Der HAUSGOLD-Ratgeber So verkaufen Sie Ihre Immobilie...Der erste Eindruck zählt Fangen Sie beim...

Der HAUSGOLD-RatgeberSo verkaufen Sie Ihre Immobilie

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InhaltsverzeichnisSchritt für Schritt zum erfolgreichen Verkauf

Verkaufen Sie Ihre Immobilie wie ein Profi

Die Vorbereitung bestimmt den Erfolg

1,2,3 verkauft? Mit viel Zeit und Geduld: Ja

Vor dem Verkauf steht die Strategie

Immobilienbewertung – Auf die Lage kommt es an

Wie sich der Wert Ihrer Immobilie bestimmen lässt

Das Exposé: Die Visitenkarte Ihrer Immobilie

Rücken Sie Ihre Immobilie ins richtige Licht

Gefühlssache Immobilienkauf – Wohlfühl-Atmosphäre vorbereiten

Studien zeigen: Ein Großteil der Kaufentscheidung wird von Gefühlen beeinflusst

Der Energieausweis: Pflicht für Gebäude

Wann Sie energetische Angaben machen müssen

So finden Sie den richtigen Käufer – Zielgruppe ermitteln

Mit der richtigen Zielgruppenbestimmung sparen Sie Zeit und Arbeit

Das Inserat – Werben will gelernt sein

Anzeige in Print- und Onlinemedien erfolgreich schalten

Die Besichtigung – Jetzt wird es persönlich

Ihr Geschick als Verkäufer ist gefragt

Psychologie ist (fast) alles – Verkaufen will gelernt sein

Der erste Eindruck ist entscheidend

Zu guter Letzt: Verkauf und Abwicklung

Aufsetzung eines notariell beurkundeten Kaufvertrages

Die Kaufabwicklung

Wie Sie sich als Verkäufer absichern

Vom Profi verkaufen lassen – So finden Sie den passenden Makler

HAUSGOLD: Schnittstelle zwischen Immobilienverkäufern und Maklern

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3 | Der HAUSGOLD-Ratgeber – So verkaufen Sie Ihre Immobilie

Doch wie bewerte ich meine Immobilie korrekt?

Wie mache ich mich mit dem Markt vertraut? Ist

es mir egal, wer die Immobilie erwirbt? Und

wann ist es sinnvoll, die Verkaufsabwicklung in

professionelle Hände zu legen?

Der folgende Ratgeber wird Ihnen helfen, diese

Fragen zu beantworten.

Weitere Informationen finden Sie auch unter

www.hausgold.de

Chancen und Risiken: Erfolg hat, wer

richtig vorbereitet ist

Der Verkauf einer Immobilie ist stets eine Ent-

scheidung von großer Tragweite. Sollen durch

den Verkauf Finanzierungen abgelöst werden?

Muss aus dem Erlös ein Darlehen zurückge-

zahlt werden? Ab wann lohnt sich ein Verkauf

überhaupt?

Bereits eine gering anmutende Fehleinschät-

zung kann für Sie teuer werden. Verschätzen

Sie sich mit einem angenommenen Maktwert

von 250.000 Euro um nur 10 Prozent, führt

das bereits zu einem Verlust von 25.000 Euro.

Die eigengenutzte Immobilie steht in Deutschland als sichere Altersvorsorge-

möglichkeit mit 71 Prozent ungeschlagen an der Spitze. Jeder dritte Berufstä-

tige möchte heutzutage ein Eigenheim erwerben. Gute Zeiten also für Eigentü-

mer, die ihre Immobilien verkaufen möchten. Doch steckt der Teufel im Detail.

Denn obwohl je nach Standort, Lage und Ausstattung der Immobilie hohe

Gewinnspannen möglich wären, messen viele Eigentümer dem Verkauf ihrer

Immobilie nicht mehr Zeit als ihrer Urlaubsplanung bei – und das mit erheb-

lichen finanziellen und persönlichen Konsequenzen.

Wir bieten Ihnen einepersönliche und kostenloseBewertung Ihrer Immobilie.Carsten Berger, HAUSGOLD-Immobilienexperte

Verkaufen Sie Ihre Immobilie wie ein Profi

Der HAUSGOLD-Ratgeber – So verkaufen Sie Ihre Immobilie | 4

Damit Sie Ihre Zeit so effektiv wie

möglich einsetzen, ist es sinnvoll,

sich über eine Strategie Gedanken zu

machen. Überlegen Sie genau, was

Sie vorbereiten müssen und wie Sie

vorgehen wollen. Informieren Sie

sich über alle einzelnen Schritte, die

bei einem Immobilienverkauf zu

beachten sind. Dann schätzen Sie

einen realistischen Zeitrahmen ein –

gehen Sie eher von mehreren Mona-

ten bis zu einem Jahr aus. Denken

Sie daran, während des Verkaufspro-

zesses Zeitfenster unter der Woche

abends und am Wochenende für

Besichtigungen einzuplanen. Und

berücksichtigen Sie gleich von

Anfang an, wie Sie für Interessenten

erreichbar sein wollen – rund um die

Uhr, zu bestimmten Zeiten, telefo-

nisch, per E-Mail?

Besprechen Sie Ihre Strategie mit

allen Beteiligten, damit keine

falschen Erwartungen geweckt

werden. Am besten formulieren Sie

die Strategie schriftlich, damit Sie

diese gegebenenfalls überprüfen

können.

