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Die Wachstum-ToolsKredit, Cash Management, Factoring, Förderung – deutsche Mittelständler professionalisieren ihre

Finanzierung. Hier sind acht Fragen, die sich jeder Unternehmenschef dabei stellen sollte

ThesenKombination: Auch kleinere Mit-

telständler setzen zunehmend

auf einen breiteren Finanzie-

rungsmix, um das Eigenkapital

zu stärken oder die Liquidität zu

erhöhen.

Partner: Die Hausbank übernimmt

bei der Suche nach der passen-

den Finanzierungsstrategie eine

zentrale Rolle als Berater.

Strategie: Trotz Globalisierung

und wachsender Risiken muss die

Finanzierungsstruktur beherrsch-

bar bleiben. Das gewährleisten

maßgeschneiderte Konzepte für

Unternehmen jeder Größe.

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FINANZIERUNG_Planen

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 Gute Produkte und Dienstleistungen sind wich-

tig – doch das allein reicht heute nicht mehr, um

den wirtschaftlichen Erfolg zu sichern. Eine zu-

nehmend entscheidende Rolle spielt die Finanzierung.

Wie aber fi nden kleinere und mittelständische Unter-

nehmen hier die richtige Strategie angesichts einer

wachsenden Zahl von möglichen Instrumenten? Ob

Cashfl ow-Management, Investitionen in die Produk tion

oder Expansion ins Ausland – Gerlinde Siebert, verant-

wortlich für die Strategie von Kreditprodukten bei der

Deutschen Bank, erläutert die aus Sicht der Unterneh-

mer wichtigsten Fragen und zeigt auf, wie sie vom Know-

how ihres Kundenbetreuers profi tieren können. Das Ziel:

mehr unternehmerischer Freiraum und zugleich eine

bessere Kontrolle der Risiken.

Die Finanzexpertin Gerlinde Siebert arbeitet in der Zentrale der Deutschen Bank in Frankfurt und ist dort unter anderem verantwortlich für die Strategie von Kredit-produkten

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Denke ich langfristig genug?Investieren, Wachstumschancen nutzen –

und gleichzeitig die Liquidität erhalten: Eine

solide Finanzierung spannt den Bogen zwischen mittel-

und kurzfristiger Planung und sichert so die Stabilität des

Unternehmens.

Zwar verfügen viele Firmen derzeit über eine vergleichs-

weise hohe Liquidität und haben ihr Eigenkapital gestärkt.

Doch gerade angesichts niedriger Zinsen werden Kredite

attraktiver. Eine Festschreibung dieser Zinsen auf mehrere

Jahre kann Kostenvorteile bringen und zudem die Kalku-

lationssicherheit erhöhen. Auch bei einer mittelfristig aus-

gerichteten Investition, etwa in neue Maschinen oder

Anlagen, lohnt es sich, auf Details zu achten. So ist es wich-

tig, die Finanzierung gut auf den Abschreibungszeitraum

abzustimmen. Schnell verfügbare Kreditlinien ermöglichen

es parallel, kurzfristige fi nan zielle Engpässe zu über-

brücken – und sorgen so im Tagesgeschäft für ausreichend

Handlungsspielraum.

Bin ich zu abhängig von einer Finanzierungsform?Das klassische Darlehen wird von Mittelständ-

lern und kleineren Unternehmen breit genutzt. Zudem

zählt der Kontokorrentkredit zum Standard, um kurzfristig

Liquidität zu sichern. „Zunehmend gewinnen aber auch

alternative Finanzierungsinstrumente wie Leasing oder

Factoring an Bedeutung“, sagt Gerlinde Siebert. Wer zum

Beispiel seine Forderungen an die Bank verkauft, entlastet

das Umlaufkapital. Eine weitere Alternative bietet auch

der Avalkredit, bei dem die Bank Sicherheiten für Gläubi-

ger bereitstellt.

Positiver Nebeneffekt vieler alternativer Finanzierungs-

instrumente: Sie entlasten die Bilanz, können dadurch das

Rating verbessern und den Zugang zu Fremdkapital erleich-

tern. Der Firmenkundenbetreuer hilft dabei, die geeigneten

Ins tru mente auszuwählen und mit dem Zahlungsverhalten

von Unternehmen, Lieferanten und Kunden in Einklang zu

bringen.

