einfache Ideen, die Ihren Beratungserfolg steigern. · Strategieexpertin in Deutschland, hat dazu...

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7 einfache Fragen, die Ihren Beratungserfolg steigern.

einfache Ideen, die Ihren Beratungserfolg steigern.

Olaf Ringeisen7

Ihr Fachwissen, Ihre Kompetenz und Ihre Kreativität sind richtig eingesetzt der Grund, weshalb ein Kunde Sie

für den Besten hält und Ihnen den Auftrag gibt.- Olaf Ringeisen -

Mit diesem eBook werde ich Ihnen sieben Aussagen und Fragen zu Kunden vorstellen. Ich werde diese Statements hinterfragen und Ihnen eine andere Sichtweise dazu aufzeigen. Mein Ziel ist es, Ihr Beratungsgespräch erfolgreicher zu machen. Deswegen sind meine Aussagen sehr direkt und oft auch polarisierend. Das ist wichtig, weil deren Berücksichtigung Ihr Leben vereinfachen und erfolgreicher machen wird.

Ich lade Sie ein, diese Statements und Fragen selbstkritisch zu bewerten und Ihr eigenes Handeln infrage zu stelle, neue Wege auszuprobieren und mutig zu sein. Frei nach dem Motto des Amerikanischen Präsidenten James A. Garfild: Erkenntnis befreit, führt aber zu Beginn dazu, sich unwohl zu fühlen.

Beginnen wir!

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#01: Kunden wollen gar nicht über den Preis verhandeln.

Für manche Kunden ist es ein Sport, bei allem was sie kaufen, den Preis zu verhandeln. Oft heißt es auch: Wenn Du nicht den Preis verhandelst, bist Du selber Schuld. Oder es werden verschiedene Angebote miteinander verglichen und der Kunde sagt: Ich würde gerne mit Ihnen zusammen arbeiten. Aber Ihr Kollege ist 7% billiger. Wenn Sie auf den Preis einsteigen, erhalten Sie den Auftrag.

Hand auf´s Herz: Wie oft sind Sie in solchen Momenten auf den Preis eingestiegen oder haben wenigsten ein paar Prozent nachgelassen? Aus Angst, den Auftrag nicht zu bekommen und dann die Mitarbeiter nicht beschäftigen zu können? Wir haben ja gegenüber unseren Mitarbeitern eine große Verantwortung. Und wenn nicht genügend Aufträge da sind, was dann? Morgens auf dem Hof stehen und den Mitarbeitern sagen, dass nicht genügend Arbeit da ist? Also lieber im Preis nachlassen und damit den Gewinn reduzieren. Es könnte ja doch gut gehen...

Aber ist das eine Wahrheit, die wir Handwerker akzeptieren müssen? Gibt es wirklich kein Mittel, um aus der Preisverhandlung raus zu kommen?

Ich möchte Ihnen ein paar Anregungen geben, die Ihnen Möglichkeiten aufzeigen, die Preisverhandlung zu vermeiden oder zukünftig weniger Preisnachlässe zu geben - jeder Prozentpunkt weniger Nachlass ist reiner Gewinn!

1. Fordern Sie eine Gegenleistung für den Nachlass (z. B. Skonto, Zahlungsplan oder Vorkasse)!

2. Konnten Sie Ihrem Kunden wirklich Ihren Mehrwert gegenüber Ihren Mitbewerbern verständlich darstellen? Welchen Nutzen bieten Sie Ihrem Kunden?

3. Bieten Sie Ihrem Kunden Auswahlmöglichkeiten bei der Leistung an. Bewährt hat sich die 3-Angebotsmethode. Dadurch kann Ihr Kunde entsprechend seinem Budget auswählen.



#02: Kunden wollen nicht wirklich eine Malerleistung.

Wie viele Ihrer Kunden lassen ihr Wohnzimmer renovieren, weil es unbewohnbar ist? (Wasser- oder Feuerschäden ausgenommen...) Wenn ein Kunde sein Wohnzimmer für z. B. 5.000 € oder 10.000 € renovieren lässt, was steckt wirklich dahinter? Was ist der wirkliche Grund, warum er die Renovierung beauftrag? Was verspricht er sich davon?

Wissen Sie ganz genau, was Ihr Kunde wirklich will?

