Channel Partner Ausgabe 19

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www.channelpartner.de – Die Medienplattform für den ITK- und CE-Handel 8.10.2012  /  18. Jahrgang  /  B 13743  /  Euro 3,50 19/12 Weitere Themen 24  Test: Powerline- Kombination von Devolo Händler nimmt im Auftrag von CP  Netzwerklösung unter die Lupe  34  Cloud Computing: Portal für Reseller gestartet Arrow ECS bietet Partnern   Webshop für ihre Homepage an 48  HP: Neue Strategie für den Channel kommt Channel-Chefin Gabriele Pohl   erklärt die Pläne des Herstellers 50  SMB: Wann lohnt der Umstieg auf Office 365? Eine Beispielrechnung macht die  Kosten transparent Mit IT-Zubehör sind immer noch zweistellige Margen realisierbar. Doch mit neuen Geräten wandelt sich auch das Zubehörangebot. Welche Trends Sie bei Peripherieprodukten erwarten und wie sie Ihr Sortiment darauf ausrichten sollten, lesen Sie ab Seite 10 LUKRATIVES ZUBEHÖRGESCHÄFT Passt Ihr Portfolio? Seite 22 „Wir wollen unsere Händler am Point of Sales besser unterstützen.“ Postvertriebsstück (DPAG) B‑13743 Entgelt bezahlt IDG Business Media GmbH, c/o ZENIT Pressevertrieb, Postfach 810580, 70522 Stuttgart ISSN 1864-1202 Exklusivinterview mit   Skander Kafaar, Country Manager   Deutschland/Österreich bei Logitech Mehr zum Thema Peripherie unter www.channelpartner.de/produkte Großer  Themen-  schwerpunkt ZUBEHÖR auf 9 Seiten!

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Channel Partner Ausgabe 19

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Page 1: Channel Partner Ausgabe 19

www.channelpartner.de – Die Medienplattform für den ITK- und CE-Handel

8.10.2012  /  18. Jahrgang  /  B 13743  /  Euro 3,50

19/12

Weitere Themen

24  Test: Powerline-Kombination von Devolo Händler nimmt im Auftrag von CP Netzwerklösung unter die Lupe 

34 Cloud Computing: Portal für Reseller gestartet Arrow ECS bietet Partnern  Webshop für ihre Homepage an

48 HP: Neue Strategie für den Channel kommtChannel-Chefin Gabriele Pohl  erklärt die Pläne des Herstellers

50 SMB: Wann lohnt der Umstieg auf Office 365? Eine Beispielrechnung macht die Kosten transparent

Mit IT-Zubehör sind immer noch zweistellige Margen realisierbar. Doch mit neuen Geräten wandelt sich auch das Zubehörangebot. Welche Trends Sie bei Peripherieprodukten erwarten und wie sie Ihr Sortiment darauf ausrichten sollten, lesen Sie ab Seite 10

LUKRATIVES ZUBEHÖRGESCHÄFT

Passt Ihr Portfolio?

Seite 22

„Wir wollen unsere Händler am Point of Sales besser unterstützen.“

Postvertriebsstück (DPAG) B‑13743 Entgelt bezahlt IDG Business Media GmbH, c/o ZENIT Pressevertrieb, Postfach 810580, 70522 Stuttgart

ISSN

186

4-12

02

Exklusivinterview mit  Skander Kafaar, Country Manager  Deutschland/Österreich bei Logitech

Mehr zum Thema Peripherie unterwww.channelpartner.de/produkte

Großer Themen- 

schwerpunkt

ZUBEHÖR  auf  9 Seiten!

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IBM Geschäftspartner stehen ihren Kunden mit all ihrem Expertenwissen zur Seite. Das machen wir jetzt noch einfacher.

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IBM PureSystems erreichen dank integrierter Systeme sowie integrierten Bereichs- und Branchenwissens ein noch nie da gewesenes Level bei der IT-Kompetenz – und prägen so eine neue Cloud-fähige Infrastruktur. Dabei setzen sie nicht auf konvergente Lösungen: Die neue Infrastruktur ist intelligent, optimiert, automatisiert und vereinfacht.

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Page 3: Channel Partner Ausgabe 19

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ChannelPartner 19/12

www.channelpartner.de/

Inhalt

TOP-THEMA:ZUBEHÖR

10 IT-Peripherie im Wandel DasGeschäftmitZusatzartikelnistbreiterundkomplexergeworden

22 „Ein breites Sortiment ist kein Garant für Erfolg“ InterviewmitLogitech-Deutschland-ChefSkanderKafaar

39 Infinigate:ÜbernahmeeinesenglischenVADs

40 BlueCoat:mitwenigerPartnernindieZukunft

/hersteller/

42 MSI:DieSchwerpunktehabensichgeändert

46 ViewSonic:PräsenzimeuropäischenMarktstärken

48 Hewlett-Packard:AndenChannel-Schraubenwirdgedreht

/mittelstand/

50 KosteneinerCloud-Lösung:WannlohntsichOffice365?

51 Mobilfunktarife:DerMittelstandzahltzuviel

/business-tipps/

52 WarumUnternehmenscheitern:diefünfgrößtenInnovationsfallen

/szene/

66 Brother:VIP-Galazum50.GeburtstaginDeutschland

/Rubriken/Sonstiges/

4 Leserbriefe/Meinungen,Impressum 6 Nachgefragt,

Aktuellaufgeschnappt54 DerCP-Querschläger:EineGoldgrube

namensZubehör55 Service

/news/

6 EUvs.Apple � Kodak

7 Bespitzelung � Lexware � Westcon �Logitech � ExclusiveNetworks

8 Abmahn-Systemhaus �AlsoActebis � TechDataMobile

/haendlertest/

24 Devolo:Powerline-NetzwerkausbaumitkleinenFragezeichen

/e-commerce/

28 K5Konferenz:ZukunftdesE-CommerceundGlaubensfrageMulti-Channel

/cloud/

30 Microsoft:PartnerhadernmitWindowsServer2012undderCloud

32 DeutscheTelekom:Channel-ModellfürdenAppStore

34 ArrowECS:Cloud-HandelsportalfürReseller

/mobile/

36 Samsung:HybrideausSmartphoneundTabletEnergieeffizienz:Notebook-Tauschlohntsicherstnach13Jahren

/security/

38 Norton:SecurityfürConsumerundCrossSellingmitHardware

39 Symantec:neuesPartnerprogrammfürdenMittelstand

Sind iPad, Smartphone & Co. der Tod der Computerperipherie? Müssen nun die Mäusehersteller dieser Welt alle zumachen? Das Gegenteil ist der Fall. Um die neue mobile Gerätegeneration hat sich ein nahezu unüber-schaubarer Markt für Zubehör-artikel entwickelt, von externen Tastaturen, Taschen und Hüllen über Ladegeräte, Lautsprecher und TV-Sticks bis hin zu Einga-bestiften für Leute, die mit ihren kräftigen Fingern die Schaltflä-chen der filigranen Apps nicht treffen.

Da Tablet-PCs derzeit den PC-Markt ergänzen, potenziert sich auch der Zubehörmarkt. Exper-ten schätzen, dass Kunden etwa 30 Prozent des Kaufpreises für ihr Gerät nochmals in Zubehör inves-tieren. Da im Gegensatz zur pri-mären Hardware bei der Periphe-rie noch zweistellige Margen möglich sind, ist der Verkauf des Zubehörs ein willkommenes Zu-satzgeschäft.

Trotzdem gibt bei einer On-line-Umfrage nur jeder vierte Händler an, dass Zubehör ein wichtiger Bestandteil seines Ge-schäfts ist. Jeder dritte hält es so-gar für überschätzt. Nur 15 Pro-zent wollen in diesem Segment mehr tun. Dabei ist gerade die Cross-Selling-Möglichkeit eine der Stärken des Fachhandels.

Welches Potenzial in der Peri-pherie steckt, welche Unterstüt-zungsmaßnahmen und PoS- Konzepte Hersteller sowie Dis-tributoren bieten und welche Produktgruppen am margen-trächtigsten sind, lesen Sie ab Seite 10.

Das unterschätzte Geschäft mit Zubehör

Editorial Armin Weiler, ChefreporterbeiChannelPartner

www.channelpartner.de/produkte

NEUECHANNELPARTNER-WEB-APP

AbsofortkönnenSiedieüberarbeiteteVersionderWeb-AppvonChannelPartneraufIhremSmartphonelesen–schnellerundbequemer.DieWeb-AppkannaufallenwebfähigenEndgerätenundinjedemBrowsergeöffnetwerden.UnterfolgenderURLgelangenSiezurmobilenApp:www.channelpartner.de

Page 4: Channel Partner Ausgabe 19

IMPRESSUMVerlag:IDG Business Media GmbH  Lyonel-Feininger-Str. 2680807 München Tel. 089 36086-0Fax 089 36086-118 E-Mail: [email protected]

Chefredakteur:  Christian Meyer (v.i.S.d.P. – Anschrift siehe Verlag)

Gesamtanzeigenleiter:Sebastian Wörle (verantwortlich)089 [email protected]

Druck, einschließlich Beilagen:Dierichs Druck+Media GmbH & Co. KGFrankfurter Str. 16834121 Kassel

© Copyright ChannelPartner 2012ISSN 1864-1202Erfüllungsort, Gerichtsstand: München

Inhaber und Beteiligungsverhältnisse:Alleiniger Gesellschafter der IDG Business Media GmbH ist die IDG Communications Media AG, München, eine 100-prozentige Tochter der International Data Group Inc., Boston, USA. Aufsichtsratsmitglieder der IDG Com-munications Media AG sind: Patrick J. McGovern (Vor-sitzender), Edward Bloom, Toby Hurlstone.

In unserem Medienhaus erscheinen außerdem folgende Medien-Marken

Mitglied der In for ma tions ge mein schaft zur Fest stellung der Ver brei tung von Werbeträgern e.V. (IVW), Berlin.

Zum Thema „Querschläger: Windows 8 – bitte nicht berühren“Probleme an unerwarteter Stelle„Kein Betriebssystem von Microsoft

startet so rasant wie Windows 8. Kein

Betriebssystem lässt sich so intuitiv

und schnell bedienen. Man ist schnell

in den neuen Funktionen der Oberflä-

che Metro drin. Was unter Windows 7

lief, läuft auch unter Windows 8.

Diese Zeilen sind auf einem Win-

dows-8-Tablet-PC geschrieben, das ei-

gentlich gar nicht für Windows 8 spezi-

fiziert ist. Ich habe mein Windows 7

überklatscht mit dem Windows 8 Beta

Release und habe das bis heute nicht

bereut. Die Probleme, die ich mit Win-

dows 8 habe, sind Auseinandersetzun-

gen mit Leuten, die keine Ahnung ha-

ben, was sie schreiben.“

hedgejus im CP forum

Ein Betriebssystem sondersgleichen?„Windows 8 ist das schönste, weißeste

und schmackhafteste Windows aller

Zeiten. Kalorienarm noch dazu. Es

kann telefonieren, Fenster öffnen und

schließen und sogar Anwendungen

starten. Genial! Außerdem mag es

sich direkt in die Cloud verbinden und

sich mit bösen Männern und Frauen

treffen. Dabei kommt es im Gegensatz

zu seinen Vorgängern ganz ohne

Fachhandel aus, denn man kann es

für 14,90 Euro downloaden. Und auch

für alle anderen Programme, Apps

und so braucht man gar keinen

Händler mehr. Ist das nicht toll?“

Querschläger im CP forum

Zum Thema „Wie AVM-Händler mit LTE punkten können“Fachhändler bleiben ohne Gewinn„Leider verdient der Fachhändler kei-

nen Euro an der Vermittlung eines

Vertrages bei der FritzBox. AVM

macht aus LTE einen Hype, aber die

Vermittlungsprovision kommt komplett

von Vodafone. AVM springt nur auf

den fahrenden Zug auf, um den An-

schluss bei LTE nicht zu verpassen.

Die FritzBox wird sogar von AVM noch

subventioniert, weil der Listenpreis

sonst zu hoch wäre.

Sicher, der Endkunde bekommt ein

paar Features durch die FritzBox

mehr, das ist aber auch schon alles.

AVM produziert auf diesem Weg sei-

nen Umsatz. Und der Fachhändler

schiebt die Ware durch!“

elektroschrott im CP forum

Tadellose Geräte und Schwätzer„Unbestritten baut AVM hervorragen-

de Geräte, Technik und Service sind

ohne Tadel. Man kann diese Firma als

unangefochtenen Marktführer be-

zeichnen. Genauso unbestritten: Alle

Vertriebsleute von AVM sind Schwät-

zer. Niemand interessiert sich für die

Probleme kleiner Händler.

Ich kann mich an ein wörtliches

Zitat nach einer Beschwerde über die

Preise erinnern: „Jeder muss sehen,

wie er zurechtkommt.“ Will man AVM-

Produkte günstig kaufen, kauft man

bei den E-Tailern, nicht über die offi-

ziellen Vertriebswege.“

Rudolf Schenck, AVM Kompetenzcenter,  

Hattingen, per E-Mail

Unseriöse Machenschaften„Dass die Original-FritzBoxen von

AVM bei E-Tailern etwas günstiger als

bei Distributoren angeboten werden,

ist ein alter Hut. Worüber ich mich

mehr ärgere, ist, dass 1&1 nichts gegen

die E-Tailer unternimmt, die deren

subventionierten Brandings wie 7320

oder 7330 frisch, fromm, fröhlich und

frei als Neuware verkaufen.

Meiner Meinung nach können diese

in meinen Augen unseriös handelnden

E-Tailer nur sogenannte 1&1-Fach-

händler oder 1&1-Kundenberater

sein, die sich durch den Verkauf der

1&1-Brandings auf Kosten des Provi-

ders und in Zusammenarbeit mit

1&1-Bestandskunden die Taschen voll

machen. Denn die von diesen E-Tai-

lern angebotenen FritzBoxen sind vom

Provider weder für den Widerverkauf

vorgesehen noch offiziell im freien

Handel erhältlich.“

HP-Walser im CP forum

Zum Thema „Redcoon denkt über stationäre Filiale nach“Woher kommt die Ware?„Alle möchten offene Grenzen, alle

möchten einen weltweiten Handel.

Aber ich möchte wissen, ob es deutsche

Ware ist oder nicht, wenn ich bei ei-

nem deutschen Online-Händler bestel-

le. Ich wünsche mir eine ‚klare Wer-

bungspflicht‘, ob es sich um Produkte

für den deutschen Markt handelt oder

nicht oder ob die Bedienungsanleitung

zum Beispiel in Kyrillisch ist.“

UweL im CP forum

www.channelpartner.de/forum/4

ChannelPartner 19/12

LESERBRIEFE / MEINUNGEN

Page 5: Channel Partner Ausgabe 19

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Page 6: Channel Partner Ausgabe 19

www.channelpartner.de/news/6

ChannelPartner 19/12

34Der Verkauf von Zubehörprodukten ...

... läuft bei mir nur nebenbei.   27 %

... ist ein wichtiger Bestandteil  meines Geschäfts.   24 %

... sollte von mir noch  forciert werden.   15 %

... wird generell überschätzt.   34 %

Quelle: Umfrage auf www.channelpartner.deLesen Sie dazu auch die Kolumne des CP-Querschlägers „Eine Goldgrube namens Zubehör“ auf Seite 54.

NACHGEFRAGT

„Wenn du heute einen Shop wie Notebooksbilliger.de

gründen willst, würde ich sagen, nimm 200 Millionen Euro in

die Hand und lass dir Zeit.“

Aktuell aufgeschnappt

Notebooksbilliger.de-

Gründer ARND VON

WEDEMEYER erwartet

eine weitere Konsoli-

dierung bei den Web-

shops. Viele seien nicht

profitabel, manche

einfach „grottig“.

Apple täuscht seine Kunden beim Kauf von Mobiltelefonen und Com-putern – diesen Verdacht hegt die EU-Justizkommissarin Viviane 

Reding. In einem Brief hat sie die Verbraucher-schutzminister der 27 EU-Staaten über die Täu-schungspraxis von Apple unterrichtet. Nun sollen die 

Länder gegen den iPhone- und iPad-Hersteller vorgehen.

Reding wirft Apple vor, promi-nent für eigene kostenpflichtige Gewährleistungsprodukte zu wer-ben, Verbraucher aber nicht auf den gesetzlichen und kostenlosen zweijährigen Garantieanspruch hinzuweisen: „Es scheint, dass Apple-Verkäufer es versäumten, Verbrauchern klare, wahrheitsge-mäße und vollständige Informati-onen über die ihnen nach EU-Recht zustehende gesetzliche Ga-rantie zu geben.“ Es handle sich dabei um „inakzeptable Werbe-praktiken“, die Regierungen der 

RECHTLICHE VORGABEN

EU verdächtigt Apple  der Kundentäuschung

Kodak wird sich von der Tinten-strahldruckersparte trennen. Das insolvente Unternehmen hatte zu-nächst weiterhin auf die Inkjet-Drucker als Teil der Sanierungs-strategie gesetzt. Nach der plötz-lichen Kehrtwende steht Drucken zwar weiterhin auf der Agenda, doch der Anbieter will sich mehr auf Drucklösungen und Druck-dienstleistungen für den professionellen Bereich konzentrieren. Die Ver-brauchsmaterialen für die Kodak-Tintenstrahler will man aber weiter-hin vertreiben.

Der ehemalige HP-Manager und heutige Kodak-CEO Antonio M. Perez hatte den Einstieg ins Tintenstrahlgeschäft 

INSOLVENZFOLGEN

Kodak gibt Tinten strahl-drucker auf

noch als Eckpfeiler der Sanierung des angeschlagenen Konzerns be-zeichnet. Nun muss er den Aus-stieg als eine Maßnahme zur Ret-tung des Unternehmens verkaufen. Für die Belegschaft heißt das, dass weitere 3.900 Mitarbeiter den Konzern verlassen müssen.

Hierzulande fiel die Kodak- Tintenstrahlsparte hauptsächlich durch überzogene Erwartungen auf: Durch teurere Geräte- und niedrige Tintenpreise wollte man den Markt „revolutionieren“ – ein Konzept, das im Retail-lastigen Consumer-Segment nicht aufging. Der qualifizierte Fachhandel, der vielleicht noch die Möglichkeit ge-habt hätte, die entsprechende Be-ratungskompetenz zu leisten, blieb aber beim Kodak-Vertrieb außen 

vor. Groß angelegte Wer-bekampagnen liefen hin-gegen ins Leere, obwohl man bei Kodak auf eine 

„Investition in die Zukunft“ geglaubt hatte. Letztend-lich kam Kodak über einen nied-rigen einstelli-gen Anteil im 

Druckermarkt nicht hinaus.  AWE

EU-Mitgliedsländer sollten „die-sem Thema bei der Durchsetzung des Verbraucherschutzes beson-deres Augenmerk“ widmen.

� Areamobile/BW

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www.channelpartner.de/news/ 7

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Mehrere Leasingfirmen in den USA htten ein Spionageprogramm auf den PCs ihrer Kunden instal-liert. Es konnte Passwörter, Bank-daten oder E-Mails abgreifen und verschaffte sich Zugriff auf die Webcam. Dadurch seien auch Fo-tos von leicht bekleideten Erwach-senen oder Paaren beim Sex in die falschen Hände geraten.

Insgesamt 1.617 Leasingläden hatten das Programm namens „PC Rental Agent“ inklusive der Zu-satzfunktion „Detective Mode“ für 420.000 PCs lizenziert.

Die Leasingfirmen nutzen das beanstandete Programm in der Regel, um ihre vermieteten Com-puter nach einem Verlust oder einem Diebstahl wieder aufzufin-den. Auch lassen sich die Rechner sperren, wenn die Mieter mit ih-ren Raten im Rückstand sind. TÖ

KUNDEN BESPITZELT

Am gemieteten PC lieber das Hemd anlassen

Erste Gehversuche mit einer Buchhaltungssoftware aus der Wolke machte Lexware mit Lex-Live bereits vor knapp zweieinhalb Jahren. Was damals mit dem Schreiben von Rechnungen in der Cloud begann, hat sich nun zu einem ausgereiften Produkt „lexoffice“ entwickelt.

Diese neue kaufmännische Lö-sung von Lexware wendet sich an Kleinstfirmen wie Handwerksbe-triebe, Ärzte, Anwälte und weitere

LEXOFFICE VON LEXWARE

Kaufmännische Software aus der Wolke

Ein Jahr nach der Entrada-Über-nahme durch Westcon versuchte der Ex-Entrada-Geschäftsführer Ingolf Hahn, die Marke „Entrada“ neu zu beleben. Anfang Juli 2012 hat Hahn die „neue“ Entrada Dis-tribution GmbH gegründet, musste dann aber Ende August einen Rückzieher machen. Dem Mana-ger ist durch Westcon Security der Gebrauch der Marke „Entrada“ untersagt worden.

Dazu Robert Jung (Foto), Gene-ral Manager bei Westcon Security Deutschland: „Die Markenrechte von Entrada liegen bei uns.“ Zwar gab es am Markt auch Gerüchte, denen zufolge Hahn gleich vier Westcon-Mitarbeiter zu sich in die neue Firma lotsen wolle, doch Jung wollte dies nicht kommentieren: „Es ist nicht ungewöhnlich, dass nach einer Akquisition einige Mit-arbeiter das Unternehmen verlas-sen.“ Ingolf Hahn werde demnach

NAME GEÄNDERT

Westcon lässt Entrada-Neugründung nicht zu

Freiberufler. Diese Anwender fin-den in lexoffice im Prinzip alles, was sie für ihre Buchhaltung be-nötigen: eine Übersicht über ihre Umsätze, Zahlungseingänge, An-gebote und Auftragsbestätigungen, Gutschriften und Lieferscheine. Das integrierte Online-Banking-Modul gleicht Rechnungen ab und ordnet allen Bankvorgängen die passenden Belege zu.

Für die Nutzung des Cloud-Services werden 4,90 Euro netto monatlich fällig, die ersten drei Monate sind kostenlos. Es gibt kei-nerlei Einschränkungen, was die Anzahl der Buchungen, Rech-nungen und Aufträge betrifft.

Im ersten Stadium der Markt-einführung von lexoffice bleibt der Channel noch außen vor, doch spä-ter könnten ISVs ihre eigenen Branchenerweiterungen in den Cloud-Dienst integrieren. RW

ein neues Distributions-unternehmen hierzulande gründen – allerdings un-ter einem neuen Namen.

Der neuen Konkurrenz begegnet Jung gelassen. Er sieht Westcon Security in Deutschland gut aufge-stellt. Man habe derzeit 22 Hersteller unter Vertrag – im Prinzip alle im Vorjahr noch bei Entrada gelisteten Lieferanten.

