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an meine Intensivsozialpartnerin Kathi und Tochter Lara, die mir ein groBes Stiick vom Kuchen ihrer Zeit geschenkt haben, und dem NeufundHinder Olfi (der die Rohfassung dieses Buches wohl als erster zerrissen hat).
an all die Seminarteilnehmer, die durch ihren Einsatz mir die Chance gaben zu wachsen und dieses Buch entstehen lieBen. Das Buch reprasentiert 90 Prozent Projekt-Praxis und 10 Prozent Literaturstudium. 1m Detail: 811 Ein- und ZweiTagesseminare mit ca. 11 354 Teilnehmern (pro Seminar ca. 14 Teilnehmer) in 356 zielorientierten Projekten vom 1. 1. 1984 bis 1. 5. 1992.
an die Kunden, die mich als Projektleiter - flir Projekte in Strategie, Fiihrung, Kommunikation, Konflikt-, VerkaufsManagement und Verkauf - ertragen haben.
an die ehemaligen Partner der Firmen Team/BBDO, Mercuri Goldmann und Institut fiir angewandte Kreativitat: Giesela Backer, Wolfgang BuBmann, Rainer Cornelius, Edgar Geffroy, Heinz Goldmann, Dr. Dirk Herbert, Peter Herrmann, Dieter Huerkamp, Dieter Lange, Christo Quiske, Stefan Skirl, Dr. Dieter Weiler, Rainer Wetz, Vilim Vasata.
an die Partner der Winner's Edge - Gesellschaft fiir Fiihrungs-, Strategie- und Verkaufscoaching mbH und der Deutschen Gesellschaft fiir Neurolinguistisches Programmieren - Communication & Coaching GmbH: Dr. Dietrich Buchner, Dr. Gerhard Fries, Roland Gruber, Hans-Jiirgen Grundmann, Andreas Heidbiichel, Dr. Jiirgen Leistikow, Erhard Peters, Franz Stowasser.
an die beiden Zeichner Klaus Koch und Jeanette Broderick.
an Nicole Springer, UIrike Beume, Detlef GeiBler, Dr. Walter Haberling, Ulrike M. Vetter und Claus von Kutzschenbach, 1. D., die dieses Werk koordiniert, verbesselt und mit viel Liebe betreut haben.
279
Literaturverzeichnis
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284
Stichwortverzeichnis
A AbschluBsignale, positive 263 AbschluBtechniken 268 f. Adler 14 ff. AGABU 28 Agreement 63 Atmung 219 f. Aufgabenldarheit 60
B Bedarfsphase 235 Berater, extemer 275 Beziehungsebene 245 Bonitiit 31 Bordsteinkonferenz 79
C Change it 116 Charisma 85 Commitment 133, 235
D Deckungsbeitrag 31 delegieren 155 Demonstration 196 Denken, funktionierendes 141 Denkmuster 216 Denkstrukturen 216 f. Detailziele 60 Diagnose 28 ff. Diagnose in der Erfolgsplatt-
form 35 Dialekt 193 Dialog 223 ff. Donald Duck 212 f. Dr.-Kassis-Modell 216
E Edison 127 Einwand 244, 252 ff., 254 Einwandbehandlung 252 Empfangsspektrum 108 Energie 148 f. Energiediebe 152 Energiemanagement 156 Erfahrung 128 Erfahrungen 118, 128 Erfolg 139 Erfolgsfibel 52 f. Erfolgsmatrix 44 ff. Erfolgsmessung 182 f. Erfolgsplattform 20 ff., 25 ff. Erfolgsplattform im generellen
Uberblick 43 Erfolgs-Summary 50 ff. Erfolgsvereinbarung 65
F Falke 237 Fallbeispiel 69,73,75 Falter 238 Feedback 57 Fehler 119, 123 f. Fragebogen 178 Fragebogenaktion 179 Fuchs 237 Fiihrung 85
G Gesetz,79/21- 92 ff., 133 Gesprach 185 ff. Gesundheit 139 Gewinner 11 0
285
Gewinner-Verlierer-Struktur 161 Glaubenssatze 104 Glaubenssysteme 89, 108 f.
