufzurückhaltung möglicherweise auch mit Windows 8 zusammenhän-gen kann. Und ich denke, dass das Erscheinen des Betriebssystems einen massiven Kaufimpuls setzen wird.

Asus hat sich mit Produktankün-digungen für Windows 8 auf der Computex bereits weit aus dem Fenster gelehnt, zum Beispiel mit dem „Taichi“.Schläfke: Ja, mit diesem neuen Produkt werden wir dem Kunden

Asus-Produkte müssen verschiedene Tests, wie einen kombinier ten Schock-Stress-Test (li.) oder Temperatur-schocks, überstehen, bevor sie in den Handel gehen.

www.channelpartner.de/hersteller/52

ChannelPartner 14/12

Page 53: Channel Partner 14/2012

völlig neue Anwendungsszenarien bieten. Der Kunde hat ein Zwei-in-einem-Gerät. Wir bieten ein Tablet an, das gleichzeitig als Notebook nutzbar ist. Bereits mit unseren Transformer- und Transformer- Prime-Geräten haben wir gesehen, dass die Möglichkeit alternativer Einsatzzwecke von den Kunden honoriert wird und sie auch bereit sind, für diese Art von Innovation, Qualität und Design entsprechend Geld auszugeben.

Bei Transformer Prime gab es längere Lieferengpässe. Kann sich das für die auf der Computex angekündigten Produkte wieder-holen?Schläfke: Lieferengpässe werden sicherlich bei manchen Produkten nicht komplett auszuschließen sein, was von verschiedensten Komponen-ten abhängig sein kann. Auch das Zenbook durchläuft zum Beispiel eine sehr aufwendige Produktion. Das Chassis wird von CNC-Fräsmaschi-nen aus einem Aluminiumblock ge-fräst, die pro Tag jeweils nicht mehr als acht Stück produzieren können.

In diesem Zusammenhang er-scheint der Preis eines Zenbooks ja geradezu günstig.Schläfke: Ja, das sind Investitio-nen, die wir als Hersteller tätigen müssen und von denen Endkunden keine Kenntnis haben.

Wie teilt sich eigentlich der weltweite Asus-Umsatz unter den Produktgruppen auf?Schläfke: Wir erzielen heute rund 75 Prozent unseres Umsatzes mit mo-bilen Produkten und ungefähr 25 Prozent mit Komponentenprodukten wie beispielsweise Mainboards. An dieser Ratio wird sich auch in diesem Jahr sicher nichts ändern.

Gibt es Produkte oder Pro-duktgruppen, die Asus nur in be-stimmte Kanäle liefert?Schläfke: Im Wesentlichen be-stimmt der Kunde, wo er kauft, und

diese Kaufmuster haben sich massiv verändert. So versorgt sich mittler-weile der Mittelstand nicht mehr nur über Fachhändler, sondern auch über Retail und E-Tailer. Dem müs-sen wir uns stellen, und das haben wir getan. Das heißt, dass wir die Verfügbarkeit bei neuen Produkten im Wesentlichen in den Kanälen schaffen, in denen die Kunden diese Produkte auch kaufen wollen.

Zählt ein Hersteller-Shop auf www.asus.de auch zu diesen Ein-kaufskanälen?Schläfke: Die ganz klare Aussage ist auch hier wieder die Channel-Strategie. Unser Absatzpartner ist der Handel. Unsere deutsche Orga-nisation verfügt über rund 120 Mitar-beiter. Allein unsere Organisations-form würde es gar nicht erlauben, Endkunden eigenständig anzugehen und an diese zu verkaufen. Wenn wir uns dazu entscheiden würden, dann käme es immer noch massiv darauf an, wie sich die Preisgestaltung in ei-nem solchen Portal darstellt.

Es ist nicht auszuschließen, dass eine Portfoliodarstellung im Internet zur Verfügung gestellt wird. Das heißt aber nicht, dass es darum geht, tatsächlich Mengen zu vermarkten. Ähnliche Angebote bieten den Her-stellern bereits die E-Tail-Partner in Form von Marken-Stores auf ihren Plattformen an.

Asus ist im vergangenen Jahr als einer der ersten Hersteller auf den Ultrabook-Zug aufgesprun-gen. Sind Sie mit den bisherigen Abverkaufszahlen zufrieden?Schläfke: Wir sind mehr als zufrie-den. Wir haben deutlich höhere Stückzahlen vermarktet als erwartet. Wir können heute anhand der ge-messenen Abverkaufszahlen sagen, dass wir seit Einführung der Ultra-books die meisten Stückzahlen in Deutschland verkauft haben.

Intel hat bei seinem Announce-ment der neuen Ultrabook-Gene-ration mit Ivy Bridge von mehr

Sicherheits-Features gesprochen, die Ultrabooks nun verstärkt auch für Business-Kunden interessant machen sollen. Wo positioniert sich Asus?Schläfke: Die neue Intel-Plattform adressiert sicher zum Teil mit be-stimmten Features konsequenter den Geschäftskundenmarkt. Unsere kla-re Strategie lautet, alle Kundengrup-pen zu adressieren.

