Die Biostrukturanalyse

1Stefan Haueter

Wo anfangen ist die Frage?

2Stefan Haueter

Themen und Ablauf1. Thema: „Die Biosrukturanalyse + Kommunikation“2. Einleitung & Erklärungen3. Menschen verstehen Signale erkennen4. Verschiedene Kommunikationsarten5. Signale von Menschen 6. Die Biostrukturanalyse7. Das Trainings- System8. Nutzen und Ziele9. Bedeutung der Farben

3Stefan Haueter

Donnerstag, 28. April 2011

„Menschen verstehen ist die Kunst“

MEN

SCHEN

KENN

EN

4Stefan Haueter

Tiere und Menschen kommunizieren auch ohne Worte

Menschen und Tiere kommunizieren auch ohne Worte! Dabei spielen auch die Gefühle und Instinkte eine grosse Rolle. Schon als Kleinkind lernen wir verstehen, dass es Gefahren und Chancen im Leben gibt.

5Stefan Haueter

WIE KO

MM

UN

IZIEREN W

IR

„DER APFEL FÄLLT NICHT WEIT VOM STAMM“

Kommunikation und SignaleWelche Kommunikationsarten kennst Du?

- nonverbale Kommunikation

- verbale Kommunikation

Verbale KommunikationVerbale Kommunikation meint das gesprochene Wort, den Inhalt und die Sprache.

Nonverbale KommunikationHier handelt es sich um den nichtsprachlichen Bereich der zwischenmenschlichen Kommunikation. Darunter wird die Körpersprache mit Mimik, Gestik, Augenkontakt verstanden, aber auch Zeichen.

Paraverbale KommunikationBei den paralinguistischen Merkmalen geht es um die Art und Weise des Sprechens (Stimmeigenschaften und Sprechverhalten).Stimmlage, Tonfall, Lautstärke, Sprechtempo und Sprachmelodie einschliesslich Sprechpausen und Schweigen.

6Stefan Haueter

Welche Kommunikationsart wird am höchsten bewertet?

Wer kann die verschiedenen Arten der Kommunikation erklären?

KOM

MU

NIKATIO

N

-Paraverbale Kommunikation

Signale verstehen und erkennen

Du sitzt in einem Verkaufsgespräch beim Ersttermin, welche Signale kennst du bereits?

UNGEDULDIGKOSTEN ORIENTIERT

ZURÜCKHALTEND

PRÄZISE AUSSPRACHE

BAUT AUF VERTRAUEN

RECHTHABERISCH

HARTER HÄNDEDRUCK

ZAHLENFLEHR

BLICKE FIXIEREN

DIREKTE SPRACHWAHL

7Stefan Haueter

SIGN

ALE ERKENN

EN

Welcher Nutzen bringt es mir?

Ich bin einzigartig - andere auch Besondere Stärken von Structogram sind einfache Handhabung, geringer Zeitaufwand, einprägsame Visualisierung der Ergebnisse und vor allem leichter und unmittelbarer Praxistransfer. Die Biostruktur-Analyse wird im Rahmen eines Seminars erarbeitet. Sie ist kein psychologischer Test, sondern eine wertfreie Methode, um individuelle, genetisch-veranlagte Grundmuster der Persönlichkeit und des Verhaltens zu ermitteln. Das Structogram als visualisiertes Ergebnis der Biostruktur-Analyse gibt dem Seminar-Teilnehmer die genaue Kenntnis der Grundstruktur seiner Persönlichkeit und damit seiner Stärken, Schwächen und Begrenzungen.Anstelle allgemeiner "Handlungs-Rezepte" wird die Individualität des einzelnen Menschen in den Vordergrund gestellt, damit er sein persönliches Potenzial optimal ausschöpfen kann. Er lernt, wie er sich in Übereinstimmung mit seiner Natur weiterentwickeln kann und damit authentisch bleibt. Das vom Structogram abgeleitete Triogram dient dazu, die Persönlichkeitsstruktur anderer zu erkennen. Man kann Menschen in ihrer Individualität besser verstehen, richtiger behandeln und unnötige Konflikte vermeiden. Folge ist die Optimierung der Sozialkompetenz, eine wesentliche Voraussetzung für den dauerhaften Verkaufserfolg und erfolgreiche Führungsarbeit.

Weshalb wir uns selber und die Menschen erkennen sollten?