RW

Seit dem 1. Oktober 2012 arbeitet Roland Lunck als Senior Manager bei Logitech. Zuvor war der Di-plominformatiker 14 Jahre lang bei Cisco beschäftigt, zuletzt vier Jah-re lang als Small Business Market Manager. Seine ersten beruflichen Stationen waren Apple und Veith Datentechnik. RW

LOGITECH

Neuer Senior Manager kommt von Cisco

Der Security- und Netzwerk-Distributor Exclusive Networks hat mit Katja Wolff eine neue Business-Deve-lopment- und Pro-duktmanagerin ver-pflichtet. Sie betreut, wie bei ihrer vorherigen Beschäftigung bei Westcon Security, den Netzwerk- und Security-Hersteller Juniper Networks. Zusätzlich wird sich Wolff nun auch um den Secu-rity-Spezialisten Sophos küm-mern.

Vor ihrem Wechsel zu Exclusive Networks stand Wolff als Business Development Managerin bei West-con Security sowie bei Entrada auf der Gehaltsliste. BZ

EXCLUSIVE NETWORKS

Distributor mit neuer Produktmanagerin

Page 8: Channel Partner Ausgabe 19

www.channelpartner.de/news/8

ChannelPartner 19/12

AUS BINARY SERVICES WIRD REVOLUTIVE SYSTEMS

Abmahn-Systemhaus benennt sich um

Um das eigene Managed-Print-Services-Angebot (MPS) einer größeren Reseller-Anzahl bekannt zu machen, hat Also Actebis eine Veranstaltungsreihe an vier Standorten aufgelegt. Die „MPS Action Tour 2012“ findet im Okto-ber statt. Mit Vorträgen zum The-ma „Das Assessment: Ihr Grund-stein für erfolgreiche MPS Pro-jekte“ und „Zentrales Druckma-nagement zur Kostenreduktion und Sicherung vertraulicher Do-

MPS BEI ALSO ACTEBIS

Trabi-Fahren, Rodeln oder Jägerdi plom

Die Übernahme der restlichen Un-ternehmensanteile in Höhe von 50 Prozent an Brightstar Europe (BEL) durch die Tech Data Corpo-ration ist vollzogen. Als Folge wird sich ab dem 10. Oktober auch die Namensgebung von Brightstar Tech Data ändern. Künftig wird der Unternehmensbereich, der für das Mobilfunkgeschäft zuständig ist, Tech Data Mobile heißen.

Der Broadliner zahlt 165,6 Mil-lionen Dollar für die Anteile an dem Joint Venture und übernimmt die Rückzahlung aller von Bright-star an das Joint Venture ausgege-benen Darlehen. Auf den Umsatz, Rohertrag und das Betriebsergeb-nis des Broadliners seien im Ge-schäftsjahr 2013 keine Auswir-kungen zu erwarten. BW

TECH DATA MOBILE

Brightstar-Übernahme abgeschlossen

kumente mit SafeCom“ will Also Actebis MPS nützliche Tipps und konkrete Hilfestellung rund um die Welt der Managed Print Ser-vices liefern.

Daneben soll auch der Spaß nicht zu kurz kommen: Abgerun-det werden die Tourdaten mit Ac-tion-Aktivitäten, wie der Teilnah-me an einem Trabi-Konvoi in Ber-lin, dem Absolvieren eines Jägerdi-ploms in Ganderkesee-Stenum (nahe Delmenhorst), Rodeln in Neuss oder Bogenschießen in Lauf an der Pegnitz.

An jedem der vier Veranstal-tungsorte werden zudem unter den anwesenden Teilnehmern jeweils drei Gutscheine für kostenfreie Assessments für MPS-Projekte im Wert von je 2.199 Euro verlost.

Fachhändler können sich unter www.alsoactebis.de/mpsevents oder telefonisch unter 0800 2283247 registrieren. � AWE

Das durch massenweise Abmahnungen wegen feh-lender Facebook-Impres-sen bekannt gewordene Systemhaus Binary Ser-vices hat sich einen neuen

Namen gegeben. Laut Unternehmensregister (Amtsgericht Regensburg, HRB 12663) heißt die ehe-malige Binary Services GmbH nun Revolutive Sys tems GmbH.

Als Adresse wird wei-terhin die Hauptstraße 24 in 93128 Regenstauf ge-führt. Florian Blischke und Marco Hahn fungie-ren wie schon bei Binary Services als Geschäfts-führer. Grund könnte die durch das Systemhaus Bi-nary GmbH & Co. KG aus Essen veranlasste einst-weilige Verfügung wegen Verwechslungsgefahr sein.

Rechtsanwalt Niklas Plutte, der viele der Ab-

mahnopfer vertritt, weist in seinem Blog auf www.ra-plutte.de darauf hin, dass das Rubrum anhän-giger Klagen gegen die Bi-nary Services GmbH ent-sprechend abgeändert werden sollte, um spä-teren Vollstreckungs-problemen vorzubeugen.

In der rechtlichen Aus-einandersetzung wird es am 17. Oktober zu einer ersten mündlichen Ver-handlung aufgrund einer negativen Feststellungs-klage beim Landgericht Wiesbaden kommen. Wie Rechtsanwalt Hajo Rauschhofer, der die Klage vertritt, berichtet, spreche die Gegenseite in

der Klage von einer „Hetz- und Hasskam-pagne“, bei der angeblich erwogen worden sei, „Schlägertrupps zu aktivieren“.

Zudem versuchen die Geschäftsführer Blischke und Hahn, Druck auf die Anwälte auszuüben, die in ihren Blogs über die Ab-mahnwelle berichten. Am 24. September wurde zum Beispiel Rechtsanwalt Arno Lampmann aufge-fordert, das Schreiben aus seinem Internetauftritt zu entfernen. Er hat sich aber entschlossen, den Artikel nebst eingeblende-ter Abmahnung so zu las-sen, wie er ist. � AWE

Neuer Name: Laut Unternehmensregister heißt die ehemalige Binary Services GmbH nun Revolutive Systems GmbH.

Page 9: Channel Partner Ausgabe 19

HP Toner nicht nur Qualitätsausdrucke liefern, sondern im Endeffekt deutlich günstiger als Reman-Kartuschen sind.

Um auch weiterhin die Erwartungen seiner Kunden an das HP Zubehör zu erfüllen, investiert das Unterneh-men jährlich knapp eine Milliarde US-Dollar in die Forschung und Ent-wicklung seines Zubehörs. Die neuen ColorSphere Toner sind ein Ergebnis dieser Arbeit. Die Partikel des Toners werden chemisch hergestellt – dadurch ist eine einheitliche Größe und Form gewährleistet, was in einem niedrigeren Schmelzpunkt beim Druck sowie noch gleichmäßigeren Druckergebnissen resul-tiert.

Dank seiner Investitionen und Entwicklungen steht HP seit Jahren für Premium-Qualität bei Laser-Ausdrucken, aber auch für ein gutes Preis-/ Leistungsverhältnis, das der Druck-spezialist seit Jahren kontinuierlich optimiert – beispielsweise mit HP LaserJet Druckkassetten mit höheren Reichwei-ten speziell für Vieldrucker, Dualpacks, einer einfachen Handhabung sowie einem eigenen Recyclingprogramm. Um dies zu gewährleisten, entwickelt HP seine Drucker und Multifunktionsgerä-te zusammen mit den entsprechenden Tonerkassetten. Damit stellt HP sicher, dass Hardware und Zubehör perfekt harmonieren – und Unternehmensaus-drucke jederzeit eine professionelle Visitenkarte sind.

Unternehmen wollen sich jederzeit auf hervorragende Druckergebnisse verlassen können. Präsentationen, Geschäftsdokumente oder andere Papiere sind zu wichtig, um sie mit Streifen oder verblassenden Farben dem Geschäftspartner oder Kollegen zu präsentieren – denn einen ersten Eindruck kann man nur einmal machen. Laserdru-cker und Multifunktionsgeräte sollen bei Papierunterlagen diesen guten Eindruck vermitteln, denn die Ausdrucke symbolisie-ren gleichzeitig das Qualitätsverständnis der Firma. Allerdings sind Unternehmen immer auf der Suche nach Einsparpoten-zialen – die auch vor der Druckinfrastruk-tur nicht haltmacht. HP hat dies erkannt und bietet Firmen hochwertige Toner, Tinten und Papiere in einer Vielzahl von Produktkombinationen an, darunter XL-

Kartuschen für Vieldrucker oder Dual- packs, die gleich zwei Kassetten zu günstigen Preisen kombinieren. Die Qualität steht dabei aber immer an erster Stelle – die HP Toner sind das beste Beispiel dafür.

Studie bestätigt Qualität der HP TonerEine Studie von Quality Logic im Auftrag von HP bestätigt beispielsweise, dass die original HP Tonerkassetten deutlich bessere Druckerergebnisse liefern wie Reman-Kartuschen oder Klone1. So druckten die HP Toner durchschnittlich 97 Prozent aller Seiten in höchster Qualität, so dass die Ausdrucke für jegli-che Geschäftszwecke eingesetzt werden konnten, ob für interne oder exter-ne Zwecke. Bei Ausdrucken, die mit Kartuschen von Drittanbietern erstellt wurden, lag die Quote nur bei 61 Prozent. Ein deutliches Zeichen dafür, dass die

Einzelne Toner-Kassetten helfen Unternehmen, Budget zu sparen

Original HP Zubehör überzeugt und sorgt für professionelle Ausdrucke

Qualität und Kosteneffizienz groß geschrieben

Schnelles und einfaches Auswechseln der Toner-Kartuschen erleichtert die Arbeit

1 Eine QualityLogic 2010 Studie im Auftrag von HP verglich schwarze HP LaserJet Tonerkassetten (HP 36A und 64A) mit neun Dritthersteller-Marken, die in Europa, dem Nahen und Mittleren Osten sowie Afrika für den HP LaserJet P1505 und P4015 erhältlich sind. Für weitere Informationen: www.qualitylogic.com/EMEAmonotonertest.pdf. www.hp.com/de

Einfaches Austauschen von Tonerkassetten ist bei HP gewährleistet.

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Neue Geräte – neues ZubehörTablet-PCs, Smartphones, Spielekonsolen oder smarte TV-Geräte: Der Zubehörmarkt beschränkt sich längst nicht mehr auf Peripherieprodukte rund um den PC. Die Geschäft mit den Zusatzartikeln ist breiter geworden und damit wesentlich komplexer.

IT-PERIPHERIE IM WANDEL

Eine Tastatur, eine Maus, viel-leicht noch ein Druckerkabel – fertig ist das Zubehörgeschäft. Doch so einfach ist der Verkauf von Computerperipherie schon lange nicht mehr. „Es gibt einen klaren und eindeutigen Trend im Bereich Mobility in Richtung Smartphones, Tablets, Ultrabooks und E-Book-Reader. Diese mobilen Geräte haben ein komplett neues Umfeld für Zubehör geschaffen“, weiß Arne Pelzer, Country Mana-ger D-A-CH bei Belkin. Diese Ver-änderung geht auch zulasten der klassischen Peripherieprodukte: „Weder das iPad noch Adroid-Ta-blets werden externe Eingabege-räte ganz verdrängen. Ein Bedro-hungsszenario sehe ich dabei eher für Mäuse als für Tastaturen“,

präzisiert Manfred Schöttner, Lei-ter Produktlinie Computer Input Devices bei Cherry.

Bei Targus hat man „nur einen leichten Rückgang“ im klassischen Zubehörmarkt für Notebooks re-gistriert. „Gleichzeitig bemerken wir aber eine enorme zusätzliche Nachfrage nach Accessoires, die Tablets schützen und die Arbeit mit ihnen erleichtern“, freut sich Karl Tucholski, Regional Sales Director bei Targus. Er spricht von einem „regelrechten Boom“.

Lifestyle auch im B2B-Segment

Die Zubehörspezialisten haben ne-ben der Erweiterung des Angebots auch einen deutlichen Trend in Richtung Design ausgemacht: „Das Marksegment Zubehör ist nun

IT-Peripherie im Wandel – Das Geschäft mit Zusatz­

artikeln ist breiter und komplexer geworden (S. 10)

„Ein breites Sortiment ist kein Garant für Erfolg“ –

Interview mit Logitech­Deutschland­Chef Skander

Kafaar (S. 22)

Der Themenschwerpunkt „Zubehör“ im Überblick

Mehr zu Zubehörproduktenwww.channelpartner.de/produkte

www.channelpartner.de/produkte/10

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„Nur wer Trends frühzeitig erkennt und vorausschau­end plant, kann die richtigen Produkte zum richtigen Zeit­punkt und in der richtigen Menge anbieten.“ HANS-JÜRGEN SCHNEIDER,

Vertriebsleiter bei DexxIT

„Die höchsten Gewinnspannen lassen sich mit exklusiven Leder­taschen und klas­sischen Adaptern erzielen.“ JÖRG EDEL, Senior Manager

Computer Systems & Mobility

bei Ingram Micro

„Die Grenzen von privater und beruf­licher Nutzung verschwimmen. Die Devices werden überallhin mitge­nommen und ein­gesetzt.“ OLIVER FERNHOLZ, Head of

BU Data Communications & Multi-

media bei Also Actebis

stärker der aktuellen Mode unter-worfen. War früher in erster Linie der Zusatznutzen wie etwa der Schutz des begehrten Mobilgeräts oder eine bessere Tonqualität das wichtigste Verkaufsargument, be-stimmen heute Farbe, Form und Extras wie Swarovski-Applika-tionen die Nachfrage“, berichtet Hans-Jürgen Schneider, Vertriebs-leiter beim Würzburger Distribu-tor DexxIT.

Selbst im Arbeitsalltag ist der Lifestyle-Gedanke angekommen: „Die Grenzen von privater und be-ruflicher Nutzung verschwimmen. Die Devices werden überallhin mitgenommen und eingesetzt“, er-klärt Oliver Fernholz, Head of BU Data Communications & Multime-dia bei Also Actebis. „Da wird der

IT-Fachhändler schnell vom Schrauber zum Modeberater oder Inneneinrichter“, bringt es Bastian Frölig, PR Manager bei Jet Com-puter, auf den Punkt. Allerdings müssen sich die Reseller auch auf die veränderten Rahmenbe-dingungen einstellen. „Wer die Herausforderung der digitalen Revolution nicht rechtzeitig wahr-nimmt, hat schon verloren“, warnt Torsten Schnutz, Geschäftsführer beim Zubehör-Disti Despec.

Sortiment wird breiter

Die Zubehörhersteller müssen aber nicht nur auf Marktrends und Kundenwünsche prompt reagieren, auch die immer kürzer werdenden Produktzyklen stellt sie vor He-rausforderungen. „Durch die im-

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„Der IT-Fach-händler wird vom Schrauber zum Modeberater oder Inneneinrichter.“ BASTIAN FRÖLIG,

PR Manager bei Jet Computer

„Die Margensitua-tion wird sich weiter nach unten entwickeln, da der Wettbewerbsdruck unter den Herstel-lern immer größer wird.“ WOLFGANG JANHSEN,

Leiter Business Unit PC Systeme

bei Tech Data

mer größere Diversifizierung der mobilen Endgeräte wird es immer schwerer, echte Top-Seller zu fin-den und entsprechend zu platzie-ren“, erläutert Jet-Manager Frölig. „Wir müssen flexibel und schnell sein, um Produkte zeitnah auf den Markt zu bringen, aber auch Trends zu setzen und diese markt-fähig zu machen“, ergänzt Arne Pelzer von Belkin. Dies bedeute auch, dass man als Zubehörher-steller gute Beziehungen zu den Hardwareherstellern wie Apple oder Samsung pflegen muss. So müssen beispielsweise Schutzhül-len genau passen. „Oft ist es so, dass innerhalb nur eines Jahres bis zu drei verschiedene Modellformen und -größen auf den Markt gewor-fen werden“, sagt Targus-Deutsch-land-Chef Tucholski.

Die zunehmende Sortiments-breite stellt auch Händler und Dis-tributoren vor Herausforderungen. „Wir müssen darauf achten, un-seren Fachhändlern ein umfang-reiches Produktportfolio anzubie-ten und dabei der gestiegenen Ar-tikelbreite Rechnung zu tragen“, erläutert Thomas Küppers, Pro-duktmanager Einkauf beim Kölner Distributor b.com. So müsse man die gut gehenden Artikel für die Reseller „herausfiltern“ und diese entsprechend beraten. „Für uns bedeutet dies häufig wechselnde, kleinere Anbieter, mehr Produkte, dafür aber kleinere Stückzahlen und zusätzlichen logistischen und planerischen Aufwand“, berichtet

Wolfgang Janh-sen, Leiter

Busi-ness

Unit PC Systeme bei Tech Data.

„Wir müssen als Distributor Trends rechtzeitig er-kennen und so frühzeitig die Zu-sammenarbeit mit den Herstellern vereinbaren, um unser Portfolio gemäß der Trends anzupassen und von den teilweise schnellen Ent-wicklungen im Markt zu profitie-ren“, weiß Jörg Edel, Senior Mana-ger Computer Systeme & Mobility bei Ingram Micro. Dabei spielen laut Edel auch Beschaffungswege und Kooperationen eine wichtige Rolle. „Nur wer Trends frühzeitig erkennt, den Markt permanent im Blick hat und vorausschauend plant, kann seinen Handelspart-nern die richtigen Produkte zum richtigen Zeitpunkt und in der richtigen Menge anbieten“, erklärt DexxIT-Vertriebschef Schneider das Disti-Einmaleins.

Profitable Margen mit Zubehör

Die Gewinnspannen sind nach wie vor lukrativ und bewegen sich je nach Produktgruppe im zweistelli-gen Bereich. „Aus unserer Sicht nimmt die Margenerwartung ge-rade im Zubehörbereich zu, da an den eigentlichen Endgeräten wie Smartphones und Tablets im Han-del nicht viel hängen bleibt“, gibt sich Klaus Mähleke, Geschäftsfüh-rer von Icube, optimistisch. Bel-kin-Chef Pelzer macht den Resel-lern Mut, sich mit Zubehör zu be-fassen: „Für alle Händler, die die-sen Trend erkennen und dem Thema den entsprechenden Platz widmen, gibt es eine große Chan-ce, die niedrige Marge der Hard-ware mit dem großen Angebot an Zubehör wesentlich zu verbessern“, verspricht er.

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„Die Margener­wartung nimmt im Zubehörbereich zu, da an den eigent­lichen End geräten wie Smartphones und Tablets im Handel nicht viel hängen bleibt.“ KLAUS MÄHLEKE,

Geschäftsführer von Icube

„Der Preiskampf zieht an, und dadurch werden auch die Margen knapper.“ THOMAS KÜPPERS,

Produktmanager Einkauf

bei b.com

„Das Zubehörgeschäft wartet im-mer noch mit eher üppigen Mar-gen auf, auch wenn diese in den vergangenen Jahren deutlich ge-sunken sind. Durch den Anstieg der Zahl der Hersteller und der Produkte in diesem Bereich gibt es einen zunehmenden Preiskampf, und dadurch werden auch die Margen knapper“, dämpft b.com-Manager Küppers die Euphorie. „Die Margensituation wird sich weiter nach unten entwickeln, da der Wettbewerbsdruck unter den Herstellern immer größer wird“, pflichtet ihm sein Tech-Data-Kol-lege Janhsen bei. „Margen stehen weiterhin unter Druck, weil die Kosten für Brands immer höher werden“, meint Bart Wekx, Coun-try Manager Deutschland bei Eminent. Dies gelte sowohl für den Aufbau einer Marktposition als auch für deren Behauptung.

Schwankend, aber doch stabil

Optimistischer sieht DexxIT-Ver-triebler Schneider die Lage: „Nach unserem Kenntnisstand entwickelt sich die Margensituation beim Zu-

behör durchgehend stabil“, glaubt er. Natürlich gebe

es im einen oder anderen Segment Schwankungen, doch über den Ge-samtmarkt gese-hen bleibe die Umsatz- und Margensituation für den Händler

erfreulich. Auch Also-Actebis-Mitar-

beiter Oliver Fernholz geht von stabilen Ge-

winnspannen aus: „Natür-lich sind die Margen hier deutlich weniger unter Druck als bei den Hauptprodukten. Diese Situation wird sich in absehbarer Zeit nicht verändern“, prophezeit er. Bastian Frölig von Jet Computer differen-ziert zwischen Margen bei Mas-sen- und Mitnahmeprodukten, die er als sinkend einstuft. Potenzial

sieht er hingegen bei High end-Produkten für die Verbrau-cher, die bereit sind, tiefer in die Tasche zu greifen.

In eine ähnliche Richtung ge-hen die Überlegungen von Sven Weiss, verant-wortlich für Sales und Marke-ting des Zubehör-La-bels „Genius“ beim tai-wanischen Herstellers KYE Systems. „Für uns bedeutet das Qualität statt Masse und eine Ver-lagerung auf Nischenprodukte. Dort sind die Margen stabil“, er-klärt er.

Teure Produkte versprechen mehr Gewinn

Als besonders margenträchtige Produkte nennt Jet-Manager Frö-lig unter anderem Klassiker wie Tastaturen und Handyhüllen. „Al-lerdings lassen sich natürlich auch mit Highend-Produkten gute Erlö-se erzielen. Je exklusiver das Pro-dukt, desto stabiler ist oft der Preis“, weiß er. Pelzer nennt „Soft-goods“, also Hüllen, Taschen und Displayschutzfolien, als Margenga-ranten. „Aber auch im Bereich La-bel und Ladegeräte kann man sein Geld verdienen“, erklärt der Bel-kin-Chef. Supplies-Spezialist Schnutz verweist auf Alternativmarken, B-Brands und Zu-satzprodukte wie LED und Office-Verbrauchsmate-rialien. Als Mit-arbeiter beim Broadliner Ingram Micro hat Jörg Edel einen um-fassenden Überblick über die Zubehörbranche. „Die höchsten Gewinnspannen lassen sich mit

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Da Energieeffizienz immer wichtiger wird, hat Samsung den Energiever-brauch der neuen Modelle der Sync-Master Serie 6 weiter optimiert. Die

Full-HD MVA-Panels mit LED-Hintergrundbe-leuchtung verbrauchen nicht nur äußerst wenig Strom, sie sind auch mit zahlreichen Mög- lichkeiten zum Energiesparen ausgestattet, wie etwa dem Helligkeitssensor ECO Light oder dem Bewegungssensor ECO Motion, bei dem sich das Gerät bei Abwesenheit des Be-nutzers automatisch in den Standby-Modus schaltet. Daneben überzeugen sie mit einer ausgezeichneten Bildqualität für detailreiche, besser lesbare und farbstabile Inhalte aus nahezu jedem Betrachtungswinkel. Zahlreiche Anschlussoptionen sowie hervorragende ergo- nomische Eigenschaften wie ein höhenver-stellbarer Fuß mit (Auto-) Pivot-, Swivel- und Tiltfunktion runden das Gesamtpaket ab. Das Modell S24A650S LED verfügt zusätzlich über Lautsprecher und zwei USB 2.0 Ports.

