Dr. Hans-Georg Häusel · 2017-03-25 · Limbic® Load Packungsgestaltungen-Dominanz-Welt > 59...
59
Dr. Hans-Georg Häusel Emotional Boosting Dr. Hans-Georg Häusel (Dipl. Psychologe) ist Vordenker des Neuromarketings und zählt international zu den führenden Experten in der Marketing-, Verkaufs- und Ma- nagement-Hirnforschung. Er hat beim früheren Direktor am Max Planck-Institut für Psy- chiatrie, Prof. Dr. mult. Johannes Brengelmann über neuropsychologische Aspekte des Geld- und Konsumverhaltens promoviert. Aufgrund dieser Erkenntnisse hat er 2000 seinen ersten Bestseller „Think Limbic – Die Macht des Unbewussten verstehen für Marketing, Management und Motivation“ veröf- fentlicht. Mit diesem Buch revolutionierte er das Marketing- und Managementdenken. Inzwischen hat er viele weitere Wirtschaftsbestseller zum Thema Hirnforschung und Verkaufen geschrieben. Sein Buch „Brain View – Warum Kunden kaufen“ wurde von einer internationalen Jury zu einem der 100 besten Wirtschaftsbücher aller Zeiten ge- wählt. Das von ihm entwickelte Limbic® Modell gilt heute als das beste und wissenschaftlich fundierteste Instrument zur Erkennung bewusster und unbewusster Lebens- und Kauf- motive sowie zu einer neuropsychologischen Zielgruppensegmentierung und Persön- lichkeitsmessung. Gemeinsam mit der Haufe Verlagsgruppe und der Gruppe Nymphenburg veranstaltet er jährlich den größten europäischen Neuromarketing Kongress, den er inhaltlich gestaltet und moderiert. Er ist Dozent an der Hochschule für Wirtschaft in Zürich und arbeitet als Seniorpartner projektbezogen für die Gruppe Nymphenburg Consult AG. 6.1
Transcript of Dr. Hans-Georg Häusel · 2017-03-25 · Limbic® Load Packungsgestaltungen-Dominanz-Welt > 59...
Dr. Hans-Georg Häusel Emotional Boosting
Dr. Hans-Georg Häusel (Dipl. Psychologe) ist Vordenker des Neuromarketings und zählt international zu den führenden Experten in der Marketing-, Verkaufs- und Ma-nagement-Hirnforschung. Er hat beim früheren Direktor am Max Planck-Institut für Psy-chiatrie, Prof. Dr. mult. Johannes Brengelmann über neuropsychologische Aspekte des Geld- und Konsumverhaltens promoviert. Aufgrund dieser Erkenntnisse hat er 2000 seinen ersten Bestseller „Think Limbic – Die Macht des Unbewussten verstehen für Marketing, Management und Motivation“ veröf-fentlicht. Mit diesem Buch revolutionierte er das Marketing- und Managementdenken. Inzwischen hat er viele weitere Wirtschaftsbestseller zum Thema Hirnforschung und Verkaufen geschrieben. Sein Buch „Brain View – Warum Kunden kaufen“ wurde von einer internationalen Jury zu einem der 100 besten Wirtschaftsbücher aller Zeiten ge-wählt. Das von ihm entwickelte Limbic® Modell gilt heute als das beste und wissenschaftlich fundierteste Instrument zur Erkennung bewusster und unbewusster Lebens- und Kauf-motive sowie zu einer neuropsychologischen Zielgruppensegmentierung und Persön-lichkeitsmessung. Gemeinsam mit der Haufe Verlagsgruppe und der Gruppe Nymphenburg veranstaltet er jährlich den größten europäischen Neuromarketing Kongress, den er inhaltlich gestaltet und moderiert. Er ist Dozent an der Hochschule für Wirtschaft in Zürich und arbeitet als Seniorpartner projektbezogen für die Gruppe Nymphenburg Consult AG.
