CRN Präsentation Cloud Workshop 13062013

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Schlüsselkompetenzen im Cloud-Vertrieb - Praxisbeispiele aus dem Systemhausvertrieb - Datum: Juni 2013 Autor: Michael Nowarra Ort: CRN Workshop Cloud Business Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 1

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Über Schlüsselkompetenzen im Cloud-Vertrieb und welchen enormen Beitrag Social Sales leisten kann. Erfahrungen und Erkenntnisse aus der Praxis

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Schlüsselkompetenzen im Cloud-Vertrieb - Praxisbeispiele aus dem Systemhausvertrieb -

Datum:  Juni  2013  Autor:  Michael  Nowarra  Ort:  CRN  Workshop  Cloud  Business  

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•  Vertrieb  und  Marke.ng,  nicht  Technik  

•  Unternehmen,  nicht  persönlicher  Steckbrief  

•  Konzep.onell,  nicht  „Sales  Training-­‐PlaJtüden“  

•  Erfahrungen  &  Erkenntnisse,  nicht  allumfassende  Wahrheit  

Schlüsselkompetenz

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•  Schlüsselkompetenz  :=  Beitrag,  Wirkung,  Effekt  ...  

•  Erfolg  /  kein  Erfolg  

•  einfach  /  schwer  

•  Schlüsselkompetenz    im  Wechselspiel  mit  Rahmen-­‐bedingungen  

... ist

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Relevante Rahmenbedingungen

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9/10 Cold Calls Identifikation

> 25% 1%

2/3 50% Nutzung C-Level

17%

Nutzung Unternehmen

30%

Kunde hat Macht, hat Recht, ist einzige maßgebliche Instanz

CAC

Einstellung

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Jeder  kann  erfolgreich  sein,  wenn  er  sich  sein  Engagement  sorgfälUg  überlegt  und  abwägt  

Erkenntnis

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Praktische Erhebung

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•  Partnerkategorie  •  Lösungstyp  

•  Erfolg    

•  SaaS-­‐EinsUeg:  Wann    

•  SaaS-­‐EinsUeg:  Anspruch  •  SaaS-­‐EinsUeg:  Mo.va.on  

•  Systemhaus  

•  Commodity  

•  >  700  Neukunden  in  weniger  als  2  Jahren  

•  2009  •  „Dabeisein  ist  Alles“  •  „Wenn  der  Kunde  fragt,  ist  es  

schon  zu  spät“;  „  „Dem  We^bewerb  einen  Schri^  voraus  sein“  

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Erfolgsgeschichte

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•  Partnerkategorie  

•  Lösungstyp  

•  Erfolg  

•  SaaS-­‐EinsUeg:  Wann    

•  SaaS-­‐EinsUeg:  Anspruch    

•  SaaS-­‐EinsUeg:  Mo.va.on  

•  Systemhaus  

•  Commodity  

•  45  Neukunden  

•  2010  

•  Durchaus  ernstzunehmendes  Business  (InvesUUonen,  Prozesse)  

•  „Wenn  der  Kunde  fragt,  ist  es  schon  zu  spät“;    

•  „Wertschöpfungske^e  des  Unternehmens  opUmieren“  

•  Neue  Umsatzquellen  (geringer  Service-­‐Anteil)  

•  A^rakUves  Geschähsmodell  Michael Nowarra | The SaaS Channel University | Seite 8

Erfolgsgeschichte

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•  Partnerkategorie  

•  Lösungstyp  

•  Erfolg  

•  SaaS-­‐EinsUeg:  Wann    

•  SaaS-­‐EinsUeg:  Anspruch  

•  SaaS-­‐EinsUeg:  Mo.va.on    

       

•  Besonderheit:  

•  Systemhaus  

•  Komplexe  Lösung/Suite  

•  30  Neukunden  

•  Ende  2009  

•  Aukau  einer  Business  Unit  

•  Glauben  an  das  Geschähsmodell  (Recurring  Revenue)  

•  Adressieren  neuer  Märkte  

•  Upselling-­‐Gelegenheit  in  bestehende  Kunden  

•  Langsamer  Aukau,  denn  U.  muss  Vorleistungen  erbringen  können  

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Erfolgsgeschichte

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•  Partnerkategorie  •  Lösungstyp  

•  Erfolg  •  SaaS-­‐EinsUeg:  Wann    

•  SaaS-­‐EinsUeg:  Anspruch  •  SaaS-­‐EinsUeg:  Mo.va.on  

•  Beratungshaus  •  Mi^lere  Komplexität  (wie  bspw.  