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Page 16: Channel Partner Ausgabe 19

„Mobile Geräte haben ein komplett neues Umfeld für Zubehör geschaffen.“ ARNE PELZER,

Country Manager D-A-CH

bei Belkin

„Wer die Heraus-forderung der digi-talen Revolution nicht rechtzeitig wahrnimmt, hat schon verloren.“ TORSTEN SCHNUTZ,

Geschäftsführer bei Despec

exklusiven Ledertaschen und klassischen Adaptern erzielen“, berichtet er. Tech-Data-Manager Janhsen setzt ebenfalls auf „hoch-preisige Artikel mit geringen Handling-Kosten“.

Karl Tucholski von Targus neigt eher zu einem gesunden Mix: „Es hängt immer von der Situation des Fachhändlers ab“, sagt er. Er rate zu einem gemischten Sorti-ment, das zum einen der Bera-tungsleistung der Fachhändler mehr Raum bietet und zum ande-ren hilft, sich flexibel dem Markt anzupassen.

A-, B- oder doch C-Brands?

Ob letztendlich hochpreisige A-Brands oder eher die preisgüns-tigeren B- und C-Brands die Nase vorn haben werden, darin sind sich die Branchenvertreter nicht ganz einig. „Entweder billig oder A-Brand, dazwischen wird es immer schwieriger“, glaubt Janhsen von Tech Data. „Im Netzwerkumfeld hat sich ein Markt im absoluten Entry-Level gebildet“, berichtet Also-Actebis-Manager Fernholz. Man müsse die Entwicklung aber längerfristig betrachten. „In ande-ren Segmenten sind die A- und B-Brands absolut dominierend und lassen keinen bedeutsamen Spiel-raum für andere Anbieter zu“, be-tont er. So seien hier lediglich Spot-Deals möglich, aber kein nachhaltiges Geschäft.

Belkin-Chef Pelzer sieht einen Trend zum A-Brand, wo er auch sein Unternehmen ansiedelt. „Hier stehen die Qualität, aber vor allem

die Verlässlichkeit und die Profitabilität, im Vor-

dergrund“, sagt er. Die Billiganbieter

versuchen sei-ner Meinung nach, sich speziell im E-Tail zu etablieren, da dieses Geschäft für

diese Anbie-ter am un-kompli-ziertesten sei. „Meist verfügen die-se Firmen nicht über die Infrastruktur und das Know-how, den Fachhandel zu be-treuen“, meint er. Cherry-Manager Schöttner hat jedenfalls keine Angst vor der Billigkonkur-renz: „Billiganbieter gab es immer wieder, und es wird sie auch im-mer geben. Sie kommen und sie gehen“, meint er lapidar.

Am E-Tail führt kein Weg vorbei

Doch welche Rolle spielen im Zu-behörgeschäft die unterschied-lichen Absatzkanäle? „Der E-Tail wird immer wichtiger, da das Hauptprodukt gegebenenfalls noch über den Fachhandel geht, das Zu-behör dann aber vom Anwender online gekauft wird“, meint Tech-Data-Spezialist Janhsen. Bei Emi-nent erzeugt der Online-Kanal „das größte Umsatzwachstum“, wie Deutschland-Chef Bart Wekx bestätigt. Also-Actebis-Manager Fernholz spricht von einer stark wachsenden, signifikanten Rolle: „Je geringer die Erklärungsbe-dürftigkeit der Produkte, desto größer ist die Bedeutung des Preises und der Verfügbarkeit“, stellt er die Vorteile der Onliner heraus.

Auch Hans-Jürgen Schneider von DexxIT sieht hier einen gewis-sen Vorsprung: „E-Tailer spielen eine wichtige Rolle beim Vertrieb. E-Commerce bietet dem Kunden eine umfassende Produktübersicht und eine bequeme Produktauswahl mit wenigen Klicks. Anders als der stationäre Handel, der in der Regel nur begrenzte Lager- und Ausstel-lungsflächen zur Verfügung hat, können E-Tailer auch längerfristig ausgefallene Zubehörprodukte für

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kleinere Kundengruppen bevorraten und anbie-ten“, stellt Schneider klar. „Das Vollsortiment wandert mehr und mehr in den E-Tail“, hat Sven

Weiss von KYE festge-stellt. Diese Tendenz sieht

er aber überwiegend im „Nice-to-have“-Bereich. „Im

Replacement-Geschäft spielt der E-Tail keine Rolle“, glaubt er. Hier seien Flächenmärkte und der Fachhandel aufgrund besserer Verfügbarkeit klar im Vorteil.

Ingram-Manager Edel ist über-zeugt, dass Kunden neben einer großen Auswahl an Produkten auch verlangen, sie live zu sehen, speziell bei Taschen. „Daher ver-kaufen sich diese Produkte über den Fachhandel besser als über den E-Tail“, betont er. „Kein Her-steller kann sich heute den On-line-Channels verschließen“, wirft

Cherry-Manager Schöttner ein. Ihm ist dabei aber wichtig, dass den E-Tailern kein Sonderstatus in Sachen Konditionen zuteil wird. „Wir setzen bei allen Vertriebswe-gen auf eine homogene Preisstruk-tur“, verspricht er. Allerdings könne man nie ganz vermeiden, dass sich unterschiedliche Kos-tenstrukturen der Channels letztendlich in unterschiedlichen Preisen für die Konsumenten niederschlagen.

Stationärer Fachhandel hat Vorteile

So sind die Vorteile des statio-nären Handels größer, als man auf den ersten Blick vermuten mag. „Heute, im neuen Zeitalter von Multi-Channel, darf man den Be-reich E-Tail nicht außen vor las-sen“, meint auch Arne Pelzer von Belkin. Es gebe Vorteile, aber auch Nachteile. „Der Punkt ‚Touch and

feel‘ geht komplett verloren“, be-tont er. Der Kunde könne nur sta-tionär das Produkt anfassen und testen. Pelzer sieht zudem Chan-cen durch Cross Selling, indem der Händler zusätzlich zum Hauptgerät Schutzhüllen, Dis-playfolien oder La-degeräte verkaufen könne.

Für Despec-Chef Schnutz muss sich der Fachhandel auf seine Stärken be-sinnen: „Wenn sich der Fachhändler darauf be-schränkt, die gewünschten Waren nur über den Ladentisch zu reichen, wird er sich darauf ein-stellen müssen, dass mehr und mehr Käufer die Waren dort kau-fen, wo sie am preisgünstigsten angeboten werden“, prognostiziert er. Der Kunde erwarte vom Fach-

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„Margen stehen weiterhin unter Druck, weil die Kosten für Brands immer höher werden.“

BART WEKX,

Country Manager Deutschland

bei Eminent

„Zum Porsche passen keine Weißblechfelgen.“ KARL TUCHOLSKI,

Regional Sales Director

bei Targus

handel nicht nur ein Warenangebot, sondern auch eine Dienstleistung. „Erfüllt der Fachhandel die Anforderungen der Kunden nicht, wird er an Bedeutung ver-lieren“, ist sich Schnutz sicher.

Der Fachhandel soll durch Be-ratungskompetenz punkten, for-dert Jet-Mitarbeiter Frölig. „Viele Kunden wissen nicht, wie sie die neuen mobilen Geräte richtig ein-setzen, wie sie diese mit einer Do-cking-Station nicht nur kombinie-ren, sondern auch ihr Multimedia-Erlebnis verbessern können“, be-richtet er. Für Karl Tucholski von Targus hat der Fachhandel insbe-sondere im hochwertigen Segment die Nase vorn: „Hier wollen die Kunden die Produkte spüren, rie-chen und auch direkt passend zum gekauften IT-Gerät kombinieren“, weiß Tucholski. „Zu einem Porsche passen eben keine Weißblechfel-gen“, stellt er fest. Der Targus-Chef sieht ähnlich wie Belkin-Chef Pelzer eine wesentliche Chance im Cross Selling. „Beinahe 30 Prozent des Anschaffungswertes eines iPads oder eines Tablets werden hier zusätzlich von Kunden nach-gefragt – und das zeitnah zu ihrer Anschaffung“, betont er. „Bundles bieten die Option für bessere Mar-gen“, ergänzt Tech-Data-Spezialist Janhsen. Er rät den Händlern aber zu einer „Fokussierung auf be-stimmte Produktbereiche“ mit der damit verbundenen Angebotstiefe.

PoS-Konzepte bringen Umsatz

Was dem E-Tail das Design des Online-Shops, ist dem stationären

Handel die Gestaltung sei-nes Verkaufsraumes.

PoS-Konzepten kommt beim Ver-

kauf von Zube-hörprodukten eine elemen-tare Rolle zu. „Der Handel hat mit Um-satzrückgän-

gen und mit kaufmüden Konsumenten zu kämp-fen. Dennoch können sich

Produkte dank kreativer Aktionen am PoS verkaufen“, meint Despec-Chef Torsten Schnutz. Dabei sei neben der wer-bewirksamen Konzeption auch die zielgruppengerechte Ansprache wichtig. Eminent-Country-Mana-ger Bart Wekx sieht in entspre-chenden Konzepten eine Unter-stützung der Beratung des Fach-händlers und damit eine Möglich-keit, erfolgreicher zu verkaufen.

Zubehöranbieter wie Trust oder Targus unterhalten eigene Spezia-listenteams, die sich um die opti-male Gestaltung von Verkaufsflä-chen und Regalsystemen küm-mern. „Das PoS-Team lässt nicht nur ästhetischen Aspekte in die Ausgestaltung des PoS einfließen, es sind auch interne wie externe Marktforschungsdaten, die Größe und Design beeinflussen“, erklärt Karl Tucholski von Targus. Bei Belkin arbeitet man mit einer Viel-zahl von Ange-boten, vom einfachen Pla-nogramm bis zu kompletten In-Store-Lö-sungen.

Auch einige Distributoren un-terstützen die Händler mit PoS-Konzepten und -Materialien. An-dere, wie Tech Data, sehen da eher die Hersteller in der Pflicht: „Aus unserer Sicht ist das primär eine Aufgabe der Hersteller selber“, meint Tech-Data-Manager Janh-sen. DexxIT bietet in seinem On-line-Shop hingegen PoS-Materi-alien der Hersteller gleich zum Mitbestellen an. Auch bei b.com hält man PoS-Konzepte für wich-tig. Zwar stecke der Bereich noch in den Kinderschuhen, doch man sehe hier viel Potenzial und wolle den Bereich ausbauen.

� Armin�Weiler

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Tech Data FORUM 2012Ihr Tor zu unseren Spezialisten

Michael Dressen, Tech Data Regional Managing Director

Der Tech Data Kongress 2012 – dieses Jahr neu und erstmalig in der Distribution – � ndet am Vormittag des FORUM 2012 am 25. Oktober 2012 statt.

Eine einzigartige Diskussionsplattform in exklusivem Rahmen. Wir diskutieren mit Ihnen und anderen Branchengrößen aktuelle IT-Themen und Brisantes. Reger Meinungsaustausch und jede Menge Net-working sind dabei garantiert. Diese Premiere und den anschließenden Besuch unseres FORUM sollten Sie nicht verpassen!

Ich freue mich auf ein Wiedersehen mit Ihnen persönlich in München!

Anmeldung und Informationen:www.techdata-forum.de

Jetzt NEU mit Kongress!

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Page 20: Channel Partner Ausgabe 19

Anmeldung zum FORUM:

http://www.techdata-forum.deAnmeldung zum Kongress

http://www.techdata-forum.de/kongress

Tech Data FORUM 2012Ihr Tor zu unseren Spezialisten

Jetzt NEU mit Kongress!

Eine Veranstaltung der besonderen Art: Neue Formate. Neue Themen. Neue Ansprechpartner …

Ein Potpourri, das eigens für Sie zusammengestellt wurde – für einen Tag gespickt mit Innovationen, Inspirationen und vielen Highlights. Ein Tag, den wir zusammen mit Ihnen im Gespräch sein werden. Treten Sie ein und entdecken Sie mit uns gemeinsam Produkte, Themen und Trends der Zukunft. Das 22. Tech Data FORUM präsentiert sich am 25. Oktober 2012 neu – mit Messe und erstmalig dem Tech Data Kongress im M,O,C, München.

Messe

Dieses Jahr präsentieren wir wieder mit großer Ausstellung neueste Produkte und Trends zum Jahresendgeschäft sowie Visionen für ein erfolgsversprechendes 2013. Im Fokus steht dabei unser breites Lösungsspektrum und die Services des Broadline-Bereichs sowie die der

Collection of Specialists. Lernen Sie zudem unser neues, umfangreiches Angebot der Tech Data Cloud kennen. Unser Team, unser Management und unsere Hersteller freuen sich auf diesen gemeinsamen Tag mit Ihnen – und auf die Vergabe des Innovationspreises 2012.

Kongress

Neu in der Distribution: Am Vormittag des FORUM veranstalten wir erstmalig den Tech Data Kon-gress. Eine Plattform für Entscheider, Vorstände und Geschäftsführer, die einen exklusiven Rahmen für den Meinungsaustausch schätzen. Neben interessanten aber auch provokanten

Themen durchleuchten wir den stationären IT-Handel – unter dem Motto „Hart aber fair“. Wir diskutieren mit Branchengrößen Konzepte erfolgreicher Handels- und System-häuser und freuen uns auf den „heißen Stuhl” mit unserem Geschäftsführer, Michael Dressen.

Agenda zum Kongress

09:30 Uhr Persönliche Begrüßung durch die Geschäftsführung & Eröffnung des Kongresses

09:40 Uhr Podiumsdiskussion á la „Hart aber fair“ zum Thema: „Stationärer IT-Handel – ein Auslaufmodell?“ u. a. mit Hans-Dieter Wysuwa (Senior Vice President Product Sales Fujitsu), Karl Trautmann (ElectronicPartner), Archibald Horlitz (Gründer GRAVIS Computervertriebsgesellschaft mbH), Fritz Oidtmann (CEO Burda ConsumerTech Group)

10:30 Uhr „Warum ist Bechtle erfolgreich und Andere nicht?“ Eine Gesprächsrunde mit führenden IT-Pressevertretern.

11:30 Uhr Michael Dressen auf dem heißen Stuhl: „Provokante Thesen zur Entwicklung, den Herausforderungen und den Chancen der Branche, sowie den Beziehungen der Marktteilnehmer untereinander.“

12:00 Uhr Unter dem Motto: „Anders sein – besser sein“ stellen wir beispielhafte Konzepte erfolgreicher Handels- und Systemhäuser vor.

12:30 Uhr „Welche Rolle spielt der Chef für den Erfolg eines Unternehmens?“ Interview mit dem Ehrengast Jochen Tschunke

13:00 Uhr Schlusswort, Verabschiedung & Ende der Veranstaltung

09:40 Uhr Podiumsdiskussion á la „Hart aber fair“ zum Thema: „Stationärer IT-Handel – ein Auslaufmodell?“ u. a. mit Hans-Dieter Wysuwa (Senior Vice President Product Sales Fujitsu), Karl Trautmann (ElectronicPartner), Archibald Horlitz (Gründer GRAVIS Computervertriebsgesellschaft mbH), Fritz Oidtmann (CEO Burda ConsumerTech Group)

11:30 Uhr Michael Dressen auf dem heißen Stuhl: „Provokante Thesen zur Entwicklung, den Herausforderungen und den Chancen der Branche, sowie den Beziehungen der Marktteilnehmer untereinander.“

12:30 Uhr „Welche Rolle spielt der Chef für den Erfolg eines Unternehmens?“ Interview mit dem Ehrengast Jochen Tschunke

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Anmeldung zum FORUM:

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Messe

Dieses Jahr präsentieren wir wieder mit großer Ausstellung neueste Produkte und Trends zum Jahresendgeschäft sowie Visionen für ein erfolgsversprechendes 2013. Im Fokus steht dabei unser breites Lösungsspektrum und die Services des Broadline-Bereichs sowie die der

Collection of Specialists. Lernen Sie zudem unser neues, umfangreiches Angebot der Tech Data Cloud kennen. Unser Team, unser Management und unsere Hersteller freuen sich auf diesen gemeinsamen Tag mit Ihnen – und auf die Vergabe des Innovationspreises 2012.

Kongress

Neu in der Distribution: Am Vormittag des FORUM veranstalten wir erstmalig den Tech Data Kon-gress. Eine Plattform für Entscheider, Vorstände und Geschäftsführer, die einen exklusiven Rahmen für den Meinungsaustausch schätzen. Neben interessanten aber auch provokanten

Themen durchleuchten wir den stationären IT-Handel – unter dem Motto „Hart aber fair“. Wir diskutieren mit Branchengrößen Konzepte erfolgreicher Handels- und System-häuser und freuen uns auf den „heißen Stuhl” mit unserem Geschäftsführer, Michael Dressen.

Agenda zum Kongress

09:30 Uhr Persönliche Begrüßung durch die Geschäftsführung & Eröffnung des Kongresses

09:40 Uhr Podiumsdiskussion á la „Hart aber fair“ zum Thema: „Stationärer IT-Handel – ein Auslaufmodell?“ u. a. mit Hans-Dieter Wysuwa (Senior Vice President Product Sales Fujitsu), Karl Trautmann (ElectronicPartner), Archibald Horlitz (Gründer GRAVIS Computervertriebsgesellschaft mbH), Fritz Oidtmann (CEO Burda ConsumerTech Group)

10:30 Uhr „Warum ist Bechtle erfolgreich und Andere nicht?“ Eine Gesprächsrunde mit führenden IT-Pressevertretern.

11:30 Uhr Michael Dressen auf dem heißen Stuhl: „Provokante Thesen zur Entwicklung, den Herausforderungen und den Chancen der Branche, sowie den Beziehungen der Marktteilnehmer untereinander.“

12:00 Uhr Unter dem Motto: „Anders sein – besser sein“ stellen wir beispielhafte Konzepte erfolgreicher Handels- und Systemhäuser vor.

12:30 Uhr „Welche Rolle spielt der Chef für den Erfolg eines Unternehmens?“ Interview mit dem Ehrengast Jochen Tschunke

13:00 Uhr Schlusswort, Verabschiedung & Ende der Veranstaltung

09:40 Uhr Podiumsdiskussion á la „Hart aber fair“ zum Thema: „Stationärer IT-Handel – ein Auslaufmodell?“ u. a. mit Hans-Dieter Wysuwa (Senior Vice President Product Sales Fujitsu), Karl Trautmann (ElectronicPartner), Archibald Horlitz (Gründer GRAVIS Computervertriebsgesellschaft mbH), Fritz Oidtmann (CEO Burda ConsumerTech Group)

11:30 Uhr Michael Dressen auf dem heißen Stuhl: „Provokante Thesen zur Entwicklung, den Herausforderungen und den Chancen der Branche, sowie den Beziehungen der Marktteilnehmer untereinander.“

12:30 Uhr „Welche Rolle spielt der Chef für den Erfolg eines Unternehmens?“ Interview mit dem Ehrengast Jochen Tschunke

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„Breites Sortiment ist kein Garant für Erfolg“

Mit Skander Kafaar steht ein neuer Mann an der Spitze der deutschen und österreichischen Logitech-Niederlassung. Gegenüber ChannelPartner erklärt der Country Manager Deutschland/Österreich, wie er den Zubehöranbieter ausrichten will.

Herr Kafaar, sie stehen erst seit einigen Wochen an der Deutsch-land-Spitze bei Logitech. Wo se-hen Sie dringenden Handlungsbe-darf? Was werden Sie zuerst an-packen?Skander Kafaar: Wir werden künftig einen noch stärkeren Fokus auf das Trade-Marketing legen, um unsere Handelspartner am Point of Sales besser zu unterstützen. Das ist einer der Gründe, warum wir bereits vor drei Jahren angefangen haben, unseren Vertrieb genauer an den Be-dürfnissen der jeweiligen Vertriebs-kanäle auszurichten und die Sales- und Marketing-Programme auf un-sere Kunden zuzuschneiden.

Logitech eilte früher im Höhenflug von Rekordquartal zu Rekord-quartal. Die Zeiten sind härter geworden. Was sind die Ursa-chen?Kafaar: Der Markt für Computer-

zubehör hat im vergangenen Jahr eine Sättigung erfahren, die unser Wachstum ein wenig verlangsamt hat. Die Zahlen der GfK bestätigen aber: Wir sind nach wie vor deutli-cher Marktführer und konnten unse-re Position sogar noch ausbauen.

Als Zubehörspezialist ist Logitech unmittelbar von Veränderungen der verwendeten Endgeräte und der Nutzungsgewohnheiten betrof-fen. Wie stellt sich Ihr Unterneh-men darauf ein?Kafaar: Logitech hat sich auf diese Veränderungen beispielsweise mit der frühzeitigen Einführung eines Zubehörsortiments für Tablets einge-stellt. Auf die steigende Mobilität und Verbreitung von Cloud-Musik-diensten wie Spotify oder Deezer ha-ben wir zur IFA 2012 mit der Einfüh-rung von LogitechUETM als Premi-ummarke für den Audiobereich ge-antwortet.

LOGITECH-DEUTSCHLAND-CHEF SKANDER KAFAAR

Manchmal hat man den Ein-druck, dass Logitech seinen künf-tigen Platz in der Zubehörbranche noch sucht und dabei nach dem „Trial and Error“-Prinzip vor-geht. Sehen Sie darin eine dauer-hafte Unternehmensstrategie?Kafaar: Unsere Zubehörprodukte waren und sind sowohl im IT-Bereich als auch in der CE-Welt erfolgreich. Die Konvergenz dieser zwei Welten wird bereits seit über zehn Jahren in der Fachpresse beschrieben, und sie schreitet mit hoher Geschwindigkeit voran. Wir bringen Produkte wie die neue Skype-TV-Kamera auf den Markt, die genau diese Verschmel-

Skander Kafaar hat im Juli die Nach-folge von Markus Mahla als Country Manager für Deutschland und Öster-reich bei Logitech angetreten.

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Skypen mit der Oma wird dann ein Problem, wenn sich die ganze Familie vor einem kleinen Notebook im Arbeitszimmer drängt, um von der integrierten Kamera noch halbwegs erfasst zu werden. Da ist es wesentlich bequemer auf der heimatlichen Couch, und Oma kommt auf dem HD-Fernseher auch besser zur Geltung.

Mit der „TV Cam HD“ bringt Logitech nun eine Ka-mera auf den Markt, die Skype ins Wohnzimmer und auf das TV-Gerät bringt.

Durch die integrierte Skype-App und WLAN- oder Ethernet-Verbindung soll die Logitech TV Cam HD auf jedem HD-Fernseher schnell und einfach zu installieren sein. Es bedarf keiner zusätzlichen Software oder einer Computerverbindung. Jeder Skype-Nutzer kann über den eigenen Skype- Account per Fernbedienung kontaktiert werden, ganz gleich, ob auf Smartphone, Tablet-PC, HDTV oder Computer.

Auch Festnetz- oder Mobilfunknummern von Fa-milie oder Freunden lassen sich mit der Logitech TV Cam HD anwählen. Dazu benötigt man allerdings Skype-Credits oder ein Abo, das man über seinen Skype-Account bequem beziehen kann.