Wie viele Banken brauche ich? Je mehr Banken, desto besser – ein Unterneh-

mer, der so denkt, macht sich das Leben selbst

schwer. Wer gleich mit fünf oder sechs Kreditinstituten

zusammenarbeitet, verliert leicht den Überblick. Ein ein-

seitiges Abhängigkeitsverhältnis zwischen Unternehmen

und Kreditinstitut dagegen ist ebenso wenig optimal.

„In der Praxis erweist es sich oft als vorteilhaft, wenn die

Hausbank als erster Ansprechpartner und Full-Service-

Anbieter für den Firmenkunden bereitsteht“, erläutert

die Deutsche Bank Expertin Gerlinde Siebert. Ein bis zwei

weitere Institute können dem Unternehmen dann zusätz-

liche Kreditlinien bereitstellen. Zudem steigt die Nachfra-

ge nach Spezialprodukten – etwa in Bezug auf mögliche

Auslandsaktivitäten. Viele Kunden im Ausland, die Waren

nach Deutschland liefern, verlangen zum Beispiel dass

eine deutsche Bank die Besicherung übernimmt. Kunden

der Deutschen Bank profi tieren hier von einem einzigarti-

gen globalen Netzwerk und der langjährigen Expertise im

Auslandszahlungsverkehr.

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Welche Finanzierungs-bausteine kann ich sonst noch nutzen?

Ob China, Brasilien oder Russland – viele Mittelständler

werden von Wachstumsmärkten angezogen. Schon bei

der Finanzierung gilt es, abhängig vom Zielland eine Reihe

von Vorschriften zu beachten. Eine global aufgestellte

Hausbank kann entscheidend dazu beitragen, die Weichen

für die internationale Expansion richtig zu stellen. Es geht

um mehr als Wechselkursrisiken. So ist beispielsweise der

Transfer von Gewinnen in die Heimat in einigen Ländern

mit beträchtlichen Unwägbarkeiten verbunden. Staatliche

Instrumente wie Ausfuhrdeckungen des Bundes, soge-

nannte Hermesdeckungen, schützen mittelständische

Unternehmen nicht nur vor Zahlungsausfällen. Sie lassen

sich auch gezielt für die Finanzierung nutzen. Ein Ver-

kauf Hermes-besicherter Forderungen an eine Bank etwa

verbessert die Bilanz. Es ist nur ein Beispiel dafür, wie

die Berater der Bank interne Prozesse beim Kunden stärken

können – quasi als eingesourctes Finanzmanagement.

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EDUARD KRONENBERG

Mit bewährtem Partner auf die grüne Wiese

146 Jahre nach der Gründung stieß die

EDUARD KRONENBERG GmbH am Firmensitz

in Solingen an ihre Grenzen. „Das Gelände

war nicht mehr erweiterbar“, sagt Geschäfts-

führer Ralf M. Kronenberg, der das auf

Präzisionsteile für Automobilzulieferer und

Isolierglasfenster spezialisierte Unternehmen mit einem Cousin

in fünfter Generation leitet. Im Herbst dieses Jahres zieht der

Betrieb mit seinen 70 Mitarbeitern ins wenige Kilometer

entfernte Haan bei Düsseldorf um. Beim Neustart strebe man

die „idealtypische Fabrik“ an, so Kronenberg. Es geht um mehr

als optimale Logistik und reibungslosen Warenfl uss. Konse-

quent hat sich das Unter nehmen der Nachhaltigkeit verschrie-

ben. Die Glasfassade mit hochdämmenden Sonnenschutz-

fenstern und das eigene Blockheizkraftwerk sind nur der Anfang.

Zusätzlich nutzt eine Absorptionskältemaschine die Energie

der Außenluft zum Kühlen oder Heizen. Im Winter helfen die

Maschinen in der Werkhalle per Abwärmegewinnung aus.

