Distis verraten ihr Erfolgsrezept

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F e b r u a r 2 013

Distis verraten ihr Erfolgsrezept

Mit Also Schweiz, Datastore und Ecomedia haben sich drei der vier Gewinner des Disti-Award 2012 an den Tisch von «Swiss IT Reseller» gesetzt, um über ihre Erfolgsfak-toren zu sprechen. Dabei verrieten sie, dass Ziele zu setzen sind, die auch erreicht werden können und dass der Mehrwert nicht immer zentral mit dem Kerngeschäft ver-bunden sein muss. Für Marc Schnyder von Also lautet eine Herausforderung etwa, das Ge-schäft trotz zunehmender Grösse so weiterzuführen, dass sich der

Kunde persönlich betreut fühlt. Stephan Iseli von Ecomedia be-zeichnet die Logistik als «extrem wichtig», und Alexander Wenzler erklärt, dass bei einem VAD wie Datastore die Beratung sicher ein entscheidender Punkt ist. Daneben wurde am Roundtable aber auch über die Veränderungen diskutiert, die die Branche derzeit durch-macht, genauso wie über die Pläne, welche die drei Unternehmen für die Zukunft haben und über den Preisdruck, unter dem die Distri-butoren derzeit leiden. Seite 26

widerrufsrecht in der KritikGeht es nach dem Willen des Parlaments, gilt künftig ein Widerrufsrecht für Online-Einkäufe. Händler befürchten nun, dass damit Tür und Tor für Missbrauch geöffnet wird. Seite 10

Geld verdienen mit AdobeAdobe will die Creative Cloud für Teams vor allem via Reseller verkaufen und verspricht eine ansehnliche Backend-Marge von bis zu 20 Prozent. Auch neue Partner sollen her. Seite 11

Symantec im Jahr 2013Antonio P. Sirera ist seit kurzem Chef von Symantec Schweiz. Im Interview spricht er daüber, wie er Partner beim Verkauf unterstützen will und wie Symantec das neue Jahr anpackt. Seite 12

Knatsch um GewährleistungSeit dem 1. Januar gilt in der Schweiz neu eine zweijährige Gewährleistungsfrist. Darüber, was das nun für Händler und Kunden bedeutet, herrscht weitgehend Verwirrung. Seite 13

nAS-Schulungen bei AlltronDas Thema NAS ist gerade im SOHO-Umfeld populär, Einsteiger sind mit dem Thema allerdings oft überfordert. Eine Chance für Händler mit NAS-Know-how, meint Alltron. Seite 17

Pc-Markt in der KriseIm vierten Quartal 2012 wurden im EMEA-Raum über 10 Prozent weniger PCs verkauft. Einzig Lenovo konnte den Absatz steigern. Seite 19

Stefano CamusoStefano Camuso, bislang interimi-stisch Managing Director bei EMC, machte offenbar einen guten Job. Der 47-Jährige ist nun definitiv Boss von EMC in der Schweiz. Seite 4

Petra JennerPetra Jenner hat es als Frau in der IT-Welt an die Spitze geschafft. Seit 2011 ist sie Country Ma-nager bei Microsoft Schweiz. In der Branche landete sie jedoch eher zufällig. Seite 25

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4 DiewichtigstenPersonal-MeldungendesMonats

8 Vertriebsflash:IT-Verkäufer–EinAuslaufmodell?

IT -MarkT | 10 ScharfeKritikamWiderrufsrecht

11 MehrGeldverdienenmitAdobe

12 DerVerkaufistderMotor

13 Garantie-KnatschsorgtfürroteKöpfe

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16 NeueLehrefürdasKundencenter

19 ITAnalysen:PC-Marktbrichtum10Prozentein

SwIco-NEwS | 21 ICTistvorsichtigoptimistisch

chaNNEl-INSIghT | 22 RenéRegez,BechtleSchweiz

Mobile Computing – überall und nirgendwo?

IT -PorTraIT | 25 DieHerzdame:PetraJenner,MicrosoftSchweiz

FokuS | 26 DasErfolgsrezeptderDisti-Award-Gewinner2012

Die Disti-Award-Gewinner Also Schweiz, Datastore und Ecomedia haben sich am Roundtable zusammengesetzt und über die Veränderungen in der Branche diskutiert, die es zu bewältigen gilt.

cE-MarkT | 31 DasBestederCES2013

SErVIcE | 18 Amtliches

Verlag: Swiss IT Media GmbH | Erscheinungsweise:monatlich | Auflage: 4000 Exemplare, persönlich adressiert | Vertrieb: Kontrolliertes Abonnement (geht ausschliesslich an Schweizer IT-Fachhändler, VARs, Distributoren, Hersteller, Entwickler, OEMs, Provider) | Chefredaktor: Marcel Wüthrich (mw) | Redaktion: René Dubach (rd), Angelica Filippi (af), Melanie Granados (mg), Alina Huber (ahu), Michel Vogel (mv) | Anzeigenleitung:Beni Bitzi ([email protected]) | Verlags-leitung:Ursula Bettio ([email protected]) | Adresse: Swiss IT Media GmbH, Seestr. 95, CH-8800 Thalwil/Zürich, Tel. +41 44 723 50 00 | E-MailRedaktion: [email protected] | Quelle Bilder: vom entsprechenden Unternehmen zur Verfügung gestellt, falls nichts anderes erwähnt © Swiss IT Media GmbH, Thalwil

IMPrESSuM |

Quelle:Monetas,www.monetas.ch

DIE koMPlETTE NEugrÜNDuNgS-DaTENBaNk |Die kompletten Daten der Firmen – inklusive volle Adresse, Gründungsdatum, Kapital, eingetragene Namen, Zweckbeschrieb – finden Sie als Leserservice auf unserer Web-site www.itreseller.ch.

Aktueller Datenbank-Stand: Über 34’000 neue IT-Firmen seit Anfang 2000

INhalT

Joe Feierabend tritt ab

Früher als e r wa r t e t hat sich Joe Feier-a b e n d (Bild) zum Rücktr it t als Ge-s c h ä f t s -führer der Schweizer

Niederlassung von Ingram Micro entschlossen. Über seine Rück-trittsabsichten informierte er be-reits im vergangenen Herbst. Fei-erabend war 22 Jahre lang im Dis-tributionsgeschäft tätig. 1996 gründete er als Geschäftsführer die damalige Macrotron, die später in Ingram Micro umfirmiert wur-de. «Für sein langjähriges Engage-ment und seine Leistung sind wir Joe Feierabend zu grösstem Dank verpflichtet», kommentiert In-gram-Micro-DACH-Chef Gerhard Schulz den Führungswechsel. Nachfolger von Joe Feierabend wird per 1. März Thomas Maurer, bisher Cluster Vice President CEE & Alps bei Brightpoint. Maurer verantwortet daneben weiterhin das Brightpoint-Business in der Schweiz. Das bis anhin ebenfalls von Maurer verantwortete Bright-point-Geschäft in der Slowakei und Polen wird vom für Deutschland zuständigen Brightpoint-Ge-schäftsführer Thorsten Bischoff übernommen.

Mitgründer Ivo Frei verlässt DeepMitg rün -der und CEO Ivo «Fifi» Frei (Bild) ver-lässt den Churer In-ternet-Pro-vider Deep nach zwölf J a h r e n . Laut Mitteilung sei die Zeit für ei-nen Stabwechsel gekommen. Freis Nachfolge als CEO trat per 1. Janu-ar 2013 Marc Heuberger an. Der 38-Jährige amtet seit fünf Jahren als Chief Operation Officer (COO) von Deep.

Anfang 2011 verkaufte der 34-jährige Frei die Deep-Gruppe an Telecom Liechtenstein, blieb aber als Geschäftsführer für den Schweizer Markt tätig. «Die Inte-gration von Deep mit der ehema-ligen Telecom Liechtenstein Schweiz ist abgeschlossen und das Unternehmen ist gut vorbereitet für die Zeit ohne mich», erklärt Frei seinen Ausstieg. Deep bleibe weiterhin ein Tochterunternehmen von Telecom Liechtenstein. Die an-gekündigte Beteiligung von Swiss-com an Telecom Liechtenstein ha-be vorest keine Auswirkungen auf die Strategie von Deep.

Neuer Sales Director bei OkiOki hat einen neuen Sales Director für die Schweiz gefunden. Die Position wurde per An-fang Jahr mit Daniel Horber (Bild) besetzt. Horber war zuletzt als Senior Account Mana-ger bei Nokia beschäf-tigt und in der Vergan-genheit unter anderem auch als Sales-Verantwortlicher bei Autronic engagiert.

Bei Oki folgt er nun auf Jörg Ackermann, der den Drucker-Hersteller wie im Oktober bereits angekündigt per Ende 2012 ver-lassen hat und nun die Leitung einer Schweizer Firma im Markt

für Sicherheitsbeklei-dung übernimmt.

Horber, gelernter Au-tomechaniker, soll nun die strategischen Ge-schicke von Oki Schweiz im Bereich Sales leiten. «Zunächst steht für mich natür-lich die Integration ins Team und das Kennen-

lernen der Bestandskunden auf der Agenda. Ich möchte mich dann aber auch rasch ins Tagesge-schäft einbringen und gemeinsam mit den neuen Kollegen die Vo-raussetzungen für ein erfolg-reiches Jahr 2013 bei OKI schaf-fen», so der neue Verkaufschef.

Im Som-mer 2012 hat West-con Distri-butor Tri-ple Ac-cesss IT übernom-men, der hierzulan-de unter der Leitung von Gaetano Maita stand. Inzwischen teilte Westcon mit, dass Maita das Unternehmen auf eigenen Wunsch per Ende De-zember 2012 verlassen hat. Die Nachfolge von Maita als Ge-schäftsführer von Triple Accesss IT, das seit kurzem unter dem Na-men Westcon geführt wird, tritt für die Schweiz Walter Ludwig (Bild) an.

Maita verlässt Westcon

Bereits im Herbst letzten Jahres hat Stefano Camuso die Position des Ma-naging Directors bei EMC Schweiz übernommen, allerdings bloss inte-rimistisch. Offenbar war man mit der Arbeit des 47-jährigen zufrie-den, denn Camuso wurde Anfang Jahr definitiv als neuer Boss von EMC Schweiz bestätigt. Camuso ist seit 2004 für EMC Schweiz tätig und bekleidete seit 2007 das Amt des Verkaufsdirektors für die Deutsch-schweiz. Frühere Stationen des zweifachen Familienvaters waren DEC, GfAI, Softlab oder Procedo.

Swiss IT Reseller: Was reizt Sie an Ihrem neuen Job?Es ist eine erfüllende Aufgabe, mit dem Management-Team das Unter-nehmen in die richtige Richtung zu lenken und innovative Strategien in Anbetracht der Marktverhältnisse auszuarbeiten.

Wer ist Ihr Vorbild? Warum?Geschäftlich ist es unser CEO Joe Tucci, der es seit Jahren trotz dem quartalsgetriebenen Umfeld versteht, den Weitblick nicht zu verlieren, und EMC so steuert, dass das Geschäft kontinuierlich wächst und den Mitarbeitern immer wieder neue Bereiche zur Weiterentwicklung bie-tet. Privat meine Eltern, die trotz wirtschaftlich schwierigen Zeiten uns Kindern ein schönes Umfeld schafften.

Worauf im Leben sind Sie besonders stolz?Auf meine Familie und auf das, was ich beruflich bis heute erreicht habe.

Worüber können Sie sich richtig ärgern?Wenn der gleiche Fehler zweimal gemacht wird, ohne dass aus dem Ersten etwas gelernt wurde.

Ein guter Arbeitstag beginnt mit…Da die Familie dann noch schläft, mit einem feinen Kaffee und interes-santer Lektüre.

Kopf des Monats

Stefano Camuso übernimmt definitiv das Ruder bei EMC Schweiz

ITSzENE

Daniel Tschudi geht zu Ricoh

R i c o h S c h w e i z hat Daniel Ts c h u d i zum neu-en Sales D i r e c t o r und Mit-glied der Geschäfts-leitung er-

nannt. Tschudi kommt von Hew-lett-Packard, wo er seit 1996 tätig war, zu Ricoh. Dort schaffte er es bis zum Mitglied der Geschäftslei-tung HP Schweiz und zum Leiter Enterprise für General Western Europe.

� Swiss IT Reseller Februar 2013

ITSzENE SWISS IT RESEllER

Jon Erni (Bild) ar-beitet neu bei Micro-s o f t S ch we i z . Dort hat er per 1. Fe-bruar 2013 die Lei-tung des

Grosskundengeschäfts übernom-men und wurde Mitglied der Ge-schäftsleitung. Damit folgt Erni auf Hanspeter Quadri, der im Ju-li 2012 als COO zum Grosskun-dengeschäft von Microsoft West-europa gewechselt hat.

Vor seinem Wechsel zu Micro-soft Schweiz war Erni seit 2010 für Sunrise tätig, wo er zuletzt als Executive Director Business die Sparte Large Corporate, SME und SOHO geleitet hat. Zuvor war Erni von 1999 bis 2009 bei Alcatel-Lu-cent Schweiz beschäftigt, zuletzt als Country Manager für die Schweiz.

S u n r i s e gab be-kannt, mit L i b o r Vo n c i n a (Bild) ei-nen neuen CEO ver-p f l i ch te t zu haben. Vo n c i n a übernahm den Chefsessel von Oliver Steil, der seit Sommer 2010 als Boss von Sunrise amtete. Wie es in einer Mitteilung hiess, wende sich Steil mit dem Auslau-fen seines Vertrages «neuen He-rausforderungen zu». Mit Libor Voncina hat ein in der Schweiz

unbekannter Name das Ruder bei Sunrise übernommen. Der 49-Jäh-rige führte während den letzten fünf Jahren den belgischen Mobil-kommunikations-Dienstleister KPN Group Belgium. Dieses Un-ternehmen soll er erfolgreich zum «führenden Herausforderer im Mobilkommunikationsmarkt mit besten Noten im Kundenservice» umgebaut haben, wie Sunrise-Verwaltungsratspräsident Domi-nik Koechlin zur Ernennung Voncinas mitteilte. Vor der KPN Group Belgium leitete der neue Sunrise-Boss Telekom Slovenija. Frühere Stationen von Voncina waren zudem Avaya, Lucent Tech-nologies und IBM.

C a t r i n Rubenson Geschäfts-f ü h r e r i n von Trade-d o u b l e r Schwe iz , hat das O n l i n e -M a r k e -t i n g - U n -ternehmen nach sechseinhalb Jahren per Ende Dezember verlas-sen. Die Schwedin, die seit Jahren in Zürich lebt, wolle sich neu ori-entieren. Wer ihre Nachfolge an-tritt, ist noch offen.

Rubenson verlässt Tradedoubler

libor Voncina wird CEO von Sunrise Jon Erni geht zu Microsoft

Swisscom IT Services hat sich für den Bereich Sales und Marketing Verstärkung geholt. Neu wird Dani-el Bachofner ab dem 1. März 2013 die Channel-Aktivitäten leiten, wäh-rend Hamut Pascha seit dem 1. Ja-nuar für den Bereich Customer In-

telligence und Development zustän-dig ist. Beide Neuzugänge stossen von Netapp Schweiz zu Swisscom IT Services. Bachofner, der bei Swis-scom an Roger Sempirini berich-ten wird, amtete bei Netapp als Country Manager Schweiz.

Bachofner von Netapp zu SwisscomMyriad hat mit Stephen Dunford einen Nachfolger für den Ende September abgetretenen CEO Si-mon Wilkinson gefunden. Der 1957 geborene Brite Dunford war zuletzt als als CEO von Spectrum Motion Media tätig.

Dunford zu Myriad

ITSzENE

Der ICT-Dienstlei-ster Di-m e n s i o n Data Swit-z e r l a n d hat die Po-sition des Managing Directors mit Dani-

el Scoziero besetzt. Seine Aufga-be in dieser Funktion ist es, die Stellung von Dimension Data auf dem Markt zu stärken, neue Be-ziehungen zu Kunden und Part-nern zu entwickeln und bestehen-de Beziehungen weiter auszubau-en. Scoziero ist bereits seit zehn Jahren für Dimension Data tätig und amtete zuletzt als Solutions und Services Director. Ausserdem hatte er schon vor der Berufung zum Managing Director einen Sitz in der Geschäftsleitung inne. Vor seiner Laufbahn bei Dimension Data arbeitete Scoziero unter an-derem während acht Jahren für Siemens Schweiz.

Comparis hat be-kanntge -g e b e n , dass Ben-no Burk-h a r d t (Bild) per 1. Juli das Amt des CEO von

Firmengründer Richard Eisler übernehmen wird. Burkhardt führte bis Ende 2011 als CCO Rin-gier Digital und war zuvor unter anderem CEO von Xmedia, CIO von Scout24 und CEO bei Gate24. Zuletzt hatte er bei Publicitas ein Mandat als Projektleiter Markt Schweiz inne. Comparis soll er al-lerdings nicht alleine führen, son-der als Doppelspitze zusammen mit einer Führungskraft aus der Finanzindustrie, die aktuell noch gesucht wird. Richard Eisler wird dem Unternehmen als Präsident des Verwaltungsrats erhalten bleiben.

Ontrex ernennt neuen COO

Ontrex hat seine Ge-schäftslei-tung er-w e i t e r t . Mit An-dreas de Luigi als neuer COO soll das M a n a g e -

ment gestärkt werden, heisst es in einer Medienmitteilung. In sei-nen Verantwortungsbereich fällt das Delivery, und dazu gehört das Consulting, Training und der Sup-port. Eine weitere Aufgabe besteht aus der Verbesserung der Schnitt-stellen zwischen den verschie-denen Abteilungen und den Kun-den. De Luigi ist eidgenössisch diplomierter Experte in Rech-nungslegung und Controlling. Seinen Abschluss machte er an der Universität St. Gallen. Bevor er zu Ontrex stiess, war De Luigi für Sage Schweiz als Head of Sales Medium Business tätig.

Adobe hat einen neuen Channel-Chef für die EMEA-Region. Peter Schmidt leitet fortan die gesamte Channel-Organisation in Europa, dem Nahen Osten und Afrika. In dieser Position soll er den Wandel weg vom traditionellen Boxen- und Lizenzgeschäft hin zu einem Cloud-basierten Lösungsangebot verantworten, wie Adobe mitteilt. Dazu gehört eine Neuausrichtung der Channel-Organisation. «Darü-

ber hinaus wird er unsere Chan-nel-Partner beim Vertrieb des Cloud-Modells unterstützen, da-mit sie es bestmöglich zu ihren Gunsten nutzen können», ver-spricht Mark Zablan, President von Adobe EMEA. Schmidt war vor seiner Ernennung zum Head of EMEA Channel als Senior Di-rector für Osteuropa, den Nahen Osten und Afrika (EMEA) bei Ado-be tätig.

Adobe baut Channel-Organisation um

Burkhardt neuer Comparis-CEOManfred Steinhardt,

Managing Director von Tech Data in der Schweiz, hat seinen Rücktritt bekanntgege-ben. In seine Fussstap-fen tritt per 1. Mai Ga-briel Meinhard (Bild), der bislang bei HP als Direktor das Technology Service Geschäft verant-wortet. Vor seinem letzten HP-En-gagement (Meinhard war bereits früher einmal als Channel-Chef

bei HP) war er während neun Jahren für Also tätig und hatte dort ei-nen Sitz in der Ge-schäftsleitung inne. Bis am 1. Mai nun wird Manfred Steinhardt, der Tech Data seit 2003 führte, seinem Nachfol-ger zur Seite stehen und sich dann aus dem

operativen Geschäft zurückziehen. Er soll Tech Data jedoch als bera-tende Instanz erhalten bleiben.

Gabriel Meinhard wird Tech-Data-Chef

Marty löst Bodmer bei Also Schweiz abSusanne M a r t y we ch s e l t von Swiss-com zum Broadliner A l s o S ch we i z . Bei Also wird sie per 1. Mai die Leitung der Division Supply Chain Consumer sowie den Be-reich Marketing übernehmen. Sie ersetzt damit Daniel Bodmer, der von Also zur Aduno Gruppe wech-selt – einem Dienstleister, der auf das Thema bargeldloses Zahlen spezialisiert ist. Bodmer leitete sei 2007 den CDE-Bereich bei Al-so. Susanne Marty stösst vom

Swisscom-Geschäfts-b e r e i c h KMU zu Also. Al-l e r d i n g s war Mar-tys Swiss-com-Gast-spiel mit einem Jahr

relativ kurz. Deutlich länger war ihr letztes Engagement bei IBM, wo sie von 1995 bis zum Wechsel zu Swisscom engagiert war und unter anderem als Channel-Sales-Managerin die PC-Distributoren im DACH-Raum betreute. 2006 wurde Marty dann Leiterin des Bereiches Marketing & Communi-cation sowie Mitglied der GL.

