Vordenker-Medien / Bley und Schwarzmann AG / Im Raisger 29 / 71336 Waiblingen

www.vordenker-online.de / info@zukunftsnet.de / © 2008 - Oliver W. Schwarzmann

März 2004

Direktvertrieb:

Die Gerade zur absoluten Kundennähe Boom der regionalen und virtuellen Direktmarketingsysteme

Fragen an Vordenker Oliver W. Schwarzmann

Frage: Herr Schwarzmann, Sie prognostizieren eine v öllig neue Marketing- und Vertriebswelle.

Wie sieht die aus?

Schwarzmann: Aus Verkäufermärkten sind Käufermärkte geworden. Der individuelle Kunde ist die

Instanz am Markt, entscheidet über Absatz und Preis. Unternehmen müssen daher aus ihren

gefährlichen Rabattschlachten und aus der lapidaren Kundenorientierungsbewegung ausbrechen und

direkt auf den Kunden zugehen. Absolute Kundennähe ist das Erfolgsprinzip der Zukunft. Deshalb

meine Prognose: Hochqualifizierte Direktvertriebsstrategien sowie lokale und virtuelle Points-of Sale

(PoS) werden enorm wichtig. Dazu gehört eine klare PoS-Inszenierung sowie exzellente Network-

Strukturen.

Frage: Sie sagen aber auch: Der Kunde will sich nic hts mehr verkaufen lassen.

Schwarzmann: Richtig. Der selbstbewusste und misstrauische Kunde von heute will selbst

auswählen, setzt seine persönlichen Ressourcen – Zeit, Geld, Kognition – äußert gezielt ein. Was zu

einem enormen Trend im Customer-Self-Customizing führt und weshalb Power-Selling-Strategien

mega-out sind. Die neue Marketing- und Verkaufskultur setzt daher auf Nutzenbotschaften, Impulse,

Empfehlung und Unterstützung. Customer-Self-Service-Systeme und PoS-Animationsprogramme

werden boomen. Das Internet ist ein perfektes Beispiel: e-commerce ist e-discounting. Für Anbieter ist

das Internet ein passiver PoS, es kommt auf die Kundeninitiative an. Deshalb werden die Websites

der Zukunft den Kunden mit ausgefeilten Animationsprogrammen ansprechen und durch privilegierte

Service- und Networkprogramme zu binden versuchen. Im wahren Leben ist es genau so.

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Frage. Sie setzen auf Servicequalität und Kundenbez iehung. Wie sichern Unternehmen ihre

Kundenbeziehungen?

Schwarzmann: Dem Kunden stehen täglich mehr Marktzugänge zur Verfügung, der Wettbewerb

verschärft sich. Die Sicherung der Kundenbeziehung liegt in ihrer individuellen Privilegisierung. Dort,

wo der Kunde das Gefühl hat etwas besonderes zu sein, wird er kaufen. Ob im Internet oder im

lokalen Geschäft. Deshalb müssen wir alles über die Kunden lernen und erfahren, um sie individuell

ansprechen zu können, damit sie uns überhaupt erst wahrnehmen. Dann sollten wir die Kunden

inspirieren und faszinieren, damit sie unsere Verkaufsimpulse und Empfehlungen aufnehmen und mit

einem privilegierten Serviceangebot schaffen wir die notwendige Loyalität. Wir dürfen nicht vergessen:

Kundenbeziehungen sind privilegierte Servicebeziehungen.

Frage: Und die Zukunft des Multi-Level-Marketing-Ve rtriebs?

Schwarzmann: Jetzt kommt die Phase des qualifizierten Multi-Level-Vertriebs, bei dem

Empfehlungsprogramme, Beziehungen und Service im Vordergrund stehen. Das Networking-

Potenzial ist in Deutschland gerade zu 5% genutzt. Hier gibt es noch erstaunliche

Zukunftsressourcen. Ein weiterer, gigantischer Markt ist das virtuelle Multi-Level-Marketing. Das

Internet ist ein prädestiniertes Networking-Medium.