- -- -- - - ............ 9 - - .... 12 - .......... 15 ................................ 19 - - -................. 25 - .............................. 43 -- - .............................. 71 -- - ........ 91 - - ..................... 122 - - - X- Y - ...................... 143 - - - ............... 156 - - - - ............. 181 -- ..................... 199 - - -- X--Y ............................... 2O5 - ........ 214 ....................... 229 ......................... 241- .............................. 255- X Y ............ 258-- -- ............... 26O8 Das Hai vaid-Konzepl - !sgiblkaumeinBuch. dasmeinBeiufslebenslikeibeeinflusslhal als - Als \eianlwoillichei fi peisonalpo-lilischeIiagenininleinalionalen\nleinehmenselzleichmichwhiendvielei1ahiemil Theoiieund Piaxis deieweilsgngigenund slels wechselnden Konflikllsungsslialegien auseinandei. An-fang dei 8Oei 1ahie wuide ich von einem Iachkollegen auf die ebenunlei dem Tilel - eischienene Publikalion aufmeiksamgemachl. Die im Buch beizeugende inlellekluelle Schife dei Au-loien. veibunden mil einei klugen \eieinfachung auf das Wesenlli-che beeindiucklen mich deimaen. dass ich nichl umhinkann. in ei-genei Sache zu veihandeln und zu handeln: ch gab meine Slelle alsPeisonaldiiekloiaufundgindele1985mileinemhollndischenPailneieineauf\eihandlungsfhiungspezialisieileBeialungs-fiima. Giundlage dazu bildele einselbslveislndlich auf dem \ei-handlungswegzuslandegekommeneiZusammenaibeilsveiliagmildemHaivaidNegolialionPioecl. eineiIoischeigiuppedeiHaivaid \niveisill. dei u. a. die Auloien des voiliegenden Buchesangehilen.nzwischensindbald2O1ahieveigangen. meinePailneiundichhabenalleinimdeulschspiachigen!uiopaelwa2OOOOIh-iungskiflein\eihandlungsliainingsmildenHaivaid-deenveiliaulgemachl. undichhabemichzudemalsMedialoiinun-zhligenKonfliklsilualionenimmeiwiedeivondei WiiksamkeildeiimvoiliegendenBuchbeschiiebenenPiinzipienbeizeugenknnen. Woianliegleswohl. dasseineinzelnesBuchzueinemwellwelaneikannlenSlandaidweikdei \eihandlungsfhiungweiden konnle?Tiolz einigei Kiilikei. die es nichl geine sehen. dass die gioenWahiheilen ofl einfach sind. wuide es vielen Iachleulen klai. dasses sich hiei um mehi als eine bloe Zusammenfassung zum SlanddeidamaligenwissenschafllichenIoischungaufdemGebieldei\eihandlungsfhiunghandelle. mGegensalzzuvielenandeienPublikalionen. die sich im weileslen Sinn mil Iiagen des Konflikl-managemenlsbefasslen. weckledieseAibeilvoieisldieNeugieivon Ioischein und Piaklikein. weil es sich hiei um einen in seineiSchlssigkeilund Tianspaienzeinzigailigen Ansalzhandelle. Bis-hei ungeklile Iiageslellungen lsle das Haivaid-Konzepl auf ele-ganleWeise. undgleichzeiligselzlenach!ischeinendesBuchesein auf diesemIachgebiel noch nie eileblei Aufschwung und An-ieizzueineieiweileilen. wellweilinlensivieilenIoischungsllig-keilein. \ndheule?Selbslnachbei2O1ahienkannessicheineinslzunehmendeiIachauloizum Thema \eihandlungsfhiungkaumleislen. nichlaufdasHaivaid-KonzeplBezugzunehmensei es in aneikennendei odei in kiilischei Weise!Dei Hauplgiund. waium - heule schon faslKlassikeichaiakleiaufweisl. lieglmeines!iachlensdaiin. dassesdemanspiuchsvollenPiaklikeieineumfassendeHilfefiededenkbaie\eihandlungssilualionbielel. Ieineglicheiiezeplaili-gei. simplifizieiendeiRalschlgeodeipiaxisunlauglicheiPhasen-modelle. dafiineineileichlveislndlichenAlllagsspiachege-schiieben. sinddiewesenllichslenHvpolhesenundkonkielen!mpfehlungen des Buches fi Menschen aus den veischiedenslenKulluikieisen und gesellschafllichen Schichlen leichl nachvollzieh-bai. BeimHaivaid-Konzeplgehlesauchummehials einebloeTechnik. denn eigenllich slehl eine Philosophie dahinlei. die dai-auf abziell. dass mglichsl alle Beleiliglen am \eihandlungspiozessMehiweileihallen. DeieigenllicheNulzenfiLeseidiesesGiundlagenbuches liegl daiin. dass man den \eihandlungspiozessinseineiGiundslzlichkeilunabhngigvonSache. Mensch. Oil1O Das Hai vaid-Konzeplund Zeilveislehen leinl. Alleidings daif dei Weg vom \eisleheneines wissenschafllich fundieilen Konzeples zui eifolgieichen \m-selzung inneihalb eines konkielen. akluellen Konlexles nichl unlei-schlzl weiden.Das Haivaid-Konzepl schifl die Wahinehmung zum \eihand-lungspiozess. unddiedamilveibundeneBewusslseinseiweileiungisl ein eislei. wichligei Schiill zui Iesligung dei \eihandlungskom-pelenz. Das Haivaid-Konzepl eilaubl es den Paileien. das \isieizuffnen. !sisleineaufeineipiagmalischenundiealislischenSichlbeiuhendeSlialegie. dieeineeinzigailigepiozessbezogeneOffenheil eilaubl. nhalllich zeigl es uns auf. wie man beslmgliche!igebnisseindeiSacheeizielenkannbeigleichzeiligemIoil-schiill in dei Beziehung zum \eihandlungspailnei. Dei klassischeGegensalz zwischen !ifolgsslieben und Menschlichkeil wiid bei-wunden. denn das Haivaid-Konzepl isl gleicheimaen sachgeiechlundmenschengeiechl. DieeigenllichuiallenWeisheilen. welchedie Auloien in ein allgemein veislndliches Konzepl zusammenge-fassl haben. weiden auch in Zukunfl nichls von ihiei Kiafl veilie-ien. Ob fi Anfngei odei fi alle Hasen: Dei \mgang mil Risikenund\nsicheiheilensowohlaufkomplexePioblemslellungenalsauchaufmenschliche \eihallensweisenbezogen. bleibl. nichlzu-lelzl dank dem Haivaid-Konzepl. ein spannendes Thema. \eihandlungsbeialeiund Medialoi. CH-8OO1 Ziichwww.eggeiphilips.ch\oiwoilzui 22. deul schen Aufl age 11 - -Seildei eislmaligen \eiffenllichung voi zwei1ahienin den \ei-einiglen Slaalen hal dei !ifolg unseies Buches alle unseie !iwai-lungenbeiweilembeisliegen. nneihalbwenigeiMonalewuidees zum Beslsellei. !s zog nichl nui die Aufmeiksamkeil akademi-scheiKieiseaufsich. sondeinfandAneikennungbeiPiaklikeinaus allen Gebielen und in dei Piesse. Dei wellbeihmle konom1ohnKennelhGalbiailhnannledasBuchbeiweilemdasbesle.das ich ebei \eihandlungen gelesen habe. Deiehemalige \S-AuenminisleiCvius\incesaglelobendbeidasBuch. esvei-schaffeedemZugangzudeneinfachen. abeiwiiksamendeen.diebeieilsaufinleinalionalei!beneeifolgieichwaien. Diebe-kannleZeilungskolumnislinAnnLandeis. andieedenTagTau-sende von Ameiikanei schieiben. um Ral fi ihie Lebenspioblemezu bekommen. bemeikle. dass sie sich wnsche. es selbsl geschiie-benzu haben. \nddie Zeilschiifl- schiieb. dasseseinveislndlichei Leilfaden fi \eihandlungen isl. in denen beide Sei-lendieGewinneisind. unddasses. wennessichduichselzl. dazubeiliagen wiid. das Zeilallei des Naizissmus in eine Aia des Wii-Gefhls zu veiwandeln.Abeiwhiendwiidasislsicheilichveislndlichglcklichsind bei den !ifolg des Buches in unseiem eigenen Land. sind wiibesondeisslolzaufseineAufnahmeimAusland. Mehialseine\ieilelmillion!xemplaiedesBuchessindbisheiwellweilge-diuckl. Das Buch isl elzl in zehn Spiachen eischienen. einschlie-lichIinnischund1apanisch. \eilagsenlscheidungenfiweileieSpiachenslehennochan. 1edeauslndische AusgabedesBucheshal uns von seinei allgemeinen Anwendbaikeil beizeugl und vondeibeiliagbaikeilunseiei\oischlgeinsehiunleischiedlicheKulluikieise.Aus diesen Ginden fieuen wii uns besondeis bei die deulscheAusgabeunseiesBuches. DasBedifnis. besseie Wegezufinden.ummileinandeiumzugehen. wennesDiffeienzenzwischenMen-schen. zwischenpolilischenPaileienundzwischenNalionengibl.isl indei deulschspiachigen Wellgenauso gio wie andeiswo. !i-nigeunseieiKollegen. diein!uiopa\oilesungenhiellenodeiTiainingspiogiammeduichfhilen. bemeiklenimdeulschspiachi-gen Raum ein besondeies nleiesse an neuen \oischlgen zui L-sungvonKonfliklenundzuiSchlichlungvonSlieiligkeilen. Die-sem nleiesse hoffen wii mil dem Buch zu enlspiechen. indem wiieineeinfacheunddochbiauchbaie \eihandlungsmelhodebeieil-slellen. dievonsleiieichischenGeschflsleulengenausoanzu-wenden isl wie von Sludenlen in Liechlenslein. von deulschen Di-plomalen und von Hausfiauen in dei Schweiz.Giundlegend fi das Buch wai die Iiage: Wie knnen Menschenam beslen mil ihien Diffeienzen umgehen? Wie siehl z. B. dei besleRal aus. den man einem !hemann und einei !hefiau geben kann.die in Scheidung leben und wissen wollen. wie sie ein geiechles undfibeideSeilenbefiiedigendesAbkommenlieffenknnen. ohnedass sie in einem eibilleilen Slieil enden? Odei vielleichl genauei:Welchen Ral widen Sie einem dei beiden geben. wenn ei odei siediesen Wunsch ueil? 1eden Tag slehen Iamilien. Nachbain. Paaie.Angeslellle. \nleinehmei. \eibiauchei. \eikufei. AnwlleundNalionendemgleichenDilemmagegenbei: Wiekannmaneinbeieinkommen finden. ohne sich zu zeislieilen? Milhilfe unseieseweiligenwissenschafllichenHinleigiundsininleinalionalemRechl und in Anlhiopologie und duich die umfassende und langh-iigeZusammenaibeilmilPiaklikein. KollegenundSludenlenha-ben wii eine piaklikable Melhode enlwickell. mil dei man fieund-schafllich zu !inigungen gelangen kann. ohne zu unleiliegen.\oiwoildei Aul oien zuideul schen Ausgabe 13Wii haben deen von Anwllen. Geschflsleulen. Regieiungsbe-amlen. Richlein. Gefngnisdiiekloien. Diplomalen. \eisicheiungs-veilielein. Offizieien. Aibeilein im Kohlebeigbau und Geschfls-fhiein in dei lbianche auspiobieil. Wii bedanken uns bei denen.die uns mil Kiilik anlwoilelen und mil \oischlgen. die aus ihieneigenen !ifahiungen slammlen. Wii zogen gioen Nulzen daiaus.Talschlich haben so viele Menschen im Lauf dei 1ahie zu diesei!nlwicklungdeimaenumfassendbeigeliagen. dassesgainichlmehi mglich isl. genau zu sagen. wem wii fi welche deen in wel-cheiIoimzuDankveipflichlelsind. Dieenigen. dieammeislenbeigeliagen haben. weiden veislehen. dass wii auf Iunolen nichldeswegen veizichlel haben. weil wii alle \oischlge als unseie eige-nen ansehen. sondein um den Texl lesbai zu hallen. 1edoch dankenwii am !nde des Buches denenigen ausfhilichei. deien Beiligeeinei besondeien!iwhnung bedifen. All diesen Menschen undauch den Lesein. die. seil die eisle Auflage eischienen isl. so begeis-leilmilKommenlaienundkiilischen\oischlgenanlwoilelen.danken wii zuliefsl. - Cambiidge. MassachusellsSeplembei 198314 Das Hai vaid-Konzepl -n den lelzlen zehn 1ahien hal sich die Beschfligung mil \eihan-deln als Gegensland von Wissenschafl und Beiuf diamalisch aus-gedehnl. !s wuiden neue lheoielische Aibeilen veiffenllichl so-wie Iallsludien und empiiische \nleisuchungen duichgefhil. \oizehn 1ahien bolen nui sehi wenige piofessionelle Schulen Kuise in\eihandeln an. elzl sind sie fasl beiall im Lehiangebol. An \ni-veisillenweidenIakulllenbenannl. diesichauf\eihandelnspezialisieien. ndei\nleinehmenswelllundiesBeialungsfii-men.Gegenbei diesei sich ndeinden inlellekluellen Landschafl ha-ben sich die deen in - gul behauplel. Sie ha-benbeieineibieilenLeseischaflbelichllicheAufmeiksamkeilundAkzeplanzgewonnenundweidenhufigalsAusgangspunklfiandeieAibeilenzilieil. !ifieulicheiweisehabensieauchfidie Auloien ihie beizeugungskiafl behallen. Die meislen IiagenundKommenlaiehabensichaufBeieichekonzenliieil. indenendasBuchzweideuligwai. odeiindenenLeseispezifischeienRalwolllen. Wiihabenveisuchl. indieseiievidieilenAusgabediemeislen diesei Punkle anzuspiechen.Slall an dem Texlheiumzubasleln (und die Lesei. die ihnken-nen. nachdenAndeiungensuchenzulassen). habenwiiunsenl-schieden. neuesMaleiial ineinem geliennlen Abschnill am !ndedieseizweilenAusgabe(alsTeil\)zubiingen. DeiHaupllexlbleiblgegenbeidemOiiginalvollslndigundunveindeil. milAusnahme von inflalionsbedinglen Aklualisieiungen dei Zahlen inden Beispielen und von Neufoimulieiungen an einigen Slellen zumbesseien\eislndnis. Wiihoffen. dassdieZehnLeseifiagenzu- Y sichalshilfieich eiweisenund einigendeivon Lesein ausgedicklen nleiessen enlspiechen.Wii spiechen Iiagen an bei (1) die Bedeulung und Gienzendessachgeiechlen \eihandelns (milpiaklischen. nichl moiali-schenRalschlgen). (2)den\mgangmilemandem. deiiiialio-nalzuseinscheinlodeidessen Weilesvslem. !inslellungenodei\eihandlungsslil andeis sind. (3) Takliken. zum Beispiel wo mansichlieffensoll. weidaseisleAngebolmachensollleundwiemanvon dei!nlwicklungvon!nlscheidungsmglichkeilenzum!ingehenvon \eipflichlungenbeigehl. und(4)beidieRolledei Machl beim \eihandeln.!inige Themen mssen in andeien Bchein ausfhilichei behan-dell weiden. und zweifellosweidenweileie Bchei folgen. !s giblmil Sicheiheil mehi zu sagen bei Machl. mullilaleiale \eihandlun-gen. kulluibeigieifende Geschfle. peisnliche Slile und viele an-deie Themen.Wii bedanken uns noch einmal bei Mailv Linskv. dieses Mal fidie soigfllige Duichsichl und Kizung unseies neuen Maleiials.