H Herz 85 Hindemisse 24,37 Hindemisse in befriedigender
Form 170 Hindemisse in der Erfolgsplatt
form 39 Hindemisse in unbefriedigender
Form 168
I Incentives 79 ff., 87 1st 21 Ithaka 150
K KO-BE-PRO 137 ff. Ktinigsidee 54 Ktirpersprache 218 Kommunikations-Kegel 229 Kommunikationsverlust 228 f. Kommunikationsverlust durch
Interpretation 232 Kommunikations-Kegel 232 Kontakt 32,214 ff. Kontaktqualitat 32 Kopf hoch 210 Kraft 123 f. Kunde 28 - Basis- 50,70,74 - Halte- 49,68,72 - Key-account- 50 - Neu- 20 - richtiger 19 - Stamm- 20 - Telefon- 70,74
286
- Wachstums- 49,70,74 Kunde in der Erfolgsplattform
29
L Leave it 116 Leben 162 Lebensprinzipien 97 ff. Leichtigkeit des Falters 269 Liebe 139 Lincoln, Abraham 127 Love it 116
M MaBnahmen 38 ff., 165 ff. MaBnahmen der dritten Art
181 f. MaBnahmenbearbeitung - serviceorientierte 176 - wettbewerbsorientierte 173,
176 MaBnahmen erster Ordnung 167 MaBnahmen in befriedigender
Form 170 MaBnahmen in der Erfolgsplatt
form 41 MaBnahmen in unbefriedigender
Form 168 MaBnahmeniibersicht nach Ge
sprachsansatzen 166 MaBnahmen zweiter Ordnung
171 Mind Trekking 208 f. Mitschreibetechnik 246 Motivation 81, 87 Mut 157 ff.
N Nebel 162 nie 155 Nutzensprachen 191
o Opfer 110
p Peitsche 86 Perspektivenworkshop 63 Pfad der systematischen Orientie-
rung 17 ff. Pfad des Handelns 163 Pfad des Herzens 83 ff. Pfau 238 Pfau schlagt sein Rad 249 Potentialeinschatzungen 28 ff. Powerruck 205 ff. Preis 258 Preisdiskussion 259 f. Preistechniken 261 ff. Prioritaten 78 Prisoner's Game 159 Probleme 249 Problemliste 251 Projektmanager 274 ProzeBcoach 274 Pygmalioneffekte 143 f.
R Reklamationen 31 f. Reprasentationssysteme 218 Ressourcen, personliche 203 Resultate 33,42 Richtung 19 ff.
S Schartblick des Falken 241 Schlauheit des Fuchses 239 Schmetterling 238 Segmentierung 45 Selbstmanagement 27 Selbstverantwortung 97 f., 101 Sendespektrum 108
Service 178 Servicegesprach 179 sofort 156 SoU 21 Spiegeltechniken 245 g. Spielregeln 130 ff. Spielregeln-Spiel 131 f. Sprache 221 Steine, zehn 204 Steuerung 57 ff. Stimme 220 Stimmung 221
T Tater 110 Termin 155 Top Flow 271
V Verkaufsgeschichten 195 Verkaufsgesprach 186 Verkaufsgesprach im Detail
239 Verkaufsleiter 77, 169 Verlierer II 0 Vertrauen 214 Vertrauensprogramm 105 Vorwand 255
W Wahlfreiheit 113 f. Wahrheit 198 WeUenlange 186,218 Wettbewerber 31 W-Fragen 243 Wiederholungstechnik 246 Win-Win 159 ff. Wissen - kundenorientiertes 187 - verkaufsaktives 202 Wolf 238
287
Z Ziihigkeit des Wolfes 264 Zaubem 211 Zeitaufwand 65 Zeitmanagement 67 Zeitmanagement in sechs
Schritten 68 Ziel 34 Zielchart 59
288
Zielchart des AuBendienstmitar-beiters 61
Zielchart des Vertriebsleiters 62 Ziele 134 ff. - strukturieren 136 Ziel in der Erfolgsplattform 36 Zuckerbrot 86 zuhoren 245
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GaOl !It'Zlcll, mil r m>tcill .u'~ewahh und kompelenl betn."IlL OeM :luch dlC Aur· galien im \brugcmem wacll.'t'n. 'i.lndig gJllI e. neue Prohk'llll6>ungen, er· o/TOC'fl 'Kh un!lt'lhme Pt-r· 'flCku,-en
Ole die hM.'f wru~ ..rnm, !len. ,,00 ,,,-dt!r Roman· aUlo~. lI()Ch rum Pub"· llt,n:n ,etpI]lChlele \1(' c "'-'fl' -.duftk'f, Ei <ind Frauen und MJIlIl<.'I'. cbc dJ,., hane und 'pannunworeiehe Ge· "lUrl Ik.." \tmagemt'lll' "00 Innt'fl herJII.' kennl'n,
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