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XING für Vertriebsprofis

Drei Tipps für die Zielkundensuche auf XINGDas Fundament einer erfolgreichen Kundenakquise liegt in einem effizienten Prozess zur Identifikation potenzieller Neukunden.

Unternehmen verschwenden wertvolle Ressour-cen, wenn unqualifizierte Leads im Vertriebs-kanal landen. Denn das bringt für Vertriebler gleich mehrere Komplikationen mit sich: Oftmals müssen umständlich Kontaktdaten recherchiert werden, der Ansprechpartner ist nicht der richtige oder es stellt sich im Erstgespräch heraus, dass der Bedarf des Leads überhaupt nicht zum eige-nen Angebot passt.

Mit den folgenden drei Profi-Tipps zeigen wir Ihnen anhand konkreter Beispiele, wie Sie das volle Potenzial des XING Netzwerks mit über 17 Millionen Mitgliedern für Ihre Akquise ausschöp-fen können. Und Sie erfahren, wie Sie Ihre Ziel-kundensuche mithilfe von XING ProBusiness noch effizienter und erfolgreicher gestalten können.

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1. Identifizieren Sie die richtigen Suchbegriffe. • Kernfragen zur Identifikation der richtigen Suchbegriffe • Bestandskunden-Profile als Basis • Spiegeln Sie Ihr Angebot • Bilden Sie Personas als Orientierungshilfes • Trends in der Branche Ihrer Zielkunden

2. Finden Sie Ihre Zielkunden. • Harte Fakten zuerst • Vorgehen bei der Suche auf XING: Von fein nach grob • Profi-Suchwerkzeuge: Boolesche Suchoperatoren

3. Priorisieren Sie Ihre Zielkunden. • Prüfen Sie die Passung • Finden Sie den richtigen Zeitpunkt für die Ansprache • Nutzen Sie Ihr eigenes Netzwerk

Fazit

Kontakt und Impressum

Inhalt

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Als Vertriebsprofi kennen Sie Ihre Zielkunden mit all ihren Bedürfnissen, Problemen und Gewohnheiten. Wahrscheinlich haben Sie ein deutliches Bild von Ihrem idealen Ansprechpartner in einem Unternehmen im Kopf. Dieses Wissen ist Gold wert – wenn es Ihnen gelingt, es auf Ihre Suche zu übertragen.Angesichts einer Vielzahl möglicher Berufsbezeichnungen für ein und denselben Beruf ist die Identifikation der richtigen Suchbegriffe oft eine Herausforderung. Umso strukturierter sollten Sie dieser begegnen.

1. Identifizieren Sie die richtigen Suchbegriffe.

Die folgenden Fragen helfen Ihnen dabei, die volle Spannweite der möglichen Suchbegriffe möglichst umfassend abzudecken:• Welche Berufsbezeichnungen verwenden meine Zielkunden besonders häufig?• Was suchen sie – und wie formulieren sie diese Bedürfnisse in ihren XING Profilen?• Was tragen meine Zielkunden oft im Profilbereich

„Ich biete“ ein – und welche Rückschlüsse lässt das auf ihre Bedürfnisse zu?• In welchen Branchen und Tätigkeitsfeldern arbeiten meine Zielkunden überwiegend?• Arbeiten meine Zielkunden eher in kleinen Betrieben oder großen Konzernen?• Auf welcher Hierarchieebene stehen meine Zielkunden meistens?

1.1 Kernfragen zur Identifikation der richtigen Suchbegriffe

XING Insight

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Ihr Angebot in klar definierte Schlagwörter zu ver-packen, hilft Ihnen bei der Zielkundesuche, denn auch Ihre Zielkunden verwenden diese Schlagwör-ter vielleicht auf deren XING Profilen.Vor allem, wenn Ihr Angebot sich konkretisieren lasst (z. B. bei Zertifizierungen wie „DIN ISO EN 123456“) oder standardisierte Produktkategorien (z. B. „CRM“, „SAP C/4“, ...) genutzt werden, helfen Ihnen diese Schlagwörter.

