Die 9 Ewigen Säulen einer erfolgreichen Partnerorganisation

AllianceBlissBlog: Die 9 Ewigen Säulen

einer erfolgreichen Partnerorganisation

10.06.2014 Seite 1

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Die 9 Ewigen Säulen einer erfolgreichen Partnerorganisation Autor: Michael Nowarra

URL: http://alliance-‐bliss.com/die-‐9-‐ewigen-‐saeulen-‐einer-‐erfolgreichen-‐partner-‐organisation/

Datum: 10.06.2014

Der Wandel in unserer Branche hat jetzt auch den letzten Hersteller erreicht. Wer kann schon behaupten, dass seine Partnerrekrutierung reibungslos, vor allem zügig vonstatten geht? Wer kann schon behaupten, dass es leichter geworden ist, neue Partner dazu zu bringen, schnell und nachhaltig in die Vermarktung der eigenen Produkte zu investieren? Bei wem ist die "kalte Erstansprache" einfacher anstatt schwieriger geworden? Die Liste der Phänomene, mit denen Hersteller zu kämpfen haben, lässt sich beliebig erweitern.

Gerade in Zeiten des Wandels oder neuer Paradigmen, wie Cloud, SaaS, PaaS oder IaaS, sucht Jeder insgeheim nach dem unverzichtbaren Halt, nach den Konstanten des Erfolgs: worauf kann ich auch morgen noch bauen? Worauf muss ich mich konzentrieren? Worin investieren?

Heute möchte ich Ihnen meine persönliche Ewigen-‐Hitliste dieser Konstanten vorstellen: Worauf würde ich bauen, wenn ich Hersteller wäre? Um die Spannung etwas zu steigern in umgekehrter Reihenfolge:

#9 -‐ Erstkontakt: Nutzen Sie konsequent und rigoros alle Sozialen Medien und digitalen Kanäle zur Vorbereitung des "kalten" Erstkontakts bei der Rekrutierung. Devise: "Aus Cold Call mach Luke-‐warm Call!"

#8 -‐ Partnerorganisation: Verschmelzen Sie nahtlos das Partnermarketing mit dem Partnervertrieb zu einer einzigen Vertriebsorganisation. Siehe auch meinen Blog-‐Beitrag "Entscheidung im Nebel". Devise: "Passen Sie Ihre Organisation dem Verhalten und den Bedürfnissen Ihrer Partner an!"

#7 -‐ Einfachheit: Machen Sie es Ihren Partner einfach, Sie zu finden (Stichwort Partner´s Journey), Sie zu verstehen, Ihnen zu vertrauen. Vor allem: Machen Sie es Ihren Partnern so einfach wie möglich, ein attraktives und lukratives Geschäft mit Ihren Lösungen aufzubauen. Devise: "Keep it Simple!"

#6 -‐ Content: Content ist unbestritten der zweitwichtigste Einflussfaktor auf die Partnerschafts-‐ und Investitionsentscheidungen der Partner. Partner brauchen aber viel weniger Produkt-‐Content als Sie glauben. Ihnen fehlt vielmehr Content, der das Business mit Ihnen und Ihren Produkten detailliert beleuchtet. Ganz besonders neue Partner oder Partner, die mit dem Gedanken spielen, sind auf diese Informationen dringend angewiesen! Devise: "It´s All About Business!"

#5 -‐ Partner´s Journey: Nicht nur Endkunden, sondern auch Partner agieren heutzutage völlig anders als in der Vergangenheit, wenn es um Informationsbeschaffung und Entscheidungsprozesse geht. Alles spricht dagegen, dass sich dies jemals wieder "in die gute, alte Zeit" zurück entwickeln wird. Devise: "The Partner´s Journey = The New Normal!"

#4 -‐ Entscheidungen: Bis ein Partner eine Partnerschaft eingeht und Geld darin investiert, müssen eine Menge "Micro-‐Entscheidungen" von ihm getroffen werden. Jede einzelne dieser (Team-‐) Entscheidungen muss gezielt beeinflusst werden. Devise: "Vom Big Bang-‐Ansatz zur Micro-‐Manipulation!"

#3 -‐ Partnerauswahl: Mit den falschen Partnern kann man kein erfolgreiches Partnernetzwerk aufbauen, Ganz im Gegenteil: Sie können eine Organisation förmlich aussaugen! Es ist also von größter Bedeutung, den Tatsächlich Richtigen Partner objektiv zu definieren, systematisch zu identifizieren und diszipliniert zu rekrutieren. Devise: "Drum

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prüfe, wer sich ewig bindet!"

#2 -‐ Kontrolle: Es geht nicht darum, soviel Kontrolle wie möglich über Partner, Kunden oder Märkte, Köpfe oder Präferenzen zu bekommen. Es geht vielmehr darum, sich auf das zu konzentrieren, was man beeinflussen kann und auf nichts anderes. Siehe dazu auch meinen Blog-‐Beitrag "Warum Take it or Leave it die bessere Cloud-‐Vertriebsstrategie ist". Devise: "Gott gebe mir die Kraft das zu ertragen, was ich nicht ändern kann!"

und -‐ ein großer Tusch!

#1 -‐ Der (New) Partner Account Manager: Er ist und bleibt die zentrale Figur: Ein guter PAM kann ein schlechtes Angebot kompensieren -‐ ein gutes Angebot aber niemals einen schlechten PAM! Seine Bedeutung nimmt sogar zu -‐ trotz oder vielleicht wegen der Digitalen Medien. Nur muss er sich auf die neuen Spielregeln einstellen. Aber nicht nur er, sondern auch sein Management hat zu akzeptieren, dass er der eigentliche Brand-‐owner ist, das Gesicht, die Person, der man vertraut, die man aus (digitalen) Diskussionen kennt, die kompetent ist, mit der man eine Relationship hat bzw. möchte. Devise: "It´s a Personality Business!"

Und damit schließt sich unser Kreis wieder mit #9 Dialog & Interaktion!

Wie sieht Ihre persönliche Ewigen-‐Hitliste aus? Ich freue mich auf Ihren Kommentar

Beste Grüße und empfehlen Sie mich ungehemmt weiter!

Ihr Michael Nowarra

Kontakt:

Michael Nowarra Obermuehlenweg 1 33184 Altenbeken

[Büro Berlin] Friedrichstrasse 171 10117 Berlin Mobile: +49-‐(0)171-‐693 7788 Phone: +49-‐(0)5255-‐7114 Email: michael@alliance-‐bliss.com

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