Ein förderwürdiges Unterfangen – das erkannte auch das

Land Nordrhein-Westfalen. Ein Drittel des Investitionsvolumens

von insgesamt zwölf Millionen Euro deckt ein Darlehen der

KfW Bankengruppe ab. Die restlichen acht Millionen stemmt

KRONENBERG zur Hälfte mit Eigenkapital und einem Bank-

darlehen. Die Bausteine sind gemeinsam mit der Deutschen

Bank entwickelt worden. „Sie hat uns bei der Idee und der

Entscheidung für den Neubau unterstützt“, sagt Ralf M. Kronen-

berg. „Wir können auf eine bewährte Partnerschaft bauen.“

Zehn Jahre läuft der Förderkredit. „Wir gehen davon aus, dass

sich die Investitionen über Einsparungen schon in fünf bis

acht Jahren amortisieren“, sagt Kronenberg. Beim Bankdarlehen

entschied sich das Unternehmen für einen Roll-over-Kredit auf

Euribor-Basis mit Swap. Er schützt vor Zinsschwankungen und

bietet Flexibilität bei der Tilgung, denn alle sechs Monate ist

eine komplette Rückzahlung möglich. „Wir wollen unser altes

Firmengelände verkaufen und die Erlöse dazu nutzen“, sagt

Kronenberg. „Doch wir wissen nicht, wann es so weit sein wird.“

METALLBAU SCHUBERT

GewachsenesVertrauen

Zwei Mal drüber schlafen – dann war

der Schritt in die Selbständigkeit

für Reiner Schubert beschlossene Sache.

Er übernahm als geschäftsführender

Gesellschafter den Stahlbaubetrieb, in dem er

selbst 15 Jahre gearbeitet und den er erst

kurz zuvor verlassen hatte. Jedoch unter ganz neuen Vorausset-

zungen. Es war das Jahr 1990, als aus der nach DDR-Regeln

organisierten Produktionsgenossenschaft des Handwerks im

sächsischen Girbigsdorf eine GmbH wurde.

Heute agiert Metallbau Schubert vom benachbarten

Markersdorf aus – ein Neubau aus den 1990er Jahren

wurde inzwischen erweitert. Der Betrieb fl oriert. Von 68 auf

heute 150 ist die Zahl der Mitarbeiter gewachsen, der

Umsatz liegt bei rund 20 Millionen Euro im Jahr. Renommierte

Kunden hat Schubert gewonnen: MAN oder Trumpf setzen

die Spezial an fertigungen beim Bau von Turbinen oder Laser-

anlagen ein. „Vor zehn Jahren hätten wir nicht gedacht,

dass wir das einmal können“, sagt Schubert.

Mittel aus dem EU-Strukturfonds erleichterten es, die

Investition in den Ausbau von Produktion und Verwaltung zu

stemmen. „Der Antrag lief über die Hausbank“, sagt Schubert.

Gemeinsam mit der Volksbank übernimmt die Deutsche

Bank diese Rolle beim sächsischen Mittelständler. Die Deutsche

Bank vermittelte zudem ein zinsgünstiges Nachrangdarlehen

der Sächsischen Aufbaubank – ein solches wirkt auch positiv

auf die Bonität. Neben dem klassischen Kredit, bei dem

auch Zinssicherungsinstrumente zum Einsatz kommen, setzt

das Unternehmen auf alternative Finanzierungsformen.

Leasing erleichtert die Anschaffung von Maschinen und Fahr-

zeugen. Zudem wurde Beteiligungskapital eingeworben.

„Das stärkt unsere Liquidität“, sagt Schubert.

Gewachsenes Vertrauen, offene Kommunikation – darauf

kommt es dem Geschäftsführer bei der Zusammenarbeit mit der

Hausbank an. „Damit verbunden ist auch die Hoffnung, dass

die Bank zu einem steht, wenn die Zeiten mal schwieriger sind.“

Neu und nachhaltiger: Kronenbergs neue Fabrik

Metallbearbeitung bei Schubert: EU-Mittel förderten das Wachstum

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WHW HILLEBRAND

Investieren mit Anspruch

Auf hohe Anforderungen war man bei WHW

Hillebrand vorbereitet. Für die neue

Galvanikanlage peilten die Beschichtungs-

spezialisten einen Förderkredit aus dem

Energie-Effi zienzprogramm der NRW.BANK an.

Fünf Millionen Euro lautete das Ziel – der

Höchstbetrag. Zudem lockte mit nur einem Prozent pro Jahr ein

hochattraktiver Zins. „Wir mussten uns ganz dezidiert äußern“,

sagt Burkhard Schrage, Leiter Finanzen und Personal des

Unternehmens mit Sitz in Wickede (Ruhr). „In unserem Antrag

steckte einiges an Input, insbesondere hinsichtlich der

Umwelt- und Effi zienzwirkungen.“ Der hohe Einsatz hat sich

gelohnt. „Alles wurde beanstandungslos akzeptiert.“ Insgesamt

acht Millionen Euro wird WHW Hillebrand in die neue Anlage

sowie eine Hallenerweiterung investieren. In der speziell auf

Kleinstverbindungselemente abgestimmten Anlage werden

etwa Schrauben mit einer Zink/Nickel-Legierung beschichtet,

um sie vor Korrosion zu schützen. Viele eigene Ideen sind in

die Konstruktion eingefl ossen, erläutert Reinhard Koch, Leiter

Betriebs- und Anlagentechnologie. „Gemeinsam mit einem

Anlagenspezialisten haben wir beispielsweise eine wasserspa-

rende Spültechnik entwickelt.“ Ein eigenes Patent sorgt

dafür, dass bei der Elektrolyse der Strombedarf optimiert wird.