1.3 Spiegeln Sie Ihr Angebot

Wenn Sie mit Leads sprechen, die in dem Bereich tätig sind, auf den Ihr Angebot abzielt, können Sie sich mit ihnen direkt auf fachlicher Ebene austau-schen. Oftmals gelingt so eine Vorstellung gegen-über dem Entscheider mit einer Empfehlung des fachlichen Experten.

Naheliegend und effizient ist die Profile Ihrer Be-standskunden im Detail zu analysieren. So identi-fizieren Sie immer mehr passende Suchbegriffe für die Zielkundensuche.Notieren Sie sich diese Begriffe, sortiert nach den unterschiedlichen Suchkriterien, und erfas-sen Sie die vorkommenden Begriffe auch gemäß ihrer Häufigkeit.

Tipp: Achten Sie dabei besonders auf diejenigen Bestandskunden, mit denen Sie Erfolg hatten – also diejenigen, die zufrieden mit Ihrem Produkt / Ihrer Dienstleistung sind UND mit denen Sie gute Rendite gemacht haben.

1.2 Bestandskunden-Profile als Basis

ReporPng So_ware

Social ToolSocial Media ToolsSo_ware Lösung

ReporPng ToolSocial ReportListening

Social Listening

Community Management

Krisenmanagement

Community Building

Social So_ware

Digital MarkePng ExpertMarketing

Software

Social Media ManagementHead of Social, Leiter digitales MarkePng

Digital MarkePng ExecuPve

Head of Social Media

Social Media Director

Leiter Social MediaSocial Media Consultant

Head of MarkePng

Reporting

Executive

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Diese Schlag-wörter können Sie vor allem in den Ich biete/Ich suche Feldern der Mitglieder-suche auf XING anwenden.

Name Thorsten StörerAlter 46 JahreFamilienstand Verheiratet, 3 KinderPosition Marketingleiter DigitalUnternehmen Mittelständisches Unternehmen, 450 MitarbeiterBranche Fahrräder, eCommerceTätigkeitsfeld MarketingAngabe zu „ich biete“ Social Media Marketing, Facebook AdvertisingAngaben zu „ich suche” Social Media Software, Social Media Tools

Bedürfnisse: Warum sucht Thorsten, was er sucht?„Ich muss regelmäßig über die Wahrnehmung unserer Produkte in der Social Community Report ablegen. Als einziger Rückkanal identifizie-ren unsere Social-Media-Kanäle zudem eventuelle Probleme mit einem unserer Produkte – hier muss sofort reagiert werden.“

Persona Methode

Sich hieraus ergebende Bedürfnisse als Suchwörter: Social Media Reporting, Social Reporting, Listening, Community Ma-nagement, Social Screening, Sentiment Analyse, Social Echo, Krisenmanagement

1.4 Bilden Sie Personas als Orientierungshilfe

Die Analyse der XING Profile Ihrer Bestandskunden und die Verschlagwortung Ihres Angebots liefern Ihnen naheliegende Suchbegriffe – doch was, wenn Sie über den Tellerrand hinausschauen und neue Kundensegmente erschließen möchten?

Erweitern Sie das Potenzial Ihrer Suchschlagwör-ter, indem Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielkunden auf einer tiefergehenden Ebene analysieren.

Arbeiten Sie zu diesem Zweck mit der Persona Methode: Sie kreieren also einen fiktiven Kunden und arbeiten – alleine oder gemeinsam mit Ihren Kollegen – dessen Merkmale und Bedürfnisse

heraus. Dies können Sie für die wichtigsten 2-3 Kundentypen tun, für die Sie jeweils eine eigene Persona erstellen. Ziel sollte es dabei sein, mit Warum-Fragen die Bedürfnisse der Kundentypen so tiefgehend zu erfassen, dass sich hieraus weite-re Schlagwörter für Ihre Suche ergeben.

Sprechen Sie mit Ihren Zielkunden und hören Sie da-bei ganz genau zu: Warum sucht der Zielkunde das, was Sie anbieten? Was sind seine Motivationen, sei-ne Bedürfnisse und wie beschreibt er Ihr Angebot?