Carpathia Consulting hat sich Mal-te Polzin ins Team geholt. Seit dem 1. Februar 2013 ist der ehemalige Brack-CEO bei der Unternehmens-beratung für E-Business und E-Commerce als Partner tätig und

legt sein Hauptaugenmerk auf die Bereiche Strategieberatung, Kon-zeption und Marketing. Mandate im Schweizer Online-Handel mit IT und CE werde er in nächster Zeit keine übernehmen, wie es hiess.

Manuel Gutierrez verlässt Fujitsu

M a n u e l Gutierrez (Bild) ver-lässt Fujit-su, wie er selbst via Mail an die Ge-s c h ä f t s -p a r t n e r bekannt -

gegeben hat. Er hat per 1. Februar eine neue Herausforderung im Bereich «Executive Search» bei der Firma Schilling angenommen, wo er als Partner eingestiegen ist. Gutierrez lenkte von Anfang 2009 bis letzten Sommer als Managing Director die Geschicke von Fujit-su Technology Solutions in der Schweiz. Im Juni 2012 wurde er in dieser Position von Wilhelm Pe-tersmann abgelöst und nahm als Senior Director International Business Development eine neue Herausforderung bei Fujitsu an. Diese Stelle wird im Augenblick nicht nachbesetzt, wie Fujitsu auf Anfrage mitteilt.

Malte Polzin verstärkt Carpathia

Dimension Data befördert Scoziero


Februar 2013 Swiss IT Reseller �

ITSzENE

D e r Schweizer Netzinfra-str uktur-spezialist Cablex hat Daniel Pe-l i z z o n i (Bild) per A n f a n g 2013 als Leiter Service in die Geschäftslei-tung berufen. In dieser Funktion verantwortet der 51-Jährige den Bereich Service und Unterhalt und trat damit die Nachfolge von Peter Zbinden an. Zbinden bleibt allerdings in der Geschäftsleitung der Swisscom-Tochter und lässt seine Erfahrung weiterhin ein-fliessen, wie es hiess.

Während der vergangenen zwei Jahre leitete der Elektro- und Wirtschaftsingenieur Pelizzoni den Bereich Service Operation bei Cablex. Davor war er in verschie-denen Management-Positionen tätig, unter anderem in einer welt-weit tätigen Schweizer Unterneh-mung.

Die UBS hat Hu-b e r t u s K u e l p s (Bild) an-geheuer t und ihm per An-fang 2013 die welt-weite Ver-

antwortung für Communications & Branding übertragen. Kuelps ar-beitet in Zürich und berichtet di-rekt an Ulrich Körner, Group COO und CEO Corporate Center. Er hat den Job von Michael Willi über-nommen, der sich nach vier Jahren einer neuen Herausforderung aus-serhalb der UBS stellen will, wie das Finanzinstitut mitteilte.

Kuelps arbeitete in den letzten beiden Jahren beim deutschen Software-Haus SAP als Head of Global Communications. In den elf Jahren zuvor war er für den Versi-cherungskonzern Allianz tätig.

René Fai-gle hat ei-nen neuen Verkaufs-leiter für d i e D e u t s ch -s ch we i z . Wie der D o k u -m e n t e n -

Management-Spezialist mitteilte, hat Guido Koch seit Februar die Verantwortung für diese Region inne und verstärkt gleichzeitig die Geschäftsleitung. Koch arbei-tet seit November 2012 bei René Faigle und soll sich in dieser Zeit mit dem Unternehmen und der Branche vertraut gemacht und sich in die Belange seiner neuen Tätigkeit eingearbeitet haben. Zu-vor arbeitete er seit 2004 bei der Schweizerischen Post und leitete dort als Mitglied der Geschäftslei-tung den Verkauf und das Marke-ting Gütertransporte des Kon-zernbereichs Post Logistics.

Wie Si-cherheits-spezialist Symantec m i t t e i l t , hat Frank T h o n ü s die Lei-tung des M i t t e l -standsseg-ments Zentraleuropa übernom-men. In seinem neuen Job ist Tho-nüs einerseits verantwortlich für die Strategieentwicklung und -umsetzung, andererseits für die Kommunikation mit den Sy-mantec-Partnern. Daneben be-kleidet er weiterhin den Director-Posten für das Team, das die Neu-kundenakquisition in Zentraleur-opa steuert.

In den vergangenen vier Jahren war Thonüs als Country Manager für Symantec Schweiz tätig. Zuvor leitete er das Schweizer Channel-Geschäft des Security-Unterneh-mens Veritas, das 2006 von Sy-mantec übernommen wurde.

Thonüs geht zu Symantec Europa

Hubertus Kuelps von SAP zur UBS

Nino Ostertag wird Finanzchef bei T-Systems SchweizT-Systems Schweiz hat bekannt-gegeben, in der Person von Nino Ostertag (Bild) einen neuen Direc-tor Finance und Controlling enga-giert zu haben. Ostertag kommt vom Schwesterunternehmen Dete-con Schweiz und soll die Deutsche Telekom und T-Systems bereits aus gemeinsamen Projekten ken-nen. In seiner neuen Position, die er per 1. Februar antrat, führt er die Bereiche Rechtsdienst, Ein-kauf, Finanzen und Controlling und nimmt zudem Einsitz in die siebenköpfige Geschäftsleitung von T-Systems Schweiz.

Bei Detecon war der 33-jährige Deutsche seit 2009 als Mitglied des Management Teams in der ICT-Management-Beratung tätig. Er hat innerhalb des Unterneh-

mens den B e r e i c h Commer-cial Ma-nagement aufgebaut und in Zu-sammen-arbeit mit verschie-d e n e n

Landesgesellschaften von T-Sy-stems Outsourcing-Deals betreut.

Bei T-Systems trat er die Nach-folge von Ralf Griesse an, der sich nach Ablauf seines dreijäh-rigen Assignments als Director Finance & Controlling zu einer Rückkehr nach Deutschland ent-schieden hat, wie es seitens T-Sy-stems Schweiz hiess.

EMC Schweiz baut Verkauf umEMC Schweiz hat sei-nen Verkauf neu orga-nisiert. Ab sofort gibt es drei Verkaufsregi-onen. Die neu geschaf-fene Region Schweiz-Ost wird von Patrik Zurkirchen geleitet. Für die Region Schweiz-Zentral ist neu Man-fred Lüthi (Bild) zu-ständig, während die Region Schweiz-West weiterhin von Tuan Quan geführt wird. Zurkirchen ar-beitet bereits seit 12 Jahren in ver-schiedenen Funktionen für EMC, zuletzt als Director Global Ser-vices Schweiz. Er soll auch in sei-ner neuen Funktion Mitglied der Geschäftsleitung von EMC Schweiz bleiben. Auch Lüthi ist bereits seit

12 Jahren bei EMC Schweiz und wird als Verkaufsleiter Schweiz-Zentral nun auch Teil der Geschäftsleitung. «Ich bin überzeugt da-von, dass wir mit dieser neuen Organisation das Fundament für ein nachhaltiges Wachstum geschaffen haben und

wir damit die Zufriedenheit un-serer Kunden steigern können», so Stefano Camuso, der neue Ma-naging Director von EMC Schweiz (siehe Seite 4). Gleichzeitig gab EMC bekannt, dass Lukas Ehren-sperger zum Verkaufsdirektor der EMC-Division BRS (Backup und Recovery Systems) Schweiz er-nannt wurde.

Cablex befördert Daniel Pelizzoni

Das Glattbrugger Software-Haus Polynorm Software hat einen neu-en CEO. Nach über 28 Jahren an der Spitze des Unternehmens hat Gründer und Inhaber Bernhard Knechtle die operative Leitung per 1. Januar 2013 an André Zil-lig übergeben.

Knechtle war über 28 Jahren als CEO von Polynorm tätig und will sich nun in seiner Funktion als Verwaltungsratspräsident ver-mehrt der Weiterentwicklung des

André zillig ist neuer CEO von PolynormUnternehmens widmen, hiess es in einer Mitteilung. Ausserdem bleibt er Mitglied der Geschäfts-leitung.

Knechtles Nachfolger André Zil-lig ist seit eineinhalb Jahren als Leiter Marketing und Verkauf bei Polynorm tätig. Zuvor war er über 20 Jahre bei verschiedenen Soft-ware-Firmen tätig, zuletzt als Ge-schäftsführer und Country Mana-ger des US-Unternehmens Micro-strategy.

Guido Koch neu bei René Faigle

SWISS IT RESEllER


VERTRIEBSFlASHIT-Verkäufer — Ein Auslaufmodell?

Neulich habe ich im Rahmen einer IT-Veranstaltung ein Referat gehalten. Thema meines Vortrages war die Frage, was erfolgreiche IT-Lösungsverkäufer aus-zeichnet. Nebst den hinlänglich bekannten Charakte-reigenschaften wie Hartnäckigkeit, Durchhaltever-mögen und der Fähigkeit, sich immer wieder selber motivieren zu können, habe ich insbesondere auch darauf hingewiesen, dass ein erfolgreicher IT-Lö-sungsverkäufer vor allem auch über die Fähigkeit verfügen muss, mit dem Kunden auf gleicher Augen-höhe diskutieren zu können. Was bedeutet dies kon-kret? Kunden von heute sind wesentlich mündiger geworden, als sie dies vielleicht noch vor einigen Jah-ren waren. Sie haben sich zu echten Experten, auch im technischen Umfeld, gemausert. Sie kennen die unterschiedlichen Features und Techniken oftmals genauso gut oder manchmal sogar noch besser als die Verkäufer, welche diese an den Mann beziehungs-weise an die Frau bringen möchten. Und wenn sie einmal etwas nicht wissen, so können sie sich dieses Know-how innert kürzester Zeit im Selbststudium über das Internet aneignen. Es ist wohl nicht zuletzt diesem Umstand zuzuschreiben, dass stark beschäf-tigte Entscheidungsträger immer weniger Zeit und Lust haben, einen Verkäufer zu empfangen, der ih-nen in Smalltalk-Manier die neusten Produktdetails herunterleiert. Was Kunden sich heute wünschen sind Vertriebler, die in erster Linie ihre technischen und betriebswirtschaftlichen Bedürfnisse verstehen. Darauf aufbauend soll ein guter Verkäufer dann in der Lage sein, ihnen ein konkretes Lösungskonzept zu erstellen.

Vom Verkäufer zum BeraterDieser Wertewandel hat gemäss meinen Beobach-tungen in den letzten zwei bis drei Jahren dazu ge-führt, dass sich das Profil des Verkäufers grundle-gend geändert hat: Hat man bis vor kurzem bei der Einstellung eines Sales vor allem auf dessen Softs-kills im Verkauf geachtet, so genügen diese allein nicht mehr, um als Verkäufer bestehen zu können. Immer wichtiger sind heute darum tiefes Branchen-wissen sowie fundierte Marktkenntnisse. Dies er-möglicht es erfolgreichen Lösungsverkäufern, ein echter Sparring-Partner für den Kunden zu sein. Er-folgreiche Verkäufer werden darum immer mehr zum Berater. Die Gründe dieser Entwicklung liegen aber nicht nur beim Kunden, sondern haben auch mit der Schweizer IT-Branche an sich zu tun: So sind mittlerweile die meisten Kunden in der Schweiz be-stens mit IT-Lösungen abgedeckt. Hat sich eine Fir-ma erst einmal für einen Hersteller entschieden und ist sie mit dem IT-Partner zufrieden, der sie betreut, ist ein Wechsel sehr unwahrscheinlich. Dies hat zur Folge, dass die Akquise von Neukunden immer schwieriger wird. Aus der Optik der IT-Firmen be-trachtet, ist es darum nicht verwunderlich, dass viele mittlerweile ihr Augenmerk nicht mehr primär auf die Neukundengewinnung legen. Vielmehr versu-chen sie, die Wertschöpfung bei ihren Bestandskun-den zu erhöhen, um dort durch eine optimale Betreu-

ung oder eine Erweiterung ihres Dienstleistungs-portfolios, das Maximum herauszuholen. Diese Stra-tegieänderung hat auch eine direkte Auswirkung auf die Vertriebsmitarbeiter: Viele IT-Firmen beginnen nämlich damit, vermehrt einen Berater oder Projekt-Manager einzustellen. Dieser hat dann die Aufgabe, einen Bestandskunden optimal zu betreuen. In der Regel verfügt ein Berater auch über ein tieferes Fach-wissen als ein Verkäufer und vor allem: Seine Leistungen lassen sich durch den Kunden verrech-nen und der Mitarbeiter arbeitet mehr oder weniger vom ersten Tage an kostendeckend. Im Gegensatz da-zu kostet ein Verkäufer in den ersten Monaten nur, da die Verkaufszyklen gerade im Lösungsgeschäft gut und gerne sechs bis neun Monate dauern kön-nen.

Verkaufsjobs auf dem PrüfstandDie Folge dieser Entwicklung: Nicht wenige Ver-kaufsjobs sind in den letzten zwei Jahren zugunsten eines Berater- oder Projekt-Manager-Profils gestri-chen worden, weshalb es heute tendenzmässig eher weniger Stellen im Vertrieb gibt als noch vor einigen Jahren. Hinzu kommt, dass in den vergangenen Jah-ren viele Schweizer Sales Offices von internationalen IT-Unternehmen im Verkauf tendenzmässig eher Mitarbeiter abgebaut haben. Die Sales-Aktivitäten wurden dafür in Wachstumsmärkte wie Asien oder Osteuropa verlagert, wo nach wie vor zweistellige Wachstumsraten erzielt werden können. Angesichts dieser Entwicklung ist es darum nicht verwunder-lich, dass es sich bei der Besetzung von neuen Sales-Positionen in den meisten Fällen nicht um neu ge-schaffene Stellen handelt, sondern in aller Regel um Replacements von Mitarbeitern, welche das Unter-nehmen entweder freiwillig verlassen haben oder auf Grund mangelnder Leistungen entlassen worden sind.

Braucht es in Zukunft angesichts dieser Verände-rungen also keine Verkäufer mehr? Ich bin über-zeugt, dass es auch in Zukunft hungrige und erfolg-reiche Verkäufer braucht. Was sich aber klar sagen lässt ist, dass die Anforderungen an die Vertriebsmi-tarbeiter weiter steigen werden: Tiefe Branchen-kenntnisse, ein exzellentes und langjähriges Netz-werk bis auf Stufe C-Level, sehr fundierte technische und betriebswirtschaftliche Kenntnisse sowie ein überdurchschnittliches Verkaufstalent, dürften in Zukunft immer wichtiger werden, um in einem im-mer kompetitiveren Markt bestehen zu können. Der aggressive und akquisitionsstarke Hochdruck-Sales, der in einem jungfräulichen und noch nicht verteil-ten Markt in kurzer Zeit möglichst viele strategisch wichtige Neukunden gewinnt und damit sozusagen vollendete Tatsachen schafft, wird damit immer mehr verschwinden. Denn der Kuchen in der IT-Branche ist heute weitestgehend verteilt.

■ Von Markus schefer

Markus Schefer ist selbständiger Personal- und Unternehmens-berater und Dozent an der Fach-hochschule Nordwestschweiz in Basel für das Fach «Verkauf». [email protected]

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10 Swiss IT Reseller Februar 2013

ITMaRkTScharfe kritik am WiderrufsrechtDas Parlament will ein allgemeines Widerrufsrecht auf Online-Einkäufe. Ein Blick auf die Praxis der Online-Händler zeigt aber, dass ein solches Gesetz überflüssig ist.

■ Von Marcel Wüthrich

Zur Umsetzung der parlamenta-rischen Initiative «Mehr Konsu-mentenschutz und weniger Miss-bräuche beim Telefonverkauf» hat die Rechtskommission des Stän-derats im Dezember letzten Jah-res einen Vor-entwurf ausge-arbeitet, der vorsieht, sämt-liche Fernab-s a t z v e r t r ä g e einem Wider-rufsrecht von 14 Tagen zu unter-werfen. Das be-deutet, dass sämtliche Bestel-lungen, die via Telefon oder über das Internet getätigt werden, in-nerhalb von 14 Tagen vom Konsu-menten wieder rückgängig ge-macht werden könnten.

Swico wehrt sichAuf Zustimmung trifft der Vor-schlag unter anderem bei der Stif-tung für Konsumentenschutz (SKS), die den Entwurf vorbehalt-los begrüsst. «Mit den vorgeschla-genen Anpassungen des Obligati-onenrechts kann eine wesentliche Rechtslücke geschlossen werden. Überrumpelten Konsumentinnen und Konsumenten wird die Mög-lichkeit geboten, sich aus den Fängen irreführend angeprie-sener Verträge zu befreien», heis-st es von Sara Stalder, Geschäfts-leiterin der SKS.

Im Gegensatz dazu wehrt sich der Branchenverband Swico ganz entschieden gegen die Vorlage. Ein Dorn im Auge ist der Branche vor allem das Widerrufsrecht bei

Online-Einkäufen. Swico-Ge-schäftsführer Jean-Marc Hensch erklärt gegenüber «Swiss IT Re-seller»: «Die Gleichsetzung von E-Commerce und Telefonverkauf verrät wenig Kenntnis von der

Materie. Bei E-Commerce gibt es keinen Überrumpelungseffekt wie am Telefon, der Kunde geht bewusst und geplant in den Web-shop und nimmt die Transaktion selbst und in seinem Tempo vor.» Dem wiederum hält die Rechts-kommission des Ständerats aller-dings entgegen, dass beim Online-

Shopping sehr wohl Verträge sehr rasch abgeschlossen würden, und dass die Gefahr, Partei eines uner-wünschten Vertrags zu werden, erheblich sei.

Einladung zum MissbrauchBeim Swico befürchtet man aller-dings, das vorgeschlagene Wider-

rufsrecht sei in dieser Form eine Einladung zum Missbrauch, in-dem Waren gekauft, kurz ge-braucht und dann wieder retour-niert werden. «Das Problem dabei: Die Entwertung und den hohen Rückgabeaufwand muss der Händler in den Preis einkalkulie-ren, womit die ehrlichen Kunden bestraft werden. Dies läuft nicht nur gegen die Händler, sondern vor allem gegen die Konsu-menteninteres-sen», führt Hensch aus.

Dass dem so sein könnte, be-stätigt unter an-derem Daniel Rei, PR Manager bei Brack.ch. «Wenn das Widerrufs-recht für den Online-Handel ein-geführt werden sollte, dann müs-sen die Konsumenten möglicher-

weise tatsäch-lich mit höheren Preisen rech-nen.» Durch die Gesetzesände-rung würde es beispielsweise ein Leichtes, ei-nen Beamer für die Party am

Wochenende auszuleihen und da-nach ohne Kostenfolge wieder zu-rückzuschicken. Die retournierte Ware müsse dann aber wieder auf ihre Funktionstüchtigkeit geprüft werden und könnte allenfalls nur noch als Gebrauchtware verkauft werden. «Derlei Aufwände und Wertverluste werden Online-Händler möglicherweise in die Preise der Neuprodukte einkalku-lieren müssen. Vor allem kleinere Händler könnten dadurch in Schwierigkeiten geraten», gibt Rei zu bedenken.

Nicht viel anders tönt es von an-deren Online-Händlern aus dem ICT-Bereich wie etwa Steg Electro-nics. PR Manager Erwin Bucheli geht davon aus, dass die Fälle von Missbrauch durch das vorgeschla-gene Widerrufsrecht ansteigen werden. «Aufgrund der bereits

angespannten Margen-Situation in der Elektronik-Branche wären diese Mehrkosten kaum tragbar. Der Grossteil müsste auf die Pro-duktpreise abgewälzt werden», warnt Bucheli. Und auch bei Con-rad Electronic in Wollerau sieht man die «Möglichkeit eines Miss-brauchs im Zusammenhang mit dem Wiederrufsrecht», wie Ric-

cardo Bonetti, Leiter Einkauf/Mar-keting, erklärt.

Zufriedene kunden dank UmtauschrechtAllerdings gibt es auch andere Meinungen, beispielsweise sei-tens Nettoshop.ch. Gemäss CEO Yves Haid begrüsst man jegliche gesetzgeberische Anpassung, wel-che im Sinne der Konsumenten sei. «Wir haben heute schon ein allgemeines Umtauschrecht für unsere Kunden innerhalb von 10 Tagen», erklärt Haid. Seit der Ein-führung dieses Umtauschrechts habe man viele unnötige Diskus-sionen vermeiden können – und zwar zugunsten der Zufriedenheit sowohl bei den Kunden als auch bei den Mitarbeitern. «Selbstver-ständlich wird unser heutiges Umtauschrecht und das bald ge-setzlich vorgeschriebene Wider-rufsrecht zum Teil auch miss-braucht.» Dies stehe aber in kei-nem Verhältnis zur gesteigerten Kundenzufriedenheit, ist sich Haid sicher.