EINFACHE HANDHABUNGEINPRÄGSAME VISUALISIERUNG

PERSÖNLICHKEITEN ERKENNENPOTENTIAL ERKENNEN

VERSTÄNDNIS ERWEITERNSIGNALE VERSTEHEN

GEFAHREN ERKENNENPERSÖNLICHER HORIZONT ERWEITERN

MEHR SPASS AM LEBEN

8Stefan Haueter

NU

TZEN &

ZIELE

Unser GehirnGrosshirn

Das Großhirn ist das Gehirn der Rationalität, des planenden Handelns und der Voraussicht; es ist evolutionsgeschichtlich das jüngste Gehirn.

Zwischenhirn Das Zwischenhirn ist das Gehirn der Emotionen, der Selbstbehauptung im Daseinskampf.

Stammhirn Das Stammhirn ist das älteste Gehirn, Speicher der Erfahrungen von Jahrmillionen, Sitz der Instinkte und Lebensgefühle.

Stammhirn

Zwischenhirn

Grosshirn

9Stefan Haueter

UN

SER GEH

RIN

Die BiostrukturanalyseDauerhaft erfolgreich verkaufen Verkaufserfolg hat vor allem

3 Ursachen und deshalb auch 3 Voraussetzungen:

1Stimmigkeit von Persönlichkeit und Verkaufsmethode

Die Voraussetzung dafür ist Selbstkenntnis. Nur wer seine Stärken, Schwächen und Begrenzungen kennt, kann die zu ihm passenden Verkaufsmethoden und -techniken bewusst auswählen.

2Eingehen auf die Eigenart des Kunden,

soweit es zur Authentizität des Verkäufers "passt". Die Voraussetzung dafür ist Menschenkenntnis.

"Automatische" Folge von Selbst- und Menschenkenntnis ist die Optimierung der Sozialkompetenz.

3Spezifische Produktkenntnis

Die Voraussetzung dafür ist eine Produktkenntnis, die die Produkt-Eigenschaften mit den individuellen Motiven und Bedürfnissen des Kunden in Beziehung setzt.

10Stefan Haueter

3 VORAU

SSETZUN

GEN

ZUM

ERFOLG

REICHEN

VERKAU

FEN

Biostructuranalyse Kurzfilm

Wie wird strukturiert?

1 Seminar10 Aufgaben 39 Fragen

Auswertung mit Structogram Scheibe

11Stefan Haueter

SELBSTKENN

TNIS STRU

CTOG

RAM

Das Structogram-Trainings-System

STRUCTOGRAM® Trainings-System 1:

Schlüssel zur Selbstkenntnis

Schlüssel zur Selbstkenntnis Im Seminar "Schlüssel zur Selbstkenntnis" erhalten Sie durch das Structogram die genaue Kenntnis Ihrer Persönlichkeits-Struktur und damit Ihrer

Möglichkeiten und Grenzen.

STRUCTOGRAM® Trainings-System 2:

Schlüssel zur Menschenkenntnis

Schlüssel zur Menschenkenntnis Im Seminar "Schlüssel zur Menschenkenntnis" lernen Sie durch das Triogram die Persönlichkeits-Struktur anderer zu erkennen und optimieren Ihre Sozialkompetenz.

STRUCTOGRAM® Trainings-System 3:

Schlüssel zum Kunden

Im Seminar "Schlüssel zum Kunden" lernen Sie das gleiche Produkt an unterschiedliche Kunden auf "unterschiedliche" Weise zu verkaufen und eine dauerhafte Kundenbindung aufzubauen.