6.1
�1
Emotional BoostingDr. Hans-Georg Häuselwww.haeusel.com
�2
1. Einführung
6.26.2
Die Macht des Unbewussten
70 - 80%
unbew usst70 - 80%
unbew usstFoto : Fotolia
Neurochemie
Psychiatrie
Psychologie
Genetik Neuroanatomie
Soziologie
Evolutionslehre
Was ist Limbic ®?Der Multiscience-Ansatz
Neuroanatomie
Soziologie
Evolutionslehre
Neurochemie
Psychiatrie
Psychologie
Genetik
4
Neurochemie
Psychiatrie
Psychologie
Genetik Neuroanatomie
Soziologie
Evobiologie
6.36.3
„Limbic ® dürfte derzeit das weltweit beste und
wissenschaftlich fundierteste Motiv- und Persönlichkeits-System
für die Marketingpraxis sein.“�FAZ-Institut Business Bestseller Summaries
Was ist Limbic ®? Ein innovatives Tool für angewandtes Neuromarketing
5
Die Emotionssysteme im Gehirn
StimulanzStimulanz
ExplorationEntde ckung
DominanzDominanz
KonkurrenzVerdrängung
BalanceBalance
SicherheitStabil ität
SchlafNahrung
Fürsorge
Bindung
6.46.4
Belohnung & Bestrafung
Belohnung & Bestrafung
Freudige Überraschung
Langeweile
StolzSiegesgefühl
WutÄrge r
SicherheitGeborgenheit
AngstStress
6.56.5
Belohnung & Bestrafung
Freudige Überraschung
Langeweile
StolzSiegesgefühl
WutÄrge r
SicherheitGeborgenheit
AngstStress
Die Dynamik der Emotionen
BalanceBalance
StimulanzStimulanz DominanzDominanz
HarmonieHarmonie
6.66.6
Limbic ® Map: Emotionen & Werte
Limbic ® Map: Emotionen & Werte
6.76.7
� 13
Die Spannungsfelder im Kopf
Revolutionvs.
Beharrung
Die Generik von Produkten
6.86.8
Individualitäts-Motiv
Status-Motiv
Zugehörigkeits-Motiv
Wunsch nach sexueller Attraktivität
�16
Und was ist mit B2B?
Foto: Fotolia
6.96.9
�17
B2B Limbic ® Map
Leistung
Effizienz
Wirtschaft-lich keitZuverlässigkeit
Lang lebigkeit
Individ.Konfiguration
Individ.Design
Innovation 1
Innovation 2
Individ.Servi ce
� 18
Die emotionalen Service-Erwartungen
Happy & Insp iringServices
CareServ ices
TrustServ ices
Power & VIP Serv ices
6.106.10
Das alte Denken
Das neue Denken
Unbewusste Bewertungdurch
Limbisches System
6.116.11
Was ist Bewusstsein?
Wie Wert entsteht
6.126.12
Bewusstes Denken – ein teurer Prozess2 % des Gewichts, 20 % des Energieverbrauchs
Machen Sie es dem Kundenhirn so einfach wie mögl ich….
6.136.13
Sind alle Kunden /Menschen gleich?
Limbic ® PersonalityZie lgruppen vom Gehirn aus gedacht
6.146.14
Die Limbic® Types
13%
12%
6%
12%
Quelle: Limbic® in b4p
Der Konzentrationsverlauf der wichtigsten Nervenbotenstoffe im Gehirn
bis 20 Jahre 20 - 40 Jahre 40 - 60 Jahre 60+ Jahre
TestosteronDomin anzDominanz
CortisolBalanceBalance
DopaminSti mu lanzStimulanz
6.156.15
Alter im Gehirn
Foto: Fotolia
13%34%
13% 5%
3%5%
13% 12%
33%
Quelle: Limbic® in b4p
Hormone & Ansprache
Prolactin
Oxytocin
Mode
Kosmetik
WellnessWohnen
Familie
Technik
Computer
MaschinenAutos
Sportgeräte
13.02.2017Fotos: Fotolia
6.166.16
Sex on the brainGesc hlechtsspezifische Unterschiede im Gehirn
Foto: Fotolia
11%
15% 11%
3% 16%
9% 13%
9%
Quelle: Limbic® in b4p
Arbeitsphase
6.176.17
�33
2. Marke
Marken im Gehirn
Quelle: Kenning 2002Quelle: Kenning 2002
6.186.18
Supercodes
1925 1931 1949 1959 1995
Selbstähnlichkeit
6.196.19
Markenkommunikation
Markenkommunikation
6.206.20
Marken haben eine feste Heimatim emotionalen Gehirn
Die Marke Sparkasse
6.216.21
Marken haben eine feste Heimatim emotionalen Gehirn
Menschen verstehen
Zukunft denken
Sicherheit geben
Wir machen es den Menschen einfach, ihr Leben
besser zu gestalten
Das Markenversprechen
Wir machen es den Menschen einfach,
ihr Lebenbesser zu gestalten
6.226.22
So wird`s weder einfacher noch besser
6.236.23
Borussia Dortmund
Die Markenarchitektur von Dortmund
6.246.24
Arbeitsphase
�48
3. Unternehmens-auftri tt
6.256.25
Der erste Eindruck zählt
Der erste Eindruck zählt
6.266.26
Das Umfeld beeinflusst den Wert
6.276.27
�53
�54
6.286.28
�55
�56
6.296.29
Digital Usability & Experience
HappyWeb
Care Web Trust Web
Power Web
Easy Web
Control Web
Happy Web
6.306.30
Easy Web
Foto: Fotolia
Care Web
6.316.31
Trust Web
Control Web
6.326.32
Power Web
Aufmerksamkeit erzielen
▌ „Aufmerksamkeitsschalter“
6.336.33
�65
�66
6.346.346.34
�67
Emotionale Bewertung
▌ Emotionale Bewertung
6.356.35
Unterschiedliche emotionale Botschaften
Wo die Botschaften sitzen
6.366.36
Speicherung
▌S
pe
ich
er-
-un
g
�72
Kommunikation im Gehirn..