Anlagen von der Stange kommen für den Mittelständler mit

500 Beschäftigten nicht infrage, sagt Koch. Stetige Innovations-

kraft sei ein wichtiger Baustein auf dem Weg zur Marktführer-

schaft gewesen. Bei der Vermittlung des Förderkredits half die

Deutsche Bank, laut Schrage „seit mehreren Jahrzehnten die

Hausbank“ von WHW Hillebrand. Auch beim Rohstoffeinkauf hat

die Expertise genutzt. „Lange gab es bei Zink und Nickel nur

geringe Schwankungen. Nach der Jahrtausendwende aber kam

plötzlich eine ungeheure Dynamik in den Markt. Das hat

uns aufgeschreckt.“ Hillebrand sicherte sich mit Swaps gegen

Preissteigerungen ab. Aktuell wird darauf verzichtet. „Wir

erwarten eine Rückwärtsbewegung“, sagt Schrage. Dennoch

tauscht er sich regelmäßig mit den Bankexperten aus. Denn

eine verpasste Trendwende kann teuer werden.

TACKE + LINDEMANN

Kurzfristige Kredite sichern die Expansion

Der Gang auf neue Märkte hat sich für

Tacke + Lindemann Baubeschlag- und

Metallhandel bezahlt gemacht. Stetig baut

das Unternehmen aus Dortmund sein

Auslandsgeschäft über neue Verkaufsbüros

aus – zuletzt in Frankreich oder Polen. Der

Umsatz hat sich seit 2005 auf zuletzt 30 Millionen Euro nahezu

verdoppelt. Das in der vierten Generation inhabergeführte

Unternehmen beliefert im In- und Ausland Industrieisolierer,

Anlagenbauer, Metall- und Fassadenbauer mit Metall von Alu bis

Zink sowie im Bereich Gebäudetechnik Bauherren und

Generalunternehmer mit Funktionstüren und Schließanlagen.

Doch die Expansion bringt Risiken mit sich. „Im südeuro-

päischen Ausland gibt es immer wieder Kunden, die schlecht

zahlen“, sagt Geschäftsführer Jürgen Tacke. „Wir warten mit-

unter vier oder fünf Monate auf unser Geld.“ Um die Liquidität

abzusichern, nutzt das Unternehmen Kredite mit kurzer Lauf-

zeit, die von drei Instituten bereitgestellt werden – eines davon

die Deutsche Bank. Das Gesamtvolumen beläuft sich auf

vier Millionen Euro. Die Konditionen bewertet Tacke als „sehr

gut“. „Die Banken haben viel Vertrauen in uns.“

Den offenen Umgang mit Kreditinstituten sieht Jürgen Tacke

als wichtigen Faktor für den Erfolg. „Falls das Geschäft mal nicht

so läuft wie erwartet, geben wir das schnell weiter, bevor das

Vertrauen leidet“, sagt er. Ein kurzfristig stagnierender Absatz

Anfang dieses Jahres etwa habe so keinerlei Folgen für die

Finanzierung gehabt – niemand wurde nervös.

Derzeit baut Tacke + Lindemann um. Ein neues Lagersystem

wird es künftig ermöglichen, zusätzlich 5000 Europaletten

mit Ware unterzubringen. Zwischen 300 000 und 400 000 Euro

sind dafür veranschlagt. Für diese Investition will das Unter-

nehmen ein Euribor-Darlehen mit einer Laufzeit von vier Jahren

nutzen, der in wesentlichen Teilen auf die Bonität der Firma

abgestellt ist. Ganz unproblematisch wird dieses Vorhaben

durch die Deutsche Bank begleitet. „Eine Bank muss auch bereit

sein, Risiken zu übernehmen“, sagt Jürgen Tacke.

Förderwürdig: Hillebrand setzt auf Innovation

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Ist meine Finan-zierung zu komplex aufgestellt? Das Leitbild eines Firmenkundenbetreuers

lautet: Die Finanzierung muss zum Unternehmen passen.

Die einzelnen Bausteine werden so kombiniert, dass

sie auf Strategie und Größe der Firma abgestimmt sind.