1,2,3 – verkauft?Mit viel Zeit und Geduld: JaSie inserieren Ihr Haus oder Ihre

Wohnung, worauf sich zahlreiche

Interessenten bei Ihnen melden. Sie

wählen einige aus und nach wenigen

Besichtigungsterminen verkaufen

Sie Ihre Immobilie zu Ihrem ange-

setzten Verkaufspreis. Eine schöne

Vorstellung, die meistens leider

wenig mit der Realität zu tun hat.

Denn wenn Sie eine Immobilie ver-

kaufen wollen, brauchen Sie vor

allem eins: Zeit.

f Unterlagen zusammenstellen (Grundbucheintrag, Energieausweis etc.)

f Verkaufswert ermitteln

f Exposé erstellen (Fotos machen, Text verfassen)

f Anzeigen schalten

f Ggf. Verkaufsschild am Haus

f Rücklauf (E-Mails, Anrufe) bearbei-ten (regelmäßig)

f Telefoninterviews führen (regel-mäßig)

f Besichtigungstermine wahrnehmen (regelmäßig)

f Notar beauftragen

f Verkaufsvertrag aufsetzen


ImmobilienbewertungAuf die Lage kommt es an

Wie viel ist meine Immobilie

wert?

Mit den eigenen Händen hat man

den Dachboden ausgebaut. In jeder

Badezimmerfliese steckt Erinnerung

und der liebevoll gepflegte Garten

brauchte Jahre der Zuwendung: Das,

was einem selbst besonders wertvoll

ist, bedeutet meist sehr wenig bei

einer Bewertung der eigenen Immo-

bilie. Denn im Grunde gilt:

Eine Immobilie ist nur so viel

wert, wie andere bereit sind,

dafür zu bezahlen.

Oft überschätzen Eigentümer den

tatsächlichen Wert ihrer Immobilie

und gehen dann von unrealistischen

Vorstellungen aus. Deshalb sollten

Sie einen unabhängigen Experten

beauftragen, Ihre Immobilie zu

bewerten – Makler bieten beispiels-

weise eine erste kostenlose Einschät-

zung für Sie an. Hier gilt es jedoch,

den richtigen Immobilienmakler zu

finden, der sich nicht nur mit lokalen

Besonderheiten auskennt, sondern

auch mit dem speziellen Objekttyp

vertraut ist. In einigen Fällen kann

ein kostenpflichtiges Gutachten

eines Sachverständigen nötig sein.

Auf die Lage kommt es an

Für den Verkaufspreis ist nicht nur

die Immobilie selbst samt Ausstat-

tung ausschlaggebend, sondern vor

allem die Lage. Dabei unterscheidet

man zwischen Makro- und Mikro-

lage. Die Makrolage be–schreibt, in

welcher Region das Objekt liegt und

wie wirtschafts- und zukunftsstark

die Region ist – es geht hier um die

allgemeine Wirtschaftssituation und

die damit verbundenen Entwicklung

des Kapitalmarktes am Standort.

Die Mikrolage betrachtet vor allem

das direkte Umfeld: Gibt es

Ich habe mein Hausvöllig problemfrei verkauft.Ludwig Heiser, Manager

f Die Nachfrage bestimmt den Preis

f Die Lage bestimmt die Nachfrage

f Ein Experte kennt den Wert


Mikrolage-Faktoren:

f Öffentlicher Nahverkehr

f Parkmöglichkeiten für PKW

f Gute Infrastruktur (Geschäfte, Ärzte)

f Straßenanbindung

f Freizeit- und Erholungsmöglichkeiten

f Entfernung zum Stadt- oder Orts-

zentrum

f Status der Nachbarschaft

f Architektur/Straßenbild

f Lärm- und Luftemissionen

f Himmelsrichtung des Grundstücks

f Sonneneinstrahlung

f Nähe zum Gewässer

f Nähe zu Grünflächen und Parks

Einkaufs möglichkeiten, Kinder-

gärten, Verkehrsanbindungen

oder Stellplätze für Autos vor der

Haustür? Wie sieht es mit der

Nachbarschaft aus, was ist das

soziale Umfeld? Die Ausstattung, wie

Tapeten, Badezimmereinrichtung

oder Armaturen, spielt nur eine

untergeordnete Rolle. Viel wichtiger

ist hier der Zustand der Heizung,

der Leitungen, der Fenster und des

Daches. Denn hier sieht der Käufer,

was er die nächsten Jahre

investieren muss – oder eben nicht.

Realistische Bewertung

Um erst einmal selbst ein Gespür

für den ungefähren Marktwert der

eigenen Immobilie zu bekommen,

können Sie im Vorfeld aber doch

einiges tun. Recherchieren Sie

beispielsweise in der Tageszeitung

und im Internet, wie vergleichbare

Objekte angeboten werden –

denken Sie aber daran, dass der dort

genannte Verkaufspreis meistens

über dem tatsächlich erzielten liegen

wird. Sie können sich auch bei Ihrer

Stadtverwaltung erkundigen, ob es

für Ihre Region einen Kaufpreis-

spiegel gibt. Auch der Mietenspiegel

in Ihrem Stadtteil kann ein

Anhaltspunkt sein, was Ihre

Immobilie wert ist. Sie können auch

Werte-Rechner im Internet

heranziehen, die aber nicht mehr als

eine Erstbewertung sein sollten.

Letztendlich geht kein Weg an einer

Immobilienbewertung durch einen

Experten vorbei, wenn Sie den

Verkauf Ihres Hauses oder Ihrer

Wohnung professionell angehen

wollen. Nur so erhalten Sie eine

objektive Bewertung – und somit

auch einen realistischen

Verkaufspreis.