Microsoft hat sich mit der Ankün-digung von „Surface“ als neuer Hardwarehersteller im Tablet-Markt platziert. Wie denkt Asus als enger Microsoft-OEM-Kunde, der selbst in diesem Segment tätig ist, darüber?Schläfke: Es ist müßig, jetzt schon darüber zu spekulieren, was passie-ren wird. Ja, wir sind ein langjähri-ger Partner von Microsoft und wer-den in den kommenden Monaten sehr viele neue Produkte auf den Markt bringen, die mit Windows 8 und dessen spezifischen Features ausgestattet sind. Aber jetzt konkret zur Thematik Surface etwas zu sa-gen ist verfrüht.

Soll das heißen, dass Asus sich zurücklehnt und erst einmal abwartet?Schläfke: Nein, natürlich baut sich jeder Hersteller verschiedene Szenarien auf. Wenn im dritten oder vierten Quartal die tatsächliche Umsetzung seitens Microsofts be-kannt wird, dann können wir auch eine konkrete Aussage dazu treffen.

Haben Sie mit anderen Herstel-lern über das Thema gesprochen?Schläfke: Das bleibt innerhalb der Branche.

Asus gilt als innovativer Herstel-ler. Gibt es schon eine endgültige Entscheidung, ob Asus sich am Thema Chromebook als dritter Hersteller engagieren wird?Schläfke: Ein Chromebook von Asus ist zum aktuellen Stand der Dinge nicht zu erwarten. BW

www.channelpartner.de/hersteller/ 53

ChannelPartner 14/12

Page 54: Channel Partner 14/2012

54

ChannelPartner 14/12

www.channelpartner.de/business-tipps/

Gebrauchtsoftware darf weiterverkauft werden

MIT DEM EUGH-URTEIL VOM 3. JULI HAT DER JAHRELANGE

STREIT ZWISCHEN ORACLE UND USEDSOFT SEINEN ABSCHLUSS

GEFUNDEN. WAS DIE AUSWIRKUNGEN AUF DEN HANDEL

BETRIFFT, SIND SICH DIE MARKTTEILNEHMER UNEINS.

Der Europäische Gerichtshof (EuGH) hat in seinem Urteil vom 3. Juli 2012 in der Rechtssache C-128/11 den Weiterverkauf von „gebrauchter“ Software für zuläs-sig erklärt. In dem jahrelangen Rechtsstreit zwischen Oracle und UsedSoft ging es darum, ob die einmal vom Kunden heruntergela-denen und nicht mehr benötigten Softwarelizenzen von einem Händ-ler an einen anderen Kunden wei-terverkauft werden dürfen. Sofern dabei auch ein Datenträger (CD-ROM, DVD etc.) seinen Besitzer wechselt, war das schon bisher zu-lässig. Oracle beharrte aber auf der Position, dass dies für die on-line heruntergeladene Software nicht gelte

Dem widersprach nun der EuGH in seinem Urteil. Demnach erschöpft sich das Recht des Her-stellers zur Verbreitung einer Pro-grammkopie auch dann, wenn die-se nicht zusammen mit einem Da-tenträger verbreitet wird, sondern (virtuell) per Download vom Kun-den bezogen wird.

Und weiter heißt es in der Ur-teilsbegründung des EuGH: „Stellt der Urheberrechtsinhaber (in die-sem Fall Oracle, Anm. d. Red.) seinem Kunden eine – körperliche oder nichtkörperliche – Kopie zur Verfügung und schließt er gleich-

zeitig gegen Zahlung eines Entgelts einen Lizenzvertrag, durch den der Kunde das unbefristete Nutzungs-recht an dieser Kopie erhält, so verkauft er diese Kopie an den Kunden und erschöpft damit sein ausschließliches Verbreitungs-recht.“

Das heißt: Hat der Kunde die Software von der Website des Her-stellers heruntergeladen und dafür die nötigen Lizenzgebühren an den Anbieter entrichtet, dann gehört die Software dem Kunden, und er kann im Prinzip damit machen, was er will, unter anderem auch sie weiterverkaufen. „Der Rechts-inhaber (in diesem Fall Oracle, Anm. d. Red.) darf sich dem Wei-terverkauf dieser Kopie nicht mehr widersetzen“, so die Begrün-dung des EuGH. Und dies gelte selbst dann, wenn der Software-hersteller in seinem Lizenzvertrag eine spätere Veräußerung dieser Software ausdrücklich untersagt.

Natürlich ist klar, dass die wei-terveräußerte Kopie vom Erstkäu-fer nicht mehr benutzt werden darf. Hier führt der Europäische Gerichtshof aus, dass der Erster-werber der Softwarelizenzen die auf seinen Computer heruntergela-dene Kopie zum Zeitpunkt des Weiterverkaufs unbrauchbar ma-chen muss.

URTEIL DES EUROPÄISCHEN GERICHTSHOFS

Gegen dieses Urteil des EuGH ist keine Berufung mehr möglich, das heißt, diese Entscheidung ist von der letztmöglichen Instanz gefällt worden. Und dieses EuGH-Urteil muss nun vom Bundesgerichtshof in praxisrelevante Rechtsspre-chung umgesetzt werden.

