Channel Partner Ausgabe 20

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www.channelpartner.de – Die Medienplattform für den ITK- und CE-Handel 22.10.2012  /  18. Jahrgang  /  B 13743  /  Euro 3,50 20/12 Weitere Themen 24  Microsoft: Business- Tipps statt Produktfeuerwerk Die Partner werden angespornt,  das Thema Cloud anzupacken 28  Virtualisierung: VM- ware trifft Nerv der Branche IT-Management und Automatisie- rung machen Partner glücklich 38  Händlertest: Nahdis- tanzprojektor von BenQ Was taugt der Beamer aus Sicht  eines Wiederverkäufers? 51  Retail: Einstieg von EP bei Notebooksbilliger.de Verbundgruppenchef Jörg Ehmer  im Interview mit ChannelPartner Tablets werden Notebooks immer ähnlicher. Deshalb brauchen viele Kunden bei der Entscheidung zwischen Notebook und Tablet-PC als neues Arbeitsgerät die Beratung des Fachhandels. Eine Marktübersicht und wichtige Fragen, die Sie mit Ihrem Kunden abklären sollten, lesen Sie ab Seite 10 HYBRIDMODELLE IM KOMMEN Tablets: die Qual der Wahl Seite 16 „Windows 8 hat das Potenzial, sich auch als Betriebssystem für Tablets zu etablieren.“ Postvertriebsstück (DPAG) B‑13743 Entgelt bezahlt IDG Business Media GmbH, c/o ZENIT Pressevertrieb, Postfach 810580, 70522 Stuttgart ISSN 1864-1202 Exklusivinterview mit Wolfgang Janhsen,  Head of PC Systeme bei Tech Data Mehr zum Thema Tablets unter www.channelpartner.de/mobile Großer  Themen-  schwerpunkt TABLETS auf 10 Seiten!

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Channel Partner Ausgabe 20

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Page 1: Channel Partner Ausgabe 20

www.channelpartner.de – Die Medienplattform für den ITK- und CE-Handel

22.10.2012  /  18. Jahrgang  /  B 13743  /  Euro 3,50

20/12

Weitere Themen

24 Microsoft: Business-Tipps statt ProduktfeuerwerkDie Partner werden angespornt, das Thema Cloud anzupacken

28 Virtualisierung: VM-ware trifft Nerv der Branche IT-Management und Automatisie-rung machen Partner glücklich

38 Händlertest: Nahdis-tanzprojektor von BenQWas taugt der Beamer aus Sicht eines Wiederverkäufers?

51 Retail: Einstieg von EP bei Notebooksbilliger.de Verbundgruppenchef Jörg Ehmer im Interview mit ChannelPartner

Tablets werden Notebooks immer ähnlicher. Deshalb brauchen viele Kunden bei der Entscheidung zwischen Notebook und Tablet-PC als neues Arbeitsgerät die Beratung des Fachhandels. Eine Marktübersicht und wichtige Fragen, die Sie mit Ihrem Kunden abklären sollten, lesen Sie ab Seite 10

HYBRIDMODELLE IM KOMMEN

Tablets: die Qual der Wahl

Seite 16

„Windows 8 hat das Potenzial, sich auch als Betriebssystem für Tablets zu etablieren.“

Postvertriebsstück (DPAG) B‑13743 Entgelt bezahlt IDG Business Media GmbH, c/o ZENIT Pressevertrieb, Postfach 810580, 70522 Stuttgart

ISSN

186

4-12

02

Exklusivinterview mit Wolfgang Janhsen, Head of PC Systeme bei Tech Data

Mehr zum Thema Tablets unterwww.channelpartner.de/mobile

Großer Themen- 

schwerpunkt

TABLETS  auf 10 Seiten!

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Page 3: Channel Partner Ausgabe 20

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ChannelPartner 20/12

Inhalt

TOP-THEMA:TABLET-PCS

10 Vom „Must have!“ zum Kinderspielzeug TabletsundihrgroßerMarkterfolg–ZeitfüreineZwischenbilanz

16 „Hybridmodelle sind eine interessante Lösung“ InterviewmitTech-Data-ManagerWolfgangJanhsen

20 Die besten Tablets für Ihre Kunden EineAuswahlanConsumer-undBusiness-Modellen

/systemhaeuser/

44 Embedded-Systeme:SystemhaushilftResellernbeimEinstieg

45 Bechtle:MillionenauftragvomLandBaden-Württemberg

46 Sysback:EinstieginsOutsourcing-Geschäft

47 Fritz&Macziol:Geschäftseinheitenverzahnt

/netzwerke/

49 HPNetworking:PartnerprogrammefürdasSMB-undHighend-Segment

/security/

50 it-sa:DistributorenaufSecurity-Messezufrieden

/e-commerce/

51 EPundnbb.de:neuePartnerschaftInterviewmitEP-VorstandJörgEhmer:„ZweistarkePartnermitgewichtigenMarktpositionen“

/szene/

66 DieIT-BrancheaufdemOktoberfest:SowardieWiesn2012

/Rubriken/Sonstiges/

4 Leserbriefe/Meinungen,Impressum 6 Nachgefragt,Aktuellaufgeschnappt52 DerCP-Querschläger:DerIrrglaubean

Rekordumsätze53 Service

/news/

6 DeutscherITK-Markt � TechData

7 Quantum � Terratec � Internetbetrüger

Web-Adressbuch

8 ENOundDeutscheTelekom � Nokia �NetAppundDesktone � Haufe-Lexware

undAlsoActebis

9 Smartphones

/hersteller/

24 Microsoft:DeutschePartnerkonferenzimSchattenderCloud

25 Microsoft-ManagerStopper:„2013redenwirnichtmehrüberdieCloud“

28 VMware:IT-ManagementundAutomati-sierungimMittelpunktderVMworld

32 Citrix:AufdemSummit2012wirddiemobileCloud-Äraeingeläutet

/drucker/

34 InterviewmitKyocera-ChefSchlierkamp:„KeinUmsatzaufTeufelkommraus“

/virtualisierung/

36 Cisco/NetApp:ersterFlexPodfürSMBsHitachi:ReferenzfürDataCenter

/haendlertests/

38 BenQ:ProjektorfürBildungszwecke

/distribution/

42 ArrowECS:VMworld-NachleseAllnet:HausmessemitUCC-Diskussions-runde

www.channelpartner.de/mobile

Editorial Beate Wöhe, LeitendeRedakteurinbeiChannelPartner

Kurz vor dem vierten Quartal ha-ben die Marktforscher von IDC ihre Prognose für den weltweiten Tablet-Absatz 2012 um 1,3 Millio-nen Geräte auf 107,4 Millionen nach oben korrigiert. Kein Mana-ger, Vertriebsaußendienstmitar-beiter, Servicetechniker und Vater eines zweijährigen Kindes, der et-was auf sich hält, kommt mittler-weile am Thema Tablets vorbei. Einfacher zu bedienen, schneller und handlicher sollen sie gegen-über einem herkömmlichen Note-book sein. Mit diesen Argumenten lassen sich aber im Fachhandel nur bedingt Preise von teilweise über 1.000 Euro begründen. Wie der CP-Querschläger auf Seite 52 klar erkannt hat, erhält der Kun-de zu dem Preis mancher Tablets bereits zwei vollwertige Note-books.

Es bleibt also den Resellern einmal mehr wieder nur die Chance, ihren Kunden das Pro-dukt in Verbindung mit eigenen Services anzubieten, um dann einen kalkulierten Gesamtpreis zu rechtfertigen. Denn anders als bisher bei Notebooks und Net-books wollen manche Endkunden ihre neuen Tablets auch in das Netzwerk ihres Arbeitnehmers einbinden. Dazu müssen dem Kunden zusätzlich die Vorgaben des Unternehmens bekannt sein. Deshalb sollte sich der Reseller wenn möglich bereits in den An-fangsphasen mit seiner Bera-tungstätigkeit in die Tablet-Stra-tegie seines Kunden einbringen. Ein paar einfache Grundsatzfra-gen reichen in manchen Fällen schon aus. Mehr zum Thema lesen Sie ab Seite 10.

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Page 4: Channel Partner Ausgabe 20

IMPRESSUMVerlag:IDG Business Media GmbH  Lyonel-Feininger-Str. 2680807 München Tel. 089 36086-0Fax 089 36086-118 E-Mail: [email protected]

Chefredakteur:  Christian Meyer (v.i.S.d.P. – Anschrift siehe Verlag)

Gesamtanzeigenleiter:Sebastian Wörle (verantwortlich)089 [email protected]

Druck, einschließlich Beilagen:Dierichs Druck+Media GmbH & Co. KGFrankfurter Str. 16834121 Kassel

© Copyright ChannelPartner 2012ISSN 1864-1202Erfüllungsort, Gerichtsstand: München

Inhaber und Beteiligungsverhältnisse:Alleiniger Gesellschafter der IDG Business Media GmbH ist die IDG Communications Media AG, München, eine 100-prozentige Tochter der International Data Group Inc., Boston, USA. Aufsichtsratsmitglieder der IDG Com-munications Media AG sind: Patrick J. McGovern (Vor-sitzender), Edward Bloom, Toby Hurlstone.

In unserem Medienhaus erscheinen außerdem folgende Medien-Marken

Mitglied der In for ma tions ge mein schaft zur Fest stellung der Ver brei tung von Werbeträgern e.V. (IVW), Berlin.

Zum Thema „Windows Server 2012 – ohne die Cloud wird’s teurer“Ein klarer Fall von Erpressung durch Microsoft„Die EU sollte dem Treiben von

Microsoft dringend Einhalt gebieten.

Denn was ich in der ChannelPartner-

Ausgabe 19/12 auf Seite 30 lesen

musste, ist ein klarer Fall von Erpres-

sung. Da versucht Microsoft in der

Tat, die Käufer zu zwingen, Services

in die Cloud zu verlegen. Wenn sie das

nicht wollen, haben die geneigten

Kunden für lokale Services saftige

Aufpreise zu bezahlen. Das ist an

Chuzpe nur noch schwer zu toppen.“

CP_forist im CP forum

Still sein hilft niemandem„Ich hoffe, dass schon genug Partner

realisiert haben, was man da mit uns

treibt, und genug Partner bereit sind,

dies gegenüber Microsoft kundzutun.

Wenn ich gegenüber meinen Kunden

die Entscheidung treffe, ein Produkt

nicht mehr zu liefern, weil ich zum

Beispiel nicht mehr genug daran ver-

diene, die Kunden aber dieses Pro-

dukt wünschen, dann werden sie sich

von mir abwenden und so lange su-

chen, bis sie das gefunden haben, was

sie wollen. Vielleicht sind sie sogar be-

reit, einen Kompromiss einzugehen,

aber sehr wahrscheinlich bei einem

anderen Lieferanten.

Auch einer Firma Microsoft kann

man klarmachen, dass man sich nicht

alles diktieren lassen wird. Ob es et-

was ändert, werden wir sehen. Aber

still sein und heimlich trauern bringt

niemanden dazu, etwas zu überden-

ken und vielleicht auch zu ändern.

Also Mund auf und nicht den Kopf in

den Sand stecken!“

cglados im CP forum

Zum Thema „EU verdächtigt Apple der Kundentäuschung“Unwissenheit allerorten„Es ist schon schlimm, wenn Justizia-

re nicht einmal die Gesetze kennen.

Es gibt keinen gesetzlichen Anspruch

auf die Garantie. Das Ding heißt

Gewährleistung, und die wird vom

Händler gegeben. Die Garantie ist

eine freiwillige Leistung nach Regeln

des Garantiegebers, die auch den ge-

setzlichen Regeln des Landes entspre-

chen muss, in dem der Garantiegeber

seinen Sitz hat. Also hat man da erst

mal die Gesetze der Vereinigten Ame-

rikanischen ‚Emirate‘ zu befragen.

HUKoether im CP forum

Das Gesetz wird ignoriert„Leider kümmert die gesetzliche Be-

stimmung bei Apple niemanden. Wir

hatten einen speziellen Fall, in dem

ein Mikro innerhalb der gesetzlichen

Gewährleistungsfrist defekt war. Nach

mehrmaligem Nachfragen, bei dem

wir verschiedene Aussagen bekommen

haben, wurde uns angeboten, den Fall

‚Please Change DOP‘ zu beantragen

und danach noch einmal den Apple-

Service zu kontaktieren. Am Ende der

Mail stand ‚Viel Glück‘. Bei dem fol-

genden Telefonat mit dem Apple-

Service wurde uns dann wieder mitge-

teilt, das wir keinen Anspruch haben.“

NHD im CP forum

Zum Thema „Typische Maßnahmen bei Retailern“Schmieren, Absprachen, Knebelverträge„Dass sich Großflächenmärkte – nicht

nur Media Markt – ihre besten Ver-

kaufsflächen sehr gut bezahlen lassen,

ist gängige Praxis – eine Variante des

‚Schmierens‘. Dass Märkte sich gegen-

seitig besuchen, um gerade bei glei-

chen Produktmodellen Preise anzu-

gleichen, dürfte auch nicht neu sein.

Man nennt das ‚Preisabsprache‘. Dass

in vielen Märkten ‚Promotoren‘ einge-

setzt werden, die einen Großteil einer

Abteilung leiten und die hauseigenen

Angestellten zu Rackjobbern degra-

dieren, durfte sich doch auch herum-

gesprochen haben. Denn wie ist es

sonst zu erklären, dass diese Vorge-

hensweise zu einer zunehmenden Be-

liebtheit bei Märkten führt, wodurch

darauf spezialisierte Agenturen wie

Pilze aus dem Boden schießen. Die

Knebelverträge, mit denen sich diese

kleinen Gewerbetreibenden konfron-

tiert sehen, die sie oft aus Mangel an

Alternativen auf dem Arbeitsmarkt

annehmen müssen, ist etwas für die

Staatsanwaltschaft. Schaut mal auch

zu Karstadt, Kaufhof oder Saturn –

und Ihr werdet fündig.“

AntiLeiharbeit im CP forum

www.channelpartner.de/forum/4

ChannelPartner 20/12

LESERBRIEFE / MEINUNGEN

Page 5: Channel Partner Ausgabe 20

Tech Data FORUM 2012Ihr Tor zu unseren Spezialisten

Michael Dressen, Tech Data Regional Managing Director

Der Tech Data Kongress 2012 – dieses Jahr neu und erstmalig in der Distribution – � ndet am Vormittag des FORUM 2012 am 25. Oktober 2012 statt.

Eine einzigartige Diskussionsplattform in exklusivem Rahmen. Wir diskutieren mit Ihnen und anderen Branchengrößen aktuelle IT-Themen und Brisantes. Reger Meinungsaustausch und jede Menge Net-working sind dabei garantiert. Diese Premiere und den anschließenden Besuch unseres FORUM sollten Sie nicht verpassen!

Ich freue mich auf ein Wiedersehen mit Ihnen persönlich in München!

Anmeldung und Informationen:www.techdata-forum.de

Jetzt NEU mit Kongress!

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Page 6: Channel Partner Ausgabe 20

www.channelpartner.de/news/6

ChannelPartner 20/12

34Wie sind Sie mit dem bisherigen Verlauf Ihrer Geschäfte mit Tablet-PCs zufrieden?

Super. Die Nachfrage ist riesig. 10 %

Ganz gut. Ich kann nicht klagen. 10 %

Geht so. Hätte besser sein können. 20 %

Überhaupt nicht. Da tut sich kaum etwas. 34 %

Nicht meine Baustelle. Habe mit Tablet-PCs nichts am Hut. 26 %

Quelle: Umfrage auf www.channelpartner.de Lesen Sie dazu auch den Schwerpunkt zum Thema Tablet-PCs ab Seite 10 und die Kolumne des CP-Querschlägers „Der Irrglaube an Rekordumsätze“ auf Seite 52.

NACHGEFRAGT

„Too many people believe their own press

releases. Don’t measure success

by press coverage, but economic impact.“

Tipp von

InternetRocket-

Mitgründer OLIVER

SAMWER für Studenten

zum Thema Gründung

eines Start-ups

Aktuell aufgeschnappt

Der Bitkom hat die eigene Progno-se für den deutschen ITK-Markt deutlich angehoben. Demnach wird der Umsatz mit ITK-Pro-dukten und -Diensten 2012 um 2,8 Prozent auf 152 Milliarden Euro zulegen (siehe Grafik). Im Frühjahr erwartete der Branchen-verband nur eine Zunahme um 1,6 Prozent.

Insbesondere der nach wie vor stark zunehmende Absatz von Smartphones und Tablets trägt zu diesem Aufschwung bei. So wird der Umsatz mit Tablets hierzulan-de in diesem Jahr um 41 Prozent auf 1,6 Milliarden Euro steigen. Die mit dem Verkauf von Smart-phones verbundenen Erlöse wer-den um 45,7 Prozent auf 7,9 Milli-arden Euro zulegen.

Auch der Softwaremarkt wächst um 4,4 Prozent auf 16,9 Mil liarden Euro. Das Geschäft mit IT-Dienst-leistungen wie Outsourcing und Wartung wird 2012 um 2,1 Prozent auf 34,9 Milliarden Euro zuneh-men. Sogar der Hardwaremarkt ist mit 1,1 Prozent im Plus. Das Ge-schäft mit Desktop-PCs ist zwar mit minus 0,7 Prozent rückläufig, aber der Rückgang fällt deutlich geringer aus als noch im März 2012

DEUTSCHER ITK-MARKTWachstum stärker als erwartet

vom Bitkom erwartet. Damals rechnete der Branchenverband mit einem Minus von 4,4 Prozent. In Stückzahlen gerechnet ergibt sich sogar ein Absatzplus um 2,6 Pro-zent auf nun 5,4 Millionen PCs.

Bei den Telekommunikations-diensten ist die Entwicklung wie schon in der Vergangenheit sehr uneinheitlich. Während das Ge-schäft mit mobilen Datendiensten um 13 Prozent auf 8,5 Milliarden Euro zulegt, geht der Umsatz mit mobilen Gesprächen um vier Prozent auf 12,8 Milliarden Euro zurück. Das Geschäft mit Sprach-diensten im Festnetz reduziert sich sogar um 7,5 Prozent auf 11,3 Milliarden Euro.

Für 2013 geht der Bitkom von einem Wachstum des deutschen ITK-Marktes um 1,6 Prozent auf dann 154,3 Milliarden Euro aus.

� RW

Der Bereich PC Components des Distributors Tech Data sucht die besten Komponenten-Checker. Fach händler sollen dafür knifflige Quizfragen zu aktuellen Aktions-produkten beantworten. Dabei ist Wissen über die Produkte von Adaptec, Antec, Buffalo, LG, Cherry, Freecom, Intel, Iomega, Kingston, Microsoft, OCZ, Samsung, Sony, Tandberg und Western Digital gefragt.

Pro richtige Antwort werden zwei Punkte auf dem „Win a Party“-Konto gutgeschrieben. Zusätzlich erhält jeder Teilnehmer für den Kauf des entsprechenden Ak tionsprodukts fünf Punkte auf sein Konto gutgeschrieben. Nach vier Quizrunden werden die drei Fachhändler mit den meisten Punkten prämiert: Sie bekommen eine Firmenparty im Wert von jeweils 1.000 bis 3.000 Euro von Tech Data gesponsert.

Auf der Website www.techdata-komponenten-checker.de finden interessierte Fachhändler das Quiz, weitere Informationen, die Mög-lichkeit zur Registrierung sowie Tipps zum Beantworten der Fra-gen. Die Aktion läuft ab sofort und endet am 9. Dezember. BZ

TECH DATAKomponenten-Checker gesucht

Umsatz mit ITK-Produkten und -Diensten in Deutschland

Aufschwung hält an

2009

2010

2011

2012

Angaben in Mrd. Euro Quelle: Bitkom

139,4 (- 4,1 %)

145,8 (+ 4,6 %)

147,9 (+ 1,4 %)

152,0 (+ 2,8 %)

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www.channelpartner.de/news/ 7

ChannelPartner 20/12

Am 2. Oktober hat die H & S Ent-wicklungsgesellschaft Nettetal GmbH vor dem Amtsgericht Kre-feld einen Antrag auf Eröffnung eines Insolvenzverfahrens gestellt. Besser bekannt ist die Firma al-lerdings unter dem vormaligen Namen Terratec Electronic. Be-reits im Vorfeld hatte sich der Hersteller entschieden, die Ge-schäftsbeziehungen der Marken Terratec, Noxon, Aureon und Grabster vor dem Gang zum Insol-venzgericht auszugliedern. Sie werden von der Terratec Noxon Vertriebs GmbH fortgeführt. Be-stehende Terratec-Kunden haben

TERRATEC

Nach Umfirmierung vor dem Insolvenzgericht

Der Polizei in Heilbronn ist ein Betrüger ins Netz gegangen, der mit gefälschten Webshops Hun-derte von Verbrauchern betrogen hat. Unter der Domain www.My-store-365.de hatte der 27-jährige Italiener aus dem Landkreis Heil-bronn Elektronik- und Fotoartikel zum Kauf angeboten. Die per Vo-rauskasse bezahlten Waren wur-den aber nicht an die Kunden aus-geliefert.