So könnte z. B. die Persona eines Zielkunden für den Hersteller einer Social-Media-Software aussehen:

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Auch ein Blick auf aktuelle Branchentrends ist bei der Zielkundensuche hilfreich: So spiegeln uns unsere Kunden fortlaufend wider, welche Begriff-lichkeiten sich ändern, welche neuen Buzzwords im Umlauf sind, wie Produkte und Dienstleistun-gen immer weiter aufgefächert werden usw.

Hier am Ball zu bleiben, beschert Ihnen einen Wis-sensvorsprung, den Sie für neue Suchbegriffe nut-zen können. Kostenlose Tools wie Google Trends (https://trends.google.de) helfen Ihnen dabei.

Tagesaktuell sehen Sie die Entwicklung des Suchanfragenvo-lumens und kön-nen dabei Ihre bewährten und oft verwendeten Schlagwörter auf einen Blick ver-gleichen.

Für unser Beispiel sehen Sie so, dass das verwen-dete Schlagwort „Social Media Tools“ auf Google immer weniger gesucht wird – ein wichtiger In-dikator für aktu-elle Bedürfnisse des Marktes und Ihrer Zielkunden.

1.5 Trends in der Branche Ihrer Zielkunden

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Bewaffnet mit einer Vielzahl von relevanten Suchbegriffen haben Sie nun beste Voraussetzungen, um Ihre potenziellen Kunden zielgerichtet aus den mehr als 17 Millionen XING Mitgliedern herauszufiltern. Um Leads zu identifizieren, ist eine effiziente Reduktion der Suchergebnisse entscheidend.

2. Finden Sie Ihre Zielkunden.

Bei der Suche – insbesondere nach spitzen Ziel-gruppen – sollte Ihr Vorgehen von fein nach grob erfolgen: Nutzen Sie zunächst ein Schlagwort, das Ihrem Angebot exakt entspricht, in den Feldern

„Ich biete“ oder „Ich suche“. Im Fall der Bei-spiel-Persona Thorsten könnte das zum Beispiel „Social Listening“ sein.

2.2 Vorgehen bei der Suche auf XING: Von fein nach grob

2.1 Harte Fakten zuerstGroßraum Hamburg -> Im Suchfeld „PLZ“: 2* (zur Erklärung siehe unten)

Es gibt Faktoren, die für Ihr Geschäft Auschlusskri-terien darstellen. Wenn Sie beispielsweise nur in Norddeutschland tätig sind, sollten Sie Zielkunden in anderen Regionen von Anfang an ausschließen.

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XING Insight Rund 65% aller Entscheider haben in den Feldern „ich biete“ und/oder „ich suche“ Angaben in ihrem XING Profil hinterlegt.

XING Insight Die Top Branchen auf XING nach der An-zahl der vertretenden Entscheider sind:

1. Consulting2. Internet & IT3. Insurance4. Automotive, Motorcycles and bicycles5. Mechanical and industrial engeneering

Nutzen Sie hier auch das Suchfeld „Position“ in Kombination mit einer Branchenauswahl oder Angaben in den „Ich biete“- und „Ich suche“-Such-feldern. Dadurch schränken Sie die oftmals langen Ergebnislisten, die Sie bei reinen Positionssuchen erhalten, sinnvoll ein und sehen die potenziell vielversprechendsten Zielkunden.

Im letzten Schritt können Sie nun reine Positionssu-chen ausführen und diese mit gröberen Filtern wie z. B. „Branche“ oder „Tätigkeitsfeld“ kombinieren.

Tipp: Nutzen Sie die Möglichkeit, Suchaufträge anzulegen, um verschiedene komplexe Suchen für unterschiedliche Zielgruppen nicht immer wieder erneut eingeben zu müssen.

Wenn Sie diese sehr konkreten Suchbegriffe in den „Ich biete“ und „Ich suche“ Feldern der Mit-gliedersuche anwenden, erhalten Sie kleine Ergeb-nislisten, die Sie in Gänze prüfen können.