Natürlich geht es dem Kunden vordergründig darum, dass Sie die Wände tapezieren oder streichen. Aber was hat er davon? Was ist sein Motiv, warum er sein Wohnzimmer renovieren möchte?

Und natürlich ist es dem Kunden auch wichtig, dass das fachlich ordentlich gemacht wird. Deswegen hat er doch bei Ihnen, einem Malerfachbetrieb, angerufen. Vergleichen Sie mal: Wenn Sie ein Auto kaufen wollen, informieren Sie sich dann lange, ob das Auto auch fahren kann? Vermutlich nicht. Sie gehen davon aus, denn das ist eine erwartete Grundfunktion. So ist es auch bei Malerarbeiten. Dass das fachlich richtig gemacht wird, setzt Ihr Kunde voraus. Das ist für ihn kein Mehrwert und in seiner Wahrnehmung gibt es ganz viele Malerbetriebe, die das können.

Dies sind drei Fragen, auf die ich in meinen Beratungsgesprächen Antworten suche. Und je präziser ich die Antwort finde, desto leichter kann ich meinen Preis durchsetzen:

1. Was könnte das Motiv des Kunden sein, warum er von Ihnen eine Malerleistung haben möchte? Was hat er davon, dass Sie die Wände neu gestalten?

2. Was ist Ihrem Kunden bei der Ausführung wichtig? Warum ist ihm das wichtig?

3. Was erwartet Ihr Kunde von Ihnen?



#03: 90% der Malerkunden wissen nicht, was sie wollen.

Welcher Farbton ist der richtige? Was würden Sie denn machen? Was ist gerade Trend? Kunden haben häufig keine Ahnung was ihnen gefällt.

Und hier öffnet sich bei Gestaltungskunden die Preisfalle: Die Kunden sind auf der Suche nach einem Überblick über die Möglichkeiten. Was gibt es alles? Wie kann z. B. ein Wohnzimmer schön gestaltet werden?

Aber nicht nur bei Gestaltungskunden ist dieser Überblick wichtig. Z. B. auch bei Fassadendämmungen sind die Kunden auf der Suche nach Möglichkeiten, wie sie ihre Fassade möglichst effektiv dämmen können.

Kunden sind Laien und haben keine Ahnung. Deswegen holen Sie sich auch mehrere Angebote von Malern. Sie wollen die verschiedenen Möglichkeiten und Meinungen kennen lernen. Jeder Maler berät etwas anders und hat in Gestaltungsfragen einen anderen Geschmack. Das Ende vom Lied? Die Kunden wissen nach all den kostenlosen Beratungen, was sie wollen, beauftragen den günstigsten Maler und erklären ihm, wie er es machen soll.

1. Bieten Sie Ihrem Kunden einen Überblick über die Möglichkeiten der Gestaltung.

2. Können Sie Ihrem Kunden verschiedene Möglichkeiten so zeigen, dass er sie versteht? Wie können Sie Ihre Leistungen so für den Kunden übersetzen, dass er die Unterschiede versteht?

3. Könnte das sogar eine Möglichkeit sein, damit der Kunde Sie für Ihre Beratungs-leistung bezahlt?



#04: Kunden können sich die Wirkung von Farbe im Raum schlecht vorstellen.

Ihr Kunde möchte sein Wohnzimmer neu gestalten, vielleicht eine andere Farbe, etwas „Peppiges“. Und dann kommt die Frage: Aber sehe ich mich an der Farbe nicht irgendwann satt? Oder: Erschlägt die Farbe nicht den Raum? Jetzt heißt es häufig: Muster erstellen, dem Kunden eine Einschätzung geben, Photos raus suchen usw. Und die Zeit zerrinnt dabei in den Fingern. Das Beratungsgespräch zieht sich in die Länge.

Und was macht Ihr Mitbewerber? Muster erstellen, dem Kunden eine Einschätzung geben, Photos raus suchen... Wer gut drauf ist, zeigt noch Bilder aus einer Wohnzeitschrift oder Gestaltungsbüchern.

Die Falle ist: Die meisten Maler versuchen das Problem der „schlechten Vorstellungskraft“ ihres Kunden auf die gleiche Art und Weise zu lösen. Damit sind für den Kunden wieder alle Maler gleich und alle haben richtig viel Aufwand. Hinterher entscheidet sich der Kunde dann wieder für den Billigsten.

