dipeo_Vertriebsbrief April 2010

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dipeo.de Pretzfelder Straße 15 90425 Nürnberg 1 Liebe Leserin, lieber Leser, wir begrüßen Sie zur April- Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs! Auf den folgenden Seiten haben wir für Sie interessante und aktuelle Bei- träge zum Thema Vertrieb zusam- mengestellt: Helmut König beschäftigt sich in sei- nem Artikel „Wie wichtig sind Bran- chenkenntnisse“ mit der Frage, ob neue Mitarbeiter unbedingt aus der gleichen Branche stammen müssen. Im dritten Teil von Anne M. Schülers Artikelserie „Zukunftstrend Empfeh- lungsmarketing“ erfahren Sie alles über Testimonials und Referenzen. „Der Magalog“ ist Ihnen unbekannt? Dann sollten Sie unbedingt Ulrike Knauers Artikel zu diesem Thema le- sen. Unsere Mitglieder des Monats finden Sie wie gewohnt auf Seite 8 vor. Sie wollen mit Ihrem Unternehmen auch in unserer Partner-Liste erscheinen? Kontaktieren Sie uns: [email protected] (Tel.: 0911 / 3409 – 344, Mo-Fr 8:00-16:00). Mit den besten Grüßen aus Nürnberg, Ihr Magnus Gernlein Vertriebsbrief Nr. 14 April 2010 Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: Wie wichtig sind Branchen- kenntnisse? Neue Unternehmensberater und Mitarbeiter kommen zumeist aus der eigenen Branche. Unternehmen hoffen so auf neue, zusätzliche Marktinformationen. Dabei geht jedoch leicht der Blick über den Tellerrand verloren. Nur die Branche hilft mir weiter Wenn man einer Untersuchung zum Einsatz von Unternehmens- beratungen Glauben schenken darf, schwört ein Großteil der mittelständischen Unternehmen auf Berater mit Branchenkenntnissen. Auch bei der Einstellung von neuen Mitarbeitern scheint die Erfahrung aus dem eigenen Markt entscheidendes Auswahlkriterium zu sein. Lieber nichts Neues wagen „Was bei den Wettbewerbern funktioniert hat, wird bei uns schon auch klappen“. Dass man damit aber immer auch in alten Bahnen verhaftet bleibt und keine neuen Wege und Möglichkeiten beschreitet, scheint nicht so wichtig zu sein. Das ist Handeln nach dem Motto: „Wer nichts Neues versucht, kann auch weniger falsch machen“ Beratung für Unternehmen Egal, was benötigt wird: eine Vertriebsberatung, eine Orga- nisationsberatung, Unterstützung in der Produktionsoptimierung - immer soll der Berater über Branchenkenntnisse verfügen. Die scheinen deshalb so wichtig, weil er die Branche kennt, somit nicht eingearbeitet werden muss und vielleicht noch den ein oder anderen Tipp in Bezug auf Produktion oder Vertrieb aus dem eigenen Markt mitbringt. Die Vorgehensweise ist bequem; erfolgreiche Unternehmensent- wicklung ist aber nicht bequem. Ludwig Bölkow hat dazu gesagt: „Ein Unternehmen ist kein Zustand sondern ein Prozess“. Erfolgreiche Unternehmensentwicklung reibt sich an vielen Stellen im Betrieb, bringt Unruhe, probiert neue Dinge aus und entscheidet sich für die besten. Neue Mitarbeiter im Betrieb Gleiches gilt für die Mitarbeiter: Neue Mitarbeiter sollen Kunden, Lieferanten oder Produktionsideen mitbringen. Auch das geht am einfachsten, wenn sie aus der eigenen Branche, am besten von Wettbewerbern kommen. S ind B ranchenkenntniSSe wichtig? „Zukunftstrend Empfeh- lungsmarketing“ S.3 „Sind Branchenkennt- nisse wichtig?“ S.1 „Der Magalog - ein Marketingtool“ S.6

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Der dipeo-Vertriebsbrief bietet aktuelle Fachartikel rund um die Themen Vertrieb und Verkauf. Nutzen Sie die Expertise unserer Autoren für Ihren Geschäftserfolg. Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: "Sind Branchenkenntnisse wichtig?" "Zukunftstrend Empfehlungsmarketing" ; "Der Magalog"

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dipeo.de Pretzfelder Straße 15 90425 Nürnberg

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Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie zur April- Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!