Schlechte Motive
6.376.37
�73
Kommunikation im Gehirn..
Gute Motive
Quelle: Gruppe Nymphenburg
Limbic ® FarbkreisDie Psychologie der Farben
Weiß
6.386.38
Die Macht der Farbe
Die untersuchten Packungsentwürfe
6.396.39
Effizient
Kontrolliert
SparsamZuv erlässig
Traditionell
Fürsorglich
Liebev oll
Natürlich
Sinnlich
Phantasiev oll
Verspielt
Überraschend
Extrav agant
KreativKämpferisch
Elitär
Ordentlich
Gediegen
prov okant
kraftv oll
Limbic ® LoadPackungsgestaltungen- Hamoniser-Welt
> 59
50-59
40-49
20-39
< 20
Effizient
Kontrolliert
SparsamZuv erlässig
Traditionell
Fürsorglich
Liebev oll
Natürlich
Sinnlich
Phantasiev oll
Verspielt
Überraschend
Extrav agant
Kämpferisch
Elitär
Ordentlich
Gediegen
prov okant
kraftv oll
Kreativ
Limb ic® LoadPackungsgestaltungen- Hedonisten-Welt
> 59
50-59
40-49
20-39
< 20
6.406.40
> 59
50-59
40-49
20-39
< 20Kontrolliert
Sparsam
Traditionell
Fürsorglich
Liebev oll
Natürlich
Sinnlich
Phantasiev oll
Verspielt
Überraschend
Extrav agant
Elitär
Ordentlich
Gediegen
prov okant
kraftv oll
Kreativ
Zuv erlässig
Effizient
Kämpferisch
Limb ic® LoadPackungsgestaltungen- Dominanz-Welt
> 59
50-59
40-49
20-39
< 20
Limbic ® LoadPackungsgestaltungen- Traditions-Welt
Effizient
Kontrolliert
SparsamZuv erlässig
Traditionell
Fürsorglich
Liebev oll
Natürlich
Sinnlich
Phantasiev oll
Verspielt
Überraschend
Extrav agant
Kämpferisch
Elitär
Ordentlich
Gediegen
prov okant
kraftv oll
Kreativ
6.416.41
Wortklang Wo l iegen „Mamula“ und „Takete“?
Verpackungsanalyse
6.426.42
Verpackungsanalyse
Arbeitsphase
6.436.43
�85
4. Verkaufen
Integrität/Ehrl ichkeit
Die Säulen des Vertrauens
Wohlwollen /Einfühlungs-
vermögen
Kompetenz
6.446.44
Die Macht der Spiegelneurone
Ein Kunde betritt ein Reisebüro um eine
Urlaubsreise zu buchen:Welche Einstiegsfrage
stellen Sie ihm?
Arbeitsphase
6.456.45
Beispiel Reisebüro
Wieviel Geld wollen Sie für Ihre Reise unge fähr ausgeben?
Wollen Sie lieber in den Süden oder lieber in die Berge?
„Stellen Sie sich vor, Sie wären im Urlaub. Wie sähe ein für sie glücklicher und
gelun gener Urlaubstag vom Frühstück bis zum Ins-Bettgehen aus?“
Beispiel Lebensversicherung(Belohnungsmotive)
Wieviel Geld können Sie im Monat ausgeben?
Haben Sie schon eine Lebensversicherung?
