Die IPM SYSTEMATIK

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Hinter allem den Menschen sehen

Die IPM Systematik

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für

- bessere berufliche und private Entscheidungen

- optimale Lernstrategien

- die Karriereplanung

- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement

Menschenkenntnis nutzen,

- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern

- um Kunden zu gewinnen

- für die Führung von Teams

- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die Ziele

Das Institut und die Grundlagen der Systematik

SelbstwahrnehmungProfile erstellen und

nutzen

MenschenkenntnisGesprächspartner

besser beraten können

Nutzung der IPM Module über

Schnittstellen

IPM im Internet

Dienstleistungenzur passgenauen

Nutzung

Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Mitarbeitergewinnen, integrieren

und begeistern

KundenMarketing und Vertrieb auf neue Art gestalten

BildungSchüler, Studenten und

Mitarbeiter gut unterrichten

Ganzheitliches Coaching

Klienten verstehen

Die IPM Systematik im Überblick

Die Grundbedürfnisse und das innere Team

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.

Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen und sich zu entfalten.

Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber, wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann lebensgefährlich werden.

Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können – und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu vermeiden.

Die Persönlichkeit

Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der Persönlichkeit.

Das “innere Team”

Das Streben nach Durchsetzung und Sicherheit, nach Individualität und Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig, damit sich das Leben entfalten kann. Das macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und die Kraft der Emotionen aus.

Man kann nicht alle Grundbedürfnisse gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive, Kommunikation und das Lernen werden davon bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die wichtigsten sind.

Die Grundbedürfnisse

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter braucht andere Aufgaben und Bedingungen als sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde, dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf die gleichen Argumente ganz anders, als Interessenten, die als Individuum nach Anerkennung streben.

Man muss einfach wissen, wen man vor sich hat, wenn man seine Eigenmotivation ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die Grundbedürfnisse und macht Angebote, die sich auf das beziehen, was dem Kunden, Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Tiefenmotivation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man versucht, sich durchzusetzen, sich anzupassen, sich auf die sichere Seite zu bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder ein logisches Verständnis zu vermitteln.

An wen man sich mit seiner Kommunikation auch immer wendet: Er hört selektiv und versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn integriert oder seine Situation sichert und so weiter. Dieses Wechselspiel zwischen verschiedenen Persönlichkeiten und ihren Bedürfnissen kann man verstehen und zum beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Kommunikation

Nur das, was einem persönlich total egal ist, kann man emotionslos entscheiden.

Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert, dass alles angemessen berücksichtigt wurde. Sowohl für den privaten Bereich als auch in geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene, ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

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Die Entscheidungen

Analyse des Entscheidungsverhaltens

Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem, wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil

Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil

Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört, besser aneignen kann.

Selbstwahrnehmung

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie

Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn

Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

1

1 32 45

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

Die IPM Entscheidungsfragen

Nutzungsbeispiele

Entscheidungsfindung Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?

Selbst- und Zeitmanagement

Karriere-Überlegungen

Persönlichkeitsentwicklung

Konfliktmanagement

Eigenmotivation

Gegenseitige Reflektion

Beratung durch Coache


0

20

40

60

80

100

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140

160

180

Erkenntnis Durchsetzung Zugehörigkeit Sicherheit Individualität Empathie

Nutzungsbeispiele

Persönliche Entscheidung für Bildungswege und Lernformen

Mentoring von Schülern und Studenten

Bildung von Lerngruppen

Personalentwicklung - Zuordnung von Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren oder Lernstrategien, wie Elearning



Lernprofile

0 20 40 60 80 100 120 140 160 180

Sehen + Strukturieren

Lesen + Zuhören

Begreifen + Ausprobieren

Meinungen diskutieren

Visionen entwickeln

Modelle bauen

Dokumentieren / Schreiben

Vorbildern nachahmen

Analyse der Wahrnehmung

Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc. möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse

Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung

Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Menschenkenntnis nutzen

14 32 5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit mit ihren Stärken und Motiven.