Auf den folgenden Seiten haben wir für Sie interessante und aktuelle Bei-träge zum Thema Vertrieb zusam-mengestellt:

Helmut König beschäftigt sich in sei-nem Artikel „Wie wichtig sind Bran-chenkenntnisse“ mit der Frage, ob neue Mitarbeiter unbedingt aus der gleichen Branche stammen müssen.Im dritten Teil von Anne M. Schülers Artikelserie „Zukunftstrend Empfeh-lungsmarketing“ erfahren Sie alles über Testimonials und Referenzen.

„Der Magalog“ ist Ihnen unbekannt? Dann sollten Sie unbedingt Ulrike Knauers Artikel zu diesem Thema le-sen.

Unsere Mitglieder des Monats finden Sie wie gewohnt auf Seite 8 vor. Sie wollen mit Ihrem Unternehmen auch in unserer Partner-Liste erscheinen?

Kontaktieren Sie uns:[email protected] (Tel.: 0911 / 3409 – 344, Mo-Fr 8:00-16:00).

Mit den besten Grüßen aus Nürnberg, Ihr

Magnus Gernlein

Vertriebsbrief Nr. 14 April 2010

Das erwartet Sie in dieser Ausgabe:

Wie wichtig sind Branchen-kenntnisse? Neue Unternehmensberater und Mitarbeiter kommen zumeist aus der eigenen Branche. Unternehmen hoffen so auf neue, zusätzliche Marktinformationen. Dabei geht jedoch leicht der Blick über den Tellerrand verloren.

Nur die Branche hilft mir weiter

Wenn man einer Untersuchung zum Einsatz von Unternehmens-beratungen Glauben schenken darf, schwört ein Großteil der mittelständischen Unternehmen auf Berater mit Branchenkenntnissen. Auch bei der Einstellung von neuen Mitarbeitern scheint die Erfahrung aus dem eigenen Markt entscheidendes Auswahlkriterium zu sein.

Lieber nichts Neues wagen

„Was bei den Wettbewerbern funktioniert hat, wird bei uns schon auch klappen“. Dass man damit aber immer auch in alten Bahnen verhaftet bleibt und keine neuen Wege und Möglichkeiten beschreitet, scheint nicht so wichtig zu sein. Das ist Handeln nach dem Motto: „Wer nichts Neues versucht, kann auch weniger falsch machen“

Beratung für Unternehmen

Egal, was benötigt wird: eine Vertriebsberatung, eine Orga-nisationsberatung, Unterstützung in der Produktionsoptimierung - immer soll der Berater über Branchenkenntnisse verfügen. Die scheinen deshalb so wichtig, weil er die Branche kennt, somit nicht eingearbeitet werden muss und vielleicht noch den ein oder anderen Tipp in Bezug auf Produktion oder Vertrieb aus dem eigenen Markt mitbringt.

Die Vorgehensweise ist bequem; erfolgreiche Unternehmensent-wicklung ist aber nicht bequem. Ludwig Bölkow hat dazu gesagt: „Ein Unternehmen ist kein Zustand sondern ein Prozess“. Erfolgreiche Unternehmensentwicklung reibt sich an vielen Stellen im Betrieb, bringt Unruhe, probiert neue Dinge aus und entscheidet sich für die besten.

Neue Mitarbeiter im Betrieb

Gleiches gilt für die Mitarbeiter: Neue Mitarbeiter sollen Kunden, Lieferanten oder Produktionsideen mitbringen. Auch das geht am einfachsten, wenn sie aus der eigenen Branche, am besten von Wettbewerbern kommen.

Sind BranchenkenntniSSe wichtig?

• „Zukunftstrend Empfeh-lungsmarketing“ S.3

• „Sind Branchenkennt- nisse wichtig?“ S.1

• „Der Magalog - ein Marketingtool“ S.6

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Vertriebsbrief Nr. 14 - 04/2010

Dabei bringt die Mischung erst das Salz in die Suppe. Es gibt zum Beispiel viele erfolgreiche branchenübergreifende und marktspezifische Fachbücher. Beide helfen einem Unternehmen und beide sind auch notwendig.