CRM)  

•  >70  Neukunden  in  13  Monaten  

•  2010  •  ernstzunehmendes  Business  

•  Strategisches  Tool  zur  Generierung  von  Kunden  und  Umsätzen  

•  Service-­‐unabhängige  Umsätze  

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Erfolgsgeschichte

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•  Partnerkategorie  

•  Lösungstyp  

•  Erfolg  

•  SaaS-­‐EinsUeg:  Wann    

•  SaaS-­‐EinsUeg:  Anspruch  

•  SaaS-­‐EinsUeg:  Mo.va.on  

•  Systemhaus  

•  Commodity  

•  220  Neukunden  in  2  Jahren;  überregionale  Ausdehnung  (sonst  Wachstum  nicht  möglich)  

•  2009  

•  Seriöses  Business  mit  strateg.  Bedeutung;  InvesUUonen  

•  Früh  genug  dabei  sein;  Wachstumsstrategie;  Vertrieb  Service-­‐Leistungen  im  Vordergrund;  Door-­‐opener  

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Erfolgsgeschichte

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Erfolgreiche  Partner    •  Sehen  in  Cloud  vor  allem  ein  Business  

•  Betrachten  das  eigene  Unternehmen  (wie  es  heute  ist)  

•  Definieren  „Erfolg“  im  Vorfeld  ganz  exakt    –  Welchen  konkreten  Zweck  erfüllt  /

Beitrag  leistet  mein  Cloud-­‐Engagement  zum  heuUge  Business?  

–  BEISPIEL:  opera3ve  Verluste  mit  Cloud  aber  ein  genialer  Türöffner    

•  Kommen  zu  einer  fundierten  Entscheidung  

•  REALISTEN  

Weniger  erfolgreiche  •  Sehen  in  Cloud  ein  technisches  

Paradigma  

•  Betrachten  Märkte  und  Produkte  

•  Engagieren  sich  spontan  

•  Unterschätzen  die  Herausforderungen  

•  OPTIMISTEN  (...  scheitern)  

•  PESSIMISTEN  (...  verpassen)  

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Kernkompetenz „Entscheidung“

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Cloud  bedeutet  immer  Neukundengewinnung  –  

tatsächlich  oder  vermeintlich  

Erkenntnis

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Eine ganz besondere Herausforderung

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Neukundengewinnung Cloud

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•  „schwierig“  -  Cloud  muss  noch  missioniert  

werden  -  Komplexe  Lösung  -  Kaum  echte  Vorteile  -  Hersteller,  der  nur  Margen  

bieten  

•  „einfach“  –  Cloud  ist  beim  Kunden  

akzepUert  –  Gute  Lösung  –  „geht  nicht  ohne  Cloud“  –  Hersteller,  der  bei  Vermark-­‐

tung  unterstützt  

Einfachheit der Neukundengewinnung

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„schwierig“ „einfach“

Portfolio

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•  „schaffen“  =   Beeinflussung  durch  ArgumentaUon  

–  Gelegenheit  –  Aufmerksamkeit  –  Unvoreingenommenheit  

•  „finden“  =   Umkehr  Vertriebsprozess  –  „Hilferufe“  –  Screening  digitaler  Kom-­‐munikaUon  

–  IdenUfikaUon  Signale  –  Vertriebliche  Verwertung  

Kernkompetenz „Neukundengewinnung“

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„schaffen“ „finden“

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Mit  Social  Business  zum  erfolgreicheren  Vertrieb  

Erkenntnis

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•  „schaffen“  +  Mobilität   •  „finden“  +  Monitoring  

Beitrag Social Business

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Virtuelle Orte Themen

Personen

HA/R/P

„My Business Radar“

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My Business Radar: Hilferufe

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perfekte Gelegenheit = konkrete Opportunity + Ansprechpartner + Empfänglichkeit für „kalte Ansprache“

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Beinahe  alles  lässt  sich  von  Jedem  vertrieblich  gut  und  erfolgreich  verwerten  

Erkenntnis

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•  Selbst  kleinste  Ansatzpunkte!  •  N  |  E  |  B  |  A  -­‐  Prinzip  

Kernkompetenz: Vertriebliche Verwertung

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Navigation Evaluierung Beschaffung Anwendung

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Halt, da wäre noch etwas ...

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Social Business ?

> 4.000 Jahre offline

Technologische Möglichkeiten

gerade einmal 5 Jahre - online

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Kontakt

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