Die Kommunikationsanalyse

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Momentaufnahmen

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus bereits bestehenden Kommunikations-, Lern- oder Persönlichkeitsprofilen werden für Gespräche mit

• Personal • Kunden• Studenten • Beratungs- oder Coaching-Klienten

kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die Auswertungsbeispiele (Download)!

Der Überblick: Kurzprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil, lassen sich Hinweise zur Kommunikation ableiten.

Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell achten können.

Sehen Sie hierzu auch die Auswertungsbeispiele (Download)



Die Details: Kommunikationsprofil

Die HistorieIn den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und Motivationshinweise anhand zu geben?

Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht. Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.

Die EntwicklungIm Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das InstitutUm den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland, England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Grundlagen der Systematik

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer Emotionen kennen, desto bessere Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto besser können wir ihn verstehen und uns so auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden werden.

Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und beruflicher Entscheidungen steigt, wenn Kommunikations- und Motivationsfehler vermieden werden.

Die Anforderungen

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein

2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so weiter liefern

3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer anpassbar sein

4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Wissenschaftliche Erforschung der „Persönlichkeit“

Praktische Erkenntnisse der Psychotherapie

Soziologische, philosophische u.a.

Studien

IPM Grundlagenforschung und empirische Evaluierung (Coaching...)

Bi-polare Grundformen der Quellen der Emotionen

IPM Grundlagenforschung und empirische Evaluierung (Coaching...)

Bi-polare Grundformen der Quellen der Emotionen

Die Persönlichkeit wird nach bi-polaren

Dimensionen differenziert

Sinn und Wirken der Gefühle /

Persönlichkeitsanteile

Die wissenschaftlichen und praktischen Grundlagen

Bi-polare Grundformen der Emotionen

IPM Grundlagenforschung und Anwendung im Coaching

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details

überprüft

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details

überprüft

Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente

statistische Kontrollen durchgeführt.

Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente

statistische Kontrollen durchgeführt.

Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen (T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen

Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen (T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen

Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Statistische Qualitätskontrolle für jeden Begriff

und persönliche Kontrolle für alle Detailergebnisse

Statistische Qualitätskontrolle für jeden Begriff

und persönliche Kontrolle für alle Detailergebnisse

Die Qualitätssicherung

Bewerber

Mitarbeiter

Lernende

Kollegen

Kunden

PersönlichkeitsprofilBasis- und Lernprofil

Kommunikationsanalyse

Dynamische Profilierung

IPM

Internet Datenbanken

Die Generierung von Vergleichsdaten

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen anpassbares System.

IPM

Internet Datenbanken

HR

CRM

Bildung

Informationssysteme



Transfer zu Informationssystemen

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von sich aus. Der Grad der Übereinstimmung von persönlichen Motiven und Orientierungen mit den Anforderungsprofilen der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist es, schon bei der Bewerberauswahl und der Zusammenstellung von Teams zu wissen, welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur Gruppe passen.

Über den Zugang für private Nutzer erhalten Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches Profil. Die Ergebnisse werden als Vergleichsdaten in einem gesonderten Projektbereich der Datenbank des Personalberaters oder Unternehmens gespeichert.

Mitarbeiter

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den fachlichen Anforderungen (hard-skills) die Faktoren festgelegt, die bezogen auf die Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen Stelleninhabers‘ wichtig sind.

Dafür stehen verschiedene Verfahren zur Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel „überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ = IPM Wert > 120.

Die Abweichungen werden transparent, wenn die Persönlichkeitsprofile mit den Stellenprofilen verglichen werden.

Stellenprofile

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über einen für sie eingerichteten Internet-Zugang den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.

Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der Projektdatenbank der Personalabteilung oder des Beraters gespeichert.