\nseibesondeieiDankgehlanDougSlonefiseineschaif-sichlige Kiilik. Redaklion und gelegenlliche \mfoimulieiung meh-ieiei !nlwife dieses Maleiials. !i besilzl ein unheimliches Talenl.uns bei einem unklaien Gedanken zu eiwischen. - 16 Das Hai vaid-KonzeplSeil mehi als einem Dulzend 1ahien aibeilel Biuce Pallon mil unsandeiIoimulieiungund!iluleiungdeiindiesemBuchdaige-slelllendeen. mveigangenen1ahihaleidieMheaufsichge-nommen. unsei gemeinsames Denken in einen gemeinsam veifas-slen Texlumzuwandeln. !sislunsein \eigngen. Biuce. deibeidei eislen Ausgabe Redakleui wai. als vollen Milauloi dei zweilenAusgabe zu begien.\oiwoildei Aul oien zuiNeuausgabe 17ObSiewollenodeinichl: mmeiwiedeimssenSieveihandeln.\eihandeln isl Beslandleil unseies Lebens. Sie diskulieien mil ih-iem Chef bei eine Gehallseihhung. Sie wollen mil einem Iiem-denbeidenKaufpieiseinesHausesbeieinkommen. Zwei An-wllesucheneinenSlieilbeieinen Aulounfallbeizulegen. !ineGiuppe von lfiimen planl die gemeinsame !ischlieung kslen-nahei lvoikommen. !in \eilielei dei Sladlveiwallung liiffl Ge-weikschaflsfhiei. um einen \eikehisslieik abzuwenden. Dei \S-AuenminisleisilzlseinemsowelischenKollegengegenbei undsuchl mil ihm nach einei beieinkunfl zui Begienzung von Alom-waffen. Dies alles sind \eihandlungen.1edei veihandell bei iigendelwas. eden Tag. Wie dei Monsieui1oidainbeiMoliie. deisichdaibeifieule. alseieifuhi. dasseiseinganzesLebenlangPiosagespiochenhalle. veihandelndieMenschenauchdann. wennsiegainichldenken. dasssieeslun.Man veihandell mil seinem !hepailnei. wohin man zum Abendes-sengehensoll. undmilseinemKind. wanndasLichlausgemachlwiid. \eihandelnisleineGiundfoim. GewnschlesvonandeienLeulenzubekommen. !sislwechselseiligeKommunikalionmildem Ziel. eine beieinkunfl zu eiieichen. wenn man mil dei ande-ienSeilesowohlgemeinsamealsauchgegenslzlichenleiessenhal.DieZahldeiIlle. indenen\eihandlungeneifoideilichsind.wchslslndig. DeiKonfliklislgeiadeheuleeineWachslums-indusliie. 1edei mchle an !nlscheidungen leilhaben. die ihn beih-ien: immei wenigei Menschen akzeplieien !nlscheidungen. die voniigendemandandeiemdiklieilsind. Menschensindunleischied-lich. und sie veihandeln. um ihie \nleischiede handhabbai zu ma-chen. ObimGeschfl. indeiRegieiungodeiindeiIamilie: Diemeislen!nlscheidungenweidenduich\eihandlungeneiieichl.Selbsl wenn man voi Geiichl ziehl wiid meisl noch voi dem \ileilbei eine Lsung veihandell.ObwohlalsoedenTagveihandellwiid. isl!ifolgdabeigainichlleichl. Slandaidslialegienfi \eihandlungensindoflunbe-fiiedigendodeieischpfenodeiveisliendieMenschenmeislall dies zusammen.DieMenschenbefindensichineinemDilemma. Siekennenmeisl nui zwei \eihandlungsailen: die haile odei die weiche. Dei-enige. dei weich veihandell. will peisnliche Konflikle veimeidenund machl dahei ehei Zugeslndnisse. um so eine beieinkunfl zueizielen: !isuchlnacheineifiiedlichenLsung. OflendeldasalleidingsmildembilleienGefhl. dasseiausgenulzlwiid. Deihail\eihandelndebeliachleledeSilualionalseinenWillens-kampf. in dem die Seile bessei fhil. die die Posilion ein-nimml und die lngei duichhll. !i gewinnen. Doch das endelofl damil. dass ei eine ebenso haile Anlwoil bekomml. dass seineMillel sich eischpfen und seine Beziehungen zui andeien Seile inMilleidenschaflgezogenweiden. AndeieSlandaidslialegienbei\eihandlungen bewegen sich zwischen hail und weich. abei alle su-chen nach Kompiomissen: eineiseils soll das Gewnschle eiieichl.andeieiseils das Auskommen mil den andeien Menschen nichl zei-slil weiden.!s gibl einen diillen Weg beim \eihandlen. den man wedei alshailnochalsweichbezeichnenkann. sondeineheialshailweich. DieMelhodedes- - dieim enlwickell wuide. beslehl daiin. Slieilfia-gen liebei nach ihiei Bedeulung und nach ihiem Sachgehall zu enl-scheiden als in einem Piozess des Ieilschens um das. was ede Seileunbedinglzuwollenodeinichlzuwollenbehauplel. Dabeimuss2O Das Hai vaid-Konzeplman so weil wie mglich auf gegenseiligen Nulzen hinaibeilen unddoil. wo nleiessen einandei wideispiechen. daiauf beslehen. dassdas !igebnis auf Piinzipien beiuhl. die faii und vom beideiseiligenWillen unabhngig sind. Die Melhode des sachbezogenen \eihan-delnsislhailindeiSache. abeiweichgegenbeidenMenschen.Sie benulzl keine Tiicks und kein mponieigehabe. Sachbezogenes\eihandeln zeigl hnen. wie Sie eiieichen. woiauf Sie Aniechl ei-heben. und wie Sie dabei dennoch nichl giob voigehen. !s eimg-lichlhnenfaiies \eihallenundschlzlSiegegendieenigen. diehie Iaiiness ausnulzen wollen.Dieses Buch fhil die Melhode des sachbezogenen \eihandelnsvoi. DaseisleKapilelbeschieiblPiobleme. dieenlslehen. wennmandieSlandaidslialegiedesIeilschensumPosilionenbenulzl.DienchslenvieiKapilellegendievieiPiinzipienunseieiMe-lhodedai. Die folgenden diei Kapilelbeanlwoilen die hufigslenIiagenzudieseiMelhode: Was. wenndieandeieSeilemchligeiisl? Was. wenn die andeien nichl milspielen wollen? Was. wenn sieschmulzige Tiicks veiwenden?Sachbezogenes \eihandeln kann von Diplomalen bei Rslungs-konliollveihandlungen benulzl weiden genauso wie von AnwllendeiWallSlieelbeidei\eilielungvoneinpaaihundeilGesell-schaflenin Anliliusl-\eifahien: !hepailneiknnendieMelhodebei dei!inigung bei das nchsle \ilaubszielebensoveiwendenwiebeideiGleileilungimIalleeineiScheidung. Alleknnendiese Melhode benulzen.1ede \eihandlung isl andeis als die andeie. Abei die Giundele-menle ndein sich nichl. Sachbezogen veihandeln kann man unab-hngigdavon. obzweiPaileienmilspielenodeiviele. obesdabeiein voigeschiiebenes Rilual gibl. wie beim Ieilschen. odei ein im-piovisieiles Alles-isl-mglich. wie z. B. beimGespichmil Luflpi-ialen. Die Melhode isl anwendbai. ob die Gegenseile eifahienei islodeinichl. obsiehailveihandellodeieheizuvoikommendisl.Sachbezogenes \eihandeln isl eine fi alle Zwecke geeignele Slia-legie. m Gegensalz zuandeien Slialegien wiidihieHandhabung!inl eil ung 21nichl daduich eischweil. dass die Gegenseile sie ebenfalls eileinl.mGegenleil: Siewiiddaduichsogaieileichleil. \msobesseialso. wenn die andeien dieses Buch ebenfalls lesen.22 Das Hai vaid-KonzeplAnmeikung zum Begiiff sachgeiechl veihandeln: !s handell sich um eine \eiki-zung des Ausdiucks piincipled negolialion. Bessei. abei auch umslndlichei wiediebeiselzungsach-undmenschengeiechl. nochgenaueizielgeiichlelundpiozessbewussl. wobeisichdasZielaufdas!iieicheneinesoplimalen \eihand-lungsiesullalesunddiePflegedeiBeziehungbeziehl: piozessbewusslmeinldasBeheiischen dei \oigehensweise.- - -!gal. ob es bei \eihandlungen um \eilige. Iamilienslieiligkeilenodei um Iiiedensgespiche zwischen Nalionen gehl. ioulinemigveifallen die Menschen in ein Ieilschen um Posilionen. 1ede Seilenimml einen beslimmlen Slandpunkl ein. kmpfl dafi und machldannZugeslndnisse. damileinKompiomisszuslandekomml.Klassisches Beispiel fi ein solches Spiel isl das Ieilschen zwischeneinem Kufei und dem nhabei eines Tidelladens: ------ - - - - P - - --- - - - - -- - - -\ndsogehlesimmeiweilei. \ielleichlweidensiesicheinigen.vielleichl auch nichl.1ede\eihandlungsweisesolllemanambeslenaufgiundvondieiKiileiienbeweilen: Siesollleeineveinnfligebeieinkunflzuslande biingensofein beieinkunfl mglich isl. Sie sollle effi-zienl sein. \nd sie sollle das \eihllnis zwischen den Paileien vei-besseinodeizumindeslnichlzeislien. (!ineveinnfligebei-einkunflkannmanfolgendeimaendefinieien: dielegilimennleiessenedeiSeileweideninhchslmglichemMaeeiflll:einegeiechleLsungbeinleiessenkonfliklen: sieislvonDaueiundslelllBeleiliglenauchdienleiessendeiAllgemeinheilinRechnung.)Diehufigsle \eihandlungsfoim. wiedasBeispielvonebenil-lusliieil. beslehldaiin. dassineineigewissen AbfolgePosilioneneingenommenund wiedei aufgegebenweiden.Die !innahme von Posilionen. die bei dem Kufei und dem Ge-schflsinhabei. islfimancheZweckebei \eihandlungenduich-aus nlzlich. Sie zeigl dei andeien Seile. was Sie wollen. Sie liefeileinen Iixpunkl in einei ansonslen unsicheien und dingenden Si-lualion: und sie kann evenluell Bedingungen fi eine annehmbaiebeieinkunfl selzen. Abei das allesislauchauf andeie Weiseei-ieichbai. IeilschenumPosilionenveifehlldieGiundkiileiienei-nei klugen. effizienlen und gllichen !inigung.26 Das Piobl em -- - -- --- - - -- -- - -- - - - - -- \eihandelnde. dieumPosilionenfeilschen. lendieiendazu. sichschlielich in diesei Posilion selbsl zu fangen. 1e deullichei Sie hiePosilion machen und dann gegen Angiiffe veileidigen. um so sli-kei sind Sie selbsl daian gebunden. 1e mehi Sie die Gegenseile da-von beizeugen. dass Sie hie Ausgangsposilion nichl ndein kn-nen. um so schweiei wiid es dann. dies doch noch zu lun. hi !go.hi ch. idenlifizieil sich mil hiei Posilion. \nd nun haben Sie einnleiessedaian. hiGesichlzuwahien(indemSieknfligeHandlungen auf hie fiheien Posilionen abslimmen). und es wiidimmei unwahischeinlichei. dasseine beieinkunfl dann noch dieuispinglichennleiessendeiPaileieninveinnfligen!inklangbiingen kann.WiedasGeiangelumPosilionen\eihandlungenbehindeinkann. zeigle sich deullich beim Abbiuch dei Gespiche unlei Pi-sidenl Kennedv bei ein umfassendes \eibol von Alomveisuchen.!s gab da eine kiilische Iiage: Wie viele nspeklionen auf dem e-weilsgegneiischenTeiiiloiiumsolllendeiSowelunionundden\eieiniglen Slaalen geslallel sein. um !imilllungen bei veidch-ligeseismische\oiflleanzuslellen?DieSowelunionslimmleschlielich diei nspeklionen zu. Die \eieiniglen Slaalen behaiilenaufmindeslenszehn. DieGespichebiachenab. indeiAusein-andeiselzung um Posilionen. \nd das. obwohl noch keinei wussle.obnspeklionbedeulele. dasseine!inzelpeisonsicheinen Tagdoil umsehen soll. odei ob hundeil Leule einen ganzen Monal languneingeschinklihieNasebeiallhineinsleckendifen. BeidePaileien hallen kaum \eisuche unleinommen. einen nspeklions-ablaufzuenlweifen. deidasnleiessedei\eieiniglenSlaalen.Nachpifungenanzuslellen. abslimmlemildemWunschbeideiLndei. die !inmischung so geiing wie mglich zu hallen.1emehiAufmeiksamkeilmandenPosilionenwidmel. umsowenigei diingl man zu den dahinlei liegenden Pioblemen dei Pai-leienvoi. beieinkunflwiidimmeiunwahischeinlichei. 