Ob es ein gesetztlich geregeltes Umtauschrecht bei Online-Ein-käufen wirklich braucht, scheint allerdings nichtsdestotrotz frag-lich, weil: «Für uns und viele an-dere Online-Versandhändler ist es bereits heute selbstverständlich, dass wir Ware zurücknehmen, die irrtümlicherweise bestellt worden

DIE PaRlaMEnTaRISchE InITIaTIvE |Die parlamentarische Initiative «Mehr Konsumentenschutz und weniger Missbräuche beim Telefonverkauf» sieht in ihrer ursprünglichen Form vor, dass der Telefonverkauf den Haustürgeschäften gleichgestellt wird und der Kunde so ein Widerrufsrecht (gemäss Artikel 40ff des OR) von sieben Tagen zugestanden erhält. Der jüngst veröffentlichte Gesetzesentwurf der stän-derätlichen Rechtskommission geht nun allerdings deutlich weiter. Zum einen wird die Widerrufsfrist von sieben auf 14 Tage ausgeweitet, zum anderen soll sie für sämtliche Fernabsatzgeschäfte – und damit auch für Online-Einkäufe – gelten. Begründet wird dies unter anderem mit einer Anpassung an euro-päisches Recht und mit dem Anstreben einer technologieneutralen Regelung.

«Die Gleichsetzung von E-Commerce und Telefonver-kauf verrät wenig Kenntnis von der Materie.»Jean-Marc Hensch, Geschäftsführer Swico

«Vor allem kleinere Händ-ler könnten in Schwierig-keiten geraten.»Daniel Rei, PR Manager Brack.ch

«Aufgrund der bereits ange-spannten Margen-Situation in der Elektronik-Branche wären die Mehrkosten kaum tragbar.»Erwin Bucheli, PR Manager Steg Electronics

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ist», wie zum Beispiel Daniel Rei von Brack.ch klarmacht. Ähnlich tönt es von Steg Electronics. Solan-ge eine Bestellung noch nicht ver-arbeitet worden sei, könne sie je-derzeit storniert werden. «Unge-brauchte, ungeöffnete und origi-nalverpackte Produkte können innert 30 Tagen umgetauscht wer-den, und generell zeigen wir uns stets so kulant wie möglich», so Er-win Bucheli. Und auch Conrad bie-tet seinen Kunden ein Rückgabe-recht von 14 Tagen bereits heute an, wie Riccardo Bonetti erklärt.

Und – so fügt Daniel Rei zu guter Letzt an – die geplante Ge-

setzesänderung sei allein schon deshalb fragwürdig, weil das Ri-siko, von einem verkaufspsycho-logisch geschulten Verkäufer im Retail-Flächenmarkt zu einem ungewollten Kauf überrumpelt zu werden immens höher sei als in Online-Shops. «Deshalb sind wir der Ansicht, dass es dieses Widerrufsrecht im Schweizer On-line-Handel nicht braucht. Es soll weiterhin den Konsumenten überlassen sein, ob sie beim gün-stigsten Anbieter einkaufen oder bei demjenigen Händler, der gut aufgestellt ist und Widerruf be-reits heute auf Kulanz und im Selbstverständnis als Dienstlei-ster erlaubt.»

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ITMaRkT SWISS IT RESEllER

Im Mai 2012 hat Adobe die Crea-tive Cloud for Individuals lanciert, über welche Adobe-Software im Monatsabo bezogen werden kann. Nun baut Adobe sein Angebot in diesem Bereich aus und bringt die Creative Cloud für Teams auf den Markt. Sie beinhaltet die Creative Suite Master Collection – wobei der User selbst wählen kann, welche Tools davon er nutzen will – plus Zusatzs-ervices. Dazu gehören etwa die Digital Publishing Suite Single Edition oder Hosting-Services für bis zu fünf Websites. Ausserdem sind Trainingsvideos verfügbar und schliesslich stehen jedem Team-Mitglied 100 GB Online-Speicher zur Verfügung. Als Ziel-gruppe für die Creative Cloud für Teams definiert Adobe den Mittel-stand, also Unternehmen mit drei bis 100 Grafikarbeitsplätzen.

channel soll den Team-Bereich vermarkten«Mit der Creative Cloud für Teams haben wir nun erstmals ein Ange-bot, bei welchem wir die Reseller in die Pflicht nehmen, nachdem wir viel Zeit in den Aufbau eines

vernünftigen Channels investiert haben», erklärt Hardy Köhler, Di-rector Channel & Territory Sales Central bei Adobe, im Gespräch

mit «Swiss IT Reseller». Denn wäh-rend die Creative Cloud for Indivi-duals – also für Einzelanwender – primär über Adobe.com sowie den Retail und E-Tail angeboten wird, wird die Creative Cloud für Teams über Reseller verkauft.

Allerdings wird die Creative Cloud für Teams auch über Ado-be.com erhältlich sein. «Die Creative Cloud wird dort aller-dings nur für Kunden zur Verfü-gung stehen, die keine Beratung vom Händler wünschen», ver-spricht Köhler. Ausserdem will man über Adobe.com auch nur die Creative Cloud for Individuals ak-tiv vermarkten. Des weiteren be-tont Köhler, dass man den Resel-lern bezüglich Preis keine Kon-kurrenz machen wird: «Man wird die Creative Cloud für Teams auf Adobe.com zu einem empfohle-

nen Listenpreis, der mindestens den Preis eines Resellers abbildet, kaufen können.» Und Alexander Hopstein, Senior Communications Manager bei Adobe, ergänzt: «Wir gehen davon aus, dass die Chan-nel-Partner keine Freudentänze aufführen werden. Aber wir glau-ben auch nicht, dass es ein Grund ist, zu einem Leichenschmaus ein-zuladen. Denn uns ist sehr klar, was die Partner für uns tun.»

Eingeschlagenen Weg weitergehenEnde 2010 hatte Adobe das Part-nerprogramm Adobe Partner Con-nection in Europa eingeführt, um laut Köhler Profitabilität und Kompetenz in den Channel zu bringen. «Denn unser grösstes Problem war bis dahin, dass wir

zwar gute Reseller hatten, diese aber kein Geld mit uns verdienen konnten. Dementsprechend war auf Seiten der Reseller die Bereit-schaft gering, sich Kompetenzen anzueignen», erklärt er die Beweggründe für das dazumal eingeführte Reseller-Programm. Dieses sollte die Reseller dazu be-wegen, sich Kompetenz aufzubau-en, und ihnen aber auch genügend Marge geben. «Und zwar eine Marge, die nicht mit in den Preis gerechnet werden kann. Denn das Hauptproblem, das wir bis dato hatten, war, dass sich die Händler durch immer knackigere Preise gegenseitig den Markt kaputtge-macht haben», betont Köhler.

Dieser Weg in Richtung Kompe-tenz und Profitabilität soll nun mit dem Release der Creative Cloud für Teams weitergegangen werden. So verspricht Köhler etwa mehr Anreize, neue Schulungsmate-rialen sowie auch die Möglichkeit, auf der Backend-Seite «sehr viel

mehr Geld zu verdienen, als dies in der Vergangenheit mit Boxen oder Lizenzen der Fall war». Die Rede ist von bis zu 20 Prozent Ba-ckend-Marge im Bereich der Crea-tive-Cloud-Produkte.

neue Partner und kunden ansprechenDie Creative Cloud für Teams darf von Adobe-Partnern ab Stufe Cer-tified angeboten werden. «Das ent-spricht rund der Hälfte unserer Partnerpopulation. Wir werden aber auch versuchen, neue Part-ner zu generieren», erklärt der Director Channel & Territory Sales. Dabei hat Adobe laut Köhler auch Unternehmen wie ISVs oder Systemintegratoren im Visier. Ei-ne konkrete Zahl, wie viele neue

Partner Adobe ge-winnen will, nennt Köhler aber nicht. «Wir haben heute in Deutschland, Österreich, der Schweiz und Liech-tenstein insgesamt 3000 Partner. Ob es Ende 2013 3200

oder 2800 sein werden, weiss ich nicht. Denn es kann tatsächlich sein, dass sich einige Partner von uns verabschieden werden, weil sie diese Reise in Richtung Sub-scription mit uns nicht mitmachen wollen oder weil es für sie immer unattraktiver wird, ein Box-Pro-dukt zu verkaufen», so Köhler. Er hofft aber, dass Adobe in der Schweiz bis Ende nächstes Jahr 30 Gold- und Platin-Partner haben wird. Momentan sind es fünf Pla-tin- und vier Gold-Partner. Doch nicht nur neue Partner, auch neue Zielgruppen will Adobe mit der Creative Cloud für Teams anspre-chen. Dabei geht das Unterneh-men über den Preis. Die Master Collection kostet heute rund 3500 Euro. Als Creative-Cloud-User be-zahlt man dafür 69 Euro pro Mo-nat. Köhler erklärt: «In einem preissensitiven Markt wie der Schweiz ist die Creative Cloud ein willkommener Versuch, neue Kun-dengruppen zu erschliessen.»

■ Von alina huber

Mehr Geld verdienen mit adobeAdobe lanciert die Creative Cloud für Teams und setzt für deren Vertrieb auf bisherige sowie neue Reseller. Sie sollen damit mehr Geld einnehmen können als mit Boxen oder Lizenzen.

«Wir gehen davon aus, dass die Channel-Partner keine Freudentänze aufführen werden.»Alexander Hopstein, Senior Communications Manager, Adobe

«Es kann tatsächlich sein, dass sich einige Partner von uns verabschieden werden.»Hardy Köhler, Director Channel & Territory Sales Central, Adobe


Der verkauf ist der MotorSeit Anfang November 2012 ist Antonio P. Sirera Chef von Symantec Schweiz. «Swiss IT Reseller» hat mit ihm über die Pläne 2013 gesprochen.


«Swiss IT Reseller»: Herr Sire-ra, wie lautet Ihr Fazit nach den ersten Wochen als Country Ma-nager von Symantec Schweiz?Antonio P. Sirera: Bereits jetzt kann ich sagen, dass ich bei Sy-mantec Schweiz mit einem her-vorragenden Team arbeiten darf. Ausserdem besitzt Symantec hier-zulande einen sehr starken Chan-nel mit Partnerschaften, die teil-weise bereits Jahre zurückrei-chen. Und nicht zuletzt haben wir eine Reihe strategischer Lösungen und Produkte parat, die wir 2013 zusammen mit den Partnern ver-stärkt am Markt etablieren wollen und die unsere Kunden überzeu-gen werden. Alles in allem glaube ich, dass ich meinen neuen Job in einer interessanten Phase ange-treten habe, denn Symantec steht vor grossen Veränderungen und grossen Herausforderungen.

Welche Veränderungen spre-chen Sie konkret an?Symantec steht vor einer strate-gischen Neuausrichtung. Unser neuer CEO, Steve Bennett, hat das Programm Symantec 4.0 ins Le-ben gerufen – seine Vision, wie er Symantec in die nächste Phase führen will. Diese Vision (siehe Kasten) gilt es auch lokal umzu-setzen.

Was mich zur Frage führt, wie stark Sie die Geschicke von Sy-mantec in der Schweiz über-haupt steuern können. Wie hoch ist Ihr Selbstbestimmungs-grad als Teil eines US-Kon-zerns?In vielen Bereichen habe ich rela-tiv grosse Handlungsfreiheit, so etwa bei der Auswahl der Mitar-beiter, der Art und Weise, wie wir in der Schweiz an den Markt ge-hen oder bei der Ausrichtung des Channel-Modells und der Wahl der Partner. Natürlich ist die Ge-samtstrategie des Unternehmens vorgegeben, doch wie wir diese hierzulande umsetzen, liegt in unseren eigenen Händen. Und mit der neuen Strategie wird noch mehr Verantwortung in die Regi-

onen fliessen. Unser neuer CEO will die Front stärken, entspre-chend bekommen wir regional und auch lokal noch mehr Hand-lungsspielraum.

Bedeutet das auch, dass Sy-mantec mehr Mitarbeiter in der Schweiz braucht?Ja, die Mitarbeiterzahl wird vo-raussichtlich steigen, ich kann aber noch nicht sagen, wie viele Mitarbeiter wir 2013 gewinnen wollen. Zudem werden wir auch gewisse Funktionen wieder zu-rück in die Länder nehmen.

Von was für F u n k t i o n e n sprechen wir?Unter anderem von Stellen im Back-Office-Be-reich, Sales Ope-rations bei-s p i e l s w e i s e , aber auch ande-re Funktionen in Bereichen, wo man gemerkt hat, dass sie schlicht mehr bringen, wenn sie direkt «an der Front» ausgeübt werden.

Symantec war vor zehn Jahren ja bereits einmal so aufgestellt. Geht man also wieder einen Schritt zurück?Symantec war tatsächlich vor ei-niger Zeit ähnlich aufgestellt. Die strategische Aufstellung eines Unternehmens hat immer auch etwas mit dem jeweiligen CEO und dessen Philosophie zu tun, wobei jede Strategie ihre Vor- und Nachteile hat, je nachdem, wie gut sie umgesetzt wird.

Neben dem Ausbau der Mitar-beiterzahl: Welche Pläne haben Sie sonst noch für 2013?Eines meiner Ziele lautet, unsere Mitarbeiter noch stärker zu för-dern, aber auch zu fordern. Dieses Ziel hat eine hohe Priorität. Auch den Channel wollen wir mit Spe-zialisierungen stärken, wie der kürzlich lancierten SMB- oder der neuen Mobile-Security-Speziali-sierung. Für diese konnten wir

bereits 2012 als erstes Land in Eu-ropa zwei Partner zertifizieren – namentlich die beiden Firmen Ja-koa und Ontrex. Ein weiteres, persönliches Ziel von mir lautet, unsere Schlüsselpartner bei ihren Geschäften besser zu unterstüt-zen.

Wo brauchen diese Partner denn vor allem Unterstützung?Ich sehe die Situation so: Unsere Partnerlandschaft ist auf tech-nischer Ebene sensationell. Wir haben hervorragende Consultan-ts, und wir haben sehr gute Tech-niker und Systemintegratoren,

die Projekte hochkompetent um-setzen können. Wo ich vereinzelt noch Defizite orte, ist im Verkauf. Die Schweiz ist kein Verkaufs-land. Das liegt vielleicht ein we-nig an der hiesigen Kultur, wo man oftmals der Meinung ist, dass Technik und Verkauf nicht zusammenpassen. Ich persönlich bin aber der Meinung, dass der Verkauf der Motor hinter dem Ganzen ist. Und deshalb will ich unseren Partnern helfen, ihre Kompetenzen im Verkauf zu stär-ken.

Wie wollen sie das schaffen?Symantec führt intern schon seit geraumer Zeit sogenannte Sales Academies durch – ein sehr starkes Ausbildungsprogramm für unsere Sales-Leute. Diese Academies will ich auch für unse-re Partner öffnen. Ausserdem sind sogenannte Teaming-Events in Planung, bei denen ein Sy-mantec-Verkäufer mit einem Sales-Mitarbeiter des Partners ei-ne Woche lang Kundenbesuche macht. Ich erhoffe mir davon, dass die beiden Sales-Leute wäh-

rend dieser Woche voneinander lernen können. Und schliesslich wollen wir den Partnern auch Sales-Werkzeuge bereitstellen, sprich Analyse- und Reporting- oder Pipeline-Tools. Mit diesen Tools können die Partner die Transparenz ihrer Verkaufsabtei-lungen erhöhen.

Angesichts des «As a Service»-Zeitalters, in dem wir angekom-men sind: Wie weit brauchen Sie denn Ihre Partner über-haupt noch?Die Partner braucht es zu 100 Prozent. Dies allein schon des-halb, weil die Schweiz per se kein «As a Service»-Land ist. Späte-stens wenn vom Kunden die Fra-ge nach der Datenhaltung kommt, und diese nicht in der Schweiz erfolgt, schwindet die Begeiste-rung für «As a Service». Hinzu kommt, dass viele Sicherheitsthe-men, die Symantec vorantreibt, gar nicht als Service angeboten werden. Nehmen wir Data Loss Prevention (DLP) als Beispiel. DLP passiert On-Premise und setzt einen sehr hohen Bera-tungsaufwand voraus – und das oftmals nicht beim CIO, sondern beim Legal- oder Compliance-Ver-antwortlichen oder gar beim CEO. Das kann man nicht als Service anbieten und schon gar nicht oh-ne Partner. Wir brauchen unsere Partner und insbesondere unsere spezialisierten Partner, die mit jedem Franken Lizenzumsatz, den sie mit uns generieren, ein Mehrfaches an Beratungsumsatz machen können.

Aber ein Thema ist «As a Ser-vice» doch bestimmt bei den Partnern?«As a Service» ist im Commodity-Bereich absolut ein Thema, doch hier sind mit Mail-Security oder auch mit Endpoint Protection kei-ne allzu grossen Gewinne mehr zu erzielen.

Doch in genau diesen Bereichen sind viele Partner doch tätig.Das ist so. Doch diese Partner ha-

«Ich frage nicht, was Sy-mantec von den Partnern will, sondern was die Part-ner von Symantec wollen.»Antonio P. Sirera, Country Manager Switzerland, Symantec Schweiz

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ITMaRkT SWISS IT RESEllER

Im Januar sorgten die Schweizer Konsumentenschutzorganisati-onen für Schlagzeilen: In einem offenen Brief wandten sie sich an Apple und zahlreiche Reseller des iPhone- und iPad-Herstellers wie Swisscom, Orange, Sunrise, Mobi-lezone, Microspot, Heiniger oder Digitec. Darin forderten sie die Unternehmen auf, sich an die seit dem 1. Januar 2013 geltende neue, zweijährige Gewährleistungsfrist zu halten und ihren Kunden auch eine zweijährige Garantie zu ge-währen, was bis dahin nicht der Fall war.

Zwei verschiedene Paar Schuhe Mit ihrem offenen Brief haben die Konsumentenschutzorganisati-onen ein heisses Thema aufge-griffen, nämlich welchen Einfluss die verlägerte Gewährleistungs-pflicht auf die Garantieleistungen der Hersteller hat. Die Begriffe «Gewährleistung» und «Garantie» sind nämlich zwei verschiedene

Paar Schuhe, obwohl sie im Alltag oft gleichgesetzt werden. Der Wirtschaftsverband SWICO er-klärt den Unterschied folgender-massen: Die Gewährleistung ist eine zwingende, gesetzliche Pflicht des Verkäufers, dafür ge-rade zu stehen, dass seine Pro-

dukte beim Kauf einwandfrei sind, selbst wenn dieser Mangel beim Kauf selbst noch nicht sicht-bar war. Im Gegensatz dazu stellt die Garantie eine vertragliche Zu-sage des Verkäufers, manchmal aber auch des Herstellers dar,

während einer gewissen Zeit für die Funktionsfähigkeit eines Pro-dukts zu bürgen, soweit es sach-gemäss eingesetzt wurde.

Was apple macht ist in OrdnungDie Quintessenz aus dieser kurzen Gegenüberstellung ist, dass es für

einen Hersteller wie Apple und dessen Reseller heute also entgegen der Mei-nung der Konsumen-tenschutzorganisati-onen durchaus noch zulässig ist, nur eine Garantiefrist von 12 Monaten anzubieten. Der SWICO kann sich vorstellen, dass

es in gewissen Produkte- oder Preissegmenten kommerziell durchaus auch Sinn macht, die Frist zu beschränken. Wie das al-lerdings gegenüber dem Kunden wirke, sei ein anderes Thema, meint der Verband.

Oder ist doch alles anders?Damit sollte alles klar sein, dürfte man meinen. Doch weit gefehlt: Für Hubert Stöckli, Professor für Zivilrecht an der Universität Fri-bourg, geht die gesetzliche Ge-währleistung nämlich deutlich weiter als vom SWICO und ge-meinhin definiert. Wie er gegenü-ber «Kassensturz» erklärt, gilt sie in seinen Augen auch für sämt-liche Mängel, die irgendwann in den zwei Jahren ab Kauf auftre-ten. Ähnlich wie Stöckli sieht das Nationalrätin Susanne Leuteneg-ger Oberholzer, die den Anstoss für die Verlängerung der Gewähr-leistungsfrist gegeben hat: «Der Gesetzgeber hat die bestehende Garantiefrist auf zwei Jahre ver-längert», erklärt sie gegenüber dem «Kassensturz». Eine Unter-scheidung zwischen Gewährlei-stung und Garantie gibt es ihrer Meinung nach nicht. Die Sitauti-on ist momentan also alles andere als geklärt.

ben dafür oftmals den Vorteil, dass sie lokal stark verankert sind. Und wir merken, dass viele dieser Partner versuchen, sich in einem Bereich zu spezialisieren.