Nach Recherchen der „Heil-bronner Stimme“ ist dies aber nicht die einzige Domain, die der Gauner für seine Betrügereien verwendet hat. So war der mut-

GEFÄLSCHTE SHOPS

Internetgauner klaut Identität

Seit 1998 erscheint jähr-lich der Internet-Guide „Das Web-Adressbuch für Deutschland“, in dem die 6.000 wichtigsten deutschen Webseiten vorgestellt wer-den. Von diesem Dauerbest-seller wurden schon über eine halbe Million Stück verkauft. Für 16,90 Euro bringt der m.w. Verlag jetzt eine 768 Seiten dicke neue Version heraus.

Bei Suchmaschinen haben oft-mals nur noch diejenigen Websei-ten eine Chance, auf den Treffer-listen oben zu erscheinen, die aus-gefeilte Suchmaschinenoptimie-rung betreiben (unter anderem durch massiven Link-Tausch oder Link-Kauf). Die Redaktion des Web-Adressbuches im m.w. Verlag dagegen wählt die Webseiten ausschließlich nach inhaltlichen Kriterien aus. TÖ

WEB-ADRESSBUCH 2013

Was Google verschweigt

Mit „Q-Cloud“ stellt Quantum sei-nen Vertriebspartnern ab sofort Cloud-basierte Backup- und Dis-aster-Recovery-Services zur Wei-tervermittlung an seine Endkun-den bereit. Reseller erhalten für die getätigten Umsätze Provisi-onen. Die Kosten für den Endkun-den liegen bei weniger als einem Cent pro Gigabyte und Monat.

Die integrierte Deduplizie-rungstechnologie ermöglicht Back-ups von einem Tera- bis zu einem Petabyte sowohl für physische als auch für virtuelle Infrastrukturen. Kunden, die die Quantum-Appli-ances DXI und VMPro (Virtual Machine Protection) einsetzen, können weiterhin mit ihren vor Ort installierten Backup-Anwen-dungen arbeiten, einschließlich Backup Exec, CommVault, Data Protector, NetBackup, vRanger, Tivoli Storage Manager und Veeam. Unternehmen mit mehre-ren Standorten können durch die Q-Cloud direkt von der Zweigstelle in die Cloud replizieren. RB

QUANTUM

Backup und Disaster Recovery aus der Cloud

auch weiterhin Anspruch auf Ga-rantie und Gewährleistung.

Der vorläufige Insolvenzverwal-ter Eberhard Stock sieht eine be-absichtigte Fortführung der Firma unter der Geschäftsführung des Terratec-Gründers Walter Grieber durchaus als gegeben an. Wie ein Mitarbeiter der Kanzlei bestätigt, sei die Lieferfähigkeit aller Pro-dukte gegeben – die Lager seien voll. Terratec wurde im Jahr 1994 von Walter Grieger und Heiko Meertz in Nettetal gegründet und hatte sich vor allem bei Soundkar-ten einen Namen gemacht. Vor allem die eigenen Entwicklungs-kosten und die Herstellungskosten der in China gefertigten Noxon-Produkte haben zur finanziellen Schieflage des Unternehmens bei-getragen. BW

maßliche Betrüger auch Inhaber einer Hot Chili Days GmbH. Auf Verbraucherforen wie www.ver braucherschutz.de häufen sich die Beschwerden von Kunden.

Für die Bankgeschäfte hatte der Täter unter falscher Identität mit einem falschen Ausweis Bank-konten eröffnet. Diesen Namen nutzte er auch in den Impressen der Betrüger-Webshops. Das Perfi-de an der Sache: Der missbrauchte Name führt zu einer unschuldigen Familie im Schwarzwald, die sich seither vor wütenden Briefen und Anrufen geprellter Kunden nicht mehr retten kann.

Laut einer Mitteilung der Poli-zeidirektion Heilbronn konnten die Beamten rund 80.000 Euro auf di-versen Konten sicherstellen. Der Täter wurde nach „Abschluss der strafprozessualen Maßnahmen“ wieder auf freien Fuß gesetzt. � AWE

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www.channelpartner.de/news/8

ChannelPartner 20/12

Haufe-Lexware und Also Actebis wollen fleißige Fachhändler mit ei-ner Reise nach New York beloh-nen. Wer im Aktionszeitraum vom 1. Oktober 2012 bis 28. Februar 2013 den Vorjahresumsatz mit Haufe-Lexware-Produkten pro-zentual am höchsten steigert, darf im Mai 2013 zum Big Apple reisen. Die viertägige Reise dürfen die sie-ben Fachhändler mit den besten Steigerungsraten antreten.

Interessierte Fachhändler kön-nen sich bei ihrem Ansprechpart-ner im Vertrieb oder unter www.alsoactebis.de/lexwareny registrie-ren. Voraussetzung ist ein Min-destumsatz von 2.500 Euro.

Um die Händler bei der Um-satzsteigerung zu unterstützen, hat Lexware eine „2 in 1“-Aktion aufgelegt: Hierbei erhalten Kun-den, die bis Ende Dezember eine Software-Erstversion in den Kate-gorien financial, faktura, fehl-zeiten, lohn+gehalt, buchhalter oder reisekosten (in der Standard-, Plus- oder Pro-Version) erworben haben und ihren Kaufbeleg an Haufe-Lexware mailen, ein kos-tenloses Update auf die Version 2013. AWE

HAUFE-LEXWARE

Auf nach New York

Der TK-Distributor ENO tourt zu-sammen mit der Deutschen Tele-kom durch die Republik: An drei Standorten informieren die Road-show-Partner Fachhändler bei so-genannten „Regio-Meetings“ über Aktionen und Produkte rund um die Telekommunikation. Veran-staltungsorte sind eine Rennstre-cke (Motorsport Arena Oschersle-ben, 12.11.) und zwei Automuseen (Cassic Remise Düsseldorf, 13.11., und Merks Motor Museum Nürn-berg, 14.12.). ENO will unter ande-rem „schnelle Verbindungen, High-Speed-Internet und rasanten In-formationsfluss“ abbilden.

Händler bekommen Informati-onen zum großen Potenzial bei LTE mit aktuellen Tarifen und Optionen in den Bereichen Fest-netz und Mobilfunk. Die Enter-tain-Highlights, wie Programm-manager, TV-Apps, Remote Con-trol App oder Entertain Comfort Sat, werden ebenso erläutert wie der Spotify-Musik-Premium-Dienst, mit dem überall schnell auf die Lieblingsmusik zugegriffen werden kann.

Ein weiteres Thema sind Rah-menverträge und Business Call Advance für den Geschäftskun-denvertrieb. Daneben stehen die Möglichkeiten der Teilnahme an Partnerprogrammen oder die Vor-stellung der aktuellen Werbemaß-nahmen auf der Agenda. Die Ver-anstaltungen finden von 18 bis 22 Uhr statt. AWE

IMPULSE FÜR HÄNDLER

Mit ENO rasant in die Region

Der finnische Handy-Riese Nokia kommt nicht aus den roten Zahlen heraus. Mit dem Verlust von 969 Millionen Euro im dritten Quartal ist das Minus seit Jahresbeginn auf 3,3 Milliarden Euro angewach-sen. Der Quartalsumsatz brach im Jahresvergleich um fast ein Fünf-tel auf 7,24 Milliarden Euro ein.

Auch beim wichtigsten Hoff-nungsträger, den Smartphones aus der Lumia-Serie, gab es einen Rückschlag: Die Verkäufe sanken im Quartalsvergleich von 4,0 auf 2,9 Millionen Geräte. Zum Ver-gleich: Samsung verkauft mehr als 50 Millionen Smartphones pro Quartal, Apples iPhone kam noch auf rund 26 Millionen Geräte.

Insgesamt konnte Nokia im dritten Quartal knapp 83 Millio-nen Smartphones und einfache Handys verkaufen, was aber auch einen Einbruch von 22 Prozent im Vergleich bedeutet. TÖ

NOKIA

Weiterhin im tiefroten Bereich

In Kooperation mit Desktone hat NetApp eine Lösung entwickelt, die Service-Providern die Bereit-stellung von virtuellen Desktops erleichtert, auch für mobile An-wender. Der neue Service wurde speziell für Umgebungen zur Be-reitstellung von Cloud-Diensten entworfen. Die sichere Mandan-tentrennung ist sowohl auf der Ebene der Applikation als auch auf Netzwerk- und Storage-Ebene im-plementiert. Mit den integrierten Datensicherungsfunktionen von NetApp können Service-Provider zudem einen professionellen Da-tenschutz anbieten, inklusive Point-in-Time-Backups für An-wenderdaten, individuellem Re-store und Archivierung. Storage-

NETAPP UND DESKTONE

Desktop-as-a-Service-Angebot für Provider

Technologien wie Thin Provisio-ning und Deduplizierung sollen zu-dem Einsparungen von mindestens 50 Prozent ermöglichen. Integriert sind außerdem ein Self-Service-Portal für die Administration so-wie ein Berichts- und Abrech-nungssystem.� RB

Page 9: Channel Partner Ausgabe 20

Weltweit sind mittlerweile mehr als eine Milliarde Smartphones im Einsatz. Damit hat rein rechne-risch gesehen etwa jeder siebte Mensch auf der Welt ein Compu-tertelefon, während insgesamt rund sechs Milliarden herkömm-

SMARTPHONES

Auf zur nächsten Milliarde!liche Handys im Einsatz sein dürf-ten. In etwa drei Jahren dürften es schon zwei Milliarden Smart-phones sein, sagt die Marktfor-schungsfirma Strategy Analytics. Wenn man den Nokia Communi-cator von 1996 als Ausgangspunkt des ersten modernen Smartphones nimmt, hat es bis zur ersten Milli-ardenmarke 16 Jahre gedauert.

Android-Geräte machen derzeit mehr als die Hälfte der Verkäufe aus, Google zufolge werden jeden Tag rund 1,2 Millionen davon ak-tiviert. Ein riesiges Potenzial für künftiges Wachstum gibt es vor allem in China, Indien und vielen afrikanischen Ländern, wo Smart-phones noch relativ wenig verbrei-tet sind. � TÖ

www.channelpartner.de/news/ 9

Die neue SanDisk Extreme® SSDSeit über zwanzig Jahren ist SanDisk bei Flash-Speicherkarten der Innovationsträger. Jetzt haben wir all unser Wissen und unsere Erfahrung in die Entwicklung unserer neuen SanDisk Extreme® SSDs einfl ießen lassen.

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Page 10: Channel Partner Ausgabe 20

Vom „Must have!“ zum KinderspielzeugNoch nie hat es ein IT-Produkt gegeben, das in so kurzer Zeit in allen Kundensegmenten eine solche Marktdurchdringung geschafft hat wie die Tablets. Regelmäßig heben Marktforscher die Prognosen für die weltweiten Verkaufszahlen an. Zeit für eine Zwischenbilanz.

Wie es eben so ist mit neuen Märkten: Zu Anfang trauen sich nur ein paar Mutige. In diesem Fall war es mit Apple nur ein einziger Hersteller, der das neue Marktsegment „Tablets“ am 3. Ap­ril 2010 mit dem Verkaufsstart des ersten iPad eröffnete. Die ersten Besitzer wurden von Freunden und Kollegen neidisch beäugt.

Heute klettern Mia und Ben bei der Fahrt zur Oma in ihre Auto­kindersitze, und auf jedem liegt ein Tablet – es muss ja nicht gleich ein iPad sein. Filme, Spiele und Musik sollen Vater und Mutter ein wenig Ruhe während der Fahrt besche­ren. Um eine der Marktverände­rungen in diesem Zusammenhang gleich vorwegzunehmen: Es gibt mittlerweile deutlich günstigere Tablets als das iPad – aber auch weitaus teurere.

Eine Auswahl an verschiedenen Betriebssystemen, unterschied­lichen Prozessoren und neuen Formfaktoren ermöglichen es den Herstellern mittlerweile, nicht nur ein breites Preis­, sondern auch ein breites Anwendungsspektrum an­zubieten. Und viele Consumer­ und Business­Kunden haben die Qual der Wahl. Vor allem Geschäfts­kunden, die seit den Anfängen mangels Auswahlmöglichkeit auf das iPad setzten, fassen mittler­weile auch Tablets mit anderen Betriebssystemen ins Auge. Und vor allem Windows 8 soll nicht nur dem Consumer­Segment einen Schub geben. Viele Hersteller setzen auf das neue Microsoft­ Betriebssystem im Hinblick auf die Windows­Infrastruktur ihrer Geschäftskunden. Smartphone, Notebook und Tablet – so sehen

BERATUNG IST GEFRAGT

Vom „Must have!“ zum Kinderspielzeug – Tablets und

ihr großer Markterfolg – Zeit für eine Zwischenbilanz

(S. 10)

„Hybridmodelle sind eine interessante Lösung“ –

Interview mit Tech-Data-Manager Wolfgang Janhsen

(S. 16)

Die besten Tablets für Ihre Kunden – Eine Auswahl an

Consumer- und Business-Modellen (S. 20)

CP-Querschläger – Der Irrglaube an Rekordumsätze (S. 52)

Der Themenschwerpunkt „Tablet-PCs“ im Überblick

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„Wir sehen Wett­bewerb generell als einen gesunden und wünschenswerten Zustand.“ JENS BÖCKING, Manager Product

Marketing IT Solutions Mobile

Computing bei der Samsung

Electronics GmbH

„Wir beobachten häufig, dass unsere Kunden über mehrere Geräte verfügen.“ VERENA SCHLEMMER, Product

Manager Commercial Notebooks

bei der Acer Computer GmbH.

„Die Konsumenten haben ihre Erfah­rungen gemacht und wissen heute, wie wichtig Quali­tät gerade im Um­gang mit mobilen Endgeräten ist.“ GABRIEL WILLIGENS,

Leiter Product Marketing and

Planning Central Europe bei der

Toshiba Europe GmbHsie den erfolgreichen mobilen Arbeiter am liebsten.

Ein friedliches Miteinander

„Unser Tablet­Angebot ist eine sinnvolle Ergänzung unseres Pro­duktportfolios. Wir beobachten häufig, dass unsere Kunden über mehrere Geräte verfügen. So wird ein Tablet­Besitzer nicht zwangs­läufig auf ein Notebook umsteigen, und insbesondere in Business­Um­gebungen sind Notebooks und der klassische PC ein wichtiger Teil der technischen Infrastruktur“, fasst Verena Schlemmer, Product Manager Commercial Notebooks bei Acer, zusammen.

Neue Anwendungsszenarien sind es, die die Hersteller in die­

sem Zusammenhang anführen. Das Notebook ist zu groß, ein Smartphone zu klein. Ein Her­steller, der mit seinen Stylistic­Modellen bereits seit über 20 Jah­ren Erfahrungen im Tablet­Seg­ment gesammelt hat, muss es ja wissen: „Früher wurde der Tablet­PC hauptsächlich in Umgebungen wie Lager/Logistik, Versiche­rungsbranche und Medizin einge­setzt. Nun hat er auch seinen Weg in den Büroalltag gefunden. Auch wenn Tablets die Notebooks teil­weise ersetzen, sind die Absatz­möglichkeiten von Notebooks und Tablets in der Summe deutlich gewachsen, da unterschiedliche Einsatzszenarien beide Bereiche rechtfertigen“, sagt Jörg Brünig,

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„Immer mehr End­anwender werden ihre Geräte in Firmenumgebungen integrieren wollen.“ JÖRG BRÜNIG, Senior Director

Channel and Retail bei der Fujitsu

Technology Solutions GmbH

„Derzeit steht bei HP in puncto Tablet­PCs das Business­Segment im Fokus.“ CARSTEN SCHRÖDER, Business

Manager Notebooks bei der

Hewlett-Packard GmbH

den, Business­Manager Consumer­Notebooks bei Lenovo, mittlerweile schon gar nicht mehr so sicher: „Aufgrund der Einführung der Hybridmodelle erwarten wir eine steigende Nachfrage im Tablet­Markt. Gleichzeitig wird das The­ma Tablet durch die Einführung von Windows 8 mehr an Bedeu­tung gewinnen, insbesondere bei den Business­Kunden, die bisher zögerlich waren. Damit besitzen die kommenden Hybrid­Tablets bereits die Fähigkeiten von leis­tungsfähigen Notebooks, und die Grenzen zwischen den Tablets verschwimmen weiter.“

Die Auswahl ist groß – und verwirrend

Ob sich ein Tablet eher dem Busi­ness­ oder dem Consumer­Umfeld zuordnen lässt, hängt bisher noch überwiegend vom Betriebssystem des Gerätes ab. Während sich die meisten großen Hersteller auf beide Kundensegmente eingestellt haben, setzen einige von ihnen ei­nen klar definierten Fokus auf nur

eine Zielgruppe. „Mit der Geräte­familie Ativ konzentrieren wir uns schon jetzt auf zwei besonders vielversprechende Segmente: den mobilen User, der jederzeit auch unterwegs seine Inhalte nutzen möchte, und den Business­Profi, der Wert auf die Vorteile seines Notebooks legt. Damit entspre­chen wir dem Trend, private und berufliche Inhalte auf fest instal­lierten und mobilen Geräten glei­chermaßen zu nutzen“, erklärt Jens Böcking, Manager Product Marketing Mobile Computing bei der Samsung Electronics GmbH.

Klar definierte Kundengruppen benennt auch der Hersteller Asus für seine verschiedenen Geräte. „Das Transformer Pad TF300T und das Transformer Pad Infinity TF700T fokussieren das Consu­mer­Segment. Das Einstiegsseg­ment adressieren wir mit dem Nexus 7, das Asus gemeinsam mit Google entwickelt hat. Die kom­menden Startprodukte VivoTab

Senior Director Channel and Retail bei der Fujitsu Technology Solutions GmbH, der die Entwick­lung verfolgt.

Auch für die Notebooks aus den Asus­Werken besteht laut Jörg Wissing, Product Manager bei der Asus Computer GmbH, keine Ge­fahr durch Konkurrenz aus den eigenen Tablet­Reihen: „Nein, hier ist sogar das Gegenteil der Fall: Tablets kannibalisieren den Note­book­Markt nicht, vielmehr sind sie für uns ein Zusatzgeschäft. Einige Kunden haben deswegen den Netbooks den Rücken gekehrt, aber im Wesentlichen haben Tablets ein weiteres Marktseg­ment eröffnet und den Markt belebt.“

Ob in Zukunft überhaupt noch ein klarer Unterschied zwischen Tablets und Notebooks gemacht

werden kann, darüber ist sich Lars

Schwe­

Um den richtigen Tablet-PC für einen Kunden zu finden, sollten Händler im Verkaufsgespräch einige Dinge klären. ChannelPartner hat die Hersteller gebeten, die wichtigsten Fragen zu nennen, die zum passenden Modell führen:

Mit diesen Fragen zum richtigen Tablet

In welchem Rahmen liegt das Budget? Welche Funktionen sind die wichtigsten, und worauf kann verzichtet werden? Wie technologisch versiert ist der Kunde? Welche Rolle spielt der Punkt Datensicherheit? Wird das Gerät eher ge-nutzt, um Inhalte zu kon-sumieren, oder will man überwiegend produktiv arbeiten? Wird das Gerät nur in den

eigenen vier Wänden ge-nutzt oder auch außerhalb eines WLAN-Netzes?

Inwieweit soll auf Daten anderer Endgeräte zuge-griffen werden?

Soll das Gerät in ein Unter-nehmensnetzwerk inte-griert werden? Wenn ja, welche Anforderungen bestehen dabei?

Gibt es bestimmte Soft-wareanforderungen?

Wie wichtig sind Gewicht, Akku-Laufzeit und Größe?

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auf Basis von Windows 8 und das VivoTab RT werden für zusätz­liche Kaufimpulse sorgen – im Consumer­Bereich wie auch im Geschäftsumfeld“, umfasst Asus­Manager Wissing das Angebot.

Auch Acer spricht mit seinen Tablet­Modellen sowohl Privat­ als auch Geschäftskunden an: „Dabei haben unsere Anwender eines gemeinsam – sie wünschen sich leis tungsstarke und portable Ge­räte, die sie bei der Bewältigung ihrer täglichen Aufgaben unter­stützen und Unterhaltung mobil machen“, ergänzt Acer­Managerin Schlemmer.