Und dann sind auch noch die Kunden unterschiedlich: Manche reagieren auf konkrete Farbtöne, andere lassen sich von Geschichten begeistern, wieder andere benötigen Photos. Viel Unsicherheit ist mit im Spiel.

1. Fragen Sie Ihren Kunden nach drei Begriffen, die die Wirkung des fertig renovierten Raumes beschreiben. So erhalten Sie einen Einblick in die Denkweise Ihres Kunden.

2. Wie können Sie die Vorstellungskraft Ihres Kunden anders als Ihre Kollegen unterstützen?

3. Seine Sie lieber anders anstatt zu versuchen, besser zu sein.



#05: Kunden wollen sich für den Besten entscheiden.

Jeder möchte immer das Beste bekommen. Manchmal wird dann das Mini-Max-Prinzip gefordert: Bestmögliche Leistung, niedrigster Preis. Aber das lassen wir hier mal außer Acht, denn von Menschen, die das von Ihnen verlangen, sollten Sie ganz schnell Abstand nehmen und bloß nicht für sie arbeiten. Also: Wer ist aus Sicht der Kunden der Beste? Derjenige, der die Tapete ohne sichtbare Nähte klebt oder den Wandanstrich deckend ausführt? Klar, fachlich gute Leistung wird gefordert, steht ja auch alles in der DIN und den BFS-Merkblättern drin, wie es sein muss. Und der eine arbeitet bestimmt sauberer und genauer als der andere.

Aber weiß das der Kunde vor der Beauftragung? Ob fachlich gut gearbeitet wurde, erkennt der Kunde doch erst bei fertiger Leistung, zur Abnahme. Also: Wie kann der Kunde vor Auftragsvergabe erkennen, wer der Beste ist? Dr. Kerstin Friedrich, die Strategieexpertin in Deutschland, hat dazu folgendes gesagt: Wenn alle das gleiche anbieten, entscheidet der Kunde nach dem Preis.

1. Wechseln Sie die Perspektive und schauen Sie auf Ihre Beratung und auf Ihr Angebot mit den Augen Ihres Kunden, mit den Augen eines Laien.

2. Formulieren Sie Ihr Angebot so, dass ein Laie versteht, was er von Ihnen bekommt und vor allem: welchen Nutzen er durch Sie erhält.

3. Kunden denken in konkreten Ergebnissen und wollen Lösungen, anstatt detaillierte Produkt- oder Leistungsbeschreibungen.



#06: Wie viele Ihrer Neukunden werden zu Stammkunden?

Es ist eine bekannte Weisheit, dass es viel günstiger ist, einen Stammkunden zu halten, als immer wieder Neukunden akquirieren zu müssen. Es ist auch schon viel darüber geschrieben worden, wie man Kunden begeistert und zu Stammkunden machen kann.

Ich möchte an dieser Stelle noch mal auf den Aspekt der Preisverhandlung bei Neukunden eingehen: Warum ist der Kunde überhaupt zu Ihnen gekommen und wie ist er auf Sie aufmerksam geworden? Die Beantwortung dieser Frage hilft Ihnen, einzuschätzen, mit wem Sie es zu tun haben. Kommt jemand zu Ihnen, weil Sie ihm als kompetenter Handwerker empfohlen wurden? Oder hat er Sie aus dem Telefonbuch und ist auf der Suche nach dem Billigsten? Oder hat er schon einen Maler, will aber mal den Preis vergleichen?

Es ist ganz entscheidend für den weiteren Erfolg Ihrer Kundenbeziehung, ob der Kunde wegen des Preises zu Ihnen kommt, oder weil er Sie wegen Ihrer Kompetenz will. Wer wegen des Preises kommt, geht auch wieder zur Konkurrenz, wenn diese billiger ist.

Wer wegen Ihrer Kompetenz zu Ihnen kommt, bleibt Ihnen treu, wenn Sie ihn begeistert haben.

1. Finden Sie bei einem Neukunden immer heraus, wie er auf Sie gekommen ist.

2. Überlegen Sie sich, was die jeweiligen Kanäle bedeuten. Was bedeutet es, wenn der Kunde Sie z. B. im Telefonbuch oder den Gelben Seiten gefunden hat? Wie wollen Sie damit umgehen? Wollen Sie diese Anfrage wirklich bedienen?