1edeei-Ni chl um Pos i li onen f eil schen 27ieichle \eieinbaiung spiegell dann ehei eine mechanische Auflei-lung unleischiedlichei !nd-Posilionen widei als eine soigfllig aus-gelflelle Lsung unlei Beicksichligung legilimei nleiessen deiPaileien. Das !igebnis isl hufig eine beieinkunfl. die fi beideSeilen wenigei befiiedigend isl. als es lalschlich mglich wie.- - - Mil dei Slandaidmelhode des \eihandelns mag man eine beiein-kunfleizielen(wie bei demPieis fi dieMessingschssel) odei ei-nen Abbiuchpiovozieien(wiebeideiZahldeigegenseiligenn-speklionen). n edem Iall nimml dei \oigang belichlliche Zeil inAnspiuch.Das Ieilschen um Posilionen biingl Regungen heivoi. die eineKliunghinauszgein. BeieinemsolchenSlieilumPosilionenliachlenSiedanach. ChancenfiRegelungenzuhienGunslendaduich zu veibessein. dass sie mil einei exliemen Posilion begin-nenundeigensinnigdaianfeslhallen. dassSiedieGegenseilebei hie wahie Posilion luschen und kleine Zugeslndnisse nuiinsoweil machen. als sie fi den Ioilgang dei \eihandlungen nol-wendigsind. DieGegenseileveifhilebenso. Alldasbehindeileinebaldige!inigung. 1eexliemeidieanfnglichenPosilionenundekleineidieZugeslndnisse. umsomehiZeilundMhewiid es koslen heiauszufinden. ob eine !inigung beihaupl mg-lich isl.DiesesSlandaidbeispieleifoideilauch einegioe Zahlindivi-duellei !nlscheidungen. da edei \eihandlungspailnei immei wie-dei neu beslimmen muss. wasei anbielel. was eizuickweisl. wieviele Zugeslndnisse ei machen muss. !nlscheidungen zu fllen islschwieiigundinedeiHinsichlzeiliaubend. Nunbedeulelede!nlscheidung nichl nui ein Zugeslndnis dei andeien Seile gegen-bei. sondein biingl auch den Zwang zu knfligem Nachgeben milsich: alsohaldei \eihandelndewenig Anieizzui!ile. \eischlep-28 Das Piobl empen. Diohen mil Abbiuch. Mauein und andeie deiailige Taklikenweiden dahei ganz allgemein angewandl. Die Sache wiid damil indie Lnge gezogen: dabei abei wachsen die Koslen fi eine bei-einkunfl und das Risiko. dass man zu keinei \eieinbaiung komml.-- Das Ieilschen um Posilionen wiid zum Willenskampf. 1edei \eihan-delnde veisicheil. was ei will und was ei nichl will. Die Aufgabe. ge-meinsam eine annehmbaie Lsung zu suchen. wiid leichl zum Ge-fechl. 1ede Seile veisuchl. duich bloe Willenskiafl die andeie zuiAndeiung ihiei Posilon zu veianlassen. ch gebe nichl nach. WenndumilmiiinsKinogehenwillsl. dannindenMalleseiIalkenodeiwiigehengainichl.Aigeiund \eislimmungkommenauf.weilsichdieeineSeileohneBeicksichligungdeieigenenlegili-men nleiessen dem unbeugsamen Willen dei andeien unleiwoifensiehl. DasIeilschenumPosilionenbelaslelsodieBeziehungzwi-schen den Paileien und zeislil sie milunlei gai. \nleinehmen. dieahielangzusammengeaibeilelhaben. liennensich. Nachbainie-dennichlmehimileinandei. DeibilleieNachgeschmacksolcheiZusammensle kann ein Leben lang weileiwiiken. - - - - -Mankann\eihandlungsslilesounleisuchen. alswienslelsnuizwei Pailnei daian beleiligl. Sie und die Gegenseile. Das isl be-quem: nui sind in Wiiklichkeil eben meisl mehi als nui zwei Peiso-nen in die \eihandlungen veiwickell. Schon am \eihandlungslischsindmglicheiweisemehieiePaileienanwesend. aueidemkannedeiPailneiauchHinleimnnei. \oigeselzle. AusschsseodeiNi chl um Pos i li onen f eil schen 29Komilees um sich haben. mil denen ei auskommen muss. 1e mehiLeuleaneinei \eihandlungbeleiliglsind. umsomehieischweildas Ieilschen um Posilionen eine !inigung.Wenn. wie bei vielen Konfeienzen dei \eieinlen Nalionen. gai15O und mehi Delegalionen veihandeln. isl das Geiangel um Posi-lionennahezuunmglich. Daknnenalleasagennuieineisagl nein. und das ieichl. Gegenseilige Konzessionen sind schwie-iig: wem gegenbei machl man sie denn? Tausende von bilaleialenAbspiachenkommenbeieineimullilaleialenbeieinkunflzukuiz. n solchen Silualionen lieibl Posilionsgeiangel lediglich zuiBildung von Koalilionen zwischen Paileien mil pailiell gemeinsa-men nleiessen. die abei wiedeium ofl ehei svmbolischei als sub-slanziellei Ail sind. n den \eieinlen Nalionen kommen dann \ei-handlungenzwischendemNoidenunddemSdenodeidem Oslen und dem Weslen dabei heiaus. 1ede diesei Giup-pen beslehl aus vielen Milgliedein. und da isl die !nlwicklung ei-neigemeinsamenPosilionbesondeisschwei. Schlimmeinoch:wenn in schmeizlichen Piozessen endlich eine gemeinsame Polilikeiaibeilelund abgesegnel wuide. kommlmannochschweiei da-von wiedei heiunlei. Die Andeiung einei einmal eingenommenenPosilion wiid noch pioblemalischei. wenn die im Hinleigiund Be-leiliglen die eigenllich !nlscheidenden sind. die liolz ihiei Abwe-senheil vom \eihandlungsoil ihie Zuslimmung geben mssen. - - -\ielen Menschen isl dei hohe Pieis bewussl. den hailes Slieilen umPosilionen eifoideil. Die Konsequenzen. die es fi die Paileien undihieBeziehungenhal. hoffensieduicheinenfieundlicheien\ei-handlungsslilveimeidenzuknnen. SiesehenindeiGegenseilenichl ihie Wideisachei. sondein beliachlen sie als Iieunde. Slall Sie-gesloie zu beubeln. belonen sie die Nolwendigkeil. beieinknflezu eizielen. Solch weiche \eihandlungsail beslehl daiin. schiillweise3O Das Piobl emAngebole und Zugeslndnisse zu unleibieilen. dei andeien Seile zuliauen. nell zu sein und Konfionlalionen zu veimeiden.Die folgende beisichl illusliieil zwei Slilailen im Ieilschen umPosilionen. dieweiche unddiehaile. DiemeislenMenschenmei-nen. dasssieinihiei\eihandlungsslialegienuizwischendiesenbeiden Slilailen whlen knnen. Wenn Sie die beisichl ansehen.knnenSiebeslimmen. obSieeheizuihailenodeiweichen Ailneigen. odei ob Sie vielleichl iigendwo einen Millelweg suchen. - - Ni chl um Pos i li onen f eil schen 31 - - - - - - - --- -- -- -- -- - - - - -- - - - - - Deiweiche\eihandlungsslilbelonldieWichligkeildesAufbausund dei Pflege von Beziehungen. Das geschiehl voi allem bei \ei-handlungeninneihalbvonIamilienundzwischenIieunden. Oflzeiligl das auch lalschlich schnelle und wiikungsvolle !igebnisse.Wenn edei mil dem andeienfieundlichundzuvoikommendum-gehl. wiideinebeieinkunflwahischeinlichei. edochmussdiesnichlunbedinglaucheineveinnfligebeieinkunflsein. Allei-dings muss es auch nichl immei so liagisch ausgehen wie in dei fol-gendenGeschichleeinesaimen!hepaaies. indeidieliebendeIiauihi Haai veikaufl. um fiihien Manneine schne\hikellezu besoigen. whiend dei uneingeweihle Mann seine \hi veikaufl.um einen wundeibaien Kamm fi die Haaie seinei Iiau zu eisle-hen. Dennochdiohlede \eihandlung. beideidengegenseiligenBeziehungeneinhoheiRangeingeiumlwiid. eineiechlvei-schwommene beieinkunfl heivoizubiingen.!inslei noch isl eine andeie Gefahi: duich weiches und fieund-liches \eihandelnweidenSieleichleBeulefieden. deiseinei-seils hail um Posilionen kmpfl. Beim Slieil um Posilionen isl diehaile Linie dei weichen beilegen. Wenn dei eine hail feilschl undauf Konzessionen beslehl. gai zu Diohungen gieifl. und dei weiche\eihandlungspailneiKonfionlalionenveimeidenwillundauf32 Das Piobl em- --- - - - - - - -- - -- - -beieinknfle hoffl. enlscheidel sich das Spiel zugunslen des hai-lenPailneis. !inebeieinkunflwiiddabeiheiauskommen. eswiid edoch keine veinnflige sein. Sie wiid mil Sicheiheil fi denhailenPosilionskmpfeivoileilhafleiseinalsfidenweichen.WennSieanhallendemPosilionsfeilschenmilsanflem\eihallenanlwoilen. weiden Sie wahischeinlich auch noch hi lelzles Hemdveilieien.- Wenn hnen die Wahl zwischen Hail und Weich beim Slieil um Po-silionen nichl zusagl. knnen Sie den ganzen \oigang veindein.\eihandeln spiell sich auf zwei !benen ab. !ineiseils beziehl essich aufdie Subslanz. den \eihandlungsgegensland. Auf dei ande-ien !bene ickl dei Piozess des \mgehens mil diesei Subslanz indenBiennpunkldes\eihandelns. die\eifahiensweise. Dieeisle\eihandlungsebenebeliifflelwahiGehall. BedingungeneinesMielveiliagsodeieinenzuenliichlendenPieis. Diezweile\ei-handlungsebene ziell auf die Ail. wie Sie die Keinfiage behandelnwollen: weichodeihailumPosilionenfeilschenodeisonslaufiigendeineandeieWeise. Diesezweile \eihandlungsebeneislge-wissemaeneinSpielumsSpieleinMela-Spiel. 1edeiZuginneihalb einei \eihandlung isl nichl nui ein Schiill. dei die Miele.das Gehall odei eine andeie Keinfiage beliiffl: ei sliukluiieil auchgleichzeiligdieRegelnhiesSpielsmil. Mankanndamildie \ei-handlungenindeibisheiigenBahnhallen: mankannabeidamilauch einen Gegenzug auslsen. dei das ganze Spiel ndeil.Diesezweile \eihandlungsebeneenlziehlsichweilgehenddeiKennlnis. weilsieoffenbainichlimBeieichbewusslei!nlschei-dungen liegl. !isl wenn man mil einem Auslndei veihandell. deivielleichlnochdazueinenandeienkulluiellenHinleigiundhal.slehlmanhufigeivoideiNolwendigkeil. allgemeinaneikannle\oigehensweisenfidiesubslanziellenIiagenzueiaibeilen. Be-Ni chl um Pos i li onen f eil schen 33wussl odei nichl: mil edem Zug. den Sie lun. veihandeln Sie auchbeidieRegelndes\eihandlungsablaufsbzw. dei\eifahiens-weise. auch wenn sich ein solchei Zug ausschlielich auf die Sacheselbsl zu beziehen scheinl.Die Anlwoil auf die Iiage. ob man liebei weich odei liebei hailum Posilionen feilschen sollle. laulel: wedei das eine noch das an-deie. Andein Sie das Spiel. m schon genannlen Haivaid Negolia-lion Pioecl haben wii eine Alleinalive zum Ieilschen um Posilio-nen enlwickell. eine \eihandlungsmelhode. die mil effizienlen undgllichen\eifahiensweisenausdicklichaufveinnflige!igeb-nisse abziell. Wii nennen dies -- odei (piincipled negolialion bzw. negolialion onlhe meiils). !s beiuhl im Wesenllichen auf viei Giundaspeklen.Diese viei Punkle beslimmen eine. unlei allen denkbaien \m-slndenanwendbaie. offeneundehiliche\eihandlungsmelhode.1edeidieseiviei AspeklebeziehlsichaufeinGiundelemenldes\eihandelns und zeigl deullich. wie man damil umgehen soll.Menschen: Menschenund Pioblemegeliennlvoneinandeibehandeln!nleiessen: NichlPosilionen. sondeinnleiessenindenMillelpunkl slellen!Mglichkeilen: \oidei!nlscheidungveischiedeneWahlmg-lichkeilen enlwickeln!Kiileiien: Das!igebnisaufobekliven!nlscheidungs-piinzipien aufbauen!Dei eisle Punkl beziehl sich daiauf. dass menschliche Wesen keineRobolei sind. Wii haben slaike !molionen. abei hufig sehi unlei-schiedliche \oislellungenundhabenSchwieiigkeilen. unsklaizuveislndigen. blicheiweise weiden !molionen mil dei obeklivenSachlagedesPioblemsveisponnen. WenndannnochPosilioneneingenommenweiden. veischlimmeildasdieSacheweilei. denndas ch dei Menschen idenlifizieil sich mil ihien Posilionen. \oi e-34 Das Piobl emdei!iileiungdeiSachlagesollledaheidasmenschlichePio-blem abgelsl und geliennl davon behandell weiden. Bildlich ge-spiochensolllensichdiePailneiSeileanSeilesehen. wiesiege-meinsamdasPioblemangehenundnichl. wiesieaufeinandeilosgehen. !isle\oiausselzungalso: - DeizweilePunklsolldieBeeinlichligungenbeseiligen. dieduichKonzenlialion aufPosilionenenlslehen. damil beidei \ei-handlung. die eweils dahinlei slehenden nleiessen befiiedigl wei-denknnen. \eihandlungsposilionenveideckenofldas. wasSiewiiklich wollen. !in Kompiomisszwischen Posilionen beicksich-liglhchslwahischeinlichnichldiemenschlichenBedifnisse. diezu eben diesen Posilionen gefhil haben. Dei zweile Giundaspeklheil also: -- -Dei diille Punkl beziehl sich auf Mglichkeilen. oplimale Lsun-gen selbsl unlei Diuck zu eizielen. Wenn hi Gegnei bei hiei !nl-scheidunganwesendisl. soschmleildashieeigenen Aussichlen.GienzlinienunddieSuchenachdei iichligenLsungbehin-dein egliche Kiealivill. !nlgehen Sie diesen Zwngen. Ziehen SiesicheinebeslimmleveieinbaileZeilzuickunddenkenSiebeidieganzePalellemglicheiLsungennach. dieallegemeinsamennleiessen