Die Logitech TV Cam HD soll mit jedem HD-Fern-seher mit HDMI-Anschluss funktionieren. Die Kame-ra ist mit einem Weitwinkelobjektiv ausgestattet, das in Zusammenarbeit mit der Optikschmiede Carl Zeiss entwickelt wurde. Damit passt auch die gan-ze Familie ins Bild. Die Kamera liefert laut Herstel-ler auch bei schlechten Lichtverhältnissen scharfe Bilder.

Für den Sound sorgen die vier integrierten Mi-krofone, die Nebengeräusche und Echos reduzie-ren. Darüber hinaus wird kein Anruf versäumt, die TV Cam klingelt auch, wenn der Fernseher aus ist. Dank des separaten Netzteils ist die Kamera immer startklar. Mit 199 Euro (UVP) ist die TV Cam HD al-lerdings kein Schnäppchen. AWE

Logitech bringt Skype auf den Fernseher

zung erlebbar machen und auf die sich wandelnden Bedürfnisse der Verbraucher zugeschnitten sind.

Muss ein Zubehöranbieter heutzu­tage möglichst breit aufgestellt sein, um erfolgreich zu sein?Kafaar: Breite ist kein Garant für Erfolg. Der Schlüssel dazu ist und bleibt, die Bedürfnisse der Verbrau-cher zu antizipieren und sie mit at-traktiven Produkten zu befriedigen.

Wie sehen Sie die Konkurrenz­situation zu den vielen B­ und C­Brands im Zubehörmarkt?Kafaar: Unser Fokus gilt den Kon-sumenten und unseren Handelspart-nern. Wir bieten Premiumprodukte mit atemberaubendem Design, die höchsten Qualitätsansprüchen genü-gen. Unsere Vertriebs- und Marke-tingkonzepte sorgen dafür, dass diese Merkmale auch am PoS herausge-stellt werden. Die (Kauf-)Entschei-dung liegt letztlich beim Verbrau-cher.

Welche Rolle spielt der E­Tail beim Vertrieb der Produkte?Kafaar: Der E-Tail ist ein fester Bestandteil unserer Vertriebsstrate-gie. Gerade online-affine Verbrau-cher nutzen die Gelegenheit, sich dank dieses immer noch schnell wachsenden Kanals bequem und zu jeder Tages- oder Nachtzeit in Ruhe zu informieren und für ein Produkt zu entscheiden.

Worin liegen die Chancen des Fachhandels?

Kafaar: Viele Kunden möchten Produkte sehen, anfassen, hören und in einer funktionierenden Umgebung erleben, bevor sie sich für den Kauf entscheiden. Das geht nur im statio-nären Handel. Und genau hier liegt die Chance für den Fachhandel: in der Beratung und darin, für den Konsumenten dieses Einkauferlebnis zu schaffen.

Logitech ist ja auch im B2B­Ge­schäft vertreten. Dieser Bereich ist allerdings weitgehend unbe­kannt. Gibt es hier Defizite in der Kommunikation?Kafaar: Wir sind bereits seit Lan-gem gut im B2B-Umfeld positioniert. Die Mehrheit der gewerblichen End-kunden und Handelspartner ver-traut unseren Produkten und Inno-vationen. Die kürzlich eingeführte BCC950 ConferenceCam ist nur der Anfang eines dedizierten B2B-Pro-duktportfolios, das wir mit einer breit angelegten Kommunikation beglei-ten.

Wagen Sie einmal einen Blick in die Zukunft: Wo wird das Zubehörgeschäft in zehn Jahren stehen?Kafaar: Eine Prognose für einen sich so schnell verändernden Markt abzugeben ist schwierig. Aber eines ist sicher: Solange es Interaktionen zwischen Mensch und Maschine gibt, wird Logitech Lösungen zur Kontrol-le, Steuerung oder Navigation anbie-ten, die die Zufriedenheit und das Erlebnis der Anwender mit ihrer Hardware optimieren. AWE

Skypen per TV-Gerät: Mit der „TV Cam HD“ bringt Logitech den Video-Chat ins Wohnzimmer.

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Netzwerkausbau mit kleinen FragezeichenNetzwerk- und WLAN-Geräte im ganzen Haus verbinden – das hat der CP product expert Waldemar Spanier mit einer Powerline-Kombination des Herstellers Devolo getestet. Während des Tests stieß er auf verbesserungswürdige Funktionen und nennt Händlern einige Kniffe und Tricks.

Erster Eindruck / Haptik

Beide Produkte stecken in einer ansprechenden Verpackung. Alle wichtigen Angaben für ein Ver-kaufsgespräch beziehungsweise zur Beratung des Kunden sind auf der Verpackung enthalten. Nützlich ist auch eine Kompatibilitätsliste mit weiteren Devolo-dLAN-Produkten. Eine Übersichtsmatrix der einzel-

nen dLAN-Produkte gibt einen schnellen Überblick, welche Adapter für welchen Zweck am besten geeignet sind – etwa für Multi-HD-/3-D-Streaming oder HD-Streaming – oder welche Adapter eine Steckdose integriert haben.

Der Lieferumfang ist auch auf dem Karton abgebildet. Beim De-volo dLAN 500 AVtriple+ Starter Kit sind zwei Netzwerkkabel sowie eine Installationsanleitung und eine Software-CD enthalten. Beim Devolo dLAN 200 AV Wireless N sind es eine Installationsanleitung und eine Software-CD. Die Adap-ter selbst sind ordentlich und si-cher im Karton verpackt und gut gegen Transportschäden ge-schützt. Das Zubehör ist ebenfalls gut im Karton verpackt.

Die Verarbeitung der Adapter ist sehr gut und hinterlässt einen soliden Eindruck. Die hochglän-zende weiße Oberfläche wirkt edel und elegant und passt optisch zu jeder Wohnungs- und Hausein-richtung. Von großem Vorteil ist, dass beim dLAN 500 AVtriple+ Starter Kit beide Adapter eine

HÄNDLER TESTEN FÜR HÄNDLER

Kurzinfos zum Test

CP product expert: Waldemar Spanier, Management­systeme Spanier (www.mspanier.com)Name des Testgeräts: Devolo dLAN 500 AVtriple+ Starter Kit und dLAN 200 AV Wireless NUVP: 159,90 Euro und 99,90 EuroTestzeitraum: September 2012Gesamtnote: 1,5 (= 4 ChannelPoints)Verfügbarkeit, HEKs und Bezugsquellen unter

Weitere Testberichte von Händlern für Händler unter

www.channelpartner.de/produkt-scout

www.channelpartner.de/ haendlertests

Steckdose integriert haben. Somit geht kein wertvoller Steckplatz verloren. (Note 1, gewichtet mit 10 Prozent)

Arbeiten mit dem Gerät

Die Erweiterung des eigenen Heimnetzwerkes ist sehr einfach und in rund fünf Minuten erledigt. Die Installationsanleitung besteht nur aus Bildern und ist sehr ver-ständlich: einfach den dLAN-Ad-apter aus dem Starter Kit in eine Steckdose in der Nähe des Routers einstecken. Die Verwendung einer Steckdosenleiste wird von Devolo nicht empfohlen, um Störungen und Übertragungsverluste zu ver-meiden. Mit dem mitgelieferten Netzwerkkabel verbindet man Ad-apter und Router. Dann in einem anderen Raum oder in einer ande-ren Steckdose im gleichen Raum eines der beiden Produkte stecken, den Verschlüsselungsknopf drü-cken – und schon ist die Erweite-rung des eigenen Netzwerkes fer-

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Dose 1 Dose 2 Dose 3 Dose 4dLAN 200 AV Wireless N 190 74 148 65dLAN 500 AVtriple+ 490 180 387 103

Übertragungsraten per dLAN Cockpit aus dem Test (in Mbit/s)

tig. Jetzt hat man überall im ganzen Haus beziehungsweise in der Wohnung Zugriff auf das In-ternet und auf sein eigenes Home-Netzwerk.

Die einfach zu installierende Software dLAN Cockpit ermög-licht den Zugriff auf die einzelnen Adapter sowie die Übersicht über das neue Powerline-Netzwerk. Man sieht die Übertragungsge-schwindigkeit zwischen den einzel-nen Adaptern. Wer nicht will, dass die Übertragungsleistung aufge-zeichnet und an den Netzwerkspe-zialisten Devolo gesendet wird, muss dieses unter den Optionen entsprechend einstellen. Die Da-tensätze werden stündlich aufge-zeichnet und einmal im Monat an den Hersteller gesendet. Dieser er-klärt den Vorgang damit, dass die Angaben zur Software-, Hard-ware- und Firmware-Optimierung künftiger und aktueller Produkt-linien benötigt werden. Die Datei wird zur Übertragung mittels eines sogenannten Hash-Codes verschlüsselt, was laut Hersteller eine Rückverfolgung von seiner Seite aus unmöglich macht.

Neue Firmware wird ebenfalls mithilfe der genannten Software auf die Adapter eingespielt und angezeigt. Leider zeigt die Soft-ware dLAN Cockpit Version 3.2 die Firmware Version für den dLAN 500 AVtriple+ nur dreistel-lig an – die Firmware-Datei ist aber vierstellig. Dieser Fehler war Devolo noch nicht bekannt und soll in der nächsten Version von dLAN Cockpit korrigiert werden.

Über die Software kann die webbasierte Konfigurationsseite des dLAN 200 AV Wireless N auf-gerufen werden. Hier können um-fangreiche Einstellungen für den Adapter vorgenommen werden, zum Beispiel das Ein- und Aus-schalten des WLANs mittels Fernzugriff, das zeitgesteuerte Ein- und Ausschalten des WLANs, die Vergabe und Ände-rung des WLAN-Passwortes oder die Vergabe einer festen IP-Adres-se im Netzwerk. Dagegen ist die Vergabe einer festen IP-Adresse im Netzwerk für das Gerät dLAN 500 AVtriple ist nicht möglich.

Die Übertragung von Multime-dia-Daten wie Musik und Videos in HD-Qualität funktioniert pro-blemlos. Die Übertragungsraten unterscheiden sich sehr nach Qua-lität und Länge der verlegten Stromleitungen und des Strom-schaltplanes. Dadurch können un-terschiedliche Steckdosen in einem Raum auch unterschiedliche Über-tragungsraten erreichen. Hier lohnt es sich, die einzelnen Steck-dosen zu testen, um die Steckdose mit der besten Übertragungsrate zu finden.

Bei Dose 1 wurde der jeweilige dLAN-Adapter direkt in die

Steckdose des einspeisenden dLAN-Adapters gesteckt, um möglichst keine Verluste zu haben. Die Dosen 2 bis 4 sind verschie-dene Steckdosen im Haus. Mithilfe der Adapter ist es möglich, das ei-gene Netzwerk im ganzen Haus zur Verfügung zu haben. Das kann im Keller, auf der Terrasse, auf dem Balkon oder unter dem Dach sein. Dicke Wände und Beton-decken sind also kein Hindernis mehr.

Da im modernen Haushalt im-mer mehr Geräte eine Anbindung an das Internet oder heimische Netzwerk erfordern, ist es umso wichtiger, überall eine gute WLAN-Abdeckung und genügend Netzwerkanschlüsse zu haben. Mittels der Adapter ist es ganz einfach, moderne Fernseher, Blu-ray-Player oder Heimkinoanlagen mit Internetzugang ins Heimnetz-werk einzubinden – egal ob mittels LAN oder WLAN.

Mit dem im ganzen Haus ver-fügbaren WLAN können alle WLAN-fähigen Geräte wie Smart-phone, Tablet, Notebook, Beamer oder Stereoanlage ins Heimnetz-werk integriert werden. Im Test haben die beiden Adapter der 200er- und 500er-Reihe problem-los zusammen funktioniert.

Bei einer längeren Inaktivität des dLAN 500 AVtriple+ wird die-ser automatisch in den Stand-by-Modus versetzt. Wenn angeschlos-sene Geräte aktiv werden und ei-nen Zugriff auf das Netzwerk be-ziehungsweise Internet anfordern, wird der dLAN 500 AVtriple+ aus dem „Tiefschlaf” aufgeweckt. Al-lerdings schaffte das ein aktueller, im Test verwendeter LCD-Fernse-her auch nach mehreren Versu-chen nicht. Vonseiten Devolos wurde mir mitgeteilt, dass sich der Fernseher offensichtlich nicht normgerecht verhält und somit das Hochfahren des dLAN-Adap-ters aus dem Energiesparmodus nicht möglich ist. Dagegen dringt der Hersteller des LCD-Fernse-

Eines der Testprodukte war der Powerline-Adapter „Devolo dLAN 200 AV Wireless N“.

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hers darauf, dass sich dieser auf jeden Fall normkonform verhalte und den Adapter aus dem „Tief-schlaf” aufwecken müsse. Darauf-hin habe ich mit Devolo verein-bart, den im Test verwendeten Adapter dLAN 500 AVtriple+ haus intern auf etwaige Fehler überprüfen zu lassen. Von Devolo wurde der Adapter nochmals um-fänglich einschließlich eines Dau-er- und Stresstests analysiert: Hierbei konnte kein Hardwarefeh-ler festgestellt werden. Nun will Devolo versuchen, die Versuchsan-ordnung mit einem baugleichen TV-Gerät nachzustellen.

Übrigens: Wem der Adapter dLAN 200 AV Wireless N von den Übertragungsraten her nicht reicht, der muss sich noch ein we-nig gedulden. Devolo hat auf der Berliner Messe IFA 2012 den neu-en dLAN 500 Wireless+ mit drei LAN-Anschlüssen vorgestellt. Dies ist einer der ersten Powerline-500-Adapter mit integriertem WLAN, der auf den Markt kommen wird. Das eigene Powerline-Netzwerk kann jederzeit mit dem umfang-reichen Produktangebot des Aachener Herstellers ergänzt und erweitert werden.

� (Note 2,�gewichtet�mit�50�Prozent)

Verkaufsargumente und Marge

Registrierte Devolo-Händler kön-nen beim Hersteller Testgeräte be-stellen. Somit kann man diese vor Ort beim Kunden für ein paar Tage installieren und dort in Ruhe austesten. Sollte der Kunde nicht zufrieden sein, kann er die Geräte dem Händler zurückgeben, der sie

wiederum an den Hersteller zu-rücksendet. Nur wenn der Kunde zufrieden ist und das Gerät behält, wird die Rechnung an den Händ-ler fällig. Bis heute hatte ich als Händler noch keinen einzigen Kunden, der nicht von diesem ein-zigartigen Service begeistert war und die Geräte sofort behalten hat.

Für uns als Händler hat dieser Service den unschätzbaren Vorteil, dass die Kundenbindung intensi-viert und vertieft wird. Die Kun-den kommen immer wieder, auch wenn sie andere Produkte kaufen wollen. Darüber hinaus sind die dLAN-Adapter von Devolo das ideale Zubehörprodukt für alle verkauften netzwerkfähigen Pro-dukte aus den Bereichen Informa-tions- und Telekommunikations-technik sowie Unterhaltungselek-tronik.

Des Weiteren profitiert man als registrierter Händler zusätzlich von zertifizierten Schulungen, um-fangreichem POS-Material und verschiedenen Aktionen. Eine bes-sere Marge kann mit den Pro-dukten der Professional-Serie er-reicht werden. Diese sind speziell für den Fachhandel erhältlich und bieten erweiterte Möglichkeiten in der Fernwartung sowie komple-xere Netzwerk-Setups.

� (Note 1,�gewichtet�mit�20�Prozent)

Vorteile für den Kunden

Der Kunde hat den Vorteil, dass er sein Heimnetzwerk auch in den Bereichen erweitern kann, in de-nen sein vorhandenes WLAN bis-her versagt hat. Aus dem umfang-reichen Sortiment mit verschie-

denen anderen Adaptern kann der Kunde Stück für Stück sein Netz-werk um weitere nützliche Funkti-onen ergänzen. Das dLAN-Plug&Play-Konzept ist einfach zu installieren und somit für jeden Kunden geeignet – egal ob mit Netzwerkkenntnissen oder ohne. Nicht einmal ein Computer für die Konfiguration ist erforderlich. Was mit zwei dLAN-Adaptern in einem der unterschiedlichen Starter Kits mit einem einfachen Netzwerk be-gonnen hat, kann je nach Bedarf um weitere Adapter ergänzt wer-den.� (Note 1,�gewichtet�mit�20�Prozent)

Fazit

Bei den Produkten Devolo dLAN 500 AVtriple+Starter Kit/dLAN 200 AV Wireless N und der Kom-bination stimmt fast alles: Die Verpackungen sind ansprechend, informativ und transportsicher, die Adaptergeräte solide und sehr gut verarbeitet sowie einfach zu bedienen, zu konfigurieren und so-fort einsatzbereit. Pluspunkte sammelt das Angebot auch durch das ausführliche wie ergiebige Fachhändlerprogramm des Her-stellers. Abzüge gibt es aber dafür, dass es im Test bei der Software dLAN Cockpit Version 3.2 an der Firmware-Version für den dLAN 500 AVtriple+ hapert. Insgesamt verpasst die Gerätekombination knapp die Bestnote. BW

So könnte ein Netzwerk mit den „dLAN 200 AV Wireless N“-Adapter aussehen. Bei der Planung der Einzel-komponenten sollten Fachhändler ihren Kunden zur Seite stehen.

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Die Online-Überflieger

Der Branchen-Blog Exciting Commerce hatte die „K5 Konfe-renz“ in München unter dem Mot-to „A New Kind of E-Commerce Conference“ veranstaltet. Das Teilnehmerspektrum auf dem Po-dium und im Publikum reichte von Amazon und Douglas über eBay und Otto bis zu Tengelmann und Zooplus. Neben Arnd von We-demeyer (Notebooksbilliger.de) sorgten zudem Teilnehmer von Al-ternate, Cyberport, EP, Media-Sa-turn und PC-Spezialist dafür, dass auch die IT-Branche auf der Kon-ferenz gut vertreten war.

In allen Konferenzbeiträgen, die auf der K5 ausschließlich von praxiserfahrenen Onlinern stammten, wurde die Relevanz des Themas E-Commerce deut-

lich. So unterstrich das Inves-toren-Panel mit Managern der Venture-Capital-Unternehmen Altium, e.ventures und Parklane, dass die Branche 2012 weit von der „Blase“ der Dotcom-Ära ent-fernt ist: In den vergangenen zehn Jahren habe sich nicht nur das Konsumentenverhalten massiv verändert, inzwischen erzielten auch deutsche Online-Händler ge-wichtige Umsätze – und dies nicht selten profitabel.

In die gleiche Richtung wiesen die Vorabzahlen zur Acta-Studie 2012, die Johannes Schneller vom Allensbach-Institut präsentierte: Demzufolge ist die Zahl der On-line-Käufer im Vergleich zum ver-gangenen Jahr von 69 auf 74 Pro-zent gestiegen, und die Vielbestel-

K5 KONFERENZ FÜR E-COMMERCE

ler-Quote legte von 17 auf 20 Pro-zent zu.

Für den erfahrenen E-Com-merce-Manager Matthias Weber (unter anderem HSE24 und Lidl) ist daher klar: Wer sich jetzt nicht intensiv mit seiner Rolle in der Online-Handelswelt auseinander-setzt, hat seine Daseinsberechti-gung vielleicht schon bald verloren.

Glaubensfrage Multi-Channel

Unterschiedliche Antworten gab es auf der K5 Konferenz zu der Frage, was das für etablierte Un-ternehmen aus dem stationären Handel bedeutet. Während Weber durchaus für das Thema Multi-Channel plädierte und die Händler dazu aufforderte, nachzudenken, wie sie Kompetenz und Beratung

Foto: Kai-Thomas Krause - fotografie

„Das Konsumentenverhalten hat sich massiv verändert“: Zur zweiten Ausgabe der K5 Konferenz waren mehr als 900 Teilnehmer nach München gekommen.

Wo steht der E-Commerce? Mehr als 900 Besucher erwarteten sich Antworten von der K5 Konferenz, auf der auch die IT-Branche gut vertreten war.

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Auch Notebooksbilliger.de-Chef Arnd von Wedemeyer hat auf dem Podium bei der K5 Konferenz Einblicke in die Entwicklung des Elektronikversenders gegeben. Für das größte Aufsehen sorgte dabei seine Ein-schätzung der Konkurrenzsituation zum Re-tail-Riesen Media-Saturn: „Aus strategischer Sicht halte ich Media Markt für einen Sanie-rungsfall“, so der Notebooksbilliger-Chef. In den 80er-Jahren sei das Konzept von Media-Saturn mit Großflächen, Billigangeboten und dezentraler Organisationsstruktur ein Ge-niestreich gewesen. Doch sei für ihn völlig unklar, wie sich die MSH-Geschäftsidee auf die Online-geprägte Einkaufswelt von heute anpassen lasse.

Dabei verdeutlichte von Wedemeyer, dass es in der Tat ähnliche Kundensegmente wie einst bei Media Markt sind, die heute den Umsatz von Notebooks-billiger.de in immer neue Höhen (2011: 465 Millionen Euro) klettern lassen: Preisbrecher zählten in dem On-line-Shop noch immer zu den großen Treibern – sei es, weil die Kunden diese als Zweit- oder Drittgeräte nut-zen wollten oder weil sie sich keine teureren Geräte leisten könnten. Auf der anderen Seite habe Notebooks-billiger.de auch ein treues Publikum bei den Tech-Enthusiasten, die ungeachtet des Preises stets an den neu-esten Gadgets interessiert seien. „Entweder günstig oder das beste Produkt – dazwischen ist die Luft ganz dünn“, fasste von Wedemeyer das Einkaufsverhalten seiner Kunden zusammen.

Eine der größten Herausforderungen für jeden Händler ist es, bestehende Kunden zu halten und diese zum regelmäßigen Einkauf zu bewegen. Deswegen arbeitet der Elektronikversender ständig am Ausbau seines Sortiments. „Bei uns gibt es inzwischen im Prinzip alles, was einen Stecker hat und in eine Steckdose passt“, so von Wedemeyer.

Eine wesentliche Voraussetzung für die ständige Weiterentwicklung sei dabei die Eigenentwicklung der Systeme des Online-Händlers. Schon recht früh habe Notebooksbilliger.de im Bereich Warenwirtschaft er-kannt, dass es mehr Sinn mache, eine eigene In-House-Lösung aufzusetzen, als auf die Customisierung einer bestehenden Lösung zu setzen. Heute wickle der Online-Händler sein Geschäft komplett mit dem eigenen System ab und schütze sich damit nicht nur effektiver gegen mögliche Ausfälle, sondern halte sich so auch sämtliche Optionen für verschiedenste Anpassungen und Veränderungen offen.