3. Qualifizieren Sie Neukunden, in dem Sie sie schon am Telefon fragen, nach welchen Kriterien sie den Auftrag vergeben. So sparen Sie sich ggf. viel Arbeit für nichts.



#07: Wie werden Sie am Markt wahrgenommen?

Malerarbeiten aller Art - einer der beliebtesten Sätze, um die Leistungsfähigkeit des eigenen Malerbetriebs auszudrücken. Wer gut drauf ist, schreibt noch konkrete Leistungen dazu: Fassadendämmung, Anstricharbeiten, Lackierarbeiten, Fußböden verlegen etc. Es gibt rund 40.000 Malerbetriebe in Deutschland. Der Markt ist dicht. Die Aufhebung des Meistertitels als Voraussetzung zur Führung eines Malerbetriebs, die Ost-Erweiterung des Arbeitsmarktes, all das führt zu immer mehr Wettbewerb. Und wo der Wettbewerb groß ist, färbt sich die Erde blutrot...

Also: Wie nimmt Ihr Kunde Sie wahr? Ein schönes Beispiel aus der Autobranche: Ferrari hat 2013 seine Produktion gedrosselt und gleichzeitig den Verkaufserlös je Fahrzeug um 7% gesteigert. Wer einen Ferrari 458 kaufen will, muss schon mind. einen neuen Ferrari gekauft haben. Wer guter Kunde ist, erhält neue Autos schneller. Während andere exklusive Hersteller wie z. B. Bentley oder Rolls Royce ihre Absatzzahlen steigern wollen, geht Ferrari einen anderen Weg. Ferrari muss etwas besonderes bleiben. Was für eine Anziehungskraft!

1. Wofür stehen Sie? Welche Leistung ist Ihre Spezialität? Wofür sind Sie Experte?

2. Was bekommt der Kunde nur von Ihnen, was er nirgendwo sonst bekommt?

3. Denken Sie zuerst immer an den Nutzen für den Kunden, dann kommt die finanzielle Wertschätzung automatisch.



Über den Autor

2002 trat ich in den elterlichen Malerbetrieb ein, nachdem ich in Stuttgart die zweijährige Meisterschule besucht hatte und Praxiserfahrung in verschiedenen Malerbetrieben, z. B. in der Schweiz und in Hamburg, gesammelt hatte.

1913 gründete mein Urgroßvater Gustav zusammen mit seinem Bruder Adolf unseren Familienbetrieb als Dekorationsmaler. Nach der Jahrtausendwende geriet unser Malerbetrieb allerdings in eine selbstverschuldete Schieflage. Wir waren ein Gemischtwarenladen, der alles angeboten hatte. Dadurch gerieten wir zunehmend in die Preisfalle, weil wir insbesondere den Billigmalern nichts mehr entgegenzusetzen hatten. Unsere Kunden ließen sich gerne von mir beraten, erteilten mir die Aufträge aber nur, wenn ich im Preis nachließ.

Meine Arbeitstage waren lang und stressig. Überall spielte ich die Feuerwehr und musste koordinieren und Fehler glattbügeln, weil meine Mitarbeiter nicht mitgedacht haben und keine Verantwortung übernahmen.

2004 entschied ich mich, dass es so nicht weitergehen kann. Ich hatte einfach keine Lust mehr, mit Mitarbeitern zu arbeiten, die keine Verantwortung übernehmen und ich hatte auch keine Lust mehr, bei meinen Kunden kostenlos auf dem Sofa zu sitzen, um dann doch im Preis gedrückt zu werden.

Es begann für mich ein langer Weg der Suche, wie ich einerseits aus der Preisfalle raus komme und andererseits Mitarbeiter habe, die ihre Baustellen selbst organisieren.

2007 habe ich dann zusammen mit ein paar unserer führenden Mitarbeitern einen roten Faden zur Baustellenorganisation entwickelt - das Qualybook. Für Brillux schulte ich von 2009 bis 2012 rund 300 Malerbetriebe im Umgang mit dem Qualybook. Seitdem habe ich unsere Baustellenorganisation kontinuierlich weiter entwickelt und daraus das Orga-Paket Baustelleneffizienz entwickelt. 2014 veröffentlichte ich das eBook „Die 7 größten Baustellenorganisationsfehler“.