Und die, die sich nicht speziali-sieren wollen?Auch diese Partner sind selbstver-ständlich wichtig für uns, denn sie sind für einen Teil unseres Mas-sengeschäfts verantwortlich. Und deshalb werden wir diese Partner auch weiter bedienen und unter-stützen.

Und wie sehen Sie die Zukunft des Retail? Ist es wirklich noch nötig, mit Norton in der Karton-schachtel im Laden präsent zu sein? Ja, das ist nötig. Vielleicht steht der Karton nicht mehr am selben Point of Sale (POS) wie bis anhin, oder er steht an zusätzlichen POS. Ich gebe Ihnen ein Beispiel aus dem Mobile-Security-Umfeld. Der

Kunde, der ein neues Smartphone im Handyshop kauft, ist sich der Sicherheitsrisiken bewusst und will sich entsprechend schützen. Können wir ihm nun in diesem Shop am POS physisch eine Nor-ton Security Suite präsentieren, mit der er sein neues Gerät schüt-zen kann, befriedigen wir ein Be-dürfnis. Und man darf nicht ver-gessen: Viele private PC-Benutzer wollen zusammen mit ihrem neu-en PC im Laden auch gleich eine Security-Lösung erwerben. Also müssen wir sicherstellen, dass wir dort mit unseren gelben Norton-Boxen präsent sind.

Abschliessend noch: Wollen sie die Zahl der Partner steigern?Im Bereich der Master Specialists, unserer höchsten Partner-Stufe, sind wir gesättigt und sehr zufrie-den mit unseren Partnern. Bei den spezialisierten Partnern, die in be-stimmten Technologiebereichen Projekte umsetzen, könnten wir punktuell noch neue Partner ge-brauchen. Das grösste Partner-

Wachstum sehe ich aber im SMB-Bereich – bei Partnern also, die zum einen regional stark veran-kert sind, die sich aber vermehrt auch spezialisieren wollen. Im Prinzip aber möchte ich jeden Partner, der irgendwie mit IT zu tun hat, für uns gewinnen kön-nen.

Auch den, der nur Commodity wie Norton-Boxen verkaufen will?Wenn das sein Business-Konzept ist, dann ist das für uns auch in Ordnung. Meine Philosophie lau-tet: Ich frage nicht, was Symantec von den Partnern will, sondern was die Partner von Symantec wollen. Wenn jemand «nur» Kar-tonboxen verkaufen will, ist das für uns in Ordnung, und wenn er dank Spezialisierung einen Mehr-wert sieht, dann umso besser. Und wenn er Master Specialist werden will, dann soll er sich bei uns be-werben, und allenfalls würden wir auch noch einen zusätzlichen Ma-ster Specialist zertifizieren.

«Die gesetzliche Gewährleistung gilt für sämtliche Mängel, die irgendwann in den zwei Jahren ab Kauf auftreten.»Hubert Stöckli, Professor für Zivilrecht an der Universität Fribourg, gegenüber «Kassensturz»

Garantie-knatsch sorgt für rote köpfeSeit dem 1. Januar 2013 gilt in der Schweiz neu eine zweijährige Gewährleistungsfrist. Doch was bedeutet das für Händler und Kunden? Die Meinungen gehen auseinander.

■ Von Michel Vogel

SyManTEc 4.0 |Symantec hat unter der Bezeich-nung Symantec 4.0 Restrukturie-rungsmassnahmen angekündigt. Die Ziele: Das Unternehmen soll verschlankt und vereinfacht und dadurch leistungsfähiger werden. Man werde die Entwicklung auf Kernbereiche und -produkte wie Norton Protection, Norton Cloud, mobile Produktivität, Information Security Servcies, Data Center Security, Cloud-basiertes Infor-mations-Management oder inte-grierte Backup-Lösungen kon-zentrieren. Der Fokus soll insbe-sondere auf Cloud- und Mobile-Lösungen liegen. Die Restruktu-rierung wird auch Auswirkungen auf die Zahl der Mitarbeiter ha-ben. Symantec will den Mitarbei-tern an der Front mehr Hand-lungsspielraum geben. Dafür werden unter anderem Stellen im mittleren Management wegfallen. Gerüchteweise gehen bis zu 1000 Jobs verloren.

➤ Fortsetzung Von seite 12

«Norbert Kopp, Miteigentümer und Geschäftsführer von Abo-Sto-rage Distribution, gibt die Leitung des Schweizer Distributors ab», schrieb «Swiss IT Reseller» in sei-ner letzten Ausgabe. Per 1. Januar 2013 sollte Gerold Eichkorn, bis-heriger Channel Sales Manager bei Netapp Schweiz, seine Nach-folge antreten. Doch soweit ist es nicht gekommen: Kopp hat Mitte Dezember im Sinne einer Nachfol-gelösung die Aktien seines Abo-Storage -Gründungspar tners Hans-Jürg Lüthi übernommen und Eichkorn hat sich aufgrund dieser geänderten Ausgangslage entschlossen, nicht zu Abo-Sto-rage Distribution zu wechseln.

Am eingeschlagenen Weg – Abo-Storage will neben Netapp ein weiteres, grösseres Standbein

und neue Distributionen aufbau-en – ändert diese überraschende Wendung nichts. Der bereits kommunizierte Ausbau der Grup-pe wird als Nachfolgelösung ge-nutzt und mit dem Übertrag der Aktien soll Norbert Kopp für das Unternehmen zusätzliche und strategische Geschäftsfelder er-schliessen.

Taten sollen bald folgen Wohin die Reise des Distributors geht ist derzeit noch offen. «Wir werden den Worten bald Taten fol-gen lassen», verspricht Abo-Sto-rage «Swiss IT Reseller» jedoch. Und mit «bald» ist das zweite Quartal gemeint. Spätestens im Juni will man also darüber infor-mieren, welche strategischen Ge-schäftsfelder man angeht, ob dazu

wie ursprünglich geplant eine neue Gesellschaft gegründet wird und wie die Unternehmensleitung in Zukunft personell bestellt ist.

Hans-Jürg Lüthi geht mit dem Verkauf seiner Aktien an Norbert Kopp mit knapp 70 Jahren, davon 45 in der IT-Industrie, übrigens definitiv in Pension. Bis zum Ab-schluss der Übertragung und der Neubestellung des Verwaltungs-rates im Frühjahr 2013 soll er der Gesellschaft jedoch noch zur Ver-fügung stehen, heisst es.

Die Zukunft von Gerold Eich-korn ist derweil ungewiss. Zu Net-app zurückgekehrt ist er nicht, wie der Storage-Spezialist auf An-frage mitteilt. Das Amt des Chan-nel Sales Manager ist derweil noch nicht neu besetzt, ein Nach-folger wird noch gesucht.

■ Von Michel Vogel

Tohuwabohu bei abo-StorageDer vermeintliche neue Geschäftsleiter Gerold Eichkorn kommt nun doch nicht. Seine Expansionstrategie setzt der Disti trotzdem fort.

ITMaRkTIT-nEWS |

Bechtle wird HP Cloud Builder SpezialistBechtle Regensdorf hat sich zum HP Cloud Builder Spezialist zertifi-zieren lassen. Damit ist Bechtle in der Lage, für seine Kunden HP Cloud Computing Solutions und Services zu planen, zu implemen-tieren und zu unterhalten, was auch Standardlösungen wie In-frastructure as a Service (IaaS) oder Platform as a Service (PaaS) mit einbezieht.

LenovoEMC stehtLenovo und EMC haben verkündet, die Gründung des Joint Ventures LenovoEMC abgeschlossen zu ha-ben. Mit dem Joint Venture sollen künftig gemeinsam Netzwerkspei-cherlösungen für KMU und dezen-trale Unternehmen entwickelt wer-den. Dabei soll vor allem auf Lö-sungen der EMC-Tochter Iomega gesetzt werden. Sowohl Lenovo als auch EMC halten Anteile am Joint Venture, wobei die Mehrheit bei Lenovo liegt.


ITMaRkT

Anfang Januar informierte Switch seine Registrierungspartner, dass sich das Unternehmen per 14. Fe-bruar auf das Registry-Geschäft konzentrieren will und deshalb die Registrierung der .li-Domains einstellt beziehungsweise abgibt. Den Kunden gibt Switch die Mög-lichkeit, per Mitte Februar den Domain-Partner zu wechseln. Falls dies nicht geschieht, wer-den sie automatisch an das Toch-terunternehmen Switchplus übergeben.

Auf dieses Vorhaben hagelt es nun heftige Kritik. Einige Provi-der wollen die Bevorteilung von Switchplus nicht hinnehmen und haben Stellung bezogen. «Switch hat uns über-rannt», beklagt sich etwa Chri-stian Geissler von Firestorm. Der Provider wird den Zwangstrans-fer zu einem bevorzugten Partner nicht akzeptieren und hat Protest eingereicht. Auch Hostpoint zeigt sich nicht erfreut und teilt mit: Als Registrar und Switch-Partner begrüsse man einerseits den Ent-scheid von Switch, sich auf das Registry-Geschäft zu konzentrie-ren und die .li-Domains zu über-tragen, andererseits werde Switchplus bevorzugt und erhalte durch das gewählte Vorgehen ei-nen ungerechtfertigt hohen Marktanteil. Etwas anders sieht das Switch selbst. Zum Vorwurf der Bevorteilung erklärt Roland Eugster, Team Leader Marketing bei Switch, dass man die Kunden mehrmals auffordere, etwas zu unternehmen. Erst wenn diese nicht reagieren würden, fange Switchplus die Domains auf.

keine Zeit Ein weiterer Kritikpunkt der Pro-vider ist die kurze Übergangsfrist für einen Registrar-Wechsel. «Bei der kurzen Aktionsfrist und der zu erwartenden Passivität der Do-main-Kunden ist zu vermuten, dass eine grosse Anzahl von Do-

main-Namen einfach zu Switch-plus transferiert wird», befürchtet Martin Felber, CEO von Webland. Roland Eugster hingegen findet die Frist nicht zu kurz: «Die Kun-den haben bis zum 13. Februar Zeit, den Wechsel zu einem Part-ner zu vollziehen. Und selbst da-nach können die Kunden jederzeit und ohne Einhaltung einer Kündi-gungsfrist einen anderen Partner wählen.»

Folgen bald auch die .ch-Domains?Der Transfer der .li-Domains könnte nicht die einzige Umstruk-turierung bei Switch sein. Host-point vermutet, dass über kurz oder lang auch die .ch-Domains

zum Tochterun-t e r n e h m e n t r a n s f e r i e r t werden. Switch-plus würde so auf einen Schlag zu einem der grössten Do-

main-Registrare der Schweiz. Auch die anderen Provider befürchten die Übergabe der .ch-Domains und bangen somit um ihre Marktstel-lung. «Das ist Salamitaktik», er-klärt Alain Martinet von Webstyle zum aktuellen Vorgehen von Switch. Für ihn ist das Ganze sehr

provokativ: «Kommt Switch damit durch, ist der Schritt zur automa-tischen Vererbung der .ch-Domains an die Tochterfirma nicht weit.»

«Es gilt unbedingt zu verhindern, dass sich ein solches Vorgehen für .ch-Domains wiederholt», prokla-miert auch Martin Felber. Die Kon-sequenz: Nicht nur er, sondern das Gros der Provider hat sich bei di-versen Stellen wie der Weko und dem Bakom schriftlich gemeldet und versucht so einzugreifen.

Unter Registry werden Organisati-onen verstanden, die Ressourcen für den Betrieb des Domain Name Systems (DNS) zentral verwalten. Insbesondere sind Registry für die Vergabe von Domain-Namen zu-ständig. In der Schweiz ist Switch vom Bakom und dem Amt für Kommunikation Liechtenstein mit der Vergabe der .ch- und .li-Do-mains betraut.

Unter Registrar werden Unter-nehmen verstanden, die die Re-gistrierung der Domains durchfüh-ren. Ein Registrar ist somit Part-ner des Registry und Schnittstelle zwischen Registry und dem End-kunden.

Switch-Transfer unter BeschussSwitch stellt das Geschäft mit .li-Domains ein und transferiert sie ab Mitte Februar an seine Tochter Switchplus, was auf Kritik stösst.

«Es gilt unbedingt zu ver-hindern, dass sich ein sol-ches Vorgehen für .ch-Do-mains wiederholt.»Martin Felber, CEO von Webland

Üppige Windows-8-PreiseNachdem Microsoft sein neues Be-triebssystems Windows 8 zum Start zum Schnäppchenpreis von 40 Franken verkauft hat, gelten seit dem 1. Februar die regulären Preise, und die haben es in sich, insbesondere in der Schweiz. So kostet das Upgrade auf Windows 8 Pro hierzulande 329 Franken. Bei einem Dollar-Kurs von etwas über 90 Rappen sind das fast 80 Prozent mehr als die 200 Dollar, die in den USA fällig sind. Nicht ganz so mas-siv ist der Unterschied beim Win-dows-8-Upgrade (ohne Pro). Für dieses bezahlen Schweizer Kun-den 149 Franken (USA: 120 Dol-

lar). Mit dem Windows 8 Pro Pack (Update von Windows 8 auf Win-dows 8 Pro) hingegen sahnt Micro-soft in der Schweiz wieder richtig ab, kostet das Upgrade doch 199 Franken verglichen mit 100 Dollar ennet des grossen Teichs.

Auf die Frage nach dem Grund der grossen Preisdifferenz antwor-tet Microsoft wenig aufschluss-reich, dass die Preise basierend auf «einer Reihe von Schlüsselfak-toren» festgelegt würden. Als sol-che gelten beispielsweise die Ho-sting- und Distributions-Kosten, die lokale Marktdynamik oder eine kompetitive Preisstruktur. (mw)

■ Von Melanie granados

IT-nEWS | Computacenter neu auch in der SchweizDie britische Computacenter, spe-zialisiert auf IT-Infrastruktur für End-User-Arbeitsplätze, hat 80 Prozent von Damax übernommen und ist damit neu auch in der Schweiz mit einer Niederlassung vertreten. Damax agiert mit dem Schritt neu unter dem Namen Computacenter und wird im Zuge der Umfirmierung einen neuen Hauptsitz in Dietikon beziehen. Das bisher in Volketswil betriebene Re-pair Center soll ebenfalls in Dieti-kon integriert werden. CEO der Schweizer Ländergesellschaft von Computacenter wird Damax-Grün-der Massimiliano D‘Auria.

Westcon vertreibt F5Die Westcon Group, seit Mitte dieses Jahres Besitzerin von Triple Accesss IT, erweitert ihr Produkt-portfolio in der Schweiz. Wie das Unternehmen mitteilt, wurde die globale Vertriebsvereinbarung mit F5 Networks ausgeweitet. Somit stehen die F5-Lösungen nun auch Schweizer Fachhandelspartnern zur Verfügung. F5 entwickelt in er-ster Linie Produkte zur Sicherung von Netzwerken und Anwen-dungen.

Cognizant verstärkt sichIT-Dienstleister Cognizant über-nimmt sechs Einzelunternehmen der C1 Group. Die Firmen, die in den Besitz von Cognizant wech-seln, sind in den Branchen Ferti-gung und Logistik, Energie und Versorgung sowie Finanzdienstlei-stungen tätig. Im Rahmen des Deals werden rund 500 Mitarbeiter der C1 Group an verschiedenen Standorten in Deutschland und der Schweiz zu Cognizant wechseln. Durch die Akquisition will Cogni-zant laut Mitteilung seine lokale Präsenz in Deutschland und in der Schweiz stärken.

Digitec expandiertDigitec expandiert weiter im stati-onären Handel: Nachdem im letz-ten Jahr Filialen in Bern und Basel eröffnet wurden, folgt nun eine Niederlassung in St. Gallen. Diese soll analog zum Konzept der be-reits bestehenden Filialen aufgezo-gen und im Frühling 2013 eröffnet werden. Der genaue Standort des Shops wurde nicht kommuniziert.

SWISS IT RESEllER

REGISTRy – REGISTRaR


ITMaRkTneue lehre für das kundencenterMit dem Lehrgang Fachfrau/Fachmann Kundendialog können Unter-nehmen mit einem Contact Center neu Profi-Call-Agenten ausbilden.

■ Von Melanie granados

Seit einem Jahr bieten diverse Be-triebe den neuen Lehrgang Fach-frau/Fachmann Kundendialog an. Deren Job ist es, die Rolle der An-laufstelle für Kunden zu überneh-men, wenn es um Aufträge, An-fragen und Beschwerden geht. Der Lehrgang ist eine Fusion aus der Lehre im Detailhandel und der kaufmännischen, wobei der direkte Kundenkontakt etwa 60 Prozent aus-macht. Am Ende werden die ausgebildeten Fach-frauen und -männer mit einem eidgenössischen Fähigkeitszeugnis ausge-zeichnet und sollen Un-ternehmen mit Kunden-kontakt dabei unterstüt-zen, sowohl den Service als auch das Image zu verbessern.

Einer der Ausbildner ist Sunri-se. Das Telekommunikationsun-ternehmen bietet aktuell acht Kommunikationsbegeisterten ei-nen Lehrplatz. Der Berufsbil-dungsverantwortliche von Sunri-se, Felix Häberli, erzählt von sei-nen Erfahrungen mit dem neuen Lehrgang.

«Swiss IT Reseller»: Was sind die Kernpunkte des Lehrgangs? Felix Häberli: Kommunikation ist das Wichtigste – sowohl münd-lich wie schriftlich. Die Fachleute sind die Ansprechstelle für Kun-den, das heisst, sie müssen freundlich, professionell und vor allem stressresistent sein. Sie sind die Visitenkarte des Unter-nehmens. Während der Lehre durchlaufen die Lernenden meh-rere Abteilungen: Am Anfang sind sie im Back Office, um sich an die Arbeitswelt zu gewöhnen und die Produkte und das System kennen-zulernen. Nach einem halben Jahr gehen sie dann in die Rotation. Neben der Arbeit sind sie einen Tag pro Woche an der Berufsschu-le in Bern.

Welchen Mehrwert bringen die Fachleute dem Unternehmen?Gegenüber einem «normalen» Call-Agent lernen die Fachleute

den Job von der Pike auf und wer-den auch mit Motivationsübungen geschult, gehen an Messen und lernen neue Methoden im Um-gang mit Kunden kennen. Sie be-reichern unsere Teams und ver-bessern die Qualität unseres Kun-denkonzepts und -service. Die Kunden sind teils froh, wenn sie an einen der Fachleute geraten,

denn sie wissen, wie man mit ih-nen umgeht. Wirtschaftlich gese-hen erhalten wir dank der Lehre gute Arbeitskräfte, die wir auch nach dem Abschluss gerne behal-ten, was unser Ziel ist.

Und was können die Fachleute nach ihrem Abschluss?Sie werden zu Menschenkennern, können sauber formulieren und natürlich kommunizieren: mit al-len Arten von Kunden und auf al-len Kommunikationsebenen. Sie lernen wirklich etwas fürs Leben. Am Schluss sind sie empathisch, lassen sich nicht so schnell aus der Ruhe bringen und sind zielge-richtet. Diese Eigenschaften kann man sowohl privat wie auch auf der weiteren Berufslaufbahn gut gebrauchen – zum Beispiel als Team Leader.

Was waren die Beweggründe für den Aufbau der Lehre?Es gibt immer mehr Contact Cen-

ter, aber zu wenig qualifizierte Call-Agenten. Irgendwann hat der Quereinsteiger im Call Center vom Background her nicht mehr gereicht. Das Ganze wurde kom-plexer, die Systeme komplizierter, die Produkte vielseitiger und so-mit stieg auch der Anspruch an den Call-Agent. Dementsprechend musste eine spezifische Ausbil-

dung geschaffen wer-den, um auf die Zukunft vorbereitet zu sein.

Für welche Unterneh-men eignet sich der Lehrgang auch? Grundsätzlich für jedes Unternehmen mit einem Contact Center. Ob Abo-

Service, Versicherungen oder Versandfirmen, Fachleute Kun-dendialog sind wie gesagt eine Bereicherung fürs Unternehmen. Aber auch Elektronikfirmen und Online Shops wären ideal für dieses Berufsbild.