Oracle ist „not amused“

Die in dem EuGH-Urteil unterle-gene Partei, Oracle, ist naturge-mäß wenig erfreut über den Aus-gang dieses Verfahrens: „Wir mei-nen, dass der EuGH die bedeut-same Chance verpasst hat, eine klare Botschaft über den Wert von Innovation und geistigem Eigen-tum an die europäische Wirtschaft auszusenden, wobei er die überzeu-genden Hinweise der Europäischen Kommission, mehrerer Mitglied-staaten und des Generalanwalts missachtet hat, die in dem Verfah-ren uns unterstützt haben. Das Urteil ist daher durchaus überra-schend.

Unserer Ansicht nach ist dies nicht das Ende der Rechtsent-wicklung. Wir vertrauen darauf, dass die EU-Mitgliedstaaten eben-so wie die Europäische Kommissi-on alles in ihrer Macht Stehende tun werden, um die Innovationen und Investitionen der europä-ischen Technologiebranche zu

Page 55: Channel Partner 14/2012

55www.channelpartner.de/business-tipps/

„Die Entscheidung ist ein Meilenstein für den Gebraucht-handel in Europa.“ PETER SCHNEIDER, Geschäfts-

führer der UsedSoft GmbH

„Das Urteil bestätigt exakt unser Geschäfts-modell.“ WALTER LANG UND PETER REINER,

Geschäftsführer der U-S-C GmbH

Bitkom-Hauptgeschäftsführer Rohleder begrüßt das EuGH-Urteil: „Die bisherige Rechtsunsicherheit wird damit beendet. Es bleibt jedoch zu befürchten, dass sich diese Entscheidung auf die Verfolgung von Urheberrechtsverletzungen negativ auswirkt und digitale Geschäftsmodelle infrage stellt. Beim un-kontrollierten Weiterverkauf kann aus einer legalen Kopie schnell eine Vielzahl illegaler Kopien werden. Es ist fraglich, ob die ursprünglichen Lizenzbedin-gungen noch nachvollziehbar sind.“

Für den Gebrauchtsoftware-Handelsverband Eureas ist mit dem EuGH-Urteil die überfällige Ent-scheidung gefallen: Gebrauchte Softwarelizenzen können generell weiterverkauft werden – unabhän-gig von der Art der ursprünglichen Lieferung.

„Der EuGH hat die Chance genutzt und ein klares Signal für den freien Warenverkehr digitaler Pro-dukte gegeben. Ein jahrelanger Streit um den Wei-terverkauf von gebrauchten Softwarelizenzen fin-det so ein erfreuliches Ende zugunsten aller Anwen-der, die ihre Softwareinvestitionen wieder rekapita-lisieren können“, meint Eureas-Chef Boris Vöge.

IDie Entscheidung des EuGH dürfte nach Meinung des Bundesverbandes Digitale Wirtschaft e.V. (BVDW) grundsätzlich zu mehr Rechtssicherheit auf dem Gebiet des Handels mit gebrauchten Software-lizenzen führen. Gleichzeitig betont der BVDW, dass die Entscheidung nur für besondere Fälle Bedeu-tung erlangen wird. Die Zulässigkeit des Weiterver-kaufs wurde nur dort bejaht, wo den Kunden ent-geltliche und zeitlich unbegrenzte Nutzungsrechte eingeräumt und keine technischen Schutzvorkeh-rungen gegen die Weiterveräußerung getroffen werden.

Laut der Business Software Alliance (BSA) wirkt sich das EuGH-Urteil nur auf einen kleinen Teil der Softwarelizenzen aus. Das Stimmorgan der welt-weit agierenden Softwareindustrie zeigt sich von dieser gerichtlichen Entscheidung dennoch stark überrascht, war es doch bis dato Usus, die Übertra-gung von Softwarelizenzen nur in Ausnahmefällen zuzulassen.

„Die aktuelle EuGH-Entscheidung macht mit die-ser allgemein akzeptierten Auslegung Schluss. Wir sind aber der Ansicht, dass das Urteil nur einen kleinen Teil des Marktes betrifft, nämlich den für zeitlich unbegrenzt lizenzierte Software. Wir begrü-ßen zudem die Entscheidung des Gerichts, die Auf-spaltung von Lizenzpaketen und damit den Verkauf von Einzellizenzen an verschiedene Anwender zu untersagen. Wir werden das Urteil tiefer analysie-ren, um seine möglichen Auswirkungen auf die Soft-wareindustrie genauer abschätzen zu können“, argumentiert Thomas Boué, EMEA-Director of Government Relations bei BSA.

Was Verbände und Rechtsanwälte vom EuGH-Urteil halten

schützen und Geschäftsmodelle, die beides gefährden, zu unterbin-den. Ebenso muss verhindert wer-den, dass Anwendern unnötige Ri-siken durch Software entstehen, die sie über einen Zweitvertriebs-weg erwerben, ohne sicher zu wis-sen, ob die Lizenzen durch den Er-stanwender rechtlich einwandfrei erworben wurden“, argumentiert Dr. Truiken Heydn von TCI Rechtsanwälte, die Oracle vor dem EuGH vertreten haben.