2012 fand ich dann endlich eine Lösung für meinen zweiten Engpass: die Preisfalle. Zusammen mit Prof. Markus Schlegel von der Hochschule für angewandte Wissenschaft und Kunst in Hildesheim konzipierte ich das Buch Farbspuren - Die Kunst Räume zu gestalten. Das Buch ist die Grundlage für meine Verkaufsmethode, die sich eng am Nutzen der Kunden orientiert und dafür sorgt, dass ich heute Aufträge ohne Preisnachlass erhalte und zwar so viele, dass ich damit eine ganzjährige Vollbeschäftigung erreiche.

Die Firma Qualygate habe ich gegründet, um Sie als Inhaber eines Malerbetriebs dabei zu unterstützen, Ihren Betrieb so zu organisieren, dass Sie mehr persönliche Freiheit erlangen und wirtschaftlich erfolgreicher werden, ohne dabei Ihre Gesundheit zu ruinieren. Ich war selbst so lange auf der Suche nach guten und preiswerten Lösungen, dass ich Sie einfach gerne daran teilhaben lassen möchte.

Ich wünsche Ihnen alles Gute und ganz viel Freude und Erfolg!

Ihr Olaf Ringeisen



Impressum

Erschienen im Qualygate Verlag

Qualygate GbRInh. Olaf RingeisenRobert-Bosch-Str. 2237154 Northeimwww.Qualygate.de

Abhängig vom eingesetzten Lesegerät kann es zu unterschiedlichen Darstellungen des vom Verlag freigegebenen Textes kommen.Dieses E-Book ist urheberrechtlich geschützt.



http://www.Qualygate.de

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Farbspuren - Die Kunst Räume zu gestalten

172 Seiten und 20 Wohnstile – so lauten die harten Fakten des Buches „Farbspuren“. Dahinter steckt allerdings mehr. Die Intention: Mit dem Buch sollen Menschen die Möglichkeit erhalten, ihren individuellen Wohnstil zu finden und diesen genau beschreiben zu können. Dazu werden auf sogenannten „Raumbilder“ mit zahlreichen Bildern und kurzen Texten 20 grundlegende Wohnstile aus der ganzen Welt sowie deren Raumstimmungen präsentiert. Hier können die Leser erleben, wie ein Stil mit allen seinen Facetten von der Farbe bis zu den Möbeln

im Raum wirkt. Anhand einer eigens für das Buch entwickelten Stilmatrix lassen sich Lieblingsfarben, passende Accessoires und die Wunschmöbel zusammenstellen. Wie die Matrix funktioniert, wird im Buch detailliert beschrieben. Hat sich der Leser für einen Stil oder einen Mix aus mehreren Richtungen entschieden, dient „Farbspuren“ auch als Einkaufsberater. Beim Raumgestalter, Maler oder im Möbelgeschäft lässt sich genau zeigen, was gefällt. So eröffnet das Buch jedem die Möglichkeit, sein Wohnumfeld individuell und genau auf den persönlichen Geschmack abzustimmen.

Preis 36,90 Euro ISBN-13 978-3000403507

Autoren: Livia Baum, Olaf Ringeisen, Markus Schlegel & Jutta Werner

Eine Leseprobe zum Buch finden Sie auf www. Qualygate.de/Verlag.



http://qualygate.de/verlag

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Raus aus der Preisfal le

Mehr Umsatz mit Neukunden,

ohne Preisnachlass.

Wie Sie mit zwei einfachen Veränderungen mehr Aufträge von begeisterten Neukunden erhalten, ohne einen Preisnachlass geben zu müssen:

(1) Die 3-Schritte BeratungDas langjährig erprobte System schafft Vertrauen und erleichtert Ihre Beratung erheblich.

(2) Das wissenschaftliche Gestaltungskonzept von Prof. Markus SchlegelDas Konzept erleichtert Ihnen die Farbberatung, weil Sie einerseits Ihren Kunden schneller und leichter einschätzen können und andererseits eine Menge Ideen erhalten, damit Sie auch in schwierigen Situationen gute und kreative Lösungen zur Hand haben.

Wenn Sie zukünftig keine Preisnachlässe mehr geben, wird sich Ihr Gewinn deutlich erhöhen, die Rechnung ist ganz einfach:

Bei 100.000 € Umsatz sind 3% Preisnachlass 3.000 €!

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