„Media Markt ist ein Sanierungsfall“

Arnd von Wedemeyer, Gründer und Vorstands vorsitzender

von notebooksbilliger.de

aus der Filiale ins Netz übertragen könnten, zeigten sich andere Kon-ferenzteilnehmer skeptischer.So gab sich etwa Alexander Graf, Geschäftsführer der Digitalagen-tur Netimpact, pessimistisch, in-wiefern angesichts der Fülle an Geschäftsmodellen im E-Com-merce im Netz überhaupt noch Platz für die Veteranen des Einzel-handels sei. In jedem Fall sei das Thema E-Commerce als separates Projekt und mit dem nötigen Nachdruck anzugehen. Beim In-vestoren-Panel wurde dagegen der Vorschlag laut, gestandene Retai-ler könnten den E-Commerce nut-zen, um die Expansion in wachs-tumsstarke Online-Märkte wie Russland oder die Türkei zu be-werkstelligen.

Mehr bieten als nur Produkte

Weiter bot die K5 Konferenz auch eine Reihe von Ausblicken, wohin es für den E-Commerce in näherer Zukunft gehen kann. So unter-strich der Logistiker DHL das Kundeninteresse an Lieferservices wie der Same-Day-Delivery und kündigte Logistikdienstleistungen auf Tages- oder sogar Stundenba-sis an.

Der Schweizer Online-Super-markt LeShop bewies, dass der Lebensmittelhandel im Internet schon heute funktioniert, und pro-gnostizierte, dass mit dem Tablet-Boom auch das Online-Shopping noch einmal eine neue Qualität einnehmen werde. Mark Kirsch-ner, Vice CMO des japanischen E-Commerce-Konzerns Rakuten, unterstrich in seiner Keynote, wie nicht zuletzt der Social-Trend dazu beitrage, das Augenmerk vom produktzentrierten Online-Shop-ping zu einem händlerfokussierten Modell zu lenken. Bevorzugung würden künftig Händler und Plattformen erhalten, die den Kunden ein individuelles und En-tertainment-artiges Einkaufser-lebnis böten.

Fast noch wichtiger als solche strategischen Überlegungen ist es für den Erfolg im E-Commerce, den Kundennutzen im Auge zu be-halten, so der Tenor der Beiträge vieler Online-Händler. Eine der wichtigsten Differenzierungsmög-lichkeiten bietet Online-Shops da-bei das Thema Content. Was sich in der Praxis hinter diesem Schlagwort verbirgt, zeigte unter anderen der Garten-Shop Lubera. Auf der Plattform Gartenvideo.com bietet dieser mittlerweile über 800 selber produzierte Videos für

alle Hobbygärtner – viel Mühe, doch lohnt sich der Aufwand nicht nur im Hinblick auf die Suchma-schinenpräsenz, sondern schafft auch beim Kunden viel Vertrauen.

Wer online erfolgreich verkau-fen will, darf nicht nur Lieferan-tendaten uninspiriert ins Netz la-den, sondern muss rund um seine Produkte Geschichten erzählen. Ein Musterbeispiel dafür präsen-tierte kreativ-witzig der Schweizer Samy Liechti, Chef des Online-So-ckenhändlers Blacksocks.com. Matthias Hell

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Ohne die Cloud wird’s teurer

Bei Windows Server 2012 hat Microsoft viele Funktionen in die Cloud verlagert. Das will nicht jeder Kunde mitmachen. Diese Verweigerungshaltung aber wird teuer.

Partner hadern mit Windows Server 2012. Technisch sei der SBS-Nachfolger zwar sehr ausge-reift, aber die Kopplung der Preis-modelle an die Cloud bewerten viele als äußerst kritisch. Denn Microsoft hat mit Windows Server 2012 das Ende von Small Business Server (SBS) eingeläutet und da-mit auch zahlreiche Funktionen in die Cloud verlagert, die bislang auf SBS lokal betrieben werden konn-ten. Verfügbar ist nur noch eine der SBS-Essentials-Edition ver-gleichbare Server-2012-Essentials-Version.

Was aber, wenn der Kunde diese Dienste nicht in die Cloud ausla-gern will? Dann wird es teuer, so das Fazit vieler Partner.

Die Essentials-Version von Windows Server 2012 ist, wie die bisherige SBS-Essentials-Variante, für Unternehmen mit bis zu 25 Usern ausgelegt, für die keine Kos-ten für Client-Access-Lizenzen

WINDOWS SERVER 2012

Was macht der Kunde mit seinen Daten und Diensten? „Für viele unserer Kunden wird es mit Windows Server 2012 teurer, wenn sie nicht in die Cloud gehen wollen“, monieren Partner.

Ursprünglich wollte Microsoft Windows Server 2008 am 9. Juli 2013 in den sogenannten Extended-Sup-port schicken, der keine kostenlosen Nicht-Security-Hotfixes und Support-Incidents sowie Garantiean-sprüche mehr beinhaltet. Im neuesten „Support Life-cycle Quartlerly Lifeline“ wurde nun die Verlängerung angekündigt. Microsoft verspricht grundsätzlich mindestens fünf Jahre Mainstream-Support oder mindestens noch zwei Jahre nach Auslieferung eines

Nachfolgeprodukts. Aufgrund des Starts von Win-dows Server 2012 bekämen die Anwender nun zwei weitere Jahre Mainstream-Support für den Vorgän-ger Server 2008, schreibt Microsoft.

Migrationsprojekte können somit noch ein wenig auf die lange Bank geschoben werden, falls nicht die besseren Virtualisierungs- und Cloud-Fähigkeiten von Server 2012 ohnehin einen früheren Umstieg na-helegen oder erfordern. cw/KV

Support für Windows Server 2008 verlängert

(CALs) anfallen. Exchange, Share-Point, WSUS und weitere Funkti-onen lassen sich, wie bei SBS Es-sentials, nur über Office 365 aus der Cloud beziehen.

Die Standard-Edition von SBS (ausgelegt bis zu 75 User) führte all diese und weitere Funktionen bereits vorinstalliert an Bord. Die-se Version ist jetzt nicht mehr ver-fügbar.

Warum es teuer werden kann

Windows 2012 in der Standardver-sion, die für nicht virtualisierte Umgebungen ausgelegt ist, unter-stützt – im Unterschied zur bishe-rigen SBS-Standardversion – kei-ne 75 Client-Lizenzen mehr. Viel-mehr werden hier die Lizenzko-sten prozessorbasiert berechnet, plus CALs für jeden Nutzer oder jedes Endgerät, das direkt oder in-direkt auf den Server zugreift. Nach Ansicht vieler Partner wer-

www.channelpartner.de/cloud/30

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Im Hinblick auf die Virtualisierungsfunktionen und ver­glichen mit der Vorgängerversion sei Microsoft mit Windows Server 2012 ein rundum guter Wurf geglückt, sagen Partner. Trotzdem sei es gerade kleineren mittelständischen Kunden, die nicht in die Wolke wollten, kaum vermittelbar, weshalb sie künftig mehr zahlen müssen, um bisherige Funktionen lokal nutzen zu können.

Wie argumentieren Sie und wie bewerten Sie die Lage? Diskutieren Sie mit im ChannelPartner­Forum unter http://tiny.cc/Server2012

Partner in der Zwickmühle

den sich damit für viele Unternehmen die Kosten erhöhen.

Die Abkündigung der SBS-Standardversion hat für die Endkunden – und letztlich auch die Ver-triebspartner – insbe-sondere dann weit rei-chende Konsequenzen, wenn der Endkunde sei-ne bislang vor Ort instal-lierten Messaging- und Groupware-Funktionen nicht in die Cloud verla-gern will.

Denn wer diese Kom-ponenten weiterhin lokal nutzen möchte, muss die Lizenzen dafür separat kaufen. Damit schlagen aber nicht nur zusätzliche Gebühren für die CALs zu Buche, sondern auch die Implementierungsko-sten und möglicherweise auch mehr Serverhard-ware für einen separaten Exchange- und SQL-Da-tenbankserver.

Will also der Kunde seine Daten und Dienste auch weiterhin selbst be-treiben, wird es für ihn mit Microsoft Server 2012 sehr viel teurer als mit der bisherigen SBS-Standard-Edition.

„Small-Business-Ser-ver-Kunden, die bisher

für 25 Clients serversei-tig zwischen 2.000 und 2.500 Euro bezahlt ha-ben, also die Essentials-Version nutzten, müssen ab 2012 mit 10.000 bis 12.000 Euro rechnen, wollen sie weiterhin wie gehabt ihre Datenserver, Groupware-, SharePoint- sowie Backup- und Secu-rity-Software lokal be-treiben“, schätzt Oliver Klarmann, IT-Consul-tant aus Frankfurt. Er betreut zahlreiche SBS-Anwenderunternehmen und sucht für seine Kun-den nun nach Alterna-tiven zu Microsoft Server 2012.

Endkunden wollen selbst bestimmen

Abgesehen von den Kos-ten sieht sich Klarmann auch noch aus einem wei-teren Grund verpflichtet, sich nach Alternativen für die Kunden umzuse-hen: „Viele Kunden möchten nicht zwangs-weise auf die Microsoft-Cloud umsteigen, um ihre Groupware-Dienste und -Daten zu nutzen. Sie wollen selbst bestim-men, wann sie welche Dienste in die Cloud ver-lagern.“ Regina Böckle

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Channel-Modell für den App StoreDie Deutsche Telekom will Softwareentwicklern den Zugang zum Business Marketplace erleichtern, über den SMB-Kunden Cloud-basierte kaufmännische Anwendungen nutzen können.

Bei der Vermarktung und Ver-waltung Cloud-basierter Soft-warelösungen für Mittelstands-kunden setzen nicht nur Hard- und Softwarehersteller wie Fujitsu, Hewlett-Packard, IBM, SAP und Atos, sondern zuneh-mend auch TK-Provider wie die Telekom oder auch die großen Online-Anbieter wie jüngst Ama-zon auf App Stores. Softwareent-wickler wiederum können über die App Stores zusätzliche Kun-den erreichen. Obendrein stellen die meisten Marktplatzbetreiber die Basisinfrastruktur für Betrieb

und Abrechnung der Dienste be-reit.

Partnerprogramm für den Business Marketplace

Im Juli hat die Telekom ihren App Store, den Business Marketplace, gestartet. Zielgruppe sind Ge-schäftskunden, vom selbststän-digen Handwerker bis zum größe-ren Mittelständler. Sie finden auf dem Cloud-Marktplatz unter ande-rem den webbasierten Konferenz-raum iMeet von PGI, CRM-Soft-ware oder Anwendungen für die Finanzbuchhaltung und Angebots-

ISV-PARTNERPROGRAMM DER DEUTSCHEN TELEKOM

erstellung von Scopevisio sowie virtuelle Festplatten von Strato.

Für Softwareentwickler hat der Provider vor Kurzem das „Easy-to-Partner-Programm“ aufgelegt: Nach der Registrierung auf dem Partnerportal prüft die Telekom, ob die Applikation für die Aufnah-me in den Store geeignet ist, und lädt den potenziellen Partner zu weiteren Gesprächen ein, um kom-merzielle und technische Rahmen-bedingungen abzustimmen. Auch Themen wie Datenschutzrichtli-nien, Risikoabschätzung und die Skalierbarkeit der Software wer-den dabei geklärt.

Die Vertriebspartner sollen am Umsatz beteiligt werden, abhängig vom Integrationsmodell. Zur Höhe der möglichen Provisionen für Partner, die ihre Software über den Telekom-Marktplatz vermarkten, machte der Provider auf Nachfrage von ChannelPartner allerdings kei-ne Angaben. Ein Unternehmens-sprecher erklärte dazu: „Den Part-nern entstehen keine Kosten – Ausnahme sind der eigene Auf-wand für die Integration und eventuell Kosten für Softwareli-zenzen (Revenue-Share-Modell).“

Im Unterschied zu einigen an-deren App-Store-Betreibern haftet die Deutsche Telekom, in deren Rechenzentren die Applikationen gehostet werden, für die Verfüg-barkeit der Software im Rahmen

Startseite des Telekom-App-Stores „Business Marketplace“

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der SLAs (Endkunden-Service-Level-Agree-ments). Die Haftung um-fasst dabei nicht nur die TK-Leistungen wie die Cloud-Konnektivität, son-dern auch die Verfügbar-keit der IT-Applikationen.

Einen Haken aller-dings hat das Channel-Modell: Die Verträge zum

Bezug der Software schließt die Telekom di-rekt mit dem Endkunden. Der Partner bleibt an dieser Stelle außen vor. Obendrein erfährt der Partner auch nicht, wel-che Endkunden seine Lö-

sung nutzen, denn die Te-lekom gibt diese Endkun-dendaten nicht an ihn weiter.

Wie problematisch ge-rade dieser Punkt beim Vertrieb von Cloud-Lö-sungen sein kann, musste nicht zuletzt Microsoft beim Channel-Modell für Office 365 erfahren: Die

Reseller bevorzugten eher das SPLA-Modell (Ser-vice Provider Licence Ag-reement), weil es ihnen unter anderem ermögli-che, den Vertrag direkt mit dem Endkunden zu schließen. Inzwischen hat

Microsoft bei Office 365 eingelenkt: Ab sofort ist auch hier der Reseller der Vertragspartner für den Endkunden.

Aufnahmekriterien für den Marktplatz

Entscheidend für die Auf-nahme einer Applikation in den Marktplatz ist un-

ter anderem die Frage, ob und inwiefern die Soft-ware das bestehende An-gebot ergänzt. So soll bei-spielsweise eine CRM-Software nicht mehrfach mit ähnlicher Ausrich-tung erhältlich sein.

Marktreife Software wird zwar bevorzugt, dennoch hätten auch innovative Applikationen, die sich in der Entwicklung befin-den, eine Chance, wie der Provider betont. Dazu könnte zum Beispiel eine Software zählen, die die bestehende Plattform um Querschnittsservices er-weitert und somit die In-tegration anderer An-wendungen erleichtert. Hersteller mit Software in einem frühen Entwick-lungsstadium will die Te-lekom außerdem mit Workshops, Trainings und GAP-Analysen un-terstützen. Nach Anga-ben des Providers werden neue Anwendungen im Idealfall binnen vier bis sechs Wochen auf dem Business Marketplace in-tegriert.

Unterstützung von Open Stack

Als technische Basis und Management-Framework für den Business Market-place setzt die Telekom auch auf die Open-Source-Plattform Open Stack. Um Entwicklern die Ar-beit zu erleichtern und ih-nen das einfache Ando-cken an den Cloud-Markt-platz zu ermöglichen, sind auf dem Partnerportal Schnittstellendokumenta-tionen veröffentlicht. Dort finden Entwickler alle nö-tigen Informationen, um mit der Plattform zu kom-munizieren und die Soft-ware entsprechend zu programmieren, etwa hinsichtlich Billing-Events, Authentifizierung per Single-Sign-On oder Nutzerverwaltung.� Regina�Böckle

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Handelsportal für ResellerArrow ECS bietet Resellern hierzulande ab sofort eine Bereitstellungs- und Abrechnungsplattform für unterschiedliche Cloud-Dienste an. Integriert ist ein Partner-Webshop.

ARROWSPHERE VON ARROW ECS

Die EU-Kommission sieht in der Cloud-Technologie großes Potenzial und will der Branche in Europa neuen Schub verleihen und dabei Industrie sowie Behörden zusammenbringen. In der sogenannten „Europäischen Cloud-Partnership“ sollen sie Stan-dards entwickeln. Diese sollen die Bearbeitung oder Übertragung von Daten erleichtern. „Ohne Eingreifen der EU werden wir in starren natio-nalen Systemen verharren und wirtschaftliche Vorteile in Milliardenhöhe verschenken“, warnt Neelie Kroes, EU-Kommis sarin für Digitales.

Die Kommission erwartet 2,5 Millionen neue Arbeitsplätze und eine jährliche Steigerung der Wirtschaftsleistung von 160 Milliarden Euro durch

den Einsatz von Cloud Computing. Eine Begrün-dung dieser Zahlen blieb die Brüsseler Behörde aber schuldig.

Damit sich Kunden besser zurechtfinden, sollen vertrauenswürdige Anbieter Qualitätssiegel erhal-ten. Musterverträge sollen helfen, die Vertragsbe-dingungen der Anbieter besser zu durchschauen.

Das Fehlen einheitlicher Standards erschwert zum Beispiel einen Wechsel zwischen verschie-denen Anbietern und wird oft als ein Kernproblem angeprangert. Mit ihren Vorschlägen will die EU-Kommission den Kunden auch mehr Gewicht gegenüber großen Anbietern wie Amazon oder Google verleihen. TÖ

EU will Cloud Computing fördern

ArrowSphere räumt für Ver-triebspartner ein großes Hinder-nis aus dem Weg, das bislang die Vermarktung von Cloud-Angebo-ten erschwerte. Denn das Cloud-Portal bündelt erstmals sowohl Bereitstellungs- als auch Abrech-nungs-Tools in einer Plattform. Obendrein stellt es Partnern einen Webshop zur Verfügung, über den sie die Angebote ihren Endkunden bereitstellen können.

Ende September ist das Han-delsportal online gegangen. Die Premiere feierte der Distributor gemeinsam mit Partnern und Her-stellern erst in der Firmenzentrale, dann ging es zum „Wiesn-Opening“ nach Buscharn am Starnberger See. Die in Europa entwickelte

Plattform wurde im Juli bereits in England ausgerollt (siehe Channel-Partner 14/12, Seite 32).

Hierzulande können Partner auf Cloud-basierte Dienste rund um Backup, Security, Unified Communications, Storage-on-De-mand, Server-on-Demand, Kom-munikation & Collaboration und Business-Anwendungen von IBM, McAfee, der EMC-Tochter Mozy, NTT OpSource, Symplified und Websense zugreifen. Bis Ende des Jahres will Arrow neun weitere Hersteller zuschalten, unter ande-rem VMware, Citrix, NetApp und Colt. Es ist die erste Aggregations-plattform hierzulande.

Aufgrund der durchgängig au-tomatisierten Prozesse zwischen

den Herstellersystemen und Ar-rowSphere können Partner ihrem Kunden die gewünschten Dienste binnen zwei Stunden bereitstellen. Alle Dienste und Cloud-Lösungen, die im Arrow-Portal eingebunden sind, werden von den beteiligten Herstellern ausschließlich in Eu-ropa gehostet.

Verwaltung und Abrechnung inklusive

Die durchgängig mandantenfähige und mehrsprachige Plattform bündelt nicht nur unterschied-liche Cloud-Dienste, sondern stellt dem Partner auch eine Admins-trationsoberfläche zur Verfügung, über die er aus dem Servicekata-log die Angebote auswählen kann,

Auf dem Channel Sales Kongress „Cloud Compu-ting“ am 25. Oktober in Mainz wird Arrow ECS die Aggregationsplattform live vorstellen und Partnern dazu konkrete Geschäftsmodelle auf-zeigen.

Nähere Informationen zur Agenda und Anmel-demöglichkeit unter: www.channelpartner.de/events/cloud

ArrowSphere auf dem Cloud-Kongress

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Seit knapp zwei Jahren diskutiert die Branche darüber, wie hilfreich doch eine Aggregationsplattform wäre, die Partnern den Vertrieb von Cloud-Angeboten erleich-tern, wenn nicht gar erst ermöglichen würde. Viele haben eine solche angekün-digt, Arrow ECS hat es umgesetzt. Den-noch müssen noch einige praktische Fra-gen vor allem mit den Herstellern geklärt werden, zum Beispiel: Sind Lizenzen, die der Endkunde lokal nutzt, in der Cloud einfach erweiterbar? Ist die Umwandlung von On-Premise- in Cloud-Lizenzen pro-blemlos möglich? Und die Integration der Cloud-Dienste in die ERP-Systeme des End-kunden muss ebenfalls geklärt werden. Aber auch hier erweist sich Arrow derzeit als Vor reiter.

Meinung der Redakteurin

die er vermarkten möchte. Oben-drein lassen sich über diese Ma-nagementkonsole alle Aufträge und Services verwalten, ebenso wie die Abrechnungen. „Wir haben das Portal in Europa entwickelt und damit von vornherein viele komplexe Details berücksichtigt, die durch unterschiedliche gesetz-liche Vorgaben entstehen – bei-spielsweise die Steuersätze“, er-klärt Jean-Loup Desamaison-Cog-net, VP D-A-CH von Arrow ECS. Abgerechnet wird automatisch im-mer in der jeweiligen Landeswäh-rung.

Eine Herausforderung für Sys-temhäuser bleibe die Integration der Cloud-Dienste in die Waren-wirtschaft ihrer Kunden, räumt der Manager unumwunden ein. „Hier laufen aber bereits erste Pilotprojekte mit unseren Part-nern.“

Webshop mit Ticketing-System

Auf einer zweiten Ebene hält Ar-rowSphere einen Webstore für den Partner bereit, der sich individuell im Firmendesign gestalten lässt. Über diesen Shop kann der Part-ner seinen Kunden unterschied-liche Cloud-Kataloge anbieten, mit individuell gestalteten Preisen und hinterlegten SLAs (Service Level Agreements). Je nach gewählter Shop-Variante lassen sich auch ei-

gene Dienste oder Software sowie Angebote Dritter in den Endkun-den-Shop einbinden.

Die dritte Ebene bildet die Be-nutzerschnittstelle für den End-kunden. In diesem passwortge-schützten Bereich können End-kunden auf die vom Reseller zur Verfügung gestellten Leistungen zugreifen. In den Shop integriert ist auch ein Ticketing-System für Support-Anfragen des Endkunden.

Partner behält die Vertragshoheit

Die komplette Vertrags-, Lizenz- und Rechnungsabwicklung zwi-schen Hersteller, Distributor, Ver-triebspartner und Endkunde lässt sich über ArrowSphere ebenfalls automatisiert abwickeln.

Die Vertriebsverträge schließt der Partner mit seinen Endkunden. Die Vereinbarungen über Lizenz-konditionen, Nutzungsbedingungen und SLAs werden bei der Buchung durch den Kunden automatisiert mit dem Hersteller geschlossen, die Dienste ebenfalls vollautomatisiert freigeschaltet. Im Rahmen der Ver-triebsvereinbarung mit Arrow ECS erhält der Partner im individuell definierten Zeitraum eine Sammel-rechnung über alle Dienste, die der Endkunde genutzt hat. Die Rech-nungsstellung an den Endkunden bleibt dem Partner vorbehalten.

Ein Abo-Management-System bie-tet Partnern die Flexibilität, auch Upgrades, Preisänderungen und Promotions zu verwalten. „Cloud Computing wird in den nächsten Jahren die IT-Landschaft verän-dern und Marktteilnehmern zahl-reiche neue Vertriebsmöglich-keiten eröffnen“, so Desamaison-Cognet. „Der klassische Reseller-Markt wird dabei weiterhin gefragt sein.“� Regina�Böckle

Mehrere Tools in einem Portal gebündelt: Arrow ECS will Resellern mit „ArrowSphere“ den Start ins Cloud-Business erleichtern.