UsedSoft als „Vorkämpfer“

Selbstverständlich sieht dies die aus dem Urteil als Sieger hervor-gegangene Partei ganz anders: „Die Entscheidung des EuGH ist ein Meilenstein für den freien Handel in Europa“, betonte Peter Schneider, Geschäftsführer und Inhaber von UsedSoft. „Der EuGH ermöglicht damit endlich einen freien und fairen Wettbewerb im Softwarehandel. Das ist vor allem eine gute Nachricht für die Kun-den, die nun endlich ohne Ein-schränkungen von niedrigeren Softwarepreisen profitieren kön-nen.“ Langfristig nutze dies auch den Herstellern, die sich nun nicht mehr auf ihrer Monopolstellung ausruhen könnten, ergänzte Schneider, der seit 2003 für die Liberalisierung des Gebrauchtsoft-ware-Handels kämpft.

Der EuGH schränkt lediglich ein, dass Client-Server-Lizenzen nicht aufgespalten werden dürfen. Hintergrund: Bei diesen Lizenzen handelt es sich um einzelne Com-puterprogramme, die auf einem Server liegen und auf die eine be-stimmte Anzahl von Nutzern zu-greifen kann. Hier wäre eine Auf-spaltung in der Tat widersinnig, so die Auffassung von UsedSoft. Das Aufspaltungsverbot beziehe sich aber nicht auf Volumenlizenzen, wo mehrere einzelne Programme lediglich in einem Paket zusam-men verkauft und auch einzeln auf den jeweiligen Arbeitsplatzcompu-tern abgespeichert werden.

Dem widerspricht Microsofts Pressesprecher Heiko Elmsheuser. Seiner Auffassung nach dürfen Volumenlizenzen nicht aufgesplit-tet werden, weil diese mit großen Rabatten erworben werden. Dafür könnte Software aus der Cloud an Bedeutung gewinnen.

Freude dagegen beim Gebraucht-software-Händler U-S-C: „Dieses Urteil bestätigt unser Geschäfts-modell“, so Geschäftsführer Peter Reiner. Das Aufspaltungsverbot tangiert uns nicht, da wir Volu-menlizenzen nie verkauft hatten.“ � Dr.�Ronald�Wiltscheck

„Der EuGH hat ein klares Signal für den freien Warenverkehr auch digitaler Produkte gegeben.“ BORIS VÖGE, Vorstandsvorsitzender

des Gebrauchtsoftware-Handels-

verbands Eureas und Vorstand der

preo Software AG

Page 56: Channel Partner 14/2012

Vorschau auf die ChannelPartner-Ausgabe 15/12

Schwerpunkt: Unterhaltungselektronik

Vom 31. August bis 5. September 2012 findet in Berlin wieder die weltgrößte Messe für Consumer

Electronics, die IFA, statt. Was die Besucher auf der Funkausstellung erwartet und mit welchen Produkttrends

die Branche ins Weihnachtsgeschäft geht, lesen Sie in der kommenden Ausgabe.

Wollen Sie die nächste Kolumne schon vorab lesen? Dann werden

Sie Fan vom CP-Querschläger in Facebook!

Bis demnächst, Euer Querschläger!

Der ChannelPartner-Autor „Querschläger“ ist ein Fachhändler aus Rheinland-Pfalz.

CP-QUERSCHLÄGER: DIE STIMME AUS DEM HANDEL

Wo passt ein Cloud-Kongress besser hin als in die weiß-blaue Postkartenidylle der bayrischen Landeshauptstadt? Sollte man je-denfalls meinen, aber gerade mal 30 Prozent der abgegebenen Stim-men konnte München bei der Um-frage auf Seite 6 auf sich vereinen. Das heißt aber auch, dass sich 70 Prozent woanders treffen möchten.

Wo liegen die Stärken?

Nicht verwunderlich, denn Chan-nels und Partner gibt es ja nicht nur im südlichen Freistaat, die ganze neue und alte Republik ist voll davon. Dass Köln, Düsseldorf oder Frankfurt zentraler liegen als der Stolz Bavarias, steht außer Frage, doch wo sind die wahren Stärken der Konkurrenz?

Köln ist bekannt für heiße Luft, Klüngel und seltsames Bier in homöopathischen Dosen. Düs-seldorf quält sich mit den Parfüm-wolken der etwas „Higher Society“ herum und trinkt ebenfalls aus seltsamen Gläsern Altbier, das dennoch frisch schmeckt. Die Frankfurter Luft ist per se schon

durch die übermäßige Produktion verbaler Luftblasen. Bleibt also nur Stuttgart mit seinen grünkon-servativen Wutbürgerchen, nach wie vor mit einem Kopfbahnhof und einer Sprache, die eine Nerd-Diskussion schier unmöglich macht.

Warum findet so ein Kongress nicht einmal dort statt, wo man sich auch wohlfühlen kann? Wa-rum mit Stress und Hektik von ei-ner Großstadt zur anderen? Lasst uns in eine Wellness-Oase an die Deutsche Weinstraße, ins hes-sische Bergland oder in die Eifel fahren!

Mein Fazit: Über die Cloud sollte man entspannt nachdenken, diskutieren und philosophieren können. In einer Großstadt voller Abgaswolken geht das eigentlich nicht.

Dunkle Wolken über München

„Warum findet ein Cloud-Kongress nicht einmal dort statt,

wo man sich auch wohlfühlen kann? Warum mit Stress und Hektik von einer

Großstadt zur anderen?“

cloudy, hat eine tolle Bahnanbin-dung und mit etwas Glück eine friedlich-schöne Occupy-Demo. Meistens an Samstagen oder Sonntagen, damit sie den Bankbe-trieb nicht stört.