Genauso ist es mit Mitarbeitern und Beratern: Eine Mischung aus beiden hält den Vorsprung in der eigenen Branche und schafft Raum für neue Entwicklungsmöglichkeiten in bisher nicht gekannten Bereichen. Das ist nicht so bequem, das bringt Arbeit - aber auch Erfolg. Die meisten Leute sind durch Arbeit reich geworden, wobei die, die es ohne Arbeit geschafft haben, häufiger in der Zeitung stehen. Aber das ist eine andere Geschichte.

Helmut König ist der Geschäftsführer von Königskonzept, einem Beratungs-unternehmen mit Schwerpunkt Ver-trieb und Organisation.

www.koenigskonzept.de

Hier verlangt das Unternehmen häufig nach den Sahnehäubchen zusätzlich zur Einstellung.

Der Wettbewerb soll durch die Abwerbung personell geschwächt werden und vielleicht bringt der neue Mitarbeiter sogar ein paar Kunden mit. Aber was macht ein Wettbewerber, dem solches widerfährt? Er schlägt zurück - er wirbt unsere Leute ab, übernimmt Teile unserer Kunden, Lieferanten oder Produktionsideen und unterbietet unsere Preise. Wir werden dadurch untereinander immer ähnlicher und unsere Margen werden immer schlechter.

All things are similar

Alle Dinge sind ähnlich; dieses Zitat eines englischen Wissenschaftlers bringt es auf den Punkt. In fast jeder Produktion wird gelagert, gemahlen, erhitzt, gekühlt, gemischt, verpackt oder transportiert. In allen Organisationsbereichen gibt es immer wieder Arbeitsabläufe, die mit Kunden, Lieferanten, Produkten oder Mitarbeitern zusammenhängen. Im Vertrieb schließlich bestehen Kunden, Märkte, Marketingstrumente und Vertriebskonzepte.

In einem Mischer z.B. kann man Zement oder Cornflakes mischen - es liegt in der Qualifikation des Mischerherstellers, dieses Problem zu lösen; im Vertrieb heißt es, die richtigen Kunden, Märkte oder Marktinstrumente auszuwählen, denn nutzen könnte man theoretisch alle. Es ist also viel wichtiger, den Prozess allgemein branchenübergreifend zu betrachten, als den Fokus nur auf einen bestimmten Markt zu legen und nur die marktgängigen Instrumente einzusetzen.

Über den Tellerrand schauen

Ein Spruch, den jeder kennt, jeder als positiv bewertet und von dem jeder sagt, dass er ihn befolgt. Aber befolgen wir diese Regel, wenn wir uns nur in unserer

Branche entwickeln? Wer geht auf Messen, die gar nichts mit dem eigenen Markt zu tun haben. Wer besucht Länder, wo Menschen und Unternehmen andere Philosophien als die eigenen verfolgen? Wer arbeitet mit Beratern oder Mitarbeitern, die manchmal nicht nur aus einer anderen Branche, sondern sogar aus ganz anderen Unternehmensbereichen kommen?

Die klassische Ausrede „Das machen wir, wenn wir mal Zeit haben“ kommt hier zum Einsatz, und Zeit haben wir nie. Es gehört bei vielen Unternehmen einfach nicht zu den Prinzipien, fremde Märkte zur Entwicklung des eigenen Betriebes heranzuziehen. Nur wer Neues ausprobiert, schafft auch Neues. Über den Tellerrand schauen erweitert das Blickfeld auf das eigene Unternehmen und auf neue Märkte. Um Süßigkeiten im Baumarkt zu verkaufen, muss man Märkte kennen gelernt haben, in denen das funktioniert. Oder innovative Mitarbeiter haben, die das einfach mal ausprobieren.

Das eine zu tun heißt nicht das andere zu lassen

Nun gibt es oft die Regel dass das, was gemacht wird, auch ganz und gar gemacht wird. Man hat also nur branchenfremde Mitarbeiter und Berater oder nur welche aus dem eigenen Markt.

fotolia.de © Alexey Klementiev #392969

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Vertriebsbrief Nr. 14 - 04/2010

artikelSerie: ZukunftStrend empfehlungSmarketing - teil 3

Testimonials und Referenzen: Ein wertvoller Schatz

Wer anderen etwas empfiehlt, bürgt mit seinem guten Namen. So ist jede Empfehlung ein wertvoller Vertrauensbeweis. Empfohlen wird aber nur, was im wahrsten Sinne des Wortes bemerkenswert ist, was absolut überzeugt und restlos begeistert. Mit einem schlechten Rat riskiert man nämlich Spott und Tadel – und setzt Freundschaften aufs Spiel.