12Stefan Haueter

LEHRG

ÄNG

E

Nutzen und Ziele

ERFOLGREICHER VERKAUFEN

MEHR SOZIALKOMPETENZ

MEHR VERSTÄNDNIS

FOKUSSIERTER IM LEBEN

SENSIBILITÄT ZUM ERKENNEN VON MENSCHENBESSERES SELBSWERT GEFÜHL

STRATEGISCHER DENKEN UND HANDELN

SPÜREN VON MENSCHEN

GEFAHREN BESSER ERKENNEN

MEHR MOTIVATION

KONTROLLIERTER

„Die Bausteine beim Erfolg“

BESSERE VERKAUFS-ABSCHLUSSQUOTE

FEINFÜHLIGER SCHWÄCHEN WERDEN STÄRKERPOSITIVERES DENKEN

POSITIVERES HANDELN

13Stefan Haueter

UN

SER NU

TZEN

Funktionen des GehirnsStammhirn

Kontakt

- Streben nach menschlier Nähe- Gespür für Menschen- Allgemeine Beliebtheit

Vergangenheit- Bauen auf Vertrautes

- Handeln aus Erfahrung- Vermeiden radikaler Veränderungen

Erspüren- Intuition und Fingerspitzengefühl- Erfassen von Signalen aus dem

Unbewussten-Verlässliche „erste Eindrücke“

Sympathie

ZwischenhirnDominanz

- Streben nach Überlegenheit- Natürliche Autorität

- Neigung zum Wettbewerb

Gegenwart- Erfassen des Augenblicks

- Impulsives Handeln- Aktivität und Dynamik

Begreifen- Konkretes und praktisches Denken- Rasches erkennen des Machbaren

- Neigung zum Probieren; Improvisationstalent

Mitreissen

GrosshirnDominanz

- Streben nach Sicherheitsabstand- Zurückhaltung

- Tendenz zur Verschlossenheit

Zukunft- Bedenken der Konsequenzen

- Planvolles Handeln- Präzise Zeiteinteilung

Ordnen- Systematisches Denken

- Hohes Abstraktionsvermögen- Tendenz zu sprachlicher Präzision

Überzeugen

Orientierung in der Zeit

Beziehung zu Menschen

Denk- und Arbeitsweise

Erfolg durch

14Stefan Haueter

DIE BED

EUTU

NG

DER FARBEN

„Die Farbe GRÜN“GRÜN „spricht“

DISTANZ

Beziehungsmensch gute Menschenkenntnisse Fantasievoll Interesse an Menschen entscheidet aus dem Bauch sympathischKontaktfreudig Visionsfreudig Schutzzone respektieren Isolation ist schlimm für Ihn holt bei Gesprächen weit aus Erfolgreicher Mensch Beliebt in Kontakten Offene Haltung unter Freunden HilfsbereitHerzlichkeit Guter Riecher für Chancen Er wird gerne beraten Einfühlsam Pünktlich Handelt nach Gefühl Lebensfreudig Sehr zuverlässig Preis nicht unbedingt entscheidend Erinnerungen haben hohen Stellenwert 1. Eindruck sehr wichtig Streben nach menschlicher NäheKonservativ Er hat Aufdringlichkeit en überhaupt nicht gerne Gespür für Menschen Gute Umgangsform beliebte Menschen Bauen auf vertrautesGewohnheitsmensch Er möchte mit dem Blick nicht fixiert werden Handeln aus Erfahrung Sie verfügen über Intuition und Fingerspitzengefühl

15Stefan Haueter

DIE BED

EUTU

NG

DER FARBEN

„Chancen und Gefahren bei GRÜN“Nachteile: Hat Veränderungen nicht gerne, verletzbar

Umgang mit Grünen: 1. Eindruck sehr wichtig, keine Aufdringlichkeiten, gute Umgangsform anwenden, nicht mit Blicken fixierensympathisch wirken, Schutzzone respektieren, er wird gerne beraten, Preis nicht unbedingt entscheidend

„Erfolg durch Sympathie“

Produktsignale: Natürliche Materialien, Holz, weiche Stoff Farben, grün, braun, gelb, Runde Formen, Einzelelemente, keine sichtbare Technik, ausgereift, problemlos, bewährt, behaglich, beständig

Kaufmotive: Wohlbefinden, Bequemlichkeit, Gewohnheit

Soziale Motive: Gruppennorm, Geselligkeit

Kaufwiederstände: Ungewohntes, neues und Unerprobtes, Disharmonie, Schwierigkeiten, kompliziertes

Einflussfaktoren: Menschenbezogen, Vertrauen, subjektive Infos, guter Ruf der Marke, freundliche Verkäufer, Empfehlung von Bekannten, starke Kundenbindung, Treuerabatte