Und wieso sollte eine Firma die Lehre anbieten?Einerseits, um eigene Arbeits-kräfte im Call-Center-Umfeld auf-zubauen, die ihren Job im Rahmen einer offiziellen Berufsausbildung gelernt haben. Andererseits aber auch, um den zukünftigen Perso-nalbedarf im Bereich Contact Center zu sichern. Kundendienst ist ein zentrales Thema, wenn es um die Qualität der Firma geht. Mit gut ausgebildetem Personal stellt man diese Qualität sicher. Zudem sehe ich es als Pflicht je-des Schweizer Unternehmens an, nicht nur Arbeitskräfte vom Markt zu beziehen, sondern auch selbst gute Leute auszubilden.

ZITaT |«Die Welt wird nicht produktiver, wenn ich dank

Facebook weiss, dass mein Freund gerade in einem Café in Oslo einen Cappuccino trinkt.»

SAP-Chef Jim Hagemann Snabe in einem Interview mit der «Bilanz».

«Die Lehre verbessert die Qualität unseres Kunden-konzepts und -service.»Felix Häberli, Berufsbildungs-verantwortlicher Sunrise

IT-nEWS | Aggressive CA-KampagneUm die Verkäufe der hauseigenen Sicherungs- und Disaster-Recove-ry-Lösung CA Arcserve voranzu-treiben, hat CA Technologies ein Angebot lanciert, an dem die Mit-bewerber wenig Freude haben dürften. Neukunden, die von einer Konkurrenzlösung – konkret ge-nannt werden Symantec und Commvault – auf CA Arcserve um-steigen, wird ein Preisnachlass von 25 Prozent gewährt. Dazu kön-nen sie eine drei Jahre lang gül-tige Managed-Capacity-Lizenz mit uneingeschränkter Nutzung auch bei steigendem Speicherbedarf zum Fixpreis erwerben.

All for One Steeb kommt in die SchweizDer deutsche SAP-Dienstleister All for One Steeb hat die Gründung ei-ner Schweizer Landesgesellschaft bekannt gegeben und will damit im hiesigen SAP-Markt stärker wach-sen. Mit All for One Steeb (Schweiz) will man neben dem St. Galler Tochterunternehmen Pro-cess Partner eine zweite, starke Säule aufbauen und nun auch in der Schweiz das gesamte Lei-stungsspektrum platzieren. Gelei-tet und aufgebaut wird die neue Landesgesellschaft von Rosario De Francisci.

Schweizer Sacom steigt bei Elconex einSacom hat per Anfang 2013 eine Minderheitsbeteiligung am Schweizer Zubehörspezialisten El-conex mit Sitz in Seewil übernom-men. Mit dieser Beteiligung wollen die beiden Firmen ihre Positionen im Schweizer Markt stärken. So-wohl Sacom als auch Elconex werden weiterhin als unabhängige Unternehmen und Marken geführt.

Van der Graaff ist zurückFrits van der Graaff meldet sich im Schweizer Rechenzentrums-Ge-schäft zurück und hat mit seiner Firma IX Swiss das Rechencenter im ehemaligen Gebäude der Bank Julius Baer in Zürich übernommen. Ausserdem sollen ein weiteres RZ in Zürich und eines in Genf über-nommen werden. Operationell los-legen will van der Graaff mit sei-nen neuen Rechenzentren zirka Anfang März. Man wolle preislich aggressiv an den Markt gehen.

ITMaRkTnaS-Schulung bei alltronAlltron will mit einem neuen Schulungsange-bot Händler fit für das Thema NAS machen.

NAS-Geräte wie diejenigen von Hersteller Synology und Lösungen rund um das Thema stossen schweizweit auf grosses Interes-se. Dennoch sind der Funktions-umfang und die Bedienung der Storage-Lösungen insbesondere für Einsteiger offenbar nach wie vor komplex, weshalb viele Kun-den auf das Know-how des Fach-handels angewiesen sind – sofern dieses Know-how denn auch vor-handen ist, was oftmals nicht der Fall ist. Grund genug für den Disti Alltron, ein spezielles Programm für Synology-Partner auf die Bei-ne zu stellen, um dem Han-del «das nöti-ge Rüstzeug für den Ver-kauf von NAS und eventuell zur Erschlies-sung neuer G e s c h ä f t s -felder an die Hand zu geben», wie Stefan Kühler, Teamleiter Schu-lungen bei Alltron, erläutert. Denn: «Kunden, die auf die fachkundige Hilfe ihres Händlers zählen kön-nen, werden zufriedenere Kun-den», ist Kühler überzeugt. Den Anfang der NAS-Schulungen ma-chen vier Einsteigerworkshops (so-genannte Synology Grundkurse CE), die im Laufe des Jahres 2013 mit Ergänzungsveranstaltungen erweitert und zu einem mehrstu-figen Partnerprogramm ausgebaut

werden sollen. Geplant ist, dass er-fahrene und dementsprechend hö-her gestufte Synology-Partner von Vorteilen wie Channel-Marketing-Unterstützung und je nach Umsatz von Kickback-Konditionen profitie-ren. Alltron lanciert nach eigenen Angaben als erster Synology-Dis-tributor weltweit ein derartiges Programm.

Philips neu im SortimentDaneben hat Alltron im Januar auch bekanntgegeben, neu das Sortiment des niederländischen Elektronikriesen Philips ab Lager

anzubieten. Alltron-Kunden finden Produkte aus den Philips-Ge-schäftsbereichen Consumer Life-style und Lightning sowie den un-abhängigen Firmen TP Vision Switzerland (Philips-Fernseher), MMD Nederland (Philips-Monitore und -Displays) sowie Sagemcom (Philips-Faxgeräte und -Projek-toren). Kein anderer Anbieter kön-ne Schweizer Fachhändlern der-zeit so viele Produkte und so viel Zubehör aus dem Hause Philips anbieten, lässt Alltron verlauten.


«Kunden, die auf die Hilfe ihres Händlers zählen kön-nen, werden zufriedenere Kunden.»Stefan Kühler, Teamleiter Schulungen bei Alltron

logitech strafft Portfolio Logitech hat durchblicken lassen, dass man gewisse Produktkatego-rien überdenken will. Gemacht wurde diese Ankündigung im Rahmen der Präsentation der tief-roten letzten Quartalszahlen, die einen Verlust von 195 Millionen Dollar für das dritte Quartal des laufenden Geschäftsjahres aus-weisen. Nun wird offenbar ein Käufer für das Geschäft mit den Harmony-Fernbedienungen ge-

sucht. Ebenfalls abgestossen wer-den soll angeblich der Geschäfts-bereich Überwachungskameras. Und gleich komplett einstellen will Logitech laut Berichten die Produktion von Konsolenzubehör sowie von Dockingstationen für iPhone und Co. Der Fokus von Lo-gitech soll in Zukunft vor allem auf Zubehör für mobile Geräte lie-gen – bei Tastaturen für Tablets zum Beispiel. (mw)


ITMaRkTaMTlIchES aUS DEM cOMPUTERMaRkT |

x5D Creating Worlds AG, Bahn-hofstrasse 19, 5200 Brugg (Konkurser-öffnung 27.10.2012; mangels Aktiven wieder eingestellt am 26.11.2012; Frist für Kostenvorschuss CHF 6000 bis 17.12.2012; Konkursamt Aargau, Brugg)

AT&A, Advanced Technologies and Applications Ltd, Grammetstrasse 14, 4410 Liestal (Konkurseröffnung 7.12.2012; vorläufige Konkursanzeige; Verfahrensart, Eingabefristen usw. wer-den später bekanntgegeben; Konkurs-amt Liestal)

Ayagy AG, Holbeinstrasse 20, 8008 Zürich (Konkurseröffnung 10.7.2012; Eingabefrist 14.1.2013; Konkursamt Riesbach-Zürich, Zürich)

Blue Square GmbH, Aegeristrasse 27, 6300 Zug (Konkurseröffnung keine Angaben; Eingabefrist 13.1.2013; Konk-ursamt Zug)

Cimp Group GmbH, Scheidgasse 4, 3612 Steffisburg (Konkurseröffnung keine Angaben; Eingabefrist bis 6.1.2013; Konkursamt Oberland, Inter-laken)

clipser ag, Seestrasse 25, 8702 Zolli-kon (Konkurseröffnung keine Angaben; mangels Aktiven wieder eingestellt am 12.12.2012; Frist für Kostenvorschuss CHF 4500 bis 28.1.2013; Konkursamt Riesbach-Zürich, Zürich)

consitas GmbH, Brunnenmatt 2, 6064 Kerns (Konkurseröffnung keine Anga-ben; vorläufige Konkursanzeige; Ver-fahrensart, Eingabefristen usw. werden später bekanntgegeben; Konkursamt Obwalden, Sarnen)

COUSSAINS SA, Rue du Môle, 1201 Genève (Konkurseröffnung keine Anga-ben; mangels Aktiven wieder einge-stellt am 13.12.2012; Frist für Kosten-vorschuss CHF 5000 bis 25.1.2013; Of-fice des faillites, Carouge)

Digit Base AG, Alpenstrasse 15, 6304 Zug (Konkurseröffnung 25.9.2012; mangels Aktiven wieder eingestellt am 27.11.2012; Frist für Kostenvorschuss CHF 5000 bis 17.12.2012; Konkursamt Zug)

DVX SARL, Route de Pré-Bois 29, 1215 Geneve 15 Aeoroport (Konkurseröff-nung keine Angaben; vorläufige Konk-ursanzeige; Verfahrensart, Eingabefri-sten usw. werden später bekanntgege-ben; Office des faillites, Carouge)

EASYESTATE SARL, Rue des Moulins 38, 1400 Yverdon-les-Bains (Konkurser-öffnung 25.9.2012; mangels Aktiven wieder eingestellt am 19.10.2012; Frist für Kostenvorschuss CHF 5000 bis 17.12.2012; Office des faillites de la Bro-ye et du Nord vaudois, Yverdon-les-Bains)

Electronic Solutions GmbH, Damm-strasse 19, 6300 Zug (Konkurseröff-nung keine Angaben; mangels Aktiven

wieder eingestellt am 11.1.2013; Frist für Kostenvorschuss CHF 5000 bis 28.1.2013; Konkursamt Zug)

eMACpc Sàrl, Chemin du Raffort 5, 1032 Romanel-sur-Lausanne (Kon-kurseröffnung keine Angaben; mangels Aktiven wieder eingestellt am 20.11.2012; Frist für Kostenvorschuss CHF 5000 bis 10.12.2012; Office des faillites de Lausanne, Lausanne Adm cant)

Epicall Consulting GmbH, Aege-ristrasse 27, 6300 Zug (Konkurseröff-nung 4.9.2012; mangels Aktiven wieder eingestellt am 11.1.2013; Frist für Ko-stenvorschuss CHF 5000 bis 28.1.2013; Konkursamt Zug)

Global Primus AG, Sihlbruggstrasse 105, 6340 Baar (Konkurseröffnung kei-ne Angaben; mangels Aktiven wieder eingestellt am 11.1.2013; Frist für Ko-stenvorschuss CHF 4000 bis 28.1.2013; Konkursamt Zug)

ICC GmbH, Blegistrasse 3, 6340 Baar (Konkurseröffnung 6.11.2012; Eingabe-frist bis 3.2.2013; Konkursamt Zug)

IDRATE Sàrl, Rue des Noirettes 32, 1227 Carouge (Konkurseröffnung keine Angaben; vorläufige Konkursanzeige; Verfahrensart, Eingabefristen usw. wer-den später bekanntgegeben; Office des faillites, Carouge)

IMC - Internet Marketing and Con-sulting GmbH, Neugasse 1, 6301 Zug (Konkurseröffnung 27.8.2012; mangels Aktiven wieder eingestellt am 28.11.2012; Frist für Kostenvorschuss CHF 5000 bis 17.12.2012; Konkursamt Zug)

infosignia GmbH, Chamerstrasse 174, 6300 Zug (Konkurseröffnung keine Angaben; Eingabefrist bis 30.2.2012; Konkursamt Zug)

Izzaroc Union GmbH, Dammstrasse 19, 6300 Zug (Konkurseröffnung keine Angaben; mangels Aktiven wieder ein-gestellt am 30.11.2012; Frist für Kosten-vorschuss CHF 3000 bis 17.12.2012; Konkursamt Zug)

Laezy GmbH, Hintermettlen 2, 6318 Walchwil (Konkurseröffnung 6.11.2012; Eingabefrist bis 30.12.2012; Konkurs-amt Zug)

Letux Sàrl, Sous-la-Velle 14, 2340 Le Noirmont (Konkurseröffnung 29.11.2012; Eingabefrist bis 15.2.2013; Office des poursuites et faillites des Franches-Montagnes, Saignelégier)

LINKDEV SA, Chemin du Daru 2, 1228 Plan-les-Ouates (Konkurseröffnung 19.10.2012; mangels Aktiven wieder eingestellt am 29.11.2012; Frist für Ko-stenvorschuss CHF 5000 bis 4.1.2013; Office des faillites, Carouge)

Logotex AG, Ausstellungsstrasse 36, 8005 Zürich (Konkurseröffnung 5.11.2012; vorläufige Konkursanzeige;

Verfahrensart, Eingabefristen usw. wer-den später bekanntgegeben; Konkurs-amt Aussersihl-Zürich, Zürich)

Micronet SA, Avenue des Boveresses 58, 1010 Lausanne (Konkurseröffnung 1.11.2012; Eingabefrist bis 31.12.2013; Office des faillites de Lausanne, Laus-anne Adm cant)

Multimedia Programming Services MPS GmbH (Konkurseröffnung keine Angaben; mangels Aktiven wieder ein-gestellt am 3.12.2012; Frist für Kosten-vorschuss CHF 3000 bis 22.12.2012; Konkursamt Bern-Mittelland, Oster-mundigen Zust)

Multi-Media World AG, Sihl-bruggstrasse 105, 6340 Baar (Kon-kurseröffnung 21.8.2012; mangels Ak-tiven wieder eingestellt am 4.1.2013; Frist für Kostenvorschuss CHF 5000 bis 21.1.2013; Konkursamt Zug)

N2C Group SA, 1950 Sion (Konkurser-öffnung keine Angaben; mangels Ak-tiven wieder eingestellt am 12.12.2012; Frist für Kostenvorschuss CHF 4000 bis 31.12.2012; Office des Poursuites et Faillites du District de Sion, Sion)

Neo Mobile Media AG, Bahnhofstasse 64, 8001 Zürich (Konkurseröffnung 19.11.2012; mangels Aktiven wieder eingestellt am 20.12.2012; Frist für Ko-stenvorschuss CHF 4000 bis 21.1.2013; Konkursamt Zürich (Altstadt), Zürich)

Oxford Consulting GmbH, Garten-strasse 4, 6304 Zug (Konkurseröffnung keine Angaben; mangels Aktiven wie-der eingestellt am 9.10.2012; Frist für Kostenvorschuss CHF 5000 bis 10.12.2012; Konkursamt Zug)

PeZe Partner GmbH, Moosstrasse 7, 6003 Luzern (Konkurseröffnung keine Angaben; mangels Aktiven wieder ein-gestellt am 12.12.2012; Frist für Kosten-vorschuss CHF 5000 bis 21.1.2013; Kon-kursamt Luzern)

PolyDesign GmbH, 8600 Dübendorf (Konkurseröffnung keine Angaben; mangels Aktiven wieder eingestellt am 5.12.2012; Frist für Kostenvorschuss CHF 4000 bis 27.12.2012; Konkursamt Dübendorf)

RUSSIA AND EURASIA INTELLI-GENCE SA, Rue du Nant 8, 1207 Genè-ve (Konkurseröffnung 1.11.2012; man-gels Aktiven wieder eingestellt am 13.12.2012; Frist für Kostenvorschuss CHF 3000 bis 18.1.2013; Office des fail-lites, Carouge)

SEVEN BASIC AG, Kasinogässchen 22, 8200 Schaffhausen (Konkurseröffnung keine Angaben; mangels Aktiven wie-der eingestellt am 28.11.2012; Frist für Kostenvorschuss CHF 5000 bis

17.12.2012; Konkursamt Schaffhausen)

Sorelsum AG, Dorfstrasse 19, 5436 Würenlos (Konkurseröffnung 21.3.2012; Eingabefrist bis 7.1.2013; Konkursamt Aargau, Baden)

SpiderNet GmbH, Bubenbergstrasse 30, 3604 Thun (Konkurseröffnung 26.9.2012; mangels Aktiven wieder ein-gestellt am 20.11.2012; Frist für Kosten-vorschuss CHF 4600 bis 8.12.2012; Konkursamt Oberland, Interlaken)

The White Wings GmbH, Pesta-lozzistrasse 22, 3007 Bern (Konkurser-öffnung keine Angaben; mangels Ak-tiven wieder eingestellt am 29.11.2012; Frist für Kostenvorschuss CHF 5000 bis 26.1.2013; Konkursamt Bern-Mittelland, Ostermundigen Zust)

Trinax Business Solutions GmbH, Sihleggstrasse 23, 8832 Wollerau (Kon-kurseröffnung 12.9.2012; mangels Ak-tiven wieder eingestellt am 9.1.2013; Frist für Kostenvorschuss CHF 6000 bis 28.1.2013; Konkursamt Höfe, Wollerau)

Ultraneo GmbH, Forchstrasse 100 a, 8125 Zollikerberg (Konkurseröffnung keine Angaben; vorläufige Konkursan-zeige; Verfahrensart, Eingabefristen usw. werden später bekanntgegeben; Konkursamt Riesbach-Zürich, Zürich)

Universal Investments GmbH, Opfiko-nerstrasse 45, 8304 Wallisellen (Kon-kurseröffnung 25.10.2012; Eingabefrist bis 18.2.2013; Konkursamt Wallisellen)

V TELECOM SARL, Rue de l‘Aéroport 1, 1215 Geneve (Konkurseröffnung kei-ne Angaben; mangels Aktiven wieder eingestellt am 22.11.2012; Frist für Ko-stenvorschuss CHF 5000 bis 14.12.2012; Office des faillites, Carouge)

V5 GmbH, ohne Domizil (Konkurser-öffnung keine Angaben; vorläufige Kon-kursanzeige; Verfahrensart, Eingabefri-sten usw. werden später bekanntgege-ben; Konkursamt Zug)

VISION CONSULTANTS SARL (Kon-kurseröffnung keine Angaben; vorläu-fige Konkursanzeige; Verfahrensart, Eingabefristen usw. werden später be-kanntgegeben; Office des faillites, Ca-rouge)

XCHANGE SARL (Konkurseröffnung keine Angaben; vorläufige Konkursan-zeige; Verfahrensart, Eingabefristen usw. werden später bekanntgegeben; Office des faillites, Carouge)

XPROM Trading GmbH, Oberneu-hofstrasse 5, 6340 Baar (Konkurseröff-nung 21.8.2012; mangels Aktiven wie-der eingestellt am 30.11.2012; Frist für Kostenvorschuss CHF 5000 bis 17.12.2012; Konkursamt Zug)

Quelle: Monetas, www.monetas.ch


ITanalySEn

Was schon im Vorfeld verschie-dentlich prognostiziert wurde, spiegelt sich nun auch in den Er-hebungen von IDC: Die Marktfor-scher rechnen in ihrer jüngsten Analyse zum PC-Markt in Europa, dem nahem Osten und Afrika im vierten Quartal 2012 mit einem Rückgang der Verkaufszahlen um 10,7 Prozent gegenüber dem Ver-gleichsquartal des Vorjahres. Weiter geht IDC davon aus, dass übers ganze Jahr im EMEA-Raum 105,6 Millionen Geräte ausgelie-fert worden sind, was gegenüber 2011 einem Rückgang von 1,6 Prozent entspricht. Erwartungs-gemäss machen sich die Verkaufs-rückgänge im Desktop-Bereich (minus 2,9 Prozent) stärker be-merkbar als im Notebook-Segment (minus 0,8 Prozent).

kein Schub durch Windows 8Wie IDC-Analyst Maciej Gornicki erläutert, sind die Verkaufsrück-gänge primär der schwindenden Nachfrage im Consumer-Bereich zuzuschreiben. Zudem habe der Marktstart von Windows 8 nicht zur erhofften Wendung zum Posi-tiven geführt. Viele Retailer und Distributoren hätten ausserdem beim Einkauf Vorsicht walten las-sen, um hohe Lagerbestände zu vermeiden. Schliesslich wird auch der anhaltende Tablet-Erfolg er-

wähnt, der ebenfalls zur PC-Markt-Schwäche beigetragen ha-be. Die PC-Verkäufe präsentierten sich gemäss den Marktforschern im vierten Quartal 2012 aller-dings durchaus uneinheitlich: So wird das Minus im nahen Osten und Afrika mit moderaten 0,6 Prozent beziffert, während der Markt in Westeuropa im Schnitt um 12,5 Prozent einbrach. Dabei sollen sich die nordischen Länder wie auch das UK deutlich besser entwickelt haben als die beson-ders stark wirtschaftlich gebeu-telten Staaten im Süden der EU.

lenovo legt zuWie ein Blick auf die Verkaufs-zahlen der einzelnen Hersteller zeigt, konnte Lenovo im vierten

Quartal 2012 als einziger der Top-5-Player den Absatz steigern, und zwar um beachtliche 25 Prozent, womit die Chinesen von den PC-Herstellern im EMEA-Raum am zweitmeisten Martkanteile auf sich vereinen können. Mit einem Minus von 6,9 Prozent gegenüber Vorjahr schlug sich auch HP deut-lich besser als der Durchschnitt. Die übrigen der Top-5-Hersteller mussten arg Federn lassen: Die grössten Einbussen waren laut dem IDC-Report bei der texa-nischen PC-Schmiede Dell zu ver-zeichnen, deren Absatzzahlen um über 25 Prozent einbrachen. Doch auch bei Acer (minus 22%) und Asus (minus 17%) sind die Rück-gänge dramatisch und liegen weit über dem Markt-Durchschnitt.