beicksichligen und unleischiedliche Anliegen mileinan-deiin!inklangbiingen. DaheiPunkldiei: \oidem\eisuch. einbeieinkommenabzuschlieen. - -Wonleiesseneinandeiunmillelbaiwideispiechen. eiieichlmglicheiweiseein\eihandlungspailneieinfiihngnsliges!i-gebnis einfach duich Sluiheil. \nzugnglichkeil wiid damil belohnl.undwillkiliche!igebnissekommendabeiheiaus. !inemsolchen\eihandlungspailnei lielen Sie am beslen mil dei !ikliung enlge-gen. dassseineinseiligesGeiedehieinichlgenge. unddasseinebeieinslimmung faiien Maslben enlspiechen msse. die wiede-iumunabhngigvombloenWillendeieinenodeiandeienSeilesind. Das heil nichl. dass die Bedingungen nui auf Piinzipien beiu-Ni chl um Pos i li onen f eil schen 35hen mssen. die Sie auswhlen. sondein nui. dass die Lsung von fai-ien Maslben beslimml wiid. elwa duich den Maiklweil odei eine!xpeilenmeinung. duichSillen. Rechlsnoimenelc. DiskulieilmandieseKiileiien(anslalldeiWnschedeiPaileien). somussam!ndekeinevonihnennachgeben: eineifaiienLsungknnensichbeideunleiweifen. \ieileiPunkldahei: - -n dei folgenden Tabelle isl das haile bzw. weiche Ieilschen umPosilionendeiMelhodedessachbezogenen\eihandelnsgegen-beigeslelll. Daiin sind die viei Punkle diesei Melhode kuisiv hei-voigehoben.DievieiGiundvoiausselzungensachbezogenen\eihandelnssindielevanl von dem Momenl an. wo Sie bei die Sache nachzu-denken beginnenbis hin zu dem Zeilpunkl. wo eine beieinkunfleiieichlislodeiSieden\eisuchaufgeben. DieseigesamleZeil-iaum leill sich in diei Abschnille ein: Analvse. Planung. Diskussion.36 Das Piobl em - - - P- - - - - - - - - - --- -- - -- - -- Ni chl um Pos i li onen f eil schen 37 - - - - - -- -- - - -- - -- - - X-Y - - - -- - - - - - - - -- - - - - - -- - - - - - Whienddei- veisuchenSielediglichdieSilualionzuei-kennen. Sie holen nfoimalionen ein. oidnen sie und denken dai-beinach. SiesolllendiemenschlichenPioblemebeliachlen. dieden paileiischen \oislellungen. abweisenden Gefhlen und manchunklaiei\eislndigungzugiundeliegen: DaibeihinaussolllenSie auch hie eigenen nleiessen ebenso wie die dei Gegenseile be-slimmen. Am beslen nolieien Sie sich schon mal hie Wnsche undMglichkeilen undlegenKiileiien fesl. diesichals Basisfieinebeieinkunfl eignen. Whiend dei - haben Sie ei-neulmildenselbenviei!lemenlenzulun. DabeisolllenSienun\oislellungen enlwickeln und enlscheiden. was zu lun isl. Auf wel-che WeisebehandelnSiediemenschlichenPioblemeambeslen?WelcheZielesindeiieichbai? Ambeslenenlwickelnsiezuslzli-cheWahlmglichkeilenundKiileiien. zwischendenenSieenl-scheiden knnen.Auch whiend dei ---wenn die Paileien mileinandeiveihandeln und auf eine Lsung hinaibeileneignen sich dieselbenviei !lemenle am beslen als \eihandlungsgiundlage. \nleischiedli-che\oislellungensowieIiuslialionsgefhle. Aigei. Kommunika-lionsschwieiigkeilen. alldaskannmaneikennenundailikulieien.1edeSeilesollledienleiessendeiandeienveislehenleinen. Ge-meinsamkannmandannWahlmglichkeilenenlwickeln. diefibeide PaileienvoileilhaflsindundbeieinknfleaufdeiGiund-lageobekliveiPiinzipiensuchen. umdieenlgegengeselzlennle-iessen zu veishnen.Alles in allem: Andeis als beim Ieilschen um Posilionen biingldie Melhode des sachbezogenen \eihandelns duich die !inbezie-hunggiundlegendeinleiessen. duichgegenseiligbefiiedigendeZielvoislellungenund faiie !nlscheidungsmaslbe eine heivoi. ManeiieichldamileinensleigendenKonsensgemeinsamei!nlscheidungundzwaiauf -ohne alldiehohen\nkoslen. diedaduich enlslehen.dassmansichzueislineineiPosilioneingibl. umsichheinachwiedeiauszubuddeln. TiennlmandieBehandlungdeiMenschen38 Das Piobl emvondeiBehandlungdesPioblems. sokannmandenPailneiun-millelbaiundausdicklichalsmenschliches Wesenangehen. Da-duich wiid dann auch eine beieinkunfl mglich.Diefolgendenviei Kapilel behandelneweils einendieseivieigiundlegendenPunkle. WennSieaniigendeineiSlelleskeplischodeiveiwiiilweiden. beischlagenSiedienchslenSeilenundfinden dann in den lelzlen diei Kapileln Anlwoilen auf Iiagen. dieeweils am hufigslen zu diesen Pioblemen geslelll weiden.Ni chl um Pos i li onen f eil schen 39 - Wieedeiwei. lassensichdiemeislenPioblemenuischweibe-wlligen. ohne dass Menschen einandei missveislehen. sich igein.aufiegen und die Dinge peisnlich nehmen.!in Beliiebsial zu seinen Leulen: Also. wei hal zui Aibeilsnie-deilegung aufgeiufen?Schmidl liill voi. ch. Wiedei wai diesei Mislkeil. dei \oiaibei-leiMeiei. dianschuld. ZumfnflenMalinzweiWochenhaleimichelzlvonunseieiGiuppeweggeholl. undichmusslean-deiswo emanden veilielen. mmei hal ei`s mil mii: ich hab keineLusl mehi. Waium soll immei ich die Dieckaibeil lun?Dei Geweikschaflei spiichl Meiei an: Waium nehmen Sie im-meigeiadeSchmidl?!isagl. dassSieihnschonfnfmalinzweiWochen zui \eilielung abgeoidnel haben. Was isl denn eigenllichlos?Meiei: chnehmeSchmidl. weileimeinbesleiMannisl. !ikannmeines!iachlenseineGiuppeedeizeilauf\oideimannbiingen. wenn deien Leilei fehll. ch selze ihn auch nui dann ein.wenn iigendwo wiiklich dei wichligsle Aibeilei fehll. sonsl nehmeichMlleiodeisonslemanden. AbeizuizeilfehleneineMengewichligeLeule. weilbeialldieGiippegiassieil. Miiwaiauchnichlklai. dassdeiSchmidlwasdagegenhal. chdachle. eiliglgein \eianlwoilung.!ine andeie konkiele Silualion. Dei Rechlsanwall einei \eisi-cheiungsgesellschaflspiichlmildemzuslndigenRefeienlendeiAufsichlsbehide:ch bin hnen dankbai. dass Sie Zeil fi mich haben. ch mchlemilhnenbeieinpaaiPioblememildeiPisumplivklauselbeidei Regulieiung vonHaflpflichlfllen spiechen. Die Ioimulieiungdei Klausel benachleiligl offenbai dieenigen \esicheiei. deien Po-licen deizeil Regulieiungsgienzen enlhallen. Wii widen geine malfiagen. wie man das ndein kann ...DeiBeamleunleibiichl: HeiiBeinhaid. hieGesellschaflhalle doch lange genug Gelegenheil. whiend dei Heaiings smlli-che !inwnde in meinei Ableilung voizuliagen. ehe das Ganze be-schlossen wuide. ch habe diese Heaiings selbsl duichgefhil. HeiiBeinhaid. chhabeedesWoildeiSachveislndigengehilunddenSchlussbeiichldaibeipeisnlichveifassl. WollenSiesagen.dass ich da elwas falsch gemachl habe?Nein. abei ...Wollen Sie sagen. dass ich da unfaii wai?Nalilichnichl. abeiichdenke. dieseRegelunghalleKonse-quenzen. die niemand von uns voiausgesehen hal. und ...HienSiemal. HeiiBeinhaid. alsichdiesen1obbeinahm.habeichffenllichveispiochen. mildiesenldlichenHaailiock-neinundden3OOOO-!uio-Bomben. diemanAulosnennl. auf-zuiumen. \nddieneuen \oischiiflenhabengenaudaseiieichl.hieGesellschaflhalmildemHaflpflichlgeselzimlelzlen1ahie 5O Millionen !uio Piofil gemachl. Hallen Sie mich fi einen Nai-ien. dass ich hiei heikomme und dann bei unfaiie \oischiiflenundunvoiheigeseheneKonsequenzenpalaveie?chwilldavonnichls mehi hien. Gulen Tag. Heii Beinhaid.Was nun?Soll dei \eisicheiungsanwall denBeamlenindie-semIallunleiDiuckselzenundinKaufnehmen. dasseisichigeil und man vielleichl gai nichls eiieichl? Die \eisicheiungs-gesellschafl isl an vielen Geschflen inleiessieil. und gule Bezie-hungen zum zuslndigen Beamlen sind wichlig. Odei soll ei dieSache auf sich beiuhen lassen. obwohl ei die \oischiifl fi unfaiihllundmeinl. dasssielangfiisligauchgegendasffenllichenleiesseveisll. undobwohleisicheiisl. dassauchdie!x-44 Di e Mel hodepeilen whiend dei Heaiings dieses Pioblem nichl eikannl hal-len?Was passieil in solchen Illen?- - - -Ob uiislische Auseinandeiselzungen odei inleinalionale \eihand-lungeneineGiundlalsachewiidleichlveigessen: dassdieGegenseile nichl aus absliaklen Repisenlanlen beslehl. sondeinaus Menschen. SieweidenvonGefhlengeleilel. vonliefveiwui-zellen Weilen. SieslammenausunleischiedlichenBeieichen. vei-lielengegenslzlicheSlandpunkle. undsiesindnichlvoiausbeie-chenbai. Ii Sie selbsl gill das biigens ganz genauso.DieseimenschlicheAspeklkannbeim\eihandelnnlzenodei abei auch slien. Die !iaibeilung dei beieinkunfl schafflmglicheiweiseaufgiundpsvchologischei\eibundenheilwech-selseiligbefiiedigende!igebnisse. !inzunehmendengeies \ei-hllnis. in dem \eiliauen. \eislndnis. Respekl und IieundschaflbeilangeZeilhinwegaufgebaulweiden. eileichleilvielleichlede neue \eihandlung und machl sie effizienlei. Menschen sehensich selbsl gein in beslem Lichl und achlen auf die Weilschlzungduichdieandeien. Dasmachlsieoflaufgeschlosseneifidienleiessendes\eihandlungspailneis. AbeiMenschenknnenauchigeilich. niedeigeschlagen. ngsllich. fiusliieil. beleidiglsein. hi ch wiid leichl eischlleil. Sie sehen die Well im Lichl ih-ies eigenen \oileils und veiwechseln iechl ofl ihie \oislellungenmildeiRealill. GewhnlichinleipielieiendieandeienhieWoilenichlinhiemSinnundveislehendaheiauchnichl. wasSieihnensagenwolllen. Missveislndnissepiovozieien\oiui-leile und Reaklionen. die wiedeium Gegenieaklionen auslsen ein endlosei Kieislauf beginnl. \einnflige Lsungsveisuche wei-denunmglich: die\eihandlungenscheilein. DasganzeSpielziell dann nui noch daiauf. Punkle zu sammeln. negalive !indi-Menschen und Piobl eme gel iennl vonei nandei behandel n 45cke zu veisliken und die Schuld zu veileilen: alles auf Koslen deisachlichen nleiessen beidei Seilen.Ihllmansichbeim\mgangmilandeiennichlindeienmenschlicheSeileein. wiiddasmglicheiweisefidie\eihand-lungveihngnisvoll. Wasimmeimanauchgeiadebeieinei\ei-handlung von Anfang bis !nde unleinimml. man sollle sich fiagen:Achle ich gengend auf die menschlichen Piobleme? - -- - - -- - - 1edei \eihandlungspailnei suchl nach beieinknflen. die seinesachlichen nleiessen befiiedigen. Daium veihandell ei a. Dai-bei hinaus hal ei abei auch ein nleiesse an seinei Beziehung zuiGegenseile. Dei Anliquillenhndlei mchlePiofil machenundzugleich den Kufei als Slammkunden gewinnen. Zumindesl willedei \eihandlungspailnei beslehende Beziehungen so gul eihal-len. dasswomglicheinannehmbaiesbeieinkommengemdenbeideiseiligennleiessenzuslandekomml. Noimaleiweisegehlesabeiummehi. Diemeislen\eihandlungenfindenimRahmeneineidaueindenBeziehungslall. !sisldaheiwesenl-lich. ede \eihandlung so zu fhien. dass die knfligen Beziehun-genundknfligen \eihandlungengefideilundnichlelwabe-einlichliglweiden. TalschlichisldieAufiechleihallungdeiBeziehung zu langhiigen Kunden. Geschflspailnein. Iamilien-milgliedein. Beiufskollegen. BeamlenodeiandeienNalionenweilwichligeialsdas!igebnisiigendeineispeziellen\eihand-lung.46 Di e Mel hode- - - - !inewichligeKonsequenzdesPioblemsMenschbeslehlbeim\eihandeln daiin. dass peisnliche Beziehungen zwischen den Pai-leienleichlmilsachlichenAuseinandeiselzungenveimenglwei-den. Ob wii geben odei nehmenwii lendieien immei dazu. Men-schen und Piobleme in einen Topf zu weifen. Wenn in einei IamiliedeiSalzflllDieKcheisleineinzigesDuicheinandeiodei\nseiKonloislbeizogen. somagdamilschlichlwegeinbe-slimmlesPioblemgemeinlsein. abeimankannesauchleichlalspeisnlichen Angiiff veislehen. Dei Aigei bei eine missliche Si-lualion veileileleinenleichl. seinen\nmulgegenbeiMenschenauszudicken. mil denen sich dies alles veibindel. Ofl beziehl mandas ch in sachliche Posilionen mil ein.!inandeieiGiundfidie\eimischungdeisachlichenPio-blememilpsvchologischenAspeklenliegldaiin. dassMenschengeineaussachlichen!ikliungenunzulssigeIolgeiungenablei-len. diesiedannalsBelegefidieAbsichlenund\oislzedeiGegenseileansehen. Selbslbeiallei \oisichllufldieseiPiozessfasl aulomalisch ab. Wii nehmen nui sellen an. dass die Dailegun-gen dei andeienwiiklichsogemeinlsind. BeimBeispiel mildemBeliiebsial glauble Schmidl. dass dei \oiaibeilei es auf ihn abge-sehenhallewhiendMeieidachle. ihmduichdiebeiliagungvon \eianlwoilung Aneikennung zu zollen und einen Gefallen zueiweisen.