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06.2011

PQ - DAS MAGAZIN FÜR MODERNE PERSONALDIENSTLEISTER 14

PQ - Marketing & Vertrieb Autor: Tim Taxis

Nehmen Sie den Erfolg gedanklich vorweg So werden Sie heiß auf

Kaltakquise!

Viele Personaldienstleister und Weiter-bildner verlassen sich zu häufig auf den

Ausbau des Bestandskundengeschäfts und passiv eingehende Anfragen. Kaltakquise indes meiden sie. Der Griff zum Telefonhö-rer, zur direkten Nachfrage per Telefon ist ihnen absolut verhasst – und damit stehen sie nicht alleine auf weiter Flur: Keine an-dere Form der B2B-Neukundengewinnung wird so heiß diskutiert und gleichzeitig so wenig geliebt wie die Kaltakquise.

Schade drum, denn telefonische Kaltak-quise ist das effektive Mittel zur gezielten Ansprache von Wunschkunden, für neue Aufträge und damit für Zusatzumsatz. Stellt sich also die Frage: Was ist zu tun, damit Kaltakquise erfolgreich ist und Spaß macht? Wie kann die Kaltakquise ihren selbstverständlichen Platz innerhalb Ihrer Kundengewinnung einnehmen?

Die Antwort: Es funktioniert durch einen Paradigmenwechsel in der Herangehens-weise. Genau genommen kommt es in der Praxis auf drei Aspekte an:

Nicht nach Schema F akquirieren

Die meisten Personaldienstleister und Weiterbildner machen in der Akquise ge-nau das, was anschließend zu dem führt, was sie am meisten fürchten: Ablehnung. Sie provozieren die Ablehnung förmlich. Warum? Weil sie nach Schema F in die Gespräche starten á la „Guten Tag, mein Name ist Martin Müller von der X AG. Wir sind ein führender Anbieter von… und ich wollte Ihnen mal unser Angebot präsentie-ren…“ oder noch schlimmer: „Guten Tag, mein Name ist Martin Müller von der X AG. Haben Sie kurz Zeit für mich?“ Natürlich hat dann keiner Zeit. Denn die Arbeitswelt ist schnelllebig, und Zeit für jedermann

zum kostbaren Gut geworden. Ergo denkt der Angerufene fast automatisch ´Ach je, wieder so einer, der mir was aufschwat-zen will und mich aufhält.´ - und reagiert schlicht mit „Nein, da haben wir keinen Be-darf …“ o.ä.

Brechen Sie solche verkrusteten Ge-sprächsmuster auf und starten Sie erfri-schend anders in Ihre Akquise-Telefonate á la „Guten Tag Herr Kunde, mein Name ist Martin Müller von der X AG.“ - Pause las-sen zur Grußerwiderung! - „Darf ich gleich zum Punkt kommen?“ Sie werden erstaunt sein, wie offen und erfreut die Angerufenen auf diese Eröffnung reagieren!

Hören Sie auf zu (über)reden!

In der Rolle des Verkäufers besteht immer die Gefahr, zu viel zu reden. Wer aber in einer frühen Phase des Akquisegesprächs zu viel redet – noch dazu nur von sich, sei-nem Angebot bzw. seinem Unternehmen –, der weckt beim Kunden nur den Eindruck: „Der will mir was verkaufen!“ Und genau das mögen die meisten Menschen nicht. Folge: Sie beenden das Gespräch. Interna-tionalen Studien zufolge hat der Kunde bei erfolgreichen Akquisegesprächen einen Redeanteil von 50 Prozent und mehr.

Hören Sie daher vor allem auf, primär mit Sagetechniken zu arbeiten – also Argu-menten und Behauptungen á la „Wir sind der führende Anbieter von… und wir wis-sen genau, was gut für Sie ist …“. Behaup-tungen schließen nämlich den Geist. Das heißt: Der Angerufene macht zu, will sich gar nicht darauf einlassen, was Sie ihm zu sagen haben. Binden Sie stattdessen den Kunden möglichst früh ins Gespräch ein, indem Sie ihm Fragen stellen. Fragen öff-nen den Geist. Nutzen Sie vor allem offene

Fragetechniken á la „Wenn Sie an (…Pro-blem bzw. Lösung…) denken, was ist Ihnen dabei wichtig? Worauf kommt es Ihnen an?“. So merkt Ihr potenzieller Kunde, dass Sie echtes Interesse an ihm und der für ihn besten Lösung haben – und nicht nur an Ihrem Termin bzw. eigenen Abschluss interessiert sind. In der Regel wird sich der Angerufene Ihnen dann auch mitteilen, wo-durch ein ganz natürliches Fachgespräch auf Augenhöhe zu Stande kommt. Fangen Sie also nicht bei sich und Ihrem Angebot an, sondern beim Kunden. Seine Aussagen und Antworten helfen Ihnen dabei, seine Rahmenbedingungen sowie seine persön-lichen Bedürfnisse einzuschätzen. Dadurch erhalten Sie konkrete Ansatzpunkte für Ih-ren (Termin-)Abschluss!

Durch die eintretenden Umsetzungser-folge werden Sie gewiss bald heiß aufs Fra-gen Stellen sein. Das ist gut so. Passen Sie jedoch auf, dass Sie sich nicht in Ihren Fra-gen verlieren! Wichtig sind die Antworten des Kunden! Stichwort „aktives Zuhören“. Es geht darum, nicht nur zu hören, was der Kunde sagt, sondern auch genau zu ver-stehen, was er meint, welche Gefühle und Wünsche hinter seinen Aussagen stecken.

Nehmen Sie den Erfolg gedanklich vorweg

Viele starten mit einem unbehaglichen Gefühl in die Akquise - in der Hoffnung, mit einem besseren herauszukommen. Das funktioniert jedoch nicht. Warum? Eine Verneinung versteht unser Unterbewusst-sein nicht. Zur Verdeutlichung ein kleines Experiment: Denken Sie jetzt mal nicht an einen rosa Flamingo. Und? Woran denken Sie? Eben. Was hier abläuft, lässt sich auf die Situation der Kaltakquise übertragen: Wenn Sie denken „Hoffentlich kriege ich

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PQ - Marketing & Vertrieb Autor: Tim Taxis

kein `Nein´, dann zieht sie das runter, weil das `Nein´ und das damit verbundene Ge-fühl in Ihnen bleibt. Das heißt: Die Energie folgt der Aufmerksamkeit. Und wenn Sie an Nicht-Erfolg denken, dann ist die Chance groß, dass Sie Nicht-Erfolg bekommen. In der Psychologie wird dies als Self Fullfilling Prophecy bezeichnet.

Natürlich werden Gesprächstermine bzw. qualifizierte Personal- und Trainingsanfra-gen im Unternehmen nicht wie Bonbons verteilt, und mit Zurückweisungen müssen Sie auch weiterhin rechnen. Dennoch sollte dies kein Grund für eine negative Voreinstel-lung sein. Die bessere und Erfolg verspre-chende Haltung ist, Akquise als sportliche Herausforderung zu sehen. Richten Sie Ihre Aufmerksamkeit also auf das, was Sie möchten! Z.B. „Ich bin jetzt mal gespannt, wie ich sein Interesse wecke.“ So werden Sie automatisch erfolgreicher, denn durch die positive innere Einstellung erzeugen Sie einen Sog für den Kunden. Und nicht nur das. Die Sogwirkung gilt auch für sie selbst. Denn mit den sich noch mehr einstellenden Akquiseerfolgen werden Sie sicher mehr und mehr heiß auf Kaltakquise! Versuchen Sie also, in spielerischer Art an das Thema heranzugehen. Ich wünsche Ihnen viel Freu-de dabei!

Mehr Informationen erhalten Sie bei Tim Taxis Trainings

Balanstraße 23D-81669 München

Tel.: 089 - 621 899 57Mobil: 0177 - 716 79 99

tt@tim-taxis.dewww.tim-taxis-trainings.de

Chinese Leadership – wie philosophische Traditionen dieGeschäftswelt in China bestimmen

Neues Management-Buch von Ashridge gibt praxisorientierten Einblick, welchen Einfluss die unterschiedlichen chinesischen Philosophien auf Geschäftspraktiken im modernen China haben und inwieweit westliche Manager sich diese zu Eigen machen können.

So wie Chinas Bedeutung in der Weltwirtschaft kontinuierlich wächst, steigt in der westlich geprägten Geschäftswelt der Wissensdurst danach, chinesische Führungs-stile zu verstehen und den Umgang mit chinesischen Managern und Mitarbeitern zu verbessern. Barbara Xiaoyu Wang und Harold Chee von der Ashridge Business School räumen in ihrem aktuellen Buch „Chinese Leadership“ (Verlag: Palgrave Mac-millan) mit Mythen auf, die sich im Westen um den chinesischen Führungsstilranken.

Mit Bezug zur Praxis erläutern die beiden Autoren im ersten großen Teil ihres Ma-nagement-Buchs die wichtigsten chinesischen Philosophien und Wertesysteme. Dazu zählen jahrtausende alte Philosophien wie die Lehre des Konfuzius, der Taoismus oder auch die drei Prinzipien Gesicht, Harmonie und „Guanxi“, das besondere chinesische Konzept des persönlichen Beziehungsmanagements. Inwieweit sie die chinesischen Leadership-Theorien, den chinesischen Führungsstil und das Geschäftsleben beein-flussen, wird in den nachfolgenden Unterkapiteln dargestellt.

Der zweite Part des Buches ist sehr praxisorientiert und behandelt die wichtigsten Führungs- und Management-Stile der westlichen Welt, wie diese in China wahrgenom-men und am sinnvollsten für den Markt adaptiert werdenkönnen. In weiteren Unter-kapiteln werden Themen wie Kommunikation, Teambeziehungsweise Verhandlungs-führung oder auch Coaching sowie praktische Herangehensweisen mit erklärendem Rückgriff auf den chinesisch kulturellphilosophischen Kontext besprochen.

Barbara Wang: „Westliche Führungskräfte müssen oftmals feststellen, dass ihre Verhaltensweisen, die sie zuhause erfolgreich machten, in China nicht funktionieren beziehungsweise ihre chinesischen Geschäftspartner sogarbeleidigen. Unser Buch soll helfen, die gänzlich unterschiedlichen Denkweisen und Mentalitäten zu verstehen und erfolgreich im chinesischen Kontext zu arbeiten.“

. Quelle: www.mittelstanddirekt.de

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Steve Jobs: Die autorisierte Biografie des Apple-Gründers

Autorin: Walter Isaacson Erschienen im Bertelsmann Verlag

Die Biografie des Jahres über einen der revolutionärsten Entwickler der Welt

Macintosh, iMac, iPod, iTunes, iPhone, iPad – Steve Jobs hat der digitalen Welt mit der Kultmarke Apple Ästhetik und Aura gegeben. Wo Bill Gates für solide Alltagsarbeit steht, war der Mann aus San Francisco die Stilikone des IT-Zeitalters, ein begnadeter Vordenker, der kompro-misslos seiner Idee folgte.

Bezugsquelle: www. amazon.de

PQ - Medien

www.at-web.de

@-web ist ein Webmagazin über Suchmaschinen, das aktuelle Informationen über Suchdienste in aller Welt liefert. Viele Spezialrubriken vermitteln Wissen darüber, wie Suchdienste funktionieren, wie sie genutzt werden können. Klassische Suchmaschinen sind nur ein Teil der Wegweiser durch das Internet. Alternative Formen wie Communities und Touren durch das Web werden genau-so beschrieben, wie grundlegende Suchfunktionen. @-web vermittelt Informationen für beide Gruppen und Allen die irgendein Interesse daran haben, eine möglichst schnelle Orientierung im Internet zu erreichen.

www.at-web.de

Über JobTV24

Das Internetportal JobTV24.de ist das größte Videopor-tal für Karriere, Jobs und Stellenangebote und bietet Unternehmen Services rund um Recruiting und Employer Branding. Jobsuchende erhalten hier mit mehr als 1.000 Videos Einblicke in Firmen aus den verschiedensten Bran-chen. Neben Unternehmensvideos bietet das Portal zu-dem zahlreiche Zusatzservices, die Jobsuchende bei ihrer beruflichen Orientierung unterstützen.

www.jobtv24.de

Herzlich Willkommen bei der think!holiday GmbH.

Die Think Holiday GmbH ist ein international agierendes Touristik Unternehmen mit Hauptsitz in Bayreuth. Unsere Kernkompetenzen liegen in drei wesentlichen Ge-schäftsbereichen: - Vertrieb von Reiseleistungen Wir planen Ihre individuellen Urlaub - alles inklusive!- Mobile ReiseexpertenEntdecken Sie die ganze Welt - auf Wunsch auch bei Ih-nen zu Hause.-Groups & IncentivesBesondere Erlebnisse erfordern besonderes Engage-ment. Gerne stehen wir Ihnen für Fragen rund um die Themen „Reise & Touristik“ zur Verfügung.

www.thinkholiday.de

Vertrieb geht heute anders.Wie Sie den Kunden 3.0 begeisternAutoren: Andreas BuhrErschienen im GABAL Verlag

Was die Kunden von heute WIRKLICH von guten Verkäufern erwarten Kun-den warten heute nicht mehr auf neue

Produkte, sie möchten sie mitgestalten. Und sie geben mit ihrer Kaufentscheidung ein Statement über ihre Wertewelt ab. Die Zeiten, in denen Produkte handfeste Bedürfnisse erfüllen, ist damit vorbei. Das erfordert ein massives Umdenken im Vertrieb. Andreas Buhr zeigt, wie ein solches Umdenken stattfinden kann.

Bezugsquelle: www. amazon.de

Heiß auf Kaltakquise - So vervielfachen Sie Ihre Erfolgsquote am Telefon Autor: Tim TaxisErschienen im Haufe Verlag

Der erfolgreiche Erstkontakt am Telefon ist eine der schwierigsten Vertriebs-Auf-gaben im Business-to-Business-Umfeld. Gleichzeitig ist und bleibt das Telefon der

effektivste Weg zu neuen Kunden - sowohl für die Ter-min-Vereinbarung als auch für das Telesales. In diesem Ratgeber verrät Ihnen einer der gefragtesten Verkaufs-trainer Deutschlands die Geheimnisse der erfolgreichen Telefonakquise. Sie entwickeln eine neue Herangehens-weise, mit der Sie sich erfrischend von anderen Anru-fern abheben.

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