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Denkfallenvia Hans J. Walter et friends - Hauptstrasse 75 - 69245 Bammental - Tel. +49-6223-970268 - hjw@visionintoaction.de

ABSTRACT

Um handlungsfähig zu bleiben, müssen wir täglich viele Situationen und Menschen beurteilen und unzählige kleine und grosse Entscheidungen treffen. Viele dieser Einschätzungen treffen wir auf Grund von “Faustregeln” (Heuristiken), die zwar ungenau sind, aber meist ausreichend gute Ergebnisse liefern. Diese Faustregeln liefer t uns unser schnelles, intuitives und

automatisches Denksystem. Dieser Prozess läuft sehr schnell, automatisch und weitgehend unbewusst ab. Die Faustregel-Resutate fühlen sich subjektiv stimmig an und es fällt uns oft schwer, Ihnen zu widerstehen. In bestimmten Situationen versagen diese Faustregeln und werden zu “Denkfallen“.

Die Konsequenzen: Fehlurteile und Fehlentscheidungen.

page 3Abb.: Übersicht über einige Denkfehler

Denkfallen - eine EinführungWer kennt sie nicht? All die “optischen Täuschungen”, die uns trefflich zeigen, wie unser Gehirn sich täuschen kann. Wohl eine der bekanntesten optischen Täuschungen ist die Müller-Lyer-Illusion:

Abb.: Müller-Lyer-Illusion

Menschen, die sie (noch) nicht kennen, behaupten steif und fest, Linie A sei kürzer als Linie B und sind recht verblüfft, wenn man sie bittet, dies nachzumessen. Wenn Sie diese optische Täuschung bereits kennen, wissen Sie, dass beide Linien gleich lang sind.  Der Clou: Obwohl Sie es besser wissen, erscheint Ihnen die Linie A nach wie vor kürzer als die Linie B.

Noch weitaus interessanter als optische Illusionen sind “kognitive Verzerrungen“, eine Art “mentale Illusionen”, bei denen sich unser Gehirn selbst auszutricksen scheint.  Der wesentliche Unterschied zu den optischen Täuschungen ist, dass diese mentalen Illusionen von unserem Bewusstsein unbemerkt, aber dennoch massiv Einfluss auf unsere Urteilskraft und die Qualität unserer täglichen Entscheidungen hat.

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Ein Beispiel:

Eine Reihe von Immobilienmaklern wurde gebeten, eine zum Verkauf stehende Villa zu bewerten. Vor der Besichtigung hatte man ihnen ein Exposé m i t e i n i gen w i ch t i genInformationen, Grundstücksfläche usw. an die Hand gegeben – unter anderem auch eine Preisvorstellung des Verkäufers.

Was die Makler nicht wussten, war, da s s s i e P robanden i n e i nem psychologischen Experiment waren und dass d ie Prospekte recht unterschiedliche Preise enthielten. Nach dem Rundgang gaben die Makler

Ihre Preisvorstellungen ab, die extrem unterschiedlich ausfielen und … sich systematisch in der Nähe des Preisvorschlages aus dem Prospekt ansiedelten. Makler, in deren Prospekte höhere Preise abgedruckt waren, gaben höhere Empfehlungen ab und umgekehrt. Auf die Frage, ob sie sich von den abgedruckten Preisvorstellungen haben beeinflussen lassen, verneinten dies alle Makler kategorisch: Sie wären schliesslich Profis und hätten sich ausschliesslich von ihrer eigenen Erfahrung und Fachkenntnis leiten lassen.

Kurzum: Wir alle irren uns einmal. Aber was, wenn wir gar nicht mitkriegen, dass wir uns irren? Ja, wenn wir sogar völlig davon überzeugt sind, dass wir richtig liegen, wie die Immobilienmakler in meinem obigen Beispiel?

Ein Trost vorab: Diesen Fehlurteilen, mentalen Denkfallen oder “kognitive Verzerrungen” gehen wir alle auf den Leim. Sie haben nichts mit persönlicher Intelligenz oder Kompetenz zu tun. Kurzum: Wir irren kollektiv und meist merken wir es nicht einmal.

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Diese Denkfallen sind ein menschliches Phänomen, vor dem auch hochintelligente Menschen nicht gefeit sind. Sie treten systematisch auf, d.h. bestimmte Randbedingungen fördern bestimmte Denkfallen.