Im nächsten Schritt suchen Sie nach allgemeine-ren Schlagwörtern, wie z. B. „Social Media“. Diese sollten Sie mit den grundlegenden Bausteinen Ihres Zielkundenprofils kombinieren, z.B.:

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Mit XING ProBusiness können Sie boolesche Ope-ratoren nutzen, die wir Ihnen hier im Einzelnen vorstellen möchten. Nutzen Sie diese beispiels-weise, um über das Suchfeld „Ich suche“ Treffer zu den verwandten Begriffen „Sales“, „Vertrieb“, „Verkauf“, usw. zu erhalten oder um Dienstleister explizit auszuschließen.

Spezielle Wortkombinationen finden Sie mit An-führungszeichen: "Social Media Director" findet nur Profile, die alle drei Wörter in genau dieser Schreib-weise und genau dieser Reihenfolge enthalten.

2.3 Profi-Suchwerkzeuge: Boolesche Suchoperatoren

Mindestens einen Ihrer Suchbegriffe finden Sie mit dem Suchoperator „OR“:Social Media (Director OR Direktor OR Leiter OR Head of) findet alle Kandidatenprofile, die "Social

Media"enthalten sowie mindestens einen Begriffe, die innerhalb der Klammern durch den Operator „OR“ getrennt sind, egal in welcher Reihenfolge.

Ergebnisse für all Ihre Suchbegriffe finden Sie mit dem Suchoperator AND:

Social AND Media findet nur Kandidatenprofile, die sowohl „Social“ als auch „Media“ enthalten. Auch hier ist die Reihenfolge egal.

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Spezielle Wortanfänge finden Sie mit einem Stern-chen: „Social Media Manage*“ findet Manager, Managerin, Management usw.

Nutzen Sie die erweiterten Suchfilter von XING ProBusiness in Kombination mit den booleschen

Suchoperatoren, um nur wirklich relevante Ergeb-nisse zu erzielen.

Auch Postleitzahlgebiete lassen sich so darstellen. Möchte man zum Beispiel – wie in unserem Bei-spiel – den Großraum Hamburg erfassen, gibt man im Feld „Postleitzahl“ einfach 2* ein.

Schlagwörter ausschließen können Sie mit dem Operator NOT:

NOT (Berat* OR Consult*) findet nur Kandidaten-profile, in denen Beratung, Berater, Consultant, Consulting usw. nirgendwo vorkommt. Verwenden Sie diese Ausschluss-Suche immer am Ende Ihrer Suchkette.

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3. Priorisieren Sie Ihre Zielkunden.Eine passgenaue Suchergebnisliste ist schon ein Erfolg. Im nächsten Schritt gilt es, den „Lead Fit“, also die Passung der gefundenen Profile in Bezug auf Ihr Angebot zu beurteilen.

Den Lead Fit beurteilen Sie am besten mit einem Blick auf die XING Profile Ihrer Suchergebnisse. So trennen Sie die Spreu vom Weizen und sammeln zudem wichtige Erkenntnisse für die Kontaktauf-nahme zu Ihren potenziellen Leads. Achten Sie insbesondere darauf, ob es sich bei diesen Per-sonen um Entscheider handelt. Diese Leads sind natürlich besonders wertvoll.

3.1 Prüfen Sie die Passung XING Insight Mit XING ProBusiness können Sie Infor-mationen wie „ich biete“, „ich suche“, „Berufserfahrung“, „Branchenerfah-rung“ und „Letzter Jobwechsel“ einse-hen – und das ganz ohne einen Profilbe-such auszulösen.Mit XING ProBusiness werden Ihnen die Informationen unabhängig davon ange-zeigt, ob jemand bereits Ihr XING-Kon-takt ist oder nicht.

XING Insight Die Öffnungsrate von Nachrichten steigt proportional zur hierarchischen Posi-tion, so öffnen Senior Executives wie CEOs, CFOs etc. rund 38% ihrer Nachrich-ten – bei Berufseinsteigern sind es nur rund 24%.