Auf Hannover gehe ich heute nicht ein, Lena und die Scorpions sind ohnehin unterwegs, und Skandalpolitiker gucken kann man auch woanders. Hamburg hat da schon mehr zu bieten, liegt aber so abseits wie München – nur in der anderen Richtung.

Berlin wäre eigentlich der idea-le Ort für einen Kongress zur glo-balen Datenspeicherung, ist aber schwabenfeindlich, UE-affin und hat einen schlechten Wolkenindex

www.channelpartner.de/querschlaeger/56

ChannelPartner 14/12

www.channelpartner.de/querschlaeger/

Page 57: Channel Partner 14/2012

IHR CHANNELPARTNER-TEAM

REDAKTION

Christian Meyer (CM)[email protected] 36086-396

Dr. Ronald Wiltscheck (RW)stellv. [email protected] 36086-753Security, TK-Business, Netzwerke, Retail & E-Commerce

Regina Böckle (RB)Leitende Redakteurin089 [email protected], Server, Systemhäuser & Koopera tionen, Business-Software, Cloud Computing, Virtualisierung

Christian Töpfer (TÖ) Chef vom [email protected] 36086-244Tests, Mittelstand, Business-Tipps, ChannelCup, Ratgeber

Kerstin Vierthaler (KV)Trainee [email protected] 36086-397Social Media, Windows

Armin Weiler (AWE)[email protected] 36086-361Drucken & Archivieren, neue Produkte, Distribution & Logistik, Szene & Events

Beate Wöhe (BW)Leitende [email protected] 36086-512Mobile Computing, Distribution & Logistik, Händlertests

Bärbel Zöger (BZ)[email protected] 36086-388

SALES

Sebastian WörleGesamtanzeigenleiter IDG Business Media [email protected] 36086-113

Thomas JankSales Director [email protected] 36086-729

Sabine SchlundSenior Key Account [email protected] 36086-358

Christine NestlerSenior Key Account [email protected] 36086-293

Thomas StröhleinSenior Key Account [email protected] 36086-188

NEWSLETTER BESTELLEN

Sicher Sie sich einen Wissensvorsprung und bleiben Sie gut informiert! Bestellen Sie unsere täglichen oder wöchentlichen Newsletter unter www.channelpartner.de/newsletter

CHANNELPARTNER IN SOZIALEN NETZEN

Wir sind auch in Facebook, Google+, Twitter, Xing und Youtube unterwegs. Vernetzen Sie sich mit uns – wir freuen uns Sie dort zu sehen!

CP-NACHTISCH – DER VIDEOCLIP

Einmal pro Woche servieren wir Ihnen zur Mittagszeit einen Nachtisch der besonderen Art: einen lustigen Videoclipwww.channelpartner.de/nachtisch

NÄCHSTE VERANSTALTUNGEN

Systemhauskongress „Chancen 2013“ (22.+23. August, Düsseldorf)www.channelpartner.de/events

ABONNEMENT, VERTRIEB & PREISE

Abo-Service: 0711 7252-276*[email protected]: 79,90 Euro (Inland), 85,90 Euro (Ausland), 133,70 SFR (Schweiz)(inkl. Versandkosten, Luftpost auf Anfrage)

AUSBLICK THEMEN- SCHWERPUNKTE

15/12 Unterhaltungselektronik16/12 Business-Tipps17/12 Systemhäuser18/12 Windows 8

CHANNELCAST – Podcast für Reseller, Distributoren und Hersteller im IT-Markt

Die drei Branchenbeobachter Christian Meyer, Damian Sicking und Andreas Raum kommentieren das Geschehen im Markt.www.channelcast.de

ChannelPartner 14/12

57www.channelpartner.de/service/

Weitere Mitarbeiter in dieser Ausgabe:Dr. Renate Oettinger (OE, Schlussredaktion), Thomas Joos, Alexander Roth, Karl-Erich Weber, Daniela Petrini (Layout), Ulrike Hartdegen (Layout)

* Fa

x: 0

711

7252

-377

; Ser

vice

zeit

en: 8

:00

bis

18:0

0 Uh

r (a

n W

erkt

agen

)

OLYMPIA-SPEZIAL FÜR DAS IPAD

Vom 27. Juli bis 12. August 2012 können Sie vier Ausgaben der ChannelPartner-iPad-Version kostenlos testen.Melden Sie sich hierfür unter www.channelpartner.de/olympia-ipad an.

UNSERE NEWS ALS RSS-FEED

Mit den ChannelPartner-Feeds erhalten Sie die News, die Sie am meisten interessieren, schnell und aktuell auf Ihrem Desktop.www.channelpartner.de/service/newsfeed/

Page 58: Channel Partner 14/2012

25€

25€25€

25€

30€

30http://partner.bluechip.de/bluechip Computer AGGeschwister-Scholl-Str. 11a · 04610 Meuselwitz

Alle genannten Preise sind Händlereinkaufspreise und verstehen sich zuzüglich der gesetzlichen Mehrwertsteuer. Alle Preise inkl. UHG.Die Angebote sind freibleibend. Druckfehler und Irrtümer vorbehalten.

