Eine Analyse des Marketing-Projektteams ´04 an der Fachhochschule Ingolstadt EXPERTENBEFRAGUNG...

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Eine Analyse des Marketing- Eine Analyse des Marketing- Projektteams ´04 an der Projektteams ´04 an der Fachhochschule Ingolstadt Fachhochschule Ingolstadt EXPERTENBEFRAGUNG Auswertung der ersten Ergebnisse von: Astrid Christoph Thema: Expertenbefragung (Kliniken, Vermittlungsagenturen, Organisationen) Betreuung: Prof. Dr. Andrea Raab

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Eine Analyse des Marketing-Projektteams ´04 Eine Analyse des Marketing-Projektteams ´04 an der Fachhochschule Ingolstadt an der Fachhochschule Ingolstadt

EXPERTENBEFRAGUNG

Auswertung der ersten Ergebnisse

von: Astrid ChristophThema: Expertenbefragung (Kliniken, Vermittlungsagenturen, Organisationen)Betreuung: Prof. Dr. Andrea Raab

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Gliederung

von: Astrid ChristophThema: Expertenbefragung (Kliniken, Vermittlungsagenturen, Organisationen)Betreuung: Prof. Dr. Andrea Raab

Seite 2

1. Die Experten

2. Die Kontaktmethoden

3. Die Fragebögen

4. Die Ergebnisse

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1. Die Experten

Deutschland

Beratungsunternehmen (4) Privatkliniken (2) Universitätskliniken (20) Krankenhäuser (2) Vermittlungsagenturen (12) Sonstige Organisationen (2)

(z.B. Kuratorium) Verlage (Studien, Adressbuch)

ca. 42 Fragebögen versendet

Schweiz

Privatkliniken (5) Universitätsspitäler (4) (Kanton-) Spitäler (2) Vermittlungsagenturen (2)

ca. 13 Fragebögen versendet

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1. Die Experten – Antworten & Absagen

Deutschland

Beratungsunternehmen (3 von 4) Privatkliniken (0 von 2) Universitätskliniken (3 von 20) Krankenhäuser (0 von 2) Vermittlungsagenturen (3 von 12) Sonst. Organisationen (2 von 2)

11 ausgefüllte Fragebögen

Schweiz

Privatkliniken (1 von 5) Universitätsspitäler (1 von 3) (Kanton-) Spitäler (1 von 2) Vermittlungsagenturen (0 von 2)

3 ausgefüllte Fragebögen

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Telefonische Kontaktaufnahme

Klärung der Ansprechpartner Interesse an Studie weckenKooperationsbereitschaft testen

Schriftliche Kontaktaufnahme (E-Mail / Fax)

Versand des FragebogensErinnerung an Beantwortung

2. Die Kontaktmethoden

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3. Die Fragebögen

Verwendung von geschlossenen und offenen Fragen

Phasen der Entwicklung eines Expertenfragebogens

1. Klärung der zu erfragenden Inhalte & Ordnung nach Bedeutsamkeit

2. Formulierung von konkreten Fragen

3. Ordnung der Fragen in eine sinnvolle Reihenfolge

4. Verfassen einer Einleitung (Allgemeine Information, Motivation etc.)

5. Überprüfung des Fragebogens (Fragenformulierung)

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2. Die Fragebögen

Erstellte Fragebögen

Fragebogen für Krankenhäuser (D + CH)

Privatkliniken, Universitätskliniken, Krankenhäuser

Fragebogen für Vermittlungsagenturen (D + CH)

Fragebogen für Organisationen (D)

Spezialfragebogen (entsprechend angepasst) (D)

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4. Die Ergebnisse - Deutschland

Befragung Vermittlungsagenturen

je 25%

Inländische Akut-, Universitäts-, Privat- und Rehakliniken;

oder

20% 10% 70% 0%

Patient wird auf Agentur aufmerksam durch Mund-zu-Mund Propaganda,

Ärzte in Agenturen, Botschaften, etc. Zusammenarbeit mit Versicherungen, internationalen Patientenvermittlern,

Reisebüros, Ärzte in Kliniken und Praxen,

Mund-zu-Mund-Propaganda bereits betreuter Patienten

Zusammenarbeit mit Kliniken

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4. Die Ergebnisse - Deutschland

Befragung Vermittlungsagenturen

Herkunftsland: Arabische Länder 40 %

GUS-Staaten 20 % Medizinische Krankheitsbilder (2 Varianten):

Schmerztherapie 30% Gynäkologie 10%

Orthopädie 30% Orthopädie 30%

Herzchirurgie 20% Herzchirurgie 40%

Sonstiges 20% Neurologie / Onkologie je 10%

Sonstiges: Visumspflicht

Segmentierung internationaler Patienten

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4. Die Ergebnisse - Deutschland

Befragung Vermittlungsagenturen

Vermittlung: ca. 50 – 100 internationale Patienten / Jahr werden durch Agenturen an Krankenhäuser vermittelt

Bezahlung: 80% Selbstzahler, 20% Versicherung

System der Fallpauschalen nicht bundeseinheitlich

erschwert eine Voraus-Kalkulation der Behandlungskosten

Quantitative Angaben

Probleme…

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4. Die Ergebnisse - Deutschland

Für Vermittlungsagenturen: Attraktivität von Unikliniken Spezialisierung Schwierigkeitsgrad der OPs Infrastruktur

Für Patienten: Attraktivität von Unikliniken Spezialisierung Behandlung möglichst vieler Krankheitsbilder Infrastruktur

Befragung Vermittlungsagenturen

Auswahlkriterien / Anforderungen…

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4. Die Ergebnisse - Deutschland

Befragung Organisationen

Krankenhaus + Krankenhaus Krankenhaus + Vermittlungsagenturen Krankenhaus + Regierungen / Ministerien / Botschaften Krankenhaus + Versicherungen Kooperationen auf ärztlicher Ebene (z.B. Austausch von Fachärzten) Medizinische Spezialprojekte (Versorgung spezieller Krankheitsbilder, z.B.