Entscheidungsverhalten: Intuitiv, vorsichtig

16Stefan Haueter

DIE BED

EUTU

NG

DER FARBEN

„Die Farbe ROT“ROT „möchte sprechen“

KONTAKT

möchte gerne sofort Nägel mit Köpfe machen Geld bezogen (jetzt Zustand) strebt nach ÜberlegenheitMotto: "Probieren geht über Studieren“ muss alles sofort haben (je früher desto besser) natürliche AutoritätImprovisations- Talent möchte oder muss das Führungstier sein Neigung zum WettbewerbOrganisations- Talent Status ist Ihm sehr wichtig erfassen des Augenblickesexperimentierfreudig Wettbewerb ist ihm wichtig Aktivität und DynamikDraufgänger er möchte Gewinner sein um jeden Preis Rasches erkennen des machbarendirekt (gerade heraus nicht immer Diplomatisch) er möchte Entscheidungen und Initiative ergreifen realitätsnahpraktisch impulsives Handeln ohne gross nach zu denken optimistischbegeisterungsfähig gegenüber anderen zögert nicht langeüberzeugungsstark ungeduldigEntscheidungsfreudig möchte den Ton angebeneigene Meinung realistisch und praktischer Denkerer möchte Entscheidungen und Initiative ergreifen

17Stefan Haueter

DIE BED

EUTU

NG

DER FARBEN

„Chancen und Gefahren bei ROT“Nachteile: Voreiliges und unüberlegtes Handeln, Kurzschlussreaktionen, ungeduldig impulsives Handeln ohne gross nach zu

denken

Umgang mit roten:   Blick fixieren und halten, unterwürfiges Verhalten vermeiden, kurz und prägnantes Reden, mit Fakten zum Punkt kommen.

Rot möchte das Gefühl haben den Preis selbst zu bestimmen, Wichtig! „korrektes und überlegtes Handeln„

realistisch und praktisch denken, Entscheidet meist sofort.

„Erfolg durch Mitreissen“

Produktsignale:     Hart, Eisen, Stahl, Chrom, Glas knallige Farben z.B. Rot , auffälliges Design, eindrucksvoll wuchtig, neue Technik,

exklusive Wirkung, vorzeige Produkt, auffallend, exklusiv

Kaufmotive:     Leistung, Überlegenheit, Reizsuche

Soziale Motive: Status

Kaufwiederstände: Veraltetes, herkömmliches, Standard, keine handfeste Beweise, Vorurteile

Einflussfaktoren: Produkterlebnis, Geltungswünsche, spontanes, Interesse, Marken- Bewusstsein, handfeste Beweise,

starker Besitz Wunsch, geringe Kundentreue, Rabattkampf

Entscheidungsverhalten: Emotional, impulsiv

18Stefan Haueter

DIE BED

EUTU

NG

DER FARBEN

„Die Farbe BLAU“BLAU „lässt sprechen, vergleicht und spricht präzise “

DOMINANZ

zurückhaltender Mensch kann und will zusammenhänge verstehen was er auch gut kann geduldigkühler Mensch evtl. arrogant wirkend rechthaberisch sensibel und dünnhäutigschwer durchschaubar Zahlenmensch tiefgründiger Mensch der schnellBörsen oder Buchhalter Typ Sicherheitsabstand gross beleidigt ist schwer erkennbarZukunftsmensch er hütet sich jemanden Nahe an sich zu lassen treffende Wortwahl und nurgeplantes Handeln zurückhaltender Mensch zutreffendes mitteilenStrateg man braucht lange bis man sein Vertrauen hat Abläufe präzis festlegen Zahlen, er überlegt bevor er spricht Treuer Kunde Daten, FaktenEntscheidungen ohne Risiko braucht lange bis er jemand an sich ran lässt überzeugt durch Argumentepräziser Umgang mit der Zeit spricht nicht viel logisch orientierter DenkerPünktlichkeit und vergisst nie und kontrolliert alles Streben nach SicherheitsabstandGenauigkeit ist Ihm sehr wichtig Geld bezogen für die Zukunft ZurückhaltungTrend zur Verschlossenheit bedenken der Konsequenzen systematisches denken

19Stefan Haueter

DIE BED

EUTU

NG

DER FARBEN

„Chancen und Gefahren bei Blau“Nachteile: Verzögert den Abschluss wegen seines Perfektionismus, haben offene Diskussionen oft nicht gerne eher

zurückhaltend .

Umgang mit blauen: Man braucht sehr oft einen 2. Anlauf , nie zu spät oder unvorbereitet erscheinen , Sicherheitsabstand einhalten,Man braucht lange bis man sein Vertrauen hat, Smalltalk sehr wichtig ,nicht beleidigen, muss alles überprüfen (Vorteile, Nachteile kosten etc.), nicht unter grossen Druck stellen um eine sofortige Entscheidung zu erhalten,präzise Wortwahl und Anleitung, Abläufe präzise festlegen, nicht später sondern sofort so, das er alle Daten und Faktengleich erhält, überzeugbar durch Argumente und Fakten, logisch orientiert.

