Digitaler Wandel im B2B Wie kann Social Media im B2B erfolgreich eingesetzt werden?

Digitaler Wandel im B2B

- Wie kann Social Media im B2B erfolgreich eingesetzt werden?

Prof. Dr. Heike SimmetHochschule Bremerhaven

Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven

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1) Die Welt wird digital – Ihre Geschäftsmodelle auch?

2) Wie kann man im B2B Wertschöpfung durch Social Media erzielen?

3) Praktische Umsetzung eines Social Media Marketing im B2B

4) Einführung von Social Media: Schritt für Schritt

5) Ausblick

1) Die Welt wird digital – Ihre Geschäftsmodelle auch?

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Fakten zur Digitalisierung


5

Wie nutzen Deutsche das Internet?


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Digitale Basistrends im B2B

B2BDigitalisierung der Geschäftsprozesse

Steigender Anteil des E-Commerce

Kommunikation über Social Media

Mobilitäts-Anspruch der

Kunden

Integration moderner

digitaler Services


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Digitalisierung der Geschäftsprozesse

• Digitalisierung schreitet auch im B2B unaufhaltsam voran

• Automatisierte Geschäftsprozesse (e-Business) werden selbstverständlich

• Digitale Integration der Marktpartner

• Klassische Medien wie der Katalog verlieren an Bedeutung

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Volumen im B2B E-Commerce


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Social Media wird auch im B2B unverzichtbar

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Mobilitäts-Anspruch der Kunden• Internet wird immer und überall

verfügbar • „Mobil“ wird zum Synonym für

das Internet

• Apps und QR-Codes werden zunehmend wichtiger

• Wearable Devices (z.B. Datenbrillen, Daten-handschuhe) ergänzen in Zukunft Smartphones und Tablets

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Integration moderner digitaler Services

• Aussagefähige Produktinformationen mit passendem Kontext (z.B. Verfügbarkeiten, Lieferzeiten)

• Personalisierte Echtzeit-Kommunikation über unterschiedlicher Kanäle und Devices

• Convenience im B2B-Beschaffungsprozess mit intuitiv bedienbaren Tools (wie bei Amazon)

2) Wie kann man im B2B Wertschöpfung durch Social Media erzielen?

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Kunden finden

Kundenverstehen

Kunden binden

Kunden integriere

n

Prozess der Erzielung von Wertschöpfung in den Social Media

Suche in den sozialen Netzwerken

Social Media Monitoring: Zuhören & Reagieren

Social CRM/Social Customer Value Management

Vernetzung in einer Community


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Kunden finden - und gefunden werden: Werden Sie aktiv!

• Suche in Google

• Business-Netzwerke wie XING und Linkedin

• Allgemeine Netzwerkewie Facebook

• Spezielle Foren und Communities (branchenspezifisch)

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Kanalnutzung bei der Produktrecherche vor der Beschaffung


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So werden Sie in Google besser gefunden

• Klassische Suchmaschinen-optimierung (Keywords, Verlinkungen)

• Suchmaschinen-Marketing (Werbung mit Google Adwords)

• Social Media Marketing


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Erleichtern Sie Ihren Kunden die Kontaktaufnahme


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Kunden verstehen: Was reden die Kunden in den sozialen Netzwerken über Sie?

• Einfache Social Media Monitoring Werkzeuge

• Komplexe Social Media Monitoring Tools


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Kunden binden: Wie schaffen Sie einen Mehrwert für den Dialog mit dem Kunden?

• Deutlich erkennbarer Mehrwert durch Inhalte (hochwertiger Content)

• Aufbau von Beziehungen (Social CRM)

• Gezieltes Social Customer Value Management (Top User, Influencer)

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Kunden integrieren: Erzeugen Sie Wertschöpfung!

• Neue Ideen und Anwendungslösungen

• Know-how Austausch in Communities

• Kunde als Marken-botschafter (Empfehlungen)

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Beispiel Bosch Bob Community

3) Praktische Umsetzung eines Social Media Marketing im B2B


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Welche Ziele erreicht man mit Social Media im B2B?

• Steigern der Bekanntheit des Unternehmens und der Marke

• Image als modern aufgestelltes Unternehmen

• Erhöhung der Kundenbindung

• Suchmaschinenoptimierung (SEO) durch Social Signals

• Erzeugen von Website-Traffic

• Recruiting und Employer Branding

• Generierung von Leads

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Social Media Marketing im B2B braucht hochwertige Inhalte


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B2B-Content im Social Media Marketing

• Problemlösungen für den Kunden statt Werbebotschaften

• Hilfreiche Anleitungen, Expertentipps, Checklisten statt Verkaufsargumente

• Fallbeispiele aus der Praxis statt Referenzen

• Konkrete Anwendungen in der Praxis statt Selbstdarstellung

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Die wichtigsten sozialen Netzwerke im B2B

• Unverzichtbar: Präsenzen auf XING und Linkedin (Unternehmen und Mitarbeiter)

• Zunehmend auch im B2B selbstverständlich: Die Fanpage auf Facebook

• Twitter als Nachrichten-Medium für Multiplikatoren

Social Media im B2B in den USA


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Social Media einfach erklärt


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Welche Medien kann man im B2B sinnvoll nutzen?

Medien

Textbeiträge

Bilder Videos

Podcasts

Präsentationen


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Content-Marketing mit Videos• Tutorials bzw. Erklärvideos

erzielen besonders starke Aufmerksamkeit und Wahrnehmung

• Videos als Service im B2B

• Mix aus professionellen und semiprofessionellen Videos heute üblich

4) Einführung von Social Media: Schritt für Schritt

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Stufe 0:Keine eigene Social MediaAktivität

Stufe 1:Nutzung von Social Media Monitoring Tools

Stufe 2:Erstellung von Social Media Präsenzen

Stufe 3:Aufbau einer eigenen Community

Stufe 4:Integration von Social Media in Geschäfts-prozesse

Stufe 5:Transformation in ein sozial integriertes Unternehmen

Auf welcher Stufe der Professionalisierung von Social Media befinden Sie sich?

Beobachten

Abwarten

Agieren

Interagieren

Integrieren

Transformieren

ROI von Social Media


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Social Media braucht Zeit!


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Social Media auf der strategischen EbeneListen: Was wird im Social Web bereits geredet?

Festlegung konkreter Ziele und Zielgruppen

Entwicklung einer Social Media Strategie

Personelle, zeitliche und finanzielle Ressourcen


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Social Media auf der operativen EbeneMit Pilotprojekt starten

Sammeln von Erfahrungen

Sukzessive Erweiterung und Integration der Social Media Kanäle

Ausweitung auf andere Unternehmensbereiche

Social Media Monitoring ausweiten und als wichtigen Feedbackgeber nutzen

5) Ausblick

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Die Dynamik sozialer Vernetzungen nimmt deutlich zu

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Unternehmen im B2B können sich dem Social Media Trend auf Dauer nicht entziehen


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Welche Akzeptanzbarrieren bestehen?

Barrieren

Unkenntnis

Kontroll-verlust

Sicherheits-bedenken

Fehlende Ressourcen

Schutz des eigenen Know-

howsAufweichen von

Hierarchie

Fehlende Notwendig-keit


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Erfolg im Social Media Marketing

Social Media Projekte sind am erfolgreichsten, wenn sie von der Geschäftsführung vorgelebt werden und die Social Media von möglichst vielen Mitarbeitern selbst aktiv genutzt werden

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Social Media als Chance im B2B

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