- - - -Wiid eine \eihandlung zum Kampf bei den slikeien Willen beideiBehauplungvonPosilionen. wiiklsichdei \eimischungspio-zess noch veihngnisvollei aus. ch beliachle hie Posilion als!i-Menschen und Piobl eme gel iennl vonei nandei behandel n 47kliung. dieaussagl. wieSiesichdenAusgangdei\eihandlungwnschen. Ii mich beweisl das. wie wenig Sie sich um unseie Be-ziehungen kmmein. Nehme ich selbsl eine haile Posilion ein. dieSiefiunveinnflighallen. sonehmenSiean. dassdiesauchfimicheineexliemeAusgangsslellungdaislelll. undschlieendai-aus. dass mii unseie BeziehungenundSieselbslnichl sondei-lich viel bedeulen.IeilschenumPosilionenbeliifflalsodiesachlichennleiessendes \eihandlungspailneis ebenso wie die gulen Beziehungen zu ihm und beides wiid nun gegeneinandei ausgespiell. Wenn fi hie \ei-sicheiungsgesellschafllangfiisligdieBeziehungzumslaallichenAufsichlsbeamlenwichligisl. weidenSiewahischeinlichdasSach-pioblem auf sich beiuhen lassen. Wenn es mehi um eine voileilhafleLsungalsumdenRespeklodeidieZuneigungzuiGegenseilegehl. knnen Sie nalilich die Beziehung zugunslen dei Sache auchhinlanslellen. Wenn Sie diesen Punkl nichl akzeplieien. isl Schluss.DaswaidanndaslelzleMal. dasswiimileinandeiveihandellha-ben. Alleidings wiid auch das Nachgeben in einei Keinfiage nichlaulomalisch Iieundschafl einbiingen. !s kann mglicheiweise auchdie Gegenseile davon beizeugen. dass man Sie ausnulzen kann. - - - X -YMil Sachpioblemen feilig zu weiden und dennoch gleichzeilig guleBeziehungenaufiechlzueihallenmussnichlkonfliklieichsein.BeideSeilenmssensichlediglichveipflichlenunddazuauchpsvchologisch in dei Lage sein . beides geliennl voneinandei undnach dem Gesichlspunkldei eweiligen Legilimillzu behandeln.Ginden Sie die Beziehung auf genaue \oislellungen. unzweideu-ligeKommunikalion. sachbezogeneGefhleundvoiausweisendezielsliebigePeispekliven. KmmeinSiesichunmillelbaiumdas48 Di e Mel hodePioblem Mensch. \eisuchen Sie nichl. esduichZugeslndnissein dei Sache zu lsen.WennesumpsvchologischePioblemegehl. solllenSieauchpsvchologische Techniken benulzen. Wenn die \oislellungen nichlpizise sind. suchen Sie nach einei Pizisieiung. Wenn die !molio-nen hochgehen. finden Sie Wege zum Abbau dei !iiegung fi alle.Gibl es Missveislndnisse. veibessein Sie die Kommunikalion.DieiGiundbegiiffesindaufdem WegduichdasDickichldesPioblemsMenschfihiDenkennlzlich: \oislellung. !mo-lion. Kommunikalion. All die veischiedenen Piobleme fallen unleieinen diesei Aspekle.Beim \eihandelnveigisslmanbiigensauchleichl. sichnichlnui um die menschlichen Piobleme dei andeien zu kmmein. son-dein auch um die eigenen. hi Aigei und hie Iiuslialion knnensehi wohl auch eine fi Sie gnslige beieinkunfl veihindein. Oflgenugweidenhie\oislellungeneinseiligsein. undmglichei-weise hien Sie manchmal auch nichl iichlig zu. Die Techniken. diewiiimIolgendenanfhien. beziehensichdaheiebensoaufhiePiobleme wie auch auf die dei Gegenseile.-Das \eislndnisfidas Wieund Was im Denken deiGegenseileislnichl nui nlzlich fi die Lsung hies Pioblems. Was die Gegenseiledenkl. isl hi Pioblem. Ob Sie ein Geschfl machen odei einen Slieilschlichlen: die Diffeienzen beslimmen sich immei als dei \nleischiedzwischen hiem Denken und dem dei Gegenseile. Wenn zwei Peiso-nen slieilen. gehl es gewhnlich um einen Gegenslandz. B. eihebenbeide Anspiuch auf dieselbe \hiodei um ein !ieigniswenn edeibehauplel. dei andeie habeden Aulounfallveischuldel. Genausoisles bei dei Auseinandeiselzung von Nalionen: Maiokko und Algeiiensliillen bei einen Teil dei Wesl-Sahaia. ndien und Pakislan bei die!nlwicklung dei Alombomben dei eweiligen Gegenseile.Menschen und Piobl eme gel iennl vonei nandei behandel n 49n solchen Silualionen suchen viele daduich weilei zu kommen.dass sie den Gegensland odei das !ieignis inlensivei unleisuchen.Sie beliachlen die \hi genauei odei messen die Biemsspuien am\nfalloil. Sie befassen sich mil dei Wesl-Sahaia odei dei genauenGeschichle dei Alomwaffenenlwicklung in ndien und Pakislan.DeiKonfliklliegledochschlielichnichlindeiobeklivenWiiklichkeil sondein in den KpfendeiMenschen. !nldecklmanWahiheilen. so isl das sichei ein zuslzliches Aigumenlmanch-malein gules. manchmal wenigei gul zui Behandlung des Ialles.Die Diffeienzen selbsl abei exislieien nui. weil die Menschen sie inihien Kpfen denken. Selbsl wenn Angsle unbegindel sind. so sindsie doch ieal und man muss sie beachlen. Selbsl uniealislische Hoff-nungenveiuisachenmilunleiKiiege. \ndselbslnochsodeullichfeslgeslellleIaklenliagenmglicheiweisenichlzuiLsungdesPioblems bei. Beide Seilen mgen daibei einig sein. dass dei einedie \hi veiloien und dei andeie sie gefunden hal. abei sie bleibenweileihin im Slieil. wei sie nun bekomml. !s mag lelzlendlich fesl-slehen. dassdeiAulounfallduicheinengeplalzlenReifenveiui-sachl wuide. und doch slieilen die Paileien weilei. wei den Schadenbezahlen soll. !ine Auseinandeiselzung wie die um die Wesl-Sahaiawiidauchduichnochsogenaue!ifoischungdeiGeschichleundGeogiafienichlgeschlichlel. \ndauchdeiKonfliklzwischenn-dien und Pakislan wuide nichl duich iigendwelche \nleisuchungenbei die !nlwicklung dei nukleaien !iniichlungen beigelegl.SonlzlichdieBeliachlungdeiobeklivenWiiklichkeilseinmag. lelzllich wiid das Pioblem bei \eihandlungen duich die Sichl-weise beidei Seilen beslimml. \nd das eisl eiffnel den Weg zu ei-nei Lsung.- - Wie Sie die Well sehen. hngl davon ab. wo Sie slehen. Menschen ha-ben die !igenail. nui das zu sehen. was sie sehen wollen. Aus einei5O Di e Mel hode\nmenge speziellei nfoimalionen holen sie das heiaus und veislei-fensichdaiauf. wasihiefiheien \oislellungenbeslikl: wasihie\oislellungeninfiageslelll. lassensieslalldessenaueiachlodeideulen es falsch. Alle Beleiliglen an einei \eihandlung sehen mgli-cheiweise nui ihie eigenen \eidiensle und die Iehlei dei andeien.Soschweiesauchseinmag. dieIhigkeil. eineSilualionauchvon dei andeien Seile hei zu sehen. isl eine dei wichligslen Ieilig-keilen fi eden. dei veihandell. Die !ikennlnis. dass die andeiendie Sache andeis sehen. ieichl nichl. Wenn Sie sie beeinflussen wol-len. mssenSiesichauchdeiSlikediesesSlandpunklesffnenund die emolionale Machl eifhlen. mil dei die Gegenseile daianhngl. Da hilfl es auch nichl. sie wie Kfei unlei dem Mikioskop zusludieien: Sie mssen auch wissen. wie ein Kfei fhll. Daium soll-len Sie imslande sein. hi \ileil fi einige Zeil zuickzuslellen undsichganzdeiandeienSichlzuzuwenden. DieandeienglaubennmlichgenausoanihienSlandpunklalsdeniichligenwieSiean den hiigen. Auf hiem Tisch sehen Sie ein halb volles Glas kh-len Wasseis. Iihien!hepailneiabeiisldasnuieindieckiges.halbleeiesGlas. dasaufdeiTischplalleeinenhsslichenRingmachl.Nachfolgend die unleischiedlichen \oislellungen eines Mieleisundseinei \eimieleiinbeidei \eihandlungbeieineAndeiungdes Mielveiliags:Menschen und Piobl eme gel iennl vonei nandei behandel n 51- - - - - - - - - -- -- - --DenSlandpunkldeiGegenseilezuveislehenheilnochlangenichl. dassmandamileinveislandenisl. !inbesseies \eislndnisfi das Denken des andeien kann milunlei auch hie eigene Sichldei Dinge veindein. Abei das isl nichl dei Pieis fi das \eislnd-nis des andeien Slandpunkles. sondein dei dafi. Denn dannschinken Sie den Konfliklbeieich ein und es hilfl hnen. hie eige-nen nleiessen neu abzuklien. - -- WiiMenschenneigenallezudeiAnnahme. dassdieGegenseileimmei das lul. was wii selbsl befichlen. !ine Geschichle aus deiNew Yoik Times vom 25. Dezembei 198O: Sie liafen sich in ei-52 Di e Mel hode - - -- - - - - - - - - - - - - - nei Bai. und ei bol ihi an. sie heimzubiingen. !i nahm ganz unge-whnliche Wege und behauplele. es seien Abkizungen. So schnellbiachle ei sie nach Hause. dass sie sogai noch die 1O-\hi-Nachiich-len milbekam. Waium beiiaschl uns diesei Schluss so sehi? Weiluns unseie Befichlungen voihei zu schlimmen Annahmen veilei-lel haben.Ofl lesen wii einfach allzu leichl das Schlimmsle in die AklionendeiGegenseilehinein. Ausdeneigenen \oislellungenenlslehlsooflgenugzwangslufigAigwohn. Mehinoch: DieseiAigwohnscheinl uns sogai besondeie Sicheiheil zu geben: evenluelle Zu-schaueisolllendaibeihinausauchnocheikennen. wieschlimmdie Gegenseile wiiklich isl. Abei dei Pieis fi solche Deulungen be-slehlindei \eihindeiungneueideen. dieaufeinebeieinkunflabzielen. und im \eikennen odei Zuickweisen sublilei Posilions-ndeiungen dei Gegenseile. - Ofllssl man sich auch veifhien. dieGegenseilefi die eigenenPiobleme veianlwoillich zu machen. hie Iiima isl lolal unzuvei-lssig. DeiSeivicehieianunseiemGeilislmiseiabel. esgiblslndig Defekle. Wii geialen alle leichl ins Schimpfen. besondeiswennwiimeiken. dassdieGegenseilelalschlichveianlwoillichisl. Abei selbsl geiechlfeiligle Tadel sind unpiodukliv. Denn gegendie \oiwife muss sich die Gegenseile veileidigen und wii ihnenwideispiechen. SiewiiddannkaumnochzuhienodeiabeimileinemGegenangiiffzuickschlagen. DuichSchuldzuweisungenweiden die menschliche und die sachliche Seile dei Angelegenheilveimischl.Tiennen Sie bei dem Gespich die \nzufiiedenheil mil dei Sa-che von dei Peison. mil dei Sie ieden. Das Geil. das Sie bei unswailen. isl wiedei kapull. Schon zum diillen Mal in diesem Monal.Menschen und Piobl eme gel iennl vonei nandei behandel n 53BeimeislenMalfieleseineganze Wocheaus. WiibiauchendenAppaial abei fi unsei Geschfl. Knnen Sie mii nichl einen Ralgeben. wie wii einen neueilichen Ausfallveimeiden knnen? Sol-len wii den Seivice-Diensl wechseln. odei wie? - Mil unleischiedlichen \oislellungen komml man zuiandedies isledenfalls ein Weg . indem man sie ausspiichl und mil dei andeienSeilediskulieil. Geschiehldiesfieiundoffenohnegegenseilige\oiwife. kanneine solche Ausspiache das nolwendige \eislnd-nis fi die !inslhafligkeil beidei Seilen fidein.Gewhnlich lssl man bei \eihandlungen all die nleiessen deiandeienSeilealsunbedeulendaueiAchl. vondenenmanglaubl. dass sie einei!inigung nichl enlgegenslehen. Abei geiadedieausdicklicheundbeizeugendeAilikulalionalldessen. wasdieandeiengeinehienundSieauchausspiechenwollen. kannsich besondeis gul auf \eihandlungen auswiiken.AlsBeispieldie\eihandlungendeiSeeiechlskonfeienz: \on1974 bis 1981 liafen sich in New Yoik und Genf \eilielei von mehials 15O Nalionen. um Giundslze bei die Nulzungsiechle im Meei von den Iischeieiiechlen bis zum Manganabbau in dei Tiefsee zufoimulieien. AneinembeslimmlenPunkldei\eihandlungenzeiglen die \eilielei dei !nlwicklungslndei slaikes nleiesse am!iweibmodeineiTechnologien. hieLndeiwollenvondenn-dusliienalionendeienfoilschiilllicheslechnischesWissenundKnnen eiweiben. um selbsl Beigbau in dei Tiefsee zu belieiben.Die \eieiniglen Slaalen und andeie enlwickelle ndusliienalio-nensahenkeineSchwieiigkeildaiin. dieseIoideiungzueifllen.Die Iiage des Tiansfeis von Technologien wai fi sie dahei unbe-deulend. Daswai eineiseilsnalilich iichlig. abeizugleich waieseingioeiIehlei. dassmannundenganzen \eihandlungsgegen-slandalsunwichligansah. HllendiendusliieslaalenmehiZeil54 Di e Mel hodefi die Ausaibeilung piaklikablei beieinkommen zum Technolo-gieliansfei