Stellen Sie sich vor, Sie wären 65 und würden morgen in den Ruhestand gehen: Was würden Sie gerne tun und wie würden
Sie gerne leben?
6.466.46
Preis : € 5,65Kauf : 85 %
A
Preis : € 12,95Kauf : 15 %
B
Preis : € 33,95Preis : € 5,65Kauf : 69 %
A
Preis : € 5,65Kauf : 69 %
A
Preis : € 12,95Kauf : 29 %
B
Preis : € 33,95Kauf : 2 %
C
Preis : € 33,95Kauf : 2 %
C
Wie Wert entsteht
6.476.47
So nicht
�RechteHirnhälfte�Linke Hirnhälfte
▌ Log isch▌ Zahlen▌ Details
▌ Sprache▌ Digital▌ Reihenfolge
▌ Bilder▌ Assoziationen▌ Synthese
▌ Ganzheitlich▌ Fühlen▌ Nonverbal
Der Weg ins Gehirn: Rechts hat Vorfahrt
6.486.48
�Foto: Fotolia
So ist es richtig...
Erzählen Sie Geschichten….
€ 240
6.496.49
Die Macht der Sinne nutzen
Vermeiden Sie „Nein`s “
�Foto: Fotolia
6.506.50
Sammeln Sie „Ja`s“
�Foto: Fotolia
Nach dem Abschluss
�Foto : Fotolia
6.516.51
Die Limbic® Sales Types
13%
12%
6%
12%
Quelle: Limbic® in b4p
Die Inno vativen
Die Performer
Die Harmoniser
Die Bewahrer
Die Inno vativen
Die Performer
Die Harmoniser
Die Bewahrer
Diesen Präsenter typgerecht verkaufen
6.526.52
Konflikte
Die Innovativen
Die Performer
Die Harmoniser
Die Bewahrer
Arbeitsphase
6.536.53
Grundlagen und Management
Marketing
6.546.54
Verkauf und Vertrieb
Das neue Online-Training:http : //www.haeusel.com/online-training/
�Die Kaufknöpfe im Kundengehirn kennen unddrücken
�Modul 1: Was Kunden w irklich wollen
�Modul 2: Verkaufen vorbereiten�Modul 3: Aktiv verkaufen�Modul 4: Menschenkenntnis
�Bonus Videos
6.556.55
KostenloserLimbic®-
Persönlichkeits-Test:
www.haeusel.com
6.566.56
Gruppenarbeit
Teil 1: Intro Limbic®
Im ersten Teil stelle ich den Limbic® Ansatz vor:
- Macht des Unbewussten
- Die Struktur der Emotionen
- Die Dynamik der Emotionen
- Persönlichkeitsunterschiede aus Sicht der Hirnforschung
Arbeitet in Zweiergruppen heraus…
„Was muss ich nach dem Gehörten in Bezug auf meine Lebensgestaltung und mein
Unternehmen verändern?“
1. Für meine Lebensgestaltung
2. Für mein Unternehmen
2. Teil: Marke In diesem Teil zeige ich wie man Marken formuliert und positioniert und seine Kernzielgruppen in Form von Personas beschreibt. Arbeite in einer Zweiergruppe heraus… Formuliere den Markenkern und die drei Markenwerte Deines Unternehmens & beschreibe Deine Kernzielgruppe als Persona
6.576.57
3. Teil: Unternehmensauftritt
In diesem Teil zeige ich wie der Unternehmensauftritt im Gehirn verarbeitet wird:
Internet/Website; Werbung, Verpackung etc., Service
Arbeite in einer Zweiergruppe heraus…
1. Analysiere den Internetauftritt eines Unternehmens nach den im Vortrag gehörten
Punkten – formuliere 3 Vorschläge zur Verbesserung
2. Analysiere die Prospekte/Werbung eines Unternehmens nach den im Vortrag
gehörten Punkten.
4. Teil: Verkaufen
In diesem Teil zeige ich, wie persönlicher Verkauf aus Sicht des Gehirns funktioniert
Arbeite in einer Zweiergruppe heraus…
Sucht in Euren 2er-Gruppen ein Produkt/eine Dienstleistung und entwickelt eine
emotionale Produktargumentation für einen Limbic® Type Eurer Wahl
6.586.58
Meine wichtigsten Erkenntnisse: Tag 3 (Sa. 25.03.) Wichtige Ergebnisse: Welchen Wert in € hat
dies für meine Firma, wenn ich es umsetze?
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
_________________________________________________ ______________________
6.596.59