Transplantationen) Übernahme von grenznahen Kliniken zur Umsetzung der integrierten

Versorgung

Mögliche Kooperationsmodelle…

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Seite 13

4. Die Ergebnisse - Deutschland

Befragung Organisationen

spezielle Operationsmethoden und –verfahren Spezialisierung einzelner Fachabteilungen Ausstattung der leistenden Kliniken (Patientenzimmer, Therapiebereiche,

aber auch Sonderleistungen wie z.B. Wellness / Hotellerie) Spezialisten Räumliche Lage (Infrastruktur) bereits bestehende Netzwerke (z.B. mit anderen Kliniken) Nach Bedarf / Defizite im Bereich der Versorgung

Auswahl Kooperationspartner…

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4. Die Ergebnisse - Deutschland

Internationale Kongresse, Tagungen, Messen Präsenz vor Ort für Direkt-Kontakte Facharztaustausch Verträge mit Vermittlern Internet / mehrsprachige Homepage, Suchmaschinen Durch Aktivitäten auf Verbandsebene (z.B. Krankenhaustag) Humanitäre Aktivitäten / Projekte

Befragung Organisationen

Zusammenarbeit kommt zustande über…

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Seite 15

4. Die Ergebnisse - Deutschland

Befragung Organisationen

Herkunftsland Medizinische Krankheitsbilder Gehobene Einkommensschichten Behandlungsmöglichkeiten im Herkunftsland Wartezeiten Kulturelle und religiöse Bedürfnisse Kostenübernahme (z.B. durch Botschaften) Persönliche Verbindung zum „behandelnden Land“ (z.B. Deutschland)

Segmentierung internationaler Patienten

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4. Die Ergebnisse - Deutschland

Befragung Organisationen

Bettenanzahl (z.B. ab 400 Betten) Patientenanzahl (z.B. ab 10.000 Patienten pro Jahr) Spezialisierungen Behandlung der Krankheitsbilder bestehende Kooperationen internationale Reputationen der "eigenen" Ärzte / Ruf der Klinik Infrastruktur und Standort der Klinik Stand der Informationstechnologien (KIS, RIS/PACS, Vernetzung,

Internetpräsenz)

Krankenhaussegmentierung

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Seite 17

4. Die Ergebnisse - Schweiz

Befragung Krankenhäuser

Patientenvermittler diese wiederum mit Touristikbüros, Firmen etc. in ihren Akquisitionsländern

Botschaften Patientenkontakt via Internet Internationale Großfirmen persönlicher Kontakt der Chefärzte zu Berufskollegen im Ausland

(Mund-zu-Mund Propaganda)

…internationaler Patienten

Wege zur Gewinnung…

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Seite 18

4. Die Ergebnisse - Schweiz

Dienstleistungen für nicht Deutsch- oder Französisch sprechende Patienten (Dolmetscher, Zeitungen)

Betreuung vor und nach der Behandlung (z.B. Organisation von Hotel für Angehörige, Flughafentransfer, Organisation von verlängerten Aufenthalten in der Schweiz etc.)

Betreuung der Angehörigen des Patienten in Einzelfällen Unterstützung bei der Nachbehandlung

Befragung Krankenhäuser

Serviceangebot…

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4. Die Ergebnisse - Schweiz

Befragung Krankenhäuser

ca. 870 Halbprivat- und Privatpatienten / Jahr (Verbund Privatkliniken) ca. 100 / Jahr (Universitätsspital, 154 Betten) Umsatz: ca. 5 Mio. €

ca. 1,3 Mio. € Kassenpatienten (70%) - teilweise durch Patienten vorfinanziert Selbstzahler (30%) Woher?

Europa (ca. 80%) 60 % Westeuropa

Libyen 20 % Südosteuropa

Saudi Arabien, Emirate 10 % Afrika, Arabien

Russische Föderation 10 % Rest der Welt

Quantitative Angaben

Privatklinikverb. Universitätsspital

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4. Die Ergebnisse - Schweiz

Befragung Krankenhäuser

Breites medizinisches Angebot

Akkurate Kostenabklärung im Vorfeld der Hospitalisation

Grosses Netzwerk an Ärzten und Krankenhäusern schneller Zugang für Patienten zu Spezialisten

Gute Betreuung vor-, während und nach dem Krankenhausaufenthalt

persönlichere Betreuung in der entsprechenden Sprache durch Krankenhauspersonal während dem Aufenthalt

schnellere Rechnungsstellung

Klinikinformationsmaterial in mehreren Sprachen

Mehr Maßnahmen zur Kundenbindung

vs. Stärken Schwächen

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4. Die Ergebnisse - Schweiz

Befragung Krankenhäuser

Ungeplante Kostenentwicklung Inkassoschwierigkeiten Grosse Erwartungshaltung an die medizinischen Leistungserbringer

(VIP-Kunden) Zugang zum Versicherer vor Ort z. T. schwierig aufgrund Sprachprobleme

…mit internationalen Patienten

Probleme…

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4. Die Ergebnisse - Schweiz

Befragung Vermittlungsagenturen

- Nur Absagen bzw. keine Reaktion -