Pc-Markt bricht um 10 Prozent einIm vierten Quartal 2012 wurden im EMEA-Raum 10,7 Prozent weni-ger PCs verkauft. Übers ganze Jahr betrug das Minus 1,6 Prozent.

■ Von rené dubach

IT-nEWS | Samsung weltweit bester Halbleiter-AbnehmerDie weltweite Halbleiter-Nachfra-ge wurde 2012 von Apple und Samsung dominiert, die zusammen über 15 Prozent der Nachfrage auf sich vereinten. Mit einem Auf-tragsvolumen von annähernd 24 Milliarden Dollar hat Samsung im vergangenen Jahr den Konkur-renten Apple (21,4 Mrd. Dollar) überholt und sich damit zum welt-grössten Halbleiter-Kunden ge-mausert. Der gesamte Halbleiter-markt entwickelte sich 2012 im übrigen rückläufig: Laut Gartner brach der Markt um 3 Prozent auf knapp 298 Milliarden Dollar ein.

Erstmals mehr verkaufte Tablets als Notebooks Schenkt man den Berechnungen von NPD Displaysearch Glauben, werden heuer weltweit erstmals mehr Tablet-Rechner als Note-books verkauft. Die Marktforscher erwarten, dass im laufenden Jahr 240 Millionen Tablets einen Käufer finden werden, während die prog-nostizierten Notebook-Verkäufe mit 207 Millionen beziffert werden. Die Markforscher gehen davon aus, dass 2017 auf ein verkauftes Notebook rund drei verkaufte Tablets kommen.

Eine Milliarde LTE-Anwender bis 2016Laut einer Analyse von IHS Isupply erfreut sich das LTE-Hochge-schwindigkeitsnetz weltweit wachsender Beliebtheit. Gemäss der Studie nutzten 2012 global gut 92 Millionen User LTE-Netze. Im laufenden Jahr soll die Zahl auf 198 Millionen User ansteigen, und bis 2016 rechnen die Marktfor-scher mit weltweit einer Milliarde LTE-Nutzern.

19 Prozent mehr Umsatz mit mobiler Werbung Laut Gartner wurden im ver-gangenen Jahr weltweit 9,6 Milli-arden Dollar mit Werbung für mo-bile Endgeräte umgesetzt. Im lau-fenden Jahr soll die Zahl auf 11,4 Milliarden Dollar ansteigen, was einem Plus von knapp 19 Prozent entsprechen würde. Auch in den nächsten Jahren soll der Trend an-halten: Bis 2016 soll das Umsatz-volumen auf 24,5 Milliarden Dollar klettern, so die Gartner-Studie.

SWISS IT RESEllER

TOP 5 Pc-hERSTEllER EMEa, Q4 2012 (GESchäTZT) |Hersteller Stückzahlen

Q4 2012Stückzahlen

Q4 2011Marktanteil

Q4 2012Marktanteil

Q4 2011HP 5'605'000 6'021'000 20,3% 19,5%

Lenovo 3'069'000 2'444'000 11,1% 7,9%

Acer 2'756'000 3'547'000 10,0% 11,5%

Asus 2'706'000 3'276'000 9,8% 10,6%

Dell 2'472'000 3'299'000 8,9% 10,7%

Andere 11'024'000 12'362'000 39,9% 39,8%

Total 27'632'000 30'949'000 100% 100%

Die Zahlen enthalten Desktop-PCs, mobile PCs (inkl. Mini-Notebooks) aber keine Tablets Quelle: IDC Januar 2013

Während die weltweiten IT-Aus-gaben 2012 gegenüber Vorjahr le-diglich um 1,2 Prozent anstiegen, soll's im laufenden Jahr wieder deutlich stärker aufwärts gehen. Die Marktauguren von Gartner gehen in ihrer jüngsten Prognose zur globalen IT-Entwicklung da-von aus, dass die Ausgaben heuer um 4,2 Prozent auf knapp 3,74 Billionen Dollar klettern werden.

Die Marktforscher zeigen sich zuversichtlich, dass die Unsicher-heiten sowohl im Consumer- als auch im Unternehmensbereich schwinden werden und daher

auch wieder mit stärkeren ICT-In-vestitionen zu rechnen sei.

Am stärksten zulegen wird laut der Erhebung der Enterprise-Soft-ware-Bereich: Hier sollen die Aus-gaben gegenüber 2012 um 6,4 Prozent auf 296 Milliarden Dollar ansteigen. Als wichtigste Treiber bezeichnet Gartner hier Security, Storage Mangement und Custo-mer Relationship Management.

Ein ähnlich grosses Plus ist mit 6,3 Prozent im Gerätesegment zu erwarten. Dazu werden Server, PCs und Notebooks ebenso ge-zählt wie Mobiltelefone oder

Drucker. Hier sollen sich die Aus-gaben im laufenden Jahr auf 666 Milliarden Dollar summieren. In einer früheren Prognose rechnete Gartner in diesem Geschäftsbe-reich allerdings noch mit einem deutlich höheren Wachstum von 7,9 Prozent.

Der grösste Anteil an den welt-weiten IT-Ausgaben soll mit 1,7 Billionen Dollar auch 2013 auf die Telecom Services entfallen; in diesem Bereich sollen die Ausga-ben gegenüber Vorjahr allerdings nur um moderate 2,4 Prozent zu-legen. (rd)

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ÜBeR DeN SwIco |Als Verband der Anbieter von In-formations-, Kommunikations- und Organisa-tionstechnik bündelt der Swico die Interessen der ICT- und CE-Bran-che und vertritt diese gegenüber Öffentlichkeit, Politik und Verwal-tung. Seinen über 400 Mitgliedern bietet der Swico zudem eine breite Palette von Dienstleistungen, Informationen und Vernetzungsmöglichkeiten. Weitere Infos: www.swico.ch

SwIco AkTuell | Stärkere Schweizer ICT 28,8 Milliarden Franken! So hoch ist der ICT-Gesamtumsatz 2012 in der Schweiz. Das sind 1,5 Prozent mehr als im Vorjahr. Der EU-Durch-schnitt beträgt für die gleiche Zeit-spanne 1,2 Prozent. Das heisst: Der Schweizer ICT-Markt wächst stärker als der EU-Durchschnitt. Für 2013 wird für die Schweiz ein Wachstum von 1,7 Prozent auf 29,3 Milliarden Franken erwartet. Der Boom bei Smartphones und Tablet Computern geht ungebremst wei-ter. Und der Umsatz mit Personal Computers (PC) ist – anders als im Vorjahr – nicht mehr rückläufig, sondern leicht zunehmend. Bei diesen Fakten stützt sich Swico auf aktuelle Daten des European Information Technology Observa-tory (EITO).

Für die Agenda 201312.3.2013Grundausbildung für Arbeitssi-cherheitsbeauftragte (ASIB) und Mitarbeitervertreter (MAV)

9.4.2013Intensiv-Seminar für Mitglieder der Geschäftsleitung zu «Arbeitssi-cherheit und Gesundheitsschutz»

7.5.2013Swico Generalversammlung

18.6.2013ERFA Tagung der Swico Branchen-lösung für Arbeitssicherheit und Gesundheitsschutz

21.6.2013Swico Recycling Greenforum

20.8.20135. Swico Golf Championship

AFSM-Clubabend – 08.05.2013Anmeldung nicht erforderlich

IcT ist vorsichtig optimistischDer Swico ICT Index fürs 1. Quartal 2013 ist mit 103 Punkten rück- läufig. Bei den einzelnen Segmenten gibt’s Gewinner und Verlierer.

Der Swico ICT Index ist mit 103 Punkten zum zweiten Mal hinter-einander rückläufig – mit deut-lichen Unterschieden bei den Seg-menten: IT-Technology, Software und IT-Services erreichen zwi-schen 106 und 112 Punkte. Mit Werten unter 100 Punkten liegen Consulting, Consumer Electronics und Imaging/Printing/Finishing dagegen im negativen Bereich.

Punkteverlust bei ceAm deutlichsten ist der Rückgang beim Segment Consumer Electro-nics. Nach zwei positiven Quar-talen sank es wieder in den nega-tiven Bereich und erreicht für das 1. Quartal 2013 noch 98,8 Punkte – gegenüber 107,2 Punkten im Vorquartal. Ebenfalls negativ sind die Werte des Segments Consul-ting; seit Messbeginn erst zum zweiten Mal.

Preiszerfall mit FolgenSchon seit sechs Quartalen in Folge ist das Segment Imaging/Printing/Finishing im negativen Bereich. Nach dem historischen Tiefstwert von 73,2 Punkten im 4. Quartal 2012 verbessert sich das Segment für das 1. Quartal 2013 markant und erreicht neu 87,4 Punkte. Aber es bleibt weiterhin klar im nega-tiven Bereich. Der Hauptgrund: der anhaltende, schnell fortschreitende Preiszerfall.

Herausforderungen erkanntBei der Frage nach den wichtigsten Herausforderungen für das kom-mende Quartal zeigt sich dieselbe Zweiteilung wie bei den Index-Wer-ten: Bei IT-Technology, Software und IT-Services ist der Fachkräf-temangel die grösste Herausforde-rung. Bei Consulting, Consumer Electronics und Imaging/Printing/Finishing wird die Frankenstärke am häufigsten genannt. Im Seg-ment Consulting zeigt sich das vor allem in der Zurückhaltung der Kunden bei der Auftragsvergabe. Ähnlich wie das Segment Imaging/Printing/Finishing leidet auch Consumer Electronics unter einem

starken Preiszerfall. Es ist nicht zu erwarten, dass sich das so schnell verändert.

konjunkturelle entwicklungDas Segment IT-Services geht als einziges Segment von einer posi-tiven konjunkturellen Entwick-lung für das 1. Quartal 2013 aus. Auf tiefem Niveau klar verbessert haben sich zudem die Segmente Consumer Electronics und Ima-ging/Printing/Finishing. Dennoch verbleiben beide auch für das 1. Quartal 2013 im negativen Be-reich. Die Segmente IT-Technolo-gy, Software und Consulting er-warten ebenfalls eine rückläufige konjunkturelle Entwicklung, wenn auch nur geringfügig. Gene-rell deutet der von den Unterneh-men oft erwähnte Fachkräfteman-gel darauf hin, dass dieser Rück-gang nur von vorübergehender Natur sein wird. Entscheidend für die Einschätzung der konjunktu-rellen Entwicklung sind vor allem die ungeklärte Situation in der Euro-Zone und die massive Über-schuldung der USA.

Swico IcT IndexQuartalsweise Analyse der Markterwartungen für ICT und CE. Daten werden anonym behan-delt. Umfrageteilnehmer erhalten die Auswertung kostenlos. Mitwir-kung an der Online-Befragung ist für alle Firmen aus ICT/CE mög-lich. Bei Interesse: [email protected]

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Der Stimmungsbarometer bewegt sich zwar noch immer im positiven Bereich, nähert sich aber immer mehr der neutralen Zone.

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Quelle: Swico ICT Index

Die Segmente Imaging / Prin-ting / Finishing und Consulting rechnen für das 1. Quartal 2013 mit einem deut-lichen Rück-gang der Auf-tragseingänge. Klar auf Wachs-tumkurs ist weiterhin das Segment IT-Technology.

SwISS IT ReSelleR


ChannelInSIghTMobile Computing – überall und nirgendwo?

■ Von René Regez

Mobile Computing hat sich fest an der Spitze der IT-Trendthemen etabliert. Kein Wunder, wenn man bedenkt, dass Mobilität ein Gesellschaftsthema ist und längst unseren Lebensrhythmus bestimmt. Wir sind sowieso permanent auf Achse und Zeit ha-ben wir auch viel zu wenig. Wir sind – wenn wir wollen – immer und überall erreichbar. Nicht mehr nur telefonisch, sondern zunehmend mit unserem gesamten Arbeitsplatz. Dass die Antwort auf eine geschäftliche Mail mit «schöne Grüsse von den Ni-agarafällen» endet, erstaunt nicht mehr wirklich. Notebooks, Tablets und Smartphones sind heute für den Anwender Infrastruktur genug, um sich den eigenen Arbeitsplatz überall einzurichten. Na-türlich ist es ökonomisch, von unterwegs zu arbei-ten. Nur, wie schützen wir dabei unsere Unterneh-mensdaten? Eine einleuchtende Frage, die zeigt: Wer sich mit Mobility beschäftigt, landet schnell auch beim Thema IT Security.

Mobilität bringt neue herausforderungenSmartphones sind aus dem Unternehmensalltag längst nicht mehr wegzudenken, und seit gut zwei Jahren erobern Tablets den Markt. Unternehmen und öffentliche Auftraggeber stehen vor der He-rausforderung, Inhalte und Anwendungen für ihre Zielgruppen über Apps oder mobile Websites ver-fügbar zu machen. Gleichzeitig sollen Smartphones und Tablets sicher und zuverlässig in die unterneh-menseigene IT-Infrastruktur eingebunden sein. Hinzu kommt der Trend zu Bring your own Device (BYOD): Nie zuvor nahmen Unternehmen mehr Rücksicht auf die individuellen Wünsche der Mit-arbeiter. Sie bestimmen zunehmend selbst, welche Geräte genutzt werden und möchten ihre privaten Nutzungsgewohnheiten auch im beruflichen Um-feld beibehalten. Mehr Flexibilität für den Anwen-der bedeutet in der Regel aber auch mehr Aufwand für die IT-Abteilung. Neue Konzepte zur sicheren Einbindung von mobilen Endgeräten in die beste-hende IT-Infrastruktur sind daher derzeit so ge-fragt wie nie.

Consumerization ist nicht aufzuhaltenDiese Entwicklung wird zu einer bisher noch nicht vorstellbaren Consumerization in Unternehmen führen. Privat bevorzugte Geräte, Betriebssysteme und Benutzeroberflächen sollen auch beruflich zum Einsatz kommen. Der Anwender fragt dabei nicht, ob das Gerät Business-tauglich ist. Das ist die (neue) Aufgabe der IT-Verantwortlichen und das derzeit beherrschende Thema der CIOs gros-ser Unternehmen. Die Konsequenz für Firmen und Organisationen ist dabei auch klar: Sie müssen sich intensiv mit dieser Entwicklung beschäftigen und ihre vorhandene IT-Infrastruktur fit machen für die «mobilen» Anforderungen. Nur so können sie der steigenden Nachfrage ihrer Mitarbeiter nach dem Einsatz persönlicher Geräte begegnen. Die ersten Schritte haben viele Unternehmen be-reits vollzogen.

Mobilität ist eine KulturfrageAuch ohne die grossen Marktforschungsinstitute zu zitieren, ist klar, dass das Interesse an mobilen Anwendungen in den nächsten Jahren deutlich steigen wird. Mobility gehört zu den wenigen The-men, die schnell den Sprung von den Trendlisten in den Alltag der Unternehmens-IT gemacht haben. Ein richtig gutes Gefühl haben die IT-Verantwort-lichen deshalb jedoch noch nicht. Zu drängend die Frage, mit welcher Management-Lösung sie Smart-phones und Tablets dauerhaft sicher und geset-zeskonform integrieren, wie sie die Geräte effizient verwalten können und welches Konzept im Falle des Verlusts greift. Eine weitsichtige Konzeption, eine strategisch klare Positionierung und kompe-tente Teams vorausgesetzt haben Mobile Solutions ganz sicher das Zeug dazu, Mitarbeiter- und Kun-denzufriedenheit mit Effizienzsteigerung unter ei-nen Hut zu bringen. Bis dahin gibt es jedoch noch einiges zu tun. Denn: Die Zukunft ist nicht weit. Zukunftsforscher sagen, in den sogenannten «delo-kalisierten» Unternehmen der Zukunft arbeiten bis zu 90 Prozent der Mitarbeiter ausserhalb des Un-ternehmensstandorts. Was bedeutet das für uns? Der Schreibtisch im Büro war gestern. Teilhabe am Unternehmensalltag auch ohne Anwesenheit – ist das die Zukunft? Theoretisch ja. Weil man medial ohne Probleme jederzeit und überall dabei sein kann, ist man aber am Ende nirgendwo mehr rich-tig dabei. Wenn zweitrangig ist, von welchem geo-graphischen Ort aus man arbeitet, dann lösen Ta-blet und Smartphone den erlebbaren Raum im Un-ternehmen und die sozialen Firmenstrukturen auf. Die Frage, die sich Unternehmen daher künftig auch stellen müssen, ist die nach der Identifikation der Mitarbeiter. Kann sich, wer ein Unternehmen nicht mehr täglich erlebt, dennoch verbunden füh-len? Das ist eine interessante unternehmenskultu-relle Überlegung, die viel mit gelebten Werten und einer starken Firmenphilosophie zu tun hat. Sind wir beweglich genug für Mobility?

René Regez setzte den ersten Meilenstein seiner Karriere 1988 mit der Gründung von Alltron – zuerst spezialisiert auf Halbleiter, später dann auf PCs und Kompo-nenten. 1997 startete Regez mit Coma Services ein Unternehmen im Printing-Services-Umfeld. Im Jahr 2000 verkaufte Regez All-tron. Als dann 2007 Coma Ser-vices an Bechtle Schweiz verä-ussert wurde, übernahm Regez die Funktion als Bereichsvor-stand und Geschäftsführer von Bechtle Schweiz.

Channel InSIghT |In der Rubrik «Channel Insight» lassen wir in jeder Ausgabe von Swiss IT Reseller eine Persönlichkeit aus der Schweizer IT- beziehungsweise Channel-Szene zu Wort kommen.

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Sie hat es als eine der wenigen Frauen in der IT ganz nach oben geschafft – und dies, obwohl sie einst eher zufällig in dieser Branche gelan-det ist. Die Rede ist von Petra Jenner, die seit Oktober 2011 als Country Manager von Micro-soft Schweiz amtet. Ursprünglich absolvierte die heute 48-Jährige eine Ausbildung zur Fremdsprachenkorrespondentin. Und gerade dieser Ausbildungsweg führte sie – völlig un-erwartet – in die IT. «Ein Unternehmen suchte jemanden mit guten Sprachkenntnissen in Englisch und Französisch als Assistentin für die Geschäftsleitung», erzählt Jenner. Und bei dieser Firma handelte es sich, wie es der Zufall so wollte, um den Value Added Distributor (VAD) Microware. «Auch wenn ich bis zu die-sem Zeitpunkt noch nie mit IT in Kontakt ge-kommen war, so hat mir das dynamische Um-feld dieser Branche sehr gefallen», blickt die gebürtige Deutsche zurück. Mit der Unterstüt-zung ihres damaligen Chefs studierte sie des-halb berufsbegleitend Betriebswirtschaftsleh-re und Wirtschaftsinformatik.

Ihre nächste berufliche Station war dann Sy-base, wo Jenner mit dem Aufbau eines neuen Value-Added-Reseller (VAR)-Channel beauf-tragt wurde, bevor sie schliesslich für Sybase in die USA hätte gehen können. Aber der Schritt sei dazumal, mit noch nicht einmal 30 Jahren, einfach zu gross gewesen: «Wäre das Angebot zehn Jahre später gekommen, hätte ich es sofort angenommen. Für den Moment aber war es dazumal die richtige Entschei-dung.»

Rückschritt entpuppt sich als FortschrittDen nächsten Karriereschritt bestimmte Jen-ner dann nicht selbst, sondern ihr Mann re-spektive dessen Beförderung, die die beiden

zu einem Umzug nach München zwang. «Dort wollte ich eigentlich nicht hin, ich wäre lie-ber ins Ausland gegan-gen», erinnert sich die M u s i k l i e b h a b e r i n . Trotzdem nahm sie ein Angebot von Daten-bankspezialist Infor-mix an. Die Tätigkeit dort war für Jenner auf den ersten Blick ein Rückschritt. «In Nach-hinein hat sich aber he-rausgestellt, dass die-ser Wechsel der wich-tigste Sprung in meiner Karriere war. Denn ich habe dort in kurzer Zeit viele verschiedene Sta-tionen durchlaufen und ich habe gelernt, ein Team durch die Krise zu führen.»