Eigentumsquoten in Europa in Prozent

Italien74 %

Schweiz37 %

Belgien72 %

Groß britannien67 %

Niederlande67 %

Spanien79 %

Österreich57 %

Deutschland46 %

Quelle: www.immopilot.de

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Das Verkaufsexposé ist die Visitenkarte Ihrer Immobilie. Ein Exposé ist eine Mappe, die Informationen über Ihr Haus oder Ihre Wohnung enthält. Diese Mappe erhält ein Kaufinteres-sent meist als erstes. Sie entscheidet darüber, ob ein Besichtigungs termin entsteht.

Das Exposé: Die Visitenkarte Ihrer Immobilie

Beschreibung der Immobilie:

f Kurze, aber aussagekräftige Überschrift

f Neutrale Beschreibung, Superlative

vermeiden

f Ausstattungsdetails: Heizungsart,

Fenster, Balkon, Terrasse, Parkett etc.

f Umgebung: Anbindung an das öffent-

liche Verkehrsnetz, Einkaufsmöglich-

keiten, Schulen, Kindergärten

f Energieverbrauch (Energieausweis),

Bauweise

f Nebenkosten, Verkaufspreis

Für den ersten Eindruck gibt es

keine zweite Chance

In eine Exposé-Mappe gehören aus-

sagekräftige Fotos Ihrer Immobilie.

Innenansichten sind dabei ebenso

wichtig wie Bilder, die Ihre Immobi-

lie von außen zeigen. Bei den Fotos

sollten Sie darauf achten, dass sie

professionell wirken, verwackelte

Schnappschüsse gehören hier nicht

hinein, sonst ist der erste Eindruck

bereits verschenkt. Fotografieren Sie

Ihre Immobilie außen bei schönem

Wetter – der Sommer ist dafür ideal,

weil grüne Wiesen und leuchtende

Blumen jedes Objekt aufwerten.

Bei den Innenaufnahmen sollten die

Räume ausreichend beleuchtet sein,

damit die Räume einladend und

nicht zu dunkel wirken. Aufge-

räumte, hell und luftig wirkende

Zimmer sind besonders attraktiv.

Aufnahmen aus verschiedenen Per-

spektiven und Winkeln verstärken

den positiven Eindruck.

Auch die Beschreibung Ihres

Objektes sollte sich informativ

lesen, aber keine mehrseitige

Abhandlung sein. Fangen Sie mit

einer kurzen, aussagekräftigen Über-

schrift an – das ist auch wichtig,

wenn Sie Ihr Exposé online stellen,

da Interessenten in Sekunden ent-

scheiden, ob Ihr Angebot spannend

klingt.

Hier ein Beispiel, das alle wichtigen

Informationen enthält:

„Lichtdurchflutete Neubau-

wohnung in Hamburgs Hafen-

City“

Der Leser sieht auf einen Blick, wo

die Wohnung liegt und welcher Art

sie ist. Beschreibende Worte wie

„lichtdurchflutet“ sind ein zusätz-

licher Reiz. So kann ein Interessent

schnell entscheiden, ob dieses Ange-

bot passt und ob er mehr erfahren

will.


Sachlich und informativ

Im weiteren Text zählen Sie jetzt alle

wichtigen Fakten über Ihre Immo-

bilie auf – ohne zu übertreiben, blei-

ben Sie betont sachlich. Achten Sie

auf eine leicht verständliche Schreib-

weise. Auch eine gut eingeteilte Glie-

derung der Informationen macht es

Kaufinteressenten leichter, die für

sie wichtigen Details schnell zu fin-

den. Führen Sie alle Ausstattungs-

details an, wie zum Bespiel Hei-

zungsart, Fenster, Balkon, Terrasse

oder Parkett.

Gehen Sie kurz auch auf die Umge-

bung ein: Wie ist Ihr Objekt an das

öffentliche Verkehrsnetz angebun-

den, was für Einkaufsmöglichkeiten,

Schulen oder Kindergärten gibt es in

der unmittelbaren Nähe? Sollte es

hier wenig aufzuzählen geben, beto-

nen Sie beispielsweise die Ruhe oder

die schöne Landschaft.

Vergessen Sie auch nicht, Angaben

über Energieverbrauch, den Ener-

gieausweis und die Bauweise zu

machen. Und schließlich zählen Sie

Nebenkosten und den von Ihnen

gewünschten Verkaufspreis auf.

Insgesamt sollten die Informationen

über Ihre Immobilie ansprechend,

aber nicht übertrieben wirken –

denn auch viel zu positive Darstel-

lungen können abschrecken. Zusätz-

lich können Sie Ihrem Exposé einen

Grundriss oder Umgebungspläne

beilegen.

Inhalt einer Exposé-Mappe:

f Fotos der Immobilie von innen und

außen

f Beschreibung des Objekts: Ausstattung,

Aufteilung, Bauweise, Energieverbrauch,

Daten über Quadratmeter, Nebenko-

sten, Kaufpreis

f Grundriss

f Umgebungsplan

Fotos für Ihr Exposé:

f Professionelle Bilder verwenden

f Außenaufnahmen bei gutem Wetter;

achten Sie auf verschiedene

Perspektiven

f Innenaufnahmen bei guten Lichtver-

hältnissen: saubere und aufgeräumte

Wohnung!


Emotionen beeinflussen jede unserer Kaufentscheidungen in unter-schiedlichem Maße. Während bei einem Allerweltsgegenstand wie einem Staubsauger oft die Rationalität siegt, also Preis und Funktionalität über dem Design stehen, ist ein Immobilienkauf oft eine Bauchentscheidung. Wünsche und Gefühle spielen hier eine große Rolle.