30€

30€

30

3025OKI C301dn/C321dn

OKI B401d/dn

Druckgeschwindigkeit: 29 Seiten pro Minute in Schwarz-•WeißZeit bis zum ersten Druck: nur 5,5 Sekunden•Auflösung:2.400x600dpi•Papierfassungsvermögen:max.251Blatt•Papierformate:A4,A5,B5,A6,Briefumschläge, •Etiketten,Umschläge,Bannerbis1.321mmDruckersprachen:PCL5e,PCL6,SIDM•Schnittstellen:Hi-SpeedUSB2.0,ParalleleSchnittstelle,•10/100TXEthernet(nurB401dn)

Art.:2012255(B401d)/2012256(B401dn)

Druckgeschwindigkeit:20Farbseiten/Minute, •22Monoseiten/MinuteZeitbiszumerstenDruck:9SekundenFarbe; •8,5 Sekunden Schwarz-WeißAuflösung:ProQ2400Multilevel-Technologie, •1.200x600dpi,600x600dpiPapierfassungsvermögen:max.350Blatt•Papierformate:A4,A5,B5,A6,Briefumschläge, •Etiketten,Umschläge,Bannerbis1.320mmDruckersprachenC301dn:Windows-/Mac- •hostbasiertesDrucksystem(GDI)DruckersprachenC321dn:PCL6(XL3.0),PCL5c,Post-•Script3Emulation,SIDM(IBM-PPR,EPSON-FX)Schnittstellen:Hi-SpeedUSB2.0,10/100TXEthernet•Duplexdruck(nurC321dn)•

Art.:2012242(C301dn)/2012243(C321dn)

Kostengünstiger Schwarzweiß-Druck für Klein- und Kleinstunternehmen.

Der günstige und kompakte A4-LED-Duplex-Farbdrucker mit großer Medienflexibilität.

155,– € C301dn

IT - FAC H H Ä N DL E R

100,– € B401

d

30100,– € B401

d

117,– € B401dn

30€30€179,– € C321dn

Aktionszeitraum: 02.05.2012 - 31.07.2012

Bis zu 30€ Druckerstattung!

IT - FAC H H Ä N DL E R

cp14_Bluechip.indd 1 13.07.12 09:38

Page 59: Channel Partner 14/2012

cp14_Adata.indd 1 12.07.12 09:59

Page 60: Channel Partner 14/2012

cp14_Edimax.indd 1 16.07.12 13:30

Page 61: Channel Partner 14/2012

WAVE Computersysteme GmbH: Philipp-Reis-Str. 9 • 35440 Linden • Telefon: 06403 - 9050 4000 • Fax: 06403 - 9050 4009

Zalman Z9PC-Gehäuse

• für Mainboards bis ATX-Bauform

• Einbauschächte extern: 3x 5,25", 1x 3,5"

• Einbauschächte intern: 5x 3,5", 1x 2,5"

• zwei 120-mm-Lüfter (weitere fünf Lüfter einbaubar)

• Front: 4x USB, Audio-I/O

TQXZ44

35,50Zalman ZM450-GSNetzteil

• 450 Watt Dauerleistung

• 11x Laufwerksanschlüsse

• 2x PCIe-Stromanschlüsse

• 1x 120-mm-Lüfter

• ATX 2.03, EPS, ATX12V 2.3CI

27,80TN4Z22

49,20TN6Z52

Zalman ZM600-GTNetzteil

• 600 Watt Dauerleistung

• Effi zienz bis zu 87%

• 11x Laufwerksanschlüsse

• 4x PCIe-Stromanschlüsse

• 1x 120-mm-Lüfter

• ATX 2.03, EPS, ATX12V 2.3

Alle Preise zzgl. Mehrwertsteuer. Es gelten unsere AGB. Für Irrtümer und Druckfehler wird keine Haftung übernommen.

Kompetenz Service Qualitätwww.wave-computer.de

cp14_Wave.indd 1 17.07.12 12:23

Page 62: Channel Partner 14/2012

NEU!

Jetzt mit toolstar®test LX

toolstar® Diagnosetools helfen Ihnen bei der Fehlersuche.

Abgeschossen?

Wir arbeiten mit toolhouse (Auszug aus unserer Kundenliste):

Für alle toolhouse Produkte gilt: Regelmäßige Updates verfügbar – Software und Dokumentation in Deutsch – Kostenloser Support direkt durch den Hersteller – Made in Germany. Lieferung per UPS-Nachnahme oder Bankeinzug. Preis zzgl. EUR 9,50 Versand und MwSt.

toolstar®professional KIT – von Profi s für Profi s

toolstar®techpackErweiterungen für toolstar®test OS und toolstar®test WIN

toolstar® USB-PrüfsteckerErweiterungen für toolstar®test OS und toolstar®test WIN

toolstar®testerboard PRODie Testkarte für tote PCs zeigt Ihnen sofort, warum ein PC nicht bootet

toolstar®test WINHardwaretests unter Windows

toolstar®shredderLöscht Ihre Festplatten endgültig

Alle Produkte sind auch einzeln erhältlich.

bm

2b.d

e

toolstar®test LXDas professionelle Testprogramm für PC, Server und Notebook.

Rufen Sie uns an. Wir beraten Sie gerne.Telefon 0 84 41.50 44-0 l Fax 0 84 41.50 44-23 l [email protected] l toolhouse.de

CP11_Toolhouse.indd 1 10.05.12 13:34

Page 63: Channel Partner 14/2012

Artikel#: PC01119

Der schmale, platzsparende Vostro 360 All-in-One-Desktop-PC verfügt jetzt über leistungs-starke, schnelle Prozessoren und einen 23-Zoll-WLED.