Die Denkfalle, der die Immobilienmakler aufgesessen sind, nennt sich “Anker-Fehler” und basiert auf dem “Priming-Effekt“. Er funktioniert so: Wenn Menschen bewusst einen bestimmten Wert nennen sollen (z.B. den Wert eines Hauses), lassen sie sich von momentan vorhandenen Umgebungsinformationen (z.B. den abgedruckten Preisen im Exposé) in ihrer Einschätzung beeinflussen, ohne dass ihnen der Einfluss bewusst wird.

Ha, werden Sie jetzt vielleicht denken, so etwas könnte Ihnen nicht passieren. Sie würden sich nicht von so etwas beeinflussen lassen.

Nun – falls Sie das wirklich von sich glauben, dann wäre das zwar schlüssig, aber dennoch falsch , denn wie könnten Sie etwas anderes behaupten, wenn Sie bisher gar nicht gemerkt haben, dass Sie sich geirrt haben?

Aber – das muss ja nicht so bleiben. Lesen Sie einfach diesen Artikel weiter und Sie werden nicht umhin können, zukünftig mehr dieser Denkfallen zu erkennen.

Wie entstehen diese Denkfallen?Ich könnte jetzt einige dieser Denkfallen auflisten und jeweils ein paar nette Anekdoten dazu erzählen, was sicherlich amüsant wäre. Doch dies hat Rolf Dobelli mit seinem Buch “Die Kunst des klaren Denkens: 52 Denkfehler, die Sie besser anderen überlassen“ bereits sehr erfolgreich getan. Ich möchte anstattdessen gerne etwas tiefer gehen, und versuchen zu erklären, wie sie entstehen und wie sie wirken.

Die Evolution ist schuld!

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Unser Gehirn ist genauso wie der Rest von uns, ein Produkt der Evolution. Und die Evolution sorgt für eine optimale Anpassung an unsere Umgebung – allerdings bekommt sie das nicht ganz so schnell hin, wie wir unsere Umgebung verändert haben.

In Zeiten, in denen wir noch mit Keule und Speer bewaffnet durch die Savanne pirschten, war es weitaus wichtiger zu wissen, dass im Nebental einige Säbelzahntiger ihr Unwesen trieben, als dass es dort auch jede Menge süße Früchte zu ernten gab.

Kein Wunder also, dass unser Wahrnehmungs- und Nervensystem damals begann, ein kognitives Programm zu bauen, das negative Informationen weitaus stärker bewertet als positive. Was damals Überleben sicherte, führt heute immer noch dazu, dass wir von schlechten Nachrichten wie besessen sind (Denkfalle: “Negativ-Verzerrung”)

Wenn Sie im nächsten Meeting also wieder einen der nervenden “Ja, aber“-Leute neben sich haben, die nur das sehen, was nicht funktioniert… wissen Sie jetzt, welches Programm bei dem Kollegen gerade läuft.

Ähnliches gilt für die Denkfalle “Herdenverhalten”: Nochmals kurz zurück ins Tal der Säbelzahntiger. Wenn Sie damals mit ein paar Kollegen gerade auf der Jagd waren und plötzlich begannen alle anderen panisch wegzurennen, dann war es sicherer, mit zu rennen, selbst wenn das Geräusch im Wald nur von ein paar harmlosen Wildschweinen herrührte. Lieber einmal zu viel mit der Herde, als nie wieder rennen zu können. Schauen Sie sich das teilweise irrationale Verhalten auf den

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Finanzmärkten an, dann wissen Sie, was ich meine: Die Denkfalle “Herdenverhalten“ ist mit dem Säbelzahntiger längst nicht ausgestorben.

Doch lassen Sie uns nicht alles auf die Evolution schieben – die meint es im Prinzip ja nur gut mit uns und kann nun wirklich nichts dafür, dass wir unsere Welt schneller verändern, als ihr lieb ist.

Von Faustregeln und MilchmädchenrechnungenIm Prinzip ist der mentale Mechanismus dahinter äusserst positiv: Jeden Tag müssen wir unendlich viele Informationen verarbeiten, Wichtiges von Unwichtigem trennen, uns auf Grund der aussortierten Daten Meinungen bilden, Urteile fällen und Entscheidungen treffen.

Doch auch unsere Verarbeitungskapazität ist begrenzt. Wir können nicht dauernd alle vorhandenen Informationen berücksichtigen – ansonsten kämen wir “nie zu Potte.” Um handlungsfähig zu bleiben, besitzen wir eine Reihe von “Faustregeln” und “mentalen Milchmädchenrechnungen”, die zwar ungenau sind, aber meistens zu einer recht guten Lösung führen.