Gefühlssache Immobilienkauf Wohlfühl-Atmosphäre vorbereiten

Der Preis ist nicht allein ausschlagge-

bend, sondern auch das mit der

Immobilie einhergehende Wohlge-

fühl, die Sicherheit und das erwar-

tete Prestige.

Studien zeigen, dass beim Kauf einer

Immobilie nur 60 Prozent von Fak-

toren wie Preis, Größe, Lage, Aus-

stattung usw. abhängen – 40 Prozent

werden von Gefühlen und unbe-

wussten Wünschen gesteuert. Ein

gewaltiger Teil, der bei einem Immo-

bilienverkauf gezielt angesprochen

werden sollte. Und das können Sie

schon vor dem ersten Besichtigungs-

termin beeinflussen.

Der erste Eindruck zählt

Fangen Sie beim Grundsätzlichen an:

Benötigt Ihre Immobilie kleine

Schönheitsreparaturen, sollten Sie

diese noch erledigen (lassen). Auch

wenn sich solche Maßnahmen sum-

mieren können, auf den Verkaufs-

preis kann sich das fünfstellig aus-

wirken – wer sieht schließlich gerne

einen tropfenden Wasserhahn oder

abgerissene Leisten? Auch sollten Sie

darauf achten, dass die Fenster

geputzt sind und die Wohnung/das

Haus sauber ist. Bei einer leerste-

henden Immobilie lohnt es sich

durchaus, einige Lampen anzubrin-

gen und ein paar Pflanzen aufzustel-

len.

Wenn Sie Ihre eigene, noch

bewohnte Immobilie verkaufen, ach-

ten Sie darauf, so viel wie möglich

wegzuräumen, vor allem Persön-

liches, aber wenn es geht, auch

schon einige Möbel. Potentielle Käu-

fer können sich in einer vollgestell-

ten Wohnung nur schwer vorstellen,

wie ihre Sachen dort hineinpassen.

Oder umgekehrt: In einer unbe-

wohnten, trist wirkenden Wohnung

ist dem Interessenten nur sehr

schwer eine gemütliche Atmosphäre

zu vermitteln. Sollte ein Kamin vor-

handen sein, ist es vorteilhaft, die-

sen zu entzünden. Viel Licht hilft

überhaupt viel – noch nie wurde

eine Immobilie wegen zu viel Hellig-

keit verschmäht. Und vergessen Sie

nicht, vor einem Besichtigungster-

min zu lüften. Nichts ist schlimmer,

als Interessenten durch eine miefige

Immobilie zu führen.


Home Staging: Perfekt in Szene

gesetzt

Home Staging ist ein Trend aus den

USA, der mittlerweile auch Deutsch-

land erreicht hat. Nicht umsonst

steckt in dem Begriff „Staging“ die

Inszenierung. „In Szene gesetzt“

wird hier die Immobilie, die verkauft

werden soll. Dabei werden Möbel

umgestellt oder ausgetauscht, neue

Lampen angebracht oder Acces-

soires verteilt – alles, um die Immo-

bilie aufzuwerten. Das Ganze dient

der Verkaufsförderung und ist sehr

erfolgreich. Immobilien, die von

einem „Stager“ professionell vorbe-

reitet wurden, verkaufen sich schnel-

ler und es kann ein bis zu 15 Prozent

höherer Verkaufspreis erzielt wer-

den. Einige Tipps zum Verkauf finden

Sie ab Seite 12 in dieser Broschüre.

Immobilie vorbereiten:

f Schönheitsreparaturen vornehmen

f Fenster und Wohnung putzen

f Bewohnt: Entrümpeln, Raum schaffen

f Entpersonalisieren: Persönliches

wegräumen

f Unbewohnt: für Atmosphäre sorgen

(Lampen, Pflanzen, Accessoires)

f Kamin vorhanden: Anzünden!

f So viel Licht wie möglich

f Vor dem Besichtigungstermin: Lüften!


Beim Verkauf einer Wohnung oder

eines Hauses ist der Eigentümer ver-

pflichtet, einen gültigen Energie-

ausweis vorzulegen. Seit der

Energie einsparverordnung (EnEV)

vom 1. Mai 2014 müssen die ener-

getischen Angaben bereits in der

Immobilienanzeige genannt wer-

den – und der Energieausweis muss

bei Besichtigungsterminen unge-

fragt präsentiert werden.

Neue Energieklassen

Der Energieausweis liefert Daten

über die Energieeffizienz eines

Gebäudes, die seit 2014 in Energie-

klassen angegeben werden – ähnlich

denen, die es bereits bei Elektroge-

räten und Fahrzeugen gibt. Dabei

reicht die Skala von „A+“ („energe-

tisch sehr gut“) bis „H“ („energetisch

sehr schlecht“).

Der Energieausweis ist kostenpflich-

tig und darf nur von Fachleuten

ausge stellt werden, die in zwei Vari-

anten unterteilen: den verbrauchs-

orientierten Energieausweis, der

ausschließlich auf dem Verbrauch

der Bewohner basiert und den

bedarfsorientierten Energieaus-

weis, bei dem der Energieverbrauch

anhand der Bausubstanz und Aus-

stattung wie Heizung und Fenster

errechnet wird. Die zweite Variante

ist Pflicht für Ein- bis Vierfamilien-

häuser, die vor 1977 erbaut und

zwischenzeitlich nicht energetisch

saniert wurden.

Alle anderen Eigentümer können

wählen, welche Variante sie bevor-

zugen. Mieterbund und Ver-

braucher zentralen raten bei Wohn-

gebäuden aber zu den

be darfs orientierten Aus weisen,

obwohl diese teurer sind. Noch gibt

es hier keine einheitlichen Preise.