Noch nicht so ganz auf Busi­ness­Kunden hat sich der Herstel­ler Toshiba eingestellt, der sich im Gegensatz dazu als einer der Note­book­Pioniere im Geschäftskun­denumfeld einen Namen gemacht hat. „Mit unseren Media­Tablets AT300 und AT270 fokussieren wir vorwiegend Kunden, die in erster Linie den Konsum von Inhalten und weniger die Kreation von umfangreichem Content im Auge haben. Dabei geht es beispielsweise um Internetznutzung, Betrachtung von Videos und Filmen oder Skypen – und somit um Privatan­wender“, nennt Gabriel Willigens, Head of Product Marketing, die aktuelle Strategie.

Zwei große Hersteller, die be­reits seit Jahren Erfahrungen im Tablet­Markt sammeln, sind Fujitsu und HP. Dass sich diese beiden Hersteller mit ihren Pro­dukten ganz klar im Geschäfts­kundenumfeld platzieren, ergibt Sinn, da sie als Vollsortimentan­bieter mit ihren Tablets das Ange­bot gegenüber ihren Kunden sinn­voll ergänzen können. „Wir sind seit vielen Jahren mit unseren Convertible­Notebooks der Life­book­T­Serie und Stylistic­Tablet­PCs bei Business­Anwendern be­kannt. Diesen Fokus behalten wir

bei, was sich in der Vielzahl von Features in unseren Geräten zeigt“, so Fujitsu­Manager Brünig.

Hewlett­Packard, das seit Jah­ren mit den „Slate“­Tablets gute, aber mit dem HP TouchPad auch schlechte Erfahrungen im Tablet­Markt gemacht hat, hat ebenfalls ein neues Modell für Business­Kunden angekündigt, das sich auf Wunsch mit einer Tastatur ver­binden lassen und auch sonst ziemlich wandlungsfähig sein soll. „Derzeit steht bei HP in puncto Tablet­PCs das Business­Segment mit dem HP ElitePad 900 im Fo­kus. Dieses wird voraussichtlich im Januar 2013 auf den deutschen Markt kommen“, kündigt Carsten Schröder, Business Manager Note­books bei Hewlett­Packard PPS Deutschland, an.

Keine Angst vor B-Brands

Während die A­Brands also eine klare Strategie hinsichtlich der Produkte und Kundengruppen ha­ben, ist vor allem im vergangenen Jahr eine Vielzahl kleinerer, teil­weise neuer Hersteller ebenfalls auf den Tablet­Zug aufgesprungen. Und deren Strategie heißt ganz klar „Internet und Multimedia für Consumer“. Die von IDC für dieses Jahr angehobene Prognose für 2012 begründet der Marktforscher vor allem mit einer großen Nach­frage nach Media­Tablets im zwei­ten Halbjahr.

Da bei vielen Privatkunden dieses Thema im Vordergrund steht, sollte diese Prognose die A­Brand­Hersteller eigentlich beunruhigen. Tut sie aber nicht. Toshiba­Manager Willigens ver­weist die B­Brands in diesem Punkt in ihre Schranken: „Eine

ähnliche Entwicklung konnte man vor gut zehn Jahren im Notebook­Segment beobachten. Verzeichnet ein Marktsegment große Wachs­tumsraten, möchte sich jeder etwas vom Kuchen abschneiden. Die Konsumenten haben ihre Erfahrungen gemacht und wissen heute, wie wichtig Qualität gerade im Umgang mit mobilen Endgerä­ten ist. Sie möchten die Daten ihres alltäglichen Lebens in Si­cherheit wissen und nicht darauf verzichten müssen. Bei A­Brands wissen sie sich in guten Händen, das belegen auch die geringen Verkaufszahlen der B­Brands.“

Neben den steigenden Quali­tätsansprüchen der Privatkunden legt Fujitsu­Manager Brünig noch ein weiteres Argument in die A­Brand­Waagschale: „Da unser Fokus auf dem höherwer­tigen Business­Segment liegt, sind unsere Berüh­rungspunkte mit den B­Brand­Anbietern sehr gering. Die Frage ist inte­ressant, ob B­Brands auf Dauer bestehen bleiben. Denn immer mehr Endanwender werden ihre Geräte in Firmenumgebungen in­tegrieren wollen – Stichwort Bring Your Own Device –, und dann zählen nur noch Faktoren wie Sicherheit, Integrierbarkeit und Flexibilität, kombiniert mit einem schicken Design.“

Auch wenn die großen Herstel­ler keine Angst haben, dass ihnen kleinere Anbieter bei den Absatz­zahlen gefährlich werden könnten, so steht bereits ein neuer Tablet­Hersteller in den Startlöchern, der nicht zu unterschätzen ist: Ähnlich wie Apple ist auch Microsoft die Strategie gefahren, erst in letzter

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marktung von Windows RT lie­gen. Das kann für den gesam­ten Markt nur positiv sein“, meint Toshiba­Manager Willigens.

Auch Fujitsus Channel­Chef Brünig ist voll des Lobes: „Wir sehen dem Ganzen sehr positiv entgegen. Microsoft wird mit seiner Markt­Power sicher den Markt für Tablets aufbereiten und das Thema noch erfolgreicher machen. Fujitsu glaubt aber nicht, dass Microsoft eine klare Konkur­renzstrategie zu den bestehenden Hardwareherstellern fährt. Das Kerngeschäft von Microsoft liegt ganz deutlich im Softwareverkauf. Grundsätzlich war aber die An­kündigung des Microsoft­Tablets ein genialer Schachzug. Alle Welt hat davon Kenntnis genommen, und somit ist auch das neue Be­triebssystem Windows 8 in aller Munde.“

Auch Mia und Ben werden sich über zwei neue Tablets mit einer bunten Metro­Oberfläche freuen.

Beate Wöhe

Weltweite Verkaufszahlen von Tablet-PCs

Es werden immer mehr

Sekunde die Katze aus dem Sack zu lassen. Der Software­Gigant gab am 18. Juni 2012 mit „Surface“ seinen Einstieg ins Tablet­PC­Ge­schäft bekannt. Die bisher unter diesem Namen bekannten inter­aktiven Computer im Tischformat mit Touch­Bedienung wurden kurzerhand in „PixelSense“ um­benannt.

Neuer Schub durch Windows 8

Viele A­Brands erklärten zu dieser Zeit in Gesprächen mit Channel­Partner, dass auch sie diese An­kündigung überrascht habe. Teil­weise habe es auch dazu geführt, dass sie ihre Tablet­Modellstrate­gie kurzfristig hätten überarbeiten müssen. Zu öffentlichen Stellung­nahmen waren im Juni nur wenige bereit, da Microsoft zum dama­ligen Zeitpunkt keine klaren stra­tegischen Aussagen gemacht hatte. Die allgemeine Stimmung konnte man jedoch eher als „not amused“ bezeichnen.

Heute, ein Vierteljahr später: „Zum einen sehen wir Wettbewerb

generell als einen gesunden und wünschenswerten Zustand. Zum anderen wird sich eine starke Ver­breitung Windows­basierter Hard­ware in einer dynamischen Ent­wicklung passender Applikationen und Inhalte niederschlagen. Das kommt allen Marktteilnehmern und insbesondere den Kunden zugute“, so Samsung­Manager Böcking mit Blick auf die positiven Aspekte.

Nachdem die Hersteller den ersten Schock verdaut haben, scheint die Ungewissheit in Ver­bindung mit der Konkurrenz ihres größten Softwarelieferanten nur noch Makulatur zu sein. Während der Softwareverkauf für Microsoft durch die OEM­Hersteller quasi von selbst läuft, will der Hard­wareverkauf in einem umkämpf­ten Markt erst mal gelernt sein. Und Tablets sind ein anderes Kaliber als Mäuse. „Dadurch, dass Microsoft selbst das Hardware­vermarktungsrisiko trägt, wird ein besonderer Fokus auf der erfolg­reichen Positionierung und Ver­

„Aufgrund der Einführung der Hybridmodelle erwarten wir eine steigende Nach frage im Tablet­Markt.“LARS SCHWEDEN, Business

Manager Consumer Business

Central Region bei Lenovo

„Tablets kanniba lisieren den Notebook­Markt nicht.“ JÖRG WISSING, Product Manager

bei der Asus Computer GmbH

Angaben in Millionen. Quelle: IDC / Statista

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„�Hybridmodelle�sind�eine�interessante�Lösung“

Viele unterschiedliche Betriebssysteme und gleichzeitig immer neue Hardwareanbieter besetzen den Tablet-Markt. Die Broadline-Distributoren haben dabei einen guten Überblick. Wir wollten von Tech-Data-Manager Wolfgang Janhsen wissen, wie sich der Markt weiterentwickelt.

Wird der Launch von Windows 8 den von vielen Herstellern ge-wünschten Erfolg bringen und Windows neben iOS und Android zum dritten großen Tablet-Be-triebssystem machen?Wolfgang Janhsen: Grundsätzlich hat Win 8 das Potenzial, sich auch als Tablet-Betriebssystem zu etablie-ren, insbesondere weil neben den ty-pischen Tablet-Apps auch alle bereits bestehenden klassischen Windows-Programme auf dieser Plattform ge-nutzt werden können. Dies dürfte gerade auch im B2B-Umfeld interes-sante Perspektiven eröffnen. So kön-nen zum Beispiel Außendienstmitar-beiter auf einer bestehenden Infrastruktur mit Tablets eingebun-den werden.

Abzuwarten bleibt jedoch, wie schnell und in welchem Umfang sich Win 8 in diesem Markt positionieren kann.

Glauben Sie, dass sich durch die neuen Windows-8-Tablets die Marktanteile der Betriebssysteme maßgeblich verändern werden?

INTERVIEW MIT WOLFGANG JANHSEN VON TECH DATA

Janhsen: Eine Veränderung, auch in nennenswertem Umfang, wird es zweifellos geben. Die große Frage ist, in welchem Zeitraum. Der zeitliche Vorteil von iOS und Android ist in-zwischen doch recht beachtlich. Eine „Revolution“ in wenigen Monaten se-hen wir derzeit nicht.

Mit der Ankündigung von Surface hat Microsoft seine OEM-Herstel-ler als neuer Wettbewerber im Hardwaresegment vor den Kopf gestoßen. Ein positives Gegenar-gument war, dass Microsoft da-durch das Tablet-Thema im Ge-samten mit eigenen Marketinggel-dern voranbringen wird. Wie se-hen Sie diese Diskussion?Janhsen: „Vor den Kopf gestoßen“ ist eine sehr harte Formulierung. Zum einen liefert Microsoft ja bereits seit Längerem durchaus auch Hard-ware, zum anderen haben sich die OEM-Hersteller mit Android eben-falls einer anderen OS-Plattform zu-gewandt.

Insgesamt ergeben sich für alle Beteiligten interessante Kombinati-

„Der zeitliche Vorteil von iOS und

Android gegenüber Windows 8 ist

beachtlich.“ WOLFGANG JANHSEN,

Head of BU PC-Systeme

bei Tech Data

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Gleichzeitig besser und schlechter

Wie sind Sie mit dem bisherigen Verlauf Ihrer Geschäfte mit Tablet-PCs zufrieden?

Angaben in Prozent Quelle: Umfragen auf www.channelpartner.de

Der Anteil der Fachhändler, die sich mit Tablets beschäftigen, hat in den vergangenen eineinhalb Jahren zwar zugenommen. Allerdings nahmen damit auch die negativen Erfahrungen zu. Ein Drittel der Befragten (34 Prozent) sagen aus, dass ihr Geschäft mit Tablets überhaupt nicht läuft. Nur zehn Prozent geben eine gute Nachfrage seitens ihrer Kunden an.

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onsmöglichkeiten, die letztendlich dem Kunden zugutekommen.

Bisher adressierten die Hersteller mit der Mehrzahl der Tablet-Mo-delle den Privatkonsumenten. Wie sehen Sie die Entwicklung im Business-Segment?Janhsen: Sowohl iOS als auch And-roid erfordern einen nicht unerhebli-chen Aufwand bei der Einbindung in bestehende – in der Regel auf Mi-crosoft basierende – Firmennetzwer-ke. Auch die Absicherung über Firewall und Security-Lösungen ist häufig komplexer und aufwendiger. Hier bietet Windows 8 eindeutige Vorteile, die gerade im B2B-Geschäft den Einsatz von Tablets erleichtern und damit sicherlich auch die Ver-breitung beschleunigen werden.

Welche Spezifikationen (Hard-ware, Konnektivität etc.) muss Ih-rer Meinung nach ein Business-Tablet mindestens vorweisen kön-nen?Janhsen: Die Anforderungen im Business Umfeld orientieren sich an den bekannten Anforderungen aus dem Notebook-Umfeld. Rechenleis-tung und Speicherkapazität müssen ausreichend dimensioniert sein. Letztere sollte möglichst auch modu-lar ausgelegt sein. Die Konnektivität richtet sich nach dem Einsatzzweck, WLAN ist Pflicht, UMTS/LTE erge-ben sich aus dem tatsächlichen Be-darf. Interessant dürfte die Entwick-lung bei den Displays bleiben. An-ders als bei Notebooks haben sich entspiegelte/matte Lösungen hier noch nicht als Standard durchge-setzt.

Auf dem MobileWorld Congress und auf der IFA 2012 wagten sich einige Hersteller bereits in Rich-tung Hybridmodelle zwischen Ta-blet und Notebook. Werden diese Formfaktoren die Zukunft sein,

und ist dies das Aus für das her-kömmliche Notebook?Janhsen: Hybridmodelle sind eine interessante Lösung, mit der von den Herstellern ein Trend aufgegriffen wird, der bisher vor allem über Zube-höranbieter abgedeckt wurde. Je nach Anwendungsgebiet und Ein-satzzweck macht eine „richtige“ Tas-tatur durchaus Sinn, insbesondere wenn häufig längere Texte geschrie-ben werden müssen. Ein vollwertiger Ersatz für ein Notebook wird damit allerdings nicht erreicht, allein schon aufgrund der deutlich kleineren Dis-playdiagonalen.

Welchen Business-Kunden bezie-hungsweise Branchen sollten Fachhändler auf jeden Fall ein Tablet als Arbeitsgerät empfeh-len?Janhsen: Eine pauschale Empfeh-lung ist immer schwierig. Ausgangs-punkt sollte der jeweilige Einsatz-zweck sein. Tablets bieten sich zum

Beispiel für Präsentationszwecke an und sind die deutlich mobileren Ge-räte, da sie keinerlei Unterlage benö-tigen. Notebooks bieten den Vorteil, dass über die integrierte Tastatur – die nicht zulasten des sichtbaren Bildschirms geht – umfangreiche Eingaben möglich sind und in der Regel durch eine größere Anzahl von Schnittstellen auch weitere Periphe-riegeräte angeschlossen werden kön-nen.

Nutzen Sie persönlich für Ihre tägliche Arbeit einen Tablet-PC, und wenn ja, wie viele Stunden?Janhsen: Selbstverständlich nutze ich in meiner täglichen Arbeit Tab-lets. Tech Data war 2010 der erste Broadline-Distributor, der Tablets auf allen drei Betriebssystemen im Portfolio hatte – die Windows-Vari-anten damals noch auf Win-7-Basis. Im Durchschnitt nutze ich etwa zwei bis drei Stunden pro Tag ein Tablet als Arbeitsgerät. BW

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Super. Die Nachfrage ist riesig. Ganz gut. Ich kann nicht klagen. Geht so. Hätte besser sein können.Überhaupt nicht. Da tut sich kaum etwas.Nicht meine Baustelle. Habe mit Tablet-PCs nichts am Hut.

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Große Begeisterung war auf der deutschen Partnerkonferenz von Microsoft in Stuttgart nicht zu spüren. Dafür gab es für die Fachhändler aber eine Menge Handlungsempfehlungen.

„Wir hatten die Wahl, ob wir die neue Produkt-Ära unseres Hauses auf der deutschen Partnerkonfe-renz in den Vordergrund stellen wollen oder die reinen Business-Inhalte. Wir entschieden uns für Letzteres“, so Microsoft-Partner-chef Bernd Stopper zu Channel-Partner am Rande der Veranstal-tung. Damit beschreibt der Mana-ger die Ist-Situation, mit der der Hersteller aktuell zu kämpfen hat, sehr treffend.

Obwohl sich der Hersteller mit seinem bald erscheinenden Pro-duktfeuerwerk rund um Windows 8 anderes erlauben könnte, stellte Microsoft auf seiner deutschen Partnerkonferenz das rein Ge-schäftliche in den Vordergrund. Die Botschaft ist klar: Microsoft hat vorgelegt, der Channel muss spätestens jetzt und dringend nachziehen.

Das Interesse scheint zumindest unter den engeren Partnern vor-handen. Über 1.800 Besucher, weit mehr als im Vorjahr, waren am 9. und 10. Oktober nach Stuttgart in die Porsche Arena gekommen.

In der Arena selbst sah man in beiden Lagern zahlreiche ange-spannte Gesichter, Zuversicht war eher selten anzutreffen. Auf der ei-nen Seite Microsoft mit geballter Prominenz vor Ort, auf der ande-

ren die Partner, konfrontiert mit den dringenden Erwartungen des Herstellers.

„Die Initiative muss von den Partnern kommen“

Neben Mittelstandschef Martin Berchtenbreiter und Partnerma-nager Stopper gaben sich auch der neue Deutschland-Chef Christian Illek mit einer sachlichen und kompetenten Rede sowie der welt-weite Partnerverantwortliche John Roskill die Ehre. Keiner der Ma-nager ließ die Gelegenheit aus zu betonen, wie wichtig dem Konzern auch in Zukunft der Channel sei.

Berchtenbreiter sagte in seiner Keynote, der Markt gebe zuneh-mend neue Entwicklungen vor. Microsoft habe dank seiner „Selbsterneuerung“ nun ein Mo-mentum geschaffen, das eine große

MICROSOFT FORDERT SEINE PARTNER

Chance für den Channel mit-bringe. Wichtig sei für die Partner, Microsoft dabei nicht mehr nur als Bereitsteller von Software, son-dern vielmehr als „Company für Services und Devices“ wahrzuneh-men. Das Partnernetz könnte bei seinen Kunden künftig in allen Feldern – von Consumerization bis Rechenzentrum – Anforderungen erfüllen und zugleich neue Bedürf-nisse wecken. Beispiel Windows 8: Bis Jahresende seien 100 neue Formträger des Betriebssystems zu erwarten.

Der Channel müsse dabei klar erkennen, dass das Thema Consul-ting immer wichtiger werde. Auch Stopper sagte in seiner Keynote: „Ich habe kein standardisiertes Geschäftsmodell dabei, mit dem Sie Ihr Business an die aktuellen Marktentwicklungen und unser

Channel-Konferenz im Schatten der Cloud

Angespannte Gesichter und wenig Zuversicht: Zur Microsoft- Partnerkonferenz in Stuttgart waren 1.800 Teilnehmer erschienen.

www.channelpartner.de/hersteller/24

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Herr Stopper, Microsoft steht vor einer neuen Ära und will die Partner dorthin geschlossen mitnehmen. Was ist dabei Ihre größte Herausforderung?Bernd Stopper: Es geht mir darum, den Partnern die Angst zu nehmen. Wandel lässt sich immer als Chance betrachten. Microsoft hält für sein Partnernetz zahlreiche Geschäftsmodel-le bereit, die es ermöglichen, diesen auch für uns sehr großen Schritt erfolgreich und gemeinsam zu bestreiten.

Sie hatten bereits 2011 auf der Partnerkonferenz um Ver-ständnis für das Thema Cloud geworben. Wir hatten den Eindruck, dass Sie es auch 2012 noch immer tun.Stopper: Das sehe ich anders. Die Cloud ist akzeptiert, bei Partnern, bei Kunden – und sogar im traditionell denkenden deutschen Mittelstand, bei dem wir in diesen Fragen zugegebe-nermaßen immer noch einigen Ländern wie Frankreich oder England hinterherhinken. Dennoch können wir alle offenen Fragen rund um die Cloud zufriedenstellend beantworten, und der Markt sieht das. Mir geht es um deutlich mehr – ich bin mir nur nicht sicher ob es bereits in der Breite richtig gelandet ist.

Was ist Ihre Botschaft?Stopper: Diese erste Phase des Wandels ist abgeschlossen. Jetzt geht es für die Partner darum, was bereits zahlreiche Un-ternehmen in unserem Channel vormachen: die Cloud und kre-ative IT-Dienstleistungen rund um unser erneuertes Portfolio in das eigene standardisierte Leistungsspektrum aufzunehmen. Es ist uns wichtig, dass wir dabei als Company wahrgenommen werden, die sich auch in den Feldern Services und Devices eta-bliert. Es gibt nicht das eine Geschäftsmodell, das zum Erfolg führt. Wir erwarten Kreativität und Eigeninitiative und unter-stützen dann. Wir können niemanden zum Jagen tragen.