Internet-Fragebogen


90

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110

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0 20 40 60 80 100 120 140 160 180

Ordnen, Überwachen

Helfen und Betreuen

Motivieren, Begeistern

Verkaufen, Überzeugen

Kontakte pflegen

Forschen und Entwickeln

Untersuchen und Verbessern

Strukturieren und Kontrollieren

Details entdecken, Analysieren

Planen und Konzepte erstellen

Organisieren und Koordinieren

Pläne durchsetzen

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Darstellungen und Beschreibungen helfen ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile helfen, sich auf die persönlichen Stärken und Kompetenzen zu fokussieren.

Umfangreiche Daten und Auswertungsmöglichkeiten stehen für verschiedene Selektionsanforderungen zur Verfügung.

Neben dem summarischen Vergleich mit dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo und wie deutlich jemand vom Ideal abweicht, so dass für Assessments wichtige Informationen genutzt werden können.

Datenbank-Selektion

ID Name Firma / Projekt Wert

212 Udo von Bergmann-Korn Bew. Beschwerdemanagement 136

196 Thomas Mau Bew. Beschwerdemanagement 129

207 Torsten Göttker Bew. Beschwerdemanagement 127

219 Kristin Barra Bew. Beschwerdemanagement 121

209 Ullrich Zielinski Bew. Beschwerdemanagement 114

215 Björn Kenzelmann Bew. Beschwerdemanagement 113

208 Dieter Herbertz Bew. Beschwerdemanagement 106

214 Andree Maaß Bew. Beschwerdemanagement 105

0002 Paula Hofmann Bew. Beschwerdemanagement 103

217 Dirk Nagis Bew. Beschwerdemanagement 103

216 Matthias Overdick Bew. Beschwerdemanagement 102

210 Ulrich Herrmann Bew. Beschwerdemanagement 101

213 Ulrich Dürr Bew. Beschwerdemanagement 100

203 Norbert Sürth Bew. Beschwerdemanagement 99

211 Uwe Reiche Bew. Beschwerdemanagement 96

220 Mario Literskow Bew. Beschwerdemanagement 95

205 Achim Wunderlich Bew. Beschwerdemanagement 93

0003 Andreas Polster Bew. Beschwerdemanagement 90

218 Iris Goetz Bew. Beschwerdemanagement 83

206 Sven Fach Bew. Beschwerdemanagement 79

204 Ursula Albert Bew. Beschwerdemanagement 71

200 Michael Pradl Bew. Beschwerdemanagement 55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.

Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.

IPM Persönlichkeitsprofilliefert Informationen zu

• Rollenverhalten und natürliche Veranlagung• Motivierende Arbeitsbedingungen• Entscheidungsstrategien• Typische Arbeitsbereiche• Kommunikationsmuster• Management-Kompetenzen• Führungseigenschaften• Beruf und Karriere• Selbstmanagement•

IPM Persönlichkeitsprofilliefert Informationen zu

• Rollenverhalten und natürliche Veranlagung• Motivierende Arbeitsbedingungen• Entscheidungsstrategien• Typische Arbeitsbereiche• Kommunikationsmuster• Management-Kompetenzen• Führungseigenschaften• Beruf und Karriere• Selbstmanagement•

Mitarbeiter-GutachtenMitarbeiter-Gutachten

Bewerber-SelektionBewerber-Selektion

StellenvergleicheStellenvergleiche

TeamprofilTeamprofil

FührungshinweiseFührungshinweise

Ab

leit

un

gen

Ab

leit

un

gen



Mitarbeiter integrieren und motivieren

4. Welche Gesprächsstrategien

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege

...passen zum Kunden?

1. Die Persönlichkeit des Kunden

Kunden gewinnen und behalten

IPM

Datenbank

5. Welche Verkäufertypen

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit Referenzen wohl - bei Individualisten weckt man damit starkes Misstrauen. Ein Durchsetzungstyp braucht Visionen und Innovationen - der sicherheitsorientierte Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und Beharrung auf konservative Standpunkte.

Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie den Kunden erreichen. Für Marketing und Vertrieb wird vieles einfacher – und, man erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn man deren emotionale Sprache beherrscht.

Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen über die Persönlichkeit des Geschäftspartners.

Die Persönlichkeit des Kunden

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung auf jeden Kundentyp prognostizieren.

Die Grafik verdeutlicht, dass eine Produktaussage unterschiedliche Menschen entweder zum Kauf mehr oder weniger stark motiviert (Werte > 110), emotional nicht berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf abschrecken lässt (<90).

In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100 immer der Durchschnittswert über alle Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum Beispiel in den CRM Datenbanken.

Die passenden Argumente

40 50 60 70 80 90 100 110 120 130 140 150 160

Neuheit

Image

Kundendienst

Qualität

Zuverlässigkeit

Know -how

Harmonie

Besonderheit

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu bewerten.

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte Streuverluste, sondern aktiv um die Frage, wie und womit erreiche ich den Menschen.

Die IPM Systematik bietet verschiedene Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22 Kundentypen), die abhängig von Art und Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht genutzt werden können.

Die Art der Kommunikation

Durchsetzung Visionen, Chancen

Bilder, Filme, Szenarische Darstellung

Integration Referenzen, Mode

Filme, Klänge, Veranstaltungen

Sicherheit Garantien, Nachhaltigkeit

Modelle, alles Begreifbare

Individualität Besonderheit, Einmaligkeit

Insider-Information, Fachliteratur

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen oder Einwände zu deuten sind.

Beispiel: Telefonkontakte

Bei der Erstellung persönlichkeitsorientierter Gesprächsstrategien nutzen Sie das IPM Know-how.

Nach dem Telefonat reflektieren Sie mit diesem Instrument das Gespräch, das bringt Lerneffekte und ermöglicht bessere Folgekontakte durch die Nutzung der Dynamischen Profilierung.

Die Kommunikationsprofile geben den Verkäufern, in der Form von Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine Art „Bedienungsanleitung“.

Man stellt sich auf den Kunden ein, vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit, hält sich nicht mit Unnützem auf und reduziert die sonst üblichen Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.

Das führt zu einer besseren gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das macht sich kontinuierlich in interessanten Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die Verkäuferpersönlichkeit

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen anpassbares System.

Personal

Dispositive Bereiche

Operative Funktionen

Marketing

Planung + Management

Kommunikation

HR CRM

Vertrieb

Einsatzsteuerung Training + Führung



IPM

Die umfassende Systematik

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen. Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören. Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der Welt zu orientieren.

Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele, auf die man die Lerninhalte und die Methodik abstimmen sollte, wenn man erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student am effektivsten lernt.

Die Datenbank mit allen Lernprofilen der Schulungsteilnehmer ermöglicht es, passende Lerngruppen zu bilden und Projekten zuzuordnen.

Jeder lernt auf seine Weise

Während der Schulzeit haben wir gehört, dass wir für das Leben lernen. Diese extrinsische Motivation ist nur selten erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt die eigenen sind.

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an etwas, das mit viel Lust gemacht wird, weil es die Grundbedürfnisse befriedigt. Lernen ist Abenteuer, Zusammensein, Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und natürlich Erkenntnis.

Diese intrinsischen Motive kann man nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten differenziert unterrichtet.

Die intrinsische Motivation

0 20 40 60 80 100 120 140 160 180

Spaß an neuen Themen

Mit anderen etwas machen

Sich auszeichnen

Wissen sammeln

Anderen helfen können

Die Welt verstehen wollen

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht für jedermann geeignet. Es ist eine Frage der Persönlichkeit, in welcher Umgebung und vor welchem Hintergrund man am besten lernt.

Mit diesem Wissen lassen sich Lerngruppen bilden und jedem Schüler individuelle Tipps geben, wie sie oder er am besten die vermittelten Kenntnisse vertieft oder Fähigkeiten trainiert.