Die Kosten hängen von Bundesland

und Aussteller ab.

f Energetische Angaben bereits in der

Immobilienanzeige

f Energieausweis bei Besichtigungs-

terminen vorlegen

f Energieklassen geben Überblick

über Energieeffizienz

Der Energieausweis: Pflicht für alle Gebäude


Wenn Sie für die Vermarktung Ihrer

Immobilie keinen Makler in

Anspruch nehmen möchten, dann

müssen Sie eigenständig entspre-

chende Anzeigen schalten. Bevor Sie

diesen Schritt jedoch gehen, sind

noch einige konzeptionelle Überle-

gungen notwendig.

Die Zielgruppe

Grundsätzlich sollten Sie sich

darüber im Klaren sein, wer als

Zielgruppe für Ihre Immobilie in

Frage kommt. So mag eine

gemütliche Altbauwohnung mit 100

Quadratmetern im Zentrum von

Braunschweig problemlos sowohl an

Pärchen als auch an Familien zu

vermitteln sein. Doch wie sieht es

mit einer stilvollen Münchner Villa

samt an die Isar grenzendem

Grundstück aus, die sich nur

entsprechend solvente Käufer

leisten können?

Wenn Sie also inserieren, achten Sie

bei der Wahl der Medien möglichst

darauf, dass Ihre Anzeige auch die

richtige Zielgruppe erreicht. Dadurch

grenzen Sie die Zahl der Bewerber

entsprechend ein und ersparen sich

so zusätzliche Mühen, die dadurch

entstehen, dass Sie keinen oder gar

zu viele Interessenten finden.

Bei alledem gilt: Schrauben Sie Ihre

Ansprüche zurück! Warum nach Käu-

fern Ausschau halten, die die Immo-

bilie »pfleglich« behandeln oder die

»keine Haustiere« besitzen? Versu-

chen Sie, Ihre eigenen emotionalen

Bindungen an das Objekt zurückzu-

stellen und denken Sie daran, dass

die Immobilie letztlich den Besitzer

wechselt – und der hat eigene Vor-

stellungen bezüglich Wohnstil und

Lebensqualität.

f Ermitteln Sie Ihre Zielgruppe

f Die richtige Zielgruppe erspart Verkaufs-

zeit

f Die passenden Käufer in der Anzeige

gezielt ansprechen

f Die Zielgruppe darf nicht zu eng gefasst

werden

Ihre Immobilie ist perfekt hergerichtet? Ein ansprechendes Exposé für das Objekt liegt ebenfalls bereit? Dann geht es jetzt darum, den richtigen Weg zu wählen, um potentielle Kaufinteressenten anzusprechen.

So finden Sie den richtigen Käufer Zielgruppe ermitteln


Das InseratWerben will gelernt sein

Wollen Sie sich nicht allein auf Ruf-

werbung im Bekanntenkreis verlas-

sen, dann sollten Sie Werbung schal-

ten. Dies geschieht über eine

entsprechende Anzeige, für die alle

Regeln gelten, die wir bereits im

Abschnitt »Das Exposé« genannt

haben. Sprich: Ihr Inserat muss prä-

zise, informativ und aussagekräftig

sein.

Und Achtung: Seit Inkrafttreten der

EnEv 2014, der neuen Energieein-

sparverordnung, müssen Sie den

Energie-Effizienzstandard Ihrer

Immobilie gemäß Energieausweis

ebenfalls in Ihrer Anzeige angeben.

Onlinemedien

Im Internet stehen eine Reihe von

kostenlosen und kostenpflichtigen

Immobilienportalen zur Verfügung.

Diese Portale bieten den Vorteil,

dass Sie Bildergalerien und sogar

eingebundene Videos hochladen

können. Reichweite und Zugriff auf

Ihre Anzeige lassen sich gegen Auf-

preis steigern, indem Sie dort eine

Top-Platzierungen erwerben, die

Ihr Gesuch vor den Basisanzeigen

positioniert und/oder Ihnen eine

größere Bildergalerie verspricht. Sie

können auch auf mehreren Portalen

gleichzeitig inserieren, einen Mix aus

kostenlosen und kostenpflichtigen

Angeboten testen und so verschie-

dene Portalbetreiber für sich arbei-

ten lassen.

Printmedien

Bei allen Vorzügen, die Online-Por-

tale bieten, sollten Sie nicht verges-

sen, dass Sie die gehobene Ziel-

gruppe nach wie vor auch über

Printmedien erreichen. Immobilien-

geschäfte sind Vertrauensge-

schäfte, und Printmedien – für die

Leser auch zahlen – liegen in puncto

Glaubwürdigkeit noch immer an der

Spitze aller Mediengattungen.

Entscheiden Sie sich für einen Mix

(Internet- und Zeitungsanzeige),

dann weisen Sie in Ihrem Zeitungs-

inserat auf die Anzeige im Internet

hin, die weitere Informationen bie-

tet.

f Anzeige mit aussagekräftiger Über-

schrift

f wichtige Eckdaten wie Quadratmeter-

zahl und Verkaufspreis

f Informationen zu Lage, Ausstattung und

anderen Vorzügen

f Bilder und ggf. Videos Ihrer Immobilie,

die möglichst im Frühling oder Sommer

gemacht werden

f Energie-Effizienzstandard Ihrer Immobi-

lie angeben

»Wer nicht wirbt, der stirbt!«Die goldene Unternehmerregel

von Henry Ford gilt auch für Sie.


Die Besichtigung Jetzt wird es persönlich

Sie haben einen Kaufinteressenten

gefunden? Wunderbar. Jetzt liegt es

an Ihnen und Ihren Vorbereitungen,

ob Sie ihn oder sie für das Objekt

begeistern können.