Gibt es eine Zwangstransformation in die neue Microsoft-Welt?Stopper: Alle Fragen der IT müssen ausbalanciert beant-wortet werden. Es gibt zum Beispiel keine Verpflichtung, aus-schließlich Office365 zu verkaufen. Nein, ich sehe keine Zwangstransformation. Vielleicht betonen wir auch die Cloud manchmal zu stark. Das aber aus gutem Grund: Ich fühle mich verpflichtet, die Partner darauf aufmerksam zu machen.

ChannelPartner gegenüber haben viele Partner Zurück-haltung am Cloud-Portfolio von Microsoft gezeigt und Kritik geäußert.

Stopper: Das kann ich schnell beantworten: Wir haben für alle Szenarien eine Lösung. Die Partner müssen nur mit uns sprechen.

Geht für Sie der Wandel schnell genug voran? Haben gar nur jene Partner eine Chance, die nicht mit „Altlasten“ aus dem traditionellen Channel-Business belegt sind?Stopper: Ja, es geht ein wenig zu langsam, vor allem in der Breite des Markts. Um Ihre andere Frage gleich mitzubeant-worten: Es gibt kein einziges Partnermodell, das nicht bereits auch erfolgreich reagiert hat. Ein Beispiel ist der traditionelle Systemintegrator, der nun aktiv mit ISVs aus der App-Entwick-lung arbeitet und Kunden individualisierte Software anbietet. Die Partner kommen zunehmend auf uns zu, und während wir in der Vergangenheit die Argumente bringen mussten, erhalten wir nun konkrete Fragen und Anregungen.

Hat die Distribution in der neuen Produktwelt von Microsoft ausgesorgt?Stopper: Ein ganz klares Nein. Wir brauchen die Distribution dringend, um die Breite des Markts zu erreichen; zudem integ-rieren wir unsere Distributoren auch stark in die Felder Trai-nings und Services. Office365 gibt es übrigens künftig auch als Boxprodukt, um ein Beispiel zu nennen.

Worüber unterhalten wir uns auf der Partnerkonferenz 2013?Stopper: 2013 werden wir nicht mehr über Cloud reden. Wir werden über spannende Geschäftsmodelle sprechen, über Hybridvarianten und nicht zuletzt über Apps in einem breit aufgestellten Windows-8-Netzwerk, bestehend aus den ver-schiedensten Formfaktoren. Beratung zum Auffinden des rich-tigen Produkts beziehungsweise der richtigen Dienstleistung wird dabei zunehmend wichtiger. CM/ARO

„2013 reden wir nicht mehr über die Cloud“

Am Rande der Partnerkonferenz in Stuttgart hat ChannelPartner mit Bernd Stopper, Partnerverantwortlicher von Microsoft Deutschland, gesprochen. Dabei wird deutlich, was Microsoft von seinen Partnern erwartet.

„Wir brauchen die Distribution dringend.“BERND STOPPER, Director Partner

Strategy & Programs bei Microsoft

Deutschland

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Portfolio anpassen kön-nen. Die Initiative muss von Ihnen kommen. Wir werden aber versuchen, Sie dann so weit zu un-terstützen, wie wir nur können.“

Microsoft habe ent-sprechend auf vielen Feldern breit investiert und die Budgets aufge-stockt: Beispiele sind ein Leitfaden, der Geschäfts-modelle und Business-Pläne für Cloud-Einstei-ger vorschlägt, Microsofts Initiative für die Ausbil-dung von Fachkräften, ein großes Support-Team für Entwickler von Apps sowie neue Ausbildungs-inhalte für Vertriebsmit-arbeiter von Channel-Partnern.

Kritik von Partnern

Und was sagen Microsoft-Partner dazu? Die sind offensichtlich gespalten. Während einige Teilneh-mer Unmut darüber äu-ßerten, dass Microsoft vor Ort zu wenig Begeis-terung für seine neue Produktwelt entfachte, zeigten sich andere be-geistert von den neuen Möglichkeiten.

Kritik stellte Channel-Partner vor allem rund

um die Cloud fest. Im Vorfeld der Veranstaltung holten wir viele kritische Aussagen von System-hauschefs ein. Beispiele: „Wenn ich ins Cloud-Business einsteige, sinkt meine Quote beim Hard-wareverkauf. Dann errei-che ich die Umsatzvor-gaben bei meinen Hard-warelieferanten nicht mehr und bekomme so-mit keine vollen Boni.“ „Wenn ich alles aus der Cloud anbiete, dann kann ich keine Wartung und keinen Service mehr an-bieten. Also kann ich meinen Servicetechni-kern kündigen. Mit denen verdiene ich aber gutes

kaum noch einer meldet, seitdem man sieht, dass ich kein Cloud-Business mache.“

Mit diesen Aussagen konfrontiert, gibt sich Microsoft-Partner-Chef Stopper zwiegespalten: „Wir erleben, dass sich viele unsere Partner über alle Geschäftsmodelle hinweg an unser neues Portfolio angepasst und ihr Business mit span-nenden und kreativen Business-Ideen erweitert haben“, so Stopper zu ChannelPartner. Beispiele seien Dienstleistungen rund um Office 365, Lync, Virtualisierung und App-Entwicklung.

Der Manager betonte ChannelPartner gegenü-ber aber auch, dass in der vollen Breite des Chan-nels die Adaption an das neue „Microsoft-Ich“ aus seiner Sicht in der Tat zu langsam vonstatten gehe. Stopper: „Ich erlebe, dass immer mehr Partner auf mich zukommen und mich nach Ideen und An-

Offene Diskussion über den Channel und die Cloud: ChannelPartner-Chef redakteur Christian Meyer im Gespräch mit Werner Leibrandt, Direktor Platform Strategy bei Microsoft Deutschland

Geld. Warum also sollte ich das tun?“ „Dieses Business wird erst dann abheben, wenn es echte Killerapplikati-onen gibt, die ausschließ-lich in der Cloud laufen und die der Kunde haben muss, um weiter wettbe-werbsfähig zu sein.“ „Das Cloud-Business nimmt mir ein Stück weit meine Daseinsberechti-gung. Ich werde zu einem Service-Provider degra-diert, der irgendwann al-les per Flatrate anbieten muss und dadurch völlig transparent wird. So läuft das Systemhausge-schäft aber nun mal nicht.“ „Es ist eine Gratwande-rung für Microsoft. Man merkt sehr deutlich, dass es eine Art Zwangstrans-formation gibt. Es wäre aber gut, wenn Microsoft ein wenig Tempo raus-nehmen würde. Wurde ich früher noch intensiv von Microsoft angespro-chen und betreut, so stel-le ich heute fest, dass sich

Microsoft-Mitbegründer Paul Allen hat in einem aus-führlichen Blog-Eintrag auf seiner Website seine Meinung zu Windows 8 geäußert. Demnach habe er bereits die Vorabversionen von Windows 8 ausgiebig im Einsatz, und ihm gefalle das neue Windows.

Laut Allen handele es sich bei Windows 8 um einen „evolutionären Meilenstein“, weil es Windows auf unterschiedlichen Plattformen vereine. Vor allem die neuen Funktionen beim Einsatz von Tablets seien „kühn und innovativ“. Allen zeigt sich auch beein-druckt von der „cleveren Integration“ von Tablet- und Desktop-Funktionen in einer Oberfläche. Unterm Strich sei Windows 8 flotter und reagiere schneller.

Allen räumt allerdings auch ein, dass die neue Ober-fläche die bisherigen Windows-Nutzer irritieren könnte. Vor allem weil Applikationen und Dateien so-wohl im Desktop- als auch im Tablet-Modus geöffnet und in einigen Fällen auch genutzt werden könnten.

Allen kritisiert außerdem, dass es nicht möglich sei, Windows 8 im Desktop-Modus zu starten. „Das Ziel muss gewesen sein, die Leute dazu zu ermun-tern, sich mit dem Windows-8-Stil zu akklimatisie-ren“, so Allen. Dieser Design-Ansatz könnte aber für die User, die sich nicht mit dem neuen Interface von Windows 8 abfinden möchten, als Einladung dazu dienen, bei Windows 7 zu bleiben. TÖ

Windows 8 – Lob und Kritik

www.channelpartner.de/hersteller/26

ChannelPartner 20/12

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regungen für neue Ge-schäftsfelder fragen. Den-noch könnten es immer noch deutlich mehr sein.“

Kompetenz und Konfrontation

Helfen soll nun auch die neue Kompetenz „Small Business“ (SB), die Mi-crosoft in Stuttgart im großen Stil vorstellte. Zwar wurde die Kompe-tenz bereits im Sommer auf der weltweiten Konfe-renz eingeführt, aber erst jetzt sieht Partnerchef Stopper die Inhalte an die regionalen Bedingungen „optimal angepasst“.

Die Kompetenz soll re-gional aufgestellten Part-nern helfen, sich im Small-Business-Umfeld hervorzutun und zu zerti-fizieren, und das nicht nur in Sachen Cloud: „Wir haben die Kompe-tenz an die Anforde-rungen kleiner Partner ausgerichtet. Auch Con-sulting ist hier ein The-ma. Für die Ausbildung sind zudem nicht die üb-lichen vier zu schulenden Mitarbeiter gefordert, es reichen zwei zertifizierte Kollegen.“

Auch ChannelPartner beteiligte sich aktiv vor Ort: Chefredakteur Chris tian Meyer führte auf der Bühne einen offen Dialog mit Werner Leib-randt, verantwortlich für das Wettbewerbsgeschäft bei Microsoft Deutsch-land. Meyer konfrontierte den Manager mit den kritischen Aussagen der Microsoft-Partner.

So sah sich mancher Systemhauschef zu stark an die eigenen Umsatz-ziele gebunden, die man

in Sachen Hardware habe, als dass man in die Cloud investieren könne. Andere betonten, Office 365 sei nicht leistungs-stark genug, um alle Kundenanforderungen zu decken. Leibrandt blieb standfest: Zwar gebe es gute Gründe, kurzfristig

nicht in die Cloud zu in-vestieren, zudem fordere Microsoft ja auch nicht, dass Kunden ihre ge-samte IT auslagern. Aber er sehe keine Alternative zu den aktuellen Markt-trends und damit die Pflicht für Partner, ihre Geschäftsmodelle „an die

neue Ära von Microsoft“ anzupassen. Das kom-plette Interview mit Werner Leibrandt wird in der nächsten Folge (CC019) von Channelcast, dem Podcast für Reseller, Distributoren und IT-Hersteller, zu hören sein.

Alexander Roth

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Den Nerv der Branche getroffenEhe Killerapplikationen der Cloud zum Durchbruch verhelfen können, müssen im Rechenzentrum die Voraussetzungen dafür geschaffen werden. VMware hatte deshalb bei der VMworld Europe die Themen IT-Management und Auto matisierung in den Mittelpunkt gerückt. Das kam an.

Skeptiker mögen ob der euphori-schen Cloud-Prognosen von Ana-lysten mit abgeklärter Geste ab-winken: Zu viele Hypes hat die Branche im Business-Segment schon durchlebt, zu viele von ihnen haben sich nach kurzer Zeit als Luftblase entpuppt, weil Endkun-den den hochgejubelten Trend ein-fach nicht aufgreifen wollten.

Microsofts bislang missglückter Versuch, dem Gros der Partner und Unternehmenskunden Office 365 schmackhaft zu machen, ob-wohl das Paket rundum ausgereifte Cloud-Lösungen umfasst, musste dafür in letzter Zeit immer wieder

als Paradebeispiel herhalten. Doch ein Beispiel macht noch keinen Trend, zumal die SPLA-Modelle (Service Provider Licence Agree-ments) für dieselben Produkte sehr wohl zum Fliegen kamen.

Nüchternheit statt Glamour

Was aber bedeutet es, wenn eine Veranstaltung rund 8.000 Besu-cher, unter ihnen 6.000 Endkun-den, aus ganz Europa anlockt, die sich vorrangig dem Thema Cloud widmet? Und was bedeutet es des Weiteren, wenn dieses Event weit davon entfernt ist, sich selbstver-liebt an Visionen zu ergötzen, son-dern sich nahezu bieder den Fra-gen zur konkreten Umsetzung stellt?

Es könnte bedeuten, dass VM-ware mit der europäischen Ausga-be der VMworld einen zentralen Nerv der Branche getroffen hat. Und es könnte ein Zeichen dafür sein, dass die Cloud-Technologie tatsächlich reif für den Einsatz in Unternehmen ist. Denn eines war auf der Veranstaltung deutlich zu spüren: Den Besuchern ging es nicht mehr um die Frage, ob Cloud für sie überhaupt eine realistische Option darstellt, sondern sie be-wegte vielmehr die Frage, wie Pro-zesse, Rollen und Architekturen im Unternehmen aufgesetzt sein

VMWORLD EUROPE IN BARCELONA

Nachjustiert hat VMware zudem bei den Lizenzmodel-len für Enterprise-Kunden. Ab dem 22. Oktober schließt das „Enterprise Purchase Program“ (EPP) die Lücke zwischen dem stark standardisierten VPP (Volume Purchasing Program) und dem extrem kun-denspezifischen ELA (Enterprise Licence Agreement).

EPP ermöglicht es Partnern, ihren Kunden großvo-lumige Softwarelizenzen schnell bereitzustellen, die der Kunde dann bedarfsgerecht über den Zeitraum von drei Jahren auch für unterschiedliche Abtei-lungen und Projekte abrufen kann. Ein EPP-Konfigura-tor unterstützt Endkunden bei der Bedarfskalkulati-on. Im Unterschied zu VPP und ELA kann der Partner die EPP-Projekte auch registrieren.

Neues Lizenzmodell für Enterprise-Kunden

müssen, um die Möglichkeiten der Cloud in der Praxis auszuschöpfen. Klar wurde auf der Veranstaltung auch, dass die Dynamik, mit der sich das Thema Cloud im Markt breit macht, keineswegs auf das Konto jener Hersteller geht, die in den vergangenen Jahren auf ihre traditionellen Produkte nur hek-tisch das Etikett „Ist Cloud-ready“ klebten, sondern dem Drängen der Endanwender geschuldet ist, die unbemerkt von den IT-Abteilungen längst begonnen haben, Cloud-Dienste wie Dropbox oder Goolge-Docs zu nutzen. In der Branche hat sich dafür der Begriff „Schat-ten-IT“ etabliert.

„Legalize Enduser-IT“

Lünendonk-Analyst Hartmut Lür-ßen spricht gar vom Wettlauf mit der Schatten-IT, für den sich CIOs rüsten müssen: „Waren es früher beispielsweise NAS-Server, die in Abteilungen ohne Backup zum Da-tenaustausch genutzt wurden, sind heute nur noch wenige Klicks er-forderlich, und schon ist ein Spei-cherplatz in der Cloud eingerich-tet. Weil diese Cloud-Services so einfach zu nutzen sind, wächst zu-sätzlich die Zahl der Schatten-IT-Nutzer.“

Diesen Wildwuchs wieder unter die Kontrolle der Administratoren

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Die Neuerungen vCloud Automation 5.1 und vFabric Application Director 5.0 sollen die richt-linienkonforme Bereitstellung von Applikationen und Infrastruktur erleichtern. Im Bereich Cloud Operation Management soll das Upgrade der vCenter Operations Manage-ment Suite 5.6 Anwendern helfen, ihre Cloud- Infrastrukturen nach Leistungs-, Compliance- und Effizienz-Gesichtspunkten zu analysieren und zu optimieren. Die neue Lösung vCloud Automation Center, die auf der kürzlich übernommenen Technologie

von DynamicOps basiert, ist ab sofort Teil der vCloud Suite und ermöglicht es Administratoren und Anwendern, über ein Self-Service-Portal – im Grunde eine Cloud-übergreifende Konsole – neue IT-Services anzufordern oder bestehende Ressourcen zu verwalten.

Die aktualisierte Cloud Management Suite wird voraussichtlich in Q4/2012 verfügbar sein.

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Management-Tools für vCloud Suite erweitert

zu bringen, ohne den Endanwen-dern die Nutzung dieser schnell verfügbaren Cloud-Dienste zu ver-weigern, war eines der Hauptan-liegen, das VMware auf der dies-jährigen VMworld adressierte. Entsprechend brachte sich der Hersteller hier vor allem mit sei-nem IT-Management-Angebot für die Rechenzentren, als Teil der vCloud Suite, in Stellung (siehe Kasten oben).

Das mag auch erklären, wes-halb es der VMworld diesmal ein wenig am Hype-typischen Glanz mangelte. Die Atmosphäre glich eher emsiger Betriebsamkeit.

Die Möglichkeiten, die sich durch den Zukauf von Zimbra und der Entwicklungsplattform Spring-Source samt des App-Markt-platzes ergeben, will VMware of-fenbar erst im zweiten Schritt ad-ressieren. Microsoft scheint sich

derzeit für die umgekehrte Reihenfolge entschieden zu haben (siehe dazu Seite 24).

Service-Provider nehmen die Witterung auf

Bei Hostern und Service-Provi-dern allerdings flackerte denn doch so etwas wie Aufbruchstim-mung auf: Mit satten Rechenzen-trumskapazitäten ausgestattet und bestens vertraut mit nutzungsba-sierten Abrechnungsmodellen, wittern sie eine handfeste Chance, mit standardisierten Cloud-Infra-struktur-Diensten und Standard-anwendungen aus ihrer Nische auszubrechen, wie die Beispiele Telefónica, Colt oder Savvis zeigen.

Reseller und Systemhäuser wiederum sehen sich stärker denn je als Consultants und Data-Cen-ter-Architekten gefordert. Für den Aufbau des dazu nötigen Know-hows stellt VMware nicht nur kos-tenlose Trainings zur Verfügung,

Dreh- und Angelpunkt der Cloud-Strategie: Pat Gelsinger, CEO von VMware, enthüllte die Management-Tools, die Software Defined Datacenter in Form der vCloud Suite beigepackt werden.

Rund 8.000 Besucher waren zur VMworld Europe nach Barcelona gekommen, darun-ter 6.000 Endkunden und rund 1.000 Vertriebspartner. Im Ausstellungsbereich präsentierten sich rund 120 Herstellerpartner und Distributoren.

www.channelpartner.de/hersteller/ 29

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Ab 22. Oktober verdoppelt VMware im Rahmen des Advantage-Plus-Programms die Boni für Part-ner, die Projekte mit Neukunden oder in den drei neuen Kompetenzbereichen (Virtualized Business Critical Applications, Infrastructure-as-a-Service, Management) abschließen. Obendrein werden diese Boni ab diesem Zeitpunkt auch für Projekte ab einem Umsatzvolumen von 6.000 Dollar ge-währt statt der bislang gültigen Mindestgröße von 10.000 Dollar.

„In der Vergangenheit kamen hier viele Partner mit SMB-Projekten nicht zum Zug“, räumt Ralf Gegg, Partner-Director CEMEA bei VMware, ein. „Durch die Senkung der Mindestumsatzgrenze um 40 Prozent können wir die Leistungen unserer Partner im SMB-Bereich besser honorieren und dennoch weiterhin einen Anreiz für Lösungsge-

schäfte bieten.“ Zudem wurde der Registrierungs-prozess verbessert, sodass der Partner auch so-fort nach der Deal-Registrierung erfährt, ob der Endkunde ein echter Neukunde ist.

Die Investition in die zusätzlichen Kompetenzen lohne sich aber auch aus einem anderen Grund, wie Jürgen Kühlwein, Senior Director EMEA Chan-nel & SMB bei VMware, berichtet: „Erfahrungsge-mäß erhöht sich das Projektvolumen von Part-nern mit jeder weiteren Spezialisierung im Schnitt um den Faktor 3,5.“ Denn auch bei mittel-ständischen Endkunden mit 50 bis 250 Mitarbei-tern kämen keineswegs nur Essentials-Editions zum Einsatz, sondern zunehmend auch ergän-zende Produkte wie Site Recovery Manager, VM-ware View 5.1, vCloud Director, vShield, Horizon und ThinApp.

Hürden für SMB-Partner gesenkt

sondern hat mit „Cloud Operation Services“ auch ein weltweites Programm für Austausch von Best-Practice-Erfahrungen, bei-spielsweise für Cloud-Projekte in bestimmten Branchen, ins Leben gerufen.

Software Defined Datacenter

In Barcelona skizzierte VMware erneut seine Reiseroute ins Cloud-Zeitalter. Das wichtigste Ausrüs-tungsstück für diesen Weg, das „Software Defined Datacenter“

in Form der vCloud Suite, hatte der Hersteller bereits einen Monat zuvor auf der weltweiten Konfe-renz in Las Vegas präsentiert. In Barcelona wurden jetzt zusätzliche Management-Tools enthüllt, die VMware dieser Suite beigepackt hat.