Finanzierungsinstrumente aus dem Zins- und Wäh-

rungsmanagement können dazu beitragen, die Sicherheit

zu erhöhen und Schwankungen abzufedern. Wichtig ist,

dass sie sich an den realwirtschaftlichen Bedürfnissen

orientieren und tatsächliche Risiken des Unternehmens

abbauen. Das schließt aus, dass solche Werkzeuge rein

spekulativ verwendet werden.

Wie viel Komplexität in Kauf genommen werden

kann, hängt auch vom Know-how des Unternehmens ab.

In kleineren Betrieben ohne eigenen kaufmännischen

Geschäftsführer kümmert sich der Inhaber oft selbst

um diese Fragen. Laut Gerlinde Siebert ist gerade für ihn

die Vertrauensbeziehung zu seiner Bank entscheidend.

Wie viel Sicherheit will ich? Rohstoffe, Wechselkurse, Zinsen – Mittel-

ständler sind mit einer Vielzahl von Risiken

konfrontiert. Mit Absicherungsprodukten gelingt es,

diese in den Griff zu bekommen. Eine im Frühjahr 2012

von der Deutschen Bank veröffentlichte Studie zeigt, dass

mittelständische Unternehmen vor allem mit schwanken-

den Rohstoffpreisen konfrontiert sind. Das Risikomanage-

ment wird in den meisten Unternehmen eine stärkere

Bedeutung bekommen. Auch Währungsrisiken sind nicht

zu unterschätzen. Schon kleinere Unternehmen mit

ein- oder zweistelligen Millionen umsätzen fakturieren

oft in Fremdwährung. Wer keine Vorsorge trifft gegen

Schwankungen auf den Devisenmärkten, läuft Gefahr, viel

Geld zu verlieren. „Die Mechanismen funktio nieren

ganz unabhängig von der Größe des Unternehmens“, sagt

Gerlinde Siebert. Doch gerade in kleineren Betrieben

fehlt häufi g noch die Struktur, um die nötigen Transaktionen

in Eigenregie zu managen.

Nutze ich alle Förde-rungen des Staates?Öffentliche Förderung hat sich zu einem be-

deutenden Finanzierungsbaustein entwickelt.

Fast drei Viertel aller Unternehmen, die Investitionen

planen, wollen bei einer Finanzierung auch staatliche Hilfen

nutzen, etwa für Investitionen, die die Energieeffi zienz

verbessern. Unter anderem mit zinsgünstigen Darlehen

schafft die Bundesregierung im Zuge der Energiewende

starke Anreize – und der Bedarf ist groß: In einer Erhebung

der Deutschen Bank gaben zwei Drittel der befragten

Mittelständler an, binnen fünf Jahren in energieeffi ziente

Vorhaben zu investieren. Die Hausbank berät dabei, pas-

sende Fördertöpfe zu fi nden, kümmert sich um den Antrag

und leitet den Förderkredit an den Kunden weiter. Auch

bei Investitionen in Inno vationen oder das eigene Wachs-

tum können Unternehmen auf Unterstützung zählen;

ebenso, wenn sie Arbeitsplätze schaffen oder erhalten.

Neben zinsgünstigen Darlehen sind auch andere

Formen der öffentlichen Förderung möglich, zum Beispiel

Bürgschaften und Haftungsfreistellungen.

Stimmt meine Kommunikation? Transparenz ist die Basis für den Aufbau

einer Zusammenarbeit zwischen Unterneh-

men und der Hausbank. Das gilt gerade bei kleineren

Mittelständlern ohne eigene Treasury-Abteilungen, für

die der direkte Draht zur Bank entscheidet.

Wer in einer Krisenphase Zahlen zurückhält, gefähr-

det seine Finanzierung. „Viele Unternehmer glauben, sie

dürften nur so wenig Zahlen wie möglich nach außen

dringen lassen. Das ist nicht mehr zeitgemäß“, so Gerlinde

Siebert. Gerade vor dem Hintergrund verschärfter Kredit-

standards im Zuge von Basel III erweist sich Transparenz

als wichtig, um beispielsweise die Liquidität zu sichern

und günstige Konditionen für Kredite zu erhalten.

Umfragen unter Unternehmen bestätigen, dass Verfech-

ter einer offenen Kommunikation gegenüber ihrer Bank

ganz generell über eine größere Palette von Finanzierungs-

instrumenten und mehr Finanzmittel verfügen – und

dank des dabei aufgebauten Vertrauens auch in Krisenzei-

ten bei der Finanzierung besser dastehen.

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