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„Der klassische Reseller-Markt wird auch in der Cloud gefragt sein.“ JEAN-LOUP DESAMAISON-COGNET,

VP D-A-CH Arrow ECS

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Samsungs nächster CoupGALAXY NOTE II

Samsung hat den Ver-kaufsstart des „Galaxy Note II“ bekannt gege-ben. Der Hybride aus Smartphone und Tablet geht in 128 Ländern in den Handel. In Deutsch-land werden die Kunden wohl noch ein paar Tage warten müssen. Auch der MarketViewer von „IT-Scope“ zeigte für die ver-schiedenen Modelle bis Redaktionsschluss den Status „nicht lieferbar“ oder „im Zulauf“ an.

Samsung stellte das Gala-xy Note II im Rahmen der Elektronikmesse IFA 2012 Ende August in Berlin vor. Das „Smartlet“ ge-nannte Gerät hat einen 5,5 Zoll großen Touch-screen mit einer Auflö-sung von 1.280 x 720 Pi-xeln, einen 1,6 Gigahertz schnellen Quad-Core-Pro-zessor mit zwei Gigabyte Arbeitsspeicher, eine Acht-Megapixel-Kamera und unterstützt LTE. Es kommt mit 16, 32 oder 64 Gigabyte Speicher auf den Markt, doch zu Be-ginn ist anscheinend nur die 16-Gigabyte-Variante erhältlich. Wem der ein-gebaute Speicher zu klein ist, der kann ihn mit mi-croSD-Karten erweitern.

Weitere Highlights des Geräts sind der 3.100 mAh starke Akku, der

dem Tablet-Telefon eine Gesprächszeit von bis zu 16 Stunden ermöglicht, und der S-Pen genannte Stift. Samsung hat das Betriebssystem Android 4.1 – die aktuellste Versi-on von Google – dazu mit einer Reihe eigener Funk-tionen erweitert. So kön-nen mit ihm einfach Fotos oder Website-Inhalte aus-geschnitten und in die Notizanwendung S-Note eingefügt, E-Mails und SMS mit handschrift-lichen Zusätzen versehen oder Notizen während eines Telefonats erstellt werden.

Dazu gibt es die schon vom Galaxy S III her be-kannte Funktion Smart Stay, die erkennt, wenn der Nutzer das Display anschaut und es so lange eingeschaltet lässt. Neu

ist hingegen die Möglich-keit, zwei Anwendungen nebeneinander offen zu halten. So kann der Nut-zer etwa gleichzeitig mit anderen Leuten chatten und über den Browser im Internet surfen.

Samsung glaubt fest an den Erfolg des zweiten Galaxy-Note-Modells. Der Nachfolger wird nach Meinung des Unterneh-mens doppelt so erfolg-reich wie das Galaxy Note, mit dem Samsung diese Gerätekategorie erstmals erschaffen hat. Von dem Modell verkaufte der Hersteller bisher zehn Millionen Exemplare, vom Galaxy Note 2 sollen 20 Millionen Stück abgesetzt werden. Die Verkaufs-preise der Händler liegen derzeit zwischen 570 und 800 Euro. Areamobile/BW

Notebook-Tausch erst nach 13 JahrenENERGIEEFFIZIENZ

Auch wenn das Thema Stromsparen bei Note-books für Hersteller ganz oben steht, heißt das noch lange nicht, dass Anwen-der, die ihr Notebook aus diesem Grund häufig er-setzen, der Umwelt etwas Gutes tun. Zu diesem Er-gebnis kam eine Studie von Öko-Institut und Fraunhofer IZM im Auf-trag des Umweltbundes-amtes. So sei beispielswei-se der Umweltaufwand bei

der Herstellung eines Notebooks so hoch, dass er sich auch durch eine erhöhte Energieeffizienz in der Nutzung nicht in realistischen Zeiträumen ausgleichen ließe.

„Auch wenn man eine unrealistische Energieef-fizienzsteigerung von 70 Prozent zwischen zwei Notebook-Generationen annimmt, lohnt sich der Ersatz eines alten durch ein neues energieeffizi-

enteres Modell erst nach 13 Jahren“, erklärt Sid-dharth Prakash, Projekt-leiter am Öko-Institut. Er rät den Verbrauchern, ihre Laptops möglichst lange zu nutzen und sie danach für die Zweitnut-zung an Bekannte weiter-zugeben.

Die negative Ökobilanz von Notebooks ergibt sich laut Öko-Institut zu einem großen Teil aus der Her-stellungsphase, die mit

knapp 56 Prozent einen höheren Beitrag zu den Gesamttreibhausemissi-onen leiste als die Nut-zungsphase des Geräts. Ein Rechenbeispiel bei einer angenommenen Lebensdauer von fünf Jahren liefert das Institut gleich mit: CO2-Äquiva-lente bei der Herstellung 214 Kilogramm, dagegen nur 138 Kilogramm oder 36 Prozent während der Nutzung. Beate Wöhe

Samsung glaubt, dass das „Galaxy Note II“ doppelt so erfolgreich wird wie sein Vorgänger.

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Cross Selling mit HardwareZwar ist Consumer-Security-Software meist bei (R)E-Tailern erhältlich, doch der Fachhandel muss hier nicht leer ausgehen, meint Norton-D-A-CH-Chef Stefan J. Boensch.

Norton, die Privatkundenmarke von Symantec, trägt mit 31 Pro-zent zu den weltweiten Umsätzen des Security-Herstellers bei. Da sich Norton-Produkte grundlegend von den Symantec-Unternehmens-lösungen unterscheiden, gilt für diesen Consumer-Brand ein geson-dertes Partnerprogramm, und auch die Marketing- und Vertrieb-sorganisationen sind voneinander strikt getrennt. So ist auch Norton-D-A-CH-Chef Stefan J. Boensch als Senior Director Consumer Sales nicht etwa Symantec-Gechäftsfüh-rer Andreas Zeitler unterstellt, sondern Janice Chaffin, der Chefin der Consumer Business Unit.

Und auch zwischen den klas-sischen Symantec (Enterprise)-Vertriebspartnern und den Norton-Resellern gibt es kaum Überschnei-dungen. Laut Boensch verkauft nur etwa jeder zehnte Norton-Fach-händler auch die Unternehmens-lösungen von Symantec.

Gleichzeitig möchte aber Sym-antec den Anteil der Fachhändler, die Endkundenprodukte verkaufen, gegenüber den Retail-, ISP- und OEM-Kanälen erhöhen. Zu diesem Zweck hat Symantecs Endkunden-produkte-Abteilung einige Marke-ting- und Vertriebsaktionen ge-startet. Symantecs Consumer-Ge-schäftseinheit stellte den Norton-Vertriebspartnern im Rahmen einer Fachhandels-Roadshow in

sechs Städten die neuen Security-Lösungen aus der Norton-2013-er Reihe „Internet Security“, „360“ und „AntiVirus“ vor. Insgesamt 325 Fachhändler nutzten die Gelegen-heit, sich über die neue Generation der Norton-Sicherheitslösungen zu informieren und an Produkttrai-nings teilzunehmen. Als offizielle Distributoren aller Norton-Pro-dukte agieren in der D-A-CH-Regi-on (Deutschland, Österreich und in der Schweiz) die Broadliner Ingram Micro, Tech Data und Also Actebis. Hinzu kommt eine beträchtliche Anzahl an Subdistributoren.

Drei neue 2013er-Produkte

Die drei neuen Norton-Lösungen sind alle auch unter Windows 8 lauffähig, und sie sollen effizienter vor neuen Gefahren schützen als der Windows-eigene „Defender“. Die Benutzeroberfläche der 2013er-Versionen von „Norton Internet Security“, „Norton 360“ und „Norton AntiVirus“ wurde auf die Nutzung von Touchscreens hin zugeschnitten. Zudem sind Nor-tons Sicherheitslösungen ab dieser Produktgeneration versionslos. Damit erhalten User Aktualisie-rungen automatisch. Vorteil für Händler: Sie haben quasi immer die aktuellen Versionen parat und müssen keine älteren Produkte mehr retournieren, argumentiert der Hersteller.

NORTON-SECURITY-PRODUKTE FÜR 2013

„Händler sollten Einjahreslizenzen von Security-Software auf neu verkauften PCs installieren.“STEFAN J. BOENSCH, Senior Director

Consumer D-A-CH bei Symantec

Nortons Internet-Security-Drei-User-Lizenz ist für knapp 60 Euro (eine Lizenz für 40 Euro) erhält-lich. Norton 360 kostet in der Drei-Anwender-Ausführung knapp 70 und als Einzellizenz knapp 60 Euro. Zwar sind diese drei Pro-dukte (jeweils als Ein- und Drei-User-Lizenz) auch in dem Norton-eigenen Webshop sowie bei di-versen E-Tailern erhältlich, doch Symantec empfiehlt Resellern, diese Security-Software gleich vorinstalliert auf die neu verkauf-ten PCs, Notebooks und Tablets draufzupacken. „Damit erhält der Kunde eine 425-Tage-Lizenz“, ar-gumentiert Boensch und bezieht sich dabei auf die zweimonatige Testphase der vorinstallierten Security-Software sowie die daraufgepackte Ein-Jahres-Lizenz. Außerdem soll der Fachhandel an der Verlängerung der Lizenzlauf-zeiten exklusiv partizipieren, so wünscht es sich wenigstens der für Consumer-Produkte zuständige Symantec-Manager.

Dr. Ronald Wiltscheck

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Mittelstand im FokusSYMANTECS NEUES PARTNERPROGRAMM

Am 1. Oktober ist Sym-antecs neues Partner-programm in Kraft getre-ten. Es richtet sich insbe-sondere an Fachhändler, die kleine und mittlere Unternehmen (KMU) ad-ressieren. Um diese Kun-den optimal zu bedienen, hat Symantec neue Spezi-alisierungen eingeführt. Laut Max Galland, Senior Manager SMB Sales EMEA Central Region bei Symantec, müssen sich Vertriebspartner nun fort-laufend im Bereich der ausgewählten Produktfa-milie schulen lassen.

Dabei legt der Manager großen Wert auf die Wei-terbildung seiner Reseller,

denn nur auf diese Weise könnten sie die Bedürf-nisse ihrer SMB-Kunden erfüllen. Im Gegenzug un-terstützt der Hersteller seine mittelständisch ge-prägten Vertriebspartner beim Verkauf der eigenen Lösungen und auch bei de-ren Vermarktung im Vor-feld. Ferner soll die Bera-tungskompetenz der Sym-antec-VARs gesteigert werden. Hierzu offeriert ihnen der Hersteller mit-telstandstaugliche Pro-dukte und Dienstleis tun-gen. Außerdem gewährt Symantec seinen ausgebil-deten Mittelstandspart-nern besondere Vergüns-tigungen.

Das neue SMB-Partner-programm hat Symantec keinesfalls still am Reiß-brett entworfen, die Top-Reseller des Anbieters waren in den Prozess stets involviert: „Die Mei-nung unserer Partner war bei der Weiterentwick-lung des Programms ein ausschlaggebendes Krite-rium. Basierend auf Ge-sprächen mit ihnen haben wir die Spezialisierungs-stufen ausgebaut und wettbewerbsfähiger ge-staltet“, so Galland gegen-über ChannelPartner.

So wird auch in dem neuen Partnerprogramm die Kombination aus Um-satz, Trainingsstand und

Akkreditierungs-Level stärker berücksichtigt. Das von Symantec vorge-gebene Ziel lautet, VARs als kompetente Berater ihrer Kunden zu platzie-ren. „Nur dann können Fachhändler mittelstän-dische Firmen in Sachen IT-Security und Informa-tionsmanagement gezielt unterstützen“, so Galland.�� Dr.�Ronald�Wiltscheck

Infinigate auf der InselENGLISCHEN VAD ÜBERNOMMEN

Infinigate setzt seine in-ternationale Expansion fort: Nachdem der VAD bereits in D-A-CH und in Skandinavien vertreten ist, kommt nun noch eine Präsenz auf der britischen Insel hinzu. Der Security-Großhändler hat nämlich die Mehrheit an der eng-lischen Vigil Software Ltd. mit Sitz in London über-nommen. Damit glaubt sich Infinigate dem Ziel näher, die Nummer eins bei der Warenbeschaffung für den IT-Security-Chan-nel in Europa zu werden. Gleichzeitig plant der deutsch-schweizerische

Distributor, die Umsatz-grenze von 200 Millionen Euro jährlich in Kürze zu erreichen. Dass bei der Akquisition des britischen VADs der zu Infinigate neu berufene COO Erik Walter schon seine Hände im Spiel hatte, darf wohl ausgeschlossen werden, denn dazu ist der Manager noch zu kurz, nämlich erst seit drei Wochen, an Bord.

Vigil Software wurde 2001 gegründet und hat sich laut Infinigate in kur-zer Zeit zu einem erfolg-reichen VAD in Großbri-tannien entwickelt. Da sich die Engländer genau-

so wie Infinigate aus-schließlich auf den Ver-trieb von IT-Security- Produkten konzentrieren, ergänzen sie den VAD re-gional. Die Vigil-Gründer Alex Teh und Murray Pearce behalten ihre An-teile am VAD genauso wie ihren Sitz im Board und werden das Geschäft in England wie bisher wei-terführen.

Im GfK-Ranking der im deutschen Channel be-liebtesten VADs erreichte Infinigate den vierten Platz. Nun sehe man sich auf dem Weg zum paneu-ropäischen VAD

Über den Kaufpreis haben beide Parteien Still-schweigen vereinbart. Man verspricht sich Sy-nergien beim gemein-samen Auftritt, ansonsten sind keine großen Verän-derungen geplant.

� Dr.�Ronald�Wiltscheck

„Nur gut geschulte Re-seller können die Bedürf-nisse mittelständischer Kunden befriedigen.“ MAX GALLAND, Senior Manager SMB Sales

EMEA Central Region bei Symantec

David Martinez, CEO der Infinigate Gruppe (Mitte), begrüßt seine beiden neuen Führungskräfte von Vigil Software

Murray Pearce (l.) und Alex Teh (r.).

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Blue Coat sortiert Partner ausIm IT-Security-Umfeld herrscht großer Verdrängungswettbewerb – offenbar auch unter den Resellern. Web-Security-Anbieter Blue Coat zieht die Konsequenzen.

Im Gespräch mit ChannelPart-ner bekräftigte EMEA-Channel-Chef Pat Dunne seine Absicht, die Zahl der Blue-Coat-Vertriebspart-ner in Europa um ein Viertel zu reduzieren. Das hat zur Folge, dass sich in Deutschland die Zahl der Elite-Partner auf drei verringern wird; ferner bleiben Blue Coat hierzulande zwölf Premier- und rund 70 autorisierte Partner er-halten. Insbesondere auf der nied-rigsten Reseller-Stufe „authorized“ ist dies ein harter Schnitt, konnte Blue Coat doch hier zuletzt fast 120 Fachhändler auflisten.

Global betrachtet wird die Zahl der Blue-Coat-Partner noch stär-ker, nämlich um 27 Prozent, sinken. Damit möchte der Security-Her-steller gewährleisten, dass die ver-bliebenen VARs weniger im Wett-bewerb miteinander stehen und sich lukrative Projekte bei ihren Kunden leichter sichern können.

Pat Dunne ist seit über einem Jahr bei Blue Coat beschäftigt und will nun die geplanten Änderungen in der Behandlung der Channel-Partner endlich durchsetzen. Sei-nen Fokus legt er auf die Akquise von neuen Kunden, die er Part-nern besonders honorieren möchte. Dabei versteht Dunne unter „neu-

en Kunden“ auch bestehende Kli-enten, die ihre Wartungsverträge verlängern oder zusätzliche Blue-Coat-Produkte erwerben. Partner, die diese „Neukunden“ gewinnen, erhalten im ersten Jahr den Sup-port zu stark rabattierten Preisen, zudem gibt es zusätzliche Backend-Boni nach sechs Monaten.

Virtuelle Appliance

Darüber hinaus legt der Channel-Manager Wert darauf, dass Kun-den ihre Wartungsverträge ver-längern. Hierzu werden die Part-ner, die diese Kunden betreuen, von Blue Coat rechtzeitig daran erinnert, dass die Vertragsverlän-gerung bei ihren Kunden ansteht. Auch in diesem Feld möchte Dun-ne den unnötigen Wettbewerb zwi-schen verschiedenen VARs um ei-nen Kunden und schädliche Preis-schlachten verhindern.

Gleichzeitig wird Blue Coat aber auch die sogenannten „Servicemar-gen“ für Vertriebspartner auf ein den „Industriestandards entspre-chendes“ Niveau absenken. Auf Nachfrage wurde Dunne dann doch noch konkreter: In Zukunft werden die Servicemargen nur halb so hoch ausfallen wie die Vergü-tungen bei der Neukundenakquise.

SECURITY-CHANNEL IN DEUTSCHLAND

Arne Ohlsen, Senior Product Marketing Manager D-A-CH bei Blue Coat Systems, kümmert sich auch um Partner hierzulande.

Abgesehen von diesen gravie-renden Änderungen im Partner-programm kündigt Blue Coat auch noch ein neues Produkt an. Auf die virtuelle Secure-Web-Gateway-Appliance hat der Fachhandel an-geblich schon lange gewartet. Denn diese reine Softwarelösung eignet sich laut Hersteller für grö-ßere Unternehmen, die in ihren Niederlassungen keine dezidierten Hardware-Appliances (ProxySG) installieren, aber auch keine Cloud-Services von Blue Coat nut-zen wollen, weil das ihre Sicher-heitsanforderungen nicht zulassen.

Für Vertriebspartner ist diese virtuelle Appliance eine interes-sante Lösung, weil sie diese auch remote in Außenbüros ihrer Kun-den installieren können. Weder ist der Versand von Hardware noch die persönliche Anwesenheit des Technikers vor Ort nötig

Die Blue Coat Secure Web Gateway Virtual Appliance ist ab November bei Computerlinks und Westcon erhältlich. Der empfohle-ne Endkundenpreis für eine 25-User-Lizenz beträgt 1.225 Dol-lar. Voraussetzung ist eine instal-lierte Virtualisierungsumgebung von VMware (ESX und ESXi 4.x und 5.0). Dr. Ronald Wiltscheck

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Am 23. April dieses Jahres trafen sich alle namhaften Note-book-Hersteller in München zu Intels „Ivy Bridge“-Launch mit ihrer jeweiligen zweiten Ultra-book-Generation. Doch ein Unter-nehmen war dieses Mal bei der Vorstellung der neuen Prozessor-Plattform nicht dabei: MSI.

Wo positioniert sich MSI derzeit? Das Unternehmen war auch in Deutschland in den ver-gangenen Jahren eine feste Größe im Notebook- und vor allem im Netbook-Markt. „Generell haben wir uns bereits 2011 strategisch anders aufgestellt und uns von da an im CE-Business zurückgehal-ten. Vorher sind wir vor allem im Retail mit einer Vielzahl neuer Notebook-Serien aufgefallen“, be-stätigt Dirk Neuneier, Manager Channel Marketing bei der MSI Technology GmbH. Der immer härter werdende Preiskampf im

Consumer-Volumen-Busi-ness habe dazu geführt, die strategische Entscheidung zu treffen, sich aus diesem Markt Schritt für Schritt zurückzuzie-hen. Die damals durchgeführten monatlichen Try-and-buy-Akti-onen des Herstellers für den Fach-handel hatten zuletzt nicht mehr den gewünschten Erfolg für beide Beteiligten gebracht, denn auch im Fachhandel ist der Preisdruck aus dem Retail- und Online-Handel in diesen Produktsegmenten längst angekommen. Auch andere Her-steller, die ähnliche Aktionen in Richtung Fachhandel aufgesetzt hatten, seien, wie laut Neuneier in der Branche zu hören gewesen sei, mit erheblichen Verlusten daraus hervorgegangen.

In das neue Ultrabook-Seg-ment, in dem die großen Hersteller versuchen, sich zurechtzufinden, will MSI mit dem Slider S20 erst

zum Jahresende einsteigen. „Auch wenn MSI mit seiner X-Slim-Serie Pionier bei ultraleichten Note-books war, wollten wir uns bei den Ultrabooks mehr Zeit lassen bei der Suche nach dem richtigen Pro-dukt und nach dem richtigen Kun-den. Zu unklar waren in diesem Produktsegment noch die ge-wünschten Modellkonfigurati-onen“, erläutert Neuneier.

Welche Produkte der Hersteller MSI nun über den Fachhandel an-bietet, bringt Dirk Schnieders, Vertriebsleiter bei MSI Deutsch-land, auf den Punkt: „Alles das, was man von früher von MSI noch kennt. Nur das Thema Netbook hat sich durch die Tablets stark gewandelt. Andere Hersteller ha-ben hier einen großen Lagerdruck. Wir haben eigentlich immer ein relativ sauberes Lager, und wir wollen kein Produkt produzieren, von dem wir wissen, dass wir

Vier gewinnt – MSI setzt neue AkzenteDie Sichtbarkeit von MSI im IT-Channel ist seit vergangenem Jahr zurückgegangen. Wir sprachen mit dem deutschen Management über die Gründe und die Pläne des Herstellers für die Zukunft.

GAMING-NOTEBOOKS, MOTHERBOARDS, GRAFIKKARTEN, ALL-IN-ONE-PCs

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„Seit jeher haben wir eine ausge-zeichnete Expertise im Gaming-Be-reich.“DIRK SCHNIEDERS,

Vertriebsleiter bei MSI

„Heute erreichen wir mit den vier Produktgruppen ein ausgeglichenes Umsatzverhältnis.“ AKIANG CHIU,

General Manager Deutschland

bei MSI

gleich nach der Produktion wieder Geld investieren müssen.“ Die zah-lenmäßig reduzierten Netbook-Modelle würden vorwiegend in Projekte verkauft, und von den Notebooks der C-Serie sind noch zwei Modelle auf der Website des Herstellers zu finden. Die Net-books und Notebooks sind auch nach wie vor für den Fachhandel in der Distribution erhältlich. „Es ist aber für uns nicht mehr Ziel Nummer eins, auf dem Titel eines Flyers zu sein“, ergänzt Schnie-ders.

Ein Markt, in dem noch Marge steckt

Das strategische Hauptthema im Bereich Mobile Computing heißt für MSI jetzt: Gaming-Notebooks. „Seit jeher haben wir eine ausge-zeichnete Expertise im Gaming-Bereich, mit der wir uns zum Bei-spiel durch unsere Entwicklung im

Grafikkartenseg-ment einen guten

Namen erarbeitet haben. In die-sem Punkt sind wir gegenüber dem Mitberwerb technologisch eindeutig im Vorteil“, sagt Schnie-ders und beschreibt damit die po-sitiven Aspekte gegenüber dem überschaubaren Wettbewerbsum-feld.

Auch im All-in-One-Segment hat sich MSI positioniert. „In die-sem Umfeld muss man sich als Hersteller genau überlegen, wo man seine Produkte platziert“, sagt Sascha Faber, Manager Mar-keting Department bei MSI. Wäh-rend viele Hersteller sich mit ih-ren Produkten im Consumer-Mas-senmarkt tummeln, versucht MSI, andere Wege zu gehen. „Wir sehen vor allem eine starke Nachfrage im Business-Segment.“ Vor allem in den Bereichen Education, Büro-ausstattung oder Digital Signage

im PoS habe sich der Hersteller laut Faber gut positioniert.