Lassen Sie sich von der Geschwindigkeit berauschen. Mit dem neuen Vostro 360 All-in-One können Sie Multitasking-Aufgaben reibungslos, schnell und einfach erledigen dank ultraschneller Intel® Prozessoren der zweiten Generation, bis Intel® Core™ i5 der 2. Generation, und Original Windows® 7 Professional. Sie profitieren außerdem von einem 4-GB-DDR3-Arbeitsspeicher. Diese leistungsstarken Funktionen sorgen für ein absolut effizientes Arbeiten.

Genießen Sie eine erstaunliche Grafikleistung, und sparen Sie gleichzeitig Energie.Mit der optionalen separaten NVIDIA Grafikkarte mit austauschbarer Synergy Technologie können Sie hochwertige dynamische Präsentationen erstellen. Sobald Ihr Vostro 360 mehr Leistung benötigt, schaltet Synergy automatisch zur separaten Grafikkarte. So arbeiten Sie intelligent, sparen kostbare Energie und profitieren von einer phänomenalen Grafikleistung.

Nutzen Sie die Multi-Touch-Funktion.Mit der optionalen Multi-Touch-Funktion auf Ihrem Vostro 360 All-in-One können Sie ganz ein-fach und mühelos nur mit einer Fingerberührung Fenster verschieben und Anwendungen öffnen – und das alles auf einem großzügigen 23-Zoll-WLED-Display (58,4 cm). Genießen Sie ein ganz neues intuitives Arbeitserlebnis. Bearbeiten Sie E-Mails und Ausgabenberichte, oder erstellen Sie Präsentationen auf eine effiziente und benutzerfreundliche Art, die einfach Spaß macht.

Ultraflaches und platzsparendes DesignPlatz ist kostbar. Der kompakte Vostro 360 All-in-One wird Sie begeistern: großer 23-Zoll-Bildschirm (58,4 cm), schlankes Profil und ein einziges Netzkabel. Ganz einfach und ganz schön intelligent. Auch die Tastatur mit Kabel und die elegante Wireless-Tastatur lassen sich ganz bequem unter dem Desktop-PC unterbringen. Kurzum: Die perfekte All-in-One-Lösung für Ihren Arbeitsbereich.

Großer und schöner 23-Zoll-WLEDOb Sie auf Details achten oder lieber alles im Blick haben, Ihr Vostro 360 All-in-One bietet immer eine gestochen scharfe Anzeige. Der 23-Zoll-WLED (58,4 cm) in Full HD zeigt Präsentationen, Videos und alltägliche Büroanwendungen in klarer, scharfer und lebendiger Bildqualität.

• 58,4 cm (23“) FHD WLED, 1.920 x 1.080• Intel® Core i3-2120 Prozessor, 3,3 GHz• 500 GB Festplatte, 7.200 rpm• Intel® HD Grafikkarte 2000• 4 GB DDR3 SDRAM, 1.333 MHz• 6x USB 2.0, 1x RJ-45, 1x VGA, 1x 10/100/1000 Gigabit Ethernet• 2,0 Megapixel Webcam, 8 in 1 Kartenleser, DVD/RW• Wireless Multimedia Tastatur und Maus• Windows® 7 Professional, 64 Bit• 2 Jahre Herstellergarantie + Prosupport

COS Distribution AG Service: First Flash GmbH Focus-Sales Netzwerk & TKAm Pfahlgraben 4-10 Kocherstraße 2 (Tor 1) Tel.: 0 64 04 / 6975-143 D-35415 Pohlheim 38120 Braunschweig E-Mail: [email protected]

Tel.: 0 64 04 / 6975-0 Tel.: 0 64 04 / 6975-114 Focus-Sales Software & LizenzenFax: 0 64 04 / 6975-220 Fax: 0 64 04 / 6975-321 Tel.: 0 64 04 / 6975-554E-Mail: [email protected] E-Mail: [email protected] E-Mail: [email protected]

Alle Preise in Euro. Gültig solange Vorrat reicht, zahlbar rein netto, zzgl. 19% MwSt., ab Lager Braunschweig. Irrtümer und Druckfehler sowie Zwischenverkauf vorbehalten.

cp14_Dell.indd 1 16.07.12 10:24

Page 64: Channel Partner 14/2012

cp14_Sharkoon.indd 1 17.07.12 12:19

Page 65: Channel Partner 14/2012

GeIL Evo-LEGGERA DDR3-1333 Dual-Kit16-GB-Arbeitsspeicher

• Bezeichnung: „GEL316GB1333C9DC“,

EVO LEGGERA

• Typ: 2x 8 GB, PC3-19.660, 1,5 Volt

• Bauform: DIMM – 240-pin

• Timing: 9-9-9-24 (CL-tRCD-tRP-tRAS)

IEIF83JX

GeIL Zenith S3 SSD 2,5" 120 GB120-GB-SSD

• Bezeichnung: „GZ25S3-120G“, Zenith S3• Typ: Solid State Disk, 70.000 IOPS• Bauform: 2,5", SATA 6Gb/s, MLC-Chip• Transferrate: bis zu 555 MB/s (Flash lesen),

bis zu 525 MB/s (Flash schreiben)

IMHM81

GeIL Evo-Veloce DDR3-2133 Dual-Kit16-GB-Arbeitsspeicher

• Bezeichnung: „GEV316GB2133C11DC“, EVO VELOCE

• Typ: 2x 8 GB, PC3-17.064, 1,5 Volt• Bauform: DIMM – 240-pin• Timing: 11-11-11-36 (CL-tRCD-tRP-tRAS)

IEIF8HA5

Maximaler Speicher für jeden Bereich!