Als IBM schliesslich Informix übernahm, war es für Petra Jenner an der Zeit für eine Neuorientierung. Und so landete sie schliess-lich via Imediation, PTC, Pivotal und Check Point im Februar 2009 als Country Manager bei Microsoft in Österreich, bevor sie im Ok-tober 2011 die Leitung von Microsoft Schweiz übernahm.

Doch nicht nur als Chefin von Microsoft Schweiz hat Petra Jenner hierzulande in den vergangenen Monaten für Gesprächsstoff ge-sorgt, sondern auch als Autorin des Buches «Mit Verstand und Herz». Sie sei von verschie-denen Seiten dazu gedrängt worden, ein Buch zu schreiben, «aber ich habe mich lange gewei-gert, weil mir das nicht naheliegt». Schliess-lich habe sie sich doch dazu überreden lassen und «in den vergangenen zwei Jahren viel Frei-zeit in das Buch investiert».

In dem Buch beschreibt sie ihren Führungs-stil, den sie selbst als empathisch bezeichnet. «Ich gehe davon aus, dass jeder Mensch, der bei Microsoft arbeitet, erfolgreich sein will und sein Bestes gibt», erklärt Jenner. Daneben versuche sie, nach dem einfachen Prinzip «Be-handle andere so, wie du auch selbst behan-delt werden möchtest» zu agieren. Sie gibt aber auch zu: «Das funktioniert oft, aber nicht immer.»

Haus am MeerObwohl sie beruflich bereits viel erreicht hat, so hat Petra Jenner noch einige unerfüllte Wünsche: «Ich würde gerne einmal in Asien

oder richtig global arbeiten, auch weil ich sehr gerne reise.» Das Reisen bezeichnet sie denn auch als ihr grösstes Hobby. «Dabei interessie-ren mich vor allem die Menschen, weniger aber etwa die Natur. Ich bereise Länder nicht wegen den Landschaften, sondern weil ich die Menschen verstehen möchte.» Besonders an-getan hat es ihr Asien, wobei sie insbesondere Indonesien, Malaysia und Indien begeistern. «Indien ist ein anspruchsvolles Land. Entwe-der man liebt es oder man hasst es. Ich liebe es, weil ich dort sehr positive Erfahrungen ge-macht habe», so Jenner.

Nebst dem Reisen findet Petra Jenner in der Musik Entspannung vom strengen Arbeitsall-tag. «Ich würde auch gerne Klavier spielen und singen können. Letzteres bleibt aber definitiv nur ein Wunsch», betont Jenner schmunzelnd, die sich selbst als empathisch, ungeduldig und generell interessiert beschreibt. Ihren vielsei-tigen Interessen ist auch die Coaching-Ausbil-dung zuzuschreiben, die sie in den letzten zwei Jahren absolviert hat. «Nun überlege ich mir, was ich als nächstes machen könnte», er-klärt Jenner. Zur Diskussion steht etwa der Besuch einer Sommerschule an einer der Elite-Universitäten in den USA. «Ich finde es wich-tig, sich immer wieder mit neuen Themen zu beschäftigen. Es gibt für mich nichts Schlim-meres als Langeweile.»

Den grössten Wunsch, den sich Petra Jenner aber noch erfüllen möchte, ist privater Natur: «Ich möchte irgendwann einmal ein grosses Haus am Meer besitzen, in dem ich mit mei-nen Freunden alt werden kann und wo wir uns gegenseitig unterstützen können.»

Die HerzdamePetra Jenner, seit Oktober 2011 Country Manager von Microsoft Schweiz, mag keine Langeweile und interessiert sich für vieles – insbesondere aber für die Menschen.

■ Von AlinA Huber

Den Ausgleich zum stressigen Arbeitsalltag schafft Petra Jenner nebst Reisen und Musik auch durch eine andere Leidenschaft von ihr: Kochen.

PeTRa JenneR |Petra Jenner ist zusammen mit ihrer jüngeren Schwester und ihren Eltern in Kempen am Nie-derrhein aufgewachsen. Nach dem Abitur ent-schied sie sich für eine Ausbildung zur Fremd-sprachenkorrespondentin mit einer Zusatzaus-bildung zur Simultandolmetscherin in Franzö-sisch. «Davon ist heute leider nicht mehr viel üb-rig», gesteht die 48-Jährige schmunzelnd. In der IT ist Jenner zufällig gelandet, aber der Branche seither treu geblieben. Nach diversen Karrie-restationen leitet sie seit dem 1. Oktober 2011 als Country Manager die Geschäfte von Micro-soft Schweiz. Petra Jenner ist verheiratet und hat keine Kinder.


Sie haben den Disti Award 2012 in Ihrer je-weiligen Kategorie gewonnen – dazu noch-mals herzliche Gratulation. Inwiefern un-terscheiden Sie sich von Ihrer Konkurrenz und haben sich deshalb schliesslich als Sie-ger durchsetzen können? Alexander Wenzler, Datastore: Datastore hat den Award in der Kategorie der Value Added Distributoren (VAD) gewonnen. Für uns ist es aber schwierig, zu beurteilen, warum. Dazu müssten wir unsere Reseller befragen. Wir ha-ben lediglich mit einzelnen Resellern gespro-chen und uns bei ihnen bedankt, denn der Award und das damit verbundene positive Feedback sind eine enorme Wertschätzung für uns. Der Award-Gewinn zeigt mir, dass die Re-seller gerne mit uns zusammenarbeiten. Data-store und das, was wir machen, werden ge-schätzt. Unsere eher kleine, zwischen 50 und 100 Reseller umfassende Partner-Community scheint mit unseren Services zufrieden zu sein.

Würden Sie sagen, dass gerade dieses Klei-ne den Erfolg von Datastore ausmacht, wäh-rend das Netzwerk anderer VADs vielleicht schon zu gross ist?Wenzler, Datastore: Bei uns spielt der Faktor Nähe sicher eine wichtige Rolle. Die Grösse unserer Partner-Community erlaubt es uns, auf jeden einzelnen Reseller einzugehen. Wenn man mehrere hundert Partner hat, kann man nicht jedem einzelnen gleich gerecht wer-den.

Herr Schnyder, können Sie der Aussage von Herrn Wenzler zustimmen? Oder wo liegen die Erfolgsfaktoren von Also Schweiz?Marc Schnyder, Also Schweiz: Wir gewinnen den Disti Award in der Kategorie der Broadli-ner jeweils nicht wegen des Preises; Also hat sich schliesslich in den letzten Jahren nie über den Preis definiert. Wir haben seit 20 Jahren ein Total-Quality-Management (TQM)-Pro-gramm, an welchem wir konsequent arbeiten. Wir messen Qualität und definieren sie – re-spektive der Kunde definiert die Qualitätsan-sprüche und Service Level Agreements (SLAs) anhand seiner Bedürfnisse. Zudem legt er fest, wie er sich die Zusammenarbeit mit uns grundsätzlich vorstellt. Ich glaube, Kontinuität und Stabilität sind etwas ganz Entscheidendes. Auch bei uns ist jeder Kunde wichtig – egal ob er klein, mittel oder gross ist. Wir versuchen, die Beziehung zu jedem unserer Kunden zu pflegen. Das ist nicht ganz so einfach, weil wir grösser werden. Wir haben über 400 Mitarbei-ter und investieren jedes Jahr eine halbe Milli-on Franken in die Weiterbildung der Mitarbei-ter. Es ist eine grosse Herausforderung, das Geschäft trotz zunehmender Unternehmens-grösse so weiterzuführen, dass sich der Kunde personalisiert fühlt. Ich glaube aber, dass wir trotz unserer Grösse die Nähe zum Kunden nicht verloren haben. Meiner Meinung nach findet die Differenzierung unter den Distribu-toren über die Qualität statt. Und damit meine ich Qualität in verschiedenen Segmenten, sei das beim Online-Bestellsystem oder bei der

persönlichen Betreuung. Bereiche wie Logistik hingegen müssen einfach bei jedem Distribu-tor funktionieren.

Stephan Iseli, Ecomedia: Wir wurden von unseren Kunden beim Disti Award 2012 mit Ab-stand als bester Logistiker bewertet, was uns sehr freut. Wir messen die Qualität der Logistik monatlich und produzieren täglich eine Fehler-rate von lediglich 0,05 bis 0,07 Prozent. Unsere Logistik ist also nahezu fehlerfrei. Für uns ist die Logistik extrem wichtig, da wir mehr als 70 Prozent der Produkte im Streckengeschäft di-rekt an den Endverbraucher senden, und zwar im Namen des Händlers. Eine Fehllieferung würde also zwei Fehlermeldungen generieren: Zum einen beim Endkunden, der das Gefühl hat, der Händler habe etwas falsch gemacht, und zum anderen beim Händler, der das Päck-chen nie in den Händen hatte und gar nicht weiss, was drin ist.

Wir schauen die Feedbacks des Disti Award immer sehr genau an, weil wir daraus etwas ler-nen. Die aktuellen Rückmeldungen lassen den Schluss zu, dass wir es trotz des nicht ganz ein-fachen Umfeldes, in welchem wir tätig sind, ge-schafft haben, ein Quäntchen Unterschied zu den Mitbewerbern zu generieren. Und dies trotz eines Internetbestellanteils von 85 Prozent. Wenn der Anteil der Web-Bestellungen so hoch ist, dann muss man darauf achten, dass man trotzdem noch genügend Kontakt zum Kunden hat. Und das scheint uns über unsere Verkaufs-organisation zu gelingen. Diese ist gut geschult, bei uns sprechen fast alle Mitarbeiter fliessend

■ Von AlinA Huber

Das Erfolgsrezept der Disti-Award-Gewinner 2012 AlsoSchweiz,DatastoreundEcomediawurdenEnde 2012mitdemDistiAwardgeehrt.ImGesprächmit«SwissITReseller» habensienunverraten,wasihrenErfolg ausmacht,undüberdieVeränderungeninderBranchediskutiert.

Drei der vier Gewinner eines «IT Reseller Disti-Award 2012»: Alexander Wenzler (Datastore), Stephan Iseli (Ecomedia) und Marc Schnyder (Also Schweiz). Andy Beck, Geschäftsführer des vierten Award-Gewinners Wortmann Schweiz, war für den Roundtable leider kurzfristig verhindert.

GEwInnERRunDE


Das Erfolgsrezept der Disti-Award-Gewinner 2012 AlsoSchweiz,DatastoreundEcomediawurdenEnde 2012mitdemDistiAwardgeehrt.ImGesprächmit«SwissITReseller» habensienunverraten,wasihrenErfolg ausmacht,undüberdieVeränderungeninderBranchediskutiert.

Deutsch, Französisch und Italienisch. Zudem hat der Kunde die Wahl zwischen einer direkten Ansprechperson, einem Kontakt-Team oder der Betreuung durch die ganze Verkaufsabteilung.

Für Ecomedia ist die Bedeutung der Logistik gross. Für die Teilnehmer des Disti Award 2012 sind derweil der Preis sowie der Sup-port und Service die wichtigsten Kriterien. Die Logistik folgt mit grossem Abstand erst auf dem dritten Platz.Iseli, Ecomedia: Der Disti Award 2012 zeigt, dass für jeweils 36 Prozent der Teilnehmer der Preis sowie Support und Services die Top-Krite-rien für die Kaufentscheidung sind. Meiner Meinung nach ist im Daily Business der Preis allerdings für mehr als 36 Prozent der Kunden kaufentscheidend.

Wenzler, Datastore: Bei uns ist die Logistik kein grosses Thema. Alles wird «just in time» produziert und wird direkt aus der Fabrik gelie-fert. Im Bereich Logistik haben wir keinen gros-sen Nutzen mehr.

Schnyder, Also Schweiz: Über die Logistik kann man sich in diesem Markt schon lange nicht mehr differenzieren.

Das Ecomedia-Online-Bestellsystem wurde enorm gut bewertet, während die Online-Be-stellsysteme ansonsten generell eher mässig abgeschnitten haben. Wie beurteilen Sie das?Iseli, Ecomedia: Wir haben wohl eines der be-sten Online-Tools – auch bezüglich der Kompa-tibilität, mit der ein Online-System steht oder fällt. Bei unserem Bestellsystem findet man das richtige Verkaufsmaterial, egal welche Angaben der Endverbraucher oder der Händler hat.

Ecomedia ist der Distributor, der sowohl in seiner Sparte der Spezialisten und Hersteller-vertretungen als auch über alle Disti-Katego-rien gesehen, am besten abgeschnitten hat. Wie reagieren die anderen darauf? Welche Reaktionen löst der Sieg von Ecomedia aus?Wenzler, Datastore: Wir arbeiten nicht darauf hin, den Disti Award zu gewinnen. Vielmehr ist der Gewinn des Awards ein Resultat un-serer Arbeit. Wenn jemand Skispringen macht, dann will er jede Phase des Sprungs optimal erwischen. Als Resultat springt er dann viel-leicht am weitesten. Ich glaube nicht, dass man das Ziel haben darf, Olympiasieger zu werden. Denn wenn man sein Ziel dann nicht erreicht, dann ist man frustriert. Wir als Data-store wollen einfach immer besser werden. Und dabei versuchen wir, den Partnern und Kunden einen Mehrwert zu bringen. Wie die-ser Mehrwert aussieht, spielt keine Rolle. Wenn ein Partner nach einem Gespräch mit einem Datastore-Mitarbeiter das Gefühl hat, dass ihm das Gespräch etwas gebracht hat, dann hat er daraus einen Nutzen gezogen. Der Mehrwert muss nicht immer zentral mit dem Kerngeschäft verbunden sein. Wichtig ist eine gute Beratung. Gerade in unserem Markt – dem Datacenter-Umfeld – findet seit 18 Mona-ten ein starker Wandel statt und unsere Part-ner müssen darauf reagieren. Sie sind dank-bar, wenn sie einen Disti an der Seite haben, der sie dabei unterstützt. Aktuell analysieren wir, wie wir ihnen bei diesem Wandel noch bessere Unterstützung bieten können. Im Ser-vice-Bereich etwa sind wir noch nicht tätig, müssen dort aber unbedingt aktiv werden. Das Ziel ist es, unsere Wertschöpfung breiter zu machen. Zudem soll die Wertschöpfung selbs-tragend sein – sei das unsere Marketing-Orga-nisation oder erste kleine Services. So wollen wir sicherstellen, dass diese Mehrwerte, mit welchen wir unsere Partner abgesehen vom Preis überzeugen wollen, nicht alle über die Handels-Marge finanziert werden müssen. Die Handels-Marge wird nämlich immer kleiner. Ich bin offen für alles und kann mir sogar vor-stellen, dass wir in einigen Jahren – wenn auch auf ganz tiefem Niveau – in der Unter-nehmensberatung tätig sein werden.

Sie möchten in den Services-Bereich vor-stossen. Welche Art von Services haben Sie da im Hinterkopf?Wenzler, Datastore: Das Ziel sind Services, die dem Partner einen Mehrwert bieten. Wie diese aussehen sollen, das wissen wir noch nicht. Sicher ist aber, dass wir mit unseren

Services nicht in Konkurrenz zu den Angebo-ten unserer Partner treten werden. Wir wollen unseren Partnern keine Geschäfte wegneh-men. Unsere Services werden also immer kom-plementär zu denjenigen der Partner sein. Im Marketing haben wir etwas Passendes gefun-den. Unsere Partner arbeiten für das Marke-ting mit externen Agenturen zusammen. Neu können wir diese Marketing-Dienstleistungen als Distributor auch bieten. Das ist ein neues Standbein für uns. Der Vorteil für die Partner ist dabei, dass wir die IT- und Datacenter-Spra-che verstehen und die Botschaft trotzdem in verständlicher und interessanter Weise draus-sen am Markt positionieren können. Als wir vor zwei, drei Jahren damit angefangen haben, hiess es noch, dass wir keine Agentur seien und uns als Distributor um unser Kerngeschäft kümmern sollten. Nun hat sich mittlerweile aber gezeigt, dass diese Marketing-Dienstlei-stung gut funktioniert. Zudem hat sie unsere Kundenbindung verstärkt.

Schnyder, Also Schweiz: Wir sind in ver-schiedenen Feldern mit unterschiedlichen Wett-bewerbern tätig. Es ist extrem schwierig, in al-len Bereichen an der Spitze zu sein. Und es ge-lingt uns nicht immer. Im Supply-Geschäft etwa ist Ecomedia klar in Führung. Wobei man auch sagen muss, dass dieses Unternehmen 15 Jahre länger in diesem Bereich aktiv ist. Zudem ha-ben wir eine etwas andere Ausrichtung, die auch in Richtung Services geht.

Wie Herr Wenzler schon angesprochen hat, können auch wir uns eine vertikale Integrati-on in einem Nischenbereich vorstellen. Dabei

MARc SchnyDER |Marc Schnyder ist Managing Director von Also Schweiz mit Sitzen in Emmen und Re-nens. Also Schweiz, das den Disti Award 2012 in der Kate-gorie Broadliner abgeräumt hat, ist in drei Geschäfts-feldern tätig: Zum einen im klassischen Distributionsge-

schäft, das in Zukunft Supply Chain Business genannt wird und sowohl den Commercial- als auch den Consumer-Bereich beinhaltet. Zum an-deren verfügt Also Schweiz über ein Value Add Business, das fast einen Drittel des Umsatzes ausmacht. Die dritte Säule ist das klassische Service-Geschäft, das heute einen wesentlichen Teil der Wertschöpfung ausmacht. Insgesamt sind für Also Schweiz über 400 Mitarbeiter tätig.

«Über die Logistik kann man sich in diesem Markt schon lange nicht mehr differenzie-ren.» Marc Schnyder, Also Schweiz.

GEwInnERRunDE SwISS IT RESEllER


stellt sich natürlich die Frage, wie weit man zum Endkunden will. Das ist ein Spagat, der nicht so leicht zu schaffen ist. Die Distribution musste sich in allen Industrien in den ver-gangenen Jahren verändern. In der Schweiz haben wir die spezielle Situation, dass wir ein europäisches Preisniveau haben. Unsere Ge-räte sind zum Teil günstiger als in Italien, Spanien, Frankreich oder sogar in den bal-tischen Staaten. Aber letztlich arbeiten wir mit dem Lohnniveau der Schweiz. Wir müssen also so effizient arbeiten, dass wir schliesslich trotzdem auf ein vernünftiges Ergebnis kom-men. Und das ist eine riesige Herausforde-rung. Wie ich bereits vor etwa fünf Jahren ge-sagt habe: Die klassische Distribution wird nicht überleben. Die einen Distributoren set-zen deshalb auf Services, während andere wie etwa Ecomedia versuchen, sich mit der Erwei-terung des Produktsortiments zu rüsten.

Iseli, Ecomedia: Wobei der Service-Teil bei uns grösser ist als man denkt. Wir verkaufen die Services aber nicht gegen Rechnung. Es handelt sich dabei vielmehr um Merchandi-sing oder VMI. Der Service-Teil ist bei uns ei-ner der am stärksten wachsenden Bereiche.

Schnyder, Also Schweiz: Dabei haben Sie aber vor allem einen Kundenbindungsan-spruch.

Iseli, Ecomedia: Nicht nur. Auch von Seiten der Hersteller und der Kunden kommen An-fragen bezüglich Services. Die Kunden fragen uns etwa, ob sie nicht noch mehr Produktkate-gorien bei Ecomedia konzentrieren könnten, weil Ecomedia sowieso wöchentlich mit einer Lieferung im Unternehmen ist.

Wenzler, Datastore: Herr Schnyder hat vor-hin den Spagat zwischen Endkunden und Re-seller angesprochen. Diesen Spagat wollen wir nicht machen. Oder denken Sie Herr Schnyder, dass wir irgendwann vom Markt da-zu gezwungen werden, den Spagat trotzdem zu machen und gewisse Geschäfte direkt ab-zuwickeln, weil die Partner diese nicht ma-chen?

Schnyder, Also Schweiz: Wir glauben nicht, dass dies der richtige Weg ist. Wir bieten un-seren Resellern aber insofern Unterstützung an, als dass wir ihnen etwa im USV-Bereich helfen, eine Architektur für ein Rechenzen-trum aufzusetzen, oder die Architektur auch alleine für den Reseller erstellen. Das heisst aber nicht, dass wir als Also beim Endkunden auftreten.