Mit einer erstklassigen Em-pfehlung hingegen erzielt man Aufmerksamkeit und Anerkennung, erntet Lob und Dank. Man kann sich als Kenner präsentieren. Man kann Menschen beeinflussen und damit auch Macht ausüben. Oder man kann helfen und anderen Gutes tun. Auf diese Weise lassen sich Beziehungen aufbauen und festigen.

Die entscheidende Triebfeder eines Empfehlers ist also in den wenigsten Fällen materieller Profit, sondern vielmehr, jemand zu sein oder etwas beizutragen.

Warum Referenzen heute so wichtig sind

„Wer nutzt dieses Angebot denn schon und vor allem: Welche Erfahrungen hat er damit gemacht? Ist der Anbieter kompetent und hält er seine Versprechen ein?“

So oder anders lauten die meist unausgesprochenen Fragen eines Interessenten auf der Suche nach Seriösität und Sicherheit.

Testimonials sind unverzichtbar

Gut, wenn die passenden Antworten aus dem Mund eines begeisterten Kunden kommen. Wirkungsvolle Referenzen – neudeutsch oft auch Testimonials genannt - die in mündlicher, schriftlicher oder audiovisueller Form über die Qualität eines Anbieters berichten, sind heutzutage unverzichtbar. Wer im Geschäft erfolgreich sein oder neue Branchen erobern will, kommt mit einer eindrucksvollen Referenzliste und den dazugehörigen Erfolgsstorys schnell weiter.

Je bekannter die Namen auf der Liste sind, desto besser. Sie machen einen Anbieter ‚salonfähig’. Hierzu Helmut Sendlmeier, CEO der Werbeagentur McCann Erickson Deutschland: „Kunden wissen sehr wohl, was eine Agentur im Endeffekt ausmacht: eine großartige Kundenliste. Sie ist die gelebte Referenz für qualitativ hochwertige Arbeit und gewachsenes Vertrauen.“

Referenzen sind vor allem dort hilfreich, wo die Leistung zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses noch nicht existiert bzw. sehr komplex ist, wie etwa in der IT-Branche, im Wartungsdienst oder bei Beratungsunternehmen. Indem sie über ihre Erfahrungen berichten, helfen bestehende Kunden und Geschäftspartner, etwaige Unsicherheiten des Interessenten abzubauen.

Referenzen helfen den Kunden

So sorgen Referenzen für Objektivität und Glaubwürdigkeit. Denn der Produktnutzen bzw. die Beurteilung der Zusammenarbeit

werden aus dem Blickwinkel des Kunden betrachtet. Und das zählt!

Wie man zu aussagekräftigen Testimonials kommt

Manchmal erhält man positive Kundenaussagen schon allein dadurch, dass man sich im An-schluss an die Leistungserbringung schriftlich bedankt und etwas Individuelles hervorhebt, das einem in der Zusammenarbeit besonders gut gefallen hat.

Denn Menschen sind hungrig nach Lob – und revanchieren sich gern für gute Gefühle. Auf Bewertungsportalen und in Blogs oder Internet-Foren lassen sich, wie schon dargelegt, (hoffentlich) positive Kommentare ausfindig machen. Diese können dann für eigene Zwecke übernommen werden.

Wer sich ein gut gefülltes Schatzkästchen an Testimonials zulegen will, kann beispielsweise auch wie folgt vorgehen: Ein paar Tage bzw. Wochen, nachdem der Kunde Ihre Leistung erhalten hat, schreiben Sie ihm mit der Bitte, Ihnen zu sagen, was ihm

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Wir freuen uns auf Sie!

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Vertriebsbrief Nr. 14 - 04/2010

Senden Sie ihm dann den Text zur Freigabe zu. Dieser sollte entscheidungsrelevante Details sowie konkrete Zahlen und Fakten beinhalten. Bedanken Sie sich anschließend mit einer kleinen Aufmerksamkeit.

Wie sich Testimonials und Referenzen einsetzen lassen

In manchen Branchen gehört das Nennen von Referenzen bereits zum Standard. Schlecht ist der gestellt, der keine hat. Denn Fürsprecher mit klingenden Namen können bislang verschlossene Türen öffnen. Passende Referenzen verhelfen bei einer Ausschreibung oft zu den nötigen Pluspunkten, weil sie die Entscheidungssicherheit erhöhen.

