[ecspw2013] Session Sales 02: ecspand Vertragsmanagement

BMW Welt, München17. – 18. Oktober 2013

Vertragsmanagement

Mike Brömmelstrote

Partner Account Manager

d.velop international GmbH

Vertriebspotentiale nutzen

Sales

PreSalesQualifizierung

Professional

ServiceLive Demo

Agenda

Visualisierung von OrdnerstrukturenSind Verträge

in Ordnern

effektiv ?

Wer arbeitet mit Verträgen?

Vertrieb

Die Möglichkeit zur Erstellung und Abwicklung von Verträgen mit Kunden.

Rechtsabteilung

Einhaltung gesetzlicher sowie gesellschaftsrechtlicher Vorschriften im Vertragswesen.

Controlling

aktive Risikobewertungin Anlehnung an existierende Vertragsverhältnisse

Revision

Verbesserung der Audit-Fähigkeit über existierende Verträge, sowie Transparenzaller Vertragsprozesse

Geschäftsführung

Optimierung des Kontrollsystems, sowie Kostenreduzierungen auf Basis kalkulierbarer Vertragsrisiken.

Die 5Zielgruppen in der

Vertriebsansprache.

Zielgruppen für ecspand Vertragsmanagement

VertriebRechts-

abteilungControlling Revision

Geschäfts-führung

Nachfragemarkt

• zentralisierte Entscheiderstrukturen

• Produktfeatures im Vordergrund

• ausreichende Budgets

• genügend Ressourcen

Verkäufermarkt

• Buying Center (Standort übergreifend)

• Betriebswirtschaftliche Nutz- und Mehrwerte sind entscheidend

• Folge: Investfreigabedurch Gremium

Märkte und Zielgruppen im Wandel

Produktverkauf

(Preis- und Produktorientiert)

Lösungskompetenz Vertrieb

(Mehrwertorientierung)

Beschaffungsphase User Influencer Buyer Decider Gatekeeper

Bedarfserkennung X X

Klärung von Zielen X X X X

Ermittlung von Beschaffungsalternativen

X X X X

Bewertung der Alternativen

X X X

Auswahl der Lieferanten und Kauf

X X X X

Buying Center - Rollen im Entscheidungsprozess

Verwender (User)Anwender

Einkäufer (Buyer)Einkaufsmitarbeiter/leitung

Beeinflusser (Influencer)Berater, Verkäufer, Designer

Entscheider (Decider)Geschäftsleitung, Entscheidungsträger

Infoselektierer (Gatekeeper)Informationsmanager

„Zum Entscheidungsprozess gehört im SharePoint Umfeld

auch sehr stark der User. USEABILITY wird buchstäglich

groß geschrieben.“

Achtung: Ein externer Berater nimmt oftmals eine

Sonderrolle ein! Verstehen Sie diese Rolle.

Machen Sie sich mit dem Einkaufsprozess des Kunden

vertraut! Sichtwort: Vertragsgestaltung.

Bringen Sie möglichst früh die Entscheider an den Tisch.

Dies erspart Mehraufwände und gibt schnell Klarheit.

Den Gatekeeper überzeugen Sie über eine

Nutzwertanalyse oder USPs die nicht vergleichbar sind.

Buying Center – Rollen im Entscheidungsprozess

Die drei wichtigsten Fragen

Welche Entscheidungskriterien sind die wichtigsten für die einzelnen Rollen?

Welches Gewicht hat die einzelne Rolle für die finale Entscheidung?

Wie verhalten sich die Rollen in Konfliktsituationen und welche Situationen sind das?

Lösungskompetenz im Vertrieb

Erfassen von vorhandenen Ist-Situationen der Unternehmen (Geschäftsprozesse, IT-Profile, PreSales Checkliste)

Ermittlung u. Ansprache aller in den Entscheidungsprozess involvierten Personen eines Zielkunden

Bedarfsweckende Nutzen u. Mehrwertverdeutlichung (Nach Rollen im Buying Center)

Verdeutlichung der Lösungsauswirkung (Business-Case)

Erarbeitung von individuellen und nutzenorientierten Präsentationen (Agenda, Drehbuch, Roter Faden)

Erarbeitung von modularen Angeboten/Budgetübersichten (Aufteilung nach Arbeitspaketen)

Sales

PreSales

Anne Repky

Technical Sales Manager

d.velop International GmbH

Christian Kiesewetter

Technical Sales Manager


Ihre direkten Ansprechpartner im Vertrieb

Sandra Schenk



Mike Brömmelstrote



Lucjan Slowiena

Manager International Sales


Josef Gemeri

CMO


Nikolaus Proske

Area Manager AT

d.velop GmbH Wien

MesseumgebungSales Prozess Ausschreibungen

QualifizierungMarktbeobachtung Professional Service

http://www.ecspand.de/de/portal

Sales Prozess

AnwenderberichteFlyer & BroschürenProduktinformationen &WhitepaperPräsentationen PreislisteVorlagen zur AngebotsgestaltungBudgetübersichten Angebotsgenerator u.v.m.

ecspand Messeumgebung

Messeumgebung

Versicherungsverträge

Leasingverträge

Wartungsverträge

Mietverträge

Dienstleistungsverträge

5 gängige Vertragsarten sind im ECM-Template bereits vorkonfiguriert und

auf der Messeumgebung präsentierbar.