Also sind Sie bei den Gesprächen mit dem Endkunden auch nie dabei, oder?Schnyder, Also Schweiz: Doch, da sind wir dabei – aber immer in Partnerschaft mit dem Reseller.

Passiert es dann nicht, dass ein Partner sich beschwert, ein Projekt verloren zu ha-ben, weil Also nicht dabei war, während ein anderer Partner es gewonnen habe, weil Al-so zum Gespräch mitgegangen ist? Schnyder, Also Schweiz: Die Begleitung zum Endkunden bieten wir jedem unserer Partner an. Das ist sozusagen ein klassischer Channel-Service.

Und diese Dienstleistung wird auch ver-rechnet?Schnyder, Also Schweiz: Ja, diesen Service verrechnen wir. Denn dabei gibt es auch kom-plexe Projekte, die gerne einmal fünf Arbeits-tage in Anspruch nehmen. Die Verrechnung sprechen wir aber natürlich vorher mit dem Reseller ab. Entscheidend ist, dass wir als Also Schweiz nicht akquirieren. Sobald wir als Dis-tributionsunternehmen beim Endkunden auf Akquise gehen würden, würden wir ein Pro-blem bekommen.

Iseli, Ecomedia: Da gäbe es Probleme mit dem Handel. Aber wenn man in unserer Bran-che das benachbarte Umfeld anschaut, dann gibt es keinen Distributor, der nicht auch noch ein Endkundenverbrauchergeschäft hat. Inte-ressanterweise ist in den Verträgen, die wir mit den Herstellern haben, der Verkauf an den End-verbraucher nicht explizit ausgeschlossen.

Betrachten wir die Detailauswertungen des Disti Award 2012: Bei Also Schweiz ist der Preis seit Jahren der Knackpunkt. Bei allen anderen Kriterien schwingen Sie oben aus. Haben Sie irgendwelche Massnahmen be-züglich Ihrer Preisstruktur geplant?Schnyder, Also Schweiz: Ich sehe beim Preis kein Änderungspotential. Es kann nicht sein, dass wir unser Rating gegenüber Ecomedia oder den Broadlinern verbessern, indem wir den Preis senken. Das Pricing ist in unserer Industrie eine viel diskutierte Geschichte. Vor zehn Jahren hat ein Business Notebook 4000 Franken gekostet, heute bezahlt man dafür zwischen 1200 und 1500 Franken. Das sind noch 30 Prozent des damaligen Preises. Unse-re Marge in Prozent ist derweil noch immer etwa dieselbe. Insbesondere in den letzten zwölf bis 18 Monaten ist das Preis- und Mar-gen-Niveau in der klassischen Distribution –

und nicht im Value-Geschäft – massiv runter-gegangen. Jetzt merkt man im Markt langsam, dass man an einem Punkt angelangt ist, wo es nicht mehr weitergeht. Es gibt einen Mitbe-werber von uns, der in Europa ein Operating Income von 0,5 Prozent hat. Das heisst, dass er praktisch kein Geld verdient hat. Und das geht schon seit Jahren so. Wir haben also nicht die Absicht, uns in diesem Bereich zu «verbessern». Wir möchten gerne einen fairen Preis für eine faire Leistung. Und offensicht-lich sehen ja unsere Kunden, dass unsere Lei-stung einen Mehrwert bringt, im Vergleich zu den Wettbewerbern. Zudem dürfte es auch schwierig werden, uns längerfristig nur über den Preis zu dominieren, weil wir in drei ver-schiedenen Geschäftsbereichen tätig sind. Das Service-Geschäft etwa wirft zum Beispiel eine ganz andere Rendite ab.

Wird dieser Mitbewerber sein Geschäft Ih-rer Ansicht nach noch lange so weiterzie-hen können?Schnyder, Also Schweiz: Ich denke es nicht. Der Druck ist aber vielleicht noch nicht ge-nug gross. Wobei man seit ein paar Monaten nun gewisse Veränderungen im Markt be-merkt.

Inwiefern?Schnyder, Also Schweiz: Wir gewinnen Marktanteile, wenn ein Mitbewerber von uns beginnt, die Preise anzuheben, die Leistung aber dieselbe bleibt. Wir haben in den letzten drei bis vier Monaten bei den Marktanteilen in gewissen Bereichen zugelegt, ohne dass wir unser Preisniveau verändert haben.

Iseli, Ecomedia: Auch Ecomedia hat es beim Kriterium Preis auf den 14 Platz ver-schlagen, während wir bei allen anderen Be-wertungskriterien erfreulicherweise den er-sten Platz belegen. Ich denke aber, dass sehr selten der Billigste auch der Beste ist.

Schnyder, Also Schweiz: Es ist seit fünf-zehn Jahren so, dass der Billigste nicht der Beste ist. Spannend wird es sein, zu beobach-ten, wie die ganze Preisentwicklung im Markt

AlExAnDER wEnzlER |Alexander Wenzler ist CEO des Value Added Distributors (VAD) Datastore mit Sitzen in Spreitenbach und Gland. Da-tastore hat den Disti Award 2012 in der Kategorie VAD gewonnen und ist auf das Projektgeschäft im Bereich von Datacenter-Lösungen im

Mid- und Enterprise-Market fokussiert. Das Un-ternehmen bietet Resellern Gesamtlösungen im Datacenter-Bereich an. Dabei macht Datastore auch die gesamte Beratung und ist mit den Part-nern gemeinsam auf dem Markt aktiv. Dazu hat das Unternehmen eine eigene Marketing-Agen-tur, welche die Partner im Bereich der Lösungs-positionierung, beim Branding und bei ihren Ser-vices unterstützt.

«Es wird nichts Neues kreiert, dass uns allen etwas bringen kann, sondern es wird nur ab-geschröpft.» Alexander Wenzler, Datastore.

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weitergeht. Es gibt Distributoren, die sich fast nur noch über den Preis differenzieren. Das wird in Zukunft sehr schwierig – vor allem im klassischen Volumengeschäft.

Datastore hat beim Kriterium Marketing und Verkauf sehr gut abgeschnitten, sowohl innerhalb der VAD-Kategorie als auch über die verschiedenen Disti-Klassen hinweg. Was machen Sie in diesem Bereich anders als die Konkurrenz?Wenzler, Datastore: Ein Faktor dürfte sein, dass wir unsere Partner anders bedienen als der Mitbewerb. Wir sind im täglichen Kontakt mit den Partnern, entweder persönlich oder via Telefon. Wir verkaufen nichts über einen anderen Vertriebskanal, sondern wir haben ausgewählte Partner in der Schweiz. Wir ha-ben eine andere Beziehung zu diesen Leuten und dementsprechend ist auch die Wahrneh-mung eine andere. Das heisst jetzt aber nicht, dass wir tiefe Preise haben. Ich würde sagen, wir haben gute Preise. Und ich bin froh, dass es Firmen wie Also Schweiz gibt, die auch an einer adäquaten Preisstruktur festhalten und sich nicht über den Preis verkaufen.

Ich stelle fest, dass die Manager heute nicht mehr innovativ sind und als einziges beim Preis nachgeben. Sie kommen nicht auf die Idee, den Partnern anstatt Kickbacks oder Vo-lumenrabatte zusätzliche Dienstleistungen zu offerieren. Statt besseren Preisen gibt es bei uns etwa Marketing-Kampagnen. Diese brin-gen sowohl dem Hersteller als auch dem Part-ner und uns etwas. Ein besserer Preis gibt dem Partner zwar eine etwas bessere Marge, aber er gibt diese ja meistens an den Endkunden weiter. Es wird nichts Neues kreiert, dass uns allen etwas bringen kann, sondern es wird nur abgeschröpft. Und das muss aufhören. Ich spü-re aber in dieser Richtung im Gegensatz zu Herrn Schnyder noch keine positive Verände-rung. Ich habe eher das Gefühl, dass sich die Situation bei uns im Projektgeschäft immer mehr verschärft und sowohl Preisniveau als auch Marge stetig abnehmen.

Schnyder, Also Schweiz: Es kommt natür-lich auch immer auf den Geschäftsbereich und den Wettbewerb an. Aber 50 bis 70 Prozent Ra-batt bei Grossprojekten, sogenannten Special Bids, sind heute gang und gäbe. Es war auch eine Unsitte in den vergangen Jahren, dass ei-nige Hersteller beim Endkunden faktisch den Preis bestimmt haben. Alle, die in dieser Wert-schöpfungskette dazwischen sind und eine Leistung erbringen sollten, mussten dabei mehr oder weniger mitmachen. HP etwa hat hier nun eine grosse Veränderung angestos-sen: Die Bonussysteme für Distributoren wur-den vor allem im Server-Bereich angepasst. Strukturelle Probleme – vor allem bei den Grosskunden – sollten damit in Zukunft ver-mieden werden können. Ein mutiger, aber richtiger Schritt. Letztendlich haben die mas-siven Preisdiskussionen und Preiserosionen mit der grossen Transparenz zu tun, die im Markt herrscht. Mittlerweile hat man aber ge-merkt, dass man mit dieser Transparenz allei-ne nicht mehr weiterkommt.

Wenzler, Datastore: Ich glaube, der Endkun-de ist sich nicht bewusst, dass er sich mit dem von ihm angestossenen Preiskampf selbst bru-tal schadet, weil die Qualität der Leistungen oder Ware, die er bekommt, stetig schlechter wird. Eigentlich ist Preistransparenz etwas Gutes. Das Problem dabei ist, dass dabei ledig-lich die Preise verglichen werden. Die Service-Leistungen dahinter sind aber nicht greifbar. Die Qualität der Services wird erst im Nachhi-nein sichtbar. Wenn dieser Trend anhält, sind wir künftig alle gezwungen, schlechtere Ser-vices anzubieten. Aber dagegen müssen wir uns einfach wehren.

Spüren Sie diesen enormen Preisdruck bei Ecomedia auch?Iseli, Ecomedia: Ja, massiv. Wir haben zwar nicht diesen grossen Preiszerfall bei den Sup-plies, was gut ist. Verbrauchsmaterialien sind relativ preisstabil. Sie werden aber in Euro ge-handelt, was für uns in den vergangenen Jah-ren einen Wertverlust von 30 Prozent bedeutet hat. Unsere Marge ist nicht gestiegen und

durch die grossen Volumen ist der Preiskampf mörderisch.

Schnyder, Also Schweiz: Das Pro-blem im Toner- und Tintenpatronen-Um-feld, im welchem wir auch tätig sind, ist, dass sich der Markt nicht mit der Grenze Schweiz definiert – im Unterschied etwa zum Hard-ware-Markt. Wenn wir vom Supplies-Markt sprechen, sprechen wir vom europäischen Markt.

Iseli, Ecomedia: Marc Schnyder hat vorhin gesagt, dass die Geräte im Ausland teurer seien als in der Schweiz. Effektiv ist es so, dass wir im Supplies-Bereich längst ein europä-isches Preisniveau haben. Das heisst: Der Graumarkt lässt auf breiter Linie Parallelim-porte und so erhebliche Preisdifferenzen zu.

Schnyder, Also Schweiz: Aber das hat nichts mit Parallelimporten zu. Denn wenn alle in Eu-ro einkaufen, dann hat das mit den Hersteller-programmen zu tun.

Iseli, Ecomedia: Das ist ja auch erlaubt. Aber es gibt ja auch ganz viel Illegales in die-sem Umfeld. Da spreche ich unter anderem vom BID-Missbrauch, der im ganz grossen Stil passiert.

Schnyder, Also Schweiz: Ja aber das hat grundsätzlich nichts mit Parallelimport zu tun. Das ist einfach ein Fehlverhalten von ge-wissen Distributoren und Endkunden, die sich nicht daran halten, was im Vertrag mit dem Hersteller steht. Das könnte auch in der Schweiz passieren, nur wird es hier besser kontrolliert.

Iseli, Ecomedia: Was nebst dem Preisdruck zudem einen grossen Einfluss auf unser Ge-schäft hat, sind die Fälschungen. Diese haben einen viel grössen Einfluss als sich viele vor-stellen können. Wir legen bei der Weiterbil-dung unserer Mitarbeiter der Retouren-Abtei-lung den Fokus auf die Erkennung von Fäl-schungen. Wir haben immer wieder Kunden, die versuchen, uns Fälschungen zurückzuschi-cken. Deshalb nehmen wir nur noch zurück, was wir auch geliefert haben, und dies inner-halb eines relativ kurzen Zeitfensters. Erste Hersteller versuchen nun zudem, jedes einzel-ne Produkt nachvollziehbar zu machen, was bei Hardware schon längstens gang und gäbe ist. Dann müsste jede Toner-Seriennummer ge-trackt werden. Dieser Aufwand würde bei uns aber zusätzliche Kosten verursachen, die wir dann dem Endkunden weitergeben müssten.

STEphAn ISElI |Stephan Iseli ist CEO von Ecomedia, das im klas-sischen Distributionsge-schäft im Bereich von Tinten und Toner zu Hause ist. Sup-plies für Drucker sind also das Hauptgeschäft des in Nänikon ansässigen Unter-nehmens, das den Disti

Award 2012 in der Rubrik Spezialisten und Her-stellervertretungen gewonnen hat. Weitere wichtige Produktkategorien sind Datenträger und seit gut einem Jahr Papeterieartikel. Eben-falls zu Ecomedia-Gruppe gehören die Unter-nehmen Micro Elektronik und Oridis. Innerhalb der Gruppe kümmert sich Ecomedia vor allem um den Fachhandel und den Bereich Retail.

AnDy BEck |Auch Andy Beck, Geschäftsführer von Wort-mann Schweiz, hätte am Roundtable-Gespräch der Disti-Award-Gewinner 2012 teilnehmen sol-len, war aber leider kurzfristig verhindert. Wort-mann hat den Disti Award 2012 in der Kategorie Komponenten- und Peripherie-Distributoren ab-geräumt.

«Der Graumarkt lässt auf breiter Linie Paral-lelimporte und so erhebliche Preisdifferenzen zu.» Stephan Iseli, Ecomedia.

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Shuttle_XS35_ION-Anwendung_A4 24.01.2013 11:12 Seite 1


CEMaRkTDas Beste der CES 2013Die diesjährige Consumer Electronics Show war die grösste in ihrer Gschichte. «Swiss IT Reseller» hat die Highlights zusammengefasst.

■ Von Melanie Granados

Die grösste Messe für Unterhal-tungselektronik in Las Vegas zählte dieses Jahr über 150'000 Besucher. 3200 Aussteller präsen-tierten auf 180'000 Quadratme-tern 20'000 neue Produkte – mehr als je zuvor. Unter dem inoffizi-ellen Motto «Noch schneller, noch schärfer und noch robuster» wur-de unter anderem das Fernsehen und Telefonieren von Morgen prä-sentiert.

Fernsehen als schaue man aus dem FensterDer wichtigste Trend der CES 2013 dürften die sogenannten Ultra-HD-TVs gewesen sein, mit denen unter anderem die Hersteller Sharp, Samsung, Sony und LG aufwar-teten. Unter den vorgestellten Ge-räten fanden sich einige mit einer 4K-Auflösung, die 3840x2610 Pi-xeln entspricht, also einer vierfa-chen Full-HD-Auflösung. Da eine solch hohe Auflösung nur auf dem-entsprechend grossen Bildschir-men zur Geltung kommt, massen die vorgestellten Ultra-HD-TVs alle zwischen 55 und 85 Zoll.

Für Sharp ist 4K noch nicht scharf genug. Der japanische Elektronikkonzern stellte sogar einen 8K-Fernseher mit einer Dia-gonalen von 85 Zoll vor. Erlebnis-berichten zufolge ist das nicht mehr Fernsehen im eigentlichen Sinn, sondern fühlt sich an, wie wenn man aus dem Fenster schau-en würde.

Obwohl die neuen Ultra-HD-Ge-räte bereits diesen Frühling auf den Markt kommen sollen, sind sie für den Durchschnittskunden mit Preisen von bis zu 25'000 Franken kaum bezahlbar. Ausser-dem fällt die Auswahl an Filmma-terial mit einer 4K-Auflösung bis dato noch sehr bescheiden aus.

TVs kann man auch biegenEin anderes Fernseherlebnis bie-ten OLED-TVs mit gebogenem Dis-play. Die Vorreiter dieser Technolo-gie sind LG und Samsung. Beide zeigten an der CES ein 55-Zoll-Ge-rät, doch nur LG verriet die Krüm-mung seines TVs: Es sind 5 Grad. Durch den Bogen befindet sich die gesamte Bildschirmfläche im glei-chen Abstand zu den Augen des

Sehers, was g r ö s s e r e n Fernsehkom-fort ver-spricht, erklä-ren die beiden H e r s t e l l e r . Au s s e r d e m sollen Verzer-rungen und Detailverluste der Vergan-genheit ange-hören. LGs gekrümmter TV wird in den USA ab März für

12'000 Dollar erhältlich sein, bei Samsung ist der Marktstart noch unklar.

Messe macht mobilGebogen wird auch im mobilen Bereich. Samsung hat sein Ver-sprechen gehalten und an der CES zwei biegsame Smartphone-Proto-typen vorgestellt. Das Display der Geräte beschränkt sich dabei nicht nur auf die Front, sondern erstreckt sich auch über die linke und rechte Seite. Durch das Bie-gen seien die Smartphones ro-buster und liessen sich sogar zu-sammenrollen, meint Samsung.

Eine andere wünschenswerte Ei-genschaft eines Smartphones wurde am Sony Xperia Z präsen-tiert. Das Telefon wurde nämlich ins Wasser geworfen und demons-trierte so seine Wasserresistenz. Ausserdem wartet das High-End-Gerät mit einem Quad-Core-Pro-zessor und einem 5-Zoll-Full-HD-Display auf.

Ein weiteres Mobil-Gerät, das an der CES die Aufmerksamkeit der Besucher auf sich zog, war ein King-Size-Tablet aus dem Hause Panasonic. 20 Zoll misst die Bild-schirmdiagonale des Tablets, das mit einer 4K-Auflösung beein-druckt. Unter der Haube arbeitet ein Core-i5-Prozessor von Intel. Zudem läuft das Tablet mit Win-dows 8 Pro und bietet eine 128 GB grosse SSD.

CE-NEwS | Belkin übernimmt LinksysBelkin hat bekanntgegeben, eine Vereinbarung mit Cisco eingegan-gen zu sein, die vorsieht, Linksys zu übernehmen. Wie Belkin nun mitteilt, will man sowohl die Pro-dukte und Technologien als auch die Marke Linksys und die Mitar-beiter übernehmen. Man wolle den Linksys-Brand beibehalten und auch in Zukunft Support für Link-sys-Produkte anbieten, so Belink weiter. Die Übernahme soll im März abgeschlossen werden, ein Preis für Linkssys wurde nicht ge-nannt. Cisco hatte Linkssys im Jahr 2003 für 500 Millionen Dollar gekauft.

Surface ab Mitte Februar auch in der SchweizAb dem 14. Februar wird Microsoft sein Surface-Tablet mit Windows RT auch in der Schweiz verkaufen. Erhältlich sein wird das Tablet bei den vier Händlern Media Markt, Saturn, Interdiscount sowie bei Fust. Daneben hat Microsoft auch einen US-Starttermin für das Surface Pro bekannt gegeben. Das Tablet mit Intel-CPU wird ab dem 9. Februar erhältlich sein. Die 64-GB-Variante für 899, die 128-GB-Ausführung für 999 Dollar.

Das Ende der PS2Wie Sony gegenüber der Zeitung «The Guardian» bestätigt hat, wur-de die Produktion der Playstation 2 eingestellt. Die Konsole wurde im Jahr 2000 eingeführt und verkaufte sich in den zwölf Jahren bis zu ih-rem Ende 150 Millionen Mal. Damit ist die PS2 die erfolgreichste Game-Konsole aller Zeiten. Bis im Jahr 2011 wurden laut dem Zei-tungsbericht über 10‘000 Spieletitel für die PS2 produziert und über 1,5 Milliarden Games verkauft.

THQ bankrottDer bekannte Spiele-Publisher THQ hat in den USA Insolvenz ge-mäss Chapter 11 beantragt. Die Aktiven – namentlich Spieltitel und Marken des Unternehmens – wer-den an die Konkurrenz verkauft. So übernimmt Ubisoft etwa THQ Mon-treal sowie die Rechte am näch-sten South-Park-Spiel. Auch Sega, Crytek oder Koch Media sicherten sich Titel. Alles in allem sollen so rund 60 Millionen Dollar zusam-menkommen.

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Samsung will mit einem gekrümmten OLED-TV für ein besseres Seh- erlebnis sorgen, da der Abstand von Auge zu Bild immer gleich ist.

Sonys Smartphone Xperia Z ist wasserresistent und mit 5-Zoll-Display und Quad Core CPU üppig bestückt.

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