Das Vorgespräch

Am Anfang steht in der Regel das

telefonische Vorgespräch. Dabei

können Sie herausfinden, wie ernst

es der Interessent meint und ob

noch Fragen bestehen. Vor allem

aber sollten Sie versuchen, zu erfah-

ren, was dem Kaufinteressenten an

dem Objekt wichtig ist. Dieses Wis-

sen hilft Ihnen während des Besich-

tigungstermins, auf diese speziellen

Bedürfnisse einzugehen.

Der Besichtigungstermin

Viele Besichtigungen finden an

Wochenenden statt, da die meisten

Interessenten dann mehr Zeit und

Ruhe haben. Das ist auch für Sie

vorteilhaft, da eine Besichtigung am

Tag Ihre Immobilie – wortwörtlich –

im besten Licht erstrahlen lässt.

Auch sind dann Beeinträchtigungen

durch Verkehrslärm oder einer

nahen Schule geringer.

Die Besichtigung

Bei einem Besichtigungstermin gilt

es, Ihr Geschick als Verkäufer

unter Beweis zu stellen. Gehen Sie

auf die speziellen Wünsche des Kau-

finteressierten ein, ohne aufdringlich

zu erscheinen. Und bedenken Sie,

dass Sie rechtlich dazu verpflichtet

sind, Mängel und andere Problema-

tiken Ihrer Immobilie offenzulegen

– was sich aber mit entsprechendem

Geschick elegant nebenbei einflech-

ten lässt. Vor allem, wenn Sie die

Vorteile des Objekts entsprechend

herausstellen.

Wenn Sie sich all das nicht zutrauen,

nehmen Sie vielleicht doch einen

Makler in Anspruch, der als Mittler

zwischen Ihnen und dem Interessen-

ten auftritt und kritische Fragen

ebenso wie massive Forderungen

nach Preisnachlässen zunächst ein-

mal geübt abblocken kann.

f Spezielle Wünsche des Kaufinteressen-

ten herausfinden

f Besichtigungstermin am Wochenende

im Hellen

f Niemals lügen, aber alles positiv

darstellen

f Packen Sie Ihren inneren Verkäufer aus


Psychologie ist (fast) alles!Verkaufen will gelernt sein

Einige Faktoren haben maßgeblichen

Einfluss darauf, ob aus einem Inte-

ressenten am Ende der Käufer Ihrer

Immobilie wird. Der potentielle Käu-

fer sollte sich beim gesamten Pro-

zess wohlfühlen. Entscheidend ist

hierbei auch der persönliche Ein-

druck, den Sie bei einer Besichtigung

und dem Verkaufsgespräch hinter-

lassen.

Der erste Eindruck entscheidet

Beim Zusammentreffen zweier Men-

schen ist der erste Eindruck prä-

gend. Und speziell beim Verhältnis

zwischen Verkäufer und Käufer kann

dieser den entscheidenden Kaufim-

puls setzen. Gelingt Ihnen ein posi-

tiver Einstieg, wird sich Ihr Elan auch

im weiteren Gesprächsverlauf gün-

stig auf Ihre Kreativität und Schlag-

fertigkeit auswirken.

Innere Einstellung, persönlicher

Auftritt

Bleiben Sie möglichst locker und

ganz Sie selbst. Ihr Gegenüber

merkt, wenn Sie sich verstellen. Ach-

ten Sie darauf, dass Ihr Erschei-

nungsbild zu Ihrer inneren Einstel-

lung passt. Wenn Sie unsicher sind,

üben Sie vorher ein wenig Small-

Talk. Vor allem: Halten Sie sich an

die Fakten und versuchen Sie nicht,

Ihre Immobilie »schönzureden«.

Ihre Aufgabe ist es lediglich, die Vor-

teile herauszustellen und von den

Nachteilen etwas abzulenken.

Und wann verkaufen Sie?

Verkaufen Sie, wenn Sie einen ernst-

haften Interessenten haben, der

Ihren Preisvorstellungen entgegen-

kommt. Spielen Sie nicht auf Zeit,

um auf ein besseres Angebot zu war-

ten, das vielleicht nie kommt. Inzwi-

schen wissen Sie es ja: Immobilien-

verkäufe werden von Emotionen

bestimmt. Wägen Sie rational ab –

und verlassen Sie sich dann auf Ihr

Gespür.

f Der persönliche Eindruck ist entschei-

dend

f Bleiben Sie „Sie selbst“ beim Verkaufs-

gespräch

f Passen Sie Ihr Erscheinungsbild Ihrer

Einstellung an

f Halten Sie sich an die Fakten, beschöni-

gen Sie nichts

f Entscheiden Sie rational – und nach

Bauchgefühl

Kaufentscheidungen hängen nicht nur von rationalen Erwägungen ab, sondern vor allem von Emotionen. Der erste Eindruck, den Sie beim potentiellen Käufer hinter-lassen, ist entscheidend.


Herzlichen Glückwunsch! Sie haben

einen Interessenten für Ihre Immo-

bilie gefunden und Sie beide sind

sich über den Verkauf handelseinig

geworden. Doch steckt auch hier die

Tücke im Detail, denn Kaufvertrag

und Abwicklung bergen allerhand

Risiken.