Um mit den All-in-One-PCs auch stärker in den Consumer-Markt zu gehen, wartet MSI auf Windows 8. „Das wird vor allem die Touch-Funktionalität dieser Geräte nach vorne bringen, was mit Windows 7 bisher nur einge-schränkt möglich war“, erklärt Akiang Chiu, General Manager bei MSI Deutschland. Nach dem Win-dows-8-Launch könnte es also durchaus möglich sein, dass es von MSI zwei unterschiedliche All-in-One-Modellgruppen gibt: Windows 7 für Business-Kunden und Win-dows 8 für Consumer-Kunden. „Ja und Nein. Für den Einsatz eines bestimmten Betriebssystems ent-scheidet sich der kommerzielle Endkunde meist aufgrund der be-stehenden Infrastruktur, die aktu-ell größtenteils auf Windows 7 und Windows XP basiert. Windows 8

Die Produktkategorien Gaming-Notebooks, Motherboards, Grafikkarten und All-in-One-PCs stehen im Fokus des taiwane-sischen Herstellers MSI.

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„Im All-in-One- PC-Umfeld muss man sich genau überlegen, wo man seine Produkte platziert.“ SASCHA FABER,

Manager Marketing Department

bei MSI

„Im Notebook-Pro-duktsegment waren die gewünschten Modellkonfigura- tionen bisher zu un-klar.“DIRK NEUNEIER,

Manager Channel Marketing

bei MSI

könnte inzwischen gerade für den Wechsel von Windows XP durch-aus einige Business-Kunden zu diesem neuen Betriebssystem füh-ren, auch wenn das anfangs nicht die Mehrheit sein wird. Im Consu-mer-Segment wird sich Windows 8 vermutlich schnell verbreiten“, stimmt Chiu vorsichtig zu.

Highend-Komponenten im Fokus

Eine nach wie vor wichtige Pro-duktgruppe werden die Kompo-nenten bleiben. Hier hat sich zum Beispiel im Mainboard-Segment das Feld der Hersteller mittlerwei-le auf vier reduziert. „Innovationen im Komponentenbereich stehen für uns im Fokus. Die Differenzie-rung zu anderen Herstellern spielt für uns eine große Rolle“, sagt Marketingchef Neuneier. Seine weiteren Erklärungen dazu klin-gen durchaus abenteuerlich: In Kürze will der Hersteller das „Mi-litary-Class-PC-Programm“ ins Leben rufen. Bei Military Class

handelt es sich um einen Quali-tätsstandard. Dazu werden die Grafikkarten und Mainboards in einem amerikanischen Labor nach definierten Kriterien des amerika-nischen Militärstandards getestet und bekommen dann ein entspre-chendes Qualitätszertifikat. Auf Basis der zertifizierten Main-boards und Grafikkarten, die als Einzelkomponenten bereits seit ei-niger Zeit im Handel sind, sollen in Q4 oder spätestens im ersten Quartal 2012 PC-Serien ausge-wählter Systemintegratoren auf den Markt kommen. Teilneh-menden Partnern will der Herstel-ler für die Vermarktung der neuen Serien „powered by MSI Military Class“ Marketingunterstützung und vertriebliche Anreize geben. Dazu soll auch ein entsprechendes Partnerprogramm ins Leben geru-fen werden. Neuneier sieht ausrei-chend Potenzial in diesem Seg-ment.

Die passenden Vertriebspartner dieser Linien „sind häufig solche Fachhändler, die gleichzeitig auch E-Tailer sind“, erklärt Neuneier. Die typischen Gamer seien sehr online-affin und kauften die Kom-ponenten demzufolge überwiegend im Internet. Bei den vorgefertigten Gamer-PCs sei das sehr ähnlich. Optimal sei für einen Gaming-Fachhändler daher eine Kombina-tion von Ladengeschäft und On-line-Shop.

Umsatzverteilung und Marktanteile

Entsprechend des Strategiewan-dels hat sich die Umsatzverteilung bei MSI Deutschland auch sichtbar verändert. Vor zwei Jahren lag der Umsatzanteil mit Notebooks noch bei 35 bis 40 Prozent. „Heute errei-chen wir mit den Produktgruppen Mainboards, Grafikkarten, Note-books und All-in-One-PCs ein aus-geglichenes Verhältnis von jeweils rund einem Viertel am Gesamt-umsatz“ sagt MSI-Deutschland-Chef Chiu. Die Menge der verkauf-

ten Notebooks sei zwar durch die neue strategische Ausrichtung zu-rückgegangen, durch den Fokus auf preislich höher angesiedelte Modelle sei damit jedoch kein Um-satzrückgang einhergegangen.

Bei den Motherboards blickt der Hersteller auf ein überschau-bares Wettbewerbsumfeld von nur noch vier Anbietern und kann sich weltweit abwechselnd an zweiter oder dritter Stelle positionieren, und mit den Grafikkarten sieht Chiu MSI in Deutschland an zwei-ter Marktposition. „Bei den Note-books gehe ich davon aus, dass wir uns aus den Top Ten verabschiedet haben“, führt Chiu schmunzelnd aus. Und mit den All-in-One-PCs platziert sich der Hersteller laut IDC – projektabhängig – zwischen Platz fünf und Rang sieben.

Zur Positionierung von MSI im Deutschen Markt tragen derzeit 35 Mitarbeiter bei. Während der Service schon vor Jahren nach Po-len ausgelagert wurde, ist im ver-gangenen Jahr auch das deutsche Lager in das europäische Zentral-lager, an dem 14 MSI-Niederlas-sungen angehängt sind, nach Hol-land umgezogen.

Fragt man den Deutschland-Manager nach den Zielen von MSI Deutschland, kommt die Antwort schnell und pragmatisch: „Eine meiner wichtigsten Aufgaben ist es, in allen Produktgruppen ein stabiles Wachstum zu erreichen.“ Auch im zurückliegenden Jahr habe die deutsche Niederlassung laut Chiu dieses Ziel bereits er-reicht. Gleichzeitig heißt es für den Hersteller, die Marktpositionen weiter auszubauen. So will das Un-ternehmen zum Beispiel im Gra-fikkartenbereich im deutschen Markt wieder zurück an die Füh-rungsposition. „Wichtig sind für uns in allen Bereichen nach wie vor unsere Channel-Partner, denn auf der beständigen Kundenbin-dung zu unseren Partnern basiert unsere geschäftliche Zukunft“, schließt Chiu. Beate Wöhe

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Die Finken sind wieder daViewSonic will an den Glanz alter Tage anknüpfen und die Präsenz im euro päischen Markt stärken. Mit einem mehrstufigen Programm sollen Partner und Kunden reakti-viert oder neu gewonnen werden.

Das markante Logo mit den drei bunten Finken dürfte vielen noch bekannt sein, um die Firma selbst war es in den vergangenen Jahren hierzulande still geworden. Vorbei sind die Zeiten, in denen man mit Aufsehen erregenden Übernah­men, wie damals der Monitor­sparte von Nokia, Schlagzeilen gemacht hat. Nun will der ame­rikanische IT­Hersteller View­Sonic, der neben Displays und Projektoren mittlerweile auch Smartphones und Tablet­PCs im Portfolio hat, wieder in den Fokus der europäischen IT­Branche rücken.

„Manche fragen sich: Wo wart ihr eigentlich?“, gibt Thomas Pol­lum, Country Manager D­A­CH bei ViewSonic, zu. „Da sind wir wieder“, ist seine Botschaft an den Channel. Mit einer auf drei Jahre

angelegten Strategie soll nun das Europa­Geschäft wieder in die Spur gebracht werden. Eine Schlüsselrolle spielt dabei das D­A­CH­Geschäft. Dieses Jahr geht ein neues Partnerprogramm an den Start. Damit sollen neue Fachhandelspartner für ViewSonic gewonnen werden. Um die Händler optimal betreuen zu können, wer­den laut Pollum weitere Vertriebs­mitarbeiter eingestellt.

Im Folgejahr soll dann ein Kick­Off­Event für Vertragspart­ner stattfinden. Fachhändler kön­nen sich hier über das europäische Partnerportal weiter qualifizieren. Mit B2B­Produkten und zusätz­lichen Produktkategorien wie Di­gital Signage sollen Systemhaus­partner bedient werden.

Im dritten Jahr steht dann bei ViewSonic der Roll­out von PoS­

VIEWSONIC

Markantes Markenzeichen: die drei bunten Finken von ViewSonic

Konzepten wie Shop­in­Shop­ Systemen auf dem Programm. Zudem sollen die Qualifizierung der Partner und die Partneranzahl weiter ausgebaut werden. Pollum spricht von 100 bis 120 Vertrags­partnern.

B2B-Geschäft im Vordergrund

Um im hart umkämpften Moni­tor­ und Projektorenmarkt zu punkten, will ViewSonic die Händ­ler durch gute Partnerbetreuung überzeugen. Dazu zählt der D­A­CH­Chef eine dreijährige Vor­Ort­Austausch­Garantie, bis zu 28 Tage Dead on Arrival (DOA) und den europaweiten Kundenservice.

Dazu kommen für registrier­te Partner noch „Deal oft he Month“­Aktionen, ein monatliches Demo­Programm, Marketing­material und persönlicher Sup­

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Im Produktsortiment von ViewSonic finden sich hauptsächlich Displays, Projektoren und Tablet-PCs. Zu seinem 25. Firmenjubiläum bringt der Hersteller ab Ende Oktober in jeder Kategorie Neuheiten auf den Markt. Es soll sich um „bahn-brechende“ Produkte handeln, die über die üb-lichen Distributoren von ViewSonic zu beziehen sind.

VSD220:

ViewSonic bezeichnet dieses Gerät als „Smart Display“. Es kann am besten als eine Kreuzung aus einem großen Tablet-PC und einem aufrecht stehenden All-in-One-PC beschrieben werden. Damit soll Cloud- und Desktop-Computing mit Touch-Steuerung unter Android 4.0 vereint wer-den. Der 22-Zoll-Full-HD-Touchscreen (1.920 x 1.080 Pixel) bietet über Google Play Zugriff auf eine Android-App. Als Standard-Desktop-Monitor an einen PC oder Notebook angeschlossen, kann er als zusätzlicher Monitor für einen vorhan-

denen Computer dienen und damit Zugang zur Windows-Umgebung ermöglichen.

„Das VSD220 wurde für die neue, mit der Cloud verbundene Welt entwickelt“, so Mark Luf-kin, Managing Director von ViewSonic Europe. „Im Business-Umfeld eignet es sich als Lösung für Android-Applikationen in vertikalen Märkten, etwa im Digital-Signage- und Gastronomiesektor oder für Informationsaufgaben und Kioske.“ UVP: 429 Euro.

VP2770-LED:

Als leistungsstarkes Display für professionelle Anforderungen soll der 27-Zoll-Monitor Grafi-kern, Architekten und Medizinern dienen. Das Zehn-Bit-Panel kann bei einer WQHD-Auflösung (2.560 x 1.440 Pixel) 1,07 Milliarden Farben dar-stellen und soll somit für eine realitätsechte und akkurate Farbwiedergabe sorgen. Laut Mark Lufkin ist der VP2770-LED „genau der richtige Monitor, um eine präzise und korrekte Farbdar-stellung über den gesamten Bearbeitungspro-zess (Bildschirm zu Ausgabemedium) zu ermög-lichen“. Hervorzuheben sind auch das hohe Kon-trastverhältnis von 20.000.000:1 und der große Betrachtungswinkel von jeweils 178 Grad verti-kal und horizontal. UVP: 749 Euro.

PRO9000:

An anspruchsvolle Heimkino-Enthusiasten rich-tet sich der Full-HD-Projektor „Pro 9000“. View-Sonic verzichtet dabei auf den Einsatz einer her-kömmlichen Lampe und setzt dafür auf eine La-ser/LED-Hybrid-Technologie. Damit soll der Bea-mer im Vergleich zu herkömmlichen Projektoren einen um bis zu 50 Prozent größeren Farbraum darstellen. Der Kontrastwert von 100.000:1 für besonders feine Grau-Abstufungen soll dem Be-trachter vor allem bei dunklen Filmszenen ent-gegenkommen.

ViewSonic gibt für die quecksilberfreie Laser/LED-Lichtquelle eine Lebensdauer von 20.000 Stunden an. Damit würde sie die Leistungsfähig-keit konventioneller Systeme um mehr als das Fünffache übertreffen. Zudem muss bei diesem Projektor nicht auf das Aufwärmen oder Abküh-len der Lichtquelle gewartet werden. „Der Pro9000 ist Ausdruck unseres Bestrebens nach umweltfreundlichen Produkten und spart dem Anwender zudem noch bares Geld“, sagt Mark Lufkin. UVP: 2.295 Euro. TÖ

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port sowie Projektunterstützung. Für Vertragspartner gibt es zu-sätzlich noch Boni, spezielle Trai-nings und ein erweitertes Demo-Kontingent.

Trotz des Smartphone- und Tablet-Geschäfts liegt der View-Sonic-Schwerpunkt auf dem B2B-Geschäft. Pollum spricht von

einem Verhältnis von 30 zu 70 in der D-A-CH-Region. Die Produkte vertreibt das Unternehmen über Also Actebis, Delo, ENO, Ingram Micro, Michael Telecom sowie Tech Data. Für Österreich kom-men noch Schuss AV-Systems und für die Schweiz Ott + Wyss dazu.

� Armin�Weiler

Neuheiten zum Firmenjubiläum

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HP reagiert auf KritikNach der Zusammenlegung von HPs PSG und IPG heißt es nun, die neue Strategie in Form von Strukturen umzusetzen. Gabriele Pohl, Direktorin PPS Channel bei HP Deutschland, erläutert diesbezügliche Pläne.

Für Gabriele Pohl, Channel-Chefin der PPS in Deutschland, stehen derzeit vier Themen an oberster Stelle: Berechenbarkeit für die Partner, rechtzeitige Kom-munikation, Kontinuität und ein-fachere Geschäftsabläufe.

Das ist die Folge zweier Umfra-gen, die HP Deutschland unter seinen Partnern gemacht hatte. Diese lieferten ein klares Bild. Aussagen wie „Wir haben das Ver-trauen in HP und PPS verloren“ oder „Prozesse mit HP sind lang-wierig und kompliziert“ sowie „Die Kommunikation ist zu komplex“ sind nur einige Beispiele unter vie-len. Auf diese Aussagen will HP reagieren. Veränderungen gibt es zum Beispiel in der Partnerbetreu-ung. „Wir werden mit ‚One face to the customer‘ in den Markt ge-hen“, gibt die Channel-Managerin zielsicher die Richtung an. Das heißt für die Partner, dass sie künftig für alle Belange und Pro-jekte, egal ob im PC- oder Prin-ting-Bereich, nur noch einen An-sprechpartner bei HP haben wer-den und sich nicht wie bisher an

zwei verschiedene Stellen wenden müssen. Die sogenannten „Genera-listen“ betreuen die rund 800 di-rekten HP-Partner in den Leveln „Preferred Partner Gold Spezia-list“ und „Preferred Partner“.

Gleichzeitig wird das Partner-programm PartnerOne derzeit überarbeitet. Wann die finale Ver-sion fertig sein wird, kann Pohl noch nicht genau sagen, aber in diesem Jahr sei eher noch nicht damit zu rechnen.

Es gibt noch Potenzial

In Deutschland sieht HP auch noch ein weiteres Potenzial von rund 14.000 für den Hersteller adressierbaren Fachhändlern. Rund 8.000 bereits registrierte HP-Partner waren es noch zu Be-ginn dieses Jahres, die über die Distribution bestellten und keinen direkten Zugriff auf einen HP-An-sprechpartner hatten. Um diese Fachhändler enger an sich zu bin-den, startete HP Deutschland im März ein Channel-Portal. Dort ha-ben die Händler Zugriff auf Mar-keting- und Vertriebsmaterial. Gleichzeitig erhalten sie Volumen-preise und nehmen an einem Bo-nuspunkteprogramm teil. Und nicht zuletzt können sie einen HP-Ansprechpartner über ein Callcen-ter kontaktieren.

Dieses Portal wurde bisher al-lerdings aus dem ehemaligen PSG-Bereich bestückt. Das soll sich ab November ändern. Auch das Port-folio der ehemaligen IPG werden

ANSPRECHPARTNER, STRUKTUREN, PARTNERPROGRAMME

die Fachhändler dann dort finden. Aus den aktuell 4.000 im Portal angemeldeten Partnern sollen bis Ende dieses Jahres 5.000 werden.

Abschluss mit und ohne Partner

Um die Chancengleichheit zwi-schen den Partnern und dem HP-Direktvertrieb besser zu gewähr-leisten, arbeitet die Channel-Che-fin auch an den Systemen hinter dem Projektgeschäft. „2011 kam es schon mal vor, dass ein Projekt-preis sowohl an einen Partner als auch an unseren Directsales gege-ben wurde“, sagt Pohl. Um das in Zukunft zu vermeiden, gibt es jetzt eine Schnittstelle zwischen Part-ner- und Direktvertrieb. „Sobald ein Partner ein Projekt an HP gibt, macht der Direktvertrieb kein Gegenangebot mehr für dieses Projekt“, ergänzt die Mana-gerin. Um der Direktvertriebs-mannschaft die Zusammenarbeit mit dem Channel schmackhaft zu machen, wurde zudem das interne Provisionsmodell geändert. Der HP-Direktvertrieb erhält ab sofort die gleiche Provision, egal ob er ein Geschäft alleine abschließt oder gemeinsam mit einem Partner.

Ein weiterer Aspekt, den die HP-Partner in den Befragungen angesprochen haben, ist das viel zu langsame Projekt-Pricing. „Das werden wir dramatisch beschleuni-gen“, sagt Pohl. Ein diesbezügliches Projekt befindet sich in der Pilot-phase und soll ab 1. November frei-geschaltet werden. Beate Wöhe

„Wir werden mit ‚One Face to the Customer‘ in den Markt gehen.“

GABRIELE POHL, Direktorin PPS

Channel bei HP Deutschland

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ChannelPartner 19/12

Page 49: Channel Partner Ausgabe 19

Prof. Dr. Gunter DueckQuerdenker, Philosoph und Autor

Dr. Sebasti an KraskaRechtsanwalt & Externer Datenschutzbeauft ragter,IITR GmbH

Dr. Hans-Joachim PoppChief Informati on Offi cer,Deutsches Zentrum für Luft - und Raumfahrt (DLR)

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Page 50: Channel Partner Ausgabe 19

Wann lohnt sich Office 365?In einer Beispielrechnung werden die Kosten für den On-Premise-Betrieb von Office und die Kosten für die Cloud-Lösung gegen übergestellt. Unternehmen können daran erkennen, ob sich der Weg in die Public Cloud lohnt.

Unternehmen stellen sich immer häufiger die Frage: Lohnt sich der Weg in die Public Cloud? Die Angebote klingen vielverspre-chend, denn es entfallen hohe An-schaffungskosten für die IT-Infra-struktur sowie ständig neue Inves titionen in Hardware. Kos-tenintensive Wartungsarbeiten gehören ebenfalls der Vergangen-heit an. Unternehmen zahlen nur das, was sie tatsächlich benötigen.

Aber wie viel sparen sie wirk-lich? Beispielhafte Berechnungen

für den Einsatz von Microsoft Office 365 in einem kleinen Un-ternehmen zeigen, unter welchen Voraussetzungen sich der Einsatz eines Wolkenbüros lohnt. In der fiktiven Berechnung werden die Kosten für den On-Premise-Be-trieb (Kauf und Installation) und die Kosten für die Cloud-Lösung gegenübergestellt. Die Berech-nung berücksichtigt die Soft- und die Hardware, die notwendig sind, um eine solche Plattform umzu-setzen.

DIE KOSTEN EINER CLOUD-LÖSUNG

Soll ich oder soll ich nicht? Beispielhafte Berechnungen können kleinen Firmen helfen, sich für oder gegen den Einsatz von Microsoft Office 365 zu entscheiden.

Kosten Software Anzahl der Lizenzen Summe

Small Business Server 500 Euro 1 500 Euro

Small Business Server 23 Euro 45 1.035 Euro

Forefront Thread Management Gateway (TMG)

5.196 Euro 1 5.196 Euro

Softwarekosten Kosten Hardware Anzahl der Server 6.731 Euro

Servertyp (z.B. ML380 von Hewlett-Packard)

1.200 Euro 2 2.400 Euro

Integrationsaufwand (Installation, Konfiguration, Anpassung SharePoint „externe Authentifizierung“)

3.000 Euro

Hardwarekosten 5.400 Euro

Aufwand Software/Hardware „On-Premise“

12.131 Euro

zusätzliche Betriebskosten 5.000 Euro/Jahr

15.000 Euro

Gesamtaufwand (drei Jahre) 27.131 Euro

Beispielrechnung für Firmen mit ca. 50 Mitarbeitern: Office On-Premise

Beispielrechnung 1

Basis für unsere Rechnung ist ein typisches Small-Business-Unter-nehmen mit rund 50 Mitarbeitern. Auf dem Small Business Server, der neu angeschafft wird, sind Ex-change und SharePoint bereits konfiguriert und müssen nicht ex-tra gekauft werden.

Die gesamten Anschaffungskos-ten für Hard- und Software inklu-sive Lizenzen betragen 9.131 Euro, zuzüglich 3.000 Euro für den Inte-grationsaufwand, der neben der Installation und Konfiguration auch die Anpassung von Share-Point umfasst.

Zu dem einmaligen Betrag von 12.191 Euro kommen jährlich zu-sätzlich schätzungsweise 5.000 Euro für den Betrieb der IT-Infra-struktur dazu, der in der Regel bei einem Unternehmen dieser Grö-ßenordnung von einem externen Dienstleister durchgeführt werden muss (siehe Tabelle links).

Beispielrechnung 2

Entscheidet sich das Unterneh-men für die Cloud-Lösung von Microsoft, bietet sich für das be-schriebene Szenario das Office-365-Paket E1 an. Es kostet mo-natlich je Mitarbeiter zirka acht Euro, somit fallen im Jahr bei 50 Mitarbeitern Lizenzkosten von

www.channelpartner.de/mittelstand/50

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Kosten pro Monat und Mitarbeiter

Anzahl der Lizenzen

Summe

ca. 8 Euro 50 400 EuroGesamtaufwand (ein Jahr)

4.800 Euro

Gesamtaufwand (zwei Jahre)

9.600 Euro

Gesamtaufwand (drei Jahre)

14.400 Euro

Beispielrechnung für Firmen mit ca. 50 Mitarbeitern: Office 365

Betriebsdauer Microsoft Office On-Premise Microsoft Office 3651 Jahr 17.131 Euro 4.800 Euro2 Jahre 22.131 Euro 9.600 Euro3 Jahre 27.131 Euro 14.400 Euro

Gegenüberstellung der Kosten

jährlich 4.800 Euro an (siehe Ta-belle rechts).