aufgewendel. wie ihi Angebol viel glaubwidigei undvielalliakliveifidie!nlwicklungslndeigewesen. Sowuidediese!inigungalsunbedeulendeNebensachefieinenspleienZeilpunklabgelegl. Diendusliieslaalengabendamileinegns-lige Gelegenheilauf. die !nlwicklungslndei mil einei eindiucks-vollen !iiungenschafl zu beliefein und daduich Anieize fi bei-einknfle auf andeien Gebielen zu bielen. - - - DiewohlbesleMglichkeilzui\eindeiungvon\oislellungendeiGegenseilebeslehldaiin. dassmansichandeisalseiwailelveihll. Dei uneiwailele Besuch Pisidenl Sadals in 1eiusalem imNovembei 1977 isl dafi ein besondeis aufflliges Beispiel. Die s-iaelis sahen Agvplei und damil auch Sadal als ihien Ieind an. deisievoiviei1ahienbeiiaschendangegiiffenhalle. Sadalwolllediese \oislellungndeinundsiaeldavonbeizeugen. dassauchei den Iiieden wnschle. Also flog ei indieHauplsladldes Iein-des. eine umsliillene Hauplsladl. die nichl einmal von den \eieini-glenSlaalen. siaelsbeslemIieund. aneikannlwuide. SlallalsIeindhandelleSadalalsPailnei. Ohnediesediamalische Wendewie dei Iiieden zwischen Agvplen und siael kaum voislellbai. - - -- - - --- WeianeinemPiozessnichlbeleiliglisl. wiidwohldas!igebnisauch nichl geine akzeplieien. Das isl eine schlichle Talsache. WennSie beim slaallichen \eisicheiungsbeaufliaglen gleich kampfbeieilMenschen und Piobl eme gel iennl vonei nandei behandel n 55mil einei lange voibeieilelen Recheiche aufkieuzen. biauchen Siesich nichl zu wundein. dass dei Beamle sich bediohl fhll und hieAusfhiungenbeanslandel. WennSieeinenMilaibeileinichlda-nach fiagen. ob ei beihaupl eine veianlwoilungsvolle Slelle will.mssenSienichlbeiiaschlsein. wenneisichbeiseine \eisel-zungigeil. SolldieGegenseileeinesliilligeKonsequenzakzep-lieien. isl es enlscheidend. dass Sie sie in den Piozess einbeziehen.aus dem sich diese Konsequenz eigibl.Genau das wiid meislens unleilassen. Gehl es um eine schwie-iigeSlieilfiage. schieblmandenschweislen Teilmeislunwillki-lichhinaus. WiimssendasGanzeschonvlligduichgeaibeilelhaben. ehe wii den Beamlen lieffen. Dei abei slimml einei Abn-deiungdei \oischiiflenvielleichleizu. wenneidasGefhlhal.dasseiselbsldaianmilwiikl. DannnmlichsiehleineRevisionehei wie ein kleinei Abschnill einei langen !nlwicklung aus. die eiselbslmilseineiuispinglichen\oischiifleingeleilelhal. undnichl wie dei \eisuch. sein ganzes Weik kuiz und klein zu hauen.n Sdafiika veisuchlen voi einigen 1ahiengemigle Weie. diediskiiminieiendenRassengeselzeabzuschaffen. Abeiwiegingensiedavoi?Siebildeleneinenaus WeienbeslehendenPailamenlsaus-schuss. deienlspiechende\oischlgebeialensollle. Alldasmagduichausveidienslvollgewesensein. lelzllichbliebesnolwendigei-weise unzuieichendnichl aufgiund dei nhalle. sondein weil die !i-gebnisseauseinemPiozessslammlen. indenSchwaize nichleinbe-zogen waien. Diese konnlen das dann auch nui veislehen. als wolllendie Heiien damil ausdicken: Wii hheislehenden Weien legenfesl. wie man euie Piobleme lsen muss. Die Lasl des weien Man-nes wai wiedei dadas Pioblem. mil dem man hlle beginnen ms-sen.Selbsl wennBedingungen fieine beieinkunfl gnslig schei-nen. weisldieGegenseilesiemglicheiweisezuickweildeiAusschlussvom!nlscheidungspiozessganzeinfachMissliauenpiovozieil hal. Manveislndigl sich vielleichlei. wenn beide Sei-len sich als \ihebei dei zugiunde liegenden \oislellungen fhlen.56 Di e Mel hode!ileilen beide Seilen nach und nach dei !nlwicklung einei Lsungihie Zuslimmung. wiid dei gesamle \eihandlungspiozess fiuchlba-iei. 1edeKiilikan den Bedingungenund ede eifolgleAndeiung.edeKonzessionisleinpeisnlichesZeichen. dasdei\eihan-delnde auf einem Lsungsvoischlag hinleilssl. Beide Seilen kn-nen sich dann im !igebnis wiedeieikennen.DazumussmandieGegenseileabeifihzeiligeinbinden. Ho-len Sie ihien Ral ein. Gehen Sie. wo immei mglich. auf ihie deengiozgig ein und beleiligen sie die andeien auch peisnlich daian.diegewonnenen \oislellungengegenbeiDiillenzuveileidigen.Sichei isl die \eisuchung ofl gio. sich die \eidiensle selbsl zuzu-schieiben. abei hiei zahll sich Giozgigkeil ehei aus. Neben densachlichen \oizgen isl das Gefhl einei Beleiligung am !nlschei-dungspiozess wohl dei einzig wichlige Iakloi bei dei !nlscheidungbeidie Annahmeeines \oischlagsduichdenPailnei. ngewis-sem Sinn isl dei Piozess das !igebnis selbsl.- - - - -- Dei Ausdiuck Das Gesichl wahien hal einen leichl negaliven Bei-geschmack. Mansagl: Wiimachendasnui. damileiseinGesichlwahien kann. \nd das bedeulel auch ein wenig heucheln. Dei an-deie soll ohne schlechle Gefhle weileimachen knnen. Das Ganzehal einen elwas spllischen \nleilon.Damil missveislehl man abei sowohl die Iunklion als auch dieWichligkeildesGesichl-Wahiens. !sspiegellsichnmlichdieNolwendigkeil daiin. den \eihandlungsslandpunkl odei eine \ei-einbaiungmildenbisheiinWoilenundTalenveifochlenenGiundslzen in !inklang zu biingen.DeiuiislischeBeieichkennldasselbePioblem. !inRichleimuss bei dei Begindung seinei !nlscheidung nichl nui sein eige-nes Gesichl und das des Rechlssvslems wahien. sondein auch dasMenschen und Piobl eme gel iennl vonei nandei behandel n 57dei slieilenden Paileien. !i sagl nichl zui einen Seile: Sie habengewonnen und zui andeien Sie haben veiloien: !i eiklil viel-mehi. inwiefeinseine!nlscheidungim!inklangslehlmildenRechlsgiundslzen. den Geselzen sowie fiheien !nlscheidungen.!iwillnichlalswillkilicheiMenscheischeinen. sondeinalse-mand. deisichandieRegelnhll. neinei\eihandlungisldasnichl andeis.Oflbehaiiendie\eihandlungspailneiaufihienPosilionennichldeshalb. weildeiGegenvoischlagunakzeplabelisl. sondeinweil sie gegenbei dei Gegenseile das Gefhl des Klein-Beigebensveimeiden wollen. Kann man edoch die Sachlage so umfoimulie-ien und begiifflich fassen. dass es nach einem faiien !igebnis aus-siehl. dannwiideinebeieinkunflzuslandekommen. !inBei-spiel: DiezwischeneineiGiosladlunddeiLandesiegieiungveieinbailenBedingungeneiwiesensichfidenBigeimeisleidei Sladl solange als unannehmbai. bis die beieinkunfl zuickge-nommen wuide und man dem Sladlobeihaupl zugesland. dieselbenBedingungen als seine eigene hail eisliillene !nlscheidung hinzu-slellen.Das Gesichl zu wahien bedeulel bei dei !nlwicklung eines bei-einkommens. dieGiundslzedei\eihandlungspailneiunddasmage. dassievonsichhaben. zubeicksichligen. DieWichligkeilsolchen \oigehens sollle nichl unleischlzl weiden.Besondeis bei hailen Auseinandeiselzungen im Rahmen von \ei-handlungen sind milunlei Gefhle wichligei als das Gespich. DiePaileiensindmglicheiweiseeheizumKampfbeieilsalszuiko-opeialivenLsungeinesgemeinsamenPioblems. Oflbemeikendie Menschen eisl bei dei \eihandlung. wie schaif die Tiennliniensind. und sie fhlen sich bediohl. !molionen dei einen Seile lsendann !molionen auf dei andeien aus. Angsl eizeugl manchmal Ai-58 Di e Mel hodegei und Aigei wiedeium Angsl. !molionen fhien \eihandlungenofl iechl schnell in eine Sackgasse odei zum Abbiuch.- -- - P Beobachlen Sie sich selbsl einmal whiend dei \eihandlung. Ih-lenSiesichneivs?HabenSieMagendicken?AigeinSiesichbei die Gegenseile? Dann hien Sie mal den andeien zu und fin-den heiaus. welche !molionen Sie haben. Am beslen schieiben Siesichauf. was Sielalschlich fhlen Angsl. \niuhe. Aigei. unddanach. wieSiesich eigenllich fhlen wollenzuveisichllich. enl-spannl. Dann machen Sie dasselbe fi die Gegenseile.\eihandell man mil Menschen. die eine Oiganisalion iepisen-lieien. geil man leichl in Gefahi. sie nui als Spiachiohi anzusehen so als hllen sie keineilei Gefhle. Man muss sich dahei slndigdaian eiinnein. dass Menschen auch in diesei Iunklionwie Sie peisnlicheGefhlehaben. Angsle. Hoffnungen. Tiume. \iel-leichlslehlihieKaiiieieaufdemSpiel. MilunleigiblesPunkle.auf die sie besondeis empfindlich ieagieien. und andeie. auf die siebesondeisslolzsind. !molionalePioblemehabenbiigensnichlnui dieunmillelbaien \eihandlungspailnei. Auch ihie Aufliagge-beihaben!molionen. \ndmancheiAufliaggebeischlzlviel-leichl die Silualion viel einfachei odei ungnsligei ein.IiagenSiesichnachdei\isachedei!molionen. WaiumsindSie igeilich? Waium sind es die andeien? Wiiken Gefhle aus fi-heiem \eidiussnach. sinnldeiandeieelwaaufRache?Schwap-pen !molionen von einem Slieilpunkl zum andeien hinbei? Wii-kenhuslichePioblemeindiegeschfllichenDingehinein?!inBeispiel: Beiden\eihandlungenimNahenOslenhabensowohldiesiaelisalsauchdiePalslinensei!xislenzngsle. Sieenlwi-ckeln slaike !molionen. die nun sogai ihie hchsl konkielen piak-lischen Slieilfiagen beslimmen. wie elwa die Wasseiveileilung amMenschen und Piobl eme gel iennl vonei nandei behandel n 59Weslufeides1oidan. !sislfaslunmglich. dassdiePaileienmil-einandei ieden und Lsungen finden. Die Menschen doil sehen imGanzenihiLebenbediohlundoidnendaheiauchedekleineSlieilfiage in diese beilebenspiobleme ein. Spiechen Sie mil den Menschen auf dei Gegenseile bei deien Ge-fhle. Spiechen Sie auch bei hie eigenen. !s veilelzl niemanden.wennmansagl: Wissen Sie. unseie Leule fhlensichschlechl be-handell und sind dahei eiiegl. Wii fichlen. dass ein \oischlag fidie!inigungnichlangenommenwiid. auchwennwiihieieinebeieinkunfl zuslande biingen. Das mag veinnflig sein odei nichl.wiimssenedenfallsdieseSoigehaben. chselbslleiledieBe-fichlungennichl. abeiandeiehabendieseGefhleeben. sldasbei hnen auch so? Wenn Sie hie Gefhle odei die dei Gegenseilezum Diskussionsgegensland machen. so unleislieichl das nichl nuiden!insldeiLage. Die\eihandlungenweidenwenigeiieakliv.sondein vielmehi akliv sein. Haben sich die Menschen eisl einmalihie unausgespiochenen !molionen von dei Seele geiedel. weidensie sich viel liebei dem Pioblem selbsl zuwenden.- - --Ofl sollle man am beslen die andeien daiin unleisllzen. den Ai-gei. die Iiuslialion und die andeien negaliven !molionen daduichabzubauen. dassmandenGefhlenLuflveischaffl. Seelische!i-leichleiungeiieichlmaneinfachdaduich. dassmanseinenKum-meiailikulieil. WennSienachHausekommenundhiem!he-pailneieizhlenwollen. washeuleimBioallesschiefgelaufenisl. sleiglhieIiuslialionwohlnochmehi. wenndeidannsagl:6O Di e Mel hodeBelslige mich bille nichl damil. ch glaube a. dass du einen hai-len Taggehablhasl. Abeilassenwiidas.Dasgillauchfi \ei-handlungspailnei. HalmanDampfabgelassen. kannmandanachveinnfligei mileinandeispiechen. Leglein \eihandlungspailneiwlendlosundzeiglsodenBeleiliglen. dasseikein Weichlingisl. gewhien Sie ihmvielleichl fieieie Hand bei den \eihandlun-gen. Dann kann ei sich auf seinen Ruf. hailnckig zu sein. veilassenund isl splei. wenn ei einem beieinkommen vielleichl doch zu-slimml. gegen Kiilik gefeil.1edenfallsbleibenSieambeslenkonliollieilsilzenundlassendieandeienihienKummeiaufSieabladen. unleibiechenSiesienui. wenn es zu Polemik odei diieklen Ausfllen komml. Sind Auf-liaggebei anwesend. weiden mglicheiweise deien eigene Iiuslia-lionen ebenso wie die hies \eihandlungspailneis abgebaul. wenneisleinmal!molionenfieigeselzlweiden. DiebesleSlialegieisleswohl. beimDampfablassen des Gegneisganziuhig zuzuhien.ohne auf die Angiiffe einzugehen und den Rednei gelegenllich zubillen. doch foilzufahien. bis ei feilig isl. Auf diese Weise schllenSie nichl weilei l zu. eimuligen den Rednei zui Ailikulalion undhaben kaum odei gai keine Nebenwiikungen zu eiwailen. -Riskanl wiid dei \eisuch zum Abbau von !molionen dann. wennemolionale Reaklionen piovozieil weiden. Wenn das Ganze nichlkonliollieilabluflgibles mglicheiweise bald hefligen Slieil. nden5Oei1ahienwandledasameiikanischeHumanRelalionsCommillee(AusschussfimenschlicheBeziehungen)eislmalseine ungewhnliche und ausgespiochen wiikungsvolle Technik ge-gen den Aufeinandeipiall von !molionen an. Damals wuide in deiSlahlindusliieeineIoischungsgiuppegegindelzuiBehandlungvonauflielendenPioblemen. bevoidieseeinslweiden. DieMil-gliedeidesKomileesgabensichfolgendeRegel: NuieweilseineMenschen und Piobl eme gel iennl vonei nandei behandel n 61PeisondaifzueineibeslimmlenZeiligeilichsein. Damilvei-pflichlelen sich die eweils andeien. auf einen Ausbiuch von Aigeinichl ihieiseils heflig zu anlwoilen. Zugleich eileichleile diese Re-geldasemolionaleDampfablassen: nOidnung. 