Ein Testimonial sorgt beispiels-weise dafür, dass aus einer austauschbaren Leistung eine einzigartige wird. Sind etwa die Angebote verschiedener Handwerker nahezu identisch, kann eine aussagekräftige Referenz am Ende den maßgeblichen Unterschied machen - und damit den Zuschlag bringen. Und nicht zuletzt: Positive Kundenstimmen fördern den Stolz der Mitarbeiter auf ihr Unternehmen.

Das Verwenden von Testi-monials und Referenzen ist branchenspezifisch. Der Kreativität sind dabei keine Grenzen gesetzt. Hier einige Ansatzpunkte:

ʸʸ Veröffentlichen Sie Referenzen oder ein Anwender-Interview in internen Medien wie Intranet und Mitarbeiterzeitung.

ʸʸ Lassen Sie unter dem Stichpunkt ‚Der Kunde spricht‘ auf Meetings regelmäßig positive Kunden-kommentare vortragen.

ʸʸ Bringen Sie passende Testimonials in Angeboten, Verkaufsunterlagen, Prospekt-material, Werbebriefen, Kun-denzeitschriften und auf der Webseite unter.

daran ganz besonders gut gefallen hat, und zwar am besten so, als würde er einem unbeteiligten Dritten mündlich davon berichten. Sollten Sie überraschenderweise statt eines überschwänglichen Lobes an dieser Stelle herbe Kritik erhalten - auch gut! Dann hat der Kunde wenigstens ausgesprochen, was ihn bedrückt, anstatt still und heimlich abzuwandern, oder im Web der ganzen Welt zu erzählen, wie es um Sie steht.

Anstatt zu schreiben können Sie Ihre Bestandskunden auch anrufen bzw. besuchen und in ein Gespräch rund um das Positive an Ihrer Leistung verwickeln. Stellen Sie dazu etwa folgende Fragen:

ʸʸ Was ist es, das Ihnen an unserer Leistung am besten gefällt?

ʸʸ Was sind eigentlich für Sie die größten Vorteile bei uns?

ʸʸ Wie war es früher, als Sie unsere Leistung noch nicht nutzten?

ʸʸ Wie viel Zeit / Geld / Nerven sparen Sie denn mit unserer Leistung ein?

ʸʸ Was ist eigentlich der wichtigste Grund, weshalb Sie schon so lange Stammkunde sind?

Plausible Begründungen

Sind die Antworten positiv, dann fragen Sie Ihren Gesprächspartner ganz begeistert, ob Sie das mal aufschreiben dürfen, um so einen Formulierungsvorschlag für ein Testimonial machen zu können. Versehen Sie dies mit einer plausiblen Begründung wie etwa der, dass Sie demnächst expandieren oder stärker mit einer gewünschten Branche zusammenarbeiten wollen.

+++ Nachrichten +++

+++ Paradigmenwechsel im Vertrieb – es menschelt wieder! +++„60 Prozent der Vertriebler sind aber Quereinsteiger”, schrieb die Wirt-schaftswoche und brachte mich damit sehr zum Nachdenken. Wieso sind es gerade 60 Prozent? Sind nicht alle Vertriebler eigentlich Quereinsteiger?

Unternehmer.de - www.unternehmer.de

+++ Business-Speed-Dating: In sieben Minuten zum Erfolg +++ Potenzielle Partner kennenlernen, Kontakte knüpfen, sich vorstellen, Inter-essen abklopfen - und das Ganze möglichst schnell. So funktioniert Speed-Dating. Aber funktioniert das auch im Beruf?

Kleine Zeitung - www.kleinezeitung.at

+++ Wie man Outsourcing richtig umsetzt +++Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten sind Unternehmen bemüht, Kosten zu senken, ohne dabei auf Ihre gewohnte Effizienz und insbesondere auf ihre internationalen Aktivitäten zu verzichten.

Handelsblatt - www.handelsblatt.de

+++ Neues aus der Distribution (KW 15/2010) +++Sicherheit und Branchen-Software für Handwerker;Herweck lädt zur Hausmesse „Perspectives“ ein; Wortmann AG setzt sich in Szene

Channel Partner - www.channelpartner.de

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Vertriebsbrief Nr. 14 - 04/2010

ʸʸ Integrieren Sie das Thema Empfehlungen, Testimonials und Referenzen in Ihre Verkaufs-gespräche, und zwar auf zweierlei Weise: präsentieren Sie vorhandene und fragen Sie nach neuen.