Fazit

Das Berechnungsbeispiel zeigt, dass kleine Unternehmen und der untere Mittelstand mit dem Cloud-Büro deutliche Kostenvorteile er-zielen. So kann beispielsweise eine Event-Agentur eine Veranstaltung planen und speziell dafür eine Plattform für Teilnehmer, Projekt-beteiligte und die eigenen Mitar-beiter schaffen, die je nach Bedarf skalierbar ist. Die damit verbun-denen Kosten sind genau kalku-lierbar.

Diese Vorteile sind im Small Business nicht nur für Projekte, sondern auch für den Regelbetrieb gegeben: Gerade weil in kleinen Unternehmen ausreichende IT-Ressourcen oftmals schwer bereit-zustellen sind, ist der Einsatz von Office 365 sowohl projektbezogen als auch als „Alltagssystem“ sinn-voll. So nutzen kleine Unterneh-men immer die aktuellste Lösung und müssen keine weiteren Inves-

titionen für Upgrades oder War-tungsarbeiten tätigen.

Durch die monatliche Zahlung eines festen Betrages können sie ihre IT-Kosten sehr gut planen. Zudem minimieren sich die Ri-siken für das Unternehmen deut-lich: Für den Betrieb der IT-Infra-struktur in der Cloud ist kein eige-

nes IT-Know-how erforderlich, Office 365 gewährleistet eine hohe Datensicherheit, und der Betrieb der Systeme ist ebenso sicherge-stellt. TÖ

Dieser Artikel basiert auf einem Beitrag unserer Schwesterpublikation Computer-woche. Autor: Michael Ehlert von Compu-tacenter

Der Mittelstand zahlt zu vielMOBILFUNK

Auch wenn die Kosten für Telefongespräche mit dem Handy längst nicht mehr so hoch sind wie in den 90er-Jahren, zahlen mittelständische Unter-nehmen immer noch zu viel, weil sie veraltete und unnötig teure Tarife ha-ben. Das hat eine Studie des Forschungsinstitutes Aris im Auftrag von Te-lefónica Germany ergeben.

Demnach zahlt fast die Hälfte der Befragten mehr als 40 Euro pro SIM-Karte im Monat. 22,6 Prozent der Firmen zahlen sogar mehr als 60

Euro. Und jedes vierte Unternehmen hat noch nie den Mobilfunktarif gewechselt.

Marc Irmisch, Vice President Small & Medi-um Enterprises and SoHo bei O2 Business, sagt dazu: „Die deutschen Mittelständler sind zu träge, was den Wechsel der Mobilfunktarife an-geht. Dadurch verpassen sie günstige Angebote. Denn allein in den ver-gangenen sechs Monaten sind die Kosten für Mo-bilfunk deutlich gesun-ken. Mithilfe von Fla-

trates für Telefonie, SMS und mobiles Internet in-nerhalb von Deutschland sollten Mittelständler nicht mehr als 30 Euro pro SIM-Karte zahlen.“

Geringe Rolle der Apps

Bei der gleichen Studie kam heraus, dass viele Unternehmen die Vor-teile von Apps auf den Smartphones der Mitar-beiter noch nicht erkannt haben. Demnach nutzt nur jeder Vierte firmen- oder branchenspefizische Apps, während jeder Dritte sogar komplett auf

Apps ver-zichtet. Wer sich auf seinem Business-Gerät dann doch für die kleinen Programme ent-scheidet, setzt vor allem auf Apps zur privaten Nutzung wie Social Me-dia, Nachrichten oder Spiele (43 Prozent) und beruflich hilfreiche Apps wie Routenplaner oder Übersetzer (40 Prozent). Vodafone befürchtet so-mit, dass der Mittelstand die digitale Revolution verschläft. Christian Töpfer

Verschenktes Geld: Jedes vierte Unternehmen hat noch nie den Mobilfunktarif bei seinen Firmen-handys gewechselt.

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Die größten InnovationsfallenWeil eine Verbesserung des Bestehenden oft nicht ausreicht, verlieren viele hochinnova­tive Firmen den Anschluss an die Markt ent­wicklung. Jens­Uwe Meyer* nennt Details.

Innovation ist „in“ – zumindest verbal. Kaum eine Vorstandsrede, kaum ein Unternehmensprospekt, in dem dieses Wort nicht mindes­tens in jedem dritten Absatz auf­taucht. Trotzdem tappen die Un­ternehmen immer wieder in die gleichen Innovationsfallen.

Mit Schlecker, Manroland und Kodak hat es allein in diesem Jahr bereits drei prominente Opfer er­wischt. Andere Unternehmen ste­cken tief in der Falle – ohne es zu merken. Denn innovativ sind sie nur im Rahmen des Bestehenden. Radikal neue Innovationsansätze hingegen fehlen. Fünf Innovations­fallen sorgen dafür, dass sich Un­ternehmen immer wieder im Kreis drehen.

Die Hochglanzfalle

Wenn man sich die Webseiten, Unternehmensvisionen und Hoch­glanzbroschüren der meisten Un­ternehmen anschaut, stellt man schnell fest: Irgendwie sind alle Firmen visionär, hochkreativ und praktisch kurz davor, die Branche

zu revolutionieren. Im ersten Mo­ment klingt das beeindruckend. Schaut man jedoch hinter die Fas­sade, dann haben diese Bot­schaften oft dieselbe Substanz wie die Botschaft eines Waschmittels, das jetzt noch weißer wäscht, oder eines Puddings, der jetzt noch cre­miger ist.

Je häufiger die Mitarbeiter und Manager eines Unternehmens sol­che Botschaften vernehmen, desto mehr glauben sie: „Wir sind schon innovativ, wozu noch mehr?“ Die Folge: Das Unternehmen leidet zu­nehmend unter blinden Flecken. Man konzentriert sich auf die In­novationsfelder, die schnell und einfach Erfolge bringen. Doch wirklich radikale Innovationen finden nicht statt. Märkte umge­stalten machen Mitbewerber von außen. So geschehen in der Auto­mobilindustrie: Ausgerechnet ein Branchen­Outsider – Shai Agassi, ein ehemaliger SAP­Vorstand – entwickelt ein vollkommen neues Modell zur Elektromobilität („Pro­ject Better World“).

WARUM SICH UNTERNEHMEN IM KREIS DREHEN

Die ErfahrungsfalleInsider, die auf den Management­tagungen des ehemaligen Druck­maschinenherstellers Manroland waren, erinnern sich gerne an die Botschaften des Vorstandes. Der Zeitung wurde eine große Zukunft vorausgesagt. Immer wieder wur­de die Solidarität zur Druckrolle beschworen, während die meisten Medienverlage bereits ihr Wachs­tum in ganz anderen Feldern suchten. Der Vorstand von Manro­land ignorierte das. So lange, bis der Konzern Anfang 2012 zer­schlagen wurde.

Das Top­Management zahl­reicher Unternehmen macht den Fehler: Es beurteilt die Zukunft mit den Erfahrungen der Vergan­genheit. Menschen haben schon immer Zeitung gelesen, sie sind schon immer in ein Reisebüro ge­gangen, um ihren Urlaub zu bu­chen, und sie haben schon immer Kleidung von der Stange gekauft.Unvorstellbar, dass sie morgen eine Zeitung unpraktisch finden und als totes Holz verspotten oder einem

Trägheit, Angst oder Gemütlichkeit: Viele Unternehmen stecken tief in einer Falle – ohne

es zu merken. Abhilfe schaffen nur Geschäftsmodelle, die klassische Branchengrenzen sprengen.

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automatischen Buchungsassis­tenten mehr vertrauen als einem Reisebüro. Bei der Beurteilung der Zukunft stehen die Erfahrungen der Vergangenheit oft im Weg. Trotzdem vertrauen Unternehmen auf sie und merken nicht, dass sie tief in der Falle stecken.

Die Trägheitsfalle

Prozessoptimierung, Kostenopti­mierung, Lean­Management: Das waren die Schlagwörter der Neun­ziger­ und frühen Zweitausender­jahre. Arbeitsabläufe wurden sys­tematisch gescannt, jede überflüs­sige Handbewegung untersagt und jede Tätigkeit in genau definierte Prozessabläufe gezwängt.

Das hat bis heute einen posi­tiven Effekt: Unternehmen beherr­schen das operative Geschäft viel schneller, besser und billiger als andere. Die Kehrseite ist: Es bleibt kaum Zeit, über neue Wege nach­zudenken. Anders gesagt: Man ist so sehr damit beschäftigt, den ope­rativen Ergebnissen hinterherzu­hecheln, dass man sich kaum fragt, ob dies noch sinnvoll ist.

Gerade Unternehmen, die durch starre Strukturen und feste Prozessabläufe sehr erfolgreich wurden, sind häufig kaum in der Lage, sich außerhalb dieser Pro­zesse zu bewegen. Mitarbeiter, die mehr als zehn Jahre vor allem in ihren Prozessen zu funktionieren hatten, werden nicht über Nacht zu kreativen Querdenkern und Revolutionären. Diese Unterneh­men sind heute so flexibel wie Be­tonmauern. Und weil sie so unbe­weglich geworden sind, schaffen sie es kaum, aus der Trägheitsfalle wieder herauszukommen.

Die Erfolgsfalle

Erfolg macht sexy. Erfolg fühlt sich gut an. Erfolg macht zufrie­den. Genau das ist das Problem. In zahlreichen Unternehmen werden schnelle Erfolge belohnt. Gerade in Unternehmen, die vom Quartals­denken geprägt sind, ist der

schnelle Erfolg wichtiger als lang­fristiges Denken. Im Kern ist das nicht verkehrt, denn: Die Summe vieler schneller Erfolge macht ein erfolgreiches Unternehmen aus ­ nur nicht unbedingt ein innova­tives. Solange schnelle Erfolge mit dem Bestehenden zu erzielen sind, hat das Neue kaum eine Chance, sich durchzusetzen.

Bei der Frage, ob sie Geld lieber in fünf neue Verkäufer oder in ein fünfköpfiges Innovationsteam in­vestieren, entscheiden sich Unter­nehmen, die kurzfristige Erfolge suchen, für die neuen Verkäufer. Langfristig jedoch wird der Erfolg von heute zum Problem von mor­gen. Denn die Steigerung des Be­währten funktioniert nicht ewig. Wie viele Pizzas mehr kann man verkaufen? Ein durchschnittlicher Mensch schafft nicht mehr als eine am Tag. Wie oft wollen sich Zuschauer noch das „Dschungel­camp“ und „Deutschland sucht den Superstar“ anschauen – trotz aller Werbemaßnahmen?

Die Kannibalismusfalle

Kannibalen haben einen schlech­ten Ruf. Mitglieder der eigenen Spezies zu verspeisen gilt nicht als schick. Auch Unternehmen haben beständig Angst vor Kannibalis­mus. Wenn einen die Konkurrenz angreift, ist das schlimm. Schlim­mer ist es jedoch, wenn ein Unter­nehmen sich selbst Marktanteile wegnimmt. Aus diesem Grund weigerten sich die Elektronik­händler Saturn und Media Markt jahrelang, Online­Shops zu eröff­nen. Die Kunden könnten schließ­lich online und nicht mehr in den Geschäften einkaufen.

Auch der Entertainment­Gi­gant Sony hatte kein Herz für Kannibalen. Um das eigene CD­Geschäft zu schützen, wurde die Entwicklung eines Download­Por­tals für Musik nur halbherzig vo­rangetrieben. Und der Fotoherstel­ler Leica? Er vermied es Anfang der Neunzigerjahre tunlichst, in

die digitale Fotografie einzusteigen – aus Angst, man könnte das eige­ne Geschäft mit analogen Appara­ten gefährden.

In allen drei Fällen profitierten andere. Amazon nahm Media Markt eine große Zahl an Kunden weg, Apple entwickelte iTunes, und das Geschäft mit der digitalen Fotografie fand weitgehend ohne Leica statt. Zu viel Rücksichtnah­me auf das bestehende Geschäfts­modell und interne Befindlich­keiten sowie die Hoffnung „Es wird schon niemand anders auf die Idee kommen“ verhindern einen gesunden Kannibalismus. Dabei sind Kannibalen besser als ihr Ruf. Ein Unternehmen, das sich selbst kannibalisiert, handelt pro­aktiv und kann Märkte der Zu­kunft gestalten. Andere geraten in die Defensive und werden irgend­wann zu Gejagten.

Fazit

Hochinnovative Unternehmen ver­stehen es, diese fünf Fallen zu ver­meiden. Sie setzen nicht nur auf eine Verbesserung des Bestehen­den, sondern lassen auch radikale Ansätze zu. Sie versuchen nicht, in übersättigte Märkte Produkte hi­neinzubringen. Stattdessen entwi­ckeln sie Produkte, für die es noch keine Märkte gibt, Dienstleis­tungen, die einzigartig sind, und Geschäftsmodelle, die klassische Branchengrenzen sprengen. Wer sich nicht aus den Fallen befreien kann, dreht sich im Kreis. OE

ist Inhaber des Beratungsunternehmens Die Ideeologen – Gesellschaft für neue Ideen mbH in Baden-Baden und mehrfacher Buchautor.Kontakt und Infos:

Tel.: 0700 4333-6783E-Mail: [email protected]

Jens-Uwe Meyer

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Vorschau auf die ChannelPartner-Ausgabe 20/12

Schwerpunkt: Tablets

Tablets nehmen immer mehr Platz in den heimischen Wohnzimmern, Büros und Chefetagen ein.

Den Kunden steht eine umfangreiche Auswahl an verschiedenen Formfaktoren zur Verfügung. Gleichzeitig

stellt sich die Frage nach dem passenden Betriebssystem. Hier ist der Fachhandel als Berater gefragt,

Wollen Sie die nächste Kolumne schon vorab lesen? Dann werden

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Bis demnächst, Euer Querschläger!

Der ChannelPartner-Autor „Quer-schläger“ ist ein Fachhändler aus Rheinland-Pfalz.

Zugegeben, die ganzen Acces-soires rund um den PC machen in einem Ladengeschäft viel her, kosten scheinbar nicht viel und halten die Putzkolonne auf Trab. Es muss sich schnell drehen, das Zubehörgeschäft, sonst fangen die Kabel und Stecker an zu stinken.

Wohlwissend, wie viel Mühe die Druckerpatronen, Mäuse und Lautsprecherboxen bis zum Ertrag verursachen, haben einige Zube-hörgroßhändler ein Rückgabesys-tem eingeführt, das Lagerüber-hänge beim Händler vermeiden könnte. Theoretisch. Nur müssen diese Bestände dann auch ständig gepflegt sein, also nach Kaufdatum oder besser Rückgabedatum ab-rufbar. Dazu Rücksende-, Verwal-tungs- und Verpackungskosten, RMA-Anträge und so weiter.

Letztendlich ist es fraglich, ob sich das Zubehörgeschäft noch so nennen darf. Denn was helfen 500 Prozent Marge auf ein USB-Kabel, wenn das 2,50 Euro sind und der Kunde noch drei Stück zu Hause herumliegen hat?

Oder Kaltgerätestecker: Zu den zehn gekauften sind in der Zwi-schenzeit noch 40 Stück dazuge-kommen. SCSI-Kabel? Sondermüll! Netzwerkkarten? Ade! Es muss

CP-QUERSCHLÄGER: DIE STIMME AUS DEM HANDEL

schnell gehen mit dem Zubehör. Tintenpatronen, die nicht abgeholt werden, Tonervorrat für den guten Kunden, der dann sein Drucker-modell wechselt. Das alles sind Kosten, die aus der vermeintlichen Goldgrube Zubehör ein Verlustge-schäft machen können.

Bei Kommissions-geschäften – wenn etwa die Ketten und Kistenschie-ber Verbrauchsmate-rial verkaufen und ver-bunden mit der vorhandenen Laufkundschaft – ist das Anbieten von Zubehörartikeln ein Null-Risi-ko-Geschäft. Doch welcher kleinere Fachhändler hat diese Möglichkeiten?

Andererseits ist Verbrauchsma-terial auch eine Kundenbindung. Wer also die Zubehörkosten als Marketingausgaben ansieht, auf zufriedene und wiederkehrende Kundschaft baut und es vor allem

mit der Preisgestaltung nicht übertreibt, für den kann Zu-behör dennoch zur Goldgrube wer-den. Indirekt eben.Mein Fazit: Wir können uns re-cken und biegen, wie wir wollen. Der Fachhandel mit seiner für-sorglichen Kundenfreundlichkeit wird immer weniger geschätzt.

Eine Goldgrube namens Zubehör

„Das Zubehörgeschäft muss sich schnell drehen, sonst fangen die Kabel und Stecker an zu stinken.“

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IHR CHANNELPARTNER-TEAM

REDAKTION

Christian Meyer (CM)[email protected] 36086-396

Dr. Ronald Wiltscheck (RW)stellv. [email protected] 36086-753Security, TK-Business, Netzwerke, Retail & E-Commerce

Regina Böckle (RB)Leitende Redakteurin089 [email protected], Server, Systemhäuser & Koopera tionen, Business-Software, Cloud Computing, Virtualisierung

Christian Töpfer (TÖ) Chef vom [email protected] 36086-244Tests, Mittelstand, Business-Tipps, ChannelCup, Ratgeber

Kerstin Vierthaler (KV)Trainee [email protected] 36086-397Social Media, Windows

Armin Weiler (AWE)[email protected] 36086-361Drucken & Archivieren, neue Produkte, Distribution & Logistik, Szene & Events

Beate Wöhe (BW)Leitende [email protected] 36086-512Mobile Computing, Distribution & Logistik, Händlertests

Bärbel Zöger (BZ)[email protected] 36086-388

SALES

Sebastian WörleGesamtanzeigenleiter IDG Business Media [email protected] 36086-113

Thomas JankSales Director [email protected] 36086-729

Sabine SchlundSenior Key Account [email protected] 36086-358

Christine NestlerSenior Key Account [email protected] 36086-293

Thomas StröhleinSenior Key Account [email protected] 36086-188

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Channel-Sales-Kongress „Cloud Computing“ (25. Oktober, Mainz)www.channelpartner.de/events

ABONNEMENT, VERTRIEB & PREISE

Abo-Service: 0711 7252-276*[email protected]: 79,90 Euro (Inland), 85,90 Euro (Ausland), 133,70 SFR (Schweiz)(inkl. Versandkosten, Luftpost auf Anfrage)

AUSBLICK THEMEN- SCHWERPUNKTE

20/12 Tablets21/12 Storage22/12 E-Commerce23/12 Security

SYSTEMHAUS- STUDIE

Die Liste der größten und kundenfreund-lichsten Systemhäuser, aktuelle Trends und die Analyse von 3.250 Projekten aus Sicht der Kunden unter www.channelpartner.de/top25

ChannelPartner 19/12

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Weitere Mitarbeiter in dieser Ausgabe:Dr. Renate Oettinger (OE, Schlussredaktion), Thomas Joos (TJ), Matthias Hell (MH), Karl-Erich Weber, Daniela Petrini (Layout), Ulrike Hartdegen (Layout)

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UNSERE NEWS ALS RSS-FEED

Mit den ChannelPartner-Feeds erhalten Sie die News, die Sie am meisten interessieren, schnell und aktuell auf Ihrem Desktop.www.channelpartner.de/service/newsfeed/

RECHTSFRAGEN BEI WEBSHOPS

Wir verraten Ihnen, wie Sie beim Aufbau eines Webshops Fehler vermeiden und einen rechtssicheren Online-Shop aufbauen können.www.channelpartner.de/webshop

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VIP-GALA IN FRANKFURT

Wesentlich jünger als Brother

Deutschland: die reizenden Mädels

Catharina Eulenbach (Brother),

Kathrin Kessler (Wave) und

Anja Müller (Mercateo)

Brother Vor 50 Jahren gründete Brother die erste Nieder-lassung in Deutschland: 1962 ging in Hamburg die deutsche Vertriebsgesellschaft an den Start. Seit 1974 hat der japanische Büromaschinenspezi-alist den Sitz in Bad Vilbel bei Frankfurt.

Rund 200 Gäste konnte nun Brother-Ge-schäftsführer Lothar Harbich im festlichen Thurn-und-Taxis-Palais in Frankfurt begrüßen und mit ihnen auf das nächste halbe Brother-Jahrhundert anstoßen. Armin Weiler

Edel geht es auch auf den Tellern

der Gäste zu.

Brother-Geschäftsführer Lothar Harbich

mit Ehrengast Dr. Rudolf Aunkofer (GfK)

Markus Hollerbaum

(Also Actebis) und Volker

Mitlacher (Systeam)

Markus Schmidt (Systeam), Andreas Krautmann (Brother) und Sascha Hummel (Despec)

Wie verkauft man Drucker über das Internet?

Florian Freyer (Freyer & Ploch) und Claus

Grünig (Printercare) haben die Antwort.

Distributions-Urgesteine: Björn Siewert

(Siewert & Kau) und Sven Buchheim

(Bluechip)

Brother-Erfolg ist auch ihr Erfolg:

Sabine Hanfstingl und Gerhard Hollmeier

(beide Ingram Micro).

Büroring-Vorstand Ingo Dewitz

erkärt Brother-Vertriebs- und Marketingchef

Matthias Kohlstrung seine Vision

vom papierlosen Büro.

Passende Geburtstags-Location:

das Thurn-und-Taxis-Palais in Frankfurt

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Page 67: Channel Partner Ausgabe 19

DCI eMailer – Premium E-Mail-MarketingHoch � exibles Versand-Tool für konzernweite Kundenkommunikation

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TAROX Workstation Systeme bestechen durch absolute Zuverlässigkeit, die Auslegung auf Dauereinsatz und die 100% Darstellung von Daten. Je nach Wunsch Konfiguration sind Sie auchdarauf optimiert um in kürzester Zeit ein hohes Volumen an 3D-Film-Effekten, Echtzeit-Computeranimationen, 3D-Modellierungen oder atemberaubende architektonische Darstellungenzu erzeugen. Der Anwender erfährt eine neue Produktivität.TAROX Workstations ermöglichen durch hohe Leistung und hohe Qualität schneller zum gewünschten Ergebnis zum gelangen,Produkte schneller zur Marktreife zu führen. Top Ergebnisse verbinden sich mit Ästhetik, Design und Kreativität, die sich nur in entspannter und ruhiger Arbeitsumgebung mit bestemWerkzeug erzielen lassen. Hierfür stehen die TAROX Workstations und das ergonomische TAROX Zubehör wie die flüsterleise Tastatur, die schnelle Laser Maus und die optionale 3D Maus.

TAROX Workstation M9920CPIntel® Xeon® E5-1620 Prozessor mit 3,6 GHz (bis zu 3,8 GHz) | 1x 120 GB SSD / 1x 1 TB SATA III | NVIDIA® Quadro 2000 mit 1 GB | 1299,-* EUR (Artikelnr.: 1203458)

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