Übrigens: Lernpersönlichkeiten differenzieren sich schon deutlich im Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie wahrzunehmen.

Jeder lernt an seinem Ort

0 20 40 60 80 100 120 140 160 180

Selbststudium

Gespräch

Gruppe

Exkursionen

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem Lehr-Vorhaben lassen sich Wirkungen auf die unterschiedlichen Lerntypen prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist ein positiver Effekt zu erwarten).

In dem gewählten Beispiel, eine eigene Dokumentation erstellen zu lassen, werden die Grundbedürfnisse nach Individualität (Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas verfügen können) und Erkenntnis (sich Strukturen verschaffen) positiv angesprochen, während die Bedürfnisse nach Durchsetzung (langweilig), Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie (kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe wehren.



Differenziert unterrichten und trainieren

0 20 40 60 80 100 120 140 160 180

Details

Konzeption

Präsentation

Dokumentation

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren Konflikten und gegensätzlich wirkenden Grundbedürfnissen individuell einzigartige Kompetenzen. Der Zugang zu den individuellen Erfahrungsschätzen und Stärken ist bei Klienten häufig verborgen oder blockiert.

Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen und erreicht häufig das Gegenteil dessen, was man anstrebt.

Die Persönlichkeitsprofile machen dem Coach und seinem Klienten transparent, um was es geht. Man versteht die ganzheitlichen, systemischen Zusammenhänge und beginnt sofort mit der Integrations- und Veränderungsarbeit.

Ganzheitliches Coaching

Die Art der Gefühle und die aus dem Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im ‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.

Diese schematische Darstellung des ‚Inneren Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte „Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und „Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das Verhalten bestimmen.

Die eigentlichen Stärken dieses Menschen „Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß) kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die eigenen Stärken angesagt.

Die Arbeit mit dem inneren Team

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Erkenntnis Durchsetzung Zugehörigkeit Sicherheit Individualität Empathie

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich mich meiner Persönlichkeit gemäß?’ werden durch das Persönlichkeitsprofil beantwortet.

Der Vergleich der Selbsteinschätzung (Verhaltensebene) mit den Prioritäten der Grundbedürfnisse gibt dem Coach Hinweise für seine Arbeit.

Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

UnzufriedenheitUnzufriedenheit

ErschöpfungErschöpfung

Indizien für “Störungs-Quellen”

Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis Logisches, analytisches DenkvermögenDurchsetzung Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen Zugehörigkeit Kommunikationsgeschick und FlexibilitätSicherheit Beobachtungsgabe und OrdnungsliebeIndividualität Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf QualitätEmpathieEinfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.

Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.



Die Stärken bewusst machen und akzeptieren

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken

IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen, um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.

Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per Email ihre Ergebnis-Dokumente.

Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden

Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.

IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich sind.

Internet und IPM Datenbanken

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie verschiedene Menschen und Institutionen mit der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und Mentoren vorstellen.

Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung der von ihm betreuten Kunden, einräumen.

Wer in welcher Sprache welche Auswertungen bekommt, wird mit dem nutzenden Unternehmen oder Institut vereinbart.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200). Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.

Integration in Marketing- und Vertriebsabläufe



Aufgabe von IPM ist es, zunächst umfangreiche Standards zur Verfügung zu stellen, damit schnell und unkompliziert eine werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die Momentaufnahmen für den richtigen Umgang mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen und Profile zur Steuerung des passenden Einsatzes von Mitarbeitern.

Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM Systematik in eigene computergestützte Arbeitsabläufe zu integrieren.

Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist IPM modular aufgebaut – und jedes Modul kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden werden.

Integrative Nutzung

Momentaufnahmen

Fragebögen

Analytik

Ergebnis-Display

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“ auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen. Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus der Selbstwahrnehmung oder aus der Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln, wo auch immer die anfallen.

Die durch IPM ermittelten oder an IPM übergebenen Daten fließen auf dem zentralen Rechner in die Analytik und Interpretation.

Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams. Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen oder als PDF Dokument generiert werden. Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen anderen Systemen zu überlassen, indem die Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Die IPM Module

CRM-/HR Daten

Interpretation

Daten für CRM-/HR

PDF Dokumente

CRM/HR Daten

Momentaufnahmen

Fragebögen

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen können diverse andere Instrumente mit den Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit zwischen Anwender und IPM vereinbart.

Diese Module laufen in den meisten Fällen auf den Rechnern der IPM Kunden – auf denen auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.

Die „ermittelten“ Daten werden über definierte Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

Die Übernahme von Eingabedaten

externer Rechner – netbook – smartphone - Kundenserver

IPM ANALYTIK SERVER

Die Daten aus den Fragebögen, der Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HR-Einschätzungen des Kunden werden anhand verschiedener Kriterien analysiert. Bei der Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung, werden neben den statistischen Erkenntnissen der vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt. Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und die Interpretation der Daten

Analytik

Interpretation

IPM ANALYTIK SERVER

Die meisten Anpassungen finden in diesen Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte sollen dargestellt werden) und die Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als Service für CRM oder HR Programme sind über die IPM Systematik variierbar.

Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind: Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für Assessments und so weiter.

Ergebnisse visualisieren oder weiterverarbeiten

externer Rechner – netbook – smartphone - Kundenserver

Ergebnis-Display

Daten für CRM-/HR

PDF Dokumente

IPM ANALYTIK SERVER

IPM kann grundsätzlich als Hintergrund-Funktion genutzt werden.

Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM Anwendungen je nach sinnvoller Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule (Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken) oder direkt die Analysen und Interpretationen aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen oder in einem separaten Fenster Hinweise zur Gesprächsführung zu erhalten.

Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM Software kann die Verbindung zum IPM Server durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder durch direkten Aufruf der IPM Module. Hier klicken: Zurück zur

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Integration in andere Software-Lösungen

Software auf Kundenserver

Module auf IPM Server

IPM CLIENT

Um den unterschiedlichen Zielen und Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden, werden zentrale Lösungen installiert und individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse Schnittstellen, die man programmtechnisch oder manuell nutzen kann. Sowohl die Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt was von wem wahr) als auch des Output (was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter, Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen sich bedarfsgerecht formen.

Da alle Ergebnisse in Form von interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist es datentechnisch recht einfach, die Ergebnisse in bestehende Informationssysteme einfließen zu lassen. Das Institut übernimmt für seine Kooperationspartner und deren Kunden die Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:Inhaltliche Anpassungen

IPM stellt zur Gestaltung der integrierten Abläufe Links und Funktionen zur Verfügung. So kann zum Beispiel das Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die Darstellung der aktuellen Profilierungsergebnisse in bestehende Anwendungen einbezogen werden.

Wie weit die IPM Systematik in die bestehenden Abläufe und in die Informationssysteme integriert werden soll, ist eine Frage, die man während der Konzeptionsphase besprechen sollte. Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den Bereichen zu implementieren, in denen der größte Nutzen schnell realisiert werden kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb sein, und auch dort könnte man stufenweise (z.B. Test-Niederlassungen) oder segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:Organisatorische Anpassungen

Unabhängig vom Umfang der geplanten Nutzung der IPM Systematik ist es sinnvoll, bei der Einführung den organisatorischen Prinzipien gerecht zu werden und den Einführungsprozess phasengerecht zu gestalten.

Der zu erwartende, kontinuierlich anfallende Nutzen ist deutlich größer als der einmalige Aufwand. Die typische Amortisationsdauer liegt im Bereich von Monaten oder gar Wochen.

Aber, diese Abschätzungen sind Teil der ersten Überlegungen vor oder während der Erstellung des Grobkonzeptes. Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr Vorhaben, konkrete Vorschläge an.



Dienstleistung:Projektmanagement

Vielen Dank für Ihr Interesse!

Die IPM SYSTEMATIK

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