„Software Defined Datacenter ermöglicht es Unternehmen nicht nur, mittels Virtualisierung sämt-liche Infrastrukturressourcen des Rechenzentrums zu abstrahieren, zu poolen und anschließend zu au-

tomatisieren“, holte VMware-Chef Pat Gelsinger in seiner Keynote noch einmal aus. „Vielmehr gibt es dem IT-Leiter auch alle Tools an die Hand, die er braucht, um An-wendern ein Self-Service-Center bereitzustellen, sodass sie jederzeit, von jedem Ort und jedem Endgerät aus, Zugriff auf alle Dienste, Infra-strukturressourcen und auf jede Art von Applikationen erhalten.“

Dabei soll es keine Rolle mehr spielen, aus welchen Quellen sich diese Dienste und Applikationen speisen – ob aus dem hauseigenen Rechenzentrum, aus der Private oder der Public Cloud oder aus einem Mix von beidem.

Alle Plattformen unterstützen

„Anwender werden künftig unter-schiedlichste Cloud-Angebote nut-zen. Unser Bestreben ist es daher, möglichst alle Plattformen zu un-terstützen“, stellte Stephen Har-rod, CTO und Senior Vice Presi-dent R&D bei VMware, klar. Ak-tuell erstreckt sich diese Unter-stützung nur auf Amazon EC2, weitere sollen aber folgen. Und auch bei den Hypervisoren will VMware in Sachen Offenheit of-fenbar Nägel mit Köpfen machen. Nach einer fast zweijährigen Test-phase werde VMware noch im lau-fenden dritten Quartal auch für Microsoft Hyper-V vollen Support bieten, kündigte der Technologie-chef an.

Technologische Offenheit ist für VMware auch auf Applikations-ebene unabdingbar: „Wir werden künftig zunehmend Windows-fer-ne Applikationen im Einsatz se-hen, und unsere Technologie wird all diese unterstützen“, verspricht Martin Niemer, Solution Manager CEMEA bei VMware. Aktuell er-streckt sich diese Unterstützung auf alle Microsoft-packaged Appli-kationen (Exchange, SQL Server, SharePoint) sowie auf kundenspe-zifische Anwendungen auf Basis von Java, .Net und Ruby on Rails.

Regina Böckle

„Wir werden alle Cloud-Angebote, Hypervisor-Plattformen und Applikationsum-gebungen unterstützen.“ STEPHEN HARROD, CTO & Senior Vice

President R&D bei VMware

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Citrix läutet seine mobile Cloud-Ära einDie Zeiten der Servervirtualisierung sind für Citrix-CEO Mark Templeton vorbei. Mobiles Arbeiten in und mit der Cloud zu ermöglichen sei die zentrale Heraus-forderung der Unternehmens-IT, für die Partner eine Lösung aufzeigen müssen.

Was Citrix-CEO Mark Temple-ton auf dem Citrix Summit skiz-zierte, gleicht eher einem Zeit-sprung als einer Zeitreise. „Die Ära der Servervirtualisierung liegt hinter uns“, verkündete er den rund 4.000 Besuchern in Bar-celona. „Das Zeitalter des mobilen Cloud Enterprise ist angebrochen.“ An die rund 1.500 Partner im Pu-blikum appellierte er, die Chancen zu nutzen, die sich durch den Wandel vom Client/Server Compu-ting zur mobilen, Cloud-affinen IT-Nutzung ergeben. Citrix liefere die dazu nötige Technologie.

Citrix adressiert damit eines der Kernthemen, das IT-Adminis-tratoren und CIOs derzeit um-treibt: mobilen Anwendern auf al-len Endgeräten ihre individuelle Arbeitsumgebung anbieten, er-gänzt um Self-Service-Portale, die sie aus dem Consumer-Umfeld ge-wohnt sind.

Die Nachfrage nach mobilen Lö-sungen und Cloud-basierten Self-Service-Modellen hat auch nach Ansicht der Citrix-Partner das Geschäft in den vergangenen zwölf Monaten bestimmt und werde im kommenden Jahr ebenfalls die treibende Kraft bleiben. In der EMEA-Region sind sie mit dem Verkauf von Citrix-Produkten und ergänzenden Services in den ver-gangenen zwölf Monaten um durchschnittlich 22 Prozent ge-wachsen.

Entsprechend zufrieden zeigten sich die Citrix-Manager mit dem Verlauf des ersten Halbjahres, vor allem mit dem Zuwachs bei den Networking-Umsätzen mit Net-scaler, das sich im vergangenen Jahr als großes Sorgenkind der europäischen Dependancen ent-puppt hatte. „Wir haben unser Networking Business in der EMEA-Region um 60 Prozent ge-

CITRIX SUMMIT 2012

„Verkaufen Sie die Lösung, nicht das Produkt, und vermitteln Sie dem Kunden zuerst den Nutzen.“ MARK TEMPLETON, President und CEO

von Citrix Systems

steigert“, berichtet Christian Par-tarrieu, der vor sechs Monaten zu Citrix wechselte und hier als Nachfolger von Carsten Thomsen den Posten des Director Channel Sales & Marekting, EMEA über-nahm.

Ganz entspannt ist man in Europa an der Networking-Front allerdings noch nicht: „In EMEA halten wir damit einen Marktan-teil von neun Prozent, da ist noch viel Luft nach oben, denn global ist der Anteil doppelt so hoch. Net-working bleibt eines unserer Fo-kusthemen“, so Partarrieu.

Mobile Computing löst Client/Server ab

Der Trend zu mobilen Arbeitsum-gebungen hat laut Citrix nicht nur das Geschäft mit der Desktop-Vir-tualisierung beflügelt, sondern auch die Netscaler-Umsätze als Teil der Gesamtlösung: „2011 wa-

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Page 33: Channel Partner Ausgabe 20

ren es noch überwiegend statio-näre Desktops, die virtualisiert wurden. Doch schon 2012 hat sich das Blatt gewendet: Unternehmen setzen heute diese Technologie vor allem ein, um Mitarbeitern die Ar-beit auf mobilen Endgeräten (84 Prozent) zu ermöglichen“, erklärt Partarrieu.

Massive Nachfrage verzeichnen die Partner zudem nach Cloud-Management-Lösungen. Die Chan-nel-Index-Studie von Citrix, an der 210 Partner teilnahmen, weist hier einen Zuwachs von 42 Prozent aus. Motor dafür sei ebenfalls der Wandel hin zu mobilen Worksta-tions.

Das Dropbox-Problem lösen

Es sind nicht nur Apps, sondern auch Storage-Kapazitäten, die Mitarbeiter längst selbsttätig an der hauseigenen IT vorbei aus der Cloud ziehen. „Citrix Share File with Storage Zones“ soll dieses Problem beheben: Es ermöglicht Usern, eigene Speicherkapazitäten sowohl aus dem eigenen Data Cen-ter als auch aus der Amazon- und

Microsoft-Azure-Cloud einzurich-ten. Die Kontrolle behält der Ad-ministrator.

Auf Applikationsebene will Citrix mit Cloud Gateway Version 2 dafür sorgen, dass Endanwender auch auf Applikationen zugreifen können, die auf mobilen Platt-formen wie Android oder iOS ent-wickelt wurden, ebenso wie auf Shared-Storage-Daten.

Klar wurde auf dem Citrix Summit, dass der Hersteller mit aller Kraft das überholte Image des reinen „Presentation Server“-Spezialisten loswerden will. Temp-leton appellierte an die Partner, beherzter ergänzende Kompe-tenzen zu erwerben und damit den Geschäftsradius zu erweitern: „Viele Endkunden kennen nur ei-nen Bruchteil unseres Portfolios. Wir ermuntern Sie, möglichst das komplette Portfolio zu vermark-ten.“

Dazu werde man weiter in die Partner investieren. Im ver-gangenen Jahr erhöhten sich die Ausgaben für Partner-Rewards um 21 Prozent – trotz der gestri-

chenen CARs – und die Investiti-onen in die Lead-Support-Pro-gramme um 34 Prozent.

Den Beweis, dass Partner diese Investitionen honorieren, lieferte der Summit: Mehr als die Hälfte der angereisten 1.500 Partner hat inzwischen Kompetenzen in min-destens zwei Citrix-Bereichen er-worben. Regina Böckle

„Alles außer dem Enterprise-Geschäft ist und bleibt aus-schließlich Channel-Geschäft.“

Citrix-CEO Mark Templeton mochte auf dem Summit in Barcelona noch so sehr die Channel-Ausrichtung des Herstellers beschwören: Bei Advisory-Partnern, die Enterprise-Kunden bedienen, stößt er derzeit auf taube Ohren. Denn Citrix behält sich künftig vor, die Beziehung zu den Großkunden selbst in der Hand zu behalten.

Der Unmut entzündete sich an der klaren Ansage von Tom Flink, VP Chan-nels & Market Development: Das Enterprise-Geschäft – rund 21 Prozent des weltweiten Business – wird künftig von Citrix gesteuert. „Der große Rest aber ist und bleibt ausschließlich Channel-Geschäft“, betonte Flink in seiner Keynote.

Hierzulande führt Citrix rund 90 Endkunden auf der sogenannten „Direct-Touch“-Liste. Bereits im April hat der Hersteller Partnern die CARs (Citrix Advisory Rewards) für Projekte mit diesen Partnern gestrichen.

Systemhäuser mit starkem Beratungsanteil, die seit vielen Jahren Groß-kunden für Citrix gewonnen haben, fordern, dass diese Maßnahme zurück-genommen wird: „Damit spart Citrix an der falschen Stelle. Wir investieren Monate, teilweise auch Jahre, in Beratung und Presales, bis es bei den groß-en Endkunden zum Projektabschluss kommt“, so ein Platin-Advisory-Partner. „Obendrein erfordern der Entwurf und die Implementierung einer solchen Lösung nicht nur umfangreiches Citrix-Know-how, sondern auch Kompe-

tenzen in vielen angrenzenden Bereichen, die Citrix selbst gar nicht abde-cken kann. Das ist doch eine Abkehr vom Channel-Modell.“

Rauswurf oder überzogene Korrektur?

Wirft Citrix also Partner aus diesem Geschäft komplett raus, um die Re-ward-Boni zu sparen?

Ja und Nein. Denn zum einen will Citrix diese Projekte laut eigenem Be-kunden auch in Zukunft keineswegs selbst, sondern wo immer möglich über Partner abwickeln. Im Kern geht es um die Frage, wer beim Endkunden die Fäden in der Hand hält.

Zum anderen gibt es neben den starken Beratungspartnern auch System-häuser, die sich bei Enterprise-Projekten überwiegend oder ausschließlich für das Lizenzgeschäft interessieren und die Vorarbeit – Beratung und Pre-sales – dagegen gerne Citrix überlassen, weil sie selbst entweder oft nicht die Top-Entscheider in den Unternehmen erreichen können oder die Bera-tungsleistung nicht erbringen wollen.

Es scheint, als wollte Citrix lediglich den Auswüchsen einen Riegel vor-schieben, habe sich aber bei der Wahl der Werkzeuge für die grobe Keule entschieden – mit dem Resultat, dass die Streichungen auch jene Partner treffen, die ihre Beratungsleistung tatsächlich erbringen.

Enterprise-Strategie eckt bei Partnern an

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„�Kein�Umsatz�auf�Teufel�komm�raus“Mit Druckern für unter hundert Euro wagt Kyocera die Rückkehr ins Laser-Einsteigersegment. Reinhold Schlierkamp. Geschäftsführer bei Kyocera Document Solutions Deutschland, äußert sich im Interview mit ChannelPartner über die Hintergründe zu diesem Schritt.

KYOCERA-CHEF REINHOLD SCHLIERKAMP

Viele sprechen vom Einstieg Kyoceras in das Consumer- Segment, weil Sie nun Laser-drucker in einem etwas preis-günstigeren Segment anbieten. Steht für Sie dabei tatsächlich der private Endkunde in Fokus?Reinhold Schlierkamp: Mit unse-ren Ecosys-Einstiegsmodellen möch-ten wir vor allem Anwender im soge-nannten SoHo-Bereich adressieren, also einen Personenkreis, der Doku-mente mit einem hohen Textanteil druckt und hierzu eine ressourcen-schonende und wirtschaftliche Lösung sucht.

Vor einigen Jahren gab es schon einmal den wenig erfolgreichen Versuch, im unteren Preissegment Fuß zu fassen. Was wurde damals falsch gemacht? Und was haben Sie daraus für dieses Mal gelernt?Schlierkamp: Auch damals haben wir die Systeme „FS-720“, „FS-820“ und „FS-920“ in Deutschland sehr erfolgreich vermarktet. Weltweit al-lerdings hatten wir zu dem Zeitpunkt noch nicht die passenden Vertriebs-kanäle. Auf Konzernebene wurde daher die Entscheidung getroffen, sich aus diesem Markt vorerst zu-rückzuziehen. Aktuell nimmt das 1-bis-20-Seiten-Einstiegssegment

aber ein Viertel des Gesamtmarktes allein in Deutschland ein. Laut den aktuellen IDC-Zahlen liegen im ers-ten Halbjahr 2012 knapp 30 Prozent der Laserdrucker im Bereich unter 20 Seiten und sogar 47 Prozent der A4-MFPs.

Wir besetzen mit den neuen Ecosys-Einstiegssystemen „FS-1041“ und „FS-1061DN“ jetzt ein wichtiges Marktsegment, in dem wir bisher nicht vertreten waren. Sie sind mit

ihrem attraktiven Preispunkt für den SoHo- und den Consumer-Markt passgenau positioniert. Wir begrü-ßen daher die Konzernentscheidung, mit den neuen Systemen das obere Ende der Einstiegsklasse konsequent abzudecken.

Inwiefern ist die Ausweitung des Portfolios dem Umstand geschul-det, dass man durch sehr ehr-geizige Ziele der japanischen

„Wir haben bewusst die Entscheidung ge-troffen, keine Systeme im 50-Euro-Bereich zu entwickeln.“ REINHOLD SCHLIERKAMP,

Geschäftsführer bei

Kyocera Document Solutions

Deutschland

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Zentrale auf Teufel komm raus Umsatz machen muss?Schlierkamp: Unser Ziel ist klar: Wir möchten in den kommenden fünf Jahren solide wachsen und unseren Umsatz auf 500 Millionen Euro ausweiten. Auf Teufel komm raus Umsatz zu generieren ent-spricht aber nicht der Kyocera- Philosophie.

Unsere Wachstumsstrategie baut daher auf verschiedenen Säulen auf: Neben der Erweiterung unseres Hardwareportfolios nach oben und unten spielt vor allem der Ausbau des MDS-Geschäftes eine Schlüssel-rolle. Wir erweitern unser Docu-ment-Solutions-Angebot im Rahmen von MDS um neue Softwarelösungen sowie neue Print-Services. Eine weitere Säule bei dieser Wachs-tumsstrategie stellen strategische Akquisitionen dar.

Über welche Vertriebskanäle sollen die Produkte abgesetzt werden?Schlierkamp: Selbstverständlich laden wir alle Kyocera-Kanäle ein, die neuen Ecosys-Einstiegsdrucker FS-1041 bzw. FS-1061DN zu vermark-ten. Wir adressieren mit diesen Produkten, wie gesagt, primär den SoHo- und Consumer-Markt. Die

Kunden kaufen diese Systeme heute entweder beim stationären Fach-handel mit seinen tausenden Ver-kaufspunkten oder über Online Shops ein. Wir sprechen daher bei der Vermarktung alle Reseller in Deutschland an, die bisher in diesem Segment bei uns kein passendes Angebot für ihre Kunden gefunden haben.

Darüber hinaus sehen wir auch im Online-Kanal für diese Systeme ein großes Potenzial. Online-Partner wie Amazon, Cyberport, T-Online Shop, Notebooksbilliger.de oder In-mac Mercateo werden immer öfter auch von Kunden aus dem SMB-Um-feld als Verkaufsquelle genutzt. Alle relevanten Vertriebskanäle, egal ob PC-Shops, Bürofachhändler oder Online-Anbieter, erhalten von Kyocera im Rahmen des neuen Part-nerprogramms individuell zuge-schnittene Marketingunterstützung.

Kyocera betont gerne die besonde-re Wirtschaftlichkeit, die langle-bigen Komponenten sowie die Um-weltfreundlichkeit der Produkte. Wo mussten Sie im Billigsegment Abstriche machen?Schlierkamp: Mit dem FS-1041 bie-ten wir zum ersten Mal unsere be-währte Ecosys-Technologie für einen

Preis von unter 100 Euro an. Ecosys steht dabei synonym für wirtschaft-liches sowie ressourcenschonendes Drucken – dieses Versprechen halten auch unsere neuen Einstiegssysteme. Wir haben daher bewusst die Ent-scheidung getroffen, keine Systeme im 50-Euro-Bereich zu entwickeln.

Welche Maßnahmen für weiteres Wachstum können wir von Kyocera mittelfristig sonst noch erwarten?Schlierkamp: Wir werden Anfang 2013 zusätzliche Systeme im unteren Einstiegssegment einführen. Mitte Oktober haben wir fünf weitere DIN-A4-Ecosys-Laserdrucker auf den Markt gebracht, die mit einer in-novativen, extrem langlebigen Trom-meltechnologie ausgestattet sind und den Business Bereich adressieren. Auch im DIN-A3-Bereich kommen neue Maschinen auf den Markt.

Neben dem Ausbau unseres Pro-duktportfolios im Bereich Hardware erweitern wir im Rahmen unserer Wachstumsstrategie zugleich unser Angebot an Softwarelösungen. Hier-zu haben wir eine Reihe von Koope-rationen mit Lösungsanbietern wie beispielsweise DocuWare abgeschlos-sen, mit denen wir unsere Wachs-tumsziele erreichen wollen. AWE

Die Rückkehr ins Einsteigersegment

Der Drucker- und Kopiererspezialist Kyocera rundet sein Produktportfolio nach unten ab. Mit dem „FS-1041“ bringt der japanische Her-steller erstmals einen Schwarz-Weiß-Laser-drucker auf den Markt, der weniger als 100 Euro kosten wird.

Ergänzt wird die Einführung durch den größeren Bruder „FS-1061DN“, der sowohl Duplex als auch einen Netzwerkanschluss mitbringt. Der FS-1041 druckt 20 Seiten, der FS-1061DN 25 Seiten pro Minute. Anfang 2013 soll die Serie um drei Schwarz-Weiß-Multi-funktionssysteme ergänzt werden.

Bereits 2005 wagte Kyocera einen Versuch mit Laserdruckern im unteren Preisseg-ment. Der „FS-720“ wurde damals zu einem Preis von 179 Euro eingeführt. Nach einer Entscheidung des japanischen Managements wurde das Engagement in dieser Pro-duktklasse nicht fortgesetzt.

Auch bei den Einsteigersystemen setzt Kyocera auf langlebige Komponenten wie die Keramiktrommel. Sie soll das ganze Drucker-leben halten. So ist kein Komplettaustausch der Kartusche inklusive Fotoleitertrommel, Entwicklereinheit und Tonerbox erforderlich,

es wird lediglich eine simple Tonerkartusche gewechselt.

Mit dem „FS-1041“ bietet Kyocera einen Drucker in der Preisklasse von unter 100 Euro an.

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Erster FlexPod für SMBs

CISCO UND NETAPP

Mit dem „ExpressPod“ bringen Cisco und Net­App eine FlexPod­Data­center­Architektur für Unternehmen mit weni­ger als 500 Mitarbeitern auf den Markt. Ab No­vember wird der Ex­press Pod allgemein ver­fügbar sein.

FlexPod und Express­Pod bündeln zertifizierte, validierte Server­, Sto­rage­ und Netzwerkkom­ponenten mit einem Vir­tualisierungs­ und Ma­nagement­Layer wahl­weise von VMware, Citrix oder Microsoft. Die Lösungen sollen es Unternehmen erleich­

tern, ihre IT­Umgebung in gemeinsam genutzte, virtualisierte und Cloud­fähige Landschaften zu verwandeln.