Vertragsgegenstand

Vertragspartner

Ansprechpartner

Mandant

Verantwortlicher

Vertragsstatus

Vertragstyp

Laufzeit

Kündigungsstichtag

…

ecspand Messeumgebung

Messeumgebung

Unterstützung bei Ausschreibungen

Ausschreibung

http://www.fraunhofer.de/

http://www.fraunhofer.de/

Marktbeobachtungen

Marktbeobachtung

Beobachtung von

Marktbegleitern

Argumentationsleidfäden

Auflösung von SharePoint

constraints & limits

Teilnahme an Marktstudien

Machbarkeitsstudien

Messen und Events

Pressearbeit

Nutzenargumentation ecspand Vertragsmanagement

Keine Infrastrukturkosten

oder zusätzliche Betriebskosten

Geringe Qualifizierungsaufwendungen

vollständige Microsoft Office Integration

verringerten Durchlaufzeiten

Standardisierte Vertragsgestaltung

Transparente Fristen & Aufgaben

Ganzheitlicher Überblick

Vollständigere Liquiditätsplanung

Sicherheit durch Revisionssichere Archivierung

Amortisation innerhalb kürzester Zeit

Ausschreibung

Qualifizierung

Gemeinsames erstellen eines Qualifizierungsplans gezieltere Ausbildung in den einzelnen Lösungen

Qualifizierung

Johannes Iwer

Qualifying Manager


ecspand Qualifizierungen | VertragsmanagementQualifizierung

Qualifizierungsprogramm – Vertragsmanagement

Qualifizierung

ecspand Vertragsmanagement

• Kursdauer: 2 Tage

• Schulungsorte: München, WienSt. Gallen

• Zielgruppe: zertifizierte ecspand Partner

Vertragsmanagement Advanced


• Schulungsort: München

• Zielgruppe: Partner und Consultants mit Erfahrung

Vertragsmanagement Administrator


• Schulungsort: München

• Zielgruppe: technisch versierte Endkunden

Neu

Vertragsmanagement

Zielgruppe:

Partner Projektleiter und Consultants mit ecspand Projekterfahrung

Ziel:

Installation und Konfiguration von ecspand Vertragsmanagement 2.5

Voraussetzungen:

Windows Server Administration Kenntnisse

Teilnahme an der Qualifizierung ecspand Consulting

Dauer:

2 TageQualifizierung

Vertragsmanagement Advanced

Zielgruppe:

Partner Projektleiter und Consultants mit ecspand Vertragsmanagement Projekterfahrung

Ziel:

Teilhaben an Best Practices aus ecspand Projekten

ecspand Consultants stellen Umsetzungen vor

Voraussetzungen:


Teilnahme an der Qualifizierung ecspand Vertragsmanagement

Dauer:

2 Tage

Qualifizierung

Vertragsmanagement Administrator

Zielgruppe:

Kunden Administratoren und Systembetreuer

Ziel:

Technischer Aufbau ecspand Vertragsmanagement 2.5

Konfiguration der Vertragsarten

Voraussetzungen:


Teilnahme an der Qualifizierung ecspand Administrator

Dauer:

2 Tage Qualifizierung

Professional Service

Ergänzen Sie Ihr Team! Ressourcen Professional Service – wir helfen gerne!

Professional ServiceProfessional Service

Projektdurchführung beim Partner

Unterstützung durch d.velop

Ziele

Schnell starten

schnelle Erfolge

Know-How-Aufbau

Training on the job

Mehr Projekte

Mehr Sicherheit

ecspand Vertragsmanagement in 5 Tagen

ecspand coaching Kontingent [4/5] Professional Service



Voraussetzung

Bestellung ecspand Vertragsmanagement

& ecspand coaching Kontingent [4/5]

Umsetzung

Gemeinsame Projektdurchführung

Steuerung & Kontrolle übernimmt der Partner

Partner stellt einen ausgebildeten Consultant

d.velop stellt Expertise, Erfahrung, Materialien

ecspand coaching Kontingent [4/5] Professional Service



ecspand coaching Kontingent [4/5]

Tätigkeiten d.velop

Durchführung Basisinstallation ecspand und Vertragsmanagement ( 1 PT)

Unterstützung beim Workshop (Fit Gap-Analyse) ( 1 PT)

Review Konzept und Unterstützung bei Fragen (0,5 PT)

Unterstützung beim Customizing

(Anlage Vertragsarten, Konfiguration im Rahmen des Produktstandards) ( 1 PT)

Unterstützung beim Transport in die produktive Umgebung / Go-Live (1,5 PT)

Kosten für den Partner

4 PT buchen, 5 PT bekommen



ecspand Vertragsmanagement

ecspand Qualitätsmanagement

ecspand Eingangsrechnungsverarbeitung

coaching Kontingente für weitere Lösungen

Kunden begeistern mit ecspand Vertragsmanagement!

FAZIT

ecspand your Sales

Vertriebspotentiale nutzen

Vertragsmanagement

Mike Brömmelstrote



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