„Erfolg durch Überzeugen“

Produktsignale: Künstlich, Kunststoffe kalte kühle Farben z.B. Stahlblau, Formen funktional, zweckmässig ästhetisch, neue Technik ,Zukunft orientiert, nichts überflüssiges, individuell, funktionell.

Kaufmotiv: Planung, Vernunft, Perfektion

Soziale Motive: Individualität

Kaufwiederstände: Unzweckmässig, nicht durchdachtes, modische Gags, unpräzise Formulierungen, Entscheidungsdruck

Einflussfaktoren: Sachbezogen, Daten/Fakten, präzise Angaben, Marken- Interesse, kompetente Verkäufer, Fachbeiträge, Testberichte, fachliche Bestätigung, klare Preisstruktur

Entscheidungsverhalten: rational, überlegt

20Stefan Haueter

DIE BED

EUTU

NG

DER FARBEN

Mögliche StructogrammeDominante GRÜN Zweikomponente ROT

Dominante GRÜN Zweikomponente ROT

Dominante BLAU Zweikomponente GRÜN

Doppel-Dominante GRÜN/ ROT

Doppel-Dominante ROT/ BLAU

Dominante GRÜN Zweikomponente BLAU

Dominante ROT Zweikomponente BLAU

Dominante BLAU Zweikomponente ROT

Doppel-Dominante GRÜN/ BLAU

Gleichverteilung GRÜN/ ROT/ BLAU

21Stefan Haueter

MÖ

GLICH

E STRUCTO

GRAM

ME

Fragen um FragenFragen die wir uns stellen müssen.

Was für Signale vom Menschen erkennen wir?

Wie verhalte ich mich?

Wie spreche ich?

Was für Verkaufsinstrumente setze ich ein?

Wie wirke ich auf den Kunden?

Welche Strategie wähle ich?

Was erwartet mein Gesprächspartner von mir?

Mit wem spreche ich?

Wo liegen meine Chancen?

Wo liegen Risiken?

Welche Kaufsignale habe ich erkannt?

Was für Kaufwiederstände muss ich noch bearbeiten?

22Stefan Haueter

WICH

TIGE FRAG

EN

GruppenarbeitBitte nehmt einen Fall aus der Praxis und besprecht diesen zusammen. Hier geht es um das Erkennen der ersten Farbe im Structogramm. Beantwortet folgende Fragen, nach dem jetzige Wissensstand über die Biostructuranalyse.

Fragen

Frage 1:Welche Farbe teilst du deiner Kontaktperson in deinem Beispiel als erste Farbe zu?

Frage 2:Was für Kaufwiederstände konntest du erkennen?

Frage 3:Nenne 2 Umgangsformen für die Farbe Blau

Frage 4:Nenne 2 Umgangsformen für die Farbe Rot

Aufgaben

Aufgabe 1: Teile dir eine persönliche erste Farbe zu. Welche Farbe passt am besten zu dir?

Aufgabe 2: Teile dir deine zweite Farbe zu die am zweitbesten zu dir passt?

Aufgabe 3: Teile dir die Farbe zu, die am wenigsten zu dir passt.

23Stefan Haueter

GRU

PPENARBEIT „2ER G

RUPPEN

“

Die Biostruktur AnalyseSTRUCTOGRAM® International ist eine Schweizer Aktiengesellschaft:

STRUCTOGRAM® InternationalIBSA Institut für Biostruktur-Analysen AG

Morgartenstrasse 2CH-6003 Luzern

Tel. +41 41 227 20 10

24Stefan Haueter

AUS RECHTLICHEN GRÜNDEN BITTE NICHT VERVIELFÄLLTIGEN

KURSO

RGAN

ISATOR

Positives Denken gehört dazu

ZITAT:Ausdauer und Erfolg

“Ein Baum, der so dick ist, dass du ihn gerade noch umfassen kannst, stammt aus einem kleinen Samenkorn; eine Reise von tausend Meilen beginnt mit einem kleinen Schritt.”

25Stefan Haueter

POSITIVES D

ENKEN

TUN

MERCI FÜR EURI UFMERKSAMKEIT

26Stefan Haueter

Fragen bitte????