ʸʸ Rahmen Sie Referenzschreiben und hängen Sie diese im öffentlichen Bereich Ihres Unternehmens aus.

ʸʸ Gestalten Sie Anzeigen-kampagnen, in denen Ihre Referenzkunden auftreten.

ʸʸ Drehen Sie Vor-Ort-Videos mit positiven Kundenstimmen und laden Sie diese in internen und externen Medien hoch.

ʸʸ Laden Sie Interessenten und Pressevertreter zu einem Vor-Ort-Event bei Referenzkunden ein.

ʸʸ Lassen Sie Referenzkunden auf Veranstaltungen, Kon-gressen und Messen über die Zusammenarbeit mit Ihnen berichten.

ʸʸ Veröffentlichen Sie Projekt-beispiele bzw. Case Studies im Rahmen von Presseberichten und Fachpublikationen oder in einer Imagebroschüre bzw. im Geschäftsbericht

ʸʸ Ermuntern Sie Ihre Kunden, über Positives in Blogs und Foren sowie auf Bewertungsportalen zu berichten.

ʸʸ Schaffen Sie eine Community-Plattform, in der sich Kunden miteinander austauschen und vernetzen können.

Profi-Verkäufer haben immer Referenzschreiben dabei, bren-nen positive Kundenstimmen auf CD oder spielen beim Interessenten ein Video auf ihrem Laptop ab. Authentische Kundenaussagen lassen sich auch in Werbekampagnen und Anzeigenmotiven einbauen bzw. im Internet wirkungsvoll platzieren.

Sie dokumentieren aus An-wendersicht, wie ein Dienstleister arbeitet, wie gut eine Geschäfts-beziehung läuft oder wie toll ein Produkt performt. Testimonials transportieren Lob statt Eigenlob - und das ist kostbar wie Gold.

Beispiele, wie man Referenzen nutzen kann

Für Hersteller gilt: Legen Sie eine ansprechende Referenzmappe und/oder eine Referenz-DVD an, in der nach einheitlichem Muster über herausragende Projekte berichtet wird. Die GA Leitungsbau Süd erstellt beispielsweise jährlich eine solche Mappe mit detaillierten Informationen zu Vorzeige-Projekten aus den einzelnen Geschäftsfeldern. Hier wird das jeweilige Problem aus Kundensicht geschildert, die Lösung wird aufgezeigt und die dazugehörigen Ansprechpartner werden genannt. Über die Projekt-Highlights gibt es darüber hinaus Filmmaterial. Beides dient sowohl

zur Neukunden-Akquise als auch zur Stammkunden-Information.

In vielen Branchen stellen sich auf Wunsch Referenzkunden zur Verfügung, um potenziellen Neukunden Einblicke in erfolgreiche Projekte zu ermöglichen. Stolz und Geltungsbedürfnis spielen dabei oft eine Rolle. So zeigen etwa Bang & Olufsen-Prospekte Fotos der „designigen“ High-Tech-Geräte in den stilvoll eingerichteten Wohnungen tatsächlicher Kunden. Wer so kooperativ ist, sollte je nach Situation Vergünstigungen, Sachleistungen, Privilegien oder eine Aufwandsentschädigung erhalten. In der IT-Branche wird dafür beispielsweise in Form von Mann-Tagen ‚bezahlt’.

Vielfach lässt sich aus beispielhaften Referenzprojekten eine eingängige Geschichte machen. Diese kann man dann der Presse anbieten. Wer einschlägige Wirtschafts- und Fachzeitschriften durchforstet, wird feststellen, dass viele

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Vertriebsbrief Nr. 14 - 04/2010

Der Magalog ist eine Kombination zwischen einem Magazin und einem Katalog und erfreut sich seit 15 Jahren immer größerer Beliebtheit. Er bietet eine hervorragende Möglichkeit, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einem speziellen Publikum vorzustellen. Wie bei Magazinen haben Magalogs ein Inhaltsverzeichnis und verschiedene Artikel auf den verschiedenen Seiten.