Der Kaufvertrag

Die Immobilie wechselt erst dann

den Besitzer, wenn beidseitig ein

notariell beurkundeter Kaufvertrag

unterzeichnet wird. Da der Käufer in

der Regel die Kosten des Kaufver-

trags trägt, wählt er meist einen

Notar seines Vertrauens als neu-

tralen Mittler. Bei alledem gilt, dass

beide Vertragsparteien grundsätzlich

freie Vereinbarungen über die

Kaufabwicklung treffen können – nur

sollten Sie dabei Vorsicht walten las-

sen. Ein Notar wird Sie bei entspre-

chenden Stellen zwar auf Gefahren

hinweisen, doch kann er dieser Auf-

gabe nur in jenem Rahmen nach-

kommen, den Sie ihm stecken.

Umso sorgfältiger sollten Sie den

Kaufvertrag ausformulieren. Denn

alle vorher getroffenen mündlichen,

gegebenenfalls sogar schriftlichen

Vereinbarungen (etwa Reservie-

rungs- oder Anzahlungsvereinba-

rungen) sind bei Immobilien nicht

bindend. Etwaige Rechte oder Ver-

pflichtungen lassen sich daraus nicht

mehr ableiten und können im Zwei-

fel dazu führen, den kompletten

Kaufvertrag unwirksam werden zu

lassen.

Wollen Sie also unliebsame Über-

raschungen vermeiden, müssen

Absprachen vertraglich festgeschrie-

ben und alle Einzelheiten des Eigen-

tumsübergangs so klar, verständlich

und eindeutig wie möglich benannt

werden.

f Aufsetzung eines notariell beurkunde-

ten Kaufvertrags

f Käufer wählt den Notar, da dieser auch

die Kosten trägt

f Nur die schriftlichen Vereinbarungen im

Kaufvertrag zählen

f Klare und eindeutige Formulierungen

wählen

Zu guter Letzt: Verkauf und Abwicklung


Die Kaufabwicklung

Zwischen Vertragsabschluss und

dem Stichtag, an dem der Kaufpreis

fällig wird, veranlasst der Notar beim

Grundbuchamt die so genannte Auf-

lassungsvormerkung. Mit diesem

Schritt sichert er den Käufer als

kommenden Eigentümer der Immo-

bilie vor Zwischeneintragungen,

Zwangsvollstreckungen und Ähn-

lichem ab.

Geprüft wird auch, ob die zuständige

Stadt oder Gemeinde ein (gesetzlich

festgelegtes) Vorkaufsrecht ausüben

will; schließlich klärt er ab, ob das

Verkaufsobjekt noch mit Grund-

schulden belastet ist. Anschließend

wird er den Kaufpreis fällig stellen

und dies beiden Vertragsparteien

schriftlich mitteilen. Üblicher-

weise wird der Betrag erst überwie-

sen, wenn der Käufer als neuer

Eigentümer ins Grundbuch eingetra-

gen ist – und das kann drei bis zwölf

Monate dauern.

Absicherungen als Verkäufer

Das größte Risiko besteht darin, dass

Ihr Vertragspartner die vereinbarte

Kaufsumme nicht oder nicht recht-

zeitig bezahlt. Lassen Sie sich recht-

zeitig entsprechende Eigenkapital-

nachweise (z. B. in Form aktueller

Kontoauszüge) vorlegen. Wenn der

Kaufpreis auch aus Finanzierungen

bestritten werden soll, sichten Sie

die entsprechenden Finanzierungs-

zusagen und Darlehensverträge der

beteiligten Banken.

Die sicherste Form des Geldtransfers

besteht darin, den Kaufpreis auf ein

so genanntes Notaranderkonto ein-

zahlen zu lassen, also ein auf den

Namen des Notars eingerichtetes

Bankkonto, um vorrübergehend

treuhänderisch Fremdgelder zu ver-

walten. So stellen Sie vor der Eigen-

tumsübertragung sicher, dass die

Kaufsumme auch verfügbar ist.

Allerdings wird das Notaranderkonto

beim Immobilienverkauf in Deutsch-

land immer seltener genutzt.

Lassen Sie sich nicht auf Restzahl-

ungen ein, insbesondere wenn diese

an Bedingungen geknüpft sind (etwa

dem Austausch von Fenstern).

Ebenso wie Gewährleistungsan-

sprüche bergen diese die Gefahr,

dass Sie Ihr Geld nicht oder nur ver-

zögert erhalten.

f Notar veranlasst Auflassungsvor-

merkung

f Vorlage von Eigenkapitalnachweis

f Geldtransfer über ein Notaranderkonto

f Keine Restzahlungsvereinbarungen

f Legen Sie alle Mängel offen

Der Kaufvertrag ist aufgesetzt und unterschrieben, nun muss der Verkauf nur noch abgewickelt werden. Doch auch dabei sollten Sie als Verkäufer einige Klippen umschiffen.

Vom Profi verkaufen lassenSo finden Sie den passenden Makler


Vom Profi verkaufen lassenSo finden Sie den passenden Makler

Als Vermittlungsplattform bildet

HAUSGOLD die Schnittstelle zwi-

schen potentiellen Immobilienver-

käufern und lokalen Maklern.

Für Immobilienbesitzer ist die

Unterstützung grundsätzlich

unverbindlich und kostenlos.

Mit rund 130.000 Maklern ist der

deutsche Markt unübersichtlich,

auch die Leistungsfähigkeit und Ser-

vice-Qualität der Anbieter ist sehr

uneinheitlich. Hier bietet HAUSGOLD

eine wertvolle Orientierungshilfe:

Immobilienverkäufer erhalten

umfangreiche Informationen und

eine kostenlose Telefonberatung

zu den typischen Fragestellungen

des Immobilienverkaufs. Zusätzlich

unterstützt HAUSGOLD bei der

Suche nach einem Makler, der sich

mit den regionalen Gegebenheiten

auskennt und auf den jeweiligen

Immobilientyp spezialisiert ist.