“Wenn alle dorthin rennen, renne ich auch.” (Denkfalle: Herdenverhalten)

“Es ist besser für mich, auf das Negative zu achten.” (Denkfalle: Negativ-Verzerrung)

.. sind solche Faustregeln.

Der wissenschaftliche Ausdruck für diese Faustregeln lautet “Heuristik” und bezeichnet den Prozess im Gehirn, trotz begrenzter und unvollständiger Informationen in wenig Zeit zu einer akzeptablen Lösung zu kommen. An sich sind diese Heuristiken also eine wundervolle Sache, die Ihnen erlauben, mit wenig mentaler Energie ein möglichst gutes Ergebnis zu erreichen.

Aber leider haben “Faustregeln” auch einen entscheidenden Nachteil: Sie gelten halt nicht immer – und führen uns manchmal völlig in die Irre, wenn wir sie auf Situationen anwenden, auf die sie nicht passen. Aber dazu gleich mehr.

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Die beiden Denksysteme in unserem KopfZwei der bekanntesten Wissenschaftlicher, die seit Jahrzehnten diese Denkfallen systematisch erforschen, sind die beiden israelischen Psychologen Amos Tversky und sein Kollege Daniel

Kahneman, der 2002 den Wirtschaftsnobelpreis erhielt.

Nach Tversky und Kahnemann haben wir zwei unterschiedliche Denksysteme im Kopf, deren Zusammenspiel ganz gut erklärt, wie und warum unsere Faustregeln manchmal kläglich versagen:

1. Das intuitive (automatische) Denksystem

Das intuitive Denken läuft quasi so nebenbei auf Autopilot und kostet uns wenig mentale Energie. Wenn Sie spüren möchten, wie Ihr intuitives Denken arbeitet, hier einige Aufgaben:

- Berechnen Sie: 7 x 8 =

- Vervollständigen Sie den Werbespruch: “Quadratisch – praktisch – …

- Die Hauptstadt von Frankreich ist:…..

Sie merken, wie einfach und mühelos das geht. So mühelos, dass wir dies im Alltag gar nicht als Denken wahrnehmen. Kaum haben Sie die Aufgabe gelesen, präsentiert Ihnen Ihr Gehirn schon die Lösung.  Vielleicht merken Sie auch, dass sich das “intuitive Denken” Ihrer bewussten Kontrolle entzieht. Sie können gar nicht verhindern, dass Ihnen bei der Aufgabe “7 x 8 = ” sofort und

automatisch “56″ einfällt. (Im Gegensatz zu meinem Sohn, der das noch locker schafft, zu verhindern) Sie können dieses Denksystem gerne auch “Bauchgefühl” nennen – es liefert Ihnen in fast jeder Lebenssituation spontan und sofort eine Antwort – ob diese nun passt oder nicht.Nun wissen Sie auch, wo unsere “Faustregeln” zu Hause sind. Genau hier – im intuitiven automatischen System.

2. Das rationale (reflektierende) Denksystem)

Das rationale oder reflektierende Denken läuft völlig anders ab. Es ist das, was wir in der Alltagssprache “Nachdenken” nennen würden. Es arbeitet bewusst, rational und bedacht. Es ist zwar

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permanent im “stand-by”-Modus, muss jedoch von Ihnen als Hirnbenutzer aktiv hochgefahren werden, was Mühe und Aufwand bedeutet.Wenn Sie Ihr reflektierendes Denken einmal in Aktion erleben wollen, hier eine Aufgabe:

Berechnen Sie im Kopf: 17 x 24 =

Auch diese Aufgabe schlägt erst einmal bei Ihrem intuitiven Denken auf, das kramt in dem assoziativen Gedächtnis, versucht irgendwelche “Faustregeln” anzuwenden, findet keine passende Antwort und übergibt schliesslich ans “rationale Denken”. Wenn Sie die Multiplikationsaufgabe wirklich im Kopf gelöst haben, wissen Sie jetzt, wieviel mentale Energie, Konzentration und Disziplin das “rationale Denken” benötigt.

Unklare Aufgabenteilung zwischen den Denk-systemenNun werden Sie denken: Toll! Da sitzen zwei Experten zwischen meinen Ohren und wenn jeder der beiden weiss, für welche Aufgabe er kompetent ist, kann ja nichts mehr schiefgehen. Tja, leider ist das nicht immer so. Natürlich werden leichte Rechenaufgaben aus dem kleinen 1×1 wahrscheinlich von

Ihrem intuitiven System bearbeitet und Aufgaben wie “17 x 24″ von Ihrem “rationalen System”.