Hier sind 7 Tipps von Craig Huey, die Ihnen dabei helfen einen

Magalog zu erstellen, der Ihr Produkt einzigartig darstellt:

1. Schaffen Sie eine Titelseite, die den Leser richtig begeistert

Ihre Titelseite ist das Erste was die Leute bemerken. Holen Sie den Leser mit einem Teaser herein und versprechen Sie wirklich nützliche Informationen und hervorragende Artikel. Ermutigen Sie den Leser auf eine spezielle Seite zu gehen (vergessen Sie nicht die Seitenzahlen zu drucken!)

Magalogs werden von Unternehmen in den USA

sehr erfolgreich eingesetzt. Jene kombinieren Artikel mit einer “direct response” Möglichkeit - Bilder und Grafiken runden das ganze ab. Unternehmen, die den Magalog als Marketingtool nutzen, schaffen es an neue Kunden zu kommen, da das Format ungewöhnlich ist.

Die meisten Kunden wollen keine Folder mehr sondern Inhalte… und am Ende – MEHR VERKAUFEN!

der magalog - ein einZigartigeS marketingtool

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Beiträge mit Fallbeispielen arbeiten. Erfolgsstorys, die bereits vorliegen, ersparen den Redakteuren das Recherchieren.

Der erschienene Beitrag, als Sonderdruck präsentiert, kann bei Kunden ein wichtiger Türöffner sein. Externe Dienstleister können beim Schmieden von Erfolgsgeschichten helfen. So machen etwa bei casestudies.biz erfahrene Wirtschaftsjournalisten aus Fallstudien und Anwender-Berichten professionelle Success-Storys.

Virales Marketing

Das virale Marketing verdankt seinen Namen der dramatischen Schnelligkeit und der exponen-tiellen Wirkung, mit der sich eine Botschaft – meist per eMail oder über Foren, Blogs und Chats - virusartig im Internet ausbreitet, ohne dass darauf Einfluss genommen werden kann, wen sie wann erreicht. Ein früher Vertreter des viralen Marketing war das Computerspiel Moorhuhn, das am Ende zwei Drittel aller Computer

‚infiziert’ haben soll. Ein weiteres Beispiel ist das Kinderlied vom Schni-schna-Schnappi-Krokodil, das vom Internet aus die Charts eroberte.

Der überwältigende Vorteil des viralen Marketing ist der, dass die Botschaft von einem Menschen kommt, den man kennt – und nicht von einem anonymen Anbieter. Wenn die Empfehlung ohne erkennbaren äußeren Einfluss ausgesprochen wird, wirkt sie glaubwürdig und ehrlich.

So kann im Web jeder User als kostenloser Verkaufshelfer agieren. Allerdings kann nicht mit Sicherheit vorhergesagt werden, ob die Botschaft eine positive oder eine negative Richtung nimmt. Was einmal in Umlauf gerät, ist nicht mehr zu stoppen - und (fast) nie mehr zu löschen. Das macht virales Marketing so spannend - aber auch gefährlich.

Virale Kampagne konzipieren

Wie bei jeder Vertriebsmaßnahme werden auch bei einer viralen

Werbekampagne zunächst die Ziele (Bekanntheit, Sympathie, Adress-Generierung, Abverkauf, Erinnerung, Newsletter-Bestellung, Visits etc.) definiert, die anvisierten Zielgruppen festgelegt sowie der optimale Zeitpunkt für den Kampagnenstart bestimmt. Danach geht es um den passenden viralen Auslöser, den Lockvogel sozusagen. Niemand wird eine Botschaft freiwillig verbreiten, die ihm selbst nicht gefällt. Nur, wenn Sie etwas bieten, worüber es sich zu reden lohnt, womit demzufolge der Absender beim Empfänger punkten kann, wird ersterer für Sie aktiv.

Anne M. Schüller, ist Management-Consultant und gilt als führende Exper-tin für Loyalitätsmarketing. Sie arbeitet auch als Business-Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen.

www.anneschueller.de

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Vertriebsbrief Nr. 14 - 04/2010

Um die besten Ergebnisse zu erhalten und einen Magalog immer wieder einzusetzen, ändern Sie bei jedem Magalog das Cover und den Einstiegsteaser und vergessen Sie nicht die verschiedenen Covers vorher zu testen.

2. Die zweite und die dritte Seite sind die wichtigsten Seiten

Das was Sie mit der Seite 2 und 3 des Magalogs machen, entscheidet über Erfolg und Nichterfolg. Es wirkt sehr professionell, wenn am Anfang ein Editorial steht, das den Zweck dieses Magalogs beschreibt. Erzählen Sie in den ersten 3 Absätzen am Anfang des Magalogs von den informativsten und besten Artikeln.