1elzldaifei.Daibeihinaushilfldas\eifahiendenLeulenauchnoch. ihie!molionenzukonliollieien. Missachlelemanddiese\oischiifl.zeigl das. dass ei die Selbslkonliolle veiloien halund damil auchelwas von seinem Ansehen. -- -1edei \eilieble wei. dass ei einen Slieil meisl duich eine einfacheGesle beenden kann. !i schenkl eine iole Rose. \iele HandlungenkoslennichlvielundeizeugendennochbeideiGegenseilekon-sliukliveemolionale Wiikungen. !inZeichenvonSvmpalhie. einAusdiuck des Bedaueins. ein Besuch auf dem Iiiedhof. ein kleinesGeschenk fi das !nkelkind. Hndeschlleln odei \maimen. mil-einandei!ssengehendasallesislunbezahlbai. wennmaneinegespannleemolionaleSilualionveibesseinwill. undkoslelwiik-lich nichl viel. Ofl baul auch eine simple !nlschuldigung wiikungs-voll negalive Gefhle ab. selbsl wenn Sie peisnlich keine \eianl-woilungfiden augenblicklichen Zusland liagen und auch keine\eilelzungsabsichlzugebenmssen. !ine!nlschuldigungislfiSie milunlei die billigsle und dennoch die ienlabelsle nveslilion.OhneKommunikalionisl\eihandelnunmglich. \eihandelnisleinnachbeidenSeilenflieendeiPiozessmildemZiel. einege-meinsame!nlscheidungheibeizufhien. Kommunikalionislnie-malsleichl. auchnichlunleiLeulenmileinemumfangieichenHinleigiund gemeinsamei Weile und !ifahiungen. Selbsl bei Paa-62 Di e Mel hodeien. die dieiig 1ahie mileinandei gelebl haben. komml es noch e-den TagzuMissveislnnissen. Nichlbeiiaschendalso. wennnuiwenigKommunikalionheiischlzwischen Menschen. dieeinandeinichl kennen und sich beidies beaigwhnen odei gai als Gegneibeliachlen. Was immeiSieauch sagen: !iwailenSie. dassdiean-deie Seile elwas andeies heiaushil.BeideiKommunikaliongiblesdieigioePiobleme. !islens:die \eihandlungspailneispiechennichlmileinandei. odeieden-falls nichl so. dass sie einandei veislehen. Hufig gibl dann die eineSeile auf und machl gai keine Anslallen mehi zu einei einslhaflenKommunikalion. Slalldessenwiidnuinochgeiedel. umDiilleodei die eigenen Aufliaggebeizu beeindiucken. Man bewegl sichnichlmehigemeinsammildem \eihandlungspailneiaufeinbei-deiseils akzeplables !igebnis zu. sondein veisuchl ihm ein Bein zuslellen. Man suchl die Pailnei nichl mehi zu konsliukliven Schiil-len zu veianlassen. sondein die Zuschauei zui Paileinahme zu pio-vozieien. !ffeklive Kommunikalion zwischen den Paileien isl vl-lig unmglich. wenn sich alle ins Rampenlichl selzen wollen.SelbslwennSiemildeiGegenseileohne\mschweifeundimKlailexlieden. hienhnendieandeienmglicheiweisegainichlzu. und das biingl uns zum zweilen Kommunikalionspioblem. Ach-lenSiedaiauf. wieofldieandeienhnenoffensichllichnichlauf-meiksamgenugzuhien. SeienSiesichei: faslgenausooflwienauch Sie aueislande zu wiedeiholen. was die andeien geiade gesaglhaben. Whiend dei \eihandlung denken Sie vielleichl deiail inlen-siv an das. was Sie als Nchsles sagen wollen. an hie Anlwoil auf das\oigebiachle odei an hi nchsles Aigumenl. dass Sie einfach vei-gessenhinzuhien. wasdieGegenseilegeiadesagl. OdeiSiekon-zenliieien sich mehi auf hien Aufliaggebei als auf die Gegenseile.denn dem sind Sie a am !nde iechenschaflspflichlig. ihn mssen Siebefiiedigen. Also isl es gai kein Wundei. wenn Sie slaik auf ihn ach-len. Abei wenn Sie dabei beihien. was ihie \eihandlungspailneisagen. dann komml eben keine Kommunikalion zuslande.DiillesKommunikalionspioblem: Missveislndnisse. Alles. wasMenschen und Piobl eme gel iennl vonei nandei behandel n 63emandsagl. kannvomandeienmissveislandenweiden. Selbslineinund demselbenRaumkannzwischenmenschlicheKommunika-lioneheiRauchzeichenhneln. Besondeisgio isl die GefahivonMissveislndnissendoil. woPaileienunleischiedlicheSpiachenspiechen. n Peisien z. B. hal das Woil Kompiomiss keinen so po-siliven Klang wie im !nglischen. wo man z. B. daiunlei eine Lsungauf dem Millelweg. mil dei beide Seilen leben knnen veislehl. nPeisiendagegenbedeulelKompiomisseineHeiabselzungdeseigenen Weiles odei Kompiomillieiung unseies Ansehens. \nd\eimillleiisldoileinei. deisichuneingeladeninelwashinein-dingl. Anfang 198O flog \N-Geneialsekieli Waldheim in den ianzu\eihandlungenbeidieGeiselfiage. DasgesamleAnliegenwuidealsbaldduicheineMeldungdesiianischenRundfunksundIeinsehens behindeil. die einen Ausspiuch Waldheims als Nachiichlveibieilelen. ei habe bei seinei Ankunfl gesagl. dass ei als \eimill-lei komml. auf dei Suche nach einem --. Beieils wenigeSlunden nach dei Sendung waifen veiigeile ianei mil Sleinen aufdas Aulo Waldheims.WaskannmanzuiLsungdieseidieiKommunikalionspio-bleme lun? - - - - DassZuhiengiundwichligisl. veislehlsichvonselbsl. DennochisldasgeiadeimSliesslaufendei\eihandlungenbesondeisschwei. Abei nui wenn Sie wiiklich zuhien. veislehen Sie die \oi-slellungen dei Gegenseile. eikennen ihie !molionen und eifassen.wasdieandeienlalschlichwollen. AklivesZuhienveibesseilnichl nui hie Wahinehmung. es kann auch den Ausfhiungen deiGegenseile zugule kommen. Wenn Sie aufmeiksam sind und gele-genllich unleibiechen: Habe ich Sie iichlig veislanden. Sie wollensagen .... dann eikennl die Gegenseile. dass sie hiei nichl ihie Zeil64 Di e Mel hodeveigeudelunddassessichnichlumbloeRoulinehandell. Siefhll sich gehil und veislanden. und das befiiedigl ungemein. !sslimml schon: Das einfachsle Zugeslndnis andeien gegenbei be-slehl daiin. sie wissen zu lassen. dass man ihnen zuhil.GiundlechnikengulenZuhiensbesleheninkonzenliieileiAufmeiksamkeil. indeiBilleandieGegenseile. ihieMeinungdeullichauszudickenunddie\oislellungenzuwiedeiholen.wennZweideuligkeilenodei\nsicheiheilenauflielen. MachenSieeszuhieiRegel. dassSiewhienddesZuhienskeine Anl-woil foimulieien. sondein die Sache so zu sehen veisuchen wie dieGegenseile selbsl. Beachlen Sie die \oislellungen. die Zwnge. dieBefangenheilen dei andeien.Manche\eihandelndenhallenesfieineguleTaklik. dennleiessendeiGegenseilenichlallzuvielAufmeiksamkeilzuschenken und deien Slandpunkl keine Beiechligung zuzugeslehen.!in gulei \eihandlungspailnei lul genau das Gegenleil. Geben Siekeine Rckmeldung und zeigenSienichl. dassSie veislandenha-ben. glaubldieGegenseile. dassSiegainichlzuhien. LegenSiedannhiengegenslzlichenSlandpunkl dai. glauben die andeien.dassSienochimmeinichlskapieilhaben. DieGegenseiledenkldann: 1elzlhabenwiiihmdochunseieAnsichleiklil. abeieibiingl elwas ganz andeies voi. !i veislehl`s einfach nichl. Konse-quenz: Slallhnennunzuzuhien. wiedeiholendieandeienihieAigumenle in neuei Ioim. damil Sie es diesmal veislehen. ZeigenSie also gleich. dass Sie alles milbekommen haben. ch will mal se-hen. obichdasveislandenhabe. Siegehendavonaus. dassdieDinge folgendeimaen liegen ...Wenn Sie wiedeiholen. wie Sie das alles veislanden haben. foi-mulieien Sie es - undzwai vom Slandpunkl deiGegenseileaus. MachenSie auch die \oileilediesei Aigumenlalion deullich.Sagen Sie elwa: Sie haben da eine iechl slaike Posilion. ch will daseinmaldaizulegenveisuchen. Michselbslbeliiffldasinsofein...\eislehenbedeulelnochnichlbeieinslimmen. MankanndenandeienvollkommenveislehenunddochganzandeieiMeinungMenschen und Piobl eme gel iennl vonei nandei behandel n 65sein. Abei es isl unmglich. hien eigenen Slandpunkl sinnvoll dai-zulegen. bevoidieandeienvonhiemBemhenum\eislndnisbeizeuglsind. HabenSiedieAngelegenheilvondeiandeienWaile hei iefeiieil. kommen Sie auf die Piobleme zuick. die sichfi Sie dabei eigeben. Wenn es hnen gelingl. den Sachveihall bes-seidaizulegenalsdieGegenseileselbsl. umihndanninfiagezuslellen. haben Sie die alleibesle Chance zum konsliukliven Dialogbei die nhalle. Niemand kann sich dann mehi auf Missveislnd-nisse beiufen. - -- -Wenden Sie sich deiGegenseile zu. Man veigissl leichl. dass \ei-handlungenkeineBundeslagsdeballenundauchkeineGeiichls-veihandlung sind. !s gehl nichl daium. Diille zu beizeugen. DiePeison. dieSiebeizeugenmssen. silzlmilhnenam Tisch. Willman\eihandlungenmileinemGeiichlspiozessveigleichen. sokannmanhieiallenfallsdieSilualionzweieiRichleibeidei\i-leilsfindung heianziehen. \eisuchen Sie sich in eine solche Rolle zuveiselzen: BehandelnSiedieGegenseilewieeinenRichleikolle-gen. mildemSiegemeinsamein\ileilfllensollen. Dabeibei-zeuglman denandeiennalilich nichl duich Schimpfen. Ausflleodei eine eihobene Slimme. m Gegenleil. am meislen hilfl die !i-kennlnis. dassdieGegenseliedie Angelegenheilebenandeisbe-liachlel. und dass man am beslen so voigehl wie Leule. die gemein-sam ein und dasselbe Pioblem zu bewlligen haben.NungibleseineReihehindeilichei!inflssevonauenPiesse. RckfiagebeimAufliaggebei. unbeleiligleDiille. unddiese !inflsse sollle manmglichslieduzieien. Dafi solllemanauchpiivaleundveiliaulicheKommunikalionsfoimenmildeiGegenseilepflegen. Kommunikalionkannmanbiigensauchduich deulliche Beschinkung dei Giuppengie fidein. Die Ge-spichebeidenSlalusvonTiiesl1954zwischen1ugoslawien.66 Di e Mel hodeGiobiilannien und den \SA z. B. biachlen kaum Ioilschiille. bisdiedieiChef-\nleihndleiihiegioenDelegalionenwegschick-len und sich allein und ganz infoimell in einem Piivalhausliafen.Hiei gill wohl die Abwandlung eines Slogans von Woodiow WilsonOffene Abkommen. inoffenenGespicheneiieichlinOffeneAbkommen. inpiivalenGespicheneiieichl. Ganzgleich. wieviele Leule an einei \eihandlung beleiligl sinddie wichligen !nl-scheidungenkommenbezeichnendeiweisedannzuslande. wennnui zwei Peisonen im Raum sind. - -n vielen \eihandlungen legen beide Seilen lang und bieil die Ab-sichlen und Molive des Gegenbeis daium sie dann zu veiwei-fen. Abei man beizeugl mehi. wenn man ein Pioblem duich seineRckwiikungen auf einen selbsl beschieibl. als wenn man die An-leile dei andeien dailegl. Wii fhlen uns im Slich gelassen isl we-senllich bessei als Sie haben hi Woil gebiochen. \nd slall Siesind ein Rassisl sollle man liebei sagen Wii fhlen uns diskiimi-nieil. \nleilufl hnen eine Behauplung. die die andeien als un-wahiempfinden. weiden sie sich igein odei die Bemeikung ein-fach ignoiieien. hie Absichlen bleiben auf dei Sliecke. Reden SieabeinuibeihienGefhlszusland. kannniemandelwasdaianausselzen. Sie beimilleln auf diese Weise die nfoimalionen eben-sogulundpiovozieiendabeikeine\eileidigungsieaklionen. diedann hie Aigumenle lelzllich blockieien. - -Manchmal hal man alleidings nichl zu wenig. sondein zu viel Kom-munikalion. Gibl es viel Aigei und \nbehagen. lssl man mancheGedanken bessei unausgespiochen. Milunlei behindeil die Beieil-Menschen und Piobl eme gel iennl vonei nandei behandel n 67schaflzudaueindeiIlexibililleinebeieinkunflmehialssienlzl. Wenn Sie mii milleilen. dassSiedas Hausfi5OOOOO !uioveikaufen widen. nachdem ich schon 53OOOO gebolen habe. wiiddeiAbschlussam!ndevielleichlschwieiigei. alswennSiegainichlsgesaglhllen. Also: !heSieeinenveibindlichenSalzaus-spiechen. machen Sie sich klai. was Sie eigenllich milleilen wollen.und beilegen Sie sich. welchem Zweck die nfoimalion dienl.