Setzen Sie sich mit uns in Verbin-

dung, wir beraten Sie kostenlos.

Sie haben den HAUSGOLD-Ratgeber gelesen und wissen nun, wie zeitaufwändig und arbeitsintensiv es ist, eine Immobilie gewinnbringend zu verkaufen. Vielleicht ist es Zeit und Arbeit, die Sie gar nicht aufbringen möchten? Dann sollten Sie sich an einen Makler wenden, der Ihnen diese Arbeit abnimmt. Wir von HAUSGOLD helfen Ihnen dabei, den passenden Makler für Sie zu finden!

Anschrift HAUSGOLD | talocasa GmbH Stresemannstraße 29D-22769 Hamburg

Internetwww.hausgold.de

Telefon040 - 22 61 61 40 Mo - Fr // 7 - 19 Uhr

[email protected]

Jetzt kostenlose Immobilienbewertung sichern!

Rufen Sie uns an oder besuchen Sie uns im Internet.


Glossar: Immobilienverkauf von A - Z Begriffe rund um den HAUSGOLD-Ratgeber

Anderkonto

Ein vom beurkundenden Notar temporär ein-

gerichtetes Sonderbankkonto. Die Kaufpreis-

summe bleibt auf dem Konto, bis alle Ver-

pflichtungen aus dem Vertrag erfüllt sind.

Auflassungsvormerkung

Damit wird die Übertragung des Eigentums am

Grundstück sichergestellt, da eine unmittel-

bare Auflassung (Übereignung) nicht oder nur

selten möglich ist.

Bewertung

Bei der Bewertung – oder auch Immobilienbe-

wertung – wird der Wert Ihrer Immobilie

ermittelt.

Eigenkapitalnachweis

Bei einem Immobilienverkauf lässt sich der

Verkäufer in der Regel einen Eigenkapitalnach-

weis in Form eines Kontoauszuges oder einer

Finanzierungsbestätigung der Bank vorlegen.

Energieausweis

Der Energieausweis liefert Daten über die

Energieeffizienz eines Gebäudes, die seit 2014

in Energieklassen angegeben werden. Er ist

Pflicht für Immobilien.

Exposé

Das Exposé ist eine Mappe, die Informationen

(wie zum Beispiel Beschreibung, Fotos, Preis

usw.) über eine Immobilie enthält.

Gewährleistungsansprüche

Die Gewährleistung (Mangelhaftung) umfasst

die Rechte, die ein Käufer im Rahmen eines

Kaufvertrages erwirbt. Die Gewährleistung

garantiert, dass eine verkaufte Sache frei von

Sach- und Rechtsmängeln sein muss. Die

Gewährleistungsansprüche bestehen gegen-

über dem Verkäufer, nicht dem Hersteller der

Ware.

Grundbucheintrag

Das Grundbuch – ein amtliches, öffentliches

Verzeichnis – ist am örtlich zuständigen

Gericht ausgelegt und enthält Informationen

über die Eigentumsverhältnisse von Grundstü-

cken.

Grundschuld

Bei einem Immobilienkauf lässt der Gläubiger

die Schuld im Grundbuch eintragen. Damit

erwirbt er das Recht, die Zahlung eines

bestimmten Geldbetrages zu fordern.

Home Staging

Hier wird von Profis (Architekten, Dekora-

teuren) die Immobilie durch Umstellen der

Möbel, Dekoration, etc. so vorteilhaft wie mög-

lich „in Szene“ (stage) gesetzt.

Kaufpreisspiegel

Ein Kaufpreisspiegel gibt eine Übersicht über

den ortsüblichen Kaufpreis einer Immobilie.

Beziehen kann man diesen über Banken, Bau-

träger, Marktforschungsinstitute, Verwal-

tungen u.ä.


Makrolage

Die Makrolage beschreibt, in welcher Region

das Objekt liegt und wie wirtschafts- und

zukunftsstark diese ist.

Mikrolage

Die Mikrolage betrachtet das direkte Umfeld

einer Immobilie, also die Infrastruktur (wie

zum Beispiel Geschäfte, Ärzte usw.), Anbin-

dung an das öffentliche Verkehrsnetz, Park-

möglichkeiten etc.

Vorkaufsrecht

Bei einem Vorkaufsrecht kann der Berechtigte

in einen Kaufvertrag einsteigen. Will z. B. ein

Immobilienbesitzer seine Immobilie an einen

Interessenten verkaufen und es besteht ein

Vorkaufsrecht einem Dritten gegenüber, kann

dieser sich auf sein Recht berufen, die Immo-

bilie zu den gleichen Bedingungen zu erwer-

ben.

Zwangsvollstreckung

Gesetzlich geregeltes Verfahren, das mit staat-

licher Gewalt privatrechtliche Ansprüche

gegenüber einem Schuldner durchsetzt.

Zwischeneintragung

Im juristischen Sinne ist eine Zwischeneintra-

gung eine Vormerkung. Wenn es etwa beim

Kauf einer Immobilie zwischen Schließung des

Kaufvertrags und Zahlung des Kaufpreises eine

Eintragung im Grundbuch gibt, ist diese neue

Eintragung eine Zwischeneintragung.

HAUSGOLD | talocasa GmbH Stresemannstraße 29D-22769 HamburgTelefon: 040 2261614 - 0Telefax: 040 2261614 - 99E-Mail: [email protected] Vertretungsberechti gte Geschäftsführer: Sebastian Wagner

Der HAUSGOLD-Ratgeber So verkaufen Sie Ihre Immobilie...Der erste Eindruck zählt Fangen Sie beim...

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