Mit dem ExpressPod können Systemhäuser vor allem kleine Unter­nehmen adressieren, die gerade erst beginnen, ihre Netzwerk­, Storage­ und Computing­Umge­bungen zu virtualisieren. Die jüngste Pod­Variante umfasst Cisco­UCS­Ser­ver der „C“­Serie, Sto­rage­Systeme des Typs „NetApp FAS2220“ oder „FAS2240“ sowie Cisco­“Nexus 3048“­Switches inklusive Infrastruktur­

managementNeuerungen gibt es auch bei den älteren und grö­ßeren Geschwis­tern der vali­dierten Data­Center­Platt­form, deren bislang kleinste Variante für Firmengrößen zwi­schen 500 und 1.000 Mit­arbeitern ausgelegt ist. Alle rund 25 verfügbaren FlexPod­Designs unter­stützen jetzt VMware vSphere auf NetApp Data Ontap 8 im Cluster­Modus. Damit können Unternehmen umfang­reiche Storage­Pools auf­

bauen, die sich über die gesamte Storage­Hard­ware erstrecken und sich nahezu unbegrenzt ska­lieren lassen. Regina Böckle

Referenzarchitekturen von Hitachi

UNIFIED-COMPUTE-PLATTFORMEN

Hitachi Data Systems (HDS) hat insgesamt elf Data­Center­Refe­renzarchitekturen prä­sentiert, die auf den Uni­fied­Compute­Platt­formen (UCP) Pro und UCP Select basieren

„UCP Pro“ bündelt Hitachi Virtual Storage Platform (VSP), Brocade

Fibre Channel und Ethernet­Fabric­Swit­ches sowie Hitachi­Com­pute­Blade­500 Server in einer vorkonfigurierten Lösung. Als Software kommen VMware vSphere und die UCP­Director­Software zum Einsatz, die Administra­toren das Management und die Orchestrierung der darunterliegenden physikalischen und vir­tualisierten Infrastruk­tur ermöglicht. UCP Pro kann für VMware vSphere bis zu mehrere tausend virtuelle Ma­schinen skalieren.

„UCP Select“ umfasst eine Reihe vorvalidierter

Referenzlösungen. Kom­binieren lassen sich da­bei HDS­Speicher und Server sowie Software­management für eine Vielzahl von Applikati­onen. Kunden und Part­ner können dabei aus den vorvalidierten Kom­ponenten wählen. Zur Verfügung stehen Sto­rage und Server von Hi­tachi und Brocade Fibre Channel und Ethernet­Fabric­Switches sowie Hitachi­Speicher und Cisco UCS Server mit den genannten Netz­werkkomponenten.

Die UCP­Select­Refe­renzlösungen sind erhält­lich für Citrix Xen Desk­

top, Microsoft Exchange 2010, Microsoft Private Cloud, Microsoft SQL Server 2008, Microsoft SQL Server 2012, Oracle Database, SAP Hana, VMware View und vSphere.

Bei allen Varianten gewährleistet HDS die Interoperabilität und stellt Leitfäden für die Bereitstellung zur Verfü­gung. Platinum­Partner können die Refe­renzarchitekturen direkt über HDS beziehen, alle anderen Partner erhalten die Komplettsysteme über die HDS­Distribu­toren Avnet und Arrow ECS. Regina Böckle

Mit dem „ExpressPod“ können Firmen schrittweise ihr komplettes Rechen­zentrum virtualisieren.

Bündeln Storage, Netzwerk, Server und Virtualisie­rungs­Layer: die UCP­Bundles von Hitachi.

www.channelpartner.de/virtualisierung/36

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Ideal für Präsentationen und BildungszweckeDer „BenQ LW61ST“ ist ein Nahdistanzprojektor („Short Throw“), der auf Dauereinsatz getrimmt ist. Fachhändler und CP product expert Adrian P. Mose unterzog den Beamer verschiedenen ausführlichen Praxistests.

HÄNDLER TESTEN FÜR HÄNDLER

Kurzinfos zum Test

CP product expert: Adrian P. Mose, Beamer Mounts Deutschland (www.beamer-mounts.eu)Name des Testgeräts: BenQ LW61STUVP: 2.499 EuroTestzeitraum: 20.6.–27.8.2012Gesamtnote: 2,2 (= 4 ChannelPoints)Verfügbarkeit, HEKs und Bezugsquellen unter

Weitere Testberichte von Händlern für Händler unter

www.channelpartner.de/produkt-scout

www.channelpartner.de/ haendlertests

Erster Eindruck: BenQ hat als erster Hersteller weltweit bereits zwei DLP-Projektoren mit Blue-Core-Lasertechnologie auf den Markt gebracht. Mit einer Lebens-erwartung von maximal 20.000 Stunden im Eco-Modus bei einer Bildhelligkeit von 2.000 Ansi-Lu-men, einer WXGA-Auflösung von 1.280 x 800 Pixeln und einem Kon-trastwert von 80.000:1 sind Projek-toren mit Laser-LED-Lichtquellen

für Bildungseinrichtungen und Di-gital-Signage geradezu prädesti-niert. Bei diesen Geräten wird das Licht mittels einer blauen Laserdi-ode erzeugt und auf ein phosphor-bestücktes Farbrad projiziert.

Der Projektor befindet sich in einer robusten Verpackung, sodass der Inhalt gegen allgemeine Transportschäden gut geschützt ist. Auf dem Karton sind nur we-nige Informationen angegeben – neben einer Abbildung stehen die Modellnummer und der Hinweis auf die Kompatibilität zum Be-triebssystem Windows 7. Dem Verpackungskarton liegen als Zu-behör eine gedruckte Quick-Start-Anleitung, eine ausführliche Anlei-tung auf CD-ROM, ein Netzteil und ein VGA-Kabel sowie die Fernbedienung und Batterien bei. Die CD-ROM bietet neben dem virtuellen Benutzerhandbuch in 24 Sprachen Extraanleitungen für die Netzwerk- und 3-D-Funktionen.

Außerdem verfügt das Geräte-modell über mehrere Anschlüsse wie HMDI, RJ45, RS232, Audio-Ein- und -Ausgang, VGA-Ein- und -Ausgang, Mini-USB und USB-Typ A, S-Video und Analog-Video

sowie Mikrofon. Zur Geräteaus-stattung zählen die E-Mail-Funk-tion – bei Gebläse- und Lampen-problemen, erhöhter Temperatur, geöffneter Lampentür und emp-fohlenem Lampenaustausch kön-nen automatische E-Mails ver-schickt werden –, die Anbindung an bis zu 16 Computer, die Unter-stützung einer angeschlossenen USB-Kamera und Passwortände-rungen. Das Modell ist 3-D-Rea-dy; die dafür benötigte 3-D-Brille ist als Zubehör erhältlich.

Features und Handling

Zwei schraubbare Füße an den vorderen Ecken sorgen für ein ein-faches Geradestellen des Gerätes. Ein dritter Fuß ist hinten mittig angebracht und nicht verstellbar. Beim ersten Einschalten des Pro-jektors erscheinen ein Sprachaus-wahlmenü und danach das Lo-goscreen von BenQ. Der erste lo-gische Schritt wäre, auf die „Auto“-Funktion zu tippen – hier passiert aber nichts. Die Autokon-figuration für Trapezkorrektur muss zuerst im Menü aktiviert werden. Allerdings funktionierte dies beim Testen nicht optimal,

www.channelpartner.de/haendlertests/38

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sodass eine manuelle Korrektur notwendig war.

Auffällig ist, dass der Projektor beim Einschalten fast sofort die volle Helligkeit bringt – es entfällt also das Aufwärmen wie bei her-kömmlichen Lichtquellen. Auch nach dem Ausschalten ist das Ge-rät in wenigen Sekunden trans-portbereit. Das Projektionsobjektiv hat wie üblich einen Ring zum Fo-kussieren, der sich in diesem Fall aber recht schwerfällig und un-gleichmäßig vor- und rückwärts bewegen lässt. Trotzdem ließ sich das Gerät gut fokussieren.

Bei dem Projektor ist der Lüf-ter seitlich angebracht. Während des Filmtests war dieser leicht zu hören. Da aber solche Projektoren normalerweise an der Decke oder an einer Wandhalterung befestigt werden, halten sich die Betriebsge-räusche mit rund 33 Dezibel Laut-stärke in Grenzen, und im Test-raum wurde dies nicht als störend empfunden. Auffällig war, dass es zwischen Eco- und Normalmodus kaum einen Unterschied beim Be-triebsgeräusch gab. Bei einer Pro-jektionlichtquelle, die nach Her-stellerangaben weniger Betriebs-wärme produziert als üblich, hätte man allerdings einen niedrigeren Geräuschpegel erwarten können.

Der Projektor ist mit Stereo-lautsprechern ausgestattet. In kleineren Räumen sind diese aus-reichend für Präsentationen. Al-lerdings werden bei einer Decken-montage in größeren Räumen ex-terne Lautsprecher notwendig

sein, da der Short-Throw-Projek-tor nahe an der Leinwand und nicht in der Raummitte steht.

Die Menüführung ist logisch aufgebaut. Ein Musterbild (Raster) für die Einstellung von Trapez und Schärfe war schnell zu finden und funktionierte einwandfrei. Der Projektor ist LAN-fähig und mit einem optionalen Dongle auch WLAN-fähig. Ein solcher Dongle ist zum Beispiel schon für einen HEK von 36 Euro bei einem Dis-tributor erhältlich. In vorlie-gendem Test wurde das LAN-Ka-bel direkt am Switch eingestöpselt, via DHCP (Dynamic Host Confi-guration Protocol) wurde eine IP-Adresse in wenigen Sekunden zu-gewiesen.

Software für multiple Rechnerverbindungen

Es besteht auch die Möglichkeit, eine feste IP-Adresse zu konfigu-rieren. Die Adresse wurde im Browser aufgerufen. Hier er-scheint dann die Aufforderung, die Q-Presenter-Software von BenQ herunterzuladen und zu installie-ren. Die Software wird vom Pro-jektor geladen und dient haupt-sächlich der Verwaltung von mul-tiplen Rechnerverbindungen per LAN/WLAN. Hierbei kann zwi-schen den Teilnehmern gewechselt werden, und es können bis zu vier Computeroberflächen gleichzeitig auf die Leinwand projiziert wer-den.

Mit der Q-Presenter-Software-version von der CD-ROM kann

das gleiche Bild auf bis zu 255 kompatible Projektoren im Netz-werk projiziert werden – bei der Onboard-Version ist diese Funkti-on eingeschränkt. Nicht nur für Digital-Signage ist die Funktion nützlich: Größere Firmen verwen-den sie, um Webcasts abzuhalten, damit möglichst viele Mitarbeiter weltweit eine Sendung des Ma-nagements ansehen können. Sie ist auch für Notfälle geeignet, wenn zum Beispiel ein Campus wegen extremen Wetters evakuiert und die Teilnehmer informiert werden sollen.

Via Browser sind eine vollstän-dige Konfiguration und Steuerung des Projektors möglich – auch die bekannte Crestron-Software ist hier zu finden und bietet eine komfortable Steuerung der wich-tigsten Funktionen. Bei der Konfi-guration des Projektors mit IE Ex-plorer Version 9.0 gab es einige Probleme. Im Kompatibilitätsmo-dus jedoch scheint alles zu funktio-nieren. Mit den Browsern Firefox oder Apple Safari ist die webba-sierte Konfiguration nicht möglich. Mac-User werden aufgefordert, die Q-Presenter-Software zu installie-ren.

Weitere Tests mit einem Mac waren leider nicht möglich; der Hersteller bezeichnet den Projek-tor als Mac-kompatibel und beruft sich dabei anscheinend auf die Q-Presenter-Software. Die Browser-Funktionen zielen eher auf Admi-nistratoren im Netzwerk und sind auch deshalb mit Passwörtern ab-

Kurzer Abstand: Das BenQ-Modell ist nicht unbedingt für das Aufstellen auf einem Schreibtisch geeignet.

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gesichert. Erfreulich ist, dass all-gemeine Änderungen im Browser sofort aktiv sind. Nur das Wech-seln der Eingangsquelle etwa vom Netzwerk auf die HDMI-Schnitt-stelle dauerte bis zu sieben Sekun-den auch via Fernbedienung – eine lange Zeit.

Auf der CD-ROM befindet sich ebenfalls eine Anleitung zur Ka-belbelegung und zu allen Kom-mandos für die Steuerung via RS232-Kabel – wichtig für Digital-Signage-Profis und mittlerweile auch für Bildungszentren sowie größere Firmen.

Bildqualität

Das Gerät ermöglicht HDMI mit einem DVD-Player und Full-HD. Der erste getestete Film „Hero“ ist sehr farbenreich – hier waren bei einem Projektionsbild von rund 2,5 Metern tiefe Farben und Höhen-kontrastwerte zu sehen. Im „Normal“-Modus waren die Gelb-farben sehr stark – wie bei DLP üblich. Der zweite Testfilm „Dr. Seltsam – oder Wie ich lernte, die Bombe zu lieben“ ist ein Schwarz-Weiß-Klassiker. Hier war ein scharfes Bild mit sehr guten Grau- und Kontrastwerten während des gesamten Films zu sehen – sogar bei einem drei Meter breiten Bild. Als dritter Testfilm wurde der Science-Fiction-Thriller „Matrix“ eingelegt - die Action-Szenen wa-ren scharf und detailreich über die ganze Leinwand. Nicht schlecht

für ein Projektor, der eigentlich nicht zur Heimkinoklasse gehört. Auch die „Freeze“-Funktion der Fernbedienung lieferte beim mehr-maligen Testen stets ein scharfes Bild.

Für den Datentest wurden ein IBM-Thinkpad mit dem Betriebs-system Microsoft Windows 7 so-wie ein Apple-MacBook mittels VGA-Kabel angedockt. Bei beiden Geräten funktionierte die automa-tische Erkennung und Konfigura-tion der Auflösung einwandfrei. Auch der „Extended Desktop“ ließ sich problemlos einrichten und verwenden. Das Bild war bei Inter-netbildern und YouTube-Filmen farbenreich mit guten Kontrast-werten. Bei PowerPoint- und Ex-cel-Anwendungen war der sehr hohe Kontrast bei schwarzen Rah-men oder bunten Charts deutlich zu erkennen. Dadurch, dass die Bildhelligkeit des Projektors mehr als 2.000 Ansi-Lumen beträgt und nur etwa ein bis eineinhalb Meter von der Wand entfernt aufgestellt wird, wirkt das Bild sehr hell. In abgedunkelten Räumen wird hier-bei ein wenig Feintuning bei den Einstellungen nötig sein, je nach Leinwandqualität.

Der „Eco”-Modus, der passen-derweise über eine grüne Taste der Fernbedienung zu finden ist, regelt automatisch die Lichtver-hältnisse anhand der Eingangs-quelle. Bei unseren Tests lag der Unterschied bei circa fünf Prozent.

Dagegen blendet der „Eco-Blank”-Modus das Projektorbild aus, um die Aufmerksamkeit der Zuschau-er auf den Vortragenden zu lenken. Zugleich spart das Verdunkeln Energie, jedoch ohne den Projektor gänzlich auszuschalten.

Für die Präsentation von USB-Medien wurde ein handelsüblicher Zwei-Gigabyte-USB-Stick getestet, auf dem eine Reihe von Verzeich-nissen mit Bilddateien vorhanden waren. Der Wechsel von Bild zu Bild war zum Teil mit einer Verzö-gerungszeit von zwei, drei Sekun-den ein wenig langsam, was aber durch die Auflösung und Bildqua-lität bedingt ist.

Übrigens wurde der Testraum nicht abgedunkelt, und so kann mehrere Stunden lang problemlos mit dem Projektor gearbeitet wer-den. Das Bildformat des Gerätes beträgt 16:9, die Bildbreite liegt zwischen 2,25 und 2,77 Metern und die Bildhöhe zwischen 1,21 und 1,61 Metern. Für die Distanz zur Leinwand empfiehlt sich ein Radi-us von 1,09 bis 1,46 Metern.

Beim aktiven Testen erwiesen sich die Bildgröße, die Auflösung und die Transparenz als sehr gut. Dabei war stets ein scharfes Bild zu erkennen. Beim Verwenden eines Projektorständers, bei dem die Tischplatte leicht geneigt ist, funktionierte die Autotrapezkor-rektur leider nicht optimal, sodass die Korrekturhilfe von Hand erfol-gen musste. Mehrere Tests mit der Autotrapezfunktion wurden durchgeführt – nur auf einem fla-chen Tisch ließ sich das Manko ei-nigermaßen ausgleichen.

Das Handels-Plus/-Minus

Die Kunden-Hotline ist kosten-pflichtig. Die Praxiserfahrung zeigt, dass die Hotline sehr gut funktioniert und Händler diese so-mit guten Gewissens ihren Kun-den empfehlen können. Die BenQ-Handelspartner bekommen auch Unterstützung über das Internet-portal des Herstellers: Die Regis-

Auch in nicht abgedunkelten Räumen liefert der „BenQ LW61ST“ mit seinen 2.000 Ansi-Lumen ein gutes Bild.

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trierung über den Händlerbereich ist kostenlos, und dann können Marketinginformationen und POS-Material über das Portal bestellt werden. Technische Infos stehen allen registrierten Partnern auch als PDF-Dateien zum Herunterla-den bereit.

Bei Normalbestellungen von den bekannten Distributoren ist leider keine nennenswerte Marge zu erzielen. Die HEK von gut be-vorrateten Distributoren liegen bei 2.199 Euro, sodass sich der Fach-händler hier eher dem Konkur-renzdruck der Online-Anbieter beugt, deren Straßenpreise schon um 200 Euro niedriger sind. Wer aber in Mengen ab 10 bis 20 Stück bestellt oder beim Hersteller „Pro-jektpreise“ beantragt, kann über den verbesserten Preis einen Ge-winn verbuchen.

Fazit

Der BenQ LW61ST ist ein Short-Throw-Projektor, der mit vielen Funktionen überzeugt. Dieser Pro-jektor kann sehr flexibel einge-setzt werden und ist auf Dauerein-satz getrimmt. Durch die rund 20.000 Stunden Lebensdauer eig-net sich das Gerät insbesondere für den Einsatz in Schulen, Bil-dungseinrichtungen und im Be-reich Digital Signage. Durch die Nähe zur Leinwand kommt der Projektor mit den 2.000 Ansi-Lu-men Bildhelligkeit gut aus – auch in nicht abgedunkelten Räumen.

Darüber hinaus ist der Projek-tor eher für die Montage an Wand- oder Deckenhalterungen geeignet als für den Schreibtisch, bedingt durch den kurzen Abstand zur Wand. Wenn man direkt vor dem Projektor steht, blendet es sehr – dies kann zu Kopf-schmerzen und Migräne führen. An der Decke oder an der Wand montiert, reduziert sich diese Ge-fahr. Zudem wird verhindert, dass der Benutzer beziehungsweise der Vortragende Schatten an die Lein-wand wirft. BW

Teil 1: Erster Eindruck (Schulnoten 1–6)

Erster Eindruck beim Auspacken 2

Einzelteile sicher verpackt 1

Welchen Eindruck macht die Verpackung (Stabilität/Innenleben)? 1

Verarbeitung des Gerätes 2

Erster Qualitätseindruck/Verarbeitung 2

Packungsinhalt vollständig? 1

Erster optischer Gesamteindruck 2

Notendurchschnitt Teil 1 1,6

Teil 2: Features und Handling (Schulnoten 1–6)

Qualität und Art des Handbuches 2

Gesamtergonomie des Gerätes (Anordnung aller Tasten und Knöpfe) 2

Betriebsgeräusch im Standard-Modus 3

Betriebsgeräusch im Eco-Modus 3

Menüführung 3

Bedienung bei Dunkelheit (beleuchtete Tasten?) 3

Fernbedienung (Benutzerfreundlichkeit) 4

Anschlüsse (Vielfalt und Erreichbarkeit) 2

Keystone-Korrektur/Lens-Shifting 4

Objektiv-Ratio/Projektionsabstand/Zoom-Bereich 4

Bildmodi/Anpassung an Bildinhalte 3

Einstellungen für Farben, Kontrast etc. 3

Installationsaufwand 2

Notendurchschnitt Teil 2 2,8

Teil 3: Bildqualität (Schulnoten 1–6)

Kontrastverhältnis 2

max. Leuchtstärke 2

Farbwiedergabe 2

Farbumfang 2

Farbtreue 2

Homogenität (Ausleuchtung des Bildes) 2

Darstellung von Text und Tabellen (PC-Signal-Verarbeitung) 2

Darstellung von Bewegtbildern 2

Auflösung, Rauschen, Fliegengitter-, Regenbogeneffekte etc. 2

Bildrandschärfe 2

Notendurchschnitt Teil 3 2,0

Teil 4: Das Handels-Plus/-Minus (Schulnoten 1–6)

Erweiterbarkeit und Zubehör (USB-Stick, WLAN, Wechselobjektive) 3

Unterstützt die Verpackung das Verkaufsgespräch? 4

Marketingunterstützung des Herstellers (z.B. POS-Material) 3

Marketing- und Werbeaktivitäten des Herstellers 3

Endkunden-Support (Hotline / 0,09 Cent pro Minute) 2

Händler-Support (Partner-Portal / Hotline) 3

Ausstattung und Bildqualität in Relation zum Preis 2

Preis-Leistungs-Verhältnis 2

Standardgarantie (36 Monate) 2

Notendurchschnitt Teil 4 2,6

Gesamtwertung

Erster Eindruck (Teil 1, gewichtet mit 10 Prozent) 1,6

Features und Handling (Teil 2, gewichtet mit 20 Prozent) 2,8

Bildqualität (Teil 3, gewichtet mit 50 Prozent) 2,0

Das Handels-Plus/-Minus (Teil 4, gewichtet mit 20 Prozent) 2,6

Gesamtnote 2,2

Short-Throw-Projektor „BenQ LW61ST“ aus Händlersicht

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VMworld-Nachlese bei Arrow ECS

VERANSTALTUNG IN FÜRSTENFELDBRUCK

Wer es als Reseller nicht auf die VMworld Europe nach Barcelona geschafft hat, konnte eine Woche später bei Arrow ECS in Fürsten-feldbruck die wichtigsten News zum Produktspek-trum von VMware aus erster Hand erfahren. Martin Niemer, Solution

Sales Manager CEMEA bei dem Virtualisie-rungsspezialisten, sprach ausführlich über die neu-esten Technologietrends. Weitere Vorträge rund um Virtualisierung und Cloud Computing gab es von DataCore, Symantec, Riverbed, Wyse, Igel Technology, Check Point und Hitachi Data Sys-tems (HDS).