3. Fügen Sie einen Leitartikel ein

Die Magalogs mit den besten Response-Quoten haben einen sehr fokussierten, auf ein Thema beschränkten Leitartikel, welcher die Produkte oder die Dienstleistung verkauft und den potentiellen Kunden zum Bestellformular am Ende des Magalogs leitet.

4. Kolumnen

Kolumnen sind kleine Artikel in einer Zeitung oder einem Magazin, die zum Leitartikel passen. Redakteure nutzen diese um etwas weiter auszuführen oder auch eine andere Meinung darzustellen. Sie können diese gut dafür benutzen, um den Nutzen des Produkts herauszustellen

oder eine Aktion zu fördern, eine kostenlose Studie oder Bericht zu bestellen oder um potentielle Kunden auf das Bestellformular zu lenken. Die Kolumnen sind eine sehr elegante Möglichkeit um auf einen besonderen Nutzen Ihres Produktes aufmerksam zu machen.

5. Bestellformular

Die letzen ein bis zwei Seiten Ihres Magalogs sind ein sehr guter Platz um ein Bestellformular einzufügen. Geben Sie dem Leser auf einer dieser Seiten sehr viele Informationen über Rabatte oder Garantien.

Auf der anderen Seite präsentieren Sie Ihr Angebot mit allen traditionellen Wegen der Antwortmöglichkeiten – und die wichtigsten Vorzüge Ihres Produktes. Hier sollten Sie auch ein “Einspar-Zertifikat” und eine Geld–zurück-Garantie einfügen.

6. Nutzen Sie die letzte Seite um Informationen zu verkaufen und fügen Sie Dinge hinzu, die die Glaubwürdigkeit des Produktes erhöhen.

Nutzen Sie diese Seite, um Ihre potentiellen Kunden dazu zu bringen, den Magalog sofort umzudrehen und zu Lesen. Bringen Sie diese dazu, dass sie den gesamten Artikel lesen möchten und machen Sie es ihnen so einfach wie möglich die Fakten zu finden, indem Sie Aufzählungen im Text verwenden. Ein weiterer wichtiger Punkt ist darüber nachzudenken auf der Rückseite des Magalogs

Kundenmeinungen abzudrucken. Dies wird ein gewisses Interesse erzeugen und die Glaubwürdigkeit erhöhen.

7. Professionelles Design

Der Magalog ist eine Visitenkarte Ihres Produktes. Nutzen Sie 4-Farbendruck für den gesamten Magalog und ein dünnes Papier.

Um Geld zu sparen, können Sie einen Magalog über 16, 20, 24, 28 oder sogar 32 Seiten erstellen. Normalerweise arbeiten die Drucker mit einer Seitenanzahl von 4 oder 8 Seiten und Sie bekommen oft einen besseren Preis, wenn Ihr Magalog sich durch 8 Seiten teilen läßt.

Ulrike Knauer

hat Ihre Erfahrungen in über 20 Jahren in führenden Positionen im Manage-ment und Vertrieb gesammelt und ist erfolgreiche Vertriebsberaterin.

www.ulrikeknauer.com

Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG Pretzfelder Straße 15D-90425 Nürnberg

Geschäftsführer:Michael Amtmann,Hermann Hohenberger

Kommanditgesellschaft: Sitz NürnbergAG Nürnberg HRA 14717

Steuer-Nr. 238/178/02737Finanzamt Nürnberg Nord

Kreditinstitut: HypoVereinsbankBLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54BIC: HYVEDEMM460

Pers. haftende Gesellschafterin:ONB Online New Business GmbHAG Nürnberg HRB 22494

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Vertriebsbrief Nr. 14 - 04/2010

Unsere MITGLIEDER des Monats April

BTK Bautrockenlegung

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Mauerentfeuchtung, Bauwerks-abdichtung, Bauwerksdiag-nostik, Feuchteanalysen

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www.staedte-live.de Schlösserstraße 3499084 Erfurt

Vermarktung von Produk-ten aus Telekommunikation, Energie und Versicherung

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www.elysee-gmbh.comHans-Nagel-Gasse 686152 Augsburg

Herstellung und Vertrieb von kosmetischen und chemi-schen Produkten

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