Die Aktivitäten Ihrer Zielkunden geben Ihnen Auf-schluss darüber, wann sich ein Bedarf oder eine besonders günstige Gelegenheit zur Ansprache er-gibt. Beispielsweise können Sie Informationen zu vergangenen Event-Teilnahmen nutzen, um Leads für einen Termin bei Ihrem anstehenden Messebe-such zu finden. Hat der Lead zum Beispiel eine be-stimmte Messe im letzten Jahr besucht, ist er mit hoher Wahrscheinlichkeit auch dieses Jahr wieder an einem Besuch interessiert und potenziell offen für ein persönliches Treffen.

Bei der Priorisierung der Suchergebnisse helfen Ihnen zudem die „horizontalen Filter“ von XING ProBusiness:. Ein Weg der Nutzung von Aktivitäts-signalen ist, über die horizontalen Filter heraus-zufinden, herauszufinden, wer kürzlich den Job gewechselt hat.

Sprechen Sie so z. B. Führungskräfte an, die kürz-lich aufgestiegen oder ganz neu in einem Unter-nehmen sind. Dort stoßen Sie mit neuen Impulsen potenziell auf offene Ohren, finden einen Platz im neu sortierten Partner-Pool des Fachbereichs und machen sich oftmals noch unverbrauchte Budgets zu Nutzen.

Außerdem sehen Sie mit XING ProBusiness, wer in jüngster Vergangenheit Ihr Profil besucht und somit Interesse bekundet hat.

3.2 Finden Sie den richtigen Zeitpunkt für die Ansprache

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Bei wem können Sie sich von einem bestehenden Kontakt vorstellen lassen?Oftmals lohnt es sich, auf diesem Wege Erstkon-takte anzubahnen – oder auch erst einmal Infor-mationen zu einem Lead einzuholen.Auch für den Einstieg der Erstansprache kann ein gemeinsamer Kontakt sehr hilfreich sein und den Unterschied zwischen einer Rückmeldung Ihres Leads oder einer Funkstille machen.

Nutzen Sie in der XING Suche den Filter nach Kon-takten Ihrer Kontakte und priorisieren Sie so Ihre Suchergebnisse. Auf dem XING Profil Ihrer Leads sehen Sie die entsprechenden gemeinsamen Kontakte. Bei XING ProBusiness erhalten Sie in den Suchergebnissen außerdem exklusiv erweiter-te Informationen zu Kontaktpfaden, zum Beispiel dazu, wie lange die Vernetzung schon besteht:

3.3 Nutzen Sie Ihr eigenes Netzwerk

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Durch systematisches Suchen und die Ansprache im richtigen Moment steigern Sie Ihren Vertriebs-erfolg auf XING. Im ersten Schritt gilt es, die pas-senden Schlagwörter für eine treffgenaue Suche auf XING zu ermitteln.

Diese müssen dann mittels verschiedener Such-strategien in der XING Suche angewandt werden. Die Suchergebnisse lassen sich dann anhand der

detailreichen Profilinformationen und Aktivitäts-signale auf XING systematisch priorisieren.

XING ProBusiness bietet Ihnen damit erweiterte Profi-Tools für die zielgerichtete Suche und die anlassbezogene Ansprache von Neukunden. Rund 79 % aller XING ProBusiness-Nutzer erhalten posi-tiven Rücklauf bei ihrer Kundenakquise auf XING.

Fazit

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Sie haben noch Fragen, die Sie gerne mit uns besprechen wollen? Nehmen Sie Kontakt mit uns auf, wir beraten Sie gerne!

New Work SEDammtorstraße 30, 20354 Hamburg, Deutschland Tel. +49 40 419131-315, Fax +49 40 419131-11

Registergericht: Amtsgericht Hamburg, HRB 148078Vorstand: Dr. Thomas Vollmoeller (Vorsitzender), Alastair Bruce, Ingo Chu, Jens Pape, Dr. Patrick Alberts Aufsichtsratsvorsitzender: Stefan Winners

Stand: Oktober 2019

Kontakt

Fredrik BöhleXING ProBusiness Sales-Experte info-probusiness@xing.com