Wyse trat bei Arrow bereits unter dem Dell-Logo auf, DataCore prä-sentierte den „Storage Hypervisor“, HDS zeigte

die neuesten Ergebnisse der Zusammenarbeit mit VMware. Ralf van Bas-huisen, Principle Presales Consultant bei Symantec, stellte „Net Backup mit V-Ray“ vor, ein Softwareprodukt, das Backup, Deduplizierung, Replikation sowie Snapshots vereinigt und mit Hyper-V zusammen-arbeitet. Die neuesten Thin Clients aus dem Hause Igel präsentierte Partner Account Mana-ger Sebastian Schröder.

Wie man private und öffentliche Cloud-Umge-bungen sichert, zeigte auf der VMworld-Nachlese Markus Enge, Channel Sales Manager bei Check Point. Und wie Reseller

die Leistungsfähigkeit von virtualisierten Um-gebungen steigern könnten, das demons-trierte Alexander Roeh-lich, System Engineer bei Riverbed Technology.Natürlich präsentierte Arrow in Fürstenfeld-bruck auch die eigene „Wolke“ für Reseller, die ArrowSphere. Offiziell vorgestellt wurde diese bereits Ende September. Die Abschluss-Keynote auf der VMworld-Nach-lese hielt Martin Rohde, Desktop Business Mana-ger bei VMware. In sei-nem Vortrag ging er nä-her auf die neue Genera-tion von Endgeräten in der Post-PC-Ära ein. Dr. Ronald Wiltscheck

Eindrücke von der Allnet-Hausmesse

ERST UPSIDE EAST, DANN SCHOTTENHAMEL

Alljährlich lädt Allnet seine Händler und Liefe-ranten zur Hausmesse nach München ein. Die vergangenen zwölf Male fand diese in der Stadt-halle Germering, süd-westlich der Landes-hauptstadt, statt. Doch dieses Mal zog es den Spezialdistributor direkt nach München in eine der angesagten Locations im Osten hin: ins Upside East.

Gut 200 Fachhandels-partner von Allnet ka-men dorthin, denn für den Abend war der Be-

such des Oktoberfests angesagt. Der Distribu-tor hatte es geschafft, für alle genug Plätze im be-liebtesten Festzelt auf der Wiesn – im Schot-tenhamel – zu reservie-ren. Doch zuvor war Ar-beit angesagt, sprich die

Teilnahme an zwei Dis-kussionsrunden zum Thema UCC (Unified Communications und Collaborations) sowie der Besuch an den Ständen der 35 ausstellenden Hersteller aus der Tele-kommunikationsbran-

che. Die Fachhändler zeigten reges Interesse an den Endgeräten, den TK-Anlagen und dem Netzwerkzubehör. Bei der lebhaften Diskussion ging es hauptsächlich um die Kommunikati-onsbedürfnisse der mit-telständischen Kunden. Nach wie vor wollen vie-len von ihnen auf das Medium Fax immer noch nicht verzichten. Einige der auf der Allnet ausstellenden Hersteller boten aber auch hierfür Lösungen an.

Dr. Ronald Wiltscheck

Diskussionsrunde zum Thema UCC

Verena Weinbrenner, Enterprise Partner Account Manager bei Symantec, und Ralf Wollner, Business Development Manager bei Arrow ACS, beim Launch der Cloud-Plattform (Foto: Pielenz-Fotodesign)

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Prof. Dr. Gunter DueckQuerdenker, Philosoph und Autor

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Dr. Hans-Joachim PoppChief Informati on Offi cer,Deutsches Zentrum für Luft - und Raumfahrt (DLR)

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Embedded-Systeme – so klappt der EinstiegEs gibt Kunden, die kein PC-System von der Stange brauchen. Sie suchen eine hard- und softwarearchitektonisch spezielle Lösung, die ein System Builder nur selten in seiner Schublade hat.

UNTERSTÜTZUNG FÜR OEMS, ODMS UND SYSTEM BUILDER

Ein Beispiel aus der Praxis: An einem Einkaufswagen befindet sich ein Display, das während des Einkaufs im Supermarkt die am Display vorbeigezogenen Produkte mittels RFID-Code scannt und dem Kunden den Produktpreis so-wie die bisherige Gesamtsumme seines Einkaufs anzeigt. Diese Dis-plays sind nicht allzu weit verbrei-tet, aber es gibt sie. Und sie kom-men nicht von der Stange. Weitere Beispiele für Embedded Systems sind Automaten in Spielsalons, Ge-tränke- oder Süßigkeitenauto-maten und viele weitere Maschi-

nen, die auf Automatisierungs-technik angewiesen sind.

Architektonische Vorarbeiten

Sowohl im Hardware- als auch im Softwarebereich sind für solche Systeme architektonische Vorar-beiten zu leisten. Jedoch verfügen nicht alle Hersteller über die dazu nötigen personellen Ressourcen. Um System Builder bei der Ent-wicklung zu unterstützen, hat sich das 1994 in Amerika gegründete Unternehmen Bsquare unter ande-rem darauf spezialisiert, in diesem Umfeld nicht nur zu beraten, son-

dern auch die softwaretechnischen Abwicklungen, wenn nötig, zur Verfügung zu stellen.

„Wir sind außerdem neben Arrow ECS, Avnet und Elbacom einer der vier deutschen Distri-butoren für Windows-Embedded- Lizenzen“, ergänzt Rudolf Stokar, Sales Director bei der in Garching bei München ansässigen Bsquare-Niederlassung. Was die anderen Distributoren nicht haben, ist laut Stokar die angegliederte Software-abteilung, für die System Builder in Verbindung mit dem Beratungs-ansatz ein fast fertiges Produkt

Millionenauftrag für BechtleNEUE HARDWARE FÜR BADEN-WÜRTTEMBERG

Mit der öffentlichen Hand hat Bechtle schon immer gute Geschäfte ge-macht, nun folgt ein wei-terer Millionenauftrag. Die Landesverwaltung Ba-den-Württemberg hat

nämlich Deutschlands zweitgrößtes Systemhaus mit der Beschaffung neuer IT-Hardware in Höhe von etwa zehn Millionen Euro beauftragt. Die Laufzeit der Installation wird sich auf zwölf bis 18 Monate er-strecken, der anschlie-ßende Vor-Ort-Service ist derzeit bis Februar 2018 vereinbart.

Der Rahmenvertrag wurde bereits am 1. Sep-

tember 2012 unterzeichne-tet. Bechtle soll insgesamt 12.000 PCs, 15.000 Bild-schirme, 4.200 Laptops und 4.400 Drucker bis An-fang 2014 ausliefern. Hin-zu kommen 500 Worksta-tions zur IT-Beweissiche-rung und Steuerfahndung sowie 500 Multifunktions-geräte.

„Damit statten wir komplette Arbeitsplätze der Landesbediensteten

aus“, meint Bernd Ihle, Vertriebsleiter für öffent-liche Auftraggeber bei Bechtle Neckarsulm. Be-reits zum vierten Mal in Folge hat das Systemhaus den Zuschlag erhalten, das Land Baden-Württemberg mit IT-Infrastruktur aus-zurüsten. Dabei konnte Bechtle vier von sechs Ausschreibungen direkt für sich gewinnen, bei zwei weiteren wird das Unter-

Austausch: Das Land Baden-Württemberg gönnt sich Tausende neuer IT-Geräte – und Bechtle sorgt für Lieferung, Installation und Service.

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Solche Module können die Grundlage für Embed-ded-Systeme sein.

liefern kann. Auf Softwareseite bietet das Unternehmen Program-mierleistungen für Android, Linux und Windows an. Weltweit nennt der Anbieter bisher rund 1.200 be-treute Projekte.

Die passende Hardware ist Sache des Entwicklers. In diesem Zusammenhang verweist Stokar auf das ins Leben gerufene Bsquare System-Builder-Pro-gramm. Hier bietet das Unterneh-men seinen Kunden bereits fertige Images an, etwa um einfach mit Windows embedded auf Intel-Platt formen starten zu können.

In einem Vorgespräch muss jedoch erst geklärt werden, ob für ein ge-plantes Produkt überhaupt Win-dows und Intel infrage kommen.

Vor der ersten Kontaktaufnah-me mit Bsquare sollte der System Builder zumindest grobe Angaben zum geplanten Produkt machen können, um festzustellen, ob Em-bedded-Lizenzen infrage kommen. Gleichzeitig prüft Bsquare, ob es Windows-Embedded-Standard sein muss oder ob für das Produkt auch die deutlich günstigere Win-dows-Embedded-Compact-Lizenz infrage kommt. „Wenn zum Bei-

spiel in der Compact-Lizenz nur wenige benötigte Treiber fehlen, kommt es den Kunden insgesamt günstiger, wenn wir die noch feh-lenden Treiber selbst für ihn pro-grammieren“, erklärt Stokar.

Update von Embedded-Systemen

Ein weiteres Geschäftsfeld, in dem sich Bsquare bewegt, ist das Up-date von bereits seit Jahren im Einsatz befindlichen Embedded-Systemen. Möchte ein Endkunde einen Prozessorwechsel zur Be-schleunigung seiner Systeme durchführen, stellt sich die Frage nach den passenden Treibern. Auch hier bietet Bsquare den Ser-vice, sämtliche benötigten Treiber zu programmieren, um dem Sys-tem Builder das nötige Hand-werkszeug zur Verfügung zu stel-len. „Allein für Windows 7 existie-ren mehrere tausend Treiber“, nennt Stokar die Ausmaße.

Systemhäusern, die sich in das Geschäftsfeld einarbeiten wollen oder tiefer in die Materie einstei-gen möchten, bietet Besquare ent-sprechende Inhouse-Schulungen an. Der Tagessatz beträgt hier je nach Aufwand zwischen 1.300 und 1.500 Euro. Beate Wöhe

nehmen als Fulfillment-Partner in Aktion treten.

„Wir befürworten aus-drücklich diese historische Chance, alles aus einer Hand zu bekommen“, sagt ein Sprecher des SPD-ge-führten baden-württem-bergischen Ministeriums für Finanzen und Wirt-schaft. Bechtle-Vertriebs-leiter Bernd Ihle bestätigt die Vorteile der neu ge-schlossenen Rahmenver-träge. „Der Kunde hat mit uns einen festen An-sprechpartner.“

Zu den ausgelieferten Hardwareprodukten bietet

Bechtle Garantie- und Serviceleistungen im Vor-Ort-Service. Innerhalb der vereinbarten Reaktions- und Wiederherstellungs-zeit versprechen die Bechtle-Techniker alle Probleme zu beheben, die beim Kunden auftreten. Defekte Geräte werden ausgetauscht. Dazu steht ein eigener Pool mit Er-satzhardware bereit. Ein Helpdesk-Team kümmert sich zudem um die Anfra-gen der Anwender. Bechtle übernimmt auch die voll-ständige Serviceabwick-lung.

Im Vertragszeitraum bis Februar 2018 hat das Lo-gistikzentrum Baden-Württemberg (LZBW) die Möglichkeit, jederzeit Ein-zelaufträge an Bechtle zu schicken. Für eine ein-fache Bestellabwicklung stellt das LZBW den Be-darfsträgern eine elektro-nische Shop-Anwendung, den sogenannten Büro-Shop, zur Verfügung. Bechtle betreut aber auch die Rollouts neuer Hard-ware für ganze Dienststel-len und Ministerien. Im April 2013 etwa bekom-men etliche Polizeidienst-

stellen neue PCs. Rund 12.000 Geräte müssen dann in enger Zusammen-arbeit mit dem Informa-tikzentrum der Landes-verwaltung ausgeliefert werden.

Mit 47.000 Produkten im Portfolio und der damit einhergehenden Herstel-lerneutralität punktet Bechtle bei den öffent-lichen Auftraggebern, so die Einschätzung von Ver-triebsleiter Ihle. „Wir kön-nen für unseren Kunden einfach das individuell Be-ste auswählen.“

Dr. Ronald Wiltscheck

„Wir sind einer der vier deutschen Distributoren für Windows-Embed-ded-Lizenzen.“ RUDOLF STOKAR,

Sales Director von Bsquare

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Sysback wirdOutsourcer

Sysback ist das kundenfreundlichste mittelständische Systemhaus Deutschlands. Dennoch konnte das Unternehmen bestimmte Projekte nicht realisieren, so zum Beispiel den Betrieb von kompletten IT-Infrastrukturen. Das soll sich nun ändern.

Zum 1. Oktober 2012 hat Sysback, das im Kundenurteil beliebteste mittelständische Sys­temhaus in Deutschland (siehe ChannelPartner 17/12), einen neuen Geschäftsbereich ins Leben gerufen. Es heißt „Managed Ser­vices und Outsourcing“ und soll ab sofort Outsourcing­Projekte an Land holen. Das Team startet mit fünf Personen, und geführt wird es von Dirck Hanßen, der gleichzeitig auch als Vorstandsmitglied der Sysback AG agiert – neben Ale­xander Hartmann und Klaus Koschnitzke.

Damit dokumentiert das Sys temhaus die strategische Bedeutung des neu gegründeten Geschäftsbereichs. Dessen Chef Hanßen hat sich ehrgeizige Ziele gesetzt: 2013 möchte er zwei bis drei und 2014 weitere fünf bis zehn neue Kunden gewinnen, die einen „signifikanten“ Anteil ihrer IT­ Infrastruktur in die Obhut von Sysback übergeben.

Dabei visiert Hanßen Unter­nehmen mit im Schnitt 2.500 Mit­arbeitern an, wobei die untere Grenze bei etwa 500 Beschäftigten liegen könnte. Nach oben sind im

Prinzip keine Grenzen gesetzt, doch der Manager ist insoweit realistisch, als er dem Kunden mit Sysback (Jahresumsatz 2011 etwa 65 Millionen Euro mit 144 Mitar­beitern) auf Augenhöhe begegnen möchte: Dennoch, einer der derzeit sechs bis sieben Interessenten ist ein mitteldeutscher Konzern mit rund 20.000 Mitarbeitern.

Anfragen nach Out sourcing-Leistungen häufen sich

Nicht zuletzt wurde Hanßen des­wegen von Sysback angeheuert, weil sich bei dem Systemhaus zu­letzt Anfragen von Kunden nach Outsourcing­Leistungen häuften. Diese Wünsche konnte Sysback aber bisher nicht erfüllen. Nun hat aber das Hamburger Systemhaus mit einem großen deutschen, euro­paweit vertretenen Hosting­Anbie­ter einen Rahmenvertrag abge­schlossen und Rechenzentrums­kapazitäten in Frankfurt am Main gemietet. Dort kann das System­haus nun die jeweils benötigte IT­Infrastruktur (Desktops, Server, Storage und Netzwerke) für jene Kunden betreiben, die dies selbst nicht mehr tun wollen.

SYSTEMHAUS AUS HAMBURG

„Dirck Hanßen ist genau der Richtige für den Bereich Managed-Services.“ALEXANDER HARTMANN freut sich

bereits auf seinen neuen Vorstands-

kollegen bei der Sysback AG

„Wir werden bestimmt keine CAD-Anwendung tunen.“DIRCK HANSSEN kümmert sich

als Vorstandsmitglied um Managed-

Services bei Sysback

www.channelpartner.de/systemhaeuser/46

ChannelPartner 20/12

Page 47: Channel Partner Ausgabe 20

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Page 48: Channel Partner Ausgabe 20

Meist geht damit auch ein Be­triebsübergang nach Paragraf 613a des BGB einher, das heißt, die mit dem Auslagern der IT­Infrastruk­tur „freigesetzten“ Mitarbeiter müssen von dem Outsourcer über­nommen werden. Doch damit hat Hanßen kein Problem, im Gegen­teil: Er freut sich bereits auf die neuen, vom Kunden zu überneh­menden IT­Mitarbeiter, an denen derzeit ohnehin Mangel herrscht – daran wird sich auch in nächster Zukunft nichts ändern.

Aufbau von Rechenzentren

Die Vision des neuen Sysback­Vor­stands geht sogar so weit, dass er sich durchaus vorstellen kann, so­gar das gesamte Rechenzentrum des Kunden zu übernehmen und anschließend in Eigenregie auch für weitere noch zu gewinnende Outsourcing­Kunden welche zu be­treiben. Die dabei von Sysback zu erbringenden Leistungen reichen vom Betrieb der Server­ und Sto­rage­Landschaft über die regelmä­ßige Datensicherung (Backup und Recovery) bis hin zur Virtualisie­

rung und Absicherung der Kun­dennetzwerke. Bei der Auslage­rung der Clients arbeitet das Sys­temhaus mit einem Outsourcing­Partner zusammen.

Mit dem neuen Geschäftsfeld „Managed­Services“ verspricht sich das Hamburger Systemhaus mehr Planungssicherheit sowie langfris­tig stabilere Erlöse und Gewinne. „Ein klassisches IT­Projekt eines Systemhauses dauert im Schnitt drei bis fünf Monate, danach begin­nt die Suche nach einem weiteren Auftrag von Neuem“, analysiert Hanßen die aktuelle Situation bei Sysback. Die Laufzeit eines Out­sourcing­Vertrages beginnt übli­cherweise bei 24 Monaten und recht oft bis zu fünf Jahren“, so der Manager weiter.

Dabei konzentriert sich Syback ganz eindeutig auf den Bereich IaaS (Infrastructure­as­a­Service), also auf den Rechenzentrumsbe­trieb. Die Dienstleistungssegmente SaaS und PaaS (Software und Plattform­as­a­Service) spielen in den Überlegungen des System­hauses nur eine untergeordnete

Rolle. „Wir wollen und können nicht jede Spezialanwendungen für den Kunden anpassen“, so Hanßen gegenüber ChannelPartner.

Doch der Betrieb eines Mail­Servers oder die Pflege des Be­triebssystems inklusive des Ein­spielens von Patches und Upgrades gehören ganz klar zum festen Be­standteil des Dienstleistungsport­folios von Sysback. „Wir werden keine CAD­Anwendung tunen“, verdeutlicht Hanßen die eigene Managed­Services­Strategie an einem Beispiel. „Das gehört dann zu den Kernkompetenzen des Kunden.“

Ohnehin rekrutiert das Sys­temhaus das Gros seiner Kunden aus der Industrie, und auch im Finanzdienstleistungssektor (Ban­ken und Versicherungen) sieht sich Sysback gut aufgestellt. Aus diesen Branchen werden auch die ersten Outsourcing­Referenzen kommen, ist sich Hanßen sicher. Er glaubt nicht, Organisationen der öffent­lichen Hand für Managed­Services begeistern zu können.

Dr. Ronald Wiltscheck

SAP­ und Infrastruktur­Units verzahntFRITZ & MACZIOL

Fritz & Macziol hebt im Bereich SAP Services & Solutions die Trennung der Geschäftsbereiche Hard­ und Software und Dienstleistungen auf, um den Verkauf ganzheitlicher Lösungen zu fördern. Von der Beratung über die Im­plementierung bis hin zum Betrieb soll künftig alles aus einer Hand geleistet werden. Gernot Hafner, Mitglied der Geschäftslei­tung, übernimmt ab sofort die Führung der jetzt ge­bündelten Unternehmens­

felder IT­Infrastruktur, SAP­Basis sowie Mana­ged­Services. Gleichzeitig wurde Edgar Nickel zum Bereichsleiter SAP beru­fen.