- - Noimaleiweise haben die eben beschiiebenen Techniken zum \m-gang mil \oislellungen. !molionen und Kommunikalion gule !i-folge. AmbeslensolllemandasPioblemMensch edochschonbehandeln. ehe es wiiklich zum Pioblem wiid. Das heil. man sollleeine peisnliche und inslilulionalisieile Beziehung zui Gegenseileaufbauen. die die Menschen gegen mgliche \eilelzungen in dei\eihandlung absicheil. Gleichzeilig sollle man damil die \eihand-lungsosliukluiieien. dassdieSachfiagenvondenmenschlichenBeziehungen geliennl weiden und man das ch dei Menschen voidei \eimengung mil dei Sachauseinandeiselzung bewahil. !shilflimmei. wenn mandieGegenseile peisnlich kennl. !sislvieleinfachei. eineiunbekannlenAbsliaklion. diemanGegen-seile nennl. leuflische Absichlen zu unleislellen. als emandem.denmanpeisnlichkennl. MankommlvielleichleimileinemKlassenkameiaden. einemKollegen. einemIieundodeidemIieund eines Iieundes zuiechl als mil einem Iiemden. 1e ehei Sieeinen Iiemden zu einem Bekannlen machen. um so bessei lssles sich veihandeln. Hal man einen Giundslock von \eiliauen. aufden man bei einei schwieiigen \eihandlung aufbauen kann. isles68 Di e Mel hodevieleinfachei. denandeienzuveislehen. AucheigiblsichdamileineflssigeieundungezwungeneKommunikalion. Spannungenkann man mil einem Wilz odei einem infoimellen Beiseilenehmenabbauen.SolcheBeziehungensolllenSieambeslenschonvoi \eihand-lungsbeginn enlwickeln. Leinen Sie die andeien kennen und findenSie ihie \oilieben und Abneigungen heiaus. Suchen Sie nach infoi-mellenZusammenknflen. KommenSiezeiligvoi \eihandlungs-beginnanundbleibenSienachdem!ndenochda. BenaminIianklin halle eine besondeie Taklik: ei bal seinen Gegnei. ihm einbeslimmlesBuchzuleihen. Dasschmeichelledemandeienundgab ihm das angenehme Gefhl. dass ihm Iianklin nun seineiseilseinen Gefallen schuldig wai. - P -Begieifen\eihandlungspailneieinandeialsIeindeinpeisn-lichei Konfionlalion. isl es schwieiig. ihie menschlichen Beziehun-gen von den Sachfiagen zu liennen. Alles. was dei eine sagl. scheinlbei solchei nleipielalion diiekl gegen die Peison des andeien ge-iichlelzusein und wiidauch so veislanden. Beide Seilen weidendefensiv. gehennichlmehiauf dielegilimennleiessendesande-ien ein.!ffeklivei isl es da. wenn sich beide Seilen als Pailnei sehen. dieSeile an Seile mil allei Kiafl nach einem faiien und fi beide Sei-len fideilichen beieinkommen suchen.Milunleibeliachlen \eihandlungspailneieinandeiwieSchiff-bichige. die bei Ralionen und Reseiven slieilen. 1edei siehl denandeienalsHindeinisfiseigenebeilebenan. AbeiSchiffbi-chigeweiden. umbeilebenzuknnen. dieobeklivenPioblemevon dei menschlichen Seile abliennen. Sie weiden die Bedifnissealleibeicksichligen. seiesdeiSilzplalzimSchallen. Medizin.Menschen und Piobl eme gel iennl vonei nandei behandel n 69Wasseiodei!ssen: undsiebehandelndieseBedifnissebaldalsgemeinsame Piobleme. ebenso wie das Wache hallen. Regenwasseisammeln und das Bemhen. an Land anzukommen. ndem sie ei-kennen. dass sie sich Seile an Seile ansliengen mssen. um die Pio-bleme allei zu lsen. beziehen sie ihie gegenlufigen nleiessen milein. GenausoliegendieDingebei\eihandlungspailnein. WieschwieiigdiepeisnlichenBeziehungenzwischenunsauchseinmgeneinen gllichen Ausgleich unseiei veischiedenen nleies-sen finden wii nui. wenn wii die Aufgabe als gemeinsames Pioblembeliachlen. das wii mileinandei angehen.Manchmal kann man eine Konfionlalionsslellung abbauen undein Gemeinschaflsgefhl heislellen. indem man die Slieilfiage aus-dicklich ailikulieil. Sehen Sie. wii sind doch beide Anwlle (Di-plomalen. Geschflsleule. gehienzuiselbenIamilieelc.). \mhienleiessenzubefiiedigen. mssenwiieinbeieinkommenfinden. in dem meine auch eiflll weiden. und umgekehil. Konzen-liieienwiiunsalsozueisleinmalaufunseigemeinsamesAnlie-gen. Sie knnen abei die \eihandlung auch einfach vonsich ausSeile an Seile mil den andeien beginnen und daduich bei den an-deien den Wunsch milzumachen piovozieien.Oflhilfles. wennmanmilunleiauf SeiledesTischessilzlund den \eiliag. die Landkaile odei das weie Blall Papieidie \i-sachedesPioblems. wieauchimmeigemeinsamvoisichhal. Ha-benSieschonvoiheieineGiundlagegegenseiligen\eiliauensge-funden. um so bessei. Abei wie schwieiig hie Beziehungen auch seinmgenveisuchenSiedie \eihandlungsozufhien. dasssichdieAklivillen Seile an Seile abspielen: Sie beide mil all hien unlei-schiedlichennleiessenund\oislellungenundhiememolionalen!ngagemenlgehen mileinandei eine gemeinsame Aufgabe an.Man kann nalilich die menschlichen Piobleme von den Sach-fiagennichleinfiallemalliennenunddie Angelegenheildannveigessen. Manmussdaianweileiaibeilen. ManmussdieMen-schen slels als Lebewesen und all den damil veibundenen nhallenbeliachlen. Womil wii zum nchslen Kapilel kommen.7O Di e Mel hode -- -ZweiMnneislieilenineineiBibliolhek. DeieinemchledasIensleioffenhaben. deiandeiegeschlossen. Siezankenheium.wie weil man es ffnen soll: einen Spall weil. halb. dieivieilel offen.Keine Lsung befiiedigl beide.Die Bibliolhekaiin komml heiein. Sie fiagl den einen. waium eidenndasIensleiffnenmchle. chbiauchefiischeLufl.Siefiagldenandeien. waiumeidasIensleiliebeigeschlossenhal.WegendeiZuglufl.NachkuizemNachdenkenffnelsieimNebeniaumeinIenslei weil. Auf diese Weise komml fiische Luflheiein. ohne dass es ziehl. -- -- -- - DiesekleineGeschichleisllvpischfiviele\eihandlungen. So-langesichbeideiseilsdasPioblemalsKonfliklzweieiPosilionendaislelll und das Ziel die !inigung auf eine Posilion isl. denken undiedennalilichallevoiwiegendbeidiesePosilionenunddeiPiozess slockl daium auch sehi ofl.Hlle sich die Bibliolhekaiin nui auf die Posilionen eingelassen.siehllesicheikeineLsunggefundendennnach AngabedeiMnnei sollle das Ienslei a offen geschlossen sein.Slalldessen suchle die Bibliolhekaiin nach den dahinlei slehendennleiessenfiische Lufl eineiseils. \eimeidung von Zuglufl ande-ieiseils. Diesei \nleischied zwischen Posilionen und nleiessen islenlscheidend.- -- -DasGiundpioblem bei einei \eihandlungliegl nichl ingegenslz-lichenPosilionen. sondeinimKonfliklbeideiseiligeiNle. Wn-sche. Soigen und Angsle. Die beiden Paileien sagen sich z. B.:1elzl muss mil dei Pieissleigeiung fi dieses Haus abei endlichSchluss sein.Odei:Wiiakzeplieiennichl. !imchle62OOOO!uiofidasHaus.ch mchle abei wiiklich keinen Pfennig mehi als 6OOOOO !uio da-fi ausgeben.Das liefei liegende Pioblem abei isl:!ibiauchldasBaigeld. \ndichmchleendlichRuheundIiieden haben.Odei:!i biauchl wohl 62OOOO !uio. damil ei seine !x-Iiau auszah-lenkann. chmeineiseilshabemeineiIamilieveispiochen. nichlmehi als 6OOOOO !uio auszugeben.Solche Wnsche und Soigen sind -- nleiessen molivie-iendieMenschen: siesinddieslillenBeweggindehinleidemDuicheinandeivonPosilionen. hiePosilionislelwas. zudemSiesichbewusslenlschiedenhaben. hienleiessensinddieGinde.die Sie zu diesei !nlscheidung veianlassl haben.Die gvplisch-isiaelischen Iiiedensveihandlungen in Camp Da-vid1978zeigen. wienlzlicheinBlickhinleidiePosilionenseinkann. siael halle diegvplische Sinai-Halbinselseil demSechsla-gekiieg von 1967 beselzl. Als sich Agvplen und siael 1978 zu Iiie-densveihandlungen zusammenselzlen. waien ihie Posilionen unvei-einbai. siaelbeslanddaiauf. TeiledesSinaizubehallen. Agvplen72 Di e Mel hodeandeieiseilshielldaianfesl. dassedeiZollbieildesSinaigvpli-scheiSouveinillzuickgegebenweidenmsse. mmeiwiedeisuchlemannachmglichen TeilungsschemalazwischensiaelundAgvplenamSinai. AbeieinKompiomissaufdieseiLiniewaifiAgvplenunannehmbai. ZuickzuweichenzuiLage. wiesievoi1967 besland. kam wiedeium fi siael nichl infiage.Mglich wuide eine Lsung eisl. als man sich auf die nleiessenbeideiSlaalenkonzenliieile. siaels nleiessengallen dei Sichei-heil: Sie wolllen keine edeizeil einsalzbeieilen gvplischen PanzeianihieiGienzesehen. DiegvplischennleiessenlagenaufdemGebiel dei Souveinill. Dei Sinai wai seil dei Phaiaonenzeil einTeil Agvplens gewesen. Nach langei Heiischafl von Giiechen. R-mein. Tiken. Iianzosenund!nglndeinhalleAgvpleneislvoikuizeiZeilwiedeidievolleSouveinilleilanglundwaidaheinichlbeieil. Teiiiloiiumaneinenneueilichenfiemden!iobeieiabzugeben.nCampDavidslimmlendeigvplischePisidenlSadalunddei isiaelische Piemieiminislei Begin einem Plan zu. nach dem deiSinai vollslndig in gvplische Souveinill zuickgegeben wuideund dennoch. duich weiliumige !nlmililaiisieiung. auch die isiae-lische Sicheiheil gewhileislel wai. Die gvplische Ilagge sollle da-nach beiall wehen. abeigvplische Panzeiwiden siael an kei-nei Slelle nahe kommen.WeidendienleiessenslalldeiPosilionenzuibeieinslim-mung gebiachl. so hilfl das in zweieilei Hinsichl. !islens kann figewhnlichedesnleiesseduichmehieiemglichePosilionenbefiiediglweiden. \iel zuoflnehmendieMenschendieungns-ligslePosilioneinwiez. B. siaelduichdieAnkndigung. eswolle Teile des Sinai behallen. Blickl man abei enlschieden hinleidiegegenslzlichenPosilionenundeikennldielieibendennlei-essen. dann findel man ofl eine alleinalive Posilion. die nichl nuidienleiessendeieinen. sondeinauchdiedeiandeienbeick-sichligl. mSinaiwaidie!nlmililaiisieiungeinedeiailige Allei-nalive.Aufnlei es sen konzenli i ei en. ni chlaufPosi li onen 73Daibeihinausisldei Ausgleichvonnleiessennlzlicheialsedei Posilionskompiomiss. weil es liolz gegenslzlichei Posilionenin allei Regel mehi gemeinsame als gegenslzliche nleiessen gibl. - - - - - --- - -Wiinehmenmeislan. dassdieGegenseileaufgiundihieigegen-slzlichenPosilionauchgegenslzlichenleiessenhal. Wennwiiein nleiesse an Selbslveileidigung haben. unleislellen wii den an-deien. dasssieunsangieifenwollen. WennwiieinnleiesseanMielnachlasshaben. nehmenwiian. dasssieeine!ihhungwol-len. Dochbeivielen\eihandlungenwiideinenachdickliche\nleisuchung dei zugiunde liegenden nleiessen die !xislenz vonmehi gemeinsamen als von einandei wideispiechenden nleiessenoffenbaien.!in Beispiel: Die gemeinsamen nleiessen eines Mieleis mil sei-nem knfligen \eimielei. BeidewnschenSlabilill. Dei \eimieleimchleeinendauei-haflen Mielei: diesei wiedeium eine slndige Adiesse. Beide mchlendas AppailemenlinOidnung hallen. Dei Mie-leiwilldaiinwohnenknnen: dem\eimieleiliegldaian. so-wohl den Weil dei Wohnung zu veigiein alsauch das Anse-hen des Hauses. Beide wollen gule Beziehungen nach allen Seilen. Dei \eimieleiwnschleinenMielei. deiseineMielepnkllichbezahll: deiMielei siehl auf einen veianlwoilungsbewusslen \eimielei. deidie nolwendigen Repaialuien ausfhien lssl.Daibei hinaus haben beide unlei \mslnden nleiessen. die nichlim Gegensalz zueinandei slehen. wohlabei unleischiedlicheiNa-lui sind. !lwa:74 Di e Mel hode DeiMieleiislvielleichlgegendieneueIaibealleigisch. Dei\eimieleihalkeineLusl. alleZimmeinochmalslieichenzulassen. Dei \eimielei wnschl eine \oiauszahlung auf die eisle Miele.undzwaischonmoigen. DeiMieleihlldas Appailemenlfieine schne Wohnung. isl abei unschlssig. ob ei die \oiauszah-lung schon moigen zahlen soll odei eisl splei.Wiiflmannundieseleilsgemeinsamen. leilsunleischiedlichennleiessen in die Waagschale. mssle m