GeIL Zenith S3 SSD 2,5" 120 GB120-GB-SSD

• Bezeichnung: „GZ25S3-120G“, Zenith S3

GeIL Evo-LEGGERA DDR3-1333 Dual-Kit

An der Pönt 44

D-40885 Ratingen

www.maxcom-memory.de

Telefon: 02102 - 398 500

Fax: 02102 - 398 509

[email protected]

Ihr Erfolg ist unser ganz persönliches Anliegen.

Es g

elte

n un

sere

AG

B. Ir

rtüm

er u

nd D

ruck

fehl

er v

orbe

halte

n.

cp14_Maxcom.indd 1 17.07.12 12:14

Page 66: Channel Partner 14/2012

Die Zocker am Black-Jack-Tisch: Axel Oppermann, Experton, und der freie Journalist Sven Hansel

Bei der weltweiten Partnerkonfe-renz von Microsoft findet traditionell am Abend des zweiten Tages die „deut-sche Party“ statt: In diesem Jahr amü-sierten sich rekordverdächtige 500 Part-ner und 150 Microsoft-Mitarbeiter aus Deutschland und der Schweiz im „Liberty Grand“. Dabei handelt es sich um ein pompöses ehemaliges Regierungsgebäude in Toronto, das nun in einen Entertain-ment-Palast und ein Spielcasino umge-wandelt wurde. Wie schön passte da das Motto „Casino Royale“: Die Partner durften sich unter echten Bedingungen mit Croupiers und Spielgeld im Casino austoben, nebenan unterhielt eine mitreißende Cover-Liveband die Menge, während sich die ruhigeren Kollegen im hübschen Innenhof aus-tauschten. Alexander Roth

Microsoft-Partner im Gespräch: Sebastian Klatt,

Raytion GmbH, Carsten Müller, CP Corporate Planning AG, und Jürg Plümacher, Oraylis GmbH (v.l.n.r.)

Bild: Redaktionsbüro Sven Hansel

66

ChannelPartner 14/12

www.channelpartner.de/szene/

Nur für

Gruppenbild mit Herrn: Björn Riebel, Appsense, mit Katja Gartung und

Annelie Walther (beide The Campus)

Analysten unter sich: Peter Burghardt, Techconsult, und

Axel Oppermann, Experton

Microsoft-Partner

Microsofts Partnerchef Bernd Stopper (Mitte) mit

Florian Stöckl und Klaus Weinmann (beide Cancom)

SpielgeldDEUTSCHE PARTY IN TORONTO

„Casino Royale“: Spielen mit Spielgeld – ohne Guns, aber mit einer Menge Spaß

Das Empfangskomitee

am Eingang zur deutschen Party

Ohren- und Augenschmaus:

super Stimme und super Figur

Page 67: Channel Partner 14/2012

DCI eMailer – Premium E-Mail-MarketingHoch � exibles Versand-Tool für konzernweite Kundenkommunikation

Damit Sie das volle Leistungsspektrum und Potential des DCI eMailers

unter realen Bedingungen testen können, bieten wir Ihnen die Möglichkeit

eines kostenlosen und unverbindlichen Testaccounts.

Kontaktieren Sie uns unter 08151-265 136 oder per E-Mail an [email protected]

Gerhard Trinkl | DCI AG | Enzianstraße 2 | 82319 Starnberg | www.dci.de

Andreas LiebeskindeCommerce-Manager – Bluechip“Jetzt ist es deutlich einfacher, ansprechende Mailings zu gestalten. Die Zusammenarbeit mit DCI verlief zu unserer vollsten Zufriedenheit.”

Dunja BurdiekI&C Projekte / Internet-Verantwortliche – comTeam“Wir schätzen besonders die hohe Flexibilität, die leichte Bedienbarkeit und die Benutzerstatistiken.“

SaaS-Lösung

seit 12 Jahren erfolgreich im Einsatz

nahezu 100% Zustellbarkeit

umfangreiche Spam- und Virenchecks

Support & Schulungen (Managed Services)

Hoch � exibel in der Anwendung

cp14_DCI.indd 1 11.07.12 14:31

Page 68: Channel Partner 14/2012

Unsere Botschaft:wir sitzen jetzt in eUropa.

Ab dem 1. Juli 2012 beziehen wir unser europäisches Headquarter in Deutschland. Alle Aktivitäten der High-End-Marke EIZO bündeln wir in Europa zukünftig unter dem Dach der EIZO Europe GmbH. So wird Ihr Kontakt zum Hersteller noch direkter. Der bewährte EIZO Service bleibt Ihnen dabei natürlich erhalten. Weitere Infos unter www.eizo.de

cp13_Eizo.indd 1 21.06.12 16:06