„Gerade die technische Basis ist für den erfolg­reichen Betrieb einer SAP­Umgebung enorm wichtig“, kommentiert Hafner den Umbau. „Hier können wir unser spezi­elles Know­how über den kompletten Betreuungs­zyklus künftig noch bes­ser einbringen. Mit dieser

strategischen Entschei­dung zur Bündelung unserer Kompetenzen bereiten wir uns darüber hinaus auf kommende Anforderungen, beispiels­weise SAP Hana, vor.“ Deutschlandweit küm­

mern sich beim sechst­größtem Sys temhaus hierzulande rund 100 Mit­arbeiter in verschiedenen SAP­Bereichen um die Anwender in mittelstän­dischen und großen Un­ternehmen. Regina Böckle

Alles aus einer Hand: Heribert Fritz, Geschäftsführer von Fritz & Macziol, hebt die Trennung der Geschäftsbereiche Hardware, Software und Dienstleistungen im SAP-Bereich auf.

www.channelpartner.de/systemhaeuser/48

ChannelPartner 20/12

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www.channelpartner.de/netzwerke/

HP Networking gibt im Channel Gas

Im dritten Quartal 2012 hat die Netzwerkdivision von Hewlett-Packard, HP Networking, weltweit 643 Millionen Dollar umgesetzt, das sind fast zehn Prozent mehr als im gleichen Zeitraum des Vor-jahres. Gleichzeitig konnte HP da-mit seinen Anteil am Markt für Ethernet Switching erhöhen. Laut den Marktforschern von Dell‘Oro konnte HP Networking hier die Position zwei (hinter Cisco) stär-ken, 2011 betrug HPs Marktanteil 11,1 Prozent. Im GfK-Ranking der im deutschen Channel beliebtesten Netzwerkanbieter belegt HP den fünften Rang hinter AVM, D-Link, Cisco und Netgear.

Gleichzeitig möchte HP den ei-genen Netzwerk-Channel stärken. Für das kommende Jahr 2013 hat sich Channel-Manager Stefan Morbusch ehrgeizige Ziele gesteckt: In zwölf Monaten möchte er zwölf Advanced-, 50 Professional- und 200 Registered-Network-Specia-lists unter Vertrag kriegen. Hinzu kommen noch etwa 2.000 System-häuser, die nur „gelegentlich“ HPs Netzwerkkomponenten verkaufen („Proximity Partners“).

Im Gespräch mit ChannelPart-ner betonte Morbusch, dass für alle „Network Specialists“ besondere Projektpreise gelten, unabhängig von der Partnerstufe (Registered, Professional oder Advanced). Nur die Rückvergütung nach dem Ab-

schluss des Kundenprojekts (Backend-Boni) richtet sich nach der Zertifizierung.

Außerdem möchte HP auch kleinere Kunden unterhalb des SMB-Segments, also Büros und ambitionierte Endanwender, mit dem eigenen Netzwerk-Equipment „beglücken“. Hierfür hat der Her-steller das „HP Top Value Lite“-Partnerprogramm ins Leben geru-fen. Auch hier kommt der Herstel-ler den Partnern preislich entgegen, damit sie im Wettbewerb um die SoHo-Kunden bestehen können.

„Alles muss einfach sein“

Bei diesen Netzwerkprodukten im unteren Preisbereich legt HP übri-gens großen Wert auf ständige Verfügbarkeit in der Distribution (Also Actebis, Ingram Micro und Tech Data Azlan) sowie auf schnel-le Lieferbarkeit: „Das muss alles einfach sein“, so Morbusch.

Im Highend-Segment hat HP Networking eine weitere Channel-Initiative gestartet. Es geht um das sogenannte „Software Defined Net-working“ (SDN). Diese Architektur besteht aus drei Schichten: Ganz unten befinden sich die Hardware (Infrastructure Layer), darüber die Kontrollebene (Control Layer) – etwa mit dem „HP Virtual Applica-tion Networks SDN Controller“ – und ganz oben die Netzwerkanwen-dungen (Application Layer). Das

Ganze setzt auf offene Standards und das „OpenFlow“-Protokoll von HP. Switches der Reihen „3500“, „3800“, „4500“ und „8200“ sind bereits damit ausgestattet.

Hier möchte Morbusch in den kommenden zwölf Monaten fünf bis zehn Top-Partner finden, die die HP-Netzwerktechnologie vertrei-ben könnten. Dieses exklusive HP-SDN-Partnernetzwerk soll deutschlandweit agieren. Um dies zu erreichen, hat der Hersteller am 9. Oktober seine Switch-on-Road-show durch sechs Städte (Mün-chen, Stuttgart, Frankfurt, Köln, Hamburg und Berlin) gestartet. An jedem Standort möchte Morbusch bis zu 50 HP Network Specialists einladen, um sie für das SDN-Part-nerprogramm zu begeis tern.

HPs SDN-Initiative tritt am 1. November 2012 in Kraft. Damit möchte der Anbieter neue Kunden-kreise für seine Partner erschlie-ßen und ihnen zusätzliche Möglich-keiten geben, mit Services Geld zu verdienen. Davor steht aber erst mal hartes Produkttraining an.

Dr. Ronald Wiltscheck

Über ein Jahr lang war relativ wenig zu hören von der Netzwerksparte bei Hewlett-Packard, HP Networking. Das hat sich nun grundlegend geändert.

ZWEI NEUE PARTNERPROGRAMME

Stefan Morbusch, Channel Manager bei HP Networking, startet gleich mit zwei neuen Partnerprogrammen ins vierte Quartal 2012.

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www.channelpartner.de/security/

Distributoren zufriedenKunden und Reseller hielten sich als Besucher der it-sa die Waage. Wir haben am ersten Messetag die wichtigsten Aussteller besucht.

SECURITY-MESSE IT-SA IN NÜRNBERG

Bereits zum vierten Mal in Folge hat die IT-Security-Messe it-sa als eigenständige Veranstaltung in Nürnberg stattgefunden, und sie ist in der Branche mittlerweile gut etabliert. So waren von den wich-tigsten IT-Security-Distributoren nur Computerlinks und Wick Hill nicht in Nürnberg vertreten. Was bei einem VAD aus Hamburg noch verständlich erscheint, ist bei einem Münchner Distributor schwer nachzuvollziehen.

Aber Computerlinks hat derzeit mit einigen schmerzhaften Ver-lusten auf Lieferantenseite zu kämpfen. So hat beispielsweise Ju-niper den Vertrag mit dem VAD in Großbritannien gekündigt. Auf der it-sa wurde ferner bekannt, dass ab März 2013 auch Sophos als Liefe-rant von Computerlinks Deutsch-land ausfällt. Danach wird der Security-Anbieter nur noch mit einem Broadliner (Also Actebis) und mit zwei Spezialdistributoren (Infinigate und Exclusive Networks) hierzulande zusammenarbeiten.

Letztere sind seit 2009 mit großen Ständen auf der it-sa ver-treten: Infinigate sehr prominent direkt am Eingang, Exclusive Net-works gleich rechts davon. Wäh-rend bei dem früher unter dem Namen TLK bekannten VAD nur Hersteller am Stand vertreten wa-ren, konnte Infinigate auch einige

Vertriebspartner für die Teil-nahme als Aussteller auf der it-sa begeistern, zum Beispiel R-Tec, Crocodial, Netlogix, Thinking Objects und Teamware.

Kunden und Reseller

Laut Infinigate-Geschäftsführer Andreas Bechtold war dies auch notwendig, da sich zumindest am Gemeinschaftsstand des VADs Kunden und Reseller als Besucher die Waage hielten. Dies bestätigte auch Westcon-Security-Geschäfts-führer Robert Jung. So waren am Gemeinschaftsstand des Entrada-Nachfolgers auch Computacenter, Cancom sowie der Security-Dienstleister ESC vertreten.

Weitere auf der it-sa ausstel-lende Distributoren waren Arrow ECS, Jacobsoftware, Prosoft und Sysob. Dem ersten Augenschein nach waren deren Ausstellungsflä-chen ebenfalls gut besucht. Das Gleiche galt übrigens für Stände von Vertriebspartnern wie Bücker EDV und PMCS. Noch nicht auf der it-sa als Aussteller vertreten war hingegen die Gallo IT Sicher-heit Distribution GmbH. Das vom ehemaligen Entrada-Geschäfts-führer Ingolf Hahn gegründete Unternehmen kann aber schon mit ersten Distributionsverträgen auf-warten: So gehören ab sofort Nor-man und Gateprotect zu den Liefe-

ranten des Spezialdistributors aus Paderborn. Beide Security-Her-steller präsentierten sich auch auf dem Nürnberger Messegelände.

Für Gateprotect war es eine Premiere, der Hamburger Herstel-ler stellte bis dato nur auf der CeBIT aus. In der Frankenmetro-pole präsentierte der Appliance-Bauer einen neuen Service, das „Sicherheitsaudit“. Der bei Gate-protect angestellte TÜV-zertifi-zierte Datenschutzbeauftragte Tamo Stüver führt diesen Sicher-heits-Check bei Firmen durch, woraufhin Reseller leichter ins Ge-schäft mit diesen Kunden kommen, so die Idee dahinter. Norman de-monstrierte Lösun gen, mit denen Reseller ihre Kunden auch vor neuartigen Bedrohungen, den sogenannten Advanced Persistent Threats, schützen können.

Pünktlich zur it-sa hat G Data drei neue Online-Dienste für Fachhändler angekündigt: das Partnerweb, den PartnerShop und die G Data eAcademy. In Letzterer können sich Reseller für die ein-zelnen Stufen des Partnerpro-gramms qualifizieren. Im Partner-Shop können G-Data-VARs wei-tere Lizenzen für ihre Kunden be-stellen. Verwalten lassen sich diese Lizenzen dann im Partnerweb, dem erweiterten Channel-Portal von G Data. Dr. Ronald Wiltscheck

Ein bunt gemischtes Publi-kum lauscht den Vorträgen.

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51www.channelpartner.de/e-commerce/

EP steigt bei nbb.de einDie Meldung kam weitgehend überraschend: Die Verbundgruppe Electronic Partner (EP)hat eine Minderheitsbeteiligung am E-Tailer Notebooksbilliger.de (nbb.de) erworben.

Überraschender Deal: Electronic Partner, das zuletzt beim E-Com-merce auf eine „Abwartestrategie“ gesetzt hat, und Notebooksbilliger.de, der größte und bisher komplett eigenfinanzierte Elektronikversen-der, kooperieren. Die Verbundgrup-pe hat eine Minderheitsbeteiligung an Notebooksbilliger.de erworben. EP erklärt, dass die Kooperation der beiden Unternehmen deutliche

Einkaufsvorteile ermög lichen soll, von denen auch die Multimedia-Fachhändler der Verbundgruppe sowie die Medimax-Fachmarkt-kette und die Comteam-System-häuser profitieren sollen.

Offen ist allerdings, wie die EP-Mitglieder auf die Partnerschaft mit dem Online-Händler reagieren werden. EP selbst hatte 2010 auf Druck der Mitglieder seinen zen-

NEUE PARTNERSCHAFT

Herr Ehmer, EP ist aktuell nicht im Online-Handel aktiv und stellte 2010 auf Druck der Partner seinen „Net-shop“ ein. Welche Reaktion der Partner erwarten Sie auf die Betei-ligung bei Notebooksbilliger.de?Jörg Ehmer: Die bisherigen Reaktio-nen waren überwiegend positiv, da un-sere Mitglieder die Chancen sehen, die sich aus der Zusammenarbeit ergeben. Mit Electronic Partner und Notebooks-billiger.de kooperieren zwei starke Partner, die in ihrem Aktivitätsbereich eine gewichte Marktposition erarbeitet haben.

Beim EP-Branchentreff im Frühjahr erklärten Sie, dass EP mit einem er-neuten Einstieg in den Online-Han-

del bekanntlich so lange abwarten will, bis sich ein „tragfähiges Kon-zept für eine Verbindung von statio-närem Geschäft und Online“ ab-zeichnet. Hat sich an diesem Sach-verhalt nun etwas verändert?Ehmer: Multi-Channel-Handel und Pure Play sind zwei unterschiedliche Vorgehensweisen, die getrennt zu be-werten sind. Unverändert sehen wir aktuell nur wenige wirtschaftlich er-folgreiche Modelle des Online-Handels in unserer Branche, und diese sind derzeit durchgehend Pure-Play-Ansät-ze. Es bleibt dabei, dass wir mit unse-ren Mitgliedern im Gespräch sind, ob, wann und wie wir unter der Marke EP beziehungsweise der Marke Medimax in den Online-Handel einsteigen.

Redcoon-Chef Reiner Heckel pran-gert die Vertriebsselektionen durch die Hersteller an und stellt auch die Beteiligung von Media-Saturn in diesen Kontext. Waren für nbb.de auch Einkaufsbeschränkungen ein Motiv für die Beteiligung von EP?Ehmer: Viele Hersteller haben selek-tive Vertriebskonzepte eingeführt, um wertige und beratungsbedürftige Pro-dukte angemessen zu vertreiben. Wir begrüßen diesen Ansatz. Außerhalb dieser Vertriebsansätze gibt es aus rechtlichen Gründen keine Vermark-tungsbeschränkung. Wenn einzelne Marktteilnehmer mit ihrer individuel-len Liefersituation unzufrieden sind, sind die Ursachen nicht in der generel-len Struktur des Marktes zu suchen.

„Zwei starke Partner mit gewichtigen Marktpositionen“

Zusammenarbeit: Arnd von Wedemeyer (notebooksbilliger.de) und Dr. Jörg Ehmer (Electronic Partner)

tral geführten „Netshop“ wieder eingestellt.

Auch für Notebooksbilliger.de stellt der Deal mit EP eine Rich-tungswende dar: Im preissensiblen und aggressiven ITK-Online-Markt setzt der Online-Händler, der bis-her stolz seine Eigenständigkeit verteidigte, nun offensichtlich doch auf die Unterstützung eines finanz-kräftigen Handelskonzerns..

Nachdem Cyberport zum Bur-da-Konzern gehört, Redcoon mehr-heitlich von Media-Saturn über-nommen wurde und GetGoods mit einer eigenen Anleihe einen zwei-stelligen Millionen-Euro-Beitrag einsammelte, scheint sich nun auch Notebooksbilliger.de für den harten Kampf um Online-Marktanteile zu rüsten. Matthias Hell

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Vorschau auf die ChannelPartner-Ausgabe 21/12

Schwerpunkt: Storage

Das Datenvolumen wird in den nächsten Jahren weiter explodieren, unabhängig von der allgemeinen Wirt-

schaftsentwicklung. Für Systemhäuser ist deshalb im Speichermarkt noch viel zu holen. ChannelPartner lotet aus,

wo die konkreten Chancen von „Big Data“ stecken, welche Geschäftsmodelle hier – auch unter Einbindung der

Cloud – möglich sind und welche Risiken sich aus dem ungebremsten Speicher-Boom langfristig ergeben könnten.

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Bis demnächst, Euer Querschläger!

Der ChannelPartner-Autor „Quer-schläger“ ist ein Fachhändler aus Rheinland-Pfalz.

Nur jeder fünfte Händler ist laut der Umfrage auf Seite 6 mit dem Absatz von Tablet-PCs zufrieden. Woran liegt das? Liest man sich durch die IT-Presse, müsste ei-gentlich jeder Haushalt schon min-destens zwei davon haben – Mana-ger und Außendienstler sowieso.Doch die Großbildhandys mit oder ohne Stift liegen schwer wie Blei in den meisten Regalen. Nicht ver-wunderlich, kann man doch für das Geld, das für Spitzenmodelle verlangt wird, gleich zwei richtige Notebooks kaufen.

Dass ich derzeit das heißeste Samsung-Modell auf Herz und Nieren, Verzeihung, Chip und Dis-play, testen darf, ist die eine Sache. So ein Teil dann zu kaufen, weil man es haben will, ist eine ganz andere. Die Tablets müssen sich gegenüber Handys, Netbooks, Notebooks und Ultrabooks durch-

Der Irrglaube an Rekordumsätze

setzen. Und jeder die-ser Konkurrenten hat seine Vorteile.

Wer versucht, mit einem Tablet oder Ul-trabook zu telefonie-ren, kennt das Problem. Wer mit Tablet oder

den PC bringt Windows 8 das Ta-blet auch nicht. Denn die wirklich wichtigen Anwendungen verlangen nach wie vor nach Tastatur und Maus.

Die erstellten Ergebnisse sei-nem Gegenüber auf dem Egal-wie-es-heißt-Pad zu zeigen macht viel-leicht in der Bahn oder im Café et-was her, im Business sind Beamer und Papier zehnmal mehr wert. So sind die Kundengedanken beim Anschauen und Ausprobieren der Geräte mit dem Gesichtsausdruck „Schön, dass ich es mal gesehen habe“ manifestiert. Doch damit verlassen die Kunden den Laden auch wieder.Mein Fazit: Liebe Händler, ver-kauft so viele Tablets, wie es geht – bevor die Leute merken, dass die überteuerten Flachmänner nur stylish sind und ihr Nutzen derzeit arg überbewertet wird.

„Ein Tablet auszuprobieren ist die eine Sache,

sich eines zu kaufen ist eine andere.“

CP-QUERSCHLÄGER: DIE STIMME AUS DEM HANDEL

Handy in Word oder PowerPoint schreiben will, ebenfalls. Mit dem Tablet in der Öffentlichkeit zu fo-tografieren kann einen kleineren Menschenauflauf provozieren, wenngleich „der mit dem Brett vor dem Kopf“ dennoch ein weitaus größeres und schärferes Sucher-bild hat als seine Kollegen von der Spiegelreflexfraktion.

Sie sind schon sonderbar, die Tablet-User! Ob das mit Windows 8 besser wird, wage ich zu bezwei-feln. Mit App-Vielfalt, Mail und SMS-Client hat Android einen großen Vorsprung – und näher an

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ChannelPartner 20/12

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REDAKTION

Christian Meyer (CM)[email protected] 36086-396

Dr. Ronald Wiltscheck (RW)stellv. [email protected] 36086-753Security, TK-Business, Netzwerke, Retail & E-Commerce

Regina Böckle (RB)Leitende Redakteurin089 [email protected], Server, Systemhäuser & Koopera tionen, Business-Software, Cloud Computing, Virtualisierung

Christian Töpfer (TÖ) Chef vom [email protected] 36086-244Tests, Mittelstand, Business-Tipps, ChannelCup, Ratgeber

Armin Weiler (AWE)[email protected] 36086-361Drucken & Archivieren, neue Produkte, Distribution & Logistik, Szene & Events

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Bärbel Zöger (BZ)[email protected] 36086-388

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Thomas StröhleinSenior Key Account [email protected] 36086-188

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AUSBLICK THEMEN- SCHWERPUNKTE

21/12 Storage22/12 E-Commerce23/12 Security24/12 Rückblick und Ausblick

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Page 64: Channel Partner Ausgabe 20

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Page 66: Channel Partner Ausgabe 20

So war die Wiesn 2012

Sabine Schlund (ChannelPartner) feiert mit dem Germeringer Fachhändler Michael Neu-leitner bei der Allnet-Wiesn im Schottenhamel.

Das größte Volksfest der Welt ist vorüber, die Hendl sind verspeist, die Maßkrüge geleert und die Leder-hosen und Dirndl wieder im Schrank. Als kleine Erinnerung an ein tolles Oktoberfest sehen Sie hier die besten Schnappschüsse der ChannelPartner-Wiesn-Reporter, die sich für Sie ins Getümmel gestürzt haben. Armin Weiler

Bei Lexmark wird Händler(innen)betreuung

groß geschrieben: Mit Steffi Scholler, Olaf

Tusche und Christian Makos kümmern sich

gleich drei Lexmärker um Anja Rupprecht

(PP2000, vorne).

66 www.channelpartner.de/szene/

Franziska Götz, Daniela Mayer, Stefan

Boensch und Uta Heun (alle Symantec)

in der Bräurosl

DIE IT-BRANCHE AUF DEM OKTOBERFEST

Robert Zornmeier und Alexandra Rudhart (beide Sandisk) in bester Stimmung

CP-Redakteur Armin Weiler mit Eckart „ET“ Traber (Lancom) im Löwenbräuzelt

Andreas Müller (b.com) und Henning Fries

(Symantec)

Robert Ilic (Misco) freut sich,

dass er mit Katja Neumann (NEC)

anstoßen darf.

Rudolph Ehrmanntraut und Andreas Nicko

(beide Ingram) sorgen dafür, dass es ihrer

Kollegin Catherine Garnier bei der Lexmark-

Wiesn im Hackerzelt gut geht.Ralf Lenhard (Ittral) sieht man das

Vergnügen an, einen Platz neben Inge

Korcak (NEC) ergattert zu haben.

ChannelPartner 20/12

Der Fels in

der Weinzelt-Brandung:

Peter Sturmfels (Samsung),

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Page 67: Channel Partner Ausgabe 20

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