Aber es gibt jeden Tag viele Situationen, bei denen den beiden nicht ganz klar ist, wer sie nun bearbeiten soll.

Die Ursache für diese unklare Aufgabenteilung:

Das intuitive System gibt sich meist etwas vorlaut und ist recht schnell mit einer ersten Lösung zur Hand. Andererseits arbeitet das rationales System von Natur aus sehr ökonomisch (sprich: vermeidet

unnötige Arbeit, wann immer es geht).

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Die Konsequenz: Manche Aufgaben landen dort wo sie nicht hingehören – z.B. im intuitiven System, werden dort per Faustregel “Pi mal Daumen” gelöst, anstatt besser, aber aufwändiger mit dem rationalen Denken bearbeitet zu werden. Und genau dann sitzen wir in der Falle – in der Denkfalle – meist ohne es selbst zu merken. Genau wie unsere Immobilienmakler zu Beginn dieses Artikels.

Für uns als “Hirnbesitzer” und prinzipieller Chef dieser beiden Denksysteme fühlt sich das so an: Da steht ein Urteil an, eine Entscheidung muss getroffen werden, man ist unter Zeitdruck und spürt regelrecht den unwiderstehlichen Drang auf den Vorschlag des intuitiven Systems zu hören.

Falls Sie dies einmal kurz live erleben möchten, hier habe ich einen Quiz für Sie mit drei einfachen Aufgaben, der nicht mehr als 90 Sekunden in Anspruch nimmt.

Bevor Sie loslegen:

• Sie haben für die Lösung aller drei Aufgaben insgesamt 90 sec Zeit. Stellen Sie sich dazu einen Timer z.B. auf Ihrem Handy.

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Aufgabe 1: Ein Tischtennisschläger und ein Ball kosten zusammen Euro 1,10. Der Schläger kostet Euro 1,00 mehr als der Ball.Wie teuer ist der Ball?

Der Ball kostet _______.

Aufgabe 2: Ein Teich ist zum Teil mit Seerosen bewachsen. Diese verdoppeln jeden Tag ihre Fläche. Es dauert 48 Tage, bis der Teich ganz bedeckt ist. Wie lange dauert es, bis der Teich halb zugewachsen ist?

Der Seerosenteich ist in ____ Tagen halb zugewachsen.

Aufgabe 3: 5 Maschinen brauchen 5 Minuten, um 5 Toaster zu produzieren.Wie lange dauert es, bis 100 Maschinen 100 Toaster hergestellt haben?

100 Maschinen brauchen ____ Minuten um 100 herzustellen.

• Lesen Sie die Aufgabenstellung und dann notieren Sie die Antwort, die Ihnen spontan in den

Kopf kommt. Los geht´s

Die Auflösung zu diesem kleinen Denkquiz finden Sie auf Seite 13

Haben Sie es bemerkt? Selbst wenn Sie für diese drei Aufgaben Ihr rationales Denksystem aktiviert haben, werden Sie auch diesen verführerischen und fast unwiderstehlichen Drang gespürt haben, auf Ihr intuitives System zu hören?Man kann, wenn man will, das intuitive System mit dem “Bauchgefühl und das rationale System mit “aktivem Nachdenken” gleichsetzen. Das Bauchgefühl liegt oft richtig, aber viele Fehler passieren deshalb, weil man sich zu sehr darauf verlässt.

Übrigens können Sie auch über Ihr rationales System stolpern: Wenn Sie eine neue Sportart lernen, sind viele Bewegungsabläufe noch nicht im intuitiven System verankert. Doch zahllose Übungsstunden erlauben es einem z.B. fortgeschrittenen Golfer, das rationale System gewissermaßen zu umgehen und Schläge nur über das intuitive System auszuführen. Das geht soweit, dass Profi-Golfer die Gefahr kennen, “zu viel zu denken”. Sie wissen, dass sie besser fahren, wenn Sie “auf ihren Bauch hören” und “einfach machen.”

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Meine Empfehlung:• Verwerfen Sie den Gedanken, Sie könnten allen Denkfallen entgehen – in den meisten

Alltagssituationen lässt es sich recht gut mit kleinen Fehleinschätzungen leben. Machen Sie sich also keine Gedanken über mögliche Denkfallen, wenn es um die Entscheidung beim Italiener geht: Pizza oder Pasta.

• Wenn Sie allerdings Dinge zu entscheiden oder zu beurteilen haben, deren Konsequenzen weit in die Zukunft reichen, könnte es ganz nützlich sein, die “Vorschläge” Ihres intuitiven Denksystems einmal in Frage zu stellen und zusätzlich ganz bewusst Ihr rationales Denksystem zu aktivieren. z.B. die Beurteilung eines neuen Bewerbers, die Entscheidung über ein finanzielles Investment.

• Dazu ist es hilfreich, wenigstens einige der unzähligen Denkfallen (kognitiven Verzerrungen) zu kennen. Denn nur was man kennt, kann man auch erkennen. Einige habe ich Ihnen hier vorgestellt, eine recht umfangreiche englischsprachige Liste finden Sie auf Wikipedia.

Sie möchten mehr über Denkfallen, kognitive Verzerrungen erfahren?Bereits erwähnt habe ich Rolf Dobelli seit Monaten mit seinem Buch “ Die Kunst des klaren Denkens: 52 Denkfehler, die Sie besser anderen überlassen“. Auf amüsante Weise schildert er darin 52 dieser Denkfehler. Wenn Ihnen nach mehr ist und Sie genügend Ausdauer für 624 Seiten haben, empfehle ich Ihnen das Standardwerk von Daniel Kahnemann “Schnelles Denken, langsames Denken“.

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Seminarempfehlung:Sollten Sie eher zu jenen Menschen gehören, die solch ein Thema gerne im Rahmen eines Seminars kennen lernen, dann lade ich Sie zu zwei meiner Seminare ein, in denen wir das Thema “Denkfallen

vermeiden – bessere Entscheidungen treffen” ausführlich behandeln werden.

Zum Seminar “FührungskräfteKommunikation 3.0″ →

Zum Seminar “Der NLP-Business-Coacher” →

Auflösung zum Denkquiz:Die korrekten Antworten aus dem Denkquiz lauten:

• Der Ball kostet 5 Cent.

… und nicht 10 Cent, auch wenn Ihnen dies Ihr intuitives System weismachen wollte.

• Die 100 Maschinen brauchen 5 Minuten.… und nicht 100 Minuten, auch wenn Ihre Intuition das u.U. meinte.

• Der Teich ist in 47 Tagen halb zugewachsen.… und nicht 24 Tagen, auch wenn das noch so offensichtlich erschien;-)

Sie haben alle drei Aufgaben richtig gelöst?! Dann: Herzlichen Glückwunsch!

Mögliche Gründe für Ihr gutes Ergebnis könnten sein:

• Sie kannten diese Aufgabenstellung schon;-))

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• Sie sind Mathematiker, Statistiker oder ähnliches und haben gelernt, auf derartige Stolpersteine zu achten. Zudem scheint Ihr “intuitives System” trainiert zu sein, solche Aufgaben mühelos zu lösen.

• … und dennoch haben auch Sie vielleicht noch bemerkt, wie der kleine Mann im Kopf Ihnen drei Zahlen einflüstern wollte – nämlich 10 Cent, 100 Minuten und 24 Tage… und Sie haben diesen Versuchungen erfolgreich widersetzt.

Wenn Sie jedoch bei dem Quiz mehr Fehler gemacht haben, als Ihnen lieb ist, könnte dies folgende Ursachen haben:

• Sie scheinen sich sehr auf Ihr  intuitives Denksystem  zu verlassen, das Ihnen sicherlich schon oft gute Dienste geleistet hat. Bei diesen drei Aufgaben, die alle so konzipiert sind, dass sie nicht (außer bei mathematisch-geübten Menschen) mit dem intuitiven Denksystem gelöst werden können.

• Ihr “rationales System” könnte jedoch auch momentan etwas überfordert sein und die Fehler resultierten daraus, dass Ihnen momentan nicht die ausreichende mentale Energie zur Verfügung stand, um Ihr “rationales System” zu aktivieren. Untersuchungen weisen darauf hin, dass mentale, emotionale und auch physische Anstrengung aus dem gleichen Energiespeicher gespeist werden. Ist dieser erschöpft, fällt es schwer das rationale Denksystem zu aktivieren.

• Und … es könnte daran gelegen haben, dass Sie auf solche “Knobelaufgaben” tendenziell

keine Lust haben.

Mein Tipp:  Investieren Sie die Zeit und die Energie, darauf, bei wichtigen Entscheidungen ganz bewusst Ihr “rationales Denken” einzuschalten.

Credits:

photo credit: b.e.n. via photopin ccphoto credit: Jaypeg via photopin ccphoto credit: Scott Kinmartin via photopin cc

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VIA Hans-Jürgen Walter

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Tel. 